1. QUE PROBLEMA TENIA ALLIED EN 1988?COMO LO ATACA? - La rentabilidad de CTI ha cado.

- Lo ataca analizando el sistema de costes, basado nicamente en el material vendido, les parece demasiado simple y que no se ajusta al trabajo que cada cliente requiere. 2. CUANTO CUESTA MANTENER UNA CAJA EN ALMACEN UN AO? - Segn la pgina 5, los gastos anuales de almacenaje son de 1,550 M$. - En promedio se mantienen stocks de 350,000 cajas. - El coste medio por caja almacenada en stock es por tanto de 4,429 $ al ao. 3. Y MANIPULAR UN PEDIDO? - Segn la pgina 5, los gastos anuales de manipulacin de pedidos son de 1,801 M$. - En promedio se procesan 310,000 pedidos. - El coste medio por pedido es por tanto de 5,810 $ al ao. 4. Y SELECCIONAR UN STOCK, CONTARLO, EMPAQUETARLO, ENTREGARLO Y METERLO EN INFORMATICA? - Segn la pgina 5, los gastos anuales de seleccin, contado, empaquetado, entrega al cliente y de entrada de datos son de 761+734+250+612 = 2,357 M$. - En promedio se procesan 310,000 pedidos. - El coste medio por pedido es por tanto de 7,603 $ al ao. - Este coste no es apropiado para analizar casos concretos como A y B, ya que asume que todos los pedidos son semejantes, y en realidad los costes dependen mucho del nmero de lineas de cada pedido. 5. QUE CLIENTE TE PARECE MEJOR, A O B?COMO CUANTO MEJOR?POR QUE? - Sale mejor el A - El A da un margen sobre precio de venta del 26% mientras que el B da un 5% - Ver hoja Excel, todos los costes del B son superiores, excepto el material que es igual 6. SERIA BUENA COSA CARGAR A LOS CLIENTES EL COSTE DEL STOCK COMO PROPONE TIM? - Parece razonable, el cliente tiene potestad de decidir sobre el stock que quiere pero no se hace responsable de ello. - Otra opcin sera que CTI fuera quien calculase los stocks en funcin de los pedidos que hace el cliente y previsiones de los mismos. En ese caso CTI se hara responsable de la gestin de stocks y no podra cobrar de manera directa por ello. 7 . Y APLICAR EL SISTEMA PBS A TODAS LAS CUENTAS DEL PROGRAMA CTI? Parece razonable hacerlo as, lo que ocurre es que: - A los clientes ms rentables se les va a bajar el precio frente al actual - A los clientes menos rentables se les va a subir el precio, muchos de ellos pueden decidir no contratar el servicio - Si todos a los que se sube el precio se van, las ventas globales van a caer y los costes fijos habr que repartirlos entre menos clientes, con lo cual, habr que rehacer los costes del sistema PBS. En cualquier caso esto va a llevar a un aumento de costes sobre los que se han quedado, y por tanto un nuevo aumento de precio. Con los datos del caso, no veo claro como hacer un modelo para ver el impacto. ya que

habra que ver qu costes son fijos y variables, y cuales permaneceran si se eliminan el 50% de clientes que reducen beneficios. 8. CUANTOS CLIENTES INDESEABLES TIENE CTI?SON INDESEABLES PARA ALLIED? - Segn el anexo 7, la mitad de los clientes tienen margen negativo, dan prdidas con el sistema de costes nuevo. - Llama la atencin que los clientes de ms de 150,000 de ventas anuales (93 mayores clientes) no estn ni entre los 20 mejores ni los 20 peores. Estos son los mejores para Allied ya que el precio de venta es proporcional a la mercanca vendida con el modelo actual. Es de esperar por tanto que algunos de estos estn entre el 50% que reducen beneficios.

Cunto cuesta mantener una caja en el almacn un ao? Supuesto en 1992 Numero de cajas al ao: 350000 uds Coste total de almacenaje: 1550 kUSD Coste unitario: 4,43 USD/caja Y manipular un pedido? Nmero de pedidos: 310000 Coste total de manipulacin: 1801 kUSD Coste unitario: 5,81 USD/pedido Y seleccionar un stock, contarlo, empaquetarlo, entregarlo y meterlo en informtica? Nmero de pedidos: 310000 Nmero de lineas/pedido: 2,5 Nmero de gestiones: 775000 Con conteo 697500 90% Sin conteo 77500 10% Seleccin bsica del stock en almacn 761 0,98 USD/gestin Contar y empaquetar 734 1,05 USD/gestin Entrega a usuario final 250 0,32 USD/gestin Procesamiento de datos 612 0,79 USD/gestin

Coste unitario: Con conteo 3,15 USD/gestin Sin conteo 2,09 USD/gestin

Qu cliente te parece mejor, A o B? Cliente A N de pedidos 364 ud Numero de gestiones 910 Paquetes en almacen 350 ud Stock mensual promedio 15000 USD Coste anual de transporte 2250 USD N servicios de entrega en mesa 0 Cliente B N de pedidos 790 ud Numero de gestiones 2500 Paquetes en almacen 700 ud Stock mensual promedio 50000 USD % Stock ms de un ao 15000 USD Coste anual de transporte 7500 USD N servicios de entrega en mesa 26

Costes cliente A Costes de acopio en almacen 1550 USD/ao Costes de manipulacin 2114,72 USD/ao Costes de seleccin, preparacin, etc 2863,34 USD/ao Coste financiacin Stock

Costes transporte 2250 USD/ao Costes entrega en mesa 0 USD/ao (30 USD por servicio) COSTE TOTAL 8778,058781 USD/ao Costes cliente B Costes de acopio en almacen 3100 USD/ao Costes de manipulacin 4589,65 USD/ao Costes de seleccin, preparacin, etc 7866,31 USD/ao Coste financiacin Stock Costes transporte 7500 USD/ao Costes entrega en mesa 780 USD/ao (30 USD por servicio) COSTE TOTAL 23835,95341 USD/ao

El mejor cliente es el A que, aun teniendo los mismos ingresos, genera unos costes diferenciales del 30% de B

Sera buena cosa cargas a los clientes el coste del Stock, como propone Tim? Parece que es el cliente quien decide el volumen de impresos, es decir que decide el stock, y lo para CTI. NO ES JUSTO DEBEN REPERCUTIRLO. Y aplicar a todas las cuentas del programa CTI el sistema PBS? Parece apropiado, pero ojo con el efecto en las cuentas y las previsibles subidas de precio de CTI Cuntos clientes indeseables tiene CTI? Cules son indeseables para Allied? Dado que los productos de CTI vienen de Allied, no pueden tomarse decisiones sin evaluar el impacto conjunto. Puede que la busqueda de rentabildad de CTI deteriore las ventas de Allied.