MATRIZ 1 Condiciones de compra que establece el Mercado para la adquisicin del producto.

Territorio: IV Regin (Illapel, Ovalle, Salamanca); Rubro/mercado: Paltas/Exportacin

Mercado MBITO Condiciones que imponen los mercados para la adquisicin de la produccin Tecnolgicos Productivos (primarias y de procesos) Gestin empresarial (individual y asociativa) Factores crticos de competitividad para responder a las condiciones del mercado.

Transaccin 1. Variedad de exportacin: Hass. 1. Productores que cuenten con la variedad 1. No hay. comercial Hass podrn exportar. (volumen, forma de pago, lugar de 2. Volumen mnimo por entrega: 5 a 6 2. Los productores debern manejar una 2. Las entregas se podrn hacer en forma venta, otros) bins (2.500 kilos). superficie mnima que les permita cumplir individual o asociativa, en este ltimo con este volumen por entrega y la explocaso identificando el origen de las protacin les resulte rentable en el tiempo. ducciones. La gestin determinar la superficie mnima rentable en el tiempo. 3. Forma de pago: 3. No hay. (a) Consignacin, con liquidacin a 90 das fecha de embarque y anticipos de US$ 0,20/kilo, contra presentacin de factura. (b) Compra a firme, con pago hasta 30 das fecha factura. 3. El productor decidir qu modalidad de pago prefiere al momento de contratar su produccin. La consignacin ofrece un mayor precio que la compra a firme y sta paga en un menor plazo. De acuerdo con la modalidad escogida se planificarn los flujos de caja (ingresos y egresos). La gestin promover la asociatividad entre los productores, para negociar con los procesadores / exportadores mayores volmenes y establecer de comn acuerdo las condiciones del negocio.

4. Lugar y frecuencia de entrega: En 4. Los productores coordinarn con los 4. Los productores negociarn el costo del las plantas de procesadores / exprocesadores/exportadores un programa flete preferentemente en forma asociatiportadores, de acuerdo con el de entregas durante la temporada de cova. programa de embarques. secha.

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Transaccin comercial (Continuacin)

5. Buenas Prcticas Agrcolas (BPA): 5. Los productores debern conocer esta 5. Las BPA son una barrera de entrada al (a) Mercado EE. UU.: Cumplimiennormativa para cada mercado de destino mercado y los productores se capacito menos exigente. y asumir los costos de su aplicacin y tarn para conocer esta normativa, (b) Mercado europeo: Cumplicertificacin. segn mercado de destino, y analizarn miento ms exigente. objetivamente sus posibilidades de cumplirlas tcnica y econmicamente con la superficie y produccin que disponen.

Atributos del 1. Peso por fruta: 1. Los productores manejarn el huerto 1. La gestin asegurar una buena asisproducto (a) Mercado EE. UU.: Sobre 200 orientado a la obtencin del peso requetencia tcnica para el manejo general (tamao, forma, gramos. rido, en especial en aspectos relacionadel huerto frutal, el de cosecha y poscocalidad, inocuidad, (b) Mercado europeo: Bajo 200 dos con la poda, la fertilizacin y el riego. secha. presentacin, gramos. otros) 2. Calidad: Materia seca igual o infe- 2. La adecuada seleccin del sitio de plan- 2. Los productores conocern anticipadarior a 24% (aceite igual o superior tacin (accesos, topografa, relieve, calimente en cada temporada las exigencias a 9%); fruta sin golpes de sol, dadad del suelo y agua de riego) adems del de calidad del mercado final, que pueos por helada o insectos, quemamanejo del viento y heladas mediante sisden variar de un ao a otro. duras, decoloracin, manchas, ni temas biticos y abiticos (cortavientos presencia de insectos (thrips del vegetales o plsticos, calefaccin, ventipalto); color uniforme oscuro (EE. ladores, aspersores, otros), favorecen la UU.) y claro (UE). calidad del producto final.

Legal y 1. Legislacin laboral: Cumplimiento 1. Los productores que no mantengan con- 1. Se exigir la formalidad en la contrataadministrativo (contratos de trabajo). tratos con sus trabajadores los exponen cin de mano de obra y de paso se evi(certificacin sanifrente a accidentes laborales y pueden tarn posibles acusaciones de dumtaria, PABCO, BPA, llegar a afectar negativamente la producping laboral por parte de otros pases legislacin laboral, tividad de la mano de obra por desmoticompetidores en el mercado internaciotributacin formal, vacin. nal. otros) 2. Legislacin tributaria: Cumpli- 2. Los productores debern contar con ini- 2. Esta exigencia ser cada vez mayor, por miento (iniciacin de actividades). ciacin de actividades, para cumplir con lo que los productores debern iniciar la legislacin tributaria, aprovechar el IVA actividades ante el Servicio de Impuesde compras y facilitar la trazabilidad del tos Internos (SII), lo que les permitir producto (guas de despacho). adems aprovechar ciertos beneficios fiscales que la exigen.

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Legal y Administrativo (Continuacin)

3. Resolucin 3.410 del SAG: Cum- 3. Los predios que exporten sus produccio- 3. No hay. plimiento. nes debern estar inscritos en el registro del SAG.

Medio Ambiental (restricciones y regulaciones)

1. Manejo de agroqumicos: Cumpli- 1. Los productores debern cumplir con 1. El transporte, almacenamiento y la elimiento de la normativa del Serviesta normativa en lo que se refiere al minacin de envases pueden hacerse en cio Agrcola Ganadero (SAG). transporte, almacenamiento (infraestrucforma asociativa. tura), aplicaciones (registros, dosis, carencias, residuos y cursos para aplicadores) y eliminacin de envases de agroqumicos, que controla el SAG.

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MATRIZ 2 Situacin de AFC regional para cumplir con las exigencias del Mercado. Territorio: IV Regin (Illapel, Ovalle, Salamanca); Rubro/mercado: Paltas/Exportacin
mbito de Anlisis Factores crticos de competitividad para cumplir con las condiciones del mercado (Matriz 1) 1. Escasa o nula asociatividad de los pequeos productores para enfrentar el mercado. 2. Falta de financiamiento para capital de trabajo, inversiones productivas y normativas, y pago de certificaciones. 3. Desconocimiento de la rentabilidad real del negocio, por falta de registros y controles de ingresos y egresos. 4. Informalidad tributaria, laboral y normativa. Fortalezas Debilidades (foco de intervencin) Oportunidades Amenazas

Gestin empresarial, individual o asociativa

Escasa o nula asociatividad entre los pequeos productores. Desconfianza hacia los procesadores / exportadores. Ausencia de alianzas estratgicas tcnicas, comerciales y financieras con procesadores / exportadores. Dificultades para acceder a financiamiento para capital de trabajo e inversiones, en general. Desconocimiento de la rentabilidad real del negocio. Alto costo del flete. Dificultades para acceder a la informacin de mercado. Desconocimiento de los instrumentos de fomento pblicos y privados.

Chile es un pas conocido y consolidado en el mercado internacional como productor de paltas de buena calidad (mercadeo). Alta demanda. Precio estable para las producciones exportables durante las ltimas temporadas. Mayor rentabilidad comparativa con otros rubros de la zona.

Otros pases y otras empresas chilenas compitiendo en el mercado internacional. Cadas del precio en el mercado internacional. Disminucin del valor del dlar. Procesadores/ exportadores prefieren productores con mayor produccin y superficie plantada. Las BPA dificultan el acceso a nuevos productores. Posibles acusaciones de dumping por informalidad laboral. Interpretacin de las autoridades a la ley de Bosque Nativo.

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Tecnolgicos 1. Superficies pequeas que Productivos. dificultan cumplir con el volumen mnimo por entrega. 2. Falta asistencia tcnica especializada y experimentada en produccin, cosecha y poscosecha. 3. Desconocimiento e incumplimiento parcial de las exigencias BPA para EE. UU. y pases de la UE. 4. Incumplimiento de normas SAG para el manejo de agroqumicos y registro de predios exportadores.

Uso de mano de obra familiar. Produccin de fruta de buena calidad y desfasada con respecto a otras zonas productoras del pas. Disponibilidad de plantas y variedades de buena calidad. La variedad Hass puede alcanzar en la zona buenos niveles de productividad (18 TM/ha) y altos porcentajes de exportacin (90%). Suelos, agua de riego y clima aptos para el desarrollo del cultivo.

Unidades productivas pequeas y dispersas. Ausencia de registros de produccin y control de ingresos y egresos. Mano de obra sin especializacin y bajo rendimiento. Falta de conocimientos tcnicos y productivos actualizados, que demandan asesora especializada y experimentada. Desconocimiento de las BPA y de las normas de calidad. Desinformacin para el manejo de agroqumicos. Huertos antiguos con variedades inadecuadas. Los intermediarios dificultan la trazabilidad del producto y limitan la capacidad de gestin de los pequeos productores.

Tecnologa actualizada y disponible. Aumento de la superficie plantada y produccin de los pequeos productores. Aprovechar instrumentos de asistencia tcnica y fomento de INDAP.

Importante cantidad de hectreas en formacin. Negocio de difcil reconversin productiva (entrada y salida). Incumplimiento de las normativas BPA y SAG.

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MATRIZ 3 Lineamientos estratgicos de intervencin para mejorar la competitividad de la AFC Regional. Territorio: IV Regin (Illapel, Ovalle, Salamanca); Rubro/mercado: Paltas/Exportacin
mbito de intervencin de INDAP Gestin Empresarial Debilidades de la AFC necesarias de remover con la accin de fomento (Matriz 2) Lineamientos estratgicos para orientar las acciones de los servicios de INDAP y articulaciones externas.

1. Escasa o nula asociatividad entre los pequeos productores. 1. Promover la asociatividad entre productores seleccionados por capacidad empresarial y objetivos comunes, para que aborden conjuntamente los desafos tcnicos, productivos y comerciales del negocio de produccin de palta de exportacin, a travs de Desarrollo de Capacidades Empresariales. 2. Dificultades para acceder a financiamiento para capital de 2. Facilitar el acceso a financiamiento a los productores seleccionatrabajo e inversiones productivas y normativas. dos, tanto de capital de trabajo como para la infraestructura productiva necesaria (plantas, camellones, riego tecnificado, cortavientos, galpones, bodegas, baos, otros) y normativa BPA y SAG, a travs de PDI y crditos de corto y largo plazo. 3. Ausencia de alianzas estratgicas con exportadores. 3. Incentivar encuentros entre los pequeos productores y agentes exportadores previamente seleccionados por su idoneidad comercial. La agenda considerar promover alianzas tcnicas, comerciales y financieras, que faciliten el desempeo de los productores y permitan un mejor abastecimiento de materias primas para los exportadores, disipando la desconfianza recproca actualmente existente entre las partes. 4. INDAP cuenta con el sistema de informacin de mercado (Sitec). Complementariamente se pueden considerar los sitios www.odepa.cl, www.fedefruta.cl, entre otros.

4. Dificultades para acceder a informacin de mercado.

5. Desconocimiento de los instrumentos de fomento pblicos y 5. Capacitar a los productores interesados en las caractersticas de privados. estos instrumentos y requisitos para su uso y aplicacin, a travs de los SAT y articulaciones externas con Sence.

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Tecnolgico Productivo

1. Desconocimiento de la rentabilidad real del negocio y super- 1. Capacitar a los pequeos productores en el uso de registros y conficie mnima rentable. trol de ingresos y egresos, para determinar la rentabilidad real del negocio y la superficie mnima rentable, a travs de los SAT y CEGE. Promover ampliaciones o nuevas plantaciones de paltos entre productores que cuenten con suficiente capacidad para gestionar su negocio y resulten viables desde los puntos de vista tcnico, productivo, comercial y financiero, desincentivando aquellos productores que no cumplan con estos requisitos. Se podr recurrir a PDI y crditos de corto y largo plazo. 2. Falta de conocimientos tcnicos y productivos actualizados. 2. Efectuar charlas tcnicas de actualizacin con una frecuencia anual, a lo menos, a travs de los SAT, y manejar listados de asesores tcnicos especializados y experimentados que puedan ser contratados individual o asociativamente por los productores, ya sea en forma directa o a travs de instrumentos disponibles. Las exportadoras generalmente ofrecen asistencia tcnica a sus productores.

3. Desconocimiento de las BPA, de las normas de calidad para 3. Continuar capacitando a los productores en BPA, calidad de la la palta chilena y del manejo de agroqumicos. fruta y manejo de agroqumicos, a travs de los SAT u otros instrumentos disponibles. Las exportadoras generalmente ofrecen esta capacitacin a sus productores. 4. Los intermediarios dificultan la trazabilidad del producto. 4. Los intermediarios facilitan la gestin comercial, especialmente durante los primeros aos de produccin, pero dificultan la necesaria trazabilidad del producto y sobre todo limitan la capacidad de gestin de los productores. En la medida que los pequeos productores inicien actividades, aumenten su oferta y prosperen las alianzas comerciales con los procesadores/exportadores, la tendencia ser que disminuya la importancia de los intermediarios. Desarrollo de Capacidades Empresariales. 5. Facilitar la reconversin a producciones exportables en la medida que los productores califiquen para ello, o bien mejorar las condiciones productivas para el mercado interno, a travs de los SAT, CEGE, PDI y crditos de corto y largo plazo.

5. Huertos antiguos con variedades inadecuadas.

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Tecnolgico Productivo (Continuacin)

6. Mano de obra sin especializacin y con bajo rendimiento.

6. Capacitar la mano de obra para mejorar el conocimiento de su labor y aumentar su productividad, a travs de articulaciones externas con Sence.

Ovalle, Julio de 2005. En este taller expuso el ingeniero agrnomo especialista en produccin de paltas Matas Vlker, de la empresa Gardiazbal & Maghdal, telfono (33) 31 0766, Quillota.

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