INTEGRANTES DEL EQUIPO: MARA DE JESS CABALLERO GAMBOA KEYLI JUDITH CAMBRANO PAREDES MAGDIEL BALLINA JIMNEZ ELISEO

CARRASCO HERNNDEZ

MATERIA: SEMINARIO DE VENTAS

CATEDRTICO: LUIS ALFREDO MNDEZ JIMENEZ LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN 8 A

TRABAJO: CASO PRCTICO 3

BALANCN TABASCO A 10 DE ABRIL DEL 2013

Antecedentes

La historia comienza cuando los protagonistas se encuentran en un estudio de grabacin, realizando un comercial. Steve Jobs y Steve Wozniak eran dos amigos que formaran Apple Computer. A su vez, en Harvard, Bill Gates, Steve Ballmer y Paul Allen formaran ms adelante Microsoft. La pelcula yuxtapone las dos historias que, en pequea o gran medida, cambiaron el mundo y son narradas por dos de sus protagonistas. Los protagonistas estuvieron presentes en Berkely en las manifestaciones en 1971 donde se desarrollo una revuelta.

Hechos

Haba un personaje al cual llamaban el capitn cronch que descubri un pequeo silbato, con el cul construan las llamadas cajas azules, decan los tres que la informacin es poder , siguieron construyendo las cajas azules y Steve las venda, fueron atrapados por unos policas que no saban que eran las cajas azules. Steve trato de empezar a construir algo que no los metiera en problemas. Cuando los iban a entrevistar por primera vez para mostrar su invento se les quemo el computador. Inicialmente creaban cosas pero solo para hacer bromas, ya no tenan dinero y terminaron haciendo cosas alocadas para conseguirlo. Berkley 1976

Visitaron el club de computadores ah unos chicos pasaban su tiempo libre tratando de tener acceso a los inmensos computadores que tenan proporciones grandes, muchos mostraban sus creaciones pero no funcionaban es ah donde se empiezan a desarrollar sus creaciones ya que vendieron su primer computador personal en 50 dlares. Cosa que no cualquier persona que se haba presentado ah haba hecho. Vendieron su auto en 1350 dlares En 1967 nace la primera oficina de Microsoft. Buscaban un software que necesitaban porque estaban al borde de la banca rota. En 1977 asistieron a la feria de las computadoras, la empresa creca. En 1980 las oficinas de Microsoft continuaban creciendo, en ese ao iban a entrevistarse con IBM a lo que ellos llamaban ir a la boca del lobo. Compraron un sistema operativo en 50 000 dlares lo que provoc una gran explosin de dinero para la empresa.

Unidad III Administracin de las ventas 3.1 Administracin de la relacin con el cliente CRM (de la sigla del trmino en ingls customer relationship management), puede poseer varios significados:

La administracin basada en la relacin con los clientes. CRM es un modelo de gestin de toda la organizacin, basada en la orientacin al cliente (u orientacin al mercado segn otros autores), el concepto ms cercano es marketing relacional (segn se usa en Espaa) y tiene mucha relacin con otros conceptos como: clienting, marketing 1x1, marketing directo de base de datos, etctera. Software para la administracin de la relacin con los clientes. Sistemas informticos de apoyo a la gestin de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Con este significado CRM se refiere al sistema que administra un data warehouse (almacn de datos) con la informacin de la gestin de ventas y de los clientes de la empresa.

Teoras

El propsito del CRM, en su sentido ms amplio, es permitir administrar todas las interacciones y negocios con los clientes. El CRM le permite a su negocio conseguir nuevos clientes, atenderlos mejor, incrementar su valor y retener a los buenos. Maximizando as las posibilidades de ventas de su empresa. Son tres los pilares de nuestra solucin de CRM:

Operacional. Automatizacin de los procesos bsicos del negocio: Mrketing, Ventas y Atencin al Cliente. Analtico. Soporte del anlisis

del comportamiento de los clientes, implementando tecnologas similares al Business Intelligence. Colaborativo. Asegura el contacto con los clientes (por telfono, email, fax, web, sms, correo, o en persona).

3.2 Organizacin de la fuerza de ventas La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindndoles a stos ltimos informacin, asesorndolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicndole o transmitindole a esta ltima las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla as con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

3.2.1 organigrama Estructura del Departamento de

Venta El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas. Est encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de su buena gestin la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados, cafeteras).

3.2.2 Funciones del departamento de ventas Veamos a continuacin las actividades o funciones que comprende la gestin o administracin de la fuerza de ventas: La primera funcin de la gestin o administracin de la fuerza de ventas consiste en su organizacin. La organizacin de la fuerza de ventas

empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compaas comienzan con cuatro funciones sencillas: 1. Finanzas 2. Contabilidad 3. Operaciones 4. Ventas La funcin de ventas est encabezada por un vicepresidente del departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos tambin realizar algunas ventas de la empresa.

3.2.3 Manejo de territorio: geogrfico, por cliente, por territorio. En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contar esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinacin de stas:

Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un

determinado territorio geogrfico en el que vender todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes. Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre s. Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes segn su nivel de consumo, algunos vendedores atendern a clientes que compren bastante, mientras que otros atendern a los compran regular o poco.

Esta se da ya que algunas compaas encuentran que sus operaciones se adaptan de una mejor manera a grandes cadenas organizacionales basadas en zonas geogrficas determinadas donde su empresa tiene cobertura, como las grandes cadenas de hoteles, compaas telefnicas, entre otras, que estn divididos y organizados sobre la base de su ubicacin. Tambin se presentan en compaas cuyas principales actividades son las ventas. En esta se da un eje central de control, sin embargo la organizacin en cada rea forma sus propios departamentos para satisfacer los requerimientos de la misma.

Esta estructura presenta las siguientes ventajas: *La organizacin puede adaptarse a necesidades especficas de su regin. *Suministra mayor control debido a que existen varias jerarquas regionales que asumen el trabajo desempeado previamente por una sola jerarqua centralizada. *La gente en las organizaciones separadas toma decisiones rpidamente de acuerdo a sus necesidades.

3.3 Reclutamiento vendedores

seleccin

de

Al reclutar, las empresas deben analizar la tarea de ventas misma y las caractersticas de sus vendedores de mayor xito para identificar los rasgos de personalidad que un vendedor debe tener para salir adelante en esa industria. Una vez que la direccin a decidido que caractersticas requiere, debe reclutar a los vendedores. El reclutamiento atrae a muchos solicitantes, de entre los cuales la empresa deber escoger a los mejores. El procedimiento de seleccin puede variar mucho, desde una sola entrevista informal hasta largas sesiones de pruebas y entrevistas. Seleccin de vendedores

Gran parte de xito de la fuerza de ventas de una empresa depender de la buena seleccin de los vendedores que la conformarn.

La seleccin de vendedores empieza por determinar los requisitos que deber cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se est ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, as como algunas caractersticas propias de los vendedores que se deseara que posea. Una vez que se ha determinado los requisitos que deber cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a travs de recomendaciones, avisos o anuncios en el peridico o en Internet, agencias de empleo, etc. Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a travs de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.

Capacitacin de vendedores Otra de las actividades o funciones de la gestin o administracin de la fuerzas de ventas consiste en la capacitacin de los vendedores. En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa,

presentarles a sus supervisores y compaeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que vendern y sobre todo lo relacionado con stos. Y luego de esta capacitacin inicial, la cual podra tomar unas semanas o incluso meses, se procede a brindarles a los vendedores una capacitacin permanente, por ejemplo, a travs de charlas peridicas, reuniones de ventas, seminarios, cursos, etc. 3.4 administracin de rutas de venta Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar los vendedores o gestores comerciales para visitar a sus clientes. Las rutas y organizacin de las visitas, tanto a clientes potenciales o actuales, como a prescriptores, debe realizarse a partir de la informacin comercial contrastada. La preparacin de las rutas debe comprender los siguientes aspectos: a) frecuencia de las visitas b) los tipos de visita c) itinerarios a seguir 3.5 Sistema de informacin de las ventas El Sistema de informacin de ventas es una herramienta flexible que le permite recoger, consolidar y utilizar datos de gestin comercial. A partir de la masa de datos existente De esta manera, usted obtiene informacin til y compacta, que se ajusta a sus necesidades de informacin. La profundidad de informacin que reciba, debe determinarla usted mismo.

Los diferentes niveles de esta informacin le permiten conocer rpidamente desarrollos del mercado y tendencias econmicas, con el fin de tomar las actividades apropiadas. No slo es posible recopilar y consolidar datos reales de gestin comercial, sino que adems puede crear sus propios datos planificados. La comparacin entre los datos reales y los datos planificados puede ayudarle considerablemente a tomar una decisin.

Diagnsticos

Eran amigos ellos estaban creando un computador, un amigo invirti 900 dlares y el otro 600 dlares, la empresa creciendo muy rpido, y tampoco conocan mucho a sus empleados, entonces empezaron a surgir problemas con los empleados uno de los socios llamado steff les exiga demasiado a sus empleados, no contrataba a personas con capacidades y habilidades. Entonces se dividieron y cada quien cre su empresa una Apple y la otra Microsoft

Una de las estrategias que utilizaron Microsoft fue visitar a IBM y decirles que tenan un sistema operativo para sus computadores, pero en realidad no tenan nada.

solucin

Entonces visitaron a un sujeto que tena un sistemas operativo y lo fueron a ven para que se los vendieran, el cual obtuvieron en cincuenta mil dlares Una de las estrategias de Microsoft fue crear un sistema operativo llamado Windows. Apple trabajaba demasiado para que todo fuera perfecto.

Conclusin

Se puede decir que estas dos empresas creadas para un mismo propsito, son un referente para muchas personas, la iniciativa y el esfuerzo de su trabajo los llevaron al xito, las ganancias que hoy en da tiene son muchas, ya que todo lo que ellos crean son indispensables para la sociedad, y que su existencia de ellos hasta estos aos son debido a la constante innovacin de sus productos.