ESTUDIO DE MERCADO PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PANELA EN LA HACIENDA MONSERRATE UBICADA EN EL SOCORRO SANTANDER 1.

ESTUDIO DE MERCADO 1.1 PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR DE PANELA (MAYORISTA) En Bogot solo existen 9 mayoristas dedicados exclusivamente a la

comercializacin de la panela. En corabastos existen otros comerciantes de panela, pero no se dedican exclusivamente al negocio de esta, si no que comercializan con otros productos tales como granos y algunos tubrculos (yuca y papa), su capacidad de compra no supera las 500 cajas semanales, por tal razn esta investigacin se enfocar nicamente con los mayoristas dedicados al negocio exclusivo de la panela. De igual forma se hizo una entrevista con el nico mayorista de la poblacin de El Socorro (Santander), para hacer una comparacin de preferencias. Los mayoristas en la ciudad de Bogot son: AGROORIENTE Cl 17 10-16 Of 1003 ALMACN EL CAAL B-5 Int 2 Ctl de Abtos CAAMIEL - R.D.I. LTDA. Cl 64A 32-52

INDUPANERAPID LTDA Cl 65 106A-54

JUAN PANELA Cr 7 180-75 Modulo 6 Loc 30

PANELA COLOMBIA Cr 72K 34-41 Sur

TRAPICHE VILLA INES Cl 39 33-52

En El Socorro el mayorista es: Vctor Monsalve Central de Abastos del Socorro ANALISIS 1, Qu factores tiene en cuenta para comprar el producto? a, Facilidad de pago. b. Precio. c. Presentacin d. Colocacin del producto en el sitio e. Otra En Bogot el factor mas determinante al momento de la compra para el 100% de los entrevistados es el precio. Este precio oscila entre los 37000 y los 38000 pesos por caja de 32 kilogramos de panela.

En el Socorro el 80% de los productores de panela acuerda informalmente los pedidos con sus clientes, bien sea por telfono, fax o personalmente; no existiendo compromisos legales. El 50% utiliza estrategias tradicionales de venta para colocar su producto, sin convenios preestablecidos, entre las que se destacan: facilidades de pago, buena calidad, precios, presentacin y en algunos casos la colocacin del producto en el sitio. 2, Qu Color prefiere en la panela que compra? a. Blanca b. Negra. c. Otro En Bogota el 100% de los entrevistados prefiere la panela de color blanco, si la compran oscura es mas difcil de vender. En el Socorro se compra las dos clases de panela. 3, Cul tipo de presentacin prefiere al momento de compra de la panela? a. Por unidades de 250 gr. b. Por unidades de 500 gr. c. Por unidades de 1000 gr. d. Otra En Bogot el 45% de los mayoristas prefieren la panela de 500 gramos, mientras que el 22% prefieren la panela de 250 y de 1000 Gramos y un 11 % la panela en bloques de 5000 gramos, como se ve en la siguiente grafica:

En el Socorro compra la panela de 250 gramos y de 500 gramos. 4, Qu tipo de empaque prefiere? a. Cajas de cartn. b. Entretejido de hoja de caa. c. Papel. d. Bolsa Plstica. e. Otra forma de empaque. En Bogot el 100 % de los entrevistados prefieren la panela empacada en cajas de cartn. En el Socorro la totalidad d elos paneleros, empacan el producto para la venta en forma manual, utilizando con mayor frecuencia materias como: caja de cartn 75%, entretejidos de hojas de caa un 15% y el resto (8% lo empaca en papel celofn y bolsas plsticas). 5, Cul es la frecuencia de compra de panela?

a. Todos los das. b. Cada dos das. c, Cada cuatro das. d. Cada semana. e. Otros En Bogot los nicos das de compra de panela son los das de mercado mayorista que son el lunes, el mircoles y el viernes. En el Socorro el mayorista generalmente compra todos los das, pero el jueves es el da mas importante, porque ese el dia de mercado y los productores lo prefieren para vender sus dems productos y la vez comprar los insumos y le mercado que necesitan en sus fincas. 6. Que cantidad compra? (el da de compra) a. Menos de 5000 cajas. b. Entre 5001 y 10000 cajas c. Entre 10001 y 20000 cajas d. Entre 20001 y 30000 cajas e. Otra Cantidad En la ciudad de Bogot el 45 % de los entrevistados compra entre 5001 y 10000 cajas de panela cada da de mercado ( entre 80 y 160 toneladas), el 22% compra menos de 5000 cajas (menos de 80 toneladas) y el 45% compra entre 20000 y 30000 cajas de panela cada da de mercado ( entre 160 toneladas y 480 toneladas).

En el Socorro semanalmente compran en promedio 20000 cajas, es decir 320 toneladas.

7. Cul es la forma de pago? a. Contado. b. Crdito. c. Otras formas de pago En Bogot en todos los entrevistados coincidieron en que la nica forma de pago es el efectivo. En el socorro el 70% de los productores de panela vende su producto al contado, 20% a crdito y el 10 % otras formas de pago que corresponden a permuta entre procesamiento y producto final. 9, Cul es el destino final de la panela adquirida?

a. Centro del pas. b Llanos Orientales c. Grandes superficies d. Otro destino En Bogot los principales destinos son: llanos orientales 45%; Centro del pas (poblaciones circunvecinas e intermedias) 33% y Bogot (supermercados pequeos y tiendas) con el 22%. El 80% de la produccin del Socorro esta destinada a la Costa Atlntica donde es distribuida entre algunos minoristas que se encargan de llevarlas a las tiendas y los mercados de poblaciones pequeas, el 15% es destinado a la empresa de licores de Santander y el 5% al centro del pas.

10, A quin le vende la panela adquirida? a. Tiendas de barrio b. Supermercados

c. Minoristas d. Plazas de mercado e. Otro En Bogot el 100% de los mayoristas le vende el producto a minoristas. El 80% de la produccin del Socorro esta destinada a la Costa Atlntica donde es distribuida entre algunos minoristas que se encargan de llevarlas a las tiendas y los mercados de poblaciones pequeas, el 15% es destinado a la empresa de licores de Santander y el 5% al centro del pas.

11, Compraria panela en alguna presentacin diferente a la de bloque? a. Si b. No Tanto en Bogot como en el Socorro el 100% de los mayoristas prefieren la panela en bloque por la facilidad de manipulacin y comercializacin. 13. Cuantos proveedores tiene su negocio? a. entre 1 y 5 b. Entre 6 y 10 c. Entre 11 y 15 d. Entre 16 y 20 e. Otro El 38% de los entrevistados tiene 50 o mas proveedores, el 25% tiene entre 16 y 20 proveedores de panela, el 25% entre 11 y 15 proveedores y el 12% entre 6 y 10.

En el socorro tiene entre 150 y 175 proveedores que son los dueos de finca y cultivadores de panela de la regin. 14, Es Usted tambin productor de panela? a. Si b. No Solo uno de los entrevistados dijo ser productor de panela, cuya produccin oscila entre las 1000 y 2000 cajas mensuales. Su centro de produccin se encuentra en la poblacin de Villeta en Cundinamarca. 16. De qu regin proviene la panela que compra? a. Santander b. Cundinamarca c. Boyac d. Valle

El 67% de la produccin de panela proviene de la regin de Cundinamarca; el 22% proviene de Santander y el 11% proviene de Valle y otras regiones. 1.2. Estructura del Mercado. En el Socorro, la estructura del mercado esta determinada por muchos

vendedores y un solo comprador presentndose un fenmeno de Monopsonio. Este nico comprador tiene poder para determinar el precio que paga por el producto, no obstante, el precio esta acorde a los precios de las plazas cercanas (Guepsa, Santana, etc.). Si el producto del proyecto se comercializa en el Socorro, se tiene garanta de que toda la produccin ser comprada, evitando grandes desplazamientos, porque el producto es recogido en el lugar de produccin, esto ahorra costos de transporte y de carga. En la ciudad de Bogot, existen nueve mayoristas dedicados nica y exclusivamente a la comercializacin de panela, en este caso se presenta oligopsonio (muchos vendedores y pocos compradores). En corabastos existen otros mayoristas pero no manejan los grandes volmenes que manejan estos

10

mayoristas exclusivos (mximo aprox. 500 cajas, es decir 8 toneladas mximo); utilizan los mismos precios que los mayoristas exclusivos y manejan otros productos (granos y tubrculos). El proyecto si se dirige hacia los mayoristas de la ciudad de Bogot, ser nicamente para los mayoristas exclusivos, porque en toda la ciudad se maneja entre mayoristas los mismos precios de compra; compran toda la produccin en un solo lugar, a diferencia de los mayoristas de corabastos, donde se tendra que hacer mayores desplazamientos para repartir el producto incrementando los costos; los mayoristas exclusivos compran toda la produccin durante toda poca del ao, los mayoristas de corabastos dependiendo de la demanda compran desde 20 hasta 500 cajas, esto no garantiza la venta total del producto corrindose el riesgo de quedarse el productor con su mercanca. 2. Estudio de la Demanda. 2.1. Caracterizacin de la Demanda. En Bogot solo existen 9 mayoristas dedicados exclusivamente a la

comercializacin de la panela. En Corabastos existen otros comerciantes de panela, pero no se dedican exclusivamente al negocio de esta, si no que comercializan con otros productos tales como granos y algunos tubrculos (yuca y papa), su capacidad de compra no supera las 500 cajas semanales, por tal razn esta investigacin se enfocar nicamente con los mayoristas dedicados al negocio exclusivo de la panela. De igual forma se hizo una entrevista con el nico mayorista de la poblacin de El Socorro (Santander), para hacer una comparacin de preferencias con la ciudad de Bogot. TABLA NMERO 1. MAYORISTAS EXCLUSIVOS DE COMERCIALIZACION DE PANELA EN LA CIUDAD DE BOGOTA EMPRESA DIRECCION TELEFONOS

11

AGROORIENTE ALAMCEN EL CAAL CAAMIEL - R.D.I. LTDA. FABRICA DE BEBIDAS NACIONALES E.U. INDUPANERAPID LTDA JUAN PANELA PANELA COLOMBIA TRAPICHE VILLA INES En El Socorro el mayorista es:

Cl 17 10-16 Of 1003 B-5 Int. 2 Central de Abtos Cl 64A 32-52 Cr 71 51-77 Cl 65 106A-54 Cr 7 180-75 Modulo 6 Loc 30 Cr 72K 34-41 Sur Cl 39 33-52

2825561 - 2825571 2643316 3114000 4299058 2846812 - 4339883 6749776 - 6749756 2640341 - 6837469 2255590

Vctor Monsalve Central de Abastos del Socorro

En Bogot el factor ms determinante al momento de la compra es el precio. Este precio oscila entre los 37000 y los 38000 pesos por caja de 32 kilogramos de panela; el 100% de los mayoristas prefiere la panela de color blanco, si la compran oscura es mas difcil de vender; el 100% de los mayoristas le vende el producto a minoristas; los mayoristas prefieren la panela empacada en cajas de cartn; los nicos das de compra de panela son los das de mercado mayorista que son el lunes, el mircoles y el viernes; el 45 % de los mayoristas compra entre 5001 y 10000 cajas de panela cada da de mercado ( entre 80 y 160 toneladas), el 22% compra menos de 5000 cajas (menos de 80 toneladas) y el 45% compra entre 20000 y 30000 cajas de panela cada da de mercado ( entre 160 toneladas y 480 toneladas); todos los mayoristas coinciden en que la nica forma de pago es el efectivo; los principales destinos son: llanos orientales 45%; Centro del pas (poblaciones circunvecinas e intermedias) 33% y Bogot (supermercados pequeos y tiendas) con el 22%; el 45% de los mayoristas prefieren la panela de 500 gramos, mientras que el 22% prefieren la panela de 250 y de 1000 Gramos y un 11 % la panela en bloques de 5000 gramos.

12

En el Socorro el 80% de los productores de panela acuerda informalmente los pedidos con sus clientes, bien sea por telfono o personalmente, no existiendo compromisos legales; el 50% utiliza estrategias tradicionales de venta para colocar su producto, sin convenios preestablecidos, entre las que se destacan: facilidades de pago, buena calidad, precios, presentacin y en algunos casos la colocacin del producto en el sitio; en el Socorro se compra tanto panela blanca como negra; se compra la panela de 250 gramos y de 500 gramos; la totalidad de los paneleros empacan el producto para la venta en forma manual, utilizando con mayor frecuencia materias como: caja de cartn 75%, entretejidos de hojas de caa un 15% y el resto (8% lo empaca en papel celofn y bolsas plsticas); el mayorista generalmente compra todos los das, pero el jueves es el da mas importante, porque ese el da de mercado y los productores lo prefieren para vender sus dems productos y la vez comprar los insumos y el mercado que necesitan en sus fincas; semanalmente compran en promedio 14000 cajas, es decir 224 toneladas; el 70% de los productores de panela vende su producto al contado, 20% a crdito y el 10 % otras formas de pago que corresponden a permuta entre procesamiento y producto final; el 80% de la produccin del Socorro esta destinada a la Costa Atlntica donde es distribuida entre algunos minoristas que se encargan de llevarlas a las tiendas y los mercados de poblaciones pequeas, el 15% es destinado a la empresa de licores de Santander y el 5% al centro del pas; el socorro 274 proveedores que son los dueos de finca y cultivadores de panela de la regin. 2.2. Cuantificacin de la Demanda. En los ltimos 10 aos el consumo per cpita se ha mantenido constante en un promedio de 32.3 kilogramos por persona, pero el consumo en toneladas ha venido aumentando considerablemente, en 10 aos ha pasado de 192.445.844 toneladas en 1997 a 240.546.554 toneladas en el 2006, esto se debe al aumento

13

de la poblacin que ha sido considerable (1.354.992 personas entre 1997 y el 2006). TABLA NMERO 2. DEMANDA HISTORICA EN LA CIUDAD DE BOGOTA
CONSUM O POBLACIO CANTIDA PERCAPI N** D (Tn) TA* 192.445.8 5.976.579 32,2 44 197.170.4 6.123.306 32,2 53 197.544.6 6.271.260 31,5 90 198.464.3 6.422.794 30,9 35 218.890.9 6.553.622 33,4 75 216.462.0 6.687.120 32,4 74 221.621.9 6.823.337 32,5 86 231.524.0 7.104.145 32,6 86 234.768.3 7.179.459 32,7 16 240.546.5 7.331.501 32,8 54

AO

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

*Fuente: Ministerio de Agricultura y DANE. ** Fuente: Secretaria de Hacienda Distrital.

En el socorro la demanda se ha mantenido constante, esto se puede explicar por la permanencia de los mismos productores (274) durante los ltimos 10 aos. Estos productores han conservado las mismas reas cultivadas en la ltima dcada y por ende la produccin ha sido casi la misma, con excepcin de los aos 1999 y 2000, donde hubo una sobreproduccin en panela en diferentes reas del pas y en la poblacin de el socorro los productores de panela prefirieron mantener sus cultivos de caa de azcar y no hacer moliendas por los bajos precios que se estaban presentando para aquella poca.

14

TABLA NMERO 3. DEMANDA HISTRICA EN EL MUNICIPIO DE EL SOCORRO (SANTANDER)

CANTID AD (Tn) 11000 5698 5500 10946 11284 8970 10105 10449 11830

AO 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: Secretaria De Agricultura Y Desarrollo Rural. UMATA. Santander.

Las cantidades expuestas en la tabla nmero tres, son las producidas en el rea rural del municipio y son las cantidades que en su totalidad el mayorista compra. Es preciso anotar que si estas cantidades producidas aumentan, el mayorista esta en capacidad de adquirirlas. 2.3. Proyeccin de la Demanda. Estas proyecciones son estimadas a partir de la informacin de la tabla nmero dos y con ayuda del programa Microsoft Excel. Se hace la proyeccin hasta el ao 2012, y se observa que las cantidades demandadas en la ciudad de Bogot aumentaran de forma considerable ya que para los prximos 5 aos habr aumentado de 246.358.240 toneladas en el 2007 a 275.293.331 toneladas en el

15

2012. Estas cantidades aumentan en funcin del aumento de la poblacin en la ciudad de Bogot, porque el consumo per cpita tiende a permanecer constante.

TABLA NMERO 4. PROYECCION DE LA DEMANDA PARA LA CIUDAD DE BOGOTA.

CANTIDA D (Tn) 192.445.8 44 197.170.4 53 197.544.6 90 198.464.3 35 218.890.9 75 216.462.0 74 221.621.9 86 231.524.0 86 234.768.3 16 240.546.5 54 246.358.2 40 252.203.3 76 258.081.9 61 265.378.3 85 271.665.2 20 275.293.3 31

AO 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

16

En la grfica nmero uno se observa el crecimiento de la demanda durante los prximos cinco aos. GRAFICA NUMERO 1. PROYECCION DE LA DEMANDA PARA LA CIUDAD DE BOGOTA.

En la poblacin de el Socorro, la proyeccin de la demanda tiende a mostrar el mismo comportamiento que se ha presentado durante los ltimos 10 aos, donde para el ao 2012 se estima que sea de aproximadamente 13.666 toneladas. Aunque estas cifras pueden cambiar por el proyecto de construccin de la planta de biocombustibles en la poblacin de Guepsa(Santander), donde se tiene comprometido el 95% de la produccin total de caa de azcar en la Hoya del Rio Suarez, esto significa que solo el 5% de la produccin total de caa de azcar en esta regin estara destinado a la elaboracin de panela, generando un dficit para cubrir la demanda proyectada. TABLA NMERO 5. PROYECCION DE LA DEMANDA EN LA POBLACION DE EL SOCORRO (SANTANDER)
CANTID AD (Tn) 11000 5698

AO 1998 1999

17

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

5500 10946 11284 8970 10105 10449 11830 12599 13012 14678 15839 16253 16666

En la grfica nmero dos se observa el comportamiento de la demanda proyectada en la poblacin del Socorro. GRFICA NMERO 2. PROYECCION DE LA DEMANDA EN LA POBLACION DE EL SOCORRO (SANTANDER)

3. Estudio de la Oferta. 3.1. Caracterizacin de la Oferta.

18

En el Socorro existen 274 productores de panela distribuidos en dos sectores conformados por 22 veredas; el sector de la parte alta comprende las veredas ubicadas de la carretera central Bucaramanga-Bogot hacia arriba de Quebradas las cuales son: Alto de la Cruz, Morros, Buenavista, el Bosque (Chusque, Rivera y Centro) Alto de Chochos, Hoya de San Jos, Alto de Reinas, Arbol Solo, Lbano, Verdn, la Culebra y la Honda; y el sector de la parte baja comprende las veredas ubicadas de la carretera central Bucaramanga-Bogot hacia abajo, las cuales son: Bariri, Rincn, Tamacara, Chanchn, San Lorenzo, Caraota, Naranjal, Baraya, Luchadero, incluida Canales. Para este proyecto se considerara la competencia a los productores de las veredas del sector de la parte baja y principalmente como competidores directos a los productores de la vereda Canales. 3.2. Identificacin de la Oferta. El sector de la parte baja comprende 10 veredas con 124 fincas de las cuales 81 fincas se dedican al cultivo de la caa de azcar y a la produccin de panela. La identificacin de cada una de estas finca esta por definir. Estudio de Competidores Directos. Se consideraran competidores directos a las fincas dedicadas a la produccin de panela en la vereda canales y q se detallan en la siguiente tabla. TABLA NMERO 6. COMPETIDORES DIRECTOS NOMBRE DE LA FINCA El Prado. La Capilla La Plazuela PROPIETARIO Sal Franco Oscar Reyes Pablo Garca AREA CULTIVADA (Ht) 24 14 20 PROCESO UTILIZADO Mejorado Equipado Mejorado PRODUCCION (Tn/mes) 48 32 38.4

19

Sta. Barbar Los Cinchos El Picacho

Felipe Camacho Omar Ballesteros Juan Monsalve

4 21 8

Tradicional Mejorado Equipado

10 37.7 20

TABLA NMERO 7. DEBILIDADES Y FORTALEZAS FORTALEZAS Produccin permanente de caa y panela durante todo el ao. Suficientes reas cultivadas. Carcter conservacionista del cultivo de la caa de azcar. DEBILIDADES Baja capacidad de inversin. Solo tres productores cuentan con un trapiche mejorado. No elaboran un producto totalmente orgnico. No tienen identidad de marca.

3.3. Cuantificacin de la Oferta. En el socorro la oferta se ha mantenido constante, esto se puede explicar por la permanencia de los mismos productores (274) durante los ltimos 10 aos. Estos productores han conservado las mismas reas cultivadas en la ltima dcada y por ende la produccin ha sido casi la misma, con excepcin de los aos 1999 y 2000, donde hubo una sobreproduccin en panela en diferentes reas del pas y en la poblacin de el socorro los productores de panela prefirieron mantener sus cultivos de caa de azcar y no hacer moliendas por los bajos precios que se estaban presentando para aquella poca. TABLA NMERO 8. CUANTIFICACION DE LA OFERTA
AO 1998 1999 2000 2001 CANTID AD 10580 4850 5450 9854

20

2002 2003 2004 2005 2006

10598 8675 9953 11043 11584

Fuente: Secretaria De Agricultura Y Desarrollo Rural. UMATA. Santander.

3.4. Proyeccin de la Oferta. En la poblacin de el Socorro, la proyeccin de la oferta tiende a mostrar el mismo comportamiento que se ha presentado durante los ltimos 10 aos, donde para el ao 2012 se estima que sea de aproximadamente 13.666 toneladas. Si se mantienen los mismo productores de panela la tendencia seguir igual, a menos que suceda algn hecho como la perdida de las cosechas por algn fenmeno climtico o por la construccin de la planta de biocombustibles que se esta construyendo en la poblacin de Guepsa. TABLA NMERO 9. PROYECCION DE LA OFERTA EN LA POBLACION DE EL SOCORRO (SANTANDER)
AO 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 CANTIDAD( Tn) 10580 4850 5450 9854 10598 8675 9953 11043 11584 11712 12219 12726 13233 13740 14247

En la grfica nmero tres se observa el comportamiento de la oferta proyectada en la poblacin del Socorro.

21

GRFICA NMERO 3. PROYECCION DE LA OFERTA EN LA POBLACION DE EL SOCORRO (SANTANDER)

4. El Producto. La panela viene en presentacin cuadra, color naranja oscuro o marrn con un peso por unidad de 500 gr. 4.1. Empaque. El empaque ser un cinturn q rodea a la panela y donde lleva una etiqueta con la informacin necesaria. 4.2. Precio de Venta Unitario. El precio lo estipula el mayorista, en el ao 2007 ha estado entre los 28000 pesos y 35000 pesos por caja de 32 panelas de 500 gr. cada una.

22

4.3. Canal de Distribucin. El canal de comercializacin ser directamente entre productor y mayorista, sin intermediarios. Para que este a su vez haga llegar el producto al consumidor final. 4.4. Estudio de Publicidad. La comunicacin estratgica y la promocin se considera elemento necesario para la diferenciacin de un producto y, desde luego, la orientacin de la mayora de acciones promocinales hacia los consumidores finales, de tal manera que ellos prefieran a Panela Monserrate, atrados por las siguientes caractersticas: El uso de agua limpia para el riego de los cultivos y el bajo nivel de qumicos utilizados en el proceso productivo. Esto en cuanto a nuestros clientes potenciales, en conocimiento de elaboracin y fabricacin del producto, para su mayor conocimiento y confiablidad en lo que est comprando y as de esta manera estamos creando lealtad de marca. La larga vida del producto gracias al manejo post cosecha y a los empaques adecuados, teniendo en cuenta que la preocupacin principal de los consumidores es el deterioro de los alimentos. Este punto se debe manejar con mucha cautela sobretodo en el transporte del producto y en la organizacin en el punto de venta. Hay que tener en cuenta que la imagen vende ms que el mismo producto en s. El contenido nutricional de los productos, ya que 96% de los consumidores colombianos dice estar muy preocupado por la nutricin. Por ello, los nutrientes y sus beneficios para la salud humana son comunicadas al consumidor final. En este punto estamos haciendo alarde de nuestro Slogan Naturalmente Saludable, ya que si el consumidor final esta seguro de lo que compra, en su prxima compra estar ms convencido de elegirnos y preferirnos por encima de la competencia. El control de calidad efectuado a los productos, importante por la percepcin de valor que ste implica.

23

Nuestros principales mecanismos de promocin y comunicacin sern: Envo de muestras a los clientes: Como es ya de total conocimiento, nuestro grupo objetivo es tan reducido que durante el proceso de produccin de la panela le enviaremos a cada cliente una muestra generosa de nuestro producto, para que as ste verifique la calidad, la composicin orgnica (que es nuestro valor agregado) y el fabuloso sabor que tiene la Panela Monserrate. Adems que en el futuro podamos enviar muestras de las diferentes lneas de producto a las cuales nos podamos abrir en el mercado. Debemos hacer alianzas con couriers y servicios postales para disminuir gastos de envo. Participacin en Ferias: Debemos hacer presencia de marca asistiendo a cuanta actividad del gremio se refiera, para crear recordacin de marca y fidelidad, as ofrecer de manera ms abierta nuestro producto. Participar en una feria nacional es tambin una ocasin para profundizar en el estudio del mercado. Las ferias permiten combinar elementos de promocin, publicidad, investigacin de mercados y relaciones pblicas. Adems nos trae una serie de ventajas como: Concentracin de personas y de empresas del gremio, Oportunidad para difundir la imagen de la empresa y presentar nuestro producto a un nmero elevado de personas, Permite evaluar el nivel de inters y la reaccin de compradores, el Conocimiento de la competencia y sobretodo de los precios que manejan, Permite evaluar las condiciones de la empresa para atender con seriedad los pedidos que se suelen efectuar en el mercado, el Acceso a la documentacin tcnica y publicitaria de la competencia, la Actualizacin de la informacin tcnica en donde los expositores pueden informarse acerca de novedades tecnolgicas y de las nuevas tendencias del mercado, lo cual puede ser muy til para la eventual creacin de nuevos productos o para la evolucin del que ya estamos ofreciendo.

24

Elaboracin de catlogos, folletos, etc.

5. Estudio de Localizacin La localizacin de un proyecto es determinante ante las repercusiones econmicas que pueda generar. En este proyecto el terreno ya establecido por lo tanto la macrolocalizacin y microlocalizacin ser de manera descriptiva. 5.1. Macro localizacin El proyecto se desarrolla en Colombia en el departamento de Santander. Donde se cuenta con el clima apropiado para el cultivo de la caa de azcar.

5.2. Micro localizacin El Municipio del Socorro posee una extensin territorial de 12.210 ha, ubicado al sudoeste del Departamento de Santander, dista 435 Kms de la Capital de la Repblica y 121 km de la Capital del Departamento. El proyecto se va a desarrollar en la vereda Canales, distante a 15 kilmetros del centro urbano de la poblacin, a una altitud de Altitud: 1.223 metros, Latitud: 06 24' 25" N Longitud: 073 17' 17" O. en esta vereda se cuenta con vas adecuadas para el trasporte del producto y sus insumos, agua potable y agua de riego (aunque en el cultivo de la caa de azcar no se necesita), mano deobra necesaria para el desarrollo de cada una de las etapas del proyecto entre otras. 6. EVALUACION FINANCIERA

25

La evaluacin es la parte final de la secuencia de anlisis del proyecto. De este captulo se obtendr la decisin de aceptacin o rechazo del proyecto, demostrndose aqu, si la inversin propuesta es o no rentable. El tipo de evaluacin que se realiza en este proyecto es ex - ante Una estimacin de necesidades de evaluacin, aplicada en la "fase ex-ante" del ciclo de evaluacin, que incluye estudios de factibilidad, la identificacin de los objetivos del proyecto y todas aquellas otras funciones realizadas antes de comenzarlo.

Grafica 4. Flujo de caja con financiacin

26

Para este caso se tiene un tasa de inters de oportunidad de 19.37%.

Grafica 5. Flujo de caja sin financiacin

27

En este caso la Tasa de Inters de Oportunidad es de 24.7%. 6.1 Indicadores financieros A continuacin se presentan los indicadores mas representativos, evaluados para el proyecto con financiacin y sin financiacin. 6.1.1 Valor presente neto (VPN) El valor presente neto corresponde a una cifra relativa adicional a lo que se obtendr al haber invertido en las otras oportunidades. Valor presente neto para el proyecto con financiacin:

28

Para el proyecto con financiacin la TIO es de 19.37%.

VPN = $273.517.741,25 La VPN para el proyecto con financiacin es de 273.517.741,25millones de pesos. A partir de la VPN para el proyecto con financiacin se puede afirmar lo siguiente: La VPN hallada es mayor que cero, esto quiere decir que el proyecto es rentable, en trminos de que el proyecto genera un beneficio adicional al que generan la mejor de las otras oportunidades. En el proyecto con financiacin es obtendr una rentabilidad del 19.37% y $273.517.741,25 pesos adicionales (equivalentes en el ao 0). Valor presente neto para el proyecto sin financiacin: Para el proyecto sin financiacin la TIO es de 24.7%.

29

VPN = $172.567.385,03 La VPN para el proyecto con financiacin es de 172.567.385,03 millones de pesos. A partir de la VPN para el proyecto sin financiacin se puede afirmar lo siguiente: La VPN hallada es mayor que cero, esto quiere decir que el proyecto es rentable, en trminos de que el proyecto genera un beneficio adicional al que generan la mejor de las otras oportunidades. En el proyecto con financiacin es obtendr una rentabilidad del 24.7% y $172.567.385,03 pesos adicionales (equivalentes en el ao 0). En trminos generales al hacer el proyecto con financiacin se obtiene una mayor rentabilidad y ms pesos adicionales que el proyecto sin financiacin, a costa de hacer una mayor inversin de recursos propios por parte de los socios del proyecto. 6.1.2 Tasa interna de retorno (TIR) La tasa interna de retorno corresponde a aquella tasa de inters que hace igual a cero el valor presente neto y corresponde a la rentabilidad de los fondos que realmente se encuentran invertidos en el proyecto.

30

Tasa interna de retorno para proyecto con financiacin.

Al hacer los clculos en Excel la TIR corresponde a 68.25% y corresponde a la rentabilidad que el proyecto le permitir devengar a cualquier peso invertido en el mismo durante los 5 aos que se encuentre invertido. Tasa interna de retorno para el proyecto sin financiacin:

Al hacer los clculos en Excel la TIR corresponde a 44.98% y corresponde a la rentabilidad que el proyecto le permitir devengar a cualquier peso invertido en el mismo durante los 5 aos que se encuentre invertido. La tasa interna de retorno en el proyecto con financiacin ofrece una tasa mayor (68.25%) que en el proyecto sin financiacin (44.98%). 6.1.3 Costo anual equivalente (CAE) El costo anual equivalente (CAE), es el costo equivalente por ao del proyecto durante toda su vida.

La formula para llevar un valor presente a una anualidad es:

TABLA NMERO 10. COSTO ANUAL EQUIVALENTE CON FINANCIACN

Periodo Flujo de Valor Factor Anualidad

31

0 1 2 3 4 5

caja 11499599 1 -3539775 98593041 17423839 7 17004057 5 32986894 0

presente -114995991 2965380,74 9 69191999,7 7 102437338, 3 83747488,0 3 136102297, 2 0,3302 0,3302 0,3302 0,3302 0,3302 0,3302 37971676, 2 979168,72 3 22847198, 1 33824809, 1 27653420, 5 44940978, 5 90315561, 3

Costo Anual Equivalente =

TABLA NMERO 11. COSTO ANUAL EQUIVALENTE SIN FINANCIACIN

Periodo 0 1 2 3 4 5 Flujo de Valor caja presente 26999599 -269995991 1 26704987,1 33301119 7 13598694 87450906,0 6 7 21470430 110723906 8 21294978 88066632,9 5 37575897 124616943, 6 9 Factor Anualidad

0,369561 99780150 6 ,4 0,369561 9869137, 6 79 0,369561 32318496 6 ,8 0,369561 40919303 6 ,9 0,369561 32546045 6 ,8 0,369561 46053637 6 ,2 6192647 Costo Anual Equivalente = 0,9

El costo anual equivalente para el proyecto con financiacin es de 90.315.561 millones de pesos y para el proyecto con financiacin es de 61.926.470 millones de pesos.

32

6.2 Periodo de retorno de la inversin (PRI) El indicador de perodo de recuperacin se asocia con el criterio de seleccin de los proyectos en los cuales el tiempo de recuperacin de la inversin original es menor. Sin embargo, este criterio no incluye cierta informacin que podra ser valiosa para la toma de decisin sobre el proyecto . Para el proyecto con financiacin se tiene: TABLA NMERO 12. VALOR PRESENTE PARA EL FLUJO DE CAJA CON FINANCIACIN
Periodo 0 1 2 3 4 5 Flujo de caja 11499599 1 -3539775 98593041 17423839 7 17004057 5 32986894 0 Valor presente -114995991 2965380,74 9 69191999,7 7 102437338, 3 83747488,0 3 136102297, 2

A partir de la tabla se determina el periodo de recuperacin: GRAFICO NMERO 6. PERIODO DE RETORNO DE LA INVERSIN PARA PROYECTO CON FINANCIACION

33

Con esto se puede concluir que el periodo de retorno de proyecto con financiacin es de 1,5 aos. Para el proyecto sin financiacin se tiene.

inversin para el

TABLA NMERO 13. VALOR PRESENTE PARA EL FLUJO DE CAJA SIN FINANCIACION
Periodo 0 1 2 3 4 5 Flujo de Valor caja presente 26999599 -269995991 1 26704987,1 33301119 7 13598694 87450906,0 6 7 21470430 110723906 8 21294978 88066632,9 5 37575897 124616943, 6 9

A partir de la tabla se determina el periodo de recuperacin de la inversin:

34

GRAFICO NMERO 7. PERIODO DE RETORNO DE LA INVERSION PARA PROYECTO SIN FINANCIACIN

El periodo de recuperacin de la inversin para el proyecto sin financiacin es de 1.2 aos.

TABLA NMERO 14. INDICADORES FINANCIEROS CON Y SIN FINANCIACION

CON FINANCIACION TIO VPN TIR TUR TVR RBC RCB CAE 19,37 $ 273.517.750,25 68,25 51,96 51,96 6,5 0,153 $ 90.315.561 SIN FINANCIACION 24,7 $ 172.567.385,03 44,98% 37,86 37,86 3,67 0,26 $ 61.926.470,90

35

PRI

1,5 AOS

1,2 AOS

7. RECOMENDACIONES Se recomienda tener cultivadas por lo menos 12 hectreas de caa de azcar para garantizar a partir del segundo ao dos moliendas cada tres meses que significan una produccin de 9600 cajas de panela (153 toneladas) que para un escenario con financiacin o sin financiacin hacen de este un proyecto rentable. Se recomienda comprar equipos para el proceso post cosecha nuevos porque estos a diferencia de los usados requieren un mantenimiento bsico y ahorran costos en cuanto a repuestos y fallas que se puedan presentar durante el proceso productivo. Se recomienda la utilizacin de ladrillos refractarios para la construccin de la hornilla porque mantienen la temperatura y hacen que el proceso sea mas eficiente. Es significativo sincronizar los ritmos de molienda con las pocas de verano porque de esta forma se aumenta la produccin y se disminuyen los insumos en el trapiche. Todo esto sin olvidar que se hace necesario el establecimiento de pequeos viveros en los cuales mantener el cogollo y que no se desperdicie. 8. BIBLIOGRAFA CIMPA (Convenio ICA-Holanda de investigacin y divulgacin para el mejoramiento de la industria panelera) 1991, Manual para la seleccin,

36

montaje y operacin de los equipos de molienda para la produccin de panela, Barbosa, Santander, Colombia. Fonseca, S. E., SAC, Fedepanela, Ministerio del Medio Ambiente, 2002 Gua Ambiental para el Subsector Panelero, Colombia, Andaqu Editores. Ministerio del Medio Ambiente SAC, Fedepanela, 2002 ,Gua Ambiental para el Subsector Panelero. Meja, L. y Manrique, R. 2000, Aspectos Ecolgicos y Fisiolgicos relacionados con el cultivo de la Caa en zonas Paneleras, Manual de Caa de azcar, Bogot, Colombia, Corpoica y Fedepanela. Raymond, P. 1997 Hacienda tradicional y aparcera, Universidad Industrial de Santander, ediciones UIS. Escuela de Historia, UIS. Bucaramanga, Colombia.

37