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Oct - 2012 - N I

Negociaciones Internacionales & mercados exteriores

Del xito a la trascendencia en los negocios internacionales

Revista de Negocios CLN | Amrica Latina Europa Asia | www.revistadenegocioscln.com.mx

Palabras de bienvenida: CLN es una publicacin electrnica, de periodicidad mensual, editada por un grupo de especialistas en los negocios, el comercio exterior y las relaciones internacionales de distintas nacionalidades y continentes, con el propsito de consolidar un espacio de dilogo reflexivo entre las experiencias tanto acadmicas como laborales y profesionales. Es una iniciativa que ha sido impulsada y liderada por Arnoldo Armenta Mascareo, Licenciado en Negocios y Comercio Internacional de nacionalidad mexicana, que busca la articulacin de una red de expertos entre los diferentes actores del comercio internacional a nivel mundial. El propsito de esta red es favorecer la cualificacin investigativa propia de la formacin profesional e integrar las experiencias de los expertos en el comercio exterior y los negocios internacionales. Con el fin de vencer las distancias geogrficas entre los participantes de esta nueva iniciativa, CLN tambin viene trabajando a distancia con un gran equipo de trabajo y busca la integracin de ms profesionistas que deseen adquirir experiencia y compartir conocimientos. Con este nmero I de la Revista de Negocios CLN iniciamos un proyecto informativo de carcter internacional sobre los avances y acontecimientos en materia de comercio exterior. Esta revista responde a la preocupacin constante de la comunidad acadmica, empresarial y cientfico, de poner en manos de estudiantes, docentes, empresarios y profesionistas, herramientas tiles que les permitan avanzar slidamente en sus quehaceres. Aprovechando la oportunidad de incursionar en nuevas alternativas de difusin del conocimiento, como son las tecnologas de informacin, se cre esta revista electrnica, que podr ser consultada por los lectores en el lugar donde se encuentre. La informacin sobre los negocios, el comercio exterior y las relaciones internacionales guardan un valor que es fundamental en la formacin de nuevos profesionales, as como en la solucin a los requerimientos de los usuarios, en todas las reas del comercio exterior, negocios y relaciones internacionales. En este sentido, por ser un medio de comunicacin, la Revista de Negocios CLN contendr informacin que tambin ser de utilidad para la comunidad de distintas instituciones del pas y del mundo. Agradezco a los autores que fueron invitados a participar con motivo de la publicacin de este nmero, quienes en forma extraordinaria contribuyeron as para el inicio de nuestra revista virtual y quienes hacen de CLN un espacio de confianza en cuanto a contenido e informacin. Esperando que sea cumplido el fin ltimo de este proyecto: fortalecer el quehacer de estudiantes, profesores, empresarios y profesionistas, as como motivar la incorporacin de ms investigadores en las distintas disciplinas del conocimiento, la Revista de Negocios CLN les da la bienvenida y les agradece sus comentarios y sugerencias, que con gusto sern recibidas en el correo electrnico. Lic. Arnoldo Armenta Mascareo Direccin General de CLN revistadenegocios.cln@gmail.com Nuestro acceso diario de noticias breves y completas. Todos nuestros reportajes en profundidad, artculos y publicaciones, la mejor informacin de negocios y comercio exterior. Registrate gratuitamente y recibe todos los beneficios que nosotros ofrecemos, ingresa al sitio web. Del xito a la trascendencia en los negocios internacionales. Te gusta, nos gusta y seguimos sumando.

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ndice
Negociaciones internacionales y mercados exteriores
Oportunidades de negocios para las empresas espaolas.
Autor: Sheila Mndez Directora Comercial y de Marketing MERCADOS EXTERIORES Consulting & Events Espaa.

La gestin medioambiental en las organizaciones necesidad y oportunidad.

Autor: Domingo Rey Peteiro Director en Sinapsys Business Solutions Espaa.

El turismo sostenible como una herramienta de desarrollo.

Autor: Paola T. Horvath Soliz Freelance Sustainability Project Consultant en Independent Francia.

Green city frente a smart city.

Autor: Alain Jord Experto en Desarrollo Econmico Local Editor de ciudadinnova Espaa.

Negociando en China: cultura empresarial.

Autor: Jaime Barragn Morales Asia Manager Bright Partners Import & Export Co. Ltd. Hangzhou, China.

El tringulo virtuoso de la gestin estratgica corporativa.

Autor: Eduardo Ral Balbi Presidente, Red Escenarios y Estrategia en Amrica Latina. Argentina.

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Cmo lograr que sus clientes internacionales se sientan como en casa.

Autor: Shirley Johana Saenz Socio Consultor ICEBERG Inteligencia Cultural Argentina.

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Hoy mejor que ayer maana mejor que hoy

Autor: Rodrigo Castelazo Torres Consultor en Logstica & Docente en Logstica Internacional, Coordinador Facultad de Negocios Int. USTA. Colombia.

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Liderando desde tu interior

Autor: Germn Antelo Solozbal Coach ACC por ICF Global Coaching Financiero, para Emprendedores, Liderazgo y Formacin. Espaa.

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BUSINESS OPPORTUNITIES

Europa

Los mercados emergentes constituyen una alternativa a la crisis para las empresas espaolas a nivel multisectorial

Las empresas espaolas buscan oportunidades de negocio en pases como Brasil, Mxico, China, Turqua, Marruecos o mercados de Europa del Este, los denominados mercados emergentes, que poseen en comn su alta potencialidad econmica y dinamismo y que presentan interesantes oportunidades de negocio en numerosos sectores, ya que estos destinos se estn convirtiendo en una fuente de diversificacin geogrfica y negocio para las compaas espaolas.

Oportunidades de negocios internacionales para las empresas espaolas

La difcil situacin actual del mercado espaol, junto con las grandes oportunidades en las economas exteriores en crecimiento, estn provocando que, cada vez ms, muchas empresas espaolas se estn planteando seriamente su internacionalizacin y una mayor inversin en exportacin. Sin embargo, este es un camino que sin el apoyo de empresas especializadas y con personal en los pases de destino se convierte en difcil y lento. As lo seala un anlisis de la consultora Mercados Exteriores Consulting & Events, que destaca particularmente las preferencias de inversin en 20122013. Para facilitar la entrada de las empresas espaolas en estos mercados, la colaboracin pblicoprivada en el mundo de la exportacin, de manera que las administraciones puedan apoyarse en empresas consultoras especializadas, es fundamental. En Brasil, hay acontecimientos futuros que garantizan el xito de la inversin, como los Juegos Olmpicos de 2016; o la Copa del Mundo de Ftbol de 2014, entre otros.

Asimismo en Mxico existe un gran potencial de desarrollo de energas limpias y mucho inters por parte del sector privado, adems, Espaa es el principal importador de vinos hacia Mxico, manteniendo el 37% del consumo nacional.

SUD- AMRICA
Los pases del Cono Sur han alcanzado despus de muchos aos cierta estabilidad poltica y los intercambios del Mercosur estn dando resultados, adems sus gobiernos tienen importantes programas de inversin en infraestructuras donde nuestras empresas pueden colaborar. Las posibilidades de inversin de las empresas son enormes y hay que aprovecharlas, aunque todava existen inconvenientes como la excesiva proteccin arancelara y un sistema de impuestos.

Por otra parte hay que tener en cuenta que son pases atractivos para todas las empresas europeas, que buscan alternativas a la crisis, por lo que hay que diferenciarse con servicios y productos donde podemos dar valor aadido, apostando por la denominacin de origen y desarrollando la marca Espaa, y dnde se ofrezca cercana al cliente para desarrollar todos los proyectos. Adems el comercio de estos pases con China va en aumento, y estn mejorando posiciones en el comercio exterior. Asimismo hay que valorar que son pases con mucha poblacin, donde en estos momentos se est apostando por los servicios sociales que hasta ahora no eran una prioridad para los Gobiernos, y son ciudades donde la demanda interna ha crecido mucho.

Sheila Mndez Directora Comercial y de Marketing MERCADOS EXTERIORES Consulting & Events sheila.mendez@mercadosexteriores.com www.mercadosexteriores.com Espaa

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La Gestin Medioambiental en las organizaciones

Necesidad y Oportunidad
Es un hecho constatado y conocido que el estilo de vida impuesto en la sociedad y el crecimiento de la poblacin en el ltimo siglo han causado desequilibrios y daos quizs irreversibles en este planeta que es nuestro hogar (cambio climtico y calentamiento, degradacin de la calidad del aire, deterioro de la capa de ozono, sobreexplotacin de los recursos, contaminacin de las aguas, prdida de biodiversidad, erosin del suelo y desertificacin...). Hemos pasado en la historia de la humanidad de protegernos de la naturaleza a una situacin en la que hay que proteger a la naturaleza del hombre. Ante este panorama, la opinin pblica demanda un mayor respeto por el medio ambiente. Como consecuencia de esta demanda se asume la necesidad de un Desarrollo Sostenible: "Satisfacer las necesidades presentes sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus propias necesidades" Aparte de consideraciones morales o ticas y de la presin que ejerce la opinin pblica, el respeto por el medioambiente se est imponiendo por razones legales, econmicas y comerciales. Las administraciones pblicas (comunitaria, estatal, autonmica y local) han promulgado leyes que obligan a cumplir requisitos tcnicos, administrativos y pago de tasas, cnones y sanciones. Asimismo se han puesto en marcha procedimientos de carcter voluntario para que las empresas adopten medidas encaminadas a proteger el La gestin integrada de los sistemas de calidad, medioambiente y prevencin persigue estructurar un nico sistema eficiente y efectivo que contemple todos los enfoques. La metodologa que Sinapsys Business Solutions aplica en su labor de consultora se basa en considerar el sistema de gestin como un conjunto de procesos en los que se tienen en cuenta todos los requisitos aplicables (corporativos, legales, normativos, del mercado, del negocio), ya sean de calidad, medioambiente o prevencin de riesgos laborales. De este modo, el sistema de gestin se configura como una herramienta que mejora la competitividad de las organizaciones convirtiendo las amenazas en oportunidades (reduccin de costes, racionalizacin de los recursos, mejora del impacto en la sociedad, control de riesgos, satisfaccin de los clientes, consumidores, personal, etc.).

medioambiente, como son el Sistema Comunitario de Etiquetado Ecolgico de Productos (Reglamento CEE 880/92), el Sistema Comunitario de Ecogestin y Ecoauditora EMAS (Reglamento CE 1836/93) y la serie de Normas UNE-EN-ISO 14000:1996 de Sistemas de Gestin Medioambiental. La mayor parte de estas exigencias recae en las empresas. Ante estas presiones, algunas organizaciones caen en el error de disear e implantar el sistema de gestin medioambiental como un conjunto de tareas burocrticas impuestas con la nica finalidad de cubrir un expediente y guardar las espaldas.

Por: Domingo Rey Peteiro domingo.rey@sinap-sys.com Director en Sinapsys Business Solutions Espaa.

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Puede realmente el turismo contribuir al crecimiento de Latinoamrica?

La industria turstica conformada por innumerables actores, de difcil gestin y sumamente compleja de medir, evaluar y regular encierra en su propia esencia grandes males, pero tambin enormes posibilidades. Es por esto que para el empresario socialmente responsable, el turismo puede ser un interesante sector de

turismo al conjunto de actividades que realiza una persona viajando fuera de su hbitat cotidiano, por un periodo menor a un ao consecutivo, por motivos que no estn no relacionados al ejercicio de una actividad remunerada por fuentes del lugar visitado. Por lo tanto, viajar y hacer turismo no son la misma cosa.

El turismo sostenible como una herramienta de desarrollo

inversin: desafiante, rentable y con amplias posibilidades de impactar positivamente en su comunidad. Aunque resulte paradjico, a pesar de la gran importancia de la industria turstica y del trabajo realizado por gobiernos, instituciones internacionales y empresas privadas que estudian el fenmeno, el turismo an es un concepto que no est claramente definido y sobre el cual existen discrepancias. Para dar claridad sobre el concepto turismo es interesante conocer la definicin de la Organizacin Mundial del Turismo (OMT), organismo especializado del Sistema de Naciones Unidas. La OMT establece que se entiende como La OMT estima que en el ao 2011 la industria turstica gener 1,03 billones de US$, lo que representa un considerable aumento con respecto a los 928.000 millones de US$ de 2010. En cuanto a las llegadas de turistas internacionales, los estadsticas indican que se alcanzaron los 983 millones (+4,6% con respecto al 2010), de los cuales 157 millones llegaron a las Amricas en 2011. Estos nmeros representan, nada menos, un 5 % del PIB mundial, el 6 % de las exportaciones totales y el empleo de una de cada 12 personas tanto en las economas avanzadas como en las

emergentes. Evidentemente, una industria capaz de generar estas cifras despierta el inters internacional por el sector y, en particular, el de muchos pases en desarrollo poseedores de recursos potencialmente explotables con fines tursticos. La OMT prev que el turismo internacional seguir creciendo en los prximos aos y que, en el 2012, las llegadas aumentarn entre un 3 % y un 4 %, alcanzndose el hito histrico de los mil millones para finales de ao. Las economas emergentes recuperarn el liderazgo, previndose que el continente Americano crezca entre un 2 % y 4%.

Con cifras y perspectivas tan alentadoras, puede la industria turstica convertirse en una fuente sostenible de desarrollo - econmico y social - para las personas ms pobres de la regin?
Hoy en da, la comunidad internacional reconoce que, con una adecuada planificacin, el turismo contribuye al desarrollo econmico sostenible y al alivio de la pobreza. Sin embargo, existen numerosos elementos que deben cuidarse ya que, como dice un proverbio asitico, el turismo es como el fuego, sirve para cocinar, pero tambin para incendiar la casa. Por lo tanto, para que sta sea una industria con un impacto realmente positivo es vital que gobiernos e inversores luchen por lograr un desarrollo sostenible, un desarrollo que atienda las necesidades del presente sin comprometer las necesidades de futuras generaciones.

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Qu elementos deben tenerse en cuenta para desarrollar exitosamente esta industria?

Una vez realizado un anlisis exhaustivo de las oportunidades y desventajas de promover la creacin de un producto turstico en el que debe estar incluido un anlisis tcnico de cmo se vern afectados elementos medioambientales y culturales del pas (o regin) el gobierno central, o la entidad creada para tal efecto, deber coordinar la participacin de numerosos sectores. Cada uno de ellos: entidades nacionales y gobiernos regionales, el sector privado, agencias de certificacin, organismos de desarrollo, representantes de la sociedad civil y, por supuesto, las poblaciones locales, sern directa o indirectamente responsable del efecto que el proyecto pueda tener sobre la disminucin de la pobreza en la zona. Un proyecto exitoso ser

aquel que genere empleos y fomente la diversificacin de los medios de subsistencia de la poblacin, permitiendo que la misma obtenga ingresos adicionales y/o que reduzca su vulnerabilidad al incrementar sus oportunidades econmicas. Una realidad que, en mayor o n menor medida, debe ser atendida por los Gobiernos nacionales y regionales de todos los pases latinoamericanos es la necesidad de eliminar las barreras a la participacin del sector no estructurado en el turismo y facilitar el acceso de los pobres al mercado a fin de que puedan incrementar sus ingresos. Sera ideal que el proceso para establecer legalmente una empresa se facilite en general, y en particular, para los microempresarios con capital reducido. Por su parte, el sector privado es esencial como socio, ejecutor,

cliente, promotor, intermediador financiero y asesor a cualquier escala, desde el microempresario comunitario hasta el operador turstico multinacional. Las PYMES y MicroPYMES proveen servicios y bienes esenciales en cuanto a bares y restaurantes, artesanas, transporte local y guas, sin embargo es muy probable que para mantenerse en el tiempo, necesiten del apoyo de programas que apoyen el desarrollo de nuevos emprendedores. Este tipo de programas tienen entre sus objetivos el ensear planificacin empresarial y anlisis de viabilidad de los proyectos y dar a conocer diversas tcnicas de gestin. Estos programas deberan tambin alentar a todos los establecimientos a mejorar el nivel de servicios con el fin de maximizar las posibilidades de obtener mayores ganancias aadiendo valor. Es vital que las entidades encargadas de promover y desarrollar este tipo de programas, ya sean del Gobierno, agencias de desarrollo u ONGs, consideren primero los costos econmicos del turismo para las comunidades locales y sean capaces de reconocer que es posible que existan otro tipo de proyectos ms apropiados para la zona que el desarrollo del turismo. Por otra parte, el sector privado estructurado puede colaborar en la reduccin de la pobreza del pas comprometindose a emplear ms personal local, proveyndoles programas de formacin y de desarrollo profesional. Las empresas tursticas deben abastecerse, dentro de sus posibilidades, de proveedores locales para maximizar los beneficios econmicos locales y diversificar la economa del lugar. Tambin deber formar parte de los planes del Gobierno, de los donantes

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y de la sociedad civil organizada, la realizacin de campaas de sensibilizacin a travs de las cuales se inste, tanto a empresarios como a los propios turistas, a pagar un precio justo por los servicios locales que adquieren y desarrollar sistemas que permitan que los beneficios del turismo se repartan equitativamente (en el caso de las agencias y operadores tursticos). La cooperacin a escala local entre el sector privado, el gobierno y los productores pobres puede incrementar significativamente los ingresos del sector no estructurado en las localidades tursticas. Las poblaciones locales pueden convertirse en actores claves de su propio desarrollo como productores, proveedores y trabajadores de la industria turstica. Las comunidades tienen ms posibilidades de obtener beneficios si pueden participar en los debates de planificacin y en las tomas de decisiones sobre desarrollo turstico. Adems, se pueden maximizar sus ganancias eligiendo formas de participacin que complementen las estrategias de subsistencia que ya poseen (como el caso de los mineros-guas en Potos, Bolivia), aprovechando los recursos culturales y sociales que ya tienen (desde comidas tpicas y narracin de leyendas, como se realiza en Quertaro, Mxico). Se puede tambin fomentar la creacin de cooperativas para anunciar y promocionar los nuevos productos y atractivos, brindando capacitacin suficiente para que los productos contengan, en su presentacin visual, elementos culturales propios de la regin y de la comunidad. El turismo se puede entender, ms bien, como una opcin adicional de diversificacin

para comunidades pobres y no como sustituto de sus formas esenciales de ganarse el sustento.

situaciones de riesgo para las comunidades y los empresarios locales.

Por su parte, la sociedad civil, en la cual se incluyen las instituciones de enseanza a todo nivel, las asociaciones profesionales, las organizaciones sociales y las ONGs son fundamentales en la promocin de la mejora de las condiciones de vida los pobres como eje central del desarrollo de la industria, en la deteccin y denuncias de fallos de mercado y en la propia promocin de las buenas iniciativas. Finalmente, las agencias de desarrollo pueden garantizar que el turismo sea considerado una de las opciones principales para disminuir la pobreza, brindando asistencia tcnica y financiera a los proyectos y contribuyendo con su experiencia al desarrollo del sector. Adems, pueden ayudar al Gobierno a travs de la realizacin de estudios de mercado y de viabilidad antes de generar expectativas y crear

Existen innumerables elementos que deben analizarse al momento de promover estrategias de crecimiento basadas en desarrollo de proyectos de turismo sustentable.

Paola T. Horvath Soliz pt.horvath@gmail.com Freelance Sustainability Project Consultant en Independent Francia.

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Green city frente a Smart city

El concepto "Green City" me parece de los ms importantes entre los conceptos recientes porque va a guiar muchas de las acciones de las ciudades en el prximo futuro. Y qu es una "Green City" o "Ciudad verde" Qu hay tras el concepto de "Ciudad Verde" Una Ciudad Verde es la que manifiesta la voluntad de encaminarse hacia la reduccin de la huella ecolgica que genera en el planeta. Es decir, la reduccin de la contaminacin que genera en el aire, en el agua o en la tierra (residuos). Es obvio que no basta con manifestar la voluntad y habr que ver de qu forma de se esa ser ciudad manifiesta voluntad una o Veamos primero cmo se mide el nivel de "Verde" o de respeto ambiental de una ciudad. Esa medida se efecta a partir de una serie de otros, parmetros, unos, relativos y a cuantitativos, cualitativos, varias grandes reas: o Las emisiones de CO2 como calidad las medida del de aire: la la de la o Los residuos generados, el porcentaje de residuos: de la cantidad

concentracin de CO2, estrategias de reduccin

contaminacin del aire,... Los edificios y lo que se refiere a su calidad y su eficiencia calefaccin refrigeracin, ms limpias),.... o El transporte en la la o ciudad: la calidad del transporte cantidad pblico, de personas energtica reciclaje, las polticas para reducir los residuos,.... La calidad del la la entorno verdes en urbano: la y energas (aislamiento, sistemas de

verde.

promocin de los espacios ciudad, rehabilitacin de los edificios ms antiguos, la recuperacin de los entornos degradados,... Podis ver cmo se tratan esos parmetros y los resultados obtenidos por The Economist Intelligence Unit con patrocinio de Siemens AG en el ndice de Ciudades Verdes de Amrica Latina y en el European Green City Index.Como veris, se

que se desplazan a pie o en bicicleta, los esfuerzos en reducir el trfico rodado,.. o El agua: el consumo de agua, las prdidas en la red de distribucin, el tratamiento de las aguas residuales,...

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trata de unos paneles en los que se comparan ciudades entre de s las dos grandes mbitos esos

participantes. Una vez que conocemos las herramientas mejor a de medicin plasmar y la seguimiento podemos contestar cmo voluntad de ser una Ciudad Verde. Se trata de adherirse a estos ndices o participar en otros acuerdos similares y, a partir de ello, empezar las a mejorar polticas aplicando

Inteligente.

As

que

estamos

llegando a la Smart City a travs de la Green City? En realidad, la Green City es mucho ms que el camino a la Smart City. Yo dira que el perseguir el objetivo de una Ciudad Verde nos lleva, de forma adicional, de a la implementar conceptos

geogrficos. Y ah reside el valor de esos ndices: en la comparacin entre ciudades. Esa comparacin es la que posiciona cada una de las ciudades respecto al conjunto. Y as vemos que unas destacan en un parmetro pero son ms dbiles en otro. La inclusin de la ciudad en uno de estos ndices de evaluacin peridica es, por lo tanto, una herramienta fenomenal de gestin para saber dnde locales. aplicar Adems los se esfuerzos

Ciudad Inteligente con sentido. Es decir, a los en que el estamos que se

interesados en mejorar la ciudad como nos entorno interesa desarrollan las vidas de las personas, mejorar nuestras ciudades como ciudades verdes; y los recursos de la ciudad inteligente nos ayudan a eso.

adecuadas para cada apartado de la evaluacin. Ni qu decir tiene que la mejora en los aspectos que identifican a una Ciudad Verde significan una mejora para todos los ciudadanos, primero, para la salud del planeta, despus, y, por fin, un salto adelante en la calidad de la ciudad en s misma. A poco que lo pensemos, es fcil ver que una parte importante de la mejora en varios de los apartados de la Ciudad Verde tiene que ver con la utilizacin de tecnologas para mejorar la gestin de la ciudad. Os ha sonado a algo esta frase? Efectivamente, se es el elemento clave de la definicin concepto del de

obtiene una informacin valiosa sobre cmo hacerlo gracias al intercambio experiencias de las de dems ciudades exitosas

Smart City o Ciudad

Alain Jord Experto en Desarrollo Econmico Local Editor de www.ciudadinnova.blogspot.com Espaa.

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Negociando en China: Cultura empresarial

La industria manufacturera ha tenido sin duda el papel principal en el crecimiento de la economa china desde el comienzo de las reformas de apertura al final de la dcada de los setenta. Las cifras de capacidad productiva en China casi que escapan a cualquier raciocinio lgico. Algunos clculos especulativos hablan de ms de 400 mil fbricas y ms de 120 millones de personas con calificaciones administrativas, profesionales tcnicos y trabajadores con conocimientos prcticos. An cuando la concentracin productiva se ha modificado, de un enfoque inicial en sectores de industria ligera, con gran cantidad de mano de obra y pocos elementos tecnolgicos, a industrias como la electrnica, automotriz y textil, China ofrece un sinnmero de posibilidades en cientos de sectores de la industria. Generalmente las manufacturas chinas han sido sinnimo de baratijas de mala calidad, sin embargo, el hecho de que grandes marcas globales como Apple, Dell, Calvin Klein o Fisher Price, fabriquen sus productos en China, demuestra que existe tambin la capacidad de manufacturar artculos de alta calidad. En este sentido, el reto constante que enfrentan las pequeas y medianas empresas latinoamericanas es la adecuada seleccin de proveedores, con quienes se pueda establecer una comunicacin fluida y que adems tengan la disposicin y capacidad para cumplir con sus requerimientos. Para lograrlo deben tenerse en cuenta varios aspectos que podran influir en el xito o fracaso de hacer negocios en China.

claro sobre las condiciones que se estn pactando. Este hecho se hace ms complicado si se tiene en cuenta que un chino jams le dir que no entendi algo, pues esto afectara su reputacin ante su jefe y colegas, y eso es algo que por ningn motivo est dispuesto a sacrificar. No es indispensable conocer el mandarn, pero es una herramienta que permite comprobar la claridad de la negociacin. En general, el manejo del idioma puede utilizarse como un elemento que permite obtener informacin sobre la posicin del proveedor, que de otro modo sera inalcanzable. 2. Relacin interpersonal Para los chinos en general, las relaciones de amistad y negocios suelen ir de la mano. Sin embargo, son tambin muy importantes las apariencias, as que tratarn de impresionar con su vehculo, con una suculenta cena o una vez establecida una relacin, quiz con regalos muy costosos. Aunque no son muy clidos y el saludo inicial puede que ni siquiera incluya un apretn de manos, los chinos vern con agrado que el visitante extranjero conozca un poco sobre China, hacer comentarios positivos sobre algn platillo tpico o un licor de la regin, por ejemplo, asegura un paso adelante en generar confianza y disposicin para negociar. De igual manera, les complace que al preguntar si prefiere comer comida occidental o china, el visitante opte por la segunda alternativa y se muestre abierto a conocer sobre su cultura. Durante la cena, ser el anfitrin quien le indique dnde sentarse y quien ordenar. En China,

Algunos consejos

prcticos
1. Idioma Para nadie es un secreto el afn de los chinos por aprender ingls con miras a alcanzar nuevos mercados. No obstante, la barrera del idioma sigue siendo inmensa en China y aunque la gran mayora de fbricas cuentan dentro de su personal con al menos un empleado que habla ingls, es muy comn que su nivel no sea suficiente para que haya un entendimiento

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la comida es casi un ritual, a travs de ella el anfitrin tratar de demostrar su solvencia econmica, de modo que ordenar una gran cantidad de platos y licor para que todos los comensales queden satisfechos y sobre en la mesa una buena cantidad. El Lao Wai, como se refieren los chinos a todo extranjero, causar una buena impresin sabiendo manejar los palillos y probando un poco de todo, eso s en pequeas cantidades y con mucha calma. El anfitrin brindar con los invitados, usar la expresin Gan Bei que en

3. Margen de negociacin En China se negocia todo todos los das. Es algo caracterstico de su cultura y por ende los mrgenes de negociacin son relativamente amplios. No importa el precio inicial ni las condiciones ofrecidas, siempre se podr lograr algo mejor, por supuesto se deber generar primero la confianza que permita pedir concesiones adicionales. Como en cualquier negociacin se confirmar lo pactado por escrito. Esto es particularmente importante porque la

tiempo considerable. Sin embargo, es la forma de evitar inconvenientes inesperados que muy frecuentemente suceden, pues la atencin a los detalles no es una fortaleza de los chinos. La impresin de un logo desproporcionado, el empaque con una marca equivocada, piezas faltantes o errores en los documentos de exportacin, son situaciones que suelen ocurrir y que de no detectarse a tiempo causarn demoras y gastos innecesarios al importador. En suma, la opcin de contratar manufactura o de comprar artculos en en China presenta oportunidades muy interesantes tambin para pequeas y medianas empresas en Amrica Latina. Adicionalmente, la actual crisis mundial ha motivado que el gigante asitico est tambin en la bsqueda de socios y mercados alternativos en nuestro continente, crendose de este modo una coyuntura muy apropiada. Sin embargo, es importante conocer las inmensas diferencias culturales que nos separan, al igual que los riesgos y ventajas. En este sentido, tener un socio de confianza en China es fundamental, contar con una gua durante el proceso y lograr hacer seguimiento constante a los proveedores desde el contacto inicial hasta la coordinacin logstica internacional, es esencial para que la experiencia de comprar en el lejano oriente sea adems de gratificante muy rentable.

Por: Jaime Barragn Morales

chino significa copa seca y por ende deber consumirse el licor o vaso de cerveza por completo. Es muy comn que se fume durante la comida y aunque anteriormente era un gesto negativo el rechazar un cigarrillo, las costumbres estn progresivamente cambiando y es ahora entendible que no se fume por motivos de salud o que no se consuma licor dadas las leyes referentes a conducir en estado de embriaguez. De cualquier modo, la actitud durante la cena es cordial y comnmente afloran los temas a negociar durante la misma. Es un momento muy apropiado para lograr acuerdos. probabilidad de que haya errores es alta y este soporte obligar al proveedor, ms por honor que por legalidad, a asumir responsabilidades. 4. Seguimiento Una vez se haya tomado la decisin de trabajar con determinado proveedor es de vital importancia seguir de cerca el proceso de fabricacin, empaque y despacho. No obstante, esto puede ser complicado teniendo en cuenta que viajar a China desde Latinoamrica implica un costo importante y una inversin de

Jaime Barragn Morales jaime@brightep.com Asia Manager Bright Partners Import & Export Co. Ltd. Hangzhou, China.

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EL TRINGULO VIRTUOSO DE LA GESTIN

ESTRATGICA CORPORATIVA
Dados el complejo mundo actual y en los escenarios que viviremos a futuro, cargados de complejidad, incertidumbre, crisis y dinmicas cambiantes y por momentos errticas, las empresas en general deben tomar drsticas decisiones para prepararse antes que las crisis lleguen, para sobrevivir, supervivir y desarrollarse en esos ambientes. Esto es mucho ms importante de alguna manera, imprescindible y mandatorio para empresas de alta complejidad o con negocios insertos en entornos de alta criticidad, por las particularidades de su y por su interaccin con entornos nacionales e internacionales tan complejos. EL CEREBRO VIVO DE LA EMPRESA MODERNA Las empresas de hoy y mucho ms las del futuro, deben dar un salto cualitativo en su diseo del equipo de gestin. Esta idea se asienta en varias premisas, que ya van tomando forma de paradigmas. En primer lugar, toma otra vez un alto y mximo valor el ser humano (de cualquier gnero) Se reconoce tambin que no todo (no cualquier) ser humano est capacitado (gentica, natural o intelectualmente) para tomar decisiones. Reconocemos tambin que las mayor cantidad (y obviamente la calidad) de las decisiones que se deben tomar en el mundo empresarial actual y futuro estn orientadas a mantenerse, ingresar, sobrevivir y crecer en el entorno. La empresa moderna debe, adems de su organizacin formal, crear un cerebro vivo. Y solo es posible reuniendo personas, antes que gerencias o departamentos, tras la funcin clave de la gestin moderna. En nuestro desarrollo, hemos entendido que la empresa necesita tener un verdadero equipo de cazadores a los que llamaremos Hunters team. Por qu cazadores? Porque nadie nos dar nada. Nosotros deberemos lograr todo. Y para hacerlo, en este entorno feroz, vale pensar en salir de cacera. Podemos decir, parafraseando esta idea, que para una empresa siempre es y ser temporada de caza. Y si una empresa pierde el ritmo en este sentido, quedar irremediablemente fuera de mercado, y en claro camino de extincin. Es duro decirlo, pero no hay alternativas. Ese es el ritmo actual de la dinmica de gestin empresarial. EL TRINGULO VIRTUOSO DE LA GESTIN ESTRATGICA El equipo de caza (el hunters team, al que a partir de ahora reconoceremos por la sigla HsT) est formado por PERSONAS. stas, podrn (y debern) tener cargos formales, pero ms all de ellos y por sobre ellos, su tarea, su actitud y su dedicacin debern estar focalizadas casi con exclusividad a integrar armnica y eficientemente el HsT. Estas personas deben ser seleccionadas y preparadas para cumplir con las funciones que se explicitarn a continuacin. En este sentido somos claros y duros. No hay aqu carreras de crecimiento dentro de la organizacin. No hay antigedad o trayectoria. No hay ninguno de los parmetros propios de las burocracias corporativas y organizacionales. Como se dijo, solo se mide la capacidad, el conocimiento, la experiencia, la habilidad Y LOS RESULTADOS!!!! Toda organizacin corporativa debe tener su tringulo virtuoso. Este, como es obvio, tiene tres vrtices. En cada uno de ellos, se ubica uno de los miembros del HsT. Veamos: - Vrtice superior: el CEO, que para estos fines debe ser un cazador que se dedica a piezas muy especiales. Puede ser definido como: Success Hunter and Risks Destroyer; cazador de xitos y destructor de riesgos. Lo reconoceremos con la sigla CEO. - Uno de los vrtices en la base: otro cazador especializado. Puede ser definido como: Business and Markets Hunter; cazador de negocios y mercados. Lo reconoceremos con la sigla BMH. Y es una funcin combinada que rene varias de las actuales actividades gerenciales. - El tercer vrtice: otro cazador especializado. Puede ser definido como: Ideas, Results and Options Hunter: cazador de ideas resultados y opciones. Lo reconoceremos con la sigla IROH. Este debera ser un nuevo cargo o un cargo bien desarrollado. Se trata del gerente o jefe de planificacin y evaluacin, que deber contar con un equipo de

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trabajo que cumpla con las funciones cotidianas y que le permita al gerente dedicarse a su cacera. Estas personas deben optimizar sus tiempos y redimensionar la totalidad de los procesos administrativos, logsticos y normativos, ya que en el criterio del tringulo virtuoso de las empresas modernas, estas personas NO DEBEN UTILIZAR MS DEL 15 (Y COMO MXIMO Y

a) Desde la Asesora Jurdica de la corporacin: su jefe, que ser reconocido como el Solutions Hunter. El cazador de soluciones. Esta es la figura profesional moderna de los asesores jurdicos de empresas. Para ellos, la frase (lamentablemente clsica) no se puede solo es tolerable despus de haber investigado, buscado y si se quiere

recaer en el jefe de asesora jurdica. b) Desde el rea o las posiciones que corresponda dentro de la estructura organizacional de la corporacin, la total simbiosis y conjuncin entre las conocidas reas de recursos humanos y capacitacin, con un nico jefe, quien ser reconocido como el Human Talents Hunter. El cazador de talentos humanos. Lo reconoceremos con la sigla HTH.

EXCEPCIONALMENTE EL 20 %) de su tiempo en tareas y actividades rutinarias y burocrticas, dedicando su mayor esfuerzo y todo el tiempo necesario a su funcin estratgica. Este tringulo (este Hunters Team) necesita de al menos dos integrantes ms, que forman parte del team como facilitadores y asesores. Estos son:

inventado soluciones para los problemas, negocios y operaciones de la empresa. Por supuesto, siempre dentro de la Ley, pero buscando cmo se puede operar dentro de ella, sin perder oportunidades ni aumentar los niveles de riesgo. Lo reconoceremos con la sigla SH. Este cargo y funcin debera

Esta pasa a ser una de las principales funciones de las corporaciones modernas, y para su total y armnico desarrollo debera conformarse, dentro de cada corporacin, una unidad de gestin del conocimiento, conocida por la sigla UGC, de lo que hablaremos en otro documento, por su valor e importancia.

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LA ADMINISTRACIN COTIDIANA DE LA EMPRESA EN APOYO DEL TRINGULO VIRTUOSO Este Hunters Team, para poder dedicarse al menos en un 80 % de su tiempo, energas, pensamiento y rendimiento a la cacera y por supuesto volver cargados de

presas, deben a su vez generar una organizacin bajo ellos eficiente y dinmica que, a la luz de los principios mencionados en el comienzo de este escrito (y descriptos en detalle en el documento N 2), permitan que la corporacin opere en tiempo, forma y calidad en todos los

rdenes. Esto es lo que suele llamarse el segundo plano de la gestin. Se trata de organizar a la empresa en gerencias, unidades operativas, direcciones o como quiera llamrseles, que cumplan funciones especficas y que a la vez aseguren la interaccin total dentro de la corporacin. Vemos as un alto nivel gerencial en el tringulo virtuoso, y una organizacin eficiente, dinmica, completa, que lleva adelante la totalidad de los procesos de la corporacin, para permitir en los hechos el logro de las metas establecidas.

Los mercados existen. Los negocios tambin. Y la demanda, aunque errtica y exigente, es sostenida. Nuestra empresa tambin existe y tenemos capacidad. Es tiempo de iniciar la cacera.

Eduardo Ral Balbi erbalbi@fibertel.com.ar eduardorbalbi@gmail.com www.esyes.com.ar Presidente de Red Escenarios y Estrategia en Amrica Latina Argentina.

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CMO LOGRAR QUE SUS CLIENTES INTERNACIONALES SE SIENTAN EN CASA

Hay quienes dicen que hacer negocios internacionales es como trabajar en un campo minado, donde las minas estn entre errores de comunicacin intercultural. Pero ms que estar en un campo minado, es como estar en medio de arenas movedizas, donde sus socios y clientes internacionales pueden perderse en medio de obstculos y confusiones interculturales, que los harn desaparecer sin dejar rastro. Algunos de los principales obstculos que surgen cuando alguien de una determinada cultura intenta relacionarse o hacer negocios con personas de otra cultura, son las malas interpretaciones, malentendidos y confusiones que se originan entre los diferentes estilos de comunicacin que usa cada cultura. Por tanto, el gran desafo para los agentes internacionales y empresas multinacionales est en el hecho de poder generar confianza entre sus socios y clientes internaciones a travs de una red de comunicacin intercultural efectiva. En la mayora de los casos, las relaciones entre personas de varias culturas comienzan sin confianza, o con un nivel muy superficial de confianza que se basa en criterios generales de los cuales se tiene poco o ningn conocimiento real. Por lo general, este nivel de confianza inicial est formado por las expectativas y estereotipos que una persona tiene sobre determinada cultura. Para obtener y mantener una posicin en el mercado internacional es necesario conocer los valores y la forma en que piensan sus clientes internacionales, y as construir una relacin de largo plazo en la cual sea capaz de adaptar sus objetivos, argumentos, procesos y estilos de comunicacin, en base en los valores y cdigos de la cultura con la cual desea relacionarse. Para construir confianza entre los que pueden ser sus potenciales socios o clientes internacionales, es importante que luego de entender las reglas de juego en la cultura de su inters, tenga especial cuidado en la forma de comunicarse. El mensaje que quiere dar a sus interlocutores debe ser transmitido de forma clara y coherente de acuerdo a sus propios valores. Es posible que para usted, el mensaje que transmite a sus clientes sea lo suficientemente claro y coherente, aun dejando de lado pequeos aspectos que usted considerara insignificantes en dicho proceso. Sin embargo, tenga cuidado porque esas pequeeces podran terminar matando la confianza que haya creado hasta el momento, sin que ni siquiera tenga el tiempo notarlo, y mucho menos, de reaccionar. Si no invierte el esfuerzo necesario para mostrar claridad y coherencia a la hora de comunicar las caractersticas de su empresa, de su trabajo, as como los beneficios de sus

productos o servicios, puede provocar en sus clientes multiculturales malas interpretaciones sobre distintas afirmaciones o hechos que ellos juzgarn de acuerdo a sus propios valores. Esto lgicamente provocar desconfianza entre sus potenciales clientes quienes querrn buscar otro tipo de proveedores. Las formas en las cuales usted se comunica con sus clientes van desde la informacin contenida en su pgina web, pasando por artculos o comentarios publicados en redes sociales, conversaciones telefnicas o virtuales, hasta reuniones de negocios. Por lo tanto, es importante invertir un tiempo en revisar cada uno de los mensajes que desea transmitir a sus clientes en cada uno de los medios, de tal manera que la informacin transmitida genere confianza y un sentido de relacin directa entre sus clientes y usted. A continuacin presentamos algunos consejos que le ayudarn a mejorar la claridad y coherencia en sus mensajes a travs de las culturas: 1. Use una palabra por significado En ocasiones usted puede pensar que est siendo creativo usando varias palabras para referirse a una misma cosa. Pero en realidad es posible que sus

clientes internacionales se confundan y piensen que est hablando de cosas diferentes, ya sea por la falta de coherencia entre sus

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afirmaciones, porque sus clientes usan un vocabulario diferente, o porque no son tan competentes en ingls (en el caso de usarlo como segundo idioma). 2. Coherencia en la informacin presentada Es importante que las imgenes que muestre en su pgina web u otros medios de comunicacin sean coherentes con su objeto social, o que presenten por si solas el producto o servicio que usted ofrece. Muchas veces el cliente puede interpretar cosas muy diferentes de lo realmente es de acuerdo a su experiencia y a sus propios valores. Por lo que es muy posible que el cliente note poca claridad en su mensaje, y por ende no se sienta en confianza como para interesarse en hacer algn tipo de consulta, ni mucho menos en construir una relacin de negocios. Por ejemplo, una compaa que realiz una campaa publicitaria para gafas en Tailandia, present una variedad de animales divertidos usando gafas. Sin embargo, a pesar de que pareca ser una buena idea, en Tailandia no tuvo ningn xito, ya que all los animales son considerados como de nivel inferior, por lo que a nadie se le ocurrira vestir nada que use un animal. Este tipo de confusiones se presenta muchas veces en el mercado nacional generando importantes prdidas para las empresas. No obstante, las consecuencias de malas interpretaciones o malentendidos en el mercado internacional, son an mayores teniendo en cuenta el gran nmero de oportunidades que ofrece el mercado mundial. 3. Cuente una historia para resaltar el mensaje que quiere transmitir y generar confianza entre sus clientes

Contar el momento en el que alguno de sus clientes tuvo un problema, contar como eligi sus servicios o productos, as como los resultados que obtuvo gracias a ellos, muchas veces tiene ms poder de venta ante sus prospectivos clientes internacionales que cualquier otro tipo de documento promocional, simplemente porque el caso de estudio cuenta la historia de alguien que con su ayuda ya resolvi el mismo problema o necesidad que ahora su nuevo cliente est enfrentando. Exponer un caso de xito le ayudar a superar la falta de confianza y a construir credibilidad, ya que est mostrando que alguien ms ha tenido xito confiando en usted y en sus productos servicios. Ms an, si la historia que tiene para contar es con alguien que est situado en el mismo pas que sus clientes prospectivos. Contar una historia constituye una herramienta de comunicacin muy poderosa ya que atraviesa barreras a nivel del idioma, pero tambin a travs de las culturas 4. Muestre su inters en atender mercados Internacionales Mostrar que queremos hacer negocios internacionales, es algo que usualmente se olvida. Es importante que incluya en su pgina web frases o apartes que indiquen que usted est dispuesto a atender con gusto las inquietudes y pedidos de clientes internacionales. Sin embargo, esto no es suficiente. Tambin debe asegurarse de que estar listo y tener las herramientas para hacerlo. Por ejemplo, si espera recibir una orden de pedido por parte de un cliente en el exterior, los formularios de pedido y de contacto en la pgina web

deben estar adaptados para ser entendidos y diligenciados internacionalmente, o enfocados a una cultura en especial. Tratar de crear esta atmsfera de bienvenida para los visitantes internacionales en su pgina web, har que ellos se sientan en confianza para comunicarse con usted y dar un paso adelante. Construir confianza en medio de un campo de arenas movedizas, no es tarea fcil. Pero una vez construida, es fundamental tener especial cuidado en mantenerla ya que a causa de cualquier error en comunicacin intercultural, los resultados de sus esfuerzos pueden simplemente desaparecer en un abrir y cerrar de ojos. Ser claro y coherente en sus mensajes, significa conocer la forma en que piensan sus clientes internacionales construyendo una relacin con ellos en su propia mente, asegurndose de que su mensaje es percibido tal y como lo desea. Entre ms familiarizado este con culturas extranjeras, ms fcil le ser saber qu decir y cmo decirlo, de manera tal que genere confianza entre sus socios y clientes internacionales, lo que le permitir perder la sensacin de navegar sobre arenas movedizas.

Autor: Shirley Johana Saenz ssaenz@icebergci.com Socio Consultor Autor: ICEBERG Inteligencia Cultural Argentina

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HOY mejor que ayer Maana MEJOR QUE HOY

MEJORA CONTINUA EN LAS ACTIVIDADES LOGISTICAS Muy a propsito de este nuevo ao que se aproxima y de la cantidad de propsitos que generalmente hacemos, debemos de concentrarnos en uno que nos ayudara en todo lo relacionado a nuestra vida: MEJORAMIENTO CONTINUO, no dejar un solo da, sin haber mejorado en algn aspecto de nuestra vida, con la familia, con el medio ambiente, con la empresa y con uno mismo. Si esta filosofa y disciplina llevo a Japn a reponerse de una guerra y tragedia nuclear, logrando en solo 60 aos convertirse en una potencia mundial, porque nosotros despus de 200 aos de independencia no podemos? Hoy mejor que ayer, maana mejor que hoy! es la base de la milenaria filosofa Kaizen, y su significado es que siempre es posible hacer mejor las cosas. En la cultura japonesa est implantado el concepto de que ningn da debe pasar sin una cierta mejora. Durante los aos 50 del siglo pasado, en Japn, la ocupacin de las fuerzas militares estadounidenses trajo consigo expertos en mtodos estadsticos de procesos que estaban familiarizados con los programas de entrenamiento denominados TWI (Training Within Industry) cuyo Partiendo del principio de que el tiempo es el mejor indicador aislado de competitividad, acta en grado ptimo al reconocer y eliminar desperdicios en la empresa, sea en procesos productivos ya existentes o en fase de proyecto, de productos nuevos, del mantenimiento de mquinas o incluso de procedimientos administrativos. Su metodologa trae consigo resultados concretos, tanto cualitativos como cuantitativos, en un lapso relativamente corto y a un bajo costo (por lo tanto, aumenta el beneficio) apoyado en la sinergia que genera el trabajo en equipo de la estructura formada para alcanzar las metas establecidas por la direccin de la compaa.

Cuando dejemos de esforzarnos da a da por mejorar nuestros procesos, estamos cayendo en el No dar excusas, Dejemos de pensar que es Descartar la dea de Principios bsicos comenzar a peguntaese conformismo y el letargo hacer arreglos un trabajo de los dems y por qu ocurroe tran improvisados. en el que la mayora de frecuenta. Al momento, de la comencemos el cambio empresas lo hacen, nosotros mismos, aplicacin de la debemos de recordar contagiando de este que el mejoramiento metodologa. compromiso a los dems, continuo es justamente recordemos que la mejor eso una tarea de todos manera de cambiar el los das. No podemos No busques perfeccin mundo es comenzando por Si cometes un error, pensar que no hay apresuradamente, corrigelo uno mismo. busca primero el 50% inmediatamente. nada por mejorar, ya del objetivo. que cada da se Kaizen (, "cambio para encuentran mejores mejorar" o "mejoramiento" estrategias para aplicar en japones el uso comn de propsito era proveer servicios en nuestro almacn, con nuestros su traduccin al castellano es de consultora a las industrias servicios al cliente, en produccin o "mejora continua" o "mejoramiento relacionadas con la Guerra. en la misma distribucin de nuestros continuo"). productos y/o servicios.
Pensar en como hacerlo, no en porque no puedo hacerlo.

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Si tan slo dependiera de la mera definicin, podramos decir que la mejora continua se encarga de procesar las operaciones a lo largo de la Supply Chain con el fin de mejorar el producto, servicio o proceso que estamos manejando. Sin embargo, la definicin queda carente de significado si omitimos la cantidad de variables a tener en cuenta dentro de un proceso productivo.

progresivamente, el camino de la mejora continua. Un proceso de cambio debe plantearse a travs de una necesidad, una insatisfaccin, una crisis o un reto que podamos tener enfrente y, para ello, ese cambio debe planearse evaluando los escenarios actuales y debe medirse. Esa medicin ser marco para saber dnde estbamos parados antes de las acciones y dnde estaremos

En muchos casos de la actividad logstica se detectan problemas dentro de la cadena de abastecimiento. Pero con decir esto no es suficiente, debemos saber puntualmente cul es dicho problema para mensurarlo, para ir conociendo los inconvenientes ms comunes que se puedan presentar. Como por ejemplo, procesos inadecuados: Movimientos excesivos dentro de la operacin generan prdidas de tiempo importantes en el rendimiento de la misma. La incorrecta gestin de la informacin, tal como la incorrecta gestin de los recursos de la misma y la programacin de las actividades. La indebida gestin del almacenamiento, que genera incrementos en los costos operativos por activos inmovilizados. La deficiente organizacin del layout, ya que las operaciones deben tener una coherencia de manera que sean sucesivas, lo lgico, por decir un caso, es que el sector de almacenaje sea solidario con la recepcin de mercaderas como ejemplo concreto para evitar distancias excesivas y manipulacin innecesaria de mercadera. Problemas con los sistemas informticos en la parametrizacin, puesto que los sistemas traducen datos (muchas veces ingresados por nosotros) de manera incorrecta, no son consistentes y generan errores de incompatibilidad entre la realidad y lo que se arroja administrativamente. Los errores humanos, en este punto una tcnica utilizada es el poka yoke a prueba de errores humanos,

+ Motivacin

+ Rentabilidad

KAIZEN
KAI: Cambio Zen: Bueno

Formacin

Mejora a pequeos pasos

+ Competitividad

+ Productividad

Un anlisis objetivo La base de esta observacin recuerda a un viejo refrn: La superacin personal empieza por la aceptacin de s mismo, reconocindose uno tal como es, con sus virtudes y sus defectos. Ah, precisamente, comienza el anlisis de las debilidades o puntos endebles de una operacin. Es decir, los defectos o problemas constituyen aspectos que debemos superar para iniciar,

despus de ellas.Ese cambio, adems, debe contar con una metodologa adoptada como know how que servir como estndar de calidad y nos identificar con un nivel de servicio aceptable para cualquier cliente, brindndole una calidad sobre sus expectativas. La influencia del Toyotismo

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y podemos citar casos tales como los enchufes trifsicos o la ficha del USB que acepta una nica posicin evitando una conexin indebida, tambin los sistemas de alarma para maquinaria que sealan cuando se est realizando mal alguna operacin o que falta algo, etc. En este sentido, una visin de escenario, estrategia e infraestructura permitir identificar los procesos errneos para definir el nuevo camino y la visin de los nuevos proyectos como parte de la reingeniera que debe ser manejada por un lder asignado. Para este caso es necesario saber delegar funciones para la toma de decisiones cuando ello sea requerido. Los orgenes de la metodologa de la mejora continua nacieron en Japn con el Toyotismo, que se contrapona al modelo de trabajo ideado por Henry Ford y buscaba conseguir impactos y resultados en la concepcin de productos optimizando los recursos disponibles, base de un eficiente sistema de calidad total. La responsabilidad y la gestin estratgica son capacidades que debemos adoptar para cubrir estas etapas que, junto con el proceso administrativo, contemplan la organizacin, control y retroalimentacin de las actividades.Los procesos de mejora continua generan cambios paulatinos y por mnimos que sean, debemos tenerlos en cuenta. Ser un movimiento sin prisa, pero sin pausa y el mantenimiento de un estndar de calidad de hoy ser el piso para maana. Paralelamente, deben seguir implementndose planes de mejora sobre los cimientos alcanzados.

Optimizacin como cultura Como ejercicio mental es recomendable no ser conformista. Si se alcanza un buen nivel de calidad que permite desarrollar la actividad normalmente, por qu no intentar mejorar? La respuesta es simple: porque el da que nuestra capacidad productiva se vea modificada por un incremento en la demanda, no estaremos siquiera en condiciones de evaluar si podemos encarar nuestros desafos.Por eso, en las grandes compaas se aplica el mtodo Kaizen, puntual y sistemticamente por sectores, respondiendo a soluciones especficas, pequeas, pero que sern el puntapi para arrancar mejor el da de maana; y conformando un todo con la compaa, ya que ser posible subdividir el comportamiento individual en los procesos, estableciendo puntos de control y resolucin de problemas determinados. Caractersticas del Kaizen A los efectos de comprender mejor esta divisin, es conveniente aclarar que el mtodo Kaizen engloba seis sistemas principales de implementacin: 1. El control de la calidad total: Este principio es muy importante ya que hace mencin a cuestiones como la mejor utilizacin de recursos, asociada a la reduccin de reprocesos y, por ende, a la minimizacin de costos. Por ello debemos apuntar a una organizacin orientada a las necesidades del cliente,

incorporar a todos los sectores y tomar las decisiones enfocadas en los recursos y procesos involucrados. 2. El sistema de produccin Just in Time (JIT): Se trata del conocido mtodo del justo a tiempo. El JIT es una poltica de mantenimiento de inventarios aplicados a la produccin, manteniendo un mnimo nivel posible. Su finalidad principal es reducir el scrap y programar las entrega en tiempo y forma. 3. Un programa de mantenimiento productivo: El TPM, tal su sigla en ingls, define a un programa para la maximizacin de herramientas y equipos utilizados. En dicho programa deben involucrarse todos los miembros de la compaa, ya que el factor principal son los activos de la misma. 4. Crculos de Calidad: Son pequeos grupos destinados, adems de su trabajo habitual, a resolver cuestiones diarias que ellos mismos descubren (o bien, hacen intervenir a otros sectores para su resolucin). 5. Las sugerencias de mejora generadas por todos los sectores: Los programas de sugerencia muchas veces ponen en evidencia falencias que pasamos por alto. Deben escucharse todas las propuestas y evaluar segn la prioridad y la resolucin de temas necesarios. 6. La confeccin de polticas empresarias: Es aqu donde las decisiones corporativas se definen dentro de un marco orientado a la misin y los valores de la empresa, tomando como referencia los puntos anteriores. Si nos disponemos a un control desde este aspecto en cada etapa no slo

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estableceremos un estndar de produccin, sino tambin de reduccin de costos, aumento de calidad, mejores condiciones de seguridad, reduccin de tiempo de entregas, etc.; debido a que el sistema de mejora continua genera cambios a largo plazo sin dramatismo. El modelo y los operadores logsticos Sera oportuno que los Operadores Logsticos asocien su actividad a este modelo mediante indicadores de performance, resolviendo adems criterios de diagramacin de operaciones, con el fin de acortar los tiempos y movimientos entre las etapas (SMED) de la Supply Chain. Por ejemplo, entre un ciclo de produccin y otro, si dependiramos de un cambio de maquinaria entre procesos deberamos acortar el tiempo que se tarda para cambiar el set up, reduciendo al mximo este tiempo muerto de produccin. Tambin podemos citar mtodos para acortar los tiempos de aprovisionamiento continuo (Modelo de Wilson o punto de reorden). Entre otras cosas, podemos realizar despachos ms efectivos, tcnicas de almacenaje, procesos logsticos, maximizacin de bodega, diseo de rutas, mejora de la participacin de todos los sectores, etc. Hay que pensar en el problema cotidiano pero tambin en los efectos del mismo, sin entrar en una escena de pnico. La innovacin debe convertirse en hbito, aunque la implementacin de acciones de mejora en toda la empresa indiscriminadamente no es para nada recomendable.Por otro lado, como parte del uso de la

tecnologa, en estas cuestiones se encuentran herramientas informticas que ayudan a resolver diversas cuestiones a la hora de comenzar el proceso decisorio y orientar el camino hacia el objetivo deseado. Incluso, existen distintos tipos de software para realizar un TPM (Mantenimiento Productivo) y tambin para efectuar un control estadstico de procesos (CEP). No olvidemos que los clientes tambin son parte importante del proceso de mejora y por ello es importante tener una herramienta de gestin del tipo CRM (Customer Relationship Management) ya que las tecnologas, adems de estar basadas en el cloud computing, son muy tiles y demandan entender, administrar y adaptar a la organizacin para suplir las necesidades de los clientes actuales y potenciales (en sntesis, es una herramienta estratgica para mejorar y anticipar las relaciones con los clientes); y un sistema ERP (Enterprise Resource Planning) para administrar los recursos de la empresa. La ventaja que tienen la mayora de sistemas ERP es que son modulares y estandarizan la informacin entre distintas aplicaciones y procesos. En definitiva, el proceso de mejora continua no es ms que una parte importante del planeamiento estratgico de una empresa, donde aplicamos nuestros criterios, adaptando y concentrando nuestra energa para focalizar y mantener una direccin haca el objetivo deseado.Por ltimo,

recordemos que las limitaciones marcarn el ritmo de la produccin, de la entrega, de la recepcin, del almacenamiento, de las compras, etc. Por eso el proceso decisorio resulta tan importante para darnos cuenta del mximo provecho que podemos sacar de una crisis, transformndola en una ventaja competitiva.

El kaizen no slo es posible aplicarlo en Occidente, es adems necesaria y obligatoria su puesta en marcha si se pretende seguir siendo competitivos en una economa globalizada. Esa mejora continua debe tener como base el perfeccionamiento constante de profesionales, directivos y personal en organizaciones que tengan en el aprendizaje continuo una forma y medio fundamental de continuar existiendo como tales en las prximas dcadas.

Rodrigo Castelazo Torres logisticarc@gmail.com Consultor en Logstica & Docente en Logstica Internacional, Coordinador Facultad de Negocios Int. USTA. Colombia.

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LIDERANDO DESDE
Cuando escuchamos hablar de lderes, rpidamente la mayora lo relaciona con alguien que atrae a muchas personas o bien, a un jefe en una empresa que debe liderar un equipo para conseguir los beneficios deseados. Tambin est abierto siempre el debate de si para ser lder, se nace o se hace. En este artculo no voy a meterme en este tipo de disputas desgastantes, en donde a mi modo de entender no existe una verdad absoluta, ya que cada persona

TU INTERIOR
posicin de promocin interna, por el placer de crecer dentro de la organizacin, el factor econmico y el hecho de incrementar su propia autoestima. Pero el gran problema es que la mayora no sabe gestionar a las personas que tienen a su cargo, les cuesta motivarlos, comunicarse con ellos y por supuesto inspirarlos para que hagan cosas extraordinarias. Por qu sucede esto que

alcanza para gestionar personas, porque en momento de hacerlo, si el lder no es capaz de gestionar sus propias emociones, entre ellas el miedo al rechazo, a que te digan NO o te cuestionen algo, ser imposible inspirar al equipo y recuerda que esto ltimo es imprescindible para tener a un grupo altamente motivado. LIDERANDO desde tu interior significa, conocerte a fondo, saber quin eres de verdad?, cul es tu ESENCIA de persona?, cules son tus debilidades, talentos y habilidades?, qu VALORES tienes?, que sepas visionar lo que quieres y hacia dnde vas, adems que seas capaz de derrumbar diariamente tus propios lmites. Si no tienes claridad en tus respuestas de todo esto que comento, te ser imposible inspirar tanto a un grupo de personas como aquellos que te rodean en tu da a da. Una de las cosas fundamentales que debe conocer una persona, son sus VALORES. Estos no tienen nada que ver con la tica ni con la moralidad, no son buenos ni malos, son tu esencia, tu sea de identidad, es algo que no se compra, porque si te quedas sin nada, tus valores si estarn. Algunos ejemplos de VALORES personales son: libertad, respeto, creatividad, sinceridad, superacin, optimismo y amor. Por eso es muy importante que identifiques cuales son los tuyos y luego es vital que los practiques a diario en cada accin que hagas, porque si no lo haces, comenzars a frustrarte y sentirte triste o vaco. Te doy un ejemplo de esto que comento en el prrafo anterior, imagina que un valor importante

Liderazgo

tiene su propia razn desde lo que ve y experimenta. Lo que s me interesa es presentar un modelo de LIDER, el cual basa su liderazgo desde su propio interior. A menudo veo en muchas empresas, cuando me llaman para una formacin o ayudar a desarrollar talentos de ciertas personas, que muchos jefes-lderes han aceptado en su da esa

cuento?, por una sencilla razn; ellos no han sido formados desde su interior para gestionar personas, no lo sienten!!!. Es una de las funciones que tiene el cargo, el de gestionar un equipo de seres humanos, algo muy complejo de llevar con xito, si la persona que debe hacerlo no puede liderarse a l mismo. Uno puede ser un autntico experto en conocimientos de temas o reas, pero eso no

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para ti es la creatividad y la accin. Trabajas en una oficina durante 10 horas, solo te levantas para ir al bao, comer y el resto del da sentado. Adems el trabajo es muy tcnico, montono y rutinario, pues no me extraara que vivieras totalmente frustrado y sin pasin a la hora de trabajar. Es lgico que te sientas mal, porque los dos valores que haba mencionado no se honran en lo ms mnimo, dnde estn la creatividad y la accin en esa jornada laboral?, en ningn sitio!!!. El tema de los VALORES no solo abarca al trabajo, si no a todos los aspectos de la vida de una persona, por eso es de vital importancia, identificarlos, explorarlos y luego practicarlos lo mximo posible, porque esto te permitir vivir a gusto y feliz. Otro punto que necesitas para liderar tu vida, es conocer tus emociones, en qu momentos aparecen, saber que necesidades necesitas satisfacer y aprender a cambiar la actitud, para que ciertas emociones no te gobiernen eternamente. Cualquiera puede enojarse, pero que esa emocin no dure mucho porque puede privarte de muchas oportunidades. Tambin si quieres liderar desde tu interior, har falta que crees y creas

en tus visiones, deja de mirar en corto plazo, los grandes lderes de sus vidas miran ms all, no se quedan en lo inmediato, si no mira el ejemplo de visin que tuvo Steve Jobs, no se qued con el momento, mir lejos, profundo y estableci un camino para llegar all. Debes aprender a cuidar y gestionar adecuadamente tu tiempo, este es el activo ms importante que tenemos pero es limitado y lo peor, que no sabemos cundo se acaba, con lo cual no lo despilfarres que luego te arrepentirs. Aprende a tomar decisiones, no dejes que los dems lo hagan por ti, porque estas marcan tu vida, tu presente es el fruto de las decisiones pasadas, con lo cual tu futuro ser el resultado de las decisiones que tomes hoy, as que no esperes para decidir, comienza ya, esta es una cualidad de una persona que lidera su propia vida. Una vez que domines todo esto o casi, te sentirs totalmente libre, autntico y confiado de ti mismo, a partir de aqu podrs liderar a cualquier grupo de personas o ayudar a tu entorno. Porque sabrs inspirarlos, escucharlos desde sus propias

limitaciones y ayudarlos a crecer, estars en condiciones de motivar con tus palabras y actos, porque: las personas confan en aquellos que hacen lo que dicen. Liderando desde tu interior te permite ser una persona pro-activa, que no es preso de las circunstancias y no recurre ni al victimismo ni a la mala suerte, cuando algo no sale bien, si no que aprende de los errores, los mejora y se supera. Esto es lo que transmite a quienes le rodean, por eso les siguen y logra en ellos resultados increbles. Para finalizar, solo recordarte que en esta vida lo importante es dejar una huella, que te recuerden por algo y si lideras desde tu interior, podrs dejar un importante legado, no pierdas tiempo que la vida es corta y ponte en marcha, para convertirte en el LIDER que necesita tu vida y quienes te rodean.

Germn Antelo Solozbal german@thecoachingalliance.es Coach ACC por ICF Global Coaching Financiero, para Emprendedores, Liderazgo y Formacin. Espaa.

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Del xito a la trascendencia en los negocios internacionales

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