PLANEACION COMERCIAL TRABAJO COLABORATIVO No 2

PRESENTADO POR: NUBIA STELLA LOPEZ RODRIGUEZ

TUTOR: JOSE EUSTAQUIO PALMA ROJAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONMICAS, CONTABLES Y DE NEGOCIOS

REFLEXION INDIVIDUAL MARKETING MIX: Segn lo ledo y analizado acerca del tema deduje que el marketing mix es un proceso de planificar la idea del producto, precio, promocin y distribucin de bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como organizacionales. Es un uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la consecucin de los objetivos de venta de un producto concreto. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que una empresa o compaa regula para obtener ventas efectivas.

PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS DE UN VENDEDOR DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS.

Se detallan cuatro fases del proceso de ventas:

1. PROSPECCION: Es la bsqueda de clientes o prospectos, es decir, aquellos que aun no son clientes de la empresa pero tienen la posibilidad de serlo. Involucra tres etapas: Identificar a los clientes en perspectiva: Quines pueden ser nuestros futuros clientes? Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra: se les da una calificacin individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere por parte de la empresa o el vendedor. Elaborar una lista de cliente en perspectiva: una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

2. ACERCAMIENTO PREVIO El acercamiento previo o pre entrada: consiste en la obtencin mas detallada de informacin de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Tambin es necesario buscar informacin de la parte comercial. Involucra las siguientes etapas: Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: se busca informacin ms detallada de cada cliente. Preparacin de la Presentacin de ventas enfocadas en el posible cliente: con la informacin de clientes en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente. Tambin es necesario planificar una entrada que atraiga la atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters, los aspectos que despertaran su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de comprar. Obtencin de la cita o planificacin de las visitas: dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado o de realizar visitas en frio. 3. PRESENTACION DEL MENSAJE DE VENTAS: Consiste en contarle la historia del producto al consumidor,. Siguiendo la formula AIDA, de captar la atencin, conservar el inters, provocar un deseo y obtener una accin. La presentacin del mensaje de ventas se centra en: Las caractersticas del producto: lo que es el producto en si y sus atributos. Las ventajas: aquello que lo hace superior a los productos de la competencia. Los beneficios que obtiene el cliente: aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente.

4. SERVICIOS DE POSVENTA: Asegura la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente, esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa. Los servicios de posventa pueden incluir actividades como: Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envio del producto. Verificacin de una entrega correcta Instalacin Asesoramiento para un uso apropiado Instalacin Garantas en caso de fallas Servicio y soporte tcnico Posibilidad de cambio o descuento en caso de no satisfacer las expectativas del cliente. Descuentos especiales para compras futuras