MENTES FLEXIBLES

El arte y la ciencia de saber cambiar nuestra opinin y la de los dems

PAIDS

TRANSICIONES

How ard G ardner es profesor de Cognicin y Educacin de la Harvard G radate School of Education y director del Project Z ero de la Universidad de Harvard. Galardonado con un prem io MacArthur.ha recibido diversas distinciones acadmicas y ha escrito ms de una veintena de libros, entre los que se cuentan Mentes creativas, Mentes lderes (con E. Laskin), La educacin de la mente y el
conocimiento de las disciplinas, Inteligencias mltiples, La nueva ciencia de la mente, Arte, mente y cerebro, La mente no escolarizada, Educacin artstica y desarrollo humano, La inteligencia reformulada, Buen trabajo y La buena opcin (con W. Fischman

y otros), todos ellos igualmente publicados por Paids.

HOWARD GARDNER

MENTES FLEXIBLES
El arte y la ciencia de saber cambiar nuestra opinin y la de los dems

B iblq R e d

Rad Capital de Bibliotecas Pblica*

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PAIDS
Barcelona Buenos Aires Mxico

A Courtney Sale Ross-Holst

Ttulo original: Changing Minds. The Art and Science o f Changing Our Own and Other
P eople s Minds

Publicado en ingls, en 2004, por Harvard Business School Press. Boston, MA, EE.UU. Traduccin de Genis Snchez Barbern

Cubierta de Excentric

Q udan rigurosam ente prohibidas, sin fa autorizacin escrita de los titulares del copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin tota l o parcial de esta obra por cualquier m edio o p rocedim iento, co m p ren d id os la reprografia y el tratam iento inform tico, y la d istrib ucin de ejem plares de ella m ediante alauiler o prstam o pblicos.

2004 de todas las ediciones en castellano Ediciones Paids Ibrica, S.A., Av. Diagonal, 662-664 - 08034 Barcelona www.paidos.com

ISBN: 978-84-493-1644-9 Depsito legal: B-15.850-2009 Impreso en Book Print Botnica, 176-178 - 08908 L'Hospitalet de Uobregat (Barcelona) Impreso en Espaa - Printed in Spain

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Sumario

Prlogo................................................................................................
Agradecim ientos.........................................................................................
1. L os con ten id o s d e la m en te ............................................................. 2. Las form as de la m ente ...................................................................... 3. El p o d e r d e las p rim eras teoras ...................................................... 4. L id erar u n a poblacin heterognea ............................................... 5. L id erar u n a institucin: cm o tra ta r con una poblacin u n i f o r m e ................................................................................................... 6. El cam bio m ental in d irecto m ed ian te avances cientficos, estudios acadm icos y creaciones artsticas ................................... 7. El cam bio m ental en contextos form ales ...................................... 8. El cam bio m ental en contextos ntim os ........................................ 9. C am biar la m en talid ad de u n o m ism o ........................................... 10. Eplogo: el fu tu ro del cam bio m e n t a l .............................................

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15 39 67 87 109 133 155 173 199 227 241 251

111.
A pndice .......................................................................................................... n d ic e analtico y de n o m b r e s .....................................................................

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Prlogo

U n lib ro p u e d e hacer referencia a s m ism o. E n m uchos aspectos, este lib ro encarn a las caractersticas del cam bio m ental que describe. Al p rin cipio crea estar escrib ien d o una clase d e libro, p e ro fui cam b ian d o de p a recer y, al final, surgi un lib ro to talm en te diferente. C om o o cu rre con frecuencia, este cam bio se dio de u n a m anera im perceptible, casi in cons ciente, p e ro al final estall en m i conciencia. El resto surgi con fluidez. Ser m ejor q u e m e explique. C om o m uchos acadm icos q u e han h e cho investigaciones d u ra n te dcadas, he p artic ip a d o en u na am plia red de iniciativas. A lo largo d e estos aos he estu d iad o la inteligencia, la creati vidad, el liderato, la enseanza, el aprendizaje, la reform a educativa y la tica, to d as desde el p u n to d e vista d e la psicologa cognitiva. A finales de la dcada d e 1990, un e d ito r d e la H arv ard Business School Press (H BSP) m e p re g u n t si m e gustara escrib ir so b re mis ideas para un p b lico em presarial. Tras un leve escepticism o inicial, la invitacin m e entusiasm . A cordam os q u e ab o rd ara cada u n o de estos tem as cen trn d o m e en los problem as p ro p io s del m u n d o em presarial. D u ra n te los aos siguientes hice varios in ten tos de escribir el libro, p e ro n in g u n o acababa de ser p len am en te satisfactorio. D e algn m odo, la idea d e refo rm u lar m is principales ideas p ara los lectores del Wall Street Journal o de Business W eek no m e acab ab a d e convencer. P o r aquel e n tonces m e en co n tra b a en u n a etap a d iferen te d e mi p ro p io pensam iento y el eq u ip o editorial d e H B S P tam b in haba cam biado. U n da, en el o to o d e 2001, m ientras estaba h ab lan d o con H ollis H eim b o u ch , la d irectora ed ito ria l, su rg i u n a n ueva idea. Tal co m o la re c u e rd o , la co nversacin q ue actu com o catalizador fue ms o m enos as. H ollis m e dijo: Ests in teresad o en la influencia q u e ejercen los lderes en los m iem bros de sus grupo s, y tam b in ests interesad o en la educacin y en la dificultad de ense ar algo nuevo. C ul es la conexin? Cul es el hilo c o n d u c to r?.

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D e rep en te m e vino a la cabeza una idea de la d cada de 1970 expresada en la frase p oco elegante D ejem os q u e N ix o n sea N ixon. Dije: L o que hoy p o r hoy m e in teresa, H o llis, es cm o p o d em o s conseguir q ue la g en te cam bie d e m en talid ad en relacin con cuestiones im portantes. Ella me respondi: P ues entonces deberas escrib ir un libro so b re eso. C on esta conversacin ap aren tem en te sencilla cam bi claram ente d e direccin y, sin presiones excesivas, p ro n to naci un nuevo libro. Segn el m o d elo q u e se desarrolla en las pginas que siguen, cm o concebira ahora aquel cam bio m ental? D icho en pocas palabras, em pec con u n a idea plasm ada en u n a representacin: u n a serie de ensayos sobre varios tem as q u e ya haba tratad o , salpicados con ejem plos extrados del m u n d o d e la em presa en lugar de ejem plos sacados del m u n d o de la e d u cacin (mi rea d e atencin habitual). Al final acab con una idea to ta l m ente diferente: una reflexin en p ro fu n d id a d sobre la naturaleza del cam bio m ental con ejem plos extrad o s de un abanico de m bitos delib e radam en te am plio. E n el lib ro describ o siete palancas diferentes para p ro m over el cam bio m ental. E n el caso del cam bio que tuvo lugar m ientras escriba este libro, las p rincipales palancas q u e actuaron son las que llam o resonancia , redescripcin representacin a l y resistencia. Tam bin d escribo seis m bitos o esferas d iferentes del cam bio m ental; en este caso concreto, el m b ito en el q u e m e he cen trad o es el de la erudicin, un m bito que destaca el cam bio d e m en talid ad b asad o en la m anipulacin de distintos sistem as sim blicos. C onfo en q u e el lecto r descifre esta sim plificacin a m edida q u e lea M en tes flexibles.

Agradecimientos

M uchas p ersonas han c o n trib u id o a suscitar este cam bio en mi propia m entalidad y a conseguir q u e este lib ro llegara a b u e n trm ino. Mi p rin ci pal agradecim iento en el cam po editorial es p a ra H ollis H eim b o u ch , que ha persev erad o en una em presa a veces fru stran te y que, com o m nim o, m erece m i reconocim iento p o r su co n trib u ci n a la form a del lib ro y a sus conten id o s finales. E n el cam po de la investigacin, mi principal agradeci m iento es p ara Kim B arberich, mi co m p eten te asistente q ue m e ha ayuda do a co m p ren d er la aplicabilidad d e mis ideas en un co n tex to em presarial y m e ha ofrecido tiles crticas d e diversos b o rrad o res. E n el cam po e d ito rial tam b in deseo ex p resar mi agradecim iento a M arjorie W illiams y a Je ff K ehoe, d e H B SP; a Lucy M cCauley, q u e h a hecho u n trab ajo excelen te corrig ien d o un p en ltim o b o rra d o r un tan to pesado; y a C athi Reinfeld er y a Ja n e B onassar p o r las etapas finales d e la edicin. E n mi p ro p io despacho, Alex C hisholm se ha h ech o cargo d e la p rep araci n del m an u s crito. M i esposa, E llen W inner, y mi hijo, Jay G a rd n er, m e han ofrecid o en to d o m o m en to su apoyo y su consejo. La T em pleton F o u n d a tio n ha apoyado mis investigaciones sob re el b u en trabajo en el cam po e m p re sarial. E n tre los m uchos colegas con quienes h e h ab lad o de estos tem as d u ra n te estos aos, deseo ex p resar un agradecim iento especial a tres am i gos: a W arren Bennis p o r su conocim iento in co m parable de cuestiones relacionadas con la em presa y el lid erato , a Jeffrey E pstein p o r las ex ce lentes p reg u n tas q u e p lan tea y a Jam es O . F reedm an p o r su generosidad y su sabidura. D edico este libro a C ourtney Sale R oss-H olst. Em pezam os com o cole gas estu d ian d o a fo n d o las cuestiones relacionadas con la creacin de una nueva escuela. C ourtney hizo la m ayor p arte de la reflexin y yo no du d en seguirla. C on los aos hem os co lab o rad o en num erosas em presas y en m uchos lugares y nos hem os hecho buenos amigos. Los consejos de C ourt-

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M E N TE S FL EX IB LES

ney casi siem pre dan en la diana; y u san d o un trm ino al que rara vez recu rro, es una verd ad era visionaria. H ay o tra m anera ms directa de decir lo que acabo de decir: C o u rtn ey ha cam biado mi m entalidad en relacin con m uchas cuestiones im portantes. C reo que sus ideas hoy visionarias sobre la educacin llegarn a p arecer com unes y corrientes algn da p o rq u e, a una escala m undial, C ourtney h ab r c o n trib u id o a provocar cam bios real m ente im portantes. C am bridge, M assachusetts S eptiem bre d e 2003

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Captulo

Los contenidos de la mente

H ab lam o s co n stan tem en te de cam bios m entales o de m entalidad. El significado d e esta m etfora tan co rrien te p arece clara: tenem os la m ente orien tad a en u n a direccin, se lleva a cabo alguna operacin y, com o c o n secuencia, la m en te se o rien ta en u n a direccin distinta. P ero p o r m uy cla ra q ue p u e d a p are c e r esta m etfora a p rim era vista, el fenm eno del cam b io m ental es una d e las experiencias hum anas m enos estudiadas y hasta dira q u e m enos co m prendidas. Q u o c u rre cu an d o cam biam os d e m en talid ad ? Y q u hace falta exactam ente p ara q u e una p erso n a cam bie de m entalidad y em piece a ac tu a r en funcin de ese cam bio? E stas preg u n tas han atrad o mi curiosidad y, au n q u e he reflexionado so b re ellas com o investigador psicolgico, me he dad o cu enta de q u e algunos aspectos del cam bio m ental seguram ente seguirn siendo un arte en el fu tu ro inm ediato. E n las pginas q ue siguen presen tar mis p ro p ias respuestas. N aturalm ente, la m entalidad es difcil de cambiar. P ero m uchos aspec tos de nuestra vida se orientan precisam ente a ello: convencer a un colega para que abo rd e una tarea de o tra m anera o in ten tar erradicar uno de n ues tros propios prejuicios. Algunos incluso nos dedicam os profesionalm ente a cam biar la m entalidad de la gente: el psicoterapeuta que influye en la im a gen que un p aciente tiene d e s m ism o; el enseante q ue presenta a sus alum nos nuevas m aneras d e co ncebir un tem a conocido; el ven d ed o r o el anunciante que convence a los consum idores para q ue cam bien de m arca. Casi p o r definicin, los lderes son personas q u e cam bian m entalidades, con independencia de que lideren un pas, una em presa u otra organiza cin. As pues, est claro que en lugar de d ar p o r sentado el fenm eno del cam bio m ental, nos ser til co m p ren d er m ejor sus m uchos enigm as fasci nantes: lo que o cu rre exactam ente cuando una m ente pasa de un estado aparen tem en te intransigente a un p u n to de vista radicalm ente diferente.

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M ejor ser que ex p rese d esd e el p rin cip io lo q ue qu iero y no quiero decir cu an d o uso la expresin cam bio m ental. Para em pezar, me refiero a unos cam bios de m en talid ad significativos. E n un sentido superficial, nuestra m entalidad cam bia a cada m o m en to m ientras estam os despiertos y, con to d a p ro b ab ilid ad , tam bin m ientras dorm im os. N uestra m entali dad tam bin cam bia c u an d o caem os en la senilidad, si bien este cam bio no suele ser m uy positivo. Reservar la ex presin cam bio m ental para las situaciones d o n d e una p erso n a o un g ru p o a b a n d o n an su m anera h ab i tual de co n ceb ir una cuestin significativa y, en lo sucesivo, la conciben de o tra m anera. P o r ejem plo, decisiones com o leer las secciones del p e ridico siguiendo un o rd en d iferen te o de alm orzar al m edioda en lugar de hacerlo a las 13 h no su p o n en un cam bio m ental significativo. P ero si siem pre he votad o a can d id ato s d em cratas y d ecido q ue a p artir de a h o ra voy a p a rtic ip a r activam ente en la cam paa del P a rtid o L ib ertario , o si decido d ejar la carrera d e d erech o p ara trab ajar d e pianista en un bar, d i ra q u e estos ejem plos reflejan unos cam bios d e m entalidad significativos. (De acuerdo, siem pre h ab r el b ich o raro para quien cam biar la hora de alm orzar rep resen te un cam bio de ms envergadura q ue cam biar de ca rrera.) Se aplica el m ism o c o n traste c u an d o el agente del cam bio m ental es o tra persona. El en se an te que d ecide p asar un exam en el jueves en lu gar del viernes y que, en consecuencia, altera mi p rogram a sem anal de es tudio, slo suscitar un cam bio p e q u e o en mi m anera de pensar. P ero un en se an te q u e d esp ierte mi inters p o r a p re n d e r y que, de ese m odo, me anim e a p ro fu n d iz a r en un tem a aun desp u s d e h ab er finalizado el curso, influir en mi m en talid ad de una m anera m s sustancial. M e c en trar en los cam bios d e m entalidad que se dan conscientemen te , casi siem pre com o resu ltad o d e unas fuerzas que se p u ed en identificar (no m ed ian te u n a m anipulacin sutil). E xam ino una serie de agentes que inten taro n p ro m o v er cam bios d e m en talid ad y q u e lo hicieron de una m a nera directa y tran sp aren te. M is ejem plos incluyen lderes polticos com o la prim era m inistra M argaret T hatcher, que cam bi el rum bo del Reino U nido en la d cada de 1980; lderes em presariales com o Jo h n Brow ne, ahora lo rd B row ne, q u e cam bi las o p eraciones de BP, el gigante b rit nico d e la in d u stria p etro lera, en la d cad a d e 1990; el bilogo C harles D arw in, q u e transform la nocin que tenan los cientficos (y, con el tiem po, la nocin que tena el gran pblico) d e los orgenes del ser hum ano; el espa W h itta k e r C ham bers, cuyo tu m u ltu o so cam bio d e m entalidad alte r el paisaje poltico estad o u n id en se a principios de la d cada de 1950; y enseantes, colegas, psico terap eu tas, am antes y otras personas m ucho m e

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nos conocidas q u e cam biaron la m en talid ad de quienes estaban a su alre dedor. M i en fo q u e se cen tra p rin cip alm en te en agentes q ue h an ten id o xito en pro m o v er el cam bio m ental, a u n q u e tam bin considerar in tentos fa llidos de prov o car este cam bio p o r p arte d e lderes polticos y em p resaria les, de intelectuales y d e otras personas. Salvo d e una m anera casual, no voy a a b o rd a r los cam bios p ro d u cid o s p o r m edio de la coaccin ni los re sultantes del engao o d e la m anipulacin. P resen tar siete palancas, o fa cto re s, del cam b io q u e a c t a n ju n ta s o p o r se p a ra d o p a ra p ro m o v e r o fru stra r cam bios m entales significativos y m o strar cm o actan en una variedad de casos concretos. N atu ralm en te, soy consciente de q ue estos cam bios no siem pre son el resultado de las intenciones de sus agentes ni de los deseos d e la perso n a cuya m entalidad ha cam biado; algunos efectos p u ed en d arse a largo plazo o ser in directos, sutiles, im previstos y hasta perversos. Los artistas suelen ser los prim eros en reconocer terrenos q ue ms ad e lante son ex plorados p o r los estudiosos de u n a m anera ms explcita. P re cisam ente el novelista y ensayista N icholson B aker nos ofrece u n precioso ejem plo d e cam bio m ental y, an m s revelador, tambin nos ofrece una explicacin intuitiva y reflexiva de cm o se p u e d e n p ro d u c ir estos cam b io s.1 B aker recu erd a un viaje q u e hizo en au to bs de N ueva Y ork a la ciudad de R ochester, al n o rte del E stado. La coincidencia de dos sucesos en aquel viaje le estim ul p ara reflexionar so b re el proceso del cam bio m ental. E n p rim er lugar, en u n a p arad a del trayecto, el co n d u c to r del auto b s vio un zapato p e rd id o y p re g u n t si era d e alguien. Al ver que ningn p a sajero responda, el co n d u c to r tir el zapato al cu b o de la b asura ms cer cano. M s adelante, un pasajero de aspecto b astan te lastim oso le p re g u n t si haba visto el zapato. El co n d u c to r le dijo que ya era dem asiado tard e y q ue lo haba tirad o en las inm ediaciones d e B ingham ton. B aker co n trasta la decisin in m ediata de tira r el zapato con o tra deci sin m u ch o m s gradual que, a la larga, desem b oc en un cam bio de su pro p ia m entalidad. M ientras ib a en el au to b s, B aker em pez a fantasear sobre la m anera de am ueblar su apartam en to . C oncretam ente, p ens en u n a m an era m uy im aginativa d e se n ta r a la gente: c o m p ra ra e instalara
1. Nicholson Baker, Changes of Mind, en Nicholson Baker (comp.), The Size o f Thoughts: Essays and Othcr Lumber , Nueva York, Random House, 1982/1996, pgs. 5-9. Agradezco esta cita a Alex Chisholm.

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en su ap a rta m e n to varias carretillas elevadoras de color am arillo y varias excavadoras de color naranja. Los visitantes p o d ran sentarse en unas es lingas q u e colgaran e n tre las horquillas d e las carretillas o en las cucharas de las excavadoras. B aker se en co n trab a calculando cuntas carretillas po d ra ag u an tar el suelo del piso c u a n d o el d esv en tu rad o pasajero p re g u n t en vano so b re el p a ra d e ro de su zapato. B aker reflexiona so b re lo q u e o cu rri los cinco aos siguientes a la p rim era vez q u e im agin esta extica form a de am ueblar su apartam ento: A hora veo que, sin d arm e cuenta, he cam b iad o de parecer. Ya no quiero vivir en u n a p artam en to am u eb lad o con excavadoras y carretillas elevado ras. E n algn m o m en to cam bi d e p arecer de una manera tan irrevocable como e l conductor d el autobs cuando tir el zapato derecho de aquel hom bre extrao y triste [las cursivas son de B aker]. P ero, en to d o ese tiem po, en ningn m om en to le di vueltas a la idea d e las excavadoras ni la puse en d u d a .2 B aker prosigue reflexionando so b re la peculiar naturaleza de estos cam bios m entales graduales: cam bios com o el d istanciam iento progresivo d e dos am igos, los cam bios del gusto artstico o los cam bios en las c re en cias polticas. Segn l, estos cam bios suelen ser ms el resultado de una m odificacin lenta y casi im p ercep tib le de un p u n to de vista q ue la conse cuencia d e un solo arg u m en to o de una sbita revelacin. A dem s, las lla m adas co m prensiones sbitas suelen ser algo q u e sealam os despus de que hayan o cu rrid o , unos relatos ad ecu ad o s q u e nos acabam os co n tan d o a noso tro s m ism os y a los dem s p ara ex plicar el cam bio m ental. Baker concluye su reflexin con una caracterizacin q u e engloba precisam ente los tip o s de cam b io m ental q u e yo m ism o in te n to c o m p ren d e r: R echa zo el relato del en se an te tem ido y al m ism o tiem po respetado, del libro que im pacta com o un tru e n o , d e aos d e riguroso estudio seguidos de una d eslu m b ran te revelacin, del peso del arrep entim iento: deseo ver los cam bios secuenciales de m en talid ad en su v erd ad era m ultiplicidad, n u d o sa, espesa y e n red ad a, con los ribetes de la inteligencia en plena accin, rebosantes de colorido y o n d e a n d o al v ien to .5 D esde un p u n to de vista fenom enolgico, B aker expresa m uy bien la experiencia q u e to d o s hem os ten id o en relacin con dos variedades del cam bio m ental: p o r un lado, tenem os las decisiones ap aren tem en te re p en tinas, com o tira r un zapato p o r la ventana; p o r o tro, tenem os las decisio
2. Ibd., pg. 5. 3. Ibd., pg. 9.

C op yrig h te d

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nes a las q u e llegam os g rad u alm en te y quiz d e una m anera im p e rc ep ti ble, com o un cam bio en n u estro s gustos. C reo q ue B aker tiene razn al afirm ar q u e incluso los cam bios q u e irru m p e n d e u na m anera esp ectacu lar en la conciencia suelen o cu ltar o tro s procesos ms sutiles que han ido cuajando d u ra n te un largo p ero d o d e tiem po. C on to d o , estos casos p e r sonales de cam bio m ental no son m s q u e u n a subclase: en m uchos casos, hay otro s agentes lderes, enseantes, personajes de los m edios de co m unicacin q u e d esem pean un p ap el decisivo en la generacin de un cam bio m ental, sea sb ito o gradual. Todas estas form as d e cam bio m ental p id en u na explicacin. L o que es enigm tico p a ra el novelista o provocativo p ara el ensayista p u ed e y d eb e ser ex p licad o p o r el cientfico social. E n este lib ro identifico: 1) la variedad d e agentes y m edios del cam bio m ental, 2) los instrum entos que los agentes tienen a su disposicin, y 3) los siete factores q ue d eterm inan si te n d r n x ito en su in te n to de pro m o v er un cam bio m ental. Y tam bin tra to de d em o strar el p o d e r de mi explicacin d e carcter cognitivo en com paracin con o tras explicaciones contrarias, com o las basadas en fac tores biolgicos o las q u e se cen tran en factores culturales o histricos. A ntes d e a b o rd a r los agentes y los in stru m en tos concretos q ue p u e d en generar u n cam bio m ental, d efinir a q u m e refiero c u an d o hablo de lo que o cu rre en la m ente. A u n q u e ta n to N icholson B aker com o yo h a blam os de cam bios m entales, est claro q u e aquello de lo q ue escribo (y p u ed e q u e tam bin aquello de lo q u e escribe l) supone, en ltim a in stan cia, cam bios de co nducta. Los cam bios q u e se p ro d u ce n d e n tro d e la m ente p u e d e n te n e r un inters acadm ico, p e ro si n o p ro d u ce n unos cam bios d e c o n d u cta presentes o fu tu ro s no nos interesan aqu. E ntonces, p o r q u no h ab lar sim plem ente d e co n ducta? P o r qu in tro d u c ir la m en te en la discusin? La respuesta es que una de las claves del cam bio m ental es m odificar las rep resen tacio nes m entales d e la p e r sona, es decir, la m anera con creta en q u e p ercibe, codifica, retiene y re c u p era inform acin. A qu entram os d e lleno en la historia de la psicologa y en una m anera d e co n ceb ir la m en te h u m an a q u e nos perm itir resp o n d er a la p regunta: qu hace falta p ara gen erar un cam bio m ental?

U n a PSICOLOGA ABIERTA a LA CONVERSACIN MENTAL

H ace un siglo, en los inicios de la psicologa cientfica, los investigado res se basaban en com unicaciones personales (introspeccin) y no tenan

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ningn rep aro en h ablar de ideas, d e pensam ientos, de im genes, de esta dos d e conciencia e incluso de la m ente. P o r desgracia, el ser hum ano no es un ob serv ad o r necesariam ente preciso de su p ro p ia vida m ental y las e x plicaciones introspectivas d e la experiencia no satisfacan las estrictas n o r mas cientficas. E n reaccin a esta depen d en cia excesiva de com unicacio nes personales com o la de N icholson Baker, una generacin de psiclogos decidi elim inar d e su naciente disciplina to d o testim onio personal, toda referencia a fenm enos m entales. E n lugar de ello, exiga un acento exclu sivo en las conductas observables, en los actos q ue se pudieran ver, regis trar y cuantificar de una m anera objetiva. Su enfoque, q ue lleg a ser el pred o m in an te en E stados U nidos y en algunos otros pases d u ran te m edio siglo, recibi el n o m b re d e conductism o. Los principios (y los lmites) del conductism o se expresan m uy bien en un viejo chiste: D os conductistas hacen el amor. Luego, el p rim ero le dice al segundo: B ueno, t te lo has pasado fenom enal. P ero, dim e, cm o m e lo he p asado yo?. F u eran cuales fueran sus virtudes, el co n d u ctism o se apag d u ra n te la segunda m itad del siglo XX. H u b o varios factores q ue co n tribuyeron a ello, p e ro su prin cip al verd u g o fue el o rdenador. E n las dcadas de 1950 y 1960 haba q u e d a d o claro q u e los o rd en ad o res eran capaces de resolver problem as com plejos. Para hacerlo, necesitaban inform acin d atos a la q u e luego aplicaban varias secuencias d e operaciones. A dem s, los o r d enad o res solan realizar sus clculos siguiendo m todos sim ilares a los que em plea el ser hum ano. A m ed id a q u e se iban acum ulando los indicios de que aquellos objetos creados p o r el h o m b re p o d an pensar, pareca a b su rd o n egar la actividad m ental de las en tid ad es los seres hum anos que co n stru an el hardw are, creab an el softw are y configuraban los p ro ce sos q u e seguan estas m quinas. Y as es com o se inici la revolucin cognitiva.4 H ace cincuenta aos, esta co rrien te intelectual se ex ten d i a diversas disciplinas y dio lugar a un cam po interdiscip lin ario llam ado ciencia cognitiva. R echazando las res tricciones del co n d u ctism o , los cientficos cognitivos vuelven a ab o rd a r las p reg u n tas y los co n cep to s que se ten an p o r legtim os d u ra n te los p ri m eros aos d e la psicologa (y que, p o r cierto, tam bin lo eran para las grandes filosofas del pasado). Los cognitivistas hablan sin reparos de im genes, d e ideas, de o p eraciones m entales y de la m ente. P ara ello sue
4. J. S. Bruner, In Search ofM ind, Nueva York, Harper, 1983; Howard Gardner, The M inds New Science: A History o f the Cognitive Revolution, Nueva York, Basic Books, 1985 (trad. cast.: La nueva ciencia de la mente , Barcelona, Paids, 2002).

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len re c u rrir a la term inologa inform tica y al establecim iento de analogas con el ordenador. P o r ejem plo, se dice que las personas, al igual q ue los dispositivos inform ticos m ecnicos o elctricos, asim ilan inform acin, la p ro c e sa n d e varias m an eras y crean d iversas re p re sen tacio n e s m entales. Es posible describ ir estas representaciones m entales en ingls (o francs o sw ahili) n o rm al y co rrie n te , com o yo m ism o h a r con frecuencia. P e ro en ltim a instancia es preferib le q u e estas representaciones m entales se p u e d a n d e sc rib ir con la m ism a p recisi n q u e los o b jetos y las o p e ra c io nes de un lenguaje d e program acin. E n realidad, un nuevo cam po llam a do neurociencia cognitiva plantea que, ta rd e o tem prano, estas rep resen taciones m entales sern explicables en trm inos p u ram en te fisiolgicos. Q uiz p o d am o s sealar el co n ju n to d e conexiones o redes neurales que represen ten u n a im agen, una idea o un co n cep to co n creto y observar d i rectam en te los cam bios corresp o n d ien tes. Y si las futuras tcnicas de tra s p lan te cerebral o de ingeniera gentica llegan a realizar su potencial, in cluso p u e d e que seam os capaces de p ro v o car cam bios m entales actuando directam en te so b re las n eu ro n as o los nucletidos (hablar ms de esta cuestin en el ltim o captulo del libro). P ara co n tin u a r con la p resen te indagacin m e ap ro p iar del lengua je de la ciencia cognitiva y explicar cm o cam bian, o cm o se cam bian, las representaciones m entales. N atu ralm en te, nuestras representaciones m entales cam bian constan tem en te, au n q u e de una m anera discreta. E n realidad, el lecto r no p o d ra h a b e r avanzado ta n to en este prim er captulo si no h u b iera realizado unos cam bios voluntarios de representacin, unos cam bios q u e quiz se reflejen en su co m prensin d e la historia de la p sico loga o en su m anera d e in te rp re ta r la frase cam bio m ental. A dem s, a m enos que el lecto r lea ob ras de sociologa p o r p u ro placer, cabe su p o n er que estar leyendo este lib ro con la esperanza de q ue sus representaciones m entales del cam bio m ental ex p erim en ten m s cam bios y q u e esos cam bios acaben sindole tiles en el hogar, en el trabajo o en sus activida des de ocio. As pues, en q u consisten las representaciones m entales? Lo m ejor ser em pezar con u n ejem plo.

LAS REPRESENTACIONES MENTALES Y EL PRINCIPIO 8 0 / 2 0

C onsiderem os un cam bio m ental que m uchas personas han ex p eri m entad o con los aos. D esde la m s tiern a infancia, la m ayora de noso

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tros hem os actu ad o bajo el siguiente supuesto: c u an d o afrontam os una ta rea, deb em o s esforzarnos al m xim o y d ed icar ms o m enos el m ism o tiem po a cada p a rte de la misma. Segn este p rin cip io 50/50, si te n e mos q u e a p re n d e r una pieza m usical, d o m in ar un nuevo juego o desem p ear algn rol en casa o en el trabajo, debem os d istrib u ir eq u itativam en te nu estro esfuerzo en tre los diversos com ponentes. C onsiderem os ahora este p ro b lem a d esd e o tra perspectiva. A p rin ci pios del siglo p asado, el econom ista y socilogo italiano V ilifredo P areto p ro p u so lo q u e se conoce com o la regla o p rin cip io 80/20. C om o ex p li ca R ichard K och en un lib ro encantador, The 8 0 /2 0 Principie? en general p o d em o s realizar la m ayor p a rte de lo q u e q u erem o s quizs hasta el 80 % nicam en te con una can tid ad relativam ente peq u e a del esfuerzo previsto, quiz slo el 20 % (vase la figura 1.1). Es im p o rtan te elegir con buen criterio d n d e vam os a aplicar n u estro esfuerzo y estar atentos a los p u n to s d e inflexin que, de rep en te, p u ed an colocar un objetivo d en tro de n u e stro alcance (o ms all d e l). A la inversa, debem os evitar la te n ta cin n atu ral de aplicar las m ism as cantid ad es d e energa a cada c o m p o nen te de una tarea, un pro b lem a, un p royecto o una aficin, o p ro d ig ar la m ism a can tid ad de atencin a cada em pleado, a cada am igo o a cada p re o cupacin. P o r q u razn d eb eram o s c am b iar de m e n talid ad y, en lu g ar de ac tu a r sig u ien d o el p rin c ip io 5 0 /5 0 , d eb eram o s seguir el p rin c ip io de P a reto , q u e a p rim e ra vista p a re c e c o n tra rio a la in tu ici n ? Veam os alg u nos casos co n creto s. H ay estu d io s q u e d e m u e stran que, en la m ayora de las em p resas, cerca del 80 % d e los beneficio s p ro c e d e n del 20 % d e los p ro d u c to s. E st claro q u e lo razo n ab le es d e d ic ar aten ci n y recursos a los p ro d u c to s q u e son ren tab les y a b a n d o n a r los q u e n o lo son. En la m ayora de las em p resas, los m ejores em p lead o s rin d en m u ch o m s de lo q ue les co rre sp o n d e ; p o r lo ta n to , se d eb era p re m iar a estos e m p lea dos e in te n ta r re d u c ir el n m e ro d e em p lead o s im p ro d u ctiv o s (y po co rentab les). C o m p le m e n ta n d o esta nocin (y d a n d o la razn a los p esi m istas), el 80 % d e los p ro b le m a s d e p erso n al suelen te n e r su origen en un n m e ro p e q u e o d e a lb o ro ta d o re s q u e, a m enos q u e sean p arien tes del jefe, se d e b e ra n d e sp e d ir r p id am en te. (E n el m u n d o em presarial e sta d o u n id e n se , esta filosofa ha sid o a d o p ta d a ex p lcitam en te p o r em presas com o G E , q u e destaca el 20 % d e su p lantilla q u e rin d e m ejor y
5. Richard Koch, The S0/20 Principie: The Secret o f Achieving More with Less, Nueva York, Currency, 1998.

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se d esh ace del 10 % q u e n o rinde.) L a m ism a p ro p o rc i n se aplica a los clientes: los m ejores re p re se n ta n la m ayor p a rte d e n u estro s xitos, m ientras q u e la inm ensa m ayora de n u e stra clien tela co n trib u y e p o c o a n u estro b alan ce final. E n relacin con casi c u a lq u ie r p ro d u c to o p ro y ec to , p o d em o s lo g ra r los o b jetivos b sicos m s o m enos con u n a q u in ta p a rte del esfu erzo h ab itu al; casi to d o el esfu erzo re sta n te se d ed ica sim p le m e n te a alcanzar la p erfecci n o a satisfacer n u e stra faceta obsesiva. E n cad a caso n os d eb em o s p re g u n ta r: realm en te deseam os esta p e rfe c cin?, cules son los costes en c u a n to a p o sib ilid ad es q u e tie n e d e d icar m u ch a en erg a a so lam en te u n a d e m u chas em p resas posibles? E l p rin cipio 8 0 /2 0 tam b in se aplica a m uchos o tro s casos. Segn el N ew York Times , el 20 % d e los em p lead o s d e los a e ro p u e rto s son resp o n sab les del 80 % d e los e rro re s co n los e q u ip a je s.6 R e s p o n d ie n d o a esta n e cesid ad , u n e x p e rto en aviacin lam ad o M ichael C a n to r ha d ise ad o una se n cilla tarea de p erc e p ci n q u e p e rm ite d e te c ta r a los em p lead o s m enos aptos.
Figu ra 1.1

El principio 80/20

De Richard Koch, The 8 0 /2 0 Principie (Nueva York, Currency/Doubleday, 1998). Reproducido con autorizacin de Random House.

A estas alturas, a u n q u e el lecto r n u n ca haya o do h ab lar d e este p rin cipio, es p ro b a b le q u e haya c ap tad o su esencia (quizs hasta el 8 0 % !).
6. Michael Moss, A Nation Challenged: Airport Security. U. S. Airport Task Forc Begins with Hiring, New York Timesy 23 de noviembre de 2001, pg. 21.

Ci

ial

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P u ed e q u e algunos lectores ya lo conocieran (P areto sim plem ente hab la ba de reducir las p rd id as) y que para otros represente una m anera real m ente nueva d e co n tem p lar las cosas (M e voy a ver d irectam ente al d i recto r d e recursos h u m anos p ara ver cm o p o d em os lib ram o s del 20 % de nu estro eq u ip o q u e est m ano so b re m ano). Tam bin es p ro b ab le que algunos se p lan teen p reg u n tas com o: siem pre ha de ser 80/20?, cm o saber en q u 20 % n os debem os cen trar?, realm ente querem os q ue n u es tros pilotos, n uestros cirujanos, n u estro s cientficos o nuestros artistas apliquen el criterio 80/2 0 ? Y los lectores un p oco irreverentes quiz se preg u n ten : C m o ha p o d id o alguien llam ado K och escribir un libro de 300 pginas so b re el p rin cip io 80/20?. La respuesta ms rpida y breve es q u e se trata de un lib ro m uy am eno. E n otras palabras, a estas alturas es p ro b a b le q ue el lector est em p e zando a cam b iar sus creencias an teriores y acepte la plausibilidad de la p rop o sici n d e P areto , p o r lo m enos en teora. E n cierto sentido, el p rin cipio 8 0 /2 0 p arece b astan te fcil de form ular, c ap tar y asimilar. Q uizs el ser h u m an o haya sido d ise ad o para a p re n d e r a plantearse opciones n u e vas con facilidad. P e ro n ad a p o d ra estar ms lejos de la verdad. U no de los h bitos m s arraigados del pensam iento h u m an o es la creencia de que se d eb e ac tu a r segn el p rin cip io 50/50. D eberam os tra ta r a todas las personas y a to d as las cosas de una m anera justa y equitativa y esperar lo m ism o de los dem s (especialm ente d e nuestros padres!). D eberam os dedicar la m ism a can tid ad de tiem po a cada persona, a cada cliente, a cada em pleado, a cada p royecto y a cada p arte d e cada proyecto. Los psiclo gos evolucionistas llegan hasta el ex trem o de afirm ar que este principio de eq u id ad form a p a rte d e la a rq u itectu ra m ental de nuestra especie. P ero no hay ninguna necesidad de invocar una explicacin biolgica. D es d e la m s tiern a infancia, la nocin de q u e deb em os re p a rtir la atencin de una m anera equitativa recibe u n am plio apoyo cultural: A ver, nios, vam os a re p a rtir los caram elos p ara q u e to d o s tengis la m ism a cantidad. Y es p o r eso p o r lo q u e incluso las p ersonas que desean fervientem ente actu ar so b re u n a base d istin ta del 5 0 /5 0 sea 80/20, 6 0 /4 0 o 9 9 /1 e n cu en tran difcil hacerlo: es m uy fcil e x p o n e r o p ro p u g n a r el principio 80/20, p e ro cam b iar de m en talid ad y, en lo sucesivo, a ctu ar de acuerdo con l es m u ch o ms difcil. Q uiz sea m ejor d escribir el principio 80/20 com o un concepto. El ser hum an o piensa m ediante conceptos y nuestra m ente est repleta de c o n ceptos d e to d a ndole, algunos tangibles (com o el concepto de m obiliario o el co n cep to de com ida) y otros m ucho ms abstractos (com o los conceptos

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de dem ocracia, gravedad o p ro d u c to in terio r bru to). C u ando los concep tos se hacen ms familiares tam bin parecen hacerse ms concretos y llega mos a p ensar en ellos casi com o si fueran algo que podem os tocar o degus tar. As pues, a prim era vista el principio 80/20 p u ed e parecer abstracto y escurridizo, p ero cu an d o se ha aplicado d u ra n te un tiem po y se ha jugado con l en varios contextos, p u ed e llegar a ser totalm ente familiar. A dem s, cu an to m s fam iliar es u n co ncepto, m s fcil es p ensar en l de diversas m aneras. Y esto m e lleva a una im p o rtan te observacin: p re sentar m ltiples versiones d e un m ism o co n cep to p u e d e ser un m to d o m uy p o d e ro so para cam biar la m en talid ad d e una persona. H asta ahora, hem os descrito el p rin cip io 8 0 /2 0 m ediante palabras y nm eros, dos sig nos externos (sm bolos fcilm ente percep tib les q ue represen tan co n cep tos) m uy com unes. P ero este p rin cip io n o tiene p o r qu lim itarse a la sim bolizacin lingstica o num rica, y es la posibilidad de expresin en una variedad d e form as sim blicas lo que con frecuencia facilita el cam bio m ental. P o r ejem plo, en la figura 1.1 (pg. 23) se ofrece una rep resen ta cin grfica del prin cip io 80/20. Considerem os ahora otras tres figuras del libro de Koch. C ada una de estas figuras presenta datos sobre el consum o de cerveza en relacin con el principio 80/20 y cada una p u ed e ayudar a expresar la misma idea general al m ism o pblico o a pblicos diferentes. La figura 1.2 es una lista ordenada de 100 bebedores de cerveza don d e cada b e b ed o r est representado p o r el nm ero de jarras de cerveza que consum e a la semana. Los 20 prim eros b e bedores consum en cerca de 700 jarras; los 80 restantes consum en 300 y, de stos, los 20 que m enos consum en slo tom an 27 jarras en total. La figura 1.3 es una representacin cartesiana del n m ero de jarras consum idas p o r perso n a y p o r sem ana en relacin con el porcentaje acu m ulad o del consum o total d e cerveza. A qu po d em os ver ta n to el n m e ro de jarras consum idas p o r cada p erso n a (las franjas verticales) com o el porcen taje acum u lad o p ara cada g ru p o (la lnea q ue asciende con ra p i dez p o r el lad o izq u ierd o del grfico y q u e luego se estabiliza po co a poco a lo largo d e la p a rte superior). L a figura 1.4, la m s sim ple en casi to d o s los sentidos, m uestra dos grficos d e barra. E sta represen taci n idealizada n o contiene inform acin individual so b re los beb ed o res. Sin em bargo, se p u ed e ver de inm ediato q u e un porcen taje relativam ente p eq u e o d e personas (el 20 % ) consum e la m ayor p a rte d e la cerveza (cerca del 70 % ). Estas distintas m aneras de co n ceb ir el p rin cip io de P a reto nos llevan a la im p o rta n te observacin d e q u e las representaciones m entales tienen

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IU __________________________________
El principio 80/20 aplicado a bebedores de cerveza

Posicin

Nom bre Los 20 bebedores que consumen ms

Total acumulado
1 45 88 130 172 213 253 4f \ 292 .^ -. 3 2 9 -y,, y .5 365 401 437 > v/ 470 /y y/, //, y. z- /> . 502 533 563 593 623 653 679 700

1 2 3= 5 6 7 8 9= 9= 9= 12 13 14 15= 15= 15= 15= 19 20

Charles H Richard j George K Fred F Arthor M Steve B Peter T Reg C George B Bomber J Fatty M Marian C Stewart M Cheryl W Kevin C N ickB Ricky M Nigel H Greg H Carol K

45 43 42 42 41 40 39 36 36 36 33 32 31 30 30 30 30 26 21

Los 20 bebedores que consumen menos

81= 81= 81= 81 = 85= 85= 87= 87= 87= 87= 87= 8 7 *^vv Rupert E Patrick W AnneB jamie R Stephanie F Carli S Roberta F Pal B |ames P Charles W jon T Edward W largo L Rosabeth M Shirley W G illyC Francis H David C Darleen B

De Richard Koch, The 8 0/20 Principie (Nueva York, Currency/Doubleday, 1998). Reproducido con autorizacin de Random House.

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Fig u a

Principio 80/20: grfico de distribucin de frecuencias de bebedores

d e cerv eza

cerveza comsumidos

de cerveza

ms consumen

intermedios

que menos consumen

De Richard Koch, The 80/2 0 Principie (Nueva York, Currency/Doubleday, 1998). Reproducido con autorizacin de Random House.

Fig u a

ightet

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ta n to u n c o n te n id o co m o una form a (o un fo rm ato ). El contenido es la idea b sica q u e e x p resa la re p re se n ta ci n , es decir, lo q u e los lingistas llam aran la sem ntica del m ensaje. La form a (o el form ato) es el le n g u a je, la n o taci n o el sistem a d e sm b o lo s con q u e se p re se n ta el c o n te nido . C ad a una d e estas tres m aneras d e rep resen tar la nocin 8 0 /2 0 e x p re sa en esencia el m ism o co n ten id o o la m ism a sem ntica: en cualquier g ru po, un po rcen taje relativam ente p e q u e o de p ersonas consum e la m ayor p arte d e la cerveza. Sin em bargo, los m edios grficos em pleados la fo r ma, el form ato o, desd e un p u n to de vista ms tcnico, la sintaxis son distin to s y, p ara algunas personas, unos p u ed en ser ms fciles de in te r p re ta r que los otros. O b srv ese que, desd e un p u n to de vista form al, cada uno de estos sistem as grficos p o d ra d e n o ta r cualquier cosa, desde el n m ero d e das soleados en S eattle d u ra n te el mes de septiem bre hasta el rit m o d e la p rd id a de n eu ro n as en cada d cada d e la vida. Slo es posible apreciar el significado co n creto que in ten ta re p resen tar el a u to r de un grfico c u an d o se le a ad en leyendas. As pues, en esencia se p u e d e ex p resar el m ism o co n ten id o o el m ism o significado sem ntico con distintas form as: palabras, nm eros, listas, g r ficos cartesianos o grficos d e b arras. D e en trad a, p u ed e q ue una persona slo p u e d a co n ceb ir el p rin cip io 8 0 /2 0 com o una p ro p o rc i n num rica (4:1). Sin em b arg o , con el tiem p o se p u e d e llegar a co n ceb ir en funcin de im genes espaciales, m etforas verbales, estados corporales o incluso pasajes musicales. O tra m anera m uy eficaz de expresar el principio 80/20 es el em pleo d e rep resentaciones grficas con intenciones satricas (com o en la figura 1.5). P o r o tro lado, se p u e d e usar el m ism o sistem a lingstico o grfico p ara ex p resar un n m ero indefin id o d e significados siem pre que se sigan las reglas sintcticas q u e rigen el sistem a co n creto de re p re sen ta cin y q u e la rotulacin sea adecuada. Q uisiera rep etir d e nuevo que el uso de m ltiples versiones de la m is m a cuestin constituye un m to d o m uy p o d ero so para prom over el cam bio m ental. P ero qu otros factores p u ed en hacer que una persona cam bie de m entalidad y, p o r ejem plo, a b a n d o n e el principio 5 0 /5 0 y em piece a ac tu a r en funcin del prin cip io 80/20 en diversos m bitos de la vida? Son los m ism os factores q u e p ersu ad iero n a N icholson B aker de que, despus de to d o , no q uera am ueblar su ap artam en to con carretillas elevadoras y excavadoras? E n respuesta a estas p reg u n tas he identificado siete factores o palancas del cam bio q u e p u ed en actu ar en estos y en todos los ca sos d e cam bio m ental.

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Ficu

Diagrama chapucero
Este diagrama muestra el proceso de una chapuza. Obsrvese que la figura del centro es un crculo con agujeros. La razn es que al hacer una chapuza simplificamos las cosas y siempre nos dejamos algo.

G. Robert Michaelis, The Quick & Dirty Offciol Quick & Dirty Handbook (San Jos, Writer's Showcase, 2000). Reproducido con autorizacin.

Razn El uso d e la razn tiene un papel m uy destacado en las creencias, so b re to d o en tre las p ersonas que se tienen p o r cultas y educadas. E n focar algo d e m anera racional sup o n e identificar los factores pertin en tes, so p e sarlos u n o p o r u n o y llegar a una conclusin general. La razn p u ed e su p o n er el uso d e la p u ra lgica, el em pleo d e analogas o la creacin de ta xonom as. Al en co n trarse p o r vez prim era con el p rin cip io 80/20, una perso n a guiada p o r la racionalidad p ro cu rara id entificar todas las consi deraciones p ertin en tes y sopesarlas d ebidam ente: este pro ced im ien to le ayudara a d eterm in ar si d eb e suscribir el p rin cip io 8 0 /2 0 en trm inos generales o si d eb e aplicarlo a un caso concreto. F ren te a la decisin sobre la m anera de am ueblar su ap artam en to , B aker p o d ra h a b e r elaborado u na lista de p ro s y contras antes de llegar a la decisin final. Investigacin C o m p lem en tan d o el uso del razonam iento se en cu en tra la recopila cin d e d atos pertin en tes. Q uien es tienen u n a form acin cientfica p u e

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den p ro c e d e r de una m anera sistem tica, quizs incluso usan d o pruebas estadsticas p ara co nfirm ar o refu tar tendencias p rom etedoras. P ero la in vestigacin no tiene p o r q u ser form al; slo necesita su p o n er la id e n ti ficacin d e unos casos p ertin en tes y d eterm in ar si justifican un cam bio m ental. P o r ejem plo, un g eren te p o d ra investigar si lo que dice el p rin ci pio 8 0 /2 0 sob re las cifras de ventas o so b re los em pleados negligentes q ueda co n firm ad o p o r sus observaciones. N atu ralm ente, en la m edida en q ue su investigacin confirm e este p rin cip io , ms p ro b ab le ser que base en l su c o n d u cta y su pensam iento. Baker, el escritor, p o d ra h ab er inves tigado de una m anera form al o inform al los costes de diversos m ateriales y las opiniones d e quienes fueran a visitar su ap artam en to am ueblado.

Resonancia La razn y la investigacin apelan a los aspectos cognitivos de la m ente hum ana; la resonancia se refiere al com ponente afectivo. U na opinin, una idea o una perspectiva resuenan en una persona en la m edida en que sta considere que es correcta, que parece encajar en su situacin actual y que hace innecesaria cualquier consideracin ulterior. N aturalm ente, es posible que la resonancia venga despus del uso de la razn y/o de la investigacin; p ero tam bin es posible que se prod u zca en un nivel inconsciente y que la idea as recibida en tre en conflicto con las consideraciones ms sobrias de la m ente racional. La resonancia suele d arse p o rq u e sentim os cierta afini dad con quien nos transm ite una idea y encontram os que esa persona es de fiar o nos m erece respeto. P u ed e que B aker hubiera seguido adelante con su proyecto de decoracin si el uso de carretillas y excavadoras hubiera suscitado en l alguna resonancia. Si alguien encargado de tom ar decisiones en una organizacin siente que el principio 80/20 constituye un enfoque m ejor que un principio 60/40 o 50/50, es p ro b ab le que lo acabe adoptando. La retrica es un vehculo fun d am en tal para p rom over el cam bio m en tal y se p u ed e b asar en m uchos d e estos factores: en la m ayora de los ca sos, funciona m ejor c u a n d o se fu n d am en ta en una lgica rigurosa, recurre a investigaciones p ertin en tes y resuena en un pblico (quiz con la ayuda de alguno d e los otros factores).

R edescripciones rep resen lacio nales El cu arto facto r p u e d e so n ar m uy tcnico p ero en el fo ndo es muy sencillo. Un cam bio m ental es convincente en la m edida en q ue se pueda

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represen tar d e varias form as diferentes y en la m edida en q ue estas form as se refuercen m utu am en te. A ntes hem os visto q u e es posible p re sen ta r el p rin cip io 8 0 /2 0 em p lean d o diversos form atos lingsticos, num ricos y grficos; tam b in hem os visto que distintas p ersonas p u ed en desarrollar distintas versiones m entales d e la decoracin p ro p u esta p o r Baker. Sobre to d o cu an d o se trata d e cuestiones relacionadas con la instruccin sea en una clase d e prim ara o en u n cursillo p ara directivos , la capacidad de ex p resar la leccin deseada e m uchos form atos com patibles en tre s es fu n d a m e n ta l/

Recursos y recompensas E n los casos exam inados hasta ahora, las p osibilidades de prom over un cam bio m ental se en cu en tran al alcance d e cualquier perso n a que te n ga u na m en talid ad abierta. Sin em bargo, el hecho de q ue se pro d u zca un cam bio m ental a veces d ep en d e de la posibilidad de co n tar con unos re cursos considerables. Supongam os q u e un filn tro p o decide financiar una organizacin sin nim o de lu cro q u e est d isp u esta a seguir el principio 80/20 en todas sus actividades. E sto p o d ra m arcar el p u n to de inflexin. O supongam os q u e un d ec o ra d o r de in teriores con iniciativa d ecide d a r a B aker to d o s los m ateriales q u e necesita a p recio d e coste o incluso gratis. E n este caso, la o p o rtu n id a d d e red eco rar el ap artam en to con un coste re d u cid o tam bin p u e d e m arcar el p u n to d e inflexin. D esde una p ersp e c tiva psicolgica, la provisin de recursos es un ejem plo de refuerzo p o siti vo. Se prem ia a las p ersonas q u e actan y piensan de una determ inada m anera. P ero , a la larga, si la nueva m anera de p en sar no con cu erd a con otros criterios, com o la razn, la resonancia y la investigacin, no es p ro bable q u e se m antenga c u an d o cesen los recursos. H ay o tro s dos factores q u e tam bin influyen en el cam bio m ental pero de una m anera algo d istin ta d e los cinco factores p resentados hasta ahora.

Sucesos del mundo real A veces se p ro d u ce un acontecim iento que afecta a m uchas personas, no slo a las q u e contem plan la posibilidad d e un cam bio m ental. C om o
7. La expresin redescripcin representacional est tomada de A. KarmiloffSmith, BcyondModularity , Cambridge, MIT Press, 1992 (trad. cast.: Ms all de la modularidady Madrid, Alianza, 1994).

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ejem plos podem os citar guerras, huracanes, ataques terroristas, depresiones econm icas o, en una vertiente m s positiva, pocas de paz y p ro sp erid ad , la aparicin de tratam ien to s m dicos p ara p rev en ir enferm edades o alar gar la vida, o el ascendiente de un lder, un g ru p o o un p a rtid o poltico con b u en a voluntad. Tam bin se p o d ran p ro m u lgar leyes basadas en el p rin cip io 80/20. Es posible im aginar que se a p ro b ara una ley (en Singapur, p o r ejem plo) q u e perm itiera o exigiera a b o n ar unas prim as especiales a los trab ajad o res ex cepcionalm ente p ro d u ctiv o s y red u cir el salario de los im productivos. E sta legislacin p o d ra hacer q ue las em presas a d o p ta ran el p rin cip io 8 0 /2 0 incluso en reas d o n d e h u b ieran estado siguiendo u n m to d o m s convencional, del tip o 50/50. V olviendo o tra vez a n ues tro ejem plo, una d ep resi n econm ica p o d ra ech ar p o r tierra los planes d e B aker p a ra renovar el m obiliario d e su ap artam ento, m ientras que un largo p ero d o de p ro sp e rid a d p o d ra po n rselo m s fcil. (Incluso po d ra com p rarse o tro piso experim ental!)

Resistencias L os seis factores identificados hasta ahora p u ed en co n trib u ir al xito del cam bio m ental. Sin em bargo, p re su p o n e r q u e slo existen factores fa cilitadores es p o co realista. E n el cap tu lo 3 p resen tar la principal p a ra doja del cam bio m ental: si bien es fcil y natural q ue la m entalidad de una perso n a cam bie d u ra n te los p rim eros aos d e vida, este cam bio se va h a ciend o m s difcil a m ed id a q u e pasan los aos. E n pocas palabras, la ra zn es q u e desarrollam os unos p u n to s d e vista y unas opiniones m uy sli das y resistentes al cam bio. C u alq u ier in te n to de co m p ren d er el cam bio m ental d eb e te n e r en cuenta la fuerza d e diversas resistencias. Estas resis tencias hacen q u e p a ra la m ayora de noso tro s sea fcil o natural volver al p rin cip io 5 0 /5 0 aun d esp u s de q u e las ventajas del p rin cip io 8 0 /2 0 se h a yan ex p u esto d e una m anera convincente. P o r ejem plo, B aker p o d ra o p ta r p o r conservar el m obiliario actual d e su ap artam en to p o r m uy m elo diosos que p u e d a n ser los cantos de sirena d e la razn, las resonancias o las recom pensas. Los p roblem as que plantea una m udanza o la posibili d a d d e q u e o tra s p erso n as o el m ism o B aker se p u e d a n sen tir d e c e p c io nadas p o r las excavadoras y las carretillas p o d ran su p e ra r el im pulso de ad q u irir el nuevo m obiliario. A hora ya he p resen tad o los siete factores q u e desem pean una funcin decisiva en los cam bios m entales. C u a n d o exam inem os ejem plos c o n c re tos de estos cam bios, algunos satisfactorios y otros infructuosos, podrem os

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ver el papel preciso de cada uno estos factores. P o r ahora m e lim itar a d e cir que es m s p ro b ab le que se pro d u zca un cam bio m ental cu ando los p ri m eros seis factores operan en arm ona y las resistencias son relativam ente dbiles. A la inversa, cu an d o las resistencias son fuertes y los otros factores no em pujan en la misma direccin es im p ro b ab le que el cam bio m ental se acabe pro d u cien d o . N atu ralm en te, los cam bios m entales se p ro d u c en en varios niveles de anlisis y los siete factores m encionados actan so b re entidades q ue van d esde una sola p erso n a hasta un pas entero. E n los captulos 4 a 9 de este libro exam inar seis esferas o m bitos en los que se p u e d e p ro d u c ir el cam bio m ental: 1. C am bios a gran escala de gru p o s heterogneos o diversos, com o la poblaci n de un pas entero. 2. C am bios a gran escala de gru p o s m s hom ogneos o uniform es, com o una em presa o una universidad. 3. C am bios suscitados p o r ob ras artsticas, cientficas o acadm icas, com o los escritos de Karl M arx o d e Sigm und F reu d , las teoras de C h a rle s D a rw in o d e A lb e rt E in ste in , o las creacio n es artsticas d e M artha G rah am o d e P ab lo Picasso. 4. C am bios in d u cid o s en contextos de enseanza form al, com o e s cuelas o sem inarios. 5. Form as ntim as de cam bio m ental que afectan a un nm ero p e q u e o d e personas, com o los m iem bros d e una familia. 6. C am bios d e la p ro p ia m en talid ad , com o los ex perim entados p o r N icholson B aker en relacin con el m obiliario de su apartam ento. A continuacin p resen tar la term inologa bsica que usar a lo largo del libro.

C o n t e n i d o s d e l a m e n t e : id e a s , c o n c e p t o s , r e l a t o s , TEORAS, APTITUDES

La m ayora de n osotros usam os la p alabra idea para d e n o ta r cualquier co nten id o m ental, algo que, p o r lo dem s, es to talm ente adecuado. P ero com o hay m uchas clases de ideas, m e cen trar en cu atro tipos q u e tienen una im p o rtan cia especial p ara el estudio del cam bio m ental: los c o n cep tos, los relatos, las teoras y las aptitudes.

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U n concepto , la u n id ad m s elem ental, es u n trm ino ag lu tinador que se refiere a cu alq u ier c o n ju n to d e en tid ad es estrecham ente relacionadas en tre s. C u a n d o den o tam o s a to d o s los anim ales dom sticos q ue son p e ludos, tien en cu atro patas y lad ran , estam os p o n ien d o de m anifiesto n ues tro co n cep to d e p erro . H asta los nios p eq u e o s conocen centenares de conceptos d esd e autom vil hasta zapato , au n que p u ed e q u e no defi nan los lm ites en tre ellos p o r ejem plo, e n tre p erro y gato de la m ism a m anera q u e los adultos. Los adultos tam bin poseen conceptos ms abstractos gravedad, dem ocracia, fotosntesis, orgullo q ue los nios n o p u e d e n captar. L os relatos son n arracio n es q u e describen sucesos q ue se ex tien d en en el tiem po. C o m o m nim o, co nstan d e un personaje p rincipal o p ro ta gonista, unas activ id ad es dirig id as a u n objetiv o , u na crisis y u na reso lu cin o, p o r lo m enos, u n in te n to de resolucin. (En su ensayo so b re el cam bio m ental, B aker cu en ta dos relatos m uy breves: el del h o m b re y su zapato y el del p ro p io a u to r y su a p a rta m e n to fantaseado.) El ser hum an o gusta de o r relatos y tam b in es n a rra d o r p o r n aturaleza. C u a n d o los n i os e n tra n en la escuela co n ocen d ocenas d e relatos q ue han o d o d e sus fam iliares y d e los m edios d e com unicacin, o q ue estn basados en sus pro p ias observaciones y ex periencias. Y, cu an d o crecen, llegan a conocer cen ten ares d e relatos, a u n q u e p u e d e q u e estn basados en un nm ero p e q u e o de tram as o argum entos. (R ecurdese q ue hay slo seis chistes bsicos!) Las teoras son explicaciones relativam ente form ales de procesos del m und o . U na teo ra ad o p ta la form a X ha o c u rrid o a causa de A , B, C, H ay tres tipos de Y q u e difieren de las siguientes m aneras, o P redigo q ue o bien o c u rrir Z o bien o cu rrir Y d e p e n d ie n d o de la condicin D. El prin cip io d e P a re to ex presa una teora so b re la m anera de actu ar con eficacia en la vida cotidiana. D esde m uy corta ed ad, los nios pequeos desarrollan teoras so b re el fu n cio n am ien to d e las cosas. Tam bin conoce rn teoras sostenidas p o r otras perso n as d e su cultura. Y c u an d o em p ie cen el estu d io d e las disciplinas en la escuela, se enco n trarn con teoras form ales. D e este m odo, y p o r citar slo un ejem plo, todos los nios de zonas lluviosas d esarrollan teoras so b re las torm entas. Al p rin cip io p u e den p en sar q u e estos fenm enos atm osfricos representan el enfado de sus p ad res, la ira d e los dioses o las m aquinaciones de una bruja m alvada. M s adelante, al o bservar el o rd e n p red ecib le d e los sucesos, su p o n d rn que el relm pago es la causa del tru e n o . E n la m ayora de los casos, no descu b rirn la explicacin de las to rm en tas ni la relacin e n tre el relm

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pago y el tru e n o a m enos que estudien m eteorologa en la escuela y ap re n d an q u son las co rrientes d e aire, los cam bios d e tem p eratu ra, las cargas elctricas y las distintas velocidades de la luz y del sonido. El ejem plo de la to rm en ta ayuda a clarificar la relacin en tre los tres tipos de co n ten id o q u e he m encionado hasta ahora. Al principio, un nio p u e d e ten er un slo co n cep to d e torm enta: u n a am algam a indiferenciada de lluvia, relm pagos y ruidos estruendosos. M s adelante p u ed e d e sarro llar un relato q u e le satisfaga: El dios d e la com ida est enfadado conm i go p o rq u e m e he p o rta d o mal d u ra n te la cena y p o r eso hace un ruido que me asusta. E ste relato p u e d e evolucionar hacia una teora profana: el re lm pago p ro d u c e una to rm en ta y la to rm en ta hace ruido. U n curso de m eteorologa p u e d e c o n d u cir al desarrollo de una teora ms refinada: las torm en tas elctricas en ten d id as com o corrientes de aire que revuelven la h u m ed ad y acum ulan cargas elctricas q u e generan los rayos. Lo q u e nos lleva a nu estro cu arto y ltim o co n ten id o de la m ente: las aptitudes (o prcticas) d e las que una p ersona es capaz. P o r naturaleza, los relatos y las teoras tienen un carcter proposicional. Estos relatos o teoras se p u ed en e x p o n e r m ediante series de palabras, aunque m entalm ente se p u ed en rep resen tar con otros form atos (com o una secuencia sin sonido de una pelcula o un vdeo). E n cam bio, las ap titu d es (o prcticas) cons tan de proced im ien to s que las personas saben llevar a cabo in d e p e n d ie n tem en te d e q u e elijan o p u e d a n expresarlas en palabras. Las a p titu des van desde lo trivial (com erse un p ltan o o a tra p ar una pelota) hasta lo com plejo (tocar una sonata para violn d e Bach o resolver ecuaciones dife renciales). C on frecuencia, la soltu ra en el desem peo de estas aptitudes cam bia de u n a m anera gradual, bien com o resultado de la prctica, bien p o r falta de uso. P ero las a p titu d es tam b in p u e d en ex p erim en tar unas form as de cam bio ms drsticas y, cu an d o o cu rre as, nos encontram os de lleno en el terren o del cam bio m ental q u e aqu se estudia. P o r ejem plo, pensem os en un m sico ex p erim en tad o q u e norm alm ente ap ren d e una nueva pieza m usical em p ezando d esd e el p rin cip io y dom inndola c o m ps a com ps. Si com o resu ltad o de algunos o de to d o s los factores q ue he id en tificad o se convence de q u e esta pieza se ap re n d e m ejor al revs, o d om in an d o p rim ero el p rin cip io y el final, o to c a n d o p rim ero la pieza e n tera sin p reo cu p arse p o r la precisin, h abr ex p erim en tad o un cam bio m ental significativo. (Nota: Las m ejoras de carcter ms gradual que se pro d u cen p o r m edio de la prctica repetitiva tam bin constituyen cam bios m entales, p e ro aq u no nos interesan a causa de su carcter o rd inario y previsible.)

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La relacin e n tre el co n ten id o y la form a se m anifiesta de una m anera un ta n to d iferen te en el caso d e estas prcticas especializadas. N o p o d e mos ex p resar sim plem ente el co n ten id o com o en el caso del principio 80/2 0 usan d o un sistem a sim blico y luego m o strar cm o se conserva, au n q u e ligeram ente alterad o , c u a n d o se expresa m ediante o tra form a sim blica. El estad o p resen te de la p rctica es ta n to su form a com o su c o n te n id o o, rec o rd a n d o la fam osa p reg u n ta del poeta W illiam B utler Yeats, C m o d istin g u ir en tre bailarn y danza?. El co n ten id o y la form a del pro ced im ien to p u e d e n cam biar y cam bian, p e ro en general lo hacen al unsono. T am bin p u ed e o c u rrir que el cam bio d e una prctica tenga efec tos en o tras prcticas; p o r ejem plo, si ap ren d em os a escribir en prosa de una m anera nueva, p u e d e q u e tam b in acabem os hab lan d o (o incluso co m p o n ien d o m sica) de o tra m anera. E n este caso, po d ram o s decir que un cam bio co n creto d e co n ten id o resuena e n tre varios form atos (o, em p lean d o una expresin m s tcnica, se transfiere de un form ato a otro). N os p o d ram o s p re g u n ta r si es posible especificar los co n tenidos de la m ente, es decir, ex p o n er todos los conceptos, los relatos, las teoras y las ap titu d es d e la m en te de un ser hu m an o co n creto o, puestos a ello, de to d a la h u m an id ad . E n cierto sentido, esta p reg u n ta tiene truco. El ser h um an o crea o construye co n stan tem en te nuevas representaciones m en tales y, en consecuencia, el co n ten id o de la m en te es, p o r naturaleza, una categora ab ierta e infin itam en te expansible. Al m ism o tiem po, se han d a d o y se dan in ten to s serios d e d etallar y categorizar los principales c o n tenid o s m entales: basta con p en sar en los diccionarios, las enciclopedias, las pginas am arillas y los m otores de b sq u ed a en In tern et. En cu al q u ier caso, es in d u d a b le q u e una gran p a rte del peso cognitivo de nuestra vida descansa en determ inados conceptos, relatos, teoras y aptitudes. C o n siderem os los siguientes ejem plos: Conceptos habituales : en tid ad viva/entidad m uerta; virtud/vicio; pla cer/d o lo r; p lanta/anim al. Relatos habituales: chico en cu en tra chica; h roe d erro tad o p o r un trgico defecto; el triu n fo del bien so b re el mal; el regreso del hijo prdigo. Teoras habituales : quienes se parecen a nosotros son buenos, los d e ms son malos; si dos sucesos se p ro d u cen con gran proxim idad, el prim ero es causa del segundo; el ms fuerte siem pre gana. A ptitu des habituales : d istrib u ir recursos de form a equitativa; co n servar energas d e cara a una actuacin decisiva; acabar las tareas justo antes d e la fecha de entrega.

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stos son los p rincipales tipos de con ten id o s q u e alberga la m ente h u m ana. T odos poseem os o si el lecto r es u n m entalista rigurosam ente m o d ern o , to d o s somos nuestras ideas, n u estro s conceptos, nuestros re latos, nuestras teoras y n uestras aptitudes. Los cientficos cognitivos se enzarzan en discusiones so b re si nacem os con estos co n tenidos (usando su jerga, si existen ideas innatas , en cuyo caso to d o s los seres hum anos n a ceran sab ien d o el p rin cip io 50/5 0 ), si som os capaces d e a p re n d e r cu al q u ier idea co ncebible (en cuyo caso, p o d ram o s d isear culturas d o n d e el p rin cip io 77/23 fuera tan fcil d e d o m in ar com o los principios 5 0 /5 0 o 100/0), o si ciertas ideas se ap ren d en con m s facilidad p o rq u e estam os ms p redispuestos a adquirirlas (en cuyo caso sera m ucho m s fcil a p re n d e r el p rin cip io 50 /5 0 q u e el p rin cip io 80/20). N o lo voy a ocultar: p e rso nalm ente me d ecan to p o r la ltim a hiptesis. La principal tarea de los cientficos cognitivos es id e n tific a r estas ideas y e x p lic a r cm o llegan a surgir. E n los captulos q u e siguen in te n ta r d em o strar cm o cam bian estos tipos de ideas y v er en accin los diversos factores q ue provocan o fru s tran un cam bio m ental significativo. Sin em bargo, una vez p resentados los principales con ten ido s d e la m ente, antes d eberem os dirigir n u estra a te n cin a las diversas form as en que se p u e d e n m anifestar estos contenidos.