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Tcnico Superior en la logstica Integral Lic. En Admn. de Empresas Post Grado en Ciencias Contables
Contenido
INTRODUCCIN MARKETING PUBLICIDAD MARKETING VENTAS OBJETIVOS VENTAJA COMPETITIVA SER COMPETITIVOS PARA QUE COMPETIR? POSICIONAMIENTO CASOS
Publicidad
Comunicacin masiva
Marketing
Esfuerzos de estudio, anlisis del entorno interno y externo del Mercado Resultado
Ventas
Marketing
Oferentes
Transaccin
Demandantes
Proceso
Lugar
Mercado/Mercadeo
Reacciones Mercado
Mercadeo
Marketing
Publicidad
Posicionamiento
Objetivos
Ventas
Marketing
Ya en 1.975 deca Peter Drucker: "hay que fabricar lo que se vende y no intentar vender lo que se fabrica".
Philip Kotler dice que Marketing : "es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de intercambio".
El mercadeo: es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin, la fijacin de precios, la comunicacin y la distribucin de ideas, productos y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales organizacionales. ( A.M.A)
Nuevo concepto: El objetivo ms importante del marketing es conocer y entender tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus necesidades de manera tal que se venda solo.
Tendencias Gustos y preferencias Satisfacer nuevas necesidades Potenciar Tenemos que adaptarnos al cliente? es el cliente que se debe adaptar a nosotros?
Objetivos
Incrementar las ventas Mantenerlas Reaccionar Supervivencia Competir Expansin Posicionarse Ampliar la cuota de mercado Ampliar el segmento del target
Ventaja Competitiva Es la diferencia , que pose una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite destacar o sobresalir ante ellas, y tener una posicin competitiva en el sector o mercado.
Infraestructura
Recursos humanos
I
Desarrollo tecnolgico
Estrategia
.Es una seria de acciones que realizamos para lograr un objetivo. .Se le puede considerar la construccin de defensas contra las fuerzas competitivas competitivas o como la bsqueda de posiciones en aquellos sectores ms debiles.
.Conocer
Posicionamiento: es el lugar que ocupa en la mente del consumidor, la marca, el producto .Va ms all, del producto en si. Es el nivel de satisfaccin que genera en el consumidor.
Del Producto?
Del Sector? De la Marca? Del Segmento?
Competencia
Es importante competir? Nos permite diferenciarnos Nos permite posicionarnos Podemos disminuir costes Nos permite: Generar liderazgo
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INQUIETUDES
En la clase anterior: 1.- Disminucin de los puntos de ventas 2.3.- Sector construccin.
Pendiente:
Estrategias
Oportunidades en Mrida.
Concepto Publicidad, Marketing, Ventas Diferencias Posicionamiento Ventaja competitiva Ver la publicidad con otra ptica.
AIWA / PHILIPS /
Nike / Adidas
Segmentacin.
OBJETIVOS
.- IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS QUE COMPONEN EL POSICIONAMIENTO
Posicionamiento
Lugar que ocupa la marca del producto en la mente del consumidor Por ello, debemos tener en cuenta: .-Caractersticas del producto.-
.-La percepcin de la marcas competidoras ( conocer a nuestra competencia)..- Definir la mejor posicin en la que podemos estar..-Los medios del MKT que debemos usar.-
La fuerza de la marca
Escala de valor: Categora del producto:
Lder
2do en posicionamiento ( Pdto. sustituto) 3ero en posicionamiento
La fuerza de la marca
La fuerza del Nombre El nombre debe tener ciertas caractersticas: .-Debe ser corto,
Marca
una marca es en esencia la promesa a los compradores, de un conjunto especfico de caractersticas, beneficios y servicios". El producto no es la marca. Un producto se fabrica una marca se crea. Un producto puede variar con el tiempo, pero la marca permanece inalterable. Una marca existe slo gracias a la comunicacin y a travs de ella. ().
(Philip Kotler)
Otto Kleppner
Marca
Una marca no es Un ISOTIPO
Una marca es lo que una persona siente acerca del producto, servicio o empresa.
Marty Neumeier
Valor de la Marca
Para las finanzas La marca es el capital ms importante que tiene la empresa. Atrae capital. Contribuye positivamente a la cotizacin burstil. Brinda una mayor estabilidad financiera. Para marketing La marca genera demanda, incrementa lealtad del consumidor, reduce la vulnerabilidad en guerra de precios. Para RR HH La marca atrae talentos, retiene talentos, fomenta compromiso, promueve la recomendacin.
Promesa de Marca
Cmo queremos ser percibidos por el consumidor una vez que experiment nuestro producto o servicio.
Romper los paradigmas Think different
Superarse en la vida
Just do it
Connecting people
Creando la Marca
Simple. Prctica. Consistente. nica. Flexible. Adecuada al target. Refleja metas, valores, objetivos. Memorable. Sustentable en el tiempo.
Creando la Marca
Nombre Siems Coca Cola Microsoft
Logotipo
Isotipo
Isologo
Nombre de Marca
Corto. Fcil de leer y de pronunciar. Que se asocie al producto o a alguna de las caractersticas del mismo. Fcil de reconocer y recordar. Que sea eufnico (meldico, musical). Que tenga connotaciones positivas. Que sea distinto de las marcas competidoras.
Marca
Marca Comercial Tipos de marca Marca del distribuidor
Marcas blancas
Segmentacin
Mercados: Evolucin de los Mercados
Mercadotecnia Masiva: El vendedor produce, distribuye y promueve de manera masiva un solo producto para todos los clientes.
Mercadotecnia de producto diferenciado: El vendedor produce dos o ms productos con diferentes caractersticas, con el fin de ofrecer diversidad al cliente, ms que para atraer diferentes segmentos de mercado.
Mercadotecnia de seleccin del mercado meta: el vendedor identifica los segmentos de mercado, selecciona uno o varios y desarrolla productos y mix de marketing adaptados a cada uno de ellos.
Caballero
Segmento De Mercado
Existen diversas definiciones de segmento de mercado entre las que se encuentran: Un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing. Un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos
Aquella parte del mercado definida por diversas variables especficas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamao del segmento se reduce y las caractersticas de este son ms homogneas.
de
Ejemplo: Sector calzado: Dama, caballero nio. Dentro del genero: Deportivo, casual, especializado. Segmento: Calzado deportivo
Target: Personas de 25- 60 aos de edad, que tenga cierto nivel adquisitivo, que practique X deporte ( Running)
Beneficios
Permite la identificacin de las necesidades de los clientes y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacer las necesidades.
La empresa crea una oferta de productos o servicios ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo . La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico.
Mensurabilidad: El grado en el cual es posible medir el tamao y poder adquisitivo de un segmento de mercado.
Respuesta:
Accesibilidad: El grado en el cual los segmentos pueden alcanzarse y atenderse, por lo cual se considera que deben ser accesibles a las acciones de marketing. Estabilidad: no es esperable una contraccin del mercado Sustentabilidad: El grado en el cual los segmentos son lo bastante amplios y lucrativos.
Estrategia
La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados. La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en stos, finalizando con mayores ventas totales. Puede implicar mayores costes, pero tambin mayores beneficios.
Patrones de Segmentacin
Etapa de Estudio
Etapa de Anlisis
Etapa de Perfil
Ventajas de la segmentacin
1.-Conocemos e identificamos bien el producto/ servicio 2.- Concentramos los esfuerzos hacia un sector muy especifico. 3.- Conocemos mejor al publico objetivo
Bases de la segmentacin
Segmentacin geogrfica:
Segmentacin demogrfica:
Bases de la segmentacin
Segmentacin psicogrfica: Los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo de vida o personalidad. Varias personas pertenecen a un grupo demogrfico y pueden tener perfiles psicogrficos diferentes.
Segmentacin Conductual: Los clientes se dividen en grupos segn sus conocimientos, actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto. Se considera que las variables conductuales constituyen el mejor punto de partida para la elaboracin de los segmentos.
Segmentos Definidos
Son muy activos laboralmente.
Con buen nivel de ingresos. Casados o no, no quieren hijos. Comida rpida sana Salidas a comer fuera los fines de semana.
Segmentos Definidos
Mezcla de adults, de adulto y kids, nios universalmente se conoce como el sndrome de Peter Pan.
Segmentos Definidos
Se trata de un estilo de vida y una forma de ser. LOS GEEKS: Geek (del ingls geek, pronunciado "guik" /gik/) es un trmino que se utiliza para referirse a la persona fascinada por la tecnologa y la informtica. Prefiere la concentracin y la dedicacin hacia sus intereses, trabajo o aficiones; las cuales normalmente son de carcter tcnico o, ms bien, tecnolgico. No les importa demasiado el grado de extravagancia que conlleva el aprendizaje o tiempo invertido en sus habilidades.
Urbanitas cultos y viajados que estn al da de lo ltimo en tecnologa. Gustan del buen comer y el buen beber Slo en situaciones muy formales o especiales van a trabajar con traje y corbata.
LOS BOBOS: (Burgueses Bohemios). Son hombres y mujeres de entre 30 y 40 aos, solteros, divorciados en muchos casos, o que viven una relacin amorosa sin compartir techo.
Segmentos Definidos
SLOWS: El Movimiento Slow propone aparcar la prisa y disfrutar del cada minuto. Para ello reivindica un una nueva escala de valores, basada en trabajar para vivir y no al contrario.
La biodiversidad, la reivindicacin de las culturas locales y un empleo inteligente de la tecnologa. El concepto de Slow Down o desaceleracin, consiste en luchar contra la tirana del reloj. Aboga por prestar ms atencin al presente y a la cultura. Promueve el concepto de hacer menos, de vivir en forma sencilla sin depender del consumo.
Segmentos Definidos
METROSEXUALES: Es movimiento de hombres que se preocupan por su aspecto fsico y dedican gran parte de su tiempo a cuidarlo.
Cuidan su cabello Recurren a gimnasios y spa para el cuidado de su cuerpo. Adquieren productos para cuidar su piel. Compran artculos de moda, accesorios y joyera masculina.
Segmentos Definidos
Toman las principales decisiones del hogar.
MUJERES ALFA:
Grupo de mujeres que aportan ms dinero a la familia que su pareja, las mujeres que viven solas para mantener su independencia personal y financiera.
Segmentos Definidos
Entre otros grupos se encuentran: Tweens Emos Frikis Gticos
Rustiqueros
Hip-Hop
Contenido Concepto de Marketing Estratgico Concepto de Marketing Operacional Mkt Estratgico: Dafo, Ventaja competitiva, 5 fuerzas de Porter
Objetivos
Conocer la estrategias en el mercadeo Diferenciar los planes de mercadeo Conocer los instrumentos del mercadeo
plan de
Marketing?
Un plan incorpora:
Definicin de objetivos Diseo e implementacin de programas de accin para lograr cumplir esos objetivos. Establecer un sistema de monitoreo y control, para cerciorarnos que no nos estamos desviando del plan trazado.
Un documento de trabajo escrito Un ordenador de ideas de los decisores Permite detectar inconsistencias Establece un ranking de prioridades Permite su comunicacin y divulgacin, y el lograr que reas separadas puedan integrarse y trabajar coordinadas.
Es una hoja de ruta para ejecucin Convierte las estrategias en realidad Determina en forma precisa CMO, CUANDO y DONDE sern gastados los recursos asignados a marketing. Permite implementar un control de la accin. Su resultado es un conjunto exhaustivo de programas detallados y de especficos cursos de accin Plan de Marketing.
Nota importante
La confeccin de un plan de Marketing NO es secuencial, sino dinmica y flexible. Va saltando por las distintas etapas, retroalimentndose constantemente de la informacin nueva obtenida
Resumen Ejecutivo Diagnstico Anlisis de situacin Objetivos Estrategia Marketing Operativo PresupuestoEstructura de un Plan de Marketing Cronograma Control Conclusiones Apndices
Marketing Estratgico
Consiste en una gestin de anlisis permanente de las necesidades del mercado, que desemboca en el desarrollo de productos y servicios rentables, destinados a grupos de compradores especficos.
FILOSOFA DE GESTIN
De la ESTRATEGIA se deriva el PLAN que integra las principales metas y polticas de una organizacin y a la vez establece la SECUENCIA COHERENTE de las acciones para lograr el FUTURO predeterminado.
Estrategia Como Plan Como Patrn Como Posicin Como Perspectiva Como Pauta de accin
Anlisis de la Situacin
Anlisis a travs del Modelo de las 5 fuerzas de Porter y de Cadena de Valor
Anlisis FODA
Anlisis FODA
1. Detener cada Debilidad 2. Aprovechar cada Fortaleza 3. Explotar cada Oportunidad 4. Defender de cada Amenaza
Ventaja competitiva
Cadena de VALOR.. Diferencia distintiva que tenemos sobre los dems
Metodologas
Fuerzas de las ventas Anlisis FODA
Posicionamiento
Ventaja Competitiva
Son pocas compaas No tienen que competir con otros productos sustitutivos, son nicos. El proveedor no depende del comprador Los productos que vende el proveedor son importantes para la empresa del comprador Pueden integrarse hacia adelante
Economas de escala Diferenciacin de producto Necesidades de capital Los costos vinculados a los cambios. Desventajas de los costos independientemente del tamao de la empresa Poltica del gobierno
El artculo que compran representa una parte importante de sus costos totales Compran productos estndar o bienes de consumo Los costos derivados del cambio son escasos Sus utilidades son bajas Producen el producto ellos mismos Tienen informacin completa
Liderazgo
Costos
Especializacin
Diferenciacin
Caso: Restaurantes en Mrida
Marketing Operacional
Concepto
Contestar a la pregunta: dnde estamos? Requiere la realizacin del anlisis de la situacin, tanto interno como externo a la compaa, en el que podremos deducir las oportunidades y amenazas que se le pueden presentar a la empresa como las fortalezas y las debilidades de la misma, esto es, estamos en condiciones de realizar un anlisis DAFO.
Anlisis de la Situacin
Propsito: Identificar problemas y oportunidades Anlisis Interno y Externo
Dnde estamos?
Estrategia de Marketing
Propsito: Creacin de Valor Segmentacin - Targeting Posicionamiento
Mix de Marketing
Propsito: Capturar Valor Las P s
Cmo hacemos?
Estrategia de Marketing
Creacin de Valor
Qu valoran los clientes? Qu ofrece la competencia? En qu nos diferenciamos? Dnde debemos competir? Dnde existen oportunidades?
Captura de Valor
Marketing Estratgico
1. Busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes 2. Localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales. 3. Valorar el potencial e inters de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades.
Lo que quiere el cliente. Cundo lo quiere. Dnde lo quiere. Cmo quiere comprarlo. Quin realmente quiere comprarlo. Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l. Por qu puede querer comprarlo. Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.
Plan de Marketing
Debemos tener en cuenta que el plan de
marketing no es algo mgico que hace que se
detectadas en el mercado.
Cualquier empresa, independientemente de su tamao, tipo de actividad o entorno en el que opere, debe trabajar en base a un plan de marketing.
Marketing Mix
Mezcla de los elemento necesarios para lograr los objetivos planteados por la empresa.
MKT operacional
Publicidad
Las N Ps
Precio
Plaza/ distribucin
Producto Procesos
Packing
Pblic Relations
Philosofia
Marketing Operacional
A la orden: Msc. Mara Emilia Molina de Tinto Mercadeo y Desarrollo Organizacional memiliamol@hotmail.es memiliamol@gmail.com @memgt 0414-7153674
Gracias..