Ernesto Rubio

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Superpoderosos senior
Por primera vez asoma en el Per un segmento de consumidores, mayores de 65 aos, con alto poder adquisitivo y que ya genera nuevas oportunidades de negocio por Alvaro Zapatel *Fabiola Alba, Mara Teresa Ramrez y Joan Torre colaboraron con la investigacin para este artculo. San Juan de Lurigancho. sa sera la magnitud de la poblacin mayor de 60 aos viviendo en Lima. Aquella fue la reveladora proporcin que Javier lvarez, gerente de cuentas y estudios multiclientes de Ipsos Per, grafic para contextualizar la relevancia de un segmento poblacional que hoy cobra vigencia. En efecto, as como el crecimiento econmico ha generado oportunidades de negocio y nuevos segmentos de consumo en niveles socioeconmicos otrora marginales como el NSE D (SE 1349), tambin ha generado un bolsn de consumo y oportunidades dado su poder adquisitivo y capacidad de gasto. Las personas pertenecientes a la tercera edad que hoy estn retiradas y que cuentan con excedentes en sus ingresos componen actualmente el 9% de la poblacin de Lima Metropolitana. En efecto, segn lvarez, la capital cuenta con 900,000 adultos mayores de 60 aos, o 9% del total de la poblacin en contraste con el 7% registrado hace diez aos. De esa proporcin, Ipsos Per indica que entre el 60% y 70% de adultos mayores afirma ser el sostn del hogar dependiendo del NSE (ver grfico Principales sostenes del hogar), lo que implica un aproximado de 25.4% de adultos mayores del total. Por otro lado, el 85% de adultos mayores no tiene dependientes, por lo que ellos tendran un excedente considerable para actividades de consumo. Por su parte, en Chile, al 2007, el 22.9% de adultos mayores de 65 aos son jefes de familia, segn cifras de Demoscpica, consultora de investigacin social y opinin pblica de ese pas. Ello evidenciara que la tendencia en la regin apunta hacia una poblacin de mayor edad y sin dependientes a su cargo. A colocar el excedente Los adultos mayores del NSE A perciben un ingreso promedio de S/.3,000 a S/.4,000 por rentas o pensin de jubilacin (ver grfico Ingresos del adulto mayor). Si se toma la definicin de NSE A, que segn Ipsos Per corresponde a una familia de cuatro personas cuyo ingreso est por encima de S/.16,000 mensuales, adems de otras caractersticas, el adulto mayor del NSE A puede llegar a percibir ingresos equivalentes al 25% de lo asignado para una familia en la cumbre de la pirmide socioeconmica. Si bien apenas el 4% de hombres mayores y el 4% de mujeres mayores slo viven de sus rentas y no trabajan, el nmero que opta por invertir tales montos a travs de algn instrumento financiero se ha incrementado. Actualmente US$800 millones de los aproximadamente US$2,800 millones que administramos corresponden a personas mayores de 65 aos, indica Arturo Morn, gerente comercial de Credifondos. Ello indica que los fondos pertenecientes a adultos mayores constituyen el 28.5% del total administrado por la mencionada administradora de fondos mutuos. Adems, el ejecutivo afirma que ese segmento ha crecido en 20% entre el 2011 y el 2012. Aunque asegura que las preferencias de inversin de los adultos mayores no dista mucho del promedio en la poblacin. En general el 90% de los fondos est distribuido en instrumentos de renta fija, indica Morn, y, por ende, los adultos mayores no son la excepcin. Asimismo, el monto promedio de los adultos mayores con una inversin en fondos mutuos se ubica entre US$15,000 y US$20,000 a nivel de industria, y en el BCP promedia los US$30,000 por ese tipo de cliente. En nuestra empresa, el segmento de adultos mayores es el que concentra el mayor saldo promedio, seala el ejecutivo. En ese contexto, el sector inmobiliario tambin concentra el inters de los adultos mayores con apetito por las inversiones. La otra AFP Hoy los adultos mayores han pasado de adquirir inmuebles utilizados como vivienda con el objetivo de alquilarlas a comprar inmuebles del real estate corporativo, seala Giancarlo Malatesta, gerente general de Binswanger Per. Ello se debe a que hay una menor exposicin a daos del inmueble, contratos de largo plazo y retornos que oscilan entre el 10% y 12%, en contraste con el 3% que puede registrarse en el primer caso. Adems resalta que este segmento utiliza poco el banco y se debe principalmente a que el sector financiero no suele dar prstamos hipotecarios a personas pasadas los 65 aos. Por lo tanto suelen comprar inmuebles al contado, ya que cuentan con liquidez para hacerlo. As, los inmuebles adquiridos por adultos mayores oscilan entre US$500,000 y pueden llegar a sumas cercanas a US$5 millones. En este momento, el 50% de nuestro mercado est concentrado en personas, y de ese porcentaje, el 80% son adultos mayores, asegura Malatesta. Adems de los adultos mayores limeos que invierten en inmuebles, destacan adultos mayores provenientes de otras ciudades del pas que destinan sus excedentes en Lima, ya que carecen de una oferta de real estate corporativo en el interior. Un adulto mayor cusqueo invierte su dinero en activos inmobiliarios en Lima porque el Cusco carece de tal oferta, seala el ejecutivo. De esta manera, Malatesta estima que en unos aos el mercado podra estar compuesto por 70% depersonas y 30% por el segmento corporativo. Dame mi pensin Entre marzo del 2003 y marzo del 2013, el nmero de adultos mayores de 60 aos afiliados al sistema privado de pensiones (SPP) ha crecido en 317.1%, segn cifras de la SBS (ver grfico Afiliados al sistema de pensiones). Si se limita la observacin a los mayores de 65 aos, el crecimiento entre ambos periodos se dispara en 508.7%. A pesar del slido incremento de afiliados al SPP, el nmero de adultos mayores de 60

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y 65 aos afiliados a una AFP a marzo del 2013 apenas constituye el 3.4% y el 1.3% del total, respectivamente, segn la SBS. Asimismo, entre marzo del 2012 y marzo del 2013, el nmero de adultos mayores de 60 aos afiliados al SPP creci en 13.2%, y a partir de 65 aos esa cifra lleg a 16.7%. De esta manera, el crecimiento de ambos segmentos en los ltimos diez aos evidencia un sostenido incremento en el nmero de adultos mayores que ahora perciben una pensin. Tal situacin lleva a que las AFP ofrezcan productos que se adecen a la dependencia del pensionista en su fondo. En ese sentido, Marcel Fort, gerente central comercial de AFP Integra, asegura que dan la oportunidad a aquellos pensionistas que no viven exclusivamente de su fondo para colocar sus ahorros en fondos mutuos y dar movimiento a su pensin. As generamos portafolios o productos de bajo riesgo que permiten una rentabilidad un poco mayor que dejar los fondos en una cuenta de ahorros, indica el ejecutivo. Adems destaca que los pensionistas cuentan con beneficios durante el proceso de jubilacin, como capacitaciones y descuentos en determinados servicios o locales. De esa manera, las AFP buscan ampliar el portafolio de productos a sus pensionistas jubilados ms all del reparto de pensiones. Me preparo? En el 2012 se ha registrado un traslado de aquellos adultos mayores que viven de sus pensiones hacia el inicio de una actividad empresarial independiente. Adems, este segmento tambin se ha caracterizado por volver a las universidades o llevar cursos de capacitacin. Al respecto, Ernesto Rubio, socio de ER|Ronald, asegura que existe una tendencia entre los adultos mayores a especializarse para volver al mercado laboral, aunque con habilidades diferentes a las empleadas durante su etapa profesional. Los adultos mayores ahora buscan capacitarse para convertirse en coaches profesionales, seala Rubio. De esta manera, el abogado indica que los adultos mayores obtienen certificados de coaching y mentoring organizacional en empresas relacionadas a los empleos que alguna vez ejercieron. Si un adulto mayor se desempe como gerente de recursos humanos y se retir, encuentra en el coaching especializado en ese sector una manera de mantenerse ligado a su carrera, asegura. En ese escenario, el adulto mayor ha adquirido un especial inters por acceder a un tipo de educacin que complemente su formacin personal y profesional con un especial nfasis en materias que no necesariamente tienen una aplicacin prctica en el mundo profesional o de los negocios. Entre los cursos ms demandados por los adultos mayores destacan los de literatura, historia del Per, historia universal e historia del arte, segn Hayde Alor, coordinadora de la Universidad de la Experiencia de la PUCP. Nuestros alumnos tienen en promedio 62 aos. El 50% tiene ms de 60 aos. Incluso tenemos dos alumnos egresados de 92 aos, asegura Alor. Asimismo precisa que para el 59% de alumnos el ingreso a ese programa constituye un regreso a las aulas universitarias. En la actualidad ms del 60% no desarrolla actividades laborales, por lo que se dedica a actividades educativas de autorrealizacin personal, finaliza. De esta manera se evidencia el latente inters por una educacin formativa y que complemente la preparacin profesional de los adultos mayores.

A descansar El 10% de adultos mayores de 60 aos cuenta con un automvil, segn Ipsos Per.Segn Patricio Lira, gerente de marca de Audi, las ventas a este segmento componen el 15% del total en el Per. Las personas mayores de 65 aos no vienen a buscar slo un auto, sino que buscan autos de lujo, y siempre equipan sus autos, asegura. Adems indica que son personas que quieren darse el gusto, y pueden hacerlo. Por ello compran autos convertibles, deportivos de dos puertas y coups. Sienten que lo han logrado y que pueden darse el lujo, seala el ejecutivo. Ello implica que existe una creciente demanda por bienes y servicios de lujo en este segmento, entre los que destacan el turismo y los clubes privados. En efecto, el 29% de adultos mayores suele reunirse con amigos de manera frecuente. En ese contexto, una fuente en el interior del Club de Regatas Lima afirma que realizan dos almuerzos bailables al mes para una audiencia de doscientas a trescientas personas. Segn la encargada, la demanda por esos almuerzos sobrepasa su capacidad, ya que pueden registrar una demanda incluso 100% mayor que la capacidad de esos eventos. No obstante, son pocos los espacios de recreacin para este segmento. Respecto de los viajes, Samy Niego, gerente general de Condor Travel, asegura que hay un cambio en el comportamiento de estos consumidores, ya que ahora invierten en esa actividad en contraste con la tendencia al ahorro existente aos atrs. El ejecutivo resalta el inters por hacer viajes en grupo, a diferencia de adultos ms jvenes y a destinos culturales, como la India o China, e incluso safaris al frica. Ahora las personas retiradas estn comenzando a invitar a sus familias para viajar con ellas. Este segmento llega a ser el 15% de los adultos mayores y escoge el Caribe como principal destino, asegura Christian Barrera, gerente de viajes de Condor Travel. Tambin existe una importante demanda por viajes a Europa una vez al ao. Segn el ejecutivo, los adultos mayores representan el 25% de los clientes de la empresa, y el 10% de ellos son adultos mayores que viajan solos. Por otro lado, a pesar de contar con una poblacin de adultos mayores con poder adquisitivo, apenas el 8% se atiende en una clnica privada. En ese contexto, el 53% del NSE A asiste a una de ellas (ver grfico Salud del adulto mayor). Tal condicin se debera a que los adultos mayores tienen dificultades para afiliarse a un seguro mdico privado, ya que son percibidos como sujetos de riesgo para las aseguradoras. Sin embargo, Claudia Rozas, gerente de asistencia mdica individual de Rimac Seguros, seala que aproximadamente el 8% de la cartera de seguros de salud de esa empresa tiene ms de 65 aos. En el ltimo ao hemos visto un incremento en 6% de la poblacin de ms de 65 aos, seala la ejecutiva. Al respecto, Luis Snchez, gerente mdico de la Clnica Internacional, seala que hay medios de atencin al adulto mayor que permita atencin del estilo home care para reducir el riesgo de infecciones intrahospitalaria. Entre 20% y 25% de nuestros pacientes pertenece al segmento de adultos mayores, indica Snchez. El adulto mayor promedio se perfila como un segmento atractivo por la generacin de nuevas oportunidades para producir bienes y servicios adaptados a sus necesidades. As, el escenario queda listo para que en el mediano plazo se diversifique el portafolio disponible para este segmento.