LIDERAZGO, EMPOWERMENT, MENTORING Y LA COMUNICACIN ltimamente, las fuerzas que dan forma a los negocios y a la administracin son completamente

diferentes a las de antes; tienen mayor diversidad en la fuerza de trabajo, en la intensificacin de la competencia global y en la velocidad de los avances tecnolgicos. La globalizacin ha hecho que aparezcan mercados altamente competitivos donde cada vez es ms difcil seguir siendo rentables. Para salir adelante, las empresas buscan a gente que tenga habilidades de lderes. El liderazgo es el proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos, las metas y los valores organizacionales. Es una de las actividades que ocupa el centro del escenario en la administracin y en la direccin de la fuerza de ventas una vez que hemos convocado, seleccionado y capacitado cuidadosamente a los vendedores. Dentro de la definicin de liderazgo, hay 6 elementos importantes que debe tener: 1. Interpersonal: El liderazgo es interpersonal ya que afecta a otros que deben estar dispuestos a aceptar las instrucciones del lder. Suelen ser estos seguidores o subordinados. 2. Influencia: Este es un elemento que debe de tener ya que el liderazgo se basa en la influencia derivada de varias formas de poder. 3. Capacidad de establecer metas: Los lderes en la fuerza de trabajo deben tener la capacidad de establecer metas, pero adems deben poder guiar, aclarar y trazar las rutas del personal de ventas hacia el logro de las metas.

4. Inspiracin: El liderazgo implica inspirar a los subordinados y compaeros a alcanzar las metas organizacionales. 5. Valores: Estas personas deben adoptar valores ticos y morales a los que esperan que tambin sigan sus seguidores. 6. Comunicacin: Por ltimo, un elemento importantsimo del que depende el liderazgo es la comunicacin. A parte de las teoras tradicionales que existen sobre el liderazgo, existe el concepto de empowerment. El empowerment se enfoca en la distribucin del poder entre los empleados en el nivel ms abajo. Es el proceso de hacer socios a los subordinados, otorgndoles la autoridad legtima y el albedro en la toma de decisiones y proporcionando recompensas vinculadas con el desempeo de la empresa. Implica reconocer y liberar el poder potencial que ya tienen las personas en su reserva de conocimientos tiles, de experiencia y de motivacin interna. Puede ayudar a mitigar la impotencia de los empleados y a mejorar su autoeficacia ya que asigna la autoridad en la toma de decisiones para resolver mejor los problemas. Existe una filosofa en la que se basa el empowerment que es la administracin participativa. Esta filosofa se basa en dar a los subordinados un sentido de propiedad y de responsabilidad al dejar que desempeen un rol integral en la toma de decisiones. Se puede ver como la participacin de los empleados junto a la gerencia en la toma de decisiones compartida, que da lugar al logro de metas individuales y organizacionales. Va ms all de simplemente evocar las ideas o las opiniones de los subordinados, estos deben de sentir que sus puestos y responsabilidades tienen valor y as es ms probable que contribuyan al logro de las metas organizacionales.

Los lderes se pueden crear?

Para desarrollar a estos lderes, existe el mtodo llamado mentoring; trmino que surge de utilizar a un mentor. Un mentor es alguien que de forma sistemtica ayuda a desarrollar las habilidades de un subordinado mediante una enseanza cuidadosa, gua personal y el ejemplo. Generalmente, los mentores son personas fuertes con mucha confianza en s mismas, a quienes no les da miedo tener un subordinado joven y agresivo y son un fuerte estmulo para el desarrollo de lderes. Mientras ms estrecha sea la colaboracin con su personal a cargo, ms efectivos resultan. Por lo tanto, para responder la pregunta, los lderes se pueden crear?, Indudablemente, los mentores y los gerentes de la fuerza de trabajo pueden crear mejores lderes ayudando a los gerentes de ventas jvenes en varios aspectos de su carrera. Regresando a los 6 elementos de la definicin de un lder, el liderazgo requiere de la comunicacin como una forma de transferir hechos, ideas, valores y pensamientos de una persona a otra; esto hace que este ltimo elemento sea esencial en el liderazgo. Tanto el establecimiento de objetivos y metas, el proceso de empleo, la organizacin, la elaboracin de pronsticos, la compensacin, la supervisin, la evaluacin, la motivacin y el control de la fuerza laboral, todas estas funciones de la administracin de ventas dependen de la comunicacin. Es especialmente importante mantener los canales abiertos sobre todo cuando la organizacin de ventas se debe adaptar rpidamente a un entorno de mercado dinmico. La comunicacin es el proceso en dos sentidos mediante el cual la informacin se transfiere y se comprende entre dos o ms personas. Los mejores gerentes y personal exitoso en general, son oyentes excepcionalmente buenos. Hay diversos estudios que respaldan la conclusin de que la buena comunicacin mejora la productividad de una organizacin. Al igual que saber comunicarse es de suma importancia, el saber escuchar es una cualidad que un buen comunicador debe tener. Existen cuatro formas de escuchar:

1. Escuchar el contenido: La meta del receptor no slo es comprender sino que adems debe retener la informacin y poder identificar los puntos clave. El receptor nunca hace preguntas ni toma notas ya que la informacin fluye en slo una direccin: de quien habla hacia quien escucha. 2. Escuchar de forma crtica: la meta del receptor es evaluar de forma crtica el mensaje, estudiando la lgica del argumento, la fuerza de la evidencia y la validez de las conclusiones. Hay una gran cantidad de interaccin ya que el receptor trata de descubrir el punto de vista de quien habla. 3. Escuchar con empata: El receptor tiene como meta comprender los sentimientos, los deseos y las necesidades de quien habla a fin de resolver un problema. Hay menos interaccin dado que el receptor est intentando de comprender la psique del que esta hablando. 4. Escuchar de forma activa: Mediante esta forma, se trata de ayudar a las personas a resolver sus diferencias. El receptor debe re-expresar las ideas y los sentimientos detrs del comentario del que est hablando antes de responder a su comentario. La finalidad aqu es apreciar el punto de vista de la otra persona sin importar si estn de acuerdo ambas partes. Los gerentes y el personal de la empresa pueden emplear estas formas de escuchar a fin de desarrollar mejores relaciones unos con otros y con sus clientes. De esta misma forma, los lderes deben saber escuchar para poderse comunicar tambin de forma ptima y as ser mejores mentores para los subordinados.