Produccion y Exportacion de Quesos01

Produccin y exportacin de quesos:
Anlisis de oportunidades para Chile

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile
ndice
I. Introduccin II. Estructura del sector lcteo en Chile Anlisis de la produccin primaria Estructura de la industria nacional de los quesos Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos III. Estructura de la produccin, consumo y comercio mundial de productos lcteos Estructura general del sector Estructura del comercio mundial de productos lacteos IV. La oportunidad que enfrenta Chile para la exportacin de quesos El mercado global de los quesos Oportunidades en el mercado de los quesos industriales o commodities Oportunidades en el mercado de los quesos especiales Estrategia y modelo de negocio para la exportacin de quesos commodities y especiales V. Percepcin de los productores y de la industria sobre la oportunidad que enfrentan Chile y la regin. Desafos identificados Lneas de accin identificadas VI. Consideraciones para aprovechar la oportunidad Estrategia para profundizar la exportacin de quesos Factores requeridos para el modelo de negocio Acciones de la Agencia Regional de Inversiones
5 11 11 14 16
19 19 20
21 21 22 27 34
37 37 41 43 43 44 46
I. Introduccin
En las ltimas dos dcadas se han ido generando las condiciones competitivas necesarias para transformar a Chile en un importante exportador de distintos productos lcteos. Es as como los flujos de comercio exterior para dicho sector muestran que Chile ha sido capaz de transitar, en un breve plazo, de ser un importador neto a convertirse en un exportador neto y creciente de estos productos. Dicha tendencia ha sido el resultado, principalmente, de un aumento en la produccin nacional que ha sobrepasado la expansin del consumo domstico interno. Importante tambin ha sido la expansin en las exportaciones chilenas totales de quesos: antes de 1997 eran prcticamente nulas. En el 2000 haban subido a US$3,5 millones; el 2003, a US$12,2 millones y en el 2004 alcanzaron los US$29,3 millones.
Cuadro 1
Exportaciones Volumen (millones kn) Mxico Total Participacin (%) Valor (millones US$) FOB Mxico Total Participacin (%) Valor unitario (US$/TM) Importaciones Volumen (millones kn) Valor (millones US$) FOB Nueva Zelanda (volumen) Nueva Zelanda (% total) Superavit (dficit) Volumen (millones kn) Valor (millones US$) FOB
Estructura del comercio exterior de quesos en Chile (1994 2004)

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
0,0 0,2 0,0 0,0 0,6 0,0 3.000 4,5 9,6 4,3 95,6 -4,3 -9,0
0,0 0,3 0,0 0,0 0,9 0,0 3.000 5,2 11,5 4,9 94,2 -4,9 -10,6
0,0 0,3 0,0 0,0 1,2 0,0 4.000 5,8 13,6 5,3 91,4 -5,5 -12,4
0,0 0,5 0,0 0,0 1,5 0,0 3.000 6,6 15,6 5,9 89,4 -6,1 -14,1
0,1 0,4 25,0 0,3 1,3 23,1 3.250 4,3 11,0 3,2 74,4 -3,9 -9,7
0,6 1,0 60,0 1,5 2,6 57,7 2.600 3,1 7,0 2,2 71,0 -2,1 -4,4
1,2 1,5 80,0 2,7 3,5 77,1 2.333 6,0 13,0 4,5 75,0 -4,5 -9,5
2,9 3,0 96,7 7,2 7,5 96,0 2.500 2,0 4,8 1,2 60,0 1,0 2,7
2,3 2,4 95,8 5,1 5,3 96,2 2.208 2,1 4,4 0,0 0,0 0,3 0,9
4,9 5,5 89,1 10,6 12,2 86,9 2.218 2,4 5,5 0,2 8,3 3,1 6,7
10,9 11,3 96,5 27,8 29,3 94,9 2.593 2,4 6,4 0,0 0,00 8,9 22,9
Fuente: Odepa
Del cuadro anterior puede desprenderse que parte muy significativa de esta expansin est explicada por el crecimiento en los embarques de quesos (sobre todo gauda) a Mxico, los que en 2004 llegaron en valor a un 95% de las exportaciones chilenas totales de quesos; y a un 97%, en volumen. Por otra parte, las importaciones totales de quesos han disminuido en forma importante entre los aos 1994 y 2004. Dicha reduccin est explicada por la significativa cada en las importaciones de estos productos desde Nueva Zelanda: de 4,800 toneladas mtricas, en promedio, llegadas entre los aos 1994 y 1996 -que suponan un 94% de las importaciones totales de quesos para dicho perodo a cerca de 100 toneladas mtricas, en promedio, importadas entre los aos 2002 y 2004, y que corresponden a menos del 3% de las importaciones totales para esos aos. Es significativo que, tal como era de esperarse y pese a este sustancial cambio en la estructura del comercio exterior de quesos en Chile, existe siempre un flujo de comercio en ambas direcciones. Esto es resultado de que el mercado domstico demanda distintos tipos de quesos: de ellos algunos no son producidos con ventaja competitiva (al menos hoy) en Chile y otros no pueden ser elaborados aqu, debido por ejemplo a restricciones asociadas a proteccin por designacin de origen, como el caso del queso feta, reconocido como de origen griego por la Comunidad Econmica Europea. Sin embargo, este crecimiento no ha sido consecuencia al menos hasta la fecha de la aplicacin de una estrategia coherente para desarrollar distintos mercados a nivel global, ni del esfuerzo exportador de las principales plantas industriales que an tienen una marcada orientacin hacia el mercado interno. Ms bien es corolario de acciones puntuales, llevadas a cabo por alguna planta para un producto y mercado, en particular. Es el caso, por ejemplo, de las exportaciones de queso gouda de Coln a Mxico. El ltimo tiempo se ha llegado a un amplio consenso sobre el enorme potencial exportador con que cuenta Chile para distintos productos lcteos. Es posible apreciar esta nueva visin en distintos estudios tcnicos realizados por especialistas1, as como en recientes comunicados pblicos provenientes de las plantas industriales. Prospectus, en su estudio, estim la posibilidad de exportacin para este sector en el mediano plazo en unos US$500 millones, y Soprole ha manifestado que, en un mediano plazo, Chile debiera ser capaz de exportar cerca de US$300 millones al ao en productos lcteos.
1. Nos referimos a Oportunidad de mercado para la industrializacin de la leche en la X Regin de Chile, elaborado por Prospectus Limitada para Lcteos Praderas del Sur S.A. (2003), Oportunidades y desafos para el sector lcteo nacional, tambin realizado por Prospectus Limitada para Fedeleche (2004) y a Iniciativa lctea de Aproleche: resumen ejecutivo, de Promar y 3A Business Consulting, para SGPA (2004).
Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos
Esta posibilidad deriva de la modernizacin y tecnificacin realizada por los productores primarios de leche en sus campos y sus sistemas de gestin, la que les ha permitido incrementar su escala y eficiencia productiva, capitalizar y optimizar su calidad y estar adecuadamente organizados; todo lo que les permiti mejorar su acceso al financiamiento. Los datos anteriores ubican a Chile entre los cinco pases a nivel mundial con menor costo de produccin primaria de leche (incluso menor que Argentina y Uruguay)2 y como el de menor costo entre todos aquellos que producen leche con baja estacionalidad a lo largo del ao3. Lo anterior refleja ventajas en los costos de la tierra y mano de obra, as como en la capacidad de utilizar un sistema de alimentacin basado en praderas; especialmente en la Dcima Regin de Los Lagos, que tiene las mejores condiciones para ello y que ha ido concentrando una participacin creciente, tanto en la disponibilidad de factores de produccin praderas adecuadas, vacas de lechera e infraestructura (centros de acopio de leche y plantas elaboradoras), como en la produccin y entrega de leche a planta. Adems, en la actualidad el pas ostenta un slido patrimonio zoo y fitosanitario; un ambiente muy favorable para realizar inversiones y llevar a cabo negocios; un creciente reconocimiento a nivel mundial como pas estable y confiable; y un acceso preferencial a un mercado global cada vez ms grande. Esto ltimo, como resultado de los distintos tratados comerciales bilaterales y multilaterales suscritos o en vas de suscribir por el pas. En esta direccin, son particularmente relevantes los acuerdos comerciales firmados con EE.UU., la Comunidad Econmica Europea, el Mercosur, Mxico, Canad, Venezuela y Corea del Sur. Adems, Chile est evaluando y negociando nuevas posibilidades de pactos con diversos pases, entre los que destacan India y Nueva Zelanda. Por otro lado, Chile posee un alto potencial de expansin productiva: puede incorporar nuevas hectreas a la produccin de leche, mejorar las praderas ya destinadas4 y expandir la produccin por hectrea5. Tambin cuenta con la posibilidad de lograr un costo de produccin de leche an menor, como resultado entre otras medidas de un mayor grado de especializacin, menor estacionalidad en la produccin y un incremento en la escala de produccin por hectrea y por productor, lo que ha ido
2. 3. 4. 5.
El Instituto Nacional de Innovacin Agraria (INIA) ha estimado que el costo actual de produccin de leche promedio est entre los US$0,14 y US$0,18/ por litro. Los productores nacionales han sido capaces de reducir la estacionalidad entre la lechera de otoo invierno/primavera verano, de 1:5 veces a menos de 1:2 veces. En las regiones consideradas productoras de leche solo 750 mil hectreas han sido mejoradas. La produccin promedio por hectrea en Chile es de 3,000 litros al ao. Sin embargo, los productores ms eficientes producen casi 10,000 litros/hectrea, cifra que corresponde al promedio nacional en Nueva Zelanda.
ocurriendo, pero sin alcanzar las escalas de importantes pases productores del hemisferio sur como Argentina, Australia, Brasil, Nueva Zelanda y Uruguay, competidores inmediatos de Chile a nivel global. Igualmente relevante, en el diagnstico de las posibilidades para el pas, es el futuro traslado de parte creciente de la produccin de leche desde el hemisferio norte al hemisferio sur como respuesta a ventajas de costos y reduccin gradual esperada en los niveles de proteccin y estmulo al sector lcteo en Europa y en EE.UU. y el posible crecimiento, en los prximos aos, de la demanda por algunos productos lcteos por parte de China6 e India, en un contexto en que los principales pases exportadores de Oceana (Australia y Nueva Zelanda) no poseen mucha capacidad de expansin. Ello abre a los principales pases productores de Sudamrica una oportunidad para capitalizar. Sin embargo, Uruguay cuenta con una capacidad bastante limitada de expansin de produccin y exportacin, mientras que Argentina y Brasil que s la tienen, enfrentan importantes requerimientos de inversin y produccin para satisfacer la expansin de sus demandas internas proyectada en el mediano plazo. Por el contrario, en el caso de Chile y, en particular, de la Dcima Regin de Los Lagos, que posee las mejores condiciones naturales para ello, y donde est parte importante y creciente de los factores de produccin (tierra, ganado, capacidad industrial) existen las ventajas competitivas necesarias para convertirse, en el mediano plazo, en un importante exportador de productos lcteos y, en particular, de quesos. Pero, si bien los logros alcanzados y las ventajas competitivas chilenas son condicin necesaria para enfrentar ese desafo, no bastan para que el sector lcteo nacional pueda ser capaz, en un breve plazo, de producir 4.000 millones de litros de leche al ao (casi dos veces y media el nivel actual) y exportar US$500 millones al ao, que equivalen a unos 2.000 millones de litros de leche al ao y a ocho veces los embarques del 2004. Para alcanzar dicho objetivo pas, es necesario superar a la brevedad un conjunto de debilidades y desafos, tanto en la produccin primaria de leche7 como en la capacidad industrial instalada necesaria para recibir y elaborar dichos volmenes lcteos, y en la capacidad para promocionar, comercializar y distribuir en el mercado global los distintos productos elaborados.
6.
7.
Como resultado del importante crecimiento de la demanda china, en los ltimos aos Australia y Nueva Zelanda han tenido que desviar parte de su produccin a dicho mercado, complicando su abastecimiento al mercado mexicano y, recientemente, al de EE.UU. Entre otros, temas relacionados al costo, sanidad, calidad, estacionalidad y escala de la produccin.
Aunque existe un creciente consenso entre los distintos actores del sector8 sobre el tamao de la oportunidad de mercado, y sobre las fortalezas competitivas que ha construido Chile en la materia, no ha sido superada la falla de coordinacin, para avanzar en concertar esfuerzos y acciones que permitan capitalizar esta posibilidad, en el menor plazo posible y de acuerdo a su verdadera potencialidad. Si bien es probable que una parte relevante de la expansin proyectada en exportaciones lcteas sea en productos ms cercanos a los commodities como leche en polvo entera y descremada, mantequilla y quesos industriales Chile y, en particular, la Dcima Regin, pueden desarrollar competitivamente la exportacin de otros productos de mayor valor agregado, por ejemplo, leche condensada, suero y quesos maduros o finos. Este documento analiza la oportunidad que enfrenta Chile para la exportacin de quesos industriales y, en particular, de aquellos de mayor valor agregado, llamados quesos especiales9.
8. 9.
Productores de leche, plantas industriales, proveedores de financiamiento y gobierno. Aunque no hay una definicin universal, dos conceptos agrupan esta categora. As son especiales todas las variedades, a excepcin de los quesos tipo cheddar y otros para fundir, el cottage y los quesos procesados; o los quesos de calidad caracterizados por su origen extico, formas diferentes de procesamiento, diseos distintos, oferta limitada, usos no tradicionales, envases extraordinarios o canales de venta exclusivos.
II. Estructura del sector lcteo en Chile
Anlisis de la produccin primaria

1. Evolucin reciente El alza en los precios internacionales de la leche y en el consumo domstico de productos lcteos permiti en la segunda mitad de la dcada de los aos 80 un aumento significativo en los precios reales pagados a productor, llegando a un nivel mximo en 1989. Este incremento de precios, unido a la estabilidad econmica, motiv una fuerte expansin en la produccin nacional, la que se mantuvo con algunas fluctuaciones hasta la fecha, pese a la cada en el precio real pagado a productor, observada a partir de los '90. Este significativo crecimiento de la produccin interna en Chile y la estabilizacin del consumo per cpita, llevaron a que en 2001 y por primera vez el pas llegara a un balance positivo de comercio exterior de productos lcteos, en trminos fsicos. La nueva situacin, de un mercado interno relativamente deprimido, supuso excedentes netos de produccin, los que debieron ser enviados al exterior en condiciones de competencia con el resto de los pases productores. Segn cifras del 2004, la produccin primaria de leche y la recepcin en planta industrial de dicha produccin alcanzaron a nivel nacional los 2.265 millones de litros y los 1.676 millones de litros, respectivamente. Esto significa que, en la actualidad, cerca del 74% de la produccin primaria de leche est destinado a la produccin en plantas industriales de diversos productos lcteos, porcentaje mayor al 55% dedicado en 1980, y al 65%, de 1990. Es decir, existe una creciente concentracin en la demanda de leche fluida por parte del sector industrial, cada vez ms concentrado en un menor nmero de empresas.
2. Estacionalidad en la produccin primaria La pradera constituye el alimento natural y de menor costo para la produccin de leche; por eso, desde un punto de vista tcnico y de costos unitarios, resulta ms conveniente maximizar su uso.
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Debido a la marcada estacionalidad en el crecimiento de las praderas, las lecheras programan las pariciones y el inicio de la lactancia terminando el invierno, para hacerlas coincidir con el inicio de la primavera, periodo de mayor oferta de forraje. Esto determina que el suministro de leche sea fuertemente estacional sobre todo en el sur del pas y ha provocado que desde hace varios aos las plantas lecheras, enfrentadas a una demanda interna en general estable durante el ao, hayan implementando un modelo de precios variables segn estacin del ao, para incentivar una distribucin ms uniforme de la oferta de leche mediante el pago de mayores precios a la leche producida en otoo/invierno. Esto, junto a un notable esfuerzo en gestin por parte de los productores del sur, ha permitido atenuar en forma importante la estacionalidad en la recepcin industrial, debido a un aumento de las lecheras de otoo y al mejoramiento de la relacin invierno/verano de las lecheras de primavera; adems del mejoramiento de la productividad por vaca y la ampliacin de la escala de operacin de los ganados.
3. Patrn regional de la especializacin de la produccin de leche Tanto el patrn de especializacin regional de la produccin de leche y de su industrializacin, como la direccin del comercio domstico de productos lcteos, responden a una significativa concentracin de la demanda de productos lcteos en la zona central, en particular, en la Regin Metropolitana, y a la disponibilidad relativamente abundante de factores de produccin en la zona sur del pas, sobre todo de la Dcima Regin. En forma coherente con las predicciones de la teora econmica, las marcadas ventajas competitivas de localizacin de esta regin para la produccin primaria de leche, la concentracin de la demanda final de productos lcteos en la Regin Metropolitana, las condiciones climticas y geogrficas del pas, los factores condicionantes como la estructura industrial y de distribucin imperante, las polticas internas y externas aplicadas a este sector, y las distintas condiciones de acceso a financiamiento para productores de distintos tamao, han determinado la estructura de produccin, comercializacin y distribucin10, el tamao mnimo de la unidad productiva eficiente, quines industrializan y dnde; cul es el mix de productos lcteos que se produce y comercializa y cmo se comercializa, entre otras variables. La Dcima Regin concentra el 39% de las existencias de ganado bovino. Dicho porcentaje ha ido aumentando desde el 35% observado en 1976. Adems, concentra el 62% de las existencias de vacas de lechera del pas y, de los 48.773 productores de leche, a nivel nacional (Censo Agropecuario/1997), 17.608 estn all, lo que equivale al 36% de los
10. Dnde se produce, cmo se produce, cul es el sistema de alimentacin y estacionalidad de entrega.
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productores de leche del pas. Por otro lado, de los 13.478 productores que entregan su produccin a las plantas industriales de modo directo o por medio de centros de acopio 10.859 es de dicha regin (cerca de un 81% del total a nivel nacional). Un dato ms: cuenta con un promedio de 21,6 vacas por productor, el ms alto de Chile, aunque muy bajo comparado con los promedios de 144 vacas por productor en Argentina y de 51 para el caso de Uruguay. De las 28 plantas industriales con distintos mix de productos lcteos que operan hoy en el pas, quince estn ubicadas en la Dcima Regin, responsable de cerca del 77% de la entrega total de leche en Chile.
4. Estructura de la recepcin industrial Hoy la industria lctea nacional se caracteriza por altos niveles de concentracin: est formada por diecisis empresas que poseen 28 plantas y est anunciada la fusin entre Soprole y Nestl Chile. Esto supone concentrar an ms esta fuente de demanda que representa el principal destino de la produccin primaria de leche (74%). Las cifras del 2002 demostraron que las cinco principales empresas (Soprole, Nestl, Coln, Loncoleche y Parmalat) captaban cerca del 84% de la recepcin total de leche, concentracin que disminuy en parte en el ao 2004 (a sobre un 79%) debido a la mayor recepcin por parte de Cumeln y Surlat; pero, sobre todo, por los problemas financieros y operacionales de Parmalat. Junto a esta fuerte y creciente concentracin del destino de la produccin primaria de leche, existe tambin una importante concentracin de la demanda industrial. Las restantes empresas que participan en este mercado son de tamao pequeo o mediano, algunas de ellas cooperativas, orientadas mayoritariamente al mercado de quesos, y entre las que destacan Los Fundos, Cafra, Chilolac, QuillayesPeteroa y CumelnMupulmo. Dichas plantas han crecido desde un 8% en el ao 1987 a un 21% en el ao 2004; pero hay que sealar que casi la mitad de dicho crecimiento en la recepcin total de leche a nivel nacional corresponde a Surlat S.A., empresa creada recientemente por un grupo de productores de Temuco, asociados con inversionistas vascos (Iparlat), y a la que se sum un grupo de importantes productores de Valdivia. Cabe mencionar que cerca del 50% del volumen total de productos lcteos son procesados por empresas cuyos controladores son transnacionales, porcentaje muy alto comparado con los de Argentina, Brasil y Uruguay: 12%, 24% y 6, respectivamente.
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Estructura de la industria nacional de los quesos

La produccin nacional de quesos ha experimentado un acelerado y constante crecimiento en los ltimos quince aos. Dicha produccin ha crecido a una tasa promedio anual cercana al 10% entre 1989 y 2004 alcanzando, para este ltimo ao, a las 59 mil toneladas de las que unas 11 mil fueron exportadas, principalmente a Mxico, durante el 2004. Tal como muestra el cuadro siguiente, hasta 1998 la produccin domstica de quesos creci como resultado de la expansin del consumo interno. A partir de dicho ao, aument como resultado de una importante expansin en las exportaciones que pasaron de representar menos del 1% de la produccin interna hasta 1998, a estar hoy sobre el 19% y de una reduccin en las importaciones. Todo lo anterior, en el contexto de un consumo interno bastante plano a partir de 1999.
Cuadro 2
Evolucin de la produccin, consumo y comercio fsico de quesos en Chile (1994 2004)

1995 40.816 5.200 300 45.716 0,7 1996 42.177 5.800 300 47.677 0,7 1997 43.712 6.600 500 49.812 1,1 Toneladas mtricas 1998 1999 2000 46.528 44.777 44.718 4.300 3.100 6.000 400 1.000 1.500 50.428 46.877 49.218 0,9 2,2 3,4 2001 50.417 2.000 3.000 49.417 6,0 2002 53.075 2.100 2.400 52.775 4,5 2003 53.037 2.400 5.500 49.937 10,4 2004 58.849 2.400 11.300 49.949 19,2
1994 Produccin 38.569 Ms importacin 4.500 Menos exportacin 200 Igual consumo interno 42.869 Exportacin/produccin (%) 0,5
Fuente: Odepa
La produccin de queso en Chile muestra una alta concentracin, tanto por ubicacin geogrfica como debido a las principales empresas involucradas: casi el 90% de la produccin nacional de quesos est en la Dcima Regin de Los Lagos, y sobre el 77% es elaborado por cuatro plantas: Coln (34%), Soprole (24%), CumelnMulpulmo (14%) y Loncoleche (5%). El 23% restante est repartido en un amplio nmero de productores y empresas, en su mayora de menor dimensin operacional.
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Cuadro 3
Estructura de la produccin de quesos en la Dcima Regin

1999 14.532 7.330 3.640 2.355 504 2.688 1.299 528 1.116 122 4.161 24 38.299 44.777 88,5 2000 15.132 8.171 3.636 1.814 2.852 44 842 1.064 128 4.942 27 38.651 44.718 86,4 Toneladas mtricas 2001 2002 17.870 17.518 8.216 7.710 4.290 4.912 2.457 2.422 3.321 3.662 107 565 1.307 1.791 1.114 1.076 102 112 5.336 6.233 9 44.129 50.417 87,5 46.001 53.075 86,7 2003 17.913 8.958 2.997 1.918 3.424 572 2.004 965 105 6.979 45.837 53.037 86,4 2004 19.743 11.265 2.712 1.630 3.980 1.668 2.324 954 8.242 52.518 58.849 89,2
Fuente: Odepa
Coln Soprole Loncoleche Cafra Nestl Chile S.A. Chilolac Lcteos Pto. Varas Agrolcteos Cuinco Ltda. Quillayes Peteroa Campo Lindo Cumeln Mulpulmo Universidad Austral Total Dcima Regin Total nacional Participacin regin (%)
El Cuadro 3 muestra que el aporte de la Dcima Regin a la produccin nacional de quesos ha aumentado en los ltimos aos, desde un 86% (1999) a un 89% (2004). Actualmente, las cinco principales empresas productoras concentran en conjunto cerca de un 88% de la produccin regional de quesos: Coln (38%), Soprole (21%), CumelnMulpulmo (16%), Chilolac (8%) y Loncoleche (5%). Entre los aos 1999 y 2004, las empresas regionales que mostraron una mayor tasa de crecimiento en su produccin de quesos son Agrolcteos Cuinco Ltda. (350%), CumelnMulpulmo (98%), Soprole (54%), Chilolac (48%) y Coln (36%). En igual perodo, las empresas de tamao relevante que han reducido en forma notoria su produccin son Loncoleche y Cafra, con una cada acumulada de un 26% y un 31%, respectivamente. Tambin existe una alta concentracin en el tipo de quesos producidos y comercializados en Chile, ya que predominan los quesos gouda, seguidos por el tipo chanco: en 2003, ms del 60% del queso producido fue de la familia gouda y un 30%, del tipo chanco.
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El 10% restante est dividido en un gran nmero de variedades, entre las que destacan las de pasta dura, con 1.000 toneladas anuales de reggianito y parmesano. La demanda de la industria de comida rpida ha estimulado tanto la produccin como la importacin de mozzarella, con un consumo total en el 2003 de 2.300 toneladas, de las que 1.230 eran importadas. El resto est compuesto por quesos tipo cheddar, edam o queso de bola, quesos fundidos, untables y otros. Durante el 2004, del total de quesos procesados en el pas, las plantas que pertenecen a la Asociacin de Productores de Quesos de la Dcima Regin11 elaboraron alrededor del 27,5% (16.176 toneladas mtricas), lo que equivale a cerca del 31% de la produccin regional de quesos para ese ao. Al agregar a Coln a este grupo, se llega a un 61% nacional y un 68,4% regional.
Grfico 1 Produccin de quesos en la Dcima Regin de Los Lagos (en %, ao 2003)
Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos

Quesos, leche fluida (29%), leche en polvo (16%) y yogur (15%) son los principales productos lcteos consumidos en Chile, con una participacin total cercana al 92% del consumo total de lcteos de una familia promedio. Y, segn la Encuesta de Presupuesto Familiar 1997, el queso es el producto lcteo ms consumido en cada grupo socioeconmico, representando un 32% del gasto total promedio en este sector de alimentos12. El Cuadro 4 muestra que el gasto en productos lcteos de cada grupo socioeconmico creci en los aos comprendidos entre 1988 y 1997. Sin embargo, la combinacin de dicha expansin (para las distintas categoras de productos) fue distinta en cada quintil, y dicho crecimiento fue ms acelerado en las familias de menores ingresos. Como resultado, la brecha entre una familia promedio del quintil ms alto y otra del ms bajo se redujo desde 4,1 veces en 1988 a 2,8 veces en 1997.
11. Cumeln, Cafra, Chilolac, Puerto Octay, Don Ricardo, Cuinco, Kumey y Campo Lindo. 12. En 1988, y de acuerdo a la misma encuesta, el consumo de queso supona slo el 23% del gasto total de las familias chilenas en productos lcteos.
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Cuadro 4 Estructura del consumo per cpita anual en productos lcteos segn nivel socioeconmico (1988 y 1997)
Producto Unidad Leche [Lt] Leche condensada [Lt] Leche en polvo [Lt] Crema de leche [Lt] Queso [Lt] Yogur [Lt] Mantequilla [Lt] Total [Lt] Q1 12,9 0,3 5,2 0,1 4,4 1,3 5,5 29,7 Q2 13,6 0,3 7,5 0,1 5,7 1,8 6,1 35,1 Ao 1988 Q3 18,5 0,5 8,9 0,1 10,3 2,3 9,8 50,3 Q4 24,5 0,8 12,6 0,2 14,3 3,0 11,3 66,7 Q5 46,6 2,1 18,1 1,0 30,9 5,9 17,8 122,5 Q1 18,6 0,4 11,7 0,6 21,2 3,6 10,9 67,1 44 22 126 625 385 184 97 126 Q2 20,7 0,5 15,6 0,9 25,1 4,6 11,7 79,0 52 62 108 900 337 160 92 125 Ao 1997 Q3 24,1 0,6 16,3 1,2 29,1 5,2 15,2 91,7 30 41 82 856 183 133 55 82 Q4 31,0 1,2 21,2 1,5 37,8 5,7 17,9 116,5 26 50 68 724 164 91 59 74 Q5 51,7 2,4 22,1 3,5 68,9 9,3 26,7 184,6 11 15 22 254 123 57 50 51
Variacin ao 1997/ao 1988 (%)
Fuente: Elaborado utilizando la Encuesta de Presupuesto Familiar, e Indice de Precios al Consumidor. INE.
Entre 1985 y 1998 hubo un incremento acelerado y constante que permiti alcanzar, en 1998, los 133 litros al ao por habitante; promedio bajo an, comparado con los 160 litros per cpita anuales que recomienda la Organizacin Mundial de la Salud (OMS). Lamentablemente, a partir de dicho ao el consumo per capita se estanc, orientndose hacia una tendencia con pendiente negativa. Distintas estimaciones sugieren que debiera volver a crecer, para alcanzar en 2010 un nivel ubicado cerca de los 135 y 145 litros anuales per capita. Al revisar la trayectoria dinmica mostrada por el consumo interno de los distintos productos lcteos en los ltimos quince aos, y considerando la elasticidad arco que es posible desprender de las encuestas de presupuesto familiar, el queso sera el producto lder de este crecimiento, pasando de su nivel actual promedio de 3,3 kilos al ao por habitante, a 6,3 kilos anuales para el 201013, lo que supone la proyeccin de una demanda interna de quesos del orden de unas 46.000 toneladas al ao para esa fecha. Esto requerir de un respaldo adicional de leche de unos 460 millones de litros al ao y, dado el patrn de especializacin industrial actual, es esperable que parte importante de dicho incremento se d en la Dcima Regin.
13. Estimacin sobre la base de la Encuesta de Presupuesto Familiar del Instituto Nacional de Estadsticas (INE).
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Cuadro 5
Producto Leche fluida Leche en polvo Quesillo Queso Yogur Mantequilla Leche condensada Otros Total
Estructura actual y proyectada a futuro del consumo de lcteos en Chile

2002 Litros per cpita 19 38 2 33 6 22 2 2 124 Participacin consumo (%) 15 31 2 27 5 18 2 2 100 Litros per cpita 23 43 3 63 8 29 2 3 176 2010 Participacin consumo (%) 13 25 2 36 5 17 1 2 100
Fuente: Elaboracin en base a Fedeleche y Odepa.
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III. Estructura de la produccin, consumo y comercio mundial de productos lcteos
Estructura general del sector

La mayora de las naciones considera que la leche y sus productos derivados son estratgicos. Por eso, y con el fin de proteger la produccin local, varios pases desarrollados especialmente aquellos ubicados en el hemisferio norte han mantenido durante aos subsidios a la produccin y a la exportacin, cuotas mximas de produccin, valores aduaneros mnimos y programas de compras de excedentes, entre otros elementos que distorsionan el mercado. As, en los tratados de libre comercio que dichos pases han suscrito, la mayora de los productos lcteos tienen un rgimen de desgravacin gradual y lenta, o estn sometidos a cuotas mximas de exportacin, del tipo de restriccin voluntaria a la exportacin. Una particularidad central del mercado global de la leche, y de los productos lcteos, es que tanto el consumo como la produccin y el comercio mundial estn altamente concentrados en unos cuantos pases principalmente desarrollados. Junto a esta caracterstica, a nivel de los pases existe una alta aglutinacin de la demanda de leche y de la elaboracin de productos lcteos en un conjunto de compaas procesadoras multinacionales, las que ejercen un importante control sobre los precios de recepcin en la mayora de las naciones. As, los precios internacionales en que son transados dichos productos, la estructura de la competencia y los flujos de comercio (volumen y direccin) responden, muchas veces, ms a decisiones estratgicas adoptadas por estas empresas, y a las polticas sectoriales y de comercio aplicadas por los gobiernos de los principales pases productores y consumidores a nivel mundial, que a factores asociados a las ventajas competitivas naturales, flujos de produccin y estructura de la demanda interna de los distintos pases. Por estos factores, sumados a la incertidumbre asociada a las polticas que adoptarn los principales pases productores (exportadores) y a las estrategias que seguirn las principales empresas elaboradoras, los sectores lecheros de los pases en desarrollo ven dificultada su
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transformacin en sectores eficientes, modernos, capitalizados y competitivos a nivel internacional. Y sus productores deben enfrentar en sus propios mercados domsticos la competencia desleal de los pases ms grandes y/o de las empresas que controlan este mercado. Como respuesta, varias naciones en desarrollo han tomado medidas tendientes a proteger al mercado interno de estas distorsiones, previniendo as impactos negativos en la produccin y el consumo internos, muchos de los que podran, incluso, tener carcter permanente.
Estructura del comercio mundial de productos lcteos

La oferta mundial de los principales productos lcteos transados internacionalmente est altamente concentrada en pases desarrollados de Europa y Oceana y supone, sobre todo, cuatro rubros: leche entera en polvo (con un promedio de exportaciones de 1,3 millones de toneladas entre 1997 y 2002), quesos y leche descremada seca (cada uno con embarques por una cifra cerca al milln de toneladas al ao, en promedio para dicho perodo), y mantequilla (con exportaciones a nivel mundial por cerca de 700 mil toneladas al ao, en promedio, para este perodo). Pese a la concentracin, los principales elaboradores de productos lcteos del mundo mantienen diversas actitudes hacia los mercados externos. Por un lado, la Unin Europea participa en forma regular y significativa del comercio internacional para los distintos productos lcteos, jugando un rol significativo tanto en exportaciones como en importaciones; Nueva Zelanda y Australia lo hacen en forma activa y regular, exportando respectivamente cerca del 80% y 90% de la produccin interna de productos lcteos y no recibiendo importaciones; mientras que EE.UU. no participa activa ni regularmente del mercado internacional de productos lcteos, considerndolo principalmente como una va para liquidar excesos de produccin.
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IV. La oportunidad que enfrenta Chile para la exportacin de quesos
El mercado global de los quesos

Durante 2004, los embarques internacionales totales de quesos alcanzaron, en promedio, una cifra cercana a las 1.294.000 toneladas, de las que la Unin Europea (45%), Nueva Zelanda (23%), Australia (16%) explicaron, en conjunto, el 84%. EE.UU. contribuy, tambin en promedio, con un 4%. As, contando a EE.UU., esos cuatro exportadores concentraron el 88% de los embarques totales de quesos, mientras que el resto embarc, en conjunto y en el perodo, solo el 12% restante. Dichos porcentajes de participacin son bastante estables, en el tiempo, para los principales exportadores de quesos. Grfico 2 Exportaciones mundiales de quesos (2004/ tn) Las mencionadas exportaciones representaron, en promedio para dicho perodo, el 9%, el 91%, el 55% y el 1% de la produccin interna de quesos de la Unin Europea, Nueva Zelanda, Australia y en los EE.UU., respectivamente. Los principales exportadores europeos son Alemania, Francia, los Pases Bajos, Dinamarca e Italia que, en conjunto, renen sobre el 75% de las exportaciones totales de ese continente. Las importaciones de queso tambin presentan una importante concentracin: la Unin Europea (12%), Japn (23%), Rusia (20%), EE.UU. (23%) y Mxico (8%) renen, en conjunto para el perodo estudiado, el 86% de las importaciones totales a nivel mundial. Resalta el significativo aumento en las importaciones totales de Mxico, que pasaron del 4% en 1998, a un 8% el 2004. Del resto (14%), son importadores relevantes Australia, Canad y Brasil, con una participacin del 5%, 3% y 2% de las importaciones globales, respectivamente.
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Oportunidades en el mercado de los quesos industriales o commodities

El mercado global de quesos de bajo valor agregado se caracteriza por explicar una parte importante del intercambio de quesos a nivel mundial; porque su oferta est fuertemente controlada por Nueva Zelanda y Australia; y porque sus precios son ms bajos y ms sensibles a las fluctuaciones de aquel de la leche. Los mercados ms interesantes para la exportacin de estos tipos de quesos son los de EE.UU., la Unin Europea (Alemania, Reino Unido e Italia), Mxico, Japn, Rusia, y, en una menor medida, Australia, Canad y Brasil. De hecho, estos ocho principales importadores concentran cerca del 95% de las compras globales de quesos a nivel mundial. Prospectus (2003)14 identifica como mercados interesantes en dichos pases el sector de venta al detalle, el de comida rpida y, en una menor medida, la industria elaboradora. Con respecto al primero, recomiendan inicialmente concentrar los esfuerzos en el trabajo de marcas de las propias cadenas de venta al detalle (por ejemplo, supermercados) y/o de proveedores que estn posicionados en dichos mercados, pero que tienen una estructura ms alta de costos de produccin y presentan una mayor estacionalidad. En EE.UU., la industria rpida supone cerca de un 25% del consumo total de quesos. Por ejemplo, slo McDonald's usa en dicho pas unas 28 mil toneladas de queso al ao, lo que equivale a ms de 2,5 veces las exportaciones actuales de Chile de este producto. Si la decisin es abordar formalmente la industria de la comida rpida y/o preparada, una opcin que requiere un anlisis de mayor profundidad es la asociacin estratgica o comercial con empresas trasnacionales, proveedoras de excelencia de esta industria. Eventualmente, y para ambos casos, ser necesario lograr los estndares de calidad exigidos en los principales mercados de inters a nivel global, e incrementar, en forma relevante, la produccin de quesos tipo cheddar y mozzarela, que hoy tienen una baja participacin de la produccin quesera nacional. Considerando la estructura actual de abastecimiento externo de los pases definidos como de inters, las distintas condiciones de acceso a dichos mercados de Chile, y la proyeccin de crecimiento en sus niveles de importaciones, Prospectus (2003) concluye que el pas tiene hoy la posibilidad de incrementar sus exportaciones de quesos en unas 40.000 toneladas mtricas al ao; o, dicho de otra manera, de incrementar el
14. En el estudio Oportunidad de mercado para la industrializacin de la leche en la X Regin de Chile, elaborado por Prospectus Limitada para Lcteos Praderas del Sur S.A. en el 2003.
Grfico 3 Importaciones mundiales de quesos (2004/ tn)
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valor de los embarques de quesos en unos US$107 millones anuales, en un plazo de cinco aos. De cumplirse lo anterior, las exportaciones totales de quesos chilenos estaran en torno a los US$137 millones (52 mil toneladas), volumen cercano al 3% de las exportaciones mundiales de quesos, de acuerdo a la proyeccin de USDA15 para los embarques globales el ao 2005 (1.304 mil toneladas). Hoy, la participacin alcanza slo el 0,9%. Lograr este incremento supone que Chile sea capaz en cinco aos de llegar a estar en el nmero quince del ranking de pases que abastecen a EE.UU. (lo que equivale a cerca del 1,2% de las importaciones totales de queso de dicho pas), Alemania, Reino Unido e Italia (menos del 0,5% de las importaciones totales de quesos de la Unin Europea) y sexto, detrs de Uruguay, entre los pases que abastecen a Mxico. La favorable perspectiva para la expansin de las exportaciones de queso de Chile se ve an ms reforzada por los ya mencionados factores de acelerado crecimiento mostrado por el consumo de productos lcteos en China, que ha llevado a Nueva Zelanda y Australia a desviar parte de sus ventas globales hacia dicho mercado; las mejores perspectivas de crecimiento mundial para los prximos aos; y la esperada transferencia de una parte creciente de la produccin de productos lcteos desde el hemisferio norte al sur. Tomando en consideracin la proyeccin de importacin, las condiciones de acceso de Chile a los principales mercados de inters, y la estructura de la competencia y de distribucin en dichos mercados, Prospectus (2003) elabor el siguiente ranking de priorizacin de mercado para su esfuerzo de produccin y comercializacin internacional de quesos.
Cuadro 6
Principales mercados de inters en proyeccin al ao 2005

Tamao mercado lcteos (millones de US$) 14.767 20.389 60.430 16.000 11.181 15.828 7.165 17.650 13.324 Tamao mercado quesos procesados (millones de US$) 241 234 3.517 320 224 267 385 280 75 Principal canal distribuidor Supermercados Supermercados Supermercados Supermercados Supermercados Supermercados Supermercados Almacenes Almacenes
Pas Mxico Alemania EE.UU. Italia Reino Unido Francia Espaa Rusia Brasil
Fuente: Prospectus (2003) y Datamonitor: The european dairy market to 2006. Essential market information. 15. United States Department of Agriculture.
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El prximo cuadro presenta la estructura del comercio mundial de quesos, en las distintas categoras en que existe informacin (Comtrade, 2004). De acuerdo a l, las exportaciones mundiales de quesos alcanzaron, en el ao 2003, a los US$13 mil millones.
Cuadro 7
Estructura de comercio internacional de quesos por categora

US$ 2000 2001 2002 2003 Total Participacin (%) 13,0 4,0 10,0 3,0 69,0 100,0
Queso fresco Rallado o en polvo Procesado (s/rallar, s/polvo) Tipo roquefort Otros quesos Total
1.211.225.669 1.321.790.122 1.428.220.825 1.829.598.255 5.790.834.871 389.808.784 435.315.054 465.487.627 537.943.098 1.828.554.563 994.553.764 1.019.346.935 1.116.733.066 1.309.251.206 4.439.884.971 294.498.092 307.150.566 325.938.140 398.464.501 1.326.051.299 6.464.947.901 7.184.757.267 7.443.408.049 8.879.219.877 29.972.333.094 9.355.034.210 10.268.359.944 10.779.787.707 12.954.476.937 43.357.658.798 2000 2001 13,0 4,0 10,0 3,0 70,0 100,0 2002 13,0 4,0 10,0 3,0 69,0 100,0 Porcentajes 2003 14,0 4,0 10,0 3,0 69,0 100,0 Total 13,0 4,0 10,0 3,0 69,0 100,0
Queso fresco Rallado o en polvo Procesado (s/rallar, s/polvo) Tipo roquefort Otros quesos Total
13,0 4,0 11,0 3,0 69,0 100,0
Vistos todos los antecedentes expuestos, y pese a la alta concentracin del comercio mundial de quesos, Chile enfrenta hoy una gran oportunidad para expandir en forma significativa sus exportaciones de estos productos a una cifra cercana a los US$140 millones, en el mediano plazo. En resumen, dicha oportunidad responde al crecimiento proyectado para los prximos aos en el consumo e importaciones de quesos a nivel mundial y, por otro lado, a las slidas ventajas competitivas que ha ido construyendo el pas y, en particular, la Dcima Regin de Los Lagos para la exportacin de lcteos. Dichas fortalezas o ventajas competitivas se deben, entre otros factores, a: Los bajos costos de produccin primaria de leche en Chile pas (ubicado entre los cinco pases con menor costo a nivel mundial, incluso por debajo de Argentina y Uruguay). La alta capacidad existente para expandir la produccin de leche. Las preferentes condiciones de acceso a los principales mercados de consumo logradas como resultado de los distintos acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales suscritos por Chile en los aos recientes.
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El entorno favorable para el pas en relacin a la inversin y al hacer negocios. Y, finalmente, pero no menos importante, sus fortalezas zoo y fitosanitarias.
El prximo cuadro presenta un anlisis comparativo (benchmarking) de los costos actuales estimados para producir queso de menor valor agregado (por ejemplo, tipo gouda) en la Dcima Regin, comparados con Nueva Zelanda y la Unin Europea. Como puede desprenderse de l, con los actuales precios internacionales, Chile y Nueva Zelanda son competitivos en la elaboracin de los mencionados quesos y generan una adecuada rentabilidad a nivel de planta y productor. En el caso de los pases de la Unin Europea, stos no son competitivos en la exportacin de este tipo de quesos fuera de su propio bloque comercial. Hay que hacer notar que a precios ms bajos US$1,900 por toneladas, a nivel internacional Chile ya no sera competitivo para este producto, mientras que Nueva Zelanda seguira sindolo, sus plantas industriales percibiran una adecuada rentabilidad sobre capital, y sus productores cubriran de modo correcto sus costos de produccin de leche. Para mantenerse competitivo a estos precios a nivel internacional, Chile requerira que el costo de la leche no superara los US$0,13 el litro. En dicho caso, los productores cubriran sus costos y las plantas mantendran su tasa de rentabilidad. Enfrentadas a esa situacin, lo ms probable es que las plantas estuvieran dispuestas a bajar sus expectativas de rentabilidad, para mantener la base de respaldo lcteo mientras los precios se recuperan en el mercado global.
Cuadro 8
Anlisis comparativo de costos. Elaboracin de quesos industriales

Chile 2,50 0,14 0,56 0,11 1,83 0,18 0,04 107,80 25,20 30.000 toneladas ao 17.000.000 (US$) 0,57 US$/Kilo) 19,50 0,11 30,00 10,00 19,00 50,00 19,50 Nueva Zelanda 2,50 0,12 0,59 0,07 1,85 0,18 0,06 109,00 38,20 UE 2,50 (US$/Kilo: tipo gouda) 0,35 (US$/litro: tipo gouda) 0,63 (US$/Kilo: tipo gouda) 0,06 (US$/Kilo: tipo gouda) 1,81 (US$/Kilo: tipo gouda) 0,18 (US$/litro: tipo gouda) 0,16 (US$/litro: tipo gouda) 107,00 ($/litro: tipo gouda) 97,00 ($/litro: tipo gouda)
Precio fbrica Costo produccin leche Costo all in eficiente (excluye leche) Retorno sobre capital planta industrial Precio neto costos y retorno capital Mximo precio a pagar a productor Margen bruto productor de leche Mximo precio a pagar a productor Margen bruto productor de leche Capacidad planta Inversin planta Inversin planta Tasa de retorno sobre activoreal anual (%) Retorno anual Estimacin tasa de retorno activo Tasa de retorno sobre capital (%) Costo crdito bancario (%) Tasa Impuesto a la Renta (%) Porcentaje inversin financiada con capital (%) Tasa de retorno sobre activo real anual (%)
11,60 0,07 15,00 9,00 15,00 50,00 11,60
10,80 0,06 (US$/Kilo: tipo gouda) 15,00 7,00 35,00 50,00 10,80
Fuente: CAF; The Economist; Prospectus (2003)
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Sin embargo, capitalizar adecuadamente esta oportunidad, significa superar un conjunto de debilidades del sector, entre las que podemos mencionar: El nfasis hacia el mercado interno del esfuerzo de produccin y comercializacin de las principales plantas lcteas en nuestro pas. La diferencia entre la capacidad actual de recepcin de leche y la elaboracin futura de quesos. La ausencia de un sistema de produccin de mayor estacionalidad que, eventualmente, ser necesario para incrementar la produccin primaria de leche requerida para respaldar el crecimiento en exportacin de quesos (unas 400 millones de litros al ao). La inexistencia de una plataforma de promocin para posicionar a Chile en los principales mercados de consumo de inters a nivel global como un importante y confiable exportador de quesos dando a conocer sus ventajas competitivas y calidad, lo que supondr un importante esfuerzo de inversin.
De acuerdo al estudio de Prospectus, es posible determinar que una parte significativa del posible aumento en exportacin de quesos debiera estar dirigida, al menos en el corto plazo, a los canales de venta al detalle de Mxico y EE.UU., sin dejar de lado la idea de prospectar la posibilidad de acceder a sus mercados de comida rpida y elaborada. Igualmente es esperable que un segmento relevante de este aumento en los embarques de quesos se d en productos ms commodities como el gouda, el cheddar y la mozzarella. Para ello, ser necesario aumentar la elaboracin de estas dos ltimas variedades las que, en la actualidad, representan un bajo porcentaje de la produccin nacional de quesos, y tienen una casi nula participacin en las exportaciones chilenas. Una parte importante de este aumento debiera ocurrir en la Regin de Los Lagos, dado sus menores costos de produccin y mayor capacidad para aumentar (a un menor requerimiento de inversin) la produccin primaria de leche. Los principales competidores que Chile enfrentar para la exportacin de este tipo de quesos son Nueva Zelanda y Australia (en el mercado estadounidense) y estos mismos dos pases ms Uruguay, para el mercado mexicano.
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Oportunidades en el mercado de los quesos especiales

Aunque el volumen transado de quesos especiales es menor al del tipo commodities, su oferta est fuertemente controlada por algunos pases de Europa y sus precios internacionales son ms elevados y menos sensibles a las fluctuaciones de corto plazo del precio de la leche. En los ltimos veinte aos, el consumo de estos quesos en los principales mercados ha crecido en forma sostenida. De hecho, en la ltima dcada, se increment a una tasa anual promedio de 4% (EE.UU.), 3,3% (Comunidad Econmica Europea) y 2,5% (Japn). Esta evolucin ha supuesto un aumento constante en el consumo por habitante en dichos pases. Por ejemplo, en EE.UU. subi desde 12,1 kilos por persona al ao en 1994 a 14,6 kilos anuales en el 2004, y el USDA espera que alcance un nivel cercano a los 17 kilos por habitante el ao 2009. Dicho aumento en el consumo interno ha estado acompaado de una expansin en las importaciones, tanto en EE.UU. (a una tasa promedio anual de 5,6%, para dicho perodo), como en Mxico (29,4%), Rusia (6,1%) y Japn (2,9%). Distinta ha sido la situacin de la Comunidad Econmica Europea: all el aumento no fue acompaado, en dicho perodo, por un incremento en las importaciones desde terceros pases. De esta forma, una parte muy significativa del mayor consumo ha sido respaldada con ms produccin de los propios pases miembros, y con comercio intrabloque.
Cuadro 9
Composicin de las importaciones de queso natural y otros tipos de quesos

Total (MT) Fresco 64.932 42.105 9.037 6.511 3.740 326 128 1.154 339 Volumen de importacin Rallado Blue 2.149 0 0 699 294 0 279 122 0 686 2 3 669 259 74 0 234 77 Otros 130.747 47.466 40.466 31.820 7.467 9.778 8.449 1.577 2.428 Participacin (%) 100,0 45,1 24,9 20,0 5,9 5,1 4,5 1,6 1,4
Total Australia Nueva Zelanda UE Dinamarca Alemania Holanda Italia Francia
198.514 89.573 49.506 39.700 11.761 10.178 8.856 3.087 2.844
Nota: Los quesos procesados no estn incluidos y s lo estn las materias primas para quesos procesados. Fuente: Survey Methology and its Limitations for Distribution of Cheese, Japan Dairy Council, March 2002.
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1. El mercado de los quesos especiales en EE.UU. Dado el citado comportamiento del mercado estadounidense de los quesos especiales en los ltimos aos, sumado a la firma del Tratado de Libre Comercio (TLC) entre EE.UU. y Chile, parece relevante describir con mayor profundidad la situacin de ese mercado. Como decamos, el consumo de queso (en general) en EE.UU. ha evidenciado un importante crecimiento durante las ltimas dcadas, pasando de un promedio anual por persona de 3,5 kg. en 1950, a los actuales 13,8 kilos, con una proyeccin de crecimiento que anticipa para el ao 2010 un consumo superior a los 15 kilos per cpita anuales. El factor fundamental en este aumento en la dieta diaria ha sido la tendencia a las comidas rpidas. De hecho, el 66% del queso es comercializado en comidas ya preparadas como pizzas, tacos, nachos, ensaladas, sndwiches, baggets, queso crema y snacks. La cuanta en la produccin y consumo en EE.UU. de los quesos cheddar y mozzarella es consistente con la importancia del consumo de quesos en las comidas preparadas y en las cadenas de comida rpida. Han ayudado tambin a incrementar el consumo la publicidad de nuevos productos, como quesos bajos en grasa, y la existencia de empaques ms prcticos para quesos rayados (resellables), diseados para recetas especficas como las mexicanas o italianas. An cuando los quesos ms tradicionales cheddar y mozzarella explican una importante fraccin del consumo y de las importaciones de quesos en EE.UU. (cerca del 34% y 33% del consumo total, respectivamente) existe una creciente participacin en el mercado de los quesos finos 'tnicos' o 'exticos' y gourmets muchos de ellos importados principalmente desde Europa, pero tambin de Amrica Latina. La tendencia actual refleja una mayor preferencia hacia ellos y por los quesos con menor cantidad de grasa. De acuerdo a los especialistas, entre los distintos factores que explican el aumento en consumo de quesos especiales en EE.UU., est el que ms de sus residentes viajan al extranjero y degustan variedades nicas de quesos en Europa y en otras partes del mundo; el que un mayor nmero de restaurantes haya incluido en sus mens platos con quesos finos; el inters de la poblacin por probar nuevos sabores y productos; una ms amplia educacin de los distintos actores de esta industria; un importante crecimiento de las poblaciones 'tnicas' y el inters en su comida; adems de una mayor disponibilidad y acceso a un universo ms amplio de quesos.
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Un estudio, realizado por la consultora estadounidense Dairy Management Inc. determin que un importante factor del aumento del consumo por habitante de quesos en EE.UU. es el inters de sus residentes por probar nuevos tipos o variedades de quesos. Adems, detect que hay una disposicin a cancelar un 'premio' de precio por las nuevas variedades, el que puede llegar incluso a superar los US$15 por kilo. El siguiente cuadro muestra el 'premio' de precio estimado para una variedad de queso especial (camembert) por sobre el cheddar: la diferencia es ms relevante mientras ms bajo sea el precio de la leche, lo que es coherente con la idea de que los quesos especiales, an cuando son de menor mercado, al tener mayor valor agregado permiten que su precio sea menos sensible a las fluctuaciones del precio de su materia prima.
Cuadro 10
2000 Gouda Cheddar Camembert Premio (%) 3,08 2,86 5,36 87,00
Precios para quesos especiales en EE.UU.

(US$/Kilo) 2001 3,00 2,82 5,33 89,00 2002 3,42 3,79 5,36 41,00 2003* 3,83 5,38 40,00
* Estimacin propia. Fuente: Odepa; USDA; US Departament of Commerce.
El inters de los restaurantes y tiendas especializadas por ampliar su carta de quesos, y capitalizar parte de este mayor precio, los ha llevado a incluir quesos en casi todos los mens del pas; as como ms tiendas minoristas, que comercializan distintos productos lcteos, han aumentado en su oferta la cantidad y variedad de categoras de quesos especiales. El mencionado estudio de Dairy Management Inc determin que al 74% de los/as consumidores/as encuestados/as les gusta el sabor de los quesos, y el 78% estuvo interesado/a en probar variedades nuevas y distintas de quesos. Hoy, los diez principales quesos de especialidad demandados en EE.UU. son, en orden de importancia: mozzarella fresca, brie francs, parmigianoreggiano, queso azul, quesos especiales sobre la base del cheddar, feta, emmental suizo, chevre francs, mascarpone y provolone. El patrn de consumo de quesos de los/as estadounidenses evidencia la preponderancia de los quesos de tipo americano e italiano: el 2002, los quesos tipo americano representan un 42% del consumo per cpita, dado fundamentalmente por el consumo de cheddar (32%). Sin embargo, dicha participacin muestra una tendencia hacia la baja, ya que alcanzaba al 56% el 1980 y al 45% en 1990. La razn de esta disminucin radica en que, en este perodo, el aumento en consumo de esta variedad de queso ha crecido menos que el consumo total de quesos.
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Cuadro 11
Consumo p/capita nacional 1980 1985 1990 1995 2000 2002 Var. 19802002 (%) Var. 19902002 (%) Var. 19952002 (%) 7,9 10,2 11,2 12,2 13,5 13,8 74,0 24,0 13,0
Consumo per cpita de quesos en EE.UU. (kg/per cpita ao)

Provolone 0,2 0,3 0,3 0,3 0,4 0,4 117,0 44,0 32,0 Romano 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 29,0 36,0 19,0 Parmesano 0,1 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 78,0 16,0 29,0 Italiano Mozzarella 1,4 2,1 3,1 3,6 4,2 4,4 219,0 40,0 21,0 Ricotta 0,2 0,3 0,4 0,4 0,4 0,4 75,0 4,0 -9,0 Otros 0,0 0,0 0,0 0,1 0,1 0,1 206,0 391,0 94,0 Total 2,0 2,9 4,1 4,7 5,4 5,6 179,0 38,0 21,0
Fuente: USDA/Economic Research Service
Los quesos tipo italiano constituyen sobre el 41% del consumo total de quesos en EE.UU., explicado por el mozzarella (32%); contrario a lo que ocurri con los quesos tipo americano, su consumo creci ms aceleradamente que el total de quesos; de hecho, en 1980 su participacin alcanzaba slo al 25%. Estados Unidos es un gran productor de queso, que satisface internamente mucha de su demanda local. Sin embargo, sus importaciones de este producto han crecido en forma importante y sostenida, pasando de US$705.2 millones (195 mil ton.) en 1999 a US$982.2 millones (215 mil ton.) en el 2004, lo que equivale a un crecimiento promedio anual de un 7% en el perodo. Como en los casos ya analizados, tambin existe una alta concentracin de proveedores internacionales: los ocho principales pases de origen (Italia, Francia, Nueva Zelanda, Dinamarca, Holanda, Suiza, Noruega y Finlandia) explican, en conjunto, cerca de un 70% de las importaciones totales de quesos, en promedio, para dicho perodo.
Cuadro 12
1999 Italia Francia Nueva Zelanda Dinamarca Holanda Suiza Noruega Finlandia Total 145.986 73.094 84.763 53.273 35.663 31.820 27.246 24.981 705.223
Importacin de quesos en EE.UU. (en miles de dlares)

2000 145.312 68.500 67.268 51.516 40.484 30.125 35.452 28.683 685.255 2001 162.518 71.196 94.528 50.772 43.494 30.785 30.475 26.505 745.910 2002 165.310 89.579 90.052 56.147 42.339 35.044 26.951 25.542 787.967 2003 210.358 107.909 80.271 65.637 51.787 42.072 31.167 29.823 882.236 2004 223.532 131.361 97.149 70.935 55.715 46.847 33.840 33.331 982.444 Porcentaje Variacin (%) 2004 1999 2004 22,8 13,4 9,9 7,2 5,7 4,8 3,4 3,4 100,0 53,0 80,0 15,0 33,0 56,0 47,0 24,0 33,0 39,0
Fuente: Departamento de Comercio EE.UU. Oficina de Censo EE.UU.
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El cuadro muestra que una parte muy significativa de las importaciones de queso en los EE.UU. proviene desde los principales pases exportadores de Europa. De hecho, Italia (24%), Francia (12%), Dinamarca (7%), Holanda (6%), Suiza (5%), Noruega (4%) y Finlandia (3%) entregan, en conjunto, el 61%. An ms, al observar el tipo de quesos que estos pases exportan a EE.UU., se obtiene que casi la totalidad corresponde a quesos de especialidad. As, las importaciones de cheddar alcanzan una cifra cercana al 15% del volumen de las importaciones totales de quesos en EE.UU.; pero slo Noruega y Suiza son sus proveedores importantes entre los pases de Europa; mientras que Nueva Zelanda (81%) y Australia (11%) aportan, en conjunto, cerca del 92% de ellas. En sntesis, aunque hoy las importaciones de quesos en EE.UU. no son muy elevadas, estn creciendo a una alta tasa y una gran fraccin corresponde a quesos especiales. An ms, los pases responsables de parte importante de esa venta estn amenazados con graves presiones de costos internos, y viven el peligro del eventual desmantelamiento de, al menos, una parte de los apoyos de sus gobiernos. Por contrapartida, Chile ha logrado condiciones preferentes de acceso a ese mercado, las que sern profundizadas en el tiempo. El tamaopotencia de mercado que enfrenta ahora Chile para la exportacin de quesos especiales es de unas 160.000 toneladas anuales (o unos US$800 millones) y debiera crecer, en los prximos cinco aos, a una tasa anual sobre el 3%, en volumen. Y, aunque la importacin seguir dominada por empresas europeas, es factible aspirar a que el pas en el mediano plazo capture una participacin de mercado similar a las de Noruega o Finlandia, con unos US$30 millones (o 6 mil toneladas) de exportacin al ao. La importancia del acuerdo comercial suscrito por Chile con EE.UU. radica en que consolida las actuales reglas de comercio y perpeta de manera formal el amplio acceso que el pas ya tiene ese mercado. Adems, establece compromisos para lograr un intercambio ms fluido y amplio, por la va de la eliminacin de los aranceles. Como ha sucedido en otros acuerdos, Chile ha protegido sus productos vinculados a las bandas de precios y sus derivados, y otros como el arroz y los lcteos. El tratado con EE.UU. posibilitar la entrada de 3.500 toneladas de diferentes lcteos libres de arancel, las que aumentarn en un 10% cada ao; adems, al cabo de doce aos contados desde la fecha de la ratificacin del TLC, la totalidad del comercio ser sin aranceles ni cuotas. Y es previsible que, en el transcurso de ese perodo, se produzcan profundizaciones como la aceleracin de las desgravaciones pactadas. Estas condiciones de acceso preferencial logradas por Chile con la suscripcin del TLC hacia el mercado de quesos en EE.UU., estipulan una
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cuota inicial con ingreso sin arancel de 1,432 toneladas en 2004, la que se va incrementando en un 7% al ao (1.532 toneladas en la actualidad), para que en un plazo mximo de doce aos todas las importaciones de quesos chilenos entren sin arancel a dicho mercado. Para poder acogerse a este beneficio, los quesos chilenos debern cumplir con la exigencia de norma de origen, adems de respetar las condiciones y regulaciones sanitarias para la importacin de alimentos, en particular de quesos, exigidas por EE.UU. Entre ellas est la normativa Good Manufacturing Standards de la Food and Drugs Administration (FDA) en cuanto a pureza, identidad y estndares de produccin; al procedimiento de notificacin y entrada establecido tambin por la FDA; a las normas de etiquetado, y las nuevas exigencias derivadas de la existencia del bioterrorismo.
2. A modo de resumen Chile tiene hoy las condiciones o fortalezas necesarias para exportar quesos especiales. Adems de compartir con Nueva Zelanda y Australia ventajas competitivas en costos de produccin de leche primaria y de solidez de su patrimonio zoo y fitosanitario, el pas cuenta con la posibilidad de lograr adecuadas condiciones de acceso a los principales mercados de consumo de estos quesos y ha posicionado adecuadamente en sus canales de venta otros productos o alimentos gourmet como vino, salmn y algunas frutas ms exticas, como el kiwi. Por otro lado, tiene ventajas en costos de tierra y mano de obra. Esto ltimo es particularmente relevante para el caso de varios quesos de especialidad, cuya elaboracin es muy intensiva en el uso de mano de obra. El siguiente cuadro presenta una evaluacin de la posibilidad de Chile para exportar quesos de mayor valor agregado, sobre la base del anlisis de benchmarking del mismo tipo usado en la seccin anterior para el caso de los quesos industriales y de la suposicin de una planta con capacidad para elaborar 5.000 toneladas al ao, con un costo de inversin inicial de US$5 millones y un costo adicional en publicidad por sobre el monto de lo que invierten las empresas europeas ya posicionadas en los mercados de inters, de US$1 milln al ao.
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Cuadro 13
Anlisis comparativo de costos. Elaboracin de quesos especiales

Chile 5,00 0,14 1,38 0,20 0,20 3,23 0,32 0,18 190,60 108,00 UE 5,00 0,35 1,25 0,11 3,64 0,36 0,02 214,90 10,90
Precio fbrica Costo produccin leche Costo all in planta eficiente (excluye leche) Costo promocin para introduccin de mercado Retorno sobre capital planta industrial Precio neto costos y retorno capital Mximo precio a pagar a productor Margen bruto productor de leche Mximo precio a pagar a productor Margen bruto productor de leche
Tal como muestra el Cuadro 13, Chile tiene una importante ventaja competitiva a nivel de produccin primaria de leche; pero esta ventaja es parcialmente disminuida por la mayor escala de elaboracin de una planta europea. Adems, Chile tiene una desventaja competitiva, al menos en el corto plazo, en comparacin a una planta de un pas europeo ya posicionada comercialmente en los mercados de inters, porque debe en un principio invertir cerca de US$0,2 adicionales por kilo en esfuerzo de promocin y comunicacin, y tiene un mayor costo de fondos asociado a que, en el inicio, son proyectos de mayor 'riesgo' y a que la tasa de endeudamiento bancario para este sector es mayor, en la actualidad, en Chile que en Europa. Las desventajas competitivas a nivel de planta de elaboracin son en todo caso transitorias, y sern eliminadas en la medida en que los productos se posicionen comercialmente, alcancen una escala ms adecuada de elaboracin y sea reducido el costo de fondo, tanto por un menor riesgo del capital invertido como por una mejor actitud de la banca local hacia financiar proyectos en este sector. Cabe mencionar que, a los precios actualmente observados del producto final, sern viables tanto las plantas elaboradoras de queso en la Dcima Regin de Los Lagos, como las de otras regiones que suponen mayor costo de produccin primaria de leche, por ejemplo, la Sptima, Octava y Novena regiones. Asimismo, esta oportunidad, tambin, puede ser capturada por empresas ms pequeas, en la medida en que cuenten con los recursos necesarios para promocionar y comercializar internacionalmente sus productos.
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Estrategia y modelo de negocio para la exportacin de quesos commodities y especiales

El sector lechero chileno, en los ltimos aos, se ha modernizado, tecnificado y fortalecido patrimonialmente llegando a ser uno de los ms eficientes a nivel internacional, en particular entre los pases cuyo sistema de produccin es sobre la base de praderas y pueden suministrar leche fresca todo el ao con muy baja estacionalidad. Como ya dijimos, tambin posee un alto potencial para aumentar su produccin, y cuenta con la posibilidad de acceder, en forma preferencial y estable, a los principales mercados de consumo a nivel mundial. De igual modo, en el pasado quinquenio, ha habido un crecimiento constante y acelerado en el volumen y valor de las exportaciones lcteas nacionales, las que alcanzan una cifra cercana a los US$65 millones el ao 2004 y esta cifra hay consenso en ello puede aumentar al menos cinco veces en la prxima dcada. Las posibilidades que muestra el mercado internacional de quesos para Chile estn dadas por los elementos ya analizados, e indican claramente que el primer mercado target para desarrollar la exportacin de quesos de mayor valor agregado est en los EE.UU. al menos en una etapa inmediata, debido al gran tamao de su mercado de quesos especiales; a la acelerada tasa de expansin de las importaciones de quesos; a la gran variedad de estos productos que son consumidos y que provienen de distintas partes del mundo; al crecimiento proyectado a futuro en su demanda de este tipo de quesos; al inters en aumento de sus consumidores por quesos nuevos, a las mejores condiciones de acceso de Chile a dicho mercado; a la experiencia bastante exitosa que en los ltimos aos han tenido en ese mercado algunos productores chilenos de 'nicho'; a los canales de venta y comercializacin existentes para otros alimentos gourmet como salmn, vino y ciertos tipos de fruta. Por ltimo, aunque no menor, aportan a este escenario favorable a Chile, las amenazas que enfrentan varios pases europeos en trminos de costo interno, y por la eventual reduccin o eliminacin en los subsidios gubernamentales (por ejemplo, el posible fin del subsidio a las exportaciones de quesos desde Italia a EE.UU.). Esta situacin de oportunidad puede ser capturada directamente por las plantas que hoy producen quesos en el pas, pero debe ser enfrentada de modo adecuado por Chile, para lo que resulta de gran importancia intentar determinar las posibilidades concretas de negocio que ofrece este mercado de productos lcteos tanto para el pas como un todo, como para su Dcima Regin. Dados los mercados posibles de acceder, y la estructura de la industria de elaboracin de quesos de la Regin de Los Lagos (que combina empresas de alto volumen de elaboracin con otras de menor tamao), una estrategia adecuada para abordarlos seria combinar la elaboracin a gran escala de quesos tipo industrial (gouda, mozzarella y cheddar) con la produccin a una escala menor pero importante de quesos especiales de
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mayor demanda (tipo provolone y queso azul), y con una elaboracin a menor escala de quesos de nicho tipo 'tnicos': por ejemplo, camembert con especias disponibles en Chile. Las primeras dos categoras debieran ser elaboradas y exportadas por las empresas de mayor tamao de la regin (Coln, Soprole, Chilolac y CumelnMulpulmo) mientras que la segunda categora debera estar a cargo de empresas elaboradoras de menor tamao (Cuinco, Lcteos Puerto Varas, Cafra, entre otras). Otra estrategia para aprovechar la oportunidad es la entrada de nuevos 'jugadores'. Este escenario permite atraer a empresas europeas que ven amenazada su posicin competitiva en EE.UU. para que inviertan en Chile en particular, en la Regin de Los Lagos y desde esta ubicacin geogrfica, con una slida ventaja competitiva de localizacin, atiendan a sus clientes estadounidenses. Particularmente interesante sera la posibilidad de eventuales asociaciones estratgicas o esfuerzos de coinversin entre dichas empresas y productores regionales de leche y/o quesos. Un ejemplo en esta direccin es la asociacin entre un importante grupo de productores de leche de la provincia de Valdivia y de la Novena Regin con la empresa espaola Iparlat, a travs de Surlat Industrial S.A. Estos socios extranjeros pueden aportar maquinaria, capital, tecnologa, conocimiento (de manejo de producto, calidad y mercado) y/o acceso a mercado, mientras que los socios regionales pueden contribuir con su respaldo de leche, capital y conocimiento de la economa local. Si bien hemos dicho que el mercado principal a abordar es el estadounidense, esto no es impedimento para implementar una segunda etapa de expansin hacia Europa, en particular, a Alemania, Espaa, Italia y Reino Unido. Europa es un gran mercado de consumo de quesos especiales; pero, en gran medida, es abastecido por su produccin interna y el comercio entre los propios pases miembros. Pese a lo anterior, es un mercado interesante para Chile dado sus menores costos relativos de produccin; las mejores condiciones de acceso a dicho mercado logradas gracias al acuerdo de libre comercio; y a la posible reduccin o eliminacin de barreras a las importaciones y subsidios a sus productores. Una estrategia adecuada para llegar a este mercado es la asociacin de empresas nacionales con empresas europeas que ya tengan acceso a esos mercados y a sus canales de venta y distribucin. Y no hay que olvidar a Mxico, para cuyo mercado es recomendable unir el esfuerzo comercial en curso para las exportaciones de quesos de tipo commodities y los clientes existentes, de modo de complementar la oferta con nuevas variedades que, eventualmente, sean producidas en Chile y para las que exista inters all.
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Excluimos como posibilidad a Japn, porque de las casi 200 mil toneladas que en la actualidad importa, un 34% corresponde a quesos frescos (provenientes de Australia y Nueva Zelanda, por su ventaja de localizacin; y en menor medida de la Unin Europea); y un 45% son quesos de tipo industrial con bajo valor agregado procedentes, en lo principal, desde Australia y Nueva Zelanda. Por lo tanto, la estrategia de corto plazo sugerida consiste en concentrar una parte importante del esfuerzo de produccin y promocin en un solo mercado al principio: EE.UU. para el caso de quesos especiales y Mxico para quesos commodities.
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V. Percepcin de los productores y de la industria sobre la oportunidad que enfrentan Chile y la regin.
Desafos identificados
Existe un conjunto de desafos identificados para hacer frente a la oportunidad del sector exportador de quesos chilenos. Por una parte, hay diferencias en la percepcin de los actores del sector lcteo de la Dcima Regin respecto de la oportunidad que enfrenta el sector. Durante los talleres realizados en marzoabril del 200516 los participantes evidenciaron distintos grados de tensin entre los actores; inexistencia de un proyecto comn; disposicin relativa a la apertura a nuevos mercados, diversificacin de la produccin y el hecho de que, mientras ms grande es la industria, mayor es su disposicin y/o inters por las posibilidades de cooperacin pblicoprivada y entre privados. Las empresas de mayor tamao muestran una apertura significativa a la idea de que la cadena lctea debe realizar mejoramientos de orden tcnico, generacin de alianzas, diversificacin de productos, bsqueda de mercados y de potenciales socios, para un aprovechamiento de los TLC y de las relaciones bi y multilateras de Chile. As mismo, existe voluntad e inters por generar instancias de trabajo comn, que les faciliten situarse como un sector productivo exportador atractivo, y con alto potencial de crecimiento. Los principales desafos estuvieron concentrados en tres reas: financiamiento, asociatividad y calidad.
16. Organizados por el Programa TodoChile de CORFO, por medio de la Agencia Regional de Inversiones.
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1. Financiamiento La relevancia del financiamiento de nuevos negocios en el desarrollo de las empresas es mayor, mientras menor sea el tamao de las mismas. Efectivamente, las empresas del sector mediano y medianogrande no han evidenciado dificultades relevantes en el acceso a financiamiento bancario para sus nuevos negocios; pero a medida que las empresas cuentan con menor patrimonio, aumentan las trabas para acceder a un financiamiento, ya que el sistema bancario solicita garantas reales como condicin para otorgarlo. Por lo tanto, en este mbito las acciones de gobierno originan un mayor impacto. El gobierno ha desarrollado lneas de apoyo a empresas de menor envergadura para facilitar el acceso al financiamiento bancario de sus nuevos negocios, por medio del otorgamiento de garantas, cobertura de riesgo de no pago o subvenciones a las primas de seguro para que el sistema bancario disminuya la percepcin de riesgo y las exigencias de patrimonio solicitadas como garanta real. Iniciativas como el Fondo de Garanta para el Pequeo Empresario (Fogape), la Subvencin a la Prima de Seguro Agrcola, la Cobertura de Prstamos Bancarios a Exportadores (Cobex) o la Cobertura de Proyectos de Inversin (Sucoinversin) son claros ejemplos de instrumentos creados con este fin. No obstante, existe un bajo nivel de utilizacin de estos instrumentos, lo que podra derivar de una sobreevaluacin del riesgo de estas empresas por parte del sistema financiero. Objetivamente, el sector lcteo chileno est caracterizado por tener un concentrado poder comprador de leche a nivel nacional, por lo que el desarrollo del sector est fuertemente influido por las decisiones de unas pocas empresas y sus resultados. Desde el punto de vista de la percepcin del financista, esto agrega a los negocios, que las empresas medianas lcteas chilenas busquen desarrollar, un factor de riesgo adicional. En consecuencia, el desafo fundamental es la elaboracin e implementacin de nuevos modelos de negocios, con nfasis mayor en el mercado externo y con la participacin de inversionistas nacionales o extranjeros que aporten a su xito. Esto puede ayudar a disminuir los riesgos vislumbrados por el sistema financiero al evaluar estos proyectos, facilitando el acceso a financiamiento en mejores condiciones de tasa y plazo. En esta direccin, un segundo desafo es mejorar el acceso de las pequeas y medianas empresas a los potenciales aliados locales o extranjeros. Este es el objetivo principal de iniciativas gubernamentales como el Programa de Promocin y Atraccin de Inversiones a Regiones (Programa TodoChile) que, en el caso de la Regin de Los Lagos, acta por medio de la Agencia Regional de Inversiones.
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2. Asociatividad Esta rea surge con especial importancia desde los productores e industriales del sector y, en forma transversal, en todos sus eslabones, independiente del tamao de las empresas. La necesidad de que el sector posea metas comunes y mejore el trabajo de encadenamiento productivo (mayor productividad), resulta de particular importancia al momento de enfrentar, con productos de valor agregado, mercados competitivos y de gran volumen como los internacionales. El desafo es, entonces, trabajar como cadena productiva. Dicha necesidad es observable no slo en el nivel del mejoramiento de la productividad del sector, sino tambin en la elaboracin consensuada de una imagen comn para una industria que crece, y que puede ser un sector exportador de relevancia; y en una imagenpas consolidada, que debe ser utilizada en las exportaciones de derivados lcteos y su posicionamiento a nivel internacional.
3. Calidad La temtica de la calidad, en su sentido ms amplio, representa una clara preocupacin del sector lcteo de la Regin de Los Lagos. La conservacin de las condiciones fito y zoo sanitarias de la regin, y la adopcin e implementacin de estndares de calidad exigidos a nivel de procesos o productos por los pases importadores de derivados lcteos, obligan a las empresas lcteas de la regin a evidenciar necesidades de apoyo en materias de transferencia tecnolgica y certificacin de la calidad de los procesos y productos. Aseguramiento de la calidad: para la exportacin de quesos a mercados desarrollados debe asegurarse que, en su elaboracin, las materias primas sean tratadas bajo condiciones sanitarias apropiadas y que prevengan la contaminacin con organismos que podran impactar en la salud humana o causar deterioros al producto. Por ejemplo, todos los quesos empacados con destino al mercado estadounidense deben cumplir con las leyes de comida procesada de EE.UU.17 Condiciones fito y zoo sanitarias: el queso ofrece condiciones favorables para la propagacin de microorganismos. Por lo tanto, si la industria chilena desea exportarlos debe asegurar que provienen de animales libres de enfermedades como fiebre aftosa y brucelosis, lo que ocurre en la Regin de Los Lagos que presenta las mejores condiciones fito y zoo sanitarias para la actividad ganadera en Chile. Ello
17. Entre ellas, est la Good Manufacturing Standards, normativa de la FDA sobre pureza, identidad y estndares de produccin; el procedimiento de notificacin y entrada establecido por la FDA y las normas de etiquetado.
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implica contar con un sistema expedito y flexible de legislacin fito y zoo sanitaria, con inspectores de barreras expertos, trabajando en los puntos de ingreso, y con un sistema de vigilancia al interior del territorio para detectar y actuar al inicio de cualquier riesgo de menoscabo del patrimonio sanitario de un territorio libre. En este sentido, la eficacia y pertinencia de la accin del Servicio Agrcola y Ganadero (SAG) ha resultado fundamental para mantener y mejorar la condicin sanitaria del recurso animal existente en el pas, procurando que no ingresen nuevas enfermedades y que, cuando existan, tengan una baja prevalencia18. Denominaciones de origen: la denominacin de origen identifica la produccin asociada a un territorio y su proteccin de imitaciones, lo que le da un valor adicional en los mercados. Por tanto, podra resultar fundamental avanzar en la denominacin de origen en la produccin de quesos. Hoy no es posible usar denominaciones de origen europeo para producirlos en Chile, lo que es una desventaja para acceder a mejores precios finales. Al respecto, durante el segundo semestre de 2005 comenzar a regir la nueva Ley Marco 19.039 de Propiedad Industrial, que incluye indicaciones geogrficas y denominaciones de origen para los productos. La diferencia entre ambos trminos indicacin geogrfica y norma de origen responde a que la norma deber acreditar, adems, que los insumos provengan de la misma zona donde el producto es elaborado19. Produccin orgnica: Chile, y especialmente ciertas reas de la Dcima Regin como Chilo poseen ventajas para avanzar en la implementacin de sistemas productivos certificados como 'naturales' u 'orgnicos'. Si bien es un tema relativamente nuevo en Chile, en los mercados internacionales son cada vez ms frecuentes y masivos los canales de distribucin para ellos. Actualmente, ya hay experiencias nacionales de algunos productos agrcolas aceites, vinos y el cordero magallnico que indican que es posible avanzar en esta lnea para una parte de la industria quesera nacional. Adems, en 1999, el Ministerio de Agricultura oficializ las normas chilenas Produccin, elaboracin, etiquetado y comercializacin de alimentos producidos orgnicamente (NCh 2439/99) y Criterios generales para la certificacin de sistemas de produccin, procesamiento, transporte y almacenamiento de productos orgnicos (NCh 2079/99).
18. En la actualidad, Chile es libre de todas las enfermedades de la lista A de la Oficina Internacional de Epizootias (OIE) y de gran parte de aquellas definidas en sus listas B y C. 19. Para la aceituna de Azapa, la Universidad de Tarapac ejecut un estudio caracterizador de la denominacin de origen de este producto, financiado por el Fondo de Desarrollo e Innovacin (FDI) de la CORFO. Como resultado fue elaborada una norma INN, un diagnstico de las condiciones de la olivicultura local y una determinacin geogrfica de los predios.
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Lneas de accin identificadas

Presentamos aqu las lneas de accin identificadas, y sus desafos, que surgieron en forma espontnea durante el desarrollo de los talleres y entrevistas realizadas para este estudio.
1. Acciones para trabajar las brechas identificadas Disear e implementar instrumentos innovadores de financiamiento para inversiones productivas en el sector lcteo: a. Modelo de Sociedad de Garantas Recprocas (SGR): Proyecto de ley analizado por la Cmara de Diputados que, mediante un mecanismo asociativo, otorga garantas a las pequeas y medianas empresas para complementar sus garantas y permitirles una mayor capacidad de endeudamiento. Busca que el acceso al financiamiento no est limitado por las posibilidades de aportar ms o menos garantas, sino que dependa de la rentabilidad y la capacidad de pago de la empresa o de proyectos especficos. b. Fondos de inversin y factoring: La mayor ventaja de estos instrumentos es su capacidad de financiar proyectos e iniciativas concretas, aisladas de la situacin patrimonial y liquidez de sus promotores y operadores. De este modo, y por el hecho de apoyarse en el flujo de fondos ms que en el estado de situacin patrimonial, permiten superar las trabas que imponen situaciones de sobreendeudamiento, tema complementario a las sociedades de garantas reciprocas, no vigentes an. Segmentar, por tamao de empresa, el apoyo al sector en materias tecnolgicas, de informacin de mercado y de acceso a financiamiento. Readecuar mecanismos de coordinacin pblicoprivada por dimensin, lo que permitir focalizar y atender requerimientos acordes al tamao y tipo de produccin, en temas de calidad, medioambiente, financiamiento, desarrollo de nuevos productos y mercados. Avanzar en procesos asociativos (estandarizacin en el modo de presentar los productos para poder usar cmaras de maduracin comunes; estandarizacin del packaging, para empleo de salas de porcionado y envasado comunes), considerando que los costos de inversin para acceder al mercado internacional pueden ser muy elevados para algunas empresas pequeas y medianas.
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Contribuir a la generacin de un cluster lcteo, en que los privados segn tamao puedan establecer y consensuar metas para el sector, sin centrar la conversacin en el tema del precio de la leche, sino en aquellas materias que agregan competitividad al sector, tales como formacin de recursos humanos, desarrollo logstico y transporte, certificacin de calidad, innovacin, gestin de costos, etc. Identificar experiencias internacionales exitosas en asociatividad, produccin y exportacin, para promover modelos cooperativos como mecanismos de agregacin de valor a la cadena (consorcios tecnolgicos, consorcios de exportacin, etc.). Promover alianzas estratgicas entre empresas nacionales e internacionales interesadas en explorar mercados internacionales con quesos de mayor valor agregado, resguardando fuentes de financiamiento, capital y tecnologa. Organizar misiones al exterior y giras tecnolgicas de empresas de la regin.
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VI.Consideraciones para aprovechar la oportunidad
A partir del anlisis de los resultados de los estudios recopilados y de las entrevistas y los talleres de trabajo con productores y representantes de la industria presentados en la seccin anterior, hemos elaborado un conjunto de propuestas para el desarrollo de una estrategia y de un modelo de negocios para la exportacin de quesos elaborados en la Dcima Regin.
Estrategia para profundizar la exportacin de quesos

1. Definicin de mercado(s) Como hemos dicho, los datos permiten proponer la concentracin de una parte importante del esfuerzo de produccin y promocin de los quesos especiales en el mercado de EE.UU. Paralelamente, debe mantenerse el empeo por aumentar las exportaciones de queso gouda y chanco a Mxico, y buscar la forma de ofrecer all nuevos quesos en los mismos canales de venta atendidos hoy. En una segunda etapa, y cuando las condiciones as lo aconsejen, es posible pensar en expandir las iniciativas a Europa, particularmente a Alemania, Espaa, Italia y Reino Unido.
2. Definicin de producto(s) Adems de los productos exportados hoy, principalmente al mercado latinoamericano (gouda y chanco), existen dos opciones, no excluyentes entre si. Por un lado, dedicarse a quesos especiales de 'nicho' y a desarrollar variedades propias; por otro, producir las variedades de quesos especiales de mayor consumo e importacin en los mercados de inters (roquefort, gruyere, provolone o butterkase). La ventaja de la primera opcin radica en los mayores precios que puede lograrse dado a enfrentar una menor competencia. Sin embargo, estas eventuales variedades requeriran de una mayor inversin en investigacin y desarrollo, en capacitacin y difusin de conocimiento, as como en promocin; a la vez que contaran con mercados ms limitados.
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Lo recomendable, parece ser, producir algunas variedades nuevas junto a otras ms consolidadas. Para las variedades nuevas, ms de 'nicho', es aconsejable, al menos al comienzo, la elaboracin de quesos familiares cercanos a las variedades ya existentes en el mercado, pero que utilicen algunos insumos (hierbas y especias) autctonos. Esta opcin puede ser valida para pequeas empresas industriales con baja capacidad de recepcin de leche, elaboracin y comercializacin. Variedades con las que es posible experimentar, en un principio, son los quesos emmental, camembert, gruyere, gorgonzola y provolone. Se piensa, adems, que Chile tiene una posibilidad concreta de aumentar su produccin y exportacin de mozzarella a EE.UU. Esta alternativa no slo es atractiva para los productores actuales de la Regin de Los Lagos, sino tambin para empresas europeas interesadas en ampliar su mix de productos, bajar costos para abastecer sus mercados actuales o interesadas en acceder desde Chile a nuevos mercados.
3. Definicin de una estrategia de penetracin en los mercados a. En el mercado de EE.UU., se sugiere complementar una estrategia de promocin y venta directa a clientes intermedios con un esquema de asociacin estratgica con empresas locales y europeas ya posicionadas en dicho mercado, que puedan estar interesadas en ampliar su oferta de productos con nuevas variedades desde Chile y/o fabricar aquellos productos, que ahora venden, con las ventajas en costo y condiciones de acceso que ofrecen Chile, y la Regin de Los Lagos en particular. b. En el mercado mexicano, complementar con estas nuevas variedades el actual esfuerzo de promocin y comercial para quesos de menor valor agregado. c. En el caso de Europa, buscar asociaciones con empresas de ese continente ya establecidas, interesadas en atender a sus clientes agregando nuevas variedades desde Chile o fabricando aqu aquellos quesos que elaboran localmente con mayores costos.
Factores requeridos para el modelo de negocio

Sobre la base de los resultados de este estudio y de la evidencia internacional, los siguientes factores son fundamentales para enfrentar con xito esta oportunidad de mercado.
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1. Alianzas estratgicas Es relevante desarrollar alianzas estratgicas con socios de inters, al menos, en el corto plazo. Estas alianzas pueden ofrecer acceso a conocimiento (de producto, proceso y de mercado), a mercado, a inversin y a tecnologa. Estas alianzas estratgicas pueden tomar la forma de apoyo puntual (asesora o transferencia tecnolgica), alianza comercial e, incluso, asociacin formal.
2. Transferencia tecnolgica Ser fundamental realizar un esfuerzo para fomentar la transferencia tecnolgica a los productores nacionales. Dicha transferencia debe estar asociada a temas como el desarrollo y elaboracin de nuevas variedades de quesos, la adopcin de buenas prcticas y sistemas eficientes de elaboracin y control de calidad, y sistemas para la comercializacin internacional.
3. Promocin Este elemento es mencionado como central por los expertos, especialmente cuando se trata de introducir nuevas variedades o al pretender ser un nuevo proveedor de un tipo de queso ya existente, ya que el apoyo en 'educacin' de los potenciales clientes es fundamental.
4. Coordinacin Fundamental es la coordinacin de actividades y esfuerzos entre los distintos actores que son parte de esta industria; y la de los productores para facilitar transferencia tecnolgica y esfuerzos de investigacin y desarrollo y de promocin internacional. Tambin resulta bsica la coordinacin entre empresarios y gobierno, para la estructuracin de un programa de apoyo que facilite la investigacin y desarrollo (por ejemplo, junto a universidades locales o extranjeras), la adaptacin y transferencia tecnolgica, la capacitacin, la adopcin de buenas prcticas y sistemas adecuados de calidad, as como la promocin internacional.
5. Reputacin Para el desarrollo del sector lcteo exportador es absolutamente imprescindible la incorporacin de sistemas de calidad validados internacionalmente, tanto en el nivel de los procesos como de los productos al interior de las empresas lcteas regionales. Relevante resulta tambin en este sentido y para el desarrollo del sector, la implementacin a nivel nacional
45
de capacidades metrolgicas reconocibles a nivel internacional (por medio de laboratorios de referencia) que permitan a los productores e industriales contar con mediciones aceptadas por los mercados de destino.
6. Financiamiento Es bsica, tambin, la elaboracin e implementacin de nuevos modelos de negocios, con mayor nfasis en el mercado externo, con la participacin de inversionistas nacionales o extranjeros y con una clara articulacin con el sistema financiero. As ser posible una disminucin de la percepcin del riesgo por parte del sistema financiero al evaluar proyectos lcteos, facilitando el acceso a financiamiento en mejores condiciones de tasa y plazo.
Acciones de la Agencia Regional de Inversiones

1. Difusin de los conocimientos de mercado y de negocios. La agencia prev realizar acciones de difusin de los conocimientos de mercado y de negocios resultantes de las prospecciones realizadas entre los distintos actores del sector: productores, industriales, sistema financiero, organizaciones gremiales, etc. Estas acciones permitirn divulgar los conocimientos obtenidos, manteniendo la Agencia una posicin estratgica cercana a los actores relevantes del sector.
2. Articulacin para el mejoramiento de las capacidades de gestin Para articular y facilitar el mejoramiento de las capacidades generales de gestin en las empresas regionales, la Agencia realizar las acciones necesarias para que las empresas de la Regin de Los Lagos puedan aprovechar la oportunidad que el mercado internacional ofrece al sector lcteo chileno.
3. Identificacin de potenciales inversores La Agencia identificar y ejecutar visitas a Europa y EE.UU., donde existan potenciales inversores en el sector de quesos, para promocionar la Regin de Los Lagos y generar contactos que permitan contar con agenda y empresas interesadas en invertir en la regin.
46
4. Distribucin de informacin econmica nacional, regional y sectorial relevante Entre las acciones contempladas por la Agencia est la distribucin de informacin econmica nacional, regional y sectorial relevante para incentivar el inters de los potenciales inversores extranjeros por conocer las caractersticas y potencialidades del sector lcteo de la regin, de modo de poder invertir sobre la base de conocimientos ciertos.
5. Promocin de visitas de potenciales inversionistas Del mismo modo, la Agencia tiene previsto promocionar visitas de potenciales inversionistas europeos y estadounidenses a las empresas de la regin, que permitan aumentar la confianza y conocimiento entre las partes, facilitando la concrecin de negocios conjuntos en el sector.
47
Ral Labn: Minds Consultores: A2 Diseadores: Andros Impresores Ltda:
Investigacin econmica. Coordinacin editorial (Eduardo Scalvini) Edicin y correccin de prueba (Mara Eugenia Meza). Diseo y produccin de originales. Impresin.
Este documento es de propiedad de Todo Chile, Agencia de Inversin Los Lagos (CORFO). Mayo, 2005

Produccion y Exportacion de Quesos01

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Produccin y exportacin de quesos:

Anlisis de oportunidades para Chile

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Estructura del comercio exterior de quesos en Chile (1994 2004)

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

II. Estructura del sector lcteo en Chile

Anlisis de la produccin primaria

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Estructura de la industria nacional de los quesos

Evolucin de la produccin, consumo y comercio fsico de quesos en Chile (1994 2004)

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Estructura de la produccin de quesos en la Dcima Regin

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Grfico 1 Produccin de quesos en la Dcima Regin de Los Lagos (en %, ao 2003)

Estructura de la demanda actual y proyectada de quesos

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Variacin ao 1997/ao 1988 (%)

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Estructura actual y proyectada a futuro del consumo de lcteos en Chile

Fuente: Elaboracin en base a Fedeleche y Odepa.

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

III. Estructura de la produccin, consumo y comercio mundial de productos lcteos

Estructura general del sector

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Estructura del comercio mundial de productos lcteos

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

IV. La oportunidad que enfrenta Chile para la exportacin de quesos

El mercado global de los quesos

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Oportunidades en el mercado de los quesos industriales o commodities

Grfico 3 Importaciones mundiales de quesos (2004/ tn)

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Principales mercados de inters en proyeccin al ao 2005

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Estructura de comercio internacional de quesos por categora

13,0 4,0 11,0 3,0 69,0 100,0

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Anlisis comparativo de costos. Elaboracin de quesos industriales

11,60 0,07 15,00 9,00 15,00 50,00 11,60

Fuente: CAF; The Economist; Prospectus (2003)

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Oportunidades en el mercado de los quesos especiales

Composicin de las importaciones de queso natural y otros tipos de quesos

Total Australia Nueva Zelanda UE Dinamarca Alemania Holanda Italia Francia

198.514 89.573 49.506 39.700 11.761 10.178 8.856 3.087 2.844

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Precios para quesos especiales en EE.UU.

* Estimacin propia. Fuente: Odepa; USDA; US Departament of Commerce.

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Consumo per cpita de quesos en EE.UU. (kg/per cpita ao)

Fuente: USDA/Economic Research Service

Importacin de quesos en EE.UU. (en miles de dlares)

Fuente: Departamento de Comercio EE.UU. Oficina de Censo EE.UU.

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos

Produccin y exportacin de quesos: Anlisis de oportunidades para Chile

Industria lctea: Una oportunidad que madura en Los Lagos