COMERCIO Cmo se toma la informacin de las ventas en actividad de comercio? 1.

Se empiezan a realizar preguntas para cruzar informacin y llegar a valores que se acerquen a la realidad. a).Preguntar cuanto le queda de ganancia mensualmente? (Primera pregunta Qu sirve para comparar con lo que arroje la utilidad operativa en el P y G). b). Preguntar cuanto se vende diariamente?[ Pregunta intermedia] c).Preguntar cuanto vendi en el mes pasado?[ Pregunta intermedia] d).Preguntar cuanto vendi en el mes antepasado?[ Pregunta intermedia] e).Preguntar al cliente cuales meses del ao son los mas pesados?[ Pregunta intermedia] f).Cada cuanto compra y cuanto compra? (Pregunta mas importante, para verificar las ventas y participacin de los productos en la venta total)[Pregunta que se hace seguidamente a la pregunta del valor de las ventas]. NOTA: Recuerde seor analista que el crdito tiene un periodo de tiempo, corto o largo donde pueden ocurrir mltiples factores (Mercado, precios, enfermedades, muerte, quiebra etc.), que hacen que el cliente incumpla. Por tal motivo el estudio se tiene que hacer sobre histricos y no solamente con datos de una semana o del mismo mes de la visita. g).Preguntar indagar el valor del da bueno y da malo al mismo tiempo si el cliente lleva registro usted corrobora los valores item Da bueno Da malo Promedio lunes 60,00 0 50,00 0 55,00 0 martes 60,000 50,000 55,000 mircoles jueves 70,000 80,000 60,000 65,000 60,000 70,000 viernes 160,000 120,000 140,000 Sabado 180,000 160,000 170,000 Domingo 100,000 80,000 90,000

Ventas semanales. $645.000 x 4 semanas =2.580.000 Le pregunta al cliente cuales son los productos que mas rotan, y al mismo tiempo productos que sean homogneos en su costo, para: 1. Poder determinar la participacin en las ventas de los productos que mas rotan.

2. Determinar el costo de los productos y el valor de los inventarios a precio de compra. Ejemplo: item Abarrotes Arroz frjol Bebida Cerveza Ron Carne Pollo Res Prod.de Aseo Escobas traperos Miscelnea Cuadernos lpices Prc.Compr a 1,400 1,600 1,200 8,600 2,600 3,900 2,100 2,900 1,100 650 Prc.Venta 1,800 2,000 1,300 9,500 3,000 4,500 3,000 4,000 2,000 1,000 Costo 77% 80% $270,00 92% 90% $540,00 86% 86% $270,00 70% 72% $270,00 55% 65% 60% 71% 86% 91% T.Inventario Costo total $1,350,000 78,5%

TOTAL INVENTARIO. $2,700,000 Segmentan el inventario. Tomando productos que mas roten por cada seccin teniendo en cuenta que los productos de cada segmento tengan costos homogneos . Como pueden ver, son costos diferentes entre cada segmento entonces despus de haber costeado por cada segmento, se multiplican por la participacin de cada seccin en las ventas. le dan valor al inventario de cada segmento de acuerdo al porcentaje de participacin en las ventas y a los otros artculos que conforman cada segmento. De acuerdo a las ventas mensuales $2,580,000/30 das =$86,000 Le pregunta usted al cliente. De la venta diaria que porcentaje de participacin tiene cada segmento en el total de la venta?. Tambien puede realizar la pregunta asi: De la venta diaria suya cuanto se vende por cada seccin o segmento?. R/ El cliente puede tener conocimiento porque puede ser muy organizado y suministra la informacin, ahora si el cliente no sabe responder, usted como analista puede obtener esta informacin con base en las facturas de compra en donde usted determina cuales productos son los que mas compra, cada cuanto y el valor dependiendo si son de abarrotes, carnes, bebidas, productos de aseo y miscelnea. Ahora si el cliente tiene facturas pero no se puede determinar bien la constancia de los pedidos por que tal vez no guarda o se le han perdido, entonces determina la participacin con base al inventario de cada segmento dividiendolo entre en total del inventario asi:

Para seguir con el ejemplo el cliente manifiesta: participacion Abarrotes 1,350,000/2,700,000= 50% Bebidas 270,000/2700,000= 10% Carne 540,000/2700,000= 20% P.de aseo 270,000/2700,000= 10% Miscelnea 270,000/2700,000= 10% _______________________________________ 100% Como es normal, en la mayora de los casos el cliente no suministra los porcentajes anteriores fcilmente; entonces usted seor analista determina aproximadamente la participacin de cada segmento: Verificando facturas de compra Verificando (calcular el valor con las facturas, cules son los productos que mas aparecen en las compras). O en ultimas dividiendo el total del inventario de cada segmento por el valor total del inventario, pero seor analista tiene que haber tomado el valor de cada inventario lo mas cernano a la realidad para que el porcentaje de participacin no vaya a ser sobrestimado o subestimado e incida negativamente en el costo ponderado que determine.

Entonces ponderamos multiplica costos x participacin. Abarrotes Bebidas Carne P.Aseo Miscelnea .Costo 78,5% 91% 86% 71% 60% Participacin 50% 10% 20% 10% 10% TOTAL DE COSTO DE VENTAS PONDERADO 0,3925 0,091 0,172 0,071 0,06 78,6%

Usted tiene que analizar la:

Utilidad operativa del ejercicio se compara con Los valores determinados en las primeras preguntas Que usted hizo para cruzar informacin

PREGUNTAS a, b,c,d,e,f

Porqu: Recuerde que el crdito que usted coloca, estn sometido a una lnea de tiempo (Corto o largo Plazo), en donde siempre la capacidad de pago del cliente no va hacer la misma. Es ah donde usted ,con base a un buen estudio cruzado informacin puede minimizar el riesgo de que el cliente no pague. NOTA: los costos se ponderan si existen productos con costos que no son homogneos. En las ventas por catalogo se maneja costo simple porque normalmente el precio de la factura incrementa un 25 o 30%.

JULIAN ANDRADE Analista Capacitador.