REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DE ADMINISTRACIN INDUSTRIAL AMPLIACIN BARCELONA

DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITAN AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA EMPRESA BRAHMA DE VENEZUELA, S.A.
Elaborado por: Yalixa Amaricua

Trabajo Especial De Grado Presentado como requisito parcial para optar al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad de Administracin de Empresa

Barcelona, Febrero 2010

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DE ADMINISTRACIN INDUSTRIAL AMPLIACIN BARCELONA

DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITAN AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA EMPRESA BRAHMA DE VENEZUELA, S.A.
Elaborado por: Yalixa Amaricua C.I. 8.283.694

Trabajo Especial De Grado Presentado como requisito parcial para optar al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad de Administracin de Empresa

Barcelona, Febrero 2010

DEDICATORIA
Este titulo es el resultado de mucho sacrificio y dedicacin, sin embargo tengo la gran satisfaccin de haber culminado una de mis metas ser una profesional, por lo que dedico este xito a personas importantes en mi vida. En primer lugar a Dios mi creador, quien merece y tiene todas las razones para ocupar este lugar en mi vida. A mis hijos Ricardo, Cesar y Victoria, el cual dedico con mucho amor y espero ser un gran ejemplo de perseverancia y dedicacin para los tres. A mis padres Vestalia y Juan, por que es un orgullo para ellos verme lograr este titulo y gracias les doy por sus consejos y bendiciones para que continuara con mis estudios a ellos gracias. Y muy especial le dedico este titulo a mi esposo Cesar Rodrguez, amigo y compaero a lo largo de toda mi carrera, por ser la persona que me ayud en todo para que pudiera alcanzar este triunfo, el cual dedico por ser un logro de ambos. A mis hermanos Luis y Elika, que de alguna u otra forma siempre estuvieron conmigo, por ser dos de mis hermanos que han estado mas cerca de mi. A mi amiga y antigua compaera de clases Leyda Vargas, quien me ha brindado su colaboracin en la elaboracin de mi Trabajo Especial de Grado.

Con mucho amor Yalixa Amaricua

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AGRADECIMIENTO
Mi mayor agradecimiento a Dios Todopoderoso por haberme cuidado y protegido durante mi carrera, dndome salud hasta el final. Gracias por bendecirme siempre. A mi Asesor Acadmico, la profesora Marivit Gonzles, por su colaboracin y gua en la elaboracin y culminacin de esta investigacin. A todos los profesores del I.U.T.A. por los conocimientos impartidos y por darme la preparacin acadmica requerida, sus enseanzas son factores importantes en mi vida para desenvolverme como una nueva profesional de la Repblica. Al supervisor de la empresa Brahma Venezuela, S.A., por toda la informacin necesaria que me suministr para el desarrollo de la investigacin. Tambin al SENIAT, por haberme dado la oportunidad de realizar mis pasantas de grado, y de esa manera poder cumplir con el requisito exigido por la educacin superior y la Institucin.

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA DE ADMINISTRACIN INDUSTRIAL AMPLIACIN BARCELONA Especialidad: Administracin de Empresas

DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITAN AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA EMPRESA BRAHMA DE VENEZUELA, S.A.
Autor: Amaricua, Yalixa Tutor Acadmico: Gonzlez, Marivie Fecha: Febrero, 2010

RESUMEN
Actualmente la empresa Brahma Venezuela, S.A., ha sufrido una disminucin en sus niveles de ventas debido a que no ha tomado las medidas necesarias para el mejoramiento de su proceso de ventas. La investigacin esta dirigida al departamento de ventas, ya que es all donde se deben establecer los lineamientos y medidas correctivas para solventar el problema de disminucin de ventas. La investigacin esta basada en un diseo de campo debido a que se fundamenta en recopilar datos directamente en el rea de trabajo y el tipo de investigacin es descriptiva ya que se realiz una descripcin del proceso de ventas actual de la empresa y as como tambin las fallas encontradas.

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NDICE
Dedicatoria Agradecimiento Resumen Introduccin CAPTULO I. EL PROBLEMA Planteamiento del Problema Justificacin e Importancia Objetivos de la Investigacin CAPTULO II. MARCO TERICO Antecedentes de la Investigacin Bases Tericas Bases Legales Definicin de Trminos Operativos Operacionalizacin de Variable CAPTULO III. MARCO METODOLGICO Diseo de la Investigacin Tipo de la Investigacin Unidad de Estudio o de Anlisis Tcnicas e Instrumentacin de Recoleccin de Datos 46 47 48 49 17 20 40 42 44 12 14 15 iv v vi ix

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CAPTULO IV. DISCUSIN DE LOS RESULTADOS Describir el Procedimiento empleado por el Departamento de Ventas de la Empresa Brahma Venezuela, S.A. Determina las fallas presentes en el proceso de ventas de la empresa Brahma de Venezuela, S.A 59 54

Disear nuevas estrategias para aumentar los niveles de ventas en la empresa Brahma de Venezuela, S.A. CAPTULO V. CONCLUSIN Y RECOMENDACIONES Conclusin Recomendaciones Referencias Bibliogrficas Anexos 65 67 68 69 61

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INTRODUCCIN

Las organizaciones estn cada vez ms comprometidas a garantizar la calidad en todos aquellos bienes y servicios que producen, de manera de ser competitivas en el mercado. En la actualidad es necesario que las organizaciones traten de mantener su margen de rentabilidad acorde con sus expectativas que le permitan satisfacer sus necesidades y el logro de los objetivos, por ello es imprescindible acudir al diseo y la planificacin.

En toda actividad empresarial se requiere de una adecuada planificacin de ventas que permita la determinacin de los objetivos comerciales y la ejecucin de las estrategias, analizando las necesidades del mercado y las del consumidor, a quin va destinado el producto.

Los objetivos se fijan como un mecanismo para hacer operativa la misin de la empresa indicada, junto con las metas de la organizacin.

La Empresa Brahma de Venezuela, S.A. se encuentra ubicada en la Zona Industrial los Montones, calle F No. 121 Barcelona Estado Anzotegui y se encarga de la comercializacin y distribucin de la Cerveza Brahma, sta tiene varios aos en el pas con el firme propsito de brindarle un excelente servicio de atencin a sus clientes; sin embargo el incremento de sus ventas no ha sido el mejor, debido que no cuenta con unas estrategias de ventas

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que permitan alcanzar el porcentaje de ventas deseadas con la ayuda de las visitas realizadas por el personal de ventas a los clientes, con el propsito que nuestros tengan una mayor demanda.

Es por ello que se requiere disear estrategias que reformen las ventas que se han visto afectadas, lo que le permitir con efectividad competir con las dems empresas de la localidad.

La investigacin es de Campo y de tipo descriptiva, ya que se describirn las actividades que se lleva a cabo en el proceso de ventas de la empresa.

La misma est estructurada de la siguiente manera:

Capitulo I: El Problema Capitulo II Marco Terico Capitulo III Marco Metodolgico Capitulo IV Discusin de Resultados Capitulo V Conclusiones y Recomendaciones Referencias Bibliogrficas Anexos

CAPTULO I EL PROBLEMA

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Dentro de una organizacin las actividades deben ser coordinadas y equilibradas, debe existir un equilibrio entre las actividades que realice la Gerencia de Ventas y los vendedores, ya que debido a la relacin que existe todas aquellas tareas deben estar coordinadas y planificadas para que se puedan lograr los objetivos establecidos.

La Empresa Brahma Venezuela, S.A. es una empresa de origen Brasilero con una trayectoria alrededor de quince (15) aos de operaciones en el pas. La identidad corporativa de la compaa Brahma, S.A. es ahora AMBEV Venezuela, se dedica a la produccin, comercializacin y distribucin de cerveza y Malta, la fabrica se encuentra ubicada en Barquisimeto Estado Lara, desde all se controlan las diferentes actividades en el procedimiento de distribucin del producto. Actualmente se producen las siguientes marcas: Brahma Pilsen, Brahma Light, Brahma chop y Brahma malta, adems de malta caracas y la tradicional Cerveza Zulia, bebida que perteneca a la antigua Cervecera Nacional.

La Empresa Brahma S.A., se encuentra ubicada en la zona Industrial los Montones, Calle F No. 121 Barcelona Estado Anzotegui, para su gestin de ventas cuenta con un sistema de pre-venta y despachos comerciales independientes.

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Actualmente las ventas de la empresa han disminuido considerablemente debido a fallas presentadas en el departamento de ventas y a la falta de unas estrategias de ventas que faciliten el aumento del volumen de ventas de la empresa haciendo hincapi en los problemas socioeconmicos y polticos por los que atraviesa el pas afectando no solo los ingresos de la empresa sino a todo el complemento que conforma la organizacin. Por ello se pretende crear nuevas estrategias que cumplan con este objetivo. La empresa Brahma Venezuela, S.A. actualmente no cuenta con parmetros definidos que permitan aumentar el volumen de ventas, tampoco con una fuerza de ventas que le permita visitar la cartera de clientes que se tiene por zona, la mayora de los vendedores son despedidos por no estar de acuerdo con las polticas de la empresa, adems es notoria la falta de estudio de mercado para la identificacin de las necesidades e inquietudes del consumidor. Como consecuencia ha disminuido el gran porcentaje de las ventas presupuestadas por ende el ingreso no cubre los gastos adquiridos por la empresa esto ha reducido la nomina en el departamento de ventas, creando descontento en la mayora del personal de ventas, lo cual hace que las actividades se realicen de manera motivada.

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JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA

Actualmente el nivel de ventas de la empresa Brahma Venezuela, S.A. ha disminuido considerablemente con respecto a aos anteriores, por ello se hace necesario analizar los procedimientos de ventas de manera de determinar las fallas existentes y establecer estrategias tendientes a aumentar los niveles de ventas, con la finalidad de poder ofrecer productos de excelente calidad, a un precio aceptable que le permita a la empresa cubrir sus gastos operativos y obtener mrgenes de ganancias.

En toda empresa productiva y comercial las ventas representan el ingreso de sustento. Se produce para vender e incrementar los ingresos monetarios que luego se retribuir en ms inversin y ampliacin de sus campos expansivos en el mercado competitivo.

La elaboracin de estrategias favorecer las ventas y aumentarn los ingresos econmicos de la compaa evidencindose esto en los salarios de los trabajadores y en los beneficios laborales de los mismos.

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OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Objetivo General
Disear estrategias que permitan aumentar las ventas de la empresa Brahma Venezuela S.A., ubicada en la Zona Industrial los Montones Calle F Parcela No. 121. Barcelona, Estado Anzotegui.

Objetivos Especficos
Describir el Procedimiento empleado por el Departamento de Ventas de la Empresa Brahma Venezuela, S.A. Determinar las fallas presentes en el proceso de ventas de la empresa Brahma de Venezuela, S.A. Disear nuevas estrategias para aumentar los niveles de ventas en la empresa Brahma de Venezuela, S.A.

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CAPTULO II MARCO TERICO

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ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN

Con la revisin de tres estudios o trabajo previos efectuados por otros investigadores, los cuales sirven de ayuda par la ejecucin del proceso de investigacin sobre el tema planteado, donde los autores coinciden que es necesario emplear estrategias de ventas para que las empresas obtengan buenos resultados.

MARVELIS, TOVAR LOVOTOA (2005) Establece: Para la empresa de Servicios Catauro, C.A. logre buena produccin y ventas de productos fsicos, deben poseer una planeacin estratgica que permita que el producto sea reconocido en el mercado para que se pueda vender teniendo en cuenta la calidad que tenga el producto y un precio accesible al cliente, con el plan estratgico se puede lograr que el personal, perteneciente al departamento de ventas trabaje con organizacin, entusiasmo y eficiencia, logrando los objetivos y metas propuestas por la empresa.

AZOCAR JORGE (2002) Establece: De que un plan Estratgico se puede obtener un buen ingreso de ventas en la organizacin de la pequea y mediana empresa de manera de lograr satisfacer las necesidades de la empresa y de los consumidores.

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ZAMBRANO, MARIANELA (2006) Establece: Todas las empresas dedicadas a la produccin de ventas,

comercializacin y distribucin de productos ya sean de marcas o firmas reconocidas o un producto que este nuevo en el mercado, debe tener en cuenta un plan estratgico de ventas de manera que cubran las expectativas, deseos, gustos y preferencias de los consumidores aplicando un sistema integral de actividades diseadas para planear, fijar precios, promover y distribuir bienes y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes.

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CONCLUSIONES DE LOS ANTECEDENTES

Queda claro que cuando no existe una buena organizacin dentro de cada uno de los departamentos que integran a una empresa, los objetivos de esta no pueden ser alcanzados en el corto plazo o muy difcilmente se alcancen. Cada departamento debe trabajar en conjunto con el propsito de crear los mejores planes de accin para la realizacin de las actividades propias de la empresa, en el caso de una empresa dedicada o la venta de productos, dichos planes deben estar enfocados a un nivel de ventas cada vez mayor.

Los autores de estas propuestas coinciden en el empleo de estrategias de ventas con la finalidad de promover el consumo de los productos de manera que cubra las expectativas, gustos y preferencias de los consumidores e incrementar los volmenes de ventas de la empresa y generar ingresos en funcin de los objetivos preestablecidos por ella, haciendo hincapi en todas las necesidades de la organizacin y de los clientes para generar mayores beneficios.

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BASES TERICAS

Planeacin Estratgica
Segn JORGE A. STEINER. (1998). La planeacin estratgica es un proceso que se inicia con el establecimiento de metas organizacionales, define estrategias y polticas para lograr estas metas y desarrolla planes detallados para asegurar la implantacin de las estrategias y as obtener los fines buscados.

La Estrategia
La estrategia es el proyecto o programa que se elabora sobre determinada base, para alcanzar el objetivo propuesto. La estrategia es uno de los fenmenos que no solo se circunscribe a la guerra, la economa y el deporte, sino que se manifiesta constantemente en cualquier contexto social.

La Tctica
La tctica es el proceso en que se conjugan todas las posibilidades fsicas, tcnicas, tericas, psicolgicas y dems, para dar una sola solucin inmediata a las dismiles situaciones imprevistas y cambiantes que se crean en condiciones de oposicin.

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Mientras que la estrategia presupone la actuacin de los contrarios, mediante un anlisis terico que permite establecer planes posteriores, la tctica es el conjunto de componentes que se integran para satisfacer toda una serie de situaciones durante los enfrentamientos.

Las Estrategias de Marketing

La formulacin de las estrategias de marketing quizs sea una de las tareas ms importantes, porque las estrategias es la forma que tiene la empresa para influenciar sobre los clientes, porque la implantacin de dichas estrategias supone un elevado coste en recursos, y porque determinan la posicin competitiva de los productos en la empresa. Existen tres tipos bsicos de estrategias: Las de segmentacin del mercado: Definen la naturaleza y tamao de los mercados meta en los que la empresa desea actuar. Posicionamiento del producto: Consiste en la concepcin del mismo y de su imagen con el fin de darle un sitio determinado en el espritu del consumidor frente a otros productos o marcas competidoras. Para realizar el posicionamiento se exige el conocimiento de las necesidades de los clientes potenciales. Las estrategias de Marketing mix: Estas estrategias estn determinadas por las dos anteriores. El Marketing mix consta de varios elementos: producto, precio, distribucin y comunicacin.

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El producto define la oferta de bienes y servicios que la empresa hace a sus distintos mercados meta para satisfacer las necesidades. Implica definir las caractersticas del mismo, sus atributos, tales como la marca, el etiquetado, el envase o embalaje. Tambin han de definirse las gamas de productos. El precio viene determinado por la cantidad de dinero que habrn de pagar los clientes para adquirir el producto as como las condiciones de venta. La distribucin consiste en el conjunto de actividades que la empresa realiza para colocar los productos en los lugares donde van a ser demandados. La comunicacin rene todas las actividades de publicidad para dar a conocer el producto.

Los planes de accin de Marketing

Un plan no es ms que la traduccin tctica de una estrategia. Su horizonte temporal suele ser de un ao. Un plan debe contener: Los objetivos o metas que desea alcanzar, son ms concretos y especficos que los de las estrategias. Las actividades necesarias para complementar las metas definidas. Los recursos necesarios para poner en marcha los planes.

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Propaganda
La propaganda es la difusin de ideas polticas, filosficas, morales, sociales o religiosas, es decir comunicacin ideolgica o valores culturales. Informa a la poblacin, genera conciencia y modifica conductas. La propaganda no tiene ningn fin comercial, ejemplos claros de las mismas son la propaganda de educacin, la prevencin contra el SIDA, campaas de conservacin del medio ambiente, etc.

Objetivos de la Propaganda
El objetivo de la propaganda es la opinin de la gente, no su informacin. Debido a esto, la informacin transmitida es a menudo presentada con una alta carga emocional, apelando comnmente a sentimientos patriticos.

Finalidad de la Propaganda
La propaganda tiene como finalidad principal ejercer una influencia sobre el grupo al que va dirigida, esto en funcin de lograr que acte de una forma determinada y disuadirles de oponerse o apoyar cualquier tipo de accin tomada por el poder.

Publicidad:
Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual ste est claramente identificado. Las formas ms conocidas son los

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anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (prensa, radio, televisin, vallas). Tambin podramos decir que es una disciplina cientfica cuyo objetivo es persuadir al pblico meta con un mensaje comercial para que tome la decisin de compra de un producto o servicio que una organizacin ofrece.

Anuncios: es el mensaje que se distribuye a travs de uno o ms medios masivos de comunicacin y es pagado por un patrocinador identificado.

Finalidad de la Publicidad:
Mostrar que se puede satisfacer una necesidad con el producto o servicio que se esta vendiendo. La posibilidad de armar una publicidad se gesta en el departamento de Marketing de una empresa, que es el encargado de estudiar al consumidor.

El Mtodo de la Publicidad:
Consiste en plantear la difusin de alguna cosa, con arte, que guste, se comprenda y se deje sentir el producto o servicios, la misma institucin, debe proyectarse a travs de medios masivos de comunicacin, entendindose estos como los instrumentos que alcanzan en un momento determinado a grupos generalmente numerosos.

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Objetivo de la Publicidad:
a) Incrementar las ventas a fin de lograr una mayor participacin de la marca en el mercado. b) Crear y mantener una imagen adecuada del producto. c) Evitar la penetracin de la competencia. d) Lograr el posicionamiento de la marca en la mente del consumidor, esto se logra a travs del tiempo y tiene como finalidad ir a mayores segmentos del mercado.

Importancia y Necesidad de la Publicidad: Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen da a da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.

Promocin:
http://www.eticaygestion.org/documentos/marketing/9.pdf Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.

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Naturaleza de la Promocin:
La promocin es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir y recordarles al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Propsitos de la Promocin:
Uno de los principales propsitos de la promocin es difundir informacin. Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio.

Finalidad de la Promocin:
La finalidad de la promocin es la persuasin. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria, impone una enorme presin a los programas promocinales de los vendedores. Todos los das las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer mas compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atencin del pblico, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a recordarles a los consumidores de su marca para que no la olviden.

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Poltica de Precios:
Las polticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o guas de accin que las empresas se proponen o empean en seguir en sus decisiones diarias en materia de precios. Poltica sobre flexibilidad en los precios La poltica de precio nico, consiste en ofrecer el mismo precio a todos los clientes que compran bienes y servicios esencialmente bajo las mismas condiciones y en cantidades iguales. La poltica de precio flexible consiste en ofrecer los mismos productos y cantidades a diferentes precios, dependiendo de la habilidad para regatear de cada cliente, sus lazos de amistad u otros factores. Poltica sobre nivel de precios En mercados caracterizados por una alta diferenciacin (de ah el nfasis en la innovacin), el empresario se siente con mayor libertad para fijar sus precios por encima o por debajo de la competencia. Algunas firmas a nivel del comercio minorista, acostumbran a usar como poltica la de precios por debajo de la competencia; su filosofa de negocios, es la de bajos mrgenes y grandes volmenes; otras, la de pocos servicios adicionales a la venta y precios bajos. En el campo de la manufactura, tenemos el ejemplo en algunas marcas de prendas de vestir, automviles, muebles, etc. La poltica por debajo de la competencia, e una manera de penetrar nuevos mercados caracterizados por una alta sensibilidad a los precios, es decir con demanda elstica.

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Poltica de precios teniendo en cuenta los costos de transporte La gran mayora de los productos, una vez adquiridos, requieren ser transportados a su lugar de destino, originando costos de transporte que segn las caractersticas de la mercanca, su cantidad y destino, pueden ser o muy reducidos o en otros casos representar un costo bastante significativo dentro del valor total de mercanca.

Estrategias Generales para fijar precios:

1. Fijacin de precios basado en el costo Fijacin de precios de costo ms margen: Es uno de los mtodos ms simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo del producto. Fijacin de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo. 2. Fijacin de precios basada en el valor Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing. 3. Fijacin de precios basada en la competencia Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos similares.

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Fijacin de precios de tasa vigente. Consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de los dems competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir. Se evitan guerras de precios.

Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando las compaas licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecern sus competidores a la licitacin.

Objetivos de la Poltica de precios:

Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio. Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: Supervivencia Utilidades actuales mximas Participacin mxima de mercado Captura mxima del segmento superior del mercado Liderazgo en calidad de productos

Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de precios bajos: El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento.

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Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccin. El precio bajo desalienta la competencia real y potencial.

Estructura del Plan de Mercadeo (Marketing)

El plan estratgico de marketing tiene por objetivo expresar de una forma clara y sistemtica las opciones elegidas por la empresa para asegurar su desarrollo a mediano y largo plazo. Tales opciones debern despus traducirse en decisiones y en programas de accin.

Planificacin
Terry & Franklin (1997) Define La planificacin es una de estas herramientas que utiliza el Gerente de Ventas en el cual fija objetivos para optimizacin de las ventas de la empresa y de las actividades relacionadas a las mismas, desarrolla planes indispensables para alcanzarlos, para ello ordena los recursos que se utilizarn y que resultarn ms favorables, dentro de esta planificacin contempla; fijacin de objetivos, desarrollo de estrategia, desarrollo de polticas a seguir, desarrollo de programas de ejecucin de ventas y procedimientos. Coordina al disponer los recursos metdicamente concretando medios, esfuerzos, etc. Para la accin comn. Evala el desempeo de las fuerzas de ventas orientndolas al logro des los planes previamente establecidos adems de calificarlas y monitorearlas.

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Fase de control del plan.

Esta fase es muy importante, ya que de ella

depende el xito de los esfuerzos realizados en la planificacin y durante esta fase se podr determinar las posibles fallas en los procedimientos y tomar medidas correctivas en la medida que se presenten los errores.

Tipos de Ventas
Menudeo: Bienes y servicios de consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o domstico. El menudeo no incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de consumo a los revendedores. Mayoreo: Todas las actividades de venta, representacin y promocin de productos y servicios para ser revendido, componen el comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales. Industrial: El mercado industrial esta integrado por los compradores de todas las industrias, excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el gobierno y los establecimientos no clasificados. La agricultura, lo forestal, la pesca, la minera, la construccin y la fabricacin, generan productos fsicos y cuentan con menos de la mitad de todas las empresas industriales. El resto lo integran las industrias con servicios intangibles. El mercado industrial es el ms grande y diversificado de los tres mercados organizacionales.

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De servicios: La venta ms complicada es la venta de servicios. Vender lo intangible, lo invisible requiere de grandes retos. Ejemplo: Intangible (seguros, bonos, etc.), equipo complejo de puerta en puerta.

Importancia de las Ventas

Las ventas se ocupan en las necesidades del vendedor de convertir su producto en efectivo. Las ventas son vitales en la economa actual, ya que puede producir utilidades. Adems toda empresa vive por lo que vende debido a esta importancia se invierten bastante recursos en este departamento.

Relacin del Departamento de ventas con otros Departamentos dentro de la Organizacin.

Con frecuencia existe una incompatibilidad bsica entre los distintos departamentos para movilizar los recursos de la compaa para maximizar la satisfaccin de cliente, y los intentos de otros departamentos para mantener un desempeo eficiente en sus propias tareas. La relacin entre dos departamentos debe reflejar sus preferencias. Existen similares diferencias de perspectivas entre ventas y departamento tales como ingeniera, compra, inventarios, finanzas y contabilidad y crdito. El departamento de venta es de importancia fundamental para la firma puesto que desarrolla los ingresos financieros del negocio. Sin embargo puede necesitarse que sea frenado. Las modificaciones especiales a los productos, los

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precios reducidos, velocidades de entrega desusadas, condiciones y fciles de crdito, el mantenimiento de un gran inventario y amplias lneas de produccin con muchos modelos que quiz conduciran a la venta pico, pero lo lucrativo de la firma podra estar amenazado en consecuencias de ventas y pueden necesitar mostrar ciertas restricciones. Ejemplo: Interrumpir los programas de produccin y aumentar los costos; los departamentos que no son de mercadotecnia pueden necesitar ponderar cualquier costo adicional razonable contra la mayor satisfaccin del cliente y la generacin de ventas resultante. Los departamentos de Ventas y Produccin indicaran las preferencias que siguen: Ventas Tiempo corto de margen de produccin. Tiradas cortas de muchos modelos Pedidos a la orden Apariencia esttica Control de calidad rgido Produccin margen de tiempo

Ms

de

produccin Grandes tiradas de pocos modelos Pedidos estndar Facilidad de fabricacin Control de calidad promedio

Influencia de la publicidad en el incremento de las Ventas

La publicidad es un anuncio destinado al pblico y cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios, atraer nuevos mercados, ayudar en la etapa de lanzamiento del producto, dar a conocer los cambios en los productos inexistentes

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(por fabricar), aumentar las ventas en las pocas crticas, ayuda al detallista atrayendo a los consumidores. Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen da a da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos. La aspiracin de todo productor es llegar a confundir el producto con la marca, consiguiendo que el consumidor vaya a un almacn y no pida una gaseosa cola, sino una coca o pepsi, lo que es factible gracias a la publicidad intensiva.

El pronstico de las ventas es la prediccin de las ventas para un periodo dado.

Segn Robert F. Hartley (2006). Establece

Pronstico de las ventas

El pronstico de las ventas es el eslabn entre la evaluacin de los factores externos que afectan las operaciones y los recursos internos y los objetivos que estn bajo el control de la administracin.

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Importancia del Pronstico de las ventas

Los pronsticos guan las operaciones de una firma, ya que la estimacin de las ventas determina los compromisos que van desde la planeacin de la produccin adquisicin de materias primas, labor y equipo de capital al esfuerzo de mercadotecnia publicidad, tcnica de venta y necesidades del inventario. De tales ingredientes bsicos de las operaciones de una firma vienen las utilidades. Un problema con el pronstico es que depende en mucho de lo que sucedi en el pasado. La suposicin es que el pasado es indicativo del futuro.

Factores que afectan al volumen de ventas

Ms brillante es reconocer que las ventas son el resultado no solo de las condiciones externas y competitivas, sino tambin, de las propias acciones de la compaa. El volumen de las ventas variar como funcin de la publicidad, poltica de precios, mejoras al producto y de otros esfuerzos de mercadotecnia. Es til clasificar los varios factores que afectan al volumen de ventas como controlables e incontrolables. Factores controlables: Elemento del ambiente interno del negocio y de las actividades de planeacin sobre las cuales tienen control a firma, sujetas quiz a ciertas restricciones respecto a la disponibilidad de recursos.

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Factores incontrolables: Elementos del ambiente sobre los cuales la firma tiene poco o ningn control a plazo corto. demogrficos y econmicos. Son ejemplos factores culturales,

Presupuesto de ventas
Expresa los objetivos y las estrategias operacionales de una compaa, no en trminos descriptivos, sino en trminos numricos especficos. El presupuesto mejora la calidad de la planeacin, traduciendo cursos de accin borrosos y descriptivos a trminos concretos.

Tipos de Presupuestos
Operativo: Muestra las operaciones planeadas para el periodo venidero. De capital: Detalla los cambios planeados de activos fijos. Financiero: Se refiere a las fuentes y uso de fondos anticipados. El Gerente de ventas por lo general no esta involucrado con los presupuestos de capital y financieros. El presupuesto de ventas es el punto de partida para los dems presupuestos des operaciones.

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Departamentalizacin
Un ajuste organizacional natural es la departamentalizacin o la agrupacin de varias actividades para los propsitos de una administracin.

Ventajas de la Departamentalizacin
Especializacin: Teniendo la responsabilidad de un departamento especifico tal como el de servicios a los clientes o de publicidad. Un empleado puede convertirse en un especialista en esa actividad. Control: El control es necesario si las operaciones van a apegarse a los planes tan estrechamente como sea posible.

Entrenamiento para efectividad en las ventas

El vendedor bien entrenado confiado y conocedor por lo general aventaja al que esta mal entrenado y dirigido. Se pueden identificar cuatro categoras de entrenamiento de ventas: 1. Para los vendedores nuevos en la organizacin: A esto se le llama entrenamiento inicial. 2. Para los vendedores actuales e inexpertos: Este es el entrenamiento continuo o de repaso. 3. Para el personal de ventas de los distribuidores y comerciantes: aqu el fabricante siendo ms conocedor de sus productos, asume la responsabilidad de impartir este conocimiento a los vendedores de los distribuidores y comerciantes que, a su vez, la pasaran a sus clientes.

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4. Para los clientes: aqu el fabricante da informacin adecuada, de manera que puedan usar y conservar correctamente el producto y obtener mayor satisfaccin de este.

Estrategas:
Whittinton Richar (2002). Define Se define como estrategas aquellas personas o funcionarios ubicados en la alta direccin de la empresa (miembros de la junta directiva, el presidente o gerente y los vicepresidentes), a quienes corresponde la definicin de los objetivos y polticas de las organizaciones. Dentro de una visin estratgica es bastante limitado.

Direccionamiento Estratgico
El direccionamiento estratgico lo integran los principios corporativos, la visin y la misin de la organizacin.

Principios Corporativos
Son el conjunto de valores, creencias, normas que regulan la vida de una organizacin. Estos definen aspectos importantes para la organizacin y que deben ser compartidos por todos, constituyen la norma de vida corporativa y el soporte de la vida organizacional.

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Misin
La misin es la formulacin de los propsitos de una organizacin que la distingue de otros negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus productos, los mercados y el talento humano que soporta el logro de estos propsitos.

Visin
Seala el rumbo, da direccin; es la cadena o el lazo que une en las empresas el presente con el futuro. La visin de una compaa sirve de gua en la formulacin de las estrategias, a la vez que le proporciona propsito a la organizacin.

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BASES LEGALES

LEY DE IMPUESTO SOBRE ALCOHOL ESPECIES ALCOHOLICAS

Articulo 5. De acuerdo a la normativa en Gaceta Oficial a partir de la fecha 03 de octubre de 2007 el reglamento de esta Ley establece:

Normas para prohibir el ejercicio de industrias y expendios tomando en cuenta la densidad de la poblacin y la ubicacin de estos establecimientos a fines de mantener el orden pblico. De acuerdo al reglamento de esta Ley queda totalmente prohibida la comercializacin, distribucin, venta y consumo de las especies en zonas cercanas a hospitales y colegios en materia de seguridad ciudadana.

Segn este articulo deja en evidencia el compromiso de este importante sector productivo con la sociedad venezolana, y queda prohibida la comercializacin, distribucin, venta y consumo de dicha especie en horarios comprendidos, adems regular la venta en kioscos, casas de familia y bodegas. Solo podr expenderse en lugares que posean licencia de licor , evitando que estos se encuentren en zonas cercanas a hospitales e instituciones educativas.

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Articulo 46. Establece: Que solo podr expenderse bebidas alcohlicas en los establecimientos que posean sus respectivas Licencias de Licores y Patente de Industria y Comercio; es decir queda prohibida la distribucin y venta en casas de familia, kioscos, bodegas y otros.

Articulo 48. De acuerdo a lo establecido: Las Alcaldas y Consejos comunales son los entes quienes otorguen los permisos para expendios de licores y los horarios con los que deben trabajar dichos comercios.

Articulo 6. Establece Los productos de la malta no se consideran bebidas alcohlicas y tambin los guarapos fermentados de graduacin alcohlica.

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DEFINICIN DE TRMINOS

CANAL DE DISTRIBUCIN: Conducto que tiene una empresa de distribuir sus productos a los diferentes sitios para que sean accesibles al consumidor y puedan llegar de una forma menos costosa. CUOTA DE VENTAS: Conjunto de rendimiento que se asigna a un vendedor, a una sucursal de la organizacin, un distrito o regin para un periodo especifico de tiempo. ESTRATEGIA DE MERCADO: Tcnicas empleadas por la empresa para medir las ventajas de la competencia. MARKETING: Conjunto de diseos o procedimientos que se utilizan para descubrir los gustos de los consumidores. MERCADOTECNIA: Analiza las preferencias de los consumidores y establece sus necesidades para poder influir en su comportamiento aplicando diferentes tcnicas para que puedan adquirir un producto determinado. METAS: Objetivos o consecuencias de los objetivos con que se realiza una accin o la lnea final del xito o triunfo. MISIN: Delimitacin del campo de accin de los dirigentes de una empresa, est delimitado por el campo de actividades posibles con el fin de concentrar los recursos de la empresa en un campo general o dirigido hacia un objetivo especfico.

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OBJETIVOS: Resultados que a largo plazo una organizacin aspira lograr a travs de su misin bsica. POTENCIAL DE VENTAS: Porcentaje de las ventas totales de un subsector industrial o comercial determinado que una empresa espera vender. PRESUPUESTO DE VENTAS: Cifras que se desean alcanzar, manejadas por la empresa. PREVISIN DE VENTAS: Responsable de alcanzar tales metas en numero importante de la empresa, la direccin de venta participa activamente para el futuro inmediato. SEGMENTACIN DEL MERCADO: Divisin o seleccin de un grupo de diversos consumidores en caractersticas, comportamientos y culturas diferentes a la hora de adquirir dicho producto. VENTAJAS COMPETITIVAS: Producto de las habilidades, innovaciones, recursos y capacidades de una organizacin. VISIN: Visualizar el futuro que se quiere lograr sobre un objetivo especifico, tomando en cuenta todos los factores de nuestro entorno. VOLUMEN DE VENTAS: Magnitud contable que agrega todos los ingresos que una empresa o unidad contable ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en un periodo de tiempo determinado.

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OPERACIONALIZACIN DE VARIABLE
Variable Dimensin Volumen ventas Estrategias de Ventas Publicidad y propaganda Competencia de Indicador Alto Medio Bajo Prensa Radio Televisin Vallas Internet Promocin Fuentes Departamento de Ventas. Facturacin Reporte ventas Departamento de Ventas de Guin de Instrumentos

Observacin Gua Entrevistas de

Distribucin y Mercadeo Aceptacin Cultura Nivel religioso) (social, econmico, poltico y

Supervisores consumidores

Cliente

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CAPTULO III MARCO METODOLGICO

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DISEO DE LA INVESTIGACIN

Diseo de Campo
Acua A. Rolando (1996), define el diseo de campo como un proceso sistemtico, riguroso y racional de tratamiento, anlisis y presentacin de datos basados en una estrategia de recoleccin directa de la realidad necesaria para la investigacin. El diseo de esta investigacin es de campo ya que los datos se obtuvieron en forma directa en la empresa Brahma Venezuela, S.A., con el propsito de observar directamente las acciones de la empresa en el desarrollo normal de sus actividades.

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TIPO DE INVESTIGACIN

Segn Hurtado de Barrera (1989), es aquella que trata de entender las situaciones en trminos de sus componentes, intento de descubrir los elementos que componen cada totalidad de las interconexiones que explica la sntesis posterior de lo analizado.

Investigacin Descriptiva
Segn Julin Rivas (1992) La investigacin descriptiva trata de obtener informacin acerca del fenmeno o proceso, para describir sus implementaciones, sin enterarse mucho en conocer el origen del problema.

La investigacin es de tipo descriptiva, ya que permiti obtener informacin de forma detallada acerca de las actividades actuales que se realizan en la empresa Brahma de Venezuela, S.A. ubicado en la Zona Industrial los montones Calle F No. 121 Barcelona, con el propsito de conocer su naturaleza y determinar cuales son sus fallas, para luego realizar las correcciones pertinentes.

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UNIDAD DE ESTUDIO O DE ANLISIS

Gmez Rondn (1993). La unidad de anlisis se refiere a la unidad representativa de estudio concebido por el conjunto escenario, mbito generalizado, donde sucede la ocurrencia del fenmeno, objetivo de la investigacin, implica procesos, sistemas y procedimientos de actividades, en fin del conjunto de elementos de cuyo anlisis permite obtencin de datos primarios en forma lgica y estructurada.

En esta investigacin, la unidad de anlisis objeto de estudio esta representada por el proceso de ventas actual de la empresa Brahma de Venezuela, S.A., con el propsito de conocer su estructura y de esta forma determinar sus fallas para establecer medidas correctivas.

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TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS

Observacin Directa y Participativa

Segn Acevedo, Rolando (1992) Es una tcnica fundamental de investigacin que tiene como finalidad recolectar datos en forma directa y participativa, cumpliendo exacto y puntual a la realidad sistemtica y organizando diversos instrumentos de registro de lo observado.

Se aplica esta tcnica con la finalidad de recolectar datos importantes en forma directa en el lugar donde ocurren los hechos, que permitieron indagar en la bsqueda de las soluciones a los problemas encontrados en la empresa.

Entrevista no Estructurada
Segn Gmez Rondn (1992) Es una tcnica donde trabaja con preguntas abiertas, sin un orden preestablecido, adquiriendo caractersticas de conversacin. La entrevista no estructurada puede plantear cuestiones previas que sern indagadas en la entrevista o puede desarrollarse sin preparacin pretendiendo que el entrevistado narre su situacin.

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Se aplica esta tcnica con la finalidad de obtener informacin necesaria desde el lugar donde se desarrolla los hechos para la bsqueda de soluciones a los problemas encontrados en la empresa.

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Guin De Entrevista No Estructurada

Segn Gmez Rondn (1992) Las entrevistas no estructuradas se definen como un instrumento de recoleccin cuyo parmetro en las formas verbales, orales y escritas mediante la eleccin de interrogantes estructuradas y no estructuradas que imparta la informacin necesaria y de inters en base a las opiniones de aquellas personas que operan en el mismo lugar donde ocurre. Se realizaron una serie de preguntas abiertas a las personas que laboran en la empresa Brahma Venezuela, S.A. con la finalidad de obtener de ellos todos aquellos datos que facilitaron la bsqueda de las posibles fallas y de esta forma, encontrar las posibles soluciones.

Guin de Observacin
Segn Bascano, Jess (1992): El guin de observacin se define como un instrumento de recoleccin cuyo parmetro se fundamenta en el criterio lgico de la utilizacin de los sentidos, recopilando en forma detallada lo que sucede en el lugar de los hechos y estableciendo orden y propsito en la bsqueda de informacin referida al problema de estudio. Este instrumento permiti observar de manera directa las acciones en el lugar donde ocurre el problema, con el propsito de determinar las causas de los bajos niveles de ventas de la empresa Brahma Venezuela, S.A.

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ANLISIS DE DATOS Y PRESENTACIN DE LOS RESULTADOS

Anlisis Cualitativo
Segn Sabino, Carlos (1992): Establece es el anlisis que se efecta trabajando con los datos que se refieren a un mismo aspecto y tratando de evaluar la finalidad de cada dato, con base en la utilizacin de informaciones descriptivas y exploratorias sin correlacin numrica, lo que influye un alcance investigativo dentro del lugar de trabajo.

De acuerdo a los instrumentos que se utilizaron para recopilar la informacin, el anlisis de los datos, se realiz de forma cualitativa, siguiendo un orden en el desarrollo de los objetivos.

La informacin obtenida en el proceso de la investigacin se expone a travs de un informe, integrado por todo el material indispensable y necesario para el cumplimiento de los objetivos.

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CAPTULO IV DISCUSIN DE LOS RESULTADOS

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PROCEDIMIENTO

EMPLEADO

POR

EL

DEPARTAMENTO DE VENTAS DE LA EMPRESA BRAHMA VENEZUELA, S.A.

La empresa Brahma Venezuela, S.A., se encarga de la produccin, comercializacin y distribucin de bebidas tales como Cerveza y Malta en la regin de oriente.

El Departamento de Ventas de la empresa esta conformado por un Gerente Distrital, el cual tiene como funcin monitorear las ventas de cada centro de distribucin y un Gerente de Ventas que tiene como funcin principal planificar, dirigir, organizar y controlar todas y cada una de las actividades en el departamento, tanto supervisores como vendedores, encargados de realizar las siguientes actividades, las cuales forman parte del proceso de ventas actual de la empresa:

Para el procedimiento empleado por el Departamento de ventas de la empresa Brahma Venezuela S.A., se debe seguir los siguientes pasos: 1. Dar a conocer a sus clientes todos y cada uno de los productos de la empresa. Cada vendedor posee un portafolio en donde se muestra la amplia variedad de bebidas que la empresa posee, tales como Brahma Pilsen, Brahma Light, Brahma Chopp y Brahma Malta adems de Malta Caracas y Cerveza Zulia, cada una de las bebidas se identifican con

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una imagen referencial que facilite su reconocimiento por parte de los clientes. Adems del portafolio de bebidas, los vendedores tambin cuentan con un reporte de lista de precio en los que se muestra de manera especfica todos los productos que ofrece la empresa. Dicho reporte contiene la siguiente informacin: Cdigo del producto, nombre del producto, contenido, marca y precio. El cliente tendr conocimiento de los productos, sus caractersticas, ventajas, beneficios de su uso a travs de una breve explicacin realizada por parte de los vendedores.

2.

Reuniones Diarias. Antes de iniciar las visitas a los clientes el Departamento de Ventas se rene para analizar y organizar todas las actividades anteriores a la venta en s. Es una tcnica empleada por el Gerente de Venta de la empresa, con la finalidad de planificar las ventas del da. En un reporte de ventas tipo borrador se anota todo lo que se planifica vender y adems sirve de motivacin a los vendedores.

3.

Visitas a los clientes con el propsito de realizar la venta. Las visitas estn programadas dos veces por semana. Debido a que se trata de productos de alta rotacin como lo son las bebidas, implementa un itinerario de visitas programadas dos veces por semana, donde el vendedor al llegar al cliente debe tomar un inventario del producto

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existente tanto en el depsito como en las neveras, debe verificar tanto las bebidas de la empresa como las de la competencia. Los vendedores adems de realizar las actividades de la venta, son los encargados de colocar el precio visible al consumidor, colocar material P.O.P. en los puntos de ventas como: afiches, banderines, forrar cajas registradoras, todo lo concerniente a la publicidad. El supervisor de ventas tambin forma parte de todas estas actividades, el cual tiene como funcin chequear las rutas de los vendedores para que se cumplan los lineamientos establecidos por la empresa.

4.

Procesamiento del pedido y realizacin de ventas. Como la empresa desarrolla un sistema de venta directa, los pedidos son tomados por el vendedor al realizar la visita, ellos manejan un sistema automatizado pall el cual permite que los vendedores ingresen sus pedidos y los puedan enviar automticamente al departamento de facturacin. Facturacin emite una primera orden de correccin de pedidos para que el vendedor al llegar a la empresa pueda verificar si en la orden emitida aparecen las cantidades correctas y en caso contrario el vendedor pueda corregir. Los cuales son entregados al jefe inmediato Supervisor o Gerente de Ventas, ellos revisan que los datos estn correctos, las cantidades vendidas exactas y luego los envan nuevamente a facturacin para que emitan la factura original.

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5.

Despacho. Todas las facturas son llevadas al departamento de distribucin, las personas que laboran en esta rea se ocupan de la carga y verificacin de los pedidos que van a ser entregados a cada chofer, ellos reciben tanto la factura original y copia, como una emitida por distribucin que dice planilla de carga y verificacin la cual contiene los siguientes datos: a) Fecha de Entrega b) Tipo de camin c) Nombre del chofer d) Hora de carga e) Hora de llegada Y adems del tem-cdigo de descripcin del producto, cantidades y devoluciones de envases. Al llegar al cliente el chofer debe hacer entrega de la factura original, ste debe verificar que su pedido este completo y en optimas condiciones. Si la factura dice de contado efectivo, el cliente debe cancelrsela al chofer. Al finalizar el procedimiento de despacho, el chofer debe entregar copias de las facturas al departamento respectivo y adems el dinero de las facturas a contado.

6.

La cobranza a) Forma de pago: Efectivo, cheque y crdito

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b) Condiciones: Efectivo: Las facturas de contado deben cancelarse en efectivo al momento de la entrega. Cheques: La empresa recibe cheques a nombre de Brahma Venezuela, S.A. de cualquier banco. El cliente tiene tres (3) das hbiles para depositarlo, al tercer cheque devuelto se suspende la condicin de emitirlos. Crditos: el cliente tiene siete das hbiles para cancelarlo.

c) Personal que realiza la cobranza: La Empresa tiene asignado un cobrador para la zona de Barcelona y Puerto la Cruz. Adems del personal de despacho, es decir los chferes.

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FALLAS EXISTENTES EN EL PROCESO DE VENTAS ACTUAL DE LA EMPRESA BRAHMA VENEZUELA, S.A.

Entre las fallas encontradas en el proceso de ventas actual de la empresa Brahma Venezuela, S.A., las cuales han conllevado a la disminucin de las ventas, se deben a que los vendedores no cumplen con el itinerario de visitas programadas, debido a que no existe una supervisin constante para que el vendedor se sienta en la obligacin de cumplir con su plan de trabajo, lo cual trae como consecuencia que el cliente no pueda realizar pedido al da y que adems no se sienta motivado a comprar el producto.

Los vendedores nuevos no tienen el suficiente entrenamiento que les permita manejar con efectividad las actividades bsicas para realizar la venta.

Existen fallas de despacho debido a que la empresa Brahma Venezuela, S.A., para la entrega de productos cuenta con una empresa de transporte particular, pero el servicio no es el ms adecuado. Adems impide la distribucin en zonas donde existen posibles clientes y por ende aumentar las ventas.

Actualmente son pocos los clientes a los que la empresa les otorga los beneficios de facilidades de pago, como crditos y descuentos.

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La publicidad y promocin tambin juega un papel importante en las ventas del producto, sin embargo la poca campaa ha hecho que el consumidor olvide la existencia del mismo y por tal motivo el cliente se abstenga de comprarlo por temor a no ser vendido.

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ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA BRAMA VENEZUELA, S.A.

Comnmente, cuando se conocen las fallas o errores que existen en un proceso, es ms sencillo encontrar las posibles soluciones. El asunto se basa en considerar acciones sencillas que involucren el menor nmero de personal, que no se considere el uso limitado de recursos y que se pueda implementar en la brevedad posible. Entonces una vez conocida las fallas existentes, se debe realizar un anlisis de cada una de ellas, para as determinar cuales de stas originaron a las dems, ya que la existencia de una falla conlleva a que se generen nuevas diferencias. Una vez realizado el anlisis, se debe establecer que fallas contrarrestar primero, tomando en consideracin cuales de ellas son las causantes, facilitando de esta forma el trabajo al momento de buscarle solucin a las fallas restantes. En el caso de la empresa Brahma Venezuela, S.A se observa una serie de diferencias en el procedimiento empleado para el desarrollo de las ventas actuales de la misma, lo cual le ha conducido a la obtencin de unos mrgenes de ventas muy bajo y a cierta prdida de mercado en los ltimos tiempos. De todas las fallas encontradas en el proceso de las ventas actuales se determin como falla principal el no otorgamiento de crditos a los clientes, caso contrario de la competencia, situacin que ha sido manifestada al

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Gerente Distrital y al personal idneo para que se tomen medidas correctivas, tomando en cuenta que la respuesta a dicha problemtica depende de las decisiones que se tomen en la directiva de la empresa. Las estrategias dirigidas a solventar las fallas en el procedimiento actual de ventas son las siguientes: 1. Creacin de polticas a) Incentivo para motivar a los vendedores b) Desarrollar planes de visitas c) Documentar un Manual de induccin para nuevos empleados. d) Jugar con la poltica de los precios. 2. Retornar nuevamente las campaas publicitarias con mayor enlace e impacto en el mercado tales como: El cangrejo: fue la campaa con mayor nivel de recordacin en el mercado cervecero; hace calor recordada por su asociacin con el ambiente playero, dicha publicidad designada a incentivar a comprar los productos que ofrece la empresa, permitiendo as poder aumentar y generar mrgenes de ganancia, estudiando previamente el costo que genere cada una de las publicaciones. 3. Creacin de nuevos canales de distribucin en zonas donde existan posibles clientes potenciales, estudiando alternativas como incorporar o introducir a la venta productos que tienen poca rotacin, el cual es ventajoso para la empresa el hecho de que el consumidor pueda adquirir el producto sin mayores esfuerzos y por ende se incrementaran las ventas de la empresa.

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4. Crear y mantener ventajas competitivas basadas en la calidad de los recursos humanos y servicios que ofrece la empresa. 5. Desarrollar programas y estrategias adecuadas de manera que se sientan estimulados y no busquen sus productos y servicios en otras empresas de la competencia. Es por ello que las empresas deben integrar todos los esfuerzos de la mercadotecnia para que su empresa se convierta en un punto de apoyo de las necesidades y deseos de los clientes. 6. Estudiar las nuevas ofertas de la competencia a fin de adaptar y actualizar las polticas de mercadeo de la empresa.

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CAPTULO V CONCLUSIN Y RECOMENDACIONES

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CONCLUSIN

En toda empresa debe existir una buena estructura organizacional a travs de la cual todos los miembros puedan trabajar juntos de forma ptima y que se alcancen las metas fijadas en la planificacin. Para que esto pueda ocurrir, cada uno de los departamentos que componen a la empresa, deben tener sus funciones y responsabilidades bien definidas, con un personal calificado para que el departamento cumpla con cada una de las actividades que le correspondan.

La planificacin estratgica pronostica el futuro, para un Gerente ayuda a enfrentarse con efectividad a las contingencias futuras, proporcionando una primera oportunidad para corregir errores inevitables; adems ayuda a tomar decisiones respecto a las cosas adecuadas en el momento adecuado y permite enfocar las acciones que se deben tomar para dar forma al futuro segn se desea.

Para las empresas, las ventas es lo que determina el grado de desarrollo de sta. Cualquier empresa sean cuales sean sus productos debern tener un plan de ventas que le permita llevar a cabo su objetivo principal vender tomando en cuenta con especial atencin las relaciones con sus clientes reflejndose como su mejor oferta la calidad de los productos y servicios.

Es

importante

que

las

empresas

tanto

productoras

como

comercializadoras garanticen la calidad de sus productos, ya que les crea

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prestigio tomando en cuenta que el consumidor es quien decide la marca del producto que adquiere. De acuerdo al estudio realizado en base a la problemtica planteada en la empresa Brahma Venezuela S.A. especialmente dirigida al departamento de ventas, es que se logre conocer sus fallas, las cuales permitieron disear nuevas estrategias de ventas que permitan aumentar las ventas de la empresa y generar mrgenes de ganancias.

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RECOMENDACIONES

Exhibir una moderna y original etiqueta que haga una gran diferencia para contrarrestar la competencia.

Otorgar crditos sin excepciones de clientes, tomando en cuenta el movimiento de las ventas.

Contratar ms personal que supervise debidamente las ventas.

Adquirir sus propios camiones para la distribucin y evitar retrasos en la entrega de pedidos.

Bajar el precio a la bebida (cerveza Zulia) que actualmente tiene buena rotacin.

Creacin de beneficios para los vendedores independientes como: facilidades de pagos, descuentos y obsequios, ya que de igual manera generan ingresos de ventas a la empresa.

Mejorar la calidad del producto especialmente la cerveza Brahma, marca que la hace reconocida en Venezuela.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

BOSCANO,

JESS

(1992).

Tcnicas

de

Documentacin

Investigacin. Tomo I. Universidad Nacional Abierta. SERNA GMEZ, Humberto (2003). Gerencia Estratgica. 3R Editores. Bogot D.C. Colombia. STEINER, GEORGE A. (1998). Planeacin Estratgica. Editorial Continental, S.A. Mxico. TERRY & FRANKLIN (1997). Principios de Administracin. Editorial Continental, S.A. de C.V. Mxico. WHITTINTON RICHAR (2002) Qu es la Estrategia? Realmente importa? Segunda edicin. Editorial y de produccin. Madrid Espaa. http://www.eticaygestion.org/documentos/marketing/9.pdf

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ANEXOS

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GUIN DE ENTREVISTA
Guin de entrevista dirigido al personal que labora en la empresa BRAHMA DE VENEZUELA, S.A. 1. Cuntos vendedores tiene la empresa? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ 2. Quines son los competidores de la empresa en la zona? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________

3. Qu estrategia emplea la empresa para la venta del producto? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________

4. Cmo vendedores, qu estrategia ha tenido mejor xito en la venta de los productos? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________

5. Tiene que ver la calidad del producto con que las ventas de la empresa haya desmejorado? _____________________________________________________________ _________________________________________________________

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GUIN DE OBSERVACION

1. El cuerpo de vendedores es suficiente para atender a los clientes? Si ____ NO ____

2. Los vendedores manejan las especificaciones tcnicas del producto? Si ____ NO ____

3. Le gustara incrementar la cartera de clientes y penetrar otros mercados? Si ____ NO ____

4. Cumple con los objetivos de ventas que se ha trazado la empresa? Frecuentemente ____ Siempre ____ Pocas Veces ____

5. La empresa realiza campaa publicitaria? Frecuentemente Pocas Veces ____ ____ Siempre ____ Nunca ____

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