Mercado:

Lamercadotenciaseencargadelprocesodeplanearlasactividadesdela empresaenrelacinconelprecio,lapromocin,distribucinyventade bienesyserviciosdelaempresa,ascomoenladefinicindelproductoo servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor), que satisfagalosobjetivosdelosclientesydelapropiaorganizacin. En este apartado, el emprendedor deber establecer los objetivos de mercadotecniaenelcorto,medianoylargoplazo.Despusrealizaruna investigacin y un estudio de mercado. Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello determinar los canales de distribucin y puntos de ventaqueemplearsuempresa. As mismo, implementar un programa de promocin con el fin dar a conocersuproductoy/oservicio. Otroaspectoaconsiderar sernlas polticas y fijacinde precio,aligual quelaespecificacindesuplandeintroduccinalmercado. Deberelaborarunlistadodelosposibles riesgos y oportunidadesqueel mercado en que est incursionando, posee. Lo anterior le permitir desarrollar un sistema y plan de ventas acorde con los objetivos de la empresa. Objetivos: Dentrodelosobjetivosdelamercadotecniaesnecesariodefinirloquese desea lograr con el producto o servicio en trminos de ventas, distribucinyposicionamientoenelmercado.Sedebetenerencuentael rea y segmento de mercado que se piensa atacar (nivel local: colonia, sector,etc.Nacional,deexportacinregional,mundial,uotros).Ascomo eltiempoenelcualsepiensanlograrlosobjetivos.

 Investigacindemercado: Lasdecisionesquesetomenenelreademercadotecniayenotrasreas de la empresa, deben buscar la satisfaccin del cliente, para esto es necesarioconocerlasnecesidadesdelmismoycmopuedensatisfacerse. Lainvestigacindemercadosseutilizacomounaherramientavaliosaen la obtencin de esta informacin para definir el tamao del mercado donde operar la empresa. Una vez definido ste, se debe tratar de establecerelconsumoaparentequedichomercadorepresenta. Sisecuentaconunclculodelconsumoaparente,sepuededeterminarla demanda potencial del producto o servicio de la empresa en el corto, medianoylargoplazo. Posteriormente, los resultados obtenidos permitirn identificar ms rpidamentelaparticipacindelacompetenciaenelmercado. Tamaodelmercado: En esta seccin del plan de negocios es necesario buscar, de manera objetiva con base en fuentes de informacin confiables, cuntos clientes posiblespuedetenerlaempresa,dndeestnyquinesson.Paraestose requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etctera. Es decir, se debe establecer el segmentodemercadodondeoperarlaempresa. Consumoaparente: Unavezquehasidodefinidoelsegmentodemercado,sedebetratarde establecer el consumo aparente que dicho segmento representa, esto se hace identificando el nmero de clientes potenciales, as como su consumo probable del producto o servicio que la empresa ofrece, con baseensushbitosdeconsumoprobable. Demandapotencial: Si se cuenta con un clculo aparente (actual) del mercado, es fcil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa,

simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto,medianoylargoplazo. Participacindelacompetenciaenelmercado: Para conocer esta participacin, es recomendable que la empresa identifiqueasusprincipalescompetidores,elreageogrficaquecubren ylaprincipalventajaqueleshapermitidoganarmercado. Estudiodemercado: Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacin con el mercadoespecfico,alcuallaempresaofrecesusproductos. Para obtener un buen estudio de mercado, es necesario determinar, en primera instancia, los objetivos del mismo. Una vez definido ste, la empresadeberelaboraruna encuestaparaestudiarelmercado.Perono basta disearla, sino que es tambin necesario que sta sea aplicada en formacorrectaparaasegurarquelainformacinqueseobtendrseatil para conocer el mercado. Una vez aplicada hay que tabular y referir la informacinrecabadaparapresentarlos resultadosylas conclusionesdel estudiorealizado. Objetivosdelestudiodemercado: En este apartado, debe definirse el producto o el servicio que se planea ofrecer,deacuerdoconelpuntodevistadelconsumidorpotencial. Encuestatipo Es muy importante que los datos que se desean conocer, respecto al mercado potencial de la empresa sean traducidos a preguntas claras, concretas, que no impliquen clculos complicados, breves y que realmentearrojenlainformacinquesebusca. Aplicacin En esta seccin debe determinar cmo se va a aplicar, dnde se va a aplicar,cundosevaaaplicaryquinlaaplicar.

 Resultadosobtenidos Unavezaplicadalaencuestayobtenidalainformacinrequerida,hayque tabularla y referirla a la poblacin total de clientes potenciales, para lograrobtenerconclusionesvlidasyconfiables,respectoalafactibilidad del mercado del producto o servicio de la empresa, as como la informacinconcernientealaspreferenciasdelposibleconsumidor. Conclusionesdelestudiorealizado Son la interpretacin de los datos obtenidos, proyectado a condiciones potencialesdedesarrollodelaempresa,paraobtenerunaimagen,loms clara posible, de la venta que la empresa lograr, el sistema de comercializacinoplandeventasadecuadoylamezclademercadotecnia idealparallevaracaboeseplanrespectoaestaempresaenparticular. Distribucinypuntosdeventa: Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollarunproductoquelassatisfaga,esnecesariodeterminarcmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccinhastaelconsumidor,delamaneramseficienteposible. Promocindelproductooservicio: Promocionar es esencialmente un acto de informacin, persuasin y comunicacin, que incluye varios aspectos de gran importancia, como son:la publicidad,las marcaseindirectamentelas etiquetasyel empaque. Atravsdeunadecuadoprogramadepromocin,sepuedelogrardara conocerunproductooservicio,eincrementarelconsumodelmismo,etc. Publicidad Promocionaresunaseriedeactividadesnecesariasparahacerllegarun mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directosobreelclienteparaquecompreunproducto,conelconsecuente

incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacernfasisen: 1. Animaralosposiblescompradoresabuscarelproductooservicio queseleofrece. 2. Ganarlapreferenciadelcliente. Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los productos o servicios,utilizaalgunosmedios,comoson:peridicos,radioyvolantes. Peridicos Los peridicos cubren con su circulacin un territorio geogrfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un nmero de regiones adyacentes). Adems, los anuncios en el peridico llegan a personas de prcticamente todos los estratoseconmicos. Radio Laradioesaccesibleatodololargoyanchodelospases(lamayorparte deloshogaresposeenradiosylamayoradelosvehculosdetransporte tambin). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposicin masiva de los mensajes publicitarios. Este medio puede estar dirigido a unmercadoparticular,enunpobladoociudadespecfica. Volantes Losvolantessongeneralmentedistribuidosporlosdueosoempleados delaempresa,depuertaenpuerta,encoloniasseleccionadas,enpuntos dereunindelsegmentodemercadoseleccionado,etc.Suimpactopuede sermuyfuerte,siempreycuandosecuidesucontenidoypresentacinde losmismos. Marcas:

Unamarcaeselnombre,trmino,signo,smboloodiseo,ocombinacin de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresaysealaunaclaradiferenciaconlosdelacompetencia. Etiquetas: Son las formas impresas que lleva el producto para dar informacin al clienteacercadesuusoopreparacin.Lasetiquetasnoslosonexigidas porlaley,sinoquepuedenjugarunpapelimportanteenlaimagenqueel consumidorsehagadelproducto,portanto,esnecesariodisearlascon muchocuidadoydetenimiento. Empaque: El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquiridodirectamenteporelconsumidorfinal.Nobastaqueelempaque muestreelnombredelfabricanteylamarca,elrecipientetambindebe servircomomediopublicitario,aumentandoelvalordelproductoanteel cliente, adems se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable. Polticasdeprecio: Bsicamente las polticas de precios de una empresa, determinan la maneraenquesecomportarsta,encuantoalpreciodeintroduccinen el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones,comisiones,ajustesdeacuerdoalademanda,etc. Fijacindeprecios: Lafijacindeprecioessumamenteimportante,pueselprecioinfluyeen lapercepcinquetieneelconsumidorfinalsobreelproducto. Plandeintroduccinalmercado: El plan de introduccin al mercado es la estructuracin de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa paragarantizarunaentradaexitosaenelmercado.

RiesgosyOportunidadesdelmercado: Todanuevaempresaqueentraenelmercado,debeelaborarunlistadode los posibles riesgos y oportunidades que el mercado en el que est incursionandoposee.Ellistadodebeconsideraraspectoscomo:posibles accionesdelacompetencia,medioambientedelaempresa,disposiciones gubernamentales, tendencias sociales, econmicas y culturales, y todo aquello que considere que pudiera afectar a la empresa en el corto, medianoolargoplazo. SistemayPlandeventas: Existen diversos sistemas de ventas, que abarcan desde las personales, hastaaquellasqueimplicansistemascomplejosdedistribucin.