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UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPIRITU SANTO

FACULTAD DE ECONOMIA Y CIENCIAS EMPRESARIALES


SYLLABUS
FOR DAC 11 VER 17 07 07

MATERIA: GERENCIA DE VENTAS PREREQUISITO(S): MARKETIG I NEGOCIACIN I HORARIO: Viernes 19h25 22h10 HORAS PRESENCIALES: 48 Horas Horas
22 Diciembre/2007)

CDIGO: GER 430 (81) CDIGO: MGER - 430 AULA: G - 114 CRDITOS: 3 HORAS NO PRESENCIALES: 96
SEMESTRE: A (Verano: 3 Septiembre

PROFESOR: Econ. Ramiro Andrade Carrasco

1. DESCRIPCIN La globalizacin de los mercados y el avance tecnolgico tanto en las telecomunicaciones y en el desarrollo de nuevos productos y servicios hace cada da ms necesario que los profesionales de todas la ramas del aprendizaje se especialicen en el rea de Ventas. Gerencia de Ventas es una materia que tiene como objetivo principal al final del curso obtener profesionales en ventas que inician con un aprendizaje de cmo convertirse en un vendedor profesional, para luego ascender a una supervisin o jefatura de ventas, para que al final sea un Gerente de ventas experimentado.

2.

METODOLOGA

Metodologa a utilizarse dentro del aula Todas las clases se realizan con proyecciones de diapositivas previamente preparadas en Power Point, para lo cual se solicita el equipo de datashow (Infocus) en todas mis clases Del 100% del tiempo de la reunin con los alumnos en cada clase, el 55% esta enfocado a la enseanza de casos prcticos y reales de la experiencia laboral del profesor con ejercicios y reflexiones (xito o fracaso) Dos veces al mes se proyectarn videos relacionados con la materia, as como tambin de motivacin y liderazgo. Se realizan Clnicas de Ventas para perfeccionar el manejo de las Tcnicas de ventas aprendidas y el manejo de Objeciones.(Un alumno hace de cliente y otro de vendedor) Esta materia se caracteriza por el desarrollo de talleres y ejercicios prcticos individuales o en grupo. Por ser una materia en la cual se busca que el profesional sea extrovertido y persuasivo para cerrar negocios con xito, se los motiva frecuentemente a la exposicin de los temas de lectura relacionados con la clase del da. Estos ejercicios tienen como finalidad ser un estmulo para los alumnos, haciendo ms participativa la clase y desarrollar la agilidad de estos en la parte prctica de la materia. Se realizarn debates de tema de actualidad siempre que estos se encuentren relacionados con la materia que se est dictando en ese momento. Los estudiantes deben adelantar la lectura comprensiva de los contenidos programados para cada sesin, para una mejor comprensin prctica de los temas relacionados que se traten.

Por dos ocasiones durante el perodo lectivo se invitar a un profesional especializado en Gerencia de Ventas a dictar una charla para compartir sus experiencias. El porcentaje de faltas lmite es del 20% de las clases dictadas. No est permitido el uso de telfonos o cualquier otro medio de comunicacin. No se permitir a ningn estudiante el ingreso al aula de clase en pantalones cortos, sandalias y/o usando gorra.

Descripcin del tipo de trabajos requeridos Al inicio de cada unidad se detallarn las actividades y tareas a desarrollarse en el aula fsica y por e mail como refuerzo. Las tareas sern entregadas la clase siguiente de terminar la unidad, previamente establecidas las fechas que durar cada una de ellas. En el caso de no ser entregada se la recibir la da siguiente con por el 70% de lo contemplado, excepto casos de justificacin mdica o de la Coordinacin Acadmica. Las tareas sern presentadas en grupo o individualmente, dependiendo de las actividades enviadas. Sern dos tareas en el primer parcial y una tarea en el segundo. Los temas de investigacin que se enve, se los har en funcin de la Red Ebsco que cuenta la universidad, para que exista un mejor aprovechamiento de est fuente de consulta. El da de entrega de la investigacin se realiza un foro para que los alumnos compartan sus criterios y obtener conclusiones. Dicho trabajo ser enviado con una antelacin de tres semanas, mnimo. Trabajo individual. Todos los trabajos se proyectan a conseguir que los alumnos desarrollen actividades para que en el corto plazo se conviertan en empresarios con enfoque comercial. Todos los trabajos deben ser presentados en Power point en medios magnticos y escritos y a su ves expuestos ante todos los estudiantes de Gerencia de Ventas. El trabajo escrito tiene un peso de 50% y la exposicin de 50%

Sanciones por atraso en la entrega de trabajos Las tareas de no ser entregadas en el tiempo estipulado se la recibir al da siguiente por el 70% de lo contemplado, excepto casos de justificacin mdica o de la Coordinacin Acadmica.

Participacin en clase Todas las clases se caracterizan por ser dinmicas, por lo cual invita a los estudiantes a participar activamente con el desarrollo de ejercicios o comentarios que alimenten la exposicin del profesor. Las participaciones en clase aportan con reconocimientos pblicos del profesor ya que demuestran el inters en la materia y su preparacin previa a la clase del alumno.

3. OBJETIVOS 3.1 GENERAL Resaltar la importancia de las ventas en todo mbito laboral y el papel que juega en el mundo de las finanzas y de los negocios, considerando que las ventas en todas las empresas constituyen el motor de las economas.

3.2 ESPECFICOS En primera instancia nuestro principal objetivo es convertir al estudiante en un vendedor profesional que sepa utilizar tcnicas y estrategias que persuadan al cliente a aceptar el producto o servicio ofrecido. En una segunda fase del primer parcial el alumno estar en capacidad de supervisar o dirigir un grupo de vendedores y administrar todas las tareas concernientes a una jefatura de Ventas. Finalmente el segundo parcial est enfocado a desarrollar todas las habilidades para que el alumno sea un experto Gerente de Ventas y que est en capacidad de emprender un negocio o microempresa para desarrollar nuevas plazas de trabajo y que no busque un trabajo de dependencia como normalmente sucede con los profesionales recientemente graduados. Explicar y crear conciencia en el estudiante a travs del planteamiento y resolucin de casos prcticos (pronsticos, presupuestos, tcticas y estrategias comerciales) de la importancia de la Administracin de ventas para la toma de decisiones que buscan aumentar los ingresos de la empresa, superando a los costos y as conseguir mayor rentabilidad para los accionistas y bienestar y desarrollo para los empleados.

4. CONTENIDO PROGRAMTICO

PRIMER PARCIAL
(dd/mm/aa)

SESIN

TEMAS TRATADOS

HORAS NO PRESENCIALES

EVALUACIN / RESPONSABL E

1 (08/09/07)

Presentacin de la asignatura y normas Lectura: generales de la materia. Captulo I. Trabajo de la administracin de CAPTULO I: Introduccin a la venta personal Ventas Gerencia de Clase interactiva. y a la administracin de ventas . El Ventas , Eugene M. (Profesor profesional en ventas moderno. L a naturaleza de Jonson David L. Kurtz alumnos) la venta personal. Cambios en ventas. La venta Eberhard E. Scheuing. personal y el marketing mix. Dimensiones de la Pg. 1 18. ( 1.5 horas) gerencia de ventas.
Lectura: Captulo I. Trabajo de la administracin de Ventas Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 18 34. ( 1.5 horas) Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Manual Prctico de Ventas PORTA- UEES , Ramiro Andrade. Pg. 1 16. (3 horas) Ejercicios en clase y clnica de ventas. (2 horas) Lectura: Manual Prctico de Ventas PORTA- UEES , Ramiro Andrade. Pg. 1 16. (3 horas) Ejercicios en clase y clinica de ventas. (2 horas) Lectura: Captulo II. Carreras profesionales en ventas Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 35 58. ( 1.5 horas) Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor)

2 (08/09/07)

El Gerente de ventas Actividades del gerente de ventas. Cualidades para la administracin de ventas . De Vender a Administrar. Primera Tarea (Sesin 4).

3 (15/09/07)

TCNICAS GENERALES DE VENTAS: A.I.D.A. (Atencin, Inters, Deseo, Accin) Clnica de ventas

4 (15/09/07)

TCNICAS GENERALES DE VENTAS: A.I.D.A. (Atencin, Inters, Deseo, Accin) Clnica de ventas. Continuacin. Entrega de primer tarea

5 (22/09/07)

CAPTULO II: Carreras profesionales en ventas y administracin de ventas. Aventajas de la carrera en ventas. Gua para buscar trabajo para estudiantes interesados en carreras en ventas. El profesionalismo en ventas.

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profeso - Alumnos) Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor) Preguntas acerca de los ejercicios, de las lecturas enviadas y del trabajo de investigacin. Ejercicios en pizarra. (Alumnos)

6 (22/09/07)

CAPTULO III: Evolucin de la venta profesional.- El viajero universitario. Los primeros tiempos en ventas. Las ventajas en el siglo XXI. Clasificar al personal de ventas. El trabajo de un equipo de ventas

La funcin de la venta personal.Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 67 91. ( 1.5 horas) Lectura en casa del captulo Lectura: Captulo 4. El proceso de ventas.Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 93 118 ( 1.5 horas) Lectura en casa del captulo

Preguntas acerca de los ejercicios enviados y de la investigacin. Ejercicios en pizarra. (Profesor)


Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor) (Alumnos). Exposicin acerca del tema investigado.

7 (22/09/07)

CAPTULO IV: Pasos preliminares en el proceso de ventas.- Consecucin de nuevos negocios y clientes potenciales, actuales, antiguos, llamadas en fro, prospectacin, eventos y exhibiciones comerciales. CAPTULO V: Pazos avanzados en el proceso de ventas. Enfoque de apertura. Identificacin de necesidades. Convencimiento del cliente potencial. Manejo de objeciones. Cierre. Seguimiento. Segunda Tarea (Sesin 12).

8 (29/09/07)

9 (29/09/07)

10 (05/10/07)

Lectura: Captulo 5. Vender a empresas , Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 120 149. ( 1.5 horas) Lectura en casa del captulo Lectura: Captulo 6. Territorio de CAPTULO VI: Desarrollo del territorio de ventas.Gerencia de ventas y administracin del tiempo.- Ventas , Eugene M. Jonson Definicin y alcance de la administracin del David L. Kurtz Eberhard E. territorio. Diseo de un territorio de ventas. Scheuing. Pg. 150 191. Razones para establecer territorio de ventas. ( 1.5 horas) Asignacin de vendedores a territorios Practicas y Lectura en casa del captulo ejercicios. Primer Aporte. Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 7. Planeacin del esfuerzo de ventas.CAPTULO VII.El ambiente en la Gerencia de Ventas , administracin de ventas.- Ambiente socio Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. cultural, caractersticas de la poblacin. Scheuing. Pg. 195 229. Oportunidades y amenazas del ambiente. ( 1.5 horas) Transporte. Comunicacin. Ventas Practicas Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 8. Planeacin

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor) Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. Entregar deber y prueba sobre este. (ProfesorAlumnos)

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor)

11 (05/10/07)

CAPTULO VIII: Planeacin en la administracin de ventas.- Naturaleza e importancia de la planeacin d ventas. Informacin para la planeacin. Proceso de planeacin. Fase de anlisis. Formulacin de estrategias. Decisiones tcticas. Implementacin del plan. Fase de Control.

en la administracin Preguntas acerca de ventas.- .- Gerencia de los ejercicios


de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 230 262. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 9. Pronstico de Ventas.Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 264 295. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 10. Presupuesto de Ventas.- .- Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 296 323. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 11. Desarrollo

y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor)

12 (12/10/07)

CAPTULO IX.- PRONOSTICO DE VENTAS.Importancia del pronstico. Presupuesto y cuota de ventas. Clculo del potencial del mercado. Capacidad y voluntad de compra. Mtodos cualitativos y cuantitativos. Seleccin de mtodos de pronsticos. Ejercicios y tareas.

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor)

13 (12/10/07)

CAPTULO X.- PRESUPUESTO DE VENTAS.Qu es el presupuesto de ventas?. Tipos de presupuestos. Distribucin de los costos de ventas. Determinacin del presupuesto de ventas. Recursos Econmicos. Procedimientos para elaborar un presupuesto. Prctica del presupuesto de ventas CAPITULO XI.- Organizacin de la fuerza de

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor - Alumnos) Tarea a casa Preguntas acerca de los ejercicios

14

(19/10/07)

ventas.- Tareas de la organizacin de ventas. Desarrollo de una organizacin de ventas. Tipos bsicos de la Organizacin de ventas. Relaciones con otros departamentos. Principales tendencias de la organizacin de ventas.

15 (26/10/07)

Examen Primer Parcial.

de la Fuerza de ventas.Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 327 366. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Revisin de ejercicios y de las clases. (5 horas) Lectura: Captulo 12.

y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor - Alumnos) Tarea a casa

Evaluacin escrita (Alumnos)

16 (26/10/07)

Revisin de Exmenes. Entrega de notas. CAPITULO XII.- Planeacin y Reclutamiento del Personal de Ventas.- Determinacin del tamao de la fuerza de ventas. Requerimientos cualitativos utilizados en la planeacin de personal de ventas. Normas para reclutar vendedores. Fuentes de reclutamiento. TALLER

Planeacin y Reclutamiento del Personal de Ventas.Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 367 402. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas)

Ejercicios en pizarra. (Profesor - Alumnos) Tarea a casa

SEGUNDO PARCIAL
(dd/mm/aa)

SESIN

TEMAS TRATADOS

HORAS NO PRESENCIALES
Lectura: Captulo 13.- Seleccin de Personal, Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 403 449. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas)

EVALUACIN / RESPONSABL E
Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor - Alumnos) Tarea a casa Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor) Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor - Alumnos) Tarea a casa

17 (09/11/07)

CAPTULO XIII: PROCESO DE SELECCIN DEL PERSONAL DE VENTAS.- Quin es responsable del proceso. Cuales son los costos. Evitar errores de contratacin. Proceso sistemtico de seleccin. Entrevistas. Ejercicios prcticos. Tercera Tarea (Sesin 26).

18 (09/11/07)

TALLER PARCTICO DE SELECCIN, ENTREVISTAS Y Lectura: CONTRATACIN DE VENDEDORES (Anuncio en la Captulo Anteriores Prensa)
Lectura: Captulo 14.Entrenamiento de Vendedores, Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 450 494. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 15. Direccin de la fuerza de Ventas , Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 499 531. ( 1,5 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 16 Incentivos en Ventas , , Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 532 558. ( 1,5 horas) Lectura en casa del captulo

19 (09/11/07)

CAPTULO XIV: ENTRENAMIENTO Y DESARROLLO EN VENTAS.- Entrenamiento y ciclo de la carrera del vendedor. Razones para entrenar a vendedores. Atena Life & Quality. Quin deber entrenar a los vendedores. Seleccin de entrenadores. Tutora Tcnica en el rea de trabajo.

20 (16/11/07)

CAPTULO XV.- DIRECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS.- Seleccionar puntos de vista de la motivacin en ventas .Teora de la atribucin. La escencia del liderazgo en ventas. Roles del liderazgo del gerente de ventas. Habilidad conceptual. Destrezas de las relaciones humanas.

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor - Alumnos) Tarea a casa Preguntas acerca de los ejercicios, lecturas enviadas y del libro de control. Ejercicios en pizarra. (Profesor Alumnos)

21 (16/11/07)

CAPTULO XVI: INCENTIVOS DE VENTAS.Tipos de incentivos. Incentivos diferentes de los econmicos. Incentivos econmicos. Cursos y seminarios. Reuniones y convenciones de ventas. Taller Prctico

22 (23/11/07)

CAPTULO XVII: COMPENSACIN DE VENTAS.Criterios para un plan de compensacin slido. Tendencias en la compensacin de ventas. Desarrollo de un plan de compensacin. Beneficios adicionales. Compensacin para los gerentes de ventas.

Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 17 Compensacin de Ventas , Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 559 588. ( 1,5 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 18. , Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 590 629. ( 1,5 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 19. Evaluacin de Ventas, Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 633 680. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 20 Anlisis de ventas y costos.- Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 682707. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo Evaluacin en ventas. ( 1,5 horas) Lectura: Captulo 20 Anlisis de ventas y costos.- Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 682707. ( 3 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Captulo 21. Direccin Nacional en ventas.Gerencia de Ventas , Eugene M. Jonson David L. Kurtz Eberhard E. Scheuing. Pg. 682707. (1,5 horas) Lectura en casa del captulo Ejercicios de la tarea enviada. (2 horas) Lectura: Libros de Multinivel Yambal, Omnilfe. (27 paginas) de la enviada. (2 horas) tarea

Preguntas acerca de los ejercicios enviados y del libro de control. Ejercicios en pizarra. (Profesor - Alumnos)

23 (23/11/07)

24 (30/11/07)

CAPTULO XVIII.ADMINISTRACIN DE VENTAS INTERNACIONALES.Un mundo diferente. Ventas internacionales y oportunidades de marketing. Desafos en administracin de ventas internacionales. Cmo ingresar a mercados extranjeros. Tcnicas de ventas internacionales. Estructuras para las organizaciones internacionales de ventas. Prcticas de administracin de ventas internacionales. CAPTULO IX: EVALUACIN DE VENTAS.Principios de la evaluacin de ventas. Evaluacin y control. Las dificultades de la evaluacin. Aislamiento de los vendedores. Hechos frente a juicios. Establecer estndares de desempeo. Fuentes de informacin para la evaluacin. Frecuencia de Evaluacin. Mtodos para evaluar a la fuerza de ventas. Vincular al vendedor. Seguimiento en la evaluacin. Entrenar a los evaluadores. Mtodos de entrenamiento. Enviar Cuarta Tarea (Sesin 29). CAPTULO XX: ANLISIS DE VENTAS Y COSTOS.- Una fuerza de ventas de bajo costo. La naturaleza de control de ventas. Anlisis de ventas. Anlisis de costos. Principios del anlisis. Administracin por excepcin. Administracin de ventas en la prctica. T&K Roofing Company., Scott Paper, Principio del iceberg. La regal 20/80. Gastos de ventas. Entregar Tercera Tarea. Resolucin de ejercicios amortizacin. Tercer Aporte de fondo de

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor) Control de Lectura. (Alumnos).

Exposicin de trabajos y lectura en grupos (Alumnos)

25 (30/11/07)

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Entregar deber y prueba sobre este. (Profesor Alumnos)

26 (07/12/07)

Exposicin clase

en

27 (07/12/07)

Auditorias de Ventas.- Ejercicios prcticos.

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor)

28 (14/12/07)

DIRECCIN NACIONAL DE VENTAS.- Desarrollo Jerrquico en la empresa.

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor)

29 (14/12/07) 30 (14/12/07)

VENTAS MULTINIVEL.Creacin de comerciales. Omnilife, Herbalife Yambal Ejercicios de Multinivel comercial. Aporte Escrito. y

redes

Direccin Ejercicios

Preguntas acerca de los ejercicios y lecturas enviadas. Ejercicios en pizarra. (Profesor) Entregar deber y prueba sobre

31 (21/12/07) 32 (22/12/07)

Examen Segundo Parcial Revisin de Exmenes. Entrega de notas.

Revisin de ejercicios y de las clases. (5 horas)

este. (Alumnos) Evaluacin escrita (Alumnos) Profesor Alumnos -

5. EVALUACIN Primer Parcial Actividades 100 2 Tareas (Cada tarea equivale a 20 puntos) 2 Aportes (Cada aporte equivale a 20 puntos) Trabajo de Investigacin Red Ebsco/Videoconferencia Examen Primer Parcial 100 Nota Primer Parcial ((Actividades + Examen)/2) 100 Segundo Parcial Actividades 100 2 Tareas (Cada tarea equivale a 20 puntos) 2 Aportes (Cada aporte equivale a 20 puntos) Control de Lectura Examen Segundo Parcial 100 Nota Segundo Parcial ((Actividades + Examen)/2) 100 Nota Acadmica ((Nota Primer Parcial + Nota Segundo Parcial)/2) 100 Nota mnima para aprobar el curso: 70 Los exmenes se rendirn en la fecha previamente establecida por el decanato de la facultad, y no se aceptar a ningn estudiante postergacin de dicha evaluacin, sin una justificacin aprobada por la Coordinacin Acadmica.

40 40 20

40 40 20

6. BIBLIOGRAFA BSICA Texto: GERENCIA DE VENTAS Autor: Eugene M. Jonson, David . Kurtz, Eberhard E. Scheuing Editorial: Mc Graw Hill Edicin: Cuarta (2002) Coleccin de 4 tomos. 7. BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA Texto: EL CUADRANTE DEL FLUJO DEL DINERO Autor: Robert T. Kiyosaki con Sharon L. Lechter, CPA.os Luis Villalobos Editorial: GrTime & Money Network Editions Edicin: Primera (2004) Texto: MNEGOCIACION.- Una Orientacin para enfrentar las conversaciones difciles. Autor: Stone Patton Heen

Editorial: Norma Edicin: Tercera (2002) Texto: NEGOCIE Y GANE Autor: Herb Cohen Editorial: Norma Edicin: Segunda (2004)

8. DATOS DEL PROFESOR NOMBRES: APELLIDOS: TITULO DE PRE-GRADO: 1997. POSTGRADO: Ramiro Marcelo Andrade Carrasco Economista, Universidad Catlica de Guayaquil, Dic. de

Egresado M.B.A. en Marketing, Universidad Especialidades Espritu Santo, Mayo 2006. REA DE ESPECIALIZACIN DE TRABAJO: Ventas y Marketing. CORREO ELECTRNICO: randrade@lidercell.net

Elaborado por: agosto de 2006

Fecha: 15 de Econ. Ramiro Andrade Carrasco Profesor Fecha: Ing. Elba Caldern Coordinadora Acadmica

Revisado por:

Revisado por:

Fidel Mrquez Snchez, Ph. D. Decano

Fecha: