Las necesidades, entendidas como sensaciones internas que motivan nuestro comportamiento, son universales y desde ellas podemos

incidir en el deseo de consumo o bien descifrar los deseos que generan. La necesidad responde al Qu?, Qu requiero para ser feliz?, Qu carencia tengo para? . Mientras las necesidades responden al Qu? Los deseos responden al Cmo? Queremos satisfacer una determinada necesidad. Es decir, el deseo es la manera cmo podemos o queremos conseguir lo que necesitamos. Ejemplos: Tengo hambre! (necesidad) Tengo ganas de comer Pan Canilla! (deseo) Las expectativas deben ser entendida como lo que el cliente espera de un bien o servicio, se debe considerar como el principal objetivo a alcanzar, dado que en cubrir las expectativas que el cliente se haba marcado radica su plena satisfaccin.

Ahora bien, el vendedor debe tener la habilidad de la escucha emptica, lo que consiste en estar atento al lenguaje corporal y lograr que el cliente sienta que l se preocupa genuinamente por sus necesidades y agrega valor constantemente en cada momento de la verdad, el vendedor se debe preocupar por construir una relacin a largo plazo convirtindose en un asesor que supere constantemente las expectativas de sus clientes y pensar que la tica es buen negocio. De esta manera, el vendedor generar la confianza necesaria y el lazo emocional para que el cliente lo prefiera a l y a sus productos. En esto consiste el arte de venderse para vender y fidelizar a las personas (clientes). El vendedor es una persona capaz de persuadir a los clientes ganando su confianza y presentando su producto de acuerdo cmo cada cliente organiza su modo peculiar de percibir al mundo

UNIVERSIDAD PEDAGGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR VICERRECTORADO DE EXTENSIN COORDINACION DEL PROGRAMA NACIONAL DE EXTENSION ACADEMICA SUBPROGRAMA DE CAPACITACION DOCENTE ASIGNATURA: ENSAYO DIDCTICO

EL ARTE DE VENDERSE PARA VENDER Y FIDELIZAR AL CLIENTE

FACILITADOR: JOS MIGUEL BESON

EL ARTE DE VENDERSE PARA VENDER Y FIDELIZAR AL CLIENTE

Objetivo: Identificar los elementos esenciales en el proceso de ventas, as como las habilidades y cualidades de un buen vendedor para ser empleadas como herramientas en cualquier organizacin y situacin de la vida diaria para fidelizar a las personas o clientes Todos vendemos algoya que la venta se asume como un proceso relacional y por ende, comunicacional donde un sujeto busca persuadir o influir en la forma de pensar y/o actuar de una o varias personas para que logre una transaccional o un intercambio de un producto que puede ser tangible como un bien o intangible como una idea o un talento entre el primero que surge como vendedor y el o los clientes o compradores.

Por esta razn, el proceso de venta exitoso ha evolucionado hasta asumir que las personas compran personas. El cliente valora ms a aquel vendedor que le genera mayor confianza y logra establecer una conexin emocional. El vendedor como marca es mucho ms importante que lo que se ofrece o la empresa a la cual representa. Entonces la diferencia est en la dinmica y habilidad del vendedor para saberse vender bajo estas premisas. Entonces: Surgen dos preguntas claves: Cmo se gana la confianza de los clientes? Y Cmo se establece la conexin emocional con l?

Es importante tener claro cul es el significado de estos trminos: precio, valor y costo para entender los procesos mentales de valuacin que experimenta el cliente cada vez que realiza una compra de un bien o un servicio. Precio: se refiere al monto moneda de curso legal. en

Valor: es la calidad relacionada al producto. Es el beneficio que recibe el cliente al realizar una compra; representa el nivel de felicidad que obtendr el cliente, segn su percepcin, si compra determinado producto. Costo: si bien es cierto que tiene que ver con una inversin de dinero, no solo se limita a ello; el costo tambin est relacionado con el esfuerzo fsico o mental que requiere el cliente para adquirir un producto, pero tambin, con la inversin de tiempo para ello. Ahora bien, cada vez que el cliente realiza una compra, ste experimenta mentalmente una evaluacin, valor vs. costo, ya que ellos adquieren aquello que consideren les ofrece el mximo valor. Esto es la diferencia entre el valor total y el costo total. La diferencia est en el VALOR AGREGADO

Para responder estas cuestiones es necesario que el vendedor entienda como funciona cierto elementos durante el proceso de venta: Momento de la verdad
Empleado / Vendedor
Habilidades Motivacin Compromiso Conocimiento Actitud

Adems, considerando que actualmente el mundo se encuentra sumidos en un entorno altamente competitivo, donde las personas (cliente) son cada vez ms exigentes y crticos a la hora de elegir o tomar la decisin de comprar bienes y/o servicios debido a la disponibilidad de informacin a su alcance y las mltiples ofertas que se le presentan.

Cliente

Producto / Servicio

Comportamiento Necesidades Expectativas

Ocurre cuando el vendedor/ empleado y el cliente establecen contacto -