Relaciones en el Entorno de Trabajo I. DE LA CRUZ, P. GRECIET, C. PREZ, M. DEL P.

VAQUERIZO Grupo Santillana de Ediciones, 1995, pgina 138

LOS TIPOS DE NEGOCIACIN

La negociacin es un fenmeno que se extiende a todos los mbitos de la vida. Los criterios para clasificar las relaciones de negociacin son mltiples y se diferencian en funcin del modo de desarrollo, las caractersticas de la interaccin, los niveles de anlisis, las partes implicadas, la composicin de las partes y el mbito donde se desarrolla.

Segn el modo
Negociacin explcita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solucin mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociacin colectiva. Negociacin tcita. Las partes no definen la relacin como negociacin o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Segn la interaccin
Negociacin distributiva, competitiva o de prdidas-ganancias. Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociacin de la masa salarial. El xito se basa en la capacidad de controlar la informacin, por lo que la comunicacin no es transparente. Es una confrontacin a travs de la cual las partes pretenden llegar hasta el lmite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar. Negociacin integrativa o cooperativa o de ganancias-ganancias. Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver la situacin con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo. Negociacin mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la prctica es difcil que se den estilos puros de negociacin cooperativa o competitiva; lo ms habitual es que se combinen ambos.

Segn los niveles de anlisis

Negociacin interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compaeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Estn implicadas las conductas de cada individuo ante la negociacin.
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 Negociacin intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociacin entre distintos departamentos de una empresa. Estn implicadas las conductas de los representantes de cada grupo.

Segn las partes implicadas

Negociacin bilateral. Cuando hay dos partes en la negociacin. Negociacin multilateral. Cuando existen ms de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

Segn la composicin
Negociacin directa. Los negociadores actan como individuos que defienden sus propios intereses. Negociacin a travs de representantes. Los negociadores tratan de defender los intereses de las partes representadas. En este caso es interesante sealar que: Los representantes adoptan posturas ms duras en la negociacin que si defendieran sus propios intereses. El compromiso de los representantes con la posicin del grupo ser mayor cuanto ms vigilada sea su actuacin.

Segn el mbito
Siguiendo a los tericos en la negociacin, se pueden establecer tres campos en los que se desarrolla la negociacin: Negociacin diplomtica. Negociacin internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinmica del proceso o por las diferencias culturales entre las partes. Negociacin comercial, o actividades de compra-venta. Negociacin social, desde el punto de vista de la negociacin interpersonal cotidiana o de las organizaciones.