Relaciones en el Entorno de Trabajo I. DE LA CRUZ, P. GRECIET, C. PREZ, M. DEL P.

VAQUERIZO Grupo Santillana de Ediciones, 1995, pgina 151

LAS TCTICAS Y LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES

En el estudio de la negociacin es fundamental conocer los pasos y contrapasos tcticos que realiza cada parte para resolver el conflicto de un modo ventajoso para sus propios intereses.

Tcticas negociadoras
Las tcticas se definen como el conjunto de conductas que utilizan los negociadores para conseguir sus objetivos. La percepcin de la relacin de poder que tienen los negociadores determina la eleccin de tcticas. Las partes no realizarn concesiones si perciben que tienen ms poder negociador que la otra parte. La clasificacin de las tcticas se hace entre tcticas cooperativas, orientadas a aumentar los beneficios mutuos, y relacionadas con la estrategia resolutiva; y competitivas o punitivas, orientadas a la consecucin de los propios intereses, en relacin con la estrategia de rivalidad. Tcticas cooperativas En determinados momentos de la negociacin se hacen concesiones para avanzar. El que estas concesiones se hagan en mayor o menor medida depende del nivel de aspiraciones de cada parte, y cuanto mayor es, menos concesiones se hacen. Las concesiones que hace un negociador afectan a las aspiraciones del oponente. Un negociador puede conseguir ms concesiones del oponente manipulando sus aspiraciones y dando la impresin de que son muy elevadas y que el compromiso con ellas es irrevocable. Tctica de concesiones mnimas. Si el negociador va teniendo xito no debe hacer ninguna concesin. Slo se deben hacer concesiones cuando el oponente no realiza ninguna. La concesin no suele estimular conductas iguales, sino que se ve como un signo de debilidad al que se responde competitivamente. Tctica moderadamente dura. Se realizan concesiones de carcter menor con una frecuencia moderada, y se acompaan de una invitacin a la reciprocidad. Tctica de reduccin de la tensin. Se hacen concesiones unilaterales y anunciadas para reducir la tensin y estimular una conducta recproca en la otra parte.
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Tcticas competitivas Se plantean demandas excesivas que superan lo que es aceptable, as como compromisos con posiciones inalterables. Se utilizan argumentos persuasivos para convencer a la otra parte de que las concesiones benefician sus propios intereses y se intenta demostrar que la presin del tiempo es superior para el oponente. Amenazas Se comunica el intento de realizar dao a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno. Debe ser creble para ser efectiva (una parte tiene que pensar que la otra tiene suficiente poder para ejercerla). Las amenazas fuerzan la voluntad y generan resentimiento. Posiciones irrevocables Una parte advierte que va a mantenerse firme en una posicin ltima. Esta advertencia con frecuencia se asocia con la amenaza de romper la negociacin si no es aceptada. La efectividad de esta tctica depende de las consecuencias que tenga la ruptura para la otra parte. Comportamientos agresivos Se demuestra hostilidad, hay manifestaciones violentas, retencin de personas. Con esta tctica se rompen las negociaciones.

Superar los puntos muertos

Los puntos muertos en la negociacin se producen en aquellas ocasiones en las que las partes que estn negociando se niegan a hacer ms concesiones para conseguir un trato, por lo que se hace imposible que lleguen a un acuerdo. Siguiendo a Peter Economy, se exponen a continuacin algunas tcnicas bsicas para superar los puntos muertos en una negociacin, sin verse obligado a abandonarla: Mantener el dilogo. Buscar nuevas perspectivas. Amenazar con la posibilidad de la retirada de las ofertas. Sustituir a los miembros de alguna de las partes. Esto permitir afrontar el problema desde una nueva perspectiva. Identificar a la persona que posee la autoridad real, si el representante no puede tomar decisiones o no se atreve. El cambio de interlocutor se debe plantear con suma diplomacia. Mantener discusiones indirectas a travs de una tercera persona neutral, cuando se ha interrumpido el dilogo entre las partes. Abandonar la negociacin. Slo se debe hacer en el caso ms extremo y siempre dejando las puertas abiertas a una futura negociacin.
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La personalidad de los negociadores

Las caractersticas personales de los negociadores intervienen en la efectividad del proceso y en la forma de llevarlo a cabo. Estas caractersticas influyen en el momento inicial y durante el desarrollo del mismo porque determinan la interaccin que se da entre las partes. Siguiendo el esquema propuesto por G. Serrano y D. Rodrguez (Negociacin en las organizaciones, 1993), se presenta una serie de variables de la personalidad que afecta, de forma determinante, en la conducta de negociacin. Entre ellas, se van a sealar las siguientes: La predisposicin a percibir los hechos de una manera determinada, derivada de la limitacin en la capacidad de atencin, almacenamiento, recuperacin y tratamiento de la informacin. Por ejemplo, cuando se asume inicialmente que los intereses de las dos partes son diametralmente opuestos, se bloquea una bsqueda de solucin conjunta que permita que las dos partes salgan beneficiadas. La orientacin motivacional del negociador, siendo especialmente importantes las motivaciones de poder y de afiliacin. Los negociadores con alta motivacin de afiliacin tienden a enfrentarse a la negociacin desde una perspectiva de colaboracin, mientras que los que presentan una alta motivacin de poder actan sistemticamente de forma ms competitiva. Las actitudes de los negociadores. Entre ellas podemos destacar: La tendencia a confiar o desconfiar. El autoritarismo, que da lugar a una orientacin negociadora ms competitiva. El maquiavelismo, que tambin da lugar a una negociacin competitiva. La tendencia a la conciliacin, que har que los negociadores tengan una orientacin ms cooperativa. El autoconcepto. Las personas con un concepto negativo de s mismas actan de forma ms competitiva. La ansiedad social. Las personas que temen la evaluacin de los dems en una situacin social, son ms conservadoras y adoptan una estrategia competitiva para tratar de minimizar sus prdidas. La asertividad. Los negociadores asertivos afrontan mejor las situaciones de negociacin.