-PLAN DE EMPRESA HIERBAS DEL CAMPO S.A.S.

MARA ISABEL BLANCO RESTREPO

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA ESPECIALIZACIN GERENCIA FINANCIERA SABANETA-ANTIOQUIA 2011

PLAN DE EMPRESA HIERBAS DEL CAMPO S.A.S.

MARA ISABEL BLANCO RESTREPO

Trabajo de grado como requisito para optar al ttulo de Especialista en Gerencia Financiera

Asesor: Walter Ruiz Castaeda

INSTITUCIN UNIVERSITARIA CEIPA ESPECIALIZACIN GERENCIA FINANCIERA SABANETA-ANTIOQUIA 2011

TABLA DE CONTENIDO Pg. Resumen Ejecutivo Introduccin 1. Definicin del Negocio 2. Estudios del Mercado 2.1 Anlisis de la Industria 2.1.1 Cadena productiva. 2.1.2 Entorno productivo en Colombia. 2.2 Definicin del Producto o Servicio 2.3 Definicin del Mercado 2.4 Perfil del Cliente 2.5 Competidores 2.6 Investigacin o Estudio de Mercado 2.6.1 Planeacin del estudio del Mercado. 2.6.2 Resultados generales de la encuesta. 2.6.3 Resultados particulares de la encuesta. 2.7 Estrategias 2.7.1 Fijacin de precios. 2.7.2 Distribucin. 2.7.3 Producto. 2.7.4 Publicidad y Promocin. 2.7.5 Comercializacin. 2.7.6 Polticas de Servicio. 2.7.7 Proyeccin de ventas- presupuesto de ventas. 2.7.8 Plan Tctico. 3. Estudio Tcnico Operativo 9 14 16 18 18 21 24 31 34 35 37 41 41 50 53 53 53 55 66 68 70 72 73 75 77

3.1 Instalaciones 3.1.1 Distribucin de Planta. 3.1.2 Necesidad de maquinaria y equipo. 3.1.3 Tamao de la planta. 3.2 Localizacin 3.3 Capacidad de Produccin 3.4 Procesos de produccin 3.4.1 Definicin y mapas de proceso. 3.4.2 Costos de Produccin. 4. Estudio Administrativo 4.1 Planeacin Estratgica 4.1.1 Misin. 4.1.2 Visin. 4.1.3 Objetivos a largo plazo, mediano y corto plazo. 4.1.4 Estrategias y tcticas. 4.2 Definicin de Estructura Administrativa 4.3 Mecanismos de control 5. Gestin Humana 5.1 Subsistema de Ingreso 5.1.1 Reclutamiento 5.1.2 Seleccin 5.2 Subsistema de Desarrollo 5.2.1 Proceso de Induccin 5.2.2 Proceso de formacin 5.3 Subsistema de Mantenimiento 5.4 Subsistema de Control 5.5 Retiro

77 77 78 79 79 79 80 80 84 85 85 85 85 85 86 87 95 97 97 97 97 99 99 100 100 101 103

6. Estudio Social, Legal y Ambiental 6.1 Estudio Legal 6.1.1 Tipo de Sociedad 6.2 Estudio Social 6.2.1 Responsabilidad Social Empresarial 6.3.1 Impacto Ambiental 7. Anlisis de Riesgos 7.1 Definicin de Riesgos 8. Estudio Econmico 8.1 Supuestos Econmicos 8.2 Flujo de Inversiones y Depreciaciones 8.3 Flujo de Egresos 8.4 Flujo de Ingresos 8.5 Fuentes de Financiacin y servicio de la deuda 8.6 Estado de Resultados 8.7 Balance General 8.8 Flujo de Caja y Evaluacin Financiera del Proyecto 8.9 Punto de Equilibrio 8.10 ndices Financieros 9. Conclusiones Finales Referencias

104 104 104 108 108 109 112 112 115 116 116 118 119 119 120 120 122 123 123 126 128

LISTA DE FIGURAS Pg. Figura 1. Estructura por actividad econmica Figura 2. Cadena de plantas aromticas, medicinales, condimentaras y afines Figura 3. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter Figura 4. Resultado de la encuesta de mercado hierbas del campo Figura 5. Distribucin de planta Figura 6. Mapa de Procesos Figura 7. Diagramas de flujo de venta, compra, entrega y seguimiento Figura 8. Organigrama de la Estructura Administrativa 20 24 29 43 78 81 82 88

LISTA DE TABLAS Pg. Tabla 1. rea cosechada en hectreas y volumen de cosecha en toneladas de hierbas aromticas en Colombia. Tabla 2. rea sembrada de hierbas aromticas en hectreas por Departamento Tabla 3. Poblacin estratos 4,5 y 6 entre los 30 y 60 aos de edad Tabla 4. Poblacin estratos 4,5 y 6 entre los 30 y 60 aos de edad Tabla 5. Competidores Tabla 6. Ciclo de vida del producto Tabla 7. Proyeccin de ventas anuales a 5 aos Tabla 8. Estrategias competitivas Tabla 9. Dotacin Maquinaria y Equipo Tabla 10. Costos de produccin Tabla 11. Matriz DOFA Tabal 12. Estrategias a desarrollar Tabla 13. Salario por cargo Tabal 14. Perfil del Gerente Tabla 15. Perfil del Coordinador Comercial Tabla 16. Perfil del Vendedor Tabla 17. Perfil del Administrador punto de venta Tabla 18. Perfil del Supervisor Tabla 19. Perfil Auxiliar Oficina Tabla 20. Indicadores Tabla 21. Identificacin de Riesgos Tabla 22. Variables econmicas Tabla 23. Flujo de inversiones y depreciaciones Tabla 24. Flujo de Egresos

25 25 35 35 39 74 75 76 78 84 86 87 88 89 89 91 92 92 94 95 112 116 117 118

Tabla 25. Flujo de ingresos Tabla 26. Plan de amortizacin Tabla 27. Estado de resultados Tabla 28. Balance General Tabla 29. Flujo de Caja Tabla 30. Punto de Equilibrio Tabla 31. Indicadores de liquidez Tabla 32. Indicadores de rentabilidad Tabla 33. Indicadores de endeudamiento Tabla 34 Indicadores de Valor

119 119 120 121 122 123 124 124 125 125

Resumen Ejecutivo Hierbas del Campo, es una empresa que se dedicar a la comercializacin de hierbas aromticas y culinarias como planta viva, para uso culinario, preparacin de bebidas aromticas y medicinales en los hogares colombianos. El producto de Hierbas del Campo busca llegar a crearle a los clientes una necesidad que tal vez no tenan muy latente porque actualmente no hay un producto desarrollado con el enfoque nuestro, pero que por el gusto por la gastronoma, la cocina gourmet donde se combinan productos totalmente frescos con deliciosos sabores y aromas, por la tendencia actual en la preparacin de aromticas naturales con una mezcla de deliciosas frutas y hierbas aromticas, por el aumento permanente en el uso de productos medicinales naturales y por la tendencia a rescatar de nuestros ancestros costumbres que no se quieren dejar perder, va a generar en los clientas un inters inmenso por adquirir el producto. Con el lema De la huerta a su casa pretendemos llegar directamente a la cocina del consumidor con un producto duradero y fresco para el momento de su preparacin, que por su presentacin en matera se puede conservar fcilmente en las cocinas, balcones, jardines de los hogares y que cuenta con unos accesorios que permiten un mejor cuidado y mantenimiento del producto. Las plantas se presentaran muy frescas, frondosas, sanas y naturales. Ofreciendo una variedad importante de especies, como son la albahaca, organo, tomillo, romero, hierbabuena, cebollino, calndula, estragn, toronjil, menta, eneldo, salvia, mejorana, hinojo, entre otros. Se innovar permanentemente con nuevas especies que permitan

incrementar

cada

vez

nuestro

portafolio

de

productos,

buscando

satisfacer

permanentemente las diferentes necesidades, preferencias y gustos de nuestros consumidores. La matera contar con un adhesivo con su nombre, adems una etiqueta con la descripcin de la planta, origen, usos y propiedades, cuidados entre los cuales destacaramos la luz, riego, temperatura, fertilizacin y unas deliciosas recetas que le permitan al cliente experimentar los atributos de la planta. Adicional a lo anterior la planta llevar una pequea bolsa con abono orgnico para el cuidado casero de las plantas. De acuerdo a la preferencia de nuestros clientes frente a materas, ofreceremos las plantas con las siguientes materas: Matera plstica redonda color negro con capacidad para una planta, con un

dimetro de 14.5 cms (mediana). Matera plstica redonda color ladrillo o verde con capacidad para una planta,

con un dimetro de 14.5 cms (mediana). Como elementos accesorios: Plato individual para matera de 14.5 cms. Base redonda verde 28 cm (para 3 P 14-5 redondas)

Nuestros canales de distribucin sern lugares de fcil acceso y frecuentados por los consumidores, como son los supermercados y un sitio especializado de plantas y hierbas aromticas con una buena ubicacin. Siendo un negocio familiar el equipo emprendedor esta constituido de la siguiente forma: Mara Isabel Blanco Restrepo, CC 42.893.585 de Envigado, Contadora Pblica, Estudiante de la Especializacin Gerencia Financiera, Institucin Universitaria CEIPA. Correo electrnico miblanco24@hotmail.com. Con fortalezas en las reas

administrativas, financieras y administracin de riesgos. Hctor Mario Bustamante Henao, CC 70.083.803 de Medelln. Administrador de Empresas. Correo electrnico hmbtte@hotmail.com. Con fortalezas en las reas administrativas, financieras y comerciales. Nuestro mercado objetivo se defini de acuerdo al estudio del mercado, teniendo en cuenta el grupo de personas que le da mayor valor al producto, el cual est conformado por las mujeres y hombres de Medelln y Envigado entre 30 y 60 aos de edad de estratos 4, 5 y 6, amantes de la cocina gourmet, la gastronoma y la medicina natural. En Medelln este grupo est conformado por 225.452 personas y en Envigado este grupo est conformado por 28.615, proyectando as el tamao del mercado en 254.067 personas.

Como ventajas competitivas tenemos las siguientes: El producto se ofrece en un sitio en que nunca se haba ofrecido, supermercados y sitio especializado. Producto novedoso y atractivo para el consumidor final Producto con hermoso follaje, fresco, natural, rico en aroma y sabor Variedad en las especies que se ofrecen Producto prctico presentado en maceta y con su correspondiente kit de cuidado Producto duradero De acuerdo al estudio financiero, el proyecto requerir una inversin de $112 millones, dentro de los cuales se contempla la inversin en activos fijos por $ 49 millones y en capital de trabajo a su inicio, por $63 millones. Las proyecciones de ventas para el primer ao son de $181 millones, incrementndose sucesivamente hasta obtener en el quinto ao unas ventas de $1.700 millones. A partir del segundo ao el flujo de caja es positivo, y se va incrementando cada ao de manera proporcional. El rendimiento del proyecto es de 73.22%, el cual supera el costo del capital. La TIR del inversionista es de 103.13%, la cual supera la tasa mnima esperada por el inversionista. Conforme a las TIR y al VPN podemos concluir que el proyecto es viable financieramente.

Los indicadores de valor del proyecto empiezan a obtener mejores resultados a partir del tercer ao. De acuerdo al desarrollo del proyecto y a los resultados presentados en los diferentes estudios realizados incluyendo el financiero, consideramos que es un proyecto viable y que cuenta con un importante nicho del mercado por ser un producto que cautiva fcilmente a las personas que buscan lo natural, saludable, fresco y se inclinan por la cocina gourmet.

14 Introduccin La tendencia mundial por los productos naturales, mercados orgnicos y la cocina gourmet nos ha motivado para crear una empresa mediante la cual llevamos al mercado un producto muy atractivo para nuestros consumidores. En Colombia, el cultivo de plantas aromticas, medicinales, condimentaras y aceites esenciales se ha convertido en un importante componente del ingreso de la poblacin rural, especialmente de pequeos y medianos productores y grupos de mujeres, por lo tanto, su cadena productiva sirve como escenario para disear estrategias encaminadas a proteger ste subsector productivo naciente y lo prepara para insertarse en los nuevos escenarios de comercializacin tanto nacionales como internacionales. Por este motivo nuestra empresa, Hierbas del campo, se dedicar a la comercializacin de una amplia variedad de hierbas aromticas y culinarias como planta viva, para uso en la cocina, preparacin de bebidas aromticas y medicinales en los hogares colombianos. Buscamos llegar directamente a la cocina del consumidor con un producto duradero y fresco para el momento de su preparacin, con un producto que por su presentacin en matera se pueda conservar fcilmente en las cocinas, balcones, jardines de los hogares y que cuenta con unos accesorios que permiten un mejor cuidado y mantenimiento del producto. Nuestro mayor reto es poder generar un mayor empleo en nuestro pas y apoyar simultneamente el desarrollo del sector agrcola en Colombia.

15 Justificacin El plan de empresa es un requisito que deben desarrollar los estudiantes aspirantes a los ttulos de especializacin del CEIPA, y tiene como objetivo fomentar el espritu empresarial y el desarrollo de sus estudiantes en el marco de proyecto de vida. Igualmente busca entregarnos herramientas, instrumentos y medios que nos aproximen con mayor eficiencia y eficacia a la realidad de la organizacin, reduciendo el riesgo que se puede afrontar cuando se piensa en poner en marcha una idea de negocio. A la vez busca contribuir al desarrollo de las competencias empresariales y gerenciales de los profesionales, empresarios y gerentes que tienen la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en su fase de gestacin y puesta en marcha, en su operacin o mediante la estructura de su plan de negocio. Con su desarrollo se inicia un proceso de sensibilizacin y crecimiento para la generacin de una mentalidad independiente, generadora de ideas de negocio y que propenda por la consolidacin de un mejor pas, que logre suplir los nuevos negocios o productos necesarios para mejorar el aparato productivo en la economa. Apoyada en esta propuesta de la Universidad, decid trabajar sobre un negocio familiar que empezamos a desarrollar en el ao 2010 y actualmente seguimos trabajando, mi esposo Hctor Mario y yo. El plan de empresa ha sido una herramienta importantsima para poder conocer ms de cerca la realidad del negocio, analizar su viabilidad, desarrollar todas las estrategias necesarias y convertir la oportunidad de negocio en una realidad.

16 1. Definicin del Negocio Empresa cuyo objetivo ser la comercializacin de una amplia variedad de hierbas aromticas y culinarias como planta viva, para uso culinario, preparacin de bebidas aromticas y medicinales en los hogares colombianos. Buscamos llegar directamente a la cocina del consumidor con un producto duradero y fresco para el momento de su preparacin, con un producto que por su presentacin en matera se pueda tener a la mano, se puede conservar fcilmente en las cocinas, balcones, jardines de los hogares y que cuenta con unos accesorios que permiten un mejor cuidado y mantenimiento del producto. El proyecto es realizado por: Mara Isabel Blanco Restrepo, CC 42.893.585 de Envigado, Contadora Pblica, Estudiante de la Especializacin Gerencia Financiera. Correo electrnico

miblanco24@hotmail.com. Hctor Mario Bustamante Henao, CC 70.083.803 de Medelln. Administrador de Empresas. Correo electrnico hmbtte@hotmail.com El elemento diferenciador de la empresa radica en que actualmente se venden las plantas de hierbas aromticas y culinarias directamente en los viveros, por lo tanto debe existir una necesidad muy clara para ir a buscarlas. Con nuestra propuesta queremos estar cerca del consumidor, en los sitios que este frecuenta al hacer sus compras, en un lugar donde las pueda ver y se le genere la necesidad de adquirirlas, las incluya como un producto dentro de su canasta y las vea como una excelente alternativa para

17 suplir otros productos que normalmente se encuentran en los supermercados y tiendas, como son los condimentos, salsas, hierbas secas, hierbas en fresco y bebidas aromticas, entre otros. Su presentacin ser un elemento importante para hacer atractivo el producto: Variedad de especies ofrecidas Hermoso follaje, fresco, natural, rico en aroma y sabor Presentacin de la planta en matera Adhesivo con el nombre de la especie Etiqueta con el nombre de la planta, su descripcin, origen, usos, propiedades, cuidados y recetas

18 2. Estudios del Mercado 2.1 Anlisis de la Industria Hierbas del Campo de acuerdo a la actividad que desarrolla se encuentra dentro del sector real y a su vez en el sector primario o agropecuario. El sector real se puede definir como una agrupacin de actividades econmicas dentro de las cuales se encuentran las actividades del sector primario, secundario y algunas actividades del sector terciario. El sector primario o agropecuario es el sector que obtiene el producto directamente de la naturaleza, sin ningn proceso de transformacin. Dentro de este sector se encuentran la agricultura, la ganadera, la silvicultura, la caza y la pesca. Antes de entrar a mirar las cifras y nmero de empresas que hacen parte de esta actividad econmica es importante tambin conocer que en Colombia existen diferentes tipos de empresas que de acuerdo con la definicin de la ley 590 de 2000 y la ley 905 de 2004 se clasifican de la siguiente forma, la microempresa es toda unidad de explotacin econmica realizada por persona natural o jurdica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicio, rural o urbana con planta de personal hasta 10 trabajadores y activos de menos de 501 salarios mnimos legales mensuales vigentes. La pequea empresa es aquella con una planta de personal entre 11 y 50 trabajadores o activos entre 501 y 5.000 salarios mnimos legales mensuales vigentes; y por ltimo la mediana empresa es aquella que cuenta con una planta de personal entre 51 y 200 trabajadores o activos totales entre 5.001 y 30.000 salarios mnimos legales mensuales vigentes.

19 Segn el Censo General de 2005, la estructura empresarial colombiana est conformada principalmente por microempresas y pymes, las cuales en su conjunto son la principal fuente de empleo del pas. De acuerdo con las cifras del Dane (2005), las microempresas conforman el 96,4% de los establecimientos, las pequeas el 3,0%, las medianas el 0,5%, y las grandes 0,1%. Por personal ocupado, las micro representan el 50,3% del empleo, las pequeas el 17,6%, las medianas el 12,9%, y las grandes el 19,2%. Pasando a mirar las cifras relacionadas con las diferentes actividades econmicas y a la vez para conocer un poco ms de la actividad econmica que nos interesa, la agricultura, podemos ver que en la base de datos de la Cmara de Comercio de Medelln estn registrados 75.884 comerciantes matriculados a 31 de diciembre de 2009, de los cuales ms de 56 mil empresas estn localizadas en Medelln y ms de 18 mil se encuentran registradas en los cinco Centros Empresariales de la Cmara de Comercio de Medelln y otros municipios.

20 Figura 1. Estructura por actividad econmica

Fuente: Cmara de Comercio de Medelln.2011

Dentro de la actividad agrcola, se encuentra el cultivo de hierbas aromticas, condimentaras o culinarias y medicinales al cual est dedicada Hierbas del Campo. Donde es importante definir cada una de ellas: Las plantas aromticas son aquellas que tienen hojas o flores que desprenden un aroma ms o menos intenso. Puede ser un rbol (Naranjo amargo por sus flores), un arbusto (rosal) o una planta herbcea (Lavanda). Las plantas culinarias o condimentaras son aquellas que se usan en la cocina, para condimentar guisos, sopas, ensaladas, postres y salsas. Las Hierbas ms habituales para esto son: Albahaca, Laurel (no es una Hierba, es un arbusto), Menta,

21 Organo, Perejil, Romero (es otro arbusto), Salvia, Tomillo, etc. La mayora de plantas condimentaras son tambin Plantas Aromticas. Plantas medicinales son aquellas que tienen propiedades curativas en alguna de sus partes (hojas, flores, semillas, races, etc.) y sirven para calmar, combatir o, incluso, curar enfermedades. Hay miles de especies que se pueden considerar medicinales, tanto rboles, arbustos como herbceas. Hay quien dice, que todas las plantas tienen propiedades medicinales por alguna razn u otra. Se usan en forma de infusiones, cataplasmas, etc. Hay especies que pueden pertenecer a los 3 grupos a la vez (por Ej. la Menta), o a dos de ellos. Segn la Organizacin Mundial de la Salud (OMS) y la Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin (FAO), se calcula que las 2/3 partes de la poblacin de nuestro planeta 4 mil millones de personas- recurre a las hierbas aromticas y medicinales para su alimentacin y para curar sus dolencias sicofsicas (Castro Surez Consultores E.U., 2010). 2.1.1 Cadena productiva. El cultivo de plantas aromticas, medicinales, condimentaras y aceites esenciales se ha convertido en un importante componente del ingreso de la poblacin rural en Colombia, especialmente de pequeos y medianos productores y grupos de mujeres, por lo tanto, su cadena productiva sirve como escenario para disear estrategias encaminadas a proteger ste subsector productivo naciente y

22 lo prepara para insertarse en los nuevos escenarios de comercializacin, los cuales se estn generando bajo las expectativas de una potencial exportacin a pases de economas desarrolladas. Esta insercin se deber hacer dentro del concepto de competitividad y de mejoramiento de sus componentes como calidad, volumen y continuidad, en una tarea que implica el movimiento de las voluntades, en cada uno de los actores que dan vida al eslabonamiento de la cadena productiva de las plantas aromticas, medicinales, condimentaras y aceites esenciales en Colombia La cadena inici formalmente con la Declaracin de Voluntades, firmada el 20 de abril de 2004, como resultado de la primera fase de concertacin y se ha venido concretando en el pas inicialmente con la firma de los Acuerdos Sectoriales de Competitividad suscritos con el Departamento de Cundinamarca en mayo de 2006 y con el Departamento del Valle en octubre de 2006. Colombia lleva varios aos incursionando en el mercado agrcola, teniendo miles de hectreas dedicadas a productos ecolgicos, de manera que muchos de los productos exportados a otros pases tienen una ventaja comparativa con respecto a los otros, por el hecho de ser ecolgicos, y por la tendencia actual de buscar productos que no daen el medio ambiente y por la no ausencia de procesos qumicos. Estos productos tienen tanta demanda que a veces la oferta del pas no alcanza como pasa con el caso de las hierbas aromticas las cuales no tienen una exportacin adecuada debido a la limitada produccin y oferta de este producto.

23 Los principales productores de hierbas aromticas se encuentran en Antioquia, Boyac, Cundinamarca, Risaralda, Norte de Santander, Tolima y Valle del cauca, adems de los siguientes Albn, La Vega y San francisco de la Provincia de Oriente; Caqueza, Chipaque, Fomeque y Ubaque de la provincia de Oriente; Arbelez, Fusagasuga, Granada, Pasca, San Bernardo y Silvana en la Provincia de Sumapaz. La hierbabuena, la albahaca, la limonaria, la manzanilla, el tomillo, el cidrn, la calndula, el romero y el toronjil son en orden de importancia las hierbas de mayor venta. En un segundo grupo en importancia por venta encontramos la mejorana, el organo, la ruda, el ans, la ortiga, el hinojo, la sbila y la canela. (Lozano y Trujillo, 2010).

24 Figura 2. Cadena de plantas aromticas, medicinales, condimentaras y afines

Fuente: Documento Cadena Productiva de Aromticas, Medicinales, Condimentarias y Afines (PAMC)

2.1.2 Entorno productivo en Colombia. En Colombia se presenta una condicin de alta heterogeneidad en la siembra de especies de plantas aromticas, tanto en diversidad biolgica como en dispersin

25 geogrfica (ver tablas 1 y 2), siendo geogrficamente Cundinamarca el departamento con las ms grandes reas de siembra y siendo el tomillo y el romero las especies con las mayores reas sembradas. Tabla 1. rea cosechada en hectreas y volumen de cosecha en toneladas de hierbas aromticas en Colombia.
CULTIVO REA COSECHADA (has) Poleo 94 Tomillo 184 Manzanilla 91 Albahaca 61 Mafafa 12 Organo 94 Pimienta negra 18 Salvia 14 Ruda 3 Limonaria 16 Romero 182 Achiote 80 Hinojo 1 Hierbabuena N.D Jojoba N.D Toronjil N.D Vainilla N.D TOTAL 849 Fuente: Ministerio de Agricultura. 2007 VOLUMEN (tons) 567 553 341 150 135 132 130 61 54 39 37 28 25 N.D N.D N.D N.D 2253

Tabla 2. rea sembrada de hierbas aromticas en hectreas por Departamento

DEPTO 1997 1998 1999 Boyac 5 15 15 Cauca 28 Cundinamarca 142 140 170 Norte d Santander 16 15 10 Risaralda 8 8 8 Valle del Cauca 23 107 116 TOTAL 194 285 347 Fuente: Ministerio de Agricultura. 2007 2000 30 190 10 8 120 358 2001 2002 60 289 10 17 116 492 2003 2004 2005 18 160 354 16 165 713

280 10 11 103 404

316 10 15 120 461

331 16 23 114 484

Agronegocio en Colombia (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2009) En Colombia, el sector de las plantas medicinales y aromticas es naciente, y se presenta ausencia de informacin. Es as como no existen datos consolidados sobre las

26 especies comercializadas a nivel nacional o internacional (por lo menos no para la mayora de especies medicinales nativas colombianas), los volmenes transados, o la distribucin y el estado de conservacin de las mismas. Nada de esto se conoce ni se encuentra registrado en la literatura de una forma sistematizada (Daz, J.A. 2006). El tamao del mercado de los productos de la cadena de Plantas Aromticas Medicinales y Condimentarias - PAMC es difcil de cuantificar dado el gran nmero de productos que componen este mercado; sin embargo, segn estudios del Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander Von Humboldt - IAvH, en los ltimos seis aos se ha pasado de un consumo nacional de 7 millones de dlares en 2002 a 23 millones de dlares en 2007. En Bogot, la plaza de mercado mayorista de plantas medicinales (plaza Samper Mendoza) moviliza aproximadamente 800 toneladas mensuales de plantas de todos los municipios de la regin andina. All, las plantas se venden por atado (500 a 800 gr.), sin ningn estndar de calidad, y muchas veces confundiendo el uso o las plantas (Daz, J.A. 2006). La otra fuente de materia prima importante corresponde a la extraccin de plantas medicinales y aromticas de su medio natural; de acuerdo con el estudio realizado por Daz (2003), el 14% de las plantas que se comercializan en Colombia corresponden a plantas obtenidas por recoleccin silvestre y el 16,7% a plantas obtenidas mediante extraccin y/o cultivo, mostrndose un dato significativo si se tiene en cuenta el potencial de biodiversidad del pas y por otro lado los pocos estudios existentes sobre la procedencia de materia prima y las cantidades utilizadas por los diferentes mercados.

27 En cuanto al consumo de planta aromticas, medicinales y condimentarias, se debe mencionar que a pesar de las acciones desarrolladas en el pas en torno a la caracterizacin del comercio nacional de plantas medicinales y aromticas, se presentan an enormes vacos en este sentido. Si bien los resultados obtenidos brindan algunas cifras en cuanto a comercializacin nacional e internacional, y se han hecho consideraciones pertinentes sobre algunos laboratorios naturistas que procesan y comercializan plantas medicinales, no ha sido implementado un instrumento que brinde informacin detallada sobre el total de especies involucradas en el sistema de mercado, origen de la materia prima y consumo aproximado. Segn la investigacin del Instituto Humboldt, Informe tcnico. Caracterizacin del mercado colombiano de plantas medicinales y aromticas (2003), de 100 a 243 especies medicinales y aromticas son vendidas en las plazas de mercado de la ciudad de Bogot; de ellas, entre un 50 y 60% corresponde a especies nativas (no se tiene conocimiento si son de origen silvestre o cultivadas), mientras que entre el 20 y el 40% son naturalizadas. En general, se pueden distinguir claramente dos mercados. Primero, el interno en el que en su orden de importancia involucran especies como manzanilla, hierbabuena, cilantro, limonaria, cidrn, albahaca y tomillo. Segundo, el de exportacin en el que se destacan albahaca (23%), romero (16%), menta (14%), tomillo (11%), estragn (7%), mejorana (7%), laurel (6%) y eneldo (5%), sin contar en este grupo con el cardamomo que representa un porcentaje significativo de las exportaciones.

28 En Colombia existen cerca de 6.000 especies de flora con algn tipo de caracterstica medicinal, sin embargo se comercializan 156 especies de PAMC en el pas. Las especies que presentan ms demanda son la calndula, seguida por la alcachofa, la valeriana y el ajo; tambin se destacan el diente de len y la ortiga. Se estima que el 41% de las especies demandadas son de carcter nativo, el 50% son forneas y el 9% son naturalizadas. Debido en parte al mercado informal que se desarrolla en las plazas de mercado, no existen clculos oficiales acerca de volumen del mercado nacional de plantas medicinales. Sin embargo, segn informacin del Instituto Alexander Von Humboldt acerca del mercado nacional, se calcula que las ventas totales de productos naturales de la biodiversidad del ao 2002 fueron de 25 millones de dlares. A continuacin presento el anlisis de la industria de las plantas aromticas y culinarias, a travs del modelo de Porter, que identifica las cinco fuerzas que determinan las consecuencias de la rentabilidad a largo plazo.

29 Figura 3. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Determinantes de la amenaza de nuevos competidores Crecimiento del nmero de cultivadores y plantuladores. Proveedores pueden desarrollar canales de comercializacin propios. Comercializadores con grandes recursos y capacidades. Clientes poco conocedores del tema.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES

Determinantes del poder del proveedor Proveedores poco organizados. Pocos proveedores con poder. Proveedores con baja propuesta de valor. Valor de los insumos que suministran es bajo.

Determinantes de la rivalidad Pocos competidores. Competidores poco posicionados. Crecimiento del mercado informal. Costos fijos bajos.

Determinantes del poder del comprador Producto con muchos sustitutos. Consumidor dispone de muchas opciones y lugares de compra. Producto diferenciado para el cliente comprador. Producto de bajo costo para el cliente.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Determinantes de la amenaza de sustitucin Existencia de productos sustitutos reales. Baja amenaza de canales. Cambio en los hbitos de consumo. Mayor sensibilizacin sobre el tema.

Fuente: Autor

Las barreras que pueden usarse para crearle a la Empresa una ventaja competitiva, seran:

30 Economas de escala - El poder de los grandes comercializadores en detrimento de los pequeos productores. Diferenciacin del producto - Plantas ofertadas que cumplan con estndares de calidad. - Disponibilidad de semillas registradas o plntulas para el establecimiento de cultivos de plantas nativas. Inversiones de capital - Disponibilidad y aplicacin de tecnologas para mejorar rendimientos y eficiencia en cultivos de plantas nativas. Desventajas de costos independientes de la escala - Determinacin de costos de produccin competitivos Acceso a canales de distribucin - Eficiencia en los canales de distribucin y comercializacin. - Integracin en la cadena - El tamao del mercado fresco es pequeo Polticas gubernamentales - Acceso a certificaciones y normas de calidad.

31 - Disponibilidad de informacin de mercados. - Cambios en polticas - Armonizacin de normas con estndares internacionales. 2.2 Definicin del Producto o Servicio La cadena productiva de las plantas aromticas en Colombia, est conformada fundamentalmente por las plantas en fresco provenientes directamente de su recoleccin en los cultivos y que son vendidas directamente en plazas de mercado o comercializadas por intermediarios que manejan grandes volmenes, parte de stas son vendidas por acopiadores que las deshidratan a travs de un proceso tecnificado para posteriormente venderlas a laboratorios u otras industrias para la elaboracin de productos terminados o ingredientes naturales tales como extractos y aceites esenciales para a su vez ser exportados y vendidos a grandes laboratorios naturistas, otra parte se destina para ser vendido en los mercados como condimentos secos o en fresco empacadas en pequeas bolsas plsticas. De aqu que las prioridades para la implementacin de las estrategias de este tipo de productos en el pas, en relacin con su desarrollo, mercado e investigacin, no contemplan los productos para ser comercializados como plantas vivas en maceta con el enfoque de Hierbas del Campo. El producto que hierbas del campo est ofreciendo es un producto para el consumo. Es natural, fresco, saludable, con mucho sabor y aroma, duradero, fcil de preparar, tenindolo siempre a la mano y tambin encontrndolo donde nunca lo ha podido conseguir:

32 Variedad de plantas de hierbas aromticas y culinarias con hermosos follajes, presentadas en materas de tamao regular, para uso culinario, preparacin de bebidas aromticas y medicinales Caractersticas: Plantas vivas de hierbas aromticas, culinarias y medicinales. Con caractersticas muy especiales: Sabor Aroma Natural Fresco Saludable Fcil de preparar Al alcance de sus manos para solucionar inmediatamente sus necesidades Dura en promedio 3 meses conservando siempre los anteriores atributos Tradicional Tamao: Entre 11 y 20 cms (mediano). Follaje: Frondoso, fresco y sano.

33 Variedades: Albahaca, organo, tomillo, romero, hierbabuena, cebollino,

calndula, estragn, toronjil, menta, eneldo, salvia, mejorana, hinojo, entre otros. Las cinco variedades mencionadas inicialmente son las preferidas por los consumidores. Uso: Culinarios, preparacin de bebidas aromticas y medicinales para consumo en hogares, restaurantes, negocios donde la comida gourmet, lo fresco y lo natural se impone. Presentacin: Planta aromtica en matera plstica con capacidad para una planta, con un dimetro de 14 cms (mediana). Las plantas se acompaan con una etiqueta que registra el nombre de la especie, descripcin, usos y cuidados de riego, sol, temperatura y fertilizacin y poda. Ubicacin en el hogar: Cocinas, Balcones, Jardines, Ventanas y Terrazas. Ciclo de vida: La literatura al respecto habla en general de plantas que en condiciones ideales y con cuidados muy especiales tienen una duracin de vida anual, bianual y perenne dependiendo la variedad. Sin embargo en relacin con nuestro producto, el ciclo de vida en condiciones normales y en espacios no tan apropiados puede ser de 3 meses. Precio: Dependiendo de su presentacin, los precios unitarios al consumidor final pueden oscilar entre $7.000 y $9.000.

34 Lugar de compra: Supermercado ubicados en la seccin de legumbres y/o verduras al lado de las hierbas frescas empacadas en bolsas plsticas y/o tienda especializada de plantas culinarias, aromticas y medicinales. Tiempo de cultivo: En general se puede afirmar que independientemente de la variedad, el tiempo de cultivo y desarrollo para su venta en condiciones ideales, oscila entre 45 y 60 das. Son cultivadas con sustratos orgnicos y desarrolladas en condiciones agrcolas. Actualmente este producto ya se viene ofreciendo a travs de viveros y directamente al consumidor y ha sido de un producto de gran aceptacin. 2.3 Definicin del Mercado Nuestro mercado objetivo se defini teniendo en cuenta el grupo de personas que le da mayor valor al producto, el cual est conformado por los hombres y mujeres de Medelln y Envigado entre 30 y 60 aos de edad de estratos 4, 5 y 6, amantes de la cocina gourmet, la gastronoma y la medicina natural. En Medelln este grupo est conformado por 225.452 personas distribuidas en la siguiente forma:

35 Encuesta Calidad de Vida de Medelln 2010 Tabla 3. Poblacin estratos 4,5 y 6 entre los 30 y 60 aos de edad
EDAD 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54 55-59 TOTAL ESTRATO 4 16.504 13.566 15.474 20.619 20.236 17.175 103.574 4.59 ESTRATO 5 11.331 8.232 11.617 15.205 15.666 13.873 75.924 ESTRATO 6 6.074 6.012 7.430 10.119 9.448 6.871 45.954 TOTAL 33.909 27.810 34.521 45.943 45.350 37.919 225.452

Fuente: Encuesta Calidad de Vida de Medelln 2010

En Envigado este grupo est conformado por 28.615 personas distribuidas en la siguiente forma: Censo Dane 2005 Envigado Tabla 4. Poblacin estratos 4,5 y 6 entre los 30 y 60 aos de edad
EDAD 30-60 TOTAL ESTRATO 4 15.332 15.332 ESTRATO 5 12.082 12.082 ESTRATO 6 1.201 1.201 TOTAL 28.615 28.615

Fuente: Censo Dane 2005 Envigado

De acuerdo con lo anterior, proyectamos el mercado objetivo en 254.067 personas. 2.4 Perfil del Cliente El perfil de nuestros clientes son hombres y mujeres que se encuentran entre los 30 y 60 aos de edad, de las cuales un 73% trabajan. El 80% tiene un nivel educativo

36 de pregrado o de posgrado. El 65% del grupo son casados, un 22% son solteros y un 14% presentan otro estado civil. El 33% pertenecen al estrato 6, el 29% al 5 y el 24% al estrato 4. El 60% viven en Medelln y el 30% en Envigado. El 84% estn dispuestos a comprar las plantas. De las hierbas aromticas prefieren en el siguiente orden, la albahaca, el organo, tomillo, hierbabuena, romero, cebollino, calndula, menta, toronjil, estragn y eneldo. El uso que le dan a estas hierbas es culinario, para bebidas aromticas y para regalo. Este grupo de personas prefiere el producto especialmente por su frescura, porque les gusta consumirlas, porque el producto es novedoso, por su aroma y sabor, porque lo considera prctico, las tiene a la mano, siempre disponibles. El 27% de nuestros clientes quisieran tener sus plantas en la cocina, el 23% en el jardn, y el 19% en el balcn. El 29% en matera plstica y el 29% en matera de barro, de tamao mediano, color ladrillo o negro. Al momento de comprar las plantas, el 38% comprara una planta con su matera, el 27% varias plantas con su respectiva matera, y el 30% comprara una matera con varias plantas. Estn dispuestos a pagar entre $7.000 y $9.000 por planta y matera. A la mayora les gustara adquirir las plantas en un supermercado o como segunda opcin en un sitio especializado de plantas aromticas y culinarias. La frecuencia con que compraran las plantas sera de 3 a 6 meses.

37 Los clientes se muestran interesados en conocer ms acerca del tema para poder ampliar los conocimientos y as conocer sus beneficios y su uso, adems para poder cuidarlas. El medio en que quisieran que se ofreciera el producto sera por Internet, pgina, web, volantes y prensa. 2.5 Competidores El anlisis de la competencia permite establecer que existen competidores directos que ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas y similares a los de Hierbas del Campo, pero tambin existen competidores indirectos que ofrecen productos que solo en parte cumplen las mismas funciones. Nuestros mayores

competidores son aquellas empresas dedicadas a la comercializacin de hierbas aromticas y culinarias en fresco y deshidratadas empacadas en bolsas y envases segn su variedad y que venden sus productos en los almacenes de cadena, supermercados, tiendas y charcuteras. Entre estos podemos citar: Kiska

Productor y comercializador en el mercado de las hierbas frescas, medicinales, deshidratadas, aceites esenciales. Es el lder de toda forma de comercializacin de estas plantas, con presencia en las principales cadenas de supermercados del pas.

38 Delacesta

Comercializador de hierbas aromticas en fresco, empacadas individualmente en bolsas de polietileno y que se comercializan en las principales tiendas y supermercados. Naturomar

Productor y comercializador de hierbas aromticas frescas que comercializa en las principales tiendas y supermercados. Dentro de los competidores indirectos se tienen los viveros, sitios dedicados a la produccin, propagacin y comercializacin de plantas de todo tipo y de otra clase de productos, dentro de este tipo de competidores, bien vale la pena destacar a Tierra Negra, uno de los ms grandes viveros en Medelln, teniendo en cuenta que dentro de su variedad de plantas ofrece las plantas aromticas en presentaciones diferentes que si bien no alcanzan a llenar la expectativa del cliente por su escasa variedad y poca informacin, representan una sustitucin importante a la hora de elegir. Para el efecto del anlisis de nuestros competidores, nos basamos de acuerdo al protocolo del manual para la creacin del plan de empresa establecido por el CEIPA, en el que se evaluaron los factores internos a los que pudimos acceder a travs de la observacin, la evaluacin de los factores externos de acuerdo al conocimiento de su mercado y el perfil competitivo para identificar a aquellos ms importantes mediante sus puntos dbiles y fuertes. Ello se hizo con la ayuda de algunas listas de chequeo de los

39 aspectos ms factibles que a la postre nos permiti calificarlos dentro de la matriz competitiva que se presenta a continuacin. Tabla 5. Competidores
NOSOTROS LDER DEL MERCADO RETADOR SEGUIDOR NICHERO

VEGETALES HIERBAS DEL CAMPO (PLANTAS VIVAS) KISKA DELACESTA (FRESCAS Y SECAS) (FRESCAS Y SECAS) VIVERO TIERRA NEGRA (PLANTAS VIVAS) NATUROMAR (FRESCAS)

TAMAO DE LA EMPRESA

2 Empresa nueva sin una estructura

8 Empresa comercializadora grande con cultivos propios y gran cobertura

7 Empresa comercializadora mediana

7 Empresa comercializadora mediana

5 Empresa comercializadora pequea

IMAGEN

2 Empresa an no reconocida en el mercado local

8 Empresa reconocida en el mercado a nivel nacional

8 Empresa reconocida en el mercado a nivel nacional

7 Empresa reconocida ms a nivel local

9 Empresa reconocida a nivel nacional y con mejor imagen de producto

PRECIO

4 Precio nico para todas las variedades

8 Precios flexibles de acuerdo a la presentacin de sus productos

8 Precios flexibles de acuerdo a la presentacin de sus productos

4 Precios de nivel alto de acuerdo con las diferentes presentaciones

4 Precios de nivel alto de acuerdo con las diferentes presentaciones

PROYECCIN DE CRECIMIENTO

8 Empresa con gran proyeccin de crecimiento

8 Empresa con gran proyeccin de crecimiento

8 Empresa con gran proyeccin de crecimiento

8 Empresa con gran proyeccin de crecimiento

8 Empresa con gran proyeccin de crecimiento

40

MERCADOS METAS

8 Empresa con alto potencial de mercado

8 Empresa con alto potencial de mercado y ampliacin de cobertura

8 Empresa con alto potencial de mercado y ampliacin de cobertura

8 Empresa con alto potencial de mercado y ampliacin de cobertura

5 Empresa con mediano potencial de mercado por estar dirigida a un nicho ms especifico

5 FORTALEZAS - Producto novedoso y atractivo. - Variedad en especies. - Materias primas orgnicas.

9 - Gran Variedad en especies. - Cultivos propios. - Innovacin en presentacin de producto. - Cobertura nacional. - Capacidad y solvencia. -Cuentan con estndares de calidad. - Alta posicin de marca

8 - Innovacin en presentacin de producto. - Cobertura nacional. - Capacidad y solvencia. -Cuenta con estndares de calidad.

6 - Buena posicin de marca. - Capacidad y solvencia. - Cuenta con estndares de calidad.

6 - Buena posicin de marca. - Capacidad y solvencia. - Cuenta con estndares de calidad. - Cobertura nacional.

DEBILIDADES

- Canales de venta sin desarrollar. - Proveedores sin estndares de calidad. - Empresa nueva sin experiencia. - Poco tiempo en el mercado.

- No posee punto de venta propio.

- No posee punto de venta propio - Poca variedad de especies

- Poca variedad de especies. - No resalta bondades de producto. - Cobertura local.

- Poca variedad de especies.

Total calificacin

29

49

47

40

37

Fuente: Autor

La calificacin se hizo en una escala de 1 a 10, donde 10 la mejor calificacin y 1 la mas baja. El competidor mejor calificado fue Kiska por su trayectoria, imagen, fortaleza, por su variedad de especies, por su presentacin en fresco y seco, y porque sus precios son favorables.

41 A manera de conclusin frente al tema de competidores, es importante resaltar que contrario a lo que se podra creer, y siendo consecuentes con el modelo de negocio de Hierbas del Campo, se incluye en ste anlisis empresas que no son de matas, porque indiscutiblemente nuestra empresa no vende matas, que es lo que nos diferencia definitivamente de los viveros y quizs en este aspecto es que se encuentra la ventaja competitiva con stos. Hierbas del Campo vende hierbas aromticas y

culinarias para un propsito ms all de una planta ornamental, pues lo que se quiere es que sus partes, en la mayora de los casos sus hojas y flores, se puedan utilizar directamente de la planta por parte del consumidor final y a la vez continuar con un proceso de productividad propia en el tiempo que le garantice su abastecimiento sin necesidad de recurrir a compras frecuentes. Hierbas del Campo se quiere comparar con los lderes del mercado porque un proceso de Benchmarking en el que se tenga en cuenta las mejores prcticas del mercado, es el activador que se requiere para lograr superar las barreras impuestas por el mercado con miras a lograr una participacin en el mismo que asegure su sostenibilidad en el tiempo.

2.6 Investigacin o Estudio de Mercado 2.6.1 Planeacin del estudio del Mercado. La investigacin del mercado se realiz mediante una encuesta. La encuesta es una tcnica de recogida de informacin que consiste en la formulacin de una serie de preguntas que deben responder un grupo de personas sobre la base de un

42 cuestionario, adems de ser la tcnica cuantitativa ms utilizada para la obtencin de informacin primaria. No obstante ser considerada la entrevista como uno de los mtodos mas importantes junto con la encuesta, entre los motivos fundamentales que analizamos para decidir utilizar el cuestionario y no la entrevista como mtodo de recoleccin de datos para la investigacin, podemos citar aquellos de tipo econmico, la falta de personal que se requiere para desarrollar esta actividad y finalmente por lograr una mayor rapidez en recoger los datos y presentar lo resultados. El objetivo definido en la investigacin de mercado fue establecer el potencial de la poblacin en relacin con la utilizacin y consumo de las hierbas aromticas y culinarias, y su inters por adquirir la planta viva para su uso, consumo u otra destinacin. El cuestionario fue elaborado teniendo en cuenta las cuatro P producto, precio, plaza y promocin, con el fin de lograr conocer aquellas variables de mercado que tengan un verdadero efecto en el consumidor.

43 Figura 4. Resultado de la encuesta de mercado hierbas del campo

44

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48

Para la captura de los resultados de la encuesta me apoye en la herramienta web Encuestafacil.com, herramienta que me facilit obtener los resultados de la encuesta.

El tamao de la muestra es el nmero de sujetos que componen la muestra extrada de una poblacin, necesarios para que los datos obtenidos sean representativos. El tamao de la muestra en nuestro caso fue de 79 encuestas y se obtuvo utilizando la frmula universal de poblacin finita, partiendo entonces del total de

49 la poblacin para llegar a saber cuantas personas del total de la poblacin debamos estudiar. Los parmetros utilizados se determinaron a criterio del encuestador y del asesor basados en su conocimiento, de acuerdo a los valores utilizados normalmente al aplicar este mtodo estadstico y tambin teniendo en cuenta un tamao de muestra de la cual se pudieran obtener los resultados segn el tiempo estimado para el desarrollo del trabajo:

Donde, N= Nmero de elementos de la poblacin = 367.413. La poblacin se determin de acuerdo a la encuesta Calidad de Vida Medelln realizada en 2006, de donde tomamos las personas de 20 a 70 aos de los estratos 4 (172.770), estrato 5 (136.256), estrato 6 (58.387), para una poblacin total de 367.413. P/Q= Probabilidades de acierto y desacierto = 0.5 z= Nivel de confianza o seguridad. En este caso el nivel de confianza elegido es z=95%, lo que da un coeficiente de 1.96 segn la tabla normal para el nivel de confianza. E= Precisin que deseamos para el estudio. Margen de error permitido que estimamos por observar la muestra en lugar de la poblacin completa, en nuestro caso es 11%.

50 n = Nmero de elementos de la muestra = 79 de acuerdo a los parmetros establecidos Es importante anotar que mientras mas pequeo sea el margen de error, mayor ser el tamao de la muestra y mayor ser la precisin para el estudio y por el contrario, mientras mas grande sea el margen de error, menor ser el tamao de la muestra y menor ser la precisin para el estudio. Por este motivo si se quiere obtener una mayor precisin en el resultado para Hierbas del Campo, teniendo en cuenta que es un negocio real y lo que queremos es garantizar su viabilidad, se recomienda complementar el estudio ampliando la muestra. 2.6.2 Resultados generales de la encuesta. La encuesta fue realizada a 79 personas, de las cuales el 22% pertenecen al gnero masculino y el 78% al femenino. El 68% de los encuestados tienen ms de 41 aos, el 19% entre 31 y 40 aos y el 14% entre 20 y 30 aos. El 73% trabaja, el 18% son amas de casa y el 5% jubilados. El 80% cuentan con pregrado o posgrado. El 65% son casados, el 22% solteros y el 14% presentan otro estado civil. El 33% de los encuestados pertenecen a estrato 6, el 29% al 5% el 24% al 4 y el resto al 2 y 3. Las variedades de hierbas aromticas y culinarias ms conocidas por los encuestados son la albahaca y el organo, el 98,72% las eligieron, le siguen la

hierbabuena, tomillo, romero, menta, calndula, toronjil, cebollino y estragn. Aunque todas en general resultaron conocidas por las personas. Adicional a las enunciadas

51 tambin reconocen el cilantro, perejil, manzanilla, limoncillo, laurel, espinaca, hierbas de Provenza, diente de len, clavo de olor, canela, estevia y cidrn. Entre las hierbas de su preferencia el 93.59% eligieron la albahaca y el organo. Les siguen el tomillo, el romero, el cebollino, la calndula, el estragn, toronjil, la menta y el eneldo. Adicional a las hierbas relacionadas tambin prefieren, el cilantro, la

manzanilla, el laurel, u el limoncillo. El 94% usa o le gustara usar las hierbas para uso culinario, el 85% para bebidas aromticas, el 18% para regalo, y el 13% ornamental. El 83.54% estn interesados en adquirir las hierbas aromticas y culinarias como planta viva en matera para uso, consumo o cualquier otra destinacin. El 12.65% no estn interesados. Las personas que dijeron si, las prefieren por su frescura, olor, sabor, facilidad de preparacin, conveniencia, novedoso, interesante, naturales, disponibles cuando se necesite, consumo inmediato, bonitas, decorativas, porque son ms duraderas y para darles un mayor uso. Las personas que no estn interesados dijeron que las prefieren secas en frascos como condimento, las compra listas en el mercado, falta de tiempo para cuidar las matas y utiliza poco estas hierbas. El 27% prefiere tener las plantas en la cocina, el 23% en el jardn, el 19% en el balcn, el 11% en la terraza y el 8% en la ventana. El 44% prefiere las plantas en un tamao mediano y el 37% pequeo. Un 29% prefiere las plantas en matera plstica, otro 29% matera de barro, y un 17% en matera de cermica.

52 Al momento de comprar las plantas el 38% prefiere comprar una planta con su matera, el 30% una matera con varias plantas, y el 27% varias plantas con su respectiva matera. El 58% de los encuestados prefieren una matera mediana y un 38% pequea. El color preferido es el color ladrillo por un 41%, el negro en un 16% y decorada en un 13%. El precio que estara dispuesto a pagar el 24% es de $5.100 a $7.000, el 20% de $3.100 a $5.000, el 18% de $7.100 a $10.000, el 15% de $10.100 a $15.000. El 82.27% de los encuestados le interesa el servicio a domicilio, por comodidad. Al resto no le interesa especialmente porque prefiere escoger lo que compra. El 49% de las personas prefiere comprar las plantas en el supermercado, en segundo lugar un 36% en un sitio especializado de plantas aromticas y culinarias, y en tercer lugar un 23% en los viveros. El 32% estara dispuesto a comprar las plantas cada 3 meses, el 30% cada 6 meses y el 20% cada 2 meses. El 89.87% de las personas estn interesadas en conocer informacin sobre las plantas aromticas y culinarias, por conocimiento, para usarlas mejor, por salud, mejorar la calidad de los alimentos, beneficios, sobre su cuidado, cultivo, abonos entre otros.

53 Los medios en que les gustara encontrar publicidad sobre el producto, segn los encuestados son el 43% pgina Web, el 41% Internet, el 34% en volantes, el 27% en prensa, el 22% en marketing electrnico y el 20% redes sociales. 2.6.3 Resultados particulares de la encuesta. De las 62 mujeres que contestaron la encuesta, 55 estn interesadas en adquirir las plantas, 7 no estn interesadas. 26 estn entre 41 y 60 aos, 12 entre 31 y 40 aos, 10 entre 20 y 30 y 10 entre 51 y 60 aos. 40 son casadas, 40 son del estrato 5 y 6, prefieren la albahaca, el organo, tomillo, hierbabuena, romero y cebollino. Las prefieren para uso culinario. La mayora las ubicaran la cocina, balcn y en el jardn. Pagaran entre $3.100 y $10.000. Les gusta en las tres presentaciones. Las prefieren de colores 51 personas de las cuales 25 de color ladrillo y negras 11. Las compraran en un supermercado, sitio especializado o vivero. Cada 3 meses. 55 estaran a comprar las plantas, o sea el 88.70% de los encuestados. Prefieren que sean ofrecidas por Internet, Web, volantes y prensa. 2.7 Estrategias 2.7.1 Fijacin de precios. La poltica de fijacin de precios definida para los productos de Hierbas del Campo se hizo teniendo en cuenta los precios de la competencia, el valor promedio ponderado que estn dispuestos a pagar los clientes de acuerdo a la investigacin de mercado y el valor agregado que se les va a dar al producto.

54 El producto con el cual nos podemos comparar porque tiene unas caractersticas similares es con las plantas de hierbas aromticas y culinarias que ofrecen en los viveros, producto que se ofrece en bolsas plsticas por $5.000, pero que a la vez el vivero le da la posibilidad de trasplantarla a una matera adicionndole el costo de esta de acuerdo al estilo ofrecido. Nuestro portafolio contar con una variedad amplia de especies donde se destaca su frescura, frondosidad, sabor y aroma, se ofrecern en una matera plstica que les permita conservarla hasta que cumpla su ciclo de vida, con un adhesivo con su nombre, una etiqueta con el nombre de la planta, su descripcin, origen, usos y propiedades, cuidados entre los cuales destacaramos la luz, riego, temperatura, fertilizacin y unas deliciosas recetas que le permitan al cliente experimentar los atributos de la planta. Adicional a esto una pequea bolsa con abono orgnico para el cuidado casero de la planta. Para facilitar el traslado de la planta, la matera se entregar en una bolsa plstica con el logo de la empresa. A la matera se le adaptar una base de cartn que le permita tener estabilidad dentro del empaque y que a la vez proteja la planta para que no se dae desde el lugar de compra hasta el hogar. El cliente tendr tambin la opcin de adquirir unos platos individuales para poner en ellos la matera y evitar que se riegue el agua o una bandeja redonda con capacidad para tres materas que le dar una sofisticada presentacin al producto. De acuerdo al nicho en que se va a ofrecer el producto que son mujeres de estratos 4,5 y 6 se va a trabajar con un precio ms alto que el de la competencia porque de acuerdo a la propuesta que tenemos queremos mostrarlo como un producto con

55 categora y estatus, donde quien lo compre sienta que se lleva un artculo muy especial, con una importante diferenciacin. Los precios para los productos que vamos a ofrecer sern los siguientes: Planta aromtica en matera plstica redonda color negro con un dimetro de

14.5 cms (mediana). $7.000 Planta aromtica en matera plstica redonda color ladrillo o verde con un

dimetro de 14.5 cms (mediana). $9.000 Plato individual para matera de 14.5 cms. $1.000 Base redonda verde 28 cm (para 3 P 14-5 redondas) $5.000

2.7.2 Distribucin. De acuerdo a las preferencias de los clientes en la investigacin de mercado, la distribucin del producto la haremos en sitios cntricos y de fcil acceso como son los supermercados y un sitio especializado, ubicados en el Poblado y Envigado. Por ser las plantas delicadas y necesitar un cuidado permanente y un seguimiento muy continuo, debemos en primera instancia buscar su distribucin en un mismo sector para facilitar el proceso de reparto, revisin y a la vez garantizar que mantengamos el producto disponible al momento en que el cliente lo quiera comprar cumpliendo con nuestra promesa de servicio.

56 Nos apoyaremos de los siguientes canales de distribucin: Canales ajenos: Supermercados donde lo natural y lo fresco sea su prioridad, tipo Carulla y Pomona. Este canal nos permitir competir con nuestro producto cerca de los actuales productos sustitutos como son los condimentos, salsas, hierbas secas, hierbas en fresco y bebidas aromticas, entre otros. Los clientes podrn escoger entre llevarse uno de los anteriores productos o preferir nuestro producto por su frescura, aroma, sabor y durabilidad. Sitios en donde ofrezcan clases de cocina gourmet como escuelas de gastronoma. Este canal nos garantiza que las personas que se encuentran all son amantes de la cocina por lo tanto las plantas sern muy atractivas y los cautivaran para hacer de ellas parte de sus preparaciones culinarias y a la vez promocionarlas. Ferias gastronmicas. Este canal es una forma de que los clientes nos conozcan, se sensibilicen frente a nuestros productos y cuando nos vean en los diferentes puntos de venta nos prefieran. Canal propio: Sitio especializado de plantas aromticas y culinarias. Este canal a diferencia de los viveros, es un sitio que no vende nicamente la mata como lo hacen los viveros sin interesarles su uso final, sino que vende un producto para que cubra una necesidad especfica que es servir de condimento, de complemento o de ingrediente en las preparaciones culinarias, aromticas y medicinales. Por este motivo al tener un sitio

57 especializado en plantas aromticas y culinarias, ofreceremos una amplia variedad en las plantas, asesoraremos a nuestros clientes sobre sus usos, beneficios y cuidados, innovaremos permanentemente en nuevas variedades, adems que ofreceremos un espacio agradable para sensibilizar a nuestros clientes sobre los productos, dictando charlas sobre sus utilidades, haciendo degustaciones y clases de cocina gourmet. Adems de las plantas, se vendern a nuestros clientes diferentes exhibidores para que puedan contar con varias especies simultneamente en espacios pequeos. Teniendo en cuenta que las plantas son delicadas y necesitan un cuidado permanente y un seguimiento muy continuo del producto, debemos en primera instancia buscar su distribucin en un mismo sector para facilitar el proceso de distribucin, revisin y a la vez garantizar que mantengamos el producto disponible al momento en que el cliente lo quiera comprar cumpliendo con nuestra promesa de servicio: frescas, frondosas, sanas, naturales, y en una amplia variedad de especies. Para el transporte de las plantas es necesario adquirir un camin que nos permita hacer el seguimiento, mantenimiento, surtido y transporte de las plantas. La investigacin de mercados nos arroj la preferencia de los consumidores frente a adquirir nuestros productos en los supermercados y su viabilidad se analiz a travs de las siguientes fuentes: Pgina Web Grupo Exito sobre requisitos de codificacin de proveedores y productos:

58

Requisitos generales del proveedor: Ser persona natural o jurdica que tenga la condicin de comerciante, de conformidad con la legislacin vigente. Carta de presentacin con los respectivos datos generales del proveedor, entre los cuales se encuentran el Nit, la Razn Social, el tipo de

proveedor, la cobertura, direccin, ciudad, telfono, fax, Apartado Areo, E-Mail, representante los datos financieros, datos legal, representante de ventas as como todos logsticos, de mercadeo y condiciones

comerciales propuestas para el negocio, as como presupuesto de ventas para los respectivos productos para seis (6) meses.

Matrcula y/o registro mercantil y certificado de existencia y representacin legal expedido por la Cmara de Comercio respectiva, con no ms de tres meses de antigedad.

Registro nico Tributario RUT o documento que haga sus veces Acreditar el rgimen de IVA al cual pertenece de conformidad con las normas tributarias vigentes (Comn o simplificado)

Informacin razonable que le permita a la cadena de almacenes verificar la moralidad comercial y la capacidad e idoneidad financiera, comercial, operativa, de produccin y suministro.

59 Requisitos internos del proveedor: Estar vinculado a los sistemas tecnolgicos de informacin que se emplean por la cadena, en los eventos en que su registro o inscripcin sea requerido. Para el caso de Almacenes xito los sistemas tecnolgicos que se requieren actualmente son: Estar vinculado al sistema EDI, Cdigo de productor en el IAC, Cdigo EAN o su equivalente, Identificacin de la mercanca con cdigo de barras, tanto en la unidad de venta o consumo, como en la de empaque.

Requisitos del producto: Para la codificacin de productos se verificar el cumplimiento de los siguientes requisitos, los cuales deben observarse estrictamente por parte del proveedor durante toda la vigencia del Acuerdo Comercial en caso de que haya lugar a su celebracin: En relacin con su comercializacin: Que su comercializacin ofrezca el nivel mnimo de rentabilidad determinado por la cadena para la respectiva categora. Que pertenezca al portafolio de productos que la compaa tiene definido dentro de su surtido. O en su defecto, que la compaa este buscando ampliar su portafolio de categoras y el producto ofrecido se enmarque dentro de tales expectativas.

60 Que exista disponibilidad de espacio en las gndolas y/o dems modalidades de exhibicin de los almacenes. En caso de no existir espacio disponible, se evaluar en su conjunto la propuesta del proveedor, y si se considera que le da valor agregado al surtido, presenta buen nivel de rentabilidad y responde a las necesidades de los consumidores, el producto se codificar. Para efectos de la seleccin del producto a retirar, la cadena emplear fundamentalmente los siguientes parmetros: rotacin,

rentabilidad, participacin de mercado, oferta completa, plazo de pago, estacionalidad e innovacin. El peso relativo de cada uno de esos parmetros ser informado al proveedor cuyo producto ser retirado. Que sus condiciones de comercializacin sean competitivas en el mercado, con respecto a productos de su misma categora que posean similares caractersticas de calidad. Que cumpla con los estndares de calidad para el tipo de producto, ofreciendo al cliente como mnimo las garantas establecidas por la ley. Que se acredite una estructura de produccin slida y/o importacin que le permita cumplir con los niveles mnimos de entrega del producto. En los casos en que el producto lo requiera, se deber anexar un anlisis microbiolgico y fsico - qumico del producto que se pretende codificar.

61 En relacin con exigencias legales: El producto debe cumplir la totalidad de obligaciones legales vigentes que sean exigibles para la produccin y comercializacin del mismo, y en especial se verificarn las siguientes: Cumplir con las condiciones higinico-sanitarias establecidas en la legislacin vigente, incluyendo Registro Sanitario (cuando la mercanca lo amerite) por cada producto, caso en el cual deber encontrarse vigente durante toda la relacin de suministro. Cumplir con las normas y medidas del Sistema Internacional de Unidades (cuando corresponda), y establecer dentro de las negociaciones las acciones que sean necesarias para el cumplimiento de las obligaciones sobre Precio por Unidad de Medida PUM- que sean exigibles en la comercializacin del producto. Cumplir con las exigencias legales sobre contenido neto y rotulado; debiendo indicarse en ste cuando menos la siguiente informacin: nombre del producto, ingredientes, contenido neto y masa escurrida conforme al sistema internacional de unidades, nombre del fabricante y direccin, pas de origen, identificacin del lote, marcado de fecha e instrucciones para conservacin, instrucciones para uso, nmero registro sanitario, menciones obligatorias para productos nocivos para la salud y fecha de vencimiento si hubiere lugar a ello. En todo caso, deber observarse estrictamente lo

62 establecido en materia de informacin en rotulado en las normas o reglamentos obligatorios vigentes. Cumplir con las condiciones legales relativas a seguridad de la vida e integridad personal, calidad e idoneidad de los productos, incluyendo las disposiciones concretas establecidas en estas materias por las autoridades competentes. En todo caso, los proveedores debern responder por la garanta mnima presunta establecida en la ley, as como con la garanta de repuestos y servicio postventa para los productos que dispongan las normas legales. En caso de que el proveedor ofrezca garantas adicionales a la mnima legal, deber cumplir estrictamente con lo anunciado. Cumplir con los requisitos legales sobre embalaje y empaque de los productos. Contar con Certificado de conformidad con reglamento tcnico y/o norma tcnica oficial obligatoria (Si hubiere lugar). Aportar copia de la Declaracin de Importacin para mercancas importadas. Adicionalmente, aportar la relacin de seriales y dems requisitos exigidos por las autoridades (particularmente, Superintendencia de Industria y Comercio y DIAN). Cumplir con normas especiales sobre leyendas e informacin al consumidor como en el caso de tabaco y licores.

63 Contar con todas las estampillas y sellos necesarios para su

comercializacin como en el caso de productos sometidos a impuesto de rentas departamentales. En relacin con exigencias internas: Identificacin de la mercanca con un solo cdigo de barras por EAN o su equivalente, tanto en la unidad de venta o consumo, como en la de empaque. Propender por la elaboracin de un plan que contenga la estrategia para el lanzamiento del producto y su posicionamiento en la correspondiente cadena. Contar con una adecuada presentacin para ser exhibido en la gndola. Contar con TAG de seguridad si es requerido por la cadena. Cumplir con las condiciones de empaque y subempaque acordadas con la cadena. Que cumpla con las condiciones necesarias para que su manipulacin pueda realizarse segn los parmetros de manejo logstico definidos por la cadena. Los requisitos para la codificacin sern aplicables de manera general a todos los productores y productos. En casos excepcionales que atiendan la proveedura social o la naturaleza del producto, la cadena podr variar y/o abstenerse de exigir

64 algunos requisitos sealados para su codificacin, pero el producto deber cumplir con el lleno de los requisitos para su exhibicin en gndola. Procedimiento para llevar a cabo la codificacin: La persona natural o jurdica que desee comercializar sus productos a travs de la cadena, deber dirigirse al Administrador de Negocio respectivo y solicitarle una cita con el fin de presentar su propuesta comercial. Cada mes se rene el denominado Comit de Incorporacin el cual se encuentra integrado por el Director de Negocio, el Subdirector de Negocio y el Administrador de Negocio respectivo, con el fin de evaluar las propuestas presentadas segn los parmetros objetivos dispuestos anteriormente. Finalmente ser este comit quien decida sobre la codificacin. Es responsabilidad del Administrador de Negocio respectivo, comunicarse con el proveedor proponente para informarle la decisin del comit, y las razones que fundamentaron dicha decisin. En caso de que el producto no fuera aceptado y el proponente no quede satisfecho con las razones de esta decisin, podr dirigirse al Subdirector respectivo y plantear nuevas alternativas, cuya aprobacin igualmente estar sujeta a la aprobacin del Comit de Incorporacin. El Administrador de Negocio, de acuerdo con las definiciones dadas por la Gerencia Logstica de Almacenes Exito, negociar con el proveedor los empaques, subempaques, frecuencias, mtodos de compra, tiempos y sitios de entrega para los productos nuevos, de manera que faciliten el manejo del inventario, las actividades de

65 resurtido, favorezcan la rotacin de la mercanca en el punto de venta y en general satisfagan las expectativas de los clientes. Entrevista realizada a Yormas Bermdez del Departamento de Compras de Frutas y Verduras de Almacenes xito, Simn Villa Coordinador de Tiendas y Supermercados de Propatec proveedor de flores, donde nos explicaron la modalidad utilizada con los proveedores para este tipo de producto el cual se realiza a travs del sistema VMIVendor Manager Inventory (Inventario manejado por el proveedor), en el que el Almacn se encarga de suministrar informacin sobre las ventas e inventarios al proveedor y el proveedor se responsabiliza de todo lo relacionado con el producto, inventario, logstica, transporte, recurso humano, tcnico, punto de venta, y averas entre otros. En este tipo de negocio, el proveedor debe pagar a la Cadena un % por concepto de comisin que se establece con base en las ventas netas del mes. La liquidacin se hace mediante cortes mensuales y el pago de las mismas, una vez exista un flujo de caja normal, se realiza quincenalmente. Deben tener una Mercaderista dedicada exclusivamente al negocio, sin embargo teniendo en cuenta sus costos, en la negociacin puede acordarse no manejar una por cada punto de venta, sino una para varios puntos de ventas de tal manera que rote por cada uno de ellos. Se pueden generar otros costos por conceptos relacionados con eventos y publicaciones que de todas maneras no estn en obligacin de asumir.

66 Simn Villa, concluye que el sistema es viable, pero el proveedor tiene que ser muy organizado y con capacidad para asumir toda la operacin del negocio para los puntos de venta que le sean asignados por la Cadena Comercial. 2.7.3 Producto. El producto de Hierbas del Campo busca llegar a crearle a los clientes una necesidad que tal vez no tenan muy latente porque actualmente no hay un producto desarrollado con el enfoque nuestro, pero que por el gusto por la gastronoma, la cocina gourmet donde se combinan productos totalmente frescos con deliciosos sabores y aromas, por la tendencia actual en la preparacin de aromticas naturales con una mezcla de deliciosas frutas y hierbas aromticas, por el aumento permanente en el uso de productos medicinales naturales y por la tendencia a rescatar de nuestros ancestros costumbres que no se quieren dejar perder, va a llegar a crearle a los clientas un inters inmenso por adquirir el producto. Para que las plantas sean usadas por nuestros clientes deben presentarse muy frescas, frondosas, sanas y naturales. Ofrecer una variedad importante de especies, como son la albahaca, organo, tomillo, romero, hierbabuena, cebollino, calndula, estragn, toronjil, menta, eneldo, salvia, mejorana, hinojo, entre otros. Sin dejar de mantener dentro del inventario la albahaca, organo, tomillo, romero, hierbabuena que son las cinco especies preferidas por nuestros consumidores.

67 Ofrecer permanentemente nuevas especies que permitan incrementar cada vez nuestro portafolio de productos buscando satisfacer permanentemente las diferentes necesidades, preferencias y gustos de nuestros consumidores. Y de igual forma traer nuevos sabores y aromas originarios de diferentes regiones y/o pases. Esta estrategia se podr desarrollar inicialmente visitando ferias locales y nacionales, posteriormente participando en proyectos de investigacin liderados por Universidades y otras entidades como puede ser Colciencias, con el fin de innovar en nuevas especies que le permitan a la empresa ofrecer productos atractivos. Permitirle al consumidor identificar las plantas, adjuntndole a la matera un adhesivo con su nombre, una etiqueta con el nombre de la planta, su descripcin, origen, usos y propiedades, cuidados entre los cuales destacaramos la luz, riego, temperatura, fertilizacin y unas deliciosas recetas que le permitan al cliente

experimentar los atributos de la planta. Adicional a lo anterior la planta debe llevar una pequea bolsa con abono orgnico para el cuidado casero de las plantas. De acuerdo a la preferencia de nuestros clientes frente a materas, ofreceremos las plantas con las siguientes materas: Matera plstica redonda color negro con capacidad para una planta, con un

dimetro de 14.5 cms (mediana). Matera plstica redonda color ladrillo o verde con capacidad para una planta,

con un dimetro de 14.5 cms (mediana).

68 Como elementos accesorios: Plato individual para matera de 14.5 cms. Base redonda verde 28 cm (para 3 P 14-5 redondas)

Ofrecer los productos en sitios de fcil acceso y frecuentados por los consumidores como son los supermercados o en un sitio especializado de plantas y hierbas aromticas con una buena ubicacin. En el momento de la venta se debe entregar la matera en una bolsa plstica con el logo de la empresa para facilitar el traslado de la planta. A la matera se le debe adaptar una base de cartn que le permita tener estabilidad dentro del empaque y que a la vez proteja la planta para que no se dae desde el lugar de compra hasta el hogar. La marca debe estar registrada con el fin de proteger la empresa contra un posible fraude. 2.7.4 Publicidad y Promocin. Las estrategias de comunicacin a utilizar con el fin de influenciar en el consumidor la iniciativa por el uso del producto se definieron de acuerdo a las preferencias de nuestros consumidores de acuerdo a la investigacin de mercado sobre donde quisieran conocer del producto. Se implementarn las siguientes estrategias: Estrategias de comunicacin a travs de Internet como recurso de marketing, con el fin de comercializar los productos para satisfacer las necesidades de los clientes y que a travs de las campaas on line se consiga a traer clientes potenciales hacia la

69 pgina web corporativa, redes sociales entre otros. Por lo tanto crearemos la pgina Web de Hierbas del Campo con un buen diseo para que los usuarios puedan localizar fcilmente la oferta de productos y servicios, naveguen fcilmente por los diferentes temas contenidos en la web, y puedan ponerse en contacto con la empresa. Ofreceremos el producto por facebook, a travs de redes sociales, chats y nos vincularemos en algunas promociones que se ofrezcan en las diferentes pginas especializadas en ofertas. Realizar en el punto de venta propio en el momento de su apertura, dos eventos de lanzamiento de la empresa invitando a un grupo de personas relacionadas directamente con las escuelas de gastronoma como son directivos, profesores y alumnos destacados. Hacer alianzas en los supermercados con los proveedores que promocionan su producto realizando preparaciones culinarias, para que nos incluyan en la preparacin. Vincularnos a la Escuela de Cocina Carulla para hacer parte de los patrocinadores de los eventos. Vincularnos en la revista Carulla especializada en la cocina gourmet. Vincularnos a revistas corporativas, comunales y medicinales, donde se

puedan publicar artculos que incentiven la comida sana y natural, recetas de cocina, beneficios de las hierbas aromticas entre otros. Elaborar los volantes de Hierbas del Campo, para entregar en los eventos en que participemos.

70 Realizar alianzas con escuelas de gastronoma de Medelln, entre ellas el Colegio Mayor y La Colegiatura para que conozcan el producto, lo consuman, lo promuevan entre las personas amantes de la cocina gourmet y para acompaarlos y patrocinarlos en las diferentes presentaciones que realicen. Patrocinar ciertos hoteles, sitios de convenciones, reuniones de seoras donde se ofrece el agua aromtica preparada con productos totalmente naturales como frutas y hierbas tales como fresas, manzanas, durazno, hierbabuena, menta y albahaca entre otros, con el fin de que nos permitan tener un espacio donde ofrecer nuestros productos. Participar en la feria gastronmica realizada en el Jardn Botnico de Medelln con el fin de promocionar nuestros productos 2.7.5 Comercializacin. Para la estrategia de comercializacin la empresa contar con el Gerente que apoyar la gestin comercial de la entidad y con un vendedor permanente que se encargarn de gestionar los canales de distribucin garantizando un adecuado posicionamiento y comercializacin de nuestros productos. En el caso en que se participe en varios eventos simultneamente, es necesario contratar un impulsador en forma temporal para soportar la operacin. La gestin comercial consistir en establecer un nexo entre el cliente y la empresa comunicando adecuadamente a los clientes la informacin que la empresa prepar acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como mensajes promocinales,

71 slogan, informacin tcnica, etc, asesorando a los clientes acerca de cmo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades, deseos y cmo utilizarlos apropiadamente para que tengan un ptimo beneficio de ellos,

retroalimentando a la empresa informando a los canales adecuados todo lo que sucede en el mercado, como: inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); actividades de la competencia (introduccin de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, entre otros). Debe contribuir activamente a la solucin de problemas, conociendo por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa (por ejemplo: prdida de clientes actuales, baja captacin de nuevos clientes, baja participacin en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volmenes de venta, utilidades negativas) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilizacin del producto, falta de una adecuada informacin acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cmo se va a satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta. Adems participar activamente en la bsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos, de los clientes y de la empresa; por ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor descuento y la empresa pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. Administrar su territorio de ventas, para ello, planificando es decir fijar objetivos, disear estrategias y decidir con anticipacin las actividades que realizar y los recursos que utilizar, implementar su plan y controlar los resultados que vaya

72 obteniendo en funcin de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfaccin del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa, participar activamente en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por ltimo, coordinar todas stas actividades para lograr la satisfaccin del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa (Allan, 2006). 2.7.6 Polticas de Servicio.
La empresa debe contar con estrategias que le permitan brindar solidez al producto en cuanto al servicio postventa, en este sentido se implementarn las siguientes estrategias que as lo garantice:

Buzn de quejas y reclamos en punto de venta. Implementacin de un sistema de cliente frecuente con el fin de contar con las bases de datos de nuestros consumidores y poder acceder a ellos con el fin de establecer sus necesidades e inquietudes en relacin con el producto adquirido y el servicio prestado. Programacin y realizacin de visitas a los clientes, con su respectivo seguimiento y control. Servicio personalizado enfocado a llenar una necesidad especial del cliente de acuerdo con los compromisos, intereses, gustos y capacidades

73 Prestacin de Servicio a travs de personas idneas formadas y capacitadas en relaciones pblicas y tcnicas apropiadas en ventas y el manejo, cuidados, propiedades y usos de las Plantas Aromticas y Culinarias. En este sentido, la Gerencia como responsable de la Direccin y Desarrollo de personal se asegurar del cumplimiento y certificacin de estos procesos. Servicio de asesora personalizada a los clientes reales en temas relacionados con el mantenimiento y cuidado de las Plantas de Hierbas Aromticas y Culinarias. Dadas las caractersticas y naturaleza de nuestros productos y teniendo en cuenta que su desarrollo y productividad depende del manejo y cuidado directos del cliente, nuestra Empresa no emitir garantas sobre el mismo una vez salga de sus instalaciones. Para lograr lo anterior si deber contar con procesos certificados de calidad para vender productos que cumplan con las especificaciones de calidad que garanticen que este sea vendido en excelentes condiciones en cuanto a maceta, frescura, follaje y en estado libres de plagas, tal y como queda establecido en la etiqueta que lo acompaa. Los casos especiales que se presenten en este sentido se manejarn directamente por la Coordinacin Comercial quien conjuntamente con la Gerencia debern tomar las soluciones del caso para garantizar una debida atencin al cliente.

2.7.7 Proyeccin de ventas- presupuesto de ventas. De acuerdo al estudio del mercado realizado se tuvieron en cuenta las siguientes variables para determinar el presupuesto de ventas:

74

El tamao del mercado objetivo son los hombres y las mujeres entre 30 y 60 aos de edad de Medelln y Envigado es de 254.067 personas. Sin embargo para el ejercicio y con el objeto de ser mas conservadores en nuestros clculos, trabajamos nicamente con la poblacin que representa las mujeres entre 30 y 60 aos de edad de Medelln y Envigado que es de 139.770 personas. De acuerdo a la investigacin de mercado, de las 62 mujeres encuestadas el 89% se mostraron interesadas por adquirir las plantas, por lo tanto en la proyeccin de ventas partimos de este nuevo valor 124.395, contando adems que compraran 2 plantas, 3 veces al ao y en el primero nos comprara el 2.5%. Para el primer ao el nmero de plantas que se vender ser de 18.660. Para determinar las ventas por cada ao me base en el ciclo de vida del producto de acuerdo al autor Rogers Everet en su libro Difussion of Innovations: Tabla 6. Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto Innovadores Adaptadores tempranos Adaptadores tempranos Mayora temprana Mayora temprana Mayora tarda Adaptadores tardos Fuente: Libro Difussin of Innovations Ao 1 2 3 4 5 6-9 10 % Mercado 2,50% 5,00% 8,00% 14,00% 20,00% 34,00% 13,00%

75 Tabla 7. Proyeccin de ventas anuales a 5 aos

INGRESOS OPERATIVOS (Producto o servicio)
FACTOR CRECIMIENTO UNIDADES FACTOR INCREMENTO PRECIOS PLANTA EN MATERA COLOR LADRILLO O VERDE

AO 1 2012

AO 2 2013
100,00%

AO 3 2014
59,90%

AO 4 2015
75,00%

AO 5 2016
42,80%

3,50%

3,50%

3,50%

3,50%

Cantidades Precio unitario

15.349 9.000 138.141.000

30.698 9.315 285.951.870

49.086 9.641 473.240.337

85.901 9.978 857.156.560

122.666 10.328 1.266.860.252

PLANTA EN MATERA COLOR NEGRO

Cantidades Precio unitario Cantidades Precio unitario Cantidades Precio unitario

3.311 7.000 23.177.000 7.675 1.000 7.675.000 2.558 5.000 12.790.000

6.622 7.245 47.976.390 15.350 1.035 15.887.250 5.116 5.175 26.475.300

10.589 7.499 79.399.246 24.545 1.071 26.292.843 8.180 5.356 43.815.695

18.530 7.761 143.811.885 42.953 1.109 47.622.911 14.316 5.544 79.361.177

26.461 8.033 212.551.090 61.337 1.148 70.385.710 20.443 5.738 117.294.233

PLATO INDIVIDUAL

BASE REDONDA

TOTAL INGRESOS PROYECTADOS

181.783.000

376.290.810

622.748.120

1.127.952.533

1.667.091.285

Fuente: Autor

2.7.8 Plan Tctico. Para poner en prctica las estrategias de mercado establecidas se tendrn en cuenta las siguientes actividades que generan costos:

76 Tabla 8. Estrategias competitivas

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS CANTIDAD AO PRODUCTO Invest.nuevas variedades especies Registro de la marca PUBLICIDAD Y PROMOCIN Creacin pagina web Mantenimiento pagina web Elaboracin de volantes Patrocinio eventos cocina gourmet Participacin en ferias TOTAL Fuente: Autor COSTO UNIDAD COSTO MES COSTO PRIMER AO

$ $ $ $ $ $ $ $

3.000.000 1.700.000 1.300.000 600.000 860.000 1.050.000 2.000.000 10.510.000

$ 50.000 5.000 50 10 $ 172

$ 21.000 $ 200.000

77 3. Estudio Tcnico Operativo 3.1 Instalaciones 3.1.1 Distribucin de Planta. Para el punto de venta propio, vamos a contar con un local donde se pueda utilizar la parte externa para exhibir las plantas, un espacio abierto, fresco, aireado, que reciba sol a determinadas horas del da y a la vez amplio, que sirva como lugar de almacenaje transitorio cuando no se alcancen a distribuir las plantas en los otros puntos de distribucin. En el local estar la oficina de Hierbas del Campo y se contar con una cocineta para poder organizar ciertos eventos con el fin de promocionar los productos, por ejemplo clases de cocina gourmet, degustacin de bebidas calientes o fras, de salsas o aderezos, entradas y otros. A la vez ser un espacio donde se puedan vender productos naturales relacionados con nuestro portafolio. En la parte externa al lado de las plantas tendremos unas mesitas donde los clientes se puedan sentar a escoger sus hierbas culinarias y aromticas tranquilamente, reciban las clases de cocina, o disfruten las degustaciones. Los otros sitios donde distribuiremos nuestros productos sern los supermercados, que contarn con un exhibidor por almacn.

78 Figura 5. Distribucin de planta.

5 MTS OFICINA Y COCINETA

5 MTS

Exhibidor metlico tipo rbol para plantas Exhibidor metlico en escalones para plantas Mesa
Fuente: Autor

3.1.2 Necesidad de maquinaria y equipo. Para habilitar el punto de venta es necesario contar con la siguiente dotacin: Tabla 9. Dotacin Maquinaria y Equipo
MAQUINARIA Y EQUIPO Exhibidores metlico en escalones (capacidad 15 plantas) (74L*60A cm) punto de venta propio Exhibidores metlico tipo rbol (capacidad 10 plantas) (1.15 mt A) punto de venta propio Juego de utensilios para el regado y cuidado de las plantas (punto de venta propio) Mesas Sillas Cocineta Dotacin de la cocineta Nevera pequea Adecuacin de local Exhibidores metlico en escalones (capacidad 80 plantas) supermercados Juego de utensilios para el regado y cuidado de las plantas (supermercado) Dotacin oficina Vehculo TOTAL Fuente: Autor
CANTIDAD

7 5 1 3 12 1 1 1 3 3 1

COSTO TOTAL $ 490.000 $ 125.000 $ 200.000 $ 600.000 $ 360.000 $ 1.000.000 $ 300.000 $ 400.000 $ 1.000.000 $ 999.999 $ 300.000 $ 5.000.000 $ 35.000.000 $ 45.774.999

79 3.1.3 Tamao de la planta. El punto de venta propio contar con un rea de 25m2, rea que nos permitir contar con el espacio para la oficina, el espacio para ubicar las mesas y las sillas, y el espacio para la exhibicin de las plantas el cual tendr una capacidad para 230 plantas. En los supermercados, que son los otros puntos de venta con que vamos a contar tendremos un exhibidor con una capacidad para 80 plantas en cada almacn. Nuestro objetivo es llegar a 3 almacenes entre ellos Pomona de Oviedo, xito del Este, Carulla de Oviedo. 3.2 Localizacin El punto de venta directo estar ubicado en un centro comercial de alta circulacin ubicado en el Poblado, que sea de fcil acceso para las personas que viven tanto en el Poblado como en Envigado. Los proveedores tienen sus instalaciones en Rionegro, zona de fcil acceso a Medelln, porque cuenta con varias vas de acceso como son la va Las Palmas, Autopista Medelln-Bogot, va Santa Elena y el Escobero. 3.3 Capacidad de Produccin Teniendo en cuenta que el proceso de produccin lo vamos a tener tercerizado, para contar con la produccin que necesitamos requerimos inicialmente dos proveedores de plantas que cuenten con la experiencia, capacitacin necesaria en el cultivo de plantas aromticas y culinarias y con la capacidad para soportar las ventas proyectadas.

80 Deben estar ubicados en un sitio cercano a Medelln para facilitar el transporte de las plantas, en un clima apropiado para contar con la calidad fsica, qumica y ecolgica que las plantas necesitan, que utilicen tierra frtil, con los minerales y elementos orgnicos requeridos y que sus instalaciones sean sitios soleados, aireados, protegidos de vientos fuertes y a salvo de las heladas de invierno. 3.4 Procesos de produccin 3.4.1 Definicin y mapas de proceso. Mediante el mapa de procesos podemos tener una visin global de la organizacin, ubicando en ella todos sus procesos estratgicos, operativos y de soporte. Los procesos estratgicos son aquellos establecidos por la alta direccin y definen como opera el negocio y como se crea valor para el cliente y para la organizacin. Soportan la toma de decisiones sobre planificacin, estrategias y mejoras en la organizacin. Proporcionan directrices, lmites de actuacin al resto de los procesos. Los procesos operativos son aquellos directamente ligados a los servicios que se prestan, y por tanto, orientados al cliente y a requisitos. Como consecuencia, su resultado es percibido directamente por el cliente y se centran en aportarle valor. Los procesos de apoyo son los que sirven de soporte a los procesos operativos. Sin ellos no seran posibles los procesos claves ni los estratgicos. Estos procesos son, en muchos casos, determinantes para que puedan conseguirse los objetivos de los procesos dirigidos a cubrir las necesidades y expectativas de los clientes.

81 Figura 6. Mapa de Procesos

ESTRATGICOS
PLANEACIN ESTRATEGICA
INVESTIGACIN Y DESARROLLO

MERCADEO

OPERATIVOS
VENTAS CLIENTE
PTO DE VENTA PROPIO

COMPRAS

ENTREGA

SEGUIMIENTO
CLIENTE

APOYO
GESTION FINANCIERA Y ADMINISTRATIVA TECNOLOGA

Fuente: Autor

Los diagramas de flujo presentados a continuacin, nos permiten ver de una forma grfica los procesos operativos o misionales de la entidad, buscando as contar con una visn ms detallada de ellos.

82 Figura 7. Diagramas de flujo de venta, compra, entrega y seguimiento

VENTA
Ini cio

COMPRA
Ini cio

Conta cto con el cl i ente

El a bora el pedido de a cuerdo a necesidades

Ofrece el producto

Conta cta al proveedor para ha cerle el pedido

NO
Es ta interesado en comprar?
El proveedor esta en capacidad de atender el pedido?

NO

SI
Negocian condiciones Negocian condiciones

SI

NO
Ha y a cuerdo de condiciones? Ha y a cuerdo de condiciones?

NO

SI
El comprador el abora orden de compra Hierbas elabora orden de pedido

SI

Fi n

Fi n

83
ENTREGA
Ini cio

Hi erbas del Ca mpo se des plaza donde el proveedor

SEGUIMIENTO
Ini cio

Revisa el pedido

Hi erbas del Ca mpo vi sita ca da 2 dias las i nstalaciones del cliente

SI
El pedido cumple con las condiciones requeridas?

Ri ega y revisa el producto

NO
Sol icita el cambio de las pl antas
El producto cumple con las condiciones requeridas?

SI

NO

NO
El pedido cumple con las condiciones requeridas?

Ca mbia el producto

SI
Tra s lada las pl antas al punto de distribucin
Realiza i nforme de l a visita

Ha ce la entrega del producto y de la fa ctura al cliente

Continua el recorrido por los otrso puntos de distribucin

Fin

Fi n

Fuente: Autor

84 3.4.2 Costos de Produccin. Los siguientes son los costos relacionados directamente con el producto: Tabla 10. Costos de produccin
COSTOS DE PRODUCCIN CANTIDAD AO COSTO UNIDAD MATERIALES DIRECTOS Produccin de plantas (tercerizacin) Matera plst. negra 14p. Matera plst. verde o ladrillo 14p. Plato individual para matera 14p. Base plstica para 3 materas 14p. Abono para las plantas Bolsas para abono, etiq. y recetario Adhesivos nombres de las plantas Etiqueta con descr., usos y receta Empaque para las plantas CIF Alquiler del local Servicios pblicos Combustible transporte Empleado punto venta directo Empleado transporte y seguimiento TOTAL Fuente: Autor COSTO MES COSTO PRIMER AO

19.000 3.311 15.349 7.675 2.558 18.660 19.000 19.000 19.000 3.110

$ 1.000 $ 500 $ 1.500 $ 500 $ 3.000 $ 125 $ 50 $ 50 $ 172 $ 500 $1.500.000 $ 500.000 $ 800.000 $ 878.545 $ 878.545

$ 19.000.000 $ 1.655.500 $ 23.023.500 $ 3.837.250 $ 7.674.500 $ 2.332.500 $ 950.000 $ 950.000 $ 3.268.000 $ 1.555.000 $ 18.000.000 $ 6.000.000 $ 9.600.000 $ 10.542.540 $ 10.542.540 $ 118.931.330

Actualmente la produccin de las plantas se realiza a travs de un tercero por un valor de $1.000 por cada planta, este costo incluye la plntula, el sustrato en el que se siembra la planta, los abonos orgnicos y el mantenimiento de la planta desde su siembra hasta que est apta para ofrecerla al cliente. La matera actualmente la suministra Hierbas del Campo al proveedor. El tercero con el cual estamos trabajando se encuentra ubicado en el municipio de Rionegro y se viene haciendo actualmente otros contactos para poder contar con varios proveedores.

85 4. Estudio Administrativo 4.1 Planeacin Estratgica 4.1.1 Misin. Hierbas del campo es una empresa dedicada a la comercializacin de hierbas aromticas y culinarias como planta viva, para el uso culinario, preparacin de bebidas aromticas y medicinales en los hogares, con el fin de tenerlas siempre a la mano en forma natural y fresca. 4.1.2 Visin. En el 2016 Hierbas del Campo ser reconocida en el mercado local como una empresa lder en la comercializacin de hierbas aromticas y culinarias como planta viva, convirtindose en un producto indispensable para los amantes a la cocina gourmet y la comida sana por la innovacin y variedad en especies, frescura , sabor y aroma. 4.1.3 Objetivos a largo plazo, mediano y corto plazo. Contar con un modelo de comercializacin que nos permita penetrar y aumentar la participacin en el mercado de acuerdo a nuestras proyecciones de ventas. Contar con proveedores que cumplan con unos estndares de calidad definidos, con el fin de ofrecer productos que cumplan las expectativas de nuestros clientes. Fortalecer los procesos de distribucin y seguimiento con el fin de ser cada vez ms eficientes en el manejo de los productos.

86 4.1.4 Estrategias y tcticas. 4.1.4.1 Anlisis DOFA. Para la construccin de la matriz DOFA definiremos los factores internos que son los que dependen de la organizacin y estn bajo su control, fortalezas y debilidades y los factores externos que no tienen control por parte de la empresa, oportunidades y estrategias. Tabla 11. Matriz DOFA.
FORTALEZAS Producto novedoso y atractivo para el consumidor final Producto duradero El producto se ofrece en el sitio donde se origina la necesidad de usarlo Variedad en las especies que se ofrecen Sensibilidad por la produccin de las hierbas aromticas y culinarias Producto con hermoso follaje, fresco, natural, rico en aroma y sabor Producto en maceta y con su correspondiente kit, muy practico OPORTUNIDADES Tendencias actuales hacia la cocina gourmet, la comida sana, natural y las huertas caseras Utilizar un canal diferente de distribucin Sinergias y alianzas con canales Ofrecer una mayor variedad de especies que se conocen pero que no se encuentran fcilmente en el mercado Explorar nuevas especies a nivel nacional y mundial AMENAZAS Hay productores grandes que pueden reaccionar fcilmente para ofrecer un producto similar La competencia en productos similares o sustitutos que se ofrecen en otras presentaciones Competidores con procesos logsticos de distribucin debidamente implementados Condiciones climticos El cuidado o trato que le den a las plantas en los puntos de distribucin Regulacin legal Plagas e insectos Fuente: Autor ESTRATEGIAS (FO) (ATAQUE) DEBILIDADES Canales sin desarrollar Proveedores que cumplan con estndares de calidad Empresa nueva con poca experiencia en la comercializacin de los productos Poco tiempo en el mercado

ESTRATEGIAS (DO) (MEJORAMIENTO)

Visibilidad

Desarrollar alianzas y canales

ESTRATEGIAS (FA) (DEFENSIVAS) I+D+i (Innovacin) Impulso y Sensibilizacin

ESTRATEGIAS (DA) (RETIRADA) Tercerizar la produccin

87 Las estrategias se desarrollaran a travs de las siguientes actividades: Tabla 12. Estrategias a desarrollar.
ESTRATEGIA ACTIVIDADES Realizar eventos donde se invite a las personas amantes de la gastronoma y la comida sana y natural para promocionar nuestros productos El producto se debe mostrar en una forma muy innovadora y atractiva para el cliente con los insumos necesarios para su cuidado y su uso en el hogar Resaltar en los productos sus caractersticas esenciales: frescura, sabor, aroma, durabilidad, natural. Participar en ferias agropecuarias, ferias gastronmicas Hacer alianzas con sitios y profesionales especializados en gastronoma como escuelas, ferias, almacenes de utensilios de cocina y electrodomsticos, chef proveedores de los supermercados, entre otros Participar en ferias nacionales e internacionales donde se puedan compartir experiencias con otros competidores, proveedores y posibles clientes Distribuir los productos a travs de supermercados con el fin de que los clientes encuentren los productos en el sitio donde se le est generando la necesidad de utilizarlo y que se convierta en un artculo ms del mercado El producto debe ser innovador con caractersticas que no sean fciles de imitar Hacer investigaciones sobre otras especies a ofrecer Ser el primero en entrar a travs de supermercados Resaltar los atributos de las plantas para poder competir con los otros productos sustitutos: adobos, hierbas en rama, hierbas deshidratadas, condimentos, salsas Sensibilizar a los clientes, empleados de los almacenes por el buen trato y cuidado por las plantas Registro de marca Hacer alianzas con grandes proveedores que cumplan con estndares de calidad Contar con productores especializados y ubicados en diferentes regiones para evitar los riesgos climticos y plagas

VISIBILIDAD

DESARROLLAR ALIANZAS Y CANALES

I+D+i (INNOVACIN) IMPULSO Y

SENSIBILIZACIN

TERCERIZAR LA PRODUCCIN Fuente: el autor

4.2 Definicin de Estructura Administrativa La siguiente es la estructura administrativa para Hierbas del Campo:

88 Figura 8. Organigrama de la Estructura Administrativa.

Fuente: Autor

Los salarios para los diferentes cargos sern: Tabla 13. Salario por cargo.
CARGO Gerente Vendedor Administrador punto de venta Auxiliar oficina Supervisor Total Fuente: Autor $ $ $ $ $ $ SALARIO 1.500.000 700.000 535.600 535.600 535.600 3.806.800 SALARIO Y SALARIO Y PRESTACIONES PRESTACIONES MES AO $ 2.282.400 $ 27.388.800 $ 1.065.120 $ 12.781.440 $ 878.545 $ 10.542.536 $ 878.545 $ 10.542.536 $ 878.545 $ 10.542.536 $ 5.983.154 $ 71.797.848

De acuerdo a lo anterior seran 5 personas de planta. La asesora contable - tributaria y la seleccin de personal sern realizados por una persona externa. Los siguientes sern los perfiles de los integrantes de la empresa:

89 Tabla 14. Perfil del Gerente.

Cargo Objetivo general Gerente Implementar, coordinar y desarrollar polticas enfocadas hacia la correcta marcha de la empresa Cargo del superior inmediato: Accionistas Nmero de personas a cargo: Directas: 2 Tipo de vinculacin: Termino indefinido Educacin: Profesional en administracin de empresa con especializacin en mercadeo. Experiencia: Dos aos de experiencia en cargos similares. Conocimientos especficos: Slidos conocimientos de planeacin, mercadeo, negociacin, comercializacin, atencin al cliente y en general, manejo de todas las funciones de una organizacin. Competencias: Desarrollo y direccin de personal Trabajo en equipo Liderazgo Pensamiento analtico y conceptual Autocontrol Confianza en s mismo Comportamiento ante fracasos Compromiso con la organizacin Motivacin al logro Iniciativa Orientacin de servicio al cliente Habilidades: Dirigir personal de alto nivel Visin estratgica de negocios Capacidad para promover y gerenciar proyectos, orientados al logro de los resultados proactivos Poder de negociacin Capacidad de interrelacionarse y comunicarse con todos los niveles de la organizacin Destrezas: Manejo de herramientas de office Planificar, organizar, integrar, dirigir y controlar las polticas de la empresa con el fin de cumplir los objetivos preestablecidos Establecer, cumplir y hacer cumplir los objetivos, normas y procedimientos y polticas de la empresa Manejo de dinero Representar a la empresa frente a los trabajadores, clientes, proveedores, entidades estatales Desarrollar, aprobar y controlar los planes de la organizacin interna y hacer seguimiento de su cumplimiento Contactar nuevos proveedores con el fin de soportar el crecimiento y la rentabilidad de la empresa Escoger la mejor estrategia para implementar los planes de trabajo en todos los niveles de la organizacin Aplicar las evaluaciones de desempeo del personal a su cargo Cooperar en la seleccin de personal Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo

Especificaciones del cargo

Funciones, actividades y/o tareas

Fuente: Autor

90 Tabla 15. Perfil del Coordinador Comercial.

Cargo Objetivo general Coordinador comercial Planificar, coordinar y controlar las funciones de mercadeo y ventas e identificar las necesidades de los clientes para brindar un servicio de calidad Cargo del superior inmediato: Gerente Nmero de personas a cargo: Directas: 3 Tipo de vinculacin: Termino indefinido Educacin: Profesional en Mercadeo, Comercializacin o carreras afines. Experiencia: Dos aos de experiencia en cargos similares. Conocimientos especficos: Estrategias comerciales, anlisis de costos, presupuestos, investigacin y desarrollo de mercados, control de inventarios. Competencias: Desarrollo y direccin de personal Trabajo en equipo Liderazgo Pensamiento analtico y conceptual Autocontrol Confianza en si mismo Comportamiento ante fracasos Compromiso con la organizacin Motivacin al logro Iniciativa Orientacin de servicio al cliente Habilidades: Cumplir presupuestos de ventas, metas y objetivos fijados por la entidad Liderar y supervisar equipos de trabajo Poder de negociacin Buen nivel de relacionamiento Capacidad de interrelacionarse y comunicarse con todos los niveles de la organizacin Destrezas: Manejo de herramientas de office Funciones, actividades y/o tareas Fuente: Autor Elaborar, ejecutar y supervisar el cumplimiento de los presupuestos de ventas Proyectar nuevos canales de distribucin Preparar y controlar estadsticas de ventas Planificar en compaa del vendedor campaas de venta y participacin en eventos Planificar y ejecutar las visitas a los clientes, con su respectivo seguimiento y control Seleccionar y entrenar al equipo de ventas Buscar nuevas oportunidades de negocios para la empresa Promocionar y vender los productos de acuerdo a las estrategias de mercadeo Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos. Elaborar las estrategias de precios de la empresa y polticas de implementacin de las mismas Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo

Especificaciones del cargo

91 Tabla 16. Perfil del Vendedor.

Cargo Objetivo general Vendedor Ofrecer y promocionar los productos de la entidad e identificar las necesidades de los clientes para brindar un servicio de calidad Cargo del superior inmediato: Coordinador comercial Nmero de personas a cargo: Directas: 0 Tipo de vinculacin: Termino definido Educacin: Tecnlogo en Mercadeo, Comercializacin o carreras afines. Experiencia: Dos aos de experiencia en cargos similares. Conocimientos especficos: conocer la empresa, conocer los productos y sus caractersticas, conocimiento del mercado. Competencias: Trabajo en equipo Liderazgo Autocontrol Confianza en si mismo Comportamiento ante fracasos Compromiso con la organizacin Motivacin al logro Iniciativa Orientacin de servicio al cliente Habilidades: Para las ventas (encontrar clientes, generar y cultivar relaciones con los clientes, para determinar necesidades y deseos de los clientes, hacer presentaciones de venta eficaces, cerrar ventas, servicio postventa, para retroalimentar la empresa de lo que sucede en el mercado) Saber escuchar Buena memoria Ser creativo Autodisciplina Tener tacto Facilidad de palabra Empata Destrezas: Manejo de herramientas de office Mantener relacin con los clientes, estar pendiente de nuevos pedidos y cualquier tipo de situaciones Cumplir con los presupuestos de ventas acordados con el Coordinador Comercial Generar los espacios necesarios en los supermercados y en el canal directo para la promocin de productos de acuerdo a las estrategias de mercado y encargarse de todo la activacin Preparar informes de ventas peridicos frente a presupuestos asignados Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida. Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado. Realizar permanentemente tareas de Relaciones Pblicas y manejo de invitaciones a eventos. Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente. Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes. Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente. Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas. Elaborar informes peridicos sobre novedades de la competencia en su zona.

Especificaciones del cargo

Funciones, actividades y/o tareas

92
Elaborar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes. Colaborar con la administracin de la Empresa gestionando la documentacin del cliente, necesaria para concretar el vnculo comercial. Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios. Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite. Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo Fuente: Autor

Tabla 17. Perfil del Administrador punto de venta.

Cargo Objetivo general Administrador punto de venta Atender el punto de venta directo garantizando un excelente servicio a los clientes e identificando sus necesidades Cargo del superior inmediato: Coordinador comercial Nmero de personas a cargo: Directas: 0 Tipo de vinculacin: Termino definido Educacin: Tecnlogo en Mercadeo, Comercializacin o carreras afines. Experiencia: Dos aos de experiencia en cargos similares. Conocimientos especficos: conocer la empresa, conocer los productos y sus caractersticas Competencias: Trabajo en equipo Autocontrol Confianza en si mismo Compromiso con la organizacin Motivacin al logro Iniciativa Orientacin de servicio al cliente Habilidades: Servicio al cliente Para las ventas Saber escuchar Buena memoria Ser recursivo Tener tacto Facilidad de palabra Empata Destrezas: Manejo de caja registradora Atender los clientes en el punto de venta Tener buenas relaciones con los clientes, estar pendiente de nuevos pedidos y cualquier tipo de situaciones Cumplir con los presupuestos de ventas acordados con el Coordinador Comercial Preparar informes de ventas peridicos frente a presupuestos asignados Colaborar en la distribucin y/o colocacin de material promocional en el punto de venta Participar en la organizacin de los diferentes eventos en el punto de venta Elaborar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes. Hacer los pedidos necesarios con el fin de tener el punto de venta surtido Realizar cuadre de caja diariamente Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo

Especificaciones del cargo

Funciones, actividades y/o tareas

Fuente: Autor

93 Tabla 18. Perfil del Supervisor.

Cargo Objetivo general Supervisor Garantizar el traslado y seguimiento de las plantas hacia el cliente o punto de venta directo y viceversa Cargo del superior inmediato: Coordinador comercial Nmero de personas a cargo: Directas: 0 Tipo de vinculacin: Termino definido Educacin: Tecnlogo agropecuario Experiencia: Un ao de experiencia en cargos similares. Conocimientos especficos: procesos logsticos, conocimiento agrcola Competencias: Trabajo en equipo Autocontrol Confianza en si mismo Compromiso con la organizacin Responsabilidad Iniciativa Habilidades: Buenas relaciones Saber escuchar Ser recursivo Tener tacto Destrezas: Manejo de automvil Visitar los proveedores para recoger los productos Tener buenas relaciones con los proveedores y con el fin de garantizar que se reciban los productos en buena calidad Garantizar la recepcin de productos en excelente calidad Revisar las plantas con el fin de evitar garantizar la no existencia de plagas Cambiar las plantas que los clientes tengan en condiciones no adecuadas Preparar informes de recepcin y entrega de productos Entrega de facturacin a clientes y de proveedores Elaborar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes. Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo

Especificaciones del cargo

Funciones, actividades y/o tareas

Fuente: Autor

94 Tabla 19. Perfil Auxiliar Oficina.

Cargo Objetivo general Auxiliar oficina Garantizar el adecuado desarrollo de las labores de oficina y administrativas Cargo del superior inmediato: Gerente Nmero de personas a cargo: Directas: 0 Tipo de vinculacin: Termino definido Educacin: Secretariado contable Experiencia: Un ao de experiencia en cargos similares. Competencias: Trabajo en equipo Autocontrol Confianza en si mismo Compromiso con la organizacin Responsabilidad Iniciativa Habilidades: Discrecin Proactiva Organizada Buenas relaciones Saber escuchar Ser recursivo Tener tacto Destrezas: Manejo de office Fuente: Autor Llevar los asuntos secretariales, archivos, cartas, registros, entregas, cheques, agenda del jefe etc. Estar pendiente de los compromisos de la entidad con clientes, proveedores, terceros. Velar porque todo este en orden, y que la empresa se vea bien cuidada y dirigida, iluminacin, decoracin y otros. Atender el conmutador de la empresa Elaborar la facturacin de la empresa Recepcin y envo de documentos Hacer pedidos al proveedor Hacer los registros contables Atender las llamadas de los clientes cuando no se encuentre la persona que se debe encargar del tema Apoyar el cobro de cartera Manejo de la nmina de la entidad Canalizar informacin entre con el asesor y entidades de soporte Cualquier otra funcin que se le asigne inherente al cargo

Especificaciones del cargo

Funciones, actividades y/o tareas

95 4.3 Mecanismos de Control A travs de los siguientes indicadores en la empresa se controlar el cumplimiento de las diferentes estrategias: Tabla 20. Indicadores
ESTRATEGIA ACTIVIDADES INDICADOR FRECUENCIA

VISIBILIDAD

Realizar eventos donde se invite a las personas amantes de la gastronoma y la comida sana y natural para promocionar nuestros productos El producto se debe mostrar en una forma muy innovadora y atractiva para el cliente con los insumos necesarios para su cuidado y su uso en el hogar Resaltar en los productos sus caractersticas esenciales: frescura, sabor, aroma, durabilidad, natural. Participar en ferias agropecuarias, ferias gastronmicas

No de ferias en que se particip No. de eventos realizados a nivel local No. de eventos organizados por la empresa No. de eventos presupuestados No. de alianzas realizadas No. de entidades contactadas

Trimestral

DESARROLLAR ALIANZAS Y CANALES

I+D+i (INNOVACIN) IMPULSO Y SENSIBILIZACIN

Hacer alianzas con sitios y profesionales especializados en gastronoma como escuelas, ferias, almacenes de utensilios de cocina y electrodomsticos, chef proveedores de los supermercados, entre otros Participar en ferias nacionales e internacionales donde se puedan compartir experiencias con otros competidores, proveedores y posibles clientes Distribuir los productos a travs de supermercados con el fin de que los clientes encuentren los productos en el sitio donde se le est generando la necesidad de utilizarlo y que se convierta en un artculo ms del mercado El producto debe ser innovador con caractersticas que no sean fciles de imitar Hacer investigaciones sobre otras especies a ofrecer Ser el primero en entrar a travs de

Ventas a travs de supermercados Ventas totales

Mensual

Nuevas especies en el portafolio Total especies del portafolio Ventas generadas por

Trimestral

96
ESTRATEGIA ACTIVIDADES INDICADOR FRECUENCIA

supermercados Resaltar los atributos de las plantas para poder competir con los otros productos sustitutos: adobos, hierbas en rama, hierbas deshidratadas, condimentos, salsas Sensibilizar a los clientes, empleados de los almacenes por el buen trato y cuidado por las plantas Registro de marca

nuevas especies Ventas totales No de plantas averiadas en almacenes Total plantas entregadas en almacenes No. de pedidos no cumplidos No. de pedidos recibidos No de reclamos hechos por los clientes No. de clientes

TERCERIZAR LA PRODUCCIN

Hacer alianzas con grandes proveedores que cumplan con estndares de calidad Contar con productores especializados y ubicados en diferentes regiones para evitar los riesgos climticos y plagas Fuente: Autor

Trimestral

97 5. Gestin Humana 5.1 Subsistema de Ingreso Los procesos de seleccin de personal de la sociedad, ser realizado por una compaa especializada en estos procesos. La contratacin de la compaa se har de acuerdo a los requisitos legales del cdigo sustantivo del trabajo. No contar con beneficios extralegales para los empleados, debido a que la empresa se encuentra en una fase de implementacin y por lo tanto se dar prioridad al crecimiento de la organizacin. 5.1.1 Reclutamiento Aunque el proceso de seleccin ser realizado por una empresa externa, en el momento que se tenga una vacante, si la empresa tiene posibles candidatos internos le enva las hojas de vida a los encargados del proceso para que sean evaluadas y en caso de ajustarse al perfil del cargo, empiecen el proceso junto con las otras personas seleccionadas, el objetivo es poder motivar a los empleados con posibles ascensos dentro de la empresa. 5.1.2 Seleccin Para la seleccin del personal se tendrn en cuenta las siguientes polticas, las cuales debe cumplir la empresa que se delegue para el proceso: Revisin del perfil del cargo

98 Realizar pruebas psicotcnicas Realizar pruebas de conocimiento Realizar entrevista con la psicloga Verificar referencias laborales y personales Presentar mnimo tres hojas de vida por cargo solicitado Realizar entrevista por el Gerente Retroalimentacin con la persona encargada del proceso Informe del proceso De acuerdo al informe de esta empresa se identifica la persona seleccionada para solicitarle los exmenes mdicos y documentacin para la vinculacin, carta informando qu EPS y qu fondo de pensiones y cesantas va a escoger, si es casado y/o con hijos, el registro civil del matrimonio y el registro civil de los hijos para afiliarlos a la Caja de Compensacin Familiar, si son solteros y viven en unin libre, una declaracin extrajuicio de la unin, en Notara, registro civil de hijos reconocidos, que estn por fuera del matrimonio, pasado judicial y certificados de Estudio. Una verificados los anteriores requisitos, se procede con la elaboracin del contrato de trabajo, la vinculacin a la seguridad social, ARP, a la caja de compensacin familiar, fondo de pensiones y vinculacin a la nmina de la empresa.

99 5.2 Subsistema de Desarrollo 5.2.1 Proceso de Induccin Las experiencias iniciales que vive un trabajador en la empresa van a influir en su rendimiento y adaptacin, la importancia en el proceso de induccin es el de adaptar al empleado a su nuevo puesto de trabajo, a sus nuevos compaeros, a sus nuevas obligaciones, derechos, cultura y poltica de la empresa. Hierbas del Campo, pretende ayudar con la induccin, a que los nuevos empleados que tengan un comienzo productivo y establezcan actitudes favorables hacia la empresa, sus polticas y su personal en general, as como ayudar a desarrollar un sentimiento de pertenencia y aceptacin para generar entusiasmo y motivacin. Este proceso es necesario para que el empleado se adapte rpido y eficazmente al nuevo ambiente de trabajo. El proceso de induccin incluye: 1. Induccin a la organizacin: Se le ofrece una conferencia sobre la parte estratgica de la empresa y una visita por la empresa. Esta induccin ser realizada por el gerente y su jefe inmediato. 2. Induccin al puesto de trabajo: Se presenta el nuevo empleado en toda la empresa, se le informa la descripcin del puesto a desarrollar, se le informa sobre el objetos social de la empresa y las diferentes responsabilidades y funciones dentro de su puesto de trabajo. Esta induccin ser realizada por su jefe inmediato.

100 Con la induccin se pretende motivar su rendimiento, obtener una adaptacin positiva al nuevo ambiente de trabajo, lograr estabilidad y lealtad. De igual forma, se pretende acompaar permanentemente al empleado para sostener un excelente ambiente laboral, integrando al personal que inicial al desarrollo del sentido de pertenencia por la empresa. En el xito de una buena induccin parte de un acompaamiento y compromiso por parte de todas las directivas de la empresa. 5.2.2 Proceso de formacin La empresa organizar peridicamente capacitaciones corporativas, por reas o roles orientados hacia la consecucin de las metas organizacionales. El programa de capacitacin implica brindar conocimientos que luego permitan al trabajador desarrollar su labor y sea capaz de resolver los problemas que se le presenten durante su desempeo. A la vez que eleva su productividad. La capacitacin en la empresa, debe brindarse al individuo en la medida necesaria, haciendo nfasis en los puntos especficos y necesarios para que pueda desempearse eficazmente en su puesto. 5.3 Subsistema de Mantenimiento El Gerente de la empresa realizar actividades que permitan que sus empleados cuenten con un ambiente de trabajo adecuado y agradable para la realizacin de sus actividades, adems buscar mediar, apoyar y atender los requerimientos y necesidades de los empleados, de acuerdo a los criterios institucionales.

101 Se buscar mantener una adecuada comunicacin con los empleados con el fin que se encuentren permanentemente enterados de las diferentes situaciones de la empresa y a la vez se tendr una comunicacin en doble va para contar con la participacin de los empleados y lograr los objetivos y metas de la empresa. 5.4 Subsistema de Control Dentro de los controles que se implementarn ser la evaluacin del desempeo, en busca del mejoramiento continuo y con el fin de hacerle un seguimiento a la persona en el desarrollo de sus actividades. De acuerdo a la evaluacin del Jefe se establece si la persona cuenta con las competencias establecidas para el cargo. Si existen falencias el jefe determina las acciones para suplirlas, en caso de necesitar entrenamiento se hace de acuerdo a la necesidad. La metodologa para la evaluacin de desempeo ser la siguiente: se realiza anualmente, se entrega a cada empleado una auto evaluacin y a los jefes la evaluacin de sus subordinados, se tabulan los resultados de las evaluaciones y hace un anlisis que se entrega a Gerencia y a cada jefe, cada jefe de rea se rene con sus subalternos y hacen una apreciacin de desempeo, segn los resultados arrojados, se realiza una evaluacin de seguimiento y se toman acciones pertinentes al caso de cada empleado. Las competencias corporativas para Hierbas del campo o sea las competencias requeridas para responder a las necesidades actuales o futuras para satisfacer a todas las partes interesadas son:

102 Visin estratgica. Visualizacin de tendencias del medio, con una habilidad positiva y optimista, orientando sus acciones sobre la base de las metas estratgicas, logrando convertirla en objetivos concretos y realizables para la organizacin. Comunicacin asertiva. Es la capacidad de tener una activa escucha, hacer preguntas y expresar en forma verbal, escrita o corporal, conceptos e ideas en forma efectiva y oportuna para llevar adelante un propsito. Orientacin al logro. Capacidad de fijar metas y alcanzar retos, haciendo esfuerzos adicionales para hacer ms de lo que se requiere en cumplimiento de los objetivos, aplicando la originalidad con planteamientos novedosos. Liderazgo. Conducta permanente para influir, apoyar y convocar la energa de las personas, generando compromiso y visin compartida orientada al logro. Trabajo en equipo. Capacidad de trabajar como miembro integrado de un grupo, identificando claramente los objetivos colectivos y orientando el trabajo a la consecucin de los mismos. Adaptacin al cambio. Capacidad de modificar los comportamientos y pensamientos rpida y adecuadamente, para alcanzar objetivos cuando surgen dificultades o cuando se presentan situaciones nuevas o variables, de acuerdo a las condiciones del mercado. Innovacin. Interpretar al cliente, consumidor y competencia, generando tendencias que agreguen valor al producto y mejorar los procesos productivos, logsticos y administrativos.

103 Planificacin y organizacin. Capacidad de anticipar situaciones y establecer eficazmente un orden, con el objetivo de alcanzar los resultados esperados. Incluye la instrumentacin de mecanismos de seguimiento y verificacin de la informacin. 5.5 Retiro En el caso de retiro de un empleado nos acogeremos a la legislacin laboral con el fin de garantizar un adecuado proceso de liquidacin del personal, adicional a esto se realizar el proceso de entrega a su jefe inmediato y a la persona que va a ocupar su cargo soportada con la correspondiente acta de entrega.

104 6. Estudio Social, Legal y Ambiental 6.1 Estudio Legal 6.1.1 Tipo de Sociedad La empresa se va a constituir como una sociedad por acciones simplificada. La sociedad por acciones simplificada es una sociedad de capitales cuya naturaleza ser siempre comercial., independientemente de las actividades previstas en su objeto social. Para efectos tributarios la sociedad por acciones simplificada se regir por las reglas aplicables a las sociedades annimas. Se debe aprovechar esta oportunidad que brinda el estado, creando esta nueva figura con la Ley 1258 del 5 de diciembre de 2008, que permite crear empresa a bajo costo y con poca formalidad, que no requiere escritura pblica. Las SAS fomentan a los emprendedores colombianos para que puedan tomar riesgos limitados sin poner en peligro su futuro econmico, ya que los socios solo entran a responder por el monto respectivo de sus aportes. Para las SAS no es necesario tener Revisor Fiscal y Junta Directiva. Esta sociedad es un vehculo jurdico para la realizacin de cualquier actividad empresarial que puede ser constituida por una o varias personas naturales o jurdicas, cuyos accionistas limitan su responsabilidad hasta el monto de sus aportes, que una vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurdica distinta de sus accionistas y que cuenta con mltiples ventajas que facilitan la iniciacin y desarrollo de la actividad empresarial.

105 Los beneficios y ventajas de las SAS son los siguientes: Es posible fijar las reglas que van a regir el funcionamiento de la sociedad El proceso de constitucin y reforma es ms fcil y eficiente La responsabilidad de los socios se limita a sus aportes, sin requerir la estructura de una sociedad annima Es posible crear diversas clases y series de acciones Es un buen vehculo de negocios que facilita el desarrollo de inversiones extranjeras No se requiere establecer una duracin determinada para la SAS El objeto social puede ser indeterminado El pago del capital puede diferirse hasta por dos aos Se permiten los acuerdos de accionistas sobre cualquier asunto lcito Por regla general no se exige revisor fiscal Se establecen disposiciones que facilitan la operacin y administracin de las SAS Mayor flexibilidad en la regulacin de los Derechos patrimoniales y polticos de los accionistas en las SAS El trmite de liquidacin de la SAS es ms gil

106 Mayor agilidad para la resolucin de conflictos en las SAS Se establece un mayor tiempo para enervar la causal de disolucin por prdidas SAS Se consagra un reproche expreso a conductas abusivas por parte de los socios de las SAS Para la constitucin de la SAS se deben realizar los siguientes pasos: Redactar el contrato o acto unilateral constitutivo de la SAS. Este documento privado debe contener al menos la siguiente informacin: Nombre, documento de identidad y domicilio de los accionistas Razn social o denominacin de la sociedad, seguida de las palabras "sociedad por acciones simplificada", o de las letras S.A.S. El domicilio principal de la sociedad y el de las distintas sucursales que se establezcan en el mismo acto de constitucin El trmino de duracin, si ste no fuere indefinido. Si nada se expresa en el acto de constitucin, se entender que la sociedad se ha constituido por trmino indefinido. Una enunciacin clara y completa de las actividades principales, a menos que se exprese que la sociedad podr realizar cualquier actividad comercial o civil, lcita. Si nada se expresa en el acto de constitucin, se entender que la sociedad podr realizar cualquier actividad lcita.

107 El capital autorizado, suscrito y pagado, la clase, nmero y valor nominal de las acciones representativas del capital y la forma y trminos en que stas debern pagarse. El capital se pagara en un trmino no mayor de dos aos. La forma de administracin y el nombre, documento de identidad y facultades de sus administradores. En todo caso, deber designarse cuando menos un representante legal. Las personas que suscriben el documento de constitucin debern autenticar sus firmas antes que este sea inscrito en el registro mercantil. Esta autenticacin podr hacerse directa o a travs de apoderado en la Cmara de Comercio del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal. El documento privado debe ser inscrito en el registro mercantil de la Cmara de Comercio del lugar en que la sociedad establezca su domicilio principal. Adicionalmente ante la Cmara de Comercio se diligencian los formularios del Registro nico Empresarial (RUE), el formulario de inscripcin en el RUT y se lleva a cabo el pago de lo atinente a matrcula mercantil, impuesto de registro y derechos de inscripcin. En el caso que se aporten bienes inmuebles a la sociedad, la constitucin de la sociedad se debe hacer con escritura pblica. Para la constitucin se debe cancelar el valor de los derechos de inscripcin por el documento de constitucin y por la matrcula mercantil de la sociedad, con base en el capital suscrito. Adems la inscripcin del documento de constitucin causa un impuesto de registro a favor del departamento, en una tarifa del 0.7% sobre el valor del capital suscrito.

108 La empresa estar constituida por dos que tendrn igual porcentaje de participacin en la sociedad. 6.2 Estudio Social 6.2.1 Responsabilidad Social Empresarial Para la empresa el componente social ser una herramienta de gran soporte estratgico. La gerencia de la organizacin, ha detectado dentro de su devenir laboral, profesional y de relaciones con el entorno de las actuales formas de administracin, que el individuo, como recurso humano y como componente de la estructura social, es el eslabn para generar recursos a su organizacin, a travs de unas connotadas prcticas implementadas para que adems de lo valioso que es como recurso, sea tambin un recurso inserto en la estructura de la gestin humana y organizacional. Se generan inicialmente 5 empleos directos, pero en la medida que la empresa se fortalezca y comience su intervencin en el mercado, este nmero tiende a crecer. En forma indirecta nuestros proveedores que son los agricultores, tambin se vern

beneficiados con el crecimiento de la empresa porque sern nuestros principales aliados. A la vez buscaremos para ellos capacitaciones permanentes que les ayudar a mejor tcnicamente su produccin. Nuestra contribucin se centra en crear nuevos mercados para que las regiones donde se van a cultivar las plantas se vean beneficiadas con nuevos empleos y con nuevas posibilidades de productos, puesto que en estas regiones se cultivan especialmente flores, hortalizas y verduras.

109 Igualmente los procesos de investigacin en que se va a vincular la empresa tambin permitir el cultivo de nuevas especies que generarn para ellos mayores ingresos y empleos. A nuestros empleados directos les ofreceremos estabilidad laboral con el tipo de contratos que manejaremos y contribuiremos con su desarrollo personal y familiar. Nuestro compromiso y responsabilidad se enmarca en la tica de nuestras actuaciones frente a la comunidad de forma voluntaria y contribucin activa con el desarrollo social, econmico y ambiental de nuestra comunidad. 6.3 Estudio Ambiental 6.3.1 Impacto Ambiental Colombia es uno de los pases con la mayor abundancia de flora nativa en el mundo. Las selvas, bosques, y pramos de Colombia pueden promover a la humanidad no solo con nuevas especies vegetales con principios medicinales, sino tambin aromtica se pueden convertir en una rentable alternativa agroindustrial que reemplazara los cultivos ilcitos y diversificara los tradicionales en los trpicos. Actualmente el Instituto Humboldt, a travs de su programa de Biocomercio, est promoviendo los cultivos de aromticas, para aprovechar la biodiversidad del pas, pues se tienen identificadas 256 plantas que se producen bien en Colombia. En el Invima estn aprobadas cerca de 100, pero muchas de ellas no son nativas, sino que se importan las semillas. Lo que se necesita es desarrollar mercados para las hierbas locales y eso no es fcil porque son plantas no muy conocidas.

110 Segn la investigacin del Instituto Humboldt, Informe tcnico. Caracterizacin del mercado colombiano de plantas medicinales y aromticas (2003), de 100 a 243 especies medicinales y aromticas son vendidas en las plazas de mercado de la ciudad de Bogot; de ellas, entre un 50 y 60% corresponde a especies nativas (no se tiene conocimiento si son de origen silvestre o cultivadas), mientras que entre el 20 y el 40% son naturalizadas. Teniendo en cuenta lo anterior la empresa est apoyando un proyecto aprobado por el Gobierno Nacional y otras empresas relacionadas directamente con el sector agrcola, en la bsqueda de alternativas para el aprovechamiento de las especies. Lideraremos el proyecto buscando siempre una mayor tecnificacin de los cultivos, el uso de productos naturales para la fertilizacin y control de plagas con el fin de proteger la salud de nuestros clientes, de los agricultores y sus familias y vecinos, la proteccin de la naturaleza. La empresa entiende la declaratoria de una poltica ambiental corporativa, como una reafirmacin del compromiso ambiental asociado a su quehacer, en cuanto al adecuado manejo de los recursos naturales e impactos que estos desarrollos generen, y al afianzamiento de relaciones armnicas con sus clientes, los empleados, la comunidad, proveedores y dems actores involucrados en su gestin empresarial y ambiental. As mismos se constituye en una respuesta de competitividad frente a los retos que imponen las tendencias mundiales para lograr desarrollo empresarial sostenible.

111 Asumimos el compromiso del mejoramiento continuo de la gestin ambiental mediante la planeacin, implementacin, revisin y actualizacin de los procesos y acciones que interacten con el ambiente, para integrar y dar coherencia a la gestin realizada por la organizacin con el entorno. Afianzamos la integridad tcnica-econmica y ambiental en todos nuestros procesos y mantenemos el compromiso de que la gestin ambiental debe estar asociada a la innovacin, al fomento de la investigacin, al desarrollo tecnolgico, y del talento humano, a la optimizacin de los recursos en la bsqueda del mejoramiento de la productividad, la eficiencia y racionalizacin de los costos ambientales, con el fin de fortalecer la competitividad de la compaa. Nuestra empresa implementara un adecuado manejo de los desechos o residuos generados al interior y su entorno cercano, lo mismo que el uso de materiales degradables, siempre con un respeto por su entorno natural ambiental.

112 7. Anlisis de Riesgos 7.1 Definicin de Riesgos Desde el punto de vista empresarial existen innumerables riesgos, generados tanto por el entorno que influye sobre la empresa, como para el desarrollo normal de actividades. A continuacin presentamos los riesgos que pueden afectar a Hierbas del Campo con el fin de administrarlos. Esta actividad consiste en identificar un conjunto de

acciones llevadas a cabo en forma estructurada e integral, que permite a la organizacin identificar y evaluar los riesgos que pueden afectar el cumplimiento de sus objetivos, con el fin de emprender en forma efectiva las medidas necesarias para responder ante ellos. Igualmente busca maximizar las oportunidades y minimizar las prdidas asociadas a los riesgos, es decir buscar un equilibrio entre el riesgo y oportunidad, de acuerdo con la tolerancia al riesgo en la organizacin. Tabla 21. Identificacin de Riesgos
PROCESO FACTOR DE RIESGO DESCRIPCIN Tomar decisiones con base en datos o estimaciones equivocadas No tener en cuenta todos los elementos necesarios para una adecuada planeacin estratgica Posibilidad de que los competidores AGENTE GENERADOR DEL RIESGO CAUSA Estudios tcnicos imprecisos y bases de datos incompletas y desactualizadas Falta de conocimiento o preparacin Limitacin de tiempo y recurso humano Mayores recursos financieros EFECTO CONTROLES Verificar que la informacin se encuentre actualizada, sea confiable Capacitacin en planeacin estratgica Recoger la informacin necesaria para poder desarrollar una correcta planeacin Innovar permanentemente Posicionar cada

ESTRATGICOS

Inexactitud

Directivos

Decisiones erradas

Exclusin

Directivos

El plan no cumple con la informacin necesaria lograr los objetivos de la empresa Prdida de mercado Prdida

VENTAS

Competencia agresiva

Competencia

113
PROCESO FACTOR DE RIESGO DESCRIPCIN apliquen estrategias de mercadeo mas atractivas para los clientes AGENTE GENERADOR DEL RIESGO CAUSA Mayor conocimiento del sector y del mercado Infraestructura fsica mas fuerte Mejores sistemas de informacin Personal no efectivo en las ventas Ausencia de un plan comercial EFECTO econmica CONTROLES vez mas la marca Mantenerse atentos al mercado

Incumplimiento

Posibilidad de no cumplir con los presupuestos de ventas

Coordinador comercial Vendedor

Prdida de mercado Prdida econmica

COMPRAS

Incumplimiento

Posibilidad de no estar en capacidad de cumplir con los pedidos solicitados por los clientes

Proveedor

Limitada capacidad de produccin de los proveedores Pocos proveedores Proveedores ubicados en la misma regin Regiones afectadas por cambios climticos

Prdida de mercado Prdida econmica

ENTREGA

Demora

Posibilidad de retrasos en la entrega de los productos

Supervisor

Alta demanda del producto

Prdida de mercado Prdida de imagen Prdida econmica

Diseo de un plan comercial Seguimiento permanente a su cumplimiento Manejo de indicadores de ventas Contar con distintos ubicados en diferentes regiones y capacitados para la produccin de hierbas aromticas Contar con informacin del comportamiento del negocio para poder tener un presupuesto de compras Realizar convenios con proveedores de transporte para utilizarlos en el momento necesario para la distribucin de los productos

SEGUIMIENTO

Mala calidad

Posibilidad que las plantas presenten deterioro por plagas o otros aspectos inherentes al desarrollo de la planta

Proveedor Supervisor

GESTIN FINANCIERA Y ADMINISTRATIVA

Error

Posibilidad de equivocaciones en los procesos financieros y administrativos

Auxiliar oficina

Mala supervisin de las plantas al momento de entrega por el proveedor Falta de seguimiento en los puntos de venta Ausencia de abonos durante su crecimiento Falta de capacitacin Exceso de trabajo Perfil inadecuado del cargo Ausencia de controles de verificacin Falla

Prdida de mercado Prdida de imagen Prdida econmica

Exigir a los proveedores estndares de calidad Capacitacin a los proveedores Capacitacin al supervisor

Prdida econmica Prdida y/o dao de informacin Sanciones

Capacitacin al auxiliar de oficina Revisin y seguimiento a la informacin Actualizacin de software y hardware

114
PROCESO FACTOR DE RIESGO DESCRIPCIN AGENTE GENERADOR DEL RIESGO CAUSA tecnolgica Deficiencia en la seleccin de personal Falta de controles de supervisin Deficiencia en la seguridad Fallas de controles de ingreso Falta de capacitacin para la interpretacin de la informacin financiera No uso de la informacin financiera para diagnosticar el comportamiento de la empresa Mal uso de los equipos Falta de capacitacin sobre el uso de los equipos Falta de mantenimiento preventivo Instalacin de alarmas Realizacin de auditorias Firmas autorizadas Documentos preimpresos y numerados Claves de acceso Segregacin de funciones EFECTO CONTROLES

Hurto y/o robo

Posibilidad de que alguien se apodere ilegalmente del dinero

Auxiliar oficina Delincuencia comn

Prdida econmica

Mal uso de la informacin financiera

Posibilidad de que no se use la informacin financiera de forma adecuada

Gerencia Coordinador comercial

Prdida econmica

Capacitacin anlisis financiero Soportarse en el asesor

TECNOLOGA

Deterioro

Posibilidad de dao en los equipos tecnolgicos

Gerencia

Prdida econmica Interrupcin del servicio

Capacitacin en el uso de los equipos Realizar mantenimiento preventivo Contar con un plan de renovacin de equipo tecnolgico

Fuente: Autor

115 8. Estudio Econmico El anlisis financiero del proyecto est elaborado con base en la informacin del plan de mercadeo, operativo, administrativo, legal, social y ambiental para poder establecer las necesidades de recursos financieros para poner en marcha el proyecto. Igualmente el estudio permite conocer las proyecciones de ingreso para la empresa, en un horizonte de tiempo que mida la viabilidad del proyecto, as como el anlisis financiero de los resultados. Los principales aspectos tenidos en cuenta para la proyeccin fueron los siguientes: El ao base para la proyeccin realizada fue el 2012 Se proyectaron algunas variables econmicas como el IPC, Tasa de inters y

el PIB de acuerdo a proyecciones econmicas realizadas por especialistas en este tema Se trabajo con los cuatro productos que se desean ofrecer: Planta en matera

color ladrillo o verde, Planta en matera color negro, Plato individual y Base redonda El crecimiento en unidades depende de la estrategia El crecimiento en precios depende del IPC El crecimiento en costos variables depende del IPC El crecimiento en costos y gastos depende del IPC

116 Los activos fijos corresponden a los activos necesarios para poner en puesta

en marcha el negocio Los salarios incluyen el factor prestacional El incremento en salarios anualmente se trabaja con base en la inflacin Adicionalmente se definen otras variables como son valor del crdito

($72.240.344), tasa del crdito (20%), plazo de das cartera (60) , plazo de das de pago a proveedores (30), la tasa mnima requerida de retorno por los accionistas (25%), tasa de inversin (6.27%), la tasa de impuestos (33%) y el saldo mnimo en caja ($1.000.000). 8.1 Supuestos Econmicos A continuacin se relacionan las variables econmicas que afectan el proyecto: Tabla 22. Variables econmicas
Ao 2012 IPC Tasa de inters PIB 3,8% 6,3% 4,0% Ao 2013 3,5% 7,0% 4,5% Ao 2014 3,5% 7,0% 4,5% Ao 2015 3,5% 7,0% 4,5% Ao 2016 3,5% 7,0% 4,5%

Fuente: Investigaciones Econmicas Grupo Bancolombia

8.2 Flujo de Inversiones y Depreciaciones Corresponde a las inversiones que se deben realizar para poner en marcha la entidad.

117 Tabla 23. Flujo de inversiones y depreciaciones

INVERSIN ACTIVOS Valor total del activo Aos de vida til Depreciacin y amortizacin

MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA Exhibidores metlicos Juego de utensilios Mesas y sillas Cocineta y dotacin SUBTOTAL 1.614.999 500.000 2.960.000 1.700.000 6.774.999 VEHICULOS Camioneta SUBTOTAL 35.000.000 35.000.000 EDIFICACIONES Adecuacin del local SUBTOTAL 1.000.000 1.000.000 EQUIPO DE COMPUTO 2 Computadores 1 Impresora multifuncional 1 Telfono SUBTOTAL 3.000.000 400.000 60.000 3.460.000 SOFTWARE Software contable 2 Microsoft Office SUBTOTAL TOTALES 1.300.000 1.400.000 2.700.000 48.934.999 3 3 900.000 900.000 9.997.000 5 5 5 692.000 20 50.000 50.000 5 7.000.000 7.000.000 5 5 5 1.355.000

INVERSIN CAPITAL DE TRABAJO Capital de trabajo Inventarios TOTAL INVERSIN INICIAL Fuente: Autor 62.800.392 504.953 112.240.344

118 8.3 Flujo de Egresos Corresponde a los egresos que se tienen que realizar para soportar el proceso productivo de la entidad. Tabla 24. Flujo de Egresos
EGRESOS 2012 Costos variables Costos fijos Alquiler de local Servicios pblicos Combustible transporte Supervisor TOTAL COSTOS Gastos operativos Papelera Implementos de aseo Seguros Gasto por depreciacin Gasto por amortizacin Gasto por impuestos Gasto por publicidad Gasto por salarios Gastos financieros TOTAL GASTOS TOTAL EGRESOS Fuente: Autor 71.588.520 44.142.540 18.000.000 6.000.000 9.600.000 10.542.540 115.731.060 91.455.244 2.400.000 2.400.000 2.400.000 9.097.000 900.000 492.924 12.210.000 61.255.320 12.481.027 103.936.271 219.667.331 2013 148.188.236 45.687.529 18.630.000 6.210.000 9.936.000 10.911.529 193.875.765 104.439.573 2.484.000 2.484.000 2.484.000 9.097.000 900.000 2.260.817 21.020.000 63.399.256 10.539.500 114.979.073 308.854.838 2014 245.246.345 47.286.592 19.282.050 6.427.350 10.283.760 11.293.432 292.532.937 121.472.992 2.570.940 2.570.940 2.570.940 9.097.000 900.000 4.212.595 33.610.980 65.618.230 8.209.667 129.682.660 422.215.597 2015 444.202.442 48.941.623 19.956.922 6.652.307 10.643.692 11.688.703 493.144.065 151.134.290 2.660.923 2.660.923 2.660.923 9.097.000 0 6.987.823 58.819.215 67.914.868 5.413.868 156.548.158 649.692.223 2016 656.522.325 50.654.580 20.655.414 6.885.138 11.016.221 12.097.807 707.176.905 183.875.904 2.754.055 2.754.055 2.754.055 9.097.000 0 11.886.754 83.993.839 70.291.889 2.058.909 185.934.813 893.111.717

Los costos variables corresponden al 33% del total de los egresos, los costos fijos al 20%, los gastos administrativos al 42%, y los gastos financieros al 6%.

119 8.4 Flujo de Ingresos Los ingresos de la empresa estn representados por los cuatro productos a ofrecer: Tabla 25. Flujo de ingresos
INGRESOS
2012 PLANTA EN MATERA COLOR LADRILLO O VERDE PLANTA EN MATERA COLOR NEGRO PLATO INDIVIDUAL BASE REDONDA TOTAL INGRESOS OPERATIVOS INGRESOS FINANCIEROS 138.141.000 23.177.000 7.675.000 12.790.000 181.783.000 0 181.783.000 2013 285.951.870 47.976.390 15.887.250 26.475.300 376.290.810 11.290 376.302.100 2014 473.240.337 79.399.246 26.292.843 43.815.695 622.748.120 2.490.928 625.239.049 2015 857.156.560 143.811.885 47.622.911 79.361.177 1.127.952.533 11.490.022 1.139.442.555 2016 1.266.860.252 212.551.090 70.385.710 117.294.233 1.667.091.285 33.240.720 1.700.332.004

TOTAL INGRESOS Fuente: Autor

8.5 Fuentes de Financiacin y servicio de la deuda La empresa se financiara en un 36% con recursos propios y en un 64% ser financiado con un crdito bancario a 5 aos. A continuacin se proyecta el plan de amortizacin: Tabla 26. Plan de amortizacin.
PLAN DE AMORTIZACIN 72.240.344 60 1,531% 1.849.055 INICIAL INTERS 12.481.027 10.539.500 8.209.667 5.413.868 2.058.909 CAPITAL 9.707.636 11.649.163 13.978.996 16.774.795 20.129.754 SALDO

VALOR PRSTAMO PLAZO TASA CUOTA MES CUOTA ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Fuente: Autor

120 8.6 Estado de Resultados Con la proyeccin de ingresos y egresos se realiz la proyeccin del estado de resultados para los prximos 5 aos que se presenta a continuacin: Tabla 27. Estado de resultados
ESTADO DE RESULTADOS Concepto 2012 2013 2014 2015 2016

Ventas Costos Utilidad Bruta Gastos operativos Utilidad antes impuestos e intereses Gastos financieros Ingresos financieros Utilidad antes de impuestos Impuestos Utilidad neta Fuente: Autor

181.783.000 376.290.810 622.748.120 115.731.060 193.875.765 292.532.937 66.051.940 182.415.045 330.215.183 91.455.244 104.439.573 121.472.992

1.127.952.53 1.667.091.28 3 5 493.144.065 707.176.905 634.808.468 151.134.290 959.914.380 183.875.904

-25.403.304 12.481.027 0

77.975.472 208.742.191 10.539.500 11.290 8.209.667 2.490.928

483.674.178 5.413.868 11.490.022

776.038.476 2.058.909 33.240.720

-37.884.331 0 -37.884.331

67.447.262 203.023.452 22.257.596 66.997.739

489.750.332 161.617.610 328.132.723

807.220.287 266.382.695 540.837.592

45.189.665 136.025.713

El primer ao se genera para Hierbas del Campo una prdida, pero en los siguientes aos los resultados son muy favorables. 8.7 Balance General El balance general muestra que la empresa logra excedentes de tesorera durante los ltimos aos que debern ser reinvertidos para buscar un rendimiento mnimo o

121 podr optarse por el crecimiento del negocio o la distribucin de dividendos. Estos elementos no fueron tenidos en cuenta en la proyeccin financiera pero sern considerados sobre el proyecto en marcha. Tabla 28. Balance General
BALANCE GENERAL 2011 2012 2013 Activos corrientes Disponible Inversiones temporales Deudores (cuentas por cobrar) Inventarios Otros activos Total activo corriente Activos de largo plazo Muebles y enseres Maquinaria y equipo Vehculos Terrenos Edificaciones Equipo de computacin Depreciacin acumulada Software e intangibles Amortizacin acumulada Total activos no corrientes Total activos 62.800.392 504.953 63.305.345 6.774.999 0 35.000.000 0 1.000.000 3.460.000 0 2.700.000 0 48.934.999 112.240.344 1.000.000 180.064 30.297.167 198.857 31.676.088 6.774.999 0 35.000.000 0 1.000.000 3.460.000 (9.097.000) 2.700.000 (900.000) 38.937.999 70.614.087 -37% 5.965.710 0 11.649.163 17.614.873 50.883.545 50.883.545 68.498.418 40.000.000 0 0 (37.884.331) 2.115.669 70.614.087 1.000.000 39.727.727 62.715.135 411.634 103.854.496 6.774.999 0 35.000.000 0 1.000.000 3.460.000 (18.194.000) 2.700.000 (1.800.000) 28.940.999 132.795.495 88% 12.349.020 22.257.596 13.978.996 48.585.612 36.904.549 36.904.549 85.490.161 40.000.000 0 (37.884.331) 45.189.665 47.305.334 132.795.495 2014 1.000.000 183.253.938 103.791.353 681.240 288.726.531 6.774.999 0 35.000.000 0 1.000.000 3.460.000 (27.290.999) 2.700.000 (2.700.000) 18.944.000 307.670.531 132% 20.437.195 66.997.739 16.774.795 104.209.730 20.129.754 20.129.754 124.339.484 40.000.000 4.518.967 2.786.368 136.025.713 183.331.047 307.670.531 2015 1.000.000 530.155.019 187.992.089 1.233.896 720.381.004 6.774.999 0 35.000.000 0 1.000.000 3.460.000 (36.387.999) 2.700.000 (2.700.000) 9.847.000 730.228.004 137% 37.016.870 161.617.610 20.129.754 218.764.234 (0) (0) 218.764.234 40.000.000 18.121.538 125.209.510 328.132.723 511.463.770 730.228.004 2016 1.000.000 1.091.972.030 277.848.547 1.823.673 1.372.644.251 6.774.999 0 35.000.000 0 1.000.000 3.460.000 (45.484.999) 2.700.000 (2.700.000) 750.000 1.373.394.251 88% 54.710.194 266.382.695 0 321.092.888 (0) (0) 321.092.888 40.000.000 50.934.810 420.528.960 540.837.592 1.052.301.362 1.373.394.251

Pasivos corrientes Proveedores 0 Impuesto por pagar Obligaciones financieras corrientes 9.707.636 Total pasivos corrientes 9.707.636 Pasivos no corrientes Obligaciones financieras no corrientes 62.532.708 Total pasivos no corrientes 62.532.708 Total pasivos 72.240.344 Patrimonio Capital 40.000.000 Reserva Legal 0 Utilidades retenidas 0 Utilidad del periodo 0 Total patrimonio 40.000.000 Total pasivo y patrimonio 112.240.344

Fuente: Autor

122 8.8 Flujo de Caja y Evaluacin Financiera del Proyecto El flujo de caja nos permite mostrar el efectivo generado en la empresa por cada periodo y las actividades de operacin, inversin y financiacin en las que se est utilizando. Este estado financiero nos permite determinar la viabilidad financiera del proyecto, teniendo en cuenta la tasa interna de retorno y el valor presente neto. Tabla 29. Flujo de Caja
FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO Concepto Ventas Costos Gastos operativos Utilidad operativa Impuesto de renta operativo Beneficio fiscal financiero Utilidad operativa despus de impuestos Depreciacin y amortizacin Flujo de caja bruto operativo TIR DEL PROYECTO VPN DEL PROYECTO Servicio de la deuda Gastos financieros Flujo de caja libre del inversionista TIR DEL INVERSIONISTA VPN Fuente: Autor
103,13% 313.377.985 73,22% 449.622.457 9.707.636 12.481.027 -37.594.967 11.649.163 10.539.500 43.526.212 13.978.996 8.209.667 129.552.788 16.774.795 5.413.868 308.964.905 20.129.754 2.058.909 496.564.119 2012 181.783.000 115.731.060 91.455.244 -25.403.304 -8.383.090 8.383.090 -25.403.304 9.997.000 -15.406.304 2013 376.290.810 193.875.765 104.439.573 77.975.472 25.731.906 -3.474.309 55.717.875 9.997.000 65.714.875 2014 622.748.120 292.532.937 121.472.992 208.742.191 68.884.923 -1.887.184 141.744.452 9.997.000 151.741.451 2015 2016

1.127.952.53 1.667.091.28 3 5 493.144.065 707.176.905 151.134.290 183.875.904 483.674.178 159.612.479 2.005.131 322.056.569 9.097.000 331.153.568 776.038.476 256.092.697 10.289.998 509.655.782 9.097.000 518.752.781

123 Se observa que a partir del segundo ao el flujo de caja es positivo, y se va incrementando cada ao de manera proporcional. El rendimiento del proyecto es de 73.22%, el cual supera el costo del capital. La TIR del inversionista es de 103.13%, la cual supera la tasa mnima esperada por el inversionista. De acuerdo a las TIR y al VPN podemos concluir que el proyecto es viable financieramente. 8.9 Punto de Equilibrio Mediante este anlisis pudimos identificar cual es el nmero de unidades a vender para alcanzar a cubrir todos los costos fijos y variables del proyecto. Tabla 30. Punto de Equilibrio
COSTOS FIJOS: Costos fijos Gastos operativos Gastos financieros Impuestos TOTAL COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES Costo variable promedio TOTAL COSTOS VARIABLES Fuente: Autor PUNTO DE EQUILIBRIO - PRIMER AO 2012 PRECIO DE VENTA Precio de venta promedio 44.142.540 PRECIO DE VENTA UNITARIO 91.455.244 12.481.027 PUNTO DE EQUILIBRIO 0 148.078.811 2012 2.478 2.478 EN UNIDADES ANUAL EN UNIDADES MENSUAL EN PESOS ANUAL EN PESOS MENSUAL 2012 6.292 6.292 2012 38.826 3.236 244.279.119 20.356.593

8.10 ndices Financieros Para la evaluacin financiera nos apoyamos en los indicadores de liquidez que nos permiten medir la capacidad de la empresa para atender los compromisos de corto plazo, es decir la facilidad o dificultad que presenta la empresa para pagar sus pasivos corrientes con la realizacin de los activos corrientes.

124 Tabla 31. Indicadores de liquidez

LIQUIDEZ 2012 2013 2,14 1,55 55.268.884 2014 2,77 2,47 184.516.802 2015 3,29 3,34 501.616.770 2016 4,27 4,28 1.051.551.362

RAZN CORRIENTE 1,80 SOLIDEZ 1,03 CAPITAL DE TRABAJO 14.061.215 Fuente: Autor

Los indicadores de liquidez presentan un buen comportamiento, reflejando una buena capacidad para atender la operacin de la empresa. A continuacin se presentan los indicadores de rentabilidad, los cuales miden la productividad de los fondos de la empresa provenientes de las ventas y el control de gastos y costos. Tabla 32. Indicadores de rentabilidad
INDICADORES DE RENTABILIDAD MARGEN BRUTO MARGEN OPERACIONAL MARGEN NETO DE UTILIDAD RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO RENDIMIENTO DEL ACTIVO Fuente: Autor 2012 36% -14% -21% -1791% -34% 2013 48% 21% 12% 96% 64% 2014 53% 34% 22% 74% 102% 2015 56% 43% 29% 64% 107% 2016 58% 47% 32% 51% 74%

Podemos concluir que estos indicadores presentan un buen comportamiento a partir del segundo ao del proyecto. Los indicadores de endeudamiento, miden la forma como la empresa combina las fuentes internas y externas de financiacin de la empresa, es decir la medida en que estn relacionados los acreedores con la propiedad de la empresa. En el primer ao se

125 refleja un alto ndice de endeudamiento, dado especialmente por la prdida obtenida pero el indicador se va recuperando rpidamente ao tras ao. Tabla 33. Indicadores de endeudamiento
ENDEUDAMIENTO INDICE DE ENDEUDAMIENTO PATRIMONIO A PASIVOS Fuente: Autor 2012 2013 2014 40,41% 83,81% 1,47 2015 29,96% 100,00% 2,34 2016 23,38% 100,00% 3,28

97,00% 64,38% 0,03 0,55

ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO 25,72% 56,83%

Los indicadores de valor permiten determinar el uso de recursos para la generacin de valor en la empresa medidos a partir del costo de capital frente a la inversin y la generacin de utilidades operativas, adems de la generacin de caja operativa. De acuerdo a los indicadores de valor el proyecto empieza a obtener mejores resultados a partir del tercer ao. Por lo tanto se recomiendo desde el primer ao buscar aumentar el UODI soportados en una mejor eficiencia operativa con el fin de que la empresa genere valor desde los primeros aos. Tabla 34 Indicadores de Valor
INDICADORES DE VALOR 2012 2013 2014 2015 2016 MARGEN EBITDA -13,97% 20,72% 33,52% 42,88% 46,55% COSTO PROMEDIO PONDERADO 12,62% 14,04% 16,50% 17,88% 19,16% RAN -24,51% 56,74% 113,32% 162,79% 185,42% EVA -25.779.643 39.317.084 119.488.583 288.467.842 466.230.561 % EVA -14,18% 10,45% 19,19% 25,57% 27,97% Fuente: Autor

126 9. Conclusiones Finales El estudio de mercados para Hierbas del Campo, determina la existencia de un mercado potencial para la compra de hierbas aromticas y culinarias como planta viva. Este nicho de mercado desea que lleguemos directamente a su hogar con un producto duradero y fresco para el momento de su preparacin, con un producto que por su presentacin en matera se puede conservar fcilmente en las cocinas, balcones, jardines de los hogares y que cuenta con unos accesorios que permitan un mejor cuidado y mantenimiento del producto. Con referencia a los estudios operativo, administrativo, legal, social y ambiental no se observa dificultad. Los procesos operativos han sido diseados respetando criterios de eficiencia y rentabilidad. La estructura de la organizacin es limitada pero responde a las necesidades iniciales de la organizacin, y debe ser revisada y controlada permanentemente. La empresa no tiene impacto negativo sobre el ambiente, por lo contrario nos apoyaremos de los beneficios que tiene la naturaleza para su aprovechamiento. Incentivando cada vez ms el uso de productos naturales y saludables. Inicialmente se generarn cinco empleos directos, pero a su vez contaremos con otro tanto de agricultores como proveedores de nuestros productos.

127 Nuestro proyecto busca contribuir con el objetivo de una poltica de desarrollo sostenible agropecuario y rural, como fruto del desarrollo de las actividades agrcolas, pecuarias, forestales, ambientales y agroindustrial. Consideramos que de acuerdo con el comportamiento y la dinmica que tiene el sector agropecuario se convierte en una oportunidad para el desarrollo a mediano plazo. De acuerdo al desarrollo del proyecto y a los resultados presentados en los diferentes aspectos evaluados incluyendo el financiero, consideramos que es un proyecto viable y que cuenta con un importante nicho del mercado por ser un producto que cautiva fcilmente a las personas que buscan lo natural, saludable, fresco y se inclinan por la cocina gourmet.

128 Referencias

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