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Distribucin en el punto de venta En un post anterior explicaba los diferentes canales de distribucin existentes segn el nmero de agentes que

intervenan en la distribucin, desde el productor hasta el consumidor, Agentes de la distribucin fsica. En este post intentar explicar las caractersticas y las diferencias existentes entre la distribucin en un slo punto, en varios o llevar a cabo una distribucin en el nmero mximo de puntos de venta posibles. Distribucin exclusiva: Es aquella distribucin en la que los productos slo llegan al consumidor a travs de un slo minorista en cada rea geogrfica, es decir, supone la forma ms restrictiva para la cobertura del mercado. La distribucin exclusiva supone para el comerciante la concesin de exclusividad de venta en un territorio, a cambio, el vendedor se compromete, en general, a no vender productos de la competencia. Esta estrategia resulta til cuando se quiere diferenciar el producto como de mayor calidad o para generar una imagen de gran prestigio. Uno de los puntos fuertes de este mtodo radica en la estrecha cooperacin existente entre el productor y el distribucin que facilita esta labor de incremento de la calidad y de la imagen comercial. Un ejemplo tpico de este tipo de distribucin es la venta de coches en concesionarios. Un particular no puede en principio vender una determinada marca de coches sin unos requisitos y permisos, adems, en cada concesionario slo se vende, en general, una sola marca de coches. Por ltimo, decir que la franquicia es tipo particular de distribucin exclusiva. Distribucin selectiva: Es un tipo de distribucin que se coloca entre la distribucin exclusiva y la intensiva. En este sistema de distribucin existen unos pocos distribuidores encargados de llevar el producto del fabricante al consumidor pero no requiere un contrato de exclusividad como en el caso anterior, es decir, el distribuidor podr vender productos de varias marcas. Lo que s requiere es un contrato con algunas clausulas formacin del personal del establecimiento, organizar charlas sobre los productos y apoyar la promocin a nivel local. Este tipo de distribucin tambin permite una diferenciacin ya que crea una imagen de mayor calidad de los productos al igual que acontece con la distribucin exclusiva. Dos ejemplos de este tipo de distribucin son Disney y Lacoste. La primera es muy exigente para elegir a los distintos intermediarios oficiales de sus productos, el segundo es mucho ms flexible. Distribucin intensiva: En este tipo de distribucin se intenta llegar al mximo nmero de vendedores posibles para alcanzar la mxima exposicin del producto. Por lo general, se va a necesitar un canal largo de distribucin, as mismo, los productos que se venden a travs de este tipo de distribucin sern productos de compra frecuente.

Por ltimo voy a explicar algunos factores que condicionan elegir una u otra distribucin y presentar un cuadro resumen. Caractersticas del mercado: Si el mercado est por un gran nmero de consumidores de pequea cuanta de frecuentes, ser aconsejable la distribucin intensiva. Caractersticas del producto: Si el precio es alto, permitir diferenciarlo como de mayor calidad y ser posible una distribucin exclusiva.