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1. Establecer objetivo precio: a. Maximizar sus utilidades, logrando un margen del 30% 2.

Analizar factores internos y externos la fijacin de precios. a. FODA Es recomendable considerar b. Costos fijos c. Costos variables d. Demanda i. Microambiente principales consideraciones en la fijacin de precios: 1. Costo del producto 2. Precio de los competidores internos y externos 3. Percepciones de valor de los consumidores 3. Evaluar mtodos generales de fijacin de precios y fijar el precio bsico a. Basado en los costo i. Fijacin de precio de costo ms margen: 1. Costo unitario(CU) = CV + (CF/Utilidades). 2. Sobreprecio= CU/(1- Rendimiento deseado sobre ventas). 3. Quienes los aplican: constructoras, vendedores, abogados, contadores y otros profesionales. ii. Fijacin de precios de equilibrio (fijacin de precios por utilidad meta.): 1. Consiste en fijar un precio que permita salir a mano con los costos de produccin y ventas. Este mtodo tiene la variante de fijar un precio para obtener una utilidad meta. 2. Volumen de equilibrio: CF/ Precio CV 3. Precio por utilidad meta= CU+ Retorno sobre inversin deaso x Inversion/ Unidades que se esperan vender. iii. Ventajas: 1. Exite mayor certeza de los costos que da la demanda. 2. Se simplifica la fijacin de precios pues no se tienen que hacer ajusten frecuentemente en la medida que cambie la demanda. 3. Cuando todas las empresas en la industria utilizan este mtodo, los precios tienden a ser similares. iv. Desventajas 1. Ignora la demanda y la competencia, por lo que tiene escasas probabilidades de ofrecer el mejor precio. 2. Slo funciona si el precio resultante en realidad produce el nivel esperado en ventas. b. Mtodo basado en la competencia: i. Fijacin de precio de tasa vigente. ii. Fijacin de precios por licitacin sellada. c. Mtodo basados en el comprador (demanda) i. Fijacin de precio basada en el valor

4. Disear estrategia de precios 5. Control del proceso 6. Tasa vigente a. Se fundamenta en basar un precio en los precios que fijan los competidores, sin considerar mucho sus propios costos o demanda. b. Lo utilizan: empresas de las industrias oligopolistas que venden productos bsicos como el acero, papel o fertilizantes, suelen cobrar el mismo precio. As pequeas empresas siguen lder e ignoran sus propios costos o demanda. Por otra parte hay quienes cobran un poco ms o un poco menos que el resto de las compaas, pero mantiene dicho margen constante. 7. Por licitacin sellada. a. Reside en basar un precio en el orecio que la empresa cree que fijaran sus competidores sin tomar mucho en cuenta sus propios costos o demandas. b. Lo utilizan: las empresas que participan en licitaciones para ganar contratos de trabajo. Para ello , necesitan fijar un precio mas bajo que el que ofrezcan las otras empresas contendientes. Sin embargo, no puede fijar el precio por debajo de sus costos. 8. Basado en el valor a. La compaa establece su precio meta con base en las percepciones que tienen los clientes y potenciales acerca del valor del producto. Con esta informacin, la empresa disea el producto y toma sus decisiones de costos. b. Lo utiliza: las compaas que ofrecen productos de estatus y de prestigio, como automviles, perfumes y cosmticos. c. Ventajas: toma en cuenta las percepciones de los consumidores y se puede adoptar a la fijacin de precios por valor o al marketing de valor agregado. d. Desventajas: la medicin del valor puede resultar difcil y podra ser factible que se cobrara de ms o de menos, sin llegar a las utilidades deseadas. Estrategias de fijacin de precios. 1. Segn el ciclo de vida del producto. a. En la etapa de introduccin: i. Fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado.(Descremado) 1. Descremado: Se fijan precios para los nuevos productos, y asi obtener utilidades del segmento mas redituable.Una vez que se considera que se ha cubierto este segmento, se reduce el precio para atraer a os compradores del siguiente segmento ms redituable. Esta operacin se realiza sucesivamente con cada uno de los siguientes segmentos. De esta manera, se van obteniendo altos mrgenes, con pocos volmenes d eproductos: a. Condiciones

i. La calidad y la imagen del producto deben respaldar el precio alto que se ha fijado. ii. Debe haber suficientes compradores que estn dispuestos a adquirir el producto a ese precio tan alto. iii. Los costos de produccin no deben ser tan altos en un volumen pequeo, para que se pueda cobrar ms. iv. No debe ser fcil para los compradores penetrar el mercado y vender el mismo producto, pero ms econmico ii. Fijacin de precios para penetrar en el mercado. 1. Se fija un precio bajo para atraer rpidamente una gran cantidad de compradores y ganar una gran participacin de mercado.Como se vende mucho, se reducen los costos , por lo que ayuda a la empresa para que pueda fijar un precio todava ms bajo. 2. Condiciones: a. El mercado debe ser muy sensibles a los precios para que el precio bajo impacte con un mayor crecimiento de mercado. b. Los costos de produccin y de distribucin deben disminuir en la medida que el volumen de ventas va aumentando. c. Los precios bajos deben ayudar a que no entren los competidores. d. La empresa debe mantener su posicin de precios, pues de lo contrario, esta ventaja de precio sera solamente temporal. b. En etapa de crecimiento. i. Los precios se mantendrn estables o disminuirn un poco, pero ahora la empresa se tendr que enfrentar a la competencia. Por lo tanto, la empresa esperar el momento oportuno para bajar los precios atraer a ms compradores c. Etapa de madurez. i. Se frenan las ventas, hay muchos productores con muchos productos po vender. Esto genera una mayor competencia. Los competidores bajan los precios, aumentan su publicidad y promociones de ventas, mejoran los productos, por lo que aumentan los costos de investigacin y desarrollo. Algunos competidores empiezan a retirarse y slo se quedan los que estn bien consolidados. Adems de los cambios en las estrategias de producto, plaza y promocin, en esta etapa los ejecutivos de mkt tambin suelen reducir los precios, para alcanzar o rebasar a los competidores

d. Productos en etapa de declive. i. Descienden rpido o lentamente, debido a los desarrollos tecnolgicos, cambios en los gustos de los consumidores y aumento de la competencia. Algunos competidores se retiran. Las empresas que se quedan suelen reducir su oferta de productos, suprimir segmentos del mercado a quienes atender, suprimir canales marginales, recortar presupuesto de promocin y bajar, an ms, ls precios de los productos. 2. De una mezcla de productos. a. Lnea de productos. i. Deben decidir los escalones d eprecios entre los diferentes productos de una lnea, Dichos escalones deben considerar los costos entre los productos de lnea, la percepcin de valor del cliente acerca de los productos, y los precios de la competencia. En algunas industrias se utilizan puntos de precio que son niveles de precio que el cliente asocia con la calidad percibida del producto. (AVEO) b. Producto opcional. i. Se utiliza para el caso en que se vendan productos opcionales o accesorios, junto con el producto principal. Para esta estrategia, se debern decidir que artculos se incluyen en el precio base y cules resultarn opcionales (coches) c. Producto cautivo. i. Cuando una empresa fabrica productos que deben utilizarse con un producto principal, maneja la fijacin de los precios de producto cautivo. Los fabricantes de los productos principales acostumbran fijarles un precio bajo y obtener mayores beneficios de los consumibles (impresoras y cartuchos) d. En dos partes. i. La misma estrategia de fijacin de precios de producto cautivo, pero para el caso de servicios, se le llama fijacin de precios en dos partes. La empresa debe coincidir cunto cobrar por una cuota fija, ms una tarifa de consumo variable (en servicio en los automviles). e. De subproductos. i. Consiste en buscar un mercado para subproducto, y aceptar cobrar un precio que cubra ms que el costo almacenarlos y entregarlos, e incluso, hasta puede ser redituable (tarjetas de crdito te consideran los gastos de envio). f. Productos colectivos. i. Consiste en combinar varios de los productos de una empresa y ofrecer el conjunto a un precio reducido. Esta estrategia ayuda a vender productos que tal vez no se compraran por s mismos, pero el precio combinado debe ser lo suficientemente bajo para que el precio de paquete resulte atractivo.

3. Estrategias de ajuste de precios. a. Fijacion de precios de descuento y complemento. i. Descuento en efectivo ii. Por cantidad iii. Funcional / comercial iv. Temporada v. Complemento a cambio vi. Complementos promocionales. b. Fijacin de precios por segmentos i. Fijacion de precios por segmentos de clientes. ii. Fijacin de precios por forma de producto iii. De precios por lugar iv. Por tiempo. c. Fijacin de precios psicolgica i. Precios de referencia d. Fijacion de precios promocionales i. Ganchos con prdidas ii. Fijacion de precios por evento especial iii. Devoluciones de efectivo iv. Finaciemineto con bajos intereres , garantis mas largas y mantenimiento gratuito. e. Fijacion de precios geogrfica. i. LAB en el origen ii. De entrega uniforme iii. Por zona iv. Por punto base v. Po absorcin de fletes. f. Fijacion de precios internacional g. Fijacion de precio nico h. Fijacion de precio flexible (diferenciado o Fijacion de precio dinmica)