COMO AGREGAR VALOR

Agregar valor es uno de los conceptos ms incomprendidos en la gestin de empresas. Errneamente se piensa en una sumatoria de costos o en un "agregado", una especie de regalo sobre el servicio. Tampoco se trata de la rentabilidad que obtiene un accionista. Son errores. Todava hay quienes piensan que es sinnimo de adicionar costos, es decir, sumar todos los costos asociados a un proceso y simplemente traspasrselos al cliente, sin mayor anlisis de la eficiencia del proceso. Por este camino sucede que hay empresas que calculan el valor de su producto sumando lo que a ellos les cuesta producirlo, ms un margen de ganancia, y se sorprenden mucho cuando el resultado los deja fuera de mercado, entonces se enemistan con el mundo en lugar de preguntarse por el precio que realmente los clientes estarn dispuestos a pagar. Una variante es la empresa pblica o privada que logra sobrevivir con esa ineficiencia gracias al lobby y el cierre de los mercados, quedando la comunidad a merced de ellos, o se fabrica un conflicto futuro porque la resignacin y la frustracin de los clientes encontrar alguna forma de expresin. Dice Philippe Lorino: "Los costos no tienen nada que ver con el valor: este ltimo slo es establecido por el mercado y, en ltima instancia, por la apreciacin del cliente. Apriori, al cliente no le importa el costo del producto que compra, sino que lo hace por su valor y su precio: compra especificaciones o servicios. La diferencia entre valor y costo queda perfectamente en evidencia por la existencia de costos que no crean ningn valor, los costos de derroche: los correspondientes a la creacin de especificaciones no pedidas por el cliente, los de retoques, los de almacenaje. Y a la inversa, a veces es posible aumentar el valor sin ningn gasto, con un servicio ms amable al cliente o con una innovacin de sentido comn que no exige ninguna inversin". No Es Un Agregado Otro error es considerar el valor agregado como un agregado al producto, es decir, un regalo o un plus por sobre lo que el cliente espera. Est muy bien querer elevar el nivel de

satisfaccin de los clientes con un obsequio inesperado e intentar deleitarlos, pero eso no es valor agregado, porque el producto ya lo contiene. Una variante del mismo error, que no est nada de bien, es intentar reemplazar con un regalo lo que el cliente espera: en tal caso, lo ms probable es que el cliente se sienta frustrado, engaado y nuevamente se est generando presin. Ni Riqueza Para Los Accionistas Tampoco el valor agregado es el valor o riqueza para los accionistas, aunque, habiendo transparencia y comportamiento tico, en el tiempo es coincidente con la creacin de valor para los clientes. Por otra parte la rentabilidad de los accionistas surge desde la satisfaccin de los clientes, es una consecuencia. Que Es? Valor agregado es el beneficio que se obtiene del proceso de intercambio, comenzando por el trueque hasta la sofisticacin del intercambio financiero. Una transaccin se realiza porque hay dos o ms partes que consideran que ganan valor. Hay valor cuando el cliente cree que lo hay y mantiene esa creencia en el tiempo, descartando un encandilamiento transitorio, y aqu entramos en el terreno de las percepciones y las necesidades. Cunto vale un vaso de agua para alguien perdido en el desierto?, o un caballo en la mitad de la batalla?, reiterando el pedido de aquel rey que deca: "mi trono por un caballo". Agregar valor es crear riqueza; esto funciona as: supngase que una familia produce 100 sacos de papas en la temporada, dedicados solamente a eso. Sin embargo, para complementar su alimentacin requiere ovejas, pero como no es tan eficiente en su crianza, debe renunciar a cuatro sacos de papas por cada oveja que cra. Otra familia hace la operacin inversa, saben criar ovejas y no son buenos productores de papas, en consecuencia, deben renunciar a cuatro ovejas para producir un saco de papas. Entonces se produce el intercambio y para ambos resulta conveniente cambiar un saco de papas por una oveja. Es decir, el nivel de riqueza de la familia que produce papas subi en tres sacos de

papas, los que puede canjear por otros productos que seguirn aumentando su bienestar. Lo mismo para la familia productora de ovejas, ellos ahorran tres ovejas que pueden destinar a lo que ellos deseen, incrementado as su nivel de riqueza. Esto tiene que ver con la productividad, por eso Frederick W. Taylor insista en que sus beneficios llegarn en una tercera parte a la comunidad (las otras dos partes eran para la empresa y los trabajadores), principalmente en la forma de disminucin de precios. Gracias al intercambio se crea riqueza. Para que exista la riqueza del intercambio hacemos tpicamente dos comparaciones. La primera que uno realiza es contra la posibilidad de procurarnos nosotros mismos el bien o servicio. Podemos hacer nosotros mismos el par de zapatos? S, pero . Lo ms probable es que no nos quede igual de bien y que en lugar de invertir el equivalente a algunas horas de trabajo, tengamos que invertir varios das o semanas, y las diferencias son casi infinitas si pensamos en productos tecnolgicos o servicios internacionales. Por lo tanto, comnmente resulta ms conveniente comprar. Bien, esa decisin racional de conveniencia es el valor agregado, la diferencia entre lo que nos costara hacerlo nosotros o comprar. Por eso es que un trmino cercano a la creacin de valor, y a la visin sistmica, es la focalizacin. La idea de la focalizacin es que, considerando la creciente complejidad e incremento de la oferta en los mercados, se trata de fortalecer aquello que se sabe hacer bien y prescindir de lo que es ajeno al giro del negocio. La divisin del trabajo en diferentes oficios es generadora de riqueza, ya lo deca Adam Smith hace ms de doscientos aos: "no slo la fabricacin misma constituye un oficio aparte, sino que est dividida en varios ramos", sealando en la misma frase dos aspectos clave: la focalizacin del trabajo de una organizacin y la divisin de esa misin en puestos de trabajo especializados. La segunda comparacin, rpida y comnmente en forma subconsciente, es con el medio. Hoy no basta con que nos preguntemos si podemos procurarnos nosotros el bien, porque la sofisticacin y complejidad de nuestro mundo nos ofrece mltiples opciones del mismo producto o de sustitutos. Ahora la siguiente pregunta es del tipo: porqu comprar el par de zapatos aqu? y entramos en el terreno de la diferenciacin de la oferta de ese par de zapatos, ya sea en calidad, precios, servicio, cumplimiento de normas de seguridad y de proteccin del ambiente, o cualquier otra.

Todo Agrega Valor? En este contexto de mayor complejidad surge el enlace con productividad, calidad y seguridad, realmente agregamos valor al cliente? le conviene adquirir nuestro producto? Debemos hacer estos cuestionamientos para cada producto y proceso que lo apoya. OK!, el proceso agrega valor, sin embargo, todas las actividades del mismo lo hacen? En otras palabras, buscamos que todas las actividades de un proceso agreguen valor y suponemos que si el cliente las viera, estara dispuesto a pagar por ellas, como en el caso de adquirir materia prima de mejor calidad o lograr una presentacin ms acabada. Aunque el producto resulte ms caro, tal vez el cliente igual querra pagar porque le da valor. Es bueno despejar algunos simplismos, hay muchos tipos de valor agregado, aun cuando no sean ostensibles para el cliente. Son valores que si l supiera que existen, los pagara, por eso es tan necesario el ejercicio de ponerse en el lugar del cliente, mejor an, preguntarle directamente. Por ejemplo, fabricar una pieza en una mquina y prestar un servicio al cliente se consideran, generalmente, como actividades con valor agregado. Por el contrario, rectificar una factura incorrecta, trasladar materiales por una fbrica mal diseada y reparar productos defectuosos, se consideran, generalmente, como actividades sin valor agregado, ya que si el diseo o el proceso de produccin original se hubiera hecho bien, no habra surgido la necesidad de estas actividades. De hecho, las actividades sin valor agregado representan aspectos por los que, normalmente, los clientes no deberan pagar". Ya se puede apreciar con ms claridad la relacin con eliminar las 3D: derroches, defectos y daos, muy propia de la Neoprevencin. A propsito, la calidad agrega valor? La respuesta es un s categrico. Formas De Adicionar Valor Un proceso operativo es la combinacin de recursos para la creacin de bienes y/o servicios que prestan alguna utilidad. Los procesos operativos se clasifican en cuatro categoras :

Manufactura Transporte Suministro Servicios

Clasificacin

Caracterstica Bsica

Fuente De Satisfaccin Cliente

Creacin fsica: es decir Proveer a los clientes con el cambio en la forma de los producto a un precio justo y en el Manufactura recursos. momento oportuno.

Cambio en la ubicacin., Poseer el producto sin mayor es decir mayor valor por tiempo de espera, mnimo costo Transporte estar donde se desea el posible, duracin del traslado. producto. Aprovisionamiento Cambio en la posesin de Costo de la obtencin y demora los recursos, es decir entre pedir y entrega, precio razonable.

cambio del dueo.

Tratamiento de algo o Costo del servicio, duracin de lo alguna cosa. Servicio atendido, espera hasta el inicio del mismo.

Algunos Ejemplos De Adicion De Valor. Conoces esa ley fundamental que dice que el sistema es mayor que la suma de sus procesos? Viene a decir que los procesos por separado tienen valor, pero cuando las juntas tienen bastante ms. Por ejemplo, un tubo de rayos catdicos, un sintonizador de UHV y un transformador AC/DC tienen bastante valor por s solos, pero cuando los unes para formar una televisin, tienen mucho ms. El valor aadido es ese extra que se obtiene de la composicin. Un componente para edicin de textos tiene gran valor. Un cliente de correo electrnico tiene gran valor. Cuando

combino ambos el resultado es un producto resultado de la agregacin de dos piezas de software que tiene an ms valor (aadido). En general, de cualquier composicin se obtiene valor aadido, por pequeo que este pueda ser y adems siempre es positivo, pues si se perdiera valor entonces la unin no tendra sentido. Conclusiones El concepto de agregar valor de la visin sistmica explica el proceso de

creacin de riqueza. Agregar valor es crear riqueza para el cliente y en consecuencia para toda la comunidad. Presupone ponerse en el lugar del cliente y ser competitivos. El gran reto de alcanzar nuevos mercados, es que seamos capaces de mejorar nuestros procesos para abordarlos con xito. Para poder agregar valor hay que darle un enfoque sistmico a los procesos.

Asimismo la sinergia juega un rol fundamental en dicha aditividad.

JEFATURA DE LAB. DE INGENIERIA INDUSTRIAL