Estructura de un plan de negocios

Jan van der Reis

Esta estructura de un plan de negocios la obtuve hace ms de 18 aos de un amigo en los EUA. Desde aquel entonces me ha ayudado en la fundacin de 4 compaas. Contiene todos los puntos importantes, que un emprendedor debe de tomar en consideracin para el exitoso lanzamiento de su empresa.

Espero te sea tan til como me lo es a m. Te deseo el mejor de los xitos para tu empresa!

Jan van der Reis vanderreis.com

ms informacin en vanderreis.com Pgina 2 de 15

I.

Resumen Ejecutivo
A. Propsito del Plan
1. 2. Atraer inversionistas Documentar un plan operacional para el negocio Caractersticas del mercado meta (demogrficos, geogrficos etc.) El tamao del mercado meta Las necesidades que va a satisfacer la compaa Los productos y servicios que ofrecer la compaa para satisfacer las necesidades. Estrategia de mercadotecnia Estrategia de ventas Claves para el xito en un ambiente competitivo Logros mayores Esfuerzos mayores Gerentes clave y propietarios Empleados clave Fondos requeridos y sus usos Historial financiero

B.

Anlisis del mercado

1. 2.

C.

La Compaa
1. 2.

D.

Actividades de mercadotecnia y ventas

1. 2. 3.

E.

Investigacin y desarrollo de productos y servicios

1. 2.

F.

Organizacin y personal
1. 2.

G.

Datos financieros
1. 2.

3.

Historial financiero prospectivo (incluyendo una justificacin para los niveles de venta predichos)

ms informacin en vanderreis.com Pgina 3 de 15

II.

Anlisis del mercado

A. Descripcin y perspectivas de la industria de Publicidad en el mercado de Queretaro y sus alrededores
1. 2. Descripcin de la industria primaria Tamao de la industria a) Histricamente b) Actualmente c) En cinco aos d) En diez aos Caractersticas y tendencias de la industria ( Donde se encuentra en su ciclo de vida) a) Histricamente b) Actualmente c) En el futuro Grupos de clientes a) Negocios b) Gobierno c) Consumidores finales Caractersticas distintivas del mercado meta primario y los segmentos de mercado. a) Necesidades criticas b) Hasta donde se cumplen estas necesidades actualmente c) Demogrficos d) Ubicacin geogrfica e) Tomadores de decisin de compra y influenciadores f) Tendencias temporales y cclicas Tamao del mercado meta primario a) Numero de clientes prospectos b) El Monto anual de compras de productos o servicios que satisfacen las necesidades que queremos satisfacer con nuestros productos y necesidades asciende a xxx mio. Pesos anuales. c) Area geogrfica d) Crecimiento anticipado del mercado Penetracin del mercado a) Participacin en el mercado b) Numero de clientes c) Cobertura geogrfica d) Justificacin para estimados de la penetracin Metas de precios y mrgenes brutos a) Niveles de precios b) Niveles de margen bruto c) Estructura de descuentos (por volumen, pronto pago , etc.)

3.

4.

B.

Mercados meta
1.

2.

3.

4.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 4 de 15

5.

6.

7.

8. 9.

Mtodos de identificacin de miembros del mercado meta a) La publicidad publicada. b) Directorios c) Publicaciones de las asociaciones de comercio d) Publicaciones gubernamentales Medios a por los que se pueda comunicar con miembros especficos del mercado meta. a) Publicaciones b) Radio / televisin c) Fuentes de influencia o asesora Ciclo de compra de clientes potenciales a) Identificacin de necesidades b) Investigacin de las soluciones para las necesidades. c) Proceso de evaluacin de las soluciones. d) Seleccin de responsabilidades y autoridades para soluciones finales. Tendencias clave y cambios anticipados dentro de los mercados meta primarios Mercados meta secundarios a) Necesidades b) Demogrficos c) Tendencias futuras significativas Clientes potenciales detectados Informaciones / Demostraciones dadas a clientes potenciales Reaccin de clientes potenciales Importancia de satisfaccin de las necesidades atacadas Disposicin de compra de productos / servicios a diferentes niveles de precio del grupo de prueba Pedidos iniciales Pedidos repetitivos Compras de volumen (mayoreo) Identificacin (por lnea de producto y servicio o por segmento de mercado ) a) Existente b) Participacin de mercado c) Potencial (Cuanto tiempo estar abierta la ventana de oportunidad antes que el xito obtenido haga aparecer nuevos competidores ? Como sern los nuevos competidores ? ) d) Directos e) Indirectos

C.

Resultados de Prueba de Mercado

1. 2. 3. 4. 5.

D.

Tiempos de Entrega
1. 2. 3.

E.

Competencia
1.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 5 de 15

2.

3.

4. 5.

Partes fuertes (ventajas competitivas ) a) Agilidad de satisfacer las necesidades del cliente ) b) Penetracin del mercado c) Historia y reputacin d) Aguante (fuentes financieras) e) Personal clave Debilidades (desventajas competitivas) a) Agilidad de satisfacer las necesidades del cliente ) b) Penetracin del mercado c) Historia y reputacin d) Aguante (fuentes financieras) e) Personal clave Importancia del mercado meta para la competencia Barreras para conquistar el mercado a) Costo (inversin) b) Tiempo c) Tecnologa d) Personal clave e) Inercia del cliente (lealtad hacia la marca, relaciones existentes etc. f) Patentes y marcas existentes Requerimientos del cliente o gubernamentales a) Mtodos para cumplir los requerimientos b) Tiempo requerido c) Costo Cambios anticipados de requerimientos regulatorios

F.

Restricciones regulatorias
1.

2.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 6 de 15

III.

Descripcin de la Compaa
A. Naturaleza del negocio
1. 2. 3. Necesidades del mercado a satisfacer Mtodos de satisfaccin de necesidades (productos y servicios) Individuos / organizaciones con necesidades Mayor capacidad de satisfacer necesidades del cliente Eficiencias de produccin o servicios Personal Ubicacin geogrfica

B.

Competencias distintivas (factores primarios que llevan al xito)

1. 2. 3. 4.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 7 de 15

IV.

Actividades de Mercadotecnia y Ventas

A. Estrategia de mercadotecnia global
1. 2. Estrategia de penetracin mercadotecnica Estrategia de Crecimiento a) Interno b) Adquisiciones c) Franquicias d) Horizontal (proveer productos o servicios similares a usuarios diferentes) e) Vertical (proveer productos o servicios a diferentes niveles de la cadena de distribucin) Canales de distribucin (incluir niveles de descuentos / utilidad en cada paso) a) Original equipment manufacturers b) Fuerza de ventas interna c) Distribuidores d) Menudeo Comunicacin a) Promocin b) Publicidad c) Relaciones pblicas d) Ventas personales e) Publicidad impresa (catlogos, folletos , etc.) Fuerza de ventas a) Interna vs. representantes independientes ( ventajas y desventajas de la estrategia) b) Tamao c) Reclutamiento y entrenamiento d) Compensacin Actividades de ventas a) Identificar prospectos b) Calificar prospectos c) Nmero de llamadas o visitas de venta por periodo d) Promedio de ventas por llamada o visita e) Promedio de monto por venta f) Promedio de monto por pedido subsecuente

3.

4.

B.

Estrategia de Ventas
1.

2.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 8 de 15

V.

Productos y Servicios
A. Descripcin detallada de productos y servicios (desde la perspectiva del usuario)
1. 2. 3. 4. Beneficios especficos del los productos / servicios Habilidad para satisfacer necesidades Ventajas competitivas Estado actual (idea, prototipo, produccin, etc.) Descripcin de la posicin actual del producto / servicio dentro de su ciclo de vida Factores que puedan cambiar el ciclo de vida anticipado a) Alargar el ciclo b) Acortar el ciclo Marcas y patentes existentes o pendientes Marcas y patentes que se registraran en un futuro Aspectos clave de los productos / servicios que no pueden ser patentados o registrados Aspectos clave que califican como secretos comerciales Acuerdos legales existentes con propietarios y empleados a) Acuerdos de secreto comercial b) Acuerdos de no competencia Actividades en proceso Actividades futuras (incluir metas) Resultados anticipados de actividades de investigacin y desarrollo futuras a) Nuevos productos y servicios b) Nuevas generaciones de productos o servicios existentes c) Productos o servicios complementarios d) Productos o servicios de reemplazo Actividades de investigacin y desarrollo de otros en la industria a) Competidores directos b) Competidores indirectos c) Proveedores d) Clientes

B.

Ciclo de vida del producto

1. 2.

C.

Marcas, Patentes y Secretos comerciales

1. 2. 3. 4. 5.

D.

Actividades de investigacin y desarrollo

1. 2. 3.

4.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 9 de 15

VI.

Operaciones
A. Procedimientos de entrega, de produccin y servicios
1. 2. Internos Externos (subcontratistas) Internos Externos (subcontratistas) Incrementos anticipados en capacidad a) Inversiones b) Nuevos factores de costos (directos y indirectos) c) Tiempos Tcnicas Experiencia Economas de escala Costos directos mas bajos Identificacin de proveedores de elementos crticos de la produccin a) Primarios b) Secundarios Requerimientos de tiempos de entrega Evaluacin de riesgos de escasez de elementos crticos Descripcin de relaciones con proveedores contractuales y anticipadas

B.

Capacidad de entrega de produccin y servicios

1. 2. 3.

C.

Ventajas operacionales competitivas

1. 2. 3. 4.

D.

Proveedores
1.

2. 3. 4.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 10 de 15

VII.

Gerencia y Propiedad
A. Estructura de la Gerencia
1. 2. Organigrama de gerencia Descripcin narrativa del organigrama de gerencia

B.

Gerentes clave (se presenta currculum completo en el apndice del plan de

negocios)

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Nombre Posicin Breve descripcin de la posicin incluyendo tareas primarias Responsabilidades y autoridades primarias con empleadores anteriores Habilidades y experiencias nicas que se aaden a las competencias distintivas de la compaa Niveles de compensacin base Posicin Responsabilidad primaria y autoridades Habilidades y experiencias requeridas Proceso de Reclutamiento Tiempo de empleo Contribucin anticipada al xito de la compaa Niveles de compensacin base Sociedad a) SA de CV b) S de RL Asociacin a) AC b) SC Propiedad Nombres Porcentaje de propiedad Grado de envolvimiento en la compaa Forma de propiedad a) Acciones con derecho a voz y voto b) Acciones preferenciales c) Socio general d) Socio limitado Equivalentes a deudas a) Opciones b) Deuda convertible

C.

Adiciones planeadas al grupo de gerencia actual

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

D.

Estructura legal del negocio

1.

2.

3.

E.

Propietarios
1. 2. 3. 4.

5.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 11 de 15

6.

Acciones comunes a) Autorizadas b) Emitidas Nombres Posicin en el consejo Grado de envolvimiento en la compaa Antecedentes Contribucin al xito de la compaa a) Histrico b) En el futuro

F.

Consejo de Administradores
1. 2. 3. 4. 5.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 12 de 15

VIII. Fondos requeridos y sus usos

A. Fonos requeridos actualmente
1. 2. 3. Monto Tiempo Tipo a) Acciones b) Deuda Trminos Monto Tiempo Tipo a) Acciones b) Deuda Trminos Gastos de capital Capital de trabajo Retiro de deuda Adquisiciones

4.

B.

Fondos requeridos durante los prximos cinco aos

1. 2. 3.

4.

C.

Uso de fondos
1. 2. 3. 4.

D.

Estrategias financieras de largo plazo (liquidacin de posiciones de inversionistas)

1. 2. 3. 4. Bolsa de valores Adquisicin por otra compaa Niveles de servicio a la deuda y tiempos Liquidacin de la empresa

ms informacin en vanderreis.com Pgina 13 de 15

IX.

Datos financieros
A. Datos financieros histricos (si es que existen)
1. Declaraciones anuales a) Ingresos / Egresos b) Balanza c) Flujos Nivel de envolvimiento de contadores (nombre de la compaa) a) Auditoria b) Revisin c) Compilacin Siguiente ao (mensual o trimestral) a) Ingresos / Egresos b) Balanza c) Flujos d) Presupuesto de desembolso para capital Sumario de Suposiciones significantes Tipo de datos financieros prospectos a) Presupuesto (mejor estimado de gerencia b) Proyeccin (Escenarios "que pasas si") Nivel de envolvimiento de contadores a) Ensamble b) Procedimientos acordados c) Revisin d) Examen Declaraciones histricas (si es que existen) a) Anlisis de proporciones b) Anlisis de tendencias con presentacin grfica Declaraciones a futuro a) Anlisis de proporciones b) Anlisis de tendencias con presentacin grfica

2.

B.

Datos financieros a futuro (siguientes cinco aos)

1.

2. 3.

4.

C.

Anlisis
1.

2.

ms informacin en vanderreis.com Pgina 14 de 15

X.

Apndices
A. B. C. D. E. Currculos de los gerentes Fotografas de los productos Referencias personales Estudios de mercado Informacin publicada pertinente
1. 2. Artculos en revistas etc. Referencias a libros

F. G.

Patentes Contratos significantes

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Contratos de renta Contratos de venta Contratos de compra Acuerdos entre socios y propietarios Contratos de opcin de compra de acciones Contratos de empleo Acuerdos de no competencia Seguros a) Responsabilidad del producto b) Responsabilidad de gerentes y directores c) Responsabilidad general d) Gastos mdicos e) Otros

ms informacin en vanderreis.com Pgina 15 de 15