UNIVERSIDAD SANTO TOMAS INGENIERIA COMERCIAL MARKETING I

Integrantes: Macarena Duran B. Felipe Rojas A. Pilar Valenzuela S. Carlos Vsquez 24 de Noviembre de 2010

Unidad 1: Antecedentes.
Empresa: Cosmticos Avon S.A. Ubicacin: Oficinas Centrales de Cosmticos Avon se encuentran en Avda. Central 350, Parque Industrial Aeropuerto, Quilicura, Santiago. Trabajadores: mas de 450, y 120.000 consejeras.

Avon en Chile

En nuestro pas, Cosmticos Avon S.A, inici sus actividades en 1977, ofreciendo en un comienzo slo productos cosmticos, siempre a travs del sistema de venta directa. El xito de la empresa lleg rpidamente, sustentndose en la relacin de confianza y cercana entre el Cliente, la Consejera y Avon, siendo su principal medio de contacto el Folleto de Ventas, el cual se renueva aproximadamente cada 20 das, brindando a todas las Consejeras una nueva razn para visitar y dar solucin a las necesidades de belleza y bienestar de sus clientes. Actualmente Avon ofrece a la venta su principal lnea de negocios: productos de maquillaje, fragancias, cuidado de la piel y artculos de cuidado personal. Adems de poner a disposicin de los clientes, un segundo folleto de productos de moda, joyera y accesorios e implementacin para el hogar. Hoy cuando cumple 33 aos en Chile, manteniendo su compromiso con la mujer, se puede decir que es la Compaa lder en venta directa del pas.

Visin, misin, principios y valores.

La visin de ser la empresa que mejor comprende y satisface las necesidades de productos y servicios para la realizacin personal de la mujer, en todo el mundo ser siempre el lema y el motor de sus acciones. Los valores Confianza, Respeto, Credibilidad y Humildad, que se han sostenido a travs del tiempo, son sus ms preciadas herencias. Los altos estndares es un valor que queda implcito en la ambiciosa Misin mientras que la Integridad, definida como el compromiso con los ms elevados estndares ticos, toman su lugar, cumpliendo de este modo no solo con el deber de considerar a sus consejeras, sino tambin a sus colegas y a ellos mismos. Segn las palabras del fundador, los principios que guan a Avon son los de Ofrecer a las personas oportunidades de ganancias, bienestar y progreso. Proporcionar a las familias de todo el mundo productos de alta calidad respaldados por una garanta de satisfaccin. Brindar a sus clientes un servicio que se destaque por su utilidad y cortesa, junto con Otorgar el pleno reconocimiento a empleados y Consejeras, de cuya contribucin Avon depende. Compartir con otros la recompensa del crecimiento y el xito, Cumpliendo plenamente con las obligaciones de una empresa, contribuyendo al bienestar de una sociedad y del entorno en el cual funciona. Mantener y fomentar el espritu amigable de Avon. Su Misin por los prximos 10 aos es muy ambiciosa y sirve de puente entre su Visin y los planes de negocios, tal como estn definidos en la estrategia corporativa y la agenda operativa anual. Su Misin es ser: La Compaa Lder en belleza, con una variedad de productos en este rubro que eleven su imagen en moda y calidad. La Eleccin de compra de la Mujer, con mltiples marcas y canales de venta brindando una atencin personalizada que les permita crear lazos duraderos.

La Principal Compaa de Venta Directa, incrementando nuestra presencia en la venta directa y liderando el canal de comercializacin, ofreciendo la oportunidad de mayores ganancias, reconocimiento, servicio y apoyo logrando que ser parte de Avon sea ms sencilla y conveniente. La mejor compaa de trabajo, elegida por su liderazgo de punta y su firme adhesin a los alto estndares en todos los ordenes. Romper barreras entre pases. Ya que no es Chile, es Latinoamrica y tienen que obtener ventajas globales. Promover la efectividad de la organizacin, haciendo que todos los asociados conozcan su papel en la compaa, creando capacidad individual para que se originen talentos y esto haga crecer a la compaa. La ms importante fundacin para la Mujer, siendo un comprometido defensor de la salud de la mujer, a travs de acciones filantrpicas que contribuyan a eliminar el cncer de mama de la faz de la Tierra.

Avon: La historia en el mundo.

Cuando David Mc Connell, un vendedor neoyorquino de libros a domicilio, decidi dedicarse a la venta de perfumes de su propia factura, la historia de la belleza y de la mujer cambi para siempre. Bajo el nombre de California Perfume Company la empresa prosper y el sr. Mc. Connell decidi comenzar a formar su propia fuerza de ventas, reclutando as a la primera mujer Consejera de la historia, la seora Florence Albee. Muy pronto California Perfume Company se convirti en la exitosa empresa que David Mc. Connell haba soado, por lo que decidi buscar un nuevo nombre que traspasara fronteras. Fue as como en 1939 California Perfume Company se convirti en Avon Products Inc., nombre inspirado en el pueblo natal de uno de sus escritores favoritos, William Shakespeare. Desde el comienzo del sueo de un hombre visionario como lo fu David Mc.Connell, hasta el da de hoy, han pasado ms de 120 aos durante los cuales Avon ha tocado la puerta de millones de hogares en ms de 100 pases, reinventndose para acoger a nuevas generaciones, aportando a la independencia de la mujer alrededor del mundo y creando lazos de persona a persona.

Productos de calidad:

Su equipo de investigacin y desarrollo en Nueva York incluye expertos de todos los mbitos de las ciencias. Adems de contar con un staff interno de expertos, Cosmticos Avon trabaja junto a reconocidos cientficos de todo el mundo para asegurar la calidad de sus productos, permitindoles estar a la vanguardia en innovacin y tecnologa en lo que se refiere a productos cosmticos. La calidad de sus productos es un factor primordial para Avon, y la Compaa permanentemente se preocupa de asegurar que stos renan los ms altos estndares a travs de rigurosas pruebas en sus laboratorios, as como tambin en las distintas etapas de desarrollo y manufactura. En 1989, Cosmticos Avon fue la primera compaa de su magnitud en eliminar de sus operaciones el testeo de sus formulas o ingredientes en animales. As mismo, como lder en la industria de la belleza, activamente apoya a travs de investigaciones o fondos a otras organizaciones en Europa o America que estn trabajando en el desarrollo de alternativas viables al testeo en animales en todos los campos, mas all de la industria cosmtica. Una estrategia global focalizada en los clientes: La agenda operativa es un plan dinmico que tiene como objetivo impulsar a Avon hacia el logro de mayores xitos y un mayor crecimiento, como la compaa de belleza de venta directa lder en el mundo. Sintetiza las prioridades estratgicas que la empresa debe plantearse durante estos aos. En marketing por ejemplo, la agenda operativa exige dinamizar la planificacin y los procesos de desarrollo de nuevos productos. Esto, segn la presidenta y CEO Andrea Jung, incluye implementar una lnea de productos significativamente mas reducida y mas armnica, introduciendo un revolucionario concepto de belleza cada dos aos en lugar de hacerlo cada tres y reducir drsticamente los tiempos del ciclo promedio de desarrollo productivo (de 80 a 50 semanas) as como el plan de campaas (de 52 a 26 semanas). En cuanto a la cadena de abastecimiento, la agenda propone impulsar oportunidades en Europa y Estados Unidos. La compaa ha seleccionado audaces objetivos para los prximos tres aos para avanzar en exactitud de las proyecciones en un 30%, reduciendo los tiempos de inventarios de 8-10 das por ao y reduciendo gastos en la cadena de abastecimientos de al menos 2 puntos en tres aos. Las prioridades en este aspecto tambin abarcan la implementacin de nuevos sistemas de proyeccin de demandas (hardware y software)

en Brasil y Europa Central, rediseando procesos en los 13 mercados ms importantes de la compaa. Segn Jung La prioridad clave es implementar una estructura organizativa ms moderna para lograr mejores resultados empresariales. Los esfuerzos debern concentrarse en eliminar puestos de Management as como trabajo duplicado e innecesario, lo cual implica cambios en los roles y responsabilidades de algunos asociados. Pero si bien la agenda enviada por Andrea Jung nos habla de un 90% de Orden perfecta, la operacin debe aspirar a alcanzar el 100%, para lograr es necesario brindar un servicio de excelencia al campo, y por ende, el camino para la transformacin del servicio esta dividido en C`4, el cual comunica que el inventario tiene que tener un conteo 100% en todas las bodegas Avon, evitar cajas abiertas, departamento hogar integrado a manufactura para disminuir Short, Ampliacin cobertura pago POD (sencillito). C`5, consiste en Workshop con proveedores, escencialmente el impacto que provoca el no abastecimiento por falta de producto, reorganizacin de area de incentivos y motivacin para dar foco estratgico en O. promedio, Redefinicin de programas de incentivos de actividad, productividad y producto. C`6 se enfoca en la cobertura de stock en bodega 48 hrs antes (de lo contrario no se factura) Recepcin O/G por fax automtico directo a imaging. C`7 Workshop con transportistas y repartidores para mejorar la relacin con consejeras, Revisin especial de: - Pedidos de 6 consejeras top por zonas sern rechequeados. C`8 se especializa en la eliminacin de venta reorden (problemas de short), y en test de zonas para crear O/C segmentada y sobre de campaa dentro de la caja (ahorro US$ 100.000.-) El segundo elemento de la agenda operativa se basa en el poder de marca Avon para alcanzar un crecimiento de ventas en CTF e impulsar nuevos negocios. La excelencia en la venta directa es la tercera prioridad en la agenda, estableciendo un programa de liderazgo en ventas en los mercados de todo el mundo, aprovechando las ventajas de Internet y alcanzando 10 puntos en el avance de Orden Perfecta. Es importante destacar que la compaa ha logrado un avance del 64% en este sentido. La ltima prioridad exige incrementar el liderazgo a travs de una seria de iniciativas orientadas a revalorizar todas las posiciones de

Management para asegurar que las personas adecuadas estn en el lugar adecuado. La agenda tambin hace foco en la necesidad de construir planes de sucesin y alinear mas efectivamente recompensas con desempeo. El gran desafo para Chile este ao 2011 ser reducir significativamente los costos contempla la puesta en marcha de diversas aplicaciones computacionales orientadas a mejorar los tiempos en procesos de administracin. Pero tambin existe un objetivo prioritario al cual se le ha denominado Orden Perfecta. La orden perfecta es el proceso mediante el cual la compaa mide la eficiencia de los pedidos desde que los realizan las Consejeras hasta que llegan a sus manos despus de superar sucesivos pasos que deben ser cuidadosamente monitoreados para conocer en cada momento la situacin en que se encuentra cada orden de compra de los diversos sectores que debe atravesar. La OP es uno de los objetivos de la agenda y en Avon Chile este ao se aspira a lograr el 75% de OP para que los pedidos alcancen la mayor exactitud entre lo que se solicita y lo que se recibe. Despes de la lectura y verificacin de cdigos de los productos requeridos y su cantidad, las rdenes se transfieren a facturacin para que luego sean ensambladas en el Sector de Shipping utilizando un documento denominado Shipping List. Posteriormente se controlan los pedidos con el objetivo de que los productos lleguen en perfectas condiciones segn lo facturado. Una vez efectuados los correspondientes controles, se procede al transporte y posterior entrega en los domicilios de las Consejeras. Dada la complejidad de los procedimientos para lograr que el porcentaje de Op sea cada vez mayor, se requiere un entrenamiento especial para que la gente involucrada alcance crecientes niveles de eficiencia. La compaa dispondr de un sector especializado donde se capacitar a chequeadores, pickeadores y nuevos operarios que se incorporan al proceso (tal como ya existen capacitaciones para consejeras, para mujeres de la empresa independiente del cargo y funcionalidad que tengan, y tambin capacitaciones para supervisores por medio de talleres de liderazgos enfatizando en diversos puntos como carcter y personalidad, principios y valores, cambios de paradigmas, ciclo de cambios, balance efectivo, cuenta bancaria emocional, etc). Actualmente se preparan informes semanales para toda la compaa as como informes diarios dirigidos a los supervisores. Se procura que todos tomen cabal conciencia de la necesidad de evitar errores que pueden ser de comunicacin, proceso, falta de disponibilidad o condicin fsica de productos- ya que cualquiera de ellos atenta contra el resultado final.

Lograr que los productos lleguen a nuestras consejeras en tiempo y forma es el fruto de un eficaz trabajo en equipo y del esfuerzo de superacin de los distintos departamentos de la compaa. Mejorar constantemente los procesos es un importante desafo que debemos proponernos para optimizar el servicio que merecen nuestras consejeras y clientes son las palabras de Danilo Marchant, supervisor de Orden Perfecta

Cluster (Argentina Bolivia Chile Paraguay Per - Uruguay)

Un Cluster es una estructura organizacional que agrupa pases. La idea nace para evitar duplicidad de esfuerzos en varias reas de la compaa y debido a que Avon es una empresa donde la mayora de los productores tienen caractersticas similares. Este modelo es una estrategia de la corporacin, que comenz en Europa y Centro America. Numerosas empresas multinacionales entre las que se encuentran McDonalds, IBM, Shell, lo implementan para operar internacionalmente, obteniendo as mejores costos y mejores practicas, adems de un intercambio de desarrollo personal y laboral para sus empleados. Avon se encuentra en un proceso de amortizacin de lnea, de folleto, de produccin, de compras consolidadas regionales y globales. Son concientes de que cada da tendrn que ser ms competitivos en el mercado, bajando los costos y mejorando la eficiencia organizacional. Con sistemas como el Cluster se accede a la posibilidad de maximizar los recursos eliminando duplicidad de trabajos. De esta manera obtendrn beneficios como compaa alcanzando mayor competitividad y logran mayor lucratividad, mejor calidad de vida para los colaboradores y asociados.

Avon a la vanguardia:
El sitio Web de Avon pas de ser un sitio con informacin corporativa, a un portal con

diferentes espacios especialmente diseados para consejeras y gerentes zonales. La nueva Web responde a una iniciativa global que parti en Estados Unidos y nuestro pas fue el primero de Sudamrica en implementarla. Hoy la compaa cuenta con un soporte tecnolgico de gran calidad, mas interactivo, con maquillaje virtual, con un sistema de postulacin para ser consejera, entre otras aplicaciones.

Con esto el sitio promete ser una herramienta facilitadora para la labor de las usuarias, donde pueden revisar los folletos virtuales, llegar a ms clientes y ampliar su red de contactos. Centro de investigaciones y desarrollo de Avon: Cuando una empresa como Avon que vende un labial segundos, el tema de la calidad pasa a ser prioridad. justamente ningn detalle, desde la composicin hasta quede al azar, cuentan con un centro de investigacin y localizado en Suffern (Nueva Jersey, Estados Unidos). cada tres Para que el envase desarrollo

Fundado en 1897, en sus 225.000 metros cuadrados funciona un laboratorio de pruebas clnicas de bioinstrumentalizacin, bibliotecas de color y sistemas de prueba de piel con sofisticados aparatos de alta tecnologa, y un personal capacitado para crear productos acordes a las necesidades de cada tipo de mujer. La idea inicial de un producto proviene de diversas reas, muchos de los conceptos nacen en Marketing, ya que conocen las ltimas

informaciones respecto a las necesidades del consumidor y sus preferencias. Sin embargo la mayora de los productos de avanzada tecnologa comienzan en el rea de Investigacin y Desarrollo, donde se descubren los beneficios del producto y posteriormente su posicionamiento. En este centro se generan todos los productos que luego son fabricados en las distintas filiales de Avon en el mundo. Desde aqu se planifica todo, desde el envase hasta el diseo demostrando que en el mundo de la cosmtica femenina el azar no existe. Es tanta la importancia que Avon le da al desarrollo de productos para cada mujer, que su presidenta Andrea Jung, usa en sus labios un tono de rojo especialmente desarrollado para ella (Presidents Red).

reas de Avon que son de gran inters:

Dentro de la Gerencia de Marketing encontramos Sales Promotion es el rea encargada de imprimir todos los catlogos que se distribuyen en Chile y Bolivia, adems en disear cualquier pieza grafica que se haga en Avon Chile; todo lo que es imagen de la compaa, debe pasar por Sales Promotion. Crear afiches, logos, llevar folletos a imprenta, aprobar barnices, gestionar presupuestos, elaborar el calendario operacional de marketing y hasta organizar celebraciones memorables para la compaa pueden suceder en Sales Promotion, es el rea de llevar la creatividad al papel. En Shipping rea el cual encontramos en pleno proceso de modernizacin, donde se esta aplicando un software de calidad mundial fabricado en Alemania especialmente para Avon Chile, donde la lnea de produccin se ha puesto a nivel de pases como Estados Unidos, Alemania y Mxico.

Orion-pi es un software de balanceo de lneas de produccin. Esto significa que las cargas de trabajo se balancean para que el esfuerzo de cada persona este equilibrado entre carga de trabajo y velocidad de la lnea. Solo en Shipping trabajan ms de 250 asociados.

Ms que una ISO un compromiso con el medio ambiente:

La ISO 14001 es la norma internacionalmente reconocida para la Gestin de Sistemas Medioambientales. Proporciona orientacin respecto a cmo gestionar los aspectos medio-ambientales de actividades, productos y servicios de una forma ms efectiva, teniendo en consideracin aspectos como: la prevencin de la contaminacin, la segmentacin de la basura, el reciclaje y el mejoramiento de equipamientos. A nivel de compaa el enfoque en el medio ambiente esta un primer item que es la segmentacin de la basura, el que consistir en hacerse responsables de los residuos que producen. Actualmente todos van a un mismo destino: relleno sanitario y el problema est en que muchos son txicos, por lo que deberan tener un tratamiento especial o derechamente reciclables. En el caso de las sustancias ms peligrosas, irn a hornos especiales donde sern quemados, evitando as la contaminacin ambiental. Por

otra parte el reciclaje tambin est incorporado en la ISO 14001. hoy juntamos el cartn y el papel para ser reutilizados. Nuestro objetivo este ao es incorporar tambin el vidrio y el plstico entre otros. Compraremos basureros especiales y nos entrenaremos para aprender qu y dnde botar, creando as conciencia respecto del tema adelanta Jennifer. La norma 14001 tambin considera el ahorro de luz elctrica, por lo que el desafo ser buscar alternativas ms ecolgicas en este tem, de menor costo y que duren ms ya sea paneles solares, nuevas duchas de los baos de operaciones los cuales incorporan aireadores, lo que permite utilizar un 30% menos de agua, etc

Cruzadas Avon:
Hello Green Tomorrow: como empresa socialmente responsable Avon ha asumido un fuerte compromiso con la sociedad en la que opera. Ayudar a construir un mundo mas sano, verde y sustentable tambin es parte de su responsabilidad corporativa. Hello Green Tomorrow es una campaa global que buscar traer la ecologa al lugar de trabajo, a travs de acciones alineadas con el cuidado del medio ambiente.

Alza la voz contra la violencia domestica y la cruzada contra el cncer de mama, son cruzadas que entregan distintos tipos de herramientas a las mujeres. Ayudando a reducir los ndices nacionales de muertes a causa de esta dolorosa enfermedad, la campaa de bien social en alianza a la fundacin Arturo Lpez Prez, ha contado con el apoyo de una red de consultorios locales y oficinas municipales, adems de una completa clnica mvil que ha recorrido el pas realizando una labor preventiva y educativa. No dejes tu seguridad en manos de la suerte: con el fin de reforzar las medidas de seguridad existentes en Avon Chile, se realizo el lanzamiento de la Campaa de Prevencin Mundial que involucra a toda la cadena de operaciones. Avon Chile esta dentro de las 10 operaciones ms seguras del mundo.

Unidad 2: Objetivos Generales y Especficos.

Avon es un miembro fundador de la Asociacin de Venta Directa (DSA), el organismo que trabaja en la promocin de alto nivel entre las empresas que venden directamente a los consumidores. Las Asociacin de Venta Directa fue fundada en 1965 para mantener, entre sus miembros, los ms altos estndares de conducta teniendo en cuenta la relacin privilegiada que tienen con los consumidores en hacer negocios con ellos en la intimidad de sus propios hogares. Esta tiene como objetivo el garantizar que sus miembros ofrecen a los consumidores un grado de proteccin al consumidor que es al menos igual que el de cualquiera de sus competidores en las diferentes formas de venta al por menor. Avon se adhiere a este cdigo de tica. Actualmente se han realizado algunos cambios, paso de ser un sitio con informacin corporativa, a un portal con diferentes espacios especialmente diseado para Consejeras y Gerentes Zonales. El sitio se ha convertido en una herramienta facilitadora para la labor de sus usuarias, donde pueden revisar los folletos virtuales, llegar a ms clientes y ampliar su red de contactos, participar en sorteos, acceder a premios y ofertas. Avon es la comercializadora de relacin definitiva de los productos y servicios para mujeres, una compaa ms all de la venta de cosmticos, una fuente depositaria de confianza para casi cualquier tipo de bien o servicios que necesiten las mujeres, les permite comprar no solo productos de bellezas sino en definitiva bienes y servicios, en cualquier forma que al cliente le parezca ms conveniente, por medio de una representante, en una tienda o en lnea. La mayora de las mujeres se preocupan de su salud y de su belleza, Avon trata de dirigirse directamente hacia ello, tanto al crear productos de belleza, como tambin realizando actividades a favor de la salud de la mujer. Por ende quiere ser el lder de belleza global, construyendo un portafolio de belleza con marcas relacionadas, esforzndose para superar a sus competidores en calidad, innovacin y valor, elevando su imagen para convertirse en la compaa de belleza que la mayora de las mujeres sigan a nivel mundial. Es por esta razn posee una amplia lnea de productos donde el cliente puede elegir el que ms se acomode a sus deseos y/o necesidades, estos pueden ser encontrados en la pgina web y en los

catlogos de sus productos. Para lograr ser la tienda de eleccin de las mujeres, Avon ofrece para sus clientas marcas mltiples y canales adecuados, proporcionando un troque personal de alto nivel que ayude a crear relaciones con los clientes para toda la vida. Las consejeras Avon pueden dirigir todos los aspectos de su negocios de Avon en lnea, incluso prospectacin de clientes, pedidos, estados de sus cuentas e incluso hacer pagos. Avon tambin vende directamente los productos a los consumidores si ellos prefieren no comprar a travs de un representante. Ninguna empresa en el mundo tiene una relacin directa con el consumidor, como Avon la tiene con los millones de mujeres del mundo, a travs de los representantes de ventas. Par alcanzar al cliente con nuevos mensajes Avon creo un nuevo slogan The company for women asi trata de llamar la atencin de las mujeres, ya que es una empresas dirigida total y especialmente a ellas. Pretendiendo capturar en pocas palabras su visin, queriendo transmitir lo que Avon significa para las mujeres, destacando tanto los productos, y el servicio personalizado, como las actividades que realiza a favor de la salud de la mujer. Como es una empresa plenamente dirigida a la mujer, est claro que ellas se sentirn inmediatamente atradas hacia ella, incluso realiza actividades extra programticas para la salud de la mujer, esto llama an ms su atencin. Adems incluye spots publicitarios ya sea por televisin o por otros medios masivos de comunicacin, contratando a rostros famosos para realizar su publicidad, queriendo proyectar una nueva visin de ser mujer, como; usar productos que solo un personaje famoso usara, haciendo creer a las mujeres que como ellas otras tambin pueden llegar a tener un toque de glamour u otro atributo que se le adjudique a una celebridad, esto atrae el inters de las mujeres, ya que tienden a pensar que ellas mismas, con otro estilo de vida, pueden a llegar a tener la piel, los labios, el pelo, los ojos etc. de esas celebridades tan admiradas y queridas por ellas. La empresa Avon es conocida por su estilo de liderazgo, a travs de su pasin por los altos estndares, por su respeto por la diversidad y por su compromiso para crear las oportunidades excepcionales para el crecimiento profesional, para que los socios puedan desarrollar su potencial al mximo. Para lograr conseguir los mejores retornos a sus accionistas siguiendo las nuevas oportunidades de crecimiento incansablemente, mejorando su rentabilidad continuamente, siendo una compaa socialmente responsable, con una tica que sea vista y emulada como un modelo de xito.

Al utilizar nuevas significativamente estratgico global dirigirse hacia un adolescentes, para

campaas de publicidad global y extendiendo el uso de internet, como parte de un plan para fortalecer su negocio de venta directa y nuevo mercado objetivo, siendo este el de las aumentar su crecimiento.

Avon realiza una agenda operativa para dinamizar la planificacin y los procesos de desarrollo de nuevos productos. Esto incluye implementar una lnea de productos significativamente ms reducida y ms armnica, introduciendo un revolucionario concepto de belleza cada 2 aos, reducir drsticamente los tiempos del ciclo promedio de desarrollo productivo (de 88 a 50 semanas) as como el plan de campaas (de 52 a 26 semanas). Las prioridades para el nuevo abastecimiento, abarca la implementacin de nuevos sistemas de proyeccin de demandas (hardware y software) en Brasil y Europa, rediseando procesos en los 13 mercados ms importantes de la compaa. Utilizar el poder dela marca Avon para alcanzar un crecimiento de ventas e impulsar nuevos negocios, proponiendo generar una nueva y gran cifra de dinero en ventas de productos, incrementando el negocio de retail a travs de ventas de BeComing, y preparar el lanzamiento de una lnea de adolescentes. Viendo las opciones estratgicas a largo plazo, Avon est considerando nuevas marcas, ya sea desarrollndolas o adquirindolas, para alcanzar una base de clientes ms amplia que se adhiera a su canal de la venta directa, transformacin de marcas regionales en marcas globales, renovacin de empaque de productos existentes, lanzamientos de productos exitosos. Adems Avon esta pensando en incluir un movimiento ms significativo en la frecuencia de ventas de productos, para conseguir mayores posibilidades en el terreno del comercio electrnico, ofreciendo productos y marcas que no compitan con su negocio principal que es la venta directa, reduccin de los niveles de inventario y mejoramiento del servicio de las consejeras, as como un fuerte programa de reclutamiento y retencin de representantes de ventas que son el flujo ms importante del negocio. Incluso piensa en eliminar los costos de las actividades de bajo valor agregado de su cadena de valor que permitiera ahorrar cientos de millones de dlares para ser utilizados en el desarrollo de productos. Como tambin mejorar los sistemas de manufactura y distribucin, asimismo espera reducir los nmeros de proveedores, adems de mejorar los sistemas de informacin para automatizar y agilizar el

proceso de pedidos y de logstica para reducir los costos de transportacin.

Unidad 3: Metodologa de Trabajo.

En la realizacin de la investigacin de una mediana o grande empresa, buscamos formar un equipo integro de trabajo comprometindonos con nuestro pares a ser responsables en el transcurso de este largo trabajo. Nosotros formamos reuniones de trabajo donde se repartan las distintas tareas desde ir a una entrevista con uno de los gerentes de las distintas reas hasta una tarea tan simple como escanear la informacin que nos proporcionara la empresa. Nuestro mtodo fue tener dos opciones estas eran Coca-cola (Andina) o Avon, dos grandes empresas con una importante imagen de marca, las empresas fueron propuestas por los integrantes del grupo. Dos integrantes se dirigieron a Coca-cola y otros dos integrantes a Avon, despus de conversaciones con personal de Recursos Humanos, decidimos en grupo realizar la investigacin en la multinacional Avon porque tenamos mas acceso a informacin y el trato con el personal de la compaa era ms cercano. Las entrevistas fueron realizadas por todos los integrantes del grupo, pero en distintas reas; tuvimos acceso al rea de Marketing, Finanzas, Shipping y Recursos Humanos. En el rea de Marketing se tuvo que correr una serie de entrevistas visto que el Gerente de Marketing fue a compartir experiencia con el resto de los Gerentes de pases de America Latina.

En cada una de las entrevistas tuvimos acceso a institucionales, ancdotas, visitas a reas de trabajo, etc.

revistas

El cronograma de este trabajo se realizo con el da a da y las tareas se fueron agregando en cada reunin de equipo. La pauta fue gua fundamental en el desarrollo de la investigacin dndonos un empuje y decisin al momento de desarrollar cada punto. En el cronograma existen distintos colores y los significados son los siguientes: ROSADO: son todos los festivos donde no se trabajo en equipo ni individualmente en ninguna de las tareas propuestas. VERDE AGUA: son los sbados y domingos donde no se trabajo en ninguna de las tareas propuestas. AZUL: son todos los das de trabajo donde se realizaron reuniones de equipo, entrevistas, recopilacin de informacin, visita a la empresa, etc. VERDE: son los das en que se dio trmino a cada tarea asignada. AMARILLO: tarea que tubo que ser retrasada por motivos de fuerza mayor, que no dependan del trabajo del equipo.

Unidad 4: Anlisis de la informacin capturada.

En el ltimo periodo se llev a cabo una reingeniera que involucr a todos los procesos operativos. Se confeccionaron procedimientos, se reasignaron los recursos y se establecieron parmetros de medicin para cada persona en cada etapa. Se puso en marcha un plan maestro de abastecimiento efectivo que incluye conceptos como caja abierta cero, abastecimiento balanceado, programas de prevencin y seguridad para las personas y las instalaciones y control de calidad interna de los procesos. Asimismo se implement con xito el proyecto de consignacin (bodega) mediante el cual se han reducido significativamente los niveles de inventario. Por otra parte, se ha mejorado la ocupancia fsica de la capacidad instalada, en base a un trabajo constante de consolidacin de cdigos y posiciones. Tambin se implement un plan de reduccin de costos en todas las etapas del proceso, sin producirse interferencias con la operacin en abastecimiento. En el reacondicionamiento de productos (REACO) se registr un importante aumento en los niveles de recuperacin del Reject. Se adquirieron dos gras pickeadoras de cajas que contribuirn a mejorar el rendimiento operacional y a reducir el costo efectivo por cada unidad movilizada. Cabe sealar que antes de esta reforma, se incorporaron un sistema de radiofrecuencia dirigido a lograr una operacin en lnea a travs de transferencias automatizadas de productos, as como un sistema de radio comunicacin porttil para los operadores de gras en todas las dependencias de almacenes,

que permiti mejorar la calidad y oportunidad en la comunicacin interna. La actual reduccin de costos no tiene por qu afectar la inversin de la compaa, ya que este proceso de cosechar la inversin en el transcurso de los aos, inclusive despus de la reforma a nivel interno, ha ayudado a la modernizacin de distintos procesos y puntos ya especificados en Avon a la vanguardia El aumento de la productividad, mejoramiento en la calidad del servicio, reduccin de costos de insumos y mejora en la calidad de vida para los asociados son, segn el Gerente de Operaciones Javier Pia, los principales retornos de las inversiones realizadas por la empresa. -Queremos seguir creciendo sin incurrir en nuevas inversiones innecesarias, para ello hemos implementado el ZOG, campaa global de ahorro, esperamos que con la consigna tu idea nos hace crecer seamos capaces de generar ideas innovadoras para el logro de esta iniciativa. ZOG significa Zero overhead growth, es una estrategia corporativa de crecimiento sustentable y rentable que busca obtener recursos va diferentes alternativas con el objetivo de reinvertir en el negocio, son palabras de Jaime Marabol, Jefe de planificacin financiera y Sponsor del ZOG. Uno de los objetivos de Avon es focalizarse en las 10 marcas globales top de belleza: Anew solution Avon color beyond color- Fragance store- Mark wellness Skin so soft Naturals Advance techniques, analizando una estrategia de precios para elevarlos y disminuir los costos. Reimplantar el programa de sales leadeership y considerar el ingreso de Avon a nuevos pases. Las consejeras cobran una gran importancia en el proceso de ventas de Avon. El crecimiento del negocio se obtiene a travs de la satisfaccin de los consumidores, y para esto es fundamental ofrecer oportunidades crecientes de ganancias a las consejeras. La propuesta de negocio para stas ha sido el percibir porcentaje de ganancias por sobre el precio de venta de los productos. Para lograr el mejor desempeo por parte de las consejeras, el gerente zonal debe detectar lderes, mujeres capacitadas de administrar a un grupo de vendedoras, con el fin de potenciar a las consejeras y de este modo captar una mayor cantidad de clientes. Con esta estrategia Avon ha obtenido un modelo de ventas en el que el nombramiento de ms empresarias ha hecho crecer el negocio, y que se ha vuelto un motor de crecimiento para cada zona, divisin y finalmente la empresa.

Tal es la importancia que han alcanzado las consejeras, que en el mediano plazo el objetivo principal es crecer en doble digito en trminos de volumen de estas vendedoras. Para ello se planea una cruzada de contacto masiva, en la cual se buscaran clientes nuevos y se reconquistara a los antiguos, por medio de incentivos y muestras gratis. Otro medio que le ha proporcionado rditos a la empresa es la reestructuracin de su sitio web, que se ha transformado en un importante canal de distribucin, tanto de productos como tambin captador de consejeras. Este plus se debe principalmente a las facilidades que entrega la rapidez y efectividad del sitio web, ya que facilita la orden de pedidos de productos (24 hrs. Los 7 das de la semana), permite realizar cambios en cualquier momento, es posible enviar rdenes desde cualquier lugar, y adems es un canal seguro y confiable para transmitir informacin.

Unidad 5: Conclusiones.
Con este trabajo hemos aprendido que toda empresa debe centrarse mas en satisfacer al cliente, es decir al consumidor, que centrarse en el producto. Puesto que el cliente siempre tiene la razn, siempre hay que tomar en cuenta sus opiniones, sus deseos y sus necesidades, ya que gracias a eso la misma empresa puede ver otra perspectiva, dirigir su visin hacia otra direccin para mejorar su economa y u otros aspectos. Adems el negocio es muy sensible a la situacin econmica, y adems depende de otros mercados, por lo tanto se debe estar siempre alerta y cambiar la estrategia en caso de ser necesario.

El director de cada empresa debe estar prepara para cualquier caso, debe ser incluyente en la toma de decisiones, debe ser capaz de entender que es lo bueno y lo malo para la empresa, entender las necesidades de sus clientes para crear relaciones de valor hacia ellos, y adems tomar riesgos calculados, siempre buscando innovar, y siempre buscando tener y mantener una relacin a largo plazo con sus clientes. Adems de poseer una mentalidad ms abierta, aceptando que existen otras personas en las empresas, lderes locales, que pueden ser exitosos y pueden ayudar con ideas o capacidades nuevas, para mejorar la estabilidad de la empresa. Tambin deben conocer muy bien el mercado local e internacional, para buscar nuevas metas. Toda empresa tiene que buscar nuevas maneras de satisfacer a sus clientes, no se puede pensar que algo que ha hecho que la empresa sea exitosa dure por siempre, siempre se debe estar preparado para adaptarse a los cambios, ya sean tecnolgicos u otros, puesto que la peor decisin que se puede tomar es permanecer igual. Pero claro est que dentro de las nuevas estrategias de cambios se debe superar los esfuerzos realizados antiguamente, esto quiere decir redoblar los esfuerzos de todos, para ampliar el mercado. Por ltimo la lealtad con los clientes es algo muy importante en toda empresa y el retenerlos es incluso ms difcil, por esa razn cualquier empresa para mantener y desarrollar nuevos clientes, debe ofrecer productos al alcance de la economa de cada uno de ellos.

Unidad 6: Sugerencias.
Avon se ha mantenido como una de las ms importantes marcas de cosmticos y artculos para el cuidado personal, y se ha posicionado principalmente en un nicho que va desde el nivel econmico medio al medio-bajo, ya que al ser una de las empresas lderes en venta directa, le acomoda de sobremanera este tipo de comercializacin, mediante las consejeras, que con sus visitas a terreno o encargos por va telefnica, logran masificar los productos a dicho estrato.

Adems Avon maneja principalmente productos que se encuentran ms al alcance del bolsillo de este nicho en especial, por lo que ingresar a un segmento ms alto no garantiza buenos resultados en su participacin de mercado, por el contrario, sta disminuira considerablemente. Una inversin en productos ms sofisticados y ms costosos depende de una total reinvencin por parte de Avon, lo que sera un riesgo muy importante que correr, ya que es muy factible que una gran cantidad de clientes no tengan los medios para optar a nuevos productos bsicamente por sus nuevos y ms altos niveles de precios. Por lo tanto, como empresa Avon debiese mantener el dominio del nicho al cual se ha enfocado permanentemente, y potenciar an mas sus ventas directas, que es su principal carta de xito en el ltimo tiempo. Por otra parte, seria bastante conveniente para las pretensiones de la empresa fomentar el desarrollo de estrategias de segmentacin regional, ya que al ser una empresa multinacional debe enfocarse de manera ms especfica al entorno econmico, cultural y social segn su respectiva zona geogrfica, para as adaptar sus estrategias de crecimiento con el fin de que los consumidores se sientan atendidos de la mejor manera, y no que sientan que son ellos los que tienen que adaptarse a las condiciones de la empresa y de sus productos. Avon debe dejar que se desarrollen lderes regionales, ya que estos entienden mejor el mercado local, ya que la economa de los pases, las culturas y la gente son diferentes, as pueden adaptar mejor las estrategias de negocio y los canales de distribucin. La empresa se ha mantenido durante muchos aos en la cima pero no ha generado grandes cambios en la parte institucional y publica la empresa. Las empresas deben estar siempre alerta y cambiar las estrategias en los casos que sean necesarios, es por esto que Avon ha perdido parte del mercado en Estados Unidos.

Bibliografa.
Revista Institucional; publicacin interna de la Divisin de Recursos Humanos de Avon Chile:

Edicin N1, Junio de 2001. Edicin N3, Noviembre de 2001 Edicin N4, Marzo de 2002 Edicin N6, Septiembre de 2002 Edicin N7, Diciembre de 2002 Edicin N8, Marzo de 2003 Edicin N9, Junio de 2003 Marzo de 2005 Marzo de 2008 Junio de 2008 Septiembre de 2008 Edicin N9, Ao 2009 Edicin N10, Ao 2009 Publicacin trimestral de circulacin interna del grupo de Mercados Sur. Ao 2010, editorial rea marketing Latinoamrica. Edicin N13; Noviembre 2010, Somos Avon.

Direccin del Marketing por Philip Kotler. Mxico 2001. (Paginas 183, 496, 504, 523, 563, 558, 656 y 659) WEBSITE: Avon Chile. http://www.cl.avon.com/PRSuite/aboutus_landing.page www.avon.cl ;