Caractersticas vs.

Beneficios 23/06/2008

Si quieres mejorar tu publicidad, ya sea en medios impresos o en la radio o TV este artculo te va a interesar. El punto crucial de cualquier anuncio debe ser una solucin a un problema que tiene nuestro futuro cliente. Uno o varios Beneficios para EL. Olvdate de las caractersticas de tu producto. Piensa en los beneficios que generan para tu cliente. Un Ejemplo: Imagnate un vendedor de una computadora. Te presume que la computadora que te ofrece tiene: 1 GB de memoria 120 GB de Disco Duro Procesador Intel Dual Core de 2.8 Ghz etc. etc.

Muy pocos entienden de que le esta hablando el vendedor. Porque esta hablando de las caractersticas del producto. Los Beneficios los entendemos todos: * Tus hijos pueden jugar los ltimos videojuegos en esa computadora. * Tu esposa que es diseadora ahorrara tiempo en su trabajo de diseo. * T podrs redactar Y corregir tus textos en menos tiempo. Esos son los Beneficios de esa computadora. La pregunta que se hace cualquier lector de tu anuncio es: Y que hay para MI? Tu anuncio o comunicacin debe estar enfocada en lo que quiere el cliente. No platiques de lo que es tu producto, platica de lo que hace para tu cliente. Otro ejemplo, ahora con el juguete favorito de los hombres, un automvil: Mi favorito: el Honda CRV Caracterstica: Capacidad de Combustible En el sitio Web mexicano honda.com.mx nos dice que el Honda CRV tiene un adecuado consumo de combustible. Eso es todo?. Beneficio: Ahorra gasolina y $$$ Pero uno de los grandes beneficios del Honda CRV es su bajo consumo de gasolina que, conforme suban los precios cada vez se vuelve ms importante para m. Esto se traduce en el beneficio de la economa de este automvil. Es un automvil que a la larga consume poca gasolina!!

Sin embargo esto no se menciona con una sola palabra en el sitio Web ni en los anuncios de Honda. Buenos automviles, pero mercadlogos ineptos los de Honda. Por cierto estuve navegando en Internet y no encontr el dato de cuanto combustible consumen los automviles en ninguno de ellos? que desperdicio. Caracterstica: 166 HP Un Motor de 166 caballos (HP) Beneficio: Rebaso en subidas sin problemas Puedo rebasar ms rpidamente, lo que significa seguridad para m y mi familia. Esto es especialmente cierto en las subidas si viajo constantemente a la sierra queretana. Caracterstica: Ingeniera Honda Beneficio: No me deja tirado No me deja tirado en la carretera. Segn J.D. Power (http://www.jdpower.com/) una agencia que mide la satisfaccin de los compradores de los automviles. Es uno de los automviles con ms confiabilidad (dependability rating) Caracteristica: Tecnologa ACE Segn el sitio Web de Honda, la CRV fue construida con la Tecnologa Ace que recibe y disipa gradualmente los impactos frontales para que sean absorbidos y amortiguados por zonas mayores Beneficios: Tranquilidad y Seguridad Como padre puedo estar tranquilo cuando mi esposa y mis hijos viajan en ese automvil, ya que les brinda seguridad a mis seres queridos. Podra seguir y seguir con esto, pero creo que has captado el punto. Cuando te comuniques con tu mercado, olvida las caractersticas de tu producto o servicio y piensa en los beneficios.

O en otras palabras y repitiendo: Enfcate en lo que tu producto hace por tu cliente, en vez de lo que es?.