Eu vejo, ouo e sinto o que voc quis dizer: sistemas representacionais

Penny Tompkins e James Lawley "Quando voc est aprendendo as estratgias das pessoas para entender como elas tomam uma deciso, voc tambm precisa saber qual o sistema representacional principal delas porque s assim voc poder apresentar sua mensagem de modo que ela atinja o seu objetivo". Anthony Robbins Na nossa recente visita aos Estados Unidos para as festas de fim de ano, descobri que minha irm e seu marido estavam envolvidos no marketing de rede. Ns tivemos a oportunidade de encontrar seus colegas, assistir a um seminrio e competies e aprender diretamente como o marketing de rede funciona. Por causa da nossa expertise em PNL (Programao Neurolingstica) e em comunicao, nos pediram para sermos cobaias, e ouvimos a apresentao deles sobre o "Plano" de modo que pudemos oferecer comentrios e sugestes sobre a abordagem deles com os clientes potenciais. Ns comeamos a ensin-los as mesmas habilidades de rapport que ensinamos em nossos seminrios e artigos, e a seguir explicamos como eles podiam "ler" a maneira de pensar das outras pessoas. Isso os tornou capazes para adaptar a maneira de venderem o "produto" para cada cliente potencial a fim de cultivar uma recepo mais afvel. Ns ensinamos o porqu das pessoas usarem as palavras que usam e lhes fornecemos novas maneiras de ouvir e de responder. De imediato, eles aumentaram o ndice de sucesso ao motivar amigos e conhecidos a se juntarem "famlia" da rede deles. O "COMO" do seu pensamento Todo mundo estrutura a sua experincia do mundo atravs dos cinco sentidos viso, audio, tato, paladar e olfato. (Para a nossa finalidade, paladar e olfato sero classificados sob sensao, ou como categoria cinestsica.) Apesar da sua conscincia sobre os seus sentidos externos, voc sabia que tem um grupo correspondente de "sentidos internos" e que eles so chamados de Sistemas Representacionais? Quando voc diz: Visual - "Eu vejo essa revista na minha frente." Auditivo - "Eu escuto os sons e barulhos minha volta." Cinestsico - "Eu sinto essa revista na minha mo." voc est descrevendo os seus sentidos externos. Mas e o seu mundo interno? Ns usamos os mesmos cinco sentidos para representar o que estamos pensando internamente ou subjetivamente. Quando voc pensa: Visual - imagina uma imagem do rosto da sua me. Auditivo recorda uma conversa que teve ontem.

Cinestsico relembra uma vez em que se sentiu forte e motivado. voc est usando os seus sistemas representacionais internos. esse mundo interno, atravs dos nossos sistemas representacionais, que cria o nosso olho da "mente", as palavras (fortalecedoras ou enfraquecedoras!) que ns dizemos para ns mesmos, as sensaes , como alegria ou desespero , que estimulam o nosso comportamento e originam o nosso humor. PENSAMENTO INCONSCIENTE Voc percebe que cada ao que toma, ou frase que diz, precedida por uma ou mais dessas representaes internas? Voc no est sozinho isso ocorre fora da conscincia da maioria das pessoas! As palavras que algum usa, reflete se ela est pensando usando o sistema visual, o auditivo ou o cinestsico dela, e isso d um insight de que como o crebro dela est, naquela hora, classificando a informao. Voc no pode dizer o que uma pessoa est pensando, mas pode ter uma boa idia de como ela est pensando! A seguir esto algumas palavras que ns usamos e que indicam diferentes sistemas representacionais: VISUAL imaginar ver mostrar colorido ilustrar insight imagem olhar AUDITIVO conversar escutar afinado sonoro chamar ressoar ouvir som CINESTSICO pegar pesado passar por cima tocar encontrar sentir dormente agarrar

...e tm muito mais, mas muito mesmo. "E da, como que eu uso isso?" voc pode estar pensando. Quando voc sabe ouvir o tipo de palavra que as pessoas esto usando, voc sabe que "sentido" elas esto usando no pensamento delas. E sabendo isso, uma conexo direta converter a sua linguagem para o sistema representacional dela, o que cria um rapport muito profundo e influencia no nvel inconsciente. Ns usamos todos os sistemas representacionais o tempo todo, mas um ou dois so provavelmente os mais predominantes. Por exemplo, uma pessoa muito "visual" ir ver muitas imagens no seu olho da mente e usar palavras como aquelas da coluna visual acima ver, enxergar, viso. Uma pessoa predominantemente "auditiva" ir fazer uso do dilogo interno e usar palavras como ouvir, escutar, falar. LINGUAGEM TRADUZIDA Por isso, se voc ficar usando palavras auditivas para uma pessoa visual, inconscientemente ela ter que traduzir internamente para o sistema prprio dela. Isso toma tempo, pode ser difcil para algumas pessoas e no cria rapport. Como conseqncia muitos relacionamentos so afetados. Eu conheo uma mulher que disse "Meu marido no me ama. Ele nunca me traz flores, no me leva ao cinema nem me olha daquele jeito especial." Seu marido responde: "O que voc quer dizer com no me ama Evidente que sim. Eu digo isso a ela trs ou quatro vezes por dia!"

Ela se sentia amada quando mostravam a ela visualmente. Ele pensava que a amava quando dizia isso auditivamente. Ele estava satisfeito ao ouvir as palavras "Eu a amo", e como todos fazemos, ns supusemos que ela tambm. Se ele tivesse ouvido as palavras que ela usava para determinar em que sistema representacional ela pensava, ele teria ouvido as palavras visuais e percebido que suas declaraes de amor estavam "caindo em ouvidos moucos". E a ele poderia ter adaptado a sua linguagem e o comportamento para mostrar a ela que a amava, e os dois teriam ficado satisfeitos. simples assim ouvir as palavras representacionais que indicam em que sentido a pessoa est pensando, e ajustar o seu estilo de comunicao para combinar. Quando voc comea a perceber o que as pessoas dizem, ir notar que elas esto, o tempo todo, revelando o sistema representacional preferido delas, como mostram essas frases comuns: VISUAL Eu vejo o que voc quer dizer. Para mim parece bom. Eu imagino o quadro. AUDITIVO Eu o escuto. Isso soa um alarme. Isto d um clique. CINESTSICO Sinto que est certo. Eu no posso pegar o sentido. A sua idia me toca profundamente.

Exerccio O seu exerccio escolher uma pessoa significativa na sua vida e ouvir o tipo de palavra que ela usa. Voc ir perceber que ela provavelmente usa todos os tipos de palavras: visuais, auditivas e cinestsicas mas, habitualmente, um tipo ser predominante. Depois, pratique traduzir a sua linguagem para o sistema dela. Se ela diz "Eu no vejo o seu ponto de vista", no diga "Vou repetir". Em vez disso , diga "Eu vou lhe mostrar o que eu quis dizer". Se ela diz "O que voc est sugerindo , para mim , no bate", no diga "Tome uma viso diferente"; diga, em vez disso "Vamos tocar cada um dos pontos de outra maneira". Se ela diz "Eu sa da sua onda", no diga "Voc insensvel"; em vez disso , diga "Vamos conversar". Depois pratique com outras pessoas que voc conhece, e oua conversas no rdio ou na televiso para desenvolver as suas habilidades. Eventualmente voc vai se surpreender ao fazer isso automaticamente. Torne-se consciente de como as outras pessoas pensam, torne-se flexvel em como voc responde e desenvolva excelentes habilidades de comunicao. James Lawley e Penny Tompkins so psicoterapeutas registrados na Gr Bretanha pela United Kingdom Council for Psychotherapy (UKCP). Eles moram em Londres e ensinam no mundo inteiro. So os autores de Metaphors in Mind: Transformation through Symbolic Modelling. Esse artigo est publicado sob o ttulo "I See, Hear and Feel What You Mean: Representational Systems" no site www.cleanlanguage.co.uk