----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- semana 9 LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIN. El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas: 1.

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas. 2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas 3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso 1. La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podr dirigirlos. La planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin del proceso en tres fases: 1. Diagnstico 2. Estrategia 3. Tcticas 1) El diagnstico: Constituye una fase de vital importancia para la negociacin, pues a partir de ella se obtiene una informacin relevante que apoya la estrategia y tcticas a emplear. El diagnstico se concentra en tres aspectos claves: anlisis del tipo de negociacin, anlisis del poder de negociacin y anlisis DOFA Tipo de negociacin: Se identifica el tipo de negociacin a la que se enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podr definir el modo de negociacin, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociacin a la que se enfrentan, estarn en condiciones de trazar estrategias ms coherentes y tcticas ms adecuadas. El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en recursos (podero financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las ms importantes y las que menos se toman en consideracin en la negociacinse basan en factores psicolgicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraa. Anlisis DOFA. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el anlisis del tipo de negociacin y del poder negociador constituye importantes puntos de partida para efectuar un anlisis DOFA (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociacin. Como resultado de este anlisis se podr obtener la informacin acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos. La Estrategia. La estrategia de la negociacin debe centrarse en la anticipacin de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, as como en la capacidad y disposicin de sta para obtener sus objetivos. La estrategia comienza con el conocimiento de la situacin crtica negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relacin a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes. Una vez identificada la situacin crtica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de categoras bsicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociacin como son las necesidades, objetivos, objetos y tctica. 2) La negociacin cara a cara: Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho

proceso y cmo canalizar sus energas durante la misma mediante la aplicacin de los diferentes estilos de influencia. Etapas de la negociacin cara a cara: La negociacin cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas: apertura, expectativas, intercambio, acercamiento y cierre. 3) Anlisis posterior: En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados El xito en la negociacin? 1. La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. 2. Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente. 3. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que est preparado para hacerlo. 4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. 5. No hable. Escuche sin criticar. 6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos. 7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas. 8. Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado. 9. Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado para trabajar duro y ser paciente. 10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- semana 7 NEGOCIACIN CON PROVEEDORES.
-Como primera cosa, es importante partir por nosotros, en todo negocio, como bien se sabe, es importante tener claro lo que uno desea, con el proveedor es igual, ya que el tratara de venderte tecnologas, que si bien son interesantes y de ayuda, pueden no ser lo que necesitamos ahora; es por eso que la claridad de nuestras necesidades es importante. Es nuestro deber guiarlo hacia donde nosotros queremos que vaya, esto claro en los primeros negocios que se hagan, despus l conocer que es lo que queremos y de qu forma lo queremos. -Las reuniones con los proveedores, son de gran importancia y es lo que afianza la relacin entre nuestra empresa y ellos, siempre hay que recordar que Un p roveedor no es una solucin a un nico problema, puede ser una solucin a problemas que an no detectamos, o que an no pensamos en solucionar. Antes de la reunin, siempre es bueno solicitar que preparen una presentacin de la empresa, en la cual debe estar siempre la Misin de la empresa, esta es una buena herramienta para trabajar con ellos. -Nunca se deben mostrar las cotizaciones, ni menos los precios de los otros proveedores, la incertidumbre siempre es una buena herramienta para conseguir ms de lo que uno espera; pero es bueno darles una luz de esperanza, indicndoles, ms o menos, que tan alto estn o que les falta. Siempre se debe anticipar al proveedor, conociendo los valores promedios del mercado. -En muchas ocasiones nuestros proveedores tienen a su vez sus propios proveedores o mayoristas. Para grandes proyectos, es recomendable dirigirse a los mayoristas, tener una reunin en la cual se vean las necesidades, aspectos importantes del proyecto, responder a posibles dudas por ambas partes, despus de esto, solicitarles una cotizacin (que nos permita conocer el valor base del proyecto) y que ellos presenten los requerimientos a un mximo de 3 Reseller (proveedores finales). Con esto ahorramos tiempo y no tendremos que explicarle a cada proveedor (Reseller) lo que necesitamos. Siempre es bueno e inteligente, solicitarle al proveedor que nos envi permanentemente informacin de los precios y ofertas que competan a nuestra empresa, una de ellas siempre puede ser lo que estamos buscando. Esto es decirle que nos gusta que se anticipen, porque es estar atentos a nuestra empresa