Punto de Equilibrio

87
Tema 4
A modo de resumen del proceso de elaboracin de un plan econmico de la empresa,
obtenemos una cuenta de resultados previsional que puede formularse segn diversas
alternativas (contenido del anterior apartado 3.3). Esta parte final de la planificacin
econmica puede resumirse como la respuesta a la pregunta de cul ser el resultado
dadas unas determinadas ventas previstas y sobre la base que los precios, los costes y
toda una serie de otras variables vendrn fijadas.
Otro tipo de pregunta ms general e igualmente til de responder en la prctica,
aunque con una intencin distinta, es la de: Cul ser el resultado que obtendremos si la
ventas previstas fueran otras? Veremos cmo una forma de contestar este tipo de
cuestiones, sin que esto signifique rehacer de nuevo todas las previsiones anteriores, es
a partir de definir un modelo de previsin que permita simulacin de resultados.
Desde esta perspectiva, y como primer paso hacia la simulacin de resultados,
comenzamos a continuacin el anlisis del punto de equilibrio. En su sentido habitual
(dadas unas previsiones de ventas, Qu fraccin de estas cubrira ya todos los costes del
perodo?); primero con su formulacin tradicional (empresa uniproducto) y
posteriormente desarrollando un modelo para el caso general de empresas con ms de un
producto o diversas lneas de venta.
4.1 El modelo clsico base del punto de equilibrio (o punto muerto)
El punto de equilibrio es probablemente uno de los modelos tericos de la economa de
la empresa ms ampliamente utilizado en la prctica. El concepto, como es bien sabido,
se refiere a aquel nivel de actividad o ventas en el cual quedan cubiertos exactamente
todos los costes de una empresa. Un nivel mayor significa obtener beneficios e,
inversamente, un nivel de ventas menor conlleva operar con prdidas. De que sea
tambin frecuente referirse a este importante parmetro de toda empresa como punto
muerto y tambin como umbral de rentabilidad. El objetivo principal de este apartado
y el siguiente es, partiendo del planteamiento tradicional, ofrecer una serie de reflexiones
relativas a la aplicacin prctica del anlisis del punto de equilibrio (PE) considerando
de la diversidad de la realidad empresarial, en la que lo ms frecuente es que sean
LA PLANIFICACIN ECONMICA Y FINANCIERA EN LA EMPRESA
88
diversos los artculos que se vendan, y no solamente uno como generalmente supone el
planteamiento habitual del PE.
La expresin general, comn a todos los caso, del PE es: aquel volumen de
ventas para el que el margen bruto de contribucin cubre exactamente los costes fijos.
Dado que una determinacin fiable del PE deber basarse en un plan econmico,
en la presente exposicin vamos a precisar con mayor detalle esta definicin tradicional
del PE en el siguiente sentido:
Punto de equilibrio es aquella parte de la previsin de ventas que genera un
margen de contribucin que cubrira exactamente los costes fijos bajo supuestos de
linealidad.
Se entiende en este caso por margen bruto de contribucin la diferencia entre el
valor de las ventas y todos los costes variables de las ventas realizadas (incluidas,
naturalmente, las materias primas). La clasificacin estricta de los costes de la empresa
en dos bloques diferenciados: fijos y variables, constituye, por tanto la base del modelo;
entendiendo por costes fijos (como se ha expuesto en 3.1.2) aquellos que a corto plazo
son independientes del volumen de las ventas.
En base a esta separacin rigurosa de los costes en dos bloques y considerar que
las variables lo son exactamente de manera proporcional, el planteamiento habitual del
modelo del PE tiene la ventaja de resultar sumamente claro y significativo, incluso para
personas no familiarizadas con el anlisis econmico empresarial. En contrapartida, esta
consideracin simplificadora de los costes es, por otro lado, la fuente de las limitaciones
del modelo. Como se ha observado anteriormente, por una parte los costes claramente
variables pueden no serlo de forma exactamente lineal
26
, y por otra, cuestin de mayor
importancia en la mayora de casos la determinacin de cules son los costes fijos
depende en realidad de la ptica con que se contemple la dinmica de la empresa
27
.
4.1.1 El anlisis del punto de equilibrio en la empresa uniproducto
Dejando de un lado estas objeciones que en todo caso deben tomarse en consideracin
a la hora de interpretar las cifras que proporciona el modelo, la simplicidad y el
significado directo del modelo puede observarse con el siguiente ejemplo, que servir
adems de hilo conductor de la argumentacin.
Sea una empresa con una previsin de costes fijos mensuales de 800.000 ptas. y
unos costes variables de 200 pesetas por unidad de artculo vendida (coste industrial
variable del artculo ms gastos variables de venta). El precio de venta es de 250
ptas./unidad; la previsin mensual de ventas es de 20.000 unidades y la capacidad de
produccin/venta de la empresa es de 24.000 unidades.
Como puede observarse, en este caso la condicin que define el PE, es decir que
el margen de contribucin iguale a los costes fijos, se expresara as:

26
Lineal o proporcional equivale aqu al hecho que el coste variable por unidad de artculo vendido es
27
Es decir, que a medio plazo, y por variaciones relativamente importantes del nivel de actividad
general de la empresa, la mayora, sino todos los costes que en el apartado anterior hemos considerado
como fijos, sern en realidad variables con una variabilidad generalmente a saltos, que depende,
adems de lo indicado, de la estabilidad estimada para el cambio en el nivel de actividad, del tiempo
necesario para el ajuste de la contratacin de cada factor, as como de si la variacin considerada al nivel
JOAQUIM VERGS PUNTO DE EQUILIBRIO Y SIMULACIN DE RESULTADOS
89
u
e
(250 200) = 800.000; (u
e
+ PE, en unidades de artculo)
de donde:
u
e
= 800.000 / 50 = 16.000 unidades
Esto va a permitir estimar que cuando la empresa consiga en un mes una venta de 16.000
unidades, cubrir los costes fijos (16.000 unidades x 15 ptas. margen por unidad =
800.000 pesetas) y que por cada unidad que pueda vender por encima de esta cifra
obtendr un beneficio de 50 ptas. Igual que, en sentido contrario, para cada unidad
inferior de venta respecto a las 16.000, tambin tendr una prdida de 50 ptas. As, por
ejemplo, si las ventas de este mes han sido de 200.000 unidades, puede anticiparse que el
resultado de la empresa ser de 200.000 ptas. de ganancia (4.000 x 50).
Formulado el PE en trminos generales:
Resultado para una venta concreta R* = u* . M F
Punto de equilibrio (en unidades) u
e
=
F
M
'
'
donde:
F = costes fijos totales
M = margen de contribucin por unidad = (venta costes variables de la
venta/ unidades de venta = precio de venta costes unitarios variables);
siempre magnitudes segn la previsin.
M
V u
u
pv '
' ' . '
'
' '

= costes variables por unidad.

Con mayor frecuencia en la prctica, por lo que despus se ver, se halla la
del PE en cifra de ventas, cuyo significado es totalmente equivalente al anterior:
V u pv
V
F
M
pv
F
m
m
M
pv
pv
pv
e e
e

. '
'
'
. '
'
'
; '
'
'
' '
'
es decir:
V
F
m
e

Costes Fijos
Margen Bruto de Contribucin (%)
.
'
'
100
as, en el ejemplo anterior, en el que el porcentaje de margen bruto de contribucin es del
20%:
m' . . . 100 100
250 200
250
100 20%

Margen Bruto en Pesetas

Venta
la cifra de ventas de punto de equilibrio ser:
V ptes mensuales
e

800 000
20
100 4 000 000
.
. . .
90
figura 12
La representacin grfica sin duda la parte ms atractiva de la utilizacin del modelo en
tiene dos versiones: la consistente en representar ventas y costes totales (el
PE es entonces justamente donde coinciden) y la consistente en representar directamente
el margen de contribucin y los costes fijos . A esta ltima forma de representacin, que
es la ms corriente, aplicada a los datos del ejemplo numrico proporciona el grfico de
la figura 12, donde fcilmente puede observarse que el PE puede expresarse, en este
caso, de cuatro formas equivalentes:
Punto de equilibrio,
1) en unidades fsicas, 16.000 unidades
2) en cifra de ventas, 4.000.000 pesetas
3) en % de la cifra prevista, 80%
4) en % capacidad total, 66,6% (2/3)
4.1.2 Condiciones para el uso del modelo base
Sobre el planteamiento anterior, al mismo tiempo genrico y simplificado, conviene
matizar lo siguiente:
a) Que para alcanzar el PE en cualesquiera sus tres posibles formas de expresin, y
como ya se ha echo notar al principio, no slo se supone una clara divisin de los
costes totales de la empresa entre fijos y variables, sino que respecto a estos
ltimos se considera que su variabilidad es exactamente proporcional. Ya sabemos
que la realidad es ciertamente un poco ms compleja y menos dicotmica y lineal,
pero la verdad es que los dos anteriores son supuestos que en la prctica se
muestran suficientemente razonables en consideraciones a corto plazo y sobre
variaciones o muy elevadas del nivel de actividad respecto al normal; por otro
lado, son supuestos que permiten la sencillez del modelo, que es indudablemente
una de sus ventajas en su utilizacin prctica.
b) El significado del grfico o de la expresin aritmtica R* = u* . MC* F como
indicador de los resultados que obtendr la empresa segn sea su volumen de
ventas, exige implcitamente utilizar unos valores normales de costes fijos y costes
91
variables y no simplemente unos datos extrados de la cuenta de resultados de un
mes cualquiera. Operar con unos valores normales, en el sentido de esperables, o
extrapolables a los prximos meses, es una condicin indispensable para que el
modelo pueda utilizarse para lo que normalmente se desea: prediccin de
resultados y punto de referencia respecto al futuro inmediato. La solucin ideal al
respecto es evidentemente disponer de una previsiones de precios de ventas, de
costes y de las otras variables del perodo para el que se desea aplicar el modelo
con propsitos prospectivos. Ello no significa que no tenga sentido aplicar el
mtodo a datos histricos, sino que en este caso se obtendr una aproximacin de
menor fiabilidad o grado de significacin de las conclusiones obtenidas.
Para mayor comodidad, asimismo prescindiremos, de ahora en adelante en este
captulo de la coma elevada () para denotar las previsiones, entendiendo que los
valores de todas las variables son los previstos, a menos que se indique lo
contrario.
c) Desde esta perspectiva, existen pues unas previsiones de ventas determinadas y
unas previsiones de precios y costes, y, en base a este conjunto, se determina el
punto de equilibrio. En consecuencia, el significado habitual de tal cifra, cuando
como es normal es inferior a la venta prevista, tiene bsicamente un sentido
temporal: Como se prev vender V a lo largo del perodo, en qu momento se
alcanzar a cubrir los costes fijos previstos?; la respuesta, evidentemente sera: en
aquel momento del ejercicio en que se alcance la cifra de ventas V
e
.
Cifra que podra no ser la misma si la pregunta fuera: Cunto es necesario vender
durante todo el perodo para cubrir costes? Cuestin que hace referencia a una previsin
alternativa a V y que para diferenciar la del PE denominaremos umbral de beneficios
(V
u
). La diferencia de planteamiento es que, en este segundo caso, a) los costes fijos
previstos a cubrir pueden ser distintos de los costes fijos para la ventaocupacin
prevista, si sta es significativamente ms elevada o inferior que el umbral de beneficios
(V
u
) y b) lo mismo puede suceder con las variables. Por ejemplo, en el caso en que el
lmite de descuento bancario sea inferior al necesario segn la poltica de descuento
prevista inicialmente, los gastos de descuento son variables en el sentido del clculo del
punto de equilibrio (puesto que su clculo es basa en una de ventas dada
y de lo que se trata es de ver en que momento del ao o con qu fraccin de dicha
previsin se cubrirn ya todos los costes fijos), pero sern fijos si consideramos la
posibilidad de una previsin de ventas alternativa que se a superior a aquel valor a
partir del cual las ventas a descontar son superiores a las que permite la clasificacin
de descuento bancario de que dispone la empresa.
En el apartado siguiente, (4.2), continuaremos refirindonos al punto de
equilibrio (V
e
). Posteriormente, en el punto 4.3, adoptaremos la perspectiva ms general
de umbral de beneficios (V
u
)
4.2 El anlisis del punto de equilibrio en la empresa multiproducto.
En el caso ms usual en la prctica de empresa que opera con ms de un producto, el
planteamiento simplificado anterior no es directamente aplicable, puesto que, en
principio, existen diversos mrgenes de contribucin, que debemos suponer de partida
distintos para cada artculo. Concretamente, ya no es posible hablar del punto de
92
equilibrio en trminos de un volumen de unidades; aunque s se puede hacer, como
veremos, en trminos de cifra de ventas bajo determinadas condiciones.
4.2.1 Clculo del punto de equilibrio en cifra de ventas
Igual que en el caso anterior, la argumentacin se basar en un ejemplo numrico, que en
este caso supondremos que se trata de un presupuesto para el prximo ao de una
empresa que vende dos artculos distintos:
Presupuesto econmico vlido para el ao xxxx
Total
u
pv
xv
Venta: unidades
precio
importe
Coste variable industrial
Id.: importe
2.000
400 pts/u
800.000
280 pts/u
(560.000)
4.800
250 pts/u
1.200.000
137,5 pts/u
(660.000)
2.000.000
(1.220.000)
mi
cv
Margen bruto industrial.
Id. : en %
Gastos comerciales. Variables.
en %.
Importe
240.000
30%
10%
(80.000)
540.000
45%
15%
(180.000)
780.000
39%
13%
(260.000)
d
MC
Gastos Financieros de descuento.- en %
importe
Margen bruto de contribucin TOTAL
Costes fijos
R' =
5%
(100.000)
420.000
(315.000)
105.000
(La columna de la izquierda muestra la notacin que se utiliza en la explicacin que sigue y en
mi cv y d, representan las tasas correspondientes, expresadas en tanto por uno.
La determinacin de la cifra de ventas correspondiente al punto de equilibrio seria en
este caso:
V
Costes Fijos
M en de contribucion
ptas
e

% arg
.
.
. . . . 100
315000
39 13 5
100 1500 000
y en general:
V
F
m
m
M u
V
MC
V
e i i

; mi - cv - d
donde M
i
= Margen de Contribucin unitario del artculo i =
+ + pv xv cv pv d pv pv
i i i i i i i
( . . )
La representacin grfica correspondiente es fcil de obtener: nicamente se requiere el
clculo del margen bruto de contribucin total para un volumen de ventas dado, por
ejemplo los 2.000.000 de ptas. presupuestados y unir este punto con el origen de
coordenadas:
93
figura 13
Este punto de equilibrio (PE) no tiene, asimismo, el mismo significado absoluto que el
caso sencillo anterior. Bastara con que la proporcin de los artculos 1 y 2 en el
presupuesto (o en la realidad) fuera distinta, para que el PE tomara un valor distinto. En
realidad, la interpretacin correcta de las cifras y el grfico que hemos obtenido es de
que 1.500.000 ptas. es el PE mensual de la empresa si la proporcin de las ventas el
del 40% para el artculo 1 y del 60% para el artculo 2 (que se halla implcito en el
presupuesto). Esta proporcin es la que hace que el margen bruto industrial medio (a
nivel de empresa) sea del 39% y que los gastos comerciales variables sean tambin por
trmino medio, del 13%. Si se hubieran considerado como proporciones ms probables,
por ejemplo un 70% de ventas del artculo 1 y un 30% de ventas del 2, los porcentajes
medios resultantes seran de 34,5% de margen bruto industrial y 11,5% de gastos
comerciales variables
28
, de forma que el clculo del PE resultara:
V ptas
e

315000
34 5 115 5
100
315000
0 18
1750 000
.
, ,
.
.
,
. . .
Esta relatividad del PE en este caso general de ms de un artculo puede observarse
fcilmente en el grfico: la inclinacin de la recta de margen de contribucin depende del
tg
MARGEN DE CONTRIBUCION PREVISTO
CIFRA DE VENTAS PREVISTA
m
y esta tasa de margen neto de contribucin no es sino una media de los mrgenes de cada
uno de los artculos, ponderado con la cifra de ventas que aporta cada uno o, lo que es lo
mismo, con la proporcin que representa cada de ventas al total (40% y 60% en
este caso, segn la previsin).

28
V
1
= 0,7 x 2000.000 = 1.400.000 ; V
2
= 0,3 x 2000.000 = 600.000
Margen industrial

= 1400.000 x 0,3 + 600.000 x 0,45 = 690.000 ; mi = 690.000/ 2000.000 = 0,345
Gastos comerciales = 1400.000 x 0,1 + 600.000 x 0,15 = 230.000 ; cv = 230.000/ 2000.000 = 0,115
94
M
1
u
1
M
2
u
2
m
x x
x x
x x
x x

+
+

+
+

420 000
2 000 000
400 280 40 20 2 000 250 137 5 37 5 12 5 4 800
400 2 000 250 4 800
60 2 000 62 5 4 800
450 2000 250 4 800
0 21 21
.
. .
( ) . ( , , , ) .
. .
. , .
.
, %
O bien ,considerando que en este caso: m i m
1 2
60
400
0 15
62 5
250
0 25 ,
,
,
tambin podemos escribir la tasa media de margen de contribucin, como:
m
x x
+

0 15 40 0 25 60
100
0 21 21
, ,
, %
y, en general:
m
MC
V
M u
V
m pv u
V
m
V
V
V V
i i i i i
i
i
i

. . .
. ;
y como sea que los cocientes V
i
/V constituyen la proporcin en que cada linea de
ventas entra en el total,
V
V
B
i
i
; B
i
= 1 ; entonces : m = m
i
B
i
donde los coeficientes B
i
representan la estructura de la venta prevista.
De esta forma, en nuestro ejemplo numrico, como puede comprobarse, este margen
global o media es del 21%, en el caso que las proporciones de cada artculo sobre la
venta total sean las previstas (4060%)(recta continua en el grfico) y del 18% en el
supuesto hecho que las proporciones cambiasen a 7030% (recta punteada).
Todo esto es suficiente para deducir las tres conclusiones siguientes que conviene
tener presentes cuando apliquemos el modelo del PE al caso general de la empresa
multiproducto:
1) Cuando la empresa trabaja con ms de un artculo, no existe a priori un punto de
equilibrio, sino muchos alternativos, puesto que ste depende de la mezcla de
artculos en la venta total, es decir, de la proporcin que cada artculo representa
en esta venta (estructura de la venta o mix comercial).
2) Si calculamos un PE en funcin de unos datos determinados (p.e. el plan de
ventas para el prximo ao) el significado del grfico correspondiente (prdidas o
ganancias para una cifra de ventas determinada) es vlido solo si la mezcla de
artculos mix comercial) permanece constante: en la medida que no se cumpla, la
indicacin del grfico no tiene directamente significado si no consideramos una
correccin, que tiene una formulacin matemtica concreta, como podr
3) Lo dicho es igualmente vlido para planteamientos no detallados artculo por
artculo, sino a nivel de ventas de cada divisin o cifras para cada lnea de
ventas, cada una con sus respectivos mrgenes industriales y gastos comerciales
variables, puesto que los nicos datos necesarios para calcular el PE en cifra de
ventas son porcentajes de margen de contribucin netos (m
i
) y la proporcin que
representa la venta de cada lnea sobre la venta total (B
i
), ms los costes fijos de
la empresa.
95
4.2.2 Intervalo de variacin del punto de equilibrio
En el ejemplo que viene utilizndose, puede verse que el PE oscilar ente los valores:
2.100.000 y 1.260.000 ptas.
29
; el primero corresponde a una situacin extrema en que
slo se prevea vender del artculo 1, que deja un margen de contribucin del 15%; el
segundo, a la situacin opuesta, en que slo se vendiese del artculo 2, que tiene un
margen d contribucin mayor: 25%. Cualquier situacin intermedia, es decir, de venta de
ambos artculos, dar un margen porcentual global o de empresa entre el 15% y el 25%,
al cual corresponder un PE situado en el intervalo 2.100.000/1.260.000. (ver figura 14).
Figura 14
En este ejemplo concreto en que son dos los artculos con los que se trabaja, puede
hablarse, sin entrar en demasiadas complicaciones de clculo del PE
, aunque con igual relativismo que anteriormente. Es evidente que no
hay una pareja determinada de cantidades a vender (en unidades) del artculo 1 y 2 que
sea el PE, sino indefinidas (aunque no infinitas) que cumplen la condicin de que su
margen de contribucin total cubra exactamente los costes fijos. En nuestro ejemplo, el
unitario es de 60 pesetas para el artculo 1 y 62,5 ptas. para el
artculo 2. El PE en unidades fsicas debe cumplir, por tanto, la condicin de:
60 . u
i
+ 62,5 . u
2
= 315.000 ptas.
ecuacin con dos incgnitas, de solucin indefinida, cuya representacin grfica nos
muestra precisamente el conjunto de soluciones posibles, es decir, las distintas
combinaciones de unidades de artculo 1 y de artculo 2 a vender, que dan el punto de
equilibrio. (Combinaciones que, por supuesto, deben cumplir la lgica restriccin de que
de cada artculo la empresa no puede pretender vender ms de las unidades que
constituyen el volumen estimado de la demanda total para el sector (tamao del

29

315000
30 10 5
100 2100000
315000
45 15 5
100 1260000
.
. . . ;
.
. . .

96
mercado): u
i
U
i
El conjunto de valores (u
i
, u
2
) que en principio (y salvo la reserva
indicada) constituiran los diferentes puntos de equilibrio posibles, se ha representado en
Cada punto de la recta corresponde a una solucin de la ecuacin, y es por tanto
un punto de equilibrio. Una de esas soluciones es u
i
= 1.500 ; u
2
= 3.600, que
corresponde a la proporcin o mezcla de artculos en la cifra de ventas prevista (4060%
respectivamente) y por tanto, al PE en pesetas de 1.500.000 calculado en primer lugar
30
.
Si la proporcin de la venta de cada artculo debiese cambiar a una nueva previsin del
7030% por ejemplo, el PE en pesetas ya hemos visto que sera de 1.750.000; y ahora
Figura 15
podemos decir que en unidades fsicas sera: 3.062,5 unidades y u
2
= 2.100 unidades, que
es otro de los puntos de la recta del grfico A. Explicitar todas estas posibles
combinaciones u
1
, u
2
que dan u PE es en este caso fcil; basta construir la tabla de
soluciones de la ecuacin anterior (dando un valor arbitrario a una variable, y
determinando el valor de la otra segn la ecuacin)
31

30
u u
e e
1 2
0 40 1500 000
400
1500
0 601500 000
250
3600
, . . .
;
, . . .
.
31
A una solucin de este tipo (tabla) llega J. Ijiri (Anlisis de Objetivos y Control de Gestin de. ICE,
cap 2) con la diferencia substancial, que es de destacar, de que para ello utiliza un planteamiento e
instrumental matemtico relativamente complejo (inversa generalizada de una matriz, espacio vectorial
nulo, etc.) que resulta claramente innecesario desde un principio, ya que el problema (PE en unidades
fsicas con dos -o ms- artculos) est matemticamente muy claro: las soluciones reales de una
ecuacin con dos -o ms- incgnitas; y por ende es un problema formalmente resuelto de antemano
(debe aadirse que tampoco el planteamiento de IJIRI se justifica porque sea el adecuado para
situaciones de n artculos o de mrgenes unitarios no constantes).
97
Punto
del Grfico
Punto de Equilibrio en
unidades fsicas de artculos
u
1
u
2
Composicin correspon-
diente de la Cifra de Vendes
PE en valor
(ptas.)
R
S
T
U
0 5.040
125 4.920
1.250 3.840
1.500 3.600
3.062,5 2.100
5.250 0
0 100
3,9 96,1
34,2 65,8
40 60
70 30
100 0
1.260.000
1.280.000
1.460.000
1.500.000
1.750.000
2.100.000
El recurso a veces observado, de repartir los costes fijos, que en realidad generalmente
son comunes, entre los diferentes artculos (o lneas de venta) para as calcular por
separado el PE para cada artculo (o lnea de venta) y luego sumar ambos valores,
equivale como puede verse a escoger implcitamente un punto de la recta del grfico;
punto indirectamente determinado por el criterio que se haya seguido para repartir los
costes fijos; es decir, algo totalmente arbitrario.
4.2.3 Formulacin general y aplicaciones
Dejando ya el ejemplo numrico anterior, pasamos a concretar las cuestiones abordadas
en un planteamiento general que sea vlido no slo para el caso de ms de dos artculos,
sino tambin para el caso en que la informacin venga en trminos de lneas de venta en
lugar de en unidades precios y costes unitario de cada artculo.
La determinacin del PE en cifras de ventas en el caso general implica operar
implcitamente con tasas de mrgenes industriales de contribucin y tasas de gastos
variables (no imputados), promedios en el sentido explicitado antes de los diferentes
artculos o lneas de venta, lo que permite que siga siendo vlida la formulacin bsica
del punto de equilibrio en cifra de ventas:
V
F
m
e
donde: F = costes fijos

m = mi cvd
mi = tasa de margen bruto (o industrial) promedio.
cv = tasa de gastos comerciales variables promedio.
d = tasa de gastos generales variables sobre ventas
siendo mbi

y cv, y por tanto, m, tasas globales; diferentes a las de cada artculo o lnea
de venta; mientras que d seguiremos suponiendo que es una tasa nica para cualquier
tipo de venta. Todas las variables se suponen procedentes de una previsin concreta en la
que cada lnea de venta representa una proporcin determinada (B
i
) de la venta
planificada total.
Generalizando el planteamiento, cambiaremos la distincin entre los costes
variables (no imputados) que son proporcionales a la cifra de ventas (cv1) y los que lo
son respecto a las unidades vendidas de artculos (cv2); la equivalencia respecto a la
notacin utilizada hasta ahora es la siguiente: (cv + d) . V = cv1 . V + cv2 . u
i
. De
acuerdo con esto formularemos el planteamiento general del punto de equilibrio como:
98
V
F
m
m m B m M pv B V V
V
F
m B
i n
e
i i i i i i i
e
i i

; . ; / ; /
.
; , ,.. 1 2 artculos (o lneas de venta)
M pv xv cv pv cv pv
i i i i i
+ + ( . ) 1 2
xv = coste industrial estrictamente variable (unitario)
cv1
i
= tasa de costes variables (no imputados) , en funcin del valor de la venta;
tanto especficos (todos o parte del concepto cv anterior) como
cv2
i
= Coste variables (no imputados), en funcin del nmero de unidades fsicas
(seran la parte restante de la variable cv del planteamiento simplificado
anterior). En el caso de que la formulacin del resultado se haya
formulado en trminos de lneas de ventas, estos costes debern
expresarse necesariamente en trminos de tasa sobre ventas ( cv2
i
u
i
/V
), pasando, por tanto a integrarse dentro de la variable cv1, que quedara
entonces como nica tasa representativa de todos los costes variables no
imputados.
i
= coste unitario variable total.
o, mas directamente, y expresado en trminos relativos (tasa de margen):
m
MC
V
V V MC M u pv u
i
i
i
i i i i i i i
; ; ( ) .
y tambin
m mi cv
cv
pv
mi
pv xv
pv
i i i
i
i
i
i

1
]
1
1
2
;
El valor V
e
tiene significado como cifra de ventas de punto de equilibrio, mientras la
mezcla de artculos (mix comercial) en la cifra de ventas global no se modifique. Y, por
supuesto, mientras puedan seguirse considerando vlidas las previsiones sobre costes y
precios tomadas como base de clculo. De ah que sea recomendable expresar y calcular
el PE de forma no sinttica, sino desarrollada, pues as quedan explicitadas todas las
variables que influyen en la determinacin y que estn implcitas en la formulacin
V
F
m
e
Expresin desarrollada del punto de equilibrio:

(I) Cuando los datos vienen detallados por artculos:
V
F
m
F u pv
M u
F V
m V
F
m B
e i i
i i
i
i i i i

. .
.
.
. .
99
siendo M
i
el margen de contribucin unitario del artculo i, es decir el precio menos
todos, y slo, los costes variables; y F, todos los costes fijos de la empresa, en el sentido
complementario al anterior. Todas las variables son en principio, valores segn las
previsiones.
(2) Cuando los datos vienen detallados solo por lineas de venta:
V
F
m
F V
m V
F
m B
i lnea de ventas
e i
i i i i

.
. .
; ( )
donde m
i
tiene un significado idntico al caso anterior, si bien, en el caso de lneas de
venta slo admite el clculo en trminos bien globales, bien directamente en trminos de
tasas:
m
i
= (MC
i
/ V
i
) mi
i
- cv
i
- d mi
i
- cv1
i
En ambas expresiones se pone de manifiesto que dos previsiones de cifra de ventas total
idnticas (V) pero con diferente composicin (B
i
) darn un PE diferente, puesto que el
numerador permanecer invariable pero no as el denominador.
La representacin grfica sigue siendo til en el caso general, siempre que se
tenga en cuenta lo anterior y ello en dos sentidos: tanto a la hora de utilizar como valor
de referencia el PE, como de emplear el grfico para extraer conclusiones sobre cul ser
el resultado dada una determinada cifra de ventas. Veamos esto con ms detalle.
Supongamos las n lneas de venta de la empresa ordenadas de menor a mayor
margen de contribucin, es decir:
m = margen de contribucin global de la empresa segn la composicin de la
venta prevista (= m
i
B
i
MC
i
/V
i
).
m
a
= margen de contribucin de la lnea de ventas o artculo a, que es la de
menor margen.
m
b
= margen de contribucin de la lnea de ventas (o artculo) b, que es la de
mayor margen. Evidentemente, para cualquier composicin de la venta total: m
a
< m < m
b
.
A partir de aqu es posible calcular el PE correspondiente a la previsin, as como sus
extremos inferior y superior que delimitan el intervalo de variacin.
V
F
m
V
F
m
V
F
m
e e
a
e
b

+
; ;
( ) ( )
con el significado de:
V
e()
V
e
(posible) V
e(+)
s.a.: 1) V
e()
( lnea a) U
a
2) V
e(+)
( lnea b) U
b
U
i
= demanda total del mercadorespectivo.
Desde esta perspectiva ms general, el punto de equilibrio y su intervalo de variacin
pueden expresarse segn la representacin grfica siguiente:
100
Figura 16
Tradicionalmente la representacin grfica del punto de equilibrio se utiliza tambin
como un sencillo instrumento para determinar cual sera el
segn cualquier hiptesis de ventas distinta a la prevista. Dicho resultado puede decirse
estara representado por la diferencia entre la recta continua de margen global y la
paralela que representa a los costes fijos. As, para una posible venta real V
r
, el
resultado, en principio sera el segmento RS. Pero es evidente que esto slo ser vlido si
la nueva venta total V
r
tiene la misma composicin porcentual que la de la previsin
(composicin que ha marcado la inclinacin especfica de la recta de margen entre los
dos extremos posibles
a
y
b
). De no ser as de hecho que lo fuese podra decirse que
se trata de una casualidad o caso muy concreto el resultado que se producira sera el
mencionado segmento RS cuya expresin general es:
r
F
corregido en ms o en menos con la repercusin sobre el margen global de contribucin,
de que la composicin de la venta no sea igual que la prevista; es decir, de que la tasa de
margen global haya subido o bajado respecto a la prevista m, aunque sigamos
considerando idnticas todas las bases de la previsin (precios y costes). Esta correccin
X = (m
i
B
i
r
m) V
r
donde:
V
r
= Cifra de ventas para la que se est efectuando la simulacin de
B
i
r
= vector de composicin de dicha venta.
(la correccin X puede tomar un valor positivo o negativo)
i, en consecuencia, el resultado esperado si la venta fuese = V
r
ser:
Rr = R* (=grafico) + X m V
r
- F + X
o bien, directamente:
Rr = (m
i
B
r
i
) V
r
F
32

32
Esto ser vlido si lo valores (previsiones) de costes fijos (F) mrgenes tomados no varan al pasar de
la venta prevista a la venta alternativa Vr. Este aspecto volver a ser tratado en el apartado 4.3.
101
El punto de equilibrio en unidades fsicas.
Tambin existe en este caso general y cuando la informacin es artculo por artculo el
concepto o la idea del PE en unidades fsicas, si bien en un sentido restringido: A todo
posible punto de equilibrio en cifra de ventas (V) le corresponde un vector de unidades
fsicas de cada artculo, cuya venta cubrira exactamente los costes fijos; este vector se
obtiene (como en el caso del ejemplo numrico) aplicando la proporcin, en la previsin,
de la cifra de ventas de cada uno de ellos sobre la venta total:
u
V B
pv
i
e
e
i
i
.
obteniendo as el PE en unidades fsicas segn la previsin: u
1
e
, u
2
e
, ... u
n
e
; lo que a su
vez no es sino una de las indefinidas soluciones de la ecuacin de n incgnitas resultante
de igualar el margen de contribucin total con los costes fijos:
u
1
M
1
+ u
2
M
2
+ ... + u
n
M
n
= F
Figura 17
Finalmente, es importante tener en cuenta en es te punto, que las indefinidas
combinaciones de artculos que cumplen con la condicin de punto de equilibrio,
pueden aparecer en la prctica acotadas por limitaciones de carcter tcnico o comercial.
Veamos esto en el ejemplo numrico que se ha utilizado antes: supongamos que existen
unas limitaciones tcnicas en cuanto a posibilidades de produccin de ambos artculos,
tal como la sealada por la recta XY, y una limitacin de carcter comercial como la
representada por la recta quebrada ABCD.
En este caso, las diferentes combinaciones de artculos 1 y 2 que dan un punto de
equilibrio, ya no puede considerarse que sean todas las sealadas por la recta UR ya que
hay puntos de la misma que no son factibles, sea por cuestiones tcnicas o comerciales.
El conjunto de combinaciones de artculos que dan un punto de equilibrio y que sean
posibles, quedan acotados en el ejemplo a las contenidas en el segmento EF.
Otra limitacin de tipo comercial diferente a la del ejemplo grfico es la ya
indicada anteriormente representada por los respectivos tamaos del mercado de los
102
artculos: Es evidente que no tiene sentido tomar como valores de punto de equilibrio
posibles aquellos que representan vender de uno de los artculos mas de lo que se
considera es la demanda total del mercado (En la grfica anterior, esta restriccin vendra
lgicamente representada por una lnea paralela al eje respectivo).
4.2.4 El PE con costes fijos especficos por artculos (o lneas de venta)
Se trata de un caso relativamente significativo en la prctica sobre el que conviene
sealar la variacin que representa sobre el planteamiento general anterior. Supongamos
que nos encontramos ante el hecho de que los costes fijos en realidad estn compuestos
por unos que son especficos de cada uno de los artculos, o lneas de ventas
(generalmente de tipo comercial) y otros de carcter comn y general.
F = F
i
+ F
g
Esta informacin de detalle puede ignorarse, operando como hasta aqu con la cifra total
F, o utilizarse. En este segundo caso, es posible definir el PE de una forma distinta a la
utilizada hasta aqu y que denominaremos PE por acumulacin. Esta forma alternativa
consiste en calcular el PE como una suma de componentes especficos para cada artculo
o lnea de ventas, ms un trmino complementario para cubrir los costes fijos comunes o
generales:
V
F
m
F
m
F
m
F
m
e n
n
g
+ + +
1
1
2
2
...
resultado, que en cualquier caso, no admite representacin grfica como la del modelo
general, desarrollado hasta aqu (y con la que cuantitativamente tampoco coincidir).
Si por el contrario se opta por aplicar el modelo general, el hecho de considerarla
existencia de costes fijos por artculos o lneas implica una diferencia respecto al
intervalo de variacin del PE: los puntos extremos del intervalo de variacin calculado
segn lo indicado antes, no son vlidos como PE posibles, puesto que en el caso extremo
de que slo se vendiese de la lnea de ms margen, es posible admitir que no existiran los
coste fijos especficos de las restantes; e igual para la de menor margen. Los puntos
extremos dejan de ser, pues, en principio, vlidos como puntos de equilibrio posibles, si
bien lo sern los puntos inmediatamente adyacentes, ya que representan una cierta
produccin no nula de los dems artculos o lneas de venta. Esto puede concretarse as:
V
e()
< V
e
posible < V
e(+)
Paralelamente a este intervalo abierto de PE, habr que aadir en principio don nuevos
valores puntuales de PE, que sern:
(F
a
+ F
g
)/m
a
y (F
b
+ F
g
)/m
b
donde el subndice a indica, como antes el artculo (o la lnea de ventas) de menor
margen de contribucin, y el b, el de mayor margen; aunque el primer valor sea
redundante, puesto que ser siempre un volumen de ventas que estar dentro del propio
intervalo de variacin del punto de equilibrio (porque (F
a
+ F
g
) < (F = costes fijos
totales), lo que implica que el cociente indicado resulte un valor inferior al extremo
superior del intervalo de variacin que est determinado por F/m
a
).
103
4.3 Generalizacin del modelo del PE: la simulacin de resultados.
Generalizacin del modelo de resultado a obtener (simulacin)
El propio concepto de punto de equilibrio representa de hecho plantearse una
simulacin de clculo simple: Qu venta habra que realizar para obtener un resultado
precisamente igual a los costes fijos previstos, si nada ms vara; es decir, si stos siguen
siendo vlidos para dicha nueva venta prevista, y no vara ni la proporcin de los
artculos en la venta total ni los mrgenes individuales de stos?. Y, si se ampla la
perspectiva a interrogarse sobre cualquier meta dada de resultados, el modelo del punto
de equilibrio es directamente generalizable para concretar la pregunta de qu resultado se
obtendra dada una venta determinada
33
R* = m V* F
s.a. m y F sigan siendo vlidos para el nuevo valor de ventas V.
Una aplicacin directa de esto es, por ejemplo, la de plantearse qu cifra de ventas habra
que alcanzar para obtener una determinada tasa de rendimiento (Beneficio neto/ventas),
considerando que ste suele ser un concepto de uso generalizado para evaluar la posicin
econmica relativa de una empresa. Sea x la tasa de rendimiento sobre la que se
plantea la cuestin; y suponiendo que tanto la estructura de la venta como los mrgenes
y costes inicialmente previstos no variasen:
r
R
V
R m V F x V *
*
*
; * ' . " ' . "
siendo aqu la nica incgnita, la meta de ventas v como posible previsin alternativa.
V
F
m x
"
'
'
Ahora bien, como hemos visto antes, pasar a una venta distinta implica, en general, pasar
a una estructura de la venta (mix) tambin distinta, por lo que no ser vlido, en
principio, el margen global m anterior que es el deducido de la previsin; y en
consecuencia, la formulacin del resultado a obtener (R) para una venta concreta (V)
debera generalizarse, en un primer paso, a :
m
i
B
i
F m
i
V
i
F
s.a.: m y F sean vlidos para las previsiones alternativas V
i
.
Por otra parte, al plantearse mas especficamente el PE como modelo de simulacin se
hace necesario abandonar algunas de las simplificaciones ms fuertes en las que se basa y
que hasta aqu hemos mantenido: 1) la de precios de venta constantes
(independientemente de la cantidad vendida); 2) la de costes variables en general
exactamente proporcionales (lineales); y 3) la propia de suponer unos costes fijos vlidos
para cualquier volumen de actividad.
Eliminando estas simplificaciones se hace, pues, necesario, lo que nos conduce,
de hecho a abandonar el modelo del punto de equilibrio en s para pasar a considerar la
simulacin de resultados en trminos generales.

33
Aplicada esta expresin lineal del resultado previsible precisamente a la venta prevista de partida, se
obtendr el mismo resultado presentado para la cuenta de resultados previsional, slo si esta responde
concretamente a un sistema de costes de imputacin de costes exclusivamente variables de compras y
produccin. En caso que el sistema sea otro, los dos resultados previstos no sern idnticos, y su
diferencia ser igual a la diferencia respectiva de valoracin de existencias de un sistema de costes a
otro. Por consiguiente, en general R*(V) diferir ligeramente de R, en la medida que este est
calculado imputando algunos costes fijos y que se produzca alguna variacin de existencias.
104
4.3.1 Resultado a obtener cuando los previos varan en funcin de la venta prevista.
Procederemos a analizar tres situaciones sucesivamente: En primer lugar, el caso en que
slo sea viable considerar previsiones alternativas en trminos de una nueva previsin
global de ventas (V). En segundo lugar (4.3.2), situaciones en que por causa de
limitaciones tcnicas o de mercado slo es posible considerar previsiones alternativas
para cada uno de los artculos (u
x
) o lneas de venta (V
x
). I, finalmente (4.5), una
situacin de carcter general, entendiendo como tal aquella en que sea posible considerar
previsiones alternativas para cualquiera de los artculos (o lneas de venta) de la empresa,
con una variacin especfica para cada precio/margen al variar la venta prevista
respectiva.
Variacin global de las ventas y, por tanto, de la tasa promedio de margen de
Es lgico pensar que una posible venta superior (o inferio
posible si los precios de venta son algo menores (mayores) que los previstos, es decir,
con unos mrgenes algo inferiores (superiores). As, a menos que la empresa no est
operando en unos mercados de competencia perfecta, los precios de los artculos
variarn algo en funcin de las unidades que intente colocar en el mercado; variacin
que, como es bien sabido, ser ms o menos importante segn el grado de diferenciacin
del producto, segn la relativa presin de la competencia oligopolstica y segn la
relativa presin de la competencia oligopolstica y segn el tipo de necesidad que cubre
el producto, como factores principales.
Para simplificar (y que la exposicin sea aplicable adems a una previsin que
venga determinada slo en trminos de lneas de venta), consideremos en primer lugar
cantidad vendida se concreta en un efecto global en trminos
de: Variacin respecto a la tasa de margen promedio previsto (m), que producir una
determinada variacin sobre la venta prevista. Para simplificar supondremos que dicha
variacin consiste concretamente en un incremento V = V V. Esta variacin de la
tasa de margen promedio comprender tanto el efecto de que los precios disminuirn
algo como consecuencia del incremento sobre la venta prevista (V V), como el
efecto de un posible cambio en la estructura de la venta al pasar a prever cantidades
mayores:
m = m m ; m = f(V)
As, por ejemplo, si la disminucin de la tasa de margen se estima que sera de la dcima
parte de la tasa de aumento correspondiente de la venda al aumentar la previsin de V a
V (y , a la inversa, si se trata de disminuciones sobre la venta prevista), el nuevo
margen promedio previsto se expresar como:

+ m
V V
V
V V
V
w m m
w
V V w '
" '
'
. ;
" '
'
; " ' ; " ' ( )
1
10 10
1
enfoque global (en tanto que basado en el efecto sobre la variable tasa de margen
global o promedio) que tiene la ventaja de que puede aplicarse tanto si la informacin
se presenta en trminos de unidades y precios de artculo como en trminos de lneas de
ventas.
El resultado a obtener, dada una venta determinada, se expresar en esta caso,
por tanto, de acuerdo con lo anterior, como:
105
R m
w
V w F " ( ' ) ' . ( ) ' +
10
1
s.a. 1) F siga siendo vlido para el nuevo nivel de Ventas V y su nivel de
actividad productiva asociado.
2) dem respecto a los costes industriales variables y las tasas de costes
variables.
Veamos una aplicacin de esto al ejemplo numrico anterior. Supongamos para ello que
la venta puede aumentarse sin variar substancialmente la composicin, pero a cambio de
reducir el margen global de contribucin previsto, proporcionalmente a la tasa de
incremento de la nueva venta respecto a la venta prevista: proporcin que supondremos
tambin que es de 1/10. El Resultado a obtener (R) dada una determinada tasa de
variacin de la venta respecto a la previsin (w), sera:
R
w
w
R w w
" ( , ) . . . ( ) .
" . . .
+
+
0 21
10
2 000 000 1 315 000
220 000 200 000 105 000
2
Es decir, una expresin de segundo grado en la variable w, que permite fcilmente
efectuar simulaciones de resultado para contestar preguntas del siguiente tipo:
a) Qu resultado se obtendra con una previsin de ventas un 10% superior a la
inicialmente prevista?
R = 220.000 0,1 200.000 0,1
2
+ 105.000 = 125.000 pesetas
b) En qu proporcin debera incrementarse la previsin de ventas para alcanzar
un resultado de 130.000 pesetas?
130.000 = 220.000 w 200.000 w
2
+ 105.000
de donde se obtiene w = 0,12869 y w = 0,9713
dos respuestas posibles, de las que, lgicamente descartaremos la segunda, puesto que es
inferior en trminos de gestin empresarial. En efecto, aumentando la previsin en un
97,1% se alcanzara un resultado de 130.000, pero, qu sentido tendra este esfuerzo si
se puede conseguir lo mismo con un incremento del 12,8%?
c) Cul sera la previsin de ventas que dara un beneficio mximo?
dR
dw
w w
"
. . , 220 000 400 000 0 0 55
lo que significa que pasar a una venta un 55% superior a la prevista, proporcionara el
mximo beneficio posible, teniendo en cuenta las expectativas de la empresa (ver grfico
primero de la figura 18.). Conclusin provisional que sera vlida slo si las condiciones
1) y 2) formuladas para la funcin de resultado previsto R se cumplieran para un
volumen de ventas superior en un 55% al previsto.
Supongamos ahora que el objetivo para la empresa se formulase en trminos de
alcanzar una determinada tasa de rendimiento neto sobre vetas (en lugar de una meta de
valor absoluto); por ejemplo, pasar del 5,25% que resulta de la previsin a un 5,75% por
considerar que esto sera una meta conveniente:
0 0575 0 21
10
2 000 000 1 315000
1
2 000000 1
,
"
"
( , ) . . . ( ) .
. . ( )
+
1
]
1
+
R
V
w
w
w
de donde se deduce que:
106
w

0 40
0125
,
,
Como puede verse, formalmente existen dos posibilidades de conseguir tal meta de
rendimiento sobre ventas: aumentar la venta prevista en un 12,5% o bien aumentarla en
un 40%. Por supuesto, esta segunda posibilidad debe ser rechazada, no slo porque no
responde a la lgica econmica de la empresa el hacer un esfuerzo por vender un 40%
ms cuando el mismo objetivo puede conseguirse efectuando un esfuerzo por vender
slo un 12,5% ms, sino tambin porque es probable que los costes fijos tomados para el
clculo sean vlidos para un nivel de operaciones un 12,5% superior, pero no es tan
probable que lo sean para un nivel de un 40% superior a la previsin inicial.
Planteada la cuestin en trminos abiertos, puede deducirse tambin de lo
anterior que el mximo rendimiento sobre ventas se obtiene si se pasa a una venta un
2,5% superior a la prevista.
Figura 18
d R V
dw
w
( "/ ")
;
,
,

0
2 255
0 255
(el segundo resultado, negativo, significara una reduccin de ventas respecto a la
previsin; reduccin que en trminos reales tiene el lmite lgicamente del 100% (w =
107
1); en consecuencia, el resultado de 2.255 no tiene significado real.) Las dos
determinaciones anteriores se han representado en el segundo grfico la fig. 18.
Esto significa que, tanto para ventas superiores como inferiores a 2.000.000 (1+
0,255) = 2.510.000 ptas., la tasa de rendimiento es inferior al 5,9% que, como puede
deducirse de lo anterior, es la tasa mxima alcanzable segn las previsiones de precios y
costes. (Conclusin sujeta a que las condiciones 1) y 2) anteriores se den).
Figura 19
Ambas relaciones R(w) y r(w) pueden verse tambin desde otra perspectiva que
ayudar esclarecer la exposicin. Se trata de la relacin ms directa existente entre el
Margen de contribucin total a obtener(M) y la venta prevista (V) dada una cifra de
previsin de Ventas alternativa a la inicial: M = M( V ).
Esta relacin se ha representado grficamente en la figura 19, en la que el
resultado a obtener, R, viene representado por la distancia vertical MC F. A efectos
de comparacin, se ha representado tambin la recta correspondiente a la formulacin
lineal del Punto de Equilibrio.
Este grfico permite adems extraer fcilmente una serie de conclusiones
relevantes:
1) Ambas expresiones del Margen de Contribucin la lineal o propia del modelo de
PE y la real (en el sentido de que tiene en cuenta que la tasa media de margen
no ser constante sino que ser inferior a la prevista en el plan inicial) coincidirn
precisamente para el propio valor de la venta prevista: MC* (V) = MC(V).
2) El umbral de beneficios corresponder siempre en estos casos a una previsin de
ventas alternativa inferior a lo calculado antes como punto de equilibrio: V
u
< V
e
.
3) Trazada una paralela por encima de la recta F, a una distancia igual al segmento
arbitrario AF, existirn siempre dos puntos de interseccin con la curva de margen
total M. Estos puntos sealaran dos niveles de ventas para los cuales el resultado
que se obtendra sera el mismo: el valor del segmento AF. Valor que ha de
entenderse que en la prctica representara un determinado objetivo propuesto de
resultado a obtener.
108
4) La recta trazada desde el punto G (=F) y tangente a la curva MC, seala en
punto de tangencia la previsin de ventas que dara la mxima tasa de
rendimiento, as como tambin seala el resultado absoluto con el que se
corresponde: El valor del segmento BC.
5) La previsin de ventas que da una tasa de rendimiento mxima ser siempre menor
que la que da el mximo resultado absoluto. Grficamente: el punto D siempre
6) El resultado correspondiente a la mxima (segmento BC) tasa de rendimiento ser
siempre inferior al resultado mximo alcanzable (segmento GH), si la previsin de
costes fijos no salta precisamente en el intervalo entre la cifra de ventas asociada a
los dos resultados.
7) Dada una recta con una inclinacin inferior a la definida arriba en (4), equivaldr a
la representacin de una meta en cuanto a tasa de rendimiento, w
o
, inferior a la
mxima:
recta: y = F + r* V
4.3.2 Simulacin de resultados cuando slo resulta viable por razones tcnicas o de
mercado modificar la previsin de uno de los artculos o lneas
A) Variacin de la previsin de ventas y por tanto del precio en trminos
directamente de unidades de artculos
Supondremos ahora que la simulacin de resultados se hace al nivel mas preciso
de utilizar las variables unidades y precios de venta de los respectivos artculos.
Tomaremos como expresin de la relacin inversa entre ambas variables, funciones
lineales de demanda (inversa) a las que se enfrenta la empresa para cada artculo.
Expresaremos tales funciones de demanda como: pv = a b u. Lgicamente el
margen de contribucin a prever para cada artculo no ser una constante sino que ser
decreciente respecto al nmero de unidades a vender (u).
Supondremos adems, para simplificar, que la previsin consta de dos artculos y
que solo puede pensarse por razones de limitaciones de mercado o de poltica
comercial en la variacin de la previsin del primero pero no as del segundo. Entonces:
m
pv
pv
a b u
a b u
Nuevos
1
1 1
1
1 1
1
1
" "
"
. " "
. "
( "

costes variables unitarios)

1 1 1 1 1
1 2 " ' ' . " ' + + xv cv pv cv
En consecuencia, en trminos absolutos, el margen de contribucin unitario del artculo
1 ser descendente, y vendr dado por:
M pv a b u xv a b u cv cv
a b u cv xv cv
1 1 1 1 1 1 1 1
1 1 1 1
1 2
1 1 2
" " " . " ' ( . ") . ' '
( . ") . ( ' ) ( ' ' )
+ +
+
y el margen de contribucin total ser, por tanto:

MC MC MC MC u a b u cv xv cv " ' " ' " . ( . ") . ( ' ) ( ' ' ) + + +
2 1 2 1 1 1 1 1
1 1 2
En consecuencia, el resultado a obtener, dada una previsin alternativa para las unidades
109
R = MC
2
+ MC
1
F; R = R(u
1
)
s.a. 1) F sea vlido para los niveles de actividad asociados con la nueva
1
, u
2
).
2) x
1
1
, cv1
1
, y cv2
1
, sean constantes en el intervalo u
1
u
2
.
Expresin que da lugar, como es fcil de ver a una ecuacin de segundo grado, en la
1
. Por tanto, dado un valor de R tomado como meta alternativa a alcanzar
(por ejemplo, R = 50 millones), habrn siempre dos valores de la variable independiente
1
) (y, por tanto dos valores para la previsin total de ventas (V = V
2
+ u
1
pv
1
),
que darn dicho resultado; excepto, claro est, para el valor concreto que corresponda al
Veamos todo esto en trminos ms precisos con la ayuda del doble grfico de la
figura 20.
La funcin de margen de contribucin total MC(u
1
), no empieza lgicamente
desde cero, sino desde el montante del margen de contribucin aportado por el artculo
cuya previsin no se modifica (el artculo 2 en este caso).
Como sea que dado un volumen de unidades del artculo 1, (u
1
), el precio de
venta a considerar queda ya definido, pv
1
=a b u
1
, existe, por tanto, una traduccin
inmediata de lo anterior en trminos de margen de contribucin total, correspondiente a
una nueva venta prevista dada, MC(V); y, a su vez, con tan solo introducir restando en
esta funcin la previsin de costes fijos (F), obtenemos la relacin R(V)
34
. Y esta
relacin directa en trminos de la variable cifra de ventas es la que est representada en el
grfico inferior de la figura 20.

34
De hecho, puede afrontarse igualmente el problema desde un principio en trminos de la variable
previsin de ventas alternativa e valores, V; aunque implicara mayor complejidad:
MC" = MC
2
' + MC
1
" = u
2
'.M
2
' + u
1
" (a-b.u
1
").(1-cv1
1
' )-(x
1(var)
' + cv2
1
' )
= u
2
'(pv
2
'-x
2
') + u
1
".(a - b.u
1
") - u
1
". cv1
1
'.(a-b.u
1
") + (x
1(var)
' + cv2
1
') =
= V
2
' + V
1
" - u
2
'.x
2
' - V"
1
.

cv1
1
- u
1
".(x
1(var)
' + cv2
1
')
y puesto que V
1
" = u
1
".pv
1
" = a.u
1
" - b(u
1
")
2
; -> u
1
" = -a t (a
2
-4bV
1
")
-2b
y que V" = V'
2
+ V"
1
-> V"
1
= V" - V'
2 ,
puede escribirse :
MC"(V") = V" - u
2
'.
2
' - (V" - V
2
' ) . cv1'
1
- -a t (a - 4b(V"-V
2
') ) . x'
var, 1
+ cv2'
1
)
- 2b
donde la nica incgnita, como puede comprobarse es la nueva previsin de venta total, V, (el doble
signo del ltimo trmino se resuelve considerando que el quebrado no puede tener un valor negativo. Por
supuesto, resulta ms directo plantear el problema en trminos de la variable u
1
, y una vez determinado
cual debe ser el valor de esta variable para alcanzar la meta de resultado o de rendimiento prevista,
deducirle el precio correspondiente mediante la funcin inversa de demanda, pasar a continuacin a
1
y, finalmente sumar la V
2
a esta para obtener la nueva
previsin de venta total V.
110
Figura 20
Como puede observarse, la funcin de margen de contribucin total MC(V) tiene un
primer tramo lineal que corresponde al artculo cuya previsin no vara. A partir del valor
2
, el margen total es la suma del de ambos artculos; de ah que contine en
forma de curva con crecimiento menos que proporcional, y que coincidir (cortar)
necesariamente con la recta del punto de equilibrio (que representa la aproximacin lineal
al margen total, M*(V*)) a la altura precisamente de la venta prevista inicialmente (V).
Es decir:
MC*(V) MC(V)
A partir de esta cifra de ventas, el margen total sigue creciendo menos que
proporcionalmente hasta alcanzar en un punto dado un valor mximo; lo que equivale en
este caso, en que suponemos que no hay saltos de F) a un mximo tambin del
resultado; punto a partir del cual pasar a decrecer en valor absoluto de forma
progresiva.
Por supuesto que existe una relacin unvoca entre los puntos relevantes de
figura 20 (ver nota 34): el umbral de beneficio, el volumen de
ventas de mximo beneficio, y previsiones alternativas que dan una determinada meta en
cuanto a beneficios a obtener. Todo depende de si la respuesta a la pregunta de cual
debera ser la previsin para alcanzar una determinada meta de beneficios, interesa darla
en trminos de unidades fsicas de artculos u
1
, (o de venta especfica de tal o cual lnea,
V
1
) como objetivo concreto a alcanzar, o en trminos de la variable final V.
Suponiendo que sea este ltimo el caso es no obstante conveniente tener en cuenta que
siempre ser preferible el planteamiento del problema en trminos de unidades fsicas (o
su equivalente). Como ya se ha indicado en el prrafo a que hace referencia la nota 34, a
hechos en base a la variable u
1
, la traduccin al valor
111
correspondiente V es sumamente elemental teniendo en cuenta que V
1
= u
1
pv
1
,
que pv
1
= a b u
1
, y que V = V
2
+ V
1
Destacaremos, finalmente dos cuestiones relevante en la prctica de la simulacin
de resultados en la empresa:
La primera, que como puede verse en el grfico inferior de la figura 20, el umbral
de beneficios (V) corresponde a una previsin de ventas superior a la venta del punto
de equilibrio (V
e
). Lo contrario por tanto de lo que hemos deducido antes para el caso
en que son ambos artculos los que puedan variarse al mismo tiempo. . Sin embargo hay
que tener en cuenta que esto no ser siempre necesariamente as. Sucede en el presente
caso, en el que se dan los dos efectos indicados al iniciar el tema: una variacin no lineal
del margen, por reduccin del precio y un cambio en la estructura de la venta. La
diferencia estar bsicamente por tanto en cual de los dos artculos es que queda fijo en
su previsin inicial y cual es el que pude variar, si el de menor o mayor margen. En la
figura 20 se ha supuesto que el que podra variar (art.1) era el que tena un mayor
margen individual; y es por eso que V
u
< V
e
. A efectos de comparacin, si suponemos
que el nico artculo respecto al que puede pensarse en previsiones alternativas
superiores es el de menor tasa de margen individual (art. 2), entonces y como puede
verse en la figura 21 el umbral de beneficios corresponde a un volumen inferior al punto
de equilibrio.
112
La segunda cuestin a destacar es que el planteamiento que se acaba de exponer es
directamente generalizable a ms de dos artculos, siempre que se d que respecto a uno
slo de ellos puede variarse la previsin. En el caso contrario de que sean varios los
artculos respecto a los cuales la previsin de ventas podra variar, la generalizacin
puede abordare de dos formas:
una de tipo simplificado consistente en formar dos bloques de artculos: Aquellos
para los que es tcnica y comercialmente factible pensar en variar la venta
inicialmente prevista (a), y los que no. A partir de aqu, determinar las tasas de
mrgenes promedios respectivos de ambos bloques; y finalmente operar con
estos, en lugar de con los mrgenes absolutos, aplicando un planteamiento que
habra de ser del tipo expuesto en este apartado, per o en trminos de tasas de
margen especficas, en lugar de mrgenes unitarios especficos. As, por ejemplo:
b
+ m
a
V
a
; m
a
= f( V
a
V
a
)
La respuesta en este caso sobre la previsin alternativa que satisface la pregunta
formulada, vendr necesariamente en trminos de venta total, no de unidades y
precios.
La otra alternativa e generalizar directamente el planteamiento anterior en
trminos de nuevas unidades de artculos a vender u
a
, u
b
, u
z
(az, artculos
cuya previsin puede cambiar) Esta generalizacin se efecta en el punto 4.5
B) Simulacin de resultados cuando los datos de la previsin se refieren a lneas de
ventas.
Este es el caso en que el resultado previsto est expresado directamente en trminos de
tasas de margen y cifras de ventas por lneas:
m
i
B
i
F m
i
V
i
F
lo que supone ciertas diferencias con el apartado A) anterior (ms de forma que de
fondo) por lo que se refiere a efectuar simulaciones de resultados. Veamos sus
posibilidades en el presente caso:
Pasar de la venta prevista V a una posible venta o previsin alternativa superior
V puede ser nicamente viable aumentando (o disminuyendo) ms una lnea que otra; o
incluso puede ser que slo sea comercialmente posible plantearse variar la venta prevista
de una sola de la lneas de venta. Eta perspectiva ms realista exige abordar el problema
de la simulacin des de un planteamiento ms general que en 4.3.1 Consideremos
diversas posibilidades:
Supongamos, en primer lugar, que los mrgenes de cada lnea pueden
mantenerse, pero que una previsin alternativa superior solo sera posible aumentando
ms unas lneas que otras, lo que significa pasar a una estructura de la venta distinta
(B). Entonces, la expresin general del resultado previsto pasara a ser:
R* = V
i
m
i
F
R = V m
i
B
i
F
s.a. contine siendo vlido para los nuevos niveles de actividad asociados a V
i
.
Supongamos, ahora, por el contrario, que el problema real est planteado en trminos
equivalentes a aquello que hemos analizado en el apartado anterior A): Que considerar
previsiones superiores exigira reducir ligeramente los mrgenes de contribucin
respectivos. Pero supongamos tambin que slo resulta viable plantear previsiones
superiores para una lnea de venta determinada (lnea x), cuya tasa de margen venga
x
= m
x
w/Z donde w es, como en 4.3.1, la tasa de variacin sobre la
113
previsin inicial w = (V
x
V
x
)/V
x
y Z es un parmetro. Por consiguiente, la expresin
para determinar el resultado que a obtener con cualquier previsin alternativa ser:
R m V F MC m V F R w M m w z V w F
i i j x x j x x
" " . " ' ' " . " ' "( ) ' ( ' / ). ' ( ) ' + + + 1
s.a. F siga siendo vlido para los nuevos niveles de actividad asociados a V
x
(donde el subndice k corresponde a las lneas de venta cuya previsin queda
inalterada).
Finalmente, el caso ms general correspondera a la situacin en que fuera viable
considerar previsiones alternativas en ms de una de las lneas de venta que componen el
plan econmico, cuestin que se aborda en el punto 4.5.
4.3.3 La no linealidad de los costes, a efectos de la simulacin de resultados
A) COSTES VARIABLES NO PROPORCIONALES
Pasemos ahora a considerar la cuestin, presente en muchos casos en la prctica, de que
los Costes Variables no necesariamente lo sean de carcter proporcional. Es decir, que
pueden ser progresivos o degresivos. Supongamos esto ltimo, que es lo que parece ms
significativo en la prctica: los costes variables varan en funcin de la venta, pero menos
que proporcionalmente.; un ejemplo tpico es el que los gastos de transporte externos,
debido a que generalmente cuanto mayores son los servicios que contrata la empresa,
el precio resulta ms barato. En consecuencia, si existe algn coste variable degresivo a
este tipo, el margen de los correspondientes artculos cuestin de precios aparte
tender por esta causa a subir para de venta superiores al previsto en el plan
de partida. Ser, por tanto, un movimiento de signo contrario al anteriormente
considerado respecto a los precios de vuelta. Consideremos, en primer lugar, el efecto
degresividad de los costes variables por separado.
Supongamos, que el coste variable unitario de un artculo es concretamente
decreciente segn una funcin lineal ( = A B.u*). En consecuencia, la tasa de margen
de contribucin para un volumen dado de unidades a vender (u*) ser:
m
pv
pv
pv A B u
pv
*
* ( . *)

Como en el caso anterior, no obstante, puede resultar ms sencillo expresar este tipo de
relacin indirectamente a travs de tomar como punto de referencia el plan econmico de
partida para el ejercicio, y establecer qu incremento de margen se producira fijado un
determinado incremento del nivel de ventas sobre el inicialmente previsto (con lo que
adems el planteamiento es as aplicable tambin para el caso en que el plan venga
m; m = f(V)
por ejemplo, supongamos que se ha establecido mediante el anlisis de la previsin de los
costes variables, que si la venta fuese un 25% superior a la prevista, eso permitira una
mejora del margen en 1,25 punto de porcentaje; que la mejora sera de 2,5 puntos si el
incremento de ventas fuese del 50%; y as proporcionalmente para cualquier otra
m
w
m m
w
' " ' +
20 20
114
y el resultado a obtener para una determinada venta alternativa a la prevista (recordemos
que estamos suponiendo por el momento, que los precios se mantuviesen constantes):
R m
w
V w F " ( ' ) . ' ( ) ' + +
20
1
es decir, una expresin simtrica a la del caso anterior de los precios, cuyo desarrollo y
aplicacin sera igualmente simtrico (con la nica diferencia del signo del primer
Esto permite concluir que, al pasar a considerar ambos tipos de realidades
frecuentemente presentes en la prctica empresarial (las relaciones respectivas de los
precios y la de los costes variables a prever, con respecto a un volumen dado de
previsin de ventas), la expresin del Resultado previsible ser en el caso que venimos
considerando:
R m
w w
V w F
y en general
R m w
x y
V w F
" ( ' ) . ' . ( ) '
" ' ( ) . ' . ( ) '
+ +

1
]
1
+
10 20
1
1 1
1
donde x y Z representan los parmetros que hasta aqu hemos supuesto por comodidad
que eran 10 y 20, respectivamente.
B) COSTES FIJOS CON VARIABILIDAD DISCRETA (VARIABLES A SALTOS)
Finalmente al pasar a eliminar la simplificacin de que los costes fijos (F) lo son para
cualquier nivel de ventas de la empresa (y por tanto, para niveles de actividad que
pueden ser muy diferentes del que sirvi de base en la previsin de partida para calcular
a) Definir una escala de costes fijos por intervalos de nivel de ventas; es decir, pasar
de tomarlos como un valor constante a considerarlos como una funcin
discontinua creciente, lo que nos dar una recta quebrada en forma de escalera.
b) Ajustar una funcin continua a la quebrada anterior, de manera que clculos de
simulacin como los anteriores sean posibles sin necesidad de operaciones de
tanteo (por ejemplo, en el caso de que los salto sean muy numerosos y para
intervalos proporcionalmente pequeos en el nivel de ventas y en el de actividad).
Obviamente, la primera alternativa presupone un cierto tanteo, puesto que la respuesta
en cuanto al valor de la venta alternativa asociada al problema de simulacin planteado,
puede hacer saltar el valor de F en la escala y por tanto, exigir una nueva aplicacin
del planteamiento analtico con el nuevo valor de costes fijos, F; y as sucesivamente
hasta que el resultado en cuanto a venta alternativa sea coherente con la previsin F
utilizada. Por el contrario, la segunda alternativa representara pasar a operar con todos
los costes en trminos de variables. Por ejemplo, y volviendo al caso sencillo en que el
margen vara en funcin del incremento global de ventas sobre la previsin (w),
F(w) = F + E . w ; (E = parmetro)
115
Veamos, sin embargo, esta cuestin en trminos ms precisos, para ser ms acordes con
la realidad, de costes de variabilidad discreta. Recordemos, en primer lugar, que la
previsin F debe incluir los costes de funcionamiento fijos de cada una de las
funcionales de la empresa. Esto significa que:
F = F
PROD
+ F
COMP
+ F
VENT
+ F
(ADM + GEN)
y, que desde esta perspectiva detallada, es evidente que cada uno de los componentes
tiene un comportamiento de variabilidad discontinua, a saltos (o en escala), pero en
funcin de su nivel de actividad respectivo. De este modo, la variacin que supone una
previsin alternativa considerada V, respecto a la previsin inicial, V, implica una tasa
de variacin en el nivel de actividad ventas (w) y, indirectamente, una determinada
tasa de variacin en el nivel previsto de actividad productiva o nivel de ocupacin
T)/T. Y hay que tener en cuenta que los costes fijos de produccin
saltarn o no en funcin de esta segunda tasa, mientras que los del tipo comercial y
administrativo depender que salten o no de la tasa w; los del rea de compras saltarn
en funcin del volumen de compras asociado a la nueva previsin; y los de
administracin y generales de la empresa depender n, por lo que se refiere a su
variabilidad discreta, del conjunto de los tres niveles de actividad nombrados.
Con relacin a esto resultar til sealar que la tasa de variacin del nivel de
ocupacin de la capacidad productiva (T T)/T, puede deducirse, si es necesario,
indirectamente utilizando los valores de los costes variables imputados correspondientes
a los programas de produccin asociados a los dos programas de ventas que entran en la
i
), asociado a (u
i
), que corresponde a V
y (q
i
), asociado a (u
i
), que corresponde a V
Por ejemplo: si el coste variable imputado es CVI = q
1
.t
1
.v, entonces podemos escribir
que:
Z Z
Z
q t v q t v
q t v
q t q t
q t
T T
T
i i i i
i i
i i i
i i
" '
'
" . ' . ' . ' . '
. ' . '
" . ' ' . '
' . '
" '
'

1
Es decir que la proporcin en que varan los costes variables imputados al pasar de una
previsin a otra alternativa, es la misma que la proporcin en que vara el nivel de
ocupacin de la capacidad productiva.
Por ltimo y para completar esta generalizacin respecto al comportamiento de
los costes, debemos considerar que los costes como los del descuento bancario pueden
dejar de ser variables para convertirse en fijos a partir de determinados volmenes de
venta, si es que las posibilidades de descontar vienen limitadas por unas clasificaciones de
descuento que no pueden aumentarse en absoluto para el perodo planificado.
A modo de conclusin, obsrvese que los planteamientos de simulacin respecto
a Resultado (o respecto a tasas de rendimiento) a obtener que hemos efectuado hasta
aqu, y que podramos resumir en las siguientes expresiones genricas:
M
i
.u
i
F
R = m
i
. V
i
F
pueden ser de hecho aplicados a dos tipos de problemas o preguntas; unas de simulacin
directa (a) y otras a la inversa (b). Esquemticamente: a) Qu resultado se obtendra
116
con tal o cual alternativa de previsin de ventas distinta a la del plan econmico inicial?
b) Para obtener una meta de resultado (o de rendimiento) concreto, Cul debera ser la
previsin de venta alternativa?
Finalmente conviene sealar, como ya se ha indicado con anterioridad, que
equivale a una formulacin del resultado previsto que se base en la imputacin
estrictamente de costes variables y que, por consiguiente, R(u
i
), o R(V
i
), slo
coincidir exactamente con el resultado obtenido con la previsin inicial (R) cuando esta
previsin se base precisamente en un sistema de costes de imputacin slo de variables
(o bien en el caso especfico que no exista ninguna variacin prevista en las ventas.
Esta circunstancia debe considerarse especialmente si se desea conocer cual es la
variacin del resultado al pasar de la previsin inicial a una previsin alternativa. Esta
diferencia no ser lgicamente R R (salvo en el caso concreto indicado) sino R(u
i
)
R(u
i
); (o bien , R(V
i
) R(V
i
)).
4.4 Aplicacin de la simulacin de resultados a estudios de viabilidad
En el punto anterior hemos partido de hecho de la expresin del resultado a obtener
segn la expresin lineal utilizada para el punto de equilibrio y la hemos generalizado,
introduciendo los supuestos ms realistas (no linealidad) para pasar a expresiones que
sirvan realmente para simular el resultado a obtener segn diferentes supuestos sobre
cifras de ventas alternativas a los del plan inicial.
Obsrvese que una conclusin que hemos obtenido de todo lo anterior es que al
generalizar el modelo eliminando simplificaciones de linealidad o constancia de las
variables, aparece el concepto de umbral de rentabilidad (es decir, venta a conseguir a
lo largo del ejercicio y que cubrir todos los costes), cuyo valor ser diferente que el
calculado con el modelo base lineal del punto de equilibrio.
Esta cuestin es decisiva si la aplicacin de los modelos expuestos de simulacin
de resultados se efecta precisamente en un estudio de viabilidad, ya que en definitiva
stos consisten en determinar el punto de equilibrio, pero en el sentido precisamente de
lo que aqu hemos denominado umbral de rentabilidad o de beneficio (V
u
); y ello,
normalmente para una empresa cuyo nivel de operaciones previsible es inferior a este
valor. Es decir, que est abocada a operar con prdidas si no es posible aumentar el nivel
de ventas (supuesto que en el proceso de planificacin inicial, los costes hayan sido ya
ajustados a los niveles mnimos asociados a una gestin eficiente).
4.4.1 Viabilidad econmica en el sentido de umbral de beneficios
Supongamos un caso tpico: se dispone de las previsiones para el prximo ejercicio, pero
stas dan un resultado negativo. la condicin de viabilidad consistira en buscar un nivel
de ventas, superior al previsto que correspondiese precisamente a un punto de equilibrio
pero en el sentido de umbral de rentabilidad teniendo en cuenta todas las
repercusiones que este nuevo nivel de ventas puede significar en precios y costes
variables inicialmente previstos en el plan anual.
Esta cuestin genrica puede venir planteada de varias maneras, ms o menos
equivalentes. Por ejemplo, como en el punto anterior: si se ha de aumentar la previsin
inicial V para alcanzar el umbral de beneficios puede resultar una buena aproximacin a
la realidad el suponer que la estructura de la venta se mantendr constante, pero que el
117
margen global ser algo inferior; y tanto ms inferior como importante sea el salto de
V
u
. La cuestin puede venir tambin planteada en la prctica en los
trminos ms directos de que cambien los mrgenes unitarios (M
i
) como consecuencia
del hecho de que los precios habrn de ser algo menores si se pretende vender ms; o/y
porque los costes variables no se van a mantener proporcionales sino que, por ejemplo,
tienen en s un comportamiento degresivo.
Supongamos aqu que el caso se plantea concretamente en trminos
exclusivamente de variacin de precios. Por ejemplo: de los tres artculos que
constituyen la previsin de la empresa, slo se estima existen posibilidades de llegar a
vender ms de uno de ellos; y ello aun a base de disminuir algo el precio previsto
la funcin de demanda inversa pv* = a b.u*. Se trata por supuesto de que la previsin
inicialmente efectuada, por la empresa da un resultado previsto negativo:
[ ]
R u pv x cv V cv u Costes Fijos no imputados en las x
i i i i i i
' ' . ( ' ' ) ' . ' ' . ' ' + + < 1 2 0
y que, de las tres cantidades previstas de venta, slo se puede considerar la posibilidad de
aumentar una de ellas, por ejemplo, la del artculo hasta una determinada nueva previsin
3
que, junto con las iniciales u
1
y u
2
, cubra todos los costes fijos.
Por tanto, como se ha de buscar una previsin de ventas alternativa (lgicamente
ms alta), la cuestin debe ser planteada de acuerdo con la formulacin del resultado
previsto para la simulacin de resultados antes expuesta:
M
i
. u
i
F
35
Veamos pues, cual debe ser la demanda alternativa V de tal forma que se cubran
exactamente todos los costes: V = V
u
=> R(V) = 0. El problema puede plantearse,
como ya hemos visto antes, bsicamente de dos formas: en trminos de unidades fsicas y
mrgenes de contribucin unitarios, y en trminos de cifras de ventas y tasas de margen.
Se opta aqu, a ttulo de ejemplo, por la primera.
Sea Z la suma de los mrgenes de contribucin previstos para los dos artculos,
cuya previsin no variar: Z = M
1
. u
1
+ M
2
. u
2
. El nuevo margen del artculo que va a
aumentar la previsin ser:
M pv xv cv pv cv " ( " ' ' . " ' )
3 3
1 2
36
;
y, puesto que pv a b u
3 3
" . " , entonces,
M a b u cv xv cv a cv xv cv cv b u
3
3 3
1 1 2 1 1 2 1 1 " ( . ") . ( ' ) ' ' ( ' ) ' ' ( ' ). . "
donde todos los valores son conocidos excepto u
3
.La condicin de umbral de beneficio
se expresar ahora como:
Z M u F
Z a cv xv cv cv b u u F
a cv xv cv u cv b u F Z
+
+

3 3
3
3
3
3 3 3
2
1 1 2 1 1
1 1 2 1 1 0
" . " '
( ' ) ' ' ( ' ) . . " . " '
( ' ) ' ' . " ( ' ) . .( ") ( ' )
s.a. F sea vlida para el nuevo plan de actividades asociado al programa de
1
, u
2
, u
3
); (u
3
> u
3
).

35
Formulacin que, aplicada a la previsin de partida, como sabemos no ser exactamente igual que R
(a no ser que se produzcan variaciones de existencias o que el sistema de costes en que se basa la
formulacin de R sea de imputacin nicamente de costes variables), aunque variar poco.
36
El coeficiente de costes variables cv1' incluira aqu lgicamente, adems de los costes comerciales
variables, la tasa global prevista para los de descuento bancario, nicamente si unas posibles mayores
ventas fueran tambin descontables segn la misma proporcin y plazos que las de la previsin inicial.
118
Es decir, una ecuacin de segundo grado en u
3
. Puede tener por tanto dos soluciones
reales. Aunque slo la menor, como es lgico ser la valida como umbral de beneficio.
Grficamente esto queda en evidencia en la Figura 22 (similar a la 19). la solucin u(1)
es un umbral de beneficio porque responde a su definicin: para ventas inferiores no se
cubren los costes fijos, y para ventas superiores, existirn beneficios. la solucin u(2)
tiene en comn con la anterior que el margen de contribucin es exactamente igual a los
costes fijos a cubrir, pero no es un umbral de beneficios en el sentido econmico del
trmino, ya que es el nivel de ventas a partir del cual, al tener que reducir tanto el
margen, se deja de conseguir beneficios y se pasa nuevamente a sufrir prdidas.
Con la ayuda del grfico siguiente, examinaremos aqu las consecuencias de lo
que ya se ha apuntado antes en 4.3.1 respecto a los costes fijos: El aumento del nivel de
ventas previsto que puede suponer el alcanzar el nivel u para las ventas del artculo en
cuestin, puede significar unos aumentos de niveles de actividad tales que hagan saltar
los costes fijos (como se ha representado con la lnea discontinua (quebrada) para F en el
grfico anterior. Obsrvese cmo esto significa en este caso concreto que el valor u(1)
deducido de acuerdo con la formulacin base, no es realmente vlido como umbral de
beneficio, debido a que no es coherente con el valor F utilizado en la ecuacin. Debera
volverse a plantear sta con el nuevo valor para los costes fijos. Y as, hasta asegurarse
de que la solucin encontrada es coherente con los costes fijos utilizados en el
planteamiento. As el umbral de beneficios real es u(3) en la figura 22; paralelamente
u(2) deja de tener sentido, siendo el punto equivalente vlido el u(4).
119
Figura 22
4.4.2 Viabilidad econmica entendida como la obtencin de un resultado mnimo
exigido
Dando un paso ms sobre este tema, hay que tener en cuenta que a veces el concepto de
viabilidad para los que deben decidir sobre el futuro de la empresa, (un posible
comprador, los propios accionistas actuales que deban decidir si continuar efectuando
una inversin adicional, o no, etc.) puede ser algo ms exigente. Por ejemplo, el criterio
ser el de obtener unos resultados mnimos igual a una determinada cantidad W.
En este caso, la nica diferencia con el planteamiento anterior sera que F debera ser
sustituida por F + W en la ecuacin inicial.
de razonamiento para plantear la cuestin de las
condiciones de viabilidad de la empresa es aplicable tanto si las previsiones vienen
expresadas en trminos de ventas y mrgenes de contribucin por de venta, como
si estn expresadas en trminos de unidades de cada artculo y mrgenes unitarios. Aqu
continuaremos suponiendo que se trata de la segunda posibilidad y, concretamente
seguiremos utilizando el casoejemplo del apartado anterior, en el que nicamente era
posible modificar la previsin del artculo 3. De este modo, supongamos, por ejemplo,
120
que el caso aparece planteado segn los trminos siguientes: Cunto ha de venderse
para obtener una determinada tasa de rendimiento sobre ventas para obtener una
determinada tasa de rendimiento sobre ventas (por ser esta una condicin de viabilidad
fcilmente comparable con otras empresas del mismo sector)? La respuesta vendra dada
en este caso por:
r
R
V
a cv xv cv u cv b u F Z
u a b u V V
"
"
"
( ' ) ' ' . " ( ' ) . . ( " ) ( ' )
" . ( . " ) ' '

+
+ +
1 1 2 1 1
3
3 3 3
2
3 3 1 2
ecuacin con la que, como en el apartado anterior, pueden obtenerse formalmente dos
respuestas (por ejemplo si la meta es tal como r
o
en la figura 23), o bien ninguna, caso de
que la meta propuesta r sea superior a la tasa de rendimiento mxima correspondiente a
la funcin R/V, anterior (por ejemplo, una meta de rendimiento r
1
en un caso como el
representado en la figura 23).
Figura 23
(En el grfico anterior, y para simplificar, todos los valores se entienden sujetos a la
condicin para ser vlidos como se ha indicado antes de que la previsin de costes
fijos utilizada en la formulacin (F) fuese vlida para un intervalo tal como u
(inf)

u
(sup)
; de hecho, as se ha representado en el grfico).
121
4.4.3 Resumen comparacin del punto de equilibrio/simulacin de
resultados/viabilidad econmica
Dejando de lado los ejemplos concretos utilizados hasta ahora, se pasa aqu a reunir los
conceptos tratados, desde una perspectiva general, integradora, a modo de resumen:
Siempre tomando como base unas previsiones econmicas, el resultado a obtener
dadas unas ventas determinadas [R(V*)], tiene como expresin ms general:
R = Margen de Contribucin total de V* costes fijos (necesarios para
los niveles de actividad asociados a V*).
R = MC(V*) F(V*)
En relacin con el primer componente (MC), en el caso general, el hecho de pasar a
niveles de Venta cada vez superiores exigir, normalmente, reducir algo los mrgenes
individuales de los artculos, o lo que es equivalente reducir en alguna medida la tasa
media d margen de contribucin. Esto significa que MCT ser una funcin (continua)
que empezar siendo creciente per de forma menos que proporcional (crecimiento
degresivo), hasta llegar a un mximo, a partir del cual para volmenes de venta
superiores el MCT pasar a ser decreciente.
Y respecto al segundo componente, (F), se trata, como hemos visto, de una
magnitud que va variando a saltos (funcin discontinua) a medida que se va aumentando
el nivel de actividad. Grficamente, y suponiendo unos comportamientos concretos de
ambas funciones):
Figura 24
El grfico anterior permite resumir determinados volmenes de venta asociados a
determinados objetivos empresariales:
122
Beneficio Mximo: Se da para aquel nivel de ventas para el cual la diferencia
(MCF) es mayor; si no hubiese saltos en los costes fijos, tal diferencia sera
mxima cuando el valor de MC sea el mximo. Corresponde por tanto al valor
de V* para el cual d(MC)/d(V) = 0; (valor V
(1)
en el grfico de la figura 24).
Esto podr no ser as cuando s se producen los saltos en los costes fijos (caso
que se da en las figuras 22 y 25)
37
.
Consideremos este caso ms general: Sea V
1
la venta que maximiza el margen
de contribucin total y V
5
> V
6
> V
7
tres valores de renta inferiores, para los
que al sobrepasarse cada uno, se produce un determinado salto en la funcin
linealdiscontinua de costes fijos, (F)
5
, (F)
6
, (F)
7
, de tal forma que F(V
7
) +
(F)
7
= F(V
6
); F(V
6
) + (F)
6
= F(V
5
); F(V
5
) + (F)
5
= F(V
1
); . Entonces la
condicin general que nos indicar cual es la venta que maximiza el resultado,
puede escribirse como:
(R)
5
= MC(V
1
) MC(V
5
) (F)
5
; si (R)
5
< 0 V
5
es preferible a V
1
(R)
6
= MC(V
5
) MC(V
6
) (F)
6
; si (R)
6
< 0 V
6
es preferible a V
5
si (R)
6
+ (R)
5
< 0, V
6
es preferible a V
1
(R)
7
= MC(V
6
) MC(V
7
) (F)
7
; si (R)
7
< 0 V
7
es preferible a V
6
si (R)
7
+ (R)
6
< 0, V
7
es preferible a V
5
si (R)
7
+ (R)
6
+ (R)
5
< 0, V
7
es preferible a V
1
O bien, en otros trminos, si aplicamos la expresin general del resultado a cada
uno de los valores de ventas anteriores: R(V
1
), R(V
5
), R(V
6
), y R(V
7
), el
resultado ms elevado nos indicar cual de las cuatro previsiones alternativas
maximizar, en definitiva el resultado, I, en general:
V*
max V* = V
Rmax
Rendimiento mximo: Corresponde a aquel nivel de ventas para el cual el
cociente (MCT F)/ V es mximo (o bien aquel valor para el cual d(
(MCTF)/V)/ d(v) = 0 ). Como puede observarse grficamente, dicho cociente
es la tangente del ngulo que, respecto a la horizontal, forma la recta que une un
punto cualquiera de la funcin de margen con el eje de coordenadas en el punto
correspondiente a los costes fijos que sean de aplicacin para dicho punto (o
nivel de ventas). En consecuencia, el cociente ser mximo cuando lo sea el
ngulo en cuestin, y esto se dar precisamente cuando la recta referida sea
precisamente tangente a la curva margen valor V
(2)
en la figura 24. De aqu
puede deducirse, adems que el mximo rendimiento siempre se obtendr con
un volumen de ventas inferior al que proporciona el mximo de beneficio
absoluto.
Igualmente, puede deducirse de la representacin grfica aunque no se han
dibujado las lneas correspondientes por razones de claridad en el grfico, que
una meta de rendimiento (w) inferior al valor mximo ser posible con dos
valores de ventas alternativas diferentes: aquellos que correspondan a los puntos

37
En efecto, en el caso que no hubiera saltos en los costes fijos, la funcin de resultados es continua y,
por tanto, la condicin d(R)/d(V) =d(MC)/d(V) = 0, garantiza que la previsin de ventas resultante
corresponder a un mximo resultado. Por contra, si los llamados costes fijos variasen a saltos que es
la situacin ms frecuente en la prctica la funcin de resultados es discontinua, por lo que la
condicin d(R)/d(V) =d(MC)/d(V) = 0 slo garantiza un mximo del margen de contribucin total
que es precisamente la parte continua de la funcin de resultados, pero no necesariamente del
resultado
123
en que una recta con una inclinacin (w) inferior a la de rendimiento mximo,
corte a la curva de margen siempre que los costes fijos vlidos para ambos
volmenes de venta sean los mismos.
Y lo mismo puede decirse respecto a metas de beneficio absoluto inferiores al
del beneficio mximo: trazada una horizontal que supere a los costes fijos en el
importe del beneficio fijado como meta, los dos puntos en que dicha horizontal
(o quebrada horizontal) corte a la curva de margen cumplirn la condicin
exigida.
Lgicamente, en ambos casos el valor inferior de ventas encontrado sera el
vlido, ya que en principio es un contrasentido econmico efectuar un esfuerzo
por vender cantidades notablemente superiores cuando la meta pretendida de
obtener una determinada cifra de resultados puede lograrse con un esfuerzo de
ventas menor.
Punto de equilibrio : Suponiendo que la previsin de ventas efectuadas por la
empresa (V) para el ao d un resultado positivo, el Punto de equilibrio
aquella fraccin de dicha previsin con la que quedaran ya
cubiertos todos los costes fijos anuales previstos. Se trata pues de suponer que
los valores anuales sern los previstos, y equivale por tanto a utilizar una
funcin de margen lineal (valor V
(3)
en la figura 24)
Umbral de beneficios (o de rentabilidad): Aquel nivel de ventas anual
necesario para cubrir todos los costes correspondientes. A diferencia de lo
anterior, esto implica tener en cuenta que los mrgenes y costes fijos pueden ser
diferentes de los correspondientes a la previsin inicialmente efectuada, y, por
tanto, calcular el umbral de beneficios exige calcular las funciones MCT(V*) y
F(V*). (valor V
(4)
de la figura 24).
Finalmente, es importante destacar que la situacin relativa de estos valores no siempre
ser la representada en el grfico de la figura 24; vase en este sentido el grfico de la
figura 25, en el que se ha supuesto que los coste fijos saltan de forma diferente, y ,
adems, que la previsin de ventas inicialmente efectuada (V) correspondera a un
resultado negativo (caso tpico en que suele plantearse la necesidad de una determinacin
de las condiciones de viabilidad).
Obsrvese la aparente paradoja de que en este caso concreto representado, el
mximo de la funcin de margen no corresponde al volumen de ventas que da un
absoluto, puesto que el beneficio que se obtendra para volmenes de
venta inferiores, a la izquierda de V
(5)
pero prximos a este valor, seran superiores
(segmento C,D) al beneficio correspondiente al mximo de margen absoluto (segmento
A,B) debido al salto de los costes fijos que se produce a partir del nivel de ventas V
(5)
(figura 25). Por tanto, en el caso general, para determinar cul es realmente la previsin
de ventas que proporcionara un resultado mximo ser necesario comparar los
resultados correspondientes a la venta de mximo margen total (V
M
) con los resultados
correspondientes a las cifras de ventas a partir de las cuales se producen saltos en los
costes fijos ( V
S1
, V
S2
, ...):
Max. {R(V
M
), R(V
S1
), R(V
S2
), ...} V
opt
124
Figura 25
anterior, sino con el hecho de haber supuesto que la previsin de partida (V)
corresponde a un nivel de ventas con un resultado negativo, que el concepto punto de
equilibrio corresponde ahora a un volumen de ventas inferior al del umbral de
beneficios, a diferencia de lo que ocurra en el supuesto representado en el grfico de la
figura 24
4.5 Optimizacin del plan econmico: la simulacin de resultados en el caso
general.
En los apartados anteriores hemos considerado dos situacionestipo para las previsiones
econmicas alternativas a la previsin inicialmente planteada; situaciones que,
tratndose de casos realmente presentes en la prctica, tenan un elemento simplificador:
hemos considerado que, o bien la previsin de todos los artculos o lneas variaba
globalmente (4.3.1) o bien que, por razones de carcter tcnico o de limitaciones de
mercado, nicamente era viable para la empresa considerar la modificacin de la
previsin de ventas para uno de los artculos o lneas de venta (4.3.2 A y B).
Procederemos ahora a considerar el caso general, en que, en principio pueden
considerarse previsiones distintas a la inicial para cualquier artculo o lnea de venta (en
general nos referiremos a previsiones superiores) y en que se da la situacin por otro
lado lgica de que el margen de contribucin para cada artculo o lnea de ventas
depender de cul sea su (nueva) venta especfica programada.
De este modo, en el caso general, la expresin del resultado previsto depender
de ms de una variable, puesto que cada margen de contribucin variar de una forma
distinta:
125
En trminos de unidades
de productos
En trminos de lneas
de venta
R M u F
M M u
" " . " "
" ( " )

1 1
1 1

m V F
m M V
" . " "
" ( " )
1 1
1 1
ya que las diferencias entre estas dos formas de plantear la cuestin son mnimas a los
efectos de la simulacin de resultados, y que la expresin del resultado en t rminos de
lneas de venta es posible en todos los casos cuando se dispone de los datos en
trminos de unidades fsicas de productos y precios, siempre es posible reservar estos
datos en trminos de tasas de mrgenes y cifras de ventas para cada producto,
utilizaremos a partir de ahora la formulacin del resultado previsto en trminos de tasas
de margen y cifras de venta.
Tambin, al igual que en 4.3.2 B), expresaremos los m rgenes alternativos (mi)
en funcin del margen previsto inicialmente (m
i
) y de la variacin sobre la venta prevista
que se est considerando (w
1
= V V)
i
/ Vi):
mi = m
i
w
i
/ z
i
(donde las z
i
son parmetros)
En consecuencia, el resultado a obtener con una determinada previsin alternativa (V
1
,
V
2
, V
3
, .... V
i
...

V
n
), estar en funcin de cuales sean los respectivos incrementos de
previsin que ello suponga para cada lnea de venta:
m
i
V
i
F R (w
i
)
A efectos de simulacin de resultados, formalmente nos encontraremos, pues, con una
ecuacin con diversas incgnitas (las tasas w
i
). Cuando la simulacin a realizar es
directa, ello no representa ningn problema especial: dada una previsin alternativa V
1
,
V
2
, V
3
, .... V
i
...

V
n
, ser suficiente sustituir los incrementos (w
i
) que sta representa
sobre la inicial, en la expresin R con objeto de obtener cual ser la cifra de resultados
que se lograra con esta previsin alternativa. Asimismo, cuando la pregunta a responder
con la simulacin es inversa por ejemplo, qu venta alternativa sera necesario alcanzar
para que el resultado que obtuviramos fuera uno determinado, la respuesta ya no
puede ser nica como en 4.3.1 o 4.3.2 puesto que ahora nos encontramos ante una
ecuacin con ms de una incgnita.
Programa de ventas alternativo para alcanzar una meta de resultado concreta
Ello presupone una indefinicin en principio para la respuesta (existen indefinidas
posibilidades); sin embargo puede no resultar una limitacin tan dura como en principio
parecera. Veamos esta cuestin en trminos de un ejemplo simplificado:
Sean los datos de la previsin inicial de la empresa los siguientes:
Venta prevista tasa de margen de contribucin
Establecimientos 120 M 27%
Distribuidores 30 M 17%
Mayoristas 40 M 10%
Costes Fijos = 32 M. => Resultados previsto = 9,5 M , (M = millones)
y que, de otra parte, se estima que , por previsiones mayores los mrgenes considerados
deberan variar en la proporcin siguiente:
126
Lnea Establecimientos m"
E
= 0,27 w
E
/10 0,27 (V"V')
E
/1200
Lnea Distribuidores m"
D
= 0,17 w
D
/20 0,17 (V"V')
D
/600
Lnea Mayoristas m"
M
= 0,10 w
M
/50 0,10 (V"V')
M
/2000
aspecto que, en este caso, indica que el margen de la segunda lnea es ms sensible a los
aumentos de ventas que el de la primera, y an lo es menos el de la tercera. Sensibilidad
de la tasa de margen que, por supuesto, depende en primer lugar de la respectiva
elasticidad de la demanda para la empresa en esta lnea y, en segundo lugar, de las
posibles variaciones no proporcionales de los costes variables respectivos.
Supongamos ahora que el resultado previsto, 9,5 millones, es considerado por el
consejo de administracin de la empresa como un objetivo sensiblemente bajo para el
ejercicio planificado, y que estiman que la meta aceptable sera un resultado de 13 M.
Lgicamente la pregunta a contestar en este caso sera: Qu programa de ventas
alternativo permitira alcanzar esta meta de resultado? Para responder tendramos que
empezar por formular, en trminos generales, el resultado a obtener:
R V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
V
E
E
D
D
M
M
E
E
D
D
M
M
" " . ( ,
"
) " . ( ,
"
) " .( ,
"
)
, . "
( " )
, . "
( " )
, . "
( " )

+

+

+ +
13 0 27
120
1200
0 17
30
600
0 10
40
2000
32
13 0 37
1200
0 22
600
0 12
2000
32
2 2 2
Lgicamente, de la formulacin anterior del resultado se deduce que existen indefinidos
programas alternativos de ventas (V
E
, V
D
, V
M
) que cumpliran con la condicin, por
lo que no parece, en principio, que se pueda dar una respuesta clara. Asimismo resulta
importante destacar que el hecho de que aparezcan un nmero indefinido de posibles
respuestas no excluye que conocer alguna no sea en si una forma de respuesta tan til
para tomar decisiones en la empresa, como lo puede ser, en un caso ms simple, la
Acotamiento de las respuestas
Es evidente que de la expresin anterior se pueden deducir arbitrariamente,
diversas de las posibles respuestas; sin embargo, si dichas respuestas estas
adecuadamente escogidas (por ejemplo evitando elecciones de valores matemticamente
correctos pero claramente inviables por razones comerciales o de produccin), el
conjunto de las respuestas determinadas de esta forma, puede ofrecer una respuesta
marco o respuesta abierta perfectamente til para la toma de decisiones de gestin.
As, por ejemplo, supongamos que se estima posible un programa de ventas
E
= 120 y V
D
= 60. Quedara, entonces por determinar cual
debera ser la previsin alternativa V
M
segn la expresin obtenida antes para el
resultado. Puede verificarse que hay dos valores para V
M
que cumplen la condicin (al
resolver la ecuacin de segundo grado correspondiente en V), 60 y 180 millones; de los
amos el menor.
Y, si en lugar de prever 60 para V
D
fueran 45, cul debera, entonces, ser la
M
? La respuesta es en este caso, como tambin puede deducirse, 72,565
(tambin 167,434, aunque, como es lgico, descartaramos esta segunda opcin por
innecesariamente elevada).
Y, para terminar, con una tercera posibilidad, si suponemos que V
E
puede pasar
a 140, y que V
M
puede ser igual a 55, Cul debera, entonces ser la cifra de previsin
alternativa para la lnea de distribuidores? La respuesta, como puede deducirse es 24,96
millones.
127
As, entonces, tres posibles planes alternativos de ventas, cada uno de los cuales
conducira a un mismo resultado igual a 13 millones:
(1) (2) (3)
Lnea de establecimientos 120 120 140
Lnea distribuidores 60 45 24,926
Lnea mayoristas 60 72,565 55
Obsrvese cmo estas tres soluciones obtenidas de forma arbitraria (que no significa
necesariamente de forma aleatoria), ofrecen en su conjunto una respuesta perfectamente
til para la toma de decisiones, puesto que, de hecho el conjunto de las tres alternativas
calculadas enmarca las posibilidades de eleccin. Ello faculta a la direccin de la empresa
decidir perfectamente alrededor de que valores se situara un programa de ventas
alternativo que, permitiendo obtener el resultado fijado de 13 millones , sea el programa
ms adecuado en trminos de estrategia comercial, o en trminos de facilidad de ser
alcanzado, o en trminos de limitaciones tcnicas, o, ms probablemente, considerando
conjuntamente dichos elementos de gestin.
Planes alternativos cuando existen condicionantes tcnicocomerciales
Ms all, en muchos casos, los mrgenes de actuacin para el nivel de ventas de
cada lnea no son tan absolutos, reducindose as considerablemente el grado de
arbitrariedad de las posibles respuestas.
Por ejemplo, si en el caso anterior, resultase que, por razones de estrategia
comercial o de costes de produccin, el nivel de ventas para la divisin establecimientos
debe ser siempre igual a tres veces el de la divisin mayoristas (como as sucede en la
previsin inicial), esto limitara considerablemente el conjunto de respuestas posibles de
programas alternativos que proporcionen un resultado igual a 13 millones.
Es decir, los grados de libertad existentes se habran reducido de dos a uno, ya
que de una ecuacin (la del resultado a obtener) con tres incgnitas, habramos pasado a
dos ecuaciones con tres incgnitas (al aadir la ecuacincondicin V
E
= 3V
M
).
Y, si adicionalmente, hubiera alguna otra restriccin o condicin que se hubiera
de cumplir (por ejemplo, un nivel mximo relativamente bajo para una de las lneas, o,
simplemente, una decisin tomada respecto al nivel de ventas de una de las lneas como
una cuestin decisiva de pura estrategia comercial), los grados de libertad se reduciran a
cero (tendramos tres ecuaciones con tres incgnitas), por lo que la respuesta, en este
caso, sera nica: habra un solo programa de ventas alternativo (V
E
, V
D
, V
M
) para
alcanzar la meta fijada de un resultado de 13 millones.
El plan econmico ptimo
En esta lnea de hallar una previsin alternativa ms satisfactoria que la inicial, no
hay lugar a dudas que una pregunta especialmente relevante es de qu previsin o
previsiones alternativas maximizaran el resultado que obtendr la empresa.
Dada la funcin de resultado previsto a obtener ( y suponiendo, para simplificar,
que los costes fijos no estn sujetos a saltos), su maximizaci
aquellos valores de previsin de ventas que igualasen a cero las derivadas parciales
respecto a cada una de las incgnitas. Es decir, que se cumplieran simultneamente las
cuatro condiciones siguientes:
128
1 0 0 37
1
600
222
2 0 0 22
1
300
66
3 0 0 12
1
1000
120
)
"
"
; , " ; "
)
"
"
; , " ; "
)
"
"
; , " ; "
R
V
V V
R
V
V V
R
V
V V
E
E E
M
D D
M
M M

4) F = constante
Por consiguiente, en este caso, en que la respuesta es nica, slo hay un programa de
ventas alternativo que maximiza el resultado previsto, y este programa es, en el caso del
ejemplo, una previsin total de 408 millones, con la composicin siguiente: V
E
= 222,
V
D
= 66, y V
M
= 120 millones respectivamente (suponiendo que la previsin de gastos
Conclusin, por otro lado lgica: El mximo resultado, dados unos costes fijos,
se obtendr cuando el margen de contribucin total sea mximo, y este ltimo
expresado como una funcin lineal lo ser cuando cada uno de sus componentes (el
margen de contribucin de cada artculo o lnea de venta) alcance su mximo respectivo.
I es evidente que esto es precisamente lo que significan las respectivas condiciones de
maximizacin: Para cada lnea de venta, cual es el programa alternativo que maximiza su
margen de contribucin alternativo respectivo absoluto.
En el caso general en que los costes fijos variasen a saltos en funcin del volumen
discontinua), ya sabemos que el programa de ventas que
maximiza el margen de contribucin total no necesariamente maximizar el resultado. En
consecuencia, ser necesario verificar si el resultado es mayor o no antes de producirse
cada uno de los saltos que para el volumen de venta total que maximiza el margen de
contribucin total (V= 408 millones, en el ejemplo).
Se trata, por consiguiente, de la misma cuestin que hemos analizado en el punto
4.4.3, aunque en el presente caso las funciones de margen de contribucin son tres en
lugar de una. La exposicin del punto citado es, por tanto, generalizable al caso que
estamos considerando ahora, con la diferencia que ahora los puntos de salto de los costes
fijos pueden corresponder a distintas combinaciones de las ventas por lneas.
Consecuentemente, al comparar la reduccin de costes fijos que se producira al
situarnos en un nivel de ventas inferior, con la correspondiente reduccin de en el
margen de contribucin, resultar que la hipottica reduccin en el nivel de ventas podr
realizarse con distintas combinaciones de reducciones en las tres lneas de venta y,
lgicamente, habr que escoger aquella combinacin que menos reduccin ocasione
sobre el margen de contribucin total.
As pues, si por plan econmico ptimo se entiende aquel que maximiza el
resultado a obtener, podemos concluir con las siguientes observaciones:
Conocida la relacin mrgenes/volmenes de ventas para cada lnea, es posible
contestar a la pregunta de cual es el programa de ventas (venta de cada lnea)
ptimo, y la respuesta correspondiente ser nica. Otra cuestin ser que se
trate de un programa de ventas realmente posible.
La cifra de ventas ptima para una determinada lnea puede ser inviable. Por
ejemplo, puede ser incluso superior a la capacidad del mercado, de manera que
sera imposible conseguir aunque la empresa se hiciera con una cuota de
mercado del 100%. O puede no ser posible por limitaciones tcnicas de
129
financiacin o de capacidad de gestin comercial de la empresa, insalvable a
corto plazo.
En el caso general, en que los costes denominados fijos por comodidad, estn
sujetos a saltos en funcin de la cifra total de ventas, el programa de ventas
ptimo en trminos de margen de contribucin puede ser o no el programa que
maximize el resultado, por las mismas razones antes ilustradas en la figura 25.
Por tanto:
Max {R(V
i
, F)
V *i
} V*
i
= V
i
OPT
.
En el caso que no se considere oportuna la modificacin de la previsin inicial,
o en trminos ms generales que el programa de ventas ptimo quede lejos
de las posibilidades reales de la empresa, puede resultar, sin embargo, til la
determinacin de cual es este conjunto de valores que configuran el programa
ptimo, puesto que permite orientar la estrategia que la empresa debe seguir
respecto a cada lnea de venta, as como tambin detectar una posible
ineficiente en una de las lneas: una previsin que fuera superior a su valor
(Es evidente que todo lo que se ha argumentado en este apartado con el ejemplo de tres
lneas de ventas o productos, es directamente generalizable a casos con un nmero de
superior).
SUPUESTO PRACTICO PARA EL TEMA 4
Resumen de las previsiones econmicas de la empresa BIMETAL,S.A.
1) Ventas:
8.000 u. art. 1 a 40.000 ptas./u.
19.200 u. art. 2 a 25.000 ptas./u.
2) Coste unitario calculado:
Art. 1 Art. 2
Materias primas 19.000 ptas. 7.100 ptas.
Costes de fabricacin variables 4.200 ptas. 2.400 ptas.
Costes de fabricacin fijos
38
4.800 ptas. 4.250 ptas.
Total 28.000 ptas. 13.750 ptas.
3) Previsin de los costes no imputados en el coste unitario:
Departamento comercial, comisiones y ofertas especiales: a razn de un 10%
para el artculo 1 y un 9% para el 2.
Departamento comercial, transportes: 1.600 ptas./u. para el artculo 1 y 3.000
para el 2.
Gastos de descuento bancario: a razn de un 15% de inters anual, ms 0,5%

38
La previsin de costes fijos de produccin de donde se deducen estos costes unitarios, es vlida para
t15% del previsto. Para niveles superiores, el salto sera de 22.000.000, y
para niveles de ocupacin entre un 75% y un 200% superiores al previsto, los costes fijos saltaran
130
Costes fijos de departamento comercial: 18.000.000 de la divisin comercial
encargada del artculo 1 y 25.000.000 de la del artculo 2, ms 9.000.000 de
gastos fijos comunes.
Costes fijos departamento de compras: 6.200.000. Los variables ya
incorporados en los costes unitarios dedicados antes a travs del precio
interior de las materias primas. La parte de los costes unitarios que
corresponde a estos costes son 400 ptas. y 150 ptas., artculos 1 y 2
respectivamente.
Costes fijos de administracin: 30.700.000
Costes fijos de tipo general: 6.100.000
39
.
Resumen de las previsiones financieras:
1) La variacin prevista en existencias de productos elaborados es: + 400 u. del
art. 1; +300 u. del 2 (derivada de suponer un ndice de rotacin global igual a
6).
2) La variacin prevista en existencias de materias primas es de una reduccin
de 1.050.000 ptas. (derivada de suponer un ndice de rotacin igual a 4).
3) Las condiciones de ventas sern: promedio de cobro a 60 das. Se dispone de
unas clasificaciones bancarias de 80 millones de ptas. y se debe decidir la
poltica de utilizar al mximo las posibilidades de descuento bancario
40
.
4) Las condiciones de pago a proveedores se prevn en un promedio de 75 das.
5) El ndice de rotacin previsto para semielaborados es de 12.
PREGUNTAS
1) Cul es la cifra de ventas de punto de equilibrio, segn la previsin? Podra
una venta de 580 millones ser tambin una venta de punto de equilibrio?. En
caso afirmativo, a qu cantidades u
1
y u
2
correspondera? Represente
grficamente estas cuestiones.
2) Determinar qu plan de ventas alternativo aportara a la empresa una tasa de
rendimiento neto del 12%, considerando que no es posible superar las ventas
previstas para el artculo 1 (las 8.000 unidades se consideran como un techo
insalvable a un ao vista), pero s las 19.200 unidades del artculo 2, que
podran superarse si se reduce en alguna medida el precio de venta previsto.
En este sentido, de un estudio de la demanda en la empresa se deduce que
esta responde a la funcin inversa siguiente: P = 26.920 0.10 u
2
(de aqu
se deduce la previsin de un precio de 25.000 pesetas para una ventas de
19.200 unidades).
3) Es esta la mxima tasa de rendimiento posible (beneficio/ventas)?
4) Qu plan de ventas alternativo dara un mximo resultado? Y Cul sera este
resultado?

39
Todas estas previsiones de costes fijos son vlidas para el nivel de ventas previsto, +40% para niveles
superiores (+40%<V<+85%), se producira un salto (conjunto) de 15.000.000, y para niveles superiores
40
Solamente el 75% de las ventas son girables.
131
SOLUCIN:
0. Preparacin
Clculo del Resultado previsto
Art.1(40%) Art. 2 (60%) Total
Ventas 320.000.000 480.000.000 800.000.000
Coste Indust. de las ventas 224.000.000 264.000.000 488.000.000
96.000.000 216.000.000 312.000.000
Margen Bruto (%) (30 %) (45 %) (39 %)
Costes no imputados
Variables a) s/valor 32.000.000
(10%)
43.200.000
(9%)
75.200.000
(9,4%)
b) s/unit. 12.800.000
(1.600)
57.200.000
(3.000)
70.400.000
(8,8 %)
Gastos de Descuento
41
14.400.000
(1,8%)
Fijos:
18000000 25000000
9 000000
6200000
30700000
6100000
95000000
. . . .
. .
. .
. .
. .
. .
Resultado Previsto . . . . . . . . . . . . . . . 57.000.000

Clculo de los mrgenes de contribucin por artculo
Precio de Venta
Materia Prima
Costes de Fab. variable
Comisiones
Gastos de Transporte
Gastos de Descuento
M M
1 2
40 000 25000
19 000
4 200
4 000
1600
720
29 520
7100
2 400
2 250
3000
450
15200
10 480 9800
26 2 39 2

'
'
. .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
. .
, % , %

41
800 x 0,75 = 600
(600/360) x 60 = 100 > 80 ; 80 x (360/60) = 480 ; 480 x 0,03 = 14,4
132
Pregunta 1. Punto de equilibrio
m x x
F x x
V
V V
e
e e
' , , , , ,
' . . . . . . . .
,
,
. .
. . ,
. . ,
. .
. . ,
( )
*
( )
*
+
+ +

'
'
+
0 262 0 4 0 392 0 6 0 34
95000 000 4 800 8 400 4 250 19 500 218195000
218 195
0 34
641750 000
832 805343 5
737 385496 2
556619 898
510701530 6
(*) Considerando que hay costes fijos especficos de cada artculo.
por tanto:
556.619.898 < V
e
< 832.805.343,5 ms el punto 510.701.530,6
Clculo del punto de equilibrio en unidades fsicas
(Una venta de 580 millones, podra ser tambin un PE?)
SI : V
e(
)
< 580.000.000 < V
e(+)
A qu unidades de artculo 1 i artculo 2 correspondera este PE.
218 195
580
0 376198275
,
, " m
0 376198275 0 262 0 392 1 0 12155
0 12155 580 70 499 1 762 475
0 87845 580 509 501 20 380 02
1 1
2 2
, , . , ( ); , ;
" , . , ; " . ,
" , . , " . ,
+

X X X
V u
V u
Pregunta 2. Plan alternativo que proporciona un 12% de rendimiento
Puntos de salto de los gastos fijos
para V" > 640 millones F' = 218.195 + 14,4 (gastos de descuento)
para V" > 899,55 millones
42
F' = 232.595 + 22 millones
para V" > 1.120 millones F' = 254,595 + 15 millones
para V" > 1.480 millones F' = 269.595 + 11 millones
Planteamiento:
V" = V' + V" = 320.000.000 + (26.920 0,10 u"
2
) . u"
2
R MC F F Gastos Dto
i
" " ' ; ' . . . . ( ) +
218195000 14 400 000

R" = 89.600.000 + [(26.920 0,10 u"
2
) x 0,91 12.500] . u"
2
232.595.000
s.a. V" < 899.550.000 (punto donde se produce el primer salto de los costes
fijos)
R" = 11.997,2 . u"
2
0,091 (u"
2
)
2
142.995.000

42
T' = (8.000 + 400) . 4.200 / v' + (19.200 + 300) . 2.400 / v' = 82.080.000/v'
T" = 8.400 . 4.200 / v' + [u"
2
+ (u"
2
/6 - 2.900)] . 2.400/v' = 28.320.000/v' + 2.800 u"
2
/v'
(si u'
2
= 19.200; i q'
2
= 19.200 + 300; i ex. equil. = 19.200/6 = 3.200, --> ex. inic.= 2.900)
115
28320000 2800
82 080000
23597 899552570 7
2
2 2
,
. . . "
. .
" . " " . . ,
+

u
u pv V
133
r
u u
u u
"
. , " , ( " ) . .
. . . " , ( " )
,

+

11997 2 0 091 142 995000
320 000 000 26 920 010
012
2 2
2
2 2
2
0,079 (u"
2
)
2
+ 8.766,8 u"
2
181.395.000 = 0;
u
pv
"
2
2 2
27 511 7
83260
24168 83 664 925600 984 925600
'
. ,
.
. , " . . " . .
"
no
V V
Test de validez S/ F' V", F' T"
1) Ventas: V"
2
= 664.925.600
V= 320.000.000 + 664.925.600 = 984.925.600
984.925.600 > 899.550.000, por tanto se produce el salto de 22.000.000 en los
costes fijos del departamento de produccin; por consiguiente, conviene rehacer
el planteamiento con F = 232.595.000 + 22.000.000
Reclculo del objetivo r=12%, siendo F' = 254.595.000:
u"
2
= 33.034 pv"
2
= 23.616,6 V"
2
= 780.150.767 ;
V" = 1.100.150.767
1.100.150.767 < 1.120.000.000
por tanto, la respuesta obtenida es vlida
Resumen plan alternativo para alcanzar r" = 12%
u"
1
= u'
1
= 8.000 pv'
1
= 40.000 V'
1
= 320.000.000
u"
2
= 33.034 pv"
2
= 23.616,6 V"
2
= 780.150.764
V =
1.100.150.764
Pregunta 3. Previsin que dara el mximo rendimiento (con F = 269.595.000)
r
u u
u u
s a V "
. , " , ( " ) ,
. . " ( . , . " )
; ( . . . . . " . )

+
<
11997 2 0 091 179 995
320 000 000 26 920 0 1
1120 000000 1480
2 2
2
2 2

dr
du
u V M
pv R M
V M r
"
"
" . , ; " . , .
" . , " , .
" . , . " , %
2
2
2
2
0 53 784 5 1 478 602
21 541 5 201 977
1158 602 13 66

Verificacin1.478,6 < 1.480 ; vlido
Pregunta 4. Previsin de mximo resultado
R" = 11.997,2 . u"
2
0,091 (u"
2
)
2
142.995.000 (s.a. V" < 899.550.000.)
dR
du
u
pv M
R F saltos
"
"
" . ;
" . , ; .
"( . ) , ' ( ) .
. .
2
2
2
0 65919
20 328 13 1660
65919 252 4248 252 4248
204 424 800

>

V " = 1.340 M; 1.480M.

- (22.000.000 + 15.000.000 +11.000.000)
2

134
Verificacin: es R(V" = 1.450) o R(V" = 1.120) > 204,4248 millones?:
MC"(1.660 M de pts) = MC" (65.919 unid. de u
2
) = 485.019.800
MC" (1.480 M de pts) = MC" (53.871 unid. de u
2
)= 471.812.309; =
13.207.491
(1.480 320 = u
2
( 26.920 0,10 u"
2
) u"
2
= 53.871 i 215.329
MC" (1.120 M de pts) = MC" (34.016 unid. de u
2
)= 392.401.724; =
73.526.504
(1.120 320 = u"
2
(26.920 0,10 u"
2
) u"
2
= 34.016
Por consiguiente, al pasar de V"=1.480 a 1.660 el incremento de margen de
contribucin es superior al salto que se produce en los gastos fijos; lo mismo
con mayor diferencia sucede al pasar de V" = 1.120 a 1.480.
135
En consecuencia, la previsin de mximo resultado es la inicialmente hallada
(V"= 1.660) y el resultado mximo ser 204,4248 millones.
Tambin podemos efectuar la verificacin directamente, utilizando la funcin de
resultados:
R(u
2
) =11.997,2 u
2
9,091 (u
2
)
2
+ 89.600.000 F
R(V= 1.480) = R(u
2
= 53.871) = 202.216.459
R(V= 1.120) = R(u
2
= 34.016) = 137.806.724
R(V= 899,55) = R(u
2
= 23.597) = 89.432.453
Pregunta 5: Ms determinaciones tiles sobre el caso
Resultado previsto inicialmente, s/expresin R"(V")
R"(V') = R" (800) = 53,805 M.
Umbral de beneficios
R"(Vu) = 0 = 11.997,2 u"
2
0,091 (u"
2
)
2
142.995.000 ;
s.a. (640.000.000 < V
u
< 899.550.000)
u"
2
= 13.250,8 V"
2
= 339,154
pv"
2
= 25.594,9 V
u
= 659,154
Resumen de las respuestas
Pregunta. 1: 641.750.000 ; SI, 580.000.000 podra ser otro punto de
equilibrio; correspondera a la combinacin de ventas: 1.762 unidades de artculo
1 y 20.380 del 2.
Pregunta. 2: u"
1
= u'
1
= 8.000 ; u"
2
= 33.034 ; V" = 1.100.150.764
Pregunta. 3: NO; la mxima tasa de rendimiento es 13,66% y corresponde a un
plan alternativo: u"
1
= u'
1
= 8.000; u"
2
= 53.785; V"= 1.478.602.000
Pregunta 4: u"
1
= u'
1
= 8.000 ; u"
2
= 65.919 ; V" = 1.660.001.000
R" (V") = 204.424.800

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87

= costes variables por unidad.

Margen Bruto en Pesetas

donde: F = costes fijos

Expresin desarrollada del punto de equilibrio:

y el margen de contribucin total ser, por tanto:

Resultado Previsto . . . . . . . . . . . . . . . 57.000.000

218195000 14 400 000

V " = 1.340 M; 1.480M.

LA PLANIFICACIN ECONMICA Y FINANCIERA EN LA EMPRESA

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