Crear una Org.

de Confecciones Nombre/Razon social X Donde inicia sus actividades: Y Productos de comercializacin al inicio Desarrollar penetracin de mercado de manera organia,endgena,exogenay flaqueo Desarrollo de producto de manera externa

Estrategias de crecimiento.

Para lograr un crecimiento en ventas de su empresa, existen 4 posibles combinaciones basadas en los mercados y en los productos. La siguiente tabla muestra las estrategias disponibles: Productos Actuales Productos nuevos

Mercados Actuales Penetracin de mercados Desarrollo de Productos Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificacin Penetracin de Mercados. Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas maneras de lograr penetracin de mercados seran:

Definir nuestra estrategia de marketing para obtener nuevos clientes dentro de la regin donde actualmente estamos. Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todava no han adquirido. Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.

Desarrollo de Mercados. Esta manera de crecimiento consiste en vender en nuevos mercados los productos que actualmente tenemos. La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar. Si nuestro mercado es en una ciudad, buscaremos ser regionales. Si somos regionales, creceremos de manera nacional. Si ya tenemos el mercado nacional, buscar

crecer internacionalmente. Es muy importante que el negocio ya funcione como "sistema" para crecer a nuevos mercados. El hecho de contar con politicas definidas, asi como con manuales operativos y de procesos ya probados que aseguren la calidad y el xito, nos ayudarn desde el momento de contratar a aquella gente que nos ayudar para atender los nuevos mercados. Nos ayudar para capacitar a la nueva gente que contratemos, y nos ser muy util para poner en funcionamiento sucursales en otras ciudades que repliquen a nuestra oficina actual. Teniendo ya nuestro negocio funcinando como sistema, podemos inclusive crear franquicias de nuestro producto. Ejemplos claros de esto seran los negocios como Mc Donalds, quienes simplemente replican el funcioanemiento de sus restaurantes de comida rpida cada vez que abren una nueva sucursal. Si tu negocio ya prob ser exitoso y no depende de t para trabajar, replcalo en nuevas sucursales. Desarrollo de Productos. Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Un ejemplo de compaa que ha crecido con esta estrategia es la gigante del software Microsoft. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Adems, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office (excel, word, powerpoint, access). Otro ejemplo son las compaias discogrficas, que ao con ao estan buscando y desarrollando nuevos talentos de la msica. Trata de crear nuevos productos que tengan relacin con los productos que manejas actualmente, para aprovechar el mercado que ya tienes. Diversificacin Esta estratega es la ltima recomendada, ya que involucra una baja muy grande en el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos clientes. Es recomendada cuando las actividades que estamos haciendo no tienen ningn xito, cuando estamos anticipando cambios que afectarn muy negativamente nuestra situacin actual, o cuando ya cubrimos las otras tres posibilidades de crecimiento.

Test empresarial Comunicacin integral de marketing Para que tu negocio crezca

CAPTULO I

Estrategias de penetracin de mercados

"La estrategia de penetracin en el mercado consiste en incrementar la participacin de la empresa de distribucin comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio bsico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que los clientes actuales compren ms productos (ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales"[1].

El termino "penetracin de mercado" se refiere a una estrategia por la cual una firma expande sus esfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercados actuales. Tpicamente, la penetracin del mercado se logra mediante el incremento del nivel del esfuerzo de mercado, o mediante la disminucin de precios. Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aun en mercados de bajo crecimiento la penetracin puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar su participacin en el mercado aprovechando alguna ventaja competitiva. La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participacin del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercializacin. La penetracin de mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artculos o reforzar las actividades publicitarias. La estrategia de penetracin del mercado es aplicable cuando:

Cuando los mercados presentes no estn saturados con su producto o servicio concretos. Cuando se podra aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes. Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de las ventas de la industria ha ido aumentando. Cuando la correlacin de las ventas en dlares y el gasto para la comercializacin en dlares ha sido histricamente alta. Cuando aumentar las economas de escala ofrece ventajas competitivas importantes. Concepto de Mercado

Entendemos por mercado lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transformacin de bienes y servicios a un determinado precio. Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en funcin de sus fuerzas inferiores. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonistas de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado. "Un mercado esta constituido por personas que tienen necesidades especficas no cubiertas y que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atencin, precio adecuado, entre otros"[2].

Concepto de Estrategia

"La estrategia consiste en el proceso de toma de decisiones sobre el futuro de la empresa y la puesta en prctica de dichas decisiones"[3]. "Las estrategias son programas generales de accin que querrn consigo compromisos de nfasis y recursos para poner en prctica una misin bsica. Son pailones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el propsito de darle a la organizacin una direccin unificada"[4]. Expansin de la mezcla de productos: una empresa puede aumentar su actual mezcla de productos al incrementar el numero de lneas y"o profundidad de algunas de ellas; las nuevas lneas pueden tener o no relacin con las existentes.

Tipos de Estrategias de Penetracin de mercados

Estrategia de penetracin en el mercado consiste en hacer uso de un conjunto de estrategias sobre el precio, producto, promocin y distribucin que conducen a poder situar una empresa en un determinado sector. La estrategia de penetracin utilizada en la introduccin de un producto (la primera fase de su ciclo de vida), consistente en lanzar el nuevo producto a un bajo precio para llegar de inmediato al mercado masivo. Esta estrategia puede emplearse en una etapa posterior del ciclo de vida del producto. Los precios de penetracin tienden a ser ms satisfactorios que la prctica del desnatado de mercado, cuando se cumplen las siguientes condiciones:

El producto tiene una demanda muy elstica. Pueden conseguirse importantes reducciones en los costes unitarios mediante las operaciones a gran escala. Se espera que el producto afronte una fuerte competencia poco despus de introducirlo al mercado.

"Entre los diversos tipos de estrategias de penetracin de mercado que se pueden poner en prctica se encuentran las siguientes"[5]:

Estrategia de precios ms bajos

Estrategia que consiste en ofrecer productos o servicios de menor calidad que la competencia a precios igualmente menores. Funciona bien cuando los compradores se fijan fundamentalmente en el precio, pero tiene el inconveniente de que puede provocar una guerra basada en ste. Esta situacin de guerra de precios nicamente puede resolverse a travs de actuaciones que eleven el nivel de calidad de los productos. Esta estrategia es frecuentemente seguida por el retador de mercado cuando la demanda est en una etapa de madurez.

Estrategia de producto

Plan que se disea para comercializar un producto. Se basa en las caractersticas del producto, del mix de productos de la compaa, de la cuota de mercado que se desea alcanzar, de las ventas previstas, del nivel de beneficio que se tenga como objetivo, etc.

Estrategia de productos innovadores

"Una de las estrategias que adoptan las compaas que pretenden atacar al lder del mercado. Esta estrategia consiste en introducir en el mercado productos ms innovadores que los ya existentes para amenazar al liderazgo"[6].

Estrategia de promocin intensiva

Una de las estrategias que adoptan las compaas que pretenden atacar al lder del mercado. Consiste en hacer una inversin en promocin y publicidad superior a la realizada por el lder. La compaa agresora pretende as ganar cuota de mercado.

Estrategia del canal de distribucin

Estrategia empleada dentro del canal de distribucin por una empresa para atender mejor a su pblico objetivo. Se ha de tener en cuenta que la utilizacin de uno u otro canal de distribucin se determinar por la naturaleza de los bienes o servicios transmitidos.

Estrategia innovadora en la distribucin

Consiste en usar vas de distribucin distintas a las tradicionales.

Estrategias competitivas en los canales

En el diseo de los canales de comercializacin hay que tener en cuenta las estrategias de distribucin de la competencia, porque su anlisis puede dejar ver amenazas u oportunidades de negocio que debern tenerse en cuenta, no slo para el diseo de los canales, sino tambin para toda la estrategia de competitividad del negocio o producto.

Como aumentar la penetracin en el mercado

"Otra tctica que se podra utilizar es la de aumentar el volumen de ventas incrementando el nmero de usuarios o el ritmo de utilizacin por parte de stos. El nmero de usuarios puede aumentarse ganando clientes a las competidores, introducindose en nuevos segmentos de mercado o convirtiendo a los no usuarios en usuarios. Las ventas tambin pueden aumentarse encontrando ms aplicaciones para el producto o alentado a un uso ms frecuente"[7].

Identificacin de las Estrategias de los competidores

Los competidores ms cercanos de una empresa son aquellos que persiguen el mismo mercado meta con la misma estrategia. Una vez identificados los principales competidores y sus estrategias, se debe preguntar qu busca cada competidor en el mercado?, y qu impulsa a cada uno de ellos? "Muchos aspectos conforman los objetivos del competidor, entre los que se incluyen el tamao, la historia, la administracin actual, y la economa. Si el competidor forma parte de una gran empresa, seria bueno saber si funciona por motivos de crecimiento, de efectivo, o bien si se alimenta la compaa matriz. Si el competidor no es crtico frente a una empresa ms grande, atacarlo podra ser ms sencillo"[8].

Alternativas de crecimiento con productos actuales

"Lo primero que debe hacer el mercadlogo cuando llega a una empresa, si no es que halla sido contratado para otra cosa, es preguntar Qu debo hacer este ao para aumentar las ventas y beneficios? Lo mas lgico es que para comenzar utilice la experiencia de la empresa manejando los productos actuales; y para aprovechar las oportunidades de crecimiento intensivo par los productos actuales puede combinar diferente alternativas estratgicas en los segmentos existentes, nuevas reas geogrficas, nuevos segmentos y nuevos mercados"[9].

Aumentar la venta de los productos actuales a los consumidores actuales en los segmentos de existentes mediante el manejo del precio incrementar la cobertura de mercado; ampliar los canales de distribucin y maximizar la eficacia y eficiencia de la publicidad, promocin de venta y venta personal etc. Ampliar los segmentos actuales. Puede suceder que esta estrategia de penetracin de segmentos actuales no sea falible en vista de la saturacin y/o posicin dominante de las empresas en el mismo y en este caso se utiliza la estrategia de ampliacin de segmentos, que consiste en vender los productos actuales en nueva rea geogrfica anteriormente no trabajada por la empresa. Reposicionar los productos actuales a nuevos segmentos dentro de sus mismos mercados. Estos as, sin general reacciones en la imagen y percepcin del producto que ponga en peligro su participacin en los segmentos previamente conquistado. Se puede dar el caso de que esos productos deban ser innovado (caso de la cerveza en lata para penetrar el mercado de tomadores de cerveza en botella de vidrio) para desarrollar mercado nuevo pero lo ideal es no hacerlo a expensa de perder su actual nivel de participacin de mercado.

Desarrollar nuevos mercados. Esa estrategia recomienda vender los productos actuales a consumidores o usuarios diferentes a lo que poseen en la actualidad

Alternativas de crecimiento con productos nuevos

Dado el grado de competencia existente en el mundo, las empresas que no desarrollen nuevos productos estn expuestas a grandes riesgos. Sus productos se vern sometidos al cambio en las necesidades, gustos, y caprichos de los consumidores, a las amenazas de las nuevas tecnologas, a unos ciclos de vida cada vez ms cortos y a una competencia nacional y extranjera creciente. "Se recurre a la estrategia de crecimiento intensivo con productos nuevos cuando se estima que algunos segmentos de mercado no esta siendo penetrado por los productos siendo actualmente mercadeados y ms an, cuando son segmentos cuando son segmentos en desarrollo o crecimientos; para tales fines son estas las alternativas de crecimiento para aumentar las ventas de la empresa con productos nuevos"[10].

Reestructuracin de segmento. Lanzando productos nuevos que compitan con los actuales, adems de que aumentamos las ventas de la empresa, evitamos posible penetraciones en el segmento de productos sustitutivos provenientes de otras empresas. Extensin de segmentos. Esta estrategia tambin es posible cuando debemos desarrollar un producto nuevo para nuevas reas geogrficas o cuando esa misma rea geogrfica requiere de alguna innovacin de los productos actuales. Expansin de mercado. La empresa puede lanzar un producto nuevo para penetrar un segmento no penetrado dentro del mismo mercado. Ejemplo: relojes tradicional y relojes cuarzo; una empresa de producto masivo que decida penetrar segmentos de precio alto. Integracin. Con esta estrategia la empresa adquiere el control directo de las fuentes de abastecimiento o mediante un mercado directo al consumidor o usuario final. Diversificacin. La diversificacin trata de aprovechar oportunidades de mercado en reas y actividades no relacionadas con las que actualmente ha venido operando una empresa. Esta puede realizarse mediante el desarrollo de los productos interno de la empresa (menos riesgosa); por la fusin con otras empresas (las ms riesgosas) o por la adquisicin de otras empresas.

Segmentacin de Mercados
"La segmentacin de mercado es el procedimiento mediante el cual un mercado se subdivide en grupos o segmentos, cada uno de los cuales podran requerir mezclas de mercadotecnia diferentes. La segmentacin del mercado es un mtodo que sirve para obtener la respuesta del mximo mercado dependiendo de la limitacin de recursos que con frecuencia existe en las empresas y dividiendo el mercado en grupos de compradores que de acuerdo a su perfil pueden demandar determinado producto o mezcla de mercadotecnia. Por medio de las diferencias en las respuestas caractersticas de varias partes del mercado"[11]. Tipos de Segmentacin de mercado Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad.

Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

Autor: Eduard Enrique Matos Urbaez [1] Russo Bez, Elba Luz; Monografa Plan Estratgico de Negocio para Empresas de Servicio en el rea de la Informtica. Santo Domingo: 1987. [2] www.medianet.com.mx/programa.html; de fecha 30/07/07. [3] Diccionario de Marketing; Espaa: Cultural, S.A., 1999. [4] Stanton, William; Michael J. Etzet y Bruce J. Walker; Fundamentos de Marketing; 13a. Edicin; Mxico: McGraw- Hill, 2004. Pg. 48. [5] Idem. [6] Diccionario de Marketing; Espaa: Cultural, S.A., 1999. [7] Gorchels, Linda; Manual del Product Manager. Gua Completa para la Gestin de Productos; Espaa: Ediciones Deusto, S.A., 1997. Pg. 140. [8] Kotler, Philip; Direccin de Mercadotecnia. Anlisis, Planeacin, Implementacin y Control. 8. Edicin; Mxico: Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A.; 1996. Pg. 228. [9] Daz Santil, Milciades; Mercadeo. Teora y Prctica; 2da. Edicin; Repblica Dominicana: Editora Corripio, C. por A., 2002. Pg. 83. [10] Daz Santil, Milciades; Mercadeo. Teora y Prctica; 2da. Edicin; Repblica Dominicana: Editora Corripio, C. por A., 2002. Pg. 84. [11] Daz Santil; Milciades; Mercadeo. Teora y Prctica. 2da. Edicin; Repblica Dominicana: Editora Corripio, C. por A., 2002

El Proceso de Desarrollo Ensayo Captulo 8 Texto: Desarrollo de Nuevos Productos La Creatividad es imaginar cosas nuevas, mientras que la innovacin es hacer cosas nuevas, llevarlas a la realidad. Para esto se empelan procedimientos sistemticos que aumenten las probabilidades de xito. PASO 1 ANALISIS DEL NEGOCIO

Hay tres aspectos bsicos para analizar un negocio, y esos son: El Mercado, estimar las posibles ventas. Tener lo ms claro posible cual es nuestro mercado meta, cuntos son los consumidores potenciales a los que queremos alcanzar. No existe mtodo que d con exactitud cul va ser la demanda, pero se pueden usar estos mtodos:

similar al nuestro. ompetencia, ver cunto venden actualmente y contemplar que % de sus ventas vamos a tomar.

producto nuevo y se contempla el % que queremos alcanzar de ese segmento. todos Subjetivos: Basados en la experimentacin, encuestas a expertos, informacin general del comportamiento del mercado, etc. Factibilidad Tcnica, es decir si lo podemos realizar, maquinaria, equipo, componentes, etc. Aqu entran todas las consideraciones tecnolgicas, de tiempo y de costos requeridos para convertir las ideas en productos reales. La factibilidad tcnica tiene 3 puntos a considerar:

en cosas razonables.

ser utilizado por los consumidores, que se pueda transportar, almacenar, etc. costos para la produccin del mismo. Generalmente los aspectos tcnicos no son la mayor razn de fracaso, sin embargo, hay que tener claro que es fundamental tener claros los costos de manufactura. La Rentabilidad, no podemos lanzar un producto sin obtener ganancias. Se tienen grandes riesgos considerando que es un producto nuevo y las ventas son inciertas. Sin embargo se debe realizar un FLUJO DE CAJA que ser la herramienta que nos ayude a tener mejores pronsticos respecto a si es rentable o no un producto. PASO 2 DESARROLLO DEL PRODUCTO Al tener listo el anlisis de estos 3 componentes bsicos (Mercado, Factibilidad Tcnica y Rentabilidad) llegamos al paso del Desarrollo de Producto, que es cuando la idea terica se vuelve producto real. Si el anlisis del negocio fue positivo, se inicia el desarrollo tomando en cuenta las necesidades de los clientes, las expectativas y atributos deseados que harn una diferencia en nuestro producto. Buscamos los requerimientos de diseo, los elementos de calidad involucrados, el nmero de estilos que queremos hacer, tamaos, colores, en s, el beneficio bsico que buscamos que tenga el nuevo producto. PASO 3 PRUEBA DEL PRODUCTO

Al ya tener los prototipos es hora de probar diferentes aspectos de nuestro producto. Aqu entran pruebas de este tipo:

daino, que la formula qumica sea correcta, etc. dores que prueben el producto y nos den sus comentarios.

del tema, por ejemplo si fuera un vino nuevo, llevar catadores, etc. PASO 4 PRUEBA DE MERCADO En esta etapa se introduce el producto junto con la mercadotecnia que se va aplicar. Ya debe estar listo el producto con las etiquetas que va llevar, listos los anuncios, publicaciones, etc. Esto tiene un costo elevado pues es ANTES de lanzar al mercado, hacer una prueba considerando gastos de lanzamiento. Pero la ventaja que tiene es que aun nos puede prevenir del fracaso. Al concluir estos pasos, el producto est listo para un LANZAMIENTO. Un tema importante es si la investigacin de mercados puede llegar a ser un limitante para la innovacin. Esta interrogante surge, debido a que los productos totalmente nuevos no tienen un mercado definido, no hay bases listas de qu s funciona y qu no. Por lo que una investigacin de mercados que se base en el comportamiento actual del consumidor, probablemente d como resultado que el producto NO sea factible. Aunque sea una excelente y prometedora idea. Por ello, la investigacin de mercados debe ir ms all de mirar las actitudes y preferencias existentes. Conclusiones En la actualidad varias de las empresas estn empezando a tomar conciencia de la importancia que implica el tener un buen anlisis de la factibilidad del producto que se desea lanzar, ya que el costo que implicara el fracaso, por falta de informacin, como la que nos proporciona el estudio de rentabilidad del producto o la investigacin del mercado, sera ms grande que la inversin en las 4 etapas primordiales para el lanzamiento de un producto nuevo.

Recomendaciones: Segn el ensayo elaborado, antes de poder lanzar un nuevo producto se debe tomar en cuenta las 4 etapas de: Anlisis del negocio

Desarrollo del producto Prueba del producto Prueba de mercado Ya que esto indicara si es o no es factible realizar el lanzamiento, y reducir las posibilidades de fracaso.