RIESGOS DE EXPORTACION El riesgo es la probabilidad de ocurrencia de que una posibilidad de se convierta en un desastre.

La vulnerabilidad o las amenazas, por separado, no representan un peligro, Pero si se juntan, se convierten en un riesgo, o sea, en la probabilidad de que ocurra un desastre. y si estamos conscientes de nuestras debilidades y vulnerabilidades frente a las amenazas existentes, podemos tomar medidas para asegurarnos de que las amenazas no se conviertan en desastres.

FUENTES DE INFORMACIN Las causas ms importantes del fracaso en el mercado internacional son la preparacin e informacin insuficientes. La investigacin de marketing es un enfoque sistemtico y objetivo asumido en el desarrollo y adquisicin de informacin para el proceso de toma de decisiones de la administracin de marketing. La investigacin debe ser el resultado de una actividad planeada y organizada. La acumulacin de informacin es un requisito previo para la investigacin de marketing. Existen dos fuentes bsicas para obtener informacin: Internas y Externas. INTERNAS. Muchas empresas construyen extensas bases de datos internas: acervos de informacin que se obtienen de fuentes de datos dentro de la empresa. Los gerentes de marketing acceden a esta informacin para identificar oportunidades y problemas de marketing, planear programas y evaluar el desempeo. La informacin interna puede provenir de muchas fuentes. El departamento de contabilidad prepara estados financieros y mantiene registros detallados de ventas, costos y flujos de efectivo. El rea de fabricacin informa sobre sus

programas de produccin, embarques e inventarios. La fuerza de ventas informa sobre las reacciones de los revendedores y las actividades de los competidores. El departamento de marketing proporciona informacin demogrfica, psicogrfica y de comportamiento de compras de los clientes, y el departamento de atencin a clientes mantiene registros de la satisfaccin de los clientes y los problemas de servicio. Las investigaciones realizadas en un departamento podran generar informacin til para varios otros departamentos. El acceso a las bases de datos internas normalmente es ms rpido y econmico que a otras fuentes de informacin, pero presentan algunos problemas. Puesto que la informacin interna se recab para otros fines, podra estar incompleta o en la forma incorrecta para tomar decisiones de marketing. EXTERNAS. Cuando no es suficiente la informacin que tenemos dentro de la empresa (fuentes internas de informacin) para la toma de decisiones de marketing, acudimos entonces a fuentes externas de informacin. Para poder acudir a este tipo de informacin necesitamos determinar qu informacin se necesita, desarrollar un plan para obtenerla de forma eficiente, y presentar el plan a la gerencia de marketing. El plan bosqueja las fuentes de datos existentes y los mtodos que se usarn para obtener datos nuevos. Las fuentes externas de informacin pueden ser de dos maneras: Datos primarios Datos secundarios Datos secundarios. Son datos que ya estn disponibles, porque fueron recolectados para algn propsito distinto del problema actual.

Lo primero que suelen hacer los investigadores es recabar datos secundarios. La base de datos interna de la empresa es un buen punto de partida. Sin embargo, la empresa tambin puede aprovechar un amplio surtido de fuentes de informacin externa. El proceso de investigacin secundaria proporciona un esquema de los pasos a seguir: 1. Entender la necesidad de informacin 2. Evaluar los beneficios de la investigacin 3. Determinar los objetivos de la investigacin 4. Determinar los requerimientos de informacin 5. Identificar las fuentes de datos 6. Evaluar la fuente, en calidad y compatibilidad 7. Obtencin de datos 8. Interpretar y analizar los datos 9. Presentar resultados de la investigacin Las principales fuentes son los diversos gobiernos (federales, estatales, municipales y locales), los peridicos y revistas, los reportes disponibles para el pblico de grupos privados como las fundaciones, los editores, las asociaciones comerciales, los sindicatos y las compaas. Las principales fuentes de datos secundarios son: Gobierno de Estados Unidos. Este gobierno tiene la variedad ms grande de datos disponibles. Muchos recabados por el Departamento de Comercio, Depto. de Agricultura, Departamento de Estado, Departamento del Tesoro y las embajadas estadounidenses en el extranjero. Por lo general esta informacin seala tanto micro como macro aspectos, y ofrece servicios especficos de informacin. Otros gobiernos. Muchos pases tienen una gama amplia de datos de comercio internacional y nacional disponibles. Los datos son publicados slo en el pas nacional y en los idiomas nativos, pero estn disponibles en embajadas y consulados.

 Organizaciones internacionales. Organizaciones internacionales proporcionan datos tiles para el investigador, como: El Stadstica Yearbook producido por la ONU, que contiene datos de comercio internacional, exportaciones e importaciones por pas; El World Atlas, por el Banco Mundial; El Fondo Monetario Internacional, entre otros. Organizaciones de servicio. Son organizaciones que proporcionan informacin que incluye los bancos, despachos contables, agentes transportistas, lneas areas y consultores de comercio internacional. Asociaciones de comercio. Las asociaciones como clubes de comercio mundial y las cmaras de comercio nacionales e internacionales proporcionan valiosa informacin sobre los mercados locales. Con frecuencia conservan archivos sobre los flujos y tendencias de comercio internacional. Directorios y boletines. Gran cantidad de directorios industriales que estn disponibles a nivel local, nacional e internacional. Sirven para identificar a las compaas y proporcionar informacin fundamental muy general y cierta informacin sobre los productos de la compaa. Los boletines se dedican a aspectos internacionales especficos como finanzas comerciales internacionales y noticias de aduanas, son suministrados a pblicos muy reducidos. Bases de datos. Existen muchas bases de datos electrnicas que proporcionan informacin de marketing internacional, son proporcionadas por diversos medios, muchos de estos servicios de informacin estn disponibles por una cuota de suscripcin. Otras compaas. Las compaas parecen ser ms abiertas respecto a sus actividades de marketing internacional que sobre la nacional. Los datos secundarios por lo regular se pueden obtener con mayor rapidez y a un menor costo que los datos primarios. Adems, las fuentes secundarias a veces proporcionan datos que una empresa individual no podra recabar por s sola. Tambin, la informacin necesaria podra no existir; los investigadores pocas veces pueden obtener de fuentes secundarias todos los datos que necesitan.

Datos primarios. Es aquella informacin que se obtiene para un propsito especfico. Para tomar buenas decisiones se necesita buena informacin. Los investigadores deben tener mucho cuidado al recabar datos primarios para asegurar que sean pertinentes, exactos, actuales y objetivos. Para obtener los datos primarios se utilizan tres enfoques de investigacin: observacin, encuestas y experimentacin. Observacin. Es la obtencin de datos primarios observando a personas, acciones y situaciones pertinentes. La investigacin por observacin puede servir para obtener informacin que la gente no puede o no quiere proporcionar. En algunos casos la observacin podra se la nica forma de conseguir la informacin requerida. En contraste, algunas cosas simplemente no pueden observarse, como las emociones, actitudes y motivos, o la conducta privada. A causa de estas limitaciones, los investigadores a menudo usan la observacin junto con otros mtodos de recoleccin de informacin. Encuestas. La investigacin por encuesta es la obtencin de datos primarios por medio de preguntas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias y comportamiento de compra. Dependiendo del diseo de la encuesta, podra proporcionar informacin ms rpidamente y a un costo ms bajo que la investigacin por observacin o experimental. Aunque a veces las personas se resisten a hablar con entrevistadores desconocidos. Experimentacin. Es la obtencin de datos primarios seleccionando grupos equivalentes de sujetos, aplicndoles diferentes tratamientos, controlando factores relacionados y observando las diferencias en las respuestas. La investigacin experimental trata de explicar relaciones de causa y efecto.

- MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Es el marketing aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta mltiples factores en el desarrollo e introduccin de productos. El productor debe intentar disear y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cules son stas se utilizan los conocimientos del marketing. El marketing tiene muchas ms funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de produccin; entre stas, cabe destacar la investigacin de mercados y el diseo, desarrollo y prueba del producto final. - COMERCIO INTERNACIONAL Comercio internacional, intercambio de bienes y servicios entre pases. Los bienes pueden definirse como productos finales, productos intermedios necesarios para la produccin de los finales o materias primas y productos agrcolas. El comercio internacional permite a un pas especializarse en la produccin de los bienes que fabrica de forma ms eficiente y con menores costes. El comercio tambin permite a un Estado consumir ms de lo que podra si produjese en condiciones de autarqua. Por ltimo, el comercio internacional aumenta el mercado potencial de los bienes que produce determinada economa, y caracteriza las relaciones entre pases, permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas economas. La importancia del comercio internacional vara en funcin de cada economa nacional. Ciertos pases slo exportan bienes con el fin de aumentar su mercado nacional o para ayudar en el aspecto econmico a algunos sectores deprimidos de su economa. Otros dependen del comercio internacional para lograr divisas y bienes para satisfacer la demanda interior. Durante los ltimos aos se considera al comercio internacional como un medio para fomentar el crecimiento de una determinada economa; los pases menos desarrollados y las organizaciones internacionales estn fomentando cada vez ms este patrn de comercio. - DIFERENCIA ENTRE MARKETING INTERNACIONAL Y COMERCIO INTERNACIONAL

La diferencia entre una y otra radica en que el comercio internacional solo comprende el intercambio de productos y servicios entre los pases, sus restricciones y barreras arancelarias; mientras que el marketing internacional incluye la mezcla de marketing, va ms all que el simple intercambio de los productos, implica el analizar los gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas tcnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto. La actividad del marketing incluye la planificacin, organizacin, direccin y control de la toma de decisiones sobre las lneas de productos, los precios, la promocin y los servicios postventa. En estas reas el marketing resulta imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas lneas de productos, desempea una funcin de asesoramiento. Adems, es responsable de la distribucin fsica de los productos, establece los canales de distribucin a utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la fbrica hasta el almacn, y de ah, al punto de venta final. - DECISIONES BSICAS DE LA COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL Antes, las empresas estadounidenses prestaban muy poca atencin al comercio internacional. Hoy, la situacin es muy diferente. Los productos desarrollados en un pas estn encontrando entusiasta aceptacin en otros pases. La competencia global del presente se intensifica. La empresa que se queda en su pas, para jugarla a la segura, no slo podra perder la oportunidad de entrar a otros mercados, sino que tambin corre el riesgo de perder su mercado nacional. Una empresa enfrenta seis decisiones importantes para la comercializacin internacional: 1. Analizar el entorno mercadotcnico internacional. 2. Decidir si sale al exterior. 3. Decidir a qu mercados entrar. 4. Decidir cmo entrar al mercado. 5. Decidir el programa de mercadotecnia. 6. Decidir la organizacin mercadotcnica.

1. ANALIZAR EL ENTORNO MERCADOTCNICO INTERNACIONAL La empresa, antes de decidir si vender en el exterior, debe entender a fondo el entorno de mercadotecnia mundial. Dentro del sistema del comercio internacional: la empresa enfrentar diversas restricciones comerciales. Las ms comunes son la tarifa (un impuesto), la cuota (establece lmites en cuanto a la cantidad de bienes importados), los embargos (prohben totalmente algunos tipos de importaciones), los controles cambiarios (limitan la cantidad de dinero que se puede convertir a moneda extranjera, y las barreras comerciales no arancelarias (prejuicios y normas restrictivas para ciertos productos). Tambin existen fuerzas que coadyuvan al comercio entre pases como las zonas de libre comercio o comunidades econmicas (grupos de pases que se han organizado para alcanzar metas comunes a efecto de reglamentar el comercio internacional).

Los riesgos ms relevantes a la hora de exportar son los siguientes:

Plaza: Desconocimiento de los canales de distribucin adecuados. Seleccin incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar contratos. Promocin: Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promocin utilizados en el mercado objetivo

Lanzarse a ciegas: Uno de los riesgos ms frecuentes y fciles de evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad

de produccin para atender las demandas de altos volmenes. Es importante que aqu usted, amigo empresario, considere esto como un riesgo si su produccin o su proveedor no va a poder responderle a determinadas exigencias de volumen o bien de calidad. Riesgos financieros: Es posible que usted enve la mercadera y no reciba su pago. Aqu pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumpli con los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con quien usted hizo la negociacin es deshonesta. Antes de cualquier negociacin se debe investigar los contactos y solicitar referencias.

Producto Seleccionado: Un obstculo muy importante puede ser no contar con el producto adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del mercado objetivo. Operaciones a largo plazo: Aqu nos aparece el riesgo del tipo de cambio que no tenamos en las operaciones al contado. Desde la contratacin del negocio hasta el cobro o pago, puede haber una fluctuacin positiva o negativa para nuestros intereses del tipo de cambio; por lo que la empresa tendr que realizar un estudio, determinando el riesgo que puede correr, y examinando las diferentes tcnicas de cobertura para estar preparados ante el posible riesgo. Riesgo de cambio: Aparece cuando las operaciones de comercio exterior estn valoradas en moneda diferente a la nacional. Riesgo pas: El riesgo pas tiene dos variables, la poltica y la econmica. La primera se refiere a la capacidad del gobierno de un pas para mantener la estabilidad poltica interna, con una estructura de poder estable y al mismo tiempo con buenas relaciones con los pases de su entorno. Riesgo comercial: Tambin conocido como riesgo de insolvencia, no es un riesgo exclusivo del comercio exterior, pero s muy importante para las empresas importadoras y exportadoras

Riesgo Banco: Para las operaciones de pagos al exterior avaladas por bancos extranjeros, como los crditos documentarios, o garantas bancarias, existe el riesgo de que dicho banco extranjero sea poco solvente y no pueda hacerse cargo del pago que avala, por eso es importante saber con qu bancos se trabaja en el

exterior. Riesgo de tipos de inters: Cuando la operacin de comercio exterior implique toma de financiacin, para el exportador o para el importador, se incurre en un riesgo de tipo de inters, pues un alza en el tipo de financiacin incrementar los costes de produccin (exportacin) o de adquisicin de mercancas (importacin).

El entorno econmico. Existen dos factores econmicos que reflejan el atractivo de un pas como mercado: La estructura industrial y su distribucin del ingreso. La estructura industrial del pas da forma a sus necesidades de productos y servicios, niveles de ingreso y niveles de empleo. Los cuatro tipos de estructuras industriales seran: economas de subsistencia (la gran mayora de las personas se dedican a la agricultura simple), economas exportadoras de materias primas (son ricas porque tienen un recurso natural o varios, pero son pobres en otros sentidos), economas en vas de industrializacin (las manufacturas representan entre el 10 y el 20% de la economa del pas), y las economas industriales (son grandes exportadoras de bienes manufacturados y fondos de inversin). La distribucin del ingreso del pas puede encontrarse entre cinco: (1) ingreso familiar muy bajo; (2) ingreso familiar en su mayor parte bajo; (3) ingreso familiar muy bajo/muy alto; (4) ingreso familiar bajo/mediano/alto; (5) ingreso familiar en su mayor parte medio. El entorno jurdico-poltico. Se deben estudiar cuando menos cuatro factores jurdico-polticos: La actitud ante las compras internacionales. Algunos pases reciben muy bien a las empresas extranjeras, pero otros son bastante hostiles. La estabilidad poltica. Los gobiernos cambian. Los bienes de la sociedad extranjera pueden ser incautados, sus posesiones monetarias bloqueadas o se le pueden fijar nuevas cuotas para importaciones o aranceles. La situacin

cambiante afectar la forma en que se manejen los asuntos comerciales y financieros. Los reglamentos monetarios. La mayor parte del comercio internacional se hace con transacciones monetarias. Sin embargo, muchos pases tienen muy poca liquidez, lo que ha llevado al contracomercio, que adopta varias formas: el canje (intercambio directo de bienes y servicios), la compensacin (el vendedor de equipo acepta el pago con los productos que resulten), la contradquisicin (el vendedor recibe el pago completo en dinero, pero acepta gastar parte de ese dinero en el pas, en un tiempo determinado). La burocracia gubernamental. La medida en que el gobierno anfitrin ayuda a las empresas extranjeras por medio del manejo aduanal eficiente, buna informacin sobre mercados, etc. El entorno cultural. Cada pas tiene sus propias costumbres, normas y tabes. El vendedor debe estudiar la manera de pensar de los consumidores, as como el uso que dan a ciertos productos, antes de planear un programa de mercadotecnia.