1.

Realice un paralelo entre las funciones descritas por la lectura para la Administracin de Ventas, y para la Gerencia de Marketing Administracin de ventas Fijar los transaccionales Gerencia de Marketing precios Fijar los precios sugeridos de lista y establecer precios promocionales Encargarse de la publicidad del producto. Se gua mediante las necesidades globales del mercado. Identifica las motivaciones e influencias de los compradores potenciales. Evaluar el tamao del mercado y escoger los mejores mercados. Crear proyectos con enfoque a futuro con el fin de obtener ventajas competitivas. Por medio de varios recursos buscar la creacin de contactos para la fuerza de ventas

Encargarse de las oportunidades de venta individuales o grupales Se gua mediante las necesidades particulares de los clientes. Tiene su enfoque en la particularidad de cada cliente.

Realizar planes de comercializacin del producto y organizar el recurso humano que se encargar de las ventas en la actualidad. Suplir la producto demanda del

Se enfoca comercializar el producto

Se enfoca en desarrollar la marca del producto

2. A que se refiere la frase el grupo de marketing tiene la presin de alcanzar las metas de ingresos y quiere que la fuerza de ventas venda el precio en contraposicin a vender mediante el precio Al tener la presin de alcanzar una meta de ingresos, lo que el grupo de marketing espera que la fuerza de ventas haga es vender simplemente el

precio bajo a los clientes, hacer de este precio bajo ese algo atractivo para conseguir gran cantidad de unidades vendidas y cumplir con la meta requerida. Vender de este modo saca de contemplacin las dems necesidades de los clientes y slo se enfoca en crear proyectos a largo plazo que permitan trazar buenos ingresos para la empresa, por eso se dice que vende nicamente el precio. El esfuerzo opuesto lo realiza el equipo de ventas, el cual busca hacer del precio un atributo favorable para el producto, ms no la caracterstica nica para ofrecerlo. El equipo de ventas contempla al precio como parte de un conjunto de caractersticas que pueden (y deben) ser atractivas y satisfagan la necesidad del cliente y que lo motiven a comprarlo, por eso se dice que se vende el producto mediante el precio.

3. De acuerdo con el artculo, cul es el perfil caracterstico del especialista de marketing? Y el de los vendedores? Un especialista en marketing es sumamente analtico, orientado a los datos y enfocado en proyectos. Para el todo se reduce a crear ventaja competitiva para el futuro. Juzga framente el desempeo de sus proyectos y es implacable con una iniciativa fallida. Su trabajo puede verse como trabajo de oficina. Un vendedor pasa su tiempo hablando con clientes actuales y potenciales. Es un hbil constructor de relaciones; no slo detecta muy bien la disposicin de los clientes a comprar, sino que tambin percibe con exactitud qu caractersticas de un producto tendrn xito y cules fracasarn. Le gusta mantenerse en movimiento. Est acostumbrado al rechazo, y no se deprime ante ste. Vive para cerrar una venta.

4. Describa el aporte de marketing a la compra, as como el de ventas. Cuando no hay una integracin entre marketing y ventas, las tareas se dividen segn el embudo de compra. Marketing debe hacerse responsable de las primeras cuatro etapas: conciencia del cliente, conocimiento de marca, consideracin de marca y preferencia de marca. Marketing desarrolla un plan y genera contactos de ventas. Por otra parte, ventas realiza las tareas de ejecucin del plan trazado y seguimiento de los contactos (busca prospectos, define necesidades,

prepara y presenta propuestas, negocia contratos e implementa la venta, etc) en las siguientes etapas: intencin de compra, compra, lealtad del cliente y defensa del cliente. 5. Cmo sera la relacin ideal entre ventas y marketing? Cules seran los pasos para llegar a ella? Lo ideal es lograr integrar las ventas con el marketing. Cuando hay una integracin entre marketing y ventas, marketing puede realizar actividades de apoyo. Por ejemplo, durante la bsqueda y clasificacin de prospectos, Marketing ayuda a Ventas a crear estndares comunes de contactos y oportunidades de venta. Durante la etapa de definicin de necesidades, Marketing ayuda a Ventas a desarrollar propuestas de valor. En la fase de desarrollo de soluciones, Marketing entrega materiales de soluciones: plantillas organizadas y guas adaptables para que los vendedores puedan desarrollar soluciones para los clientes sin tener que reinventar constantemente la rueda. Cuando los clientes estn por tomar una decisin, Marketing aporta materiales de casos, historias de xito y visitas a terreno para responder a sus inquietudes. Y durante las negociaciones de contratos, Marketing asesora al equipo de ventas en aspectos de planificacin y fijacin de precios. Para esto pueden seguirse los siguientes pasos: a. Dividir a Marketing en dos grupos: Uno de ellos es el grupo estratgico que se ocupa de sondear mercados y clientes. Es decir, escucha la voz del cliente y desarrolla una visin amplia de las oportunidades y amenazas de negocios para la empresa. El equipo estratgico comparte sus ideas con los altos ejecutivos y con los desarrolladores de productos, y tambin participa en el desarrollo mismo. El otro grupo es el tctico que desarrolla campaas de publicidad y promocin, materiales colaterales, casos y herramientas de ventas. Ayuda a los vendedores a desarrollar y clasificar contactos de ventas. Aplica investigacin de mercado y feedback de los representantes de ventas para apoyar la venta de productos existentes en nuevos segmentos de mercado, crear nuevos mensajes y disear mejores herramientas de ventas. b. Establecer metas de ingresos y sistemas de recompensas compartidas: Ventas y Marketing deben compartir la responsabilidad en las metas de ingresos. Una de las barreras a los objetivos compartidos son las

recompensas compartidas. Tradicionalmente, los vendedores trabajan por comisiones, pero los ejecutivos de marketing no. Para integrar exitosamente ambas funciones, la empresa debe analizar su poltica global de compensacin. c. Integrar los indicadores de ventas y marketing: los indicadores son cruciales a medida que se integran estos dos sectores. Los indicadores de ventas son ms fciles de establecer y medir pero en el caso del marketing los indicadores varan segn el tipo de trabajo realizado por ese departamento. Es ms fcil crear indicadores cuando los propsitos y tareas de los ejecutivos estn claramente definidos. Aun as, dado que el equipo estratgico de marketing est ms dedicado al proyecto a futuro en lugar del desempeo actual, los indicadores usados para evaluar su desempeo son menos cuantificables y ms subjetivos. En particular, el equipo estratgico de marketing debe ser evaluado segn sus logros en un perodo ms largo. Los vendedores, en tanto, estn en el negocio de convertir la demanda potencial en ventas actuales.