Colecia Cri Cheie Editura Curtea Veche DAVID J.

SCHWARTZ

Puterea Magic a Gndului

Traducere de Luiza Gervescu BUCURETI, 1998 David Joseph Schwartz THE MAGIC OF THINKING BIG Copyright 1959, 1965 by Prentice-Hall, Inc. First FIRESIDE EDITION, 1987 Published by Simon & Schuster, Inc. Pentru David III n ultima zi de grdini, fiul nostru de ase ani, David, se simea n stare s ia lumea n piept. L-am ntrebat ce vrea s fie cnd o s creasc mare. Davey m-a privit atent o clip, apoi mi-a rspuns: Tati, vreau s fiu profesor. Profesor? i ce-o s predai? l-am ntrebat. Pi, tati, mi-a rspuns, cred c vreau s m fac profesor de fericire. Profesor de fericire! Iat o ambiie minunat, nu credei? De aceea, dedic aceast carte lui David, un bieel minunat cu un splendid el n via, i mamei lui. Dr. David J. Schwartz este profesor la Universitatea de Stat din Georgia, Atlanta, i preedinte al Companiei de Servicii Creative i Educaionale, o firm de consultan specializat n progresul n domeniul conducerii. A inut conferine la mai mult de 3000 de convenii, seminare de management, ntruniri profesionale i clinici i este bine cunoscut pentru programul su special Auto-direcionarea pentru progres personal. nvai secretele succesului gndii la scar mare i vei obine tot ceea ce v-ai dorit vreodat: mai muli bani; siguran financiar; putere i influen; o slujb excelent; relaii inter-umane pline de satisfacii; mai mult bucurie de la via.

Stabilii-v scopurile nalte... i apoi depii-le!

Milioane de oameni din toat lumea i-au mbuntit viaa folosind cartea Puterea Magic a Gndului. Considerat a fi unul dintre cei mai mari experi n motivaie, dr. Schwartz v ajut s vindei mai bine, s conducei mai bine, s ctigai mai muli bani i, ceea ce este cel mai important, s obinei o mai mare fericire i pace sufleteasc. Puterea Magic a Gndului v ofer metode practice, nu promisiuni dearte. Ideile i tehnicile nscrise aici sunt att de originale, nct autorul a trebuit s compun un vocabular nou pentru a le exprima. Dr. Schwartz prezint un program de via la scar mare n slujb, csnicie, viaa de familie i n activitile sociale i culturale. V demonstreaz c nu v trebuie un intelect extraordinar sau un talent deosebit ca s fii un gigant printre oameni; dar avei nevoie de Pag. 1 din 130

deprinderea gndirii i comportamentului ntr-o manier care v aduce succesul iar aceast carte v furnizeaz aceste secrete: Credei n reuit i vei reui Consolidai-v ncrederea i ucidei frica Cum s gndii i s visai creator Obinuii-v s fii activ Cum s transformai nfrngerea n victorie Cum s gndii ca un conductor

Cuprins
Prefa 1. Credei n reuit i vei reui 2. Vindecai-v de scuzemie, boala eecului 3. Consolidai-v ncrederea i ucidei frica 4. Cum s gndii la scar mare 5. Cum s gndii i s visai creator 6. Suntei ceea ce credei dumneavoastr c suntei 7. Folosii ambientul: alegei doar ce e mai bun 8. Facei-v atitudinile aliai 9. Adoptai o atitudine corect fa de ceilali 10. Obinuii-v s fii activ 11. Cum s transformai nfrngerea n victorie 12. Lsai-v scopurile s v conduc spre progres 13. Cum s gndii ca un conductor 3 7 14 24 35 46 57 66 74 85 93 102 109 119

Pag. 2 din 130

Prefa
De ce apare aceast carte? De ce se simte nevoia unei discuii ample avnd ca tem Puterea magic a gndului? Se vor publica dousprezece mii de cri anul acesta. De ce nc una? Permitei-mi s v prezint doar cteva fapte ce au stat la baza acestei decizii. Cu civa ani n urm, am participat la o edin extraordinar de impresionant a unor ageni comerciali. Vicepreedintele nsrcinat cu marketing-ul acestei companii era foarte nflcrat. Dorea s demonstreze ceva. Alturi de el, n prezidiu, se afla principalul reprezentant al organizaiei, un individ care arta ca oricare altul, dar care ctigase n anul ce tocmai se ncheiase aproape 60 000 de dolari. Ctigurile celorlali reprezentani se ridicau n medie pn la 12 000 de dolari. Directorul a ridicat aceast problem n faa grupului. A spus aa: Vreau s v uitai cu atenie la Harry. Privii-l. Ce are Harry n plus fa de voi? El a ctigat de cinci ori mai mult dect voi, dar este oare de cinci ori mai inteligent dect ceilali? Conform testelor la care este supus personalul companiei noastre, rspunsul este nu. Am verificat. Testele spun c Harry este de nivel mediu din acest punct de vedere. A muncit Harry de cinci ori mai mult dect voi toi? Conform rapoartelor, nu. De fapt, i-a luat mai multe zile libere dect majoritatea angajailor companiei. A avut Harry un teritoriu mai bun? Iari trebuie s spun c nu. Drile de seam au fost i ele de nivel mediu. A beneficiat Harry de o educaie superioar? De o sntate mai bun? Din nou, nu. Harry e prototipul omului obinuit, cu excepia unui singur aspect. Ceea ce l deosebete pe Harry de voi toi, a spus vicepreedintele, este c Harry a gndit la o scar de cinci ori mai mare. Apoi, el a demonstrat ca succesul nu este neaprat n direct legtur cu puterea inteligenei, ci cu puterea gndului. Era o concepie foarte interesant. i mi s-a ntiprit n minte. Cu ct am fost mai atent cu fiecare persoan cu care am vorbit, cu att am neles mai multe despre ceea ce st ntr-adevr n spatele succesului, i rspunsul mi-a devenit din ce n ce mai clar. Cu fiecare caz despre care aflam, mi ddeam seama c dimensiunea contului n banc sau intensi tatea fericirii depind de puterea gndului. Gndurile puternice sunt magice. Dac puterea gndului este att de mare, de ce nu se folosesc toi de ea? Mi-am pus aceast ntrebare de multe ori. Cred c rspunsul se afl n cartea de fa. Chiar dac nu prea vrem s recunoatem, suntem cu toii influenai n mod decisiv de gndurile celor din jurul nostru. i multe din aceste gnduri nu sunt puternice, ci nevolnice. Mediul ce v nconjoar ncearc s v in n loc, s v fac s ngroai rndurile celor ce rateaz mereu locul nti. Vi se spune aproape zilnic c sunt prea muli efi i prea puini subalterni. Cu alte cuvinte, nu mai exist ocazii de a conduce, cci deja sunt prea muli efi, deci fii satisfcut c suntei ceea ce suntei: un tip mrunt. Dar aceast idee c sunt prea muli efi nu prea corespunde realitii. Cei care conduc n toate domeniile v vor spune i dumneavoastr, aa cum mi-au spus i mie, c necazul e c sunt prea muli subalterni i nici pe departe destul de muli efi. Mediul acesta incredibil de meschin mai spune i alte lucruri. Spune, spre exemplu, c ce-o fi, o fi, c nu v putei controla destinul, c soarta e atotputernic. Aadar, lsai-v visele la o parte, uitai de dorina de a avea o cas mai frumoas, de a asigura copiilor o facultate bun, o via mai bun. Resemnai-v. ntindei-v pe pat i ateptai-v moartea. i cine n-a auzit spunndu-se c succesul nu merit preul pe care l cere, ca i cum ar trebui s v vindei sufletul, viaa de familie, contiina, valorile n care credei ca s fii n frunte. Cnd, de fapt, succesul nu cere un pre anume. Fiecare pas nainte v ofer dividende. i acest mediu ne mai spune c oamenii lupt prea mult pentru un loc n frunte. Aa o fi? Un director de personal mi-a spus c primete de 50 pn la 250 de ori mai multe cereri de slujbe pentru care salariul oferit este de 10 000 de dolari pe an, dect pentru slujbe al cror salariu este de 50 000 de dolari anual. Cu alte cuvinte, exist de cel puin 50 de ori mai mult concuren pentru slujbe inferioare n calitate dect pentru slujbe cu perspective deosebite. Aadar, n ceea ce privete perspectivele, lumea de astzi este ca o strad scurt, dar deloc aglomerat. Sunt nenumrate ocazii care i ateapt pe cei ce au ndrzneala s cread n puterea gndului. Pag. 3 din 130

Principiile i conceptele fundamentale n teoria Puterii magice a gndului i au sorgintea n izvoarele cele mai nobile, n cele mai rafinate i prodigioase mini de pe ntreaga planet. O minte asemenea celei a profetului David, care a scris: Oamenii sunt ceea ce cred n adncul sufletului c sunt; o minte comparabil cu cea a lui Emerson, care a spus: Oamenii mari sunt cei ce i dau seama c gndurile guverneaz lumea, mini de calibrul celei a lui Milton, care a scris n Paradisul pierdut: Mintea este o lume n ea nsi i doar ea poate transforma iadul n rai sau raiul n iad. Mini uluitor de perspicace precum cea a lui Shakespeare, care a remarcat: Nimic nu este nici bun, nici ru, dac nu l considerm ca atare. Dar pe ce dovezi ne bazm? De unde tim c marii gnditori nu s-au nelat? Juste ntrebri. Dovada o avem n vieile oamenilor de vaz ce ne nconjoar i care, avnd succes, mplinindu-se ntr-un mod fericit, ne demonstreaz c, ntr-adevr, puterea gndului este magic. Paii simpli pe care i-am enunat aici nu sunt teorii nepuse n practic. Nu sunt doar presupunerile i prerile unui singur om. Sunt modaliti verificate de abordare a unor situaii de via, sunt pai ce se pot face n orice mprejurare i care funcioneaz ca prin magie. Faptul c citii aceste pagini demonstreaz c v intereseaz s avei un succes sporit. Vrei s v mplinii dorinele. Vrei s v bucurai de un standard de via superior. Vrei ca viaa s v ofere toate lucrurile bune pe care le meritai. A fi interesat de succes e o calitate minunat. Mai avei o calitate admirabil. innd aceast carte n mn artai c suntei suficient de inteligent pentru a cuta instrumente care v ajut s ajungei unde dorii. De fiecare dat cnd construim ceva maini, poduri, rachete avem nevoie de instrumente. n tentativa lor de a construi o via de succes, muli uit c exist unelte care i pot ajuta. Dumneavoastr nu ai uitat. Avei, deci, cele dou caliti fundamentale necesare pentru obinerea unui profit real de pe urma acestei cri: dorina de a obine un succes mai rsuntor i inteligena de a alege instrumentul care v va ajuta s v transformai dorina n realitate. Gndii la scar mare i vei tri la scar mare. Fericirea dumneavoastr va fi evaluat la scar mare. La fel i mplinirile. i venitul. i prietenii. i respectul. Am fcut deja suficiente promisiuni. ncepei acum, chiar acum, s descoperii cum gndurile pot face minuni pentru dumneavoastr. Pornii la drum cu aceast afirmaie a marelui filozof Disraeli: Viaa e prea scurt pentru a fi trit meschin.

Pag. 4 din 130

Cum v va ajuta aceast carte

n fiecare capitol al acestei cri vei gsi zeci de idei concrete, practice, zeci de tehnici i principii care v vor oferi posibilitatea de a mblnzi uriaa putere a gndului, n scopul de a obine pentru dumneavoastr niv succesul, fericirea i satisfacia pe care le dorii cu atta ardoare. Fiecare tehnic este ilustrat elocvent printr-un caz de via real. Vei descoperi nu doar ce avei de fcut, ci, n plus, lucru mult mai nsemnat, vei vedea exact cum se aplic fiecare principiu la situaii i probleme concrete. Iat deci ce va face aceast carte pentru dumneavoastr: v va iniia pe drumul cel bun, spunndu-v Pornii hotrt spre succes folosind puterea credinei Obinei succesul creznd n reuit nfrngei nencrederea i aura ei negativ Obinei rezultate remarcabile creznd cu putere Nu zmislii dect gnduri pozitive Cultivai-v puterea credinei Punei la punct un program concret de obinere a succesului Vaccinai-v mpotriva scuzemiei, boala eecului Aflai secretul ce se ascunde n atitudinea dumneavoastr fa de sntate Facei patru pai pozitivi n direcia vindecrii de scuzemia ce invoc starea sntii Aflai de ce puterea gndului este mai important dect inteligena Folosii-v creierul la gndit nu doar ca pe un simplu depozit de fapte Stpnii la perfecie trei modaliti simple de a v vindeca scuzemia ce invoc lipsa inteligenei Depii obstacolul vrstei prea tnr sau prea btrn Uitai de scuzemia ce invoc ghinionul i atragei norocul de partea dumneavoastr Folosii tehnica aciunii pentru a v vindeca de fric i a v consolida ncrederea Folosii-v memoria astfel nct s v sporii doza de ncredere Depii-v frica fa de ceilali Credei mai mult n dumneavoastr niv folosindu-v corect propria contiin Traducei gndurile ncreztoare n fapte prin care v dovedii ncrederea n sine nvai cei cinci pai pozitivi menii s v consolideze ncrederea i s distrug frica Descoperii c succesul are ca unitate de msur puterea magic a gndului Evaluai-v la valoarea real i aflai ce caliti avei Lsai-v gndurile s inteasc la nlimea maxim la care putei ajunge Aprofundai limbajul gnditorilor efectivi prin aceti patru pai precii Folosii puterea gndului pentru a anticipa ce putei face n viitor Conferii valoare lucrurilor, oamenilor i dumneavoastr niv Lsai puterea gndului s v influeneze perspectiva asupra slujbei dumneavoastr Uitai de fleacuri i concentrai-v asupra a ceea ce e important Verificai-v aflai ct de puternice v sunt ntr-adevr gndurile Folosii gndirea creativ pentru a afla modaliti noi, mai bune pentru a realiza tot ce v dorii Consolidai-v puterea creatoare creznd n faptul c suntei capabili s o dobndii Luptai mpotriva gndirii tradiionale ce v imobilizeaz mintea Facei mai mult i mai bine pornind puterea dumneavoastr creatoare Folosii cele trei chei pentru a v spori creativitatea deschizndu-v larg urechile i mintea Gndii n perspectiv i stimulai-v mintea mblnzii-v ideile i lsai-le s creasc ele sunt fructul gndirii dumneavoastr Artai ca o persoan important, cci asta v ajut s gndii la fel Devenii o persoan important creznd n importana muncii dumneavoastr Compunei-v propriul slogan de tipul Cum s m vnd la justa mea valoare Pag. 5 din 130

Gndii cu mai mult ndrzneal gndii ca oamenii importani Transformai mediul nconjurtor n aliatul dumneavoastr Nu-i lsai pe ceilali s v in n loc Modelai-v mediul de lucru Lsai-v iluminai de razele sufletului n timpul liber Eliminai gndurile otrvite din ambientul dumneavoastr Cutai perfeciunea n tot ceea ce facei Alegei atitudinile care v vor ajuta s obinei ceea ce dorii Punei-v n micare; devenii entuziati Folosii puterea entuziasmului adevrat Convingei-v c suntei importani Ctigai mai muli bani nelegnd c serviciul ireproabil e pe primul plan Obinei sprijinul celor din jur eliminnd prejudecile fa de ei Facei-v mai plcut devenind mai abordabil Luai iniiativa n a v face prieteni Stpnii tehnica de a gndi numai de bine despre ceilali Ctigai noi prieteni conversnd cu generozitate Credei n puterea gndului chiar atunci cnd pierdei sau suntei oprii din drum Obinuii-v cu aciunea nu trebuie s ateptai pn cnd condiiile sunt perfecte Hotri-v s v folosii ideile Folosii aciunea pentru a v vindeca fricile i a ctiga ncredere Descoperii secretul aciunii mentale Fructificai magia cuvntului ACUM Fortificai-v nvnd s v facei auzit Preluai iniiativa, un tip special de aciune Descoperii c nfrngerea nu e nimic altceva dect o stare de spirit Salvai ceva din orice nfrngere Folosii fora autocriticii constructive Obinei rezultate pozitive prin perseveren i experien Uitai de descurajare gsind partea bun din fiecare situaie Stabilii-v cu certitudine unde vrei s ajungei n via Folosii acest plan pentru a pune la punct un el de atins n zece ani Evitai cele cinci arme care ucid succesul Sporii-v energia stabilindu-v scopuri bine definite Stabilii-v scopuri ce v vor ajuta s mplinii ceea ce dorii i s trii mai mult Atingei-v scopurile cu acest ghid de progres n treizeci de zile Investii n dumneavoastr niv n scopul unui profit viitor nvai cele patru reguli ale conducerii Cultivai-v puterea de a gndi la fel cu cei pe care dorii s-i influenai Facei ca abordarea uman a oricrei situaii s v fie de ajutor Gndii n spiritul progresului, credei n progres, luptai pentru progres Verificai-v pentru a afla dac suntei un gnditor progresist sau nu Intrai n contact cu puterea suprem a gndului Folosii magia puterii gndului n situaii de via cruciale

Pag. 6 din 130

Capitolul 1

CREDEI N REUIT I VEI REUI

Succesul nseamn multe lucruri bune, minunate. Succesul nseamn prosperitate personal: o cas frumoas, concedii, cltorii, lucruri noi, siguran financiar, avantaje maxime pentru copiii dumneavoastr. Succesul atrage admiraia, transform oamenii n conductori, confer respect n perimetrul afacerilor i n viaa social. Succesul nseamn libertate: el v elibereaz de griji, spaime, frustrri i eec. Succesul nseamn respect de sine, el v ajut s gsii n fiecare zi noi motive de fericire adevrat i satisfacie n via i s-i sprijinii mai mult pe cei care depind de dumneavoastr. Succesul v transform n nvingtori. Succesul mplinirea este scopul suprem n via. Fiecare om rvnete succesul. Fiecare vrea ce e mai bun n via. Nimnui nu-i place s se trasc, s triasc n mediocritate. Nimnui nu-i place s fie obligat s ocupe un loc secundar. O parte din acea pragmatic nelepciune care cldete succesul se afl n acel citat din Biblie unde se spune c doar credina poate muta munii din loc. Credei, credei cu putere c putei mica un munte i vei putea. Nu cred muli oameni c pot mica muni. n consecin, nu muli pot. Poate ai auzit vreodat spunndu-se: E o prostie s credem c putem mica un munte comandndu-i: Munte, la o parte! E pur i simplu imposibil. Cei care gndesc aa confund credina cu sperana. Dar ce-i drept, e drept, nu putei muta un munte spernd. Nu putei deveni director spernd. Nu putei obine casa dorit cu cinci dormitoare i trei bi sau salariul mare visat spernd. Nu putei ajunge conductor spernd. Dar putei muta un munte cu credin. Putei obine succesul creznd n reuit. Nu e nimic magic sau mistic n puterea credinei. Aa funcioneaz credina. Credina, atitudinea pozitiv i constructiv nasc puterea, ndemnarea i energia necesare pentru a aciona. Atunci cnd credei c putei reui, cum vei reui va veni de la sine. n fiecare zi, tineri americani i fac debutul n slujba aleas. Fiecare dintre ei sper ca, la un moment dat, s se bucure de succesul ce-i nsoete pe cei ajuni n vrful piramidei. Dar majoritatea acestor tineri nu cred cu adevrat c pot ajunge n vrf. i nu ajung. Creznd c le este imposibil s urce att de sus, ei nu mai descoper paii care s-i poarte spre nlimi. Comportamentul lor rmne cel al unei persoane mediocre. Dar civa astfel de tineri cred cu putere n reuit. Atitudinea pe care o adopt n abordarea muncii lor este rezumat de cuvintele Voi fi printre primii. i credina puternic i va purta spre vrf. Creznd n reuit i n faptul c aceasta este posibil ei studiaz i noteaz atent comportamentul directorilor cu experien. nva cum abordeaz oamenii de succes problemele i cum iau decizii. Remarc atitudinile oamenilor de succes. Modalitatea de a duce lucrurile la capt st mereu la ndemna celui care crede n reuit. Cunosc o tnr care s-a hotrt acum doi ani s pun pe picioare o agenie de vnzare a caselor mobile. Muli au sftuit-o s nu porneasc la drum cci nu-l va putea parcurge pn la capt. Avea economii n valoare de mai puin de 3 000 de dolari i toi i spuneau c ar trebui s aduc un capital minim de cteva ori mai mare. Vezi ce concuren ai avea, i s-a spus. i, n plus, ce experien efectiv ai avut tu n vnzarea caselor mobile, n administrarea de una singur a unei afaceri? au ntrebat-o sftuitorii ei. Dar aceast tnr credea n ea nsi i n capacitatea ei de reuit. A recunoscut pe loc c nu are un capital suficient, c piaa este foarte competitiv, c nu are experiena necesar. Dar, a spus ea, toate informaiile pe care le-am adunat demonstreaz c industria caselor mobile se va extinde. n plus, mi-am studiat atent concurenii. tiu c sunt n stare s vnd rulote mai bine dect oricine altcineva n acest ora. M atept s i greesc uneori, ns voi ajunge printre primii foarte repede. Pag. 7 din 130

i a ajuns. I-a fost oarecum greu s adune capital. Credina ei absolut nestrmutat c poate reui n aceast afacere a cucerit ncrederea a doi investitori. i, narmat cu o credin absolut, a reuit imposibilul a convins un fabricant de rulote s-i ofere un inventar limitat de articole fr a percepe nici un avans. Anul trecut a vndut rulote n valoare de peste un milion de dolari. Sper ca anul viitor s depesc cifra de vnzri de dou milioane de dolari, ne spune ea. Credina, credina nestrmutat v va oferi modaliti i mijloace concrete de a mplini orice v propunei. i ncrederea dumneavoastr n reuit i face i pe alii s investeasc ncredere n dumneavoastr. Majoritatea oamenilor nu-i prea fac rezerve de credin. Spre deosebire de alii: locuitorii Oraului Succesului! Cu doar cteva sptmni n urm, un prieten care este funcionar ntr-un departament rutier dintr-un stat din Vestul Mijlociu mi-a relatat o poveste ce ilustreaz citatul cu micatul munilor. Luna trecut, a nceput prietenul meu, departamentul nostru a trimis ntiinri ctorva companii de construcii cu privire la faptul c am obinut autorizaia de angajare a unei firme pentru proiectarea a opt poduri incluse n programul nostru de construire a unei autostrzi. Costul estimativ al podurilor era de cinci milioane de dolari. Firma aleas avea s perceap un comision de 4%, adic de 200 000 de dolari pentru activitatea de proiectare. Am expus aceast propunere unui numr de 21 de firme. Primele patru n ordinea importanei s-au decis de ndat s ofere propuneri. Celelalte 17 companii erau mici, avnd doar 3 pn la 7 ingineri fiecare. Amploarea proiectului a determi nat 16 dintre ele s renune. Au studiat proiectul, au dat din cap i au spus hotrt: E prea mare pentru noi. Ne-am fi dorit s putem crede c ne vom descurca, dar nici mcar nu are rost s ncercm. Dar una dintre aceste firme mici, o companie cu doar trei ingineri, a studiat planurile i a spus: Le construim noi. V vom supune ateniei un proiect. Aa au fcut i au obinut contractul. Cei care cred c sunt n stare s mite muni, o vor face. Cei care nu se cred n stare, nu. Creznd, vei gsi puterea de a aciona. De fapt, n vremurile moderne, credina face mult mai mult dect doar s mite munii din loc. Un element esenial de fapt, elementul absolut esenial n activitatea de explorare a spaiului cosmic ntreprins n zilele noastre este credina c spaiul poate fi cucerit. Dac oamenii notri de tiin nu ar crede cu putere i fr putin de tgad c omul poate cltori n spaiu, ei nu ar mai avea curajul, interesul i entuziasmul care s-i motiveze n munca lor. Dac vom crede c exist leac pentru cancer, vom gsi, n cele din urm, soluii. n prezent, se discut despre construirea unui tunel sub Canalul Mnecii pentru a lega Anglia de continent. Construirea acestui tunel depinde imens de msura n care oamenii responsabili vor crede n acest proiect (ntre timp s-a realizat n.ed.). Credina n rezultate deosebite este fora generatoare, energia care se ascunde n spatele tuturor marilor cri, piese de teatru, descoperiri tiinifice. Credina n succes st n spatele fiecrei afaceri de succes, biserici i organizaii politice. Credina n succes este ingredientul unic, cel mai nsemnat i absolut esenial care modeleaz oamenii de succes. Credei, credei cu putere n reuit i vei reui. De-a lungul anilor, am vorbit cu multe persoane care au euat n carier sau n tentativa de a porni o afacere. Am auzit o mulime de motive i scuze pentru eec. Ceva foarte semn ificativ apare n toate conversaiile care au ca subiect eecul. Ca din senin, apare mai ntotdeauna o replic de tipul: Sincer vorbind, nici n-am crezut c o s mearg, sau Am avut unele ndoieli de la bun nceput, sau De fapt, nici n-am fost prea mirat c n-a mers. Atitudinea celui care pornete la drum spunndu-i Bine, bine, o s ncerc, dar nu cred c o s mearg aduce eecul. Lipsa de credin este o for negativ. Cnd mintea noastr nu are ncredere sau se ndoiete, ea atrage motive pentru a-i justifica nencrederea. ndoiala, nencrederea, impulsul subcontient de a eua, lipsa de entuziasm n ceea ce privete reuita, toate acestea poart vina n majoritatea cazurilor de eec. ndoii-v i vei pierde. Anticipai victoria i vei reui. Pag. 8 din 130

O tnr romancier mi-a mrturisit de curnd ambiiile sale scriitoriceti. A fost pomenit numele unuia dintre scriitorii de vaz din domeniul ei de activitate. Oh, a spus ea, domnul X este un scriitor minunat, dar, desigur, eu nu pot avea nici pe departe succesul lui. Atitudinea ei m-a dezamgit foarte mult, cci l cunosc pe scriitorul n discuie. Nu e nici excesiv de inteligent, nici prea perspicace, nici prea-prea, nici foarte-foarte, cu excepia faptului c este deosebit de ncreztor. Se crede printre cei mai buni, se comport ca atare i astfel devine cel mai bun. E bine s ne respectm conductorul. S nvm de la el. S observm ce face. S-l studiem. Dar nu s-l venerm. S credem c l putem depi. C putem fi mai buni dect el. Cei ce se cred condamnai la locul al doilea, vor face doar lucruri de calitatea a doua. Iat cum stau lucrurile. Credina este termostatul care regleaz fidel mplinirile vieilor noastre. Privii-l pe cel care se sufoc n mediocritate. Crede c merit puin, deci primete puin. Crede c nu e n stare de lucruri mree i nu este. Se crede nensemnat i face lucruri nensemnate. Cu trecerea timpului, lipsa de ncredere n sine i pune amprenta asupra felului n care omul acesta vorbete, merge, se poart. Dac nu potrivete termostatul la o gradaie superioar, va deveni din ce n ce mai mrunt n modul n care se autoevalueaz. i, de vreme ce ceilali vd n noi ceea ce vedem noi nine, omul nostru va fi respectat din ce n ce mai puin de cei din jur. Haidei s aruncm o privire ctre cel ce nainteaz mereu. Crede c valoreaz mult i primete mult. Crede c se poate ocupa de nsrcinri importante i dificile i poate. Prin tot ce face, prin modul su de a se comporta fa de ceilali, prin caracterul, gndurile i opiniile sale el transmite un mesaj simplu: Sunt un profesionist. Sunt o persoan important. Oamenii sunt opera propriilor gnduri. Credei n lucruri nsemnate. Reglai-v termostatul la o valoare mare. Lansai-v n ofensiva succesului cu credina sincer c putei reui. Creznd n lucruri importante, vei fi important. Acum civa ani, dup un discurs n faa unui grup de oameni de afaceri din Detroit, am vorbit cu unul dintre domnii prezeni, care s-a apropiat de mine, s-a prezentat i a spus: Mi-a plcut foarte mult discursul dumneavoastr. Avei cteva clipe libere? A vrea s v mprtesc o experien personal. n cteva minute eram deja instalai confortabil ntr-o cafenea, ateptnd s ni se aduc rcoritoare. Am trit o experien, a nceput el, care se potrivete perfect cu ce ai spus n aceast sear despre importana gndirii constructive i uriaa influen a gndirii distructive. N-am povestit niciodat nimnui cum m-am eliberat de mediocritate, dar a vrea s vorbesc cu dumneavoastr despre acest subiect. i eu a fi bucuros s v ascult, am rspuns. Ei bine, n urm cu doar cinci ani, munceam din greu, ca orice alt om de rnd. Dup standardele obinuite, triam n limitele decenei. Dar eram departe de idealul visat. Casa noastr era mult prea mic i nu aveam bani pentru cte lucruri ne doream. Biata mea soie nu se plngea, dar se vedea cu ochiul liber c era mai degrab resemnat cu soarta, dect fericit. Eram din ce n ce mai nemulumit. M durea cumplit s vd cum mi dezamgesc soia i cei doi copii. Dar astzi lucrurile stau cu totul altfel, a continuat prietenul meu. Astzi avem o splendid cas nou construit pe un teren de doi acri i o caban la cteva sute de mile la nord de aici, pe care o putem folosi tot timpul anului. Nu ne mai facem probleme dac ne vom putea trimite copiii la un colegiu bun, iar soia mea nu mai trebuie s se simt vinovat de fiecare dat cnd cheltuiete pe haine noi. Vara viitoare plecm cu avionul n Europa, pentru o lun de vacan. Trim din plin. Cum s-au ntmplat toate astea? l-am ntrebat. S-au ntmplat, a rspuns el, cnd, folosind expresia dumneavoastr din seara asta, am pus stpnire pe puterea credinei. Acum cinci ani am aflat despre o slujb la o companie aici, n Detroit. Pe atunci locuiam n Cleveland. M-am hotrt s vd ce-i cu slujba asta, spernd s ctig ceva mai mult. Am ajuns aici duminic seara, iar interviul era luni. Dup cin, m-am instalat n camera de hotel i, ca din senin, am simit un dezgust profund fa de mine nsumi. De ce, mi-am pus ntrebarea, de ce sunt doar un ratat din clasa de mijloc? De ce ncerc s obin o slujb care reprezint un att de nensemnat pas nainte? Pag. 9 din 130

Nici pn n ziua de azi nu tiu ce m-a impulsionat, dar am luat o foaie de hrtie cu emblema hotelului i am scris numele a cinci persoane pe care le cunoteam bine de ani de zile i care m depiser considerabil n ctigarea puterii i a responsabilitii pe plan profesional. Doi dintre ei mi fuseser vecini i se mutaser ntr-un cartier select. Ali doi erau dintre cei pentru care lucrasem, iar ultimul mi era cumnat. Apoi iari nu tiu ce m-a mpins s fac acest lucru m-am ntrebat ce au cei cinci prieteni ai mei i eu nu am, cu excepia slujbelor mai bune. M-am comparat cu ei n privina inteligenei, dar, sincer, n-am ajuns la concluzia c ei mi sunt superiori n acest domeniu. Nu puteam spune, cu mna pe inim, nici c m bteau la capitolele educaie, integritate sau deprinderi personale. n cele din urm, am ajuns la o alt calitate despre care se vorbete mult. Iniiativa. Nu-mi fcea nici o plcere s recunosc, dar nu aveam ncotro. n aceast privin, eram cu mult inferior prietenilor mei ce dobndiser succesul. Era aproape trei dimineaa, dar mintea mi era uluitor de limpede. Pentru prima dat nelesesem care este punctul meu slab. Descopeream c m meninusem n umbr. M-am privit cu sinceritate maxim i am aflat c motivul pentru care nu aveam iniiativ era c nu credeam cu putere n valoarea mea. Am petrecut restul nopii amintindu-mi cum m-am lsat dominat dintotdeauna de lipsa de ncredere n mine nsumi, cum mi pusesem la lucru propria minte mpotriva mea. Mi-am dat seama c mi inoculasem ideea c nu sunt n stare s progresez, cnd, de fapt, eram perfect capabil s fiu mai bun. M evaluam la un pre de nimic. Am gsit o urm de autosubestimare n tot ce fcusem. Apoi, mi-a venit deodat ideea c nimeni altcineva nu va avea ncredere n mine pn cnd eu nsumi nu voi avea. Exact n acea clip, m-am hotrt: Nu m voi mai simi inferior. De azi nainte nu m voi mai vinde ieftin. A doua zi diminea, pstram nc n suflet acea ncredere, n timpul acelui interviu pentru obinerea noii slujbe, mi-am pus prima dat la ncercare acest sentiment. nainte de revelaie, speram s am mcar curajul s cer cu 750 de dolari sau poate cu 1000 mai mult dect salariul meu actual. Dar acum, dndu-mi seama c valorez ceva, am cerut o mrire de 3 500 de dolari. i am obinut-o. Mi s-a oferit aceast sum pentru c, dup o noapte lung de autoanaliz, am gsit nluntrul meu caliti ce meritau aceast rsplat. n doar doi ani dup ce am obinut postul, mi-am cldit reputaia omului ce tie s ncheie afaceri. Apoi afacerea a intrat ntr-o perioad de criz economic. Dar aciunile mele au crescut, pentru c eram unul dintre cei mai buni oameni de afaceri capabili s ncheie contracte din ntreaga reea. Cnd compania a fost restructurat, am fost recompensat cu un numr substanial de aciuni i o sum i mai impresionant de bani. Credei n dumneavoastr niv i lucrurile vor lua ntorstura dorit. Mintea dumneavoastr este o uzin de gnduri. E o uzin aglomerat, ce produce nenumrate gnduri zi de zi. n aceast uzin de gnduri, producia este lsat n grija a doi maitri, dintre care pe unul l vom numi domnul Triumf, iar pe cellalt domnul Eec. Domnul Triumf este responsabil cu fabricarea gndurilor pozitive. El e specializat n producerea motivelor pentru care suntei capabil, suntei calificat i dorii s facei un anume lucru. Cellalt maistru, domnul Eec, produce gnduri negative, ce conduc la autosubestimare. El este expert n forjarea motivelor pentru care nu suntei capabil, suntei slab i nepotrivit. Specialitatea lui este lanul de gnduri de tipul de ce vei eua. Att domnul Triumf ct i domnul Eec sunt incredibil de receptivi. Ei i semnaleaz imediat prezena. Nu trebuie dect s transmitei cel mai slab ordin mental adresat oricruia dintre ei i vor intra n aciune. Dac semnalul este pozitiv, va intra n scen domnul Triumf i se va pune pe treab. n acelai fel poate fi contactat domnul Eec, dac semnalul trimis este negativ. Ca s vedei cum lucreaz cei doi maitri pentru dumneavoastr, punei-v la ncercare n urmtoarea situaie. Spunei-v: E o zi cumplit azi. Va intra n aciune domnul Eec i va produce dovezi care v pot demonstra c avei dreptate. V va sugera c e prea cald sau prea frig, c afacerile se vor mpotmoli azi, c vnzrile vor scdea, ceilali oameni vor fi irascibili, vi s-ar putea face ru, soia va avea toane. Domnul Eec este uluitor de eficient. V va convinge n doar cteva Pag. 10 din 130

minute. Chiar este o zi proast. Fr s v dai seama, vei ajunge s credei c e o zi nfiortor de proast. Dar dac v spunei: E o zi frumoas azi, va intra n scen domnul Triumf. V va spune: E o zi minunat. Aerul e proaspt. Viaa e frumoas. Azi putei recupera cte ceva din treburile restante. i atunci, ziua va fi bun. n acelai fel v va arta domnul Eec de ce nu putei pune n valoare calitile domnului Smith; domnul Triumf v va arta c putei. Domnul Eec v va convinge c nu vei reui, n vreme ce domnul Triumf v va demonstra c avei motive pentru a izbndi. Domnul Eec va pune la punct o pledoarie excepional mpotriva lui Tom, n timp ce domnul Triumf v va evoca mai multe motive pentru care l agreai pe Tom. i cu ct mai mult vei da de lucru oricruia dintre aceti doi maitri, cu att va deveni mai puternic. Dac domnul Eec va munci mai mult, i va suplimenta personalul i va pune stpnire pe o poriune mai nsemnat a minii dumneavoastr, n cele din urm, va deveni stpn pe ntreg departamentul de producere a gndurilor i s-ar putea ca toate gndurile s fie de natur negativ. Singurul lucru nelept pe care-l putei face este s-l concediai pe domnul Eec. Nu avei nevoie de el. Nu vrei s v spun mereu c nu suntei capabil, c nu suntei pregtit, c nu vei reui i aa mai departe. Domnul Eec n-o s v ajute s ajungei unde dorii, deci dai-l afar. Folosii-l nentrerupt pe domnul Triumf. De fiecare dat cnd mintea dumneavoastr zmislete un gnd, solicitai intervenia domnului Triumf. El v va arta cum putei reui. n intervalul cuprins ntre acest moment i mine la aceeai or, nc 11 500 de consumatori i vor fi fcut intrarea triumfal n Statele Unite. Populaia crete ntr-un ritm record. Pentru urmtorii zece ani, creterea este estimat la aproximativ 35 de milioane. Aceast cifr reprezint nsumarea populaiei actuale din cele mai nsemnate metropole americane: New York, Chicago, Los Angeles, Detroit i Philadelphia. nchipuii-v! Noi ramuri industriale, noi descoperiri tiinifice, piee n curs de extindere toate ofer anse de ctig. Apariia lor este o veste bun. Avem norocul de a tri n cele mai minunate timpuri! Toate semnalele se traduc printr-o cerere imens de oameni de prim mn n toate domeniile oameni ce posed capacitatea superioar de a-i influena pe ceilali, de a le coordona activitatea i a le fi utili prin funcia lor. Iar cei ce vor ocupa aceste posturi de conducere sunt n prezent aduli sau aproape aduli. i dumneavoastr suntei unul dintre ei. Garania succesului pe plan global nu este, desigur, o garanie a succesului personal. De-a lungul vremii, Statele Unite au avut mereu progrese economice. Dar, la o privire rapid, vom observa c milioane i milioane de oameni de fapt, majoritatea se lupt, dar nu reuesc. Majoritatea se blcete nc n mediocritate n ciuda ocaziilor record din ultimii douzeci de ani. i n perioada de nflorire care ne ateapt, cei mai muli dintre noi vor continua s se ngrijoreze, s le fie team, s se trasc prin via cu sentimentul c sunt nite nimicuri, c nu sunt apreciai, incapabili s fac ce vor. n consecin, orice fac le va aduce prea puin satisfacie, prea puin fericire. Cei ce preschimb ocaziile favorabile n recompense (i credei-m pe cuvnt, sunt convins c i dumneavoastr suntei unul dintre ei, cci dac nu ai fi ai lsa totul pe seama hazardului i nu ai citi aceast carte), doar aceia vor fi nelepii ce vor nva cum s-i lase gndurile s-i poarte spre succes. Intrai. Ua succesului vi se deschide n fa. Devenii acum unul dintre aleii care obin ce doresc de la via. Acesta este primul pas ctre succes. Este un pas fundamental. Nu poate fi srit. Pasul Unu: Credei n dumneavoastr, credei n reuit.

Cum s cultivai puterea credinei

Iat trei modaliti pentru a dobndi i consolida puterea credinei: 1. Gndii-v la succes, nu la eec. La serviciu, acas, nlocuii gndurile ndreptate spre eec cu cele direcionate ctre succes. Cnd v confruntai cu o situaie dificil, spunei-v: Voi Pag. 11 din 130

ctiga, i nu Probabil c o s pierd. Cnd concurai cu cineva, gndii-v: Sunt printre cei mai buni, i nu Sunt depit. Cnd se ivete un prilej favorabil, convingei-v: Sunt n stare i niciodat Nu pot. Lsai-v procesul de gndire s fie guvernat de un singur gnd: Voi reui. Dac v gndii la succes, v obligai mintea s zmisleasc planuri care v aduc succesul. Gndindu-v la eec, vei obine exact contrariul. V vei obliga mintea s produc gnduri care vor atrage eecul. 2. Reamintii-v n mod constant c suntei mai bun dect credei c suntei. Oamenii de succes nu sunt construii dup modelul lui Superman. Succesul nu cere un superintelect. Nu exist nimic mistic n legtur cu succesul. El nu se sprijin pe hazard. Oamenii de succes sunt oameni obinuii care i-au cultivat ncrederea n ei nii i n ceea ce fac. Niciodat da, niciodat s nu v evaluai la un pre de nimic. 3. Credei n lucruri mree. Dimensiunea succesului dumneavoastr este condiionat de dimensiunea ncrederii. Dac v propunei scopuri mrunte, v putei atepta la mpliniri nesemnificative. Propunei-v s atingei eluri importante i vei avea succese importante. Nu uitai! Ideile i planurile mari sunt adesea mai simple n orice caz cu nimic mai dificile dect ideile i planurile mrunte. Domnul Ralph J. Cordiner, preedintele comitetului de conducere al Companiei General Electric, a spus urmtoarele n cadrul unei conferine pe tema conducerii: Cerem fiecrui om ce aspir la succes pentru el i pentru compania sa hotrrea de a pune n aplicare un program personal de autoperfecionare. Nimeni nu va ordona cuiva s devin mai bun... Fie c cineva zbovete n urm, fie c nainteaz n domeniul su, totul se leag de srguina personal. Asta ia timp, munc i sacrificii. Nimeni nu poate face aceste lucruri n locul dumneavoastr. Sfatul domnului Cordiner este temeinic i pragmatic. Punei-l n aplicare. Cei ce ajung n poziii de vrf n afaceri, comer, inginerie, activitate religioas, scris, teatru i n orice alt zon ajung acolo urmrind contiincios i fr ntrerupere un plan de autoperfecionare i progres. Orice program de instruire i exact asta v propune cartea de fa trebuie s fie n stare s v ofere trei lucruri. Trebuie s v furnizeze coninutul, aa-numitul ce-s-fac. n al doilea rnd, trebuie s v sugereze o metod, adic un cum-s-fac. Iar n al treilea rnd, trebuie s se supun testului cu acid. Adic s produc rezultate. Ce-ul programului dumneavoastr personal de instruire n vederea succesului se bazeaz pe atitudinile i tehnicile oamenilor de succes. Cum se comport ei? Cum depesc ob stacolele? Cum ctig respectul celorlali? Ce i deosebete de oamenii obinuii? Cum gndesc ei? Cum-ul planului dumneavoastr de autoperfecionare i progres const ntr-o serie de modaliti concrete de aciune. Ele se regsesc n fiecare capitol. i funcioneaz. Punei -le n practic i convingei-v. Cum rmne cu cea mai important parte a instruirii: rezultatele? n doar cteva cuvinte, aplicarea contiincioas a programului nfiat aici pe larg v va aduce un succes de asemenea dimensiuni nct acum vi se poate prea imposibil. Desfcut n pri componente, programul personal de instruire v va aduce o serie de recompense: recompensa unui respect mai profund din partea familiei dumneavoastr, rsplata reprezentat de admiraia din partea prietenilor i asociailor, sentimentul utilitii, contiina propriei valori i a propriei poziii, un venit mai substanial i un standard de via mai ridicat. V putei coordona singur instruirea. Nu va trage nimeni cu ochiul ca s v spun cum s o concepei. Aceast carte v va fi ghid, dar numai dumneavoastr v putei nelege. Numai dumneavoastr v putei impune s urmai acest program. Numai dumneavoastr v putei evalua progresele. Numai dumneavoastr v putei corecta dac facei un pas greit. Pe scurt, v vei instrui n scopul obinerii unor mpliniri i a unor succese mai nsemnate. Suntei deja n posesia unui laborator perfect echipat n care putei lucra i studia. Laboratorul acesta este pretutindeni n jurul dumneavoastr. i const din fiine umane. El v ofer toate exemplele posibile de aciune uman. i putei nva lucruri nebnuite de ndat ce v considerai un om de tiin n propriul su laborator. n plus, nu avei nimic de cumprat. Nu avei chirie de pltit. Nici taxe de nici un fel. Putei folosi laboratorul ct dorii, pe gratis.

Pag. 12 din 130

n calitate de director al propriului laborator, vei dori s facei ce face orice om de tiin: s observai i s experimentai. Nu vi se pare surprinztor c majoritatea oamenilor neleg att de puine despre motivele celorlali de a se comporta ntr-un anume sens, dei sunt nconjurai de oameni toat viaa? Asta pentru c ei nu sunt observatori experimentai. Unul dintre scopurile importante ale acestei cri este s v ajute s observai, s cultivai o nelegere profund a aciunilor umane. V vei putea pune ntrebri de tipul: De ce are John atta succes, n vreme ce Tom abia se descurc?, De ce au unii muli prieteni, iar alii doar civa?, De ce accept oamenii bucuroi ce le spune o anumit persoan, dar ignor pe altcineva care le spune exact acelai lucru? Procesul de instruire v va asigura nvarea unor lecii de pre prin simpla observaie. Iat dou sugestii speciale care v vor ajuta s devenii un observator calificat. Alegei n vederea unui studiu special doi dintre oamenii de mare succes i dou dintre persoanele cel mai puin realizate pe care le cunoatei. Apoi, pe msur ce citii aceast carte, remarcai ct de fidel este prietenul dumneavoastr ce a obinut succesul principiilor succesului. Remarcai, de asemenea, cum studiul celor dou extreme v ajut s ptrundei pe trmul acelei nelepciuni care nu d gre niciodat i care are o direcie bine stabilit: urmarea neabtut a adevrurilor enunate n cartea de fa. De fiecare dat cnd intrai n contact cu altcineva avei ocazia s vedei principiile cldirii succesului n aciune. Obiectivul dumneavoastr este transformarea aciunilor ndreptate ctre succes n obinuin. Cu ct exersm mai mult, cu att mai la ndemn v vor fi aciunile ndreptate n direcia dorit. Cei mai muli dintre noi au prieteni al cror hobby este creterea plantelor sau a animalelor. i am auzit cu toii replici de genul: M emoioneaz s vd plantele crescnd. Privete cum i rspund cnd le dai hran i ap. Uite ct au crescut fa de sptmna trecut. n mod sigur, e emoionant s vezi ce efecte are strnsa cooperare dintre om i natur. Dar nu este nici pe departe la fel de fascinant ca observarea propriului rspuns la un program direcionat de administrare a gndurilor. E amuzant s simii cum v cresc ncrederea n sine, eficiena i succesul zi de zi, lun de lun. Nimic absolut nimic nu v ofer mai mult satisfacie n via dect faptul c tii c suntei pe drumul succesului i al mplinirii. i nimic nu v poate stimula mai mult dect autodepirea.

Pag. 13 din 130

Capitolul 2

VINDECAI-V DE SCUZEMIE, BOALA EECULUI

Obiectul de studiu ce v va ajuta s v transformai gndurile n succes este comportamentul uman. Vei analiza oamenii foarte atent pentru a observa i apoi a aplica principiile ce v vor conduce la un succes sigur. i dorii s ncepei chiar acum. Dac studiai oamenii n profunzime, vei descoperi c cei pe care i-a ocolit succesul sufer de o boal a gndurilor care le sufoc mintea. Vom numi aceast boal scuzemie. Orice eec este indiciul maladiei deja menionate n faz avansat i majoritatea persoanelor mediocre sufer mcar de o form uoar a bolii. Vei nelege c scuzemia explic diferena dintre persoana ce avanseaz i cea care abia reuete s se menin pe poziie. Vei afla c succesul individual este invers proporional cu nclinaia de a-i fabrica scuze. Cel care nu a progresat deloc i nici nu are asemenea intenii are mereu pregtit un sac de motive spre a-i explica lipsa de aciune. Cei cu mpliniri mrunte explic ct ai clipi de ce nu au, de ce nu fac, de ce nu pot i de ce nu sunt. Studiai vieile oamenilor de succes i v vei da seama de urmtorul adevr: orice scuz invocat de cineva mediocru ar putea fi, dar nu este, invocat de omul de succes. N-am ntlnit i n-am auzit niciodat de un director influent, de un ofier, un comerciant, un profesionist sau un conductor n orice domeniu care n-ar fi putut gsi una sau mai multe scuze majore pentru a se ascunde dup deget. Roosevelt s-ar fi putut ascunde n spatele picioarelor sale inerte; Truman ndrtul lipsei sale de studii superioare; Kennedy ar fi putut spune: Sunt prea tnr ca s fiu preedinte; Johnson i Eisenhower s-ar fi putut eschiva invocnd atacurile de cord. Asemeni oricrei boli, scuzemia se agraveaz dac nu se administreaz tratamentul adecvat. Victima acestei maladii a gndului e supus urmtorului proces mental: Nu fac lucrurile cum ar trebui. Ce alibi pot folosi ca s scap cu faa curat? S vedem: o sntate ubred? lipsa studiilor? vrsta naintat? tinereea? ghinionul? nenorocirile personale? soia? educaia pe care am primit -o de acas? De ndat ce victima bolii eecului i-a ales o scuz care va ine, nu mai renun la ea. Apoi se bazeaz pe ea pentru a-i explica siei i celorlali de ce nu progreseaz. i de fiecare dat cnd victima invoc scuza, aceasta se ntiprete adnc n subcontientul su. Gndurile, fie ele pozitive sau negative, devin mai puternice cnd sunt repetate n mod constant. La nceput, victima scuzemiei tie c alibiul su este mai mult sau mai puin o minciun. Dar, cu ct l repet mai des, cu att este mai convins de adevrul lui incontestabil, de faptul c alibiul este motivul real pentru care nu a obinut efectul scontat. n aceste condiii, Prima Procedur n programul dumneavoastr individual de dobndire a succesului prin intermediul gndurilor trebuie s fie vaccinarea mpotriva scuzemiei, boala eecului. Scuzemia apare ntr-o varietate de forme, dar cele mai cumplite ipostaze ale maladiei sunt scuzemia sntii, a inteligenei, a vrstei i a hazardului. S vedem acum n ce fel ne putem apra de aceste patru forme frecvente ale bolii.

Patru dintre cele mai frecvente forme de scuzemie

A. Dar sntatea mea este ubred. Scuzemia ce invoc motive de sntate variaz de la cronicul Nu m simt bine, pn la mai precisul Sufr de cutare i cutare. Sntatea ubred, ce mbrac o mie de forme diferite, e folosit ca scuz pentru eecul n ceea ce persoanele respective i-au propus s fac, eecul n acceptarea unei responsabiliti mai nsemnate, n ctigarea banilor, n obinerea succesului. Milioane i milioane de oameni sufer de acest tip de scuzemie. Dar sunt oare aceste scuze n majoritatea lor legitime? Gndii-v o clip la toi oamenii ce au obinut un succes remarcabil pe care i cunoatei i care i-ar fi putut folosi sntatea precar ca scuz dar nu au fcut-o. Pag. 14 din 130

Prietenii mei medici mi-au spus c nu exist specimenul perfect de via adult. Fiecare are cte o problem de sntate. Muli se folosesc de ea pentru a se lsa parial sau total n voia scuzemiei de acest tip; nu i oamenii de succes. ntr-o singur dup-amiaz am trit dou experiene care ilustreaz atitudinea corect i incorect n ceea ce privete sntatea. Abia terminasem de susinut un discurs n Cleveland. Apoi, un individ cam de treizeci de ani m-a rugat s-l ascult pentru cteva minute. M-a felicitat pentru ce am spus, dar mi-a mrturisit: Mi-e team c ideile dumneavoastr nu m prea ajut. Vedei, a continuat el, eu sufr de inim i sunt sub control permanent. Mi-a explicat c fusese la patru doctori, care nu reuiser s stabileasc un diagnostic. M-a ntrebat ce-i sugerez s fac. Ei bine, i-am spus, nu tiu mai nimic despre inim, dar, ca de la un profan la altul, s fiu n locul dumneavoastr, a face trei lucruri. Mai nti, a consulta cel mai bun specialist cardiolog cu putin i a accepta diagnosticul lui fr umbr de ndoial. Ai fost deja consultat de patru medici i nici unul nu a gsit nimic n neregul cu inima dumneavoastr. Acceptai ca diagnostic final ceea ce spune al cincilea doctor. S-ar putea foarte bine s avei o inim perfect sntoas. Dar, dac continuai s v facei griji, s-ar putea foarte bine s v provocai o afeciune foarte serioas a inimii. Cutnd boala cu lumnarea nu vei ntrzia s o gsii. Al doilea lucru pe care vi-l recomand este s citii minunata carte a doctorului Schindler, Cum s trii din plin 365 de zile pe an. Doctorul Schindler demonstreaz n aceast carte remarcabil c trei din fiecare grup de patru paturi de spital sunt ocupate de bolnavi ce sufer de BPE boli provocate de emoii. nchipuii-v, trei din patru astfel de oameni ar fi perfect sntoi dac ar fi nvat cum s-i in emoiile n fru. Citii cartea doctorului Schindler i elaborai-v propriul program de stpnire a emoiilor. n al treilea rnd, m-a hotr s m bucur de via pn la moarte. i i-am explicat acestui biet suflet chinuit ce sfat preios primisem cu muli ani n urm de la un prieten avocat care se vindecase de tuberculoz. tia c va trebui s duc o via cu multe privaiuni, dar asta nu l-a oprit s-i practice profesia, s aib o familie frumoas i s se bucure cu adevrat de via. Prietenul meu, acum n vrst de 78 de ani, i exprim filozofia n urmtoarele cuvinte: O s triesc pn n ultima zi i nu o s amestec viaa cu moartea. Am de gnd s triesc atta vreme ct m aflu pe acest pmnt. De ce s fiu n via numai pe jumtate? Fiecare minut n care se triete cu mare spaim de moarte ar putea fi, la fel de bine, lsat n grija morii. Se fcuse trziu i trebuia s plec, cci trebuia s prind un avion spre Detroit. Am avut parte n avion de a doua experien, de data asta mult mai plcut. Dup zgomotul decolrii, am auzit un ticit. Destul de uimit, m-am uitat nspre cel ce sttea lng mine, cci mi se prea c sunetul venea de la el. Mi-a zmbit binevoitor i mi-a spus: Nu e o bomb. E doar inima mea. Am rmas, evident, surprins, deci a nceput s-mi spun ce se ntmplase. Cu doar 21 de zile n urm, fusese supus unei operaii ce avea drept scop implantul unei valve de plastic n inima sa. Ticitul, mi-a explicat el, avea s continue nc vreo cteva luni, pn cnd esutul cel nou avea s creasc i s acopere valva artificial. L-am ntrebat ce planuri de viitor avea. Oh, mi-a rspuns, am planuri mari. Voi urma dreptul cnd m voi ntoarce n Minnesota. Sper s lucrez pentru guvern ntr-o bun zi. Doctorii mi-au spus s nu exagerez cu efortul cteva luni, dar dup aceea voi fi ca nou. Iat cele dou modaliti de a privi problemele de sntate. Primul caz ne nfieaz pe cineva care, fr s fie mcar sigur c este bolnav, e ngrijorat, deprimat, se apropie de n frngere, dorind s-i gseasc un aliat care s-l susin n decizia sa de a nu mai continua drumul. Al doilea caz ne vorbete despre o persoan care, dei supus la una dintre cele mai complicate operaii, debordeaz de optimism i de nerbdarea de a intra n aciune. Diferena const n modul lor de abordare i de a se gndi la propria sntate! M-am lovit adeseori de scuzemia ce invoc boala. Am diabet. De ndat ce am descoperit c sufr de aceast boal (cu vreo 5 000 de injecii cu insulin n urm), am fost avertizat: Diabetul este un neajuns fizic; dar cel mai mare ru vi-l putei face adoptnd o atitudine negativ fa de el. Fii ngrijorat din cauza acestei boli i e posibil s avei necazuri serioase. Pag. 15 din 130

Normal c din ziua n care am aflat c am diabet am cunoscut multe persoane ce sufer de aceeai boal. V voi povesti despre dou cazuri extreme. Un individ suferind de o form foarte uoar a maladiei aparine sectei morilor n via. Obsedat de frica de schimbrile meteorologice, el e respins i ridiculizat. i e fric de infecii, deci ndeprteaz pe oricine are ct de puin nasul nfundat. i e fric s nu se expun prea mult, deci nu face aproape nimic. i cheltuiete cea mai mare parte a energiei mentale ngrijorndu-se cu privire la ce s-ar putea ntmpla. i plictisete pe ceilali spunndu-le ct de cumplit este problema lui. De fapt, el nu sufer de diabet. Mai degrab, e o victim a scuzemiei ce invoc boala. Autocomptimirea l-a condus la invaliditate. Cealalt extrem este un director de departament ntr-o editur nsemnat. El are o form grav a bolii; ia cam de 30 de ori mai mult insulin dect cel despre care am vorbit nainte. Dar obsesia lui n via nu este boala. Scopul su este s triasc i s se distreze. Mi-a spus ntr-o zi: Sigur c m deranjeaz, dar nici brbieritul nu e comod. Doar n -o s-mi las gndurile s m pun la pat. Cnd fac injeciile, i ridic n slvi pe cei ce au descoperit insulina. Un bun prieten de-al meu, faimos profesor de colegiu, s-a ntors n 1945 acas din Europa fr un bra. n ciuda handicapului su, John zmbete tot timpul, i ajut mereu pe ceilali. E ct se poate de optimist. ntr-o zi, am discutat mpreun mult vreme despre handicapul su. E doar un bra, mi-a spus el. Desigur, dou sunt mai bune dect unul singur. Dar mi-au tiat doar braul. Spiritul meu este neatins. Le sunt chiar recunosctor. Un alt prieten ce a suferit o amputare este un juctor excelent de golf. ntr-o zi l-am ntrebat cum fusese n stare s i nsueasc un stil att de apropiat de perfeciune cu un singur bra. I-am amintit c majoritatea juctorilor cu ambele brae nu-l ajung nici pe departe. Rspunsul su spune multe: Pi, e vorba de experiena pe care am dobndit-o, mi-a spus, i anume aceea c o atitudine corect i un singur bra vor nvinge de fiecare dat o atitudine greit i dou brae. O atitudine corect i un singur bra vor nvinge de fiecare dat o atitudine greit i dou brae. Gndii-v puin la aceast afirmaie. Nu e valabil doar pe terenul de golf, ci i n fiecare situaie de via.

CELE PATRU LEACURI MPOTRIVA SCUZEMIEI CE INVOC STAREA SNTII

Cel mai redutabil vaccin mpotriva scuzemiei ce invoc starea sntii const din urmtoarele patru doze: 1. Refuzul de a vorbi despre sntatea dumneavoastr. Cu ct vorbii mai mult despre o afeciune, chiar despre o banal rceal, cu att vi se va prea c starea vi se nrutete. Discuiile despre o sntate ubred seamn cu ngrmintele cu care fertilizm buruienile. n plus, discuiile despre sntate sunt un obicei prost. i plictisesc pe cei din jur. Nu renteaz s prem egocentrici i cu metehne de fat btrn. Cei ce se concentreaz asupra succesului nving tendina normal de a vorbi despre sntatea lor ubred. S-ar putea (subliniez formularea s-ar putea) ca nemulumitul cronic s obin ceva compasiune, dar nu va ctiga niciodat respect i loialitate. 2. Refuzai s v ngrijorai cu privire la sntatea dumneavoastr. Doctorul Walter Alvarez, profesor emerit, specialist la clinica de renume mondial Mayo, a scris de curnd: i rog ntotdeauna pe cei ce i fac griji s se strduiasc s se auto-controleze. Spre exemplu, cnd l-am vzut pe acel individ (ce era convins c sufer cu vezica biliar, dei opt radiografii artaser c e perfect sntos), l-am rugat s nu-i mai fac radiografii. Am rugat sute de pacieni preocupai de inima lor s nu-i mai fac attea electrocardiograme. 3. Fii mereu recunosctori pentru ct de sntoi suntei. Exist o zical veche ce ar merita repetat ct de des: Mi-am plns de mil pentru c purtam nite pantofi vechi i rupi pn mi-a ieit n cale un om fr picioare. n loc s v plngei c nu v simii bine, e mult mai bine s v bucurai c suntei suficient de sntoi. Recunotina pentru sntatea actual este un vaccin puternic mpotriva altor dureri i boli adevrate. 4. Reamintii-v mereu: E preferabil s te epuizezi dect s rugineti. Avei o via ntreag la dispoziie. N-o irosii. N-o lsai s se scurg ndreptndu-v prin puterea gndului spre un pat de spital. Pag. 16 din 130

B. Dar trebuie s ai cap ca s reueti. Scuzemia care invoc inteligena sau formula Nu sunt detept este frecvent. De fapt, este att de frecvent nct probabil 95 la sut dintre cei ce ne nconjoar sufer de aceast form a bolii. Spre deosebire de majoritatea celorlalte tipuri de scuzemie, suferinzii acestui tip special sufer n tcere. Nu muli recunosc deschis c se simt inferiori din punct de vedere intelectual. Mai degrab, ngroap acest sentiment adnc n fiina lor. Cei mai muli dintre noi comit dou greeli de baz n ceea ce privete inteligena: 1. Subestimm puterea propriului nostru creier. 2. Supraestimm puterea creierului celuilalt. Din cauza acestor greeli, muli se vnd pe nimic. Nici mcar nu mai abordeaz situaiile complicate, pentru c e nevoie de cap. Apare apoi cel pe care coeficientul de inteligen nu-l obsedeaz, i obine slujba. Ce conteaz cu adevrat nu e ct suntei de inteligent, ci cum v folosii inteligena pe care o posedai. Strategia gndirii care v guverneaz inteligena este cu mult mai important dect puterea de fapt a creierului. Voi repeta, cci aceast idee este de importan vital: strategia gndirii care v guverneaz inteligena este cu mult mai important dect inteligena pe care o avei. Ca rspuns la ntrebarea Ar trebui s v facei copilul om de tiin?, doctorul Edward Teller, unul dintre cei mai buni medici ai rii, a spus: Unui copil nu -i trebuie o minte care s funcioneze cu viteza fulgerului ca s fie om de tiin, nici o memorie miraculoas, nici nu trebuie s ia note foarte bune la coal. Singurul aspect care conteaz este dac pe copilul dumneavoastr l pasioneaz ntr-adevr tiina. Interesul, entuziasmul constituie factori decisivi chiar i n tiin. Cu o atitudine pozitiv, optimist i cooperant, cineva cu coeficientul de inteligen 100 va ctiga mai muli bani, respect i va obine un mai mare succes dect un individ pesimist i necooperant cu o atitudine negativ, chiar cu un coeficient de inteligen de 120. Dac suntei suficient de nelepi ca s v inei de ceva o treab n cas, orice tip de sarcin, un proiect pn l terminai, vei fi mult mai eficieni dect dac posedai o inteligen inutil, chiar dac ea e de calibrul genialitii. Cci, dac v inei cu ncpnare de ceva, ai rezolvat 95% din ndeplinirea efectiv. Anul trecut, la aniversarea absolvirii facultii, m-am ntlnit cu un coleg pe care nu-l vzusem de zece ani. Chuck era un student strlucit i a absolvit cu magna cum laude. Cnd l-am vzut ultima dat, i propusese s nceap propria sa afacere, n zona de vest a statului Nebraska. L-am ntrebat pe Chuck la ce afacere se oprise. Ei bine, mi-a mrturisit el, n-am iniiat o afacere de unul singur. Acum cinci ani sau un an, n-a fi spus nimnui, dar acum sunt gata s vorbesc despre asta. Cnd mi amintesc despre ce am nvat n facultate, mi dau seama c am devenit expert n motivele pentru care o idee de afaceri nu va da roade. Am nvat s deosebesc fiecare curs posibil, fiecare motiv pentru care o afacere mic va eua: Trebuie s avei un capital considerabil; Asigurai-v c ciclul afacerii este convenabil; Exist o cerere su ficient pentru oferta dumneavoastr?; E stabil industria local? o mie i una ntrebri la care trebuie gsit un rspuns. Ceea ce m doare cel mai mult este c muli dintre fotii mei prieteni din liceu, care nu preau s aib vise mree, nici mcar n-au urmat o facultate, dar acum au propriile afaceri cu viitor sigur. Pe cnd eu nu fac altceva dect s m trsc prin via revizuind ncrcturile navelor. Dac a fi fost instruit mcar puin mai mult n motivele pentru care o afacere mic poate avea succes, a avea acum o situaie mai bun din toate punctele de vedere. Procesul de gndire care guverna inteligena lui Chuck era mult mai important dect gradul inteligenei sale. De ce unii oameni strlucii eueaz? Am fost aproape, vreme de civa ani, de cineva care are toate calitile pentru a deveni un geniu, cineva cu o enorm inteligen abstract i care face parte din fria Phi Beta Kappa. n ciuda excepionalei sale inteligene nnscute, el este unul dintre cei mai mari ratai pe care i cunosc. Are o slujb complet mediocr (i e team de responsabilitate). Nu s-a cstorit niciodat (multe mariaje se termin cu un divor). Are puini prieteni (oamenii l plictisesc). Nu a fcut niciodat nici o investiie (i-ar putea pierde banii). Acest om i folosete Pag. 17 din 130

uriaa capacitate mental pentru a-i dovedi de ce nu merg lucrurile, mai degrab dect s-i direcioneze puterea inteligenei n scopul de a afla ci spre reuit. Din cauza gndurilor negative care guverneaz marele rezervor al creierului su, acest individ aduce contribuii minore i nu creeaz nimic. Dac i-ar schimba atitudinea, ar fi cu adevrat n stare de lucruri mree. Capacitatea sa mental are calibrul succesului real, dar nu acelai lucru se poate spune despre puterea gndului. Alt individ pe care l cunosc a fost nrolat la puin vreme dup ce i -a luat doctoratul la o universitate prestigioas din New York. Cum i-a petrecut cei trei ani n armat? Nu ca ofier. Nu ca specialist la cadre. n schimb, trei ani de zile a condus un camion. De ce? Pentru c i privea cu o atitudine negativ pe colegii si soldai (Le sunt superior), metodele i procedurile armatei (Sunt stupide), disciplina (O fi pentru alii, nu pentru mine), i orice altceva, inclusiv pe el nsui (Sunt un prost dac nu inventez o modalitate s scap de corvoada asta). Acest individ nu a ctigat respectul nimnui. ntreaga sa comoar de cunotine e ngropat adnc. Atitudinea sa negativ l-a transformat ntr-un ratat. inei minte, strategia gndirii care v guverneaz inteligena este cu mult mai important dect inteligena pe care o avei. Nici mcar un doctor n tiine nu poate clca n picioare acest principiu de baz al succesului. Cu civa ani n urm m-am mprietenit la cataram cu Phil F., unul dintre partenerii majoritari ntr-o agenie publicitar important. Phil era directorul departamentului de testare a pieei ageniei, i se descurca excepional. Era Phil o capacitate? Nici pe departe. Phil nu tia mai nimic despre tehnica cercetrii. Habar n-avea de statistic. Nu absolvise nici o facultate (spre deosebire de toi angajaii si). i nu pretindea c tie ceva despre latura tehnic a cercetrii. Ce i oferea atunci lui Phil posibilitatea s dispun de un venit anual de 30 000 de dolari, cnd nici unul dintre subalternii si nu ctiga mai mult de 10 000 de dolari? Iat rspunsul: Phil era un inginer uman. Phil gndea 100% pozitiv. El i putea inspira pe alii cnd erau la pmnt. Era entuziast. Emana entuziasm prin pori. nelegea oamenii i i plceau pentru c nelegea ce i punea n micare. Nu inteligena lui Phil, ci modalitatea sa de a i-o administra i-a crescut valoarea de trei ori fa de angajaii companiei care aveau un coeficient de inteligen mai ridicat. Din fiecare 100 de persoane care se nscriu la facultate, vor absolvi mai puin de 50. Asta mi-a strnit curiozitatea i am cerut explicaii unui director al comisiei de admitere. Nu e vorba de o inteligen insuficient, mi-a spus el. Nici nu i nscriem dac nu au capacitatea necesar. i nu e vorba nici de bani. Oricine vrea s-i plteasc singur colegiul n ziua de azi poate s-o fac. Adevratul motiv e atitudinea. Ai rmne surprins, mi-a spus, s aflai ci tineri abandoneaz studiile pentru c nu le plac fie profesorii, fie obiectele de studiu, fie colegii de facultate. Din acelai motiv, gndire negativ, ua ce permite accesul ctre poziii de frunte n conducere rmne nchis pentru directori tineri. Atitudinea posac, negativ, pesimist, depreciativ, mai degrab dect insuficiena inteligenei, ine pe loc mii de tineri directori. Un director mi-a i spus: Rareori renunm la un tnr pentru c nu e suficient de inteligent. Aproape ntotdeauna motivul principal este atitudinea sa. Am fost angajat mai demult de o companie de asigurri s aflu de ce 25% dintre ageni, anume cei de vrf, vindeau peste 75% din totalul asigurrilor n vreme ce ultimii 25% nu vindeau dect 5% din totalul asigurrilor. Au fost verificate cu atenie mii de fie de cadre. Cercetarea a dovedit fr umbr de ndoial c nu exista nici o diferen semnificativ n ceea ce privete inteligena nativ. n plus, diferenele de educaie nu explicau diferena de succes comercial. Diferena dintre cel ce obine succese majore i ratai se reducea n cele din urm la atitudini diferite, sau la o tactic diferit de a-i contura strategia gndurilor. Cei din frunte i fceau mai puine griji, erau mai entuziati, nutreau o simpatie sincer fa de semeni. Nu putem face prea multe n vederea modificrii datelor nnscute, dar putem schimba cu siguran felul n care folosim ceea ce avem.

Pag. 18 din 130

Dac tii, vei fi puternici cu condiia s v folosii cunotinele n mod constructiv. O rud apropiat a scuzemiei ce invoc inteligena este o abordare incorect a problemei cunoaterii. Auzim adeseori c tiina nseamn putere. Dar aceast afirmaie este doar pe jumtate adevrat. tiina nseamn doar putere potenial. Ea se transform n putere doar cnd este pus n practic i doar cnd este folosit constructiv. Legenda spune c marele om de tiin Einstein a fost odat ntrebat cte picioare sunt ntr-o mil. Rspunsul su a fost: Nu tiu. De ce s-mi obosesc creierul cu lucruri pe care le pot gsi oricnd n orice carte cu tabele de date? Einstein ne-a oferit o lecie important. i-a dat seama c e de departe mai important s-i foloseasc mintea ca s gndeasc dect ca depozit de fapte. Henry Ford a fost implicat odat ntr-un proces de calomnie mpotriva ziarului Chicago Tribune. Ziarul l-a etichetat drept ignorant, iar Ford, un om foarte respectat, a replicat, provocnd impresie: Dovedii-o. Ziarul i-a pus zeci de ntrebri simple de tipul: Cine a fost Benedict Arnold?, Cnd a avut loc Rzboiul de Secesiune? i altele, la majoritatea crora, n lipsa unei educaii instituionalizate, Ford nu a putut s rspund. n cele din urm, exasperat, el a spus: Nu tiu rspunsul la aceste ntrebri, dar nu mi -ar lua dect cinci minute s gsesc pe cineva s v rspund. Pe Henry Ford nu l-a interesat niciodat informaia sa perfect. El tia tot ce tie orice director important: aceea c obinerea informaiei este mult mai nsemnat dect utilizarea minii ca un depozit de fapte. Ct valoreaz un om care doar nregistreaz fapte? Am petrecut de curnd o sear foarte interesant cu un prieten ce conduce un concern industrial n expansiune rapid. ntmplarea a fcut ca la televizor s se difuzeze tocmai atunci cel mai popular concurs de tip tii i ctigi. Concurentul rezistase pe poziie vreme de cteva sptmni. tia rspunsul la tot felul de ntrebri, dintre care multe preau fr sens. Dup ce individul a rspuns la o ntrebare foarte ntortocheat, legat de un munte din Argentina, gazda mea m-a privit i mi-a spus: Cu ct crezi c l-a plti dac ar fi angajatul meu? Cu ct? l-am ntrebat. Cu nici un cent peste 300 de dolari nu pe sptmn, nici pe lun, ci pe via. L-am citit eu. Expertul sta nu tie s gndeasc. Nu poate dect s memoreze. Nu e altceva dect o enciclopedie ambulant, i cred c de 300 de dolari se poate cumpra un set frumos de enciclopedii. De fapt, s-ar putea ca suma s fie prea mare. Gsesc ntr-un almanah de 2 dolari 90% din tot ce tie tipul la. Ce caut eu la angajaii mei poteniali, a continuat el, sunt soluii la probleme, idei zmislite cu dibcie. Uurina de a visa i apoi de a-i transpune visele n realitate; sunt dispus s pltesc un om cu idei, dar nu un depozit de fapte.

TREI LEACURI MPOTRIVA SCUZEMIEI CE INVOC INTELIGENA

Iat trei modaliti simple de a vindeca scuzemia ce invoc inteligena: 1. Nu v subestimai niciodat propria inteligen i nu supraestimai niciodat inteligena altora. Nu v vindei pe un pre de nimic. Concentrai-v asupra avantajelor pe care le avei. Descoperii-v talentele superioare. Reinei, important nu este ct de inteligent suntei. Ci, mai degrab, cum v folosii inteligena. Coordonai-v activitatea intelectual n loc s v facei griji legate de valoarea coeficientului de inteligen. 2. Reamintii-v de cteva ori pe zi: Atitudinea mea este mai important dect inteligena. Punei n practic doar atitudini pozitive la serviciu i acas. Descoperii motivele pentru care putei reui, nu cele pentru care nu suntei n stare. Cultivai atitudinea de tip: Ctig. Punei-v n valoare inteligena ntr-o manier creatoare i pozitiv. Folosii-o pentru a gsi ci de a ctiga, nu de a demonstra c vei pierde. Pag. 19 din 130

3. inei minte c gndirea este mult mai valoroas dect memorarea. Folosii-v mintea n scopul crerii i dezvoltrii ideilor, n scopul de a gsi modaliti noi i mai bune de a face ceva . ntrebai-v: mi folosesc oare capacitatea pentru a face istorie sau doar ca s nregistrez istoria deja scris de alii? C. N-are rost. Sunt prea btrn (sau prea tnr). Scuzemia care invoc vrsta, boala eecului datorat faptului c nu avem niciodat vrsta optim, este redat n forme prea sim plu de recunoscut, cele de tip: Sunt prea btrn (sau prea tnr) ca s dau lovitura. Nu pot face ce vreau sau ce sunt capabil s fac din cauza handicapului de vrsta. E realmente surprinztor ct de puini oameni simt c au chiar vrsta potrivit. i e pcat. Aceast scuz nchide ua ocaziilor adevrate n faa a mii de persoane. Ei cred c au o vrsta nepotrivit, deci nici mcar nu se mai obosesc s ncerce. Cea mai frecvent form a scuzemiei ce invoc vrsta este de tipul Sunt prea btrn. Boala se rspndete n forme subtile. Se produc nenumrate filme i seriale de televiziune pe baza cazului directorului important care i-a pierdut slujba din cauza unei fuziuni i nu mai gsete alta din pricina vrstei. Domnul director caut luni de zile alt slujb, dar nu gsete i, n cele din urm, dup ce se gndete un timp la sinucidere, se hotrte s accepte n mod logic c e mai bine s fie pus la pstrare. Piesele de teatru i articolele de ziar cu subiectul De ce suntei nlturat la 40 de ani sunt la mod nu pentru c reprezint fapte adevrate, ci i pentru c se adreseaz multor spirite care caut o scuz.

CUM S REZOLVAI PROBLEMA SCUZEMIEI CE INVOC VRSTA

Scuzemia ce invoc vrsta se poate vindeca. Cu civa ani n urm coordonam un program de instruire a vnztorilor, n cursul cruia am descoperit un ser eficient care v i vindec de boal, v i vaccineaz pentru a nu v contamina de la bun nceput. Una dintre persoanele ce participau la acest curs se numea Cecil. La vrsta de 40 de ani, Cecil dorea s-i schimbe cursul vieii, s devin mputernicit al departamentului de producie, dar s-a gndit c e prea btrn. n fond, explica el, ar trebui s-o iau de la zero. i sunt deja prea btrn pentru asta. Am 40 de ani! Am vorbit cu Cecil de mai multe ori despre problema lui legat de vrst. Am folosit vechiul leac Ai vrsta pe care o simi, dar mi-am dat seama c nu mergea deloc. (Se ntmpl prea des ca oamenii s replice: Dar chiar m simt btrn!) n cele din urm, am gsit o metod care s funcioneze. ntr-o zi, dup o edin de instruire, am experimentat-o pe Cecil. L-am ntrebat: Cecil, cnd ncepe s dea roade viaa unui om? S-a gndit cteva secunde i mi-a rspuns: Pi, cred c pe la 20 de ani. Bine, i-am spus, atunci cnd apune perioada productiv a vieii cuiva? Cecil a rspuns: Pi, dac se menine n form i i place ceea ce face, cred c un om poate fi de folos pn pe la 70 de ani sau chiar mai mult. Perfect, i-am replicat, muli rmn productivi i dup 70 de ani, dar s reinem ceea ce ai spus, i anume c perioada fertil a vieii este ntre 20 i 70 de ani. ntre aceste dou limite e vrsta de 50 de ani, adic jumtate de secol. Cecil, i-am spus, dumneata ai 40 de ani. Ci ani au trecut din viaa dumitale productiv? Douzeci, a rspuns. i ci i-au mai rmas? Treizeci, a rspuns. Cu alte cuvinte, Cecil, nu ai ajuns nc la jumtatea dru mului; n-ai folosit dect 40 la sut din totalul anilor rodnici ai vieii. L-am privit pe Cecil i am neles c vzuse esena problemei. Se vindecase de scuzemia datorat vrstei. Realizase c mai are muli ani n care ocaziile nu i vor lipsi. i -a schimbat modul Pag. 20 din 130

de gndire de la Sunt deja btrn la Sunt nc tnr. A neles c nu e important vrsta. Atitudinea noastr n faa vrstei o transform pe aceasta ntr-o binecuvntare sau ntr-un obstacol. Vindecndu-v de scuzemia ce invoc vrsta, vi se vor deschide adeseori ui ce ascund prilejuri favorabile pe care le credeai odinioar inaccesibile. O rud de-a mea i-a irosit ani din via fcnd o mie i una de treburi vnzri, administrarea propriei afaceri, munca ntr-o banc dar n-a gsit niciodat activitatea creia s i se dedice cu tot sufletul. n cele din urm, a ajuns la concluzia c, mai mult dect orice pe lume, i dorea s fie preot. Dar, cnd s-a gndit la asta, i-a dat seama c era prea btrn. n fond, avea 45 de ani, trei copii mici i puini bani. Dar, din fericire, i-a adunat toate forele i i-a spus: Nu conteaz c am 45 de ani, tot voi deveni preot. Cu inima plin de credin, dar cu buzunarele cam goale, el s-a nscris ntr-un program de instruire a viitorilor preoi, ce avea s dureze cinci ani. Dup cinci ani a fost hirotonisit preot i i s -a repartizat o congregaie linitit n Illinois. n vrst? Evident c nu. Mai avea la dispoziie nc douzeci de ani de via productiv. Nu demult am vorbit cu acest om i mi-a spus: tii, dac n-a fi luat marea hotrre la 45 de ani, mia fi petrecut tot restul vieii mbtrnind i acrindu-m. Acum m simt la fel de tnr ca i acum 25 de ani. i aproape c i arta la fel de tnr. Cnd uitai de scuzemia datorat vrstei, rezultatul logic este faptul c devenii optimist, aa cum doar tinerii sunt i, n plus, v vei simi tnr. Cnd nvingei temerile datorate limitrii de vrst, conferii vieii dumneavoastr nu doar ani n plus, ci i succes. Un fost coleg de facultate de-al meu ofer o viziune interesant asupra vindecrii de scuzemia ce invoc vrst. Bill a absolvit Universitatea Harvard n anii '20. Dup 24 de ani n funcia de agent de burs, timp n care a acumulat o avere modest, Bill s -a hotrt s devin profesor universitar. Prietenii l-au avertizat c i va pune nervii la ncercare n solicitantul program de instruire ce avea s-l atepte. Dar el era decis s-i ating scopul, i s-a nscris la Universitatea din Illinois la vrsta de 51 de ani. i-a luat diploma la 55 de ani. Astzi, Bill este eful unei catedre de economie. E i fericit. Spune zmbind: Mai am chiar o treime din anii productivi la dispoziie. Btrneea este o boal a eecului. nfrngei-o refuznd s-o lsai s v in n loc. Cnd este cineva prea tnr? Tipul de scuzemie datorat vrstei Sunt prea tnr face i el mult ru. Cu aproape un an n urm, un biat de 23 de ani, pe nume Jerry, mi-a cerut sfatul ntr-o problem. Jerry era un tnr extraordinar. Fusese soldat parautist activ i apoi se nscrisese la facultate. n perioada studiilor, i-a ntreinut soia i fiul angajndu-se ca vnztor pentru o companie de transfer i depozitare. Fusese deosebit de apreciat, att la facultate ct i n companie. Dar, n acea zi, Jerry era ngrijorat. Doctore Schwartz, mi-a spus el, am o problem. Compania la care sunt angajat mi-a oferit slujba de director al departamentului de vnzri. Asta ar nsemna s am n subordine mai mult de opt ageni comerciali. Felicitri, e o veste minunat! i-am spus. Dar pari ngrijorat. Pi, mi-a rspuns el, toi cei opt oameni pe care i voi avea n subordine sunt cu apte pn la douzeci i unu de ani mai n vrst dect mine. Ce credei c ar trebui s fac? Oare m voi putea descurca? Jerry, i-am spus, e clar c directorul general al companiei tale tie c eti destul de matur, cci altfel nu i-ar fi oferit slujba. ine seama de urmtoarele trei lucruri i totul va merge ca pe roate: mai nti, las deoparte obsesia vrstei. Odinioar, bieii ce triau la ferme deveneau brbai cnd: dovedeau c pot munci ca un brbat. Asta i se potrivete. Atunci cnd dovedeti c poi s faci fa slujbei de director comercial, devii automat suficient de matur. n al doilea rnd, nu profita de noua ta colivie de aur. Respect-i pe ceilali ageni comerciali. Cere-le sugestii. F-i s simt c lucreaz pentru un cpitan de echip, nu pentru un dictator. Dac faci acest lucru, oamenii vor lucra alturi de tine, nu mpotriva ta. n ultimul rnd, obinuiete-te cu faptul c vei avea printre subordonai i oameni mai n vrst dect tine. Conductori din toate domeniile descoper curnd c sunt mai tineri dect muli dintre oamenii pe care i conduc. Deci, obinuiete-te s ai printre subordonai i oameni mai n

Pag. 21 din 130

vrst dect tine. Asta i va fi de mare ajutor n anii ce vin, cnd i se vor ivi ocazii i mai nsemnate. i ine minte, Jerry, vrsta nu va fi un handicap pentru tine dect dac o lai s devin. Azi Jerry se descurc de minune. Ador domeniul transporturilor i pune la cale nfiinarea, n civa ani, a companiei sale proprii. Tinereea este o responsabilitate doar atunci cnd tnrul o privete ca atare. Auzim adeseori c anumite slujbe solicit o maturitate fizic apreciabil, slujbe precum vnzarea de aciuni i de polie de asigurare. E o prostie s se in seama de faptul c cineva are pr crunt sau e chel n chestiunea ctigrii ncrederii unui investitor. Ceea ce conteaz ntr-adevr este ct de bine v cunoatei slujba. Dac tii bine ceea ce facei i nelegei oamenii, nseamn c suntei suficient de maturi pentru a v putea descurca. Vrsta nu prea are nimic de-a face cu capacitatea, cu excepia cazului n care v convingei singuri c doar anii v vor oferi pe tav ce v trebuie ca s v facei remarcat. Muli tineri simt c sunt inui n loc din cauza vrstei lor. Este ns la fel de adevrat c altcineva din organizaie care se simte nesigur i ngrijorat din pricina vrstei v-ar putea bloca, folosind ca pretext vrsta sau orice alt motiv. Dar membrii de baz ai companiei nu vor recurge la astfel de metode. Ei v vor nsrcina cu ct responsabilitate suntei capabili s ducei n spate. Demonstrai c putei i c avei o atitudine pozitiv, iar tinereea dumneavoastr va fi privit ca un avantaj. Dac facem o scurt recapitulare, tratamentul ce vindec scuzemia care invoc vrsta este: 1. Privii cu o atitudine pozitiv vrsta pe care o avei. Spunei-v Sunt nc tnr, i nu Sunt deja btrn. Exersai-v optimismul fa de viitor, i ctigai entuziasm i sentimentul tonifiant al tinereii. 2. Socotii ct timp v mai rmne din perioada productiv a vieii dumneavoastr. Reinei, cineva de 30 de ani mai are 80% din viaa sa fertil. Iar celui de 50 de ani i mai rmn 40% cele mai bune 40 de procente din anii si ce abund n ocazii. Viaa este mai lung dect cred cei mai muli oameni! 3. Investii timpul ce v-a rmas n lucruri pe care dorii din tot sufletul s le facei. Nu e prea trziu dect cnd ncepei s gndii negativ i s credei c e prea trziu. Nu v mai gndii Ar fi trebuit s ncep cu ani de zile n urm. Voi ncepe acum, mi rmn cei mai buni ani din via. Aa gndesc cei ce au succes. D. Dar eu sunt altfel; eu atrag ghinionul. n urm cu puin vreme, am auzit un inginer de trafic vorbind despre sigurana pe autostrzi. El a menionat c mai mult de 40 000 de oameni mor n fiecare an n aa-numite accidente rutiere. Subiectul esenial al discursului su era c nu exist noiunea de accident rutier real. Ce numim noi accident e, de fapt, rezultatul eecului uman sau mecanic, sau o combinaie ntre cele dou. Spusele expertului n trafic evoc un adevr pe care nelepii n-au obosit s-l repete de-a lungul epocilor: nu iese foc fr fum. Nu se ntmpl nimic fr o cauz. Nimic nu e ntmpltor n legtur cu vremea de azi. Totul este rezultatul unor cauze specifice. i nu avem nici un motiv s credem c activitile umane fac ntructva excepie. Totui, nici o zi nu trece fr s auzim pe cte cineva punnd toate necazurile pe seama ghinionului. i rare sunt zilele n care nu auzim pe cte cineva punnd succesul altcuiva pe seama norocului. S v dau cteva exemple despre felul n care oamenii devin victime ale scuzemiei ce invoc ghinionul. Nu demult, am luat prnzul cu trei directori tineri. n acea zi, subiectul de conversaie era George C., care tocmai fusese selectat din grupul lor pentru o promovare important. De ce i s-a ntmplat asta tocmai lui George? Cei trei au inventat toate tipurile de motive posibile: norocul, un impuls acolo unde trebuie, lingueala, soia lui George i felul cum l peria ea pe ef, orice n afar de adevrul curat. Realitatea era c George, pur i simplu, i ntrecea n competen. Lucrase mai eficient. Mai mult. Obinea mai multe cu ajutorul personalitii sale. tiam, de asemenea, c membrii importani n comitetul de conducere al companiei dezbtuser mult care dintre cei patru s fie promovai. Cei trei prieteni dezamgii ai mei ar fi

Pag. 22 din 130

trebuit s neleag c oamenii din poziiile de vrf nu i aleg directorii de departamente trgnd bileele dintr-o plrie. Acum puin vreme, vorbeam cu un director comercial al unei companii ce fabrica maini-unelte despre gravitatea scuzemiei ce invoc hazardul. Problema l interesa, i i-a mrturisit propria experien legat de acest subiect. N-am mai auzit niciodat de aceast denumire, mi-a spus, dar e una dintre cele mai dificile probleme cu care trebuie s se lupte fiecare director comercial. Nu mai devreme de ieri am asistat n compania mea la un incident care mi amintete perfect de ceea ce spunei dumneavoastr. Un agent comercial a venit pe la ora 16:00 cu o comand n valoare de 112 000 de dolari pentru maini-unelte. Un alt agent, al crui randament este att de sczut nct ne creeaz probleme, era la birou la acea or. Auzind vestea cea bun a lui John, l-a felicitat, n ciuda invidiei ce-l sufoca, i i-a spus: Ei, John, biete, iar ai avut noroc!. Agentul cu randament inferior nu dorea s recunoasc faptul c norocul n-avea nimic de-a face cu impresionanta comand obinut de John. John prelucrase acel client vreme de luni ntregi. Vorbise de multe ori cu vreo ase angajai de la firma acestuia. Nu dormise nopi ntregi ncercnd s-i dea seama ce le convenea cel mai bine. Apoi a pus ingineri s ntocmeasc schie preliminare ale echipamentului. John n-a fost norocos, cci nu se cheam noroc munca planificat atent i planurile puse n aplicare cu rbdare. S presupunem c reorganizarea companiei General Motors ar fi fost lsat pe seama norocului. Dac acesta ar fi criteriul aciunii, toate ntreprinderile din ar s-ar nrui. S presupunem, pentru o clip, c General Motors ar fi fost reorganizat pe criteriul norocului. Pentru a se realiza restructurarea, numele tuturor angajailor ar fi fost scrise pe bileele i puse ntr-un recipient. Primul nume extras urma s fie cel al viitorului preedinte; al doilea, al directorului adjunct i aa mai departe pe linie ierarhic. Sun stupid, nu? Acesta ar fi modul de funcionare al norocului. Oamenii care ocup poziii de vrf n orice ocupai - afaceri, vnzri, drept, inginerie, teatru sau orice alte domenii ajung acolo datorit atitudinilor lor superioare i graie faptului c i folosesc bunul sim n activitatea lor susinut.

NVINGEI SCUZEMIA CE INVOC HAZARDUL N DOU FELURI

1. Acceptai regula cauzei i a efectului. Analizai atent ceea ce pare a fi noroc pentru alii. Nu vei mai afla noroc, ci pregtire, planificare i gndire ce atrage succesul naintea aparentului noroc chior. Analizai i ceea ce pare a fi, pentru alii, ghinion. La o privire atent, vei descoperi motive precise. Domnului Succes i se pune un obstacol n cale; el nva i profit de pe urma lui. Dar cnd pierde domnul Mediocru, nu reuete s nvee nimic. 2. Nu v petrecei timpul cu iluzii. Nu v irosii fora mental visnd la o modalitate lipsit de efort de a obine succesul. Succesul nu se capt doar cu noroc. El provine din acele fapte i acele principii care i fac posibil apariia. Nu contai pe noroc n promovri, victorii i toate lucrurile bune n via. Nu norocul v asigur toate aceste lucruri bune. Concentrai-v, mai degrab, asupra cultivrii acelor caliti dinluntrul dumneavoastr care v vor transforma ntr-un conductor.

Pag. 23 din 130

Capitolul 3

CONSOLIDAI-V NCREDEREA I UCIDEI FRICA

Prietenii care v spun: i nchipui lucruri care nu exist. Stai linitit. Nu ai de ce s te temi au intenii bune. Dar i eu i dumneavoastr tim c acest medicament mpotriva fricii nu funcioneaz niciodat. Astfel de vorbe linititoare ne pot elibera de fric vreme de cteva minute sau cteva ore. Dar tratamentul de tipul i nchipui lucruri care nu exist nici nu v consolideaz ncrederea, nici nu v ucide frica. Da, frica este real. i, nainte s o putem nvinge, trebuie s recunoatem c exist. n ziua de azi, frica este, mai nti de toate, psihologic. Grija, tensiunea, jena, panica, toate i au izvorul n imaginaia negativ, prost neleas. Dar nu v vindecai de fric doar printr-o bun cunoatere a terenului ei propice. Dac un doctor descoper o infecie ntr-o anumit parte a corpului, nu se oprete aici. Prescrie un tratament de vindecare a infeciei. nvechita metod i nchipui lucruri care nu exist presupune c frica nu exist. Greit. Frica este real. Frica este dumanul principal al succesului. Frica i mpiedic pe oameni s fructifice ocaziile favorabile; frica reduce vitalitatea fizic; frica i mbolnvete pur i simplu pe oameni, st la baza problemelor organice, scurteaz viaa; frica v ncleteaz gura atunci cnd dorii s vorbii. Frica nesigurana, lipsa de ncredere explic motivele pentru care trecem nc prin perioade de recesiune economic. Frica explic de ce milioane de oameni au puine mpliniri i puine bucurii. E foarte adevrat c frica este o for redutabil. ntr-un fel sau altul, ea i mpiedic pe oameni s obin ceea ce i doresc de la via. Frica de toate felurile i intensitile este o form de infecie psihologic. Putem vindeca o infecie mental n acelai fel n care tratm o infecie fizic cu tratamente precise i omologate. Totui, mai nti, ca parte integrant din pregtirea dumneavoastr dinainte de tratament, convingei-v fr putin de tgad de urmtorul adevr: ncrederea se dobndete, crete. Nu se nate nimeni cu ncrederea n snge. Cei pe care i cunoatei i care eman ncredere, care au nvins grija, care se simt n largul lor oriunde i oricnd, i-au ctigat ncredere strop cu strop. i dumneavoastr putei. Acest capitol v arat cum. n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, Marina Militar s-a asigurat c toi recruii si fie tiu s noate, fie nva acest lucru. Desigur, se inea cont de faptul c priceperea de a nota ar putea salva ntr-o zi viaa unui marinar n larg. Recruii care nu tiau s noate erau nscrii la cursurile de not. Am fost martor la mai multe astfel de antrenamente. La prima vedere, era amuzant s vezi oameni tineri i sntoi nspimntai de civa metri de ap. mi amintesc c unul din exerciii cerea proasptului marinar s sar nu s plonjeze de pe o trambulin plasat la o nlime de aproximativ 1,80 metri n vreo 2,50 metri de ap, exerciiul fiind asistat de cam ase nottori experimentai. De fapt, aceast privelite era destul de trist. Frica pe care resimeau acei tineri era real. Totui, ntre ei i victoria asupra fricii nu sttea dect un plonjon n ap. De multe ori am vzut oameni mpini din greeal n gol. Rezultatul: frica a fost depit. Acest incident, cunoscut de mii de foti membri ai Marinei Militare, ilustreaz un singur adevr: aciunea vindec frica. Lipsa hotrrii, amnarea, pe de alt parte, o cultiv. nsemnai aceast regul n cartea succesului dumneavoastr chiar acum. Aciunea vindec frica. Aciunea chiar vindec frica. Cu cteva luni n urm, un foarte agitat director n vrst de cam 40 de ani a venit s m vad. Avea o slujb foarte solicitant de achiziioner pentru o uria organizaie de vnzare cu amnuntul. Pag. 24 din 130

Mi-a explicat ngrijorat: Mi-e fric s nu-mi pierd slujba. Am sentimentul c zilele mi sunt numrate. De ce? l-am ntrebat. Pi, m-a nvins realitatea. Cifra de vnzri din departamentul meu a sczut cu 7 procente fa de anul trecut. Asta e prost, mai ales pentru c vnzrile totale ale magazinului au crescut cu 6 procente. Nu demult, am luat cteva hotrri pripite i de cteva ori am fost artat cu degetul de directorul nsrcinat cu marfa, din cauz c nu in pasul cu progresul companiei. Niciodat nu m-am simit aa, a continuat el. Mi-am pierdut ndemnarea i se cunoate. Asistentul meu simte acest lucru. Agenii comerciali i dau i ei seama. Precis i ali directori tiu c fac greeli. Zilele trecute, un achizitor a i sugerat la o edin a tuturor efilor departamentelor de achiziie ca o parte din activitatea mea s fie lsat n seama departamentului su, unde, spunea el, ar putea aduce bani companiei. Seamn cu un nec asistat de un public nume ros ce abia ateapt momentul final. Directorul a continuat discuia, comentnd n continuare situaia neplcut n care se afla. n cele din urm, am intervenit n relatare i l-am ntrebat: i ce faci ca s schimbi situaia? Ce ncerci s faci ca s te redresezi? Ei bine, mi-a rspuns el, nu prea am multe de fcut, cred, dar sper s se ndrepte lucrurile. I-am replicat: Ei hai, o fi sperana de ajuns? Lsndu-i o pauz, dar fr s-i ofer ansa s rspund, i-am pus o alt ntrebare: De ce nu faci i ceva concret care s-i susin sperana? Continu, mi-a spus. Pi, se pare c dumitale i-ar fi de folos dou aciuni. Mai nti, ncepe chiar de azi dup-amiaz s mreti cifra vnzrilor. Trebuie s atacm problema pe fa. Exist fr ndoial un motiv pentru care scad vnzrile. Gsete-l. Poate c ai nevoie de o vnzare cu reducere pentru a te elibera de marfa ce treneaz, deci vei fi n stare s te reaprovizionezi. Poate i poi etala marfa altfel. Poate c agenilor comerciali pe care i ai n subordine le lipsete entuziasmul. Nu pot indica cu exactitate ce v va mri nivelul vnzrilor, dar ceva va funciona. i ar fi probabil nelept s vorbeti n particular cu directorul ce se ocup de marf. Chiar dac s-a hotrt s te pun pe liber, dac vorbeti cu el i-i ceri sfatul, i va acorda fr ndoial mai mult timp pentru a-i rezolva problemele. Pentru magazin va fi o cheltuial prea mare s te nlocuiasc atta vreme ct conducerea simte c ai o ans s gseti o soluie. Am continuat: Apoi pornete la ofensiv mpotriva responsabililor cu achiziia. Nu te mai comporta asemenea unui om care se neac. Arat-le oamenilor din jur c eti nc viu. Am vzut pe faa lui c prinde curaj. Apoi a ntrebat: Ai spus c pot aborda dou direcii de aciune. Care e cea de a doua? A doua direcie de aciune, pe care ai putea-o numi poli de asigurare, este s lai doi sau trei dintre prietenii cei mai apropiai din bran s cread c ai putea lua n consideraie o ofert de la un alt magazin, presupunnd, desigur, c vei avea mult mai multe avantaje dect n prezent. Nu cred c slujba i va mai fi pus n pericol dup ce vei aciona n mod concret n vederea creterii cifrei de vnzri. Dar, pentru orice eventualitate, nu stric s ai o ofert sau dou la ndemn. ine minte, e de zece ori mai uor pentru un salariat s-i schimbe locul de munc dect pentru un omer s se angajeze. Cu dou zile n urm, mi-a telefonat directorul odinioar att de nelinitit. Dup discuia pe care am avut-o, m-am pus pe treab. Am fcut o serie de schimbri, dar cea mai important a fost cea legat de agenii mei comerciali. n trecut, convocam edine cu colectivul comercial o dat pe sptmn, acum le in n fiecare diminea. I-am entuziasmat pe toi. Cred c, de ndat ce m-au vzut att de activ, le-a revenit i lor sngele n vine. Ateptau numai semnalul meu ca s pun iari lucrurile n micare. Lucrurile merg, fr ndoial, bine. Sptmna trecut, vnzrile mele crescuser cu mult fa de anul trecut, i cu mult mai mult fa de media magazinului. O, a continuat, vetile bune nu s-au terminat. Am primit dou oferte de serviciu de cnd am vorbit. Normal c sunt ncntat, dar le-am refuzat pe amndou, cci lucrurile se mbuntesc pe aici vznd cu ochii.

Pag. 25 din 130

Cnd ne confruntm cu probleme dificile, rmnem ngropai n noroi pn ne hotrm s acionm. Sperana este un nceput. Dar sperana necesit aciune pentru ca victoriile s apar. Aplicai principiul aciunii. Data viitoare cnd vi se face foarte fric, sau cnd avei doar o tresrire, rectigai-v echilibrul. Apoi ncercai s rspundei la ntrebarea: Cum pot aciona spre a-mi nvinge frica? Izolai-v frica. Apoi acionai n consecin. Vom enumera mai jos cteva exemple de fric i cteva leacuri pe care doar aciunea le face posibile: 1. Jen datorat aspectului fizic. Schimbai-v nfiarea. Ducei-v la frizer sau la salonul de coafur. Lustruii-v pantofii. Curai-v i clcai-v hainele. n general, ngrijii-v mai mult. Nu e nevoie de haine noi. 2. Frica de a nu pierde un client important. Lucrai de dou ori mai bine pentru a presta servicii de mai bun calitate. Corectai orice i-ar fi putut face pe clieni s-i piard ncrederea n dumneavoastr. 3. Frica de a nu pica la un examen. Transformai timpul de ngrijorare n timp de studiu. 4. Frica de a nu scpa lucrurile de sub control. Concentrai-v atenia asupra a cu totul altceva. Ieii n grdin i smulgei buruienile. Jucai-v cu copiii. Ducei-v la un film. 5. Frica de a nu fi rnit de ceva pe care nu-l putei controla, cum ar fi o tornad sau un avion scpat de sub control. Concentrai-v atenia n direcia sprijinirii morale a celorlali. Rugaiv. 6. Frica de ce ar putea gndi i spune ceilali. Asigurai-v de faptul c tot ce v propunei s facei este corect. Apoi trecei la aciune. Nimeni nu face nimic pozitiv fr s fie criticat. 7. Frica de a face o investiie sau de a cumpra o cas. Analizai toi factorii. Apoi luai o hotrre. Meninei-v hotrrea. Avei ncredere n capacitatea proprie de judecat. 8. Frica de oameni. Privii-i n lumina corect. Reinei, cel de alturi nu este dect o alt fiin uman, care seamn foarte mult cu dumneavoastr. Folosii aceast procedur format din doi pai pentru a v vindeca de fric i a dobndi ncredere. 1. Izolai-v frica. Punei degetul pe ran. Aflai cu exactitate de ce v temei. 2. Apoi pornii la treab. Orice tip de fric i are leacul ntr-un anumit tip de aciune. i reinei, ezitrile nu fac altceva dect s amplifice frica. Trecei imediat la aciune. Fii hotrt. Dac v lipsete ncrederea de sine, nseamn c nu v folosii cum trebuie memoria. Creierul dumneavoastr seamn foarte mult cu o banc. n fiecare zi deschidei cte un cont de gnduri n mintea dumneavoastr. Ele cresc i devin memoria dumneavoastr. Cnd rmnei pe gnduri sau cnd v confruntai cu o problem, de fapt v ntrebai banca de memorie: Ce tiu acum despre asta? Banca dumneavoastr de memorie rspunde n mod automat i v furnizeaz fragmente de informaie referitoare la situaia n cauz i pe care le-ai depus cu alte ocazii. Deci, memoria dumneavoastr este principalul furnizor de material brut pentru noile dumneavoastr gnduri. Directorul bncii dumneavoastr de memorie este de mare ncredere. Nu v supr niciodat. Dac l consultai spunndu-i: Domnule Director, las-m s ridic un depozit de gnduri din trecut care demonstreaz c sunt inferior fa de cam toat lumea, v va rspunde: Desigur, domnule. Amintii-v c ai mai euat de dou ori cnd ai ncercat cutare lucru. Amintii-v de faptul c profesorul dumneavoastr din clasa a asea v-a spus c suntei incapabil s ducei lucrurile la bun sfrit... Amintii-v c v-ai surprins colegii vorbindu-v de ru... Amintii-v... i domnul Director o ine tot aa, extrgnd din creierul dumneavoastr gnduri care v demonstreaz c suntei un ratat. Dar s presupunem c v vizitai directorul memoriei cu urmtoarea dolean: Domnule Director, sunt pus n faa unei hotrri dificile. mi putei furniza nite gnduri care s m liniteasc? Pag. 26 din 130

Domnul Director v va rspunde iari: Desigur, domnule, dar de aceast dat v va oferi gnduri pe care le-ai depus nainte i care v ofer certitudinea reuitei. Amintii-v de realizrile dumneavoastr ntr-o situaie similar acesteia... Amintii-v ct de mult crede domnul Smith n dumneavoastr... Amintii-v ce au spus despre dumneavoastr bunii prieteni... Amintii-v... Domnul Director, foarte cooperant, v va permite s folosii conturile de gnduri aa cum dorii. n fond, este banca dumneavoastr. Iat dou lucruri concrete care v vor consolida ncrederea, cu condiia s v administrai eficient banca de memorie. 1. Nu deschidei dect conturi de gnduri pozitive n banca dumneavoastr de memorie. S privim lucrurile n fa. Toi ne confruntm cu o mulime de situaii neplcute, jenan te, descurajante. Dar oamenii care nu au succes i cei ce-l dobndesc acioneaz n feluri complet opuse. Cei fr succes le pun la suflet, cum s-ar spune. Ei rein situaiile neplcute, deci le asigur un statut solid la nivelul memoriei. Nu-i mai iau gndul de la astfel de situaii. nainte de culcare, ultimul lucru la care se gndesc sunt tot ele. Pe de alt parte, oamenii ncreztori i de succes uit com plet de necazuri. Ei sunt specializai n depozitarea gndurilor pozitive n banca lor de memorie. De ce performane ar fi n stare o main dac n fiecare diminea, nainte de plecare, ai arunca sub capot doi pumni de mizerie? V-ai strica n curnd buntate de motor, care n-ar mai fi n stare de performanele dorite. n acelai fel v afecteaz mintea gndurile negative, neplcute. Gndurile negative v uzeaz fr nici un rost motorul mental. Ele creeaz ngrijorare, frustrare i sentimente de inferioritate. V fac s tragei pe dreapta n vreme ce alii conduc nainte fr probleme. Facei acest lucru: n clipele n care rmnei singuri cu gndurile dumneavoastr la volan sau cnd mncai singuri amintii-v experiene plcute, pozitive. Depunei gnduri bune n banca dumneavoastr de memorie. Asta v va ntri ncrederea. V va oferi acel sentiment de m simt excelent. V va ajuta i trupul s funcioneze corect. Iat un plan excelent. Cu puin vreme nainte de culcare, deschidei conturi de gnduri bune n banca dumneavoastr de memorie. Reamintii-v c suntei binecuvntat. i c avei multe lucruri pentru care trebuie s v artai recunotina: soia sau soul, copiii, prietenii, sntatea. Reamintii-v c azi ai vzut oameni fcnd lucruri bune. Nu uitai de victoriile i mplinirile dumneavoastr. Revizuii motivele pentru care v bucurai c trii. 2. Folosii din banca de memorie doar gndurile pozitive. Acum civa ani am avut legturi strnse cu o firm de consultan psihologic din Chicago. Ei se ocupau cu o mare diversitate de cazuri, n principal cu problemele cuplului i cu situaii de adaptare psihologic, dar toate ineau de realiti psihologice. ntr-o dup-amiaz, vorbeam cu directorul firmei despre profesia lui i tehnicile folosite pentru ajutarea unei persoane complet neadaptate, iar el a spus: tii, serviciile mele nu ar avea cutare dac oamenii ar face un singur lucru. Care e acela? l-am ntrebat curios. Pur i simplu s-i distrug gndurile negative nainte ca ele s se transforme n montri mentali. Majoritatea persoanelor pe care ncerc s le ajut, a continuat el, pun bazele propriului lor muzeu particular de teroare psihic. Multe greuti n cadrul cuplului, spre exemplu, implic acel monstru al lunii de miere. Luna de miere n-a fost att de satisfctoare pe ct ar fi sperat unul sau altul dintre parteneri, dar, n loc s ngroape amintirea ei, au amplificat-o de sute de ori pn cnd a devenit un obstacol gigantic n calea unor relaii casnice de succes. Vin la mine abia dup cinci sau zece ani. Bineneles c, de obicei, clienii mei nu i dau seama unde e problema. E de datoria mea s le scot n eviden i s le explic de unde provine dificultatea i s-i ajut s-i dea seama ct de simplu este, de fapt, s rezolve totul singuri. Omul poate transforma n monstru mental aproape orice incident neplcut, a continuat prietenul meu, psihologul. Eecul n meserie, o poveste de dragoste dat uitrii, o investiie Pag. 27 din 130

neneleapt, dezamgirea legat de comportamentul unui adolescent iat montrii cei mai de temut pe care trebuie s-i ajut pe oamenii cu probleme s-i anihileze. E evident c orice gnd negativ, dac e fertilizat prin repetiie constant, poate deveni un adevrat monstru al minii, care distruge ncrederea i pregtete calea unor dificulti psihologice reale. ntr-un articol recent publicat n Cosmopolitan Magazine, intitulat Drumul ctre auto-distrugere, Alice Mulcahey a menionat faptul c mai mult de 30 000 de americani se sinu cid n fiecare an i ali 100 000 ncearc s-i ia viaa. Ea a continuat: Dispunem de probe ocante care ne arat c milioane de ali oameni se sinucid prin metode mai lente, mai puin evidente. Alii comit o sinucidere mai degrab spiritual dect fizic, ncercnd mereu s se umileasc, s se pedepseasc i s se pun ntr-o lumin nefavorabil. Prietenul meu psiholog despre care v-am vorbit, mi-a povestit cum i-a ajutat o pacient s nu mai comit o sinucidere mental i spiritual. Aceast pacient, mi-a explicat el, avea aproape 40 de ani i doi copii. Suferea de o depresie psihic grav, folosind termeni uzuali. Privea fiecare eveniment din viaa ei ca pe o experien nefericit. Perioada de studiu, csnicia, sarcinile, locuinele, toate erau privite ntr-o lumin ntunecat. Mi-a mrturisit c nu-i amintea vreo perioad n care s fi fost cu adevrat fericit. i de vreme ce oamenii coloreaz prezentul n culorile trecutului, ea nu vedea nimic n jur dect pesimism i ntuneric. Cnd am ntrebat-o ce vede ntr-o imagine pe care i-am artat-o mi-a rspuns: Se pare c va fi o furtun ngrozitoare cu trsnete n seara asta. Era cea mai sumbr interpretare a imaginii pe care o auzisem vreodat. (Imaginea era o pictur uria n ulei a unui apus de soare i a unui versant stncos cu tancuri. Tabloul era foarte inteligent pictat i putea fi interpretat fie ca un rsrit, fie ca un apus de soare. Psihologul mi-a spus c ceea ce o anumit persoan vede ntr-o imagine este un indiciu despre personalitatea lui. Majoritatea oamenilor spun c este vorba despre un rsrit de soare. Dar cei cu depresie psihic i cei cu mintea tulburat spun aproape de fiecare dat c vd un apus de soare.) Ca psiholog, nu pot schimba ceea ce s-a nrdcinat deja n memoria cuiva. Dar, cu sprijinul pacientului, l pot ajuta s-i vad trecutul ntr-o altfel de lumin. Acesta este, n mare, tipul de tratament pe care l-am aplicat acestei femei. Am ncercat s-o fac s descopere bucurie i plcere n trecutul ei i nu doar dezamgire total. Situaia ei a nceput s se mbunteasc dup ase luni. Atunci i-am dat o misiune special. I-am cerut s se gndeasc i s noteze trei motive precise de fericire n fiecare zi. Apoi, la urmtoarea noastr ntlnire de joi, revedeam lista alturi de ea. Trei luni de zile am aplicat acest tratament. Progresele ei erau foarte ncurajatoare. n ziua de azi, ea este perfect adaptat situaiei sale. E optimist i la fel de fericit ca majoritatea oamenilor. n momentul n care aceast femeie a ncetat s mai scoat gnduri negative din banca ei de memorie, a fcut primul pas ctre victoria asupra bolii. Fie c problema psihologic e major sau minor, vindecarea survine atunci cnd oamenii nva s nu mai scoat aspecte negative din banca de memorie i, n locul lor, scot doar gnduri bune. Nu edificai montri mentali. Refuzai s scoatei gndurile neplcute din banca dumneavoastr de memorie. Cnd v amintii de situaii de orice fel, concentrai-v asupra prii bune a experienei avute; lsai rul la o parte. ngropai-l. Dac v surprindei gndindu-v la ru, oprii complet procesul de gndire. i iat ceva foarte semnificativ i foarte ncurajator. Mintea dumneavoastr vrea s uite evenimentele neplcute. Dac o ajutai, amintirile neplcute se vor ofili ncet-ncet, iar directorul bncii dumneavoastr de memorie le va anula. Doctorul Melvin S. Hattwick, remarcabil psiholog n domeniul publicitar, spunea n legtur cu capacitatea noastr de memorare: Cnd trezete un sentiment plcut, anunul publicitar are mai multe anse s fie reinut. Cnd strnete un sentiment neplcut, cititorul sau asculttorul are tendina s uite mesajul publicitar. Ce e neplcut se mpotrivete dorinelor noastre, deci nu vrem s ni-l nscriem n memorie. Pe scurt, este chiar uor s uitm ceva neplcut dac refuzm pur i simplu s ni-l amintim. Scoatei numai gnduri pozitive din banca dumneavoastr de memorie. Pe celelalte lsai -le s se ofileasc. Astfel, ncrederea dumneavoastr, acel sentiment c suntei stpni pe lumea ntreag, v Pag. 28 din 130

vor invada ntreaga fiin. Facei un pas uria nainte n direcia nfrngerii fricii refuznd s v aducei aminte de gndurile negative de auto-subestimare. De ce se tem oamenii de semenii lor? De ce muli devin timizi n prezena altora? Ce se ascunde n spatele timiditii? Ce e de fcut? Frica fa de ceilali este o fric important. Dar exist o modalitate de a o nvinge. V putei nvinge frica de oameni dac nvai s-i privii n lumina potrivit. Un prieten, om de afaceri care i administreaz perfect fabrica de produse din lemn, mi-a explicat cum privete el oamenii n lumina potrivit. Exemplul su este foarte interesant. nainte s m nrolez n al doilea rzboi mondial, aproape toat lumea mi ddea fiori. N-ai crede n ruptul capului ct de ruinos i de timid eram. Credeam c toi erau mult mai inteligeni. M ngrijorau handicapurile mele fizice i intelectuale. Credeam c sunt menit eecului. Apoi, printr-o uimitoare ntorstur a destinului, m-am vindecat n armat de frica de oameni. O perioad din anii 1942 i 1943, cnd armata nrola oameni ntr-un ritm foarte rapid, eram concentrat ca infirmier la unul dintre marile centre de recrutare. Zi de zi, am ajutat la examinarea acelor oameni. Cu ct m uitam mai mult la recrui, cu att mi pierea frica de oameni. Toi acei oameni, aliniai cu sutele, goi i lipsii de aprare, semnau mult ntre ei. Bineneles c unii erau grai, iar alii slabi, unii nali, iar ceilali scunzi, dar toi erau dezorientai, toi erau singuri. Cu doar cteva zile n urm, unii dintre ei erau tineri directori n ascensiune. Unii erau fermieri, alii ageni comerciali, mineri, muncitori n uniforme albastre. Cu cteva zile n urm fuseser diferii. Dar la centrul de recrutare erau toi la fel. Mi-am dat seama de ceva foarte simplu. Am descoperit c oamenii seamn ntre ei n mult mai multe privine dect cele n care se deosebesc. Am aflat c seamnul meu e asemenea mie din multe puncte de vedere. i place mncarea bun, i e dor de familie i prieteni, vrea s progreseze, are prieteni, i place s se relaxeze. Deci, dac cel de alturi mi seamn n punctele eseniale, n-are nici un rost s m tem de el. Nu-i aa c are mare dreptate? Dac cel de alturi mi seamn n punctele eseniale, n-are nici un rost s m tem de el. Iat dou modaliti de a privi oamenii n lumina potrivit: 1. Formai-v o prere bine cumpnit despre cellalt. Reinei urmtoarele dou puncte cnd colaborai cu oamenii: mai nti, cel de alturi e important. E realmente important. Ca orice fiin uman. Dar nu uitai: i dumneavoastr suntei important. Deci, cnd v ntlnii cu altcineva, obinuii-v s gndii: Suntem dou persoane importante care ne-am ntlnit spre a discuta o chestiune n interesul i beneficiul amndurora. Cu cteva luni n urm, mi-a telefonat un om de afaceri ca s-mi spun c tocmai angajase un tnr pe care i-l recomandasem cu puin timp n urm. tii ce m-a fcut s-l angajez m-a ntrebat prietenul meu. Ce? l-am ntrebat la rndul meu. Pi, modul n care s-a comportat. Majoritatea celor ce caut serviciu sunt speriai de moarte cnd vin aici. mi ofer toate rspunsurile pe care cred ei c vreau s le aud. ntr-un fel, muli dintre ei seamn puin cu ceretorii accept orice i nu fac nazuri. Dar G. s-a comportat altfel. Mi-a demonstrat c m respect, dar, lucru i mai important, mi-a artat c se respect pe sine nsui. n plus, mi-a pus tot attea ntrebri cte i-am pus i eu. Nu e deloc la. E un om n toat firea i o s se descurce perfect. Aceast atitudine important la ambii parteneri de aciune v ajut s inei situaia sub control. Cel de alturi nu devine, din perspectiva dumneavoastr, mai important dect este necesar n raport cu dumneavoastr. S-ar putea ca interlocutorul dumneavoastr s fie nspimnttor de masiv, de impuntor. Dar reinei, e tot un om, n esen cu aceleai interese, dorine i probleme ca i dumneavoastr. 2. Fii nelegtori. Oamenii care v neap, v amenin, v caut nod n papur i v disec n bucele nu sunt puini. Dac nu suntei pregtii pentru ei, pot zdruncina puternic ncrederea dumneavoastr i v pot face s v simii complet nfrni. Trebuie s tii s v aprai de neobrzaii care v intimideaz i crora le place s i etaleze forele de fapt slabe.

Pag. 29 din 130

Acum cteva luni, la biroul de rezervri al unui hotel din Memphis, am asistat la o excelent demonstraie de comportament fa de astfel de oameni. Era 5 i ceva dup-amiaza i erau muli oaspei noi care ateptau s se nregistreze. Cel din faa mea i-a spus numele pe un ton poruncitor. Funcionarul a spus: Da, stimate dom R., avem o camer care vi se potrivete perfect. Camer? a strigat individul. Eu am cerut un apartament. Funcionarul a spus foarte politicos: Permitei-mi s verific, domnule. A scos rezervarea respectivului din dosar i a spus: Regret, domnule. n telegrama dumneavoastr se meniona explicit o camer. A fi ncntat s pot s v ofer un apartament, dac ar fi vreunul disponibil. Dar, pur i simplu, toate sunt ocupate. Atunci, clientul furios a spus: Puin mi pas de ce scrie pe hrtia aia. Eu vreau un apartament. Apoi a nceput s interpreteze binecunoscutul rol tii-dumneata-cine-sunt-eu, urmat de o s pun s te concedieze. O s vezi dumneata c vei fi dat afar. Aprndu-se pe ct posibil, sub aceast furtun de imprecaii, tnrul funcionar a spus: Domnule, mi pare foarte ru, dar am acionat n conformitate cu instruciunile dumneavoastr. n cele din urm clientul, deja foarte furios, a spus: N-a rmne pentru nimic n lume nici n cel mai splendid apartament din acest hotel, acum c tiu ct de prost e condus, i a nvlit mnios pe u. Am naintat spre tejghea, creznd c recepionerul, care suportase una din cele mai cumplite biciuiri verbale pe care le-am vzut n ultima vreme, avea s fie suprat. n schimb, el m-a ntmpinat cu unul dintre cele mai plcute Bun seara, domnule pe care le-am auzit vreodat. n timp ce mi nregistra numrul de camer n calculator, i-am spus: V admir n mod deosebit pentru felul n care v-ai descurcat acum cteva minute. V controlai extraordinar de bine. Ei, domnule, mi-a spus, nu prea m pot supra pe un astfel de om. tii, el de fapt nu e enervat pe mine. Eu n-am fost dect apul ispitor. Srmanul om s-ar putea s aib necazuri serioase cu soia, sau s-ar putea ca afacerile s-i mearg prost, sau poate se simte inferior i aceasta era unica ocazie n care s-ar fi putut simi cu adevrat important. Eu sunt doar cel ce i-a oferit o ans s se elibereze de o povar de pe suflet. Funcionarul a adugat: E foarte posibil s fie, n fond, un om foarte bun. Majoritatea oamenilor sunt buni. inei minte aceste dou propoziii data viitoare cnd cineva v declar rzboi. Nu tragei. Singura modalitate de a nvinge n asemenea situaii este s-l lsai pe cellalt s-i verse amarul i apoi s-l dai uitrii. Acum civa ani, corectnd tezele studenilor mei, am nimerit peste una care m-a deranjat n mod deosebit. Studentul ce scrisese lucrarea artase n dezbaterile din seminare i n alte teste anterioare c era mult mai bun dect nivelul demonstrat n lucrare. Era, de fapt, cel pe care eu l vedeam n postura de ef de promoie. n schimb, lucrarea l plasa la un nivel sczut. Conform procedurii la care apelam n asemenea cazuri, mi-am rugat secretara s-l sune pe student i s-l roage s treac pe la biroul meu pentru o discuie urgent. Paul W. nu a ntrziat s apar. Arta de parc ar fi trecut printr-o experien cumplit. Dup ce s-a aezat comod, i-am spus: Ce s-a ntmplat, Paul? Nu m ateptam la o asemenea lucrare. n sufletul lui Paul se confruntau sentimente potrivnice, dar, n cele din urm, cu ochii n pmnt, mi-a rspuns: Domnule, dup ce am vzut c m-ai prins copiind, n-am mai fost bun de nimic. Nu m-am mai putut concentra. V jur, e prima dat cnd am copiat n facultate. Doream cu disperare s iau 10, deci m-am folosit de un truc. Era groaznic de suprat. Dar acum, dup ce ncepuse vorbeasc, nu se mai putea opri. Cred c m vei propune spre exmatriculare. Legea universitar spune c orice student surprins copiind sub orice form este sancionat cu exmatriculare definitiv. Aici Paul a fcut o pauz, apoi a vorbit despre ruinea care o va resimi familia lui, faptul c viaa i va fi distrus i multe alte consecine ale greelii comise. n cele din urm, l-am oprit. Stai puin. Ia-o ncet. S-i explic ceva. Nu te-am surprins copiind. Pn nu mi-ai spus, habar n-aveam care era problema. mi pare ru c ai fcut aa ceva. Pag. 30 din 130

Apoi am continuat: Paul, spune-mi, cam ce vrei s ctigi din experiena ta universitar? Era puin mai calm acum i, dup o scurt pauz, mi-a spus: Ei bine, domnule profesor, cred c scopul meu esenial este s nv cum s triesc, dar cred c euez lamentabil. Exist multe feluri de a nva, i-am spus. Cred c poi nva o important lecie a succesului din aceast experien. Cnd ai folosit acel truc, ai avut remucri groaznice. i-ai dezvoltat un complex de culpabilitate care, la rndul lui, i-a distrus ncrederea. Dup cum ai spus chiar tu, n-ai mai fost bun de nimic. Paul, n majoritatea cazurilor problema de bine i ru e abordat din punct de vedere religios. Te rog s m nelegi, nu m aflu aici ca s-i in o predic, nici s-i fac moral despre ce e bine i ce e ru. Dar s privim lucrurile practic. Cnd faci ceva n contra contiinei, te simi vinovat i sentimentul de culp blocheaz procesele de gndire. Nu te poi concentra pentru c mintea te ntreab: M vor prinde? Nu m vor prinde? Paul, am continuat eu, doreai un 10 cu atta disperare, nct ai fcut ceva care tiai c e greit. De multe ori n via i se va ntmpla s doreti un calificativ maxim cu atta putere nct vei fi tentat s faci ceva mpotriva contiinei tale. Spre exemplu, ntr-o zi poate vei dori s vinzi ceva cu atta disperare, nct te vei gndi la inducerea premeditat n eroare a clientului. i s-ar putea s ai ctig de cauz. Dar iat ce se va ntmpla. Sentimentul tu de vinovie va pune stpnire pe tine i data viitoare cnd i vezi clientul vei fi ruinat, nu te vei simi n largul tu. Te vei ntreba: O fi neles c am pus ceva la cale? Prezentarea ta nu va fi eficient pentru c nu te vei putea concentra. Exist slabe sperane s mai vinzi a doua, a treia, a patra oar i aa mai departe. Pe termen lung, acea vnzare necinstit care a acionat mpotriva contiinei tale te va costa un procent nsemnat din salariu. Am continuat scond n eviden faptul c un om de afaceri sau un profesionist i poate pierde ndemnarea din cauza fricii intense c soia va afla de o aventur secret pe care el o are cu o alt femeie. Va descoperi? Nu va descoperi? distruge treptat ncrederea acelui om pn cnd nu mai e n stare s lucreze la randament optim nici la serviciu, nici acas. I-am amintit lui Paul c muli criminali sunt prini nu datorit unor indicii serioase, ci pentru c i trdeaz vina i ruinea. Sentimentul lor de culp i pune pe lista suspecilor. n fiecare dintre noi slluiete dorina de a avea dreptate, de a gndi corect i a aciona n consecin. Cnd acionm mpotriva acelei dorine, contiina noastr e cuprins de cancer. Treptat, el se generalizeaz distrugndu-ne ncrederea. Evitai s facei orice v-ar determina s v punei ntrebarea: ,,M vor prinde? Vor afla? Voi scpa oare cu faa curat? Nu ncercai s luai un 10 dac asta nseamn c v maltratai ncrederea. Sunt ncntat s spun c Paul a neles ce am vrut s-i transmit. A nvat valoarea practic a unei aciuni corecte. Apoi i-am propus s ia loc i s-i dea examenul din nou. Ca rspuns la ntrebarea i exmatricularea? i-am rspuns: tiu ce spun legile despre copiat. Dar tii, dac am exmatricula toi studenii care au copiat ntr-un fel sau altul, jumtate dintre profesori ar trebui s plece. Iar dac am exmatricula toi studenii care s-au gndit la copiat, ar trebui s nchidem universitatea. Deci, sunt dispus s uit de tot acest incident dac mi faci un singur serviciu. Cu mare plcere, a spus. M-am ndreptat spre bibliotec, am scos exemplarul meu din Cincizeci de ani trii n spiritul regulii de aur i i-am spus: Paul, citete aceast carte i d-mi-o napoi. Ai s vezi aici cum J. C. Penney, dup cum mrturisete el nsui, a ajuns unul dintre cei mai bogai americani pur i simplu urmnd calea cea dreapt. Urmnd calea cea dreapt, v pstrai contiina mpcat. Iar asta v consolideaz ncrederea n sine. Cnd facem ceea ce tim c nu e bine, se petrec dou lucruri negative. Mai nti ne e team, iar aceast team ne distruge ncrederea. n al doilea rnd, mai devreme sau mai trziu ceilali afl i i pierd ncrederea n noi. Facei ce e corect i nu v pierdei ncrederea. Aa v lsai gndurile s v poarte spre succes. Iat un principiu psihologic care merit s fie citit de peste 25 de ori. Citii-l pn v saturai complet de el: Pentru a gndi ncreztor, acionai corect. n vestita lui carte Psihologia aplicat (Chicago, Hopkins Syndicate, Inc., 1950) marele psiholog George W. Crane a spus: Reinei, impulsurile preced emoiile. Emoiile nu pot fi controlate direct, ci doar printr-o selecie de impulsuri i aciuni... Pentru a evita ca toate astea s se Pag. 31 din 130

transforme n tragedii cotidiene (greuti i nenelegeri n csnicie), contientizai faptele psihologice reale. Dac simii impulsurile corecte n fiecare zi, vei ncepe n curnd s simii emoiile corespunztoare. Asigurai-v c dumneavoastr i partenerul/partenera dumneavoastr simii amndoi impulsurile ntlnirilor i ale sruturilor, exprimai n fiecare zi complimente sincere, i multe alte dovezi de politee, i nu va mai trebui s v facei griji n legtur cu emoia iubirii. Nu v putei preface devotai prea mult vreme fr s v i simii ca atare. Psihologii ne spun c ne putem schimba atitudinile schimbndu-ne aciunile concrete. Spre exemplu, ai mai mult chef s zmbeti dac zmbeti. V vei simi superiori dac v vei menine verticalitatea cnd v simii depii de greuti. Partea proast este c, dac ne ncruntm cu amrciune, simim mereu nevoia s ne ncruntm. E uor s demonstrm c impulsurile controlate pot schimba cursul emoiilor. Cei care se jeneaz s se prezinte pot nlocui aceast timiditate cu ncredere pur i simplu acionnd simultan n trei direcii: mai nti, ntindei mna celuilalt i strngei-o clduros. Apoi, privii-l pe cellalt n ochi. n al treilea rnd, spunei-i: M bucur mult c v-am cunoscut. Aceti trei pai simpli anuleaz n mod automat i instantaneu timiditatea. Comportamentul ncreztor genereaz gnduri pline de ncredere. Deci, pentru a avea gnduri pline de ncredere, acionai corect. Comportai-v aa cum vrei s v simii. V voi dezvlui acum cele cinci exerciii de obinere a ncrederii. Citii-le atent. Apoi depunei un efort contient n direcia punerii lor n practic i consolidrii ncrederii dobndite. 1. Aezai-v n fa. Ai remarcat vreodat la ntlniri la biseric, n clase i n alte feluri de adunri cum se ocup mai nti locurile din spate? Majoritatea oamenilor se nghesuie s se aeze n spate ca s nu sar n ochi. Iar motivul pentru care le e team s nu sar n ochi este c nu au ncredere n ei nii. Dac v aezai n fa, v sporete ncrederea. ncercai. De acum nainte, acionai n virtutea acestei reguli: aezai-v ct mai n fa se poate. Bineneles c s-ar putea s fii mai timizi dac stai n primele rnduri, dar inei minte c succesul i sfioenia nu au nimic n comun. 2. Exersai s privii pe toat lumea drept n ochi. Afli multe despre cineva studiindu-i privirea. Din instinct, ncepi s-i pui ntrebri legate de cel care nu te privete drept n ochi. Ce ncearc s ascund? De ce i e team? ncearc s m duc de nas? Are vreun secret? De obicei, cnd nu-l privii n fa pe cellalt, transmitei dou tipuri de mesaje. S-ar putea s nsemne: Alturi de dumneata, m simt slab i inferior. Mi-e team de dumneata. Sau, evitnd privirea cuiva, ai putea mrturisi: M simt vinovat. Am fcut sau am gndit ceva pe care vreau s i-l ascund. Mi-e team c dac te privesc drept n ochi, mi vei citi sentimentele. Facei o impresie foarte proast cnd v ferii s privii lumea drept n ochi. Spunei prin asta: Mi-e fric. Nu am ncredere n mine nsumi. nfrngei-v spaima antrenndu-v s l privii pe cellalt drept n ochi. Dac facei acest lucru, cellalt va primi urmtorul mesaj: Sunt cinstit i spun lucrurilor pe nume. Cred n ceea ce spun. Nu mi-e team. Sunt ncreztor. Facei din privirea dumneavoastr un aliat de ncredere. ndreptai-o direct n ochii celuilalt. Nu doar c v ofer ncredere, v ajut i s ctigai ncredere. 3. Mergei cu 25% mai repede. Cnd eram copil, era o mare bucurie pentru mine s facem o excursie pn n reedina districtual. Dup ce ne terminam toate treburile i ne urcam din nou n main, mama spunea adeseori: Davey, hai s stm puin aici i s ne uitm la trectori. Mama era nentrecut la orice fel de joc. Spunea: Ce face doamna aceea? sau Uit-te la omul la. Pare foarte dezorientat. A devenit chiar distractiv s ne uitm la lumea care mergea i se mica de colo-colo. Era mult mai ieftin dect la cinema (am aflat mai trziu c acesta fusese unul din motivele pentru care mama inventase jocul) i era i mult mai instructiv. nc i privesc atent pe trectori. Pe coridoare, pe holuri, pe trotuare nc m surprind studiind comportamentul uman privindu-i pur i simplu pe oameni micndu-se dintr-o parte n alta.

Pag. 32 din 130

Psihologii asociaz poziiile neglijente i mersul lent cu o atitudine neplcut a oamenilor fa de ei nii, fa de lucru1 i fa de oamenii din jurul lor. Dar psihologii ne mai spun c ne putem schimba atitudinile schimbndu-ne poziia i viteza de micare. Privii i vei descoperi c aciunile fizice sunt rezultatul aciunilor mentale. Persoana creia i s-au necat toate corbiile, cel care i-a pierdut toat sperana, nu face altceva dect s-i trasc picioarele i s se mpiedice. Nivelul lor de ncredere n sine este zero. Oamenii obinuii merg obinuit. Ritmul lor este obinuit. Atitudinea lor spune Nu m prea mndresc cu ceea o sunt. Apoi, exist un alt treilea grup. Persoanele din acest grup sunt excesiv de ncreztoare. Merg mai repede dect oamenii obinuii. Par c accelereaz oarecum cu fiecare pas pe care l fac. Felul lor de a merge spune lumii Trebuie s ajung la o destinaie important, am ceva important de fcut. n plus, peste doar 15 minute voi reui s fac ceea ce mi-am propus. Folosii tehnica de accelerare cu 25 la sut ca s v ajute s cptai ncredere n sine. Scoatei pieptul nainte, ridicai brbia, naintai doar ceva mai repede, iar ncrederea n sine va crete nluntrul dumneavoastr. ncercai i vei vedea. 4. Exersai folosirea unui ton mai ridicat. Lucrnd cu multe feluri de grupuri de persoane, mai mari sau mai mici, am cunoscut muli oameni cu un ascuit spirit de observaie i cu un mare potenial nnscut care, totui, s-au blocat i s-au dovedit incapabili n momentul cnd trebuiau s ia cuvntul ntr-o discuie. Asta nu se ntmpl din cauz c aceti oameni nu vor s ia parte la conversaie i s i spun punctul de vedere. E mai degrab o chestiune de lips de ncredere n sine. Persoana incapabil de conversaie i spune: Probabil c prerea mea nu conteaz prea mult. Dac spun ceva, va fi desigur ceva prostesc. Pur i simplu n-o s deschid gura. n plus, ceilali din grup tiu probabil mai multe dect mine. Nu vreau ca ei s tie ct de ignorant sunt. De fiecare dat cnd o astfel de persoan nu reuete s vorbeasc, se simte i mai neadaptat, se simte inferioar. Adesea, i promite lucruri iluzorii (pe care n adncul sufletului tie c nu le poate duce la bun sfrit) cum ar fi data viitoare o s iau cuvntul. Iat ceva de o importan capital: de fiecare dat cnd omul nostru ncearc s vorbeasc, mai ia o nghiitur de otrav contra ncrederii. Crede din ce n ce mai puin n el nsui. Partea bun e c, de fiecare dat cnd lum cuvntul, ne consolidm ncrederea i ne va fi cu att mai uor s vorbim data viitoare. Luai cuvntul. E o vitamin de edificare a ncrederii. Punei la treab acest instrument de formare a ncrederii. Respectai regula de a vorbi la fiecare ntlnire public la care asistai. Luai cuvntul, spunei ceva de bun voie la toate ntrunirile de afaceri, ntlnirile la vrf, edinele publice la care asistai. Fr excepie. Comentai, facei o sugestie, punei o ntrebare. i nu vorbii ultimul. ncercai s spargei gheaa, s fii primul care particip la discuie. i nu purtai niciodat n suflet grija c vei prea ridicol. Nu se va ntmpla acest lucru. Cci ansele sunt ca, pentru fiecare persoan care nu e de acord cu dumneavoastr, o alta s v dea dreptate. Nu v mai punei ntrebarea: Oare a avea ndrzneala s iau cuvntul? n schimb, concentrai-v s atragei atenia coordonatorului de discuii, ca s putei vorbi. Ca s dobndii antrenament i experien n conversaie, nscriei-v la un club din apropiere unde se practic discursurile. Mii de oameni contiincioi i-au cptat ncrederea elabornd un plan precis n scopul dobndirii uurinei de a vorbi cu oamenii i oamenilor. 5. Afiai un zmbet larg. Majoritatea oamenilor au auzit mcar o dat c un zmbet le d un elan deosebit. Li s-a spus c zmbetul este un medicament excelent pentru deficitul de ncredere. Dar muli nu cred nc n acest adevr pentru c n -au ncercat niciodat s zmbeasc atunci cnd le e fric. Facei acest mic test. ncercai s v simii nvins i, n acelai timp, zmbii din tot sufletul. Nu putei. Un zmbet larg v ofer ncredere. Un zmbet larg nfrnge frica, ndeprteaz grijile, nvinge disperarea.

Pag. 33 din 130

Iar un zmbet adevrat merge dincolo de vindecarea sentimentelor dumneavoastr negative. Un zmbet adevrat topete mpotrivirea din partea celorlali i asta ntr-o clip. Cellalt pur i simplu nu poate s rmn suprat pe dumneavoastr dac i adresai un zmbet larg i sincer. Acum puin vreme, mi s-a ntmplat ceva ce ilustreaz aceast idee. Oprisem la o intersecie ateptnd lumina verde a semaforului cnd BUF! oferul din spate i-a lsat piciorul s alunece de pe frn i mi-a pus la ncercare rezistena barei de protecie din spate. M-am uitat n oglinda retrovizoare i l-am vzut ieind din main. Am ieit i eu i, uitnd de regula din carte, am nceput s m pregtesc de confruntarea verbal. Mrturisesc c aveam pregtite cuvintele pentru a-l sfia n bucele. Dar, din fericire, nainte s trec la aciune, el s-a ndreptat spre mine, a zmbit i mi-a spus pe un ton ct se poate de serios: Prietene, zu c n-am vrut s fac aa ceva. Zmbetul asociat cu comentariul lui sincer m-au uns pe suflet. Am mormit ceva de tipul Nu-i nimic. I se poate ntmpla oricui. n mai puin de o clipit, dumnia mea s-a preschimbat n prietenie. Zmbii din tot sufletul i vei simi c s-au ntors zilele fericite. Dar zmbii din tot sufletul. Un zmbet pe jumtate nu este garantat pe deplin. Zmbii pn v dezvelii dinii. Zmbetul de calibru maxim este garantat sut la sut. Am auzit de multe ori replica: Da, dar cnd m tem de ceva, sau cnd sunt suprat nu-mi prea vine s zmbesc. Acest lucru e firesc. Nimnui nu-i vine uor s zmbeasc n asemenea situaii. Trucul este s v repetai fr ncetare: Voi zmbi. i o vei face. Punei stpnire pe puterea zmbetului.

PUNEI ACESTE CINCI PROCEDEE LA LUCRU PENTRU DUMNEAVOASTR

1. Aciunea vindec frica. Izolai-v frica i apoi acionai constructiv. Lipsa aciunii imobilitatea n faa unei anumite situaii ntrete frica i anihileaz ncrederea. 2. Facei efortul suprem de a deschide doar conturi de gnduri pozitive n memoria dumneavoastr. Nu permitei ca gndurile negative auto-incriminatorii s devin montri mentali. Pur i simplu refuzai s v amintii momente sau situaii neplcute. 3. Privii oamenii n lumina corect. Reinei, oamenii sunt mai degrab asemntori, cu mult mai asemntori dect sunt diferii. Formai-v o prere echilibrat fa de seamnul dumneavoastr. E doar un om i el. i fii nelegtori. Muli oameni latr, dar foarte puini i muc. 4. Exersai ndeplinirea doar a faptelor cu care contiina dumneavoastr este de acord. Astfel vei evita un complex de culp otrvitor. Dac facei ceea ce este corect, respectai o regul foarte practic a succesului. 5. Facei n aa fel ca tot ce se leag de dumneavoastr s spun: Sunt ncreztor, cred cu adevrat. Introducei aceste tehnici simple n activitile dumneavoastr de fiecare zi. a. Aezai-v n fa. b. Exersai s privii pe toat lumea drept n ochi. c. Mergei cu 25% mai repede. d. Exersai folosirea unui ton mai ridicat. e. Afiai un zmbet larg.

Pag. 34 din 130

Capitolul 4

CUM S GNDII LA SCAR MARE

Am vorbit de curnd cu o directoare de personal de la una dintre cele mai importante companii industriale. n fiecare an i aloc patru luni vizitrii campusurilor universitare n vederea recrutrii absolvenilor pentru programul ei de instruire a directorilor tineri. Remarcile ei indicau faptul c o descurajau atitudinile multora dintre interlocutorii ei. n cea mai mare parte a timpului, intervievez 8-12 studeni din anii terminali pe zi, toi situndu-se n prima treime a claselor lor, toi cel puin vag interesai s ni se alture. Unul dintre cele mai importante lucruri pe care vrem s le aflm n interviurile de preselecie este motivaia individual. Vrem s aflm dac el sau ea este acel fel de om care, n civa ani, poate coordona proiecte importante, se poate ocupa de o filial de birou sau de o uzin, sau poate aduce n orice alt fel o contribuie nsemnat la progresul companiei. M vd nevoit s spun c nu sunt prea mulumit de obiectivele personale ale majoritii celor cu care am vorbit. Ai fi surprins, continu ea, s aflai pe ci tineri de 22 de ani i intereseaz mai mult planul de pensionare dect orice le oferim noi. Majoritatea par s pun semnul egal ntre succes i siguran. O a doua ntrebare preferat este Va trebui s m deplasez mult? Putem risca dnd compania pe mna unor astfel de oameni? Ceea ce nu neleg este ns de ce tinerii din ziua de azi trebuie s fie ultra-conservatori, cu o viziune att de limitat despre planurile lor de viitor. Fiecare zi aduce noi semne de lrgire a orizontului de anse. ara aceasta face progrese record n domeniul tiinific i industrial. Populaia crete pe zi ce trece. Dac a existat vreo vreme n care America s v ofere optimism, o trim chiar acum. Tendina att de multor oameni de a gndi la scar mic arat c se d o lupt mult mai puin dur dect credei pentru o carier plin de satisfacii. Cnd vine vorba despre succes, oamenii nu mai sunt msurai n centimetri, kilograme, diplome de facultate sau arbore genealogic, ci dup performanele gndurilor lor. Cu ct gndim la scar mai mare, cu att mai importante ne vor fi mplinirile. S vedem acum cum ne putem modela gndirea. V-ai pus vreodat ntrebarea: Care este cea mai mare slbiciune a mea? Poate c cea mai cumplit slbiciune uman este o aspr autocritic i anume, auto-subevaluarea. Autocritica se manifest sub nenumrate forme. John vede un anun de slujb n ziar; e exact ceea ce i -ar conveni de minune. Dar nu acioneaz deloc pentru c se gndete: Nu sunt suficient de bun pentru slujba asta, deci, de ce s mi mai dau silina? Sau Jim vrea s i dea o ntlnire lui Joan, dar nu o sun pentru c i se pare c i este inferior. Tom simte c domnul Richards ar fi un client ideal pentru produsul su, dar nu i telefoneaz. Simte c domnul Richards e prea important ca s i acorde o audien. Pete completeaz un formular de solicitare de slujb. O ntrebare sun astfel: Ce salariu de pornire credei c meritai? Pete scrie o sum modest pentru c simte c nu merit acea sum important pe care ar dori s o ctige. De mii de ani, filozofii ne dau urmtorul sfat: Cunoate-te pe tine nsui. Dar majoritatea oamenilor, se pare, interpreteaz aceast sugestie n sensul: Cunoate-i doar eul negativ. Cele mai multe autoevaluri constau din lungi liste mentale de greeli, neajunsuri i manifestri personale de neadaptare. E bine s ne cunoatem limitele, cci astfel descoperim zonele pe care trebuie s le mbuntim. Dar e foarte prost s ne cunoatem doar nsuirile negative. Valoarea devine nesemnificativ. Iat un exerciiu ce v va ajuta s v evaluai la justa va loare. L-am folosit ntr-un program de instruire pentru directori i ageni comerciali. Funcioneaz. 1. Contientizai cele cinci avantaje importante de care dispunei. Cerei ajutor de la un prieten obiectiv poate soia, eful, un profesor o persoan inteligent care v va oferi o prere Pag. 35 din 130

cinstit. (Exemple de caliti frecvent nscrise pe list sunt educaia, experiena, abilitatea tehnic, nfiarea, o via de familie echilibrat, personalitatea, iniiativa.) 2. Apoi, sub fiecare avantaj, scriei numele a trei persoane pe care le cunoatei care au obinut un succes important dar care nu posed acest avantaj ntr-un procent la fel de nsemnat ca dumneavoastr. Cnd ai terminat acest exerciiu, vei descoperi c suntei superiori multor oameni de succes din cel puin un punct de vedere. De fapt, nu putei ajunge dect la o singur concluzie: Avei o valoare mai mare dect credei. Deci, adaptai-v gndirea la valoarea dumneavoastr real. Gndii la scar mare, cci suntei un om mare! Niciodat, niciodat s nu v vindei ieftin! Omul care spune adamantin n loc de cuvntul curent nemicat sau coquetter cnd l-am nelege mai bine dac ar folosi pur i simplu termenul de a flirta poate c are un vocabular bogat. Dar are el vocabularul unui mare gnditor? Probabil c nu. Oamenii care folosesc cuvinte i expresii alambicate i suntoare, pe care muli trebuie s se strduiasc s le neleag, au tendina s fie poruncitori i inflexibili. Iar acetia sunt de obicei gnditori de mic calibru. Criteriul de evaluare a vocabularului unei persoane nu este importana sau numrul de cuvinte pe care le folosete. Conteaz mai presus de toate un singur lucru cnd vine vorba de vocabularul cuiva, i anume efectul pe care cuvintele i frazele rostite l au asupra gndirii lui i a altora. Iat ceva foarte simplu: Nu gndim n cuvinte i expresii. Gndim doar n desene i/sau n imagini. Cuvintele formeaz materialul brut al gndurilor. Cnd ele sunt pronunate sau citite, cuvintele i expresiile sunt transformate n mod automat de ctre minte, acest instrument uluitor, n imagini mentale. Fiecare cuvnt, fiecare expresie d natere unei imagini puin diferite. Dac v spune cineva Jim i-a cumprat o locuin nou, v formai o anume idee. Dar dac vi se spune Jim i-a cumprat o cas nou la ar, v formai o imagine complet diferit. Imaginile mentale pe care le percepem sunt modificate de felul cuvintelor pe care le folosim pentru a numi i a descrie lucruri. Privii aceste fapte din urmtoarea perspectiv. Cnd vorbii sau scriei suntei, ntr-un fel, un retroproiector ce i ajut pe ceilali s vad filme. Iar imaginile pe care le creai v determin dumneavoastr i celorlali un anume fel de reacie. S presupunem c spunei unui grup de oameni: mi pare ru s v mrturisesc c noi toi am euat. Ce i imagineaz ei? Vd chipul disperrii n toat dezamgirea i durerea pe care cuvntul a eua le presupune. Acum s presupunem c ai spune: Iat o abordare care cred c va funciona. S-ar simi ncurajai, gata s ncerce din nou. S presupunem c spunei: Ne confruntm cu o problem. Ai dat natere n mintea celorlali la imaginea a ceva dificil, neplcut de rezolvat. ncercai ns s spunei: Avem n fa o provocare i vei sugera o imagine mental de distracie, sport, o activitate plcut. Sau, spunei unui grup Am fcut cheltuieli uriae, iar oamenii vor nelege c banii cheltuii nu vor mai fi niciodat recuperai. Asta e chiar neplcut. n loc de asta, spunei Am fcut o investiie important, iar ceilali vor avea n minte imaginea a ceva care va aduce profit mai trziu, o perspectiv deosebit de plcut. Concluzia este urmtoarea: marii gnditori sunt specialiti n crearea unor imagini pozitive, entuziaste, optimiste n minile lor i n minile altora. Ca s gndim la scar mare, trebuie s folosim cuvinte i expresii care produc imagini mentale importante, pozitive. Pe coloana din stnga de mai jos avei exemple de exprimri care creeaz gnduri mrunte, negative, deprimante. Pe coloana din dreapta aceeai situaie e pus ntr-o lumin puternic, pozitiv. Pe msur ce citii, ntrebai-v: Ce imagini mi se formeaz n minte? 1a. N-are rost, ne-au nimicit. 1b. nc nu suntem terminai. S mai ncercm. Iat o nou perspectiv. Pag. 36 din 130

2a. Am fost implicat odat n aceast afacere i am euat. Nu mai repet niciodat aceast greeal. 2b. Am dat faliment, dar a fost greeala mea. Voi ncerca din nou. 3a. Am ncercat, dar produsul nu se vinde. Nu l vor oamenii. 3b. Pn acum n-am fost n stare s vnd acest produs. Dar eu tiu c e bun i voi gsi formula pentru a-l pune n vnzare. 4a. Piaa este saturat. nchipuii-v, 75% din potenial a fost deja vndut. Mai bine m retrag. 4b. nchipuii-v, 25% din pia nu s-a vndut nc. Intru i eu n joc. Promite mult! 5a. Comenzile lor au fost mici. Anulai-le. 5b. Comenzile lor au fost mici. S elaborm un plan ca s le oferim mai multe lucruri ce se pliaz pe nevoile lor. 6a. N-am rbdare s atept cinci ani ca s ajung n poziiile de conducere ale companiei dumneavoastr. Nu contai pe mine. 6b. Cinci ani nu sunt deloc o perioad ndelungat. Gndii-v, mi rmn treizeci de ani de lucru ntr-o funcie de conducere. 7a. Concurena deine avantajul absolut. Cum v imaginai c pot concura cu ei la vnzare? 7b. Concurena e acerb. Nu se poate nega acest lucru, dar nimeni nu are vreodat toate avantajele de partea sa. Haidei s ne unim minile i s gsim o cale s-i batem la propriul lor joc. 8a. Nimeni nu va dori vreodat acest produs. 8b. n forma lui actual, s-ar putea s nu se vnd, dar haidei s facem nite modificri. 9a. S ateptm pn survine o perioad de recesiune, apoi s cumprm marf. 9b. S investim acum. Facem pariu cu prosperitatea, nu cu depresia. 10a. Sunt prea tnr (btrn) s fac asta. 10b. Faptul c sunt prea tnr (btrn) este un avantaj deosebit. 11a. N-o s mearg, v voi dovedi. 11b. O s mearg, v voi dovedi.

PATRU MODALITI DE A V NSUI VOCABULARUL UNUI GNDITOR EFICIENT

Iat patru modaliti de a v nsui vocabularul unui mare gnditor: 1. Folosii cuvinte i expresii pozitive, vesele care s descrie cum v simii. Cnd cineva v ntreab Cum v simii astzi? i rspundei Sunt obosit (m doare capul, mi doresc s fi fost smbt, nu m simt bine), v vei simi i mai prost. Exersai urmtorul truc: e foarte simplu, dar i foarte eficient. De fiecare dat cnd v ntreab cineva Ce mai facei? sau Cum v simii astzi? rspundei-i: Absolut minunat! Mulumesc, i dumneavoastr? sau spunei Foarte bine sau Perfect. Spunei c v simii minunat cu fiecare ocazie de care dispunei i vei ncepe s v simii minunat i, n acelai timp, mai important. Ctigai-v reputaia de om care se simte ntotdeauna minunat. Vei ctiga prieteni. 2. Folosii cuvinte i expresii ncurajatoare, favorabile pentru a-i descrie pe ceilali. Formai-v obiceiul de a avea mereu pregtit un cuvnt important, pozitiv pentru toi prietenii i asociaii dumneavoastr. Cnd discutai cu altcineva despre o a treia persoan care nu e de fa, Pag. 37 din 130

avei grij s o vorbii numai de bine, folosind expresii cum ar fi E un om ntr-adevr deosebit. Se zice c lucreaz excepional de bine. Fii foarte atent s nu folosii un limbaj meschin i dezaprobator. Mai devreme sau mai trziu cei care nu sunt de fa vor auzi ce ai spus i, n acest fel, vorbele dumneavoastr se vor ntoarce doar mpotriva dumneavoastr. 3. Folosii un limbaj pozitiv pentru a-i ncuraja pe ceilali, mprii vorbe bune cu fiecare ocazie. Toate cunotinele dumneavoastr sunt nsetate de laude. Pstrai un cuvnt binevoitor pentru soia sau soul dumneavoastr n fiecare zi. Remarcai-i i complimentai-i n fiecare zi pe oamenii care lucreaz alturi de dumneavoastr. Lauda, administrat cu sinceritate, este o unealt a succesului. Folosii-o! Folosii-o de fiecare dat. Adresai oamenilor complimente referitoare la felul cum arat, la munca lor, la mpliniri i familii. Folosii cuvinte pozitive pentru a caracteriza planurile altora. Cnd oamenii aud ceva precum Iat nite veti bune. Avem o ocazie deosebit... mintea lor prinde via. Dar auzind ceva de genul Fie c v convine, fie c nu, avem ceva de fcut, imaginea mental creat este neinteresant, plictisitoare i ei se comport ca atare. Promitei victoria i observai cum strlucesc ochii. Promitei victoria i ctigai sprijin. nlai castele, nu spai morminte!

Avei n vedere i ceea ce ar putea fi, nu doar ceea ce este

Gnditorii eficieni se antreneaz s vad nu doar ce este, dar i ceea ce ar putea fi. Iat patru exemple revelatoare n acest sens. 1. Ce face ca o proprietate s fie cu adevrat valoroas? Un agent de vnzri-cumprri de mare succes, specializat n proprietatea rural, ne arat ce se poate face dac ne auto-instruim s vedem ceva acolo unde acum nu exist nimic sau doar foarte puin. Majoritatea proprietilor rurale de pe aici, a nceput prietenul meu, sunt n paragin i nu prea atractive. Eu am succes pentru c nu ncerc s vnd clienilor mei o ferm n starea ei actual. mi concep ntregul plan de vnzri n jurul conceptului potenialului unei ferme. O simpl enunare a caracterizrii fermei de tipul Ferma are x acri de teren, y acri de pdure i se afl la z kilometri de ora nu atrage atenia i nu va face pe nimeni s doreasc s o cumpere. Dar dac artai un plan concret de aciune n legtur cu ferma, practic ai i vndut-o. S v explic. i-a deschis servieta i a scos un dosar. Aceast ferm, a spus el, este o nou achiziie a noastr. Seamn cu multe alte ferme din zon. E amplasat la 43 de mile de centrul zonei metropolitane, casa este n paragin, iar terenul n-a mai fost cultivat de 5 ani. Iat ce am fcut. Sptmna trecut am petrecut dou zile ntregi acolo studiind problema. Am cutreierat locul de cteva ori. Am privit fermele nvecinate. Am studiat amplasarea fermei n raport cu autostrzile deja existente i cele planificate. Mi-am pus ntrebarea La ce servete aceast ferm? Au aprut trei posibiliti. Iat-le. Mi le-a artat. Fiecare plan era dactilografiat cu grij i prea uor de neles. Unul dintre planuri sugera transformarea fermei ntr-un grajd cu teren de clrie. Planul demonstra de ce poate funciona aceast idee: oraul prosper, oamenii doresc s-i petreac timpul liber n natur, apar mai muli bani pentru recreere, cile de comunicaie sunt mai bune. Planul mai arta cum putea ntreine ferma un numr satisfctor de cai astfel n ct venitul de pe urma clriei s fie unul important. Toat aceast idee era foarte solid, foarte convingtoare. Planul era att de clar i de convingtor, nct chiar vedeam vreo duzin de cupluri clrind n pdure. n acelai fel, ntreprinztorul agent comercial a elaborat un al doilea plan, gndit pentru o livad, i un al treilea plan pentru o combinaie ntre o livad i o cresctorie de psri. Acum, cnd voi vorbi clienilor mei, nu va trebui s i conving c ferma este o achiziie bun aa cum este ea. i ajut s perceap o imagine a fermei conceput ca o propunere ce va aduce bani. n plus, vnznd mai multe ferme i vnzndu-le mai repede, metoda mea de a vinde proprieti n virtutea potenialului lor e rspltit n alt fel. Pot vinde o ferm la un pre mai ridicat dect concurenii mei. Evident c oamenii pltesc mai mult pentru suprafaa n acri i o idee dect Pag. 38 din 130

doar pentru suprafaa n acri. Din aceast cauz, din ce n ce mai muli oameni vor s -i nscrie fermele la mine, iar comisionul meu crete cu fiecare vnzare. Morala este: Privii lucrurile nu aa cum sunt ele, ci aa cum pot fi. Vizualizarea sporete valoarea oricrui lucru. Un gnditor eficient vizualizeaz mereu ceea ce poate fi realizat n viitor. Nu e ncremenit n prezent. 2. Ct valoreaz de fapt un client? O directoare de magazin universal se adresa publicului la o conferin a directorilor nsrcinai cu marfa. Ea spunea: Poate c sunt cam demodat, dar aparin colii care crede c cea mai bun modalitate de a-i face pe clieni s se ntoarc este s le oferi un serviciu prietenos, politicos. ntr-o zi m plimbam prin magazin cnd am surprins un vnztor certndu-se cu un client. Clientul a ieit nervos. Apoi, vnztorul i-a spus altuia: N-o s las un client de 1,98$ s-mi ocupe tot timpul i s m fac s ntorc magazinul pe dos ncercnd s gsesc ceea ce dorete. Pur i simplu nu merit. M-am ndeprtat, continu directoarea, dar n-am mai putut s-mi scot din minte acea remarc. Mi-am dat seama c e destul de grav ca vnztorii notri s ne conceap clienii ca fcnd parte din categoria 1,98$. n acel moment am hotrt c trebuie s modificm aceast concepie. Cum m-am ntors n birou mi-am sunat directorul de cercetare i i-am cerut s afle ct a cheltuit un client obinuit n magazinul nostru anul trecut. Cifra care mi-a parvenit m-a surprins i pe mine. Conform calculelor atente ale directorului nostru de cercetare, clientul tipic cheltuise 362$ n unitatea noastr. Urmtorul pas a fost convocarea unei edine a personalului de supraveghere i, n cadrul acestei edine, le-am explicat ce se ntmplase. Apoi le-am artat ct valoreaz cu adevrat un client. De ndat ce i-am convins pe aceti angajai c un client nu trebuie s fie apreciat dup o singur achiziie, ci, mai degrab, pe o perioad de un an ntreg, servirea clienilor s -a mbuntit considerabil. Concluzia n urma povestirii acestei directoare de vnzri cu amnuntul poate fi aplicat pentru orice tip de afacere. Afacerile care se repet aduc profit. Adeseori, la primele vnzri, profitul este nul. Gndii-v la achiziiile poteniale ale clientului, nu doar la ceea ce cumpr el astzi. Dac v investii clienii cu valoare, devin valoroi, devin clieni permaneni. Dac i preuii prea puin, i trimitei n alt parte. Un student mi-a istorisit un incident revelator, explicndu-mi de ce nu va mai mnca niciodat ntr-un anume bufet. ntr-o zi, la prnz, ncepu studentul, m-am hotrt s ncerc un bufet nou care abia fusese deschis n urm cu cteva sptmni. n ziua de azi, m socotesc pn la ultimul bnu, deci sunt foarte atent la ceea ce cumpr. Trecnd prin faa raionului de carne, am vzut o friptur de curcan cu garnitur care costa, conform etichetei, doar 39 de ceni. Cnd am ajuns la cas, casiera s-a uitat la tava mea i mi-a spus: 1,09$. Am rugat-o politicos s mai verifice o dat, pentru c nota pe care o socotisem eu era de 99 de ceni. M-a fulgerat cu privirea i a fcut din nou socoteala. Adugase o diferen la friptura de curcan. mi ncasase 49 de ceni n loc de 39. I-am atras atenia asupra etichetei pe care scria 39 de ceni. Asta a enervat-o la culme! Puin mi pas ce scrie pe eticheta aia! De fapt cost 49 de ceni. Vezi? Asta e lista mea de preuri pentru astzi. Cineva de acolo trebuie s fi fcut o greeal. Va trebui s pltii 49 de ceni. Apoi am ncercat s-i explic c singurul motiv pentru care alesesem curcanul era preul. Dac ar fi costat 49 de ceni, a fi ales altceva. Rspunsul ei la aceast remarc a fost O s-mi pltii 49 de ceni i cu asta, basta. Am pltit, pentru c n-am vrut s fac o scen. Dar, n acea clip, am hotrt c nu voi mai lua niciodat prnzul acolo. Cheltuiesc cam 250$ pe an pe mesele de prnz i putei fi siguri c acel restaurant nu vede nici un bnu. Iat un exemplu de lips de perspectiv. Casiera n-a vzut dect un amrt de bnu, nu posibilul ctig de 250$. 3. Cazul lptarului orb. Este surprinztor ci oameni nu reuesc uneori s vad potenialul. Acum civa ani, a sunat la ua noastr un lptar pentru a-i oferi serviciile. I-am explicat c ni se Pag. 39 din 130

livra deja laptele i c eram destul de mulumii de serviciul prestat. Apoi i-am sugerat s se opreasc alturi i s vorbeasc cu vecina noastr. Mi-a replicat: Am vorbit deja cu vecina dumneavoastr, dar ei nu folosesc dect un litru de lapte la dou zile, i nu m pot abate din drum doar pentru asta. Aa o fi, i-am spus, dar cnd ai vorbit cu vecina nu i-ai dat seama c, n vreo lun, cererea de lapte n acea cas va crete considerabil? Va aprea un copil care va consuma o mulime de lapte. Tnrul a rmas uluit o clip, i apoi a spus: Ct de orb poate fi cineva! Astzi, acea familie de un litru de lapte la dou zile cumpr 7 litri la dou zile de la un lptar care avusese puterea previziunii. Acel prim copil are acum doi frai i o sor. i am aflat c un alt bebelu e pe drum. Ct de orbi putem fi? Fii contieni de ceea ce poate fi, nu doar de ceea ce este. Profesorul care l vede pe Jimmy doar aa cum este o pulama nepoliticoas, lene i slbatic cu siguran c nu va pune umrul la educaia lui viitoare. Cel care, dimpotriv, l vede aa cum ar putea fi, va obine cu siguran rezultate. Majoritatea celor ce trec prin Skid Row nu vd dect vagabonzi mpiedicai fr nici un gologan, necai pentru vecie ntr-o sticl. Civa oameni dedicai vd altceva n aceti biei oameni; vd nite ceteni recuperai. i, vznd asta, reuesc de multe ori s ajute la o reabilitare complet. 4. Care este criteriul dup care se msoar valoarea? Acum cteva sptmni, dup o edin de instruire, un tnr s-a apropiat de mine i m-a rugat s-i acord cteva minute. tiam c acel tnr, acum n vrst de aproape 26 de ani, fusese un copil foarte defavorizat. n plus, suferise mult i n primii ani de via adult. Mai tiam c fcea eforturi deosebite ca s se pregteasc pentru un viitor sigur. La o cafea, am rezolvat repede problema lui tehnic i discuia noastr a atins tema oamenilor care, dispunnd de puine bunuri materiale, ar trebui s se concentreze asupra viito rului. Comentariile lui ne ofer un rspuns clar i sincer. Am n banc mai puin de 200 de dolari. Nu sunt pltit prea bine ca funcionar la burs, dar nici nu am prea mult responsabilitate. Mi-am cumprat main acum patru ani i locuiesc mpreun cu soia ntr-un apartament strmt la etajul al doilea. Dar, domnule profesor, continu el, sunt decis s nu m las oprit de ceea ce nu am. Aceast afirmaie era interesant, aa c l-am rugat s mi-o explice. Uitai cum stau lucrurile, mi-a spus el, am studiat mult oamenii n ultima vreme i am observat ceva. Oamenii care nu au multe se privesc pe ei nii aa cum sunt acum. Doar asta sunt n stare s vad. Nu pot avea o perspectiv mai ampl, nu concep dect prezentul nefericit. Vecinul meu e un exemplu gritor. Se plnge mereu c e prost pltit, c i se nfund evile, c altcineva i sufl toate ocaziile, c nu-i mai poate plti doctorul. i amintete att de des c e srac, nct acum s-a mpcat cu ideea c va fi mereu srac. Se comport ca i cum ar fi fost condamnat s triasc n acel apartament n ruin pentru tot restul vieii. Prietenul meu vorbea din tot sufletul i, dup o clip de rgaz, a adugat: Dac m -a privi exact aa cum sunt cu o main veche, cu salariu mic, apartament ieftin i regim de hamburgeri nu m-a putea abine s nu fiu descurajat. A vedea n mine un nimeni i a fi un nimeni pentru tot restul vieii mele. M-am hotrt s m vd aa cum voi fi peste doar civa ani. M vd nu n postur de biet funcionar ci ca director, i nu n acest apartament nenorocit, ci ntr-o cas frumoas, ntr-un cartier select. i cnd m privesc n oglind m vd mai puternic i gndesc la scar mare. i am suficient experien personal ca s tiu c planul meu d roade. Nu-i aa c acesta este un plan minunat de sporire a valorii personale? Acest tnr se afl n rapid ascensiune spre o via minunat. i-a nsuit acest principiu esenial al succesului: Nu e important ce ai. Conteaz mult mai mult ceea ce oamenii plnuiesc s obin. Eticheta pe care ne-o aplic lumea e aproape identic cu cea pe care ne-o aplicm noi nine. Iat cum putei dobndi puterea de a vedea ceea ce poate fi, nu doar ceea ce este. Numesc acestea exerciii de investire cu valoare.

Pag. 40 din 130

1. Facei exerciii de investire a lucrurilor cu valoare. Amintii-v de exemplul cu proprietile imobiliare. ntrebai-v: Ce pot face pentru a investi cu valoare aceast camer, cas sau afacere? Cutai idei care s fac lucrurile mai valoroase. Un lucru fie el un teren neexploatat, o cas sau o afacere are valoare n raport cu ideile care l face util. 2. Facei exerciii de investire a oamenilor cu valoare. Pe msur ce dobndii succesul, o parte din ce n ce mai mare din slujba dumneavoastr va consta n formarea oameni lor. ntrebai-v: Ce pot face ca s investesc valoare n subalternii mei? Ce pot face ca s-i ajut s devin mai eficieni? Reinei, ca s scoatei ce e mai bun din sufletul oricui, trebuie mai nti s vizualizai acele valori. 3. Facei exerciii prin care s v autoinvestii cu valoare. Alocai zilnic un timp n care s dialogai cu contiina dumneavoastr, ntrebai-v: Ce pot face ca s m investesc cu mai mult valoare astzi? Vizualizai-v nu aa cum suntei, ci aa cum putei fi. Modalitile explicite de a intra n posesia valorii dumneavoastr poteniale vor veni de la sine. ncercai i vei vedea. Un director la pensie, proprietar al unei edituri de mrime mijlocie (60 de angajai), mi -a explicat cum a fost ales succesorul su. Acum cinci ani, a nceput prietenul meu, aveam nevoie de un contabil care s conduc rutina contabil i cea de birou. Omul pe care l-am angajat se numea Harry i avea doar 26 de ani. Nu tia nimic despre industria de carte, dar dosarul su demonstra c era un contabil bun. Totui, acum un an i jumtate, cnd am ieit la pensie, l-am numit preedinte i director general al companiei. Dac m gndesc bine, Harry dispunea de o trstur ce-l punea n fruntea tuturor. Era sincer i n mod activ interesat de ntreaga companie, nu doar s completeze cecuri i s in socoteli. De ndat ce nelegea cum poate ajuta ali angajai, nu ezita nici o clip. n primul an, dup angajarea lui Harry, am pierdut civa oameni. Harry mi-a propus un plan care va elimina pierderile i va aduce un beneficiu minim, pe care a promis s-l pun n aplicare la un pre sczut. i a mers. Harry a mai fcut multe alte lucruri care au fost de ajutor ntregii companii, nu doar acestui departament. A pregtit un studiu elaborat de costuri de producie n departamentul nostru i mi-a artat n ce fel ar fi rentabil o investiie de 30 000$ n echipament tehnic nou. S-a ntmplat s avem o perioad n care vnzrile ne-au sczut dramatic. Harry s-a dus la directorul nostru comercial i i-a spus ceva impresionant: Nu m prea pricep la partea de comercializare n toat aceast afacere, dar lsai-m s v ajut. i a ajutat. Harry a furnizat cteva idei bune care ne-au ajutat s ne creasc vnzrile. De fiecare dat cnd angajam pe cineva, Harry l ajuta s se simt ca n familie. Era foarte interesat de tot ce se petrece. Cnd am ieit eu la pensie, Harry s-a dovedit a fi unica persoan care s-mi ia locul. Dar s nu m nelegei greit, continu prietenul meu, Harry nu a ncercat s-mi ia locul. Nu se amesteca n toate cu orice pre. Agresivitatea lui nu era privit n sens negativ. Nu njunghia oamenii pe la spate, nu mprea ordine n dreapta i n stnga. Pur i simplu ajuta. Se comporta ca i cum tot ce se petrecea n editur l interesa n mod direct. A transformat afacer ile companiei n afaceri personale. Harry ne-a nvat pe toi ceva deosebit. Atitudinea de tipul mi vd de treab i ajunge este o dovad de gndire meschin, negativ. Gnditorii eficieni i concep propria activitate ca fiind integrat ntr-un efort de echip, ei ctig sau pierd alturi de echip i nu de unii singuri. i aduc contribuia n orice fel pot chiar atunci cnd nu i ateapt o compensaie sau o rsplat imediat. Cel care expediaz o problem din cadrul departamentului su cu comentariul: Pe mine nu m privete, s se ocupe alii de acest lucru nu dovedete o atitudine care l va propulsa n conducerea de vrf. Exersai acest lucru. Exersai atitudinea unui gnditor eficient. Identificai interesele companiei cu cele personale. Probabil c doar foarte puine persoane care lucreaz pentru companii importante demonstreaz un interes sincer, lipsit de egoism pentru compania lor. Pag. 41 din 130

i puini sunt i cei rspltii n final cu slujbele care cer cea mai mare responsabilitate dar sunt cel mai bine pltite. Muli, prea muli oameni ce pot deveni puternici las fleacuri nesemnificative s pun obstacole n calea mplinirii lor. S lum n consideraie patru exemple: 1. CUM S REDACTEZI UN DISCURS EFICIENT? Aproape toat lumea dorete s fi fost nzestrat cu capacitatea de a vorbi cu uurin n public. Dar majoritatea nu i mplinesc dorina. Majoritatea sunt nite oratori sub orice critic. De ce? Motivul este simplu. Majoritatea oamenilor se concentreaz asupra detaliilor banale ale retoricii n dauna lucrurilor cu adevrat importante. Pregtindu-i un discurs, muli se autoeduc dndu-i o grmad de instruciuni cum ar fi Trebuie s in minte s stau drept, Nu trebuie s m mic si nu trebuie s-mi folosesc prea mult minile, Nu trebuie ca publicul s-mi vad notiele, ine minte, nu comite greeli de gramatic, n special nu spune omul care l-am vzut, ci omul pe care l-am vzut, Fii sigur c ai cravata dreapt, Vorbete tare, dar nu prea tare etc. Ei, i ce se ntmpl cnd vorbitorul i ncepe discursul? E nspimntat datorit listei voluminoase de lucruri de evitat. Se ncurc n cuvinte i se pomenete ntrebndu-se n gnd: Am fcut vreo greeal? Pe scurt, e o catastrof. i asta pentru c s-a concentrat asupra calitilor lipsite de importan, banale, relativ secundare ale unui bun vorbitor i nu asupra lucrurilor care fac din cineva un mare orator: cunoaterea subiectului n discuie i o puternic dorin de a-i mprti cunotinele tuturor. Adevrata ncercare la care este supus un mare vorbitor nu este verticalitatea alurii sale, ori vreo greeal de gramatic, ci mai degrab felul n care s-a fcut neles de ctre public. Muli dintre marii notri oratori au mici defecte; unii au chiar tonaliti de voce neplcute. Muli dintre cei mai renumii vorbitori ai Americii ar pica la examenul unui curs unde metoda de predare este vechea negaie nu f asta, nu f cealalt. Totui, toi aceti vestii oratori au un lucru n comun. Au cu toii ceva de spus i ard de dorina de a le comunica celorlali ceea ce tiu. Nu lsai ca lucrurile minore s v mpiedice s dobndii succesul n oratorie. 2. CARE ESTE CAUZA CERTURILOR? V-ai pus vreodat ntrebarea: Ce provoac certurile? n cel puin 99% din cazuri, certurile pornesc din cauze minore, fr importan, cam ca acestea: John vine acas puin obosit, puin iritat. Nu-i prea place cina, deci strmb din nas i se plnge. Nici ziua lui Joan nu a fost perfect, deci ea se apr spunnd: Pi, cu banii pe care i am pentru mncare, la ce te atepi? sau Poate a gti mai bine dac a avea un aragaz ca lumea. John se simte jignit, deci atac la rndul lui: Ei, hai, Joan, nu e vorba de lips de bani; pur i simplu, nu-i poi administra cum trebuie. i ncepe cearta! nainte s se ajung la un armistiiu final, se arunc tot felul de acuzaii de fiecare parte. Rude, sex, bani, promisiuni premaritale i postmaritale ca i multe alte subiecte vor alimenta mnia. Ambii soi vor prsi cmpul de btlie nervoi, tensionai. Nu s-a ajuns la nici o concluzie, i amndoi au pregtit muniia pentru ca urmtoarea ceart s fie i mai cumplit. Lucrurile minore, lipsite de importan constituie cauza certurilor. Deci, nu v mai certai, nu mai avei gnduri meschine. Iat o tehnic ce d rezultate. nainte s v plngei, s acuzai sau s certai pe cineva, sau chiar s lansai un contraatac n vederea autoaprrii, ntrebai-v: Merit cu adevrat? n cele mai multe dintre cazuri nu merit, i putei evita conflictul. ntrebai-v: E cu adevrat important c el (sau ea) face mizerie cu igrile, sau uit s pun capacul la tubul de past de dini, sau vine acas trziu? E cu adevrat important c el (ea) a risipit nite bani sau a invitat nite persoane care nu mi plac? Cnd v simii pe punctul de a trece la aciune negativ, ntrebai -v: Conteaz cu adevrat? Aceast ntrebare face minuni n direcia mbuntirii situaiei de acas. Are efecte i la serviciu. Funcioneaz n trafic, atunci cnd un alt ofer v-o ia nainte. Merge n orice situaie de via care poate nate disensiuni.

Pag. 42 din 130

3. JOHN A PRIMIT BIROUL CEL MAI MIC I TOTUL S-A DUS DE RP Acum civa ani, am asistat la eecul suferit de un tnr n domeniul publicitar, eec datorat modului neadecvat de a trata o nsrcinare de serviciu. Patru directori tineri, toi de acelai rang, au primit birouri noi. Trei dintre ele erau identice ca dimensiune i mod decorare. Al patrulea era mai mic i mai simplu. J. M. a nimerit n al patrulea birou. i astfel, orgoliul su a primit o lovitur decisiv. A luat aceast ntmplare drept un act discriminatoriu. Gndirea negativ, resentimentele, amrciunea, gelozia s-au acumulat. J. M. a nceput s se considere un neadaptat. Rezultatul a fost c J.M. a devenit ostil fa de colegii si directori. n loc s coopereze, s-a strduit ct a putut s le submineze eforturile. Situaia s-a nrutit. Trei luni mai trziu, J. M. fcuse attea greeli, nct direciunea n-a avut altceva de fcut dect s-l concedieze. Gndirea la scar mic ntr-o problem minor l-a oprit pe J. M. din ascensiune. n graba sa de a se considera discriminat, J. M. n-a observat procesul de extindere prin care trecea compania lui i faptul c spaiul pentru birouri era limitat. Nici mcar nu s-a gndit c directorul care mprise birourile habar nu avea de fapt care dintre ele e mai mic. Nimeni din organizaie, cu excepia lui J. M., nu i considera biroul ca pe o unitate de msur a valorii sale. Gndirea la scar mic n legtur cu lucruri lipsite de importan, cum ar fi faptul c suntei ultimul nscris n schema departamentului sau c nu suntei vioara nti ntr-un raport periodic sunt lucruri nesemnificative care nu trebuie s v stea n cale. 4. BLBIALA E DOAR O PROBLEM DE SUPRAFA Un director comercial mi-a povestit cum chiar i blbiala poate fi considerat o problem nensemnat n domeniul su dac persoana are caliti importante. Am un prieten, tot director comercial, cruia i plac enorm de mult farsele, dei uneori glumele sale nu sunt nicidecum glume. Acum cteva luni, un tnr i-a telefonat prietenului meu farseur i l-a rugat s-i ofere o slujb n domeniul su de activitate. Tnrul era foarte blbit, iar prietenul meu a considerat c aceasta era ocazia perfect s-i rd puin de mine. I-a spus tnrului c el nu cuta un comis-voiajor n acel moment, dar c unul dintre prietenii lui (eu) avea un loc disponibil. Apoi mi-a telefonat i, Doamne, ce mi l-a mai ludat pe tnr! Fr s bnuiesc nimic, i-am spus: Trimite-mi-l imediat. A venit ntr-o jumtate de or. Abia spusese tnrul trei cuvinte, cnd mi-am dat seama de ce abia atepta prietenul meu s mi-l trimit. E-e-eu sunt J-J-Jack R., a zis el. Domnul X m-a trimis s-s-s vorbesc c-c-cu dumneavoastr despre o s-s-slujb. Aproape fiecare vorb era o lupt. M-am gndit: Tipul sta nu poate s vnd o bancnot de 1 dolar pe 90 de ceni pe Wall Street. Eram enervat pe prietenul meu, dar mi prea chiar ru de acest tnr, deci m-am gndit c a putea mcar s-i pun cteva ntrebri politicoase n timp ce mi storceam creierii s inventez o scuz bun pentru faptul c nu-l pot folosi. Totui, pe msur ce discutam, am descoperit c individul acesta nu e prost deloc. Era chiar inteligent. Se descurca foarte bine, dar pur i simplu nu puteam trece cu vederea faptul c era blbit. n cele din urm, m-am decis s termin interviul cu o ultim ntrebare: Ce te face s crezi c poi vinde? Ei, bine, mi-a rspuns el, nv r-r-repede, mi p-p-plac oamenii, c-c-cred c avei o companie bun i v-v-vreau s ctig b-b-bani. Aa este, am un d-d-defect de vorbire, d-d-dar dac nu m deranjeaz p-p-pe mine, de ce ar d-d-deranja pe altcineva? Rspunsul lui mi-a demonstrat c era perfect calificat pentru slujba de comis-voiajor. n acel moment m-am hotrt s-i dau o ans. i, tii, se descurc foarte bine. Chiar i un defect de vorbire ntr-o slujb ce implic talent de orator poate deveni neimportant dac persoana posed caliti importante. Exersai aplicarea acestor trei proceduri care v vor ajuta s lsai deoparte fleacurile: 1. Concentrai-v asupra obiectivului major. De multe ori semnm cu comisul-voiajor care, neputnd s vnd un produs, i raporteaz directorului Da, dar am reuit s-mi conving clientul c greete. n comer, obiectivul esenial este ctigarea partidei de vnzare-cumprare, nu a discuiei n contradictoriu. Pag. 43 din 130

ntr-o cstorie, obiectivul esenial este linitea, fericirea, cal mul nu victoria n certuri sau cuvintele tiam eu c aa va fi. n lucrul cu angajaii, obiectivul esenial este folosirea la maximum a potenialului lor, nu transformarea unor mici greeli n cauze extreme. ntr-o relaie de bun vecintate, obiectivul esenial este respectul reciproc i prietenia nu s vedei dac le putei nchide cinele pentru c uneori latr noaptea. Dac ar fi s parafrazm o expresie din jargonul militar, e mult mai bine s pierzi o btlie i s ctigi rzboiul dect s ctigi o btlie i s pierzi rzboiul. Hotri-v s v concentrai asupra a ceea ce e realmente important. 2. Punei-v ntrebarea: E cu adevrat important? nainte s v contaminai cu energie negativ, ntrebai-v: Are suficient importan pentru mine ca s m enervez? Nu exist alt cale mai bun de a evita frustrarea datorat unor cauze mrunte dect acest leac. Cel puin 90% dintre certuri i vrajbe ar fi evitate dac am aborda situaiile problematice ntrebndu-ne: Este oare chiar att de important? 3. Nu cdei n capcana banalitii. Compunnd discursuri, rezolvnd probleme, sftuindu-v angajaii, pstrai n minte lucrurile ce conteaz cu adevrat, cele care pot schimba ceva. Nu v necai n probleme de suprafa. Concentrai-v asupra lucrurilor importante.

Rezolvai acest test pentru a v evalua puterea gndului

Pe coloana din stnga avei o list de situaii obinuite. n coloanele din centru i dreapta avei o comparaie ntre modalitile de abordare a aceleiai probleme de ctre un gnditor mrginit i un gnditor eficient. Verificai-v. Apoi v vei decide care dintre drumuri v va purta ctre destinaie? O gndire la scar mic sau la scar mare? Aceeai situaie este tratat n dou feluri complet diferite. Dumneavoastr alegei! 1. Conturile de cheltuieli a) Se gndete la modaliti de cretere a salariului prin reducerea contului de cheltuieli. b) Se gndete la modaliti de cretere a salariului vnznd mai mult marf. 2. Conversaia a) Vorbete despre defectele prietenilor, economiei, companiei sale, concurenei. b) Vorbete despre calitile prietenilor si, companiei sale, concurenei. 3. Progresul a) Crede n restrngere sau, n cel mai bun caz, n staionare. b) Crede n extindere. 4. Viitorul a) Consider c viitorul e limitat. b) Vede promisiuni n viitor. 5. Munca a) Caut modaliti de a evita munca. b) Caut mai multe ci i mai multe lucruri de fcut, n special pentru a-i ajuta pe ceilali. 6. Concurena a) Se nfrunt cu cei mediocri. b) Se nfrunt cu cei mai buni. Pag. 44 din 130

7. Bugetul a) Gsete modaliti de a economisi bani reducnd lucruri importante. b) Gsete modaliti de a crete venitul i de a mai cumpra lucruri necesare. 8. Idealurile a) i propune scopuri nensemnate. b) i propune scopuri eseniale. 9. Viziunea a) Nu privete n perspectiv. b) E preocupat de viitor. 10. Sigurana a) E ngrijorat de probleme de siguran. b) Privete sigurana ca pe un tovar indispensabil al succesului. 11. Compania a) Se aliaz cu gnditori mruni. b) Se aliaz cu persoane cu idei mree, progresiste. 12. Greelile a) Amplific greelile minore. Face din nar armsar. b) Ignor greelile fr consecine majore.

MERIT S GNDII LA SCAR MARE DIN TOATE PUNCTELE DE VEDERE. REINEI!

1. Nu v subestimai. Nu mai comitei crima autocriticii severe. Concentrai-v asupra calitilor dumneavoastr. Suntei mai bun dect credei. 2. Folosii vocabularul unui gnditor eficient. Folosii cuvinte mree, strlucitoare, vesele. Folosii cuvinte care promit victorie, speran, fericire, plcere, evitai cuvintele care creeaz imagini neplcute de eec, nfrngere, durere. 3. Lrgii-v orizontul. Vedei ceea ce ar putea fi, nu doar ceea ce este. Exersai investirea cu valoare a lucrurilor, a oamenilor i a dumneavoastr niv. 4. Devenii contient de importana slujbei dumneavoastr. Credei, credei cu putere c slujba dumneavoastr de acum este important. Promovarea ce urmeaz depinde n mare msur de modalitatea dumneavoastr de abordare a slujbei actuale. 5. Ridicai-v deasupra lucrurilor fr importan. Concentrai-v asupra obiectivelor majore. nainte s v implicai ntr-o chestiune minor, ntrebai-v: E cu adevrat important?

MATURIZAI-V GNDIND LA SCAR MARE!

Pag. 45 din 130

Capitolul 5

CUM S GNDII I S VISAI CREATOR

Mai nti, s eliminm o greeal frecvent n legtur cu sensul sintagmei gndire creatoare. Dintr-un motiv lipsit de logic, tiina, ingineria, arta i scrisul sunt considerate n general cam singurele domenii cu adevrat creatoare. Majoritatea oamenilor asociaz gndirea creatoare cu lucruri precum inventarea electricitii ori a vaccinului contra poliomielitei, sau scrierea unui roman, sau progresul televiziunii n culori. n mod sigur, astfel de mpliniri constituie o dovad de gndire creatoare. Fiecare pas nainte n lupta pentru cucerirea spaiului este ntr-o mare msur datorat i el gndirii creatoare. Dar acest tip de gndire nu este rezervat anumitor profesii, nici limitat pentru persoane deosebit de inteligente. i atunci, ce este gndirea creatoare? O familie cu venit mic redacteaz un plan pentru a-i trimite fiul la o universitate important. E o dovad de gndire creatoare. O familie transform zona cea mai urt a unui cartier ntr-un paradis. E o dovad de gndire creatoare. Un preot pune n aplicare un plan care dubleaz numrul de enoriai de la slujba de duminic. Alt dovad de gndire creatoare. Gsirea modalitilor de a simplifica registrele contabile, de a vinde un produs clientului imposibil, de a ocupa timpul celor mici cu lucruri instructive, de a-i pune serios pe treab angajaii, de a evita o anume ceart toate acestea sunt exemple clasice de gndire creatoare cotidian. Gndirea creatoare se identific pur i simplu cu aflarea unor modaliti noi, mbuntite de a face orice. Recompensele oricrui tip de succes succesul de acas, de la serviciu, n societate se bazeaz pe gsirea modalitilor de a face lucrurile mai bine. S vedem acum ce putem face pentru a ne dezvolta i a ne fortifica gndirea creatoare de care dispunem. Credei c nimic nu e imposibil. Iat un adevr esenial. Pentru a realiza ceva, trebuie s credem mai nti c acel ceva se poate ntr-adevr realiza. Dac suntei convins c putei face ceva, v punei mintea n slujba gsirii unei ci de a realiza acel ceva. n scopul ilustrrii acestui prim pas al gndirii creatoare, folosesc adesea n edinele de instruire urmtorul exemplu: ntreb grupul Ci dintre dumneavoastr simt c putem elimina nchisorile n urmtorii 30 de ani? De fiecare dat, grupul rmne uluit, creznd c n-a auzit bine i gndindu-se c ascult discursul unui cnit. Deci, dup o pauz, repet: Ci dintre dumneavoastr simt c putem elimina nchisorile n urmtorii 30 de ani? De ndat ce se conving c nu glumesc, cineva m bombardeaz ntotdeauna cu ntrebarea Vrei s spunei c dorii s-i lsai liberi pe toi acei criminali, hoi i violatori? Nu nelegei ce consecine ar avea o astfel de msur? Nu ne-am mai simi deloc n siguran. Trebuie s existe nchisori. Apoi intervin ceilali. Am compromite ordinea dac n-ar exista nchisori. Unii oameni sunt criminali nnscui. Dac avem cu adevrat nevoie de ceva, avem nevoie de mai multe nchisori. Ai citit despre crima aceea n ziarul de azi? i ceilali continu, oferindu-mi tot felul de motive valide pentru care ne trebuie nchisori. Cineva chiar a sugerat c nchisorile sunt necesare pentru meninerea slujbelor poliitilor i gardienilor de nchisoare. Dup vreo zece minute n care mi-am lsat elevii s-mi demonstreze de ce nu putem elimina nevoia de nchisori, le-am spus: Vreau s v spun c am menionat problema eliminrii nchisorilor doar ca s v demonstrez ceva. Pag. 46 din 130

Ai pomenit cu toii motive pentru care nevoia de nchisori nu va disprea niciodat. Vrei s-mi facei un serviciu? Dai-v toat silina cteva clipe i credei din tot sufletul c putem elimina nchisorile. De dragul experimentului pe care l-am propus, grupul se prinde n joc: M rog, doar n glum. Apoi i ntreb: Presupunnd c am putea elimina nchisorile, de unde am ncepe? La nceput, sugestiile s-au lsat ateptate. Cineva a spus timid: Am putea reduce numrul crimelor dac am nfiina mai multe centre de reeducare a tinerilor. n scurt timp, grupul care n urm cu doar zece minute era pur i simplu revoltat de aceast idee, a devenit din ce n ce mai entuziast. Trebuie s facem un efort s eliminm srcia. Criminalii se trag de obicei din familii cu venit sczut. O cercetare n ceea ce privete comportamentul, pentru a i identifica pe criminali chiar nainte s comit o crim. Punerea la punct a unor proceduri medicale ce au ca scop final vindecarea unor tipuri de criminali. Educarea personalului nsrcinat cu aplicarea legii n ceea ce privete metodele pozitive de reform. Acestea sunt doar mostrele celor 78 de idei precise pe care le-am consemnat la capitolul mplinirii idealului de eliminare a nchisorilor. Dac VEI CREDE CU TOT SUFLETUL, MINTEA DUMNEAVOASTR VA GSI SOLUII PENTRU ORICE PROBLEM. Acest experiment ncearc s demonstreze urmtorul adevr: Atunci cnd credei c ceva este imposibil, mintea dumneavoastr va aciona n direcia aflrii unor motive, de nemplinire. Dar cnd credei cu tot sufletul c putei mplini ceva, mintea dumneavoastr se pune pe treab i v ajut s gsii modalitile de mplinire. Credina n mplinire pregtete calea ce duce spre soluii creatoare. Atunci cnd credei c ceva nu e posibil punei n practic o gndire distructiv. Acest adevr se aplic n toate situaiile, fie ele majore sau minore. Conductorii politici care nu cred sincer c pacea mondial cu statut permanent poate fi o realitate vor eua, cci spiritele lor nu las acces liber modalitilor creatoare de a face pace n lume. Economitii care cred n inevitabilitatea perioadelor de recesiune n afaceri nu vor gsi modaliti creatoare de a nvinge evoluia ciclic a afacerilor. n acelai fel, putei ajunge s simpatizai pe cineva dac credei c putei. Putei descoperi soluii la probleme personale dac credei c putei. Putei gsi o modalitate de a cumpra acea cas nou, mai mare, dac credei c putei. Credina elibereaz puterile creatoare. Nencrederea ne oblig s punem frne. Credei, i vei ncepe s gndii constructiv. Mintea dumneavoastr i va croi drum dac o lsai. Acum mai bine de doi ani, un tnr m-a rugat s-l ajut s gseasc o slujb mai de viitor. Era angajat ca funcionar n departamentul de credit al unei companii de comenzi prin pot i simea c nu poate avansa. Am vorbit despre experiena acumulat i despre ceea ce dorea s fac. Dup ce l-am cunoscut ct de ct, i-am spus: Te admir foarte mult pentru c vrei s accezi ierarhic ctre o slujb mai bun i mai mult responsabilitate. Dar ca s obii slujba pe care i-o doreti, n zilele noastre trebuie s fii liceniat. Vd c ai absolvit trei semestre. i sugerez s-i termini facultatea. Dac nvei vara, poi s-i obii diploma n doi ani. Apoi sunt sigur c te poi angaja unde vrei, chiar n compania pentru care vrei s lucrezi. Sunt contient, mi-a rspuns el, c anii de facultate m-ar ajuta. Dar mi-e imposibil s-i termin. Imposibil?! De ce? l-am ntrebat. Mai nti, a nceput el, am 24 de ani. n plus, soia mea i cu mine ateptm un copil n vreo dou luni. Abia ne descurcm cu salariul meu. N-a avea timp s nv pentru c trebuie s muncesc n continuare. E pur i simplu imposibil, asta-i tot. Tnrul se convinsese fr putin de tgad c nu poate absolvi facultatea.

Pag. 47 din 130

Atunci i-am spus: Dac ntr-adevr crezi c i este imposibil s termini facultatea, aa va fi. Dar, n acelai fel, dac vei crede c te poi ntoarce la universitate, va aprea o soluie. Iat ce-a vrea s faci. Hotrte c te vei ntoarce la coal. F n aa fel nct acest gnd s i domine mintea. Apoi gndete-te, gndete-te intens cum s poi nva i s-i i ntreii familia. ntoarce-te aici peste vreo dou sptmni i spune-mi i mie la ce te-ai gndit. Tnrul meu prieten s-a ntors dup dou sptmni. M-am gndit mult la ce mi-ai spus, a nceput el. M-am hotrt c trebuie s-mi termin studiile. N-am stabilit nc toate detaliile, dar o s gsesc eu o soluie. i a gsit. A reuit s obin o burs de la o asociaie comercial care i-a sponsorizat instrucia, crile i toate celelalte cheltuieli mrunte. i-a rearanjat programul de lucru ca s poat asista la cursuri. Entuziasmul su i promisiunea unei viei mai bune a ctigat sprijinul integral al soiei sale i, mpreun, au gsit soluii n mod creator pentru a administra banii i timpul cu mai mult eficien. Luna trecut i-a luat diploma ntr-o zi, iar a doua zi diminea i-a preluat slujba ntr-o corporaie nsemnat, urmnd s fie pregtit pentru o poziie de conducere. Dac vrei, poi. Credei n mplinire. E regula esenial a gndirii creatoare. Iat dou sugestii care v pot ajuta s v cultivai puterea creatoare prin intermediul credinei: 1. Eliminai cuvntul imposibil din vocabularul gndit sau vorbit de care v folosii. Imposibil este un cuvnt ce denot eecul. Gndul E imposibil, o dat zmislit, declaneaz o reacie n lan de alte gnduri care dovedesc c avei dreptate. 2. Gndii-v la ceva special pe care dorii s-l realizai de mult vreme, dar ai simit c nu suntei n stare. ntocmii o list de motive pentru care suntei n stare s-l realizai. Muli dintre noi i sufoc i i nfrng dorinele pur i simplu fiindc se concentreaz asupra motivelor pentru care nu sunt capabili s mplineasc ceva, cnd singurul lucru asupra cruia merit s ne concentrm este ceea ce putem face. Am citit de curnd un articol care spunea c sunt prea multe districte n majoritatea statelor. Articolul evidenia faptul c majoritatea granielor fuseser stabilite cu zeci de ani n urm, nainte de inventarea automobilului i pe cnd trsurile trase de cai erau principalul mijloc de locomoie. Dar azi, n epoca mainilor rapide i a autostrzilor moderne, nu exist nici un motiv pentru care nu s-ar uni trei sau patru districte. Ar reduce considerabil costul serviciilor duble, astfel nct contribuabilii ar beneficia de un serviciu mai bun la un pre mai mic. Cel care scrisese articolul spunea c e convins c e autorul unei idei mree, deci a ntrebat 30 de oameni pe strad pentru a le nregistra reaciile. Rezultatul: nimeni n-a apreciat ideea, dei le-ar oferi o guvernare mai eficient pe plan local, cu bani mai puini. Acesta este un exemplu de gndire tradiionalist. Mintea gnditorului tradiionalist este ngheat. El se gndete: Aa au stat lucrurile vreme de o sut de ani. Deci, aa trebuie s mearg i de acum nainte i aa trebuie s rmn. De ce s riscm o schimbare? Oamenii obinuii au urt dintotdeauna progresul. Muli au protestat mpotriva automobilului pe motiv c am fost menii s mergem sau s folosim cai. Aeroplanul li s-a prut multora o idee deplasat. Omul n-avea nici un drept s intre n spaiul rezervat pentru psri. Muli adepi ai status-quo-ului insist nc asupra ideii c omul n-are ce cuta n spaiu. Un renumit expert n rachete a oferit undeva un rspuns acestui tip de gndire. Doctorul von Braun a spus: Omul are ce cuta oriunde vrea s se duc. Prin 1900, un director comercial a descoperit un principiu tiinific al conducerii n domeniul su. A devenit foarte cunoscut i a intrat chiar n manuale. Principiul era urmtorul: Exist o singur metod optim de a vinde un produs. Gsii-o. Apoi aplicai-o mereu. Din fericire pentru compania acestui om, o conducere nou a sosit la timp pentru a salva organizaia de la un dezastru financiar.

Pag. 48 din 130

Opunei aceast experien filozofiei lui Crawford H. Greenewalt, preedintele uneia dintre cele mai mari organizaii de afaceri din ar, E. I. Du Pont de Nemours. n cadrul unui discurs inut la Universitatea din Columbia, domnul Greenewalt a spus: ...exist multe modaliti de a face bine un lucru numrul lor este, de fapt, egal cu cel al persoanelor crora le este ncredinat sarcina respectiv. ntr-adevr, nu exist rspuns optim la o anumit problem. Nu exist modalitate optim de decorare a unui apartament, peisaj sau peluz, sau de a vinde ceva, de a crete un copil sau a gti o friptur. Exist tot attea ci cte mini creatoare se pun pe treab. Gheaa e stearp. Dac ne lsm minile cuprinse de ngheul tradiiei nu putem zmisli idei noi. Facei ct mai curnd urmtorul test. Propunei una dintre ideile de mai jos cuiva i studiai-i comportamentul. 1. Sistemul potal, monopolizat demult de ctre stat, trebui s fie privatizat. 2. Alegerile prezideniale ar trebui s fie organizate la doi sau ase ani n loc de patru. 3. Orarul magazinelor ce vnd marf cu amnuntul ar trebui s fie de la 13 la 20, n loc de 9-17,30. 4. Vrsta de pensionare ar trebui s fie 70 de ani. Nu ne intereseaz dac aceste idei sunt sau nu valide sau practice. Conteaz doar cum reacioneaz persoana respectiv la astfel de propuneri. Dac rde cnd aude ideea i nu mai gndete la ea (i probabil c 95 la sut aa vor reaciona) exist anse s fie atins de paralizia tradiiei. Dar un om din 20 va spune: E o idee interesant; vorbete-mi despre ea; acela posed o minte concentrat asupra creativitii. Gndirea tradiionalist este inamicul Numrul Unu pentru persoana interesat de un program personal i creator de obinere a succesului. Gndirea tradiionalist v nghea mintea, v blocheaz progresul, v mpiedic din dezvoltarea puterii creatoare. Iat trei modaliti de a o combate: 1. Devenii receptiv la idei. Primii cu entuziasm ideile noi. Distrugei gndurile respingtoare: N-o s mearg, Nu poate fi fcut, N-are rost, E prostesc. Un prieten al meu de mare succes care deine o poziie de frunte ntr-o companie de asigurri mi-a spus: N-am pretenia c sunt cel mai inteligent din aceast companie. Dar cred c sunt cel mai receptiv tip din domeniul asigurrilor. Obiectivul meu principal este s absorb toate ideile bune pe care le aud. 2. Fii un adept al experimentelor. Eliminai rutina. Cunoatei restaurante noi, cri noi, teatre noi, prieteni noi; mergei n fiecare zi pe un alt drum la serviciu, schimbai-v destinaia de concediu n fiecare an, facei ceva nou i diferit n acest sfrit de sptmn. Dac suntei implicat n difuzare, devenii interesat n producie, contabilitate, finane i alte elemente ale afacerii. V vei lrgi astfel orizontul, i v vei pregti pentru responsabiliti mai nsemnate. 3. Fii adeptul progresului, nu al regresului. Eliminai expresia Aa lucram la fostul meu loc de munc, deci aa trebuie s lucrm i aici, n favoarea acesteia: Cum pot mbunti ceea ce fceam la vechiul meu loc de munc? Uitai de gndirea napoiat, regresiv i adoptai-o pe cea avangardist, propagandist. Faptul c v trezeai la 5:30 dimineaa cnd erai tnr ca s distribuii ziare sau s mulgei vaca nu nseamn neaprat c e o idee bun s le cerei copiilor s fac acelai lucru. nchipuii-v ce s-ar ntmpla cu Compania Ford Motor dac directorii ei i-ar permite s gndeasc: Anul acesta am construit automobilul perfect. Mai bine de-att nu se poate. Deci, din acest moment declarm ncheiat orice activitate de inginerie experimental i proiectare. Pn i corporaia mamut Ford s-ar nrui rapid sub aceast atitudine. Oamenii i afacerile de succes se alimenteaz din aceast ntrebare: Cum pot s-mi mbuntesc performanele? Cum pot fi mai bun n ceea ce fac? n nici o activitate uman, de la construcia de rachete pn la creterea copiilor, nu se poate atinge perfeciunea absolut. Asta nseamn c exist mereu loc pentru mbuntire. Oamenii de Pag. 49 din 130

succes tiu asta i caut ntotdeauna s fac mai bine. (Atenie: un om de succes nu ntreab niciodat: Pot oare s lucrez mai bine? El tie c poate. Deci i formuleaz ntrebarea astfel: Cum pot lucra mai bine?) Acum cteva luni, o fost student de-a mea, ce lucra de doar patru ani, i-a deschis al patrulea magazin de articole de fierrie. Era un succes extraordinar, dac lum n consideraie capitalul mic investit iniial de aceast fat, de doar 3500 $, competiia din partea altor magazine i perioada relativ scurt de cnd intrase n afaceri. I-am vizitat magazinul proaspt deschis la puin vreme dup inaugurare ca s-o felicit pentru extraordinarul progres. n manier indirect, am ntrebat-o cum a fost n stare s obin un att de mare succes cu primele trei magazine i s deschid un al patrulea cnd majoritatea negustorilor trebuie s lupte pentru succes cu un singur magazin. Normal, mi-a rspuns ea, normal c am muncit mult dar nu datorez cele patru magazine doar puinelor ore de somn. Majoritatea oamenilor din domeniul meu de afaceri muncesc mult. Atribui n primul rnd succesul meu programului sptmnal de mbuntiri pe care mi l-am conceput singur. Un program sptmnal de mbuntiri? Sun impresionant. Cum funcioneaz? am ntrebat-o. Ei bine, nu e deloc complicat, a continuat ea, e doar un plan care m ajut s mi mbuntesc calitatea muncii cu fiecare sptmn care trece. Ca s-mi menin gndirea pe drumul cel bun, mi-am mprit atenia n patru direcii: clieni, angajai, marf i extindere. Pe tot parcursul sptmnii fac notie i nregistrez ideile care m ajut s fac o treab mai bun. Apoi, n fiecare luni, stau patru ore i recapitulez ideile pe care le -am notat, ncercnd s aflu cum s le folosesc pe cele solide n afacere. n aceste patru ore, m strduiesc s privesc mai atent ceea ce fac. Nu mi doresc pur i simplu s am mai muli clieni. n schimb, m ntreb: Ce pot face ca s atrag mai muli clieni? Cum pot obine clieni permaneni, fideli magazinului meu? A continuat nirndu-mi numeroasele inovaii mrunte care au oferit statutul de mare succes magazinelor sale: felul cum i-a dispus marfa, tehnica de vnzare bazat pe sugestie, care fcea ca doi clieni din trei s ias din magazin cu marf pe care nu plnuiser s o cumpere, planul de credite pe care l-a elaborat cnd angajaii ei au fcut grev, concursul pe care l-a pornit i care a mrit vnzrile ntr-o perioad de sezon mort. M ntreb mereu ce pot face ca s mbuntesc oferta mea de mrfuri? i mi vin idei. Permitei-mi s menionez un singur caz. Acum patru sptmni, m-am gndit c ar trebui s fac ceva ca s atrag mai muli tineri n magazin. M-am gndit: dac a comercializa ceva ca s atrag copiii n magazin, a atrage i mai muli prini. M-am tot frmntat i mi-a venit urmtoarea idee: ce-ar fi s comercializez jucrii mici de carton pentru copii n vrst de la patru la opt ani? Funcioneaz! Jucriile ocup puin loc i obin un profit frumos. Dar, ceea ce este mult mai important, intr mai muli oameni n magazin. Credei-m, a continuat ea, planul meu de mbuntire sptmnal funcioneaz. i asta, ntrebndu-m contiincios: Cum pot lucra mai bine?, iar rspunsurile vin de la sine. Rareori nu gsesc luni seara un plan sau o tehnic n stare s mbunteasc balana de profit i pierderi. i am mai nvat ceva despre comerul de succes, ceva care cred c ar trebui cunoscut de orice persoan care pornete o afacere pe cont propriu. Ce anume? am ntrebat-o. Un lucru foarte simplu. Nu conteaz prea mult ce tii la nceput. Conteaz ceea ce nvei i foloseti dup ce porneti n noua activitate. Succesul important necesit persoane care i stabilesc mereu standarde mai nalte pentru ele nsele i pentru ceilali, persoane care caut modaliti de a mri eficiena i de a obine mai multe produse la un cost mai sczut, de a face mai multe cu un efort mai mic. Marele succes e rezervat celui ce se conduce dup sloganul Pot-face-mai-bine. Sloganul folosit de General Electric e urmtorul: Progresul e cel mai important produs al nostru. Pag. 50 din 130

De ce s nu transformm progresul n cel mai important produs al nostru? Filozofia de tip Pot-lucra-mai-bine face minuni. Cnd v ntrebai Cum pot lucra mai bine?, deschidei rezervorul puterii dumneavoastr creatoare i vei gsi fr ndoial modaliti de a lucra mai bine. Iat un exerciiu pe care l putei face zilnic i care v va ajuta s descoperii i s cultivai puterea atitudinii de tip Pot-lucra-mai-bine. n fiecare zi nainte de a ncepe lucrul, petrecei zece minute gndindu-v: Cum pot lucra mai bine azi? ntrebai-v: Ce pot face azi ca s-mi ncurajez angajaii? Ce serviciu special pot aduce pentru clienii mei? Cum pot crete eficiena personalului meu?. Acest exerciiu e simplu. Dar funcioneaz. ncercai-l i vei gsi modaliti creatoare nelimitate pentru a obine un mai mare succes. Cam de fiecare dat cnd soia mea i cu mine ne ntlnim cu un cuplu, conversaia deviaz n direcia soiilor care lucreaz. Doamna S. lucrase civa ani nainte s se cstoreasc i i plcuse cu adevrat. Dar acum, spunea ea, am doi copii elevi, o cas de administrat, de gtit pentru toat lumea. Pur i simplu nu am timp. Apoi, ntr-o duminic seara, domnul i doamna S. cu copiii au avut un accident de main. Doamna S. i copiii au scpat doar cu rni grave, dar domnul S. a suferit o lovitur extrem de puternic la coloan care l-a lsat handicapat pe via. Acum doamna S. nu avea de ales, trebuia s i ia o slujb. Cnd am revzut-o, la cteva luni dup accident, am rmas uluii s vedem ct de bine i merge i cum se adaptase la noile responsabiliti. tii, mi-a spus, acum ase luni nici nu visam c o s pot s am i grij de cas i s i lucrez cu norm ntreag. Dar dup accident, m-am decis c trebuie s-mi gsesc timp. Credei-m, eficiena mea a ajuns la nivel maxim. Am descoperit multe lucruri pe care le fceam i nu trebuiau fcute. Apoi mi-am dat seama c i copiii pot i vor s m ajute. Am gsit zeci de modaliti s economisesc timp, mai puine drumuri la magazine, mai puin televizor, mai puine telefoane, mai puine activiti care mi mncau vremea. Aceast experien ne nva o lecie valoroas: Capacitatea este o stare de spirit. Ct putem face depinde de ct credem c putem face. Cnd credei cu tot sufletul c putei face mai mult, mintea dumneavoastr gndete creator i v indic pe ce cale s-o luai. Un tnr director de banc mi-a relatat experiena lui personal legat de capacitatea de munc. Unul dintre directorii notri de la banc i-a dat demisia i a plecat fr preaviz. n acest fel, departamentul nostru a rmas descoperit. Rmnea un post important liber, iar activitile legate de acest post nu puteau fi amnate sau lsate deoparte. La o zi dup demisie, am fost chemat de vicepreedintele departamentului. Mi -a explicat c vorbise deja cu alte dou persoane din grupul meu rugndu-le s mpart ntre ele activitatea fostului angajat pn vom gsi un nlocuitor. Nici unul nu a refuzat categoric, a spus vicepreedintele, dar toi mi-au spus c sunt prini pn peste cap cu propriile lor activiti presante. M ntreb dac ai putea prelua dumneata o parte din sarcinile suplimentare pentru o vreme? Pe toat perioada carierei mele, am avut timp s nv c nu trebuie niciodat s refuzm o ofert care seamn cu o ocazie bun. Deci, am fost de acord i am promis c m voi strdui ct pot s m descurc cu treaba n plus i s mi ndeplinesc i ndatoririle prezente. Vicepreedintele s-a artat foarte mulumit. Am ieit din biroul acela tiind c mi asumasem o mare responsabilitate. Eram la fel de ocupat ca i ceilali doi colegi de departament care nu acceptaser aceast sarcin suplimentar. Dar eram hotrt s gsesc o modalitate s m descurc cu amndou slujbele. Mi-am terminat lucrul n acea dup-amiaz i, dup nchiderea birourilor, am nceput s m gndesc cum mi pot spori eficiena personal. Am luat un creion i am nceput s scriu toate ideile care-mi treceau prin cap. i tii, am notat cteva idei chiar foarte bune: cum ar fi un aranjament cu secretara mea pentru a canaliza toate telefoanele de rutin la o anumit or n fiecare zi, toate apelurile care m Pag. 51 din 130

solicitau n afara biroului la o alta, pentru a-mi reduce perioada obinuit de conferin de la 15 minute la 10, pentru a concentra toate dictrile ntr-un moment special n fiecare zi. Am descoperit i c secretara mea putea i chiar dorea s preia o mulime de detalii care mie mi luau timp. Deineam slujba mea actual de peste doi ani i, sincer vorbind, am rmas uimit s descopr ct ineficien lsasem s se strecoare n ndeplinirea ei. Peste doar o sptmn, dictam de dou ori mai multe scrisori, rspundeam la un numr de apeluri mai mare cu 50 la sut, asistam la un numr de ntlniri mai mare cu acelai procent i toate fr un efort sporit. Au mai trecut vreo dou sptmni. Am fost chemat de vicepreedinte. M-a felicitat pentru calitatea activitii mele. A continuat spunnd c analizase dosarele multor persoane din interiorul sau din afara bncii, dar nu gsise nc omul potrivit. Apoi mi-a mrturisit c discutase deja cu membrii comitetului executiv al bncii, iar ei l autorizaser s com bine cele dou slujbe, s mi le ncredineze mie pe amndou i s-mi ofere un salariu considerabil mai mare. Mi-am dovedit mie nsumi c pot face exact ceea ce cred c sunt n stare s fac. Capacitatea este ntr-adevr o stare de spirit. Se pare c, n fiecare zi, se ntmpl astfel de lucruri n caruselul ameitor al afacerilor. eful cheam un angajat i i spune c trebuie s preia o sarcin n plus. Apoi i spune: tiu c ai mult treab, dar te poi ocupa i de asta? Prea des angajatul i rspunde: mi pare groaznic de ru, dar sunt prea ocupat acum. A vrea s m ocup i de asta, dar n-am o clip liber. n condiiile date, eful nu i sancioneaz angajatul, cci e vorba de munc suplimentar, ca s spunem aa. Dar el tie c cineva trebuie s se ocupe de aceast activitate i va cuta n continuare pn va gsi un angajat care e la fel de ocupat ca toi ceilali, dar simte c poate duce mai mult. Acesta este tipul de angajat care va fi promovat. n afaceri, acas, n societate, combinaia de succes este facei mai bine ceea ce facei (mbuntii calitatea muncii) i facei mai mult din ceea ce facei (mrii cantitatea muncii). V-ai convins c renteaz s lucrai mai mult i mai bine? Atunci experimentai cei doi pai ai urmtoarei proceduri: 1. Acceptai cu entuziasm ocazia de a face mai mult. Fii mgulit dac vi se cere s v asumai nc o responsabilitate. Acceptnd mai mult responsabilitate la serviciu, vei iei n eviden i v vei demonstra valoarea real. Acceptai dac v roag vecinii s-i reprezentai ntr-o problem civic. V ajut s devenii un conductor n comunitatea dumneavoastr. 2. Apoi, concentrai-v asupra ntrebrii Cum pot lucra mai mult?. Rspunsurile creatoare vor sosi. Unele dintre acestea ar putea fi o mai bun planificare i organizare a muncii dumneavoastr actuale sau identificarea unor scurtturi inteligente n activitile dumneavoastr de rutin, sau poate inspiraia de a renuna n totalitate la activiti secundare. Dar, permitei-mi s repet, soluia ce v va ajuta s lucrai mai mult va aprea. Strategia mea personal const n acceptarea oarb a urmtoarei judeci: Dac vrei s v asigurai c o anumit activitate va fi ndeplinit, lsai-o n seama unui om ocupat. Refuz s lucrez la proiecte importante cu oameni care au mult timp liber. Am nvat dintr-o experien dureroas i costisitoare c persoana ce dispune de mult timp liber este un partener de lucru complet ineficient. Toi oamenii competeni i de succes pe care i cunosc sunt ocupai. Cnd demarez ceva, orice proiect, alturi de ei, tiu c va fi ndeplinit cu bine. Am nvat n zeci de ocazii c pot conta pe seriozitatea unui om ocupat. Dar cei ce au tot timpul din lume la dispoziie m-au dezamgit adeseori. Directorii progresiti din lumea afacerilor se ntreab: Ce putem face spre a mbunti randamentul activitii prestate? De ce s nu ne ntrebm i noi: Ce putem face ca s ne mbuntim propriul randament? Mintea noastr va zmisli soluii creatoare. Am descoperit ceva dup sute de interviuri cu oameni din toate clasele sociale: cu ct persoana respectiv e mai important, cu att e mai dispus s v ncurajeze pe dumneavoastr s vorbii; cu ct e mai nesemnificativ, cu att simte nevoia s v in o predic. Oamenii nsemnai monopolizeaz ascultarea. Pag. 52 din 130

Oamenii nensemnai monopolizeaz discuia. Reinei, de asemenea: conductorii de prim rang din toate domeniile i ocup mult mai mult timp cernd sfaturi dect dndu-le. nainte ca un ef s ia o hotrre ntreab: Ce crezi despre asta?, Tu ce m sftuieti?, Ce-ai face tu dac ai fi n locul meu?, Cum i se pare?. Gndii-v la urmtorul lucru: un conductor este o mainrie uman de luat hotrri. i, ca s fabricm orice, ne trebuie materie prim. n elaborarea deciziilor creatoare, materia prim este reprezentat de ideile i sugestiile ce vin din partea celorlali. Nu v putei atepta, desigur, ca ceilali s v ofere soluii pe tav. Nu acesta este motivul esenial pentru care ntrebai i ascultai. Ideile celorlali v inspir pentru propriile dumneavoastr idei, deci mintea dumneavoastr este creatoare. Am participat de curnd, n calitate de instructor de personal, la un seminar de pregtire a directorilor. Seminarul era compus din 12 edine. Unul dintre elementele de interes al fiecrei ntlniri era o discuie de 15 minute susinut de unul dintre directori pe tema Cum mi -am rezolvat cea mai presant problem de conducere. La al noulea seminar, directorul cruia i venise rndul, vicepreedintele unei companii importante de prelucrare a laptelui, a fcut altceva; n loc s ne spun cum i-a rezolvat problema, i-a anunat subiectul cu titlul: Am nevoie de sprijin ca s rezolv cea mai presant problem de conducere cu care m-am confruntat vreodat. i-a expus problema rapid i a cerut idei de la membrii grupului n scopul rezolvrii ei. Pentru a se asigura c a consemnat toate ideile sugerate, i-a adus un stenograf n camer ca s noteze tot ce se discut. Am stat de vorb mai trziu cu acest om i l-am felicitat pentru abordarea sa unic. Replica lui a fost: n acest grup sunt muli oameni inteligeni. Mi-am dat seama c e o ocazie s adun cteva idei. Se poate prea bine ca vreo idee a cuiva s-mi ofere indiciul de care am nevoie ca s rezolv problema. Remarcai: acest director i-a expus problema, apoi a ascultat. Acionnd astfel, el i-a adunat nite materie prim pentru elaborarea unei hotrri i, n plus, ceilali directori din public au savurat discuia, cci le-a dat posibilitatea s intervin. Afacerile de succes investesc sume uriae n sondarea pielei, ntreab consumatorii care este gustul, calitatea, mrimea i aspectul unui produs. Ascultndu-i, le vin idei clare pentru face produsul mai comercial. Capt sugestii cu privire la ce s le spun consumatorilor despre produs n clipul publicitar. Procedeul de a scoate n vnzare produse de succes este urmtorul: strngei ct de multe preri se poate, ascultai-i pe viitorii cumprtori ai produsului, apoi gndii proiectarea i publicitatea acestuia, cu scopul de a-i mulumi pe ceilali. Am vzut recent ntr-un birou o pancart pe care scria: Pentru a-i vinde lui John Brown ceea ce cumpr John Brown, trebuie s vedei lucrurile prin ochii lui John Brown. i ce cale mai bun s dobndii viziunea lui dect s-l ntrebai i s-l ascultai n ceea ce are de spus? Urechile dumneavoastr sunt dispozitive de captare. Ele furnizeaz minii dumneavoastr materia prim care poate fi transformat n putere creatoare. Dac vorbim, nu nvm nimic. Dar ceea ce putem nva ntrebnd i ascultnd e nelimitat. ncercai acest program n trei etape care v consolideaz creativitatea prin intermediul ntrebrilor i ascultrii. 1. ncurajai-i pe ceilali s vorbeasc fie n dialoguri personale, fie n ntlniri n grup, atragei oamenii cu solicitri minore precum Povestii-mi despre experiena dumneavoastr... sau Ce credei c e de fcut cu...? sau Care credei c este ideea principal? Dac i ncurajai pe ceilali s vorbeasc, obinei o dubl victorie: mintea dumneavoastr absoarbe materia prim pe care o putei folosi n scopul elaborrii gndurilor creatoare, dar i pentru a ctiga prieteni. Nu exist cale mai sigur de a-i face pe ceilali s v plac, dect s-i ncurajai s vorbeasc cu dumneavoastr. 2. Verificai-v propriile idei prin ntrebri. Lsai-i pe ceilali s v ajute s v lefuii i s v lustruii ideile. Folosii abordarea de tip ce-credei-despre-asta. Nu fii dogmatic. Nu enunai o idee nou ca i cum ai nfia-o pe o tav aurit. Mai nti, facei o munc individual de cercetare. Vedei cum reacioneaz asociaii dumneavoastr. Dac acionai astfel, vei obine n final o idee mai bun. Pag. 53 din 130

3. Concentrai-v asupra a ceea ce spune cellalt. Ascultarea nseamn mai mult dect s v inei gura nchis. Cnd ascultai, v lsai mintea ptruns de cuvintele rostite. Prea adeseori oamenii pretind c ascult cnd, de fapt, nu ascult deloc. Ateapt numai ca cellalt s fac o pauz ca s poat lua cuvntul. Concentrai-v asupra lucrurilor spuse de cel ce vorbete. Evaluai-le. Astfel v adunai hrana minii. Din ce n ce mai multe universiti prestigioase organizeaz programe avansate de instruire n munca de conducere pentru directorii marcani din domeniul afacerilor. Dup cum spun sponsorii, marele beneficiu al acestor programe nu este c directorii preiau formule pe tav cu care i pot ndeplini ndatoririle cu mai mult eficien. Cel mai mult ei profit de pe urma ocaziei de a schimba i a discuta idei noi. Multe dintre aceste programe le cer directorilor s locuiasc mpreun n camere studeneti, ncurajnd astfel discuiile libere. ntr-un cuvnt, directorii beneficiaz cel mai mult de stimularea pe care o primesc. Anul trecut, am susinut dou conferine n Atlanta, la un curs de o sptmn pentru directorii comerciali, sponsorizat de Asociaia Naional a Directorilor Comerciali. Dup doar cteva sptmni, m-am ntlnit cu un prieten comis-voiajor care lucra pentru unul dintre directorii comerciali care participase la cursuri. Voi, cei de la curs, ai reuit fr ndoial s oferii directorilor un ajutor important n scopul unei mai bune conduceri a companiei, mi-a spus tnrul meu prieten. Curios, l-am ntrebat ce anume schimbri remarcase. Mi-a enumerat o serie ntreag de lucruri o revizuire a planului de compensaii, ntruniri comerciale de dou ori n loc de o dat pe lun, legitimaii noi i articole de papetrie pentru afaceri, o schimbare n domeniul vnzrilor nimic din toate acestea nefiind menionat expres n programul de instruire. Directorul comercial nu cumprase tehnici la conserv. n schimb, achiziionase ceva cu mult mai valoros, stimulul de a obine idei ce servesc direct propriei sale organizaii. Un tnr contabil ce lucra pentru un fabricant de vopsea mi-a povestit o aventur ce i-a adus mult succes i care i-a ajutat i pe ceilali s obin idei nsemnate. Nu m-au interesat niciodat prea mult proprietile imobiliare, mi-a spus el. Sunt contabil profesionist de civa ani i m intereseaz mult profesia mea. ntr-o zi, un prieten agent de vnzri-cumprri de astfel de proprieti m-a invitat la un prnz organizat de unul dintre grupurile de ageni comerciali din ora. n acea zi, cel ce urma s ia cuvntul era un om mai n vrst care fusese prta la creterea oraului. Subiectul tratat de el se numea Urmtorii douzeci de ani. A prezis c metropola va cuprinde i terenul de ferm de la periferie. A mai prezis c va fi o cerere record pentru cee a ce numea el ferme de dimensiuni aristocratice de la 2 la 5 acri, suficient de mari pentru ca omul de afaceri sau industriaul s aib o piscin, cai, o grdin i alte hobby-uri care necesit spaiu. Discursul acestui om m-a stimulat cu adevrat. Tot ce a descris el era exact ceea ce mi doream eu. n urmtoarele cteva zile mi-am ntrebat civa prieteni ce ar crede dac ntr-o zi s-ar vedea n posesia unei proprieti cu o suprafa de 5 acri. De la toi cei cu care am vorbit am obinut aceeai reacie: Mi-ar plcea enorm de mult. M-am gndit n continuare, ncercnd s gsesc o soluie de a obine profit de pe seama acestei idei. Apoi, ntr-o zi, n drum spre serviciu, am gsit deodat rspunsul. De ce n-a cumpra o ferm ca s-o mpart pe urm n proprieti mai mici? M-am gndit c terenul ar renta mai mult n pri mai mici dect ntreg. La vreo 35 de kilometri de centrul oraului, am gsit o ferm cu suprafaa de 50 de acri la preul de 8 500 $. Am cumprat-o, achitnd prima rat de o treime din bani i aranjnd o ipotec pentru restul plii cu fostul proprietar. Apoi, acolo unde nu erau copaci am plantat puiei de pin. Am fcut asta pentru c un agent imobiliar care simte c are un cuvnt de spus mi-a mrturisit: n zilele noastre, oamenii vor copaci, muli copaci! Am vrut ca eventualii mei cumprtori s-i vad proprietatea mpdurit n civa ani cu pini falnici. Apoi am angajat un topograf s mpart cei 50 de acri n terenuri de 10 acri.

Pag. 54 din 130

Eram gata s ncep vnzarea. Am luat adresele multor directori tineri din ora i am nceput o campanie de expediere direct la scar redus. Am evideniat cum, pentru doar 3 000 $, preul unui teren mic n ora, i-ar putea cumpra o moie. Am descris i potenialul de recreere i via mplinit acolo. n ase sptmni, lucrnd doar seara i la sfrit de sptmn, am vndut toate cele 10 terenuri. Venitul total, 30 000 $. Costurile integrale, inclusiv terenul, publicitatea, supraveghe rea i cheltuielile legale: 10 400 $. Profit: 19 600 $. Am scos un profit bun pentru c am acceptat ideile altor oameni inteligeni. Dac n-a fi acceptat invitaia la acel prnz cu un grup de oameni complet strini de interesele mele profesionale, n-a fi putut zmisli acest plan de succes care mi-a adus profit. Exist multe modaliti de a ne stimula mintea, dar iat dou dintre ele pe care le putei integra n stilul dumneavoastr de via. Mai nti, integrai-v i mergei la ntlniri regulate cu cel puin o categorie profesional care v stimuleaz n zona dumneavoastr de activitate. inei-v pe aproape de cei al cror scop n via este succesul i nvai de la ei. Aud foarte adesea cuvintele Azi am auzit o idee grozav la ntlnirea..., sau n ntlnirea de ieri am nceput s m gndesc.... Reinei, o minte care se hrnete doar cu propriile gnduri este adeseori subnutrit, slbete i devine incapabil de o gndire progresist i creatoare. Stimularea din alte direcii este o hran excelent a minii. n al doilea rnd, integrai-v i participai la ntlnirile cel puin ale unui grup care nu face parte din aria dumneavoastr profesional. Dac v vei asocia cu oameni de alte meserii, vei avea un orizont de gndire mai larg i o perspectiv mai ampl. V-ar surprinde s aflai n ce msur v stimuleaz gndirea legat de slujb un contact regulat cu persoane care nu se ocup de aceleai activiti. Ideile sunt roadele gndirii dumneavoastr. Dar ele trebuie mblnzite i puse la treab pentru a profita de pe urma valorii lor. n fiecare an, un stejar produce suficiente ghinde pentru a popula o pdure de mrime medie. Totui, dintre toate aceste semine, poate doar una sau dou vor crete i vor deveni stejari. Veveriele distrug majoritatea ghindelor, iar pmntul uscat de sub copac nu d seminelor rmase mari anse de a ncepe o via nou. La fel se ntmpl i cu ideile. Foarte puine dintre ele dau roade. Ideile sunt foarte perisabile. Dac nu suntem ateni, veveriele (oamenii cu gnduri negative) vor distruge majoritatea lor. Ideile necesit o ngrijire special de la natere pn cnd devin modaliti practice de mbuntire a lucrurilor. Folosii aceste trei modaliti pentru a v domina i a v cultiva ideile: 1. Nu lsai ideile s v scape printre degete. Scriei-le. n fiecare zi se nasc o mulime de idei bune doar ca s moar n cteva clipe pur i simplu pentru c nu au fost scrise. Memoria nu este un ajutor de ndejde cnd vine vorba de pstrarea i protejarea ideilor. Purtai cu dumneavoastr un bloc-notes sau nite fie. Cnd v vine o idee, notai-o. Am un prieten care cltorete mult; poart cu el un carneel astfel nct s poat scrie orice idee n clipa n care i trece prin cap. Oamenii cu mini fertile, creatoare tiu c o idee bun poate aprea n orice moment, oriunde. Nu lsai s v scape ideile; vei distruge fructele gndirii dumneavoastr. Notai-le. 2. Apoi, recapitulai-v ideile. nregistrai aceste idei ntr-un dosar activ. Dosarul poate fi un birou elegant sau un sertar, dar i o cutie de pantofi va fi la fel de bun. ntocmii un dosar i apoi inspectai-v depozitul cu regularitate. S-ar putea ca revizuindu-v ideile s gsii motive solide pentru care unele sunt complet lipsite de valoare. Dai-le deoparte. Dar atta vreme ct ideea promite ceva, pstrai-o. 3. Cultivai-v i fertilizai-v ideea. Acum lsai-v ideea s creasc. Gndii-v. Punei-o n relaie cu alte idei nrudite. Citii orice putei gsi care s fie n vreun fel nrudit cu ideea dumneavoastr. Investigai toate punctele de vedere. Apoi, cnd vine vremea, folosii-o n beneficiul dumneavoastr, al slujbei, al viitorului dumneavoastr. Cnd unui arhitect i vine o idee pentru o cldire nou, face mai nti un proiect. Cnd o persoan creativ din domeniul publicitar are o idee nou pentru un clip de televiziune, o pune sub

Pag. 55 din 130

form de schi de aciune, un fel de benzi desenate care sugereaz faza final a ideii. Scriitorii cu idei pregtesc o schi preliminar. Reinei: Formulai-v ideea pe hrtie. Pentru asta, avei dou motive excelente. Cnd ideea se contureaz, o putei literalmente privi, i putei vedea fisurile i putei vedea de ce are nevoie ca s-o lefuii n form definitiv. Apoi, ideile trebuie vndute cuiva: clienilor, angajailor, efului, prietenilor, colegilor de club, investitorilor. Cineva trebuie s v cumpere ideea; altfel, e lipsit de valoare. ntr-o var, am fost contactat de doi vnztori de asigurri pe via. Amndoi doreau s lucreze la programul meu de asigurri. Amndoi au promis s se ntoarc cu un plan pentru a face toate schimbrile necesare. Primul agent mi-a oferit doar o prezentare oral. Mi-a spus totul n cuvintele de care aveam nevoie. Dar, n curnd, m-am simit derutat. A pomenit de taxe, de opiuni, de securitate social, de toate detaliile tehnice ale programului de asigurare. Sincer s fiu, m-a pierdut undeva pe drum i a trebuit s-l refuz. Al doilea agent a folosit o abordare diferit. i redactase sugestiile sub form de tabele. Toate detaliile au fost consemnate sub form de diagram. I-am neles propunerile uor i repede pentru c le-am putut vizualiza. Hotri-v s v formulai ideile ntr-o form comercial. O idee redat sub form de imagine sau diagram are mult mai mult putere de vnzare dect dac ar fi prezentat doar n form oral.

N CONCLUZIE, FOLOSII ACESTE INSTRUMENTE I GNDII CREATOR

1. Credei n capacitatea dumneavoastr de a realiza ceva. Cnd credei c putei face ceva mintea dumneavoastr va gsi soluii. Creznd ntr-o soluie, pregtii calea ctre aplicarea ei. Eliminai din vocabularul dumneavoastr gndit sau vorbit expresiile imposibil, nu va funciona, nu se poate, n-are rost s ncerc. 2. Nu lsai ca tradiia s v paralizeze mintea. Fii receptiv la idei noi. Experimentai . ncercai abordri noi. Credei n progres n tot ceea ce facei. 3. ntrebai-v zilnic: Cum pot lucra mai bine?. Autoperfecionarea nu are limite. Cnd v punei ntrebarea Cum pot lucra mai bine?, se vor ivi rspunsuri solide. ncercai i vei vedea. 4. ntrebai-v: Cum pot face mai mult? Capacitatea este o stare de spirit. Dac v punei aceast ntrebare, declanai n mintea dumneavoastr mecanisme de a descoperi scurtturi inteligente. Combinaia de succes n afaceri este: Facei ceea ce tii s facei mai bine (mbuntii calitatea muncii prestate) i facei mai mult din ceea ce facei mai bine (mrii cantitatea muncii prestate). 5. Exersai ntrebrile i ascultarea. ntrebai i ascultai i vei obine materia prim ce v va conduce ctre hotrri solide. Reinei: oamenii importani monopolizeaz ascultarea; oamenii nensemnai monopolizeaz discuia. 6. Lrgii-v orizontul de gndire. Autostimulai-v. Asociai-v cu oameni care v pot ajuta s v vin idei noi, noi modaliti de a face ceva. nconjurai-v de oameni cu interese profesionale i sociale diferite.

Pag. 56 din 130

Capitolul 6

SUNTEI CEEA CE CREDEI DUMNEAVOASTR C SUNTEI

E evident. O mare parte din comportamentul uman este deconcertant. V-ai ntrebat vreodat de ce un vnztor i ntmpin un cumprtor cu un grbit: Da, domnule, v pot fi de folos cu ceva? i pe altul l ignor complet? Sau de ce un brbat deschide mereu ua unei femei, dar niciodat alteia? Sau de ce un angajat ndeplinete bucuros instruciunile unui ef, dar mormie prostete cnd altul l pune s fac ceva? Sau de ce suntem mai ateni la ce spune o anumit persoan, dar nu o alta? Privii n jur. Vei vedea persoane crora li se aplic tratamentul Ei, biete! sau Salut, amice!, n vreme ce altora li se rspunde cu un sincer i important Da, s trii! Fii ateni. Vei remarca faptul c unii impun ncredere, loialitate i admiraie, iar alii nu. Fii i mai ateni, i vei mai remarca i c persoanele care sunt tratate cu mai mult respect au i mai mult succes. Cum se poate explica acest lucru? Totul se poate concentra ntr-un singur cuvnt: gndirea. Gndirea aduce reala diferen. Cei din jur vd n noi ceea ce vedem noi nine n propria persoan. Suntem tratai aa cum credem c meritm. Gndirea este ntr-adevr sursa de diferen. Cel care se crede inferior, indiferent de calificarea sa, este inferior. Gndirea este responsabil de aciuni. Dac cineva se simte inferi or, se va comporta ca atare i nici o spoial, nici o cacialma nu va ascunde acest sentiment esenial mult vreme. Cel care se simte nensemnat devine nensemnat. Pe de alt parte, cel care se crede n stare s ia lucrurile n propriile mini va fi capabil s le rezolve. Ca s ne simim importani, trebuie s credem c suntem importani, s credem asta cu tot sufletul. Iat mecanismul logic: Modul n care gndii v determin comportamentul. La rndul su, de acest comportament depinde: Cum v vor trata ceilali. Asemenea altor faze din programul dumneavoastr personal de obinere a succesului, ctigarea respectului este un pas extraordinar de simplu. i, cu ct v respectai mai mult, cu att vei fi mai respectat. Testai acest principiu. l respectai mult pe individul de pe Skid Row? Bineneles c nu. De ce? Pentru c bietul de el nu se respect pe sine nsui. Se las s piar din lips de respect de sine. Respectul de sine se vede n tot ceea ce facem. S ne concentrm acum asupra ctorva dintre cile specifice de a ne spori respectul de sine i, n consecin, de a fi mai respectai de ceilali. Artai important v ajut s v gndii la lucruri importante. Regul: Reinei c aspectul exterior vorbete. Asigurai-v c spune lucruri pozitive despre dumneavoastr. Nu plecai niciodat de acas fr s v asigurai c artai exact aa cum dorii s fii. Unul dintre cele mai frumoase cliee publicitare pe care le-am vzut vreodat sun astfel: mbrcai-v corect. Nu v putei permite s n-o facei. Este sponsorizat de Institutul American de Vestimentaie pentru Brbai i copii. Acest slogan merit s fie nrmat n toate birourile, slile de conferine, dormitoarele, cancelariile i clasele din America. Un poliist se confeseaz ntr-un articol publicitar. El spune: De obicei, i dai seama c un puti e vagabond dup felul n care arat. Bineneles c nu e prea corect, dar aa se ntmpl: n zilele noastre, oamenii judec un tnr dup felul n care e mbrcat. i, de ndat ce un tnr a fost etichetat, e greu s i mai schimbe cineva prerea despre el. Uitai-v la fiul dumneavoastr. Privii-l prin ochii profesorului su sau al vecinilor. Ar putea ei s-i fac o prere greit dup felul n care se mbrac? Suntei siguri c arat bine, c se mbrac corect oriunde se duce? Desigur c acest articol se refer n primul rnd la copii. Dar poate fi aplicat i la aduli. n propoziia care ncepe cu Privii-l, nlocuii pe el cu dumneavoastr, su cu al dumneavoastr, Pag. 57 din 130

profesorului cu efului, vecinilor cu asociailor i recitii propoziia. Privii-v prin ochii efului dumneavoastr sau ai asociailor. Cost att de puin s fii exaci. Luai sloganul n sensul su literal. Interpretai-l n urmtorul sens: mbrcai-v cum trebuie; e ntotdeauna profitabil. Reinei: artai important pentru c v ajut s v gndii la lucruri importante. Folosii vestimentaia ca pe un instrument care v va bine-dispune, v va reda ncrederea n dumneavoastr. Un fost profesor de psihologie de-al meu ddea urmtorul sfat studenilor si n ultima clip dinaintea examenelor de an: mbrcai-v elegant pentru aceast ocazie important. Cumprai-v o cravat nou. Clcai-v costumul. Lustruii-v pantofii. Punei-v la punct nfiarea, cci asta v va ajuta s v punei la punct gndurile. Profesorul i cunoate metoda psihologic perfect. Nu face nici o greeal. Comportarea dumneavoastr n plan fizic v afecteaz starea interioar. Felul cum artai afecteaz modul n care gndii i simii. Mi s-a spus c toi bieii trec prin faza plriei. Adic folosesc plrii ca s semene mai mult cu persoana sau personajul pe care i l-au ales ca ideal. mi voi aminti mereu de o ntmplare, apropo de asta, pe care am trit-o alturi de propriul meu fiu, Davey. ntr-o zi, mi-a spus c ine mori s semene cu Clreul Singuratic, dar nu avea o plrie potrivit. Am ncercat s-l conving s o nlocuiasc. Reacia lui a fost: Dar, tat, nu pot gndi asemenea Clreului Singuratic, dac nu am o plrie ca a lui. n cele din urm, am cedat i i-am cumprat plria pe care i-o dorea. Evident, mulumit plriei, era o copie fidel a Clreului Singuratic. Acea ntmplare mi revine mereu n minte pentru c este o dovad perfect a efectului pe care l are nfiarea asupra gndirii. Oricine a fcut armata tie c un soldat simte i gndete ca un soldat cnd poart uniform. O femeie e mai dispus s mearg la o petrecere cnd poart o rochie adecvat. Un comis-voiajor mi-a explicat astfel ceea ce crede: Nu m pot simi prosper i dac vreau s nchei vnzri importante trebuie s m simt astfel cu excepia cazului n care tiu c i art astfel. Felul n care artai v spune ceva; dar vorbete i altora. i ajut pe ceilali s-i formeze o prere despre dumneavoastr. Teoretic, e plcut s auzii c oamenii ar trebui s se ghideze dup intelectul cuiva i nu dup hainele lui. Dar nu v lsai nelat. Oamenii v vor evalua ntotdeauna dup criteriul nfirii. nfiarea dumneavoastr este primul criteriu de evaluare pe care l au ceilali oameni. Iar prima impresie dinuie, indiferent de perioada pe care o necesit pentru a se forma. Am observat ntr-o zi ntr-un magazin universal o tonet de struguri fr smburi care costau 15 ceni jumtatea de kilogram. Alturi erau nite struguri care mie mi se preau identici, de data aceasta ambalai n pungi de plastic, care costau 35 de ceni kilogramul. L-am ntrebat pe tnrul vnztor: Care e diferena dintre strugurii care cost 15 ceni jumtatea de kg i cei de 35 de ceni kilogramul? Diferena, mi-a rspuns el, este ambalajul de plastic. Vindem de dou ori mai muli struguri n pungi de plastic, n acest fel, arat mai bine. Gndii-v la acest exemplu data viitoare cnd ncercai s v punei n valoare. Dac suntei corect ambalai, avei mai multe anse s vindei i la un pre mai mare. Concluzia este: cu ct suntei ambalai mai bine, cu att mai bine vei fi acceptai de ctre public. Mine, uitai-v mai atent cine este tratat cu mai mult respect i politee n restaurante, autobuze, holuri aglomerate, magazine i la serviciu. Oamenii i privesc semenii, i apreciaz rapid, adeseori n zona subcontientului, i se comport ca atare. Ne uitm la unii oameni i abia le adresm un Mi, biete. Ne uitm la alii i le rspundem cu un smerit Da, s trii!. Da, nfiarea unei persoane vorbete cu adevrat. nfiarea unei persoane bine mbrcate spune doar lucruri pozitive. Le comunic oamenilor: Iat o persoan nsemnat: inteligent, prosper i de ncredere. Putem aprecia un astfel de om, i putem acorda ncrederea noastr. Se respect pe el nsui i l respect i eu.

Pag. 58 din 130

nfiarea unui om n zdrene ne comunic lucruri negative. Se subnelege urmtorul mesaj: Iat un individ care nu se descurc deloc. E neglijent, ineficient, nensemnat. Nu e mai mult dect o persoan mediocr. Nu merit un respect special. E obinuit s fie bruscat i mpins de colo-colo. Cnd pun accentul pe sfatul Respectai-v nfiarea n cadrul programelor de instruire, mi se pune aproape ntotdeauna ntrebarea: Avei dreptate. nfiarea este important. Dar cum credei c mi pot permite eu hainele care mi-ar permite ntr-adevr s m simt n largul meu i care ar ctiga respectul din partea celorlali? Aceast ntrebare i ncuie pe muli. Mi-a creat i mie mari probleme vreme ndelungat. Dar, de fapt, rspunsul este chiar simplu: Pltii de dou ori mai mult i cumprai jumtate din cantitatea cu care v-ai obinuit. Reinei acest rspuns. Apoi punei-l n practic. Aplicai-l cnd vine vorba s v cumprai plrii, costume, pantofi, osete, haine toate elementele de vestimentaie. Cnd vine vorba de nfiarea dumneavoastr, calitatea este cu mult mai important dect cantitatea. Din clipa n care vei pune n practic acest principiu, vei vedea c att respectul dumneavoastr de sine, ct i respectul celorlali vor lua un avnt nebnuit. i vei nelege c, de fapt, v vei administra banii cu mai mult nelepciune dac vei plti de dou ori mai mult pentru jumtate din cantitatea cu care v-ai obinuit pentru c: 1. Accesoriile dumneavoastr vor tri de peste dou ori mai mult, pentru c sunt de peste dou ori mai bune calitativ, iar regula este c vor emana calitate pe toat durata vieii lor. 2. Ce v vei cumpra va fi la mod mai mult timp. Aa se ntmpl cu hainele mai bune calitativ. 3. Vei obine sfaturi mai bune. Comerciantul care vinde costume de 200 $ este mult mai interesat s v ajute s gsii accesoriile potrivite dect cel ce vinde costume n valoare de 100$. inei minte: nfiarea dumneavoastr v vorbete att dumneavoastr ct i celorlali. Asigurai-v c spune: Iat o persoan care se respect. E important. Tratai-o ca atare. Le datorai celorlali dar, ceea ce este mult mai important, v datorai dumneavoastr niv s artai impecabil. Suntei ceea ce credei dumneavoastr c suntei. Dac nfiarea dumneavoastr v face s v simii inferiori, vei fi inferiori. Dac v face s gndii la scar mic, vei fi nensemnat. Artai excelent i vei avea gnduri excelente i un comportament pe msur. Credei c munca dumneavoastr este important. Foarte cunoscut este atitudinea pe care au adoptat-o trei zidari n legtur cu activitatea lor. E un exemplu clasic, deci l vom enuna i aici. La ntrebarea Ce faci?, primul zidar a rspuns: Pun crmizi. Al doilea a spus: Ctig 9,30 $ pe or. Al treilea ns mi-a replicat: Eu? Pi, construiesc cea mai frumoas catedral din lume. Povestea nu ne spune ce s-a ntmplat cu aceti zidari n civa ani, dar dumneavoastr ce credei c s-a ntmplat? Exist anse ca primii doi zidari s rmn doar att: zidari. Lor le lipsea viziunea. Le lipsea respectul fa de propria slujb. Nu aveau nimic care s-i poarte mai departe, spre succes. Dar putei paria cu ochii nchii c zidarul care s-a vzut construind o catedral impuntoare nu va rmne un simplu zidar. Poate c va fi devenit maistru, poate va fi responsabil cu ncheierea de contracte sau poate chiar arhitect. A progresat i a urcat trepte ierarhice. De ce? Din cauza modului su de gndire. Zidarul numrul 3 avea acces la canalele de gndire care l purtau spre mplinire. Modul de a aborda problema slujbei spune multe despre cineva i despre capacitatea lui de a-i asuma o responsabilitate mai mare. Un prieten care se ocup de o firm nsrcinat cu selecia de personal mi-a povestit de curnd: Elementul esenial dup care apreciem mai nti de toate un candidat pentru un post este modul su de abordare a slujbei actuale. Suntem mereu impresionai n mod favorabil cnd aflm c un candidat i consider slujba actual important, chiar dac ar pu tea exista cte ceva care s nu-i convin.

Pag. 59 din 130

De ce? E foarte simplu. Dac potenialul nostru angajat simte c slujba lui actual e important, e foarte posibil s o considere pe urmtoarea la fel. Am descoperit o legtur uluitor de strns ntre respectul pe care cineva l are fa de slujba sa i performana nregistrat n activitatea pe care o depune. Ca i n cazul nfirii, modalitatea dumneavoastr de abordare a slujbei pe care o avei vorbete despre dumneavoastr efilor, asociailor i subalternilor de fapt, tuturor celor cu care intrm n contact. Acum cteva luni, am petrecut cteva ore alturi de un prieten care este director de personal pentru un fabricant de instrumente. Am vorbit despre formarea oamenilor. Mi-a explicat sistemul su de evaluare a personalului i ce nvase el din acest lucru. Avem aproape 800 de oameni care nu lucreaz n producie, a nceput el. n cadrul sistemului nostru de evaluare a personalului, eu i un asistent al meu intervievm pe fiecare angajat la fiecare ase luni. Scopul nostru este simplu. Vrem s aflm cum l putem ajuta n slujba lui. Credem c e un exerciiu bun, pentru c fiecare persoan care lucreaz pentru noi e important, altfel nu ar mai fi nscris pe tatul de plat. Suntem ateni s nu punem ntrebri directe angajailor. n schimb, i ncurajm s vorbeasc despre orice le poftete inima. Dorim s obinem impresii sincere. Dup fiecare interviu, completm o fi de evaluare a atitudinilor angajatului legate de aspecte specifice ale slujbei lui. Iat ce am nvat, a continuat el. Angajaii notri se mpart n dou categorii, grupul A i grupul B, avnd drept criteriu modul n care i privesc slujba. Persoanele din grupul B i aleg ca subiecte principale de discuii sigurana, planurile de pensionare ale companiei, politica de concedii medicale, un concediu mai mare, aciunile concrete pe care le adoptm pentru a mbunti planurile de asigurri, i dac vor fi solicitai s lucreze peste program n martie urmtor ca i n martie trecut. Mai vorbesc despre o mulime de trsturi neplcute ale slujbei, despre lucruri care le displac la colegii lor, i aa mai departe. Cei din grupul B i ei reprezint cam 80% din totalitatea celor care nu lucreaz n producie i concep slujba ca pe un fel de ru necesar. Persoanele din grupul A privesc altfel ceea ce fac. Pe ele le intereseaz viitorul i doresc sugestii concrete n vederea nregistrrii unui progres mai rapid. Nu doresc nimic altceva de la noi dect o ans. Cei din grupul A gndesc la scar mare. Ei aduc propuneri pentru mbuntirea lucrului. Ei concep aceste interviuri din biroul meu ca fiind constructive. n schimb, cei din grupul B sunt adesea de prere c sistemul nostru de evaluare a personalului este doar un mijloc de splare a creierului, i se bucur s scape de examinare. Exist o modalitate de verificare a atitudinilor pe care eu le identific cu succesul profesional. Toate recomandrile de avansri, toate mririle de salariu i privilegiile speciale mi sunt semnalate de ctre supraveghetorul direct al angajatului. i, de fiecare dat, recomandarea sosete pentru o persoan din grupul A. i iari, aproape fr excepie, apar probleme legate de membri ai grupului B. Cea mai mare provocare n slujba mea, spune el, este s ncerc s-i ajut pe oameni s treac din grupul B n grupul A. Cu toate astea, nu e deloc uor, pentru c nimeni nu poate fi ajutat pn nu se convinge c are o slujb important i pn nu ncepe s nutreasc gnduri pozitive. Aceasta este proba concret a faptului c suntei ceea ce credei c suntei, ceea ce puterea gndurilor dumneavoastr v ndeamn s devenii. Gndii-v c suntei slab, gndii-v c nu avei ceea ce v trebuie, c vei pierde, c suntei cotat la mna a doua gndii acest lucru i suntei condamnat la mediocritate. n loc de asta, gndii: Sunt important. Am toate calitile necesare. Sunt un profesionist de prim clas. Munca mea e important. Gndii astfel i v ndreptai direct spre succes. Cheia marii ncercri soldate cu obinerea a ceea ce v dorii se afl ntr -o atitudine pozitiv fa de dumneavoastr niv. Aciunile dumneavoastr constituie singura baz real de judecat a capacitilor dumneavoastr. Iar aciunile dumneavoastr nu sunt controlate dect de gnduri. Suntei ceea ce credei c suntei. Punei-v cteva clipe n pielea unui ef i ntrebai-v ce persoan ai recomanda pentru avansare:

Pag. 60 din 130

1. Secretara care, atunci cnd directorul nu e la birou, i petrece timpul citind reviste sau una care folosete acest rgaz ca s se ocupe de toate fleacurile ce l vor ajuta pe director s se descurce mai uor cnd se ntoarce? 2. Angajatul care spune: i ce, pot oricnd s-mi aleg alt slujb. Dac nu le place cum mi fac treaba, mi dau demisia i gata, sau cel care consider critica drept constructiv i ncearc sincer s presteze o munc de calitate superioar? 3. Vnztorul care spune unui client: Hm, fac ceea ce mi se spune s fac. Mi-au spus s vin i s v ntreb dac avei nevoie de ceva, sau vnztorul care spune Domnule Brown, m aflu aici ca s v ajut? 4. eful care i spune angajatului: Sincer s fiu, nu-mi prea place slujba mea. Indivizii ia mi dau dureri de cap. n jumtate din cazuri nici nu tiu despre ce vorbesc, sau supraveghetorul care spune: Sunt necazuri la orice slujb. Dar, i spun eu, tia din conducerea noastr tiu ce fac. O s ne fie bine? Nu v e clar de ce muli nu avanseaz n toat viaa lor? Doar modul lor de gndire i intuiete acolo unde sunt. Un director de companie publicitar mi-a povestit odat despre eforturile ageniei sale de a ajuta angajaii noi, fr experien, s se adapteze. Compania noastr crede, spunea el, c e cel mai bine s ncepem instruirea iniial a tinerilor absolveni de colegiu, punndu-i s lucreze mai nti n departamentul de coresponden. Desigur c nu facem acest lucru deoarece suntem de prere c e nevoie de patru ani de facultate pentru transportul potei dintr-un birou n altul. Scopul nostru este s artm noului angajat ct mai multe activiti care fac parte din munca de agenie. Dup ce se obinuiete, i ncredinm o alt sarcin. Dar, din cnd n cnd, chiar dup ce i-am explicat pe ndelete de ce i ncredinm mai nti corespondena, cte un tnr simte c aceast slujb nu este pe msura lui i c l face s-i piard din importan. Cnd se ntmpl astfel, tim cu siguran c nu am ales persoana potrivit. Dac i lipsete perspectiva necesar pentru a-i da seama c acest pas este necesar i indispensabil pentru a accede la nsrcinri mai importante, e evident c nu are un viitor n agenia noastr. Reinei, directorii rspund la ntrebarea Cum s-ar descurca ntr-o slujb mai important? rspunzndu-i mai nti la Cum se descurc n activitatea lui actual? Iat nite afirmaii logice, solide, clare i simple. Citii-le de cel puin 5 ori nainte s mergei mai departe: O persoan care crede c slujba lui este important Primete semnale mentale care l ajut s progreseze; Iar o activitate mai eficient nseamn: Mai multe avansri, mai muli bani, mai mult prestigiu, mai mult fericire. Am observat cu toii ct de repede nregistreaz copiii atitudinile, obiceiurile, temerile i gusturile prinilor. Fie ele preferine culinare, ticuri, opinii politice ori religioase sau orice alt tip de comportament, copilul este o oglind vie a modului de gndire al prinilor si i al persoanelor care se ocup de educaia lui; asta pentru c el nva prin imitaie. Adulii au exact aceeai problem! Oamenii nu nceteaz niciodat s imite toat viaa lor. Ei i imit conductorii i efii; gndurile i aciunile lor sunt influenate de aceste persoane. Putei verifica acest adevr foarte uor. Studiai-l atent pe unul dintre prietenii dumneavoastr i pe eful su i reinei asemnrile de gndire i aciune. Iat cteva direcii n care prietenul dumneavoastr i imit eful sau un alt asociat: argoul i alegerea cuvintelor, felul n care fumeaz, cteva expresii faciale i ticuri, stilul vestimentar i preferinele automobilistice. Bineneles c direciile de imitaie sunt infinit mai numeroase. O alt modalitate de a remarca puterea de imitaie este observarea atitudinilor angajailor, pentru a le compara ulterior cu cele ale efului. Cnd eful e nervos, ncordat, ngrijorat, asociaii lui direci reflect atitudini asemntoare. Dar cnd Domnul ef are succes, se simte bine, aa se simt i angajaii.

Pag. 61 din 130

Concluzia este urmtoarea: Modul n care ne privim slujba determin felul n care subalternii notri i vor privi, la rndul lor, slujba. Atitudinile subalternilor notri fa de ceea ce fac sunt reflectri directe ale propriilor noastre concepii. E bine de reinut c toate calitile i slbiciunile noastre se oglindesc n comportamentul subordonailor notri, exact n acelai fel n care copilul oglindete atitudinile adoptate de prini. Gndii-v la o singur caracteristic a oamenilor de succes: entuziasmul. Ai observat vreodat cum un vnztor entuziast v entuziasmeaz i pe dumneavoastr, clientul, i apreciai mai mult marfa din magazin? Sau ai remarcat cum un preot entuziast sau un orator care pune suflet n cuvinte are un public atent, treaz i entuziast? Dac dumneavoastr avei entuziasm, l vor avea cu siguran i cei de lng dumneavoastr. Dar cum se cultiv entuziasmul? Primul pas e simplu: gndii cu entuziasm. Aprindei n dumneavoastr o flacr optimist, a progresului, un sentiment de tip e minunat i sunt cu totul de acord. Suntei reflectarea vie a gndurilor dumneavoastr. Gndii cu entuziasm i vei fi entuziast. Ca s obinei calitatea dorit a muncii dumneavoastr, investii n tot ceea ce facei mult entuziasm . Ceilali se vor contamina i vei obine o performan deosebit. Dar adoptnd modelul negativ, nelnd compania cu fondul de cheltuieli, la aprovizionare, la timpul de lucru, i n multe alte feluri lipsite de importan, ce credei c vor face subalternii dumneavoastr? De obicei, venii trziu i plecai devreme; ce credei c vor face cei muli? i, aa cum pentru noi o atitudine corect fa de slujba pe care o avem este un stimulent extraordinar, n acelai fel vor fi stimulai i subalternii notri. efii ne evalueaz pe noi dup calitatea i cantitatea activitii celor care ne sunt angajai. Gndii-v astfel: pe cine ai promova n postul de director al departamentului comercial pe directorul comercial de ramur ai crui vnztori muncesc mai bine, sau pe cel ai crui angajai lucreaz la un nivel mediocru? Sau pe cine ai recomanda pentru promovare n funcia de director de producie pe supraveghetorul al crui departament i acoper norma, sau pe cel al crui departament lncezete pe ultimele poziii? Iat dou sugestii care i vor ajuta pe ceilali s depun mai mult efort pentru dumneavoastr: 1. Comportai-v mereu de o manier pozitiv fa de slujba dumneavoastr astfel nct subalternii dumneavoastr s prind modul corect de gndire. 2. Pe msur ce v apropiai de locul de munc, n fiecare zi, ntrebai-v: Merit din toate punctele de vedere s fiu imitat? Sunt obiceiurile mele suficient de bune pentru a dori s le revd la subordonaii mei?

NCURAJAI-V SINGURI DE CTEVA ORI PE ZI

Acum cteva luni, un vnztor de automobile mi-a povestit despre tehnica de obinere a succesului pe care o inventase. O component nsemnat a muncii mele, vreme de dou ore pe zi, mi-a explicat vnztorul, const din convorbiri telefonice n scopul stabilirii unor ntlniri demonstrative. Acum trei ani, cnd abia ncepusem s vnd maini, aceasta era problema mea cea mare. Eram timid i mi-era team, i tiu c vocea mea la telefon trda aceste sentimente. Oamenilor pe care i sunam le era uor s spun Nu m intereseaz i s-mi nchid telefonul n nas. Pe atunci, n fiecare luni diminea, directorul nostru comercial convoca edine pe probleme comerciale. Astfel de edine mi stimulau inspiraia i m fceau s m simt bine. i, n plus, se prea c lunea fixam mai multe demonstraii dect n orice alt zi a sptmnii. Problema era c prea puin din inspiraia mea de luni rmnea pentru mari i celelalte zile ale sptmnii. Apoi, mi-a venit o idee. Dac directorul comercial m poate ncuraja, de ce nu m-a ncuraja i singur? De ce nu mi-a spune cteva cuvinte de ncurajare nainte s dau acele telefoane? n acea zi, m-am decis s ncerc. Fr s spun nimnui nimic, m-am dus n parcare i am gsit o main liber. Apoi, vreme de cteva minute, mi-am vorbit. Mi-am spus: Sunt un bun vnztor de maini Pag. 62 din 130

i voi fi cel mai bun. Vnd maini bune i fac afaceri bune. Cei crora le telefonez au nevoie de aceste maini i eu li le voi vinde. Ei, i chiar de la bun nceput aceast autostimulare a avut efect. M-am simit att de stpn pe mine, nct nu mi-a mai fost fric s dau acele telefoane. Doream s telefonez. Nu mai simt nevoia s ies n parcare, s m aez ntr-o main i s m ncurajez. Dar folosesc nc aceast tehnic nainte s formez un numr, mi amintesc n gnd c sunt un vnztor de prim mn i voi obine rezultate, i aa se ntmpl de fiecare dat. E o idee foarte bun, nu-i aa? Ca s ajungei n vrf trebuie s simii c acolo e locul dumneavoastr. ncurajai-v i vei descoperi ct de important i ct de puternic v vei simi. De curnd, n cadrul unui program de instruire pe care l-am coordonat, fiecare persoan a fost invitat s susin vreme de zece minute un discurs pe tema Cum s fii un conductor. Unul dintre studeni a oferit o prezentare ngrozitoare. Genunchii i se muiaser la propriu, minile i tremurau. A uitat ce dorise s spun. Dup ce a bjbit vreo cinci sau ase minute, s-a aezat complet nfrnt. Dup curs, am discutat cu el i l-am rugat s vin la cursul urmtor cu un sfert de or mai devreme. Conform nelegerii, a sosit mai devreme cu un sfert de or. Ne-am aezat amndoi i am discutat despre seara precedent. L-am rugat s-i reaminteasc, cu ct mai mult acuratee, ce gndise n cele cinci minute dinaintea susinerii sale. Pi, cred c m-am gndit doar la ct de speriat eram. Aveam s m fac de rs cu siguran. tiam c va fi un fiasco. M tot gndeam Cine sunt eu s vorbesc despre conducere?. Am ncercat s-mi amintesc ce aveam de spus, dar nu m puteam gndi dect la eec. Am intervenit: Exact aceasta este soluia la problema ta, nainte s iei cuvntul, i-ai administrat o zdravn lovitur mental. Te-ai convins singur c vei eua. Nu-i deloc de mirare c n-ai reuit s scoi dou vorbe! n loc s-i cultivi curajul, i-ai cultivat frica. Cursul din seara asta, am continuat eu, ncepe n doar patru minute. Iat ce-am s te rog s faci. ncurajeaz-te singur n urmtoarele cteva minute. Du-te n sala aceea liber de vizavi i spune-i: Voi susine un discurs excelent. Am de spus ceva de care ceilali au nevoie i doresc s vorbesc. Repet hotrt aceste propoziii, complet convins. Apoi ntoarce-te n amfiteatru i repet-i discursul. Mi-a dori ca i dumneavoastr s fi putut fi acolo ca s auzii diferena. Acele cuvinte de ncurajare concise, puternice pe care i le-a adresat l-au ajutat s ne ofere un discurs splendid. Morala: exersai s v ludai singuri pentru a v stimula. Nu v autopedepsii, cci v curmai singuri zborul. Suntei ceea ce credei c suntei. Apreciai-v mai mult i vei fi mai buni! Elaborai-v propria reclam de tipul tiu exact ct valorez.... Gndii-v o clip la unul dintre cele mai vestite produse comerciale, Coca Cola. n fiecare zi, ochii sau urechile dumneavoastr vin n contact de mai multe ori cu veti bune despre Coke. Productorii buturii Coca Cola v vnd din nou, n fiecare zi, Coke pentru motivul potrivit. Dac nu v-ar mai vinde-o din nou, oricum vi s-ar face cald n cele din urm i v-ai rcori cu Coke. Dar vnzrile ar scdea. Compania Coca Cola nu permite ns ca acest lucru s se ntmple. V-o revnd i v-o revnd, v revnd zilnic Coke. n fiecare zi vedem oameni pe jumtate mori care nu mai cred deloc n ei nii. Le lipsete respectul de sine, direcionat ctre cel mai important produs al lor ei nii. Acei oameni sunt complet indifereni. Se simt nensemnai. Nu au deloc valoare i, pentru c simt astfel, aa i sunt. Persoanei pe jumtate moart trebuie s i se revnd propria fiin. Trebuie s neleag c e un om de prim mn. E nevoie s cread cinstit, sincer n ea nsi. Tom Staley e un tnr care avanseaz i repede. Tom i revinde singur valoarea de trei ori pe zi cu ceea ce el numete reclama de 60 de secunde a lui Tom Staley. i poart mereu textul publicitar referitor la propria persoan n portofel. Iat cum sun: Tom Staley, i-l prezint pe Tom Staley un om important, cu adevrat important. Tom, tu eti un gnditor eficient, deci gndete la scar mare. Gndete la scar Mare despre Orice. Ai toate calitile necesare ca s faci o treab excelent, deci faci o treab excelent. Pag. 63 din 130

Tom, tu crezi n Fericire, Progres i Prosperitate. Deci: vorbete doar despre Fericire, vorbete doar despre Progres, vorbete doar despre Prosperitate. Ai un potenial important, Tom, un potenial uria. Deci profit de pe urma lui. Nimic nu-i poate sta n cale, Tom, nimic. Tom, eti entuziast. D fru liber entuziasmului tu. Ari bine, Tom, i te simi bine. Fii mereu la fel. Tom Staley, ieri erai un tip de prim clas i astzi te vei autodepi. D-i btaie, Tom. Progreseaz mereu. Tom pune pe seama reclamei sale faptul c a devenit o persoan dinamic, de mai mare succes. nainte s neleg care mi este preul real, spune Tom, credeam c sunt inferior oricui i tuturor. Acum mi-am dat seama c am tot ce-mi trebuie ca s ctig i ctig. i voi ctiga mereu. Iat cum s v compunei propria reclam cumprai-v la justa valoare. Mai nti, identificai-v calitile, punctele de superioritate. ntrebai-v: Care sunt cele mai bune nsuiri ce m caracterizeaz? Nu fii timid cnd v autoevaluai. Apoi, scriei aceste puncte folosind propriile dumneavoastr cuvinte. Adresai-v dumneavoastr reclama. Recitii reclama lui Tom Staley. Remarcai cum i se adreseaz el lui Tom. Vorbii cu propria persoan. Fii foarte direct. Nu v gndii la nimeni altcineva dect la dumneavoastr n timp ce rostii reclama. n al treilea rnd, exersai s v spunei reclama cu voce tare n particular cel puin o dat pe zi. V ajut foarte mult dac facei acest lucru n faa unei oglinzi. Facei i micri. Repetai -v reclama cu putere i hotrre. Facei ca sngele s v curg mai repede prin vine. nclzii-v. n al patrulea rnd, citii n gnd textul reclamei de cteva ori pe zi. Citii-l nainte s ncepei orice aciune care necesit curaj. Citii-l de fiecare dat cnd v simii terminat. Pstrai-l mereu la ndemn i folosii-l la nevoie. i nc ceva. Muli oameni, poate chiar cei mai muli, ar putea huidui aceast tehnic de obinere a succesului. Asta pentru c refuz s cread c succesul i are punctul de ple care n gndirea bine administrat. Dar, v rog! Nu v lsai nelai de judecata oamenilor de rnd. Dumneavoastr nu suntei un om de rnd. Dac v ndoii vreo clip de soliditatea esenial a principiului Cumprai-v la justa valoare, ntrebai pe cel mai de succes prieten al dumneavoastr ce crede despre asta. ntrebai-l, i apoi ncepei s v cumprai la justa valoare.

GNDII LA SCAR MAI MARE. GNDII LA FEL CA OAMENII IMPORTANI

Dac vei gndi la scar mai mare, vei lucra mai bine i astfel vei obine succesul. Iat o modalitate uoar de a v crete aciunile gndind asemenea oamenilor importani. Folosii formularul de mai jos ca pe un ghid.

CUM GNDESC? LIST DE VERIFICARE

1. Cnd mi fac griji Oare o persoan important i-ar face griji dac s-ar confrunta cu aceast problem? Ar fi oare deranjat persoana de cel mai mare succes pe care o cunosc, dac s-ar lovi de acest obstacol? 2. O idee Ce ar face o persoan important dac i-ar veni aceast idee? 3. nfiarea mea Art oare ca o persoan care se respect att ct trebuie? 4. Limbajul meu Folosesc limbajul oamenilor de succes? 5. Ceea ce citesc Ar citi aceast carte o persoan important? 6. Conversaia Este oare acesta un subiect pe care l-ar aborda o persoan de succes? 7. Cnd m pierd cu firea S-ar enerva oare o persoan important pentru acelai lucru care m irit pe mine? Pag. 64 din 130

8. Glumele mele Ar spune o persoan important o astfel de glum? 9. Slujba mea Cum i descrie n faa celorlali slujba o persoan important? nrdcinai-v n minte urmtoarea ntrebare: Aa ar proceda o persoan important? Folosii aceast ntrebare ca s devenii o persoan mai mare, mai important.

N REZUMAT, REINEI
1. Artai important; v ajut s avei gnduri importante. nfiarea dumneavoastr v transmite mesaje. Asigurai-v c ea v nveselete i v consolideaz ncrederea n sine. nfiarea dumneavoastr trimite i altora mesaje. Asigurai-v c spune: Iat o persoan important: inteligent, prosper i de ncredere. 2. Credei c munca dumneavoastr este important. Credei acest lucru, iar mintea v va trimite semnale care v vor arta cum s lucrai mai bine. Credei c slujba dumneavoastr este important iar subordonaii dumneavoastr vor crede i ei c tot ceea ce fac este important. 3. ncurajai-v de cteva ori n fiecare zi. Elaborai o reclam de tip cumprai-v la justa valoare. Reamintii-v cu fiecare ocazie c suntei o persoan de prim clas. 4. n toate situaiile concrete de via, ntrebai-v: Aa ar proceda o persoan important? Apoi respectai rspunsul.

Pag. 65 din 130

Capitolul 7

FOLOSII AMBIENTUL: ALEGEI DOAR CE E MAI BUN

Mintea dumneavoastr este un mecanism uluitor. Cnd mintea v funcioneaz ntr-o direcie anume, v poate purta spre un succes remarcabil. Dar aceeai minte, dac opereaz altfel, poate aduce un eec total. Mintea este cel mai delicat, cel mai sensibil instrument ce a fost vreodat creat. S ne oprim acum i s analizm de ce funcioneaz mintea n acest fel. Milioane de oameni sunt obsedai de regimul alimentar. Americanii sunt un popor care numr caloriile. Cheltuim milioane de dolari pe vitamine, minerale i pe produse de regim. tim cu toii de ce. Studiind regimul nutritiv, am aflat c organismul reflect hrana care i se administreaz. Rezistena fizic, imunitatea la boal, dimensiunea taliei, chiar i lungimea vieii sunt strns legate de ceea ce mncm. Corpul este ceea ce i oferim drept hran. n acelai fel, mintea este ceea ce i oferim drept hran. Hrana mental, desigur, nu se vinde n pachete i nu se poate cumpra la magazin. Hrana mental este mediul nconjurtor n care trii toate lucrurile mrunte care v influeneaz gndirea contient i subcontient. Tipul de hran mental pe care l consumm ne determin obiceiurile, atitudinile, personalitatea. Fiecare din noi a motenit o anume capacitate de dezvoltare. Dar ct din acea capacitate am dezvoltat n fapt i felul n care am dezvoltat-o depinde de felul de hran mental cu care ne-am alimentat. Mintea i reflect ambientul cu care se hrnete n acelai fel n care trupul reflect hrana care i se ofer. V-ai gndit vreodat ce fel de om ai fi fost dac ai fi crescut n alt ar? Care v-ar fi preferinele culinare? Ai avea aceleai preferine vestimentare? Cum v-ai distra? Ce slujb ai avea? Care v-ar fi orientarea religioas? Normal c nu putei rspunde la aceste ntrebri. Dar se poate foarte bine s fi fost o persoan foarte diferit n aparen dac ai fi trit n alt ar. De ce? Pentru c ai fi fost influenat de alt mediu. Reinei cu sfinenie. Ambientul ne modeleaz, ne determin modul de gndire. ncercai s numii o singur deprindere sau un singur stereotip pe care nu vi l-ai nsuit de la ceilali. Lucruri relativ mrunte, precum felul n care mergem, tuim, inem o ceac n mn; sau preferinele pentru muzic, literatur, timp liber, vestimentaie toate se datoreaz ntr-o msur covritoare mediului nconjurtor. n plus, inta gndurilor dumneavoastr, scopurile, atitudinile, nsi personalitatea dumneavoastr este opera mediului nconjurtor. O asociere ndelungat cu oameni josnici ne face s gndim josnic, contactul strns cu indivizi mruni dezvolt n noi deprinderi mrunte. Partea bun este c asocierea cu oameni ce nutresc idei mree ne crete nivelul de gndire; apropierea de oameni ambiioi ne ambiioneaz. Experii sunt de acord n a spune c persoana care suntei azi, personalitatea dumneavoastr, ambiiile, poziia actual n via sunt toate n mare parte rezultatul ambientului dumneavoastr psihologic. i tot ei spun n unanimitate c persoana care vei deveni peste un an, cinci, zece sau douzeci depinde aproape integral de ambientul dumneavoastr viitor. Cu scurgerea lunilor i anilor, v vei schimba. Acest lucru este sigur. Dar modul n care v vei schimba depinde de ambientul dumneavoastr viitor, de hrana cu care v vei ali menta mintea. S vedem acum ce putem face ca s ne asigurm c mediul nconjurtor ne rspltete cu satisfacie i prosperitate. n primul rnd, recuperai-v credina n succes. Obstacolul principal pe drumul ctre un succes nsemnat este sentimentul c mplinirea desvrit nu poate fi atins. Aceast atitudine i are sursa n nenumrate fore represive care ne ndreapt gndirea ctre niveluri mediocre. Ca s nelegem aceste fore represive, trebuie s ne ntoarcem n anii copilriei. Cnd eram copii, toi aveam vise mree. La o vrst surprinztor de fraged, fceam planuri de cucerire a Pag. 66 din 130

necunoscutului, planuri de mari conductori, de ocupare a unor poziii de mare nsemntate, de mplinire a unor lucruri emoionante i stimulante, de mbogire i faim pe scurt, doream s fim cei dinti, cei mai importani i cei mai buni. i n netiina noastr binecuvntat, credeam c avem drum liber n calea mplinirii acestor scopuri. Dar ce s-a ntmplat? Cu mult timp nainte s atingem vrsta la care s ncepem munca efectiv de ndeplinire a acestor obiective mree pe care ni le-am stabilit, suntem contaminai de o mulime de influene represive. Auzim de la toat lumea c e o prostie s fii un vistor i c ideile noastre sunt absurde, stupide, naive sau prosteti, c trebuie s ai bani ca s cltoreti, c norocul hotrte cine merge mai departe, c trebuie s ai prieteni importani, sau c eti prea btrn ori prea tnr. Ca rezultat al acestui bombardament de tip nu-poi-progresa-deci-nu-are-rost-s-ncerci, majoritatea oamenilor pe care i cunoatem pot fi mprii n trei grupuri: Primul grup. Cei care abandoneaz complet: majoritatea oamenilor sunt convini n adncul sufletului c nu au ceea ce le trebuie, c adevratul succes, adevrata mplinire e pentru alii care sunt pur i simplu norocoi dintr-un anumit punct de vedere. i putei identifica uor pe acei oameni pentru c ei fac mari eforturi s-i accepte statutul real i s explice ct de fericii sunt n realitate. Un om foarte inteligent, n vrst de 32 de ani, care i-a pus capt ascensiunii ntr-o slujb sigur, dar mediocr, mi-a explicat de curnd ore ntregi de ce e att de mulumit cu slujba sa. i accepta poziia dobndit cu mare senintate, dar se nela pe el nsui i tia asta prea bine. Ceea ce dorea din tot sufletul era s fie solicitat s lucreze n condiii de provocare, unde i -ar fi putut dezvolta personalitatea. Dar acea multitudine de influene represive l convinseser c nu i se potriveau lucrurile importante. Acest grup este, de fapt, doar extrema cealalt a celor mereu nemulumii, ce i schimb slujba cutnd ocazii favorabile. Cantonarea ntr-un an (care a fost descris ca un mormnt deschis la ambele capete) v poate cauza la fel de mult ru ca o rtcire fr el precis, nsoit de sperana c, ntr-o zi, norocul va nimeri peste dumneavoastr. Al doilea grup. Cei ce s-au predat doar parial: acest al doilea grup, mult mai redus, este reprezentat de cei ce i ncep viaa adult spernd din tot sufletul s obin succesul. Aceti oameni se pregtesc. Muncesc. Fac planuri. Dar dup vreo zece ani, rezistena devine prea puternic, competitivitatea pentru slujbe de vrf slbete. Atunci se hotrte acest grup c un succes considerabil nu merit efort. Se gndesc: Ctigm mai mult dect salariul mediu i trim mai bine dect oamenii obinuii. De ce ne-am epuiza atunci? De fapt, n acest grup triesc cele mai puternice forme de fric: frica de eec, frica de dezaprobarea public, frica de nesiguran, frica de a nu pierde ceea ce avem deja. Aceti oameni nu sunt mplinii pentru c n adncul sufletului lor tiu c au abandonat lupta. Acest grup conine i muli oameni talentai i inteligeni, care prefer s se trasc prin via pentru c le e fric s se ridice i s alerge. Al treilea grup. Cei care nu se dau niciodat btui. Acest grup, poate doi sau trei la sut din numrul total, nu permite s fie condus de pesimism, nu crede n abandon n faa forelor represive, nu crede n mersul tr. n schimb, aceti oameni triesc i respir succes. Acest grup este cel mai fericit pentru c are cele mai mari mpliniri. Ei devin comerciani de frunte, directori de succes, conductori redutabili n toate domeniile lor de activitate. Ei consider c viaa i stimuleaz, c este mereu capabil s le ofere recompense, c e demn de a fi trit. Ei ateapt entuziati fiecare nou zi, fiecare nou ntlnire cu alii, cci aventurile trebuie trite la maximum. S fim cinstii. Am dori cu toii s facem parte din al treilea grup, singurul care obine un succes mai mare n fiecare an, singurul care acioneaz i obine rezultate. Pentru a ajunge i a se menine n acest grup, totui, trebuie s ndeprtm influenele represive ale mediului nconjurtor. Pentru a nelege cum ncearc persoanele din primul i al doilea grup s v in n loc, chiar fr s vrea, studiai acest exemplu. Pag. 67 din 130

S presupunem c le spunei cunotinelor dumneavoastr cu cea mai mare sinceritate: ntr-o zi, am s fiu vicepreedintele acestei companii. Ce se va ntmpla? Prietenii dumneavoastr vor crede probabil c glumii. i dac ar crede c vorbii serios, mai mult dect sigur v-ar spune: Sracul de tine, mai ai multe de nvat. Pe la spate s-ar putea chiar s se ntrebe dac suntei n toate minile. Acum, s presupunem c repetai aceeai afirmaie cu aceeai sinceritate n faa preedintelui companiei. Cum va reaciona el? Un lucru e sigur: nu va rde. Se va uita atent la dumneavoastr i se va ntreba: Oare omul acesta vorbete ntr-adevr serios? Dar, v repet, nu va rde. Pentru c oamenii importani nu rd de ideile importante. Sau s presupunem c spunei unor oameni obinuii c plnuii s avei o cas de 200 000 $ i s-ar putea s rd de dumneavoastr, cci cred c e imposibil. Dar vorbii despre planul dumneavoastr cu cineva care are deja o cas de 200 000 $ i nu va fi surprins. tie c nu e imposibil, pentru c el a reuit deja. Reinei: cei care v spun c nu se poate sunt mai mereu oameni care nu au obinut succesul, sunt pur i simplu obinuii sau mediocri, n cel mai bun caz, n ceea ce privete mplinirea n via. Preri din partea unor astfel de persoane pot fi otrvitoare. Aprai-v mpotriva celor care vor s v conving c nu suntei capabili de ceva. Acceptai sfaturile negative doar ca o provocare ce v va dovedi c suntei n stare. Fii deosebit de precaui n legtur cu acest lucru: nu-i lsai pe cei ce gndesc negativ negativitii s v distrug planul de a v conduce spre succes prin intermediul gndurilor. Negativitii sunt peste tot i par s se distreze sabotnd progresul celorlali. n facultate, am fost bun prieten vreme de cteva semestre cu W. W. Era un prieten bun, tipul de om care i-ar mprumuta bani cnd ai nevoie sau te-ar ajuta n multe feluri mrunte. n ciuda acestei loialiti ludabile, W. W. avea o atitudine foarte amar i acr n ceea ce privete viaa, ocaziile ce l ateptau. Era un negativist adevrat. n acea vreme, eram un cititor entuziast al unei anume editorialiste care punea accent pe speran, abordare pozitiv, ocazii favorabile. Cnd m surprindea citindu-i editorialele, sau cnd i se pomenea pur i simplu editorialul, se revolta i spunea: O, Dave, pentru numele lui Dumnezeu. Citete pagina nti. De acolo afli lucruri rupte din viaa adevrat. Ar trebui s tii c editorialista nu face altceva dect s scoat un ban mai uor ncropind un sos dulceag pentru cei slabi. Cnd venea vorba de progresul n via, W. W. ne pomenea ntotdeauna de formula sa care face bani. Dac ar fi s-l citez exact, iat cum spunea: Dave, nu exist dect trei modaliti de a obine bani n zilele noastre. Una: nsoar-te cu o femeie bogat; a doua, fur pe o cale abil, curat i legal; sau trei, cunoate oamenii potrivii, pe cei ce dein puterea adevrat. W. W. era mereu pregtit s-i susin formula cu exemple. Limitndu-se la prima pagin, el era mereu gata s-l menioneze pe acel lider sindical din o mie care extrsese o grmad de bani din fondurile sindicatului i fugise cu ei. i inea ochii larg deschii, ateptnd s-i pice n plas acel mariaj att de rar cu domnioara Milion. i cunotea pe cineva care tia pe altcineva care cunotea un om important i fcuse o afacere nsemnat care l mbogise. W. W. era cu civa ani mai mare dect mine i lua note excelente la cursurile de inginerie. l admiram ca pe un fel de frate mai mare. Am fost periculos de aproape de tentaia de a schimba cursul convingerilor mele fundamentale despre datele necesare pentru dobndirea succesului i de a accepta filozofia negativitilor. Din fericire, ntr-o sear, dup o lung discuie cu W. W., mi-am revenit. Mi-am dat seama c ascultam vocea eecului. Mi s-a prut c W. W. vorbete mai mult ca s se conving pe sine dect ca s m converteasc la tipul lui de gndire. De atunci, l-am privit pe W. W. doar ca material didactic, ca pe un fel de cobai. n loc s cred ceea ce-mi spunea, l studiam ncercnd s aflu de ce gndete astfel i unde l conducea un astfel de mod de gndire. Mi-am transformat prietenul negativist ntr-un experiment personal. Nu l-am vzut pe W. W. vreme de unsprezece ani. Dar un prieten comun l-a vzut acum doar cteva luni. W. W. e un proiectant prost pltit n Washington. Mi-am ntrebat prietenul dac W. W. se schimbase. Pag. 68 din 130

Nu, cu excepia faptului c gndete i mai negativ dect pe vremea cnd l cunoteam noi. Are o via foarte grea din cauza asta. Nu-i poate ntreine cei patru copii cu salariul pe care l are. Btrnul W. W. are capacitatea mental ce i-ar permite s ctige de cinci ori pe att, dar nu tie s-i foloseasc avantajele. Negativiti sunt peste tot. Unii dintre ei, ca i cel care aproape m-a convertit, au intenii bune! Dar alii sunt oameni invidioi care nu nainteaz nici ei, dar nu i las nici pe alii s progreseze. Se simt neadaptai, deci vor s v transforme i pe dumneavoastr n persoane mediocre. Fii deosebit de ateni. Studiai-i pe negativiti. Nu i lsai s v distrug planurile de succes. Un tnr funcionar mi-a explicat de curnd de ce i-a schimbat locul de munc. Mi-a spus: Un individ nu fcea altceva, de cte ori l ntlneam, dect s comenteze despre ct de cumplit e compania pentru care lucram. Indiferent de ce fcea conducerea, gsea mereu nod n papur. Privea cu ochi critic pe aproape toat lumea de la eful su direct n sus. Nu i plceau produsele pe care le vindeam. Orice fceam avea un defect. Din punctul lui de vedere, absolut totul avea cte un defect. n fiecare diminea intram n birou enervat i capsat. i n fiecare sear dup ce -i suportam predica afectat vreme de 45 de minute despre tot ce n-a mers bine n acea zi, ajungeam acas descurajat i deprimat. n cele din urm, mi-am luat inima n dini i m-am mutat la o alt companie. Diferena a fost uria, cci acum sunt cu un grup de oameni care i dau seama de ambele fee ale monedei. Acel tnr i-a schimbat mediul de lucru. Inteligent, nu-i aa? Nu comitei greeli. Suntei judecai conform persoanelor din anturajul dumneavoastr. Cine se aseamn ntr-adevr se adun. Colegii de munc nu seamn toi ntre ei. Unii gndesc negativ, alii pozitiv. Unii muncesc pentru c trebuie, alii sunt ambiioi i muncesc pentru promovare. Unii asociai nu acord deloc importan cuvintelor sau aciunilor efului, alii sunt mult mai obiectivi i neleg c trebuie s fie buni discipoli nainte s devin buni conductori. Modul nostru de gndire este influenat n mod direct de grupul din care facem parte. Asigurai-v c facei parte din grupul care gndete corect. Trebuie s v pzii de capcanele din mediul dumneavoastr de activitate. n fiecare grup exist persoane care, contiente n secret de propriile lipsuri, vor s vi se pun n cale i s v mpiedice s progresai. Muli au rs de oamenii ambiioi, chiar i-au ameninat, pentru c au ncercat s fie mai eficieni i s produc mai mult. S acceptm. Unii, din invidie, vor s v fac s v fie ruine c visai s ajungei sus. Asta se ntmpl adeseori n fabrici, unde colegii de munc simt adeseori invidie pentru cel care vrea s grbeasc producia. Se ntmpl n armat, unde o clic de indivizi care gndesc negativ i bat joc i ncearc s umileasc pe tnrul soldat care vrea s fac coala de ofieri. Se ntmpl i n afaceri, cnd unii care nu sunt suficient de calificai ca s nainteze ncearc s blocheze calea altcuiva. Ai vzut acest lucru petrecndu-se de nenumrate ori n licee, cnd o aduntur de zpcii l ironizeaz pe un coleg de clas care are suficient bun-sim ca s profite la maximum de ocaziile favorabile furnizate de educaie i ia, din aceast cauz, note mai bune. Uneori i din pcate prea adesea un elev strlucit a fost batjocorit n aa hal, n ct a ajuns la concluzia c nu e o treab deteapt s fii inteligent. Ignorai-i pe aceti gnditori negativiti care v nconjoar. Asta pentru c adeseori remarcile care v vizeaz nu sunt att de personale pe ct ai fi tentai s credei. Ele nu sunt dect o proiecie a sentimentului de eec i descurajare al vorbitorului nsui. Nu-i lsai pe cei ce gndesc negativ s v coboare la nivelul lor. Lsai-i s alunece uor i s v ating ct atinge apa penele unei rae. Asociai-v cu oameni care gndesc progresist. Ajungei alturi de ei n poziii de frunte. Suntei n stare s v mplinii, dac gndii aa cum trebuie! Un cuvnt special de avertizare: fii ateni cine v sftuiete. n majoritatea grupurilor vei regsi civa sfetnici liber profesioniti care tiu cine trage sforile i sunt deosebit de nerbdtori s v vnd ponturi. Odat am surprins un astfel de sfetnic explicnd realitile vieii de birou unui Pag. 69 din 130

tnr care era abia la nceput. Sfetnicul i spunea: Aici te descurci cel mai bine dac te dai la o parte din calea tuturor. Dac te vor cunoate vreodat, nu vor face altceva dect s te mpovreze cu i mai mult munc. Atenie, s te fereti mai ales de domnul Z., eful departamentului. Dac el va crede c n-ai suficient de lucru, te va ncrca peste msur... Acest sfetnic liber profesionist a fost angajatul companiei vreme de aproape 30 de ani i era tot foarte jos pe stlpul totemic. Ce mai sfetnic pentru un tnr care vrea s avanseze n profesie! Respectai regula de a cere sfaturi de la cei care se pricep. Muli cred greit c oamenii de succes sunt inaccesibili. Adevrul gol-golu este c nu e aa. De regul, oamenii care obin un succes mare sunt cei mai umili i cei mai dispui s ajute. De vreme ce ei sunt sincer interesai de munca i succesul lor doresc sincer s vad c munca merge mai departe i c cei capabili reuesc atunci cnd ei sunt gata s se retrag. Cei care doar viseaz s fie importani sunt cel mai adesea mai inaccesibili i mai greu de abordat. O directoare care ctig 40 $ pe or mi-a spus clar: Sunt o femeie ocupat, dar nu vei vedea pe ua biroului meu o plcu pe care s scrie Nu deranjai. Una dintre funciile mele eseniale este s-i sftuiesc pe ceilali. Oferim instruire de tip standard ntr-un fel sau altul tuturor membrilor companiei noastre. Dac oamenii cer, le ofer cu plcere sfaturi personal, sau, aa cum mi place mie s le numesc, ore de pregtire particular. Sunt mereu gata s-l ajut pe cel ce intr aici cu o problem de serviciu sau personal. Cel care e curios i dovedete o dorin sincer de a ti mai multe despre slujba sa i despre felul n care ea se leag de alte slujbe este omul pe care l-a ajuta cu cea mai mare plcere. Dar, spuse ea, din motive evidente, nu-mi pot irosi timpul dnd sfaturi cuiva care nu le cere din suflet. Cutai rspunsuri la oameni de prim clas. Dac le cerei sfaturi celor care au euat e ca i cum ai consulta un vraci ca s v vindecai cancerul. n ziua de azi, puini directori angajeaz oameni n poziii cheie fr s le cunoasc mai nti soiile. Un director comercial mi-a explicat: Vreau s m asigur c potenialul vnztor e susinut de o familie cooperant, care nu se va opune la cltorii, program neregulat i alte inconveniente care fac parte din riscurile meseriei, o familie care s-l ajute s depeasc obstacolele. Directorii din ziua de azi neleg c ceea ce se ntmpl la sfrit de sptmn i ntre orele 18 i 9, afecteaz n mod direct activitatea persoanei ntre orele 9 i 18. Persoana cu o existen constructiv n afara slujbei are aproape ntotdeauna mai mult succes dect cei cu o situaie plicticoas, mizerabil acas. S lum drept exemplu modul obinuit n care doi colegi de munc, John i Milton, i petrec sfritul de sptmn. S lum n consideraie i rezultatele finale pe care le obin. Regimul psihologic pe care i-l administreaz John la sfrit de sptmn este urmtorul: de obicei, una dintre seri o petrece cu prieteni interesani, alei cu grij. Cealalt sear este n general petrecut n ora: poate la cinema, la un proiect civic ori comunitar, sau acas la nite prieteni. John i dedic smbta diminea muncii de cerceta. Smbta dup-amiaz se ocup de comisioane i face treburi prin cas. Adeseori lucreaz la un proiect special. Acum construiete o verand n curtea din spate. Duminica John i familia sa fac ceva plcut. Duminica trecut au urcat pe un munte; ntr-o alt duminic au vizitat un muzeu. Cnd i cnd, se duc la ar pentru c John vrea s-i cumpere o csu acolo n viitorul apropiat. Duminica seara e dedicat linitii. John citete de obicei o carte i se pune la punct cu tirile. n rezumat, sfritul de sptmn al lui John este atent planificat. Plictiseala e alungat prin intermediul multor activiti nviortoare. John se scald din plin n lumina soarelui sufletesc. Regimul psihologic al lui Milton este mult mai puin echilibrat dect cel al lui John. Sfritul su de sptmn nu este planificat. Milton e de obicei destul de obosit vineri seara, dar respect totui rutina de a-i ntreba soia Vrei s faci ceva n seara asta? i planul moare acolo. Milton i soia lui se distreaz rar i sunt rareori invitai n lume. Smbt diminea, Milton doarme pn trziu i restul zilei e ocupat cu treburi n cas de un fel sau altul. Smbta seara Milton i familia lui se duc de obicei la cinema sau se uit la televizor (Ce altceva pot face?). Milton i petrece o bun parte din dimineaa de duminic n pat. Duminica dup-amiaza merg cu maina acas la Bill i

Pag. 70 din 130

Mary, sau Bill i Mary vin n vizit. (Bill i Mary sunt singura pereche pe care Milton i soia lui o viziteaz n mod regulat.) Tot sfritul de sptmn al lui Milton e marcat de plictiseal. Pe msur ce se scurge seara de duminic, toat familia se enerveaz din cauza nghesuielii din cas. Nu se dau lupte fizice, ci ore ntregi de confruntare psihologic. Sfritul de sptmn al lui Milton e plicticos, enervant, neinteresant. Milton nu se scald n lumina soarelui sufletesc. Ei, i care este efectul acestor dou medii familiale asupra lui John i a lui Milton? Efectele nu se vor vedea probabil ntr-o sptmn sau dou. Dar vor fi uriae n cteva luni sau civa ani. Mediul care l nconjoar pe John l revigoreaz, i ofer idei noi, l ajut s gndeasc. Seamn cu un atlet cruia i se servete friptur. Mediul nconjurtor al lui Milton l nfometeaz din punct de vedere psihologic... Mecanismul su de gndire este imperfect. Seamn cu un atlet mbuibat cu bomboane i bere. Poate c astzi John i Milton sunt la acelai nivel, dar distana dintre ei se va mri n lunile urmtoare, iar John va lua conducerea. Observatorii neutri vor spune: Cred c John are mai mult cap dect Milton. Dar aceia dintre noi care cunosc situaia vor explica faptul c o bun parte din diferena n ceea ce privete randamentul la lucru rezult din diferena dintre tipurile de hran mental consumate de ctre cei doi. Orice cultivator de porumb tie c dac i fertilizeaz suficient cultura, va obine o recolt mai bun. i gndirii trebuie s i se administreze hran n plus dac vrem s obinem rezultate mai bune. Soia mea i cu mine, mpreun cu alte vreo cinci cupluri, am petrecut luna trecut o sear minunat n calitate de oaspei ai unui director de magazin i ai soiei acestuia. Soia mea i cu mine am mai rmas puin dup plecarea celorlali oaspei, i astfel am avut ocazia s-mi ntreb gazda pe care, de altfel, o cunoteam foarte bine ceva care m urmrise toat seara. A fost ntr-adevr o sear minunat, i-am spus, dar m uimete un singur lucru. M ateptasem s ntlnesc aici mai muli directori nsrcinai cu vnzarea cu amnuntul n seara asta. Dar oaspeii ti reprezint domenii foarte diferite. Am cunoscut un scriitor, un doctor, un inginer, un contabil i un profesor. A zmbit i mi-a rspuns: Ei bine, primim adesea directori ce se ocup de vnzarea cu amnuntul, i cred, alturi de Helen, c e foarte reconfortant s ne ntlnim cu oameni cu alt fel de ocupaii. Mi-e team c dac ne-am limita s fim gazdele unor persoane care au doar interese similare cu ale noastre, ne-am regsi pe acelai drum vechi. n plus, a continuat el, oamenii sunt afacerea mea. n fiecare zi, mii de oameni cu cele mai diferite ocupaii din lume ne viziteaz magazinul. Cu ct nv mai multe despre oameni ideile lor, interesele, punctele de vedere cu att mai bine m descurc oferindu-le marfa i serviciile pe care vor s le cumpere. Iat o serie de semne de exclamare simple care v vor ajuta s v transformai ambientul social ntr-un mediu de prim clas: 1. Frecventai grupuri noi! Dac v restrngei mediul social la acelai grup mic, v vei plictisi, vei deveni nesatisfcut, i, n aceeai direcie de importan, reinei c programul dumneavoastr de obinere a succesului v cere s fii un expert la capitolul nelegerii oamenilor. Tentativa de a nva tot ce se poate despre ceilali studiind un grup mic seamn cu ncercarea de a nva matematic citind doar o crticic. Facei-v noi prieteni, nscriei-v n alte organizaii, lrgii-v orbita social. Acceptai varietatea oamenilor, ca i varietatea tuturor celorlalte lucruri, pentru c ea aduce sarea i piperul n via i i ofer o perspectiv mai larg. E hrana mental potrivit. 2. Alegei-v prieteni care nu gndesc la fel ca dumneavoastr! n aceast epoc modern, individul cu vederi nguste nu are mare viitor. Responsabilitatea i posturile importante graviteaz n jurul persoanelor capabile s vad i reversul medaliei. Dac suntei republican, asigurai-v c avei prieteni democrai i viceversa. Facei cunotin cu adepi ai mai multor religii. Asociai -v

Pag. 71 din 130

cu cei care sunt diferii fa de dumneavoastr. Dar asigurai-v c sunt persoane cu potenial important. 3. Alegei prieteni care sunt mai presus de lucrurile minore, lipsite de importan. Cei pe care i intereseaz mai degrab dimensiunea exact a casei dumneavoastr sau aparatura p e care o avei sau nu, i le pas mai puin de ideile i conversaia dumneavoastr, se vor dovedi meschini. Protejai-v ambientul psihologic. Alegei-v prieteni pe care i intereseaz lucrurile pozitive, prieteni care doresc cu adevrat s v vad triumfnd. Gsii prieteni care v insufl curaj n planurile i idealurile dumneavoastr. Dac nu, vei alege gnditori nensemnai pentru a v deveni prieteni apropiai i, ncetul cu ncetul, vei ajunge asemenea lor. tim cu toii ce e otrava otrava fizic, desigur. Orice ef de restaurant se pzete de intoxicarea hranei. Dac sunt semnalate doar cteva cazuri, clienii l vor prsi. Avem zeci de legi care protejeaz publicul mpotriva otrvirii fizice. Punem sau ar trebui s punem substanele toxice pe rafturile de sus astfel nct copiii s nu ajung la ele. Lum toate msurile ca s evitm otrvirea fizic. Dar mai exist un fel de otrav, poate ceva mai insinuant otrav a gndului numit n mod curent brf. Otrava gndului difer de otrava corporal n dou feluri. Afecteaz mintea, nu trupul i este mai subtil. Persoana otrvit nu tie de obicei ce i se ntmpl. Otrava mental este subtil, dar poate face lucruri mree. Reduce scara la care gndim obligndu-ne s ne concentrm asupra unor nimicuri lipsite de orice importan. Ne deviaz i ne contorsioneaz modul n care i privim pe ceilali pentru c se bazeaz pe o deformare a realitii i creeaz n noi un complex de vinovie care apare atunci cnd ne ntlnim cu cel pe care l-am brfit. Otrava mental nseamn o gndire 100% eronat i 0% corect. i, n ciuda multor preri, nu doar femeile brfesc. n fiecare zi, muli brbai intr i ei n acelai ambient pe jumtate otrvit. n fiecare zi, mii de brbai brfesc despre subiecte precum necazurile financiare sau conjugale ale efului; trucurile lui Bill de a avansa n funcie, posibilitatea ca John s fie transferat, motivele pentru care Tom are parte de un tratament preferenial, i de ce l-au angajat pe omul acesta. Brfa funcioneaz cam aa: tii, tocmai am auzit... nu, pi... ei bine, nu m surprinde... m ateptam s i se n tmple asta... o cuta cu lumnarea... normal, e strict confidenial... Conversaia este o parte esenial a ambientului nostru psihologic. Unele conversaii sunt sntoase. V ncurajeaz. V fac s v simii ca i cum ai face o plimbare n lumina cald a unei zile de primvar. V fac s v simii nvingtori. Dar alte conversaii seamn mai mult cu o plimbare ntr-un nor otrvitor, radioactiv. V sufoc. V mbolnvesc. V transform ntr-un ratat. Brfa nu e nimic altceva dect conversaie negativ despre oameni i victima otrvirii cu gnduri ncepe s cread c-i place. Pare s simt o bucurie otrvit vorbindu-i de ru pe ceilali, netiind c i pierde ncrederea i afeciunea oamenilor de succes. Unul dintre aceti dependeni de gnduri otrvite s-a amestecat ntr-o conversaie pe care o aveam mpreun cu civa prieteni despre Benjamin Franklin. De ndat ce domnul Stric-Chef a auzit despre ce discutam, a nceput s pomeneasc fleacuri negative din biografia lui Franklin. O fi adevrat c a fost o figur n unele privine i c a inventat ziarele de scandal nc din secolul al XVIII-lea. Dar viaa personal a lui Franklin nu-i avea locul n discuia noastr, i n-am putut s nu m bucur c nu vorbeam despre cineva pe care-l cunoatem bine. S vorbim despre oameni? Da, dar s-i vorbim de bine. Vreau s clarificm ceva, nu orice conversaie nseamn brf. Conversaiile pe fa, discuiile din magazin i pur i simplu testarea atmosferei sunt necesare uneori. Cnd sunt constructive, ele servesc unei cauze bune. V putei testa nclinaia ctre brf dac rspundei la urmtorul test: 1. mprtii zvonuri despre cei din jur? 2. Am mereu lucruri bune de spus despre ceilali? 3. mi place s mi se povesteasc un scandal? 4. i iubesc pe alii doar pe baza faptelor lor? Pag. 72 din 130

5. i ncurajez pe ceilali s-mi furnizeze zvonuri? 6. mi ncep conversaiile cu replica s nu mai spui la nimeni? 7. Respect informaiile confideniale? 8. M simt vinovat n ceea ce privete remarcile mele despre alii? Rspunsurile corecte sunt evidente. Gndii-v la toate astea mcar un moment; dac luai un topor i cioprii mobila vecinului, mobila dumneavoastr nu va fi deloc mai frumoas; i dac folosii proiectile i grenade verbale cu care i rnii pe alii, asta nu ne va face mai buni nici pe mine, nici pe dumneavoastr. Strduii-v s obinei ce e mai bun: aceasta este o regul excelent de urmat n tot ceea ce facei, inclusiv n bunurile i produsele pe care le achiziionai. Odat, ca s demonstrez adevrul absolut al gndirii de prim clas, am rugat un grup de studeni s-mi exemplifice ct de calculai sau ct de risipitori au fost. Iat cteva mostre de rspuns: Am cumprat un costum cu reducere de la un croitor extravagant. Am crezut c am fcut o afacere, dar costumul pur i simplu nu mi se potrivea. Maina mea avea nevoie de transmisie automat. Am dus-o la un service de cartier care a acceptat s-mi fac treaba cu 25 $ mai ieftin dect persoanele autorizate. Transmisia nou m-a inut 1800 mile. Iar cei de la atelierul autorizat n-au mai vrut s-mi repare maina. Luni ntregi am mncat ntr-o tavern ncercnd s economisesc bani. Locul era murdar, mncarea groaznic, serviciul ei bine, numai serviciu nu se putea numi , clienii erau toi vagabonzi. ntr-o zi, un prieten m-a convins s-l nsoesc la prnz la unul dintre cele mai bune restaurante din ora. i-a comandat meniul omului de afaceri, i aa am fcut i eu. Ce-am primit m-a uimit: mncare bun, servire bun, o atmosfer plcut, i la un pre doar puin mai ridicat dect pltisem eu la bodega aceea. Am nvat o lecie important. Am primit multe alte rspunsuri. Cineva mi-a povestit c intrase n conflict cu Fiscul pentru c folosise serviciile unui contabil de ocazie; altul s-a dus la un doctor mai ieftin i-a aflat mai trziu c i se pusese un diagnostic complet greit. Alii mi-au povestit c au pltit mai puin pentru reparaii n cas, hoteluri i alte bunuri i servicii. Desigur, am auzit de multe ori argumentul dar nu-mi pot permite servicii de calitatea nti. Cel mai simplu rspuns este: nu v putei permite s acceptai alt tip de servicii. Evident c, pe termen lung, calitatea nti v cost mai puin dect o calitate inferioar. Deci renteaz mai mult s avei mai puine lucruri de calitate dect multe obiecte de calitate proast. Spre exemplu, e mai bine s avei o pereche foarte bun de pantofi, dect trei perechi proaste. Oamenii v eticheteaz dup calitate, de cele mai multe ori probabil incontient. Cultivai-v un instinct pentru calitate. Renteaz. i nu cost mai mult, ci adeseori mai puin dect o calitate inferioar.

CUM S OBINEI SUCCESUL FOLOSINDU-V DE MEDIUL NCONJURTOR

1. Devenii contieni de ambientul dumneavoastr. Exact n acelai fel n care regimul alimentar v modeleaz corpul, regimul mental v fortific mintea. 2. Facei din ambient un aliat, nu un duman. Nu lsai ca forele regresive negativitii, adepii atitudinii de tip nu-eti-n-stare s v fac s v credei nvini. 3. Nu v lsai inui n loc de oamenii care gndesc la scar mic. Invidioii vor s v vad mpiedicndu-v. Nu le oferii aceast satisfacie. 4. Lsai-v sftuii de oameni de succes. Viitorul dumneavoastr este important. Nu-l riscai niciodat cu sfetnici de profesie, care sunt ntruchipri ale eecului. 5. Lsai-v invadai de lumina dinluntru. Alturai-v unor grupuri noi. Descoperii lucruri noi i stimulente pe care s le facei. 6. Eliminai otrava mental din jurul dumneavoastr. Evitai brfa. Vorbii-i pe ceilali numai de bine. 7. Cutai calitatea nti n tot ceea ce facei. Nu v putei permite s facei altfel. Pag. 73 din 130

Capitolul 8

FACEI-V ATITUDINILE ALIAI

tii s citii gndurile? Cititul gndurilor e mai uor dect credei. Poate c nu v-ai gndit niciodat la asta, dar n fiecare zi citii gndurile celorlali, iar ceilali v citesc dumneavoastr gndurile. Cum facem? Automat, prin evaluarea atitudinilor. inei minte cntecul Nu ai nevoie de cuvinte ca s spui c iubeti? Acum civa ani, Bing Crosby l-a fcut faimos. n acele versuri simple st ncifrat o carte ntreag de psihologie aplicat. Nu avei nevoie de cuvinte ca s spunei c v-ai ndrgostit. i oricine iubete tie asta. i nu trebuie s tii vreo limb ca s spunei mi placi sau Te dispreuiesc sau Cred c eti important sau nensemnat sau Te invidiez. Nu avei nevoie de cuvinte ca s exprimai mi place slujba mea sau Sunt plictisit sau Mi-e foame. Oamenii vorbesc fr s scoat nici un sunet. Modul nostru de gndire se reflect n comportamentul nostru. Atitudinile sunt oglinzi ale minii. Ele reflect gndurile. Putei citi gndurile celui de la birou. Sesizai, remarcndu-i atent expresia facial i ticurile, ce simte n legtur cu slujba sa. Putei citi gndurile vnztorilor, studenilor, soilor i soiilor nu doar c putei chiar facei acest lucru. Actorii profesioniti cei care apar pe ecranele mari i mici an de an nu sunt, dintr-un punct de vedere, deloc actori. Nu-i interpreteaz rolurile. i pierd propria identitate i ncep s cread i s simt ca personajul pe care-l interpreteaz. Aa trebuie. Altfel ar prea fali, iar cota lor ar scdea brusc. Atitudinile nu doar se vd. Se i aud. O secretar face mai mult dect s-i prezinte biroul cnd spune: Bun dimineaa, biroul domnului Shoemaker. n doar cinci cuvinte, secretara spune: mi suntei simpatic. mi pare bine c m sunai. Cred c suntei important. mi place slujba pe care o am. Dar o alt secretar, prin exact aceleai cuvinte, v spune: M-ai deranjat. Mai bine n-ai fi sunat. Slujba asta m plictisete i nu-mi plac cei care m deranjeaz. Ne dm seama de atitudine din expresii, tonul vocii i modulaiile glasului. Iat de ce. n lunga istorie a umanitii, o limb vorbit asemnndu-se chiar de departe cu ceea ce folosim azi reprezint o invenie foarte recent. Att de recent, nct s-ar putea spune, n termenii marelui orologiu al timpului, c am nvat s vorbim o limb abia azi diminea. Vreme de milioane i milioane de ani, omul s-a descurcat cu ceva mai mult dect gemete i mormieli, mrieli i murmure. Deci, vreme de milioane de ani, oamenii au comunicat ntre ei prin expresii corporale i faciale i sunete, nu prin cuvinte. i nc ne exprimm atitudinile, sentimentele fa de oameni i lucruri n acelai fel. n afar de contactul trupesc direct, micrile corporale, expresiile faciale i sunetele sunt singurele modaliti de comunicare cu un bebelu. Copiii mici au o capacitate excepional de a-i da seama cnd cineva e fals. Profesorul Erwin H. Schell, una dintre cele mai autorizate voci n domeniul conducerii, spune: Evident, mai exist ceva n afar de faciliti i competen care aduce succesul. Am ajuns s cred c acest factor de legtur, acest catalizator, poate fi rezumat ntr-un singur cuvnt atitudine. Cnd atitudinea noastr e corect, capacitile noastre ating un maxim de eficien, iar rezultatele bune nu se las ateptate. Atitudinile fac ntr-adevr diferena. Vnztorii cu atitudine corect i depesc propriile recorduri, studenii cu o atitudine corect obin doar note de 10, atitudinile corecte pregtesc calea ctre o via de familie realmente fericit. Atitudinile corecte v ofer eficien n colaborarea cu ceilali, v ofer posibilitatea s devenii un conductor. Atitudinile corecte v transform de fiecare dat n nvingtor. Cultivai aceste trei atitudini. Transformai-le n aliaii dumneavoastr n tot ceea ce facei. Pag. 74 din 130

1. Cultivai atitudinea de tip: Sunt n priz. 2. Cultivai atitudinea de tip: Tu eti important. 3. Cultivai atitudinea de tip: Serviciul mai nti de toate. S vedem cum. Acum ani buni de zile, pe cnd eram student n anul al II-lea, m-am nscris la un curs de istorie american. mi amintesc de cursuri perfect, nu pentru c am nvat mult despre obiectul n sine, ci datorit modului inedit n care am nvat acest principiu de baz al vieii de succes. Pentru a-i activa pe ceilali, trebuie s v activai mai nti pe dumneavoastr niv. Cursul de istorie se inea ntr-un amfiteatru n form de evantai i cuprindea foarte muli studeni. Profesorul, un individ ntre dou vrste aparent bine educat, era, totui, patetic de plicticos. n loc s interpreteze istoria ca pe un subiect viu, fascinant, profesorul nu fcea altceva dect s nire fapte moarte. Eram uluit cum reuea s transforme un subiect att de interesant n ceva att de cumplit de plicticos. Dar reuea. V imaginai efectul plictiselii emanate de profesor asupra studenilor. Vorbitul i dormitul i-au scpat n aa hal de sub control, nct profesorul i-a angajat doi asisteni s patruleze prin cele dou aripi ale amfiteatrului ca s ntrerup conversaiile i s-i trezeasc pe cei ce aipeau. Din cnd n cnd, profesorul se oprea, ridica un deget n semn de ameninare i ne spunea: V avertizez. Trebuie s fii ateni la ceea ce v spun. Trebuie s ncetai vorba i gata. Bineneles c asta nu-i impresiona ctui de puin pe studeni, mai ales c muli dintre ei erau veterani i i riscaser viaa cu doar cteva luni n urm, scriind istoria pe insule i n bombardiere. n timp ce asistam la acest spectacol care s-a dovedit a se schimba dintr-o experien potenial excepional, minunat ntr-o fars dezgusttoare, m-am surprins ntrebndu-m: De ce nu le pas studenilor de ce are profesorul de spus? i am aflat i rspunsul. Pe studeni nu-i interesa ce are profesorul de spus pentru c nici pe profesor nu-l interesa. l plictisea istoria i lsa s se vad asta. Pentru a-i activa pe ceilali, pentru a le trezi entuziasmul, trebuie s fii mai nti dumneavoastr entuziati. De-a lungul anilor, am testat acest principiu n mii de situaii diferite. E ntotdeauna valabil. Cineva care nu simte entuziasm, nu-l va trezi niciodat n ceilali. Dar un entuziast capt n curnd discipoli entuziati. Vnztorul entuziast nu trebuie s se ngrijoreze niciodat c nu va avea cumprtori entuziati. Un profesor entuziast va avea mereu elevi interesai. Un preot devotat nu are moti ve de ndoial: va avea ntotdeauna o congregaie care i va sorbi cuvintele. Entuziasmul poate mbunti lucrurile cu 1100 la sut. Acum doi ani, angajaii de la o firm care mi-era cunoscut au donat 94,35 $ Crucii Roii. n acest an, aceiai angajai cu aceleai salarii au donat aproape 1100 $, o cretere cu 1100 la sut. efului de proiect care a strns numai 94,35 $ i lipsea complet entuziasmul. A fcut remarci cum ar fi: Presupun c e o organizaie serioas; Eu n-am avut niciodat contact direct cu ea; E o organizaie important i adun muli bani de la bogai, deci presupun c suma cu care contribui dumneata n-are mare importan; Dac vrei s faci vreo donaie, treci pe la mine. Acest individ n-a fcut nimic care s-i inspire pe ceilali s se alture Crucii Roii i s-o sprijine din tot sufletul! eful din acest an era altfel. Nu-i lipsea entuziasmul. A dat exemple de cazuri care artau ct ajut Crucea Roie n caz de calamitate. A artat c Crucea Roie depinde de donaiile din partea tuturor. I-a rugat pe angajai s dea ct pot din ceea ce au vecinului, n caz c l lovete o nenorocire. A spus: Iat ce a fcut Crucea Roie! Remarcai, nu a implorat. N-a spus: Vreau de la fiecare din voi atia dolari. Tot ce a fcut a fost s manifeste entuziasm pentru importana Crucii Roii. Succesul a fost doar urmarea fireasc a unei astfel de atitudini. Gndii-v o clip la un club sau o organizaie civic pe cale de destrmare. Se poate foarte bine s nu aib nevoie dect de puin entuziasm ca s renasc la via. Rezultatele sunt direct proporionale cu entuziasmul investit. Entuziasmul nseamn pur i simplu E minunat! Asta-i explicaia. Iat o procedur compus din trei pai care v va ajuta s v cultivai puterea entuziasmului.

Pag. 75 din 130

1. Fii mai profund. Facei acest test simplu. Gndii-v la dou lucruri care v intereseaz puin sau chiar deloc poate crile de joc, un anume gen de muzic, un sport. Acum punei-v ntrebarea: Ct tiu de fapt despre aceste lucruri? Probabilitile sunt 100 la 1 c rspunsul e Nu prea mult. Mrturisesc c ani de zile n-am fost deloc interesat de arta modern. Pentru mine, se reducea la cteva linii contorsionate, pn cnd, ntr-o zi, am lsat un prieten care cunoate i iubete arta modern s mi-o explice. Sincer, acum c i-am aflat tainele, o consider fascinant. Acest exerciiu v ofer o cheie important pentru descoperirea entuziasmului: ca s dobndii entuziasm, nvai mai multe despre ceea ce nu v trezete entuziasmul. Este foarte probabil s nu fii entuziasmat de bondari. Dar dac studiai bondarii, dac aflai ct de mult bine fac, cum se integreaz n stup, cum se reproduc, unde triesc iarna dac aflai tot ce putei despre bondari, vei vedea cum, destul de curnd, ei v vor trezi mult entuziasm. Ca s le art studenilor cum pot deveni entuziati dac sunt mai profunzi, folosesc adeseori exemplul cu sera. Pe un ton voit degajat, mi ntreb grupul Exist vreunul dintre voi pe care l intereseaz fabricarea i comercializarea serelor? N-am obinut niciodat un rspuns afirmativ. Apoi, menionez cteva lucruri despre sere: reamintesc grupului cum, pe msur ce ne crete standardul de via, oamenii devin din ce n ce mai interesai de lucruri care nu i intereseaz. Le sugerez cum i place doamnei America s-i vad nflorind orhideele i portocalii. Scot n eviden faptul c dac zeci de mii de familii i permit piscine, milioane i-ar putea permite sere, cci serele sunt relativ ieftine. Le art c dac am putea vinde o ser de 600 $ unei familii din 50, am porni o afacere de 600 milioane de dolari n producerea serelor, i poate o industrie de 250 milioane pentru furnizarea plantelor i a seminelor. Singura dificultate pe care o prezint acest exerciiu este c acest grup, cu zece minute n urm complet indiferent fa de subiectul sere, acum este att de entuziast nct nu-l mai pot opri. Folosii tehnica unei priviri mai profunde pentru a deveni entuziati fa de ali oameni. Aflai tot ce putei despre cellalt ce face, ce familie are, de unde vine, care i sunt ideile i ambiiile i vei fi mai entuziast n ceea ce-l privete. Aflai mai multe i vei gsi fr ndoial puncte comune de interes. Aflai mai multe i, n final, vei descoperi c este fascinant. Tehnica privirii profunde v ajut s devenii entuziati i n ceea ce privete un loc nou. Cu civa ani n urm, nite prieteni tineri de-ai mei s-au hotrt s se mute din Detroit ntr-un orel din Florida central. i-au vndut casele, i-au lichidat afacerile, i-au luat rmas bun de la prieteni i au plecat. Dup ase sptmni s-au ntors n Detroit. Nu din cauza slujbei. Ci, mai degrab, aa cum au spus: Pur i simplu n-am putut suporta viaa ntr-un orel mic. n plus, toi prietenii notri sunt n Detroit. N-am avut ncotro, a trebuit s ne ntoarcem. n discuiile pe care le-am avut ulterior cu aceti oameni, am aflat motivul real pentru care nu le-a plcut orelul mic din Florida. n puinul timp pe care l-au petrecut acolo priviser doar superficial comunitatea local istoria ei, planurile de viitor, locuitorii. i-au mutat trupurile n Florida, dar i-au lsat sufletele n Detroit. Am vorbit cu zeci de directori, ingineri i vnztori care au avut probleme profesionale pe motiv c au refuzat hotrrea companiei ca ei s se mute n alt ora. Nici nu m gndesc s m mut la Chicago (sau San Francisco, sau Atlanta, sau New York sau Miami) este o replic rostit de multe ori pe zi. Exist o singur modalitate de a v lsa entuziasmai de un loc nou. Hotri-v pur i simplu s privii mai n profunzime noua comunitate. Aflai tot ce putei despre ea. mprietenii-v cu oamenii. Simii-v ca un cetean autentic nc din prima zi. Dac facei asta, vei privi cu entuziasm noul dumneavoastr mediu. n zilele noastre, milioane de oameni investesc n aciuni. Dar exist multe milioane pe care nu i intereseaz deloc bursa aciunilor. Asta pentru c nu s-au familiarizat cu conceptul de pia al aciunilor, cu modul lui de funcionare, cu mecanismul de zi cu zi al afacerilor. Ca s devenii entuziati n legtur cu orice oameni, locuri, lucruri privii-le n profunzime.

Pag. 76 din 130

Dac privii mai n profunzime, v vei cultiva entuziasmul. Punei n aplicare acest principiu data viitoare cnd trebuie s facei ceva ce nu dorii. Punei-l n aplicare cnd v surprindei plictisindu-v. Privii mai profund i vei deveni mai interesai. 2. nsufleii orice facei. Entuziasmul, sau lipsa acestuia, transpare n tot ceea ce facei i spunei. Strngei mna cuiva cu nsufleire. Cnd dai mna cu cineva, fii hotrt. Facei ca acea strngere de mn s exprime: M bucur s v cunosc. M bucur s v revd. O strngere de mn formal, sfioas e mai rea dect lipsa ei. i face pe oameni s se gndeasc: Omul sta e mai mult mort dect viu. ncercai s gsii un om de succes cu o strngere de mn timid. V va lua mult, mult timp. nsufleii-v zmbetul. Zmbii cu ochii. Nimnui nu-i place un zmbet artificial, contrafcut, ca de cauciuc. Cnd zmbii, zmbii. Artai-v dinii. Poate c nu avei dini frumoi, dar asta nu conteaz. Cci, cnd zmbii, oamenii nu v vd dinii. Ci o persoan cald, entuziast, cineva care le place. nsufleii-v mulumirile. Un mulumesc de rutin, automat seamn mult cu un bla, bla. Nu e dect o expresie. Nu transmite nici un mesaj. Nu d rezultate. Facei n aa fel nct cnd spunei mulumesc s exprimai de fapt mulumesc foarte mult. nsufleii-v conversaia. Doctorul James F. Bender, o autoritate recunoscut n domeniul oratoriei, spune n excelenta sa carte Cum s vorbim bine (New York, Editura McGraw-Hill, 1949): Este Bun dimineaa! dumneavoastr ntr-adevr bun? Sunt Felicitri!-le dumneavoastr realmente entuziaste? Prei interesat cnd ntrebai Ce mai facei? Dac v vei obinui s v colorai cuvintele cu sentimente sincere, vei observa c v va fi mult mai uor s captai atenia celorlali. Oamenii se altur celui care crede n ceea ce spune. Care o spune cu suflet. nsufleii-v vorbirea. Fie c v adresai unui club de grdinrit, unui client sau copiilor dumneavoastr, insuflai entuziasm n tot ceea ce spunei. O predic entuziast va fi vie n memoria oamenilor luni ntregi, chiar ani. Dar o predic lipsit de orice suflu va fi probabil dat uitrii cu 167 de ore nainte de duminica urmtoare. Iar dac v nsufleii discursul, punei automat mai mult suflet n propria persoan. ncercai chiar acum. Spunei cu voce tare, convini i cu for: Azi m simt excelent! Nu-i aa c v simii ntr-adevr mai bine dect nainte s-o spunei? Readucei-v la via. nsufleii-v. Asigurai-v c tot ceea ce facei i spunei le comunic celorlali: Omul acela e ntr-adevr viu; tie ce spune; O s ajung departe. 3. mprii veti bune. Ne-am confruntat cu toii cu multe ocazii n care cineva a nvlit pe u spunnd: Am veti bune! Imediat, el capteaz atenia total a tuturor celor de fa. Vetile bune fac mai mult dect s capteze atenia; vetile bune i mulumesc pe ceilali. Vetile bune trezesc entuziasm. Vetile bune v mbuntesc digestia. Nu fii nelai de faptul c exist mai muli aductori de veti proaste dect de veti bune. Nimeni nu i-a fcut niciodat prieteni, n-a ctigat bani i n-a avut nici o realizare mprind veti proaste. Dai veti bune familiei dumneavoastr. Spunei-i ce s-a ntmplat bun astzi. Reamintii-v ce a fost amuzant i plcut i ngropai lucrurile neplcute. mprtii veti bune. N-are rost s le mprtii pe cele proaste. V ngrijoreaz membrii familiei, i enerveaz. Aducei acas raze de soare n fiecare zi. Ai observat vreodat ct de rar se plng copiii de vreme? Consider canicula ceva normal pn cnd cineva care gndete negativ i educ s nu mai suporte temperaturile extreme. Obinuii-v s vorbii ntotdeauna despre vreme n mod favorabil indiferent cum e vremea de fapt. Dac v plngei de vreme, vei fi i mai nefericit i vei rspndi nefericirea i n jur. Dai tuturor veti bune despre propria persoan. Fii cel care spune M simt grozav. Rostii acest lucru de fiecare dat cnd avei ocazia i v vei simi mai bine! n acelai fel, spunei oamenilor M simt cumplit, cumplit de tot i v vei simi ru. Felul n care ne simim este, n mare parte, condiionat de felul n care credem c ne simim. Nu uitai nici c oamenii vor s fi e n

Pag. 77 din 130

preajma unor persoane nsufleite, entuziaste. Nu ne e uor s stm prin preajma unora care se plng mereu sau sunt pe jumtate mori. Transmitei veti bune colegilor de munc. ncurajai-i, mgulii-i cu fiecare ocazie. Spunei-le despre lucrurile bune pe care le face compania dumneavoastr. Ascultai-le problemele. Ajutai-i. ncurajai-i i ctigai-le sprijinul. Complimentai-i n ceea ce privete munca pe care o depun. Dai-le sperane. Spunei-le c pot reui, c dumneavoastr credei n ei. Consolai-i pe cei care i fac griji mereu. Facei ntotdeauna acest test simplu care v va menine pe calea cea dreapt. De cte ori v desprii de cineva, ntrebai-v: Omul acela se simte cu adevrat mai bine pentru c a vorbit cu mine? Autoinstruirea funcioneaz. Aplicai-o cnd vorbii cu angajaii, cu asociaii, cu familia, cu clienii, chiar cu cunotinele ntmpltoare. Am un prieten vnztor care este un adevrat megafon de veti bune. Vorbete cu clienii n fiecare lun i i creeaz o regul din a avea mereu pregtite cteva veti bune de spus. Exemple: Sptmna trecut m-am ntlnit cu unul dintre bunii dumneavoastr prieteni. V-a trimis salutri.; De cnd n-ai mai fost pe aici s-au petrecut lucruri mree. Luna trecut s-au nscut peste 350 000 de copii, iar copii mai muli nseamn afaceri prospere pentru amndoi. Impresia noastr despre directorii de banc este c sunt oameni rezervai, lipsii de emoie, care nu se nclzesc niciodat. Acest lucru nu se verific cu un anume preedinte de banc. Modul lui preferat de a rspunde la telefon este: Bun dimineaa, trim ntr-o lume minunat. A putea s v vnd nite bani? Nepotrivit pentru un bancher? Aa ar putea crede unii, dar permitei-mi s v spun c bancherul care salut astfel se numete Mills Lane, Jr., preedinte la Citizens and Southern Bank, cea mai mare din ntreaga zon de sud-est. Vetile bune v aduc rezultate bune. Rspndii-le. Preedintele unei companii productoare de perii, pe care l-am vizitat de curnd, i nrmase o maxim pe care o pusese pe birou, cu faa la scaunul destinat oaspetelui: Oferii-mi fie un cuvnt bun, fie nici unul. L-am felicitat, spunndu-i c eram de prere c maxima era o modalitate inteligent de a ncuraja oamenii s fie optimiti. Mi-a zmbit i mi-a spus: E o modalitate eficient de a reaminti acest adevr. Dar de unde stau eu, lucrurile se vd i mai bine. A ntors rama ctre mine ca s-o pot vedea din partea lui de birou. Scria: Ofer-le fie un cuvnt bun, fie nici unul. Dac rspndii veti bune, devenii mai activ, v simii mai bine. Vetile bune i fac i pe ceilali s se simt mai bine.

CULTIVAI ATITUDINEA DE TIP SUNT-UN-OM-IMPORTANT

Acesta este un fapt de importan capital. Fiecare om, fie c triete n India sau Indianapolis, fie c e ignorant sau erudit, civilizat sau animalic, tnr sau btrn, dorete din tot sufletul acest lucru: Vrea s se simt important. Gndii-v la asta. Fiecare, da, fiecare Vecinul dumneavoastr, dumneavoastr, soia dumneavoastr, eful dumneavoastr are o dorin nnscut de a se simi cineva. Aspiraia de a fi important este cea mai puternic i cea mai mistuitoare foame non-biologic. Cei care fac publicitate succesului tiu c oamenii rvnesc prestigiu, distincie, recunoatere. Reclamele care vnd produsul cel mai bine ncep astfel: Pentru gospodine tinere i inteligente; Persoanele cu gusturi alese folosesc...; Vrei doar ce e mai bun; Vei fi invidiat de toat lumea, Pentru doamnele care vor s fie invidiate i doamnele care vor s fie admirate de domni. Aceste nceputuri transmit tuturor: Cumprai acest produs i vei fi un nvingtor. Dac v satisfacei dorina, dac v potolii foamea de a fi important, v vei angaja pe un drum sigur ctre succes. Este echipamentul de baz din trusa dumneavoastr de unelte. Totui (i recitii aceast propoziie nainte s mergei mai departe), chiar dac obinei rezultate afi nd atitudinea de tip Sunt important, chiar dac nu v cost nimic, puini o folosesc. Trebuie s aduc cteva detalii ca s dovedesc cum e posibil acest lucru. Din punct de vedere filozofic, religia noastr, legile, ntreaga noastr cultur se bazeaz pe ncrederea n importana individului. Pag. 78 din 130

S presupunem, de exemplu, c v pilotai propriul avion i ai fost obligat s aterizai ntr-o zon izolat de munte. De ndat ce se va afla despre accidentul dumneavoastr, muli oameni ar porni n cutarea dumneavoastr. Nimeni nu s-ar ntreba: E omul acesta realmente important? Fr s tie nimic altceva n afar de faptul c suntei o fiin uman, elicoptere, alte aparate de zbor i patrule ar ncepe s v caute. i v-ar cuta fr ncetare, cheltuind mii de dolari, pn v-ar gsi sau pn s-ar pierde orice urm de speran. Cnd un copil se rtcete n pdure, sau cade ntr-o fntn, sau se afl ntr-un loc periculos, pe nimeni nu intereseaz dac el face parte dintr-o familie important. Se face orice efort pentru salvarea acestui copil pentru c orice copil e important. Nu e foarte greu s ghicim c, dintre toate fiinele vii, probabil nu mai mult de una la zece milioane este o fiin uman. Omul este o raritate biologic. E important n schema de lu cruri a lui Dumnezeu. Acum, s analizm partea practic. Atunci cnd majoritatea oamenilor i schimb modul de gndire de la discuii filozofice la situaii concrete, de zi cu zi, ei au tendina s uite, din nefericire, concepiile lor din turnul de filde privitoare la importana individului. Mine, observai atent cum muli oameni afieaz o atitudine care pare s spun: Suntei un nimeni; nu contai deloc, absolut deloc n ceea ce m privete. Iat un motiv pentru care atitudinea nu suntei important ctig teren. Majoritatea oamenilor se uit la ceilali i se gndesc: Nu m poate ajuta cu nimic. Deci, nu este important. Exact acesta este momentul n care oamenii comit o greeal fundamental. Seamnul, indiferent de statutul sau de venitul su, e important pentru dumneavoastr din dou motive de nsemntate capital. Mai nti, oamenii v ajut mai mult atunci cnd i facei s se simt importani. Acum civa ani buni, n Detroit, eram ntr-un anume autobuz care m ducea la lucru n fiecare diminea. oferul era un btrn fnos. De zeci poate de sute de ori l-am vzut pe acest ofer demarnd cnd un pasager care fcea disperat cu mna, strignd i alergnd, era la doar o secund sau dou de ui. n cteva luni l-am vzut pe acest ofer fiind foarte politicos cu un singur pasager fa de care i demonstra respectul n fiecare zi. oferul atepta sosirea acestui pasager. i de ce? Pentru c el fcea tot ce-i sttea n putin ca s-l fac pe ofer s se simt important. n fiecare diminea l saluta cu un sincer i personal Bun dimineaa, domnule! Uneori acest pasager se aeza lng ofer i fcea comentarii de tip: Dar tiu c avei o mare responsabilitate; Trebuie s avei nervi de oel ca s v descurcai n fiecare zi n astfel de trafic; V felicit pentru regularitatea cu care vine autobuzul pe care l conducei. Acel pasager l-a fcut pe ofer s se simt la fel de important de parc ar fi pilotat un avion cu reacie pentru 180 de pasageri. n schimb, pasagerul era tratat de ctre ofer cu un respect special. E rentabil s-i facei pe cei nensemnai s se simt importani. Astzi, n mii de birouri din toat America, secretarele i ajut pe comerciani s vnd sau i mpiedic s o fac, n funcie de felul n care au fost tratate. Facei ca cineva s se simt important i i va psa de dumneavoastr. i dac i pas, va face mai multe pentru dumneavoastr. Clienii v vor cumpra marfa, angajaii vor munci mai mult, asociaii vor face tot ce le st n putin s coopereze cu dumneavoastr, eful va ncerca mai mult s v ajute cu o sin gur condiie: facei-i pe aceti oameni s se simt importani. E rentabil s-i facei pe oamenii nsemnai s se simt i mai importani. Un gnditor eficient investete mereu oamenii cu valoare, privindu-i n cea mai favorabil lumin. Pentru c gndete la scar mare n ceea ce-i privete pe oameni, va obine de la ei tot ce au de oferit. Iat un al doilea motiv uria, n favoarea tehnicii de a-l face pe ceilali s se simt importani: Cnd i ajutai pe ceilali s se simt importani v ajutai i pe dumneavoastr s ctigai un sentiment de importan. Vreme de cteva luni, am urcat cu un lift a crui funcionar era complet nensemnat. Avea cam 50 de ani, nu era atrgtoare i, desigur, i lipsea dorina de a fi important. Era una dintre milioanele de persoane care triesc uneori luni ntregi fr ca cineva s le fac s cread c sunt importante sau c le pas de ceea ce fac.

Pag. 79 din 130

ntr-o diminea, la puin vreme dup ce urcasem n lift, am observat c se coafase. Nimic extravagant. i aranjase prul acas. Dar se tunsese i arta mult mai bine. Deci, i-am spus: Domnioar S, (Remarcai: aflasem cum o cheam), mi place mult cum v-ai aranjat prul. Arat foarte bine. A roit i a spus: Mulumesc, domnule! i aproape c a ratat urmtoarea oprire. Apreciase complimentul meu. A doua zi diminea, privii i minunai-v, cnd am intrat n lift, am auzit: Bun dimineaa, dr. Schwartz. Niciodat n-o auzisem spunnd cuiva pe nume. i n lunile urmtoare n care am lucrat n acea cldire, n-am auzit-o spunnd nimnui pe nume n afar de mine. O fcusem s se simt important. i fcusem un compliment sincer i i spusesem pe nume. O ajutasem s se simt important. Acum m rspltea fcndu-m s m simt, la rndul meu, important. S nu ne amgim. Cei care nu au un sentiment adnc de importan a propriei persoane sunt condamnai la mediocritate. Acest adevr trebuie repetat fr ncetare: Ca s reuii, trebuie s v simii importani. Suntei rspltii dac-i facei pe ceilali s se simt importani pentru c v face pe dumneavoastr s v simii la fel. ncercai i vei vedea. Iat cum trebuie s acionai. 1. Obinuii-v s mulumii. Nu uitai niciodat s-i ntiinai pe ceilali c le mulumii pentru ceea ce fac pentru dumneavoastr. Absolut niciodat nu-i lsai s cread c nu apreciai ceea ce fac. Mulumii cu un zmbet cald, sincer. Un zmbet le spune celorlali c i observai i c i tratai cu blndee. Mulumii i ntiinai-i pe ceilali c v bizuii pe ei. Un sincer Jim, nu tiu ce ne-am face fr tine i face pe oameni s se cread necesari, i cnd se cred necesari muncesc din ce n ce mai bine. Mulumii folosind laude cinstite, personale. Oamenii rvnesc complimente fie c au 2 sau 20 de ani, 9 sau 90, toi sunt nsetai de laude. Vor s se asigure c fac treab bun, c sunt importani. Nu fii de prere c trebuie s adresai cuvinte bune doar pentru mpliniri mari. Complimentai-i pe oameni pentru lucruri mrunte: felul cum arat, modul n care lucreaz de obicei, ideile i eforturile lor cinstite. Ludai-i pe cunoscui scriindu-le bilete n care i felicitai pentru mplinirile lor. Telefonai-le n mod special sau ducei-v pn la ei doar pentru asta. Nu v pierdei vremea sau energia mental ncercnd s-i clasificai pe oameni n persoane foarte importante, persoane importante i persoane nesemnificative. Nu facei excepii. O persoan, fie ea gunoier sau vicepreedinte de companie este important pentru dumneavoastr. Dac le tratai ca pe persoane de mna a doua, nu vei obine rezultate de prim clas. 2. Strigai-i ntotdeauna pe ceilali pe nume. An de an, fabricani irei vnd valize, creioane, Biblii i sute de alte articole doar imprimnd numele cumprtorului pe produs. Oamenilor le place s li se spun pe nume. Se simt ncurajai de acest lucru. Trebuie s reinei dou lucruri importante: pronunai i scriei numele corect. Dac l pronunai sau l scriei greit, acea persoan se va simi nensemnat. Iat ceva special de inut minte: cnd vorbii cu oameni pe care nu i cunoatei, nu uitai s adugai apelativul potrivit domnioar, domnule sau doamn. Funcionarul de birou prefer s i se spun domnule Jones n loc de Jones, pur i simplu. Aa se ntmpl i cu tnrul dumneavoastr asistent. Aa se ntmpl cu oameni de toate nivelurile. Aceste titluri nensem nate i ajut imens de mult pe ceilali s se simt importani. 3. Nu v umflai n pene, investii-v gloria. De curnd, am fost invitat la o convenie de o zi a comercianilor. n aceeai sear dup cin, vicepreedintele comercial al companiei a acordat premii unui director i unei directoare districtuali ale cror organizaii comerciale atinseser cele mai bune performane n anul trecut. Apoi vicepreedintele le-a cerut s susin vreme de cincisprezece minute un discurs n faa ntregului grup n care s explice cum se descurcaser att de bine cu organizaiile lor. Primul director districtual (care, aa cum am aflat mai trziu, fusese numit director cu doar trei luni n urm i era, n consecin, responsabil numai n parte de recordul companiei sale) a luat cuvntul i a explicat cum se descurcase el. Pag. 80 din 130

A lsat impresia c eforturile lui i nimic altceva au cauzat creterea vnzrilor. Remarci precum Cnd am preluat eu conducerea, am fcut aa i pe dincolo; Lucrurile erau foarte ncurcate, dar eu le-am dezlegat; Nu mi-a fost uor, dar am luat n propriile mini situaia i am ndreptat totul, i-au caracterizat ntregul discurs. n vreme ce vorbea, am vzut feele comercianilor ntunecndu-se de indignare. Erau ignorai de dragul gloriei personale a directorului districtual. Munca lor dificil, care contribuise hotrtor la creterea vnzrilor, era complet trecut sub tcere. Apoi, a luat cuvntul directoarea districtual. Discursul scurt al acesteia a abordat o perspectiv complet diferit. Mai nti a explicat c succesul ei organizatoric se datoreaz integral echipei sale comerciale, care a depus un efort entuziast. Apoi a rugat pe toat lumea s se ridice n picioare i le-a adresat tuturor felicitri pentru eforturile lor. Remarcai diferena; primul director i-a atribuit numai siei toat lauda vicepreedintelui. n acest fel, i-a jignit propria echip. Angajaii si au fost demoralizai. Pe cnd, n al doilea caz, directoarea i-a felicitat personalul, tiind c pot lucra i mai bine. tia prea bine c, asemenea banilor, lauda investit ofer dividende. tia c dac acord ncredere vnztorilor ei, i va determina s munceasc mai bine anul urmtor. Reinei, lauda nseamn putere. Investii lauda pe care v-o adreseaz superiorul. Transmitei-o subordonailor dumneavoastr, pe care i vei ncuraja astfel s obin performane superioare. Cnd i felicitai pe fiecare n parte, subalternii vor ti c le apreciai valoarea. Iat un exerciiu zilnic ce v va ajuta enorm. ntrebai-v n fiecare zi: Ce pot face ca s-mi fac soia i familia fericite? Poate c vi se va prea prea simplu, dar e extraordinar de eficient . ntr-o sear, predam n cadrul unui curs de instruire a vnztorilor capitolul intitulat Modelai-v ambientul familial n aa fel nct s obinei succesul. Ca s aduc argumente n favoarea unui adevr pe care doream s-l demonstrez, i-am ntrebat pe cursani (toi fiind cstorii): Cnd s-a ntmplat ultima dat s v surprindei soia cu un cadou special, fr s fie Crciunul, sau ziua ei de natere, sau aniversarea cstoriei dumneavoastr? Chiar i pe mine m-au ocat rspunsurile. Din 35 de vnztori, unul singur i fcuse o surpriz soiei n luna care trecuse. Muli au rspuns ntre 3 i 6 luni. Iar peste o treime au rspuns nu-mi aduc aminte. nchipuii-v! i unii se ntreab de ce soiile nu se mai poart cu ei ca i cu nite regi ncoronai! Am vrut s-i impresionez pe vnztori cu puterea unei atenii delicate. n seara urmtoare, am aranjat ca un florar s ajung chiar nainte de terminarea cursului. L-am prezentat i i-am lmurit: Vreau ca fiecare dintre dumneavoastr s descopere ce poate face o atenie neateptat pentru a mbunti calitatea mediului familial. Am aranjat ca, pentru doar 50 de ceni, florarul s v ofere un trandafir rou cu coad lung. Dac nu avei la dumneavoastr 50 de ceni, sau dac credei c soia dumneavoastr nu merit aceast cheltuial (au rs cu toii), i cumpr eu floarea. Tot ce v cer este s-i ducei trandafirul soiei i mine sear ne vei povesti ce s-a ntmplat. Evident, nu-i spunei cum ai ajuns s-i cumprai trandafirul. Au neles. Fr excepie, toi au mrturisit n seara urmtoare c simpla investiie de 50 de ceni le fcuse soiile fericite. Facei mereu cte ceva drgu pentru familia dumneavoastr. Nu trebuie s coste mult. Gndul conteaz. Va funciona orice semn care arat c punei n prim-plan interesul familiei. nscriei-v familia n echipa dumneavoastr. Oferii-le atenia pe care o merit. n aceast epoc aglomerat, se pare c nimeni nu-i mai gsete timp pentru familie. Dar dac ne planificm timpul vom reui. Un vicepreedinte de companie mi-a mprtit metoda lui, care se pare c funcioneaz perfect: Slujba mea presupune enorm de mult responsabilitate, sunt nevoit s-mi aduc mult de lucru acas n fiecare sear. Dar nu-mi neglijez familia, pentru c ea este cel mai impor tant lucru pentru mine. E motivul esenial pentru care lucrez atta. Mi-am compus un program care mi permite s acord atenie att familiei, ct i slujbei mele. n fiecare sear de la 7:30 la 8:30 mi dedic timp copiilor. Joc jocuri cu ei, le citesc poveti, desenez, le rspund la ntrebri fac orice mi cer Pag. 81 din 130

s fac. Dup o or cu copiii, nu doar ei sunt mulumii; sunt i eu de dou ori mai odihnit. La 8:30 copiii pleac la culcare, iar eu mai am dou ore bune de munc. La 10:30 m opresc i mi petrec o or cu soia. Vorbim despre copii, despre activitile ei, despre planurile noastre de viitor. Aceast or, netulburat de nimic, este un mod minu nat de a-mi ncheia ziua. mi dedic i duminicile familiei. Toat ziua le aparine. Consider c programul meu organizat de a oferi familiei atenia pe care o merit nu e bun doar pentru ei, ci i pentru mine. mi d o nou energie.

VREI S CTIGAI BANI? ATUNCI NVAI S PUNEI SERVICIUL PE PRIMUL PLAN

E perfect normal i, de fapt, e chiar de dorit s vrem s ctigm bani i s ne mbogim. Banii nseamn puterea de a oferi familiei dumneavoastr i dumneavoastr niv standardul de via meritat. Banii nseamn puterea de a-i ajuta pe nevoiai. Banii sunt unul dintre instrumentele care ne ajut s trim din plin. Odinioar criticat pentru c i ndemna pe oameni s ctige bani, marele preot Russel H. Conwell, autorul crii Hectare de diamante, a spus: Cu bani a fost tiprit Biblia dumneavoastr, cu bani s-au nlat bisericile, banii v susin misionarii, banii v pltesc predicatorii i n-ai avea muli bani dac n-ai plti mult. Persoana care spune c vrea s fie srac sufer de obicei de un complex de vinovie sau de un sentiment de neadaptare. Seamn cu tnrul care nu e n stare s obin nota maxim la coal sau s intre n echipa de fotbal, deci pretinde c nu-i dorete aceste lucruri. n consecin, banii constituie un obiect de dorit. Ceea ce ne uimete n legtur cu banii este maniera mascat n care atia oameni ncearc s-i ctige. ntlnim pretutindeni oameni care pun banii pe primul loc. Totui, aceiai oameni au adesea puini bani. De ce? E simplu: oamenii care pun banii pe primul loc devin att de obsedai de acetia nct uit c ei nu pot fi ctigai pn cnd nu se planteaz adnc n pmnt seminele care produc bani. Iar smna banilor este serviciul. De aceea, o atitudine care pune serviciul pe primul loc creeaz bogia. Punei serviciul pe prim-plan, iar banii vor avea grij de ei nii. ntr-o sear de var, m plimbam cu maina prin Cincinnati. Era timpul s fac plinul. Am oprit la o benzinrie obinuit, dar care prea extrem de aglomerat. Peste patru minute, am aflat de ce era att de popular aceast benzinrie american. Dup ce-au fcut plinul la main, au verificat mecanismele de sub capot, i mi-au curat exteriorul parbrizului, angajatul a venit la mine i mi-a spus: Scuzai-m, domnule. E cam mult praf astzi. Permitei-mi s cur parbrizul i din interior. A curat geamul repede, complet i eficient, un lucru pe care nu l-ar face un angajat dintr-o sut. Acest serviciu special nu doar c mi-a mbuntit vizibilitatea pe timp de noapte (ntr-o mare msur); m-a fcut s rein acea benzinrie. S-a ntmplat s merg de opt ori la Cincinnati n urmtoarele trei luni. Evident c, de fiecare dat, m-am oprit la acea benzinrie. i, de fiecare dat, am fost servit mai bine dect m ateptam. Interesant era faptul c, de cte ori m opream (o dat a fost chiar la 4 dimineaa) mai erau i alte automobile care i fceau plinul . n total, probabil c am cumprat de la aceast benzinrie vreo 400 de litri de benzin. Prima dat and m-am oprit, funcionarul putea s gndeasc: Omul sta nu e din acest stat. Probabilitile sunt de 20 la 1 c nu se va mai ntoarce niciodat. De ce s -i ofer mai mult dect un serviciu obinuit? Nu va cumpra de la noi dect o singur dat. Dar n-a gndit aa. Toi angajaii benzinriei au pus serviciul pe primul plan i de aceea vindeau benzin n timp ce alte benzinrii preau aproape pustii. Nu cred ca benzina s fi fost cu ceva superioar altor mrci. Preul era i el competitiv. Diferena era serviciul. i era evident c doar serviciul le aducea profit.

Pag. 82 din 130

Cnd acel angajat mi-a curat parbrizul prin interior, prima dat cnd am fost acolo, a plantat o smn de bani. Punei serviciul pe primul plan, iar banii vor veni de la sine mereu. Atitudinea de a pune serviciul pe primul plan renteaz n fiecare situaie. La unul dintre primele mele locuri de munc, m-am apropiat mult de un tnr pe care-l voi numi F. H. F. H. semna mult cu nenumrate persoane pe care le cunoatei. Se preocupa mai mult de motivele pentru care avea nevoie de bani n loc s se gndeasc la felul n care s-i obin. n fiecare sptmn, F. H. petrecea ore ntregi din timpul efectiv de lucru pe care l datora companiei, lucrnd la problemele bugetului personal. Subiectul preferat de conversaie era: Sunt angajatul cel mai prost pltit din toat compania. S v spun de ce. F. H. dovedea o atitudine obinuit de tip: Aceasta este o companie mare. De milioane. Pltete multora salarii mari, deci ar trebui s m plteasc i pe mine mai bine. F. H. fusese omis de pe lista multor creteri salariale. n cele din urm, ntr-o zi s-a hotrt c era cazul s mearg i s cear mai muli bani. La vreo jumtate de or, F. H. s-a ntors mnios. Dup cum arta, era clar c cecul de luna viitoare avea s arate exact ca i cel din luna aceasta. Imediat, F. H. a nceput s povesteasc: Doamne, ce m-am enervat! Ce crezi c mi-a spus btrnul cnd i-am cerut un salariu mai mare? A avut tupeul s m ntrebe: De ce crezi c merii s ceri o cretere salarial? I-am dat o mulime de motive, a continuat F. H. I-am spus c m sriser de attea ori de pe lista de mriri. I-am spus c primesc mai multe facturi dar nu i un salariu mai mare. i i-am mai zis c fac tot ce mi cer aici. Pot oare s fac mai mult? Am nevoie de un salariu mai mare, dar n loc s mi -l acorde, l d altora de aici care n-au nevoie ele el nici pe jumtate ct mine. La cum s-a comportat, continu F. H., ai fi crezut c cer de poman. Nu mi-a spus dect: Cnd vei demonstra c merii mai muli bani, i vei primi. Normal, a putea lucra mai bine dac m-ar plti ca atare, dar numai un tmpit face ceva pentru care nu e pltit. F. H. face parte din specia de oameni care nu poate vedea cum s ctige bani. Ultima lui remarc i demonstreaz greeala. n mod evident, F. H. dorea s fie pltit mai bine de companie i doar apoi s produc mai mult. Dar nu aa merge treaba. Nu i se mrete salariul pe baza unei promisiuni c vei lucra mai bine; ci doar pe baza unei demonstraii a faptului c lucrezi mai bine. Nu putei ctiga mai mult pn nu vei planta smna de bani. Iar smna banilor este serviciul. Punei serviciul pe primul plan, iar banii vor veni de la sine. Gndii-v ce productori de cinema obin cei mai muli bani. Productorul care vrea s se mbogeasc repede ncepe s fac un film. Pentru c pune banii naintea distraciei (serviciului), scurteaz totul. Cumpr un scenariu ieftin i angajeaz scriitori de mna a doua s-l adapteze. Pune banii pe primul plan n angajarea actorilor, n aranjarea decorurilor, chiar n nregistrarea sunetului. Acest productor l crede pe spectatorul filmului fraier, cineva care nu tie s fac diferena ntre bine i ru. Dar productorul care vrea s se mbogeasc rapid i satisface rareori dorina. Oamenii nu se nghesuie niciodat s cumpere ceva de calitatea a doua, mai ales cnd pltesc ca pentru calitatea nti. Productorul care obine cel mai mare profit din cinema pune distracia naintea banilor. n loc s-i nele publicul, face tot ce-i st n putin s i ofere o distracie sporit i de calitate mai bun dect s-ar atepta. Rezultatul: oamenilor le place filmul. Vorbesc despre el. Se scriu cronici bune. i se obin bani. Repet, punei serviciul pe primul plan, iar banii vor veni de la sine. Chelneria care se concentreaz s ofere un serviciu ct mai bun nu trebuie s-i fac griji n privina baciurilor; ele vor aprea. Dar cea care se comport complet diferit, care ignor cetile goale de cafea (De ce s le umplu din nou; nu au fee de oameni care dau baci), nu va primi nimic. Secretara care se decide s fac scrisorile efului s arate mai bine dect se ateapt eful, se va descurca fr probleme cu salariile urmtoare. Dar cea care se gndete De ce s-mi fac griji

Pag. 83 din 130

pentru cteva pete? La ce se ateapt pentru 65 $ pe sptmn? nu va primi niciodat o cretere de salariu. Comerciantul care ofer un serviciu complet clientului nu trebuie s-i fac vreodat griji c va pierde acel client. Iat o regul simpl, dar eficient care v va ajuta s cultivai atitudinea de plasare a serviciului pe primul plan: ntotdeauna oferii oamenilor mai mult dect se ateapt s obin. Orice lucru mrunt pe care l facei n plus pentru ceilali este o smn de bani. Oferindu-v s lucrai pn trziu i s scoatei departamentul dintr-o ncurctur, plantai semine de bani; dac le oferii clienilor un serviciu mai bun, plantai semine de bani pentru c ei se vor ntoarce; dac propunei o idee care crete eficiena, plantai o smn de bani. Din seminele de bani cresc, firete, bani. Plantai serviciu i recoltai bani. Petrecei n fiecare zi o perioad n care v punei ntrebarea Cum pot oferi mai mult dect se ateapt de la mine? Apoi punei rspunsurile n practic. Punei serviciul pe primul plan, iar banii vor veni de la sine. ntr-un cuvnt, cultivai atitudini care v vor purta mai departe spre succes. 1. Cultivai atitudinea de tip Sunt pregtit. Rezultatele vin n direct relaie cu entuziasmul investit. Exist trei lucruri care v ajut s v pregtii: A. Privii mai profund orice problem. Cnd simii c ceva nu v intereseaz, privii mai profund subiectul i aflai mai mult despre el. Aa vei deveni mai entuziati. B. Punei mai mult suflet n tot ceea ce facei: zmbet, strngere de mn, mod de a vorbi, chiar mers. Comportai-v cu suflet. C. mprii pretutindeni veti bune. Nimeni n-a mplinit vreodat ceva pozitiv dnd veti proaste. 2. Cultivai atitudinea de tip Sunt important. Oamenii fac mai multe pentru dumneavoastr cnd i facei s se simt importani. Nu uitai s facei urmtoarele lucruri: A. Mulumii de fiecare dat cnd avei ocazia. Facei ca cei din jur s se simt importani. B. Strigai-i pe oameni pe nume. 3. Cultivai atitudinea de tip Serviciul pe locul nti i vei vedea cum banii vor veni de la sine. n tot ceea ce facei, oferii oamenilor mai mult dect se ateapt s obin.

Pag. 84 din 130

Capitolul 9

ADOPTAI O ATITUDINE CORECT FA DE CEILALI

Iat o regul de baz n ctigarea succesului. S o inem minte i s ne-o amintim mereu. Regula este: Succesul depinde de ajutorul din partea celorlali. Singura piedic ce se poate interpune ntre dumneavoastr i ceea ce vrei s fii este lipsa de ajutor din partea celorlali. Gndii-v astfel: un director depinde de subalterni pentru a-i duce la ndeplinire instruciunile. Dac nu se ntmpl aa, preedintele companiei l va concedia pe director, nu pe angajai. Un vnztor depinde de clieni ca s-i cumpere produsele. Dac nu, comerciantul eueaz. n acelai fel, un decan de facultate depinde de profesori pentru a-i pune n aplicare programul educaional; un politician depinde de alegtorii si; un scriitor depinde de cititori. Un proprietar al unui lan de magazine a dobndit aceast poziie pentru c angajaii l-au acceptat n postur de conductor, iar clienii i-au acceptat programul de comercializare. S-a ntmplat de multe ori de-a lungul istoriei ca o persoan s ctige autoritate i s-o menin prin for i/sau prin ameninri cu fora. n acele zile, un om fie coopera cu conductorul, fie i pierdea literalmente capul. Dar, reinei, n zilele noastre cineva v ajut fie voluntar, fie deloc. E vremea s ne punem ntrebarea: Corect, depind de alii ca s obin succesul pe care mi -l doresc, dar ce trebuie s fac ca s-i conving pe aceti oameni s m susin sau s m accepte pe post de conductor? Rspunsul, cuprins ntr-o singur propoziie, este: credei n buntatea oamenilor. Credei n buntatea oamenilor i ei v vor plcea i v vor ajuta. Acest capitol v arat modalitile concrete. Astfel de scene se petrec de mii de ori pe zi. Se ntrunete un comitet sau un grup n edin. Scopul propunerea de persoane pentru promovare, o nou slujb, integrarea ntr-un grup, o distracie, cineva care s ocupe postul de preedinte al companiei, un ef nou, un nou director comercial. Grupului i se prezint un nume. Cel care prezideaz edina ntreab: Ce prere avei despre cutare i cutare? Apar comentariile. Remarci pozitive pentru unele nume, precum E un om de treab. Oamenii vorbesc frumos despre el. Are i pregtirea necesar. Domnul E.? O, e un individ prezentabil i foarte omenos. Cred c s-ar integra bine n grupul nostru. Alte nume provoac afirmaii negative, sau cel mult neutre. Cred c ar trebui s-l investigm atent pe acest tip. Nu prea pare s se neleag bine cu ceilali. tiu c are o bun pregtire teoretic i practic; nu-i pun la ndoial competena. Dar m ntreb dac ar fi acceptat. Nu prea impune mult respect celorlali. Iat o observaie de importan capital: n cel puin nou cazuri din zece, msura n care cineva este agreabil este primul lucru menionat. i ntr-un numr copleitor de cazuri capacitatea de a se face agreabil este mult mai luat n seam dect considerentele profesionale. Cele de mai sus rmn valabile i n cazul alegerii studenilor pentru o carier de profesori universitari. n cadrul propriei mele experiene academice, am fost martorul nenumratelor ocazii n care s-au discutat nume pentru noul personal al facultii. De cte ori a fost propus un nume, grupul aducea n discuie chestiuni importante cum ar fi: Se va integra? l vor plcea studenii? Va coopera cu ceilali membri ai catedrei? Nedrept? Neacademic? Nu. Dac individul nu e agreat, nu ne putem atepta s comunice cu studenii cu maximum de eficien. inei minte acest lucru. Nimeni nu e mpins ntr-o poziie superioar. Mai degrab se ridic. n zilele noastre, nimeni nu mai are nici timpul, nici rbdarea necesare pentru a mpinge pe altcineva pe scara ierarhic, treapt cu treapt, dureros de ncet. E ales cel ale crui performane l ajut s se nale mai mult dect oamenii de rnd. Suntem nlai la niveluri superioare de ctre cei ce ne cunosc ca fiind agreabili i prezentabili. Cu fiecare prieten pe care vi-l facei, v mai ridicai puin pe scara performanei. i, fiind agreabil, devenii mai uor de nlat. Pag. 85 din 130

Oamenii de succes urmresc un plan prin care semenii lor le devin agreabili. Aa facei i dumneavoastr? Oamenii care ajung n poziii-cheie nu i discut mult tehnicile de abordare corect a semenilor. Dar v-ar surprinde ci oameni cu adevrat importani au un plan clar, bine stabilit, chiar scris, care i ajut s-i considere pe ceilali agreabili. S lum ca exemplu cazul preedintelui Lyndon Johnson. Cu mult timp nainte s ajung preedinte, Johnson, n cadrul dezvoltrii uluitoarei sale puteri de convingere a oamenilor, i -a elaborat propria reet a succesului n zece puncte. Regulile sale, care pot fi identificate chiar de un observator obinuit al preedintelui, transpar n tot ceea ce fcea i sunt citate aici cu fidelitate: 1. nvai nume pe de rost. Dac suntei ineficieni la acest capitol, demonstrai c nu suntei suficient de interesai. 2. Fii o persoan plcut, astfel nct s fii o companie plcut. Fii asemenea unei plrii vechi sau unui pantof vechi care v sunt dragi i de care v vine greu s v desprii. 3. Obinuii-v s fii relaxat i nestresat, astfel nct nimic s nu v tulbure peste msur. 4. Nu fii egoist. Protejai-v mpotriva impresiei c tii absolut tot. 5. Cultivai calitatea de a fi interesant, astfel ca oamenii s obin ceva valoros prin asocierea cu dumneavoastr. 6. ncercai s eliminai asperitile personalitii dumneavoastr, chiar i cele de care s-ar putea s nu fii contient. 7. Strduii-v sincer s aplanai, pe o solid baz cretin, orice nenelegere ai avut sau avei n prezent. Eliminai suferina. 8. Facei exerciii care v ajut s simpatizai oamenii, pn ce nvai s facei acest lucru ntr-adevr. 9. Nu ratai niciodat s rostii un cuvnt de felicitare pentru mplinirea cuiva, sau s exprimai compasiune sincer n cazuri de durere i dezamgire. 10. Oferii oamenilor putere spiritual, iar ei v vor rsplti cu afeciune sincer. Transformnd aceste zece reguli de agreare a oamenilor, att de simple dar extrem de puternice, ntr-un mod de via, preedintele Johnson a fost mai uor de votat, mai uor de sprijinit n Congres. Preedintele Johnson a fost mai uor de nlat datorit acestor zece reguli. Recitii aceste reguli. Observai c ele nu se bazeaz pe filozofia plii cu aceeai moned. Nu exist nimic de genul s-vin-cellalt-s-mpace-lucrurile. Nici de tipul tiu-c-toi-ceilali-suntnite-proti. Oamenii importani, marii industriai, artiti, oameni de tiin i politicieni sunt omenoi, calzi. S-au specializat n a se face plcui. Dar nu ncercai s cumprai prietenia; nu e de vnzare. E minunat s facei daruri, dar numai dac darul e susinut de o sinceritate autentic, o plcere de a oferi i simpatie pentru persoana creia i este oferit. Fr o sinceritate autentic, darul nu este adesea considerat nimic mai mult dect o plat sau o form de mit. Anul trecut, cu doar cteva zile nainte de Crciun, eram n biroul preedintelui unei firme mijlocii de camioane. Pe cnd m pregteam s plec, a intrat un comisionar cu rcoritoare de la o firm de rembuteliere a sticlelor. Prietenul meu a fost n mod evident deranjat, i, cu destul rceal n glas, i-a cerut comisionarului s returneze cadoul. Dup plecarea comisionarului, prietenul meu s-a repezit s-mi explice: Nu m nelege greit. mi place s fac cadouri i mi place s primesc. Apoi mi-a pomenit cteva daruri pe care le primise deja de Crciun de la prietenii si oameni de afaceri. Dar, a continuat el, atunci cnd darul reprezint doar o ncercare de a m atrage ca partener n afaceri, sau n mod evident o ncercare de a m mitui, nu-l vreau. Acum trei luni, am stopat colaborarea cu acea firm pentru c nu lucreaz bine i nu-mi plac angajaii. Dar primesc nc telefoane de la ei. Ce m scoate din pepeni, a continuat el, este faptul c sptmna trecut, acelai afurisit de comerciant a venit aici i a avut tupeul s spun A dori tare mult s-mi pot recpta contractul. Am s-i spun Moului s fie bun cu dumneata anul sta. Dac n-a fi trimis butura napoi, primul Pag. 86 din 130

lucru pe care l-ar fi fcut nechematul la cnd s-ar fi ntors aici ar fi fost s-mi spun: Pun pariu c v-a plcut cadoul meu, nu-i aa? Prietenia nu se poate cumpra. i dac ncercm, pierdem n dou feluri: 1. Risipim bani. 2. Suntem dispreuii. Facei primul pas ntr-o relaie de prietenie aa fac conductorii. E uor i normal s ne spunem: S-l lsm pe cellalt s fac primul pas; S ne sune ei; S vorbeasc ea prima. E uor i s-i ignorm aparent pe ceilali. Da, e uor i normal, dar nu e modalitatea corect de a-i privi pe ceilali. Dac respectai regula conform creia trebuie s-l lsai pe cel de alturi s pun bazele prieteniei, s-ar putea s nu avei muli prieteni. De fapt, e un semn de conducere adevrat s luai iniiativa n a-i cunoate pe cei de lng dumneavoastr. Data viitoare cnd suntei ntr-un grup numeros, observai ceva foarte semnificativ: cea mai important persoan de acolo este cea mai dornic de a se prezenta. ntotdeauna, cineva important vine spre dumneavoastr, v ntinde mna i v spune: Bun ziua, sunt Jack R. Gndii-v puin la aceast observaie, i vei descoperi c motivul pentru care acel om e important este c se strduiete s-i fac prieteni. Adoptai atitudinea corect fa de ceilali. Dup cum spune un prieten de-al meu, S-ar putea s nu fiu prea important pentru el, dar el e important pentru mine. De aceea am vrut s-l cunosc. Ai observat vreodat cum se blocheaz oamenii n timp ce ateapt liftul? Dac nu sunt nsoii de persoane cunoscute, majoritatea nu spun nimic celui de lng ei. ntr-o zi, m-am hotrt s pun n practic un mic experiment. M-am decis s-i spun ceva strinului care atepta ca i mine. Am nregistrat 25 de reacii consecutive. De 25 de ori am primit un rspuns pozitiv, prietenos. S-ar putea ca discuiile cu strinii s nu fie tipice pentru un orean, totui multora le plac. i iat cum suntei rspltii. Cnd adresai un cuvnt de bine unui strin, l facei s se simt cu o treapt mai sus. Astfel v vei simi i dumneavoastr mai bine i v ajut s v relaxai. De fiecare dat cnd spunei altcuiva ceva plcut, v aducei dumneavoastr niv o compensaie. E ca i cum v-ai nclzi motorul automobilului ntr-o diminea rece. Iat 6 modaliti de a ctiga prieteni prin exerciiul de preluare a iniiativei: 1. Prezentai-v celorlali de cte ori avei ocazia la petreceri, edine, n avion, la serviciu, oriunde. 2. Asigurai-v c cel de alturi v reine numele corect. 3. Asigurai-v c tii s pronunai numele celuilalt exact aa cum l pronun el. 4. Scriei numele celuilalt, i asigurai-v c tii s-l scriei corect; oamenii in enorm de mult ca numele s le fie scrise corect! Dac se poate, obinei-i i adresa i numrul de telefon. 5. Lsai un bilet sau dai un telefon noilor prieteni pe care simii c vrei s-i cunoatei mai bine. Acesta este un punct important. Majoritatea oamenilor de succes i consolideaz prieteniile cu o scrisoare sau un telefon. 6. i, ultimul punct dar nu i cel mai puin important, spunei lucruri plcute strinilor. V nclzete i v pregtete pentru ceea ce trebuie s facei. Dac punei n aplicare aceste ase reguli, nseamn c tii cum s-i abordai corect pe ceilali. Dar nu acesta este modul de gndire al omului obinuit. Domnul Obinuit nu se prezint niciodat din proprie iniiativ. Ateapt ca cellalt s se prezinte primul. Luai iniiativa. Fii asemenea oamenilor de succes. Facei tot ce se poate s obinei noi cunotine. i nu fii timid. Nu v fie team c suntei inoportun. Aflai cine este cellalt i asigurai-v c i el tie cine suntei.

Pag. 87 din 130

De curnd, am fost reinut mpreun cu un asociat ca s facem o evaluare preliminar a unui candidat pentru o slujb n domeniul comerului industrial. Am examinat candidatul, cruia i vom spune Ted, i am aflat c are calificri bune. Era extraordinar de inteligent, prezentabil i prea s fie foarte ambiios. Dar am gsit ceva care ne-a obligat s-l descalificm, cel puin temporar. Marea limitare a lui Ted era urmtoarea: se atepta ca cei din jur s fie perfeci. Pe Ted l deranjau multe lucruri mrunte, cum ar fi greeli gramaticale, oameni care erau dezordonai cu igrile, prostul gust n vestimentaie etc. Pe Ted l-a surprins s afle acest lucru despre el nsui. Dar i dorea mult s aib o slujb mai bine pltit, deci ne-a ntrebat dac l putem ajuta s-i vindece slbiciunea. I-am sugerat trei lucruri: 1. S recunoasc faptul c nimeni nu e perfect. Unii sunt mai aproape de perfeciune dect alii, dar nimeni nu este absolut perfect. Cea mai uman calitate a oamenilor este c fac greeli, tot felul de greeli. 2. S recunoasc dreptul celuilalt de a fi diferit. Nu v substituii niciodat lui Dumnezeu n legtur cu nimic din ceea ce facei. Nu i antipatizai pe ceilali pentru c au obi ceiuri diferite de ale dumneavoastr sau pentru c prefer altfel de haine, o alt religie, alte partide sau alte mrci de maini. Nu trebuie s fii de acord cu ceea ce face cellalt, dar nu trebuie s-l antipatizai pentru aciunile sale. 3. S nu fie un reformator. Introducei n filozofia dumneavoastr mai mult triete-i-las-ii-pe-alii-s-triasc. Majoritatea oamenilor ursc s li se spun n-ai dreptate!. Avei dreptul la propria prere, dar uneori e mai bine s v-o pstrai pentru dumneavoastr. Ted a aplicat contiincios aceste sugestii. La doar cteva luni, privea lumea altfel. Accept acum oamenii aa cum sunt, nici 100% buni, nici 100% ri. n plus, spune el, lucrurile care m scoteau din srite m amuz acum. Mi-am dat n sfrit seama c lumea asta ar fi tare plicticoas dac am fi cu toii la fel i dac toi ar fi perfeci. inei minte acest fapt simplu, dar de importan crucial: nimeni nu e sut la sut bun, i nimeni nu e sut la sut ru. Nu exist pur i simplu persoan perfect. Dac nu ne controlm modul de gndire, putem gsi multe lucruri dezagreabile la aproape oricine. n acelai fel, dac gndim corect, dac adoptm o atitudine corect fa de ceilali, putem gsi multe caliti care s ne fac s-i simpatizm i s-i admirm pe aceiai oameni. Gndii-v astfel. Mintea dumneavoastr este o staie de emisie mental. Acest sistem radio v transmite mesaje pe dou canale la fel de puternice: Canalul P (pozitiv) i Canalul N (negativ). S vedem cum funcioneaz acest sistem de transmisie. S presupunem c astzi eful dumneavoastr (s-l numim dl. Jacobs) v-a chemat n biroul lui i a fcut, n prezena dumneavoastr, o recapitulare a rezultatelor pe care le-ai obinut. V-a felicitat pentru realizri, dar v-a sugerat i cteva modaliti concrete de a munci i mai bine. n seara asta e foarte normal s v reamintii acest incident i s v gndii la el. Dac v acordai acest dispozitiv radio pe frecvena Canalului N, crainicul va spune ceva de genul: Atenie! Jacobs te urmrete. Vrea s te nface. Nu ai nevoie de sfaturile lui. D -l naibii. ii minte ce i-a spus Joe despre Jacobs? Avea dreptate. Jacobs vrea s te asupreasc, aa cum a fcut i cu Joe. Opune rezisten. Data viitoare cnd te cheam la el n birou, riposteaz. i mai bine, nu atepta. Du-te mine la el i ntreab ce-a vrut s spun exact cnd te-a criticat... Dar, dac ajungei pe Canalul P, crainicul va spune ceva n acest sens: Domnule, Jacobs e un om foarte bun. Sugestiile pe care mi le-a fcut mi pot fi de ajutor. Dac le folosesc, poate voi fi n stare s lucrez mai bine i m vor nscrie pe lista de creteri salariale. Btrnul m-a ajutat. M duc mine i-i mulumesc pentru ajutorul lui constructiv. Bill avea drep tate: Jacobs chiar este un om cu care se lucreaz bine... n acest caz specific, dac v luai dup Canalul N, vei face aproape sigur greeli grave, poate fatale n relaia dumneavoastr cu eful. Dar dac ascultai Canalul P, vei beneficia cu siguran de pe urma sugestiilor superiorului dumneavoastr, i n acelai timp, v vei apropia i mai mult de el. Va aprecia acea vizit. ncercai i vei vedea. Pag. 88 din 130

Reinei c, cu ct ascultai mai multe transmisiuni ale unuia sau altuia dintre canale, P sau N, cu att vei fi mai interesat, i cu att mai greu v va fi s schimbai canalul. Acest lucru este adevrat pentru c un singur gnd, fie el pozitiv sau negativ, declaneaz o reacie n lan de gnduri asemntoare. Spre exemplu, ai putea ncepe cu un gnd negativ minor, cum ar fi accentul cuiva, i v vei surprinde n curnd gndind negativ despre subiecte fr legtur, cum ar fi convingerile lui religioase i politice, maina pe care o conduce, deprinderile lui personale, relaia lui cu soia, chiar i felul n care se piaptn. i, gndind astfel, cu siguran nu vei ajunge acolo unde dorii. Suntei proprietarul staiei dumneavoastr de emisie, deci administrai-o. Cnd v gndii la ceilali, obinuii-v s v activai canalul de ascultare P. Oprii-v dac intervine Canalul N. Apoi schimbai canalul. Ca s-l schimbai, nu trebuie dect s v gndii la o calitate a respectivului individ. ntr-o autentic tradiie a reaciei n lan, acest unic gnd va nate altul i altul. i vei fi mulumii. Cnd suntei singuri, dumneavoastr i numai dumneavoastr putei decide dac ascultai Canalul P sau Canalul N. Dar cnd vorbii cu altcineva, acea persoan v controleaz ntr-o anumit msur modul de gndire. Trebuie s reinem c majoritatea oamenilor nu neleg conceptul atitudinii corecte fa de ceilali. Deci, se ntmpl foarte des ca alii s alerge spre dumneavoastr arznd de dorina de a v spune ceva negativ despre o cunotin comun: un coleg de serviciu vrea s v vorbeasc despre nsuirile unui alt angajat ce pot fi criticate; un vecin vrea s v povesteasc despre necazurile casnice ale altui vecin; sau un client vrea s v nire defectele concurentului su, pe care urmeaz s-l contactai. Gndurile dau natere la gnduri asemntoare. Suntei ntr-un real pericol dac ascultai comentariile negative despre ceilali, vei dobndi o atitudine negativ fa de acele persoane. De fapt, dac nu suntei ateni, s-ar putea s v gsii n situaia de a pune gaz pe foc cu un comentariu de tip Da, i asta nu-i tot. Ai auzit c... Astfel de lucruri se ntorc mpotriva dumneavoastr ca un bumerang. Exist dou modaliti de a-i mpiedica pe ceilali s schimbe frecvena de pe Canalul P pe Canalul N. Prima este s schimbai subiectul ct de repede i ct de diplomat putei cu o remarc de tipul Scuz-m, John, dar, c tot veni vorba, voiam s te ntreb... O a doua cale este s v scuzai, cu ceva de genul mi pare ru, John, am ntrziat... sau Am o treab urgent. Te rog s m scuzi. Facei-v o promisiune n care s credei. Refuzai s le permitei celorlali s v prejudicieze modul de gndire. Rmnei pe Canalul P. Dup ce vei fi stpnit tehnica gndurilor bune despre ceilali, avei garantat un succes mai mare. V voi spune ce mi-a mrturisit un agent de asigurri de mare succes despre cum a fost rspltit pentru gndurile bune fa de ceilali. Cnd m-am implicat pentru prima dat n industria asigurrilor, a nceput el, mi-era greu, credei-m. La nceput, se prea c exist cte un agent concurent pentru fiecare client. i am nvat n curnd tot ce tiau colegii mei, c nou clieni din zece cred cu putere c nu mai au nevoie de asigurare. M descurc bine. Dar in s v spun c asta nu se ntmpl pentru c tiu multe despre latura tehnic a asigurrii. Asta e important, nu m nelegei greit, dar sunt comerciani de asigurri care cunosc procedura i contractele mai bine dect mine. De fapt, tiu pe cineva care a scris o carte despre asigurri, dar n-a putut s ncheie un contract cu un om care tia c i mai rmn doar cinci zile de via. Succesul meu, a continuat el, se sprijin pe un singur lucru, mi place, mi place sincer omul cruia i vnd. Repet, l plac sincer. Unii dintre colegii mei se prefac c le place cel cruia i vnd, dar asta nu ine. Nu i putei pcli. Ticurile dumneavoastr, privirea, expresia facial, toate spun f-a-l-s atunci cnd v prefacei. Acum, cnd adun informaii despre un client, fac ceea ce fac i ceilali ageni. Aflu ce vrst are, unde lucreaz, ct ctig, ci copii are, i aa mai departe.

Pag. 89 din 130

Dar mai aflu ceva ce majoritatea agenilor nu caut adic nite motive solide pentru care s-mi plac acel client. Poate mi va plcea datorit slujbei sale, poate voi gsi cev a care mi place la el undeva prin dosarul lui. Dar oricum voi gsi motive solide s-mi devin simpatic. Apoi, de fiecare dat cnd m concentrez asupra unui anume client, trec n revist motivele pentru care mi este simpatic, l privesc cu simpatie nainte s rostesc un singur cuvnt despre asigurare. Tehnica aceasta simpl funcioneaz. Pentru c eu l plac pe el, mai devreme sau mai trziu m va plcea i el pe mine. Nu va trece mult pn cnd m voi aeza de aceeai parte a mesei cu el i vom lucra mpreun la planul de asigurare. Are ncredere n tot ceea ce-i spun, pentru c i sunt prieten. Bineneles c nu toi oamenii m accept imediat, dar am aflat c, dac mi place n continuare cineva, se d pe brazd i putem face afaceri. Nu mai trziu de sptmna trecut, a continuat prietenul meu, am fcut o a treia vizit unui client dificil. M-a ntmpinat la u, i nainte s am timp s-i spun mcar Bun seara!, m-a luat la rost. i nu l-am mai putut opri, nu s-a oprit nici mcar s respire pn la replica final, categoric: i s nu te mai ntorci niciodat aici! Dup ce mi-a spus toate astea, am rmas nemicat i l-am privit n ochi vreme de vreo cinci secunde, apoi i-am spus cu voce blnd i foarte sincer, pentru c vorbeam din suflet: Dar, domnule S., n seara asta am venit n calitate de prieten. Ieri a cumprat o poli de asigurare de 10 000 $. Sol Polk e cunoscut ca regele aparatelor din Chicago. ncepnd de la zero acum 21 de ani, Sol Polk vinde acum aparate n valoare de peste 60 milioane de dolari pe an n Chicago. Sol Polk i datoreaz n mare parte succesul atitudinii sale fa de cumprtori. Clienii, spune domnul Polk, trebuie s fie tratai ca i cum ar fi oaspeii notri. Nu aceasta este atitudinea corect fa de oameni? i aceasta este, nu-i aa, cea mai simpl formul a succesului pe care o poate pune cineva n aplicare. Comportai-v cu clienii ca i cum v-ar fi oaspei. Aceast tehnic funcioneaz i n afara magazinului. nlocuii cuvntul clieni cu angajai, astfel nct formula s fie angajaii trebuie s fie tratai ca i cum mi -ar fi oaspei. Comportai-v cu angajaii cu mare atenie i vei obine o cooperare excelent, i o activitate de calitatea nti. Gndii numai de bine despre toi cei din jur i vei primi n schimb doar rezultate bune. Unul dintre cronicarii care s-au ocupat de o prim versiune a acestei cri este un prieten apropiat de-al meu care are propria lui firm de consultan managerial n afaceri. Cnd a citit exemplul de mai sus, a comentat: Iat rezultatul pozitiv pe care-l obinei dac i simpatizai i i respectai pe ceilali. V voi povesti experiena personal a unui prieten de-al meu care v arat ce se ntmpl dac nu-i simpatizai i nu-i admirai pe ceilali. Experiena lui ne nva multe. Iat-o! Firma mea a obinut un contract prin care se angaja s ofere servicii de consultan unui concern relativ mic de mbuteliere a buturilor rcoritoare. Contractul era substanial, se ridica la 9 500 $. Clientul avea puin coal. Afacerile lui chioptau, iar n ultimii ani fcuse nite greeli care-l costaser scump. La trei zile dup ce am semnat contractul, mpreun cu un asociat, eram n drum spre fabrica lui, care era la 45 de minute de birourile noastre. Pn n ziua de azi nu tiu de unde a pornit, dar s-a ntmplat s ncepem s vorbim despre defectele clientului nostru. nainte s-mi dau seama, vorbeam despre felul n care doar prostia lui provocase tot dezastrul n care se adncise, exclusiv din vina sa, n loc s vorbim despre abordarea ideal pentru rezolvarea acestor probleme. mi amintesc de o remarc pe care am fcut-o i care mi s-a prut extraordinar de inteligent Singurul lucru care-l mai susine pe Domnul F. e grsimea. Asociatul meu a rs i a pomenit ceva asemntor. i biatul la al lui. Cred c Junior are 35 de ani, dar singura lui calificare pentru o slujb este c vorbete englezete. Tot drumul, n-am vorbit despre nimic altceva dect despre nerozia clientului nostru.

Pag. 90 din 130

Ei bine, n acea dup-amiaz conferina a fost rece. Dac m gndesc mai bine, clientul nostru trebuie s fi simit ce credem despre el. Probabil s-a gndit: Oamenii tia m cred prost i nu vor face altceva dect s-mi ndruge cuvinte mieroase. Dup dou zile am primit o scrisoare din dou propoziii de la client. Spunea: M -am hotrt s v anulez contractul de consultan. Dac pn acum avei ceva de ncasat, v rog s-mi trimitei nota. Faptul c ne-am lsat prad gndurilor negative vreme de doar 40 de minute ne-a costat un contract de 9 500 $. Ce-a fost mai dureros, a fost s aflu peste o lun c acest client pe care-l pierdusem ncheiase un contract cu o firm din afara oraului pentru asistena profesional de care avea nevoie. Nu l-am fi pierdut niciodat dac ne-am fi concentrat asupra calitilor sale. Pe care le are din plin. Ca majoritatea oamenilor, de altfel. Iat cum v putei amuza i descoperi, n acelai timp, un principiu de baz al succesului. Pe parcursul urmtoarelor dou zile, ascultai cte conversaii putei. Remarcai dou lucruri: care dintre interlocutori vorbete mai mult i cine are mai mult succes. Sute de experimente la scar mic pe care le-am fcut au scos n eviden urmtorul adevr: Cel care vorbete cel mai mult i cel care are cel mai mult succes sunt rareori una i aceeai persoan. Aproape de fiecare dat, persoana cea mai de succes practic generozitatea n conversaie, adic l ncurajeaz pe cellalt s vorbeasc despre el nsui, despre prerile lui, mplinirile lui, familia lui, profesia lui, problemele lui. Generozitatea n conversaie pregtete calea ctre un succes i mai important n dou feluri: 1. Generozitatea n conversaie v ctig prieteni. 2. Generozitatea n conversaie v ajut s aflai mai multe despre oameni. Reinei: persoana obinuit prefer s vorbeasc despre sine mai degrab dect despre orice altceva pe lume. Dac i oferii o ans, v va simpatiza pentru asta. Generozitatea n conversaie este cea mai simpl i cea mai sigur cale de a v ctiga un prieten. Al doilea beneficiu al generozitii n conversaie, i anume faptul c aflai mai mult despre alii, este i el important. Cum am menionat i n Capitolul 1, oamenii sunt obiectul de studiu n laboratorul nostru dedicat succesului. Cu ct aflm mai multe despre ei, despre procesele lor de gndire, despre punctele forte i punctele slabe pe care le au, despre motivele pentru care fac ceea ce fac aa cum fac, cu att vom fi mai pregtii pentru a-i influena mai eficient, n direcia dorit de noi. S v dau un exemplu. O mare agenie de publicitate din New York este specializat asemenea tuturor ageniilor, desigur, n convingerea clienilor s cumpere produsele pentru care se face publicitate. Dar aceast agenie mai face i altceva. Le cere angajailor s asculte vreme de o sptmn pe an ce au de spus consumatorii despre produsele care fac subiectul reclamelor. Astfel, i vor obine ideile de care au nevoie ca s compun reclame mai bune, mai eficiente. Muli oameni de afaceri de succes practic acele interviuri finale cu cei care i prsesc postul. Motivul nu este convingerea angajatului s rmn n companie, ci dorina sincer de a afla motivul pentru care i-a prezentat demisia. Doar atunci compania i poate mbunti relaiile cu angajaii. Renteaz s ascultai. i vnztorii profit de pe urma ascultrii. Adeseori, oamenii cred c un bun vnztor este un bun vorbitor sau un vorbitor rapid. Totui, directorii comerciali sunt mai puin impresionai de un bun vorbitor dect de un bun asculttor, cineva care poate pune ntrebri i poate obine rspunsurile dorite. Nu vorbii fr msur. Ascultai, ctigai prieteni i nvai. Dac suntei politicos ntr-o relaie cu altcineva, i oferii cel mai bun calmant cu putin. Nici o pregtire pentru o reclam nu este nici pe departe la fel de relaxant ca lucrurile mrunte pe care le facei pentru alii. Dac abordai oamenii din perspectiva corect, nlturai frustrrile i stresul. Dac v gndii bine, cauza esenial a stresului este faptul c nutrii sentimente negative fa de ceilali. Dac vei simi pozitiv fa de semenii dumneavoastr, vei descoperi ct de minunat, ct de pur i simplu minunat este aceast lume.

Pag. 91 din 130

Adevratul test pentru o atitudine corect fa de ceilali apare atunci cnd lucrurile nu merg chiar cum ne dorim noi. Cum gndii atunci cnd suntei pus pe lista de promovri? Sau cnd nu reuii s obinei un birou ntr-un club din care facei parte? Sau cnd suntei criticai pentru cum lucrai? Nu uitai: modul n care gndii cnd pierdei determin ct mai trebuie s ateptai pn vei ctiga. Soluia atitudinii corecte fa de oameni atunci cnd lucrurile nu merg aa cum ar trebui vine de la Benjamin Fairless, unul dintre cei mai faimoi oameni ai secolului. Domnul Fairless, care a reuit ca, dintr-o poziie foarte modest, s ajung director executiv al Corporaiei Americane de Oet, a declarat (citm din revista Life, 15 octombrie, 1956): Depinde de modul n care privii lucrurile. Spre exemplu, nu mi-am urt niciodat nici un profesor. Evident, am fost la fel de admonestat ca orice alt elev, dar mi-am dat mereu seama c din cauza mea era necesar admonestarea. Mi-au plcut toii efii pe care i-am avut. Am ncercat mereu s-i mulumesc i s fac mai mult dect se ateptau, n limita posibilitilor mele, i niciodat mai puin. Am fost uneori dezamgit, ca de exemplu atunci cnd mi doream mult o promovare, dar o obinea altcineva. Dar n-am bnuit niciodat c sunt victima intrigilor de birou, sau a prejudecilor, sau a atitudinii nedrepte a efului meu. n loc s m bosumflu sau s plec enervat am stat i-am analizat lucrurile. Evident, cel care obinuse promovarea o meritase mai mult dect mine. Ce puteam face ca s merit urmtoarea ans? n acelai timp, nu m-am suprat pe mine nsumi pentru c am pierdut i n-am irosit nici o clip dojenindu-m. Aducei-v aminte de Benjamin Fairless cnd lucrurile nu merg bine. Facei numai dou lucruri: 1. ntrebai-v: Ce pot face ca s merit mai mult urmtoarea ans? 2. Nu risipii timp i energie rmnnd descurajai. Nu v dojenii. Propunei-v s ctigai data viitoare.

NTR-UN CUVNT, PUNEI N APLICARE ACESTE PRINCIPII

1. Facei n aa fel nct s fii mai uor de nlat. Facei-v plcut. Exersai i ajungei acea persoan care place celorlali. Astfel le vei ctiga sprijinul i vei pune n micare programul dumneavoastr de obinere a succesului. 2. Fii cel care ia iniiativa n legarea unor noi prietenii. Profitai de fiecare ocazie de a v prezenta celorlali. Asigurai-v c tii numele exact al celuilalt i c i el v va reine numele corect. Scriei cteva cuvinte noilor prieteni pe care vrei s-i cunoatei mai bine. 3. Acceptai diferenele i limitrile oamenilor. Nu v ateptai ca cineva s fie perfect. Reinei, cellalt are dreptul s fie altfel. i nu fii un reformator. 4. Potrivii frecvena minii dumneavoastr pe Canalul P, postul gndurilor bune. Gsii caliti care s v plac i pe care s le admirai la cineva, nu lucruri care v displac. i nu le permitei altora s v polueze gndirea despre o ter persoan. Nutrii gnduri pozitive fa de oameni i vei obine rezultate pozitive. 5. Facei exerciii de generozitate n comunicare. Fii asemenea oamenilor de succes . ncurajai-i pe ceilali s vorbeasc. Lsai-l pe cel de alturi s v vorbeasc despre vederile lui, prerile lui, mplinirile lui. 6. Fii mereu politicoi. Astfel, ceilali se vor simi mai bine. i v vei simi i dumneavoastr mai bine. 7. Nu i nvinovii pe alii cnd facei un pas napoi. Reinei, felul n care gndii cnd pierdei determin ct mai trebuie s ateptai pn vei ctiga.

Pag. 92 din 130

Capitolul 10

OBINUII-V S FII ACTIV

Iat ceva cu care conductorii din toate domeniile sunt de acord: lipsesc persoane cu calificarea de expert n primele rnduri, n poziiile cheie. Aa cum se spune, sunt multe locuri libere n vrful ierarhiei. Dup cum mi-a atras atenia un director, sunt multe persoane cu calificative aproape perfecte, dar un ingredient anume al succesului lipsete n majoritatea cazurilor. Acesta este capacitatea de a rezolva lucrurile, de a obine rezultate. Orice slujb important fie ea administrarea unei afaceri, comerul la nivel nalt, n domeniul militar sau guvernamental necesit pe cineva care acioneaz mereu. Directorii plini, care caut persoane n slujbe cheie, vor rspunsuri la ntrebri precum: Va fi potrivit pentru slujb?, Va rezista? E gata s o porneasc pe cont propriu?, Poate el s obin rezultate, sau e doar un vorbre?. Toate aceste ntrebri au un singur el: s afle dac acel candidat e un om de aciune. Nu e suficient s avei idei excelente. Dac punei n practic o singur idee bun, dac o ducei pn la capt, e cu 100% mai bine dect dac lsai s moar o idee excepional. Marele comerciant autodidact, John Wanamaker spunea adeseori: Nu se ntmpl nimic deosebit dac nu facei altceva dect s v gndii. Vedei i singuri. Tot ce avem pe lume, de la satelii la zgrie-nori sau hran de bebelui nu reprezint nimic altceva dect idei puse n practic. Pe msur ce studiai oamenii fie ei de succes sau mediocri vei afla c ei se mpart n dou categorii. Cei de succes sunt activi; le vom spune adepi ai aciunii. Oamenii obinuii, mediocri, care nu au succes sunt pasivi. Le vom spune dumani ai aciunii. Putem descoperi un principiu al succesului studiind ambele categorii. Adeptul aciunii nelege c trebuie s acioneze. El e activ, are grij de toate, duce la capt idei i planuri. Dumanul aciunii nu nelege rostul aciunii. El amn totul pn poate dovedi c nu ar trebui sau nu poate s se ocupe de toate astea sau pn cnd e prea trziu. Diferena dintre Adeptul aciunii i Dumanul aciunii se vdete n nenumrate detalii. Adeptul aciunii planific o vacan. i ia vacan. Dumanul aciunii planific o vacan. Dar o amn pn anul viitor. Adeptul aciunii se hotrte s mearg la biseric n mod regulat. Aa i face. Dumanul aciunii are aceeai prere, dar gsete modaliti de a am na punerea n practic a acestui nou obicei. Adeptul aciunii se simte dator s trimit un bilet unui cunoscut n care-l felicit pentru o anume mplinire. Scrie acel bilet. n aceleai condiii, Dumanul aciunii gsete un motiv bun ca s amne scrierea acelui bilet, care nu va mai fi scris niciodat. Diferenele apar i cnd e vorba de lucruri importante. Adeptul aciunii vrea s porneasc ntr-o afacere proprie. Aa i face. Dumanul aciunii vrea acelai lucru, dar descoper ntr-o clip c are un motiv solid pentru care nu e bine s o fac. Adeptul aciunii, n vrst de 40 de ani, se hotrte s-i schimbe slujba. Aa i face. Dumanului aciunii i vine aceeai idee, dar se autoconvinge s nu o pun n aplicare. Diferena dintre cei doi domni transpare n toate formele de comportament. Adeptul aci unii ndeplinete toate lucrurile pe care i le pune n gnd, i ctig n plus i ncredere, un sentiment de siguran interioar, respect fa de sine, i un venit mai mare. Dumanul aciunii nu ndeplinete ceea ce dorete pentru c nu acioneaz. n plus, i pierde respectul fa de sine, nu se mai bazeaz pe propria persoan, triete n mediocritate. Adeptul aciunii acioneaz. Dumanul aciunii vrea s acioneze, dar nu o face. Toi vor s par adepi ai aciunii. Deci, s ne obinuim cu aciunea. Muli au devenit dumani ai aciunii pentru c au insistat s atepte pn ce absolut toate condiiile s le fie favorabile nainte s acioneze! Perfeciunea este de dorit. Dar nimic din ceea ce este furit sau proiectat de oameni nu este i nici nu ar putea fi absolut perfect. Deci, dac ateptai s se ntruneasc toate condiiile favorabile, vei atepta o eternitate. Voi meniona n cele ce urmeaz trei exemple de ntmplri care v vor demonstra cum au reacionat trei persoane la acest set de condiii. Pag. 93 din 130

CAZUL NR. 1: DE CE NU S-A CSTORIT G.N.

Domnul G.N. are acum aproape 40 de ani, are o educaie bun, lucreaz pe post de contabil i locuiete singur n Chicago. Marea lui dorin este s se cstoreasc. Vrea s fie iubit, vrea s fie alturi de cineva, viseaz la un cmin, la copii i la tot ce se leag de aceste lucruri; s-a ntmplat cndva s fie la o singur zi distan de a-i mplini visul. Dar de fiecare dat cnd a fost aproape de nsurtoare, a descoperit cte ceva n neregul cu viitoarea mireas. (Exact la momentul potrivit, nainte s comit o greeal cumplit.) O anumit ocazie se detaeaz net: acum doi ani, G.N. credea c ntlnise n sfrit fata potrivit. Era atrgtoare, plcut, inteligent. Dar G.N. trebuia s fie absolut sigur c nsurtoarea era lucrul potrivit. n vreme ce discutau planurile de cstorie, viitoarea doamn G.N. a strecurat cteva remarci care l-au deranjat pe G.N. Deci, ca s se asigure c se cstorea cu fata potrivit, G.N. a ntocmit un document de stipulaii de patru pagini, pe care trebuia s l aprobe ea nainte s se ncheie cstoria. Docu mentul, dactilografiat atent i n form perfect legal, acoperea orice bucic de existen la care s-ar fi putut gndi G.N. Era un capitol de religie: la ce biseric vor merge, ct de des vor merge, ct vor dona. Un alt capitol vorbea despre copii: ci i cnd. G.N. a ntocmit portretul robot al prietenilor pe care-i vor avea, statutul profesional al viitoarei soii, unde vor locui, cum i vor cheltui salariile. n ncheierea documentului, G.N. a consacrat o jumtate de pagin obiceiurilor pe care viitoarea doamn avea s fie s le uite, fie s le adopte. Se meniona fumatul, butura, machiajul, distracia i aa mai departe. Cnd srmana fat a recapitulat ultimatum-ul lui, a fcut exact ce v ateptai. I l-a trimis napoi cu un bilet pe care scria: Pentru mine, ca i pentru oricine altcineva, clauza marital la bine i la ru e suficient. Restul nu m intereseaz. Pe cnd mi relata experiena sa, G.N. mi-a spus ngrijorat: Ce-o fi fost att de ru n faptul c am redactat acest acord n scris? n fond, cstoria e un pas important. Nu poi fi niciodat suficient de prevztor. Dar G.N. nu avea dreptate. Poi fi excesiv de prevztor, excesiv de atent nu doar n planificarea unei cstorii, ci n planificarea oricrui lucru de pe lume, pe care vrem cu adevrat s-l mplinim. Standardele pot fi prea mari. Abordarea lui G.N. n ce privete cstoria semna foarte mult cu modul su de a-i aborda munca, economiile, prieteniile, orice altceva. Testul unei persoane de succes nu este capacitatea de a nltura toate problemele nainte ca ele s apar, ci uurina de a nfrunta greutile atunci cnd ele i fac apariia. Trebuie s fim dispui s facem un compromis inteligent i perfect mai degrab dect s amnm aciunea la nesfrit. Sfaturile bune spun c e mai bine s traversm punile pe msur ce le ntlnim.

CAZUL NR. 2: DE CE LOCUIETE J.M. N CAS NOU

n orice hotrre dificil, mintea trebuie s se confrunte cu ea nsi s acioneze sau nu, s fac ceva anume sau nu. Iat cum s-a hotrt un tnr s acioneze i iat rezultatele extraordinare pe care le-a obinut. J.M. are o situaie asemntoare cu cea a milioane de ali tineri. Nu a mplinit nc 30 de ani, e cstorit, are un copil i are doar un salariu modest. Domnul i doamna J.M. locuiau ntr-un apartament mic. Doreau amndoi o cas nou. Rvneau avantajul unui spaiu mai mare, a unui cartier mai curat, a unei camere pentru copil i a unei anse de a cldi ceva care s le aparin. Dar aveau o problem nu puteau s cumpere o cas nou fiindc trebuiau s plteasc integral. ntr-o zi, n timp ce completa cecul pentru chirie, J.M. s-a simit realmente dezgustat fa de sine nsui. A observat c plata chiriei echivala cu ratele pentru o cas nou. Pag. 94 din 130

J.M. i-a chemat soia i i-a spus: i-ar plcea s ne cumprm o cas nou sptmna viitoare? Ce te-a apucat? l-a ntrebat ea. Ce rost are s faci glume? tii c nu ne permitem. N-avem bani pentru plata integral. Dar J.M. era hotrt. Exist sute de mii de perechi ca noi care i propun s cumpere o cas ntr-o zi, dar numai jumtate din ele o cumpr ntr-adevr. Ceva le st mereu n cale. Ne vom cumpra casa. Nu tiu cum vom strnge banii, dar vom face acest lucru. Ei bine, n sptmna urmtoare au gsit o cas care le-a plcut amndurora, destul de simpl, dar frumoas, la preul de 1 200 $ pltii integral. Obstacolul era acum s gseasc o modalitate s adune 1 200 $. J.M. tia c nu i poate mprumuta de la sursele obinuite, pentru c asta i-ar mpovra creditul, astfel nct nu va putea obine o ipotec la preul de vnzare. Dac vrei, poi. Deodat, lui J.M. i-a venit o idee. De ce n-ar contacta constructorul i nu i-ar propune un aranjament de mprumut pentru 1 200 $. Aa a i fcut. La nceput, con structorului nu i-a convenit ideea, dar J.M. a insistat. n cele din urm, a acceptat. Constructorul avea s-i mprumute 1 200$ i s primeasc lunar 100 $ rat plus dobnd. Tot ce-i rmsese lui J.M. de fcut era s gseasc 100 $ pe lun. Domnul i doamna J.M. i-au ascuit creioanele i s-au gndit cum s reduc cheltuielile cu 25 $ pe lun. Dar mai aveau de obinut 75$, pe care J.M. trebuia s i ctige n fiecare lun. Apoi, lui J.M. i-a venit o alt idee. A doua zi diminea, a cerut o audien la ef. I-a explicat ce fcea. efului i-a prut bine s afle c J.M. avea s cumpere o cas nou. Apoi J.M. i-a spus: tii, domnule T., ca s-mi ias aceast afacere, trebuie s ctig cel puin nc 75 de dolari pe lun. Sunt absolut convins, continu J.M. c mi vei mri salariul cnd vei considera c merit asta. Ceea ce doresc eu acum este o singur ans s ctig mai muli bani. Sunt multe de fcut pe aici la sfrit de sptmn. Mi-ai permite s muncesc atunci? eful a fost impresionat de sinceritatea i ambiia lui J.M. I-a propus o modalitate de a lucra nc zece ore la fiecare sfrit de sptmn, iar dl i dna J.M. s-au mutat n cas nou. 1. Hotrrea de a aciona a nflcrat mintea lui J.M., care a nceput s se gndeasc la modaliti de a-i atinge scopul. 2. J.M. a ctigat mult mai mult ncredere n sine. i va fi mult mai uor s acioneze n alte situaii majore. 3. J.M. le-a oferit soiei i copilului standardul de via pe care l meritau. Dac ar fi ateptat i ar fi amnat s cumpere casa pn ce s-ar fi mplinit toate condiiile perfecte, se poate foarte bine ca ei s nu fi posedat niciodat o cas a lor.

CAZUL NR. 3: A VRUT S-I PORNEASC PROPRIA AFACERE, DAR...

Domnul C.D. reprezint alt caz a ceea ce se ntmpl cu ideile importante cnd cineva ateapt s se ntruneasc toate condiiile perfecte nainte s le pun n practic. La puin vreme dup cel de-al doilea rzboi mondial, C.D. a fost angajat de Oficiul de Vam al Serviciilor de Pot Americane. i plcea ceea ce fcea, dar dup cinci ani a nceput s resping limitarea, programul fix, salariul mic i preferenialitatea pentru cei cu vechime mai mare n munc, ce fcea ca ansele sale de avansare s fie relativ reduse. Apoi, i-a venit o idee. nvase multe despre cele necesare pentru a deveni un importator de succes. De ce nu ar pune bazele unei afaceri de import al cadourilor i jucriilor? C.D. cunotea muli importatori de succes care nu tiau ce tia el despre capcanele acestei afaceri. S-au mplinit zece ani deja de cnd C.D. s-a hotrt c vrea s porneasc o afacere pe cont propriu. Astzi lucreaz nc la Oficiul de Vam. De ce? Ei bine, de fiecare dat cnd era aproape pregtit s nceap, s-a ntmplat ceva care l-a mpiedicat s acioneze. Lips de bani, recesiune economic, un bebelu, nevoia de siguran temporar, restricii de comer i alte scuze, toate servind ca motive de ateptare, de amnare. Adevrul curat este c C.D. s-a lsat transformat n duman al aciunii. Dorea s se ntruneasc toate condiiile perfecte nainte s acioneze. Cum condiiile nu erau niciodat perfecte, C.D. n-a acionat niciodat. Pag. 95 din 130

Iat cele dou lucruri ce v pot ajuta s evitai costisitoarea greeal a ateptrii pn la ntrunirea tuturor condiiilor perfecte: 1. Ateptai-v la obstacole i dificulti viitoare. Orice aventur presupune riscuri, probleme i nesigurane. S presupunem c vrei s conducei de la Chicago la Los Angeles dar insistai s ateptai pn ce v asigurai fr echivoc c nu vei fi obligat s ocolii, nu vei avea probleme cu motorul, nici vreme proast, nici oferi bei, nici un fel de riscuri. Cnd ai mai porni? Niciodat! Cnd v planificai cltoria la Los Angeles, are sens s consultai o hart a traseului, s v revizuii maina, cu alte cuvinte s eliminai de la nceput riscurile rezonabile. Dar nu putei elimina absolut toate riscurile. 2. nfruntai problemele i obstacolele pe msur ce apar. Testul ce dovedete c o persoan are succes nu este capacitatea de a elimina toate problemele nainte s acioneze, ci mai degrab abilitatea de a gsi soluii la greuti atunci cnd se confrunt cu ele. n afaceri, n csnicie sau n orice tip de activitate, traversai punile cnd v ies n cale. Nu putem cumpra o poli de asigurare mpotriva tuturor problemelor. Hotri-v s v punei ideile n practic. Acum cinci sau ase ani, un profesor foarte capabil mi-a povestit planurile sale de a scrie o carte, o biografie a unei personaliti controversate de acum cteva decenii. Ideile lui erau mai mult dect interesante: erau vii, fascinante. Profesorul tia exact ce vrea s spun i avea priceperea i energia de a spune. Proiectul era menit s-l recompenseze cu mult satisfacie interioar, prestigiu i bani. Primvara trecut mi-am revzut prietenul i l-am ntrebat inocent dac terminase cartea. (Asta a fost o gaf: am deschis o ran veche.) Nu, nu scrisese cartea. S-a luptat cu sine nsui o clip, ca i cum s-ar fi ntrebat dac s-mi explice motivele sau nu. n cele din urm, mi-a explicat c fusese prea ocupat, c avea prea multe responsabiliti i pur i simplu nu ajunsese s-o fac. De fapt, ceea ce fcuse acest profesor fusese s ngroape adnc aceast idee n cimitirul lui mental. A lsat gndurile negative s-i invadeze creierul. A prevzut munca uria i sacrificiile pe care va trebui s le fac. A identificat tot felul de motive pentru care proiectul va eua. Ideile sunt importante. Nu trebuie s greim. Trebuie s zmislim idei ca s crem i s mbuntim orice. Succesul l ocolete pe cel cruia i lipsesc ideile. Dar s nu ne nelm nici n aceast privin. Ideile n sine nu sunt suficiente. Ideea de a face mai multe afaceri, sau de a simplifica procedurile de munc nu au valoare dect cnd sunt puse n practic. n fiecare zi, mii de oameni ngroap idei bune pentru c le e team s le pun n aplicare. i dup aceea, fantomele acelor idei se ntorc i i bntuie. Plantai adnc aceste dou gnduri n mintea dumneavoastr. Mai nti, investii-v ideile de valoare punndu-le n aplicare. Indiferent de calitatea unei idei, ea rmne stearp dac nu acionai. n al doilea rnd, acionai asupra ideilor i ctigai linite sufleteasc. Cineva a spus cndva c cele mai triste cuvinte rostite sau scrise sunt acestea: ar fi putut fi. n fiecare zi auzim pe cte cineva spunnd ceva precum: Dac a fi intrat n afaceri n 1952, a sta mult mai bine acum. Sau: Am bnuit eu c lucrurile vor sta aa. mi doresc s fi acionat cumva. Dac nu punei n practic o idee bun, vei fi adnc rnit. Dac o punei n practic, vei beneficia de o uria satisfacie mental. Avei o idee bun? Atunci facei ceva. Folosii aciunea pentru a vindeca frica i a dobndi ncredere; lipsa aciunii alimenteaz frica n orice situaie. Pentru a nltura frica, acionai. Ca s-o amplificai, ateptai, amnai, lsai totul pentru alt dat. Am auzit odat un tnr instructor parautist explicnd: Sritura nu e nici pe departe att de nspimnttoare. Ateptarea l ucide pe cel ce va sri. n drum spre terenul de srituri, ncerc ntotdeauna s fac ca timpul s treac mai repede pentru oamenii mei. S-a ntmplat nu o dat ca un cursant s se gndeasc prea mult la ce s-ar putea ntmpla i s intre n panic. Dac nici data viitoare nu-l convingem s sar, e terminat ca parautist. n loc s capete ncredere, cu ct amn mai mult sritura, cu att i se face mai fric. Ateptarea i face chiar i pe experi nervoi. Revista Time a relatat c Edward R. Murrow, cel mai vestit prezentator de tiri TV, transpir i e foarte tensionat nainte s intre n emi sie. Dar, Pag. 96 din 130

de ndat ce transmite, frica dispare. Muli actori veterani trec prin aceeai experien. Toi sunt de acord c singurul leac pentru tracul de pe scen e aciunea. Dac iei n faa publicului i poi vindeca spaima, ngrijorarea, frica. Aciunea vindec frica. ntr-o sear, eram n vizit la un prieten cnd bieelul lui de cinci ani, care fusese dus la culcare cu doar treizeci de minute n urm, a scos un ipt. Co pilul fusese supra-stimulat de un film tiinifico-fantastic i i era fric de montriorii verzi care aveau s intre n dormitorul lui i s-l rpeasc. Prietenul meu nu i-a spus: Nu-i face griji, fiule. Nu i se va ntmpla nimic. Culc-te linitit. n loc de asta, a trecut la aciune concret. A jucat teatru n faa biatului verificnd dac ferestrele erau nchise etan. Apoi a luat unul din pistoalele de jucrie ale putiului, l-a pus pe noptier i i-a spus: Billy, dac se ntmpla ceva, aici ai pistolul. Copilaul prea complet relaxat. n patru minute, a adormit tun. Muli doctori prescriu medicamente neutre, inofensive celor care insist s li se dea un somnifer. Pentru muli, simpla ngurgitare a unei pastile, chiar dac (fr ca ei s tie) pastila nu e un medicament, i face s se simt mai bine. Este perfect natural s experimentai frica sub forme variate. Dar metodele uzuale de a o combate pur i simplu nu funcioneaz. Am fost alturi de muli comerciani care au ncercat s-i vindece frica, acea fric ce i copleete uneori chiar i pe cei cu cea mai mare experien, f cnd cteva ture n jurul blocului sau bnd cafea n plus. Dar aceste lucruri nu dau rezultate. Modalitatea de a vindeca acest tip de fric i orice alt tip de fric chiar aa, orice tip de fric este aciunea. V e fric s dai un anume telefon? Dai telefon, iar frica va disprea. A mnai-l i v va fi din ce n ce mai greu. V e fric s mergei la un doctor ca s v facei un consult? Ducei-v, i grijile se vor risipi. Se poate foarte bine s nu vi se ntmple nimic serios, i dac vi se ntmpl, mcar vei ti pe ce poziie v aflai. Amnai controlul i v vei alimenta frica pn cnd va fi att de puternic nct vei experimenta o senzaie fizic de grea. V e fric s discutai o problem cu un superior? Discutai-o, i vei descoperi c v vei depi frica. Consolidai-v ncrederea. Distrugei frica prin aciune.

Pornii-v motorul mental mecanic

Un tnr scriitor ce aspira la notorietate a mrturisit urmtoarele: Necazul meu este c uneori trec zile i sptmni fr s scriu un singur rnd. tii, a menionat el, scrisul este o activitate creatoare. i trebuie inspiraie. Trebuie s te lai purtat de spirit. Ce-i drept e drept, scrisul e creator, dar iat un alt creator, tot scriitor, care mi-a explicat secretul lui pentru producerea unei cantiti nsemnate de material de succes. Folosesc tehnica forei intelectuale, a nceput el. Am i eu termene limit i nu m pot lsa purtat de spirit. Trebuie s m pun singur n micare. Iat cum funcioneaz metoda mea. M oblig s m aez la birou. Apoi iau un creion i ncep operaiunea mecanic de scris. Scriu orice. i mzglituri. mi pun n micare degetele i braul i, mai devreme sau mai trziu, fr s fiu contient, mintea mea o apuc pe drumul cel bun. Uneori, desigur, mi vin idei ca din senin chiar cnd nu ncerc s scriu, a continuat el, dar acelea nu sunt dect achiziii n plus. Majoritatea ideilor bune provin din ncercarea de a ne pune pe treab. Aciunea trebuie s fie precedat de aciune. E o lege a naturii. Nimic nu se pornete singur, nici mcar zecile de dispozitive mecanice pe care le folosim zilnic. Casa dumneavoastr este nclzit automat, dar trebuie s alegei (prin aciune voluntar) temperatura dorit. Maina dumneavoastr i schimb vitezele automat doar dup ce ai micat levierul n direcia corect. Acelai principiu se aplic i la aciunea mental. V punei n vitez mintea pentru a o face s produc pentru dumneavoastr. Un tnr director comercial de departament de la o organizaie de distribuire a produselor la domiciliu mi-a explicat cum i-a instruit echipa s nceap n mod mecanic n fiecare zi mai devreme i cu mai mult succes. Pag. 97 din 130

Un comis-voiajor trebuie s fie extrem de rezistent, i acest lucru l tie oricine ncearc s vnd din cas n cas, comenta el. i comis-voiajorului cu experien i vine greu s se porneasc dimineaa. tie prea bine c nu se va ncheia ziua pn cnd nu va fi tratat mizerabil. Deci, e foarte normal s vrea s amne s-i nceap ziua. Va mai bea cteva ceti de cafea, poate se va mai plimba o vreme prin vecini sau va face o sut de lucruri mrunte ca s amne prima vizit. mi instruiesc astfel fiecare nou angajat. i explic faptul c singura modalitate de a ncepe este s nceap. Nu v mai frmntai. Nu mai amnai nceputul. Facei astfel: Parcai-v maina. Luai cutia de mostre. Mergei pn la u. Spunei Bun dimineaa i prezentai produsul automat, fr s fii foarte contieni de ceea ce spunei. ncepei-v programul astfel i vei sparge gheaa. La a doua sau a treia vizit, vi se va ascui spiritul i prezentrile dumneavoastr vor deveni eficiente. Un umorist a spus odat c cea mai mare problem n via este s iei dintr-un pat cald ntr-o camer rece. i avea dreptate. Cu ct stai mai mult cuibrit acolo, gndindu-v ct va fi de neplcut s v ridicai, cu att v va fi mai greu. Chiar ntr-o operaie simpl ca asta, o aciune mecanic, pur i simplu aruncarea pturii i punerea picioarelor pe pmnt nvinge frica. Concluzia e clar. Oamenii care fac ceva n lumea asta nu ateapt s fie purtai de spi rit: ei poart spiritul pe mai departe, ncercai aceste dou exerciii: 1. Folosii calea mecanic de ndeplinire a lucrurilor simple, dar uneori neplcute, i a sarcinilor gospodreti. Mai degrab dect s v gndii la nsuirile neplcute ale sarcinii, pornii imediat la treab i muncii cu mult hotrre. Poate c pentru multe femei cea mai neplcut treab n cas este splatul vaselor. Mama mea nu face nici ea excepie. Dar a pus stpnire pe o tehnic mecanic de a se elibera rapid de aceast sarcin, astfel nct s poat reveni la lucruri care i plac. Ridicndu-se de la mas, adun mecanic cteva farfurii, i fr s se gndeasc la ce o ateapt, ncepe s lucreze. Va termina n doar cteva minute. Nu-i aa c e mai bine astfel dect s lsm vasele s se adune grmad i s ne temem de finalul neplcut dar inevitabil? ncepei chiar azi. Alegei ceva care v displace enorm. Apoi, fr s v lsai vreme de gndit sau timp s v fie fric de ce avei de fcut, acionai. Aceasta este cea mai eficient cale de a avea grij de treburile casnice. 2. n al doilea rnd, folosii calea mecanic pentru a crea idei, a zmisli planuri, a rezolva probleme i a face i alte lucruri care necesit o performan intelectual ridicat. Mai degrab dect s ateptai s fii nlat de spirit, aezai-v i acionai asupra propriului spirit. Iat o tehnic special garantat s v ajute. Folosii un creion i o hrtie. Un creion simplu de 5 ceni este unealta ce presupune cea mai mare concentrare din tot ce poate fi cumprat cu bani. Dac ar fi s aleg ntre un birou suprasofisticat, mochetat, superb decorat i izolat fonic i un creion i o hrtie, a alege de fiecare dat creionul i hrtia. Cu aceste instrumente, v putei clarifica o problem. Dac scriei un gnd pe hrtie, ntreaga atenie vi se va focaliza automat asupra acestui gnd. Asta pentru c mintea nu e proiectat pentru a se concentra asupra unui gnd i a scrie altul n acelai timp. Iar cnd scriei pe hrtie, scriei n minte. Testele dovedesc fr putin de tgad c v amintii totul mai mult timp i mult mai exact dac punei acel gnd pe hrtie. i, de ndat ce vei stpni tehnica de concentrare a creionului i hrtiei, vei putea gndi n medii zgomotoase sau pline de alte tentaii ce v-ar putea distrage atenia. Cnd vrei s v gndii, ncepei fie s mzglii, fie s desenai scheme. E o cale excelent de a v pune spiritul n micare. Acum este cuvntul cheie al succesului. Mine, sptmna viitoare, mai trziu, cndva, ntr-o zi, sunt mai ntotdeauna sinonime ale cuvntului ce desemneaz eecul niciodat. Multe vise frumoase nu se mplinesc niciodat fiindc spunem: M apuc eu ntr -o zi, n loc s spunem: M voi apuca acum, chiar acum. S lum un singur exemplu, economisirea banilor. Mai toat lumea e de acord c economiile sunt o idee bun. Dar doar pentru c e o idee bun nu nseamn c toat lumea respect un program organizat de economii i investiii. Muli intenioneaz s economiseasc, dar doar puini duc la capt aceste intenii. Pag. 98 din 130

Iat cum un cuplu tnr a pus pe picioare un plan elaborat de acumulare a bogiei. Salariul lui Bill era de 1 000 $ pe lun, dar, mpreun cu soia lui, Janet, cheltuiau exact aceeai sum pe lun. Amndoi doreau s economiseasc, dar gseau mereu motive pentru care credeau c nu pot ncepe. Ani ntregi i promiseser: Vom ncepe cnd ni se va mri salariul, Cnd ne vom fi instalat, vom ncepe, Cnd ne vom restabili, luna viitoare, anul viitor. n cele din urm, Janet s-a sturat de neputina lor de a economisi. I-a spus lui Bill: Uite, vrem s economisim sau nu? El i-a rspuns: Desigur c vrem, dar tii la fel de bine ca i mine c acum nu ne putem permite s punem deoparte nici un ban. Dar, mcar o dat n via, Janet era absolut hotrt s fac acest pas. Ne tot amgim de ani de zile c vom economisi. Nu facem asta pentru c nu putem. S ncepem s ne gndim c putem. Am vzut astzi o reclam care arat c, dac am economisi doar 100 $ pe lun, n 15 ani vom avea 18 000 $, plus o dobnd de 6 600 $. Reclama mai spunea c e mai uor s cheltuim ceea ce mai rmne dup economii dect ceea ce rmne dup cheltuit. Dac eti de acord, s ncepem cu 10% din salariul tu i s pstrm ceea ce, oricum, risipim. S-ar putea s mncm biscuii cu lapte nainte de leaf, dar dac aa trebuie, aa va fi. Bill i Janet au fost strmtorai cteva luni, dar n curnd s-au adaptat la noul lor buget. Acum tiu c e la fel de distractiv s investeti bani n economii ca i n orice altceva! Vrei s scriei cteva cuvinte unui prieten? Scriei-le acum. V-a venit o idee care credei c v va ajuta n afaceri? Prezentai-o acum. Punei n practic sfatul lui Benjamin Franklin: Nu lsa pe mine ce poi face azi. Reinei, dac vei considera acum drept cuvnt cheie, vei mplini orice. Dar dac preferai s v gndii la ntr-o zi sau cndva, de obicei vei fi sortit eecului. ntr-o zi m-am oprit s-mi vizitez o veche prieten de afaceri. Abia se ntorsese de la o conferin cu muli ali directori, n momentul n care m-am uitat la ea, mi-am dat seama c avea ceva pe suflet. Semna cu o femeie care fusese profund dezamgit. tii, mi-a spus ea, am convocat acea conferin azi diminea pentru c doream ajutor n vederea schimbrii metodelor propuse. Dar ce fel de ajutor am primit? Aveam acolo ase oameni, dar numai unul din ei avea ceva de spus. Ali doi au luat cuvntul, dar n-au fcut altceva dect s repete ce spusesem eu. Mi se prea c vorbesc cu nite legume. Mr turisesc c mi-e greu s aflu ce gndesc acei oameni. tii, a continuat ea, ai crede c vor s vorbeasc i s-mi mprteasc gndurile lor. n fond, totul i afecteaz i pe ei n mod direct. Prietena mea n-a primit mult ajutor n acea conferin. Dar, dac ai fi fost pe hol dup ncheierea edinei, i-ai fi auzit pe asociaii tineri spunnd: Eu am vrut s menionez..., De ce n-a sugerat nimeni..., Nu cred..., Ar trebui s continum... Mult prea adesea legumele, cei care n-au nimic de spus n sala de conferin, vorbesc mult dup edin, atunci cnd orice ar spune nu mai conteaz. Se nsufleesc dintr-o dat cnd e prea trziu. Directorii vor comentarii. Cel care i ascunde ideile i prejudiciaz viitorul. Obinuii-v s v facei auzii. De fiecare dat cnd o vei face, v vei ntri. Propunei idei constructive. tim cu toii ci studeni i pregtesc lucrrile. Cu cele mai bune intenii, studentul Joe i planific o sear special pentru studiu. Iat modul n care, din nefericire prea adesea, se desfoar aceast sear: Joe e gata s nceap s nvee la 7 seara, dar i se pare c cina i-a czut un pic cam greu, deci se hotrte s se uite puin la televizor. Puin devine de fapt o or, pentru c programul e destul de bun. La ora 8 se aeaz la birou, dar se ridic imediat pentru c tocmai i-a amintit c i-a promis un telefon iubitei. Se mai duc vreo 40 de minute (nu vorbise cu ea toat ziua). Un telefon neateptat i mai rpete 20 de minute, n drum spre birou, Joe este atras de un joc de ping-pong. Se mai scurge o or. Transpir din cauza jocului, deci face un du. Apoi vrea s guste ceva. Efectul combinat al duului i ping-pong-ului l-a nfometat. i astfel seara plnuit cu intenii bune se scurge. n sfrit, la 1 noaptea, deschide cartea, dar i e prea somn s priceap ceva. Pn la urm, renun complet. A doua zi diminea i spune profesorului Sper s fii indulgent. Am nvat pentru examenul sta pn la 2 noaptea. Pag. 99 din 130

Joe Studentul n-a acionat pentru c i-a irosit prea mult timp pregtindu-se de aciune. Iar el nu este singura victim a pregtirii excesive. Joe Vnztorul, Joe Directorul, Joe Muncitorul, Josephine Casnica toi ncearc s se ntreasc i s se pregteasc cu discuii la birou, cu pauze pentru cafea, cu ascuit creioane, citit, afaceri personale, ordonarea biroului, televizor i zeci de alte modaliti mrunte de evadare. Dar exist o soluie de a elimina acest obicei. Spunei-v Chiar acum sunt ntr-o form ideal ca s ncep. Nu ctig nimic dac amn. n loc s m pregtesc, voi folosi timpul i energia ca s m pornesc. Ceea ce dorim mai mult dect orice n afacerea noastr, a declarat directorul unei companii de maini-unelte adresndu-se unui grup de directori comerciali, este un numr mai mare de persoane crora le vin idei bune pe care le pun apoi n aplicare. Nu exist un singur lucru n schema noastr de producie i comercializare care nu s-ar putea face mai bine, mult mai bine. Nu vreau s nelegei prin asta c nu facem treab bun acum. Muncim bine. Dar, asemenea tuturor companiilor care progreseaz, avem nevoie de mai multe produse, de noi piee, de modaliti noi i mai eficiente de a face lucrurile. Depindem de oameni cu iniiativ. Ei sunt adevraii conductori n echipa noastr. Iniiativa este un soi special de aciune. Ea se traduce prin mplinirea a ceva ce merit efortul fr a primi nici un impuls. Persoana cu iniiativ dispune de o invitaie permanent de a intra n rndurile celor bine pltii din fiecare afacere i profesie. Directorul nsrcinat cu testarea pieei ntr-o companie mijlocie de fabricare a medicamentelor mi-a povestit cum i-a obinut slujba. E o lecie valoroas, ce vorbete despre puterea iniiativei. Acum cinci ani, mi-a venit o idee, mi-a spus el. Pe atunci, lucram ca un fel de comis-voiajor pe teren, un fel de om de legtur ntre comercianii efectivi. Am descoperit c singurul lucru care ne lipsea erau fapte despre consumatorii pe care i doream printre clienii notri fideli. Am vorbit cu toi cei de aici despre nevoia sondrii pieei. La nceput, nu m-a ascultat nimeni, cci conducerea nu vedea rostul acestei aciuni. Eram destul de obsedat de ideea testrii pieei n compania noastr, deci am luat practic taurul de coarne. Am cerut i am obinut permisiunea de a pregti un raport lunar despre Fapte legate de comercializarea medicamentelor. Am strns informaii din toate sursele posibile. Am fost perseverent i, destul de curnd, direciunea i ceilali comerciani au devenit foarte interesai de ceea ce fceam. La doar un an dup ce am nceput cruciada cercetrii, am fost degrevat de sarcinile mele obinuite i rugat s m concentrez asupra dezvoltrii propriilor mele idei. Restul, a continuat el, a urmat de la sine. Acum am doi asisteni, o secretar i ctig de trei ori mai bine dect acum cinci ani. Iat dou exerciii speciale care v ajut s v obinuii cu iniiativa: 1. Pornii cruciade. Cnd vedei ceva care credei c trebuie fcut, luai iniiativa. Un nou cartier, nu departe de casa mea, era construit n proporie de 2/3 cnd procesul de expansiune s-a ncheiat. S-au mutat cteva familii crora nu le psa. Acest lucru a fcut ca multe dintre familiile bune din zon s-i vnd casele (n pierdere) i s plece. i, aa cum se ntmpl prea adeseori, familiile crora le pas s-au molipsit de nepsare de la vecinii lor nepstori toi, adic, n afar de Harry L. Lui Harry i psa i s-a hotrt s lupte pentru o vecintate mai bun. Harry a nceput prin a-i convoca civa prieteni. A artat c acest cartier avea un potenial enorm, dar c era necesar s se fac ceva, sau zona va deveni un cartier de mna a doua. Entuziasmul lui Harry i iniiativa sa au ctigat imediat sprijin. Curnd s-au elaborat proiecte de curare a terenurilor virane. S-au organizat cluburi de grdinrit, s-a nceput plantarea masiv de copaci. Pentru copii, a fost construit un teren de joac. S-a construit o piscin public. Familiile nepstoare au devenit suporteri entuziati. ntregul cartier s-a nsufleit i a cptat o nou strlucire. E o adevrat plcere s vizitm acea comunitate. Ne arat ce se poate face cnd se pornete o cruciad. Credei c la locul dumneavoastr de munc e nevoie de un nou departament, de un nou produs sau de o alt modalitate de extindere? Ei bine, ncepei o cruciad n acest sens. Simii c biserica dumneavoastr trebuie s se mute ntr-o cldire nou? Pornii o cruciad pentru asta. V-ar Pag. 100 din 130

plcea ca coala unde nva copiii dumneavoastr s fie mai bine dotat? Pornii o cruciad i obinei dotrile necesare. i putei paria pe urmtorul lucru: n timp ce cruciadele ncep poate ca activitate individual, dac ideea care le anim e bun, vei fi sprijinit din plin. Fii un adept al aciunii i al cruciadelor. 2. Oferii-v ca voluntari. Fiecare din noi a trecut prin situaii n care am vrut s ne oferim pentru o anume aciune, dar n-am fcut-o. De ce? De fric. Nu frica de a nu reui n ceea ce ne-am propus, ci mai degrab frica de ce vor spune asociaii notri. Frica de a nu fi ridicoli, de a nu fi considerai nsetai de laude, de a nu fi acuzai c vor cu orice pre o mrire de salariu mpiedic muli oameni s acioneze. E normal s dorim s ne integrm, s fim acceptai, s fim sprijinii de ceilali. Dar punei-v ntrebarea: De care grup vreau s fiu sprijinit: de grupul care rde pentru c e invidios n secret, sau de grupul care progreseaz acionnd? Alegerea corect e evident. Cel ce se ofer voluntar iese n eviden. El se bucur de o atenie special. Dar, ceea ce e mai important, i ofer ocazia s arate c are capaciti speciale i ambiie pentru c se ofer voluntar. E extraordinar s v oferii ca voluntar n toate cazurile speciale. Gndii-v la liderii pe care i cunoatei n afaceri, n armat, n comunitatea dumneavoastr. Se pliaz pe portretul adeptului aciunii sau al dumanului aciunii? Sunt sut la sut adepi ai aciunii, oameni care acioneaz. Cel care rmne pe margine, care nu se amestec, care e pasiv nu conduce. Dar adeptul aciunii, cel care gndete n termenii aciunii, gsete i pe alii care vor s-l urmeze. Oamenii au ncredere n adeptul aciunii. Ei presupun n mod natural c acesta e o persoan care tie ce face. N-am auzit nici un compliment i nici o laud pentru faptul c cineva nu deranjeaz pe nimeni, nu ia iniiativ, sau ateapt pn i se spune ce s fac. Dumneavoastr ai auzit?

OBINUII-V CU ACIUNEA Punei n practic aceste idei cheie:

1. Fii un adept al aciunii. Fii o persoan care face treab. Fii activ, nu pasiv. 2. Nu ateptai pn se ntrunesc toate condiiile perfecte. Nu se va ntmpla niciodat minunea asta. Ateptai-v la obstacole i greuti i rezolvai-le pe msur ce apar. 3. Reinei, ideile singure nu aduc succes. Ideile nu au valoare dect cnd se acioneaz asupra lor. 4. Folosii aciunea ca s vindecai frica i s cptai ncredere. Facei ceea ce v provoac fric i frica va disprea. ncercai i vei vedea. 5. Pornii-v motorul mental n mod mecanic. Nu ateptai s fii purtat de spirit. Acionai, privii lucrurile n profunzime, i v vei pune n micare spiritul. 6. Cuvntul de ordine trebuie s fie acum. Mine, sptmna viitoare, mai trziu i alte cuvinte de acest tip sunt sinonime cu cuvntul ce desemneaz eecul niciodat. Fii o persoan care spune Voi ncepe chiar acum. 7. Pornii la treab imediat. Nu pierdei timp pregtindu-v de aciune. Mai degrab, acionai. 8. Luai iniiativa. Pornii cruciade. Ridicai mingea i aruncai-o ct mai departe. Oferii-v voluntar. Artai c avei capacitatea i ambiia de a aciona.

INTRAI N VITEZ I PORNII!

Pag. 101 din 130

Capitolul 11

CUM S TRANSFORMAI NFRNGEREA N VICTORIE

Angajaii serviciului de asisten social i alii care lucreaz cu declasai gsesc multe diferene de vrst, credin religioas, educaie i mediu printre sufletele triste care au euat n America. Unii dintre aceti ceteni sunt surprinztor de tineri. Alii sunt btrni. Unii au terminat facultatea, alii nu au deloc coal. Unii sunt cstorii; alii nu. Dar toi acetia au ceva n comun: toi sunt nfrni, distrui, terminai. Fiecare s-a confruntat cu situaii care i-au depit. Toi sunt dornici, chiar ahtiai s v povesteasc despre trauma lor personal, despre propriul lor Waterloo. Aceste situaii acoper integral varietatea de experiene umane de la M -a prsit soia, sau Am pierdut totul i n-aveam unde s m duc, la Am comis unele fapte care m-au exclus din societate, deci am ajuns aici. Dac ar fi s facem diferena ntre ratai i americanii obinuii, am observa diferene evidente n modul de trai. Dar descoperim iari c domnul Mediocru ofer esenialmente aceleai motive de a-i explica mediocritatea ca i domnul Ratat de a-i justifica eecul. n adncul sufletului domnul Mediocru se simte nfrnt. Are rni deschise de pe urma situaiilor care l-au copleit. Acum el este excesiv de prevztor. Se trte mai departe, ocolind emoia unei viei victorioase, nemulumit de sine nsui. Se simte nvins, dar ncearc din toate puterile s ndure sentina mediocritii pe care i-a rezervat-o soarta. i el a suferit o nfrngere, dar ntr-o manier clar i acceptat din punct de vedere social. Dac ne nlm ctre lumea puin populat a succesului, vom descoperi iari oameni de proveniene foarte diferite. Directori de corporaii, minitri, oficiali ai guvernului, oameni de frunte din orice domeniu se vdesc a proveni din case srace, case bogate, familii destrmate, cmpuri de porumb i bumbac, din periferii. Aceti oameni care conduc fiece domeniu din societatea noastr au trecut prin toate situaiile dificile pe care vi le putei imagina. Se poate pune semn de egalitate ntre domnul Ratat, un domn Mediocru i un domn Succes din toate punctele de vedere vrst, inteligen, provenien, naionalitate, orice cu o singur excepie. Singurul lucru din cauza cruia nu putei pune semn de egalitate ntre ei este reacia lor la nfrngere. Cnd cel pe care l numim ratat a suferit lovitura de graie, nu s-a mai putut ridica. A rmas acolo, ntins la podea. Domnul Mediocru s-a aezat n genunchi, dar s-a trt n direcia opus i, cnd nu l-a mai vzut nimeni, a luat-o la fug n acea direcie ca s se asigure c nu va mai fi fcut praf niciodat. Domnul Succes a reacionat cu totul altfel la lovitura de graie. S -a ridicat n picioare, a nvat o lecie, a uitat nfrngerea i a pornit-o mai departe. Unul dintre cei mai apropiai prieteni de-ai mei este un consultant managerial de succes. Cnd intrai n biroul lui, simii c suntei realmente n centru. Mobila frumoas, covoarele, oamenii ocupai, clienii importani, toate v spun c acea companie e prosper. Un cinic ar putea spune: Numai un escroc ar fi putut pune pe picioare o asemenea operaiune. Dar cinicul ar grei. Nu era nevoie nici de un om genial, sau de un bogta, sau de un norocos. Tot (i nu folosesc cu uurin cuvntul tot pentru c tot nseamn att de mult uneori) tot ce a fost necesar a fost un om perseverent care nu crede niciodat n nfrngere. n spatele acestei companii prospere i respectabile, st povestea unui om care i -a croit drum spre vrful ierarhiei luptndu-se i btndu-se, pierznd economiile de zece ani n primele ase luni de lucru, locuind n birou vreme de cteva luni pentru c n-avea cu ce s plteasc chiria apartamentului, refuznd numeroase oferte bune de slujb, pentru c dorea s i menin aceast idee i s-o pun n aplicare, auzind toi clienii produselor sale spunnd nu de 100 de ori mai des dect da... n timpul celor apte ani incredibil de dificili care i-au fost necesari ca s reueasc, n-am auzit nici o singur dat ca prietenul meu s se plng. mi explica: Dave, nv. E mult Pag. 102 din 130

competiie n afacerea asta i, cum nu o putem elimina, e greu de vndut. Dar ncep s nv cum trebuie fcut. i a nvat. Odat i-am spus prietenului meu c sunt de prere c aceast experien l solicit mult. Dar mi-a rspuns: Nu, nu mi ia nimic din via. n schimb, mi mbogete nespus existena. Citii biografiile din Who's Who in America i vei afla c cei ce au reuit cu adevrat s-au confruntat cu nfrngeri serioase. Toat lumea din grupurile de elit ale oamenilor de succes s-a confruntat cu opoziie, descurajare, greuti, necazuri personale. Citii biografiile i autobiografiile oamenilor importani i vei descoperi iari c toi aceti oameni s-ar fi putut abandona greutilor de fiecare dat. Sau facei aa. nvai ceva din trecutul preedintelui companiei dumneavoastr, sau al primarului oraului, sau alegei orice persoan de succes. Dac ncercai, vei descoperi c acel individ a depit obstacole majore, importante. Nu este posibil s dobndii un succes major fr s v lovii de mpotriviri, greuti i obstacole. Dar putei folosi greutile ca s v propulseze mai departe. S vedem cum. Am vzut recent o statistic n cadrul publicitii pentru un aeroport care spunea c se ntmpl un accident la zece miliarde de mile de zbor. Cltoria pe calea aerului e excepional de sigur n zilele noastre. Din nefericire, accidente sunt. Dar atunci, Administraia Aeronautic Civil sosete rapid pentru a afla ce a provocat prbuirea. De pe o arie de cteva mile, se strng fragmentele de metal i se lipesc la loc. O mulime de experi reconstituie ceea ce probabil s-a ntmplat. Sunt intervievai martorii i supravieuitorii. Investigaia dureaz sptmni ntregi, luni, pn se afl rspunsul la ntrebarea Care a fost cauza prbuirii? De ndat ce AAC gsete un rspuns, se trece la aciune imediat pentru a mpiedica posibilitatea de a se mai ntmpla vreodat un asemenea accident. Dac prbuirea s-a datorat unui defect de construcie, celelalte avioane de acelai tip trebuie s fie corectate. Sau dac anumite instrumente au defecte, trebuie s se fac corecturile necesare. Sute de instrumente de securitate ataate aparatelor de zbor moderne au rezultat din investigaiile AAC. AAC studiaz dificultile pentru a pregti calea spre un transport aeronautic sigur. E evident c eforturile lor renteaz. Doctorii se folosesc de obstacole ca s pregteasc drumul ctre o sntate mai bun i o via mai lung. Adeseori moare cte un pacient din motive necunoscute, iar doctorii fac o autopsie ca s afle motivul decesului. Astfel nva mai multe despre corpul omenesc i sunt salvate vieile altor oameni. Un prieten director comercial dedic o edin de lucru integral pe lun ajutorului oferit angajailor si ca acetia s descopere de ce au ratat afaceri importante. O afacere pierdut este revzut i examinat cu grij. Astfel, agentul comercial afl cum s evite s piard afaceri similare pe viitor. Antrenorul de fotbal care ctig cele mai multe meciuri este cel care revede detaliile fiecrui meci mpreun cu echipa sa, ca s identifice greelile. Unii antrenori nregistreaz meciurile pe caset video, astfel nct echipa s vad exact micrile greite. Scopul: s joace mai bine n jocul urmtor... Persoanele oficiale din AAC, directorii comerciali de succes, medicii, antrenorii de fotbal i profesionitii din toate domeniile respect acest principiu al succesului: nvai tot ce se poate de pe urma unei nfrngeri. Cnd suntem nvini n orgoliul propriu, primul impuls este s ne implicm emoional, att de mult nct nu reuim s nvm lecia. Profesorii tiu c reacia unui student cnd eueaz la un examen ne vorbete despre potenialul su de succes. Cnd eram profesor la Universitatea de Stat Wayne din Detroit, acum civa ani, n-am avut ncotro i a trebuit s dau o not proast unui student dintr-un an terminal. El a fost foarte ocat. i fcuse deja planurile de absolvire i era jenant s le anuleze. i rmneau dou opiuni: s fac din nou cursul, s ia examenul i s-i ia diploma ntr-o festivitate de absolvire amnat, sau s abandoneze facultatea fr diplom.

Pag. 103 din 130

M ateptam ca studentul s fie dezamgit, chiar oarecum beligerant, cnd va afla de eecul su. Aveam dreptate. Dup ce i-am explicat c munca lui era cu mult sub standardele a teptate, studentul a recunoscut c nu nvase prea mult pentru acest curs. Dar, continu el, mediile mele de pn acum sunt cel puin de nivel mediu. Asta nu conteaz deloc pentru dumneavoastr? Am evideniat faptul c nu putea conta, pentru c msurm performana la fiecare curs. Am adugat c toate codurile universitare rigide interzic schimbarea notei pentru orice alt motiv n afar de o greeal din partea profesorului. Studentul, nelegnd c toate modalitile de a-i modifica nota i sunt blocate, s-a enervat foarte tare. Domnule profesor, mi-a spus, a putea numi 50 de oameni din acest ora care au reuit n via fr s urmeze acest curs sau s aud vreodat de el. Ce naiba e aa de important la cursul sta? De ce s m mpiedice cteva note blestemate s-mi iau diploma? Mulumesc lui Dumnezeu, a adugat el, c cei din afar nu vd lucrurile ca dumneavoastr, profesorii. Dup aceast remarc am fcut o pauz de 45 de secunde. (Am nvat c, dac eti vizat, o cale eficient de a mpiedica un rzboi de cuvinte este s faci o pauz lung nainte s rspunzi.) Apoi i-am spus prietenului meu student: O mare parte din ceea ce spui dumneata e adevrat. Exist muli, foarte muli oameni de mare succes care habar n-au de coninutul acestui curs. S-ar putea ca dumneata nsui s ai succes fr s tii toate astea. n cadrul schemei de ansamblu a vieii, coninutul cursului nu va conta cine tie ct. Dar atitudinea dumitale fa de acest curs conteaz. Ce vrei s spunei cu asta? m-a ntrebat. Pur i simplu asta, i-am rspuns eu, cei din afar te noteaz exact la fel ca noi. Ce conteaz acolo este exact ce conteaz i aici s-i faci treaba. n afar nu te vor promova i nu te vor plti mai mult dac faci o munc de mna a doua. Am mai fcut o pauz ca s m asigur c a neles ce-am vrut s spun. Apoi i-am spus: Pot s i sugerez ceva? Acum eti foarte dezamgit . neleg cum te simi. i n-o s i-o iau n nume de ru dac eti suprat pe mine. Dar privete aceast experien ntr-o lumin pozitiv. Ai o lecie deosebit de important de nvat din toate astea: dac nu produci, nu ajungi acolo unde ai dori. nva aceast lecie i n cinci ani o vei privi ca pe una dintre cele mai profitabile lecii pe care le-ai nvat n tot timpul petrecut aici. M-am bucurat cnd, cteva zile mai trziu, am aflat c acest student s-a renscris la curs. De data aceasta, a promovat cu brio. Dup aceea, mi-a fcut o vizit special ca s-mi spun ct a apreciat discuia pe care o avuseserm. Am nvat ceva din faptul c m-ai picat la examen prima oar, mi-a spus. Poate c sun ciudat, domnule profesor, dar acum m bucur c n-am trecut de prima dat. Putem transforma nfrngerile n victorii. Gsii lecia, punei-o n practic, apoi ntoarcei-v la nfrngeri i zmbii. Cei crora le place s mearg la cinema nu-l vor uita niciodat pe marele Lionel Barrymore. n 1936, dl Barrymore i-a fracturat oldul. Fractura nu s-a mai vindecat niciodat. Majoritatea au crezut c dl Barrymore e terminat. Nici vorb. A folosit aceast nfrngere ca s se pregteasc pentru un succes i mai important. n urmtorii 18 ani, n ciuda durerii care n-a cedat deloc, a jucat zeci de roluri de succes ntr-un scaun cu rotile. Pe 15 martie 1945, W. Calvin Williams mergea n urma unui tanc n Frana. Tancul a lovit o min care a explodat i l-a orbit pentru totdeauna pe dl Williams. Dar asta nu l-a mpiedicat pe dl Williams s-i urmreasc visul de a fi preot i consilier. Cnd a absolvit facultatea (cu magna cum laudae), dl Williams s-a gndit c fiind orb m va ajuta de fapt n carier. Nu pot judeca niciodat dup aparene. Deci, pot acorda mereu o a doua ans cuiva. Faptul c sunt orb m mpiedic s m disociez de cineva din cauza felului n care arat. Vreau s fiu genul de persoan pe care toi se pot bizui i n care pot avea ncredere s -i dezvluie secretele. Nu este oare acesta un exemplu minunat de nfrngere crud si amar transformat n victorie? nfrngerea nu e dect o stare de spirit i nimic mai mult. Pag. 104 din 130

Un prieten de-al meu, care este un investitor substanial i de succes la burs, evalueaz atent fiecare decizie de investiie n lumina experienelor anterioare. Odat mi-a spus: Acum 15 ani, cnd am nceput prima dat s investesc, m-am nelat de-a binelea de cteva ori. Ca majoritatea amatorilor, am vrut s m mbogesc repede. n loc de asta, am dat faliment rapid. Dar asta nu m-a oprit. tiam care sunt punctele economice solide i c, pe termen lung, aciunile bine alese sunt cele mai bune investiii pe lume. Deci, am considerat acele prime investiii defectuoase ca fiind o parte integrant a educaiei mele, rde el. Pe de alt parte, cunosc o mulime de oameni care, dup una sau dou investiii nenelepte, devin ntruchipri ale lipsei de ncredere. Mai degrab dect s-i analizeze greelile i s-i uneasc forele pentru un lucru bun, ajung la concluzia complet fals c investiia n aciuni este doar o form de joc de noroc i, mai devreme sau mai trziu, toat lumea pierde. Hotri-v chiar acum s nvai ceva de pe urma oricrei nfrngeri. Data viitoare cnd vi se pare c lucrurile merg prost la serviciu sau acas calmai-v i aflai care este cauza necazului. Aceasta este calea de a evita comiterea aceleiai greeli de dou ori. Dac suntei nvini, ctigai doar n cazul n care nvai din aceast experien. Noi, fiinele umane, suntem creaturi ciudate. Ne grbim s ne asumm integral meritul pentru victoriile noastre. Cnd ctigm, vrem ca lumea ntreag s afle. E normal s vrem ca alii s se uite la noi i s spun: Uite-l pe cel ce a fcut aa i pe dincolo. Dar fiinele umane se grbesc la fel de tare s arunce vina pe altcineva pentru eecurile lor. E normal ca vnztorii s-i condamne clienii cnd scad vnzrile. E normal ca directorii s-i nvinoveasc angajaii sau pe colegii directori cnd lucrurile scap de sub control. E normal ca soul s dea vina pe soie i invers cnd sunt certuri i probleme n familie. E adevrat c n aceast lume complicat alii ne pot clca n picioare. Dar mai e adevrat i c, de cele mai multe ori, ne clcm singuri n picioare. Pierdem datorit deficienelor per sonale, din cauza unor greeli personale. Iat o cale spre succes. Reamintii-v c vrei s fii ct de perfect poate fi o fiin uman. Fii obiectiv. Punei-v sub un geam de sticl i privii-v cum ar face-o o parte dezinteresat. Observai dac avei o slbiciune pe care n-ai mai remarcat-o pn acum. Dac e aa, acionai i corectai-o. Muli se obinuiesc att de mult cu ei nii, nct nu mai vd modalitile de mbuntire. Marea vedet a Operei Metropolitane, Rise Stevens, a declarat n Readers' Digest (iulie 1955) c n cel mai nefericit moment al vieii ei, a primit cel mai bun sfat cu putin. La nceputul carierei ei, domnioara Stevens a pierdut concursul de audiii. Dup eec, domnioara Stevens s-a amrt. Aveam nevoie s aud, spunea ea, c vocea mea e considerabil mai bun dect a oricrei alte fete, c verdictul a fost grosolan de nedrept, c pur i simplu nu am avut relaiile potrivite ca s ctig. Dar profesoara domnioarei Stevens n-a cocoloit-o. I-a spus n fa: Draga mea, ai curajul s-i recunoti propriile greeli. Orict mi-a fi dorit s m autocomptimesc, continu dra Stevens, acele cuvinte m urmreau pretutindeni. n acea sear m-au trezit. N-am mai putut s dorm pn nu mi-am nfruntat defectele. ntins acolo, n ntuneric, m-am ntrebat: De ce am euat?, Cum pot ctiga data viitoare? i am recunoscut fa de mine nsmi c vocea mea nu era nici pe departe pe ct de bun ar fi trebuit, c va trebui s-mi perfecionez limbile strine, c trebuie s nv mai multe roluri. Dra Stevens a continuat s relateze cum faptul c i-a privit deschis greelile nu a ajutat-o doar s reueasc pe scen, ci i s ctige mai muli prieteni i s aib o personalitate mai plcut. E constructiv s fii autocritic. V ajut s v ntrii pe dumneavoastr niv i v ofer eficiena necesar pentru succes. E destructiv s dai vina pe ceilali. Nu ctigai absolut nimic demonstrnd c altcineva a greit. Fii autocritic n mod constructiv. Nu fugii de defecte. Fii asemenea adevrailor profesioniti. Ei i identific greelile i slbiciunile, apoi le corecteaz. De aceea sunt profesioniti.

Pag. 105 din 130

Evident, nu ncercai s gsii defecte n unicul scop de a v spune: Iat un alt motiv pentru care sunt un ratat. n schimb, privii-v greelile din perspectiva Iat o alt modalitate de a ctiga un i mai mare succes. Marele Elbert Hubbard a spus odat: Ratat este cel ce a dat-o n bar i nu e capabil s nvee de pe urma acestei experiene. Adeseori dm vina pe ghinion pentru eecurile noastre. Spunem: Ei bine, aa a fost s fie, i asta-i tot. Dar gndii-v o clip. Lucrurile nu se ntmpl pur i simplu. Ci exist trei motive: ntmplarea, destinatarul ei i mprejurrile. Direcia unei lovituri este explicat prin legi fizice precise. S presupunem c AAC ar elabora un raport de tip Ne pare ru c s -a ntmplat accidentul, dar, oameni buni, aa se mai ntmpl cteodat. Ai spune c e timpul s schimbai AAC-ul. Sau s presupunem c un medic i-ar explica unei rude: mi pare cumplit de ru. Nu tiu ce s-a ntmplat. Aa a fost s fie. Ai schimba doctorul cnd dumneavoastr sau o alt rud s-ar mbolnvi. Abordarea de tip lucrurile-astea-se-mai-ntmpl nu ne spune nimic. Nu suntem mai bine pregtii s evitm o a doua greeal data viitoare cnd ne confruntm cu o situaie similar. Antrenorul de fotbal care abordeaz nfrngerea de smbt spunnd Ei bine, biei, aa sare mingea nu i ajut juctorii s evite aceleai greeli smbta urmtoare. Orville Hubbard, primarul oraului Dearborn, Michigan, de 17 ani la rnd, este unul dintre cei mai excentrici i cei mai respectai administratori urbani. Cu zece ani nainte s devin primarul Dearborn-ului, domnul Hubbard ar fi putut s pretexteze ghinionul i s ias din politic. nainte de a deveni un ctigtor etern, Orville Hubbard a fost de trei ori ghinionist n ncercarea de a obine funcia de primar. A euat de trei ori s obin funcia de senator. O dat a fost nvins n cursa alegerilor pentru Congres. Dar Orville Hubbard a studiat aceste nfrngeri. Le-a privit ca pe o parte integrant a educaiei sale politice. Iar astzi e unul dintre cei mai acizi, cei mai imbatabili politicieni din administraia local. n loc s dai vina pe ghinion cercetai acele greuti. Dac pierdei, nvai. O mulime de oameni trec prin via punndu-i mediocritatea pe seama ghinionului, nenorocirii, nefericirii, spiritelor rele. Acei oameni sunt nc nite copii imaturi, care caut compasiune. Fr s-i dea seama, ei nu reuesc s vad obstacolele n a deveni mai importani, mai puternici i mai ncreztori n sine. Nu mai dai vina pe ghinion. n acest fel n-a ajuns nimeni unde dorea s mearg. Un prieten consultant literar, scriitor i critic a vorbit recent cu mine despre cele necesare pentru a deveni un scriitor de succes. O mulime de pretini scriitori, mi-a explicat el, pur i simplu nu vorbesc serios cnd spun c vor s scrie. ncearc puin, dar renun cnd descoper c trebuie s lucreze cu adevrat. Nu prea am rbdare cu astfel de oameni, pentru c ei caut o scurttur i aceasta pur i simplu nu exist. Dar, a continuat el, nu vreau s spun c pura perseveren e suficient. Adevrul gol -golu este c adeseori nu e suficient. Chiar acum lucrez cu un tip care a scris 62 de nuvele, dar n-a vndut nici una. Evident, e perseverent n dorina lui de a deveni scriitor. Dar problema lui este c folosete aceeai tehnic de baz n tot ceea ce scrie. A pus la punct un ablon al povetilor lui. N-a fcut niciodat experiene cu materialul su cu aciunea, personajele i chiar stilul operelor sale. Ce ncerc acum este s-l fac pe acest client s foloseasc abordri i tehnici noi. E capabil, i dac experimenteaz, sunt sigur c va vinde mult din ceea ce scrie. Dar pn ce se va ntmpl asta, va fi respins de fiecare dat. Sfatul consultantului literar e valoros. Trebuie s fim persevereni. Dar perseverena este doar unul dintre ingredientele victoriei. Putem s ncercm la nesfrit, i s eum mereu dac nu mbinm perseverena cu experimentarea.

Pag. 106 din 130

Edison e considerat unul dintre cei mai persevereni oameni de tiin ai Americii. Se spune c a fcut mii de experimente nainte s inventeze becul electric. Dar reinei: Edison a fcut experimente. i-a urmat visul de a crea un bec care s dea lumin. ns perseverena lui a dat rezultate numai n combinaie cu experimentele. Dac suntei persevereni n legtur cu ceva nu nseamn neaprat c vei fi nvingtor. Dar perseverena combinat cu experimentele garanteaz succesul. De curnd, mi-a atras atenia un articol despre continua goan dup petrol. Spunea c toate companiile petroliere studiaz structura rocilor cu mare atenie nainte s foreze. Totui, n ciuda analizei lor tiinifice, apte puuri din opt se dovedesc a fi doar guri sterpe. Companiile petroliere persevereaz n cutarea petrolului nu prin sparea unei singure gropi de dimensiuni ridicole, ci mai degrab ncercnd cu un nou pu atunci cnd raiunea ne spune c primul nu va produce. Muli oameni ambiioi trec prin via cu o perseveren admirabil i demonstreaz ambiie, dar nu reuesc pentru c nu ncearc noi abordri. Urmrii-v elul. Nu v abatei deloc de la el. Dar nu v dai cu capul de perei. Dac nu obinei rezultate, ncercai o nou abordare. Oamenii cu o perseveren de invidiat, care pot s pun mna pe ceva i s nu-i mai dea drumul, au o calitate esenial pentru obinerea succesului. Iat dou sugestii care v vor ajuta s avei o mai mare putere de experimentare, ingredientul care, alturi de perseveren, d rezultate: 1. Spunei-v: Exist o soluie. Toate gndurile sunt magnetice. De ndat ce v vei spune Sunt nvins. Nu am nici o cale s rezolv aceast problem, vei atrage gndurile negative, ce vor sfri prin a v convinge c aa stau lucrurile, suntei terminat. n schimb, credei: Exist o cale de rezolvare a acestei probleme, iar gndurile pozitive v vor invada mintea ajutndu-v s gsii o soluie. E important s credei c exist o soluie. Consilierii maritali nu au nici un succes n recuperarea csniciilor pn ce unul, sau, de preferat, ambii parteneri nu neleg c este posibil s recupereze fericirea. Psihologii i asistenii sociali spun c un alcoolic e condamnat la alcoolism pn cnd se va convinge singur c i poate nfrnge setea. Anul acesta au fost puse bazele a mii de noi afaceri. De azi n cinci ani, doar puine dintre ele vor mai funciona. Majoritatea ratailor vor spune: A fost prea mare concuren. N-am avut alt ans dect s renunm. Problema real este c, atunci cnd oamenii se lovesc de bariera numit LDG (lucrurile devin grele), nu se gndesc dect la nfrngere, deci sunt nfrni. Cnd credei c exist o soluie, transformai n mod automat energia negativ (s-o lsm balt, s ne ntoarcem) n energie pozitiv (s continum, s mergem nainte). O problem, o dificultate e de nerezolvat doar dac credei c nu are soluie. Atragei soluiile creznd n potenialitatea lor. Refuzai, pur i simplu refuzai s v permitei mcar s spunei sau s gndii c e imposibil. 2. Facei un pas napoi i pornii-o de la zero. Adeseori stm att de aproape de o problem, nct nu mai vedem noile soluii sau noile abordri. Un prieten inginer a fost angajat acum cteva sptmni s proiecteze o structur revoluionar de aluminiu; de fapt, nimic asemntor nu a mai fost proiectat sau construit pn acum. L-am vzut acum doar cteva zile i l-am ntrebat cum avansa construcia. Nu prea strlucit, mi-a rspuns el, cred c n-am petrecut destul timp n grdin vara asta. Cnd m preseaz probleme dificile de proiectare vreme ndelungat, simt nevoia s m deconectez i s m las invadat de idei noi. V-ar surprinde, a continuat el, s aflai c cele mai multe idei inginereti mi vin cnd stau la umbra unui copac, pe iarb, cu un furtun n mn. Preedintele Eisenhower a fost o dat ntrebat la o conferin de pres de ce-i lua attea sfrituri de sptmn libere. Rspunsul su a fost un sfat bun pentru toi cei care vor s-i maximizeze capacitatea creatoare. Dl Eisenhower a spus: Nu cred c vreo fiin uman, fie el preedintele companiei General Motors sau al Americii, poate da ce e mai bun pur i simplu stnd la birou i ascunzndu-se dup o grmad de hrtii. De fapt, preedintele ar trebui s ncerce s ignore

Pag. 107 din 130

detaliile nerelevante i s se gndeasc singur la principiile i factorii de baz... astfel nct s poat produce raionamente clare i mai bune. Un fost asociat de-al meu i ia mereu, mpreun cu soia, o vacan n afara oraului, care dureaz 72 de ore pe lun. i-a dat seama c acest pas napoi i noul nceput i mbunteau eficiena mental, n consecin investindu-l cu mai mult valoare n faa clienilor si. Cnd v lovii de un obstacol, nu renunai la ntregul proiect, n schimb, facei un pas napoi, mprosptai-v din punct de vedere mental. ncercai ceva simplu, cum ar fi s cntai la un instrument, s facei o plimbare sau s dormii puin. Apoi, cnd abordai din nou problema, soluia va sosi de la sine. E rentabil s vedei partea bun i n situaiile majore. Un tnr mi-a spus cum s-a concentrat s vad latura pozitiv a faptului c i-a pierdut slujba. Mi-a explicat astfel: Lucram pentru o companie mare de credite. ntr-o bun zi, am fost concediat. A fost o reducere de personal, i s-au dispensat de angajaii cei mai lipsii de valoare ai companiei. Nu ctigam prea mult, dar, la standardele care mi guvernaser viaa, mi se prea suficient. Cteva ore m-am simit cumplit, dar apoi m-am hotrt s privesc aceast concediere ca pe o binecuvntare mascat. Nici nu-mi plcuse slujba prea mult i totui o pstrasem, nu naintasem niciodat. Acum aveam ansa s gsesc ceva care s-mi plac ntr-adevr. N-a durat mult pn am gsit o slujb care mi plcea i cu un salariu mai mare. Faptul c am fost concediat de la compania de credit a fost cel mai bun lucru care mi s-a ntmplat vreodat. Reinei, vedei n orice situaie ceea ce dorii s vedei. Dac vedei partea bun a lucrurilor, vei nvinge. Toate lucrurile se vor aranja dac vei avea pur i simplu o privire limpede n perspectiv.

PE SCURT
Diferena dintre succes i eec rezid n atitudinile pe care le adoptm fa de eecuri, handicapuri, descurajri i alte situaii dezamgitoare. Cinci idei principale v vor ajuta s transformai nfrngerea n victorie. Iat-le: 1. Analizai nfrngerile pentru a v pregti calea spre succes. Cnd pierdei, nvai i apoi vei ctiga data viitoare. 2. Avei curajul s fii propriul dumneavoastr critic constructiv. Identificai -v defectele i slbiciunile i apoi corectai-le. Astfel vei deveni un profesionist. 3. Nu mai dai vina pe ghinion. Studiai fiecare obstacol. Aflai ce n-a mers. Reinei, nimeni n-a ajuns nicieri dnd vina pe ghinion. 4. mbinai perseverena cu experimentele. Nu v abandonai idealul, dar nu v dai cu capul de perei. ncercai abordri noi. Facei experimente. 5. Reinei, n fiecare situaie exist o parte bun. Gsii-o. Vedei partea bun i nlturai descurajarea.

Pag. 108 din 130

Capitolul 12

LSAI-V SCOPURILE S V CONDUC SPRE PROGRES

Orice dovad de progres uman investiiile noastre importante sau mrunte, descoperirile noastre medicale, triumfurile noastre inginereti, succesele n afaceri toate au fost mai nti gndite i apoi au fost transformate n realitate. Sateliii plutesc n jurul Pmntului nu datorit unor descoperiri ntmpltoare, ci pentru c oamenii de tiin i-au propus s cucereasc spaiul. Un el este un obiectiv, un scop. Un el e mai mult dect un vis; e un vis pus n practic. Un el e mai mult dect un slab O, a vrea s pot. Un el este un hotrt Iat pentru ce m zbat. Nu se ntmpl nimic, nu se nregistreaz nici un progres dac nu ne stabilim un el. Oamenii rtcesc prin via dac nu au eluri. Se mpotmolesc, netiind niciodat ncotro merg, deci nu ajung nicieri. elurile sunt indispensabile succesului aa cum fr aer nu se poate tri. Nimeni nu obine succesul fr a-i stabili un el. Nimeni nu triete fr aer. Stabilii exact unde vrei s ajungei. Dave Mahoney a progresat de la o slujb de 25 $ pe sptmn la serviciul de pot al unei agenii de publicitate la cea de vicepreedinte al unei agenii la vrsta de 27 de ani i preedinte al Companiei Good Humour la 33 de ani. Iat ce spune el despre propriile eluri: Nu conteaz unde ai ajuns sau unde v aflai, ci ncotro vrei s mergei. Nu conteaz unde ai ajuns sau unde v aflai, ci ncotro vrei s mergei. O corporaie progresist planific toate elurile pe care i le propune cu 10 pn la 15 ani nainte. Directorii care conduc afaceri de succes trebuie s se ntrebe: Unde dorim s se plaseze compania noastr de azi n 10 ani? Apoi i canalizeaz eforturile n acea direcie. Capacitatea unei fabrici noi nu e proiectat pentru nevoile actuale, ci pentru ceea ce se va ivi n cinci sau zece ani. Se fac cercetri pentru a zmisli produse care se vor vinde peste zece ani sau mai mult. O corporaie modern nu-i las viitorul pe seama ansei. N-ar trebui s facei la fel? Putem nva cu toii o lecie preioas din privirea n perspectiv. Putem i ar trebui s facem planuri cu cel puin zece ani nainte. Trebuie s v formai acum o imagine despre persoana care dorii s devenii de azi n zece ani dac vrei s nsufleii acea imagine. Acesta este un gnd critic. n acelai fel n care afacerea care neglijeaz planificarea va deveni o cu totul alt afacere (dac supravieuiete), individul care nu reuete s i stabileasc scopuri pe termen lung va fi cu siguran nc o persoan azvrlit ncoace i ncolo de valurile vieii. Nu putem progresa fr scopuri n via. V voi mprti acum un exemplu care ilustreaz motivele pentru care succesul ne solicit eluri pe termen lung. Nu mai devreme de sptmna trecut, un tnr (i vom spune F.B.) a venit la mine cu o problem n carier. F.B. prea foarte politicos i inteligent. Nu era cstorit i terminase facultatea n urm cu patru ani. Am vorbit o vreme despre ce fcea acum, despre studiile lui, despre aptitudini i mediul din care provine. Apoi i-am spus: mi ceri ajutor s-i schimbi slujba. Ce fel de slujb i doreti? Ei bine, mi-a spus el, de asta am venit la dumneavoastr. Nu tiu ce vreau s fac. Problema lui era, desigur, foarte des ntlnit. Dar am neles c nu l-ar ajuta s i aranjez interviuri cu diferii directori, ncercarea pur este o modalitate foarte precar de a alege o slujb. Dac cineva se confrunt cu zeci de cariere posibile, ansele de a face alegerea corect sunt de cteva zeci la una. tiam c trebuie s-l ajut pe F.B. s vad c nainte s-i aleag un drum nelept n carier, trebuie s tie ce caut. Deci i-am spus: S privim planul dumitale de carier din aceast perspectiv. Vrei s -mi spui cum crezi c vei arta de acum n zece ani? F.B., gndindu-se, n mod evident, serios la ntrebare, mi-a rspuns: Ei bine, cred c vreau cam ce vrea toat lumea: o slujb bun, salariu mare i o cas frumoas. Totui, continu el, recunosc c nu m-am prea gndit la asta. L-am linitit spunndu-i c e foarte normal. Am continuat explicndu-i c modul su de a alege o carier seamn cu mersul la ghieul unui aeroport i solicitarea: Dai-mi un bilet. Pag. 109 din 130

Vnztorii de bilete nu v pot ajuta dac nu le oferii o destinaie. Deci, i -am spus: Nu te pot ajuta s-i gseti o slujb pn nu voi ti ncotro vrei s te ndrepi, i doar dumneata mi poi spune acest lucru. Asta l-a pus pe gnduri pe F.B. Am petrecut urmtoarele dou ore nu discutnd despre meritele diferitelor tipuri de slujbe, ci mai degrab discutnd despre cum se aleg idealurile. Cred c F.B. a nvat cea mai important lecie din cariera sa: nainte de a porni, trebuie s tii ncotro te ndrepi. Asemenea companiei progresiste, planificai-v viitorul. i dumneavoastr suntei, ntr-un fel, o entitate reprezentativ de afaceri: Produsele dumneavoastr sunt talentul, priceperile i capacitile. Vrei s v mbuntii produsele, ca s putei cere pe ele cel mai mare pre posibil. Dac v planificai viitorul, putei face acest lucru. Iat doi pai care v vor ajuta. Mai nti, vizualizai-v viitorul n termenii a trei departamente: munc, via de familie, via social. Dac v mprii viaa astfel, nu vei mai fi zpcit, vei preveni conflictele, vei vedea n sfrit n perspectiv. n al doilea rnd, pretindei de la dumneavoastr niv rspunsuri clare i precise la urmtoarele ntrebri: Ce vreau s fac n via? Unde vreau s ajung? Ce m satisface?

Un autoportret, de azi n zece ani Ghid de planificare pe zece ani

A. n sectorul de lucru: de azi n zece ani. 1. Ce salariu doresc s am? 2. Ce nivel de responsabilitate caut? 3. Ct autoritate doresc s obin? 4. Ct prestigiu vreau s ctig de pe urma muncii mele? B. n sectorul casnic: de azi n zece ani. 1. Ce fel de standard de via vreau s ofer familiei mele i mie nsumi? 2. Ce fel de cas mi doresc? 3. Ce fel de concediu vreau s-mi iau? 4. Ce tip de suport financiar vreau s ofer copiilor mei n primii lor ani de via adult? C. n sectorul social: de azi n zece ani. 1. Ce fel de prieteni mi doresc? 2. n ce fel de cercuri sociale vreau s intru? 3. Ce poziii importante vreau s ocup n comunitate? 4. Cror cauze demne de interes vreau s mi dedic viaa? Acum civa ani, bieelul meu m-a rugat s-l ajut s construiasc un cote pentru Peanut, o celu inteligent cu pedigree ndoielnic, de fapt mndria i bucuria fiului meu. Perseverena i entuziasmul lui m-au convins, deci am nceput s-i construim o csu lui Peanut. Talentele noastre combinate de tmplrie erau nule, iar produsul final vorbea de la sine. La puin timp, ne-a vizitat un prieten i, vznd ce fcusem, ne-a ntrebat: Ce-ai nghesuit acolo ntre copaci? Nu e un cote de cine, nu-i aa? I-am rspuns: Ba da. El mi-a artat doar cteva dintre greeli i a concluzionat: De ce n-ai fcut un plan? Nimeni nu construiete n zilele noastre un cote de cine fr un plan. i, v rog, atunci cnd v vei vizualiza viitorul, nu v fie fric s visai. n zilele noastre, oamenii sunt msurai dup ndrzneala visurilor lor. Nimeni nu realizeaz mai mult dect i propune. Deci, propunei-v un viitor strlucit. n continuare, voi reproduce un extras fidel din planul de via al unuia dintre fotii notri studeni. Citii-l. Remarcai ct de bine i-a vizualizat acest om casa lui din viitor. Pe msur ce scria, e evident c s-a transpus integral n viitor. Pag. 110 din 130

Visul legat de cminul meu este o cas la ar. Casa va semna cu un conac tipic din sud, va avea dou etaje, coloane albe i tot ce trebuie. Terenurile vor fi mrginite de un gard, i va exista poate i un heleteu cu peti sau chiar dou, pentru c i mie i soiei mele ne place s pescuim. Vom pune coteele pentru dobermani undeva n curtea din spate. Mi-am dorit ntotdeauna o alee lung i erpuit pentru maini, strjuit din ambele pri de copaci. Dar o cas nu este neaprat un cmin. Voi face tot ce pot ca aceast cas s fie mult mai mult dect doar locul unde mncm i dormim. Desigur c nu dorim s-l excludem pe Dumnezeu din planurile noastre i, de-a lungul anilor, ne vom petrece destul vreme cu activiti legate de biseric. De azi n zece ani vreau s-mi pot permite s fac o croazier n jurul lumii mpreun cu familia. Mi-ar plcea foarte mult s pot face asta nainte ca familia s se risipeasc prin cstorii etc. Dac nu ne ajunge timpul s nconjurm lumea dintr-o dat, o vom mpri n patru sau cinci vacane diferite i vom vizita n fiecare an o alt parte a lumii. Evident c toate aceste planuri domestice depind de ct de bine mi va merge la serviciu, deci va trebui s am rezultate bune dac vreau s am attea mpliniri. Acest plan a fost scris acum cinci ani. Studentul meu avea atunci dou magazine ieftine. Acum are cinci. i a cumprat deja 17 acri la ar. Gndete i progreseaz conform planului ctre scopul su. Cele trei sectoare ale vieii dumneavoastr sunt foarte strns legate ntre ele. ntr-o oarecare msur, fiecare depinde de celelalte. Dar sectorul care le influeneaz cel mai mult pe celelalt e este cel profesional. Cu mii de ani n urm, omul cavernelor cu cea mai panic via de cmin i cel mai respectat de vecinii si de cavern era cel mai abil vntor. Dac generalizm, acelai lucru este valabil i azi. Standardul de via pe care l oferim familiei, respectul social i comunitar pe care l obinem depinde n mare parte de succesul n sectorul profesional. Nu demult, Fundaia de Cercetare Managerial McKinsey a coordonat un studiu pe scar larg pentru a afla ce caliti sunt necesare pentru ca o persoan s devin director. Au fost interogai lideri din domeniile afacerilor, din guvern, tiin i religie n repetate rnduri, cercettorii au obinut acelai rspuns sub diferite forme: cea mai important calificare pentru un director este simpla dorin de a progresa. Reinei acest sfat al lui John Wanamaker: Nimeni nu face mare lucru pn cnd nu i pune tot sufletul i energia n cauza pentru care muncete. Cnd e bine orientat, dorina nseamn putere. Dac nu reuii s dai curs dorinei, dac nu facei ceea ce v place cel mai mult, suntei foarte aproape de mediocritate. mi amintesc o conversaie cu un scriitor foarte talentat de la un ziar studenesc. Individul acesta avea potenial. Promitea o carier frumoas n ziaristic! La puin vreme dup absolvire, l-am ntrebat: Ei bine, Dan, ce ai de gnd s faci, s te dedici unei forme sau alteia de jurnalism? Dan m-a privit i mi-a spus: Pe naiba! mi place s scriu i m-am distrat mult scriind pentru ziarul facultii. Dar lumea e plin de ziariti i nu vreau s mor de foame. Nu l-am vzut i n-am mai auzit de el timp de cinci ani. Apoi, ntr-o sear, s-a ntmplat s m ntlnesc cu el n New Orleans. Dan lucra ca asistent al directorului de personal pentru o companie cu profil electronic. i s-a grbit s-mi spun c nu-i prea place ce face! Am un salariu destul de mare i am o via destul de asigurat, dar tii, nu pun suflet. mi doresc s m fi angajat la o editur sau la un ziar de cnd am absolvit facultatea. Atitudinea lui Dan reflecta plictiseal, dezinteres. Era cinic n legtur cu multe lucruri. Nu va obine niciodat un succes adevrat pn cnd nu-i va prsi slujba actual i nu va intra ca angajat la un ziar. Succesul necesit un efort sincer i numai dumneavoastr putei face paii decisivi n aceast direcie pe care o dorii cu tot sufletul. Dac Dan i-ar fi urmat visul, ar fi putut ajunge expert n comunicare. Iar pe termen lung ar fi ctigat mult mai mult i ar fi fost mult mai mulumit de propria persoan dect va putea fi n alt domeniu. A schimba o slujb care nu v place pe una care v place e ca i cum ai pune un motor de 500 de cai putere ntr-o main veche de zece ani.

Pag. 111 din 130

Toi avem dorine. Toi vism la ceea ce ne dorim ntr-adevr s facem. Dar puini dintre noi ascultm cu adevrat glasul dorinei. n loc s ne supunem dorinei, o nbuim. Se folosesc cinci arme pentru a ucide succesul. Anihilai-le. Sunt periculoase. 1. Auto-subestimarea. Ai auzit zeci de oameni spunnd: A vrea s devin doctor (sau director sau artist n domeniul publicitar sau propriul meu ef), dar nu sunt n stare; N-am cap; A eua dac a ncerca; N-am educaie i/sau experien. Muli tineri ucid dorina prin bine cunoscuta auto-subestimare. 2. Siguremia. Cei care spun Am o slujb sigur folosesc arma siguranei pentru a-i nbui visele. 3. Concurena: Scena e deja super-aglomerat, Oamenii din acest domeniu se calc n picioare sunt observaii care ucid rapid dorina. 4. Presiunea din partea prinilor. Am auzit sute de tineri argumentnd alegerea carierei cu replica: Mi-ar plcea mult s m pregtesc pentru altceva, dar prinii m oblig s fac asta i trebuie s-i ascult. Cred c majoritatea prinilor nu comand intenionat copiilor ce trebuie s fac. Fiecare printe inteligent dorete ca fiul sau fiica lui s aib o via de succes. Dac tnrul explic rbdtor de ce prefer o alt carier, i dac prinii accept s asculte, nu vor fi conflicte. Obiectivul comun al celor dou persoane n legtur cu cariera tnrului este unul singur: succesul. 5. Responsabilitatea familial. Atitudinea de tip Ar fi fost nelept s m mut acum cinci ani, dar am familie i nu m pot schimba, ilustreaz acest tip de arm ce ucide succesul. Anihilai aceste arme de ucidere a succesului! Reinei, singura modalitate de a obine o putere deplin este de a porni n for, n direcia a ceea ce dorii s facei. Dac v lsai n seama dorinei, vei ctiga energie, entuziasm, for mental i chiar o sntate mai durabil. i niciodat nu e prea trziu s v lsai condus de dorin. Majoritatea copleitoare a oamenilor de succes lucreaz mult mai mult de 40 de ore pe sptmn. i nu-i auzii plngndu-se c lucreaz prea mult. Oamenii de succes se concentreaz asupra scopului lor i astfel ctig energie. Ideea este urmtoarea: energia crete, se fortific atunci cnd avei un el bine definit i v-ai decis s urmrii acel scop. Muli oameni, milioane chiar, pot gsi noi energii ale gndu-i un el i dnd tot ce au mai bun n ei n vederea mplinirii lui. elurile vindec plictiseala. elurile pot vindeca i multe boli cronice. S privim ceva mai n profunzime puterea elurilor. Cnd v lsai n voia dorinelor, cnd permitei s v lsai obsedai de un anume scop, primii puterea fizic, energia i entu ziasmul necesare pentru a v mplini scopul. Dar mai primii ceva, ceva la fel de preios. Primii instrumentarul automat care v ajut s v ndreptai direct spre obiectivul propus. Lucrul cel mai uluitor la un scop adnc gravat n suflet este c v mpiedic s v abatei de la drumul ce duce la realizarea a ceea ce ne-am propus. Asta nu e vorbrie goal. Se ntmpl urmtorul lucru. Cnd cedai n faa scopului, scopul i croiete drum n subcontientul dumneavoastr. Subcontientul intervine mereu n acest joc. Contiina nu, cu excepia cazului n care se pune de acord cu mecanismul de gndire al subcontientului. Fr o cooperare deplin din partea subcontientului, individul ezit, e nesigur, nehotrt. Acum, dac v-ai interiorizat scopul n subcontient, reacionai bine n mod automat. Contiina este eliberat de o gndire corect, n direcia corect. S ilustrm aceste afirmaii cu ajutorul a dou persoane ipotetice. Pe msur ce vei citi, vei recunoate aceste personaje printre cunotinele dumneavoastr. i vom numi Tom i Jack. Acetia doi se aseamn n toate privinele, cu excepia uneia singure. Tom are o imagine deosebit de clar a ceea ce vrea s ajung. De acum n zece ani i imagineaz c va fi vicepreedinte de corporaie. Cum Tom s-a pus n slujba elului su, acesta i semnaleaz prin intermediul subcontientului ce s fac, sau ce s nu fac, astfel nct s fie ajutat s ajung unde dorete. elul i vorbete n mod constant: Eu sunt viziunea pe care vrei s-o transpui n realitate. Iat ce trebuie s faci n acest scop. elul lui Tom nu l poart aiurea n generaliti vagi. l direcioneaz precis n tot ce face. Cnd Tom cumpr un costum, elul vorbete, iar Tom face alegerea corect. elul i arat lui Tom Pag. 112 din 130

ce pai s fac spre a progresa n slujba urmtoare, ce s spun la conferina de afaceri, ce s fac atunci cnd se nate un conflict, ce s citeasc, ce atitudine s adopte. Dac Tom deviaz puin de la direcia dorit, instrumentarul lui automat, adpostit bine n subcontientul su, l atenioneaz i i spune ce s fac spre a relua drumul cel bun. elul lui Tom l-a fcut pe acesta hipersensibil la toate forele multiple care-l afecteaz la locul de munc. Pe de alt parte, Jack, cum nu are nici un el, nu are nici instrumentarul automat care s-l ghideze. Se zpcete foarte uor. Aciunile lui nu reflect nici o politic personal elaborat. Jack se clatin, i schimb prerile, ghicete ce trebuie s fac. Deoarece i lipsete consistena unui scop, Jack a apucat-o greoi pe calea bttorit ctre mediocritate. mi permit s v sugerez s recitii acest capitol, chiar acum. Interiorizai aceste concepte. Apoi privii n jur. Studiai ealonul de vrf al persoanelor de succes. Remarcai cum ele sunt n ntregime, fr excepie, devotate obiectivului lor. Remarcai cum viaa unei persoane de mare succes graviteaz n jurul unui el. Lsai-v n voia elului dumneavoastr. Complet. Permitei-i s v obsedeze i s v furnizeze instrumentarul automat de care avei nevoie pentru a atinge acel scop. Fiecare dintre noi s-a trezit n vreo smbt diminea fr nici un plan, fr organizare mental sau scris care s nfieze ce intenionm s facem. n astfel de zile nu realizm aproape nimic. Ne nvrtim de colo-colo toat ziua, recunosctori atunci cnd s-a ncheiat n cele din urm. ns, dac am fi ntmpinat acea zi cu un plan, am fi realizat multe. Aceast experien obinuit ne ofer o lecie important: ca s mplinim ceva, trebuie s ne facem planuri n vederea mplinirii. nainte de al doilea rzboi mondial, oamenii notri de tiin au vzut puterea potenial ferecat n atom. Dar se tia relativ puin despre modalitatea de divizare a atomului i eliberarea acelei puteri uriae. Cnd Statele Unite au intrat n rzboi, oameni de tiin optimiti au vzut puterea potenial a bombei atomice. S-a elaborat un program de lucru cu un singur scop precis: construirea bombei atomice. Rezultatul e arhicunoscut. n doar civa ani, eforturile concentrate au dat roade. Bombele au fost lansate, iar rzboiul s-a ncheiat. Dar fr acel program precis pentru ducerea la ndeplinire a scopului, divizarea atomului ar fi fost probabil amnat zece ani, poate i mai mult. Stabilii-v eluri n tot ceea ce facei. Marele nostru sistem de producie ar fi compromis fr speran dac directorii de producie n-ar stabili i n-ar respecta date-limit i scheme de producie. Directorii comerciali tiu c vnztorii vnd mai mult cnd li se d o cantitate fix de comercializat pe zi. Profesorii tiu c studenii i scriu lucrrile trimestriale la timp cnd este precizat un termen-limit. De acum, pe msur ce v apropiai de succes, stabilii-v eluri: termene-limit, zile fixe, cantiti autoimpuse. Nu vei ndeplini dect ceea ce planificai s ndeplinii. Conform doctorului George E. Burch de la coala Universitar de Medicin de la Tulane, un expert n studiul longevitii umane, multe lucruri determin lungimea vieii: greutatea, ereditatea, regimul, tensiunea psihic, deprinderile personale. Dar dr. Burch spune: Cea mai rapid cale spre sfrit este s v pensionai i s nu mai facei nimic. Orice fiin uman trebuie s i pstreze un interes n via dac vrea s continue s triasc. Fiecare dintre noi dispune de opiune. Pensionarea poate fi nceputul sau s fritul. Atitudinea de tip nu fac nimic altceva dect s mnnc, s dorm i s merg de colo-colo este echivalent cu forma de pensionare v-otrvii-rapid. Majoritatea celor care privesc pensionarea ca pe finalul vieii pline de sens afl n curnd c pensionarea este finalul vieii nsei. Dac nu triesc pentru ceva, dac nu au un el, oamenii se topesc rapid. Cealalt extrem, modul raional de pensionare este metoda de tip m voi nla n direcia corect i voi ncepe imediat. Unul dintre cei mai remarcabili prieteni ai mei, Lew Cordon, i-a ales modalitatea de pensionare. Ziua n care s-a pensionat Lew, acum civa ani, din slujba de vicepreedinte al uneia dintre cele mai mari bnci din Atlanta, a fost cu adevrat pentru el Ziua nceputului. A devenit consultant de afaceri. Iar ritmul lui este uluitor.

Pag. 113 din 130

Acum, la vrsta de peste 60 de ani, are numeroi clieni i este solicitat ca orator n toat ara. Unul dintre proiectele lui speciale este ajutorul oferit consolidrii friei Pi Sigma Epsilon, o organizaie tnr, dar care crete rapid, pentru agenii comerciali profesioniti i directori comerciali. De fiecare dat cnd l vd, mi se pare c Lew ntinerete. Sufletete, n-are mai mult de 30 de ani. Puini oameni pe care i cunosc, de orice vrst ar fi, se bucur mai mult de via dect acest domn n vrst care s-a decis s triasc. Cei ce seamn cu Lew Cordon nu sunt btrni morocnoi care-i plng de mil pentru c sunt btrni. elurile, elurile clare pot ine o persoan n via atunci cnd nimic altceva nu mai reuete. Doamna D., mama unui prieten de-al meu din facultate s-a mbolnvit de cancer cnd fiul ei avea doar doi ani. i mai cumplit, soul ei murise n urm cu numai trei luni nainte s-i fie pus diagnosticul. Doctorii i-au dat puine sperane. Dar doamna D. nu avea de gnd s renune. Era hotrt s-i vad fiul absolvent de facultate i administrnd un mic magazin pe care i-l lsase soul ei. Au urmat numeroase intervenii chirurgicale. De fiecare dat, doctorii spuneau: nc vreo cteva luni. Cancerul nu a fost niciodat vindecat. Dar acele cteva luni n plus au devenit douzeci de ani. i-a vzut fiul absolvind facultatea. La ase sptmni dup aceea, s-a stins. Un el, o dorin arztoare a fost suficient de puternic pentru a ndeprta o moarte sigur vreme de dou decenii. Folosii elurile pentru a tri mai mult. Nici o cucerire medical de pe lume i toi medicii vor accepta acest lucru nu este la fel de puternic n prelungirea vieii pe ct este dorina de a face ceva. Persoana hotrt s obin un succes maxim nva principiul c progresul se face pas cu pas. O cas e construit crmid cu crmid. Un joc de fotbal se ctig cu fiecare partid. Un magazin devine mai mare cu fiecare nou client. Orice mplinire nsemnat este rezultatul unei serii de mici mpliniri. Eric Sevareid, autor i corespondent bine cunoscut, a publicat n Readers Digest (aprilie 1957) cel mai bun sfat pe care l-a primit vreodat, i anume principiul kilometrului urmtor. Iat cteva fragmente din articolul su: n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, mpreun cu ali civa oameni, a trebuit s ne parautm dintr-un avion n stare tehnic proast, proiectat n America pentru transportul de pasageri, n jungla muntoas de la grania dintre Burma i India. Au trecut sptmni bune pn cnd ar fi putut s ajung la noi o expediie de salvare bine dotat, i de aceea am nceput atunci un mar dureros i anevoios ctre India civilizat. Ne atepta un drum de aproape 225 de kilometri, de traversat muni sub aria de august i ploile musonice. n prima or a marului, mi s-a nfipt un crampon de la un bocanc adnc n picior; pn seara, aveam bici sngernde ct monezile de 50 de ceni pe ambele picioare. Puteam oare s merg 225 de kilometri? Puteau ceilali, muli ntr-o stare mai deplorabil dect mine, s ajung la captul drumului? Eram convini c nu. Dar puteam merge chioptnd pn la acea creast, puteam ajunge pn la satul urmtor unde s petrecem noaptea acas la prietenii pe care aveam s ni-i facem. i evident, nu trebuia s facem dect att... Cnd am renunat la slujba i la salariul meu pentru a scrie o carte de un sfert de milion de dolari, n-am putut suporta s cuprind cu gndul toat amploarea proiectului. A fi prsit cu siguran ceea ce a devenit cea mai mare surs de mndrie profesional pentru mine. Am ncercat s nu m gndesc dect la paragraful urmtor, nu la pagina urmtoare i n nici un caz la capitolul urmtor. Astfel, timp de ase luni bune, n-am fcut altceva dect s scriu paragraf dup paragraf. Cartea s-a scris singur. Cu ani de zile n urm, am nceput s colaborez cu radioul i s scriu, zilnic, cte o tablet; astzi, numrul lor se ridic la 2 000. Dac mi s-ar fi cerut atunci s semnez un contract pentru 2 000 de tablete a fi refuzat pentru c a fi fost nfricoat de amploarea uria a acestei sarcini. Dar nu mi s-a cerut s scriu dect una, i apoi pe urmtoarea, i n-am fcut mai mult dect att. Principiul kilometrului urmtor a funcionat pentru Eric Sevareid i va funciona i pentru dumneavoastr. Pag. 114 din 130

Metoda numit pas-cu-pas este singura modalitate inteligent de a atinge orice obiectiv. Cea mai bun formul de renunare la fumat de care am auzit, cea care a funcionat la prietenii mei mai mult dect oricare alta, este numit metoda de or-cu-or. n loc s ncerce s ating elul suprem eliberarea de aceast depindere hotrndu-se pur i simplu s nu mai fumeze niciodat, persoana se hotrte s nu mai fumeze n ora urmtoare. Cnd s-a ncheiat ora, fumtorul i rennoiete pur i simplu hotrrea s nu mai fumeze pentru nc o or. Mai trziu, pe msur ce dorina slbete, perioada crete la dou ore, apoi la o zi. n cele din urm, v vei atinge scopul. Cel care vrea s se elibereze de o deprindere dintr-o dat eueaz, cci nu poate suporta durerea psihologic. O or e uoar; pentru totdeauna e un lucru dificil. Dac dorii s atingei orice obiectiv, trebuie s aplicai metoda pas-cu-pas. Un director tnr ar trebui s considere orice nsrcinare, indiferent ct de nensemnat ar fi, ca o ocazie de a face un pas nainte. Un vnztor se calific pentru responsabiliti de conducere cu fiecare lucru pe care l vinde. Pentru un preot fiecare predic, pentru un profesor fiecare curs, pentru un om de tiin fiecare experiment, pentru directorul unei afaceri fiecare conferin este un prilej de a face un pas nainte spre un el mai important. Cteodat ni se pare c cineva cucerete succesul dintr-o dat. Dar dac verificai biografiile oamenilor care par c au ajuns n vrful ierarhiei dintr-o dat, vei descoperi c terenul a fost pregtit cu atenie dinainte. Iar acei oameni de succes care-i pierd faima la fel de rapid cum au i ctigat-o, sunt doar nite impostori care nu i-au construit o fundaie solid. Exact ca o cldire frumoas care e construit din crmizi, fiecare dintre ele putnd s par nesemnificativ, exact n acelai fel se construiete i o via de succes. Facei urmtorul lucru: Pornii pe drumul care duce la elul dumneavoastr suprem fcnd cu urmtoarea dumneavoastr nsrcinare, orict de nensemnat ar prea, un pas n direcia corect. ntiprii-v aceast ntrebare n minte i folosii-o ca s evaluai tot ceea ce facei: Voi ajunge astfel unde doresc? Dac rspunsul e nu, renunai; dac e da, perseverai. E limpede. Nu ajungem la succes printr-un plonjon hotrt. Ajungem acolo pas cu pas. Un plan excelent const n stabilirea unor cote lunare de mplinire. Examinai-v. Decidei-v care sunt lucrurile precise care v vor conduce spre o eficien sporit. Folosii formularul de mai jos ca pe un ghid. Sub fiecare titlu important, notai lucrurile pe care le vei face n urmtoarele 30 de zile. Apoi, dup ncheierea celor 30 de zile, verificai -v progresul i stabilii-v un alt plan de 30 de zile. Nu renunai niciodat s exersai cu lucrurile minore care v vor pregti pentru elurile mari.

Ghid de progres n 30 de zile

De azi n.................., voi A. Renuna la aceste obiceiuri (sugestii): 1. S amn lucrurile. 2. S vorbesc urt. 3. S m uit la televizor mai mult de o or pe zi. 4. S brfesc. B. Adopta aceste deprinderi (sugestii): 1. O examinare atent a propriei nfiri, n fiecare diminea, n oglind. 2. O planificare atent a muncii de a doua zi n seara precedent. 3. Complimente adresate celorlali cu orice ocazie posibil. C. Spori valoarea mea n faa efului n urmtoarele feluri (sugestii): 1. mi voi antrena mai bine subordonaii. 2. Voi nva mai mult despre compania mea, despre ce produce i ce clieni deservete. 3. Voi face trei propuneri concrete pentru a-mi ajuta compania s devin mai eficient. D. Spori valoarea mea n familie n urmtoarele feluri (sugestii): Pag. 115 din 130

1. Voi aprecia mai mult lucrurile mrunte pe care le face soia mea i pe care nainte nu le apreciam. 2. O dat pe sptmn, voi face un program special pentru ntreaga mea familie. 3. O or pe zi, voi acorda atenia mea integral familiei. E. Ascui spiritul n urmtoarele feluri (sugestii): 1. Voi dedica dou ore pe sptmn citirii unor reviste de specialitate. 2. Voi citi un ghid scris de un autodidact. 3. mi voi face noi prieteni. 4. Voi petrece 30 de minute pe zi meditnd n linite, fr s fiu tulburat. Data viitoare cnd v ntlnii cu o persoan deosebit de echilibrat, de lefuit i eficient reamintii-v c nu s-a nscut astfel. Printr-un enorm efort contient, investit zi de zi, persoana respectiv a ajuns ceea ce este. Dac dorii rezultate, trebuie s v dedicai fiecare zi consolidrii deprinderilor noi i pozitive i distrugerii deprinderilor vechi i negative. Elaborai-v propriul plan de progres pe o perioad de 30 de zile chiar acum. Adeseori, cnd vorbesc despre stabilirea elurilor, se gsete cte cineva care s spun: tiu c e important s muncesc pentru ndeplinirea unui plan, dar att de adesea se ntmpl lucruri care mi rstoarn planurile. E adevrat c exist muli factori care v scap de sub control i care v afecteaz ntr-adevr destinaia. n familia dumneavoastr poate interveni o boal grea sau chiar moartea, slujba pe care o deinei poate fi pierdut, vi s-ar putea ntmpla un accident. Iat o concluzie pe care trebuie s ne-o ntiprim n minte: pregtii-v s facei cotituri n drumul dumneavoastr. Dac ai conduce pe o strad i ai vedea un indicator de tip Drum nchis, n-ai rmne blocat acolo i nici nu v-ai ntoarce acas. Drumul nchis nu nseamn dect c nu putei ajunge la destinaia propus urmnd acel drum. Putei gsi uor alt drum de urmat ca s ajungei unde dorii. Observai ce fac conductorii militari. Cnd elaboreaz un plan perfect pentru a atinge un obiectiv, nu uit s pun pe hart i planuri alternative. Dac se ntmpl ceva nepregtit care exclude planul A, ne putem ndrepta spre planul B. Stai linitit ntr-un avion chiar dac tii c aeroportul e nchis, pentru c tii c pilotul are terenuri de aterizare alternative i o rezerv suficient de combustibil. Exist rareori persoane care au atins un succes considerabil i care s nu fi nfruntat greuti chiar multe. Cnd facem un ocol, nu trebuie s ne schimbm scopurile. Pur i simplu abordm o cale diferit. Ai auzit probabil adeseori multe persoane spunnd cte ceva precum: O, ct mi doresc s fi cumprat n 19... aciuni ale companiei X. A avea acum o grmad de bani. Evident, oamenii se gndesc s investeasc n aciuni sau obligaiuni, proprieti imobiliare sau alt tip de proprieti. Dar cel mai nsemnat i cel mai rentabil fel de investiie este auto-investiia, achiziionarea lucrurilor care consolideaz puterea mental i performana. O afacere de progres tie c viitorul ei de succes de azi n cinci ani nu depinde de ceea ce va face de azi n cinci ani, ci mai degrab de ceea ce face, ce investete anul acesta. Profitul vine dintr-o singur surs: investiia. Este aici cte o lecie pentru fiecare din noi. Pentru a obine un profit, pentru a fi recompensai suplimentar fa de un salariu normal n anii ce urmeaz, trebuie s investim n noi nine. Trebuie s investim n mplinirea propriilor eluri. Iat dou auto-investiii solide care ne rspltesc cu profituri frumoase n anii ce urmeaz: 1. Investii n educaie. O educaie solid este investiia sigur pe care o putei face n dumneavoastr niv. Dar s ne asigurm c nelegem ce nseamn educaia. Unii msoar educaia dup ci ani au petrecut n coal, dup numrul diplomelor, certificatelor i gradelor. Dar abordarea cantitativ a educaiei nu produce neaprat o persoan de succes. Ralph J. Cordiner, Pag. 116 din 130

preedinte al Companiei General Electric, exprim astfel atitudinea directorilor de vrf n ceea ce privete educaia: Doi dintre cei mai remarcabili preedini ai notri, dl Wilson i dl Coffin, n-au avut niciodat ansa s mearg la facultate. Dei civa dintre angajaii notri de azi au doctorate, 12 din 41 nu au absolvit o facultate. Pe noi ne intereseaz competena, nu diplomele. O diplom sau un grad v pot ajuta s obinei o slujb, dar nu v vor garanta progresul n aceast funcie. n afaceri conteaz competena, nu diplomele. Pentru alii, educaia nseamn cantitatea de informaii pe care o persoan le-a nmagazinat n creier. Dar metoda absorbant de educaie nu v va conduce acolo unde dorii s ajungei. Vom depinde din ce n ce mai mult de cri, dosare, aparatur i informaii de arhiv. Dac nu putem face mai mult dect un instrument, suntem n mare dificultate. Educaia real, cea n care merit s investim, este aceea care ne ntrete i ne deschide mintea. Unitatea de msur a educaiei cuiva este deschiderea dovedit n gndire pe scurt, pertinena gndurilor sale. Educaia nseamn orice mbuntete gndirea. i v putei educa n multe feluri. Dar, pentru majoritatea oamenilor, cele mai eficiente surse de educaie sunt colegiile i universitile apropiate. Ele se ocup de educaie. Dac n-ai mai intrat de mult ntr-un colegiu, v ateapt nite surprize minunate. Vei fi mulumit de oferta larg de cursuri disponibile. Vei fi i mai ncntat s descoperii pe cei ce se duc la coal dup serviciu. Nu ratai, ci mai degrab persoane cu mare potenial, dintre care multe dein deja poziii foarte responsabile. ntr-un curs seral de 25 de persoane pe care l-am susinut recent, aveam ca student un proprietar al unui lan de 12 magazine, doi achiziioneri pentru un lan naional de alimente, patru ingineri liceniai, un colonel de aviaie i ali civa cu statut similar. n zilele noastre, muli obin diplome la cursuri serale, dar diploma, care nu este n cele din urm dect o foaie de hrtie, nu este motivaia esenial. Merg la coal ca s-i consolideze mintea, o cale sigur de a investi ntr-un viitor mai bun. i nu v nelai. Educaia e o afacere bun. O investiie de numai 75 $ sau 100 $ v va asigura o sear pe sptmn n coal un an ntreg. Calculai costul ca procent din salariul dumneavoastr brut i apoi ntrebai-v: Nu merit viitorul meu aceast investiie mic? De ce s nu luai o hotrre de investiie chiar acum? S-o numim: coala O sear pe sptmn pentru tot restul vieii. V va menine spiritul tnr, alert, adept al progresului. V va menine aproape de zonele dumneavoastr de interes. i v va ajuta s v nconjurai de ali oameni cu destinaii importante. 2. Investii n ideile care v ajut s pornii la drum. Educaia v ajut s v modelai mintea, s o dezvoltai, s o antrenai s abordeze situaii noi i s rezolve probleme. Ideile care v ajut s demarai slujesc un scop anume. Ele v hrnesc mintea, v ofer material constructiv de prelucrat. Care sunt cele mai bune surse ale unor astfel de idei? Sunt multe, dar pentru a obine o rezerv constant de idei de calitate nalt, de ce nu facei urmtorul lucru: decidei-v s cumprai mcar o carte stimulant pe lun i s v abonai la dou reviste sau ziare care s pun accent pe idei. Contra unei sume minore i a unui timp minim, putei avea acces la ideile celor mai buni gnditori de peste tot. ntr-o zi, la un prnz, l-am surprins pe un individ spunnd: Dar cost 20 $ pe an. Nu-mi pot permite s cumpr Wall Street Journal. nsoitorul su, desigur o persoan mult mai orientat spre succes, i-a replicat: Ei bine, eu am descoperit c nu-mi pot permite s nu-l cumpr. Din nou, luai n seam exemplele oamenilor de succes. Investii n dumneavoastr niv.

S ACIONM
Acum, pe scurt, punei n practic urmtoarele principii care v garanteaz succesul: 1. Hotri-v clar ncotro v ndreptai. Vizualizai-v pe dumneavoastr niv de azi n zece ani. 2. Scriei un plan pe zece ani. Viaa dumneavoastr e prea important ca s -o lsai pe seama hazardului. Punei pe hrtie tot ce dorii s mplinii la serviciu, acas i n sectorul social. Pag. 117 din 130

3. Lsai-v n seama dorinelor. Stabilii-v eluri pentru a ctiga mai mult energie. Stabilii-v eluri ca s avei mpliniri. Stabilii-v eluri i vei tri o adevrat satisfacie. 4. Permitei ca principalul dumneavoastr el s devin pilotul dumneavoastr automat. Cnd v lsai absorbit de acest el, v vei vedea lund deciziile corecte pentru a v atinge scopul. 5. mplinii-v scopul pas cu pas. Considerai fiecare sarcin pe care o ducei la ndeplinire, indiferent de ct de nensemnat ar prea, un pas ctre elul dumneavoastr. 6. Propunei-v eluri pe 30 de zile. Efortul zilnic renteaz. 7. Obinuii-v s facei ocoluri. Un ocol nu nseamn dect un nou drum. Nu ar trebui s nsemne niciodat abandonarea scopului. 8. Investii n dumneavoastr niv. Achiziionai acele lucruri care consolideaz puterea mental i eficiena. Investii n educaie. Investii n ideile care v ajut s pornii la drum.

Pag. 118 din 130

Capitolul 13

CUM S GNDII CA UN CONDUCTOR

Reamintii-v c nu v mpinge nimeni spre un succes important. Mai degrab, suntei ridicat acolo de ctre cei care v sunt colegi i subalterni. Obinerea unui succes nsemnat necesit sprijinul i cooperarea celorlali. Pentru a ctiga acest sprijin i aceast cooperare, trebuie s fii un conductor abil. Succesul i capacitatea de a conduce tradus prin faptul c i determinai pe alii s fac lucruri pe care nu le -ar face din proprie iniiativ merg mn n mn. Principiile care produc succesul, deja explicate n capitolele anterioare, constituie un echipament valoros care v ajut s v dezvoltai capacitatea de conductor. n acest stadiu, trebuie s stpnii patru reguli sau principii specifice unui conductor care i determin pe alii s fac lucruri pentru noi n birouri de directori, n afaceri, cluburi sociale, acas, oriunde ntlnim oameni. Aceste patru reguli sau principii specifice unui conductor sunt: 1. Facei un schimb mental cu persoana pe care dorii s o influenai. 2. Gndii-v: Care este modalitatea uman de a rezolva aceast problem? 3. Gndii-v la progres, credei n progres, cutai progresul. 4. Rezervai-v timp s vorbii cu dumneavoastr niv. Dac punei n aplicare aceste reguli, vei obine rezultate. Dac le aplicai n toate situaiile cotidiene, vei ndeprta misterul legat de acel cuvnt placat cu aur, conducerea. S vedem cum: Regula numrul 1 a conductorului: Facei schimburi mentale cu persoana pe care dorii s o influenai. Schimbul mental cu persoana pe care dorii s-o influenai este o cale magic de a face ca ceilali prieteni, asociai, clieni, angajai s acioneze aa cum vrei dumneavoastr. Studiai aceste dou ilustrri i vei vedea de ce. Ted B. lucra la televiziune n domeniul acordrii drepturilor de autor i era director al unei importante agenii de publicitate. Cnd agenia a obinut un nou client, un fabricant de pantofi pentru copii, lui Ted i s-a ncredinat responsabilitatea mai multor spoturi publicitare de televiziune. La vreo lun dup lansarea campaniei a devenit evident c publicitatea contribuia cu puin sau cu mai nimic la o circulaie mai rapid a produsului n reeaua de comercializare cu amnuntul. Se concentrase atenia doar asupra spoturilor de televiziune pentru c n multe orae acesta era singura modalitate de publicitate. Prin sondarea telespectatorilor, s-a descoperit c un procent de numai 4 la sut considera c reclama era pur i simplu genial, una dintre cele mai bune. Restul de 96 la sut erau fie indifereni la reclame, fie, pe leau, credeau c sunt infecte. Au aprut sute de comentarii de genul: E aiurea. Sun ca ritmul Orchestrei din New Orleans la 3 dimineaa; Copiilor mei le plac cel mai mult reclamele TV, dar cnd o dau pe aia cu pantofii, se ascund fie n baie, fie n frigider; Cred c e o dovad de mare tupeu. Mi se pare mie c cineva vrea s par mai detept dect e. S-a petrecut ceva foarte interesant cnd toate interviurile au fost puse laolalt i analizate. Cei 4 la sut crora le plcuse reclama semnau mult cu Ted n ceea ce privete salariul, educaia, gradul de sofisticaie, interesele. Restul de 96 la sut erau cu siguran ntr-o alt clas socio-economic. Reclamele lui Ted, care au costat aproape 20 000 $, au euat deoarece Ted s-a gndit numai la propriile interese. Pregtise spoturile gndindu-se la felul n care cumpra el pantofi, nu marea majoritate a oamenilor. A construit nite reclame care i plceau lui personal, nu marii mase a telespectatorilor. Pag. 119 din 130

Rezultatele ar fi fost cu totul altele dac Ted s-ar fi fcut ecoul tipului de gndire al oamenilor i dac i-ar fi pus dou ntrebri: Dac a fi printe, ce fel de reclam m-ar face s vreau s cumpr acei pantofi?; Dac a fi copil, ce fel de reclam m-ar face s m duc la mama i tata i s le spun c mi doresc acei pantofi? De ce a euat Joan ca vnztoare. Joan este o atrgtoare tnr de 24 de ani, inteligent i cu educaie aleas. Imediat dup primul an de facultate, Joan s-a angajat ca vnztoare ntr-un magazin de confecii cu preuri de la nivel sczut la mediu. A fost recomandat n cuvinte strlucite: Joan are ambiie, talent i entuziasm, spunea o scrisoare. i este garantat un succes nsemnat. Dar Joan nu a obinut un succes nsemnat. Ea n-a rezistat dect opt luni ca vnztoare, apoi i-a luat alt slujb. l cunoteam bine pe eful ei i ntr-o zi l-am ntrebat ce se ntmplase. Joan e o fat minunat i are multe caliti extraordinare, mi-a spus el. Dar are un defect important. Care este acesta? l-am ntrebat. Ei bine, Joan cumpra mereu marfa care i plcea ei, dar nu i marii majoriti a clienilor notri. Selecta stiluri, culori, materiale i preuri care i conveneau fr s-i pese de gusturile clienilor notri. Cnd i sugeram c o anume linie nu e bun pentru noi, ea spunea: O, dar le va plcea nespus de mult. Cu siguran. Cred c se va vinde repede. Joan fusese crescut ntr-o familie aleas. Fusese educat n spiritul calitii. Pentru ea, preul nu era important. Joan nu putea privi hainele prin ochii unei persoane cu salariu de la mic la mediu. Deci marfa pe care o cumpra pur i simplu nu se potrivea. Concluzia este urmtoarea: ca s-i convingei pe ceilali s doreasc s fac ceea ce dorii dumneavoastr s fac, trebuie s vedei lumea prin ochii lor. Cnd facei schimburi mentale, iese la iveal secretul influenrii celorlali. Un prieten, comerciant de mare succes, mi-a spus c petrece mult timp anticipnd cum vor aprecia clienii prezentarea. Dac face un schimb mental cu publicul, vorbitorul va elabora un discurs mai interesant, mai la obiect. Dac face schimb mental cu angajaii, eful va oferi instruciuni mai eficiente, mai bine primite. Un tnr director de credite mi-a explicat cum a funcionat aceast tehnic pentru el. Cnd am ajuns n acest magazin (un magazin de confecii de mrime mijlocie), ca asistent al directorului de credit, mi s-a ncredinat slujba ce consta n mnuirea corespondenei de colectare. M-au dezamgit scrisorile de colectare ale magazinului. Erau ocante, pline de insulte i ameninri. Le-am citit i m-am gndit Doamne, m-a nfuria la culme dac a primi astfel de scrisori. N-a mai plti niciodat. Deci, m-am pus pe treab i am nceput s scriu acea scrisoare care, dac a primi-o, m-ar determina s pltesc o chitan neachitat. A mers. Punndu-m n pielea clientului care nu pltise, am ncasat sume record. Numeroi candidai politici pierd alegerile pentru c nu reuesc s se vad prin ochii alegtorului tipic. Un candidat politic la o funcie de importan naional aparent la fel de bine calificat ca i contracandidatul su, a pierdut la o diferen uria pentru un singur motiv. A folosit un vocabular pe care doar puini alegtori l puteau nelege. Pe de alt parte, contracandidatul su a gndit n termenii interesului alegtorilor. Cnd le-a vorbit fermierilor, a folosit vocabularul lor. Cnd a vorbit n faa muncitorilor dintr-o fabric, a folosit cuvinte care le erau cunoscute. Cnd a vorbit la televizor, s-a adresat Alegtorului tipic, nu Profesorului Universitar. Reinei acest lucru: Ce a crede despre acest lucru dac a fi n locul celuilalt? Pregtete astfel drumul ctre aciuni de mare succes. Dac v gndii la interesele celor pe care dorii s-i influenai, utilizai o regul care funcioneaz de fiecare dat. Acum civa ani, un mic fabricant de produse electronice a inventat o siguran care nu va sri niciodat. Preul de vnzare stabilit a fost de 1,25 $, i apoi a angajat o agenie de publicitate care s-i promoveze produsul. eful contabil pus imediat n fruntea operaiunii publicitare a dovedit mult entuziasm. Planul lui era s acopere ntreaga ar cu publicitate la televizor, radio i n presa scris. Asta e, a spus el. n primul an vom vinde 10 milioane de buci. Consilierii lui au ncercat s-l previn, spunndu-i c siguranele nu sunt articole foarte populare, c nu au ncrctur romantic, iar oamenii vor s le

Pag. 120 din 130

cumpere la un pre ct mai sczut. Consilierii i-au spus: De ce n-am folosi magazinele selecte i nu le-am vinde celor cu salarii mari? Sfaturile lor nu au fost luate n seam, iar campania de mas a avut rezultate slabe, i a fost contramandat n ase sptmni din cauza rezultatelor dezamgitoare. Problema era urmtoarea: directorul de publicitate privise siguranele cu pre ridicat din perspectiva lui, perspectiva unei persoane care ctig 75 000 $ pe an. N-a reuit s vad produsul din perspectiva masei largi a consumatorilor cei cu un venit de nivel 9 000 $ 15 000 $. Dac s-ar fi pus n locul lor, ar fi avut nelepciunea s direcioneze campania nspre grupurile cu salarii mai mari, iar afacerea ar fi fost salvat. Cultivai-v puterea de a gndi la fel cu cei pe care dorii s i influenai. Exerciiile de mai jos v vor ajuta.

Exersai schimbul mental

1. Cnd dau cuiva instruciuni la serviciu. Dac privesc aceast situaie din punctul de vedere al unei persoane novice, oare m-am exprimat clar? 2. Cnd scriu un text publicitar. Dac a fi un client tipic, cum a reaciona la aceast reclam? 3. Manierele la telefon. Dac a fi cel cu care vorbesc, ce-a crede despre vocea i manierele mele la telefon? 4. Cnd ofer un cadou. Mi-ar plcea mie s primesc acest cadou? sau i va plcea lui? (Adeseori diferena este uria.) 5. Felul n care dau ordine. Mi-ar plcea s ndeplinesc ordine dac mi-ar fi transmise aa cum fac eu cu ceilali? 6. Studiile copiilor. Dac a fi n locul copilului lund n consideraie vrsta lui, experiena i emoiile cum a reaciona la aceast materie? 7. Felul n care art. Ce a crede eu despre eful meu dac s-ar mbrca asemenea mie? 8. Pregtirea unui discurs. Dac iau n consideraie proveniena i interesele publicului, cum a aborda aceast remarc? 9. Distracia. Dac a fi n locul oaspeilor mei, ce fel de mncare, muzic i distracie mi-ar plcea cel mai mult?

PUNEI IN APLICARE ACESTE PRINCIPII DE SCHIMB MENTAL N FAVOAREA DUMNEAVOASTR:

1. Luai n consideraie situaia celuilalt. Punei-v n locul lui. Reinei: interesele lui, veniturile, inteligena i proveniena lui pot fi sensibil diferite de ale dumneavoastr. 2. Acum punei-v ntrebarea: Dac a fi n locul lui, cum a reaciona la asta? (Indiferent ce dorii dumneavoastr ca el s fac.) 3. Apoi facei ceva care v-ar impresiona dac ai fi n locul celuilalt. Regula numrul 2 a conductorului: Gndii-v. Care este modalitatea uman de a rezolva aceast problem? Oamenii abordeaz n mod diferit situaiile ce implic conducerea. O abordare este asumarea poziiei unui dictator. Dictatorul ia toate hotrrile fr s-i consulte pe cei implicai. Refuz s asculte prerile subordonailor si pentru c, pro babil, n adncul sufletului, i e team c subordonatul s-ar putea s aib dreptate i asta l-ar face s-i piard din autoritate. Dictatorii n-au via lung. Angajaii s-ar putea s se prefac loiali o vreme, dar nelinitea lor transpare n curnd. O parte din angajai pleac, iar cei ce rmn se aliaz i comploteaz mpotriva tiranului. Rezultatul este c organizaia nu mai funcioneaz fr probleme. Dictatorul e pus ntr-o lumin defavorabil fa de eful lui. Pag. 121 din 130

Cea de-a doua tehnic a conducerii este abordarea rece, mecanic, de tip Sunt-un-manualde-reguli. Cel ce utilizeaz aceast abordare aplic totul conform unor reguli stricte. Nu nelege c fiecare regul, strategie sau plan nu e altceva dect un ghid pentru situaii concrete. Pretinsul conductor consider c oamenii sunt maini. i, mai mult dect orice, oamenilor le displace s fie tratai ca nite roboi. Expertul n eficien rece i impersonal e departe de ideal. Roboii care lucreaz pentru el nu i pun n practic dect o parte din energie. Cei care urc pe nlimi uluitoare ale ierarhiei, folosesc o a treia abordare pe care o numim S fim oameni. Acum civa ani, am lucrat ndeaproape cu John S., director al departamentului de dezvoltare inginereasc al unui important productor de aluminiu. John a pus stpnire pe tehnica numit S fim oameni i se bucura de beneficiile pe care le avea. n zeci de feluri mrunte, John fcea n aa fel nct aciunile sale s spun: Suntei o fiin uman. V respect. Doresc s v ajut n orice fel pot. Cnd cineva dintr-un alt ora s-a angajat n departamentul su, John s-a strduit enorm s-l ajute s gseasc o locuin convenabil. n colaborare cu secretara i alte dou angajate, a organizat petreceri de ziua fiecrui salariat al su. Nu l-au afectat cele cam 30 de minute necesare pentru aceast treab; mai degrab, a fost o investiie n loialitate i aciune. Cnd a aflat c unul dintre angajaii si aparine unei religii minoritare, John l-a chemat i i-a explicat c poate aranja ca el s dispun de zile libere pentru srbtorile religioase care nu sunt cele obinuite. Cnd un salariat sau cineva din familia unui salariat se mbolnvea, John i aducea aminte. i lua timp s-i felicite personalul n mod individual pentru mplinirile din afara serviciului. Dar cea mai mare dovad a filozofiei umaniste a lui John se evidenia n modul cum rezolva el problema unei concedieri. Unuia dintre salariaii angajai de predecesorul lui John i lipsea pur i simplu aptitudinea i interesul pentru munca prestat. John aborda problema strlucit. Nu folosea, procedura convenional de a-l chema pe salariat n birou, dndu-i nti vestea proast i apoi 15 sau 30 de zile de preaviz. n schimb, fcea dou lucruri inedite. Mai nti, i explica angajatului de ce ar fi n beneficiul lui personal s gseasc o slujb nou n care aptitudinile i interesele sale ar fi mai folositoare. Lucra alturi de angajat i l punea n legtur cu un consultant profesional reputat. Apoi, mai fcea ceva care nu intra n atribuiile sale. l ajuta pe salariat s gseasc o slujb nou stabilind interviuri cu directori ai altor companii unde priceperile salariatului erau solicitate. La numai 18 zile dup anunarea concedierii, angajatului i era asigurat o situaie foarte promitoare. Aceast procedur de concediere m-a intrigat, deci l-am rugat pe John s-mi explice motivaia lui. Mi-a explicat n felul urmtor: Mi-am ntiprit n minte o maxim veche, a nceput el. Cine e n puterea altuia, e ca i sub protecia lui. N-ar fi trebuit s-l angajm pe acest om de la nceput, pentru c nu e potrivit pentru o astfel de activitate. Dar dac am fcut acest lucru, mcar atta pot face pentru el, s-i asigur alt loc de munc. Oricine, a continuat John, poate s fac angajri. Dar testul unui conductor adevrat este modul n care se descurc cu concedierile. Ajutndu-l pe angajat s-i gseasc alt loc de munc nainte s ne prseasc, am consolidat sigurana tuturor angajailor din departamentul meu. Le-am dat un exemplu al faptului c nimeni nu e prsit pur i simplu n strad, atta vreme ct conduc eu. Nu v nelai. Un conductor de umanismul lui John are succes. John nu era brfit n secret. Toi i erau fideli i l ajutau n mod necondiionat. Avea o slujb deosebit de sigur pentru c oferea slujbe sigure angajailor si. De aproape 15 ani, sunt prieten cu un tip numit Bob W. Bob are acum aproape 60 de ani. A pornit de la zero. Cu o educaie de tip reueti-sau-pierzi i fr bani, Bob a fost concediat n 1931. Dar a fost dintotdeauna un lupttor. Cum n-a stat niciodat degeaba, Bob i-a deschis un atelier de tapierie n garajul propriu. Mulumit eforturilor sale neobosite, afacerea a progresat ntr-o fabric de mobil modern ce are azi peste 300 de angajai. Pag. 122 din 130

Astzi, Bob e milionar. Nu-i mai face griji pentru bani i lucruri materiale. Dar Bob este bogat i n alte feluri. E un milionar n prieteni, mulumire i satisfacie. Dintre toate calitile minunate ale lui Bob, se detaeaz uriaa lui dorin de a-i ajuta pe ceilali. Bob este omenos i este specialist n comportamentul corect fa de celelalte fiine umane. ntr-o zi, discutam cu Bob despre critica mpotriva oamenilor. Modalitatea uman n care acioneaz el este o formul extraordinar. Iat ce spune el: Nu cred c ai gsi pe cineva care s spun c sunt un molu sau un plpnd. Conduc o afacere. Cnd ceva nu funcioneaz ca lumea, l repar. Dar modul n care l repar e important. Dac angajaii nu fac ceva bine, sau se n eal, sunt de dou ori atent s nu-i jignesc, s nu-i fac s se simt mruni sau jenai. Folosesc pur i simplu patru pai simpli. Mai nti, vorbesc cu ei n particular. Apoi, i laud pentru ceea ce fac bine. n al treilea rnd, scot n eviden acel lucru pe care, n momentul respectiv, ar putea s-l fac mai bine i i ajut s vad cum. n al patrulea rnd, i laud din nou pentru activitatea lor pozitiv. Iar aceast formul n patru pai funcioneaz. Cnd acionez astfel, oamenii mi mulumesc pentru c mi-am dat seama c exact asta le place. Cnd ies din acest birou, vor ine minte c nu doar sunt buni, ci c pot fi i mai buni. Am pariat pe oameni toat viaa, mi-a spus Bob. i cu ct m comport mai bine fa de ei, cu att mai multe lucruri bune mi se ntmpl. Nu plnuiesc eu aa. Pur i simplu aa merg lucrurile. S v dau un exemplu. Acum vreo cinci sau ase ani, unul dintre angajaii mei din departamentul de producie a venit la serviciu beat. A fost agitaie mare n fabric. Se pare c individul sta a luat o canistr de cinci litri de lac i l-a mprtiat peste tot. Ei bine, ceilali muncitori i-au luat lacul, iar supraveghetorul fabricii l-a nsoit afar. Am ieit i l-am gsit sprijinit de zidul fabricii ntr-o stare de uluial. L-am ajutat s se ridice, l-am pus n maina mea i l-am dus acas. Soia lui era disperat. Am ncercat s-o linitesc, spunndu-i c totul va fi n ordine. O, dar nu nelegei, mi-a rspuns ea. Domnul W. (adic eu) nu accept pe nimeni beat la serviciu. Jim a fost concediat, ce-o s ne facem acum? I-am spus c Jim nu va fi concediat. M-a ntrebat de unde tiam. I-am spus c tiu pentru c eu sunt domnul W. Aproape a leinat. I-am spus c voi face tot ce-mi st n putere s-l ajut pe Jim la fabric i c speram ca ea s se poat descurca cu problemele de acas; pe Jim s-l trimit la serviciu a doua zi diminea. Cnd m-am ntors la serviciu, am trecut pe la departamentul lui Jim i am vorbit cu colegii lui de munc. Le-am spus: Ai vzut azi aici ceva neplcut, dar a vrea s uitai acest incident. Jim se va ntoarce mine. Purtai-v frumos cu el. A fost un bun lucrtor vreme ndelungat i i suntem datori cu o a doua ans. Jim s-a ntors la slujba sa i nu ne-a mai fcut niciodat probleme cu butura. Am uitat curnd incidentul. Dar Jim nu. Acum doi ani, sindicatul local i-a trimis la noi civa oameni s negocieze contracte pentru muncitorii din zon. Preteniile lor erau incoerente, pur i simplu lipsite de o baz real. Jim tcutul i blajinul de Jim a devenit deodat lider sindical. S-a ocupat ndeaproape de tot i le-a reamintit muncitorilor din uzin c fuseser mereu tratai cinstit de ctre dl W. i c nu aveam nevoie ca alii s vin i s se ocupe de afacerile noastre. Cei din afar au plecat, iar noi, mulumit lui Jim, ne-am negociat contractul ca ntre prieteni. Iat dou modaliti de a folosi i abordarea de tip Fii omenos pentru a deveni un conductor mai bun. Mai nti, de fiecare dat cnd v lovii de un obstacol legat de oameni, ntrebai-v: Cum se rezolv omenete aceast problem? Gndii-v la aceast ntrebare cnd nu v nelegei cu subordonaii sau cnd unul dintre angajai cauzeaz o problem. Reinei formula lui Bob W. pentru a-i ajuta pe ceilali s-i corecteze greelile. Evitai sarcasmul. Nu fii cinici. Nu-i obligai pe ceilali s-i cunoasc lungul nasului. Nu-i punei pe ceilali la locul lor. ntrebai-v: Cum e omenete s m port cu oamenii? Renteaz ntotdeauna mai devreme sau mai trziu, dar renteaz ntotdeauna. Pag. 123 din 130

O a doua modalitate de a profita de pe urma regulii Fii omenos este s lsai s se vad n tot ceea ce facei c punei oamenii pe primul plan. Artai-v interesat de mplinirile extraprofesionale ale subalternilor dumneavoastr. Tratai-i pe toi cu demnitate. Reamintii-v c elul principal n via este s v bucurai de ea. Ca regul general, cu ct demonstrai mai mult interes fa de cineva, cu att mai mult va lucra pentru dumneavoastr. Iar ceea ce produce el v va purta spre succese din ce n ce mai nsemnate. Ludai-v subalternii n faa efului, punndu-le cte o vorb bun de cte ori putei. E un vechi obicei american s fie admirat cel ce se situeaz de partea omului de rnd. Subordonaii vor aprecia vorbele dumneavoastr bune i v vor fi mai loiali. i nu v temei c asta v va diminua importana n ochii efului. Mai degrab, un om suficient de nsemnat ca s fie umil pare mai ncreztor dect unul nesigur care se simte nevoit s atrag atenia asupra mplinirilor sale. Puin modestie v va duce departe. Ludai-v personal angajaii cu fiecare ocazie pe care o avei. Ludai-i pentru sprijinul pe care vi-l ofer. Ludai-i pentru efortul pe care l depun. Lauda este singurul stimulent pe care-l putei administra oamenilor i care nu v cost nimic. n plus, un vot negativ a dezechilibrat adesea un candidat important, cunoscut. Nu putei ti niciodat cnd vine rndul subalternilor s v apere. Exersai lauda adresat celor din jur. Purtai-v corect cu oamenii. Fii omenos. Regula numrul 3 a conductorului: Gndii-v la progres, credei n progres, cutai progresul. Unul dintre cele mai mari complimente care se poate adresa cuiva este E sortit progresului. El e omul potrivit pentru aceast slujb. Promovrile n toate domeniile sunt rezervate indivizilor care cred n progres i l urmresc ca el. Conductorii, adevraii conductori sunt n numr limitat. Conservatorii (cei care spun totulva-fi-n-ordine-s-nu-deranjm-ordinea-lucrurilor) depesc cu mult radicalii progresiti (cei care spun avem-mult-loc-pentru-mai-bine-s-pornim-la-treab-i-s-lucrm-mai-bine). Intrai n elita conducerii. Privii numai nainte. Putei face dou lucruri speciale pentru a fi progresiti: 1. Luai n consideraie mbuntirea n tot ceea ce facei. 2. Avei n vedere standarde superioare n tot ceea ce facei. Acum cteva luni, preedintele unei companii de dimensiuni mijlocii m-a rugat s-l ajut s ia o hotrre important. Acest preedinte pusese bazele afacerii de unul singur i avea funcia de director comercial. Acum, avnd n echip nc apte comerciani, s-a decis ca urmtorul pas s fie promovarea unuia dintre acetia n postul de director comercial. S-a hotrt asupra a trei persoane, cu experiene similare i performane comparabile n domeniul comercial. nsrcinarea mea era s petrec o zi alturi de fiecare dintre aceti oameni i apoi s -mi nfiez opiniile care aveau s-i dea un rspuns la ntrebarea cine este cel mai calificat pentru o funcie de conducere. Fiecrui om i s-a spus c va fi vizitat de un consultant pentru a discuta programul de marketing de ansamblu. Din motive evidente, nu li s-a spus scopul clar al vizitei mele. Doi dintre oameni au reacionat asemntor. Amndurora le era greu s m suporte. Preau s simt c sunt acolo ca s schimb treburile. Fiecare dintre ei era un adept nfocat al condiiei actuale a lucrurilor. Amndoi erau de prere c totul era fcut bine. Am ridicat problema diviziunii activitii, a programului de compensare, a materialelor promoionale fiecare faet posibil a efortului de comercializare. Dar, la toate problemele, rspunsul era invariabil: Totul merge bine. Aceti doi oameni mi-au explicat clar de ce situaia prezent nu poate i nu trebuie s fie schimbat. n concluzie, amndoi doreau ca nimic s nu se schimbe. Unul din ei mi-a i spus, lsndu-m la hotelul unde m cazasem: Nu prea tiu de ce ai stat azi cu mine, dar spunei -i domnului M. c eu cred c totul este bine aa cum este. Nu schimbai nimic. Al treilea era minunat de diferit. i plcea compania unde lucra i era mndru de progresele ei. Dar nu era mulumit pe deplin. Dorea mbuntiri. Pe parcursul ntregii zile, acest al treilea comerciant mi-a vorbit despre ideile sale de a obine alte afaceri, de a furniza un serviciu mai bun clienilor, de a reduce timpul pierdut, de a revizui planul de compensaii pentru a oferi mai multe Pag. 124 din 130

stimulente, toate n scopul declarat ca el i compania s ctige mai mult. Pusese pe hrtie o nou campanie de publicitate la care se gndise. Cnd ne-am desprit, mi-a spus: Apreciez nespus ansa de a vorbi cu cineva despre ideile mele. Suntem destul de buni, dar cred c putem fi i mai buni. Recomandarea mea l-a vizat, desigur, pe cel de al treilea. Iar prerea m ea a coincis perfect cu cea a preedintelui companiei. Credei n extindere, n eficacitate, n produse noi, procese noi, coli mai bune, o prosperitate superioar. Credei n progres i cultivai-l; vei fi un ctigtor! Cnd eram tnr, am avut ocazia s vd cum modul diferit de gndire a doi conductori poate schimba n mod radical performana discipolilor. Am fost elevul unei coli elementare de la ar: opt clase, un singur profesor i patruzeci de copii nghesuii ntre patru perei. Un profesor nou fcea ntotdeauna senzaie. Condui de bieii mari elevii din clasele a aptea i a opta elevii porneau s vad ct de multe puteau face fr s fie pedepsii. ntr-un an, s-a instaurat haosul. n fiecare zi erau zeci de glume colreti obinuite, rzboaie de scuipat i avioane de hrtie. Apoi incidente majore precum ncuierea profesoarei pe din afar cteodat i o jumtate de zi, sau, cu alt ocazie, baricadarea aceleiai profesoare n cldire ore ntregi. n alt zi, fiecare biat din clasele mari i aducea cinele n clas. Voi aduga faptul c aceti copii nu erau delincveni. Furtul, violena fizic i rnirea deliberat nu erau scopurile lor. Erau copii sntoi care triau o via plin la ar i aveau nevoie de o supap de descrcare a uriaelor lor energii nctuate i de dovezi de ingeniozitate. Ei bine, profesoara a reuit cumva s rmn n coal pn la sfritul anului colar. Nimeni n-a fost surprins s vad o nou profesoar din septembrie urmtor. Noua profesoar a obinut o performan uluitor de diferit de la copii fcnd apel la orgoliul lor personal i la simul respectului. I-a ncurajat s gndeasc. Fiecrui copil i s-a repartizat cte o ndatorire, ca tersul tablei, curitul gumelor, exerciii de notare a lucrrilor din clasele mai mici. Noua profesoar a gsit modaliti creatoare de a folosi acea energie care fusese greit direcionat cu cteva luni n urm. Programul ei educaional s-a concentrat asupra formrii de caractere. De ce s-au comportat copiii ntr-un an ca drcuori, n altul ca ngerai? Diferena const n conductor, n profesor. V spun cinstit c un an ntreg copiii n-au mai jucat farse. Cu fiecare ocazie, profesoara a stabilit ritmul. Primei profesoare nu-i psa cu adevrat dac copiii nregistrau vreun progres. Nu i stabilise nite eluri pentru copii. Nu i ncuraja. Nu se putea controla. Nu i plcea s predea, deci copiilor nu le plcea s nvee. A doua profesoar avea standarde nalte, pozitive. i plceau din suflet copiii i dorea ca ei s aib mpliniri. i lua pe fiecare individual. i disciplina cu uurin pentru c, n tot ce fcea, ea era disciplinat. i, n fiecare caz, elevii i adapteaz comportamentul la modelele furnizate de profesorii lor. ntlnim n fiecare zi aceeai form de adaptare n grupurile de aduli. n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, comandanii militari remarcau mereu c un comportament exemplar nu l aveau cei din unitile ai cror comandani erau uuratici, relaxai i nepstori. Unitile de elit erau conduse de ofieri cu standarde nalte care respectau cu strictee regulile militare. Personalul militar nu respect i nu admir niciodat ofierii cu standarde joase. i studenii au ca exemplu profesorii lor. La cursul unui profesor studenii pot chiuli, pot copia la examene i se pot folosi de orice tip de neltorie pentru a promova fr s nvee cu seriozitate. Dar, la cursul altui profesor, aceiai studeni muncesc din tot sufletul i chiar suplimentar ca s stpneasc subiectul. n situaii de afaceri gsim persoane care i modeleaz gndirea dup modul de gndire al superiorului. Studiai atent un grup de angajai. Remarcai obiceiurile, ticurile, atitudinile fa de companie, etica, controlul de sine. Apoi comparai ce gsii cu comportarea efului lor i vei descoperi similariti uluitoare. Pag. 125 din 130

n fiecare an, multe corporaii care au ncetinit ritmul i plutesc n deriv sunt reconstruite. i cum? Schimbnd o mn de directori la vrf. Companiile (asemenea colegiilor, bisericilor, cluburilor, sindicatelor i altor tipuri de organizaii) sunt reconstruite cu succes de sus n jos, nu invers. Schimbai modul de gndire la vrf, i vei schimba automat i abordarea salariailor. Reinei: cnd preluai conducerea unui grup, persoanele din acel grup ncep imediat s se adapteze la standardele pe care le impunei dumneavoastr. Acesta este cel mai evident fapt n primele cteva sptmni. Marea lor preocupare este s v citeasc, s vad de ce suntei n stare i s-i dea seama ce ateptai de la ei. V urmresc fiecare micare. Se gndesc: Ct libertate mi va da? Cum vrea s lucrez? Cum l pot mulumi? Ce va spune dac fac cutare sau cutare? De ndat ce-i dau seama, acioneaz n consecin. Verificai exemplul pe care l impunei. Folosii acest catren vechi dar mereu corect drept ghid: Cum ar arta pmntul Dac lumea de pe el Zi i noapte, pretutindeni, Tot mereu ar fi la fel? Pentru a investi cu sens acest test auto-impus, substituii cuvntul pmnt cu companie, astfel nct s sune: Cum ar fi locul de munc Dac toi ce sunt n el Zi i noapte, pretutindeni, Tot mereu ar fi la fel? n acelai fel, ntrebai-v ce fel de club, comunitate, coal, biseric ar fi dac toi s-ar comporta la fel. Gndii, vorbii, comportai-v, trii n felul n care dorii ca subalternii dumneavoastr s gndeasc, s vorbeasc, s se comporte, s triasc i aa va fi. De-a lungul unei perioade de timp, subalternii au tendina s devin copii la indigo ale efului lor. Cea mai simpl cale de a obine o performan nsemnat este s v asigurai c originalul merit s fie multiplicat.

SUNT OARE UN GNDITOR PROGRESIST? FORMULAR DE VERIFICARE

A. Gndesc progresist fa de munca mea? 1. mi privesc munca cu o atitudine de tip cum s lucrez mai bine? 2. mi apreciez cu orice ocazie compania, membrii ei, produsele pe care le comercializeaz? 3. Sunt standardele mele referitoare la cantitatea i calitatea activitii prestate de mine mai nalte acum dect n urm cu trei sau ase luni? 4. Dau un exemplu excelent pentru subalterni, asociai i alte persoane cu care lucrez? B. Gndesc progresist fa de familie? 1. E familia mea mai fericit astzi dect acum trei sau ase luni? 2. Urmez un plan de mbuntire a standardului de via al familiei mele? 3. Dispune familia mea de o varietate larg de activiti stimulative n afara cminului? 4. Furnizez un exemplu pozitiv de suporter progresist al progresului fa de copiii mei? C. Gndesc progresist fa de mine nsumi? 1. Pot spune cu mna pe inim c sunt o persoan mai valoroas azi dect n urm cu trei sau ase luni? 2. Urmez un plan organizat de autoperfecionare pentru a-mi spori valoarea fa de ceilali? Pag. 126 din 130

3. Am eluri ndrznee de azi n cel puin cinci ani? 4. Sunt un iniiator n fiecare organizaie sau grup cruia i aparin? D. Gndesc progresist fa de comunitatea din care fac parte? 1. Am fcut ceva n ultimele ase luni care simt c are o relevan special pentru o mbuntire a comunitii din care fac parte (cartier, biserici, coli etc.)? 2. Susin mai degrab proiecte comunitare demne de ncredere dect s aduc obiecii, s critic sau s m plng? 3. Am fost vreodat n fruntea unei micri de mbuntire semnificativ n comunitatea mea? 4. Am cuvinte bune despre vecinii i concetenii mei? Regula numrul 4 a conductorului: Luai-v timp s vorbii cu dumneavoastr niv i eliberai puterea gndirii supreme. Adeseori ni-i imaginm pe conductori ca pe nite persoane deosebit de ocupate. i aa i sunt. Dac conducei trebuie s cunoatei toate detaliile. Dar, dei adeseori acest lucru trece neobservat, merit s reinei c toi conductorii petrec mult timp singuri, nensoii de nimic altceva dect de sistemul lor de gndire. Recitii biografiile marilor lideri religioi i vei vedea c majoritatea au petrecut mult vreme singuri. Moise era adeseori singur, de cele mai multe ori pentru lungi perioade de timp. La fel i Isus, Buddha, Confucius, Mohamed, Gandhi orice conductor religios de marc de-a lungul istoriei a petrecut mult timp singur, departe de cele lumeti. i conductorii politici, cei care au avut un cuvnt greu de spus de-a lungul istoriei, fie el bun sau ru, au ctigat perspectiv mulumit singurtii. E o ntrebare interesant dac Franklin D. Roosevelt i-ar fi putut dezvolta integral capacitile de conducere dac n-ar fi petrecut atta timp singur recuperndu-se de pe urma atacului su de poliomielit. Harry Truman i-a petrecut mult timp din copilrie i maturitate singur ntr-o ferm din Missouri. E foarte posibil ca Hitler s nu fi ajuns la putere dac n-ar fi petrecut luni bune singur, n nchisoare, unde a avut timp s-i elaboreze Mein Kampf, acel plan diavolesc de a cuceri lumea care i-a sedus pe germani ntr-o clip de orbire. Muli dintre conductorii comuniti care s-au dovedit a fi att de diplomai i de pricepui Lenin, Stalin, Marx i muli alii au stat o vreme n nchisoare, unde au putut s-i construiasc n singurtate planurile de viitor. Universitile de frunte cer profesorilor universitari s in cursuri care s nu nsumeze mai mult de cinci ore pe sptmn, astfel nct profesorul s aib timp s se gndeasc. Muli directori remarcabili sunt nconjurai zi de zi de asisteni, secretari, telefoane i rapoarte. Dar urmrii-i vreme de 168 de ore pe sptmn i 720 de ore pe lun i vei descoperi c au petrecut enorm de mult timp meditnd. Concluzia e urmtoarea: persoana de succes din orice domeniu i acord timp s vorbeasc cu sine nsui. Conductorii folosesc singurtatea ca s pun la un loc piesele unei probleme, s gseasc soluii, s fac planuri, i, ntr-o singur fraz, s gndeasc asemenea unor super-oameni. Muli nu reuesc s-i desctueze puterea unei conduceri creatoare pentru c vorbesc despre toi i toate n afar de ei nii. Cunoatei bine acel tip de persoan. El e cel care parcurge distane mari ca s nu fie singur. Merge la extreme ca s se nconjoare de oameni. Nu poate s suporte singurtatea n birouri, deci pornete n vizit la alii. Rareori i petrece serile singur. Simte o nevoie stringent s vorbeasc mereu. Devoreaz tone ntregi de conversaii mrunte i brfe. Cnd aceast persoan e forat de circumstane s rmn singur fizic, gsete modaliti s nu rmn singur pe plan mental. n astfel de ocazii, recurge la televiziune, ziare, radio, telefoane, orice o va elibera de gndire. De fapt, ea spune: Poftii, dle TV, dle ziar, preluai controlul asupra minii. Mi-e team s m las n seama propriilor mele gnduri. Dl Nu-suport-s-fiu-singur nu gndete singur. i blocheaz mintea. Simte o fric cumplit n faa propriilor sale gnduri. Pe msur ce trece timpul, dl Nu-suport-s-fiu-singur devine din ce n ce mai superficial. Face micri considerate de muli drept greite. Nu reuete s-i creeze un

Pag. 127 din 130

scop precis, stabilitate personal. Este, din pcate, netiutor fa de puterea extraordinar zgzuit i nefolosit sub fruntea lui. Nu fii un domn Nu-suport-s-fiu-singur. Conductorii de succes i dobndesc superputerea fiind singuri. i dumneavoastr putei face acest lucru. S vedem cum. n cadrul unui program de pregtire profesional, am rugat 13 cursani s se nchid n ei nii o or pe zi, timp de dou sptmni. Cursanii au fost rugai s se ndeprteze de tot i toate i s se gndeasc ntr-o manier constructiv la orice le trece prin minte. La captul celor dou sptmni, fiecare cursant, fr excepie, a relatat experiena care s-a dovedit i uimitor de practic i demn de efort. Cineva a afirmat c, nainte de singurtatea dirijat prin experiment, era pe punctul de a renuna la serviciul la o companie, dar gndindu-se clar a gsit sursa problemei i modalitatea de a o corecta. Alii mi-au relatat c au rezolvat probleme variate cum ar fi schimbarea slujbei, greuti conjugale, achiziionarea unei case i alegerea unei coli pentru un adolescent. Fiecare cursant a relatat entuziast c s-a neles mult mai bine pe sine cu capacitile i slbiciunile lui dect se nelesese vreodat. Cursanii au mai descoperit ceva extraordinar de semnificativ. Au descoperit c hotrrile pe care le lum i observaiile pe care le facem singuri au capacitatea ciudat de a fi sut la sut corecte! Cursanii au descoperit c atunci cnd se ridic ceaa, alegerea corect devine extraordinar de limpede. Singurtatea contient renteaz. ntr-o zi, una din asociatele mele i-a schimbat complet prerea n legtur cu o anume situaie problematic. M interesa s tiu ce o determinase s-i schimbe prerea, de vreme ce problema ei era fundamental. Rspunsul a fost urmtorul: Ei bine, nu-mi era foarte clar ce trebuie s facem. Deci, azi-noapte m-am trezit la 3 i jumtate, mi-am fcut o cafea i m-am aezat pe canapea, unde am meditat pn la 7 dimineaa. Totul mi e mult mai clar acum. Aadar, singurul lucru care mi rmne de fcut este s-mi schimb prerea. Iar prerea ei s-a dovedit a fi sut la sut corect. Hotri-v acum s petrecei un timp n fiecare zi (cel puin o jumtate de or) n care s fii complet singuri. Poate n fiecare diminea devreme, nainte s se grbeasc toat lumea s v spun ce ar fi mai bine s facei. Seara trziu ar fi de asemenea un moment potrivit. Ce e important este s alegei un moment n care avei mintea proaspt i s v eliberai de orice distrageri. De data aceasta, putei folosi dou feluri de gndire: direcionat i nedirecionat. Ca s gndii n direcia corect, revizuii problema esenial cu care v confruntai. n singurtatea spiritului dumneavoastr, studiai problema n mod obiectiv i vei obine rspunsul corect. Ca s gndii nedirecionat, lsai-v mintea s aleag la ce s se gndeasc. n astfel de momente, subcontientul dumneavoastr v deblocheaz banca de memorie care, la rndul ei, v alimenteaz contientul. Gndirea nedirecionat are un rol foarte nsemnat n autoevaluare. V ajut s rezolvai probleme de baz cum ar fi: Cum m pot descurca mai bine? Care ar trebui s fie urmtoarea mea micare? Reinei: principala ndatorire a unui conductor este gndirea. i cea mai bun pregtire a unui conductor este tot gndirea. Petrecei ceva timp ntr-o singurtate dirijat n fiecare zi i conducei-v spre succes prin intermediul gndurilor.

REZUMAT
Ca s devenii un conductor mai eficient, punei n aplicare aceste patru principii ale conducerii: 1. ncercai s gndii la fel cu cei pe care vrei s-i influenai. E uor s-i facei pe ceilali s acioneze n direcia pe care o dorii, doar dac vedei lucrurile prin ochii lor. Punei-v aceast ntrebare nainte s acionai: Ce-a crede despre asta, dac a fi n locul celuilalt? 2. Aplicai regula Fii omenos n contactele dumneavoastr cu ceilali. ntrebai Cum e omenete s fac? n tot ceea ce facei, demonstrai c punei oamenii pe locul nti. Administrai celorlali acelai tratament la care v-ai supune cu plcere. Vei fi rspltii. Pag. 128 din 130

3. Gndii-v la progres, credei n progres, cutai progresul. Gndii-v c trebuie s mbuntii tot ceea ce facei. Gndii-v la standarde nalte n tot ceea ce facei! Dup o vreme, angajaii au tendina s devin copii la indigo ale efului lor. Asigurai-v c originalul merit s fie multiplicat. Luai aceast hotrre personal: Sunt adeptul progresului acas, la serviciu, n viaa social. 4. Luai-v timp s discutai cu dumneavoastr niv i s v desctuai puterea suprem de gndire. Singurtatea controlat renteaz. Folosii-o ca s v desctuai puterea creatoare. Folosii-o ca s gsii soluii la probleme personale i de afaceri. Deci petrecei o vreme n fiecare zi singuri, doar ca s gndii. Folosii tehnica de gndire pe care o folosesc toi marii conductori. Discutai cu dumneavoastr niv.

CUM S FOLOSII MAGIA GNDIRII LA SCAR MARE N CELE MAI IMPORTANTE SITUAII ALE VIEII
Gndirea la scar mare e magic. Dar ea se uit foarte uor. Cnd v lovii de obstacole, exist pericolul s gndii la scar mai mic. i atunci vei pierde. n cele ce urmeaz v oferim cteva ndrumri succinte spre a v menine la o scar mare de gndire de fiecare dat cnd suntei tentat s gndii la scar redus. Poate vei dori s trecei aceste ndemnuri pe fie pentru o referin mai comod. A. Cnd oamenii mruni ncearc s v trag n jos, GNDII LA SCAR MARE. Fii siguri, exist unii oameni care doresc ca dumneavoastr s pierdei, s experimentai nefericirea, s fii certai. Dar aceti oameni nu v pot atinge dac reinei trei lucruri: 1. Ctigai dac refuzai s v luptai cu oameni mruni. Dac v luptai cu astfel de oameni, ajungei de mrimea lor. Rmnei nite oameni verticali. 2. Ateptai-v s fii apostrofai. E o dovad c cretei. 3. Amintii-v c cei ce v apostrofeaz sunt psihologic bolnavi. Fii importani. nvai s v par ru pentru ei. Gndii la o scar suficient de mare pentru a deveni imuni la atacurile din partea oamenilor meschini. B. Cnd v copleete sentimentul Nu-am-ceea-ce-mi-trebuie, GNDII LA SCAR MARE. Reinei: dac v considerai slab, aa suntei. Dac v credei de mna a doua, aa vei fi. ndeprtai tendina natural, de a v vinde pe un pre de nimic, prin urmtoarele procedee: 1. Artai important. V ajut s gndii ca un om important. Felul n care artai se leag n mare msur de cum v simii pe dinuntru. 2. Concentrai-v asupra a ceea ce avei. Elaborai o reclam de tip evaluai-v-la-valoareareal i folosii-o. nvai s v supraevaluai. Cunoatei-v partea pozitiv a personalitii. 3. Punei oamenii n perspectiva corect. Persoana cealalt este tot un om, deci de ce ne-ar fi fric de ea? Gndii la o scar suficient de mare ca s vedei ct de important suntei cu adevrat. C. Atunci cnd un dezacord sau o ceart par inevitabile, GNDII LA SCAR MARE . Rezistai cu succes la tentaia de a avea un dezacord sau o ceart n urmtorul fel: 1. ntrebndu-v: Cinstit vorbind, este oare acest lucru suficient de important ca s pornim o ceart? 2. Reamintindu-v c nu ctigai niciodat nimic certndu-v, dar pierdei mereu ceva. Gndii la o scar suficient de mare ca s v dai seama c dezacordurile, certurile, ura i nenelegerile nu v vor ajuta niciodat s ajungei unde v dorii.

Pag. 129 din 130

D. Cnd v simii nfrnt, GNDII LA SCAR MARE. Nu e posibil s obinei un succes important fr greuti i obstacole. Dar este posibil s v trii restul vieii fr a fi nfrnt. Gnditorii la scar mare abordeaz astfel obstacolele: 1. Privii orice obstacol ca pe o lecie. nvai din el. Cercetai-l. Folosii-l s v propulseze pe mai departe. Ctigai cte ceva de pe urma fiecrui obstacol. 2. Combinai perseverena cu experimentarea, facei un pas napoi i pornii de la zero cu o abordare nou. Gndii la o scar suficient de mare ca s vedei c nfrngerea nu e nimic mai mult dect o stare de spirit. E. Cnd o dragoste se stinge, GNDII LA SCAR MARE. O gndire negativ, meschin de tipul El (ea) nu-a-fost-corect()-fa-de-mine-deci-m-voi-rzbuna ucide povestea de iubire, distruge afeciunea care v poate aparine. Facei aceste lucruri cnd nu v merge bine n iubire: 1. Concentrai-v asupra calitilor importante pe care le posed persoana care dorii s v iubeasc. Lsai lucrurile minore la locul lor n poziia a doua. 2. Facei ceva special pentru partenerul dumneavoastr i facei acest lucru des. Gndii la scar suficient de mare ca s gsii secretul ce v conduce la bucuriile conjugale. F. Cnd simii c progresul n ceea ce facei scade, GNDII LA SCAR MARE. Indiferent ce facei, indiferent ce profesie avei, un statut mai nalt, un salariu mai mare au o singur surs: creterea calitii i a cantitii activitii dumneavoastr. Acionai astfel: Gndii-v Pot lucra mai bine. Putei atinge perfeciunea. Putei face absolut totul mai bine. Nimic pe lume nu se face pe att de bine pe ct s-ar putea. Iar cnd v gndii: Pot lucra mai bine, gsii modaliti de a lucra mai bine. Gndirea de tip Pot lucra mai bine declaneaz puterea creatoare. Gndii la o scar suficient de mare nct s vedei c dac punei serviciul pe primul plan, banii vor veni de la sine. n cuvintele lui Publius Syrus,

neleptul este stpnul propriei sale mini. Nebunul i este sclav.

Pag. 130 din 130