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eBook
Aprender a emprender en FP
Sobre el Proyecto IniciapFP
Sobre el proyecto IniciaFP

El objetivo de este proyecto ha sido innovar en la metodologa y contenidos del mdulo de Empresa e Iniciativa Emprendedora que se imparte en los ciclos de FP y que est centrado casi exclusivamente en los contenidos vinculados a la administracin de empresas y el desarrollo del Plan de Negocio. Desde Inicia FP hemos querido explorar las distintas vas que pueden contribuir al desarrollo de la iniciativa emprendedora: hemos puesto en contacto a nuestro alumnado con jvenes emprendedores de xito, hemos realizado foros de empresas, hemos mejorado nuestros conocimientos en economa de la empresa, pero pensamos que hay que ir ms all. El emprendimiento tiene que ver con las actitudes, con la capacidad de gestionar la informacin, gestionar proyectos, trabajar colaborativamente, de ser creativo o desarrollar la competencia digital. Tambin y como un elemento clave, creemos que hay que trabajar las metodologas que se estn mostrando como las mejores herramientas para el diseo de proyectos emprendedores innovadores. Este material recoge alguna de ellas, en un intento de ordenar un itinerario que pueda ser de aplicacin en el aula y transferible a otras situaciones.
Ms informacin en la web www.iniciafp.es
Sobre el autor
Sobre el autor
Hola a tod@s y bienvenidos a este eBook que espero os resulte til para alcanzar vuestros sueos. Trabajo con emprendedores, trabajo con los sueos de jvenes que quieren cambiar el mundo. Intento ayudarles a que sus ideas se conviertan en realidades... Siempre recibo mucho ms de lo que doy. Por este motivo intento compartir mis conocimientos entre la Comunidad a travs de mi blog, de las redes sociales y en las conferencias que voy impartiendo en diversos lugares. Durante mi vida me he equivocado muchas ms veces de las que he acertado. Soy un convencido de que lo ms importante es levantarse tras un fracaso y aprender de la experiencia. Soy tambin un convencido de la accin, del enfoque hacia la accin de la construccin como paso previo al aprendizaje.
www.yoemprendo.es
Y quiero agradecer a IniciaFP y a AulaBlog, a Lourdes Barroso, a Javier Garcia de Sintetia,y a mi familia el apoyo recibido durante la realizacin de este Itinerario. Gracias!! Jos Antonio de Miguel @yoemprendo
Indice
La verdad est ah afuera 100
Las etapas 21 Un nuevo marco 08 Las bases del itinerario 01
Parte 1
Las bases del Itinerario

Porque ya no nos sirven las soluciones antiguas Todos estamos de acuerdo en que el mundo est cambiando. El impacto de las Tecnologas de la Informacin, la globalizacin, la velocidad del cambio, los nuevos roles de los consumidores, el talento como motor de la entrega de valor pero, por qu seguimos aplicando herramientas antiguas a los nuevos retos a los que se enfrenta un emprendedor?. En este nuevo entorno, hemos pasado de una secuencia lineal, lgica - causa efecto - y clara para alcanzar objetivos a una secuencia difusa, cambiante y con un constante impacto de interacciones del exterior. Entonces, por qu seguimos trabajando con itinerarios lineales que pretenden definir un camino cerrado y estndar en el proceso emprendedor? Esto ya no funciona y por este motivo nace este nuevo Itinerario Emprendedor basado en las personas, el diseo, el descubrimiento y la validacin de nuestras hiptesis iniciales sobre los problemas que tienen nuestros clientes y la bondad de nuestras soluciones.
El miedo a perder referentes

El cambio de referentes nos pone ante el precipicio Los seres humanos nos sentimos mucho ms cmodos cuando tenemos un cdigo, una reglas de actuacin que conocemos y que guan nuestros pasos. La introduccin de cambios bruscos nos pone nerviosos,nos da miedo porque nos sentimos perdidos, sin una referencia clara. Desde mi punto de vista, el concepto de la IDEA ha sido sacralizado en nuestra el mundo emprendedor, se ha puesto en la cspide de los requisitos fundamentales para emprender. Era el epicentro en torno al cual giraba un proceso lineal. Sin embargo, actualmente lo ms importante no es la IDEA sino la EJECUCIN de la misma y esto es debido a la complejidad que conlleva transformar una IDEA en un Modelo de Negocio de xito. Ideas mediocres bien ejecutadas - por un equipo comprometido y con talento - superan en muchas ocasiones a grandes ideas mal ejecutadas.
Tener ideas no es difcil, lo realmente complicado es ejecutarlas de una forma correcta.

El fin de un itinerario emprendedor nunca debe ser escribir un Plan de Negocio, otra de las ideas clave que con las que se ha trabajado durante mucho tiempo sino disear un Modelo de Negocio que resuelva un problema para un conjunto de consumidores de forma diferente a como lo hace nuestra posible competencia.
Una startup no es una empresa, es un experimento
El concepto de startup
Tal vez ste sea uno de lo conceptos clave o ideas fuerza ms importante para comprender las siguientes pginas de nuestro itinerario. Hasta hora hemos adoptado como verdades inmutables que una startup se refiere slo a proyectos de base tecnolgica y que, startup es sinnimo de empresa. Y ambas, desde mi punto de vista no son correctas. En los itinerarios tradicionales y los Planes de Negocio hablan de organigramas, produccin, planes de marketing, recursos humanos, etc,.. dando por supuesto que la finalidad de una startup es, desde sus inicios, crecer. Y esto nos lleva a pensar que una startup es una empresa en pequeo. Pero esto no es as.
Una startup es un experimento para validar, aprender y pivotar

Nuestro objetivo es aprender lo mximo posible con los menores recursos posibles y en el menor tiempo posible intentando eliminar todo aquello que no aada valor a estas funciones y, por tanto, podamos considerar como residuo pivotando sobre nuestra idea inicial conforme a la interaccin con los consumidores objetivo.
Parte 2
Un nuevo marco de trabajo

actitudes ante el diseo
Actitudes ante el diseo
Focaliza en las Personas
Cuenta una Historia
Claridad Orden
Construye para Aprender
Domina el Proceso
Enfoque a la Accin
Colabora!!!
basado en
Empatizar con tus usuarios es clave. Su feedback fundamental para un buen diseo
Focaliza en las personas
Comunica tu solucin de una manera impactante y expericiencial.
Cuenta una historia 10
Crea un Visin coherente a partir de problemas desordenados. Ponlo en un marco de referencia ENTENDIBLE e INSPIRADOR
basado en
Claridad y Orden
Los prototipos no slo son una forma de validar tus ideas. Forman una parte clave del proceso de diseo.
Construye para aprender
Conoce el proceso, sus mtodos, sus herramientas y objetivos
Domina el proceso 11
Enfcate a la accin
Muvete, haz cosas. Viaja al mundo de la accin.
basado en
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Busca y propicia la diversidad y la colaboracin para aprender, testear y salir de tu zona de confort
Colabora y ... colabora
basado en
Parte 3
Las etapas del Itinerario

proceso general
Hacia un nuevo proceso

Los tres pasos clave en el diseo de una startup As que propongo un nuevo proceso basado en tres grandes fases: Disear, Prototipar y Validar nuestras suposiciones iniciales. Un proceso que no siempre es lineal y cuyo objetivo es el de definir un modelo de negocio ptimo para nuestro proyecto emprendedor basado en la iteraccin con los usuarios para validar nuestras hiptesis iniciales; problema, solucin y clientes. Y entiendo como Modelo de Negocio, la forma en la que capturo valor del exterior, lo transformo en mi startup y lo pongo a disposicin de mis clientes.
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Disear
Prototipar
Modelo de Negocio
Validar
Modelo de Negocio
Los espacios del Itinerario

Cada paso tiene un espacio Visto ya el proceso general del Itinerario propuesto creo importante asociar cada uno de los pasos a un espacio fsico concreto. En el comienzo (diseo, ideacin y prototipado de Modelo de Negocio) las actividades las vamos a hacer en nuestras instalaciones ya que estamos en una fase de formulacin de suposiciones. Sin embargo, una vez que ya las hemos formulado debemos salir fuera cuanto antes para comenzar a iterar con los posibles usuarios y as validar o pivotar.
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Disear
Prototipar
Modelo de Negocio
Validar
Modelo de Negocio
ADENTRO
AFUERA
Parte 3

Disear , Ideacin
Disear, Ideacin
Abre tu mente, disea y cuntame una historia impactante Comenzamos a trabajar y sta es tu misin.
Cuntame una historia!!
S capaz de contarme una historia que me llegue al corazn o a mi cerebro, una historia que no me resulte indiferente, una historia en la que vea reflejados mis problemas, mi entorno y aquella solucin que todava no he encontrado para resolverlos.
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Disear, Ideacin
Abre tu mente
Ponte en modo creativo
Por qu abrir tu mente? Porque necesitamos ponernos en una actitud abierta para poder generar ideas. La Creatividad no es slo una cuestin artstica o innata a ciertas personas. La podemos trabajar con herramientas pero, antes, debemos liberar nuestra mente, abrirla a nuevas ideas aunque nos parezcan ilgicas o sin sentido. Una tormenta de Ideas Existen muchas herramientas para la generacin de ideas pero una de las que mejores resultados obtiene es, sin duda, la tormenta de ideas (brainstorming). ES UNA HERRAMIENTA DE GRUPO Regla fundamental APLAZA EL JUICIO QUE TENGAS SOBRE LAS IDEAS. DEJA LIBERTAD A TU CREATIVIDAD Y EXPRESIN. MS TARDE YA FILTRAREMOS TODO LOS QUE NOS HAYA SURGIDO.
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Buscamos la CANTIDAD y ORIGINALIDAD ms que la CALIDAD DE LAS IDEAS.
Disear, Ideacin
Caracteriza a tus usuarios

Ponte en la piel de tu cliente Como ya vimos al describir el Marco de Trabajo, la empata con los futuros consumidores de nuestro producto o servicio es una pieza clave en la correcta identificacin de un problema y en el correcto diseo de su solucin. Una de las herramientas ms potentes que podemos usar para facilitar esta capacidad es el conocido como Mapa de la Empata que, para m no es ms que ponerse en la piel de nuestros clientes. El objetivo es responder a las siguientes preguntas: Qu piensa Qu ve Qu dice Qu hace Qu oye
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Crea un perfil de usuario que corresponda a los protagonistas de la historia - en definitiva de tu modelo de negocio - que vas a ir diseando en esta fase.
Disear, Ideacin
Empatiza con tus usuarios

Desde el primer momento ponte en su lugar Esta es una de las piezas clave o mejor dicho actitudes que debes tomar a la hora de Disear tu Modelo de Negocio. No caigas en el error - ms habitual de lo que parece - de no contar con los usuarios a la hora de disear tu startup. Tu proyecto Tus usuarios Tus usuarios son fundamentales ya que se supone que estn identificando un problema que ellos tienen y les vas a ofrecer una solucin (producto o servicio) por el que te van a pagar.
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Si no los tienes en cuenta desde el momento cero ests corriendo un riesgo demasiado elevado que se puede traducir en un fracaso porque no les interese tu propuesta.
Disear, Ideacin
Identica puntos de interaccin
Cules son los momentos crticos?
Otra de las piezas clave es que, una vez caracterizados nuestros perfiles de usuarios, identifiquemos en qu momentos o puntos van a tener contacto o interactuar con nuestro producto o servicio. Estos puntos son crticos ya que en ellos est la llave del Diseo de un Modelo de Negocio que agregue ms valor a los usuarios que los que puede ofrecer nuestra competencia.
Tu proyecto
Tus usuarios
Identificarlos, entender las necesidades, las emociones y las soluciones que podemos ofrecer en cada uno de estos momentos de interaccin es, sin duda, una de las piezas fundamentales en un buen Diseo de Modelo de Negocio.
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Disear, Ideacin
Entiende tu modelo como proceso
Entiende el antes, durante y despus
En la prctica cuando compramos un producto o servicio no lo hacemos de forma aislada ya que existe un ANTES, UN DURANTE Y UN DESPUS y todos son muy importantes no slo en la compra inicial sino en las futuras repeticiones de compra. En cada uno de estos momentos existen interacciones entre consumidor y empresa - es el conocido como Ciclo de Experiencia del Consumidor -. Entender lo que pasa en cada una de estas fases, las interacciones e interpretarlas con soluciones innovadoras es una gran oportunidad para Disear un Modelo de Negocio de xito.
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As que, piensa en un tu modelo de negocio como un proceso. Un proceso continuo. Pon a tus consumidores en el centro de dicho proceso.
Disear, Ideacin
Construye un mapa con las interacciones de tus usuarios en tu servicio
Mapea las interacciones
Una herramienta bsica previa a la construccin de la historia - objetivo final de esta primera fase es la construccin de un mapa en el que indiquemos cul es el viaje o itinerario que realiza nuestro protagonista de la historia - consumidor del que hemos definido previamente sus caractersticas - a lo largo de todo el proceso. Como hemos visto entendemos que el proceso es un continuo (antes, durante y despus de la compra). Lo que ms nos importante es saber qu pasa en cada uno de los puntos de contacto o interaccin. Un buen mtodo es hacer una tabla que refleje para cada punto: Las necesidades en ese punto Las emociones o sentimientos del consumidor Las soluciones que vamos a aportar Como vis, comprender que el consumidor es el centro, comprender cul es su camino de interaccin y qu pasa en cada momento es fundamental para crear una propuesta de valor excepcional.
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Disear, Ideacin
Transforma el trabajo anterior en una historia
Crea una historia
Por qu contar historias? La narracin oral ha sido una de las mayores fuentes de transmisin de conocimiento y cultura desde el comienzo de nuestra existencia.Las historias son una gran manera de conectar a la gente con las ideas. Cmo disear una historia? Es fundamental que conozcamos nuestro punto de partida y a dnde queremos llegar. Hasta dnde vamos a llevar la mente e imaginacin de nuestra audiencia. Estructura S autntico: Tenemos que contar historias que parezcan y suenen crebles Puntos de anclaje: La historia debe contar con referencias que sean reconocidas por nuestra audiencia. Estructura: Debemos crear una curva de tensin identificable. Empezamos por la presentacin de los personajes y su entorno, seguimos por el desarrollo de la trama y cerramos con un nudo o desenlace. Enfoque: En una historia creada para contar un producto o servicio el enfoque ms ponente es que la cuente un posible cliente en primera persona Duracin: Adeca la duracin de tu historia al entorno concreto y disponibilidades.
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Disear, Ideacin
Disea tu primer prototipo

Transforma la historia en un prototipo Por qu disear un prototipo? Porque necesitamos estructurar las ideas que vamos utilizando para la redaccin de nuestra historia. Y no slo esto sino que este prototipo es una herramienta clave para que la podamos ensear a nuestros futuros usuarios o clientes y recibir feedback. Cmo lo podemos hacer? Siguiendo el proceso de trabajo que estamos describiendo puede que ests delante de una pizarra llena de postits, anotaciones, etc,.. Ahora es el momento de empezar a ordenar de una forma lgica toda esta informacin. Puedes hacerlo mediante dibujos o esquemas tipo proceso donde queden claras todas las actividades, personas (protagonistas de la historia) y otros elementos que consideremos de inters. Porttil Hazlo en una hoja, en una servilleta, en un formato que te permita trasladarlo de forma sencilla y mostrarlo al mundo.
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Disear, Ideacin
Formatos habituales en el Storytelling
Cuenta tu historia
Tcnicas para contar tu historia Existen diversas tcnicas mediante las cuales podemos contar nuestra historia. Mediante imgenes Podemos contar nuestra historia teniendo como soporte nicamente imgenes que ayuden a nuestros interlocutores a visualizar la historia que estamos contando. Vdeo Ms sofisticada que la anterior y con ms recursos necesarios podemos realizar un vdeo para contar a nuestra audiencia nuestra historia. Roll Play Una de las formas ms potentes de contar nuestra historia es mediante un RollPlay en el que dos o ms personas interpretan nuestra historia. Textos e imgenes La ms clsica y usada. Se trata de preparar una presentacin que vamos contando a nuestra audiencia. Cundo usar cada uno de ellos? El uso de cada uno de ellos est relacionada con los recursos con los que contemos, con el espacio y nmero de personas a las que vayamos a contar nuestra historia.
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Disear, Ideacin
Pregntate por tus limitaciones y oportunidades y cmo se mueve el entorno
Puedo hacerlo?
Aunque se trata de una herramienta clsica creo que no viene mal hacer un anlisis DAFO para ver si realmente podemos llevar a cabo un posible Modelo de Negocio derivado de nuestra fase de Diseo e Ideacin. Como sabis, en un ANLISIS DAFO nos preguntamos sobre los siguientes puntos: DEBILIDADES AMENZAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES
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Parte 3

Prototipar el Modelo de Negocio
Prototipar el Modelo de Negocio
Transforma tu diseo en un Modelo de Negocio

Plasma todo el trabajo que has realizado antes en un Lienzo de Modelo de Negocio Esta es una fase fundamental que consiste en que plasmes todo el trabajo que has realizado en la Fase de Diseo e Ideacin en un formato de Lienzo de Modelo de Negocio o Canvas Model. Dado que se trata de un proceso estndar te remito a la Seccin de Recursos de este documento donde vas a encontrar toda la informacin que necesitas para cumplimentarlo de forma correcta.
CanvasModel
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Parte 3

Denir las hiptesis de tu Modelo de Negocio
Denir hiptesis
Si hemos llegado hasta aqu, es que disponemos de un Canvas Model o Lienzo de Modelo de Negocio fruto de los pasos anteriores. Nuestro objetivo ahora es definir las hiptesis de partida que vamos a establecer para cada uno de los bloques que lo componen y que someteremos a validacin. En las siguientes pginas vamos a ver cmo podemos describir nuestras hiptesis para cada uno de los bloques de nuestro Canvas Model. En la prctica describiremos las hiptesis en un documento de apoyo a nuestro Canvas Model.
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Piensa en los benecios que aporta tu solucin a los consumidores.
Propuesta de Valor
Recuerda que la Propuesta de Valor NO es el listado de productos o servicios que quieres poner en marcha. Piensa en clave de BENEFICIOS QUE APORTAS. La hiptesis debe reflejar tus ideas, las conclusiones de las fases anteriores, etc, Te recomiendo una estructura de este tipo: La visin del producto. Esta parte recoge tu visin de futuro de tu empresa. Lo que quieres que llegue a ser. Una buena forma de describir esta hiptesis es mediante un listado de objetivos a conseguir. Una correcta definicin de nuestra Visin es crtica. Las funcionalidades. Definimos QU es el producto y POR QU lo van a comprar o usar. Una buena forma de describirlo es mediante un listado de las funcionalidades ms importantes. Nuestro reto ser priorizar esta lista en el proceso de Validacin y desarrollo completo. Los beneficios. Mediante una lista describiremos cada uno de los beneficios que aportamos desde la ptica de los consumidores. Qu trabajo realiza para los clientes y cmo les resuelve un problema. El Mnimo Producto Viable. Describiremos el grupo ms pequeo de funcionalidades que funcionar como un producto independiente respondiendo por lo menos el problema fundamental y demostrando el valor de producto.
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Propuesta de Valor
Objetivo: Explica cul es tu producto y por qu la gente lo va a comprar o usar Qu problema o necesidad resuelves? Cul crees que es la mayor necesidad o problemas de tus clientes Cmo resuelve este problema o necesidad). Qu hacen actualmente tus potenciales clientes para resolverlo? Cmo les gustara resolverlo? Listado de funcionalidades Listado con las 10 funcionalidades ms importantes. Explica el objetivo general del producto. Te diriges a un nicho de mercado o segmento? Describelo Cmo resuelves el problema?. De una forma nueva, diferente, ms rpida o ms barata Listado de beneficios Describe los beneficios de tu producto desde la ptica de los clientes Hay algo de; nuevo, rpido, diferente o barato Qu beneficios aporta cada una de las funcionalidades que has descrito antes? Son fciles de entender estos beneficios? Describe tu Mnimo Producto Viable Qu quieres aprender? De quin quieres aprender? Cul es el conjunto ms pequeo de funcionalidades que puedes crear?
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Segmentos de clientes
Hiptesis de Problema en relacin con Segmentos de Clientes. Los productos son comprados porque resuelven un problema, colman una pasin o satisfacen una necesidad En estas hiptesis vamos a describir quines son los clientes, sus problemas, necesidades o pasiones. Trabajaremos sobre cinco enfoques: Problemas, necesidades o pasiones Tipos de clientes Arquetipos de clientes Un da en la vida de nuestro cliente Mapas de influencia de nuestros clientes La combinacin de estos enfoques es clave para el xito de nuestro proyecto. IDEA CLAVE Las mejores empresas descubren una situacin en la que los propios consumidores han intentado construir una solucin por s mismos (tienen necesidad, son consumidores activos y no encuentran nada que les satisfaga).
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Segmentos de clientes
Objetivo: Describe QUINES son tus clientes y QU PROBLEMAS tienen que les van a impulsar a usar tu producto. Los problemas de los clientes Cmo los ve el cliente? Como problema latente, pasivo, activo o tiene una visin. Define el tipo de cliente Distingue a los diferentes tipos de clientes. Quines son sus influenciadores y decisores? Tiene independencia para comprar, trabaja con presupuesto, decide l? Qu quiere y qu necesita nuestro cliente Cul es su grado de reconocimiento del problema? Como de imprescindible es que resuelva el problema? Es muy doloroso ese problema? Dibuja un esquema con tus arquetipos de clientes Diagrama un da en la vida de tu cliente antes y despus de usar tu producto Dibuja el Mapa de Influencias de tus clientes Lista y relaciona quin le influye y/o decide Considera la influencia del producto en su da a da
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Considera si tu producto se ajusta al canal.Ten en cuenta que el canal es la va de contacto con tus futuros clientes. Esta parte de nuestro modelo de negocio es clave - ya que de su buen diseo, anlisis y ejecucin depende que lleguemos a los clientes - .
Canales
Las hiptesis deben definir cmo hacemos llegar los productos desde nuestra empresa a los consumidores.
Te propongo disear hiptesis sobre los siguientes aspectos: Influencia del canal en los precios y mrgenes de nuestros productos Eleccin del canal fsico Venta directa Representantes de nuestra marca. Integradores de valor aadido. Distribuidores o revendedores. Grandes superficies Canales web/mviles ECommerce directo. Desde nuestra empresa al cliente En sitios especializados como Amazon Agregadores de oferta/demanda multimarca/multiproducto App Commerce Social Commerce Ventas Flash
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Canales
Objetivo: Describe una hiptesis para tus canales de distribucin Qu canales van a usar tus clientes para comprar tu producto? Dibuja tu Diagrama de Canales de Distribucin Cunto nos va a costar el canal? Hay costes indirectos asociados al canal? Que ms necesitamos para que el cliente use o compre nuestro producto? Cmo se compra nuestro producto? Cul es el margen neto descontados los costes del canal? Estamos ante un modelo de negocio de plataforma multilateral? Cmo te vas a dirigir a cada uno de los segmentos? Oferta Demanda
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El Tipo de Mercado va a inuir en todo lo que hagas con tu startup. Estrategias y tcticas que funcionan en un tipo no tienen por qu hacerlo en otro. En primer lugar vamos a definir las hiptesis genricas sobre el tipo de mercado. Os recomiendo seguir la siguiente tabla:
Tipo de mercado
Mercado Existente Clientes Necesidades Existen Rendimiento
Resegmentacin Existen Coste Percepcin Necesidad Problema Lo suficientemente bueno Existentes Entrantes Existentes Fallo estrategia
Nuevo Mercado Nuevos Simplicidad Conveniencia
Mercado clonado Nuevos Probado en otros mercados
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Funcionalidades Competidores Riesgos
Mejor Ms Rpido Existentes Entrantes Existentes Entrantes
Adaptadas al nuevo mercado No existen Adopcin
Adaptado al mercado local No existen Adopcin
Los ganadores entienden por qu compran los consumidores

Tipo de Mercado
Objetivo: Selecciona el Tipo de Mercado en el que vas a desarrollar tu startup Tienes un nuevo producto en un mercado existente? Quieres clonar un modelo de negocio existente? Necesitas redefinir un mercado? O bien, quieres crear un nuevo mercado? Tu producto es un sustitutivo? De cul. Tu productos es una alternativa? De cul Es una variacin de algo que ya existe? Es totalmente nuevo? Posicionndote en un mercado existente Define las reglas competitivas de ese mercado Quin lidera ese mercado? Tienes alguna ventaja sobre le resto de jugadores? Resegmentando un mercado existente Define las bases de cmo quieres cambiar las reglas del mercado Quin lidera el mercado que quieres resegmentar? Posicionndote un nuevo mercado Cmo vas a crear ese mercado? Cunto piensas que te va a costar crear ese mercado?
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Relaciones con clientes

Hiptesis generales Las hiptesis del bloque de Relaciones con Clientes describen cmo voy a atraer a mis clientes, cmo los voy a fidelizar o mantener y cmo voy a hacer que sean cada da ms rentables para mi negocio. Habitualmente en este apartado nos quedamos con la parte ms superficial orientada al modo de relacin, sin embargo, debemos a ir mucho ms all; necesitamos definir estrategias y tcticas para atraer, fidelizar y rentabilizar como base del crecimiento y sostenibilidad de nuestro proyecto. Si no definimos y validamos correctamente estas hiptesis nuestro proyecto estar muy cerca del fracaso.
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Cmo Atraer, Mantener y hacer Crecer a tus clientes estn entre las hiptesis ms importantes para tu proyecto En el caso de plataformas web o mviles la clave est en cmo Atraemos, Adquirimos y Activamos a nuestros clientes.

Atraer consumidores Las hiptesis referidas a la Atraccin de Consumidores deben tener en cuenta cada una de las fases del proceso de atraccin. Concienciacin. Permite a nuestros potenciales clientes conocer nuestra oferta Inters. El mensaje no es ignorado pero todava no nos planteamos comprar. Consideracin. Va un paso ms all y estaramos dispuestos a comprar. Compra. El recepctor del mensaje pasa a ser cliente; compra
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Cmo Atraer, Mantener y hacer Crecer a tus clientes estn entre las hiptesis ms importantes para tu proyecto Es clave que asocies estas hiptesis tanto a los canales como a los tipos de productos y tipologas de clientes.
Estrategias ms usadas:
Canales Fsicos Medios tradicionales Revistas, Blogs Herramientas online Canales web o mviles SEM/SEO Apps Stores Social Media Email Programas Evaluacin

Retencin a los clientes Solemos pensar que los ms importante y costoso es atraer a los nuevos clientes pero sin embargo, retener, mantener o fidelizar a nuestros clientes es clave para el futuro de nuestro proyecto.
Cualquier estrategia de Retencin de Clientes debe pasar por comprender las promesas y el valor que les llevaron a hacer su primera compra
Es importante que definas algunas mtricas para comprender la importancia futura de la retencin de tus clientes: Patrones de compra: volumen, frecuencia. Participacin en programas especficos Indice de quejas, devoluciones, etc,.. Estrategias ms usadas:
Canales Fsicos Programas de Fidelizacin Actualizaciones Encuestas a Clientes Canales web o mviles Personalizacin Grupos Usuarios / Blogs Ayuda online Tips productos / Boletines Aliados
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Aumentar las ventas para cada cliente Una vez que ya tenemos a los clientes debemos preguntarnos sobre cmo hacer que stos compren ms y, por tanto, sean ms rentables para nuestro proyecto. Conocer las compras que un cliente puede hacernos a lo largo del tiempo es una importante palanca de crecimiento de nuestra startup.
Ya tenemos un cliente, las hiptesis de Aumento de Ventas se basan en que son ms baratas que las de Atraccin de nuevos Clientes. Las startups inteligentes piensan en los beneficios que van a obtener de cada cliente a lo largo de todo su ciclo de vida
Estrategias ms usadas:
Canales Fsicos Ventas cruzadas Benecios especiales Prxima Venta Packs n x z Canales web o mviles Actualizaciones Trae a un amigo Ventas Cruzadas Programas Virales
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Objetivo: Cmo vas atraer, mantener e incrementar tus clientes. (canales fsicos)
Dibuja tu Diagrama de embudo Describe tu estrategia para atraer Concienciacin Inters Consideracin Compra Cules son tus tcticas para atraer? Entrevistas, guest blogging, etc,.. Campaa de medios Describe tu estrategia para mantener Interaccin Retencin Describe tus tcticas para mantener Programas de fidelizacin Actualizaciones Encuestas a clientes Otros Define tu estrategia para incrementar Nuevos ingresos de clientes existentes Referencias cliente - cliente Cul es tu tctica para incrementar?
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Objetivo: Cmo vas atraer, mantener e incrementar tus clientes. (canales web/mviles)
Dibuja tu Diagrama de embudo Describe tu estrategia para atraer Adquirir Activar Cules son tus tcticas para atraer? Bsqueda (SEM/SEO) Viralidad Pruebas (trials de aplicaciones) Describe tu estrategia para mantener Interaccin Retencin Describe tus tcticas para mantener Personalizacin Grupos de Usuarios. Blogs. Comunidad Fidelizacin complementada con otros canales Define tu estrategia para incrementar Nuevos ingresos de clientes existentes Referencias cliente - cliente Cul es tu tctica para incrementar? Actualizaciones Viral Concursos
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Identica qu necesitas para el xito de tu proyecto
Recursos Clave
En estas hiptesis debemos identificar los recursos externos claves que consideramos crticos para el xito de nuestra startup, cmo los vamos a buscar y cmo nos vamos a asegurar de tenerlos a nuestra disposicin.
Algunos de los Recursos Clave intensivos en capital puedenser externalizados.

Os recomiendo estructurarlos en torno a las siguientes categoras: Fsicos: Infraestructuras generales Asociados al producto o servicio Financieros Humanos Asesoramiento ( mentores, profesores, coachs) Asesores para lograr el xito Empleados cualificados y motivados Propiedad Intelectual Tecnologas de ncleo Procesos Marca y logo Crea una lista con los siguientes items: Cules necesito Cunto espero que me cuesten Dnde estn
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Recursos Clave
Objetivo: Identifica los recursos externos clave para que tu proyecto tenga xito. Describe los costes de todos los recursos clave y cmo pueden ser adquiridos Recursos fsicos Recursos financieros Recursos humanos Propiedad intelectual Otros Recursos Clave Anlisis de dependencia entre recursos
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Quin nos puede ayudar a entregar ms valor a nuestros clientes
Alianzas
Las alianzas nos proveen de capacidades, productos o servicios que, o bien no podemos o no queremos desarrollar de forma interna en nuestra startup. Las hiptesis de alianzas deben contener e identificar a los aliados para nuestra startup as como el valor que nos aportan - valor de intercambio.
Haz una lista con tres columnas: nombre del aliado, qu nos aportan y qu le aportamos nosotros
Tipologas clsicas de alianzas Estratgicas: Entre no competidores Largo Plazo Joint Ventures Coopeticin:colaboracin con competidores Mejora de la Cadena de Valor
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Alianzas
Objetivo: Identifica los partners esenciales y el valor del intercambio en cada caso Comprende los diversos tipos de Alianzas potenciales Alianzas Estratgicas Unirse para nuevos proyectos ( Joint Ventures) Coopeticin Proveedores en la Cadena de Valor Partners de Trfico Haz un listado con tus aliados objetivo Partners o Aliados necesarios Qu me aportan Qu les aportamos nosotros
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Debemos dar un sentido econmico a nuestro Modelo de Negocio
Ingresos y precios
Las hiptesis de ingresos y precios pueden parecer las ms difciles pero son crticas porque aseguran que nuestro Modelo de Negocio tiene un sentido econmico. Debemos responder a las siguientes preguntas: Cuntas unidades vamos a vender? Cul es el Modelo de Ingresos? Cul es nuestro margen? Tiene sentido nuestra startup desde un punto de vista econmico? Pregntate tambin y establece hiptesis para los siguientes puntos. Son adecuados los ingresos para cubrir los costes en el corto plazo? Los ingresos crecern significativamente en el tiempo? Se mejora la rentabilidad a medida que incrementamos los ingresos?
En esta fase, las hiptesis de ingresos y precios tiene que estar definidas en bruto, a grandes rasgos sobre cmo vamos a obtenerlos. Tendremos tiempo en otras fases de ir afinando nuestras hiptesis
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Ingresos y Precios
Objetivo: Ver si nuestro Modelo de Negocio tiene un sentido econmico Cunto esperamos vender? Tamao del Mercado e Hiptesis del Mercado Hiptesis de Canales Cul es el Modelo de Ingresos? Ventas Suscripciones Pago por uso Referencias Afiliacin Cul son tus tcticas de precio? Basado en el Valor entregado En relacin a la competencia Por volumen de ventas Precios portfolio Modelo cebo anzuelo Suscripcin Etc, (describir otros si los hay)
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Parte 4

La verdad est ah afuera Realmente comprendes el problema?
Realmente comprendes el problema?
La verdad est ah fuera...

Sal de tu ocina, testa el problema El objetivo de esta fase es que salgas de tu oficina, basta ya de hiptesis y conjeturas, toma contacto con el mundo real, testea el problema. ALGUNAS PREGUNTAS CLAVE Realmente comprendes el problema de tus futuros clientes? A las personas les preocupa realmente tanto ese problema como para que pueda convertirse en un negocio escalable. Hay tantas personas con ese problema? Les importa tanto el problema como para decrselo a sus amigos?
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No basta con salir hay que saber qu buscamos
Planica tu salida
Esta fase es fundamental en el proceso de validacin ya que sin contacto con posible consumidores no tiene ningn sentido pero, no basta con salir, tenemos que saber cmo vamos a hacerlo, necesitamos un plan. LA FASES DE LA SALIDA DE TU OFICINA Disea los experimentos para los test de consumidores. Prepara los contacto y compromiso con los consumidores. Testea a los consumidores para comprender el problema y la importancia que tiene para ellos. Empatiza y desarrolla una mayor comprensin de tus consumidores. Aprende, captura el mercado para ser ms competitivo
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Los tres elementos

Aprender, velocidad y tempo Cuando salgas de tu oficina para preguntar e interactuar con tus posibles clientes sobre la importancia del problema debes tener claros cules son tus objetivos para maximizar todos los recursos - casi si siempre escasos - de los que vas a disponer. Y tus objetivos deben ser: La velocidad, debes ser rpido, hacerlo en cuanto puedas. El aprendizaje. Este proceso se hace para aprender. Desarrollar tu tempo es decir, las habilidades para tomar decisiones rpidas y consistentes en todos los niveles de tu modelo de negocio.
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RECUERDA: NO SALES A VENDER!!
Piensa en las capas de tu modelo de negocio
El modelo cebolla
Si has llegado hasta aqu ya tienes dos de las capas de tu modelo de negocio. La capa inferior, que sera tu Canvas o Lienzo de Modelo de Negocio que representa tu visin inicial de tu startup y una capa intermedia que describe las hiptesis asociadas a cada uno de los bloques de tu Lienzo de Modelo de Negocio. Ahora vas a trabajar sobre una nueva capa, una capa que vamos a colocar en la parte superior y que contiene una serie de experimentos o tests cuya misin es la de validar o rechazar las hiptesis descritas en la capa intermedia.
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Ahora es el momento de convertir las hiptesis en hechos saliendo de nuestras oficinas e interactuando directamente con nuestros futuros clientes.
Validando si nos compraran y cuntos nos compraran
Comprendiendo al cliente
Es clave que validemos nuestras hiptesis sobre clientes: cmo gastan actualmente su dinero, su tiempo, cmo solucionan su problema.. y tambin validar si habra personas dispuestas a comprar nuestra solucin y cuntos seran. Pero no slo esto que podra ser algo parecido a un estudio de mercado, debemos ir un paso ms all e identificar qu variables son importantes en su ciclo de compra (precio, funcionalidades, etc,..) para intentar comprender a los clientes futuros. Esto se lo podemos preguntar de diversas maneras: Cunto estara dispuesto a pagar por un producto XX? Es critico para usted resolver este problema? Cmo lo est resolviendo en la actualidad?
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Preguntas previas que debes hacerte
Los experimentos
Dado que los experimentos son un elemento fundamental en esta fase ,los debemos tener muy bien definido. Un diseo correcto de los mismos es, simplemente, fundamental. Te propongo las siguientes preguntas previas: Qu revelacin necesito alcanzar para validar o rechazar una hiptesis? Cul es el test ms sencillo que me puede ayudar a obtenerla? Cmo diseo ese experimento?
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Los experimentos
Caractersticas Siguiendo con la argumentacin anterior debemos saber cmo vamos a probar y qu estamos buscando con los experimentos que diseemos. As que te propongo que los experimentos sean: Cortos Simples Con un resultado fcil de interpretar
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Y que focalices tus esfuerzos en buscar una seal gruesa que no tiene que tener gran precisin pero s tener importancia en la validacin de la comprensin del problema de los grupos que has identificado como clientes.
Los experimentos
Qu voy a mostrar En la mayora de los casos basta con una maqueta, una pgina de inicio, una demo o un prototipo para obtener el feed back y aprendizaje vlido para nuestros objetivos.
NUNCA MALGASTES MUCHO TIEMPO NI DINERO EN UN EXPERIMENTO!!

Cuando tengas ms o menos un 40% de respuestas que confirmen tu hiptesis es el momento de parar el experimento y declararlo como un hecho validado.
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Los experimentos
Nuestro objetivo: el Mximo Global Uno de los mayores desafos es saber con qu cantidad de personas vamos a desarrollar esta fase. Sin duda que, el mayor enemigo con el que nos vamos a encontrar es el conocido como Mximo Local en contraposicin con lo que realmente nos interesa; encontrar el Mximo Global.
SLO TU EXPERIENCIA TE PUEDE DECIR EN CUANTO TIEMPO VAS A ENCONTRAR TU MXIMO GLOBAL
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El contacto con los clientes

Primeras Ideas La primera idea es que no es tan interesante el NMERO como que se ajusten a los que buscamos, es decir, su PERFIL. 1.Lista los 50 potenciales clientes con los que quieres testear. 2.S consciente del esfuerzo. Contactar cara a cara con 50 puede que implique contactar con cientos de posibles clientes. 3.Comienza por las personas que conoces. 4.Expande esta lista con los contactos de tu red de contactos. 5.Usa las redes sociales. 6.Contacta con los lderes de opinin del segmento. 7.RECUERDA: Ests ms interesado en su tiempo y feedback que en que te compren el producto o servicio.
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EMPIEZA CON UN NMERO LIMITADO DE POSIBLES CLIENTES OBJETIVO

Cerrando las primeras reuniones en tu agenda Os indico cul puede ser una buena secuencia para el cierre de las primeras reuniones. 1.En primer lugar comienza con personas a las que conozcas directamente o a las que puedas presentar referencias de contactos comunes (agenda extendida). 2.Comienza mandndole un mensaje (email, redes sociales,etc,..). Explicando: 1.La razn del contacto. 2.Lo que le pides. 3.Lo que le va a costar. Tiempo. Pdele 15 minutos de su tiempo. 4.Lo que va a obtener. 3.Comienza tu mensaje siempre con una referencia. 4.No hables de producto o funcionalidades. Explica que el objetivo es comprender el problema, intercambiar puntos de vista. NUNCA VENDER. 5.Busca nuevas formas para las reuniones. Por ejemplo, tomar un caf.
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Una historia que contar Llega el momento de la verdad, el momento de los primeros contactos con posibles usuarios y claro, debemos tener algo que contarles. Como ya vimos en las primeras fases de nuestro Itinerario Emprendedor vamos a usar la tcnica del storytelling; vamos a contar una historia con los siguientes elementos: Enfatiza en el problema que crees que has detectado (recuerda que estamos descubriendo si ese problema es importante para ellos). Cuenta por qu crees que ese problema es importante. Y, sobre todo, cuenta qu solucin propones. Qu solucin has construido.
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DEJA QUE HABLEN TUS POSIBLES CLIENTES. DESPUS DE CONTAR TU HISTORIA LO IMPORTANTE ES QUE HABLEN ELLOS!!
Mnimo Producto Viable LF
Nuestra solucin en modelos Web y App
Especialmente pensados para modelos de negocio web o app, los MPV Low Fidelity tienen como responder a dos preguntas: Entiendes el problema de tus clientes? Existen muchos clientes con este problema? ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE UN MPV LF CMO: Landing page, maqueta en PPT, etc,.. CUNDO: Lo antes posible para tener un feedback temprano ELEMENTOS: Descripcin del problema Elementos de enganche: saber ms, ms info, etc,.. Muestra pantallazos solucin Considera otros elementos: vdeo, etc,..
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NUNCA DESCARTES USAR DIFERENTES MPV LF PARA TESTEAR DIFERENTES DESCRIPCIONES DEL PROBLEMA
Mnimo Producto Viable LF
Invitando a personas
En los modelos de negocio basados en web o app el proceso de iteracin es diferente. En este caso no debemos cerrar una agenda fsica de reuniones sino invitar a personas a que conozcan nuestro MPV LF que se encuentra en un web o app demo. La primera recomendacin es que NO INVITES A MS DE 100 PERSONAS DE FORMA SIMULTNEA PORQUE EL OBJETIVO ES ANALIZAR QUE HACEN DENTRO DE UN MPV LF Y SI SON MUCHOS NO PODRS APRENDER PORQUE TE VAS A ENCONTRAR CON DEMASIADA INFORMACIN QUE GESTIONAR. Cmo los encuentro? PUSH: Redes sociales, email -> Nuestros contactos. PULL: Ads, textlinks, posicionamiento natural PAY: es decir comprando listas de contactos.
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Parte 4

La verdad est ah afuera Has acertado con tu solucin?
Has acertado con tu solucin?
Pivotamos o validamos?
Es el momento de revisar tu Modelo de Negocio Con una comprensin mucho ms profunda de los clientes y de sus problemas - derivada de lo que hemos aprendido en la fase anteriores el momento para pivotar o seguir adelante en nuestro Itinerario. Toda esta informacin no ayuda a comprender mejor a los clientes, las reglas del mercado y cmo vamos a solucionar un problema que existe y, por tanto, a una direccin correcta en la definicin de nuestro Modelo de Negocio. Tambin, lo que hemos aprendido nos va a dar las pistas de los primeros cambios necesarios en nuestro Modelo de Negocio.
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Recoge toda la informacin y comienza a analizarla
Analiza y debate
Lo primero que debes hacer es recopilar todos los datos con el objetivo de disear un perfil de consumidor prototipo.
Es el momento en que te sumerjas en toda la informacin que has recogido en la fase anterior para conocer qu problema tienen, su importancia, cmo lo solucionan, etc,.
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Comportamientos actuales
Debate con tu equipo la informacin Mantn una reunin con el equipo de tu startup donde se muestre cmo actan los futuros clientes en la actualidad.
Esto nos va a aportar un contraste entre nuestras hiptesis de cliente y cmo viven y solucionan el problema.
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No dejes nada por cuestionar. Ests aprendiendo
Cuestiona todo
Ahora empieza lo divertido!! Ahora vamos a hacernos las preguntas realmente difciles para ver lo que realmente hemos aprendido hasta ahora. Qu grado de resolucin del problema les ha parecido a las personas con las que hemos hablado?. Si la respuesta mayoritaria es, "lo resuelve algo" o "no exactamente" debemos reflexionar sobre si hemos preguntado a las personas que nos interesa o no.
Y esto es, simplemente fundamental, ya que si no, podemos pivotar porque la calidad de nuestra informacin no es buena y cometer, por tanto, un grave error!!
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Prioriza y simplica la forma en la que trabajas con la informacin Algunas veces, como consecuencia de las entrevistas tenemos un gran listado de funcionalidades que compraran los usuarios. Nuestro trabajo es fusionarlas en aquellas fundamentales que compraran miles o millones de personas.
Agrupa la informacin
Prioriza las funcionalidad siempre en trminos de importancia para tus clientes. Puedes encontrar con tu equipo cada una de las funcionalidad que resuelvan cada problema de tus clientes? No? Por qu?. Pero tambin es importante saber qu funcionalidad no son importantes para ellos.
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Nunca pierdas el espritu y definicin de un MPV

CLAVE: Si no tienes claro que te has entrevistado con las personas correctas, no sigas adelante. Vuelve a hacer entrevista para corroborar o descartar tus hiptesis. Si lo tienes claro pero tienes dudas en cuanto a las funcionalidad, vuelve a mostrarlas para refinar tus datos.
Es el momento de decidir si pivotamos o continuamos
Toma decisiones
Independientemente del tipo de startup que ests liderando este paso concluye con el primero de muchos pivota/pasa que vamos a ir haciendo. Para "pasar" debemos tener una certeza razonable de que hemos descubierto un problema que afecta a un gran nmero de personas dispuestas a pagar por solucionarlo. Si no es as, debemos pivotar redefiniendo nuestra Propuesta de Valor hacia otro problema o hacia otro grupo de personas.
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Como ltima reflexin, el proceso previo no es simplemente un proceso de cantidad sino de calidad de la informacin y de cmo la tratemos !!
Crea una presentacin

Agrupa la informacin para contar una historia Con esta presentacin ponemos a prueba las asunciones ya revisadas sobre el producto. Debe contener las cinco funcionalidades clave del producto (no ms) as como los problemas que solucionamos.
Es importante que incluya cmo afecta al da a da de nuestros consumidores. Antes y despus de usar nuestro producto o servicio.
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Cuenta una historia

Reglas bsicas para mostrar tu solucin Esta sera la secuencia que deberamos usar. Revisa el problema: Recuerda a la audiencia los problemas que quieres solucionar. Habla de la urgencia del problema.Abre un debate para recoger feedback. Cuenta tu solucin: Demuestra que tu producto es posible, usa maquetas, bocetos, prototipos o conceptos clave. Todo lo que consideres necesario para que comprendan tu solucin. Pregntales si creen que tu solucin resuelve el problema. Dibuja el camino de tus clientes antes, durante y despus de aplicar tu solucin. Valdalo con el grupo. Comprende la ecuacin del valor que quieren tus clientes. Habla de valor pero habla tambin de precios. ste es un tema clave, debate sobre ello.
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Compara resultados vs Modelo Negocio

Es el momento de hacer los ajustes necesarios Este es el momento de volver a ponerte delante de tu Lienzo de Modelo de Negocio y reexionar sobre cada uno de los puntos que lo conforman teniendo delante toda la informacin que has recogido en esta fase. Recuerda que tu modelo de negocio sufrir varias actualizaciones, es algo vivo que se nutre de la iteracin con tus clientes. Si no encontramos unas ideas claras, unas opiniones directas de los consumidores podemos tener un problema a la hora de interpretar los datos. Identica a los primeros posibles consejeros de tu startup. Este es un buen momento para identicar a personas de fuera de tu equipo inicial que te ayuden a desarrollar el proyecto en forma de consejeros.
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Un momento clave para el futuro de nuestro proyecto
Las tres preguntas clave
Y llegamos aun momento clave en esta fase de validacin de nuestra solucin.Ya que debemos tomar la decisin de si seguir adelante con nuestro planteamiento de modelo de negocio o bien, pivotar hacia otro modelo diferente.
Y nos tenemos que hacer tres preguntas crticas para acertar con este momento clave: Hemos encontrado un mercado que se adapte a nuestra Propuesta de Valor? Sabemos quines son nuestros clientes y cmo vamos a llegar a ellos? Sabemos cmo vamos a ganar dinero? Es viable, desde el punto de vista econmico nuestro Modelo de Negocio? Tenemos expectativas de crecimiento?.
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Existe un mercado al que le encaja nuestra solucin?
El mercado
Debemos comprobar si nuestras hiptesis sobre el mercado han sido las correctas
Para ello debemos preguntarnos y contrastar los datos sobre los siguientes aspectos: El problema que solucionamos percibido como urgente y real por un gran nmero de posibles clientes?. Estn dispuestos a pagar el precio que hemos fijado por nuestra solucin? Tiene ese mercado un tamao adecuado para hacer que nuestra startup sea rentable y escalable?
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Conocemos quines son y cmo llegar a ellos?
Los clientes
En el paso anterior hemos asegurado que existe un mercado para nuestra startup. Ahora vamos a ver si conocemos bien a nuestros futuros clientes y sabemos cmo llegar a ellos.
Estas son algunas de las cuestiones que tenemos que tener perfectamente definidas. Tenemos definidos los perfiles de cliente? Sabemos lo que hacen en un da de su vida? Existen subsegmentos? Qu caractersticas tienen? Cmo y dnde compran? Deciden ellos? Son influenciables? Comportamientos? Etc,..
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Los aspectos econmicos

Es rentable?Puede tener un fuerte crecimiento? En este momento tenemos ya una gran cantidad de informacin sobre el tamao del mercado, la banda de precios, el inters de los futuros clientes. Con ellos vamos a hacer las estimaciones necesarias sobre nuestra cuenta de resultados previsional.
La calidad de la informacin recogida y de las entrevistas realizadas van a ser fundamentales para la realizacin de nuestras estimaciones econmicas.
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Una decisin clave para el futuro de tu proyecto
Pivotar o seguir
Bien, nos encontramos ante la decisin ms difcil por su trascendencia futura; pivotamos o seguimos adelante?. Hemos definido hiptesis, los potenciales clientes han validado nuestras hiptesis y hemos recibido mucha informacin de la iteracin que hemos agrupado, analizado y contrastado de nuevo con los futuros clientes, con nuestro equipo y con nuestro Modelo de Negocio inicial. Pero. cul es el valor de todo este trabajo que hemos realizado?. Desgraciadamente no hay una respuesta segura. Tenemos claro que si no tenemos todos los puntos bien definidos y el entusiasmo de los futuros clientes ante la necesidad y solucin propuesta y un mercado con un tamao suficiente y un modelo rentable deberamos pivotar. Pero, a veces los resultados no son tan concluyentes. En este caso, la nica propuesta es volver hacia atrs para conseguir ms informacin sobre aquellos puntos que no han quedado claros.
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Parte 4

La verdad est ah afuera Listos para vender!!
Listos para vender!!
Los objetivos de esta fase

Podemos vender nuestra solucin? Ahora, con todo el trabajo previo s que estamos en condiciones de validar si realmente la solucin que proponemos desde nuestra startup es comercailizable. O sea que, estamos listos para vender. Para ello, vamos a realizar una serie de test que nos ayuden a identificar si nuestro producto es lo suficientemente bueno, si existe un mercado que est dispuesto a pagar por l, que el mercado tiene un tamao suficiente y, como consecuencia de ello; si es justificable una inversin en marketing y ventas.
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As que no vamos a empezar a contratar un equipo comercial. Todava no. Ya que no vamos a ejecutar un Plan o Estrategia de Ventas.
Del Modelo de Negocio a la Hoja de Ruta de Ventas
Recuerda que sigues buscando tu modelo de negocio
Si un lienzo de negocio nos sirve para definir cmo creamos valor y lo entregamos a nuestros clientes. Si, adems, a partir de sus bloques definimos las hiptesis que hemos ido validando en las fases anteriores, una Hoja de Ruta de Ventas utiliza todo lo que has aprendido hasta ahora para guiar la creacin de proceso de ventas especfico para nuestra empresa. No debemos nunca caer en error de confundir la bsqueda del modelo de negocio de nuestra startup con la ejecucin de dicho modelo de negocio. Son dos conceptos completamente diferentes y nosotros nos encontramos en la fase de bsqueda.
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La Propuesta Unica de Venta

La importancia de un mensaje claro Define tu Propuesta Unica de Ventas. S capaz de crear un mensaje que responda a las siguientes preguntas. (preguntas segn Geoffrey Moore). Quines son los clientes (target) Qu problema resuelve o necesidad satisface La categora del producto Los beneficios del producto Qu nos diferencia de la competencia Las claves de su diferenciacin
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La importancia de los materiales de marketing
Los materiales
Una vez que tenemos ya nuestra PUV nuestro objetivo es validar nuestro embudo de clientes y sus cuatro fases:
Atraccin Inters Deseo Accin

Y para ello, necesitaremos disponer de unos materiales de venta y marketing adecuados a cada una de estas fases. Estos materiales pueden ser; presentaciones, una web, demos, vdeos, bases de datos, listas de precios, contratos, etc,..
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Necesitas un experto?
Un experto puede ser la clave que necesitas
En muchas ocasiones, los perfiles de los emprendedores estn orientados al producto o servicio y no a la venta. Por este motivo se hace fundamental contratar a una persona con un perfil comercial especfico y que tenga experiencia en startups y proyectos en fases muy iniciales. Esto es asi por dos motivos; el primero de ellos porque conoce el mercado y el segundo, de ellos porque es un experto en descubrir mercados emergentes.
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Como parte integrante del equipo su misin es la de transformar el aprendizaje del contacto con los clientes en una Hoja de Ruta de Ventas.
La Hoja de Ruta de Canales

Y si me he equivocado de Canal? En las fases anteriores has evaluado las diferentes propuestas e hiptesis sobre los canales y has focalizado en un grupo concreto. Pero, qu pasa si no estamos totalmente seguros de que hemos elegido el canal idneo?. Pues no pasa nada porque te recuerdo que estamos todava en una fase de bsqueda de nuestro Modelo de Negocio. As que si no tienes certeza prueba de forma simultnea empezando por los que te resulte ms fcil y aprende.
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La Hoja de Ruta de Canales

Los elementos y tipos de Hojas de Ruta de Ventas Cadena primaria: Relaciones entre los diversos actores interpuestos entre tu startup y tus clientes finales. Debes describir cada uno de estos actores y el mapa de relaciones y su posicin en el canal. Cadena compleja: Lo que hacemos es un mapa donde mostramos las relaciones complejas en el canal. Podemos partir del esquema del primer punto al que aadimos subrrelaciones. Cadena econmica: Aadimos a los esquemas anteriores el impacto econmico de cada actor del canal. Cadena de gestin: Aadimos a los esquemas anteriores cmo vamos a gestionarlos para maximizar satisfaccin y beneficios.
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Tu Plan de Ventas
Disea un Proceso de Ventas Con tu Plan de Ventas debes detallar el proceso que empieza con el primer contacto con tu cliente y acaba con la venta cerrada y, si es posible, cobrada. La complejidad de tu Plan de Ventas depender de muchos factores: mercado, producto o servicio, mapas de relaciones e influencias en la compra, tipologa de clientes, precio, posicin en la cadena de valor, etc,..
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El Equipo de Asesores
Disea un Proceso de Ventas Seguramente que en fases anteriores habrs tenido contacto con algunos asesores que te han apoyado. Bien, ste es el momento de formalizar un asesoramiento con el objetivo de captar talento externo. Bsicamente lo que buscas es: Networking Acceso a mercados Acceso a inversin Acceso a conocimiento
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Como regla fundamenta, recluta a asesores que vayan a tener un impacto definitivo en las reas de tu proyecto.
Parte 4

La verdad est ah afuera Los primeros clientes
Los primeros clientes
Buscando a los primeros clientes

Los early evangelist clave en la fase de validacin El primer reto al que nos enfrentamos en encontrar a los primeros clientes. Y adems, si estamos buscando a lo que, podramos denominar cllientes visionarios - compran ms por la visin que por las caractersticas del propio producto, el reto es todava ms complicado.
earlyadopters
Se suele usar el trmino early evangelist para definirlos. Este trmino viene de early adopters - internal evangelist.
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Cmo son estos clientes?

Caractarsticas de los early evangelist Los early evangelist tienen las siguientes caractersticas:
earlyadopters
Tienen un problema Comprenden y son conscientes de que tienen un problema Buscan activamente una solucin a ese problema Para ellos el problema es importante y han buscado una solucin provisional. Disponen de recursos para comprar la solucin que estn buscando.
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Son muy tiles porque nos aportan gran cantidad de informacin sobre el problema, nuestra solucin y nuestros procesos
La prueba de venta
Sal a la calle en busca de tus primeros clientes!!
Es el momento de la verdad
Tu objetivo est claro, volver a tu oficina con las primeras ventas,.. pero recuerda, cualquiera podra negociar una primera venta con un cliente pero,.. nos interesan un grupo muy especial de clientes. A continuacin vamos a ver cul es el proceso que te recomiendo para realizar con xito esta fase.
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Cmo probar la venta?

Te recomiendo los siguientes pasos:
El proceso de venta
Investiga a quin te vas a dirigir: persona o empresas. Usa Internet u otros medios para identificarlos. Primera reunin: Usa esta primera reunin para comprender sus problemas y el posible encaje entre stos y la solucin que t les propones. Intenta tambin comprender la importancia que le pueden dar a tu producto Identifica tu puerta de entrada a esos clientes: Mediante networkings, agenda extendida, identifica la persona a la que tienes ms acceso y que pueda llevarte a otras que tienen el perfil que buscas. Visualiza el antes y despus, piensa en un continuo: Piensa en el da a da de las personas con las que te vas a reunir y cmo solucionan ahora ese problema.
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Cmo probar la venta?
El proceso de venta
SIEMPRE!! Personaliza tu presentacin: Sabes ya mucho de a quin le vas a presentar o sea que, hazle una presentacin a medida. Piensa un proceso de compra y ensalo al posible cliente para que juntos podis validarlo: Te va a dar informacin muy importante (complicado, sencillo, poco seguro, no lo entiendo,...). Compromete a tu equipo siempre que puedas: Esto es una labor de equipo y cuantos ms ojos y odos mejor!! Presenta una propuesta concreta y consigue que te la firmen: Eso es, conoces a la persona o empresa, su problema concreto pues dale una propuestas personalizada para que la acepte.
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Trabaja con chas para evaluar cada las pruebas de venta.
Las chas de las reuniones
Recuerda que todava estamos en la fase de bsqueda de nuestro modelo de negocio y por tanto, estamos aprendiendo de la iteracin, por eso es importante que recojas toda la informacin de una manera consistente. Te recomiendo una ficha en la que recojas al menos los siguientes aspectos: Perfil del posible cliente Agenda y objetivos de la reunin Aspectos personalizados de tu presentacin Se ha enviado propuesta personalizada? Se ha conseguido la firma de la propuesta? Hoja de clculo con cierres/pendientes/perdidos Hiptesis revisadas Comentarios
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Evala tu Hoja de Ruta

Compara los resultados obtenidos
En una fase anterior diseaste tu primera Hoja de Ruta de Ventas que has probado en la calle.
Tu objetivo, ahora, con la informacin que tienes es la de desarrollar un proceso efectivo de ventas.
La forma de trabajar es la de comparar tu mapa de relaciones inicial (hiptesis) asociado a la Hoja de Ruta de Ventas con lo que has visto en la calle; influenciadores, recomendadores, bloqueadores, nivel de decisin, etc,.. Adems es importante que compares - si lo hiciste antes- o que dibujes ahora un flujograma con todos los pasos del proceso de venta. Personalmente, me gusta hacerlo asignando a cada una de las tareas un responsable concreto, unos indicadores y objetivos para que el proceso tenga consistencia.
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Testea los canales

Valida tu estrategia de canales El objetivo de esta tarea es validar tu estrategia de canales que habas definido en las fases anteriores. Ser aplicable siempre que hayas salido fuera a probar ventas acompaado y apoyado por los canales de terceros - socios comerciales -. Lo ms importante es que aprendas lo mximo de esta experiencia y para ello te propongo en las siguientes pginas cules son los puntos que deberas de analizar.
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Testea los canales

Los puntos clave que debes analizar Ser el socio de canal capaz de vender tu producto basndose en su propuesta de valor, precio y condiciones de venta?. Cul es el porcentaje de venta que damos al canal?. Tenemos otros costes asociados?. Pe. transporte, publicidad, financiacin,.. Cul es la poltica de devoluciones del socio? Tiene el canal una estimacin del potencial de ventas? Dnde y cmo promueve las ventas? Cmo podemos influenciar a vender ms en este canal?; descuentos, demostraciones, demos, etc,.. El cliente objetivo de canal es el ptimo para comprar nuestro producto basndose en su propuesta de valor, precio y condiciones de venta? Y algo clave, el socio de canal es capaz de crear demanda para nuestro producto o simplemente lo pone a disposicin de sus clientes?.
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Parte 4

La verdad est ah afuera Qu lugar queremos ocupar?
Qu lugar queremos ocupar?
Qu lugar ocupamos en la mente de los consumidores?
Posicionamiento
En esta fase vamos a posicionar tanto nuestro producto como a nuestra empresa y para ello, vamos a usar todo lo que hemos aprendido hasta el momento mediante las iteraciones con clientes, canales, etc,..
Y vamos a definir posicionamiento como la percepcin que tienen de nuestro producto y empresa los clientes con respecto a la competencia.
En las fases anteriores hemos formulado una serie de hiptesis al respecto. Ahora, con entrevistas, testo de los procesos de venta, etc,.. es el momento de reformular ese posicionamiento hipottico inicial mediante el anlisis de los datos que tenemos.
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Posicionamiento producto
Qu lugar ocupa nuestro producto?
En este paso vamos a comenzar a definir el posicionamiento de nuestro producto. Un buen mtodo es trabajar con toda la informacin que hemos recogido en las fases anteriores y crear un briefing u hoja de posicionamiento. Vuelve a lo simple y concreto, no te compliques la vida con mucha literatura en un briefing. Te recomiendo estructura el briefing en torno a: Nuestro producto es para ..... tipo de clientes Que necesitan o esperan...... Nuestro producto es ..... Nuestro producto aporta..... A diferencia de....
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Posicionamiento mercado
Qu lugar ocupamos en el mercado?
El objetivo es asegurarnos que la variable posicionamiento y mercado encajan a la perfeccin. Este encaje es fundamental ya que si no, nuestro proyecto tendr serios problemas en el futuro para ser rentable y escalable. Recuerda que cada mercado necesita de una estrategia concreta y que los ganadores son aquellos que entienden el mercado. Para ello, debemos tener muy claros los tipos de mercado y las cuestiones relevantes en cada uno para nuestro posicionamiento. Os propongo la siguiente lista de cuestiones a responder. En un mercado existente o bien si queremos resegmentarlo tendremos que comprarnos con los competidores. Si queremos crear un nuevo mercado debemos validar la visin y pasin que transmitimos al mercado. Si estamos intentando clonar un mercado tendremos que tener muy en cuenta la idiosincrasia local y ver cmo afecta al posicionamiento.
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Qu lugar ocupa nuestra empresa?

La diferencia entre el posicionamiento del producto o servicio y el de la empresa es que el primero se focaliza en un producto concreto y en un mercado concreto mientras que el posicionamiento de la empresa respondera ms a una pregunta tipo Qu puede hacer esta empresa por m? Por qu quiero comprarles? Por qu existe esta empresa y qu la diferencia de las dems? As que deberamos seguir un esquema ms o menos similar al siguiente: Formular una misin de nuestra empresa. Describir nuestra empresa Y hacer un primer borrador basado en los siguientes principios: Qu hace la empresa por m Por qu quiero hacer negocios con ellos Por qu existe est empresa Qu la diferencia de las dems (competidores)
Posicionamiento empresa
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Validando el posicionamiento
Comprueba el posicionamiento
El objetivo es validar el posicionamiento de la empresa, del producto y sus funcionalidades asociadas. Podemos hacerlo nosotros mismos?. En principio s, pero no es el camino que vamos a seguir. Vamos a intentar que otros nos ayuden a validar nuestro posicionamiento. Y quines son estos otros pues vamos a volver a mirar al exterior para identificar a personas con influencia y prestigio en el sector de nuestro proyecto y les vamos a contar nuestra historia. Como vis, el concepto historia es clave en todo este proceso. As, si estas personas influyentes y con criterio adoptan la historia como propia podemos decir que validamos nuestro posicionamiento. Y si no es as? Pues damos marcha atrs y reformulamos. Pero algo importante, en ese proceso negativo seguro que encontramos razones e informacin que nos van a dar estas personas que nos va a resultar muy til a la hora de reformular nuestro posicionamiento.
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Parte 4

La verdad est ah afuera La decisin ms difcil
La decisin ms difcil
Pivotar o seguir
Entramos ya en la ltima fase de nuestro itinerario emprendedor que es, sin duda la ms difcil de todas ya que implica cmo ser el futuro de nuestra empresa. No habiendo una receta mgica s que podemos seguir una secuencia como la siguiente que cumple con los pasos lgicos a tomar ante esta decisin clave: Recopilar y analizar todos los datos clave que hemos generado durante el proceso previo. Revisar cada una de las hiptesis de nuestro Modelo de Negocio y sus interacciones. Focalizar en la mtricas clave del modelo financiero.
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Recopila y analiza datos

Pasos previos
En este momento de tu proyecto has recogido muchos datos, datos sobre tus consumidores, el mercado, la competencia, las pruebas de venta, etc,.. pero estos datos deben ser verificados e interpretados. La verificacin supone que, con casi total seguridad, va a haber discrepancias entre tus hiptesis y los datos que has recogido en el trabajo de iteracin. Como recomendacin intenta transformar estos datos en elementos grficos con los que es ms fcil tomar decisiones. Aislamiento e informacin accesible As que, renete con tu equipo, aslate del exterior y ten a mano los siguientes elementos: Tu Canvas Model (si es posible las dos ltimas versiones) Los datos recogidos en formato visual Tus hiptesis sobre el Modelo de Negocio Una pizarra para dibujar
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Esquemas y materiales para el anlisis
Y tambin es importante que dispongas de los siguientes esquemas: Un mapa de caracterizacin de tus clientes y el impacto en su da a da de tu producto o servicio. Un mapa de interacciones e influencias entre los diversos segmentos o grupos de personas para ver cmo afecta al proceso de decisin/compra. Un mapa del mercado El diagrama de Hoja de Ruta de Ventas. El proceso de ventas
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Qu datos son los realmente importantes?
Puede haber un listado ms amplio pero los datos clave a revisar y analizar son los siguientes: El feedback de los clientes. Especialmente las fichas que tenemos donde recogemos qu nos han dicho de nuestro producto o servicio; entusiasmo, deseo de compra, etc,.. El tamao de mercado y la posible cuota de nuestra empresa. El feedback que hemos recogido de los canales (si los hemos utilizado). Los precios - con las opiniones de los posibles consumidores - y mrgenes operativos estimados. La informacin detallada sobre la competencia. La informacin detallada sobre los perfiles de clientes y comportamientos. La informacin sobre el posicionamiento percibido por los clientes (empresa y producto).
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Validando el Modelo de Negocio

Se comprueban tus hiptesis?
Tu objetivo en esta fase es validar tu modelo de negocio con los hechos recogidos en la informacin recolectada. Es decir, contraponer las hiptesis a los hechos y, por tanto, identificar las diferencias existentes, el impacto que stas tienen y cmo vamos a actuar en cada caso.
Para ello, recuerda que vamos a utilizar un Lienzo de Modelo de Negocio y que cada uno de sus bloques est interconectado.
Es decir, una modificacin en uno de ellos puede conllevar la modificacin de otro u otros de los bloques.
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Validando el Modelo de Negocio

Cosas que debes comprobar
Os recomiendo un checklist con los siguientes aspectos a validar: Proposicin de Valor Segmentos de Clientes Tipo de Mercado Canales Relaciones con los Clientes Estructura de Costes Estructura de Ingresos
114
Clave: Asegurarnos de que TODAS las HIPTESIS se han convertido en HECHOS durante las fases anteriores.
115
Fin...
Ms informacin en la web www.yoemprendo.es
Parte 5
Recursos
Recursos
Web IniciaFP
IniciaFP en FaceBook
IniciaFP en Twiiter
117
IniciaFP en Youtube
IniciaFP en Diigo
IniciaFP en Picassa
Tabla de contenidos
Tabla de Contenidos
Parte 1. Las bases del Itinerario
Las bases del itinerario El miedo a perder referentes El concepto de startup Actitudes ante el diseo 05 06 07 09 14 15 16
Parte 3. Las etapas del proceso

Denir hiptesis Propuesta de valor Segmentos de clientes Canales Tipos de mercado Relaciones con clientes Recursos clave Alianzas Ingresos y precio
Prototipar el Modelo de Negocio Denir las hiptesis de tu Modelo de Negocio

29 30
31 32 34 36 38 40 46 48 50
Parte 2. Un nuevo marco de trabajo

Parte 3. Las etapas del proceso

Proceso general Los espacios del itinerario Disear - Idear
Cuntame un historia Abre tu mente Caracteriza a tus usuarios Empatiza con tus usuarios Identica puntos de interaccin Entiende tu Modelo como proceso Mapea las interacciones Crea un historia Disea tu primer prototipo Cuenta una historia Puedo hacerlo?
118
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
Parte 4. La verdad est ah afuera

Realmente comprendes el problema? La verdad est ah afuera Planica tu salida Los tres elementos El Modelo Cebolla Comprendiendo al cliente Los experimentos El contacto con los clientes Minimo Producto Viable Low Fidelity
52 53 54 55 56 57 58 62 65
Tabla de contenidos
Tabla de Contenidos
Hemos acertado con nuestra solucin?
Pivotamos o validamos? Analiza y debate Comportamientos actuales Cuestiona todo Agrupa la informacin Toma decisiones Crea una presentacin Cuenta una historia Compara resultados vs Modelo Negocio Las tres preguntas clave El mercado Los clientes Los aspectos econmicos Pivotar o seguir Buscando a los primeros clientes 68 69 Cmo son? La prueba de venta 70 Cmo probar la venta? 71 Las chas de las reuniones 72 Evala tu Hoja de Ruta 73 74 Testea los canales 75 76 77 Qu lugar quieres ocupar? Posicionamiento 78 Posicionamiento producto 79 Posicionamiento mercado 80 81 Posicionamiento empresa 82 83
67


93 94 95 96 98 99 100
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Listos para vender!! Los objetivos de esta fase Del Modelo de Negocio a la Hoja de Ruta de Ventas La propuesta nica de venta Los materiales Necesitas un experto? La Hoja de Ruta de canales Tu Plan de Ventas El equipo de asesores
Validando el posicionamiento
102 103 104 105 106 107 108 109 110 113 116
119
87 88 89 90
La decisin ms difcil Pivotar o seguir 84 Recopila a analiza datos 85 Validando el Modelo de Negocio 86
Parte 5. Recursos
Donde encontrar ms informacin?
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