UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOS SIMEN CAAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CRIANZA Y COMERCIALIZACIN DE TILAPIAS DEL MUNICIPIO DE NUEVA TRINIDAD

TRABAJO DE GRADUACIN PREPARADO PARA LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

PARA OPTAR AL GRADO DE LICENCIADA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS PRESENTADO POR: BAIER VALENCIA, LINDA VANESSA CONTRERAS DUARTE, EUNICE BEATRIZ

SAN SALVADOR, AGOSTO DE 2006

UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOS SIMEN CAAS

RECTOR Lic. Jos Mara Tojeira Pelayo, SJ

SECRETARIO GENERAL Lic. Ren Alberto Zelaya

DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES Mtro. Jos Manuel Rivas Zacatares

DIRECTOR DEL TRABAJO Mtro. Jorge Garza

SEGUNDO LECTOR Lic. Ren Paniagua

AGRADECIMIENTOS A Dios Todopoderoso por brindarme la fortaleza y oportunidad de concluir mi carrera ya que sin su sabidura y bendicin no hubiera sido posible. A mis padres, hermanos por mantener su confianza en mi y sobretodo por su amor, apoyo incondicional y por ser siempre fuente de motivacin especialmente durante mi carrera. A mi dems familia por su aprecio y apoyo que han sido de vital importancia. A mi novio y amigos por su apoyo, cario y comprensin a lo largo de este tiempo. A Beatriz, por emprender juntas este proyecto.

Linda Baier

A Dios, por darme la vida, la sabidura, fortaleza y permitirme terminar con xito mi carrera, siendo mi luz y gua a lo largo de todos estos aos. Gracias por sus bendiciones. A mi madre, por brindarme su apoyo incondicional, motivacin y comprensin durante toda mi vida y a mi dems familia por su valioso apoyo y cario. Con todo respeto, agradezco en especial a los catedrticos quienes han sido una parte primordial en este proceso de aprendizaje, muchas gracias por sus enseanzas y motivacin. A mis amigos, aquellos que estuvieron apoyando y motivndome y demostrando su apreciable amistad A todas aquellas personas que con su colaboracin hicieron posible la culminacin de este trabajo, en especial a mi compaera Linda.

Beatriz Contreras

INDICE Introduccin Capitulo I: Marco Referencial. Caractersticas Generales de Nueva Trinidad 1.1Datos histricos 1.2 Ubicacin geogrfica 1.3 Aspectos demogrficos 1.4 Recursos naturales 1.5 Aspectos sociales 1.6 Aspectos econmicos 1.7 Dinmica productiva 1.8 Solucin propuesta Capitulo II: Generalidades sobre la acuicultura y la crianza de Tilapias 2.1 Antecedentes 2.2 Conceptos bsicos 2.3 Tipos de Tilapia 2.4 Tipos de estanques 2.5 Proceso de crianza 2.5.1 Siembra 2.5.2 Alimentacin 2.5.3 Enfermedades de la Tilapia 2.5.4 Cosecha Captulo III: Plan de negocios para la crianza y comercializacin de Tilapias del municipio de Nueva Trinidad 3.1 Descripcin de la Empresa 3.1.1 Identificacin 3.1.2 Misin 3.1.3 Visin 3.1.4 Concepto del Negocio 3.1.5 Objetivos Generales y Especficos 16 16 17 17 18 16 1 1 2 3 4 5 6 7 8 8 9 11 11 12 12 13 14 15

3.1.6 Anlisis FODA 3.2 Anlisis del Sector Industrial 3.2.1 Sector Industrial 3.2.2 Caractersticas del Sector 3.2.3 Productores de Tilapia en El Salvador 3.2.3.1 Actividad Acucola en el Departamento de Chalatenango 3.2.4 Precios en el Mercado Salvadoreo. 3.2.5 Factores de Impacto 3.2.5.1 3.2.5.2 3.2.5.3 3.2.5.4 3.2.5.5 3.3 Regulaciones Nuevos Competidores Productos Sustitutos Poder de Compradores Poder de Proveedores

18

19 19 22 24 24 24 25 25 25 25 26 26 26 27 29 30 30 31 31 32 34 35 36

Mercado Objetivo 3.3.1 Clientes del Negocio 3.3.2 Clientes Potenciales 3.3.3 Tamao del Mercado y Tendencias

3.4

Producto 3.4.1 Identificacin del Producto 3.4.2 Estado Actual del Producto 3.4.3 Ventajas Competitivas

3.5

La Competencia 3.5.1 Descripcin de la Competencia 3.5.2 Caractersticas de la Competencia 3.5.3 Comparacin de la Competencia con la Empresa 3.5.4 Competencia Futura y Barreras de Entrada

3.6

Promocin 3.6.1 Principales Factores 3.6.2 Medios de Promocin

3.6.3 Tcticas de Mercadeo 3.7 Estructura de Ventas 3.7.1 Administracin de la Fuerza de Ventas 3.7.2 Proceso de Ventas 3.7.3 Proyeccin de Ventas 3.7.4 Fijacin de Precios 3.8 Operaciones 3.8.1 Instalaciones de la Empresa 3.8.2 Proceso de Produccin 3.8.3 Equipamiento 3.8.4 Control de Inventarios 3.9 Organizacin y Gerenciamiento 3.9.1 Cargos que componen la empresa 3.9.2 Estructura Organizativa 3.9.3 Salarios 3.9.4 Capacitacin 3.9.5 Cultura Organizacional 3.10 Planeacin a Largo Plazo 3.10.1 Visin 3.10.2 Objetivos Especficos 3.10.3 Estrategias 3.10.4 Riesgos 3.11 Proyecciones Financieras 3.11.1 Supuestos 3.11.2 Resultados obtenidos Captulo IV: Conclusiones y recomendaciones 4.1 Conclusiones 4.2 Recomendaciones

37 39 40 41 42 43 44 47 47 47 47 48 49 49 49 50 51 54 55 57

58 59

Sntesis Glosario Bibliografa Anexos

61 64 67

INTRODUCCION La presente monografa tiene como objetivo convertirse en una herramienta administrativa, financiera y tcnica que contribuya a lograr un desarrollo social y econmico del Municipio de Nueva Trinidad mediante la propuesta de un Proyecto de Crianza y Comercializacin de Tilapias; dicho proyecto es posible debido a las condiciones que favorecen al municipio as como a las caractersticas propias del pez Tilapia. El Capitulo Uno, muestra la historia, ubicacin geogrfica, recursos naturales, condicin social, econmica, demogrfica, y hbitos de consumo de los habitantes del municipio; haciendo un claro nfasis en la necesidad de integracin de sus habitantes en un proyecto que genere expectativas de desarrollo. El captulo dos, trata sobre la historia y conceptos generales de la Acuicultura, as tambin de la Tilapia, sus tipos y la descripcin tcnica del proceso de crianza, desde la siembra hasta su cosecha. El capitulo tres, muestra la descripcin del Plan de Negocios propuesto para la creacin de una Asociacin Comunal llamada Acuatrinidad, su misin y visin, objetivos generales y especficos, anlisis FODA, concepto del negocio, descripcin y anlisis del sector industrial con respecto a la actividad acucola en el pas. Para el caso especfico se presentan la definicin especfica del mercado objetivo, la identificacin del producto, produccin de las Tilapias, el proceso operativo del cultivo y la promocin propuesta basada en un sondeo de

mercado realizado, la estructura administrativa y de ventas, de igual manera se presentan las proyecciones y el anlisis financiero de largo plazo. Basados en lo anterior, se finaliza con las conclusiones y recomendaciones que se presentan en el capitulo cuatro.

CAPTULO I MARCO REFERENCIAL. CARACTERSTICAS GENERALES DE NUEVA TRINIDAD Para contextualizar la situacin de los pobladores del municipio se presentan algunos datos geogrficos, demogrficos e indicadores sociales y econmicos que darn una idea ms precisa de las condiciones de vida en esa regin. 1.1 Datos histricos Segn versiones de pobladores antepasados, en el ao 1807 en Chalatenango existan dos aldeas: una llamada Hoja de Sal y la otra: Manaquil. Estas eran pobladas por ladinas y se erigieron en pueblo en el ao 1825; en 1899 Hoja de Sal cambi su nombre por Nueva Trinidad 1 (Ver Anexo 1). Entre los aos 1980 y 1982 a consecuencia del conflicto armado de nuestro pas, los pobladores de Nueva Trinidad y de los municipios aledaos, como Arcatao se vieron obligados a abandonar el territorio y a emigrar en su gran mayora hacia Honduras a los campamentos de Mesa Grande y Colomoncagua. Al mismo tiempo, otra parte de la poblacin se desplaz hacia la cabecera departamental de Chalatenango. 2 En 1992, al firmarse Los Acuerdos de Paz, parte de la poblacin regres a repoblar el lugar y en Comunal de El Salvador, CORDES. 1.2 Ubicacin geogrfica Chalatenango es uno de los 14 departamentos con los que cuenta El Salvador y pertenece a la zona geogrfica central de la Repblica. Situado entre los 390 y 2,730 msnm 3 limita con los departamentos de San Salvador, La Libertad, 1988 fue conformada la Coordinadora de Comunidades Rurales CCR y la Fundacin para la Cooperacin y el Desarrollo

1 2

COSUDE-AOS-CORDES-CCR, Plan Estratgico Participativo con Equidad de Gnero 2004-2008.

Mario Snchez .El Desarrollo Local en el municipio de Arcatao desde la trasnfronterizacin y la conflictividad. Metros sobre el nivel del mar

Cuscatln, Cabaas, Santa Ana y con la Repblica de Honduras. Est organizado administrativamente en 33 municipios, 192 cantones y 249 caseros. 4 Nueva Trinidad situada a una altura de 385 msnm se encuentra ubicada al nororiente de este departamento, a 24 kms de la cabecera departamental de hacia Nueva Trinidad no se Chalatenango y a 102 kms de San Salvador. Es importante mencionar que las vas de acceso desde la cabecera departamental encuentran pavimentadas. El municipio tiene una extensin de 46.26 kms2 est limitado: al norte por la Repblica de Honduras; al nor-este por el municipio de Arcatao; al sur por San Antonio de la Cruz; al oeste por San Jos Las Flores y Ojos de Agua. Est distribuido en 7 cantones, 54 caseros (13 deshabitados) y la cabecera municipal.
MAPA DE CHALATENANGO Y UBICACIN DE NUEVA TRINIDAD

Fuente: Foroguanaco.net, Plan Estratgico Participativo con Equidad de Gnero 2004-2008.

1.3 Aspectos demogrficos Segn las proyecciones realizadas para el ao 2005, se prevee que el departamento de Chalatenango posee aproximadamente unos 203,694 habitantes. De los cuales el 50% pertenecen al sexo masculino y el 50% al sexo femenino. 5

4 5

Dicesis de Chalatenango. Diagnstico Pastoral 2005 Pgs. 3-4 DIGESTYC www.digestyc.gob.sv Proyecciones de Poblacin y Estadsticas Demogrficas.

La poblacin total del municipio de Nueva Trinidad para el ao 2006 se estima de unos 3,461 habitantes, 52% perteneciente al sexo masculino y 48% al sexo femenino. La densidad poblacional del municipio se calcula en 70 habitantes por kms.2, lo que ubica al municipio entre los menos densamente poblados del departamento. 6 La poblacin urbana se estima que est conformada solamente por el 14% y la gran mayora pertenece al rea rural que es el 86 % restante. 7 1.4 Recursos naturales Desde el punto de vista climtico, Nueva Trinidad se encuentra ubicado en las sbanas tropicales o de tierra caliente, esto se debe a que sus alturas son menores a los 800 msnm, lo que genera temperaturas que oscilan entre los 34 C la mxima y 15 C la mnima durante la mayor parte del ao. El Salvador posee 52 cuerpos de agua continentales y 528kms2 de espejos de agua continentales en lagos, lagunas, y embalses. 8 Uno de los aspectos hidrolgicos ms importantes del municipio es que forma parte de la sub-cuenca del Ro Sumpul, uno de los principales ros del departamento y del pas. ste es un afluente significativo del Ro Lempa el cual abastece la presa hidroelctrica 5 de Noviembre. El Rio Sumpul posee una intensidad de corriente alta, un caudal perenne y un fluido muy limpio. Se registran otros 4 rios que son los siguientes: Gualsinga que delimita con los cantones: Jaguataya, Huizcar y Carasque y el ro ambos de intensidad media y caudal Pocacio, mnimo, ste ltimo limtrofe entre El

Salvador y Honduras; el Guayanpoque y el Manaqul de intensidad mnima y caudal muy poco. Aparte de los ros existen 4 quebradas con afluentes mnimos de agua las cuales son: Quebrada de Chan, Chvez, Caparrosa y Las Cuevas. 9

6 7

8
9

COSUDE-AOS-CORDES-CCR. Ibidem Pg. 17 COSUDE-AOS-CORDES-CCR. Ibidem Pg.11

Dicesis de Chalatenango. Ibidem

FAO. www.fao.org . Resumen informativo sobre la pesca por pases para El Salvador ao 2005.

En cuanto al drenaje, ste vara de bueno a excesivo. Los suelos en reas protegidas poseen erosin superficial, sin embargo en las otras reas se presentan suelos erosionados de forma severa. Los estudios sobre la potencialidad de los suelos desde el punto de vista

agrolgico han determinado que poseen fuertes limitaciones para el cultivo intensivo debido a su textura arcillosa, a la poca posibilidad de drenaje, a las pendientes que oscilan de 15 -30% y la existencia de piedras. En cuanto a la flora y fauna existentes se tienen distintas especies florales como rboles frutales y maderables; referente a la fauna se puede mencionar la existencia de diversos mamferos, reptiles y aves (Ver Anexo 2). 1.5 Aspectos sociales La poblacin estudiantil del municipio asciende en promedio a unos 768 alumnos, de los cuales el 12.8 % pertenece al rea urbana y el 87.2 % al rea rural. Existen en total 12 centros educativos, solamente en 3 de ellos el nivel escolar llega hasta el 9 grado, en los restantes vara entre 4 y 8 grado. 10 La situacin escolar se ve afectada por la falta de aulas, de recursos materiales y de maestros. Tampoco se cuenta con educacin media o bachillerato. Al terminar el 9 grado, los jvenes a los que su situacin econmica les permite seguir estudiando deben desplazarse al Instituto de San Jos Las Flores, el resto se dedica a emigrar a la cabecera departamental o a la capital en busca de un trabajo. En Chalatenango existe un 20.7% de analfabetismo en personas mayores de 15 aos, se estima que a nivel de municipio este porcentaje crece, sobretodo en el rea rural.
11

10 11

COSUDE-AOS-CORDES-CCR. Ibidem Pg. 19

DIGESTYC. Encuesta de hogares y propsitos mltiples 2004.

Los servicios de salud son atendidos en la Unidad de Salud del municipio; existen botiquines comunales, promotores de salud y se cuenta con el apoyo por parte de la iglesia y varias ONGs. El grado de desnutricin en el municipio es bastante elevado, pues los habitantes no cuentan con una alimentacin balanceada debido al alto costo de la canasta bsica y a la baja capacidad de compra. La gran mayora de personas consume frijoles, harinas y algunas legumbres, la carne roja y blanca tienen muy poca presencia en la dieta alimenticia. La mayora de los habitantes cuentan con servicio de agua potable, energa

elctrica y en algunas personas poseen servicio de telefona (Ver ANEXO 3). En el municipio existen alrededor de 410 viviendas ubicadas en los distintos cantones y caseros, alrededor de un 7% estn construidas de adobe; el 91 % de bloque y el 2 % de bajareque. 12 Adems de las deficientes vas de acceso, no se cuenta con transporte permanente y solamente hay un bus privado que hace recorrido de ida y vuelta de Arcatao hacia Chalatenango y pasa por el Casco Urbano de Nueva Trinidad; del cantn Carasque hacia Chalatenango a veces hace un recorrido el camin que es propiedad de la municipalidad pero que est en regulares condiciones. Aunque en general la situacin de la mujer es bastante difcil por ser la que est a cargo del hogar, en el municipio existe un Comit de Mujeres, que estn presentes en las directivas comunales, consejo municipal y administran las iniciativas econmicas como el comedor, guardera y molino, todos estos de propiedad comunal. 1.6 Aspectos econmicos Segn el reciente Mapa de Pobreza elaborado por el Gobierno Central y

FLACSO, Chalatenango es un departamento que posee entre el 37% y 48% de pobreza. Especficamente el municipio de Nueva Trinidad est ubicado entre los
12

Seminario de Alta Gerencia. UCA 01- 2006. Diagnstico socio-econmico del municipio de Nueva Trinidad

de Extrema Pobreza Alta al igual que otros 67 municipios del pas, lo que revela el grado en que los pobladores poseen insatisfechas sus necesidades ms bsicas y que alcanzan a sobrevivir con un ingreso promedio muy bajo. Asimismo, el Informe del PNUD muestra a Chalatenango en el lugar nmero 11 con un ndice de Desarrollo Humano de 0.68; donde el mximo es 0.79 para San Salvador y el mnimo 0.624 para Morazn. 13 En el caso de Nueva Trinidad sus pobladores se dedican prcticamente a realizar una labor de economa familiar de subsistencia y no son remunerados. Algunas veces venden el excedente de su cosecha a los mismos pobladores, lo que no les genera ningn ingreso significativo, el cual es de $50.00 a $60.00 en promedio mensuales. No existen fuentes de empleo formal y es por eso que la mayora busca emigrar ya sea a la capital o hacia Estados Unidos, stos sostienen a sus familias en El Salvador por medio de las remesas que envan. Para el ao 2005 se calcula que un 25% de hogares en Chalatenango recibi remesas 14 . 1.7 Dinmica productiva

Histricamente los pobladores se han dedicado sobretodo a las actividades agropecuarias que han ocupado a un 95% de la poblacin; sin embargo lo hacen con el fin de tener una economa de subsistencia y no como una actividad productiva generadora de ingresos. Los cultivos ms sembrados son los granos bsicos (maz, frijol, maicillo y arroz) 15 . En muy pocas ocasiones comercializan los productos que cosechan, pues el alto costo de los insumos, la falta de acceso a los crditos y los precios de venta relativamente bajos para los productores, hacen que la agricultura sea una actividad poco rentable. La ganadera se realiza de forma extensiva, sin embargo inclinados y al poco pasto existente.
13 14 15

es una actividad a la

que cada vez menos personas se dedican debido a su alto costo, a los terrenos

COSUDE-AOS-CORDES-CCR.Ibidem

PNUD Informe de Desarrollo Humano 2005. Dicesis de Chalatenango. Ibidem

En el municipio han existido algunos intentos de proyectos acucolas, sin embargo no se les ha dado continuidad. Alrededor de dos familias tienen hace algn tiempo produccin de Tilapias en estanques para el autoconsumo (Ver Anexo 4). La falta de apoyo financiero, tcnico y otros factores han hecho que la iniciativa no trascendiera a ms. Actualmente existe un gran inters en la implementacin de un proyecto acucola ya que los pobladores y las autoridades comunales y municipales, ven una buena oportunidad en el ramo; debido a esto, el proyecto ya se encuentra perfilado en el Plan Estratgico del Municipio. 16 La actividad industrial o manufacturera se da a un nivel bastante bajo, existen 3 panaderas, 1 familia que elabora bordados y croch y una minisastrera. Se realiza actividad apcola y produccin de lcteos siempre en pequea escala, la produccin es comercializada dentro del municipio. Existen algunas habitantes de las mismas bastante tiendas, pupuseras y vendedores ambulantes; el comercio se realiza sobretodo con los comunidades, pues no se cuenta con un mercado Honduras son municipal. Adems de esto, las relaciones comerciales con granos bsicos, gallinas, entre otros. Para los pobladores, el costo de desplazarse a Honduras a comprar es ms bajo que el de ir a adquirir los productos en Chalatenango. A pesar de ello, siempre se movilizan hacia la cabecera departamental con fines comerciales. 1.8 Solucin Propuesta Al conocer la situacin socio-econmica que presenta el municipio, se considera necesario presentar proyectos que impulsen sus actividades productivas y por ende econmicas. Las experiencias demuestran que para los pequeos productores la situacin ha sido difcil por la falta de fondos y la inadecuada planificacin estratgica de los proyectos que se emprenden. Adems de la necesidad del capital semilla, al emprender un proyecto existe la gran necesidad
16

importantes porque se comercializan: Frutas, verduras, hortalizas,

COSUDE-AOS-CORDES-CCR. Ibidem

de contar con adecuadas estrategias de comercializacin que muevan los productos hasta los consumidores finales y que a su vez mantengan dinmica la produccin. A esto se debe agregar la bsqueda de la minimizacin de los costos para que el proyecto pueda ser rentable, autosostenible y as ir en bsqueda del desarrollo de la comunidad. El desafo para las sociedades locales est planteado en trminos de insertarse en forma competitiva en lo global, aprovechando al mximo sus capacidades y experiencias, a travs de una estrategia de organizacin de los diferentes actores locales. 17 As, se hace necesario que las comunidades de Nueva Trinidad busquen sus alternativas de desarrollo social y econmico, enmarcadas en estrategias con visin, que nazcan de la comunidad y que sean para la comunidad sabiendo que sta debe estar articulada con otros sectores. Al analizar el contexto y las alternativas existentes en el municipio se propone implementar un Plan de Negocios para la Crianza y Comercializacin de Tilapias. CAPTULO II GENERALIDADES SOBRE LA ACUICULTURA Y LA CRIANZA DE TILAPIAS 2.1 ANTECEDENTES. La historia muestra que las races de la Acuicultura se remontan a China, hace 3,500 aos AC; no obstante es Asia quien contina siendo la lder en cuanto a produccin acucola. En los pases del Oriente son muy conocidos los antecedentes de cultivo de peces de ornato para los jardines de los Emperadores y el cultivo de los peces comestibles para la poblacin 18 . En la actualidad debido a los crecientes avances e investigaciones de la biologa de las diferentes especies de peces y su relacin con la acuicultura llevan a

17 18

Sergio Bran-Socilogo-UCA El Desarrollo Local como Paradigma .2005 Centro de Investigacin Cientfica de Educacin superior de Ensenada http://acuicultura.cicese.mx

determinar que

son mayormente conocidos los de las especies de peces no

indgenas en contraste con las especies de peces indgenas, que requieren mucho tiempo para su estudio; por lo que en Amrica Latina se han introducido ya varios peces exticos para tales fines, algunos ms extensamente que otros como el caso de la Tilapia rendalli introducida en los embalses de Brasil y la Tilapia

nilotica en los Embalses de Mxico.

En Centroamrica la iniciativa y posterior auge por la acuicultura nace en Costa Rica en la dcada de los aos 70s, actividad que se ve apoyada por las el Ministerio de Agricultura y Instituciones Gubernamentales en conjunto con

Ganadera y algunas empresas privadas; dando como resultado la creacin de infraestructura para dedicarse la investigacin, realizndose algunos ensayos principalmente sobre el crecimiento de Tilapias en estanques de tierra y fertilizados con productos naturales. En este contexto y contando con casi una dcada de antecedentes se emprende en El Salvador la acuicultura pensando en los sistemas de cra en cautiverio de algunas especies y que pudieran ser operacionalizados rentablemente utilizando algunos terrenos desocupados idneos para la nueva actividad propuesta. 19 2.2 CONCEPTOS BSICOS Segn el Diccionario de la Lengua Espaola, de la Real Academia Espaola, la definicin de Acuicultura es El cultivo en el agua de especies vegetales y animales dada su etimologa (Del Latin: aqua, agua, y cultura, cultivo); sin embargo existen diversas definiciones de acuicultura (Ver Anexo 5) Otro aspecto importante de sealar es que la acuicultura puede realizarse en aguas abiertas u ocanos, denominndose acuicultura marina; o en aguas dulces, como embalses, lagos, ros, estanques, denominndose acuicultura continental o de aguas interiores. Asimismo, se habla de acuicultura intensiva o tecnificada y de
19

Oreochromis aureus en estanques fertilizados, utilizando los alimentos suplementarios en la Estacin

Conacaste.

Enrique Jimnez Nuez Caas. Evaluacin del crecimiento y la factibilidad econmica del cultivo de

acuicultura extensiva o de patio que es realizada de manera artesanal (Anexos 6 y 7). En cuanto a la Tilapa es una de las especies de peces que pueden desarrollarse en aguas dulces y que posee una serie de caractersticas propias que logran ventajas necesarias en el desarrollo de diversos programas acucolas, principalmente en las reas rurales donde se ven mayormente escasos y/o limitados los recursos econmicos y tecnolgicos. Entre estas caractersticas se pueden citar: su rpido crecimiento, la facilidad de su manejo, hbitos alimenticios variados y su resistencia a las enfermedades; adems de ser especies de climas tropicales y que se desarrollan muy bien a temperaturas por arriba de los 24C.
TILAPIAS DE DISTINTA VARIEDAD

Es un pez del grupo de los telesteos*, orden perciformes*, pertenecientes a la familia cichlidae, subfamilia Tilapiinae, tribu tilapiini. Ella es originaria de Africa y de Asia Menor, fueron introducidas primero en Asia y luego en Japn, Rusia, India Europa y ms recientemente en Amrica ( Stickney, 1986). 20 .
Otra de las ms importantes caractersticas biolgicas de la Tilapia y que hace mayor el creciente inters socio-econmico de los acuicultores por la crianza y posterior comercializacin de esta especie es en cuanto a su reproduccin la cual proporciona una alta descendencia a una edad relativamente corta; siendo sta a los dos o tres meses de edad y de ah en adelante cada tres o seis semanas si se cuenta adems con las mejores condiciones para hacerlo. Esto resulta ser beneficioso debido principalmente a la disposicin y multiplicacin continua de los

20

Enrique Jimnez Nuez Caas. Ibidem

10

Alevines, las cuales son las larvas de Tilapia despus del desove* llamadas tambin semillas (Ver anexo 8). Sin embargo la abundante proliferacin de los alevines puede resultar perjudicial en la etapa de engorde de los mismos debido a que puede darse una lucha por la obtencin del alimento en la que por ley de supervivencia es obtenido por el ms fuerte que resulta ser el macho, por lo que las hembras y sus alevines adquieren menor tamao y peso. Esto no resulta ser rentable es por ello que se recomienda la siembra de alevines machos. La obtencin de stos puede darse por medio de tres diferentes formas: a) Por seleccin manual: b) Mediante la reversin* o inversin del sexo:. c) Por hibridacin* ( Ver Anexo 9 ) 2.3 TIPOS DE TILAPIAS Actualmente se cultivan alrededor de 15 y 20 especies e hbridos de Tilapias en el mundo, sin embargo entre las ms cultivadas se encuentran las siguientes:

Tilapia nilotica o del Nilo (llamada comnmente Tilapia Gris) Tilapia mossambica: Tilapia rendalli Tilapia aurea Tilapia hornorum (Ver Anexo 10)
2.4 TIPOS DE ESTANQUES

Un estanque puede considerarse como un depsito de agua un poco profundo, con dimensiones y formas variadas rodeadas por bordas, especialmente construidos para la crianza de peces; cuyo nivel de agua es controlado a voluntad 21 .

21

Cultivo de peces de agua dulce en estanques de arcilla. MAG-CENDEPESCA Santa Cruz Porrillo.

11

Es un factor clave la preparacin del estanque, pues este debe proporcionar las condiciones ptimas para la crianza de Tilapias que sern llevadas a un nivel de produccin comercial. Entre los tipos de estanque que se pueden mencionar se encuentran: Los estanques de tierra o arcilla y los estanques de cemento. Algunos factores importantes a considerar al momento de decidir construir el estanque es escoger un terreno arcilloso ya que ste permite en menor cantidad la filtracin del agua. La oxigenacin ideal es de 9, adems se debe considerar la calidad y turbidez del agua, la capacidad de la misma y los rangos de temperatura adecuada que oscilan entre los 28 C y 32 C y con un PH de 7 a 7.5. En los estanques en donde no existe fluido continuo de agua, se debe realizar recambios con el propsito de evitar el stress y la muerte de los peces por la falta de oxgeno, estos recambios se realizan al menos en un 20% del total del agua. En algunos casos se recurre al encalado* del estanque con el objetivo de corregir el PH del agua y de esta manera crear condiciones favorables para el crecimiento de microorganismos de los cuales se alimentar la Tilapia; adems de actuar como un antiparasitario/antibacterial y de reducir la toxicidad del agua. ste se realiza con el estanque seco y luego se enjuaga con abundante agua tres o cuatro das antes de la siembra. 2.5 PROCESO DE CRIANZA

El proceso de crianza se inicia con la siembra del alevn en cualquier espejo de agua y finaliza con la cosecha de la Tilapia. sta puede cultivarse en diferentes medios tales como estanques, pilas o jaulas flotantes, as tambin como en lagos, lagunas o embalses; por lo general se cultiva como monocultivo* aunque en muchos casos bajo el policultivo*. 2.5.1 Siembra Es el proceso en el cual los alevines son liberados en el estanque posteriormente a su aclimatacin, la cual consiste en dejar las bolsas que contienen a los alevines durante 10 minutos en las orillas del estanque (Ver Anexo 11) Las densidades de

12

siembra dependern de la tcnica utilizada. Lo recomendable es sembrar de 1 a 5 peces/mt2 pudiendo aumentarse hasta a 10 /mt2 si la capacidad del estanque lo permite. Debido a que la Tilapia es precoz, en algunos casos se utilizan depredadores naturales como el Guapote Tigre que es un pez carnvoro por excelencia (1 por cada 5 Tilapias) para el control de natalidad de las mismas, sin embargo este debe retirarse para cada cosecha de lo contrario tambin se reproduce. 2.5.2 Alimentacin La alimentacin de la Tilapia se hace de manera indirecta, agregando nutrientes al agua para aumentar su productividad natural; dado que el alimento principal de la Tilapia es el plancton que se produce en los estanques. Entre los nutrientes que se agregan, se encuentran los fertilizantes agrcolas o alimentos suplementarios del tipo inorgnicos como 16-20-0 y 20-20-0 (N-P-K) 22 que generan el fitoplancton. En cuanto al fertilizante de tipo orgnico, por lo general se utiliza la gallinaza* seca o estircol de ganado 23 , los cuales al descomponerse generan el zooplancton, que junto con el fitoplancton forman el plancton del que se alimenta la Tilapia. De acuerdo a la entrevista realizada al Sr. Hernn Garca, propietario del estanque que se encuentra ubicado en el cantn Platanares, Guaymango, Ahuachapn; se alimenta a 4,200 alevines de 10 das con lb. de concentrado por cada tiempo de comida, aumentndose la cantidad a medida que crece el alevn en peso y tamao; sin embargo para mayor exactitud los tcnicos recomiendan basarse en la

Tabla de Alimentacin que proporciona las tasas adecuadas dependiendo a la

cantidad de alevines sembrados y al peso de stos. (Ver Anexo 12). Los muestreos* tienen como objetivo determinar el peso de la Tilapia, stos se realizan con atarrayas cada 15 30 das; adems de monitorear el aumento del peso y tamao de los peces, en algunos estanques se aprovecha el muestreo

22

23

Nitrgeno, Fsforo y Potasio. Maria Vargas Ortiz. Tcnicas para el cultivo de Tilapia en estanques de agua dulce.

13

para retirar o extraer los renacuajos y/o las cras de

Tilapia y tambin para

examinar que los peces no muestren signos de enfermedad. Al incrementarse el peso de los peces tambin aumentan sus requerimientos nutricionales por lo que se hace necesario el uso de un alimento suplementario, su cantidad y composicin es determinado por las necesidades alimenticias de los peces y de la cantidad de alimento natural que pudieran estar obteniendo del estanque. De acuerdo a diversos estudios realizados se seala a la protena como la fuente energtica de mayor importancia ya que los peces tienen un requerimiento mucho ms alto que los animales terrestres 24 . Otros sealan los lpidos como fuente importante de energa as como tambin los elementos minerales que favorecen el metabolismo de los peces y los proveen de fortaleza y rigidez para su tejido seo. En su etapa de finalizacin y en algunos casos son alimentadas con afrecho de trigo como complemento del alimento natural, debido a que este no genera ningn engorde y los costos son menores. Cabe mencionar que el problema ms grande al que se enfrentan los acuicultores es el de no encontrar insumos baratos que sirvan de alimentos, debido a que en la mayora de los pases y sobre todo en los que se encuentran en vas de desarrollo el precio del pescado es bajo y los insumos utilizados como alimentos son altos. 2.5.3 Enfermedades de la Tilapia. Aun cuando la Tilapia es considerada una especie de constitucin resistente a las enfermedades, incluso cuando no se le proporcionan ptimas condiciones para su crianza y desarrollo; algunas de Estas enfermedades en su mayora se deben a alteraciones fsico-qumicas del agua, descensos bruscos de la temperatura, alimentacin y/o por suciedad del estanque.
25

Enrique Jimnez Nuez Caas. Ibidem Direccin General de Organizacin y Capacitacin Pesquera .Pesca Mxico. Enfermedades de la Tilapia, 1982.
25

24

14

Una de las causas ms frecuentes que genera el incremento en la mortandad de los peces es el estrs, ste se genera por la sobrepoblacin de los estanques e incluso durante los muestreos o la pesca, es por ello que stas deben de realizarse con mucho cuidado. Adems existen enfermedades infecciosas y parasitarias que se deben precisamente a las bajas de temperatura de manera brusca, debido a que la Tilapia es una especie de climas tropicales. Las enfermedades se pueden clasificar en 26 : Los sntomas se detallan en Anexo 13. a) Enfermedades infecciosas, entre las cuales estn

Deshilachamiento de las aletas Pudricin de las branquias

b) Enfermedades parasitarias, como los son:

Hongos de la piel y de las aletas Ectoparsitos*

Para disminuir o evitar el riesgo de enfermedades y/o mortandad, deben considerarse una serie de acciones tales como: Evitar temperaturas menores a los 17 C, evitar someterlas a stress, cuidarlas de golpes, cadas y la excesiva presin del cuerpo, sobre todo cuando se realizan los muestreos; al momento de pescarlas por medio de la atarraya pueden incurrir en el desgarramiento de las aletas (Ver Anexo 14). 2.5.4 Cosecha A partir de los tres meses dependiendo del crecimiento obtenido se pueden cosechar peces de 4, 3, 2 y en los mejores casos hasta de 1 pez por libra. Se realizan diferentes procesos para tener a los peces listos para la comercializacin. Uno de los ms comunes es sacarlos y tenerlos en pilas aparte con agua y abundante oxigeno para que se limpien y defequen, para posteriormente ser transportados vivos en cubetas con agua o aliados y descamados con abundante hielo utilizando una proporcin de 2 unidades de pescado por unidad de hielo.

26

Direccin General de Organizacin y Capacitacin Pesquera. Ibidem

15

CAPTULO III PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CRIANZA Y COMERCIALIZACIN DE TILAPIAS DEL MUNICIPIO DE NUEVA TRINIDAD 3.1 DESCRIPCIN DE LA EMPRESA 3.1.1 Identificacin Nombre de la empresa: Acuatrinidad Nombre legal: Asociacin Comunal Estanques Nueva Trinidad Nombre comercial: Acuatrinidad Marcas Acuatrinidad Tipo de Sociedad: Acuatrinidad ser constituida como una empresa de propiedad comunal, cuya administracin estar a cargo de la ADESCO del municipio. Puesto que con el proyecto se pretende beneficiar a la comunidad, los miembros de la ADESCO y habitantes aportarn cada uno bienes de capital, dinero en efectivo y mano de obra segn su disponibilidad. La forma de organizacin se realizar de acuerdo a la Ley de Asociaciones Comunales y ser legalizada por la Alcalda del municipio. Ubicacin geogrfica del recinto: Acuatrinidad estar ubicada en las orillas del Ro Gualsinga cercano a la zona del puente en el Cantn Carasque a 6 kms. del casco urbano del Municipio de Nueva Trinidad, departamento de Chalatenango (Ver Anexo 15). Productos ofrecidos: El producto principal ser: pescado fresco de la variedad Tilapia, (Oreochromis niloticus) cosechado en estanques de agua dulce a las 16 semanas despus de haber sido sembrado. 3.1.2 Misin de la Empresa Somos una empresa comunal del municipio de Nueva Trinidad dedicada a la acuicultura con especializacin en la crianza y comercializacin de Tilapias con procesos de calidad que sostienen una armona con el medio ambiente para lograr la mxima satisfaccin de nuestros clientes.

16

3.1.3 Visin de la Empresa Ser reconocidos en el municipio de Nueva Trinidad y en el departamento de Chalatenango como productores y comercializadores de Tilapia que realizan los procesos productivos con calidad; buscando un crecimiento gradual que nos permita pasar de un proyecto de subsistencia a una empresa auto sostenible y de esta manera contribuir al desarrollo social econmico y ambiental del municipio. 3.1.4 Concepto del negocio Acuatrinidad se dedicar a la produccin y comercializacin de Tilapia Gris

Iniciando con la siembra del alevn en estanques de arcilla, prosiguiendo con la alimentacin, cuido y engorde de los peces, para posteriormente realizar el proceso de comercializacin y venta. La empresa estar ubicada en el cantn Carasque en la zona del puente a las orillas del Ro Gualsinga; uno de los principales ros del municipio que por poseer un caudal limpio y permanente ser la principal fuente de alimentacin de agua de los estanques. El propsito de Acuatrinidad es el de satisfacer la demanda insatisfecha de

pescado fresco que existe en el municipio y sus alrededores. Los clientes sern los habitantes tanto de Nueva Trinidad como de los municipios cercanos que gusten del consumo de pescado; asimismo otros intermediarios como restaurantes, comedores, cafeteras, supermercados y tiendas que busquen ofrecer a sus clientes pescado de calidad ya sea fresco o preparado. 3.1.5 Objetivos General y Especficos Objetivo general El objetivo del presente Plan de Negocios es proveer de un instrumento prctico para el desarrollo de un proyecto acucola para la crianza y comercializacin de Tilapias en estanques de arcilla en el municipio de Nueva Trinidad, con el fin de reorientar la economa de subsistencia potenciando la productividad para lograr una visin de desarrollo empresarial comunitario.

17

Objetivos especficos: Desarrollar una empresa de acuerdo a la actividad principal a la que

se dedica el negocio. Promover los hbitos de consumo del pescado (Tilapia) en la

poblacin del municipio y sus alrededores con el propsito de establecer las estrategias ms adecuadas de comercializacin del producto. Implementar un sistema ptimo de produccin basado en una

poltica de bajo costo y que permita atender la demanda del mercado. Desarrollar una empresa para lograr una rentabilidad y

autosotenibilidad que conlleven al crecimiento de la misma. 3.1.6 CUADRO I: Anlisis FODA

Fortalezas: Motivacin de los habitantes del municipio, por implementar el proyecto acucola de crianza de Tilapias. Posesin de terrenos con suelos arcillosos cerca de ros, que resulta ser una buena fuente para los estanques Ser la nica empresa acucola de crianza de Tilapias en el municipio y alrededores. Contar con una especie de pescado que es resistente a cambios en el ambiente. Confianza de los habitantes en la higiene, calidad y procedencia del producto Visin de que el producto pueda salir del municipio y buscar nuevos mercados Disposicin de los habitantes de comprar en la empresa. Carcter comunal del proyecto. Oportunidades: Contar con Planes de Negocios por reas que proporcionar el SAG 01/2006. Aprovechar las asesoras externas sobre acuicultura que pudieran proporcionar instituciones especializadas como CENDEPESCA. Contar con el apoyo de ONGs e instituciones de la Cooperacin Internacional o miembros de la comunidad interesados en financiar en proyecto. Contar con el apoyo financiero y tcnico del Gobierno a travs del programa PREMODER 27 Tendencia al aumento de la demanda y preferencia del pescado fresco, tanto a nivel local como departamental. Ausencia de empresas acucolas en los municipios vecinos Establecimiento de otros proyectos productivos en el municipio o en la regin. Contar con recurso humano calificado proveniente de habitantes del municipio que actualmente se encuentran cursando carreras universitarias. 28

PROYECTO DE RECONSTRUCCION Y MODERNIZACION RURAL implementado por el MAG y GOES con fondos FIDA (Fondo Internacional de Desarrollo Agrcola)

27

18

Debilidades: Falta de conocimientos especializados sobre acuicultura. Recursos financieros insuficientes. Limitados conocimientos en gestin y visin empresarial. Difcil acceso al municipio de Nueva Trinidad y en especfico al Cantn Carasque. Dependencia casi absoluta de una sola empresa proveedora de alevines monosexuados* de Tilapia . Poca capacidad instalada para una produccin de nivel comercial.

Amenazas: Estanques en Represa 5 de noviembre, Cerrn Grande y dems productores que cuentan con mayor capacidad instalada. Red deficiente de transporte y carreteras, que limitan el desarrollo industrial de la zona y el municipio. Emigracin creciente de la zona Potenciales nuevos competidores en Nueva Trinidad y/o en municipios aledaos.

3.2

ANLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL 3.2.1 Sector Industrial

Segn la actividad econmica a la que Acuatrinidad se dedicar, estar ubicada en el sector: Agricultura, en la rama principal de los Productos de la Caza y la Pesca que es donde se ubican las actividades acucolas 29 3.2.2 Caractersticas del Sector Los factores econmicos de un pas influyen directamente en la competitividad de los sectores industriales, es por ello que brevemente se analizarn algunas variables macroeconmicas. El ndice de desempleo para el ao 2004 fue de 6.8%, con una Poblacin Econmicamente Activa de 2,526,363 personas. El ao 2005 cerr con una inflacin del 4.3%, lo que se ha atribuido principalmente a las alzas en los precios internacionales del petrleo. Las tasas pasivas de inters oscilan entre el 3.5 y 4%, y las activas del 7 y 8%. Un factor sumamente importante que influye en el incremento del consumo y por ende en la demanda nacional son las remesas

28

29

Actualmente se encuentran estudiantes becados en la UCA que son habitantes del Municipio. Tomando como base la clasificacin que realiza el BCR de El Salvador, para los sectores de la economa.

19

percibidas, que para el ao 2005, represent un 17 % del PIB.

30

fueron

de ms de 2,800 millones, lo que

A partir del ao 2003 la economa nacional se ha visto dinamizada por el crecimiento que han tenido los sectores como la banca, seguros y comercio. As tambin la participacin del sector agrcola en el PIB ha venido en incremento desde el ao 2003. Si bien es cierto existen otros sub-sectores de la agricultura que participan en mayor proporcin, como la ganadera, granos bsico y caf, se puede observar a travs del tiempo que la pesca, en especial la acuicultura ha mostrado tendencia al aumento, fenmeno que no siempre sucede en los otros sub-sectores. El aporte del sector pesca para 2004 al empleo salvadoreo fue de 0.69 %, lo que implica que existen alrededor de 17,390 personas empleadas en estas actividades. En los siguientes grficos se aprecia el comportamiento del PIB Total y del sector desde el ao 2003 y las proyecciones desde 2006 hasta 2008 en donde observamos la tendencia creciente que seguir mostrando el sector agropecuario y ms especficamente las actividades de pesca; asimismo se puede observar el aporte de la Agricultura al PIB Nacional para el 2004 y la participacin de los diferentes subsectores que componen la agricultura (Ver Anexo 16).
GRFICO 1: PARTICIPACIN DEL PIB AGRCOLA Y APORTE DE LA PESCA Y CAZA
PARTICIPACIN DEL PIB AGRCOLA EN EL PIB TOTAL 120% 100% 80% 60% 40% 20% 11.33% 11.52%11.84% 0% 2003 2004 2005 2006 2007 2008 12.11% 12.39% 12.67% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

APORTE DE LA PESCA Y CAZA AL PIB AGRCOLA 100% 100% 100% 100% 100% 100%

2.7% 2003

3.0% 2004

3.2% 2005

3.4% 2006

3.7% 2007

3.9% 2008

AO

PIB TOTAL

PIB AGRICOLA

AO

PIB AGRCOLA

Pesca y Caza

30

Banco Central de Reserva de El Salvador (BCR) Comunicado de Prensa.

20

GRFICO 2: APORTE DE LA AGRICULTURA AL PIB Y DE CADA UNO DE SUS SUBSECTORES

09 Productos de la caza y la pesca

Otros 37% Bancos,segur os y otras instituciones financieras 4% Comercio,rest aurantes y hoteles 20% Agropecuario 12%

08 Silvicultura 6% 07 Avicultura 15%

01 Caf oro 12% 02 Algodn 0% 03 Granos bsicos 20%

3%

06 Ganadera 19%

Construccin 4%

Industria Manufacturera 23%

05 Otras producciones agrcolas 19%

04 Caa de azcar 6%

Fuente: Elaboracin propia con datos de BCR 2004

Sector pesquero y acucola: En este sector se pueden mencionar distintos tipos de pesca como la industrial, artesanal y la acuicultura ya sea marina o continental. Debido al xito alcanzado, desde el 2002 la acuicultura se ha fomentado mayormente en el pas (Ver Anexo 17). Sus tasas de crecimiento han ido al alza, as, para el 2003, la acuicultura aport el 3.81 % del total de la produccin pesquera; al compararse con la pesca artesanal continental se puede observar que, aunque la acuicultura haya producido menor volumen, el valor en dlares que gener fue mayor ( Ver Anexo 18 ). Al comparar el volumen de produccin del 2004, la acuicultura de agua dulce fue la que ms creci, presentando un incremento de 171.21%, esto ltimo principalmente a la extensin de cultivos intensivos de Tilapia y sigue siendo la que presenta el mayor incremento en cuanto al valor monetario. En el siguiente grfico se muestra que en el 2004 la acuicultura particip con un 7.2% por volumen de produccin (Ver Anexo 19).

21

GRFICO 3: PARTICIPACIN DE LA ACUICULTURA EN LA PESCA AO 2004

PARTICIPACIN EN LA PESCA POR REA PRODUCTIVA SEGN VOLUMEN AO 2004 Pesca industrial

6% 1% 7% 50%
Acuicultura marina Pesca artesanal Pesca continental

36%
Acuicultura de agua dulce

La produccin la acuicultura continental est compuesta de la siguiente manera: 1,775,164 kg de Tilapia, 4,535 kg. de Mojarra Negra, y 4,036 kg. de Camarn de Ro, haciendo un total de 1,783,735 kg, en el 2004 la Tilapia result ser la de mayor incremento proporcional; se produjeron 2,526,426 alevines, de los cuales el MAG por medio de CENDEPESCA destin 918,000 a la repoblacin de lagos, lagunas y embalses. 31 Tanto para el 2003 y 2004 la participacin de la Tilapia en la composicin de la produccin acucola en aguas continentales ha sido mayor en relacin a la de otros peces (Ver Anexos 20 y 21). 3.2.3 Productores de Tilapia en El Salvador
32

Se puede decir que el mercado es dominado por la principal empresa productora de Tilapia (Acuacorporacin) y la rivalidad entre productores va de moderada a fuerte. Para el 2006, en la acuicultura el nmero de competidores se calcula alrededor de 70. En su mayora producen Tilapia como principal cultivo. Los productores utilizan distintos medios para cosechar, estos van desde jaulas flotantes en lagos, embalses, lagunas hasta estanques de tierra o cemento. Solamente una empresa produce alevines reversados sexualmente para la venta. Como se detalla a continuacin, se pueden clasificar, segn la forma de produccin en productores intensivos y artesanales o rurales.
31 Ministerio de Agricultura y Ganadera, Centro de Desarrollo de La Pesca y La Acuicultura. Departamento de Estadstica, El Salvador C.A., Estadsticas Pesqueras y Acucolas Ao 2004. Vol. 31. 32 Datos proporcionados por personal de CENDEPESCA para el ao 2005.

22

Acuacorporacin: La

ms grande empresa en el pas con el nico

proyecto de produccin intensiva de Tilapia utilizando tecnologa israelita. Cultivan en jaulas flotantes, estanques de cemento y de tierra; producen alevines reversados para la venta. Exportan filete fresco de Tilapia a EEUU. Su produccin es de 1,600 toneladas anuales 33 y comercializan a travs de la empresa Mountain Stream de propiedad parcial. Pequeos productores: Comercializan en sus comunidades y algunos

exportan Tilapia fresca a Guatemala. Pequeos productores rurales: Se dedican a la acuicultura rural de pequea escala. Producen poco, y algunos lo hacen para autoconsumo y seguridad alimentaria. Estaciones experimentales acucolas de agua dulce del MAG y CENDEPESCA: las cuales son: Ateocoyo, Izalco y Santa Cruz Porrillo. Producen Tilapia y alevines para la venta, sin embargo no son sexualmente reversados y son ms jvenes debido a que su objetivo principal no es el comercio sino la repoblacin de aguas continentales, donaciones y contribuciones al rea de salud, puesto que el alevn se utiliza para eliminar las larvas del zancudo. Los productores pequeos y rurales se encuentran ubicados en todo el territorio nacional. La mayora de cultivos en la zona paracentral son extensivos, es decir no son tipo comercial sino de subsistencia. Estos productores cosechan entre 100 lbs (45.3 kg) y 500 lbs (226.8 kg) por cosecha lo que no se puede considerar como un nivel comercial, ya que para ello se deber producir arriba de 2,000 lbs.(907 kg) por cosecha. En lugares como Aguilares, Sensuntepeque, Cojutepeque, Ateocoyo, Los Cbanos, y Guaymango existe produccin a nivel comercial as como en el Lago de Ilopango donde se cultiva en jaulas flotantes. Los puntos geogrficos de la actividad acucola de El Salvador y de los principales productores de alevines se puede observar en el mapa (Ver Anexos 22 y 23).
33

http://www.aquaculture.co.il/

23

3.2.3.1 Actividad Acucola en el Departamento de Chalatenango Los principales productores de Tilapia en este departamento se encuentran concentrados en los alrededores del embalse Cerrn Grande, de la Presa Hidroelctrica 5 de Noviembre y en Nueva Concepcin. En el municipio de Arcatao y Nueva Trinidad se registran alrededor de 5 peceras no para el comercio sino para el autoconsumo de las familias. 3.2.4 Precios en el Mercado Salvadoreo. Actualmente la libra de Tilapia se cotiza entre $ 1.25 y $2.00 dependiendo de la zona en la que se adquiera. En general, el precio de venta de la Tilapia cosechada en embalses, lagos, lagunas oscila entre $1.00 y $ 1.50; la cosechada en estanques, que es alimentada con concentrado puede costar de $1.50 a $2.00. El precio de venta al pblico depende principalmente del costo de transporte y de la distancia que el productor tenga que recorrer para llevar el pescado a sus clientes. 3.2.5 Factores de Impacto El sector ofrece distintas oportunidades las principales se derivan del incremento en la demanda en el mercado internacional. Esto genera que el sector sea atractivo para los inversionistas; si el proyecto se maneja adecuadamente la rentabilidad puede ser muy alta. En los ltimos aos la demanda de Tilapia se ha incrementado, sobretodo en EEUU (Ver Anexo 24).Esto ha generado un aumento en las exportaciones, lo que tendra un impacto positivo para las empresas que produzcan de forma intensiva, presionando a que exista una mayor competitividad en el mercado. Lo anterior podra amenazar de alguna forma a los productores extensivos o

rurales, sin embargo, la existencia del programa PREMODER, ejecutado por el MAG tiene como objetivo transformar la agricultura actual de subsistencia en pequeas empresas rentables, por medio de apoyo tcnico y financiero, lo que se considera una gran oportunidad para los sectores de la economa rural. A esto se suma como factor positivo que el producto de la acuicultura no es estacional.

24

3.2.5.1

Regulaciones

En El Salvador, el ente regulador de las actividades pesqueras y acucolas es el Ministerio de Agricultura y Ganadera MAG, su responsabilidad es regir la poltica y planificacin de la ordenacin y promocin de la pesca. La Ley General de Ordenacin y Promocin de la Pesca y Acuicultura busca infundir el inters social para proteger y desarrollar de forma sostenible los recursos hidrobiolgicos. La autoridad competente para aplicar esta ley es el instituto operativo del MAG denominado CENDEPESCA; de igual forma son ellos quienes extienden las licencias para practicar la acuicultura las cuales se solicitan mediante el formulario que se muestra en el anexo 25. Otra Institucin que participa directamente en la aprobacin de zonas para realizar actividades acucolas es el Ministerio de Medio Ambiente y Recursos Naturales. 3.2.5.2 Nuevos Competidores

En tanto que el sector muestra oportunidades de crecimiento, se hace atractivo para nuevos entrantes. Esto podra generar mayor rivalidad y reducir las cuotas de mercado y rentabilidad para cada uno. Por el momento en la zona aledaa al municipio no se registra el ingreso de nuevos competidores. 3.2.5.3 Productos Sustitutos como otros

Se considera que el poder de los productos sustitutos directos fuertes, pues los consumidores prefieren la variedad. generalmente se encuentran con mayor presentaciones. 3.2.5.4 Poder de compradores

mariscos y pescados (Camarn, Guapote, Curvina, Mojarra, Lenguado) son Asimismo los sustitutos variedad de indirectos como la carne de pollo, cerdo y res son fuertes puesto que disponibilidad y en

Se considera que poseen un poder de negociacin de media a fuerte puesto que no estn concentrados pero si pueden amenazar con integrarse hacia atrs ya que el cultivo de Tilapia puede realizarse en los hogares. Adems para los

25

consumidores existe una buena oferta y el cambiar de proveedor no les genera costos significativos. 3.2.5.5 Poder de proveedores

La industria est dominada por el principal productor y exportador que es la empresa Aquacorporacin. Adems de ser competidores se convierten en el principal proveedor para casi todos los productores de Tilapia, puesto que son los nicos que venden alevines reversados. Adems de esto, tambin son distribuidores del alimento concentrado, aunque en este caso existen otros pocos proveedores de ese producto. 3.3 MERCADO OBJETIVO 3.3.1 Clientes del Negocio Los clientes de Acuatrinidad son tanto personas naturales como personas

jurdicas con distintas necesidades y expectativas (Ver Anexo 26). Estos clientes se clasifican tal como detallan a continuacin: a) Clientes que son personas naturales: Estos son principalmente los habitantes de Nueva Trinidad y de los municipios vecinos: Arcatao, San Jos Las Flores, Nombre de Jess, entre otros. b) Clientes que son empresas: Estos son algunos intermediarios como comedores, comerciantes y tiendas del municipio de Nueva Trinidad y municipio vecinos que ofrecen a sus clientes pescado ya sea fresco o preparado. 3.3.2 Clientes potenciales Se pretende alcanzar como clientes a los turistas nacionales y extranjeros que visiten la zona; al mismo tiempo a restaurantes, hostales, mercados, tiendas, supermercados, comedores y Trinidad, de hoteles de los municipios cercanos a Nueva la cabecera departamental y en general del departamento de

Chalatanango que vendan o deseen vender pescado fresco o preparado.

26

3.3.3 Tamao del Mercado y Tendencias Mercado Actual En El Salvador el consumo per-cpita de pescado es de 7.42 lbs (3.36kg) 34 . El tamao del mercado objetivo actual es de aproximadamente 2,420 personas que son habitantes del municipio de Nueva Trinidad de los cuales un aproximado de 48% son mujeres y 52% son hombres 35 que consumen pescado. Segn el estudio realizado (Ver Anexo 27) basado en el consumo promedio de los hogares habitantes consumen carne de pescado aproximadamente el 80% de sus

fresco 36 ; existen alrededor de 403 familias 37 y cada una de ellas consume un promedio 2.5 lbs. al mes, dando como resultado una demanda de 988 lbs. al mismo tiempo el comedor comunal demanda 20 libras mensuales, lo que da como resultado una demanda mensual de 1,008.4 lbs. y de 12,101 lbs. al ao. Con el objetivo de contabilizar solamente las personas que tendran disponiblidad de ingreso para adquirir el producto se ha utilizado porcentaje promedio de hogares en extrema pobreza a nivel nacional, que es 87.4% publicado por DIGESTYC (2004). El municipio no posee tiendas donde vendan pescado, sin embargo hay 3

posibles distribuidores que estn interesados en comercializar y que demandaran unas 60 lbs. mensuales. El tamao del mercado actual se observa a continuacin:
GRFICO 4: DEMANDA ANUAL DE PESCADO EN NUEVA TRINIDAD
DEMANDA ANUAL DE LIBRAS DEPESCADO
240.0

2%
Hogares (6mpf)
11,861.1 98%

Distribuidores

34
35

FAO. Ibidem DIGESTYC www.digestyc.gob.sv .Proyecciones de Poblacin 2006 para Nueva Trinidad. 36 Datos basados en sondeo de mercado propio realizado en el municipio. Julio 2006 37 Tomando como promedio 6 miembros por familia (6 mpf)

27

Mercado Potencial Se pretende alcanzar a los consumidores de los municipios aledaos mencionados que, junto con el mercado actual hacen un total de 44,443 habitantes que demandaran unas 225,291.4 lbs. de pescado al ao. 38 (Ver ANEXO 28). Al mismo tiempo se buscar llegar hasta los posibles distribuidores de esa regin geogrfica. El valor del mercado potencial es de $281,614.28 tomando un precio promedio de $1.25 por libra. Tendencias Las tendencias muestran tasas de crecimiento demogrfico promedio crecientes, para el municipio de Nueva Trinidad es de 0.49 para el departamento de Chalatenango de 0.46 y para El Salvador de 1.68. De acuerdo a las proyecciones, Nueva Trinidad contar con 3,514 habitantes en el ao 2010 (Ver Anexo 29). Las tendencias del crecimiento de la demanda de pescado tanto para Nueva Trinidad como para los municipios de Arcatao, San Jos Las Flores, Nombre de Jess y Chalatenango para los prximos 5 aos se van incrementando gradualmente, pues a medida que crece la poblacin aumenta su consumo de pescado (Ver ANEXO 30). Este aumento en la poblacin resulta beneficioso para la empresa, siempre y cuando los precios se mantengan accesibles para los consumidores, de lo contrario, la poblacin buscara sustitutos para el pescado, aunque en general, en el municipio se prefiere ste sobre las carnes rojas y de aves. Se estima que el consumo de los productos pesqueros a nivel nacional se ver beneficiado debido a la preferencia de stos por sobre las carnes y las aves; a causa de proliferacin de enfermedades en el ganado vacuno y porcino como la vaca loca o la fiebre aftosa y en las aves como la gripe aviar.

Datos calculados para Arcatao, San Jos Las Flores, Nombre de Jess y Chalatenango basados en proyecciones de poblacin 2006 y en el consumo de 7.42 lbs/ao de pescado (Estadstica FAO)

38

28

Las creencias religiosas tambin elevan el consumo en ciertas pocas del ao como en Semana Santa y en ciertas ocasiones cuando se anuncia la marea roja lo hace que aumente la demanda de pescado criado en agua dulce. Contrario a lo anterior la migracin de una determinada regin hacia las afueras o al extranjero hace que el consumo se reduzca. En el municipio existe migracin hacia la ciudad y hacia EEUU. Otro aspecto importante del mercado es que as como existen demandantes de pescado fresco, tambin hay un grupo que prefiere el pescado en filetes. Percepcin de los consumidores La percepcin que se tiene en general, es que es un alimento de buen sabor y con alto contenido de vitaminas, sin embargo, en el caso especfico de la Tilapia, un factor clave amenazante es la percepcin que los pobladores poseen acerca del olor y sabor a lodo que emana. Esta apreciacin se encuentra arraigada en gran parte de los consumidores, sobretodo en los de edad avanzada 39 . sto se origina debido a que su mayora ha probado la Tilapia proveniente de embalses o ros la cual se alimenta de todo tipo de hierbas, sobretodo en pocas en que las temperaturas bajan y en las cuales la Tilapia posee ese sabor particular. 3.4 PRODUCTO 3.4.1 Identificacin del Producto

Nombre del producto: Tilapia Acuatrinidad Caractersticas: Tilapia fresca ND-21, hbrido de Tilapia O.niltica ND 2 y aurea ND 1, comnmente llamada Tilapia Gris; criada en estanques con

39

Datos basados en sondeo de mercado propio realizado en el municipio. Julio 2006.

29

fuente de agua natural del

ro Gualsinga, alimentada a base de

concentrados y con un peso aproximado de libra. Necesidades que satisface: De alimentacin. 3.4.2 Estado Actual del Producto Disponibilidad del producto: Inmediata, en poca de cosecha. Fortalezas del producto: Calidad, frescura, disponibilidad.

Entre los aspectos que podran mejorarse se tienen: Cada Tilapia podra tener un peso mayor a la lb. Contar con un sistema de transporte e implementacin de una cadena de fro que permita agregarle valor al producto, para poder venderlo en otra presentacin, por ejemplo en lonjas. Actualmente, no se cuenta con ninguna capacidad profesional o tcnica en particular. 3.4.3 Ventajas Competitivas Las principales ventajas del producto son: Frescura: Ya que se vende recin pescada y/o aliada y descamada segn peticin del cliente el que podr escoger la Tilapia de su preferencia. Precio: Este es competitivo dentro de los lmites regulados por la demanda y la oferta existente. Calidad: Es excelente. Debido a los concentrados con que es alimentada la Tilapia es carnosa y posee un sabor y aroma agradable, adems de los procesos de higiene que se llevan a cabo durante la crianza y engorde garantizan su calidad.

30

3.5

LA COMPETENCIA 3.5.1 Descripcin de la Competencia

La diferencia entre los competidores bsicamente radica en la forma y volumen de produccin que poseen, de stos los entre los principales competidores estn: que tendrn mayor incidencia para Acuatrinidad sern los que se encuentren cercanos geogrficamente al municipio;

CUADRO II : COMPETIDORES

Competidor
Acuaporacin de El Salvador Productores del depto. de Chalatenango

Ao de operacin
Desde 1999 Desde 1975

Ubicacin
Ro Limn, Departamento de Cuscatln. Embalse Cerrn Grande, Presa 5 de Noviembre, Nueva Concepcin, Nombre de Jess, Los Amates.

3.5.2 Caractersticas de la Competencia El producto ofrecido por los competidores, bsicamente tiene las mismas caractersticas puesto que en su mayora producen Tilapia Gris (niltica), sin embargo la diferencia del producto podr depender del sabor, del precio y tamao a excepcin de Acuacorporacin que produce y exporta filetes de distintas variedades de Tilapia, posee su propia empresa de comercializacin y economas de escala que le permiten trabajar la acuicultura de manera intensiva. A continuacin se detallan algunas caractersticas:
CUADRO III: CARACTERSTICAS DE LOS COMPETIDORES

Competidor Acuacorporacin de El Salvador Productores del departamento de Chalatenango

Calidad del producto Alta Media-Alta

Variedad de Tilapia Varias Generalmente una (Gris)

Venta de Alevines Si No

31

Competidor Acuacorporacin de El Salvador Productores del departamento de Chalatenango

Calificacin Calidad de la del personal materia prima Alta Media Alta Media -Alta

Crdito No * No

Precio del producto Alto Medio

* Sin embargo brinda facilidades de pago a los grandes productores

3.5.3 Comparacin de la Competencia con la Empresa Situacin competitiva Dado que el mercado objetivo son los habitantes del Municipio de Nueva Trinidad, de 20 aos en adelante y que en dicho municipio y sus alrededores no existe otro productor de crianza de Tilapias en estanques la situacin competitiva de la empresa es alta.

Factores claves de competitividad de la empresa Contar con buenas condiciones de produccin como: excelente calidad y afluencia de agua, clima adecuado, buena calidad del concentrado. Eficiencia en la comercializacin Precios competitivos en el mercado Confianza por parte del cliente al conocer la procedencia del pescado. Ser la nica empresa acucola de crianza de Tilapias en el municipio de Nueva Trinidad y municipios vecinos. Factores claves negativos No contar con produccin escalonada desde el inicio que permita mantener una oferta continua. No poseer una capacidad instalada grande que permita tener una economa de escala que nos lleve a reducir costos y mejorar la rentabilidad.

32

Difcil acceso a las instalaciones de la empresa para los habitantes de algunos municipios. Desconocimiento de la existencia de Acuatrinidad. Familiaridad de los compradores de Nueva Trinidad y municipios cercanos con otros proveedores. Tener un nico proveedor de alevines monosexuados machos y muy pocos proveedores de alimento de calidad. Aspectos a mejorarse para ganar competitividad: Para ser an ms competitivo se deber tomar en cuenta los siguientes aspectos: Incrementar la capacidad instalada de la empresa: Para poder obtener una produccin continua que genere mayor rentabilidad. Mejorar las vas de acceso al municipio y el sistema de transporte . Diversificar la produccin, comercializando otra variedad de Tilapia (por ej. Tilapia Roja) u otro tipo de pescado o marisco, lo que llevar a ganar ms mercado. Darle un enfoque turstico, realizando visitas programadas a las instalaciones de la empresa, de ser posible integrndolo dentro de un programa turstico del municipio o de la regin. Ampliar la cobertura geogrfica del mercado al buscar relaciones comerciales con comunidades fronterizas de Honduras. Tener un punto de ventas en la cabecera departamental, pues la demanda all resulta ser mayor. Participacin en el Mercado Objetivo A nivel nacional el lder del mercado es Acuacorporacin de El Salvador, cuyas ventas de 1600 toneladas de Tilapia anuales representan el 90% de la produccin nacional, a pesar de esto no es un competidor directo debido a que su mercado principal son las exportaciones de filetes a EEUU; el 10% restante se divide entre los aproximadamente 70 productores nacionales de Tilapia, los cuales reportan ventas a nivel local de cada municipio al que pertenecen, sus ventas no son

33

demasiado representativas para competir con Acuacorporacin de El Salvador pero s para hacerlo con Acuatrinidad.
CUADRO IV: PARTICIPACIN DE LOS COMPETIDORES POR VOLUMEN DE VENTAS

Competidor
Acuacorporacin de El Salvador Productores a nivel nacional

% del Volumen de Ventas

90% 10%

Tendencias de su Participacin
Creciente. Creciente

3.5.4 Competencia Futura y Barreras de Entrada Potenciales competidores futuros: Todos los nuevos productores que pueden iniciar una empresa de produccin que venda Tilapia fresca en algn municipio de cercano a Nueva Trinidad, por ejemplo Arcatao. Competidores actuales que puedan expandir sus esfuerzos. o Comerciantes que llegan a vender Tilapia provenientes del Embalse 5 de Noviembre y Cerrn Grande a los municipios de

Nueva Trinidad, Arcatao y aledaos. o Pescadores artesanales del Ro Sumpul, que llegan a vender pescados a nuestro mercado objetivo. Competidores actuales que potencialmente puedan retirarse o Productores provenientes de la zona del Embalse Cerrn Grande y 5 de Noviembre. o Pescadores artesanales de la zona. Barreras a las que se pueden enfrentar los posibles competidores en el mercado objetivo. Por la naturaleza del sector y del mercado objetivo las patentes no podrn generar ninguna barrera; por el contrario la barrera ms grande podr considerarse que es la inversin que los competidores tienen en cuanto a la capacidad de produccin, en cuanto a los conocimientos especializados y en la capacidad de comercializacin del producto.

34

3.6

PROMOCIN 3.6.1 Factores Principales

Posicionamiento El objetivo ser buscar un posicionamiento claro en el mercado como empresa productora y comercializadora de Tilapias frescas y de calidad eliminando la percepcin que algunos consumidores tienen acerca del sabor y olor de la Tilapia. Para ello el mensaje que se transmitir a los consumidores har nfasis en que el buen sabor y olor de la Tilapia, resultan de la forma del cultivo, recalcando que el sabor y olor de un pescado criado en estanques es superior al que se obtiene de los embalses o lagunas. Adems la Tilapia se ofrecer a precios accesibles para el consumidor y los distribuidores. Con lo anterior pretende generar confianza en los consumidores e inters por preferir y recomendar el producto, siendo estos los valores ms importantes para motivar al mercado objetivo a comprar el producto. El nombre comercial de la empresa que se pretende posicionar en la mente de los consumidores es: Acuatrinidad. Eslogan: Tilapia fresca y de calidad, slo en Acuatrinidad Logotipo

35

3.6.2 Medios de Promocin

CUADRO V: PLAN DE MEDIOS PROMOCIONALES

Medio
20 Afiches (Iglesias comedores alcalda, mercados, escuelas, clnicas, etc.) Hoja volante tipo brochure en B/N

Especificacin

Frecuencia

Costo/ao $ 25

Degustaciones Medios de difusin masiva :

Imgenes de los estanques, del Ro 1 ao Gualsinga y de Tilapias que llevarn el nombre y slogan de la Cooperativa. Primeros dos Imgenes y texto explicativo del meses con proceso de produccin de la Tilapia frecuencia alta. enfatizando los beneficios de su Luego , consumo y enfoque econmicoespordicasocial de la empresa productora. mente Trocitos de Tilapia frita. Primer mes (50 lbs. aproximadamente) Primer mes

$9.00

$55.00

Lograr una publicacin como noticia o mini-reportaje que ya se Peridico encuentra operando la empresa municipal y otros comunal Acuatrinidad, el propsito de sta, una breve resea sobre la crianza de las Tilapias, la ubicacin, el horario de atencin al pblico (cuando haya cosecha), los nmeros de telfono para hacer contactos de compra. Radio local Hacer llamadas telefnicas solicitando un espacio al aire para promocionar a la empresa. Considerar la participacin en alguna de ellas, si se realizan en municipios cercanos. Que cada miembro de la empresa realice una labor de divulgacin entre sus conocidos y dems habitantes de la zona

En tiempos de cosecha -------------------------

Ferias comerciales o gastronmicas. Relaciones pblicas

------------

-------------

Total:

$ 89.00

36

Justificacin: La razn por la cual se utilizarn los afiches en lugares pblicos y/o concurridos es para informar a los habitantes sobre la existencia comunicacin de bajo costo. Se pretende aprovechar los espacios que dan los peridicos al realizar reportajes sobre los nuevos proyectos que se desarrollan en el pas, as como los espacios de ventas o servicio a la comunidad que poseen las radios donde los interesados pueden llamar sin ningn costo extra. En cuanto a las muestras de Tilapia y las hojas volantes se realizarn con el fin de eliminar la percepcin negativa que puedan tener las personas sobre el sabor y olor de sta, al mismo tiempo se pretende estimular la compra del producto. Asimismo se considera importante que cada uno de los miembros de la empresa y habitantes realicen una labor de relaciones pblicas, de esta manera se da a conocer sin incurrir en ningn costo. 3.6.3 Tcticas de Mercadeo Venta Directa Se considera sumamente importante la distribucin y los puntos de venta que tendr Acuatrinidad. Adems de los clientes que usualmente llegarn a las instalaciones para adquirir el producto, se pondr especial atencin a la bsqueda de clientes consumidores finales en: Instituciones pblicas y privadas: colegios, institutos, clnicas, bancos, alcaldas y otras oficinas donde existan compradores potenciales. Se buscar llevar el producto hasta los clientes en estos lugares de trabajo. Debern obtenerse buenos resultados en el volumen de ventas para que los costos de transporte puedan ser recuperados. y propsito de la empresa Acuatrinidad y el producto que ofrece. Tiene la ventaja de ser un medio de

37

Comunicacin El mensaje que transmitir Acuatrinidad a cada cliente deber persuadir principalmente el eliminar cualquier percepcin negativa que las personas puedan tener sobre la Tilapia y a impulsar la compra del producto. Para ello, el personal de la empresa y quien realice la labor de ventas debern explicar al consumidor los beneficios de consumir Tilapia cultivada en estanques, como los son: Alimento rico en protenas y vitaminas. Buen sabor y olor debido a su forma de alimentacin y crianza. Frescura y calidad de un pez recin pescado. Accesibilidad y disponibilidad de producto en la mayora de pocas del ao. Mayor higiene y confianza sin peligro de la marea roja. El cliente puede escoger el pescado que desea. Precio accesible al consumidor.

Adems de transmitir el mensaje es muy importante saber escuchar al consumidor; es por ello que los miembros de la empresa debern estar muy atentos a lo que los clientes opinen o perciban sobre el producto, el precio, los puntos de venta, la competencia y cualquier otro factor del mercado que pueda generar que los gustos y preferencias de los clientes cambien. Para ello el personal deber desarrollar aptitudes que conlleven a mantener un sondeo de mercado constante sobre todo al hablar, escuchar y observar el comportamiento de los clientes. Todo esto con el objetivo de mantener una posicin competitiva en el mercado y que las posibles amenazas de la competencia y la demanda cambiante no dejen en rezago a la empresa sino que vanguardia del mercado. Alianzas estratgicas Los comedores y restaurantes de la zona se consideran como una buena opcin para promover la Tilapia de Nueva Trinidad. Sobretodo tratar de buscarse aquellos lugares que sean concurridos por una buena cantidad de personas, en los municipios de mayor poblacin y con afluencia de turistas. la conduzcan ir a la

38

Reduccin de precios Las negociaciones y clientes. 3.7 ESTRUCTURA DE VENTAS 3.7.1 Administracin de la Fuerza de Ventas El personal que laborar en esta rea es el siguiente: Administrador General y de Ventas: Persona encargada de administrar y vender. Llevar el control de las ventas reportadas, elaborando debidamente los flujos de caja, conteo de unidades vendidas, precios unitarios y totales; tambin elaborar los planes de mercadeo y programar rutas de venta. Encargado de prospectar clientes y de repartir los pedidos solicitados en los distintos cantones, municipios y en la cabecera departamental. Auxiliar de Produccin y Ventas: Encargado de la alimentacin, muestreo y mantenimiento de estanques; tambin se encargar de cosechar las Tilapias y atender a los clientes que lleguen a la empresa. Deber trabajar en equipo con el Administrador para colocar en el mercado toda la produccin obtenida. Supervisin: La persona que realiza las ventas, llevar un control de lo vendido, tanto en libras como en unidades; al finalizar el da el administrador de ventas realizar el conteo comparativo de unidades vendidas y efectivo recibido. Tambin debern presentarse los resultados y rendimientos a los socios y miembros de la ADESCO. Capacitacin: Estar a cargo del Administrador de Ventas y consistir en un entrenamiento inicial de 15 das donde se ensearan y realizarn prcticas y tcnicas de ventas. reducciones de precios se realizarn dependiendo del

volumen de compra del cliente. Se utilizarn como una estrategia para conservar

39

Incentivos: A parte del sueldo fijo podran existir otro tipo de incentivos como viticos de transporte y alimentacin, dependiendo del caso. 3.7.2 Proceso de Ventas Tendr como objetivo la bsqueda de nuevos clientes y la conservacin de los actuales para ganar nuevos mercados que permitan incrementar los volmenes de ventas. Identificacin de clientes Las personas que realicen la labor de ventas se encargarn de localizar geogrficamente e identificar a los clientes tanto consumidores finales como distribuidores; para ello podrn utilizar parmetros como: necesidades del cliente,

inters en adquirir el producto, capacidad de pago. Al mismo tiempo podrn

auxiliarse de referencias dadas por los mismos clientes, del directorio telefnico, clientes de la competencia. Programacin de rutas de venta y venta las instalaciones Durante el periodo previo a la cosecha se programarn las visitas a los futuros clientes que se hayan identificado, debido a que la venta solamente se llevar a cabo cuando haya produccin. Se deber distribuir la carga de ventas entre el administrador y el auxiliar. Los das de visita podrn variar en cuanto al lugar o zona que se deban visitar, se abarcarn los municipios prximos como Arcatao, San Jos Las Flores, San Antonio de La Cruz, Nombre de Jess, cabecera departamental, entre otros a los cuales se llegar por medio de un pick-up alquilado (Ver Anexo 31). Para la venta en las instalaciones se comunicar por medio de un rtulo los das y horarios de atencin. Dependiendo del volumen de produccin y si existiera necesidad se podr contratar temporalmente un auxiliar de ventas. Forma de pago: Todas las ventas se realizarn al contado.

40

Metas de venta Las metas de venta se establecern tanto para el Administrador (A) como para el Auxiliar (B) en una proporcin de 50% para cada uno, durante los meses en el que haya produccin, como se detalla en el siguiente cuadro:
CUADRO VI: METAS DE VENTA PARA EL PRIMER AO
TOTAL
"A" "B" Libras Monto $

Marzo Abril Mayo Julio Agosto Septiem Noviem Diciem 404.17 404.17 404.17 404.17 404.17 404.17 606.25 606.25 404.17 404.17 404.17 404.17 404.17 404.17 606.25 606.25 7,275 808.33 808.33 808.33 808.33 808.33 808.33 1,212.50 1212.5 $10,185 $1,131.66 $1,131.66 $1,131.66 $1,131.66 $1,131.66 $1,131.66 $1,697.50 $1,697.50

NOTA: Se estima que la produccin real obtenida se vender en su totalidad.

3.7.3 Proyecciones de Venta Parmetros Utilizados para la Proyeccin de Ventas Para realizar la proyeccin de ventas de los primeros 5 aos de operacin de Acuatrinidad se ha tomado como base la capacidad de produccin que la empresa tiene, a pesar de que la demanda es un factor importante que muestra un crecimiento continuo, no constituye un determinante para calcular las proyecciones de venta debido a la limitada capacidad instalada con la cual iniciar la empresa. Las proyecciones de venta para 10 aos basadas en los parmetros anteriores se detallan en el ANEXO 32.Es por ello que la tasa de crecimiento de las ventas estar directamente relacionada al incremento de la produccin real 40 obtenida ao con ao, es decir a las libras de Tilapia cosechadas anualmente, la cual estar determinada por: Densidad de siembra de alevn por metro cuadrado, como factor principal para la obtencin de n libras por cosecha (Ver Anexo 33). Obtencin de 1/2 lb. de carne (como mnimo) por cada alevn sembrado. Obtencin de 3 cosechas al ao utilizando ambos estanques (1000 mts2)

40

Produccin real: Se deduce al restar de la produccin estimada el 3% de mortandad del alevn.

41

3.7.4 Fijacin de Precios La fijacin de precios se ha basado en los costos tanto de produccin como de venta, de tal forma que el precio promedio del primer ao ser de $1.40 /lb. que es un precio competitivo en el mercado ya que los precios de la competencia actualmente oscilan entre $1.00-$1.50/Lb. (Ver Anexo 34), ste podr ir sufriendo incrementos ao con ao siempre y cuando se mantenga accesible para los consumidores, en este caso el incremento realizado es de un 7% sobre al ao anterior, que respalda al 4.5% que se incrementa el precio de los insumos. Los precios de venta se fijarn por libra de producto y no por unidad. El factor que ms influye en los costos variables es la alimentacin del pescado, los costos directos de produccin se detallan en el siguiente cuadro:
CUADRO VII: COSTOS DIRECTOS DE PRODUCCIN AO 1

ACTIVIDAD
Construccin de estanque e instalaciones.(Amortizacin) Compra de semilla.(15,000 alevines) * Alimento Abonos y fertilizantes Transporte Mano de obra Equipo (Amortizacin) Capacitacin Subtotal Imprevistos 1 % Costo Total

Monto
$522.27 $900.00 $3,136.00 $40.00 $84.00 $2,718.00 $45.20 $50.00 $7,495.47 $74.95 $7,570.42

%
6.9% 11.9% 41.4% 0.5% 1.1% 35.9% 0.6% 0.7% 1.0% 100.0%

CUADRO VIII: CLCULO DEL MARGEN SOBRE EL PRECIO DE VENTAS

Clculo del margen Precio de venta/ Libra Costo unitario/ Libra
MARGEN DE UTILIDAD

AO 1 Monto % $1.40 100.0% $1.04 74.3% $0.36 25.7%

AO 2 Monto % $1.50 100.0% $0.92 61.3% $0.58 38.7%

AO 3 AO 4 AO 5 Monto % Monto % Monto % $1.60 100.0% $1.72 100.0% $1.84 100.0% $0.92 57.5% $0.91 52.9% $0.91 49.5% $0.68 42.5% $0.81 47.1% $0.93 50.5%

Los costos de produccin directos y el margen de utilidad para los aos del 1 al 10 se observan en el Anexo 35.

42

3.8

OPERACIONES

La duracin del proceso de operaciones desde la solicitud de permiso para dedicarse a la acuicultura hasta la primera cosecha se detalla en el Anexo 36. 3.8.1 Instalaciones de la Empresa Local Principal de Acuatrinidad El lugar donde se instalarn los estanques para la produccin, se encuentra ubicado en la zona del puente que cruza el ro Gualsinga en el Cantn Carasque del municipio de Nueva Trinidad, Departamento de Chalatenango. La superficie del terreno posee alrededor de 2,500 mts2 y el rea construida inicialmente ser de 1,450 mts2. Descripcin de las instalaciones Estanques: Son dos estanques elaborados con la tierra arcillosa que posee el terreno con dimensiones de 500 mts2 cada uno, con bordas de 0.75 mts, elaboradas con el mismo material de la excavacin, los cuales tendrn una canaleta que servir para desviar el agua del ro hacia los estanques, en la entrada de esta canaleta se encuentra una rejilla con malla cicln y exclusa para evitar la salida de peces y la entrada de cuerpos extraos. Asimismo contar con una canaleta para dar paso a la salida de agua del estanque hacia el ro. El flujo de agua es constante lo que evita los recambios de agua y el riesgo de evaporacin y filtracin, an cuando esto suceda el caudal de agua del ro mantendr los niveles adecuados de sta en los estanques. Dicho flujo permite la oxigenacin del agua lo que es importante para la supervivencia y crecimiento de las Tilapias. Alrededor de los estanques se engramar para evitar la erosin de las bordas y alrededores. Pilas: Son dos pilas con una dimensin de 2.0x 4.0x 1.5 mts, elaboradas de cemento, que adems cuentan con grifos para permitir la oxigenacin del agua, la funcin de ellas es mantener las Tilapias cosechadas listas para la venta. rea para usos mltiples, oficina y bodega: Posee 35 mts2 y en ella se realizarn diversas actividades como venta y limpieza de utensilios, entre otras. La oficina

43

ser el rea de trabajo del administrador y el auxiliar de produccin y de ventas. Esta podr ser utilizada para permanencia o vivienda del auxiliar quien estar a cargo de la vigilancia de las instalaciones, sobretodo en poca de produccin. La bodega que estar dentro de la misma oficina ser utilizada para guardar los utensilios de pesca, fertilizantes, alimento de los peces, etc. Alejada de esta rea se incluye el rea de la letrina (Ver Anexo 37). El acceso para cargar y descargar el producto se realizar aledao al rea de usos mltiples y la entrada para los consumidores finales y/o turistas y dems visitantes se realizar a travs de la entrada principal. Toda el rea estar cercada con alambre espigado. Servicios Bsicos Actualmente el terreno propuesto no cuenta con servicios de agua potable, electricidad y telfono, sin embargo se deben gestionar estos trmites ante la Alcalda Municipal de Nueva Trinidad y la empresa distribuidora de energa elctrica. El costo promedio mensual de los servicios pblicos podr ascender a $ 12.00. Estos servicios no varan con la produccin de cada cosecha, debido a que se ven reflejados como costos fijos. Los costos promedio mensuales de mantenimiento de las instalaciones son mnimos por ser una estructura bsica de tipo rural, el mayor mantenimiento debe de darse a los estanques los cuales necesitan mantener limpios sus alrededores y parejo el engramado, adems que entre cosechas se deben secar y limpiar. Cada 6-12 meses se le deber dar mantenimiento a la letrina tipo abonera. 3.8.2 Proceso de Produccin. En el proceso de produccin de Tilapias es recomendable utilizar una fuente de agua natural, puesto que el agua potable, por tener cloro puede afectar el desarrollo de los peces, adems de ser un recurso econmicamente caro.

44

El

ciclo

de crianza y produccin que llevar a cabo Acuatrinidad se puede

observar en el siguiente diagrama. La informacin detallada sobre el proceso completo se detalla en el Anexo 38.
Transporte de alevines al lugar de siembra.

Aclimatacin de alevines al agua del estanque.

Proceso de Siembra

Alimentacin de alevines

Muestreos durante el proceso de crianza y engorde

Cosecha

Este proceso debe realizarse para en cada estanque, dejando un lapso de 30 das para que en la medida de lo posible se mantenga una produccin escalonada y mientras en uno de los estanques se esta realizando la cosecha el otro se encuentre en produccin y as consecutivamente (Ver Anexo 39) Se debe dejar en claro que este es un slo proceso en el cual las Tilapias no se cambian de estanque una vez sembradas, salvo en la cosecha que son trasladadas a las pilas para la venta. CENDEPESCA proporciona capacitacin para todo el proceso productivo por medio de charlas y manuales tcnicos que son necesarios si se quieren obtener buenos resultados ( Anexo 40). Productividad La desventaja de la acuicultura extensiva es que la cantidad de produccin puede ser de menor cantidad. Al contrario, si se trabaja de manera tecnificada se mejora la eficiencia de los procesos. Se buscar la eficiencia en los procesos productivos a manera de obtener beneficios mayores que los estipulados como estndares. En los primeros 5 aos se pretende realizar 6 cosechas (al ao), 3 por cada estanque. La cosecha de Tilapias se realiza aproximadamente al llegar a las 16 semanas (3 a 4 meses) despus de la siembra, la productividad se evaluar por :Libras de

carne cosechadas /Libras de carne sembradas; en este caso se vera reflejada en

cuantas libras de pescado son obtenidas al final de cada cosecha.

45

Como una base se buscar obtener en el tiempo estipulado peces de 0.5 lbs. (0.23kgs) para que al alcanzar este tamao puedan ser vendidos; para ello, el factor principal es la alimentacin. Se utiliza como parmetro de conversin alimentaria la tasa de 1.5 de libra; es decir que para generar una libra de carne durante el ciclo se necesita 1.5 lbs. de concentrado. Si se da un buen manejo se podra lograr ms carne, si se da un mal manejo, se logra menos carne y los costos se elevan. En cuanto se logre un mayor peso en un menor tiempo, los costos directos de produccin disminuirn y se ver el aumento en la productividad. Adems de lo anterior otros factores importantes son mantener el recambio de

agua permanente en un 20%, manejar correctamente condiciones bioqumicas del agua, tener una adecuada densidad poblacional de los peces y un buen clima lo que generara un mayor crecimiento en menor tiempo. Es importante mencionar que en cuanto los peces alcancen un tamao para la venta stos deben ser comercializados lo ms pronto posible, de lo contrario se incurrir en un gasto pues se tendrn que seguir alimentando sin obtener mayor crecimiento. Capacidad Cada estanque tiene un tamao de 25 mts. x 20 mts. (500mts2 ) y capacidad para 750mts3 de agua en los que se podra tener una densidad de hasta 10peces/mt2; pero en los que inicialmente se sembrarn 2,500 alevines que hacen una densidad 5 peces/mt2 la que se ir aumentando gradualmente hasta llegar a 9 peces/mt2 que se considerara la capacidad mxima. El espejo de agua durante los primeros 5 aos ser de 1,000 mts2 y en el ao 6 se espera se duplicar a 2,000 mts2. Control de calidad La calidad de los peces cosechados se ve garantizada desde el proceso de crianza y engorde, donde es alimentada con plancton y concentrados adems de colocar en el agua nutrientes como fsforo, potasio y nitrgeno cada 2 semanas 15 das. Asimismo se realizan muestreos donde se verifica el crecimiento, peso y

46

dems requerimientos de los peces, se revisan para evitar o eliminar cualquier enfermedad. El mantenimiento del estanque asegura la higiene del ambiente en que se cran las Tilapias; un factor importante es que se debe tener mucho cuidado al pescarlos con la atarraya para evitar lesiones o desgarramientos lo que pudiera afectar la calidad. El administrador y el auxiliar de ventas y produccin sern los responsables de velar por la calidad de los peces cosechados. 3.8.3 Equipamiento El equipo de produccin y venta con el que contar Acuatrinidad podra adquirirse de primera mano en alguna ferretera o bien ser aportado por los socios de la empresa, la descripcin de stos as como sus costos se detalla en el Anexo 41. 3.8.4 Control de Inventarios. El inventario de produccin con que se contar ser: Alevines, Concentrado,

Abonos y Fertilizantes. El control estar a cargo del asistente de produccin y

ventas, ste debe estar pendiente de mantener como mnimo 2 sacos de concentrado antes de realizar la requisicin de un nuevo pedido. La compra de los Alevines machos se realizar a Acuacorporacin y deber ser hecha cuando el estanque est listo para la siembra; el alimento ser adquirido en Productos Veterinarios Mayo, as que se debe gestionar con anticipacin el pedido en caso de ser necesaria la reservacin, debido a que los concentrados Alcon son importados de Honduras (Ver Anexo 42). Los fertilizantes como la cal y el NPK podrn ser adquiridos en ferreteras y el abono orgnico o gallinaza se podr obtener a un bajo costo de la Granja La Esperanza 41 o cualquier otra. Existen otras marcas comerciales de alimento en el mercado, que podran ser utilizadas en el caso de un imprevisto, sin embargo se comenta entre los expertos que ste es de menor calidad y los resultados obtenidos no son los mismos. Al
41

Proyecto presentado por SAG 01-2006: Plan de Negocios para la conformacin de una granja comunal en Nueva Trinidad

47

final de la cosecha el asistente debe comprobar que las cantidades de concentrado compradas no excedieron las cantidades presupuestadas. 3.9 ORGANIZACIN Y GERENCIAMIENTO 3.9.1 Cargos que componen la empresa El nmero de empleados permanentes ser de dos y un empleado como

outsourcing que fungir como auxiliar contable 1 vez por semana. Esta persona puede ser algn miembro de la ADESCO, o alguien que labore en la comuna municipal y que posea conocimientos del ramo. La funcin principal del Administrador General y de Ventas ser: Administrar la

empresa y estar a cargo de la planificacin y organizacin de las ventas; y la del

Auxiliar de Produccin y Ventas: Estar a cargo de la produccin y asistir a las

labores de venta; las tareas y competencias, cargos clave y criterios de seleccin

se detallan en Anexo 43 y 44. Las jornadas laborales son de 8 horas diarias de lunes a sbado. El auxiliar podr vivir en las instalaciones en pocas de cosecha si es necesario controlar mejor la vigilancia del lugar. 3.9.2 Estructura Organizativa En el organigrama de Acuatrinidad se puede apreciar la estructura organizacional y la relacin que se establece entre los diversos cargos (Ver Anexo 45). Por ser una Asociacin de Desarrollo Comunal ser sta quien defina el personal de Acuatrinidad. El Administrador General y de Ventas Ventas y el auxiliar contable que ser un puesto de staff. 3.9.3 Salarios Los salarios fijados para los primeros 5 aos de operaciones sern: se reportar directamente a la ADESCO y tendr bajo su cargo al Auxiliar de Produccin y

48

CUADRO IX: SALARIOS DEL PERSONAL

3.9.4 Capacitacin La principal capacitacin ser en cuanto a los aspectos tcnicos de la Crianza de Tilapias que deber recibir el personal de Acuatrinidad ser la impartida por CENDEPESCA; y deber ser solicitada a la oficina regional, en este caso correspondera contactar al Sr. Pedro Coreas, tcnico de la Estacin de Ateocoyo, La Libertad. En el presupuesto se destina cierta cantidad para este rubro. Para el rea de ventas ser el Administrador General quien d la formacin al Auxiliar. 3.9.5 Cultura organizacional Se promover entre los miembros de la organizacin el fomento de los siguientes valores: cooperacin, responsabilidad, integridad, eficiencia y productividad, al mismo tiempo de cultivar las buenas relaciones laborales que generen un buen clima de trabajo y que conduzcan a la organizacin a lograr sus metas y objetivos. 3.10 PLANEACIN A LARGO PLAZO 3.10.1 Visin Ser una empresa autosostenible que genere niveles de Trinidad, municipios aledaos, cabecera departamental miras a expandirse hacia nuevos mercados. Para el largo plazo se pretende ganar una slida posicin competitiva en el mercado que nos permita seguir desarrollndonos e ir a la vanguardia de las exigencias del mismo. produccin que sean de Chalatenango, con

competitivos a nivel comercial y que satisfaga la demanda de consumo de Nueva

49

3.10.2 Objetivos Especficos El principal objetivo que se perseguir ser incrementar el volumen de produccin de Acuatrinidad a fin de que ello conduzca a la empresa operar en un nivel comercial. Guiados por la visin se planea llevar a cabo una serie de estrategias tanto financieras como de mercadeo y produccin; para ello se han planteado los siguientes objetivos.
CUADRO X: PRINCIPALES EVENTOSY OBJETIVOS ESPECFICOS

Evento Constitucin de la Empresa Personal Clave Contratado

Objetivos Especficos

Fecha 2007 2007 2007 2007 2007 2007 Abril 2007 2017 2017 2017 2017 2009

Creacin de empresa comunal dedicada a la produccin y comercializacin de Tilapias. Contar con personas capaces que posean las aptitudes y requerimientos necesarios para lograr los objetivos de la empresa Financiamiento Inicial Para realizar la primera inversin de construccin de Obtenido estanques y dems infraestructura de la empresa. Mercado Investigado Conocer su gusto y preferencias, para lograr incrementar su participacin en el mismo. Marcas Obtenida Posicionar en la mente la marca empresarial Acuatrinidad Alianzas Estratgicas Establecer una relacin con otras instituciones de la cual o Acuerdos realizados. se puedan obtener beneficios. Primera Entrega de Generar una buena impresin en los clientes a nivel de Productos (cosecha) empresa y de producto. Nivel de Ventas Que al ao10 las ventas se incrementen a $67,832 o Alcanzado ($) superiores. Nivel de Ventas Que al ao 10 las ventas alcanzadas en unidades ser de Alcanzado (Unidades) 26,190 lbs. de Tilapia. Nmero de El nmero de empleados se incrementar de 2 a 3 Empleados Nivel de Rentabilidad Adquirir en 10 aos un nivel de rentabilidad de 59.4% Alcanzado Segunda Lnea de Alcanzar otra parte del mercado que tiene otros gustos en Productos cuanto al pescado Desarrollada

50

CUADRO XI: OBJETIVOS POR REA DE LA EMPRESA

Objetivos Especficos
Nmero de Empleados Nmero de Locales Ventas Anuales Margen de Rentabilidad (sobre el precio de Venta) 42 Relacin Beneficio/Costo Nmero de Productos Propiedad de la Empresa
43

En 1 Ao
2 1 $ 10,185.00 25.7% $1.35 1 51 %

En 5 Aos
2 1 $24,095 50.5% $2.01 1 96%

En 10 Aos
3 1 $67,832 59.4% $2.50 2 100 %

3.10.3 Estrategias A partir del anlisis FODA realizado en el apartado 3.1 se proponen las siguientes estrategias: Corto Plazo Establecimiento de un plan estratgico claro y sencillo, que sea aplicable en el mediano y largo plazo. Solicitar el aporte de los miembros de la comunidad para aportar el capital semilla que permita iniciar el proyecto y as disminuir los costos de inversin del mismo. Buscar apoyo financiero por parte de ONGs y organismos gubernamentales como el MAG a travs del programa PREMODER. Obtener una base financiera por medio de un prstamo en el ao inicial, que asegure el comienzo y continuidad de las operaciones de la empresa por un tiempo indefinido.

42 43

Precio de Venta / Costo Unitario Valor de la Venta/ Costos Directos de Produccin

51

Establecer acuerdos con instituciones

que fomentan el turismo

para

promover visitas a las instalaciones de la empresa, de esta manera generar ventas en el lugar de produccin y dar a conocer a Acuatrinidad. Obtener capacitacin y adiestramiento tcnico por parte de CENDEPESCA y aprovechar los conocimientos de los nuevos profesionales del municipio solicitando sus aportes en las distintas reas como finanzas, ventas, etc. Buscar proveedores locales del municipio y/o de los alrededores que nos permitan reducir costos. Elevar la densidad de siembra de alevines desde el 2 ao para tener una mayor produccin. Fomentar la participacin de la comunidad en las diferentes actividades de la empresa, para crear un sentimiento de solidaridad y preferencia ante los nuevos competidores. Incursionar en el mercado local por medio de un plan efectivo de comercializacin que conlleve a obtener y conservar buenas relaciones con los clientes. Mediano plazo Incrementar la capacidad instalada a travs de la construccin de nuevos estanques adecundolos a las exigencias y necesidades de la demanda y as obtener una produccin escalonada. Evaluar la produccin de otra variedad de Tilapia o pez dependiendo de los gustos del mercado Buscar clientes en nuevos puntos geogrficos, por ejemplo en Honduras. Largo plazo Realizar una integracin hacia atrs al convertirse en proveedor de

nuestros propios alevines e incluso venderles a los nuevos competidores; al

52

tener una mejor tecnologa, mayor capacidad instalada y un estanque solo para la produccin de alevines. Dar un valor agregado comercializando la Tilapia en otras presentaciones como por ejemplo en filetes sin piel. Areas Prioritarias A continuacin se detallan las reas prioritarias de Inversin de fondos en la cual se asigna a cada uno un valor, siendo 1 el ms prioritario y 3 el de menos prioridad.
CUADRO XII: ESPECIFICACIN DE AREAS PRIORITARIAS

Prioridades

Especificaciones

Prioridad
2 2

Al darse un aumento de la capacidad instalada e Incorporacin de remento de la produccin, ser necesario contratar nuevos empleados pleados (1) Incorporacin de Podra cultivarse otra clase de Tilapia (como T. Roja, nuevos productos caracol) y realizar una integracin hacia atrs; volvindonos productores y vendedores de alevines. Desarrollo del mercadeo Incremento de la capacidad Incremento de salarios Incremento de inventarios Desarrollar un mercadeo basado en las necesidades del cliente realizando un constante sondeo de mercado que sirva para generar las mejores estrategias de posicionamiento en la mente de los consumidores. Con la creacin de dos estanques ms se pretende incrementar la produccin de Tilapias y elun tercero para la produccin de alevines para el autoconsumo y la venta. Conforme se incrementen las utilidades de la empresa se mejorarn los salarios de los trabajadores ya que se considera importante la motivacin y valoracin del valor agregado que genera la mano de obra Los inventarios de alimentos deben crecer de acuerdo al crecimiento de la produccin, sin embargo por ser perecederos no se pueden almacenar en grandes cantidades, sino las suficientes para un periodo de tiempo no mayor a un mes. Cancelar el primer prstamo en los 5 aos estipulados y el segundo en los prximos tres. Se mantendr un rubro de imprevistos que en caso de no utilizarse, se destinar a una reserva financiera; sin embargo podra destinarse, a criterio de la ADESCO un porcentaje anual de reserva.

1 1 2

Cancelacin de deudas Incremento de reservas

1 1

53

3.10.4 Riesgos A continuacin se detallan las acciones que Acuatrinidad emprender para minimizar el impacto negativo que puedan ocasionar; se debe tomar buenas decisiones que la lleven a ganar una posicin slida y evitar as la vulnerabilidad.
CUADRO XIII: AREAS DE RIESGOS Y ACCIONES PREVENTIVAS

rea
Industria

Riesgo
Que la industria sea dominada por productores con tecnologas intensivas de produccin y que presionen a la baja de precios. Clientes con exigencias que no pueden ser satisfechas debido a los recursos limitados

Impacto
Alto

Acciones
Ser eficientes en los procesos de produccin.

Mercado

Alto

Mantener fuertes relaciones a largo plazo con nuestros clientes brindando un valor agregado en el servicio que fomente la lealtad hacia empresa y sobretodo estar atento a los cambios en el mercado para saber cmo afrontarlos. Estar atento a las acciones que emprendan los competidores que representen una mayor amenaza. Evitar las siembras de alevines en pocas de temperatura debajo de los 28 C Mantener una reserva de fondos al aprovisionar un porcentaje de imprevistos en el presupuesto. Tener productores alternativos o en el caso del los alevines, buscar una integracin hacia atrs al producir nuestra propia semilla. Cultivar las relaciones a largo plazo y brindarles un valor agregado en el servicio que fomente la lealtad hacia nosotros.

Competencia Clima

Competidores con mejores ventajas competitivas

Alto

Temperaturas bajo 28C.

Alto

Costos

Incremento en el precio del alevn, concentrados o fertilizantes. Monopolio u oligopolio en la produccin de alevines y en la venta de alimentos

Alto

Proveedores

Alto

Distribuido res

Poca lealtad por parte de los distribuidores debido a que el costo de cambiar de proveedor para ellos en bajo.

Alto

54

Ventas

Que no se llegue a los niveles de produccin y venta esperados

Alto

Alto Tecnologa Regulacion es Tecnologa intensiva de produccin acucola Que las regulaciones establecidas por CENDEPESCA y el Ministerio del Medio Ambiente puedan ser muy rigurosos en cuanto al uso de los recursos naturales Mala administracin que no conlleve a alcanzar los objetivos de la empresa. Alto Media

Evitar la ineficiencia en los proceso de produccin y fijar metas de venta y trabajar en base a un eficiente plan de comercializacin.

Informarse bien de las condiciones y requerimientos que solicitan estas entidades y tomar decisiones considerando esas disposiciones. Realizar una adecuada seleccin del personal y mantener una constante capacitacin y evaluacin de resultados. Buscar de la rentabilidad y en cada ciclo productivo.

Gerenciamiento Financiamiento Flujo Caja

Alta

Que no se pueda generar apalancamiento por no tener acceso a financiamiento de Que no se tenga la suficiente liquidez para hacer frente a las obligaciones.

Alto

Alta

Buscar la solvencia financiera haciendo un buen manejo de los recursos financieros y mantener niveles adecuados de liquidez

3.11

PROYECCIONES FINANCIERAS

Se llevar a cabo una bsqueda continua de la rentabilidad y solvencia financiera como una herramienta que nos conduzca a ser una empresa autosotenible que permita la adquisicin de equipo de tecnologa y recurso humano para maximizar los beneficios hacia la comunidad involucrada. 3.11.1 Supuestos Establecidos: Que los precios de los insumos aumentan en un 4.5% cada ao a causa de la inflacin. Este aumento ha sido aplicado a los alevines, concentrado, abono y fertilizantes; asimismo al combustible. Esto se ve reflejado en el presupuesto de costos produccin y gastos de ventas. Que los precios de venta por libra de Tilapia aumentan en un 7 % cada ao. Este aumento continuo es slo un aumento promedio.

55

CUADRO XIV: CRECIMIENTO PROYECTADO EN LAS VENTAS

Ventas
Tilapia
Total

Ao 1 $10,185

Ao2 $ 15,278

Crecimiento anual % 50%

Ao 3 $ 18,624

Crecimiento anual % 22%

Se producirn peces de 0.5lbs. cada uno a lo largo de las cosechas. Que la produccin aumenta gradualmente en cuanto a la densidad de siembra de alevines, siendo para el primera ao de 1/mt2 hasta llegar a 9 /mt2 en el ao 4, de all se mantiene continua. En el ao 6 se construyen 2 nuevos estanques cada uno de 500mts2, haciendo un total de espejo de agua de 1000 mts2 Se realizan 2 prstamos, el primero antes de iniciar operaciones por $8,588 y el segundo al iniciar el sexto ao por $3,000 para la expansin de la empresa. Las instalaciones y el equipo se deprecian en lnea recta en 15 y 5 aos respectivamente. El nmero de empleados es de dos y se contrata una persona ms a partir del sexto ao. Los prstamos se adquieren a una tasa del 12% anual La tasa de corte de la empresa es del 9.06% El prstamo inicial del banco corresponde al 51 % de la inversin inicial total y los aportes de los socios al 49%. Existen 4 socios, a los que se les reparte utilidades en un 20% cada ao. A partir de los supuestos mencionados, se realiz el clculo de los elementos financieros de la empresa; como se detalla a continuacin: 1. Presupuestos de: Costo de Ventas, Gastos Operativos, Financieros y Otros Gastos ( Ver Anexo 46). 2. Estados de Resultado Pro-Forma y Flujos de Fondos (Ver Anexo 47)

56

3. Desembolso Inicial, Tasa de Corte, Indice de Rentabilidad, VAN, TIR (Ver Anexo 48) 4. Estado de Flujo de Efectivo (Anexo 49) 5. Balances Generales Pro-Forma (Anexo 50) 6. Plan Global de Inversiones (Anexo 51) 7. Punto de Equilibrio para los aos 1 y 3 (Anexo 52 y 53) 3.11.2 Resultados Obtenidos Al analizar los distintos ndices, se observa que el desarrollo del proyecto Acuatrinidad es financieramente viable an tomando en cuenta la naturaleza del proyecto. El VAN adems de ser positivo resultar ser alto, al igual que la Tasa Interna de Retorno que si se compara con el Costo de Capital (9 %) se observa que sobrepasa lo esperado por los inversionistas; el Indice de Rentabilidad es cercano al Costo de Capital y se espera recuperar la inversin al 3 ao. Debido a la capacidad limitada de produccin con la que se inicia, la empresa operar el primer ao por debajo de su punto de equilibrio, puesto que sus ingresos por ventas sern de $10,185 y para alcanzar el equilibrio debe llegar a $20,032; sin embargo en el ao 3 la empresa sobrepasara el equilibrio debido al incremento gradual en la produccin y precios de venta..
CUADRO XV: RESULTADOS DE LOS INDICES BASADOS EN PROYECCIONES INDCE ANALIZADO VAN TIR Indice de Rentabilidad Pay Back Punto de Equilibrio Ao 1 Punto de Equilibrio Ao 3 RESULTADO $65,105 76.50% 11% En el 3 ao $20,032.00 $11,106.49

57

CAPTULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 4.1 CONCLUSIONES Los pobladores de Nueva Trinidad se enfrentan a una difcil situacin econmica, pues en su mayora se dedican a la agricultura rural como un medio econmico de subsistencia ya que no existen fuentes de empleo formal en la regin, lo que fomenta las migraciones y lo hace estar ubicado entre los municipios de Extrema Pobreza Alta. El clima tropical del municipio, su riqueza en vegetacin y fauna y sus suelos, en su mayora arcillosos, limitan la prctica de la agricultura; sin embargo favorecen y contribuyen al desarrollo de la actividad acucola. Una de las mayores ventajas que posee es la existencia de fuentes de agua natural como ros con caudal perenne y limpio lo que, aunado a su altura sobre el nivel del mar y a las otras caractersticas del municipio aumentan la factibilidad de proyectos acucolas como puede a ser el cultivo de Tilapias. Factores como la falta de recursos tcnicos y financieros y sobretodo la poca visin empresarial han hecho que las iniciativas tomadas no trasciendan lo suficiente como para ser una estrategia clara de desarrollo local de la comunidad. El crecimiento de la acuicultura de agua dulce en el pas se ha originado principalmente al cultivo de Tilapias, lo que ha demostrado que sta es una alternativa econmicamente viable para quienes la practican y la percepcin existente en cuanto al sabor de esta especie no ha sido ninguna limitante para su auge. Existen expectativas en cuanto a que el Fondo Internacional de

Desarrollo Agrcola (FIDA) puedan apoyar un proyecto acucola en la

58

zona y que los Fondos del Milenio mejoren la conectividad en esa regin geogrfica. Segn el sondeo realizado en el municipio, los pobladores prefieren el pescado sobre otras carnes y actualmente la oferta no cubre la demanda, lo que significa que la oportunidad existente en dicho mercado es un punto a favor del xito del establecimiento de Acuatrinidad. El presente Plan de Negocios es una herramienta sencilla que orienta, brinda tcnicas y estrategias en las distintas reas de administracin y demuestra que la implementacin de una Empresa Comunal para la Crianza y Comercializacin de Tilapias en Nueva Trinidad puede potenciar el desarrollo econmico del municipio. 4.2 RECOMENDACIONES Debido a que la acuicultura ha demostrado ser una actividad econmicamente rentable en el pas y factible en el municipio debe establecerse objetivos claros, drsele prioridad y concentrar los esfuerzos en el desarrollo de este proyecto. Conviene integrar ms a la comunidad en las distintas actividades

econmico-productivas fomentando en cada persona el desarrollo de una actitud ms empresarial que conlleve a que la iniciativa se lleve a cabo alcanzando o superando las metas y expectativas establecidas. Debido a la necesidad existente, se debe aprovechar la capacitacin que brinda CENDEPESCA sobre los aspectos tcnicos para la implementacin de proyectos acucolas de crianza y comercializacin de Tilapias Las limitantes con que se cuentan no deben ser vistas como un obstculo para emprender iniciativas claves, pues se deben aprovechar las oportunidades existentes como el apoyo de las diversas organizaciones y las fortalezas del municipio derivadas de los recursos

59

naturales existentes, del recurso humano y de la motivacin que est ltimo posee. Se debe buscar la productividad, la eficiencia en todos los aspectos y el valor agregado como un medio que conlleve a lograr propuestos. Se debe tener claro que la produccin de Tilapias obtenida no tendr mayor incidencia si no se prioriza la comercializacin como un factor clave para el xito de este proyecto. En la medida de lo posible, deber lograrse el mayor aporte de capital de los socios ya que de esa forma los costos de inversin y el financiamiento sern menores por lo que la recuperacin de la inversin podr realizarse en un menor plazo. Se deber aprovechar y tomar en cuenta el presente Plan de Negocios que brinda una herramienta sencilla y una gua, sin embargo los agentes beneficiados deben hacerlo potenciando sus propias iniciativas, desarrollando su capacidad de anlisis y creatividad para implementar las estrategias ms adecuadas. Es necesario tener presente una visin de largo plazo, para que a partir de los recursos con los que contar la Empresa Comunal , se genere un excedente econmico lo que lleve a convertir un proyecto de economa de subsistencia a uno de nivel comercial que sea autosostenible para el desarrollo socio-econmico del municipio. los objetivos

60

SNTESIS La presente monografa se desarrolla en el municipio de Nueva Trinidad, Departamento de Chalatenango por lo que para enmarcar el contexto que envuelve el Plan de Negocios que es la parte central de sta, se citan algunos datos de inters demogrfico, geogrfico e indicadores sociales y econmicos de dicho municipio. El municipio tiene sus orgenes desde el ao 1807 siendo una pequea aldea, pero es en el ao de 1899 que se convierte en el cantn Nueva trinidad y finalmente en municipio. Nueva Trinidad se encuentra ubicado a 24 Km. de la cabecera departamental de Chalatenango, el cual se encuentra poblado en mayor porcentaje por hombres que por mujeres En cuanto a los aspectos naturales posee un clima tropical, riqueza en flora y fauna; asimismo un aspecto de gran importancia es que en l se encuentra la sub-cuenca del ro Sumpul uno de los principales ros del departamento y del pas, pero adems de ste posee 4 ros ms, entre ellos el Ro Gualsinga que se caracteriza por tener un buen caudal y afluente muy limpio. Vale la pena sealar que sus suelos poseen fuertes limitaciones para el cultivo agrcola debido a su textura arcillosa y a la poca posibilidad de drenaje; posibilidad para la prctica de la acuicultura. La economa del municipio es un su mayora de subsistencia y no se posee algn tipo de actividad productiva generadora de ingresos, la situacin se vuelve an ms difcil por la falta de fuentes de empleo. La inapropiada planificacin estratgica y las limitadas e inexistentes estrategias de comercializacin de los proyectos que se han intentado emprender no han logrado mantener una produccin dinmica basada en los bajos costos que los haga sostenibles. Es por esta razn que se hace necesario que las comunidades de Nueva Trinidad busquen sus alternativas de desarrollo social y econmico basados en iniciativas claras, precisas y sobretodo viables. Analizando el contexto y las diversas rentables y auto sin embargo dejan una

61

opciones existentes en el municipio se plantea implementar un Proyecto Acucola para la Crianza y Comercializacin de Tilapias, para lo cual se propone el presente Plan de Negocios a fin de que sea una mayormente rentable a la agricultura. La acuicultura : Cultivo de animales y plantas en el agua, destinados para alimento o alguna otra utilidad por parte del hombre, puede darse en aguas abiertas ocenicas (acuicultura marina) o en aguas interiores o dulces como embalses, lagos, ros, estanques, llamndose acuicultura continental; de igual forma esta se puede realizar de manera artesanal ( acuicultura extensiva) o de tecnificada (acuicultura intensiva) una de las ventajas de la primera es que se desarrolla en armona con el medio ambiente. La Tilapa, es una especie de pez que puede desarrollarse en aguas dulces, que cuenta con una serie de caractersticas propias que logran ventajas necesarias en el desarrollo de diversos programas acucolas, principalmente en las reas rurales donde se ven mayormente escasos y/o limitados los recursos econmicos y tecnolgicos. Algunas de estas caractersticas a mencionar son: Su rpido crecimiento, la facilidad de su manejo, hbitos alimenticios variados y su resistencia a las enfermedades; adems de ser especies de climas tropicales y que se desarrollan muy bien a temperaturas por arriba de 24 C. Un elemento interesante de analizar es que en el pas, la Tilapia no es un pez que haya generado una buena impresin en lo que a gusto o sabor se refiere ya que algunas personas perciben su sabor con un gusto particular a lodo. Si bien es cierto este fenmeno se da debido a la alimentacin que el pez tiene y el lugar de donde se obtiene, no lo es para la mayora de los casos pues las formas de alimentacin y cultivo han hecho que este factor negativo desaparezca. En los ltimos aos en las actividades de acuicultura de aguas interiores, especficamente crianza de Tilapias, son las que mas han crecido en el sector industrial para el rubro de pesca a nivel nacional lo que demuestra el creciente herramienta til para contribuir al desarrollo de estas comunidades, tomando en cuenta que la acuicultura es

62

inters de los productores por esa actividad, de igual forma ha contribuido a fomentar el apoyo financiero y tcnico por parte de diversas organizaciones en los proyectos de este rubro lo que se considera una gran oportunidad para los sectores de la economa rural. En el pas se cuenta con un aproximado de 70 productores de Tilapias a nivel comercial y de autoconsumo. El plan de negocios propuesto pretende establecer una empresa de carcter comunal dedicada a la produccin de Tilapias para la cual se deber realizar una inversin inicial de $6,631 que ser recuperada en un promedio de 3 aos. La ubicacin ser en la zona del puente Gualcinga a las orillas del ro que lleva el mismo nombre, en el cantn Carasque; por la naturaleza de la empresa, la administracin y gestin estar a cargo una ADESCO de Nueva Trinidad. El proyecto contribuir a suplir la demanda insatisfecha de pescado fresco tanto de los consumidores del municipio de Nueva Trinidad, Arcatao, San Jos Las Flores, San Antonio De La Cruz, Nombre de Jess y la cabecera departamental de Chalatenango; pretendiendo adems alcanzar otros clientes tales como: Restaurantes, comedores, cafeteras, supermercados y tiendas que busquen ofrecer a sus clientes pescado de calidad ya sea fresco o preparado. Las tendencias para los prximos 5 aos del crecimiento de la demanda de pescado tanto para Nueva Trinidad como para Arcatao, San Jos Las Flores, Nombre de Jess y Chalatenango, se van incrementando gradualmente a medida que crece la poblacin. En general se estima que el consumo de los productos pesqueros se ver beneficiado debido a la preferencia de stos por sobre las carnes y las aves. Aprovechando las oportunidades que brinda el mercado, las expectativas

favorables de la demanda, y tomando en cuenta que las ventas se basarn en la capacidad instalada se pretenden realizar una serie de estrategias de mercadeo, y produccin en vistas de lograr el objetivo de pasar a ser un proyecto de subsistencia a una empresa auto sostenible.

63

GLOSARIO

* Alevn de Tilapia: Larvas de Tilapia despus del desove * Biomasa Cantidad de carne sembrada en el estanque. * Comercializacin de Tilapia Las modalidades de comercializacin de Tilapia incluyen pescados enteros y filetes sin piel ni espinas, frescos o congelados * Desove: El proceso de colocar huevos fertilizados por parte de las hembras de tilapia, y su posterior salida del huevo. Este proceso ocurre en estanques especialmente diseados para el desove * Ectoparsito: Parsitos que viven en el exterior del husped. * Encalado: Proceso de blanquear y cubrir con cal. * Gallinaza: Granza de arroz como base o relleno. * Hbridos de Tilapias: El resultado de la procreacin entre machos y hembras de Tilapia de diferentes ecotipos o familias para obtener hbridos con caractersticas mejoradas para un rendimiento econmico ms alto. * Monocultivo: Cultivo en un terreno de un solo producto.

64

* Monosexuados Alevines que han sido reversados sexualmente * Muestreo: Seleccin de muestras. *Oclusin: Accin de cerrar o efecto de ocluir algo. * Perciformes: Orden de 8,000 especies de peces con aletas espinosas, escamas rugosas y vejiga natatoria sin contacto con el exterior. * Policutivo: Sistema de produccin de alimentos en los cuales se cultivan diversas especies simultneamente en el mismo espacio. En el caso de la piscicultura, criar varios organismos acuticos en el mismo cuerpo de agua. * Reversin de sexo de los peces

La reversin de sexo de peces machos o hembra puede ser lograda por medio de la aplicacin de hormonas en la fase larval, entre los das 2-20 despus del desove. En algunas especies de peces, la transformacin sexual de machos a hembras o viceversa ocurre de manera natural. La finalidad de la reversin de sexo en la cra de Tilapia es permitir la produccin de poblaciones integradas exclusivamente por machos, ya que las hembras son menos rentables econmicamente debido a su fecundidad a edad temprana y su reducido peso corporal. * Tasa de crecimiento de los peces Biomasa acumulada por unidad de tiempo, medida como gramos por da. Los valores varan de acuerdo a las especies, el tamao del pez, las condiciones de cra y la alimentacin.

65

* Telesteos: Superorden de peces ostectios, que comprenden la mayora de las especies conocidas.

66

BIBLIOGRAFIA Caas Coreas, Wilfredo Benjamn, Hernndez Rauda Jos Roberto. Tesis para optar al grado de Licenciado en Biologa. Universidad de El Salvador. Respuesta de Tilapia niltica alimentada con larvas de mosca domstica (Diptera). Enero 1990. Centro de Desarrollo de La Pesca y la Acuicultura. Gua Para El Cultivo de Tilapia en Estanque COSUDE-AOS-CORDES-CCR, Plan Estratgico Participativo con Equidad de Gnero 2004-2008 Dicesis de Chalatenango, Diagnstico Pastoral. 2005. Direccin general de Organizacin y capacitacin pesquera. Pesca Mxico. Enfermedades de la Tilapia. 1982. Funes Argueta, Marta Edith Licenciada. Ministerio de Agricultura y Ganadera Centro de Desarrollo de la Pesca y la Acuicultura, Departamento de Estadsticas. Informe: Policultivo de Camarn de Agua Dulce y Tilapia Roja macho en estanques de arcilla, Ubicado en Cantn Platanares, Guaymango, Departamento de Ahuachapan. 1997 Hernndez Orellana, Santiago Ren. Tesis para optar al grado de Licenciado en Biologa en 1988. Universidad de El Salvador. Estudio sobre el crecimiento de 6 peces en policultivos. 1988 Jimnez Nez Caas, Enrique. Tesis para optar al grado de licenciado en Biologa. Universidad de El Salvador. Proyecto Ministerio de Agricultura y Ganadera - GTZ, Evaluacin del Crecimiento y la Factibilidad Econmica del Cultivo de Oreochromis Aureus en Estanques Fertilizados, utilizando dos alimentos suplementarios en la Estacin Conacaste. 1990

67

Ministerio de Agricultura y Ganadera Centro de Desarrollo de la Pesca y la Acuicultura, Santa Cruz Porrillo. Cultivo de Peces de Agua Dulce En Estanques de Arcilla. 2003.

Ministerio de Agricultura y Ganadera Centro de Desarrollo de la Pesca y la Acuicultura, Departamento de Estadsticas. Estadsticas Pesqueras y Acucolas. Ao 2003, vol. 30.

Ministerio de Agricultura y Ganadera Centro de Desarrollo de la Pesca y la Acuicultura, Departamento de Estadsticas. Estadsticas Pesqueras y Acucolas. Ao 2004, vol. 31.

Ministerio de Agricultura y Ganadera OPE. Informe de Coyuntura JulioDiciembre. 2005

Snchez, Mario. El Desarrollo Local en el municipio de Arcatao desde la transfronterizacin y la conflictividad. Abril 2005.

Seminario de Alta Gerencia. UCA. 2006, Diagnstico socio-econmico del municipio de Nueva Trinidad.

SITIOS WEB: http://acuicultura.cicese.mx/definicion.htm http://www.fao.org/fi/fcp/es/SLV/profile.htm http://acuacultura-ca.org.hn http://mag.gob.sv http://www.bcr.gob.sv http://www.digestyc.gob.sv http://www.aquaculture.co.il

68

OTRAS FUENTES DE INFORMACIN: Entrevistas realizadas a : o Ingeniera Josefina Gonzlez, FUNDESYRAM - Socorro Popular Frances, Guaymango, Ahuachapan. Julio 2006 o Licenciada Cecilia Aguilln, Directora de Acuicultura de Centro de Desarrollo de la Pesca y La Acuicultura, Ministerio de Agricultura y Ganadera. Julio 2006. o Licenciada Vernica Navascuez, Departamento De Estadsticas Pesqueras Y Acucolas. Julio 2006. o Seor Oscar Velsquez, Centro de Desarrollo de la Pesca y la Acuicultura, Santa Cruz Porrillo. Agosto 2006. o Seor Hernn Garca, Propietario de Estanques de Arcilla del Cantn Platanares, Guaymango, Ahuachapan. o Seor Jos Castro, Miembro de Cooperativa en Guaymango Ahuachapan.

69