Marketing Mix: Las 4 P del marketing

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El marketing es una disciplina que busca fidelizar y mantener a los clientes de un producto o servicio, mediante la satisfaccin de sus necesidades, es por eso que analiza constantemente el comportamiento de los mercados y de los consumidores. En el transcurso de la dcada de 1950, El profesor Neil Bourden de la "Escuela de Negocios de Harvard", redefini la posicin del Jefe de Marketing de toda empresa, desarrollando el "Marketing Mix" como una tctica fundamental, con la finalidad de concretar determinados objetivos y crear lazos ms cercanos con los clientes. El Marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que una empresa o producto lograrn influenciar en la decisin de compra del cliente. Las variables desarrolladas por Bourden fueron 12 en sus orgenes: Planeacin del producto, Precio, Marca, Canales de distribucin, Personal de Ventas, Publicidad, Promocin, Empaque, Exhibicin, Servicio, Distribucin, Investigacin. Como es de conocimiento pblico, el mundo del marketing no es esttico y como la sociedad en s, siempre se mantiene en constante evolucin, es as que a fines de los 50, Jerome McCarthy, profesor de Marketing en la Michigan State University , condens estas variables a solamente 4, las cuales se conocen actualmente como las 4 P del Marketing o Marketing Mix.

Las 4 P del Marketing son:

ProductoEn el mundo del Marketing, producto ser todo lo tangible (bienes muebles u objetos) como
intangible (servicios) que se ofrece en el mercado para satisfacer necesidades o deseos. El producto es un paquete de caractersticas y beneficios que el cliente recibe al adquirir el producto.

Este producto o servicio debe tener caractersticas bien establecidas como son colores, tamao, duracin del producto o servicio, etc. El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este caso particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.

Definiendo el Producto: Qu vendo? Enumere las caractersticas y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas. Defina que necesidades satisface de sus clientes. Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinacin de ellos. Defina su producto nuclear el Producto en s. Defina el producto extendido - el valor agregado: garantas, servicios adicionales y empaques.

PrecioPara elaborar el precio debemos determinar el costo total que el producto representa para el cliente
incluida la distribucin, descuentos, garantas, rebajas, etc

Definir el precio de nuestros productos, nos permitirn realizar las estrategias adecuadas, ya que con ello tambin podremos definir a que pblicos del mercado nos dirigimos. Se debe tomar en cuenta que el precio tambin reflejar el valor que tiene el producto para el consumidor.

Definiendo el Precio: Cunto pagarn por el producto o servicio? Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto, promocin y plaza (distribucin). Al nmero que le salga, smele el porcentaje de utilidad que desea adquirir. Al fijar el precio del producto o servicio, es importante compararlo con el de la competencia. Busque al competidor correcto para comparar el precio.

Plaza o DistribucinEste tem, nos hablar de cmo llega el producto hasta el cliente.
Debemos definir en este caso: Dnde se comercializar el producto o el servicio que se est ofreciendo? en el caso de un producto ser distribuido al por mayor o al or menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que al definir la plaza, determinaremos que tan fcil es adquirir el producto o el servicio para el cliente. La distribucin es tambin importante, porque nos hablar del momento y las condiciones en las que llegar el producto a manos del cliente. La distribucin logr ser un factor muy importante de la venta de un producto, como lo demostr hace mucho tiempo la primera cadena de Pizzerias que ofreci servicio de Delivery, convirtiendo a la distribucin en una ventaja diferencial frente a la competencia. Esta estrategia fue tan exitoso que fue copiada por las empresas de la competencia al identificar esto como un factor decisivo para el incremento de las ventas.

Definiendo la Plaza o Distribucin Cmo har llegar mi producto o servicio al cliente? Defina si entregar sus productos directamente o por medio de distribuidores. Seleccione si vender en un local o llegar al domicilio del cliente. Si usa un local comercial, debe tener en cuenta dnde se ubicar y con que caractersticas contar.

PromocinComunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son los
pilares bsicos de la promocin. Para la promocin nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la publicidad, la promocin de ventas, fuerza de ventas, relaciones pblicas y comunicacin interactiva (medios como internet).

Definiendo la Promocin Cmo lo conocern y comprarn los clientes? Dentro de la promocin puede hacer anuncios en radio, televisin y peridicos. Puede anunciarse en directorios telefnicos. Telemarketing para ofrecer sus servicios o productos Participacin en ferias comerciales.

Desde hace cuarenta aos las 4 Ps han sido una regla fundamental en el Marketing y no hay duda de su utilidad, sobre todo en el mercadeo de productos de consumo masivo, sin embargo como explicbamos con anterioridad el mercado va mutando y as comienzan a desarrollarse nuevas tendencias. La retencin de los clientes y su interaccin con productos y servicios van labrando nuevas teoras en el marketing, es as que surgen nuevas filosofas como la de las 4Cs donde el Marketing Mix (Ver aqu) ya no es aplicado desde el punto de vista del Producto sino ms bien del cliente, pero eso ya ser un tema que veremos en otra ocacin.

modernas que adems de buscar orden buscan productos con diseos exclusivos. II. Polticas de precio. Mi primera cosmetiquera tendr un precio de $3.00 por unidad, la cosmetiquera juvenil $3.50, cosmetiquera ideal $4.00, sper cosmetiquera $5.00. III. Condiciones de venta. El cliente que desee adquirir nuestros productos lo puede hacer: 1. Visitar nuestras instalaciones y adquirir nuestro producto, el pago de la mercanca ser en efectivo. 2. Visitar nuestras instalaciones y adquirir nuestro producto al crdito. 3. Hacer sus pedidos por telfono en los horarios de 8:00 a.m. 4:00 p.m. o emails las 24 horas del da. 4. Para la devolucin del producto se realizara en los siguientes cinco das hbiles a la entrega del producto. 5. Si transcurrida una semana despus de la entrega del producto, no tenemos noticias del cliente, entenderemos que se cumpli con las expectativas del mismo. IV. Poltica de promociones y descuentos.

En la apertura del negocio tendremos precios con descuentos de hasta el 5%. La entrega de pequeos recuerdos por la compra de nuestro producto. A los mayoristas se les ofrecern descuentos de hasta un 10% V. Merchandising. Los principales artculos publicitarios sern:

Stickers. Vallas publicitarias.

Banners. Llaveros. Espejos. VI. Venta y comunicacin Los principales medios de comunicacin sern:

Cuas de radio. Peridicos como La Prensa Grafica, El Pas. Sitios de Internet. 7. Ventas y comunicacin I. Factores de preocupacin: a) Funcionalidad. Proporcionar a la mujer moderna un producto que le permita mantener todos sus artculos de belleza en buen estado, seguros, ordenados y organizados de tal forma que al momento de buscar sus cosmticos los encuentren de una forma fcil y rpida. b) Eslogan. La ventana aun mundo mgico. c) Palabras claves en material de mercadeo.

Orden. Seguridad. Accesibilidad. Higiene (principalmente en su cartera y cosmticos). d) Logotipo.

e) Otras imgenes.

II. Medios de mercadeo.

III. Tcticas de mercadeo a) Alianzas estratgicas.

AVON. Esika. Beauty life (saln de belleza). b) Promociones y ofertas.

Brindar el 10% de descuento a clientes mayoristas por compras mayores de 1000 cosmetiqueras. Ofrecer por puntualidad de pagos descuentos, dependiendo de la fecha limite estipuladas en el contrato. Promociones.

Preferencias Descuentos especiales. Carnet de socios, o tarjetas vip. Puntos acumulables 8. Estructura de ventas. I. Personal de ventas. Administracin de ventas: Buscaremos una buena administracin a travs de la formulacin de un programa de ventas que desempear nuestros vendedores, quienes deben de responsabilizarse por su aplicacin, as como de su evaluacin y control. Vendedores: Nuestro vendedores debern pasar por el siguiente proceso: 1. Reclutamiento y seleccin. 2. Capacitacin. 3. Direccin. 4. Motivacin. 5. Evaluacin. Lo cual garantizara su desempeo eficiente, y nos brindar la ventaja competitiva que buscamos sobre nuestro personal. As mismo se incorporaran vendedores independientes, a los cuales se les ofrecer incentivos por comisiones o ventas. II. Proceso de ventas: a) Identificacin de los clientes. b) Mtodos para determinar los intereses de los clientes.

c) Contacto con los clientes. d) Productividad de ventas. Identificacin de clientes: Todas aquellas mujeres que buscan una cosmetiquera que les ofrezca espacio suficiente para cargar todos sus productos de belleza, a la vez que los proteja de cualquier clase de partcula que se pega a los cosmticos al mantenerlos expuestos en sus carteras, as como la ventaja de mantener sus cosas en su lugar y encontrarlos en el momento en que los necesite. Mtodos para determinar los intereses de los clientes: Investigacin peridica del mercado para lograr identificar las necesidades de nuestras potenciales clientas, sus gustos, preferencias y lo que buscan para poder ofrecerles lo mejor y detectar cualquier disconformidad con el producto para poder actuar a tiempo. Contacto con los clientes: El cliente merece nuestra atencin por lo cual ante la visita de los clientes debemos de tener una presentacin adecuada, ser atentos y amables, tener a mano la informacin adecuada de los productos que ofrecemos para poder ayudarlos a escoger el que se adapte a sus necesidades y tener una expresin corporal y oral adecuada, adems de ofrecerles un servicio de posventa. Productividad de ventas. Inicialmente por ser nuevos en el mercado proyectamos vender $ 30,000.00 esto provendr de las ventas hechas a nuestros clientes 9. Proyeccin de ventas I. Proyeccin de ventas.

10. Previsin de resultados Riesgos.

11. Proyecciones financieras

I. Costos.

Detalle de la inversin inicial. Desarrollo del plan de mercadeo. $ 12,000.00 Capital de trabajo inicial. $ 20,000.00 Adquisicin de maquinaria. $ 20,000.00 Compra de materia prima. $ 15,000.00 Total de la inversin. $ 67,000.00 Supuestos. Supuestos ms importantes en que estn basadas las proyecciones financieras de nuestro plan de negocios.

Como podemos observar nuestras ventas aumentaron de un 2.3% a un 4%. La sper cosmetiquera fue la que obtuvo un porcentaje de ventas mayor. Adems podemos decir que nuestros mrgenes de venta podrn aumentar a travs de lanzamientos de nuestros productos a nivel centroamericano. Conclusin Las percepciones obtenidas con la creacin de MAGIC COSMETIC, producto innovador con el cual se pretende satisfacer la necesidad de orden, seguridad y accesibilidad de los artculos de belleza son: Se requiere de innovacin y creatividad para la generacin de una idea concreta a cerca de un producto, ya que si las ideas son muchas es necesario evaluar y aceptar la mejor opcin. As mismo se comprendi que para la identificacin delo empresa se requiere definir su nombre legal, comercial, su misin, visin metas y objetivos, etc. De igual forma se reconoce la importancia de definir el mercado objetivo para obtener los resultados deseados, en el cual es necesario tomar en cuenta las necesidades expectativas tamao del mercado y anlisis FODA. Tambin es indispensable sealar las caractersticas que diferencian el producto y que a la vez permitan obtener una ventaja por encima de los competidores logrando aceptacin y posicionamiento en el mercado definido. Al mismo tiempo establecer cursos de accin que permitan persuadir, atraer y retener a los clientes potenciales.

Adems, fue necesario establecer polticas de promocin y descuento, as como los medios de publicidad que son necesarios para a conocer la empresa y el producto. Tambin reconoce la importancia que tiene el personal de ventas, ya que son estos los que establecen contacto con el cliente. Por ltimo es indispensable destacar la necesidad de establecer proyecciones de ventas y financieras, con el fin de conocer los posibles costos en los que se incurre. Recalcando que todo producto surge con el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes en un segmento de mercado bien definida as lograr el xito del producto.