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S y No: Las Claves para Negociar el xito

Pontificia Universidad Catlica de Chile
Mayo de 2013
Santiago, Chile

William Ury
Proyecto de Negociacin de Harvard

2013 William Ury

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Objetivos
Establecer el entorno de negociacin
para el xito
Cambiar el juego de confrontacin a
cooperacin
Transformarse en un negociador
reflectante
2013 William Ury

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Su Situacin de Negociacin
Quines son las partes?
Cul es el asunto?

Qu desea?
Qu desean ellos?

2013 William Ury

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Enfoques
Alta
Preocupacin por
los intereses de
ellos

Baja

Baja

Alta

Preocupacin por nuestros intereses

2013 William Ury

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Enfoque para Adversario Duro

Alta
Preocupacin
por los intereses
de ellos

Baja

Baja

Alta

Preocupacin por nuestros intereses

2013 William Ury

..............................................................................................................................................................

Enfoque de Acomodo Propio

Alta
Preocupacin
por los intereses
de ellos

Baja

Baja

Alta

Preocupacin por nuestros intereses

2013 William Ury

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Enfoque de Elusin
Alta
Preocupacin
por los intereses
de ellos

Baja

Baja

Alta

Preocupacin por nuestros intereses

2013 William Ury

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Enfoque de Beneficio Mutuo

Alta
Preocupacin
por los intereses
de ellos

Baja

Baja

Alta

Preocupacin por nuestros intereses

2013 William Ury

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Tema: Enfquese en intereses

Posicin:
Demandas o posturas concretas
Intereses:
Motivaciones subyacentes: necesidades,
deseos, miedos, preocupaciones

2013 William Ury

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3 Funciones Clave
Enfquese en los intereses
Proteja sus intereses
Conctese con los intereses del
otro

2013 William Ury

10

..............................................................................................................................................................

2 Fases Clave
Preparar: establecer la negociacin
basada en intereses para el xito
Negociar: cambiar el juego desde
una batalla de posiciones adversarios
a una bsqueda cooperativa de
soluciones que satisfagan los
intereses de ambos lados
2013 William Ury

11

..............................................................................................................................................................

Negociacin Basada en Intereses

Enfocarse
P
R
E
P
A
R
A
R
N
E
G
O
C
I
A
R
2013 William Ury

Proteger

Conectar

12

..............................................................................................................................................................

6 Puntos de ventaja
P
R
E
P
A
R
A
R

N
E
G
O
C
I
A
R

Enfocarse

Proteger

Conectar

1
Propsito

2
Poder

3
Personas

6
Propuesta

4
Problema
resuelto

2013 William Ury

Proteccin

13

..............................................................................................................................................................

Propsito

2013 William Ury

14

..............................................................................................................................................................

Desafo: Cmo Enfocarse?

El mayor obstculo para obtener lo
que deseamos: nosotros
Tendencia a reaccionar = actuar
sin pensar
No se puede influir en otros si no
podemos influir en nosotros
mismos
2013 William Ury

15

..............................................................................................................................................................

3 Reacciones Naturales
Responder el ataque o algo similar
Interrumpir o abandonar
Rendirse o acomodarse

2013 William Ury

16

Enfquese
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1. Vaya al balcn
Un lugar de
Perspectiva
Calma
Auto control
Mantenga sus ojos en el premio
2013 William Ury

17

1. Balcn

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Adquiera Tiempo para Pensar

Prepare, prepare, prepare
Tome tanto tiempo para preparar
como para hablar
Use la ayuda de un compaero
Dedique tiempo a aprender

2013 William Ury

18

1. Balcn

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Ponga pausa
Respire profundo
Cuente hasta 10 antes de
responder
Djeme comprobar que entiendo
Ms lento, estamos apurados!

Tome descansos, comits

frecuentes
2013 William Ury

19

1. Balcn

..............................................................................................................................................................

Suspenda Su Reaccin
Observe su reaccin natural
Identifique sus temas candentes

No decida en la mesa
Correo electrnico: guardar como
borrador

2013 William Ury

20

1. Balcn

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Sus Temas

candentes

Tcnicas del
Balcn

2013 William Ury

21

1. Balcn

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Cules son sus intereses?

Qu desea?
Qu es lo que en realidad desea?
Qu vera si obtuviera lo que
desea?
Pregntese por qu? 5 veces

2013 William Ury

22

1. Balcn

..............................................................................................................................................................

Acercamiento: Siga preguntndose

por qu?
Posiciones
Intereses

Necesidades y valores

2013 William Ury

23

1. Balcn
..............................................................................................................................................................

Alejamiento: Haga el mapa de las partes

interesadas

Recuerde las tres mesas

2013 William Ury

24

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Negociacin basada en intereses

Enfocarse
P
R
E
P
A
R
A
R
N
E
G
O
C
I
A
R

1
Propsito:
Balcn
4
Problema
resuelto:
?

2013 William Ury

Proteger

Conectar

2
Poder:
?

3
Personas:
?

6
Propuesta:
?

Proteccin:

25

..............................................................................................................................................................

Poder

2013 William Ury

26

..............................................................................................................................................................

Desafo: Cmo proteger?

Tendencia comn: enfocarse en
obtener un acuerdo
Error comn: negociar sin haber
pensado en qu har si no logra
un acuerdo

2013 William Ury

27

Proteja
..............................................................................................................................................................

2. Desarrolle su MAPAN
(Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)
Acuerdo

Negociacin

MAPAN

El mejor curso de accin si no

puede alcanzar un acuerdo
2013 William Ury

28

2. MAPAN

..............................................................................................................................................................

Qu es y no es el MAPAN
(Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)

Un plan alternativo, no una opcin de

emergencia
Una referencia, no un resultado final
Empoderamiento para usted, no
castigo para ellos
2013 William Ury

29

2. MAPAN

..............................................................................................................................................................

Use MAPAN para determinar su resultado final

MAPAN

Resultado final

Resultado final = acuerdo mnimo aceptable

2013 William Ury

30

2. MAPAN

..............................................................................................................................................................

Desarrolle su MAPAN
Idee muchas alternativas, desarrolle
algunas, seleccione una
Desarrolle una secuencia de MAPAN,
de intermedio a mximo
Busque alternativas creativas, por
ejemplo, meditacin
MAPAN= PODER
2013 William Ury

31

2. MAPAN

..............................................................................................................................................................

Tambin, conozca el MAPAN de ellos

Cul es su MAPAN?
Qu es lo peor que ellos le
pueden hacer a usted? (Su PAPAN)
Elimine sus amenazas

2013 William Ury

32

..............................................................................................................................................................

Negociacin basada en intereses

P
R
E
P
A
R
A
R
N
E
G
O
C
I
A
R

Enfocarse

Proteger

Conectar

1
Propsito:
Balcn

2
Poder:
MAPAN

3
Personas:
?

6
Propuesta:
?

4
Problema
resuelto:
?

2013 William Ury

Proteccin:

33

..............................................................................................................................................................

Personas

2013 William Ury

34

..............................................................................................................................................................

Desafo: Cmo conectarse?

Dos errores clsicos:
Ser suave con las personas, por lo tanto
suave con el problema
Ser duro con el problema, por lo tanto ser
duro con las personas

2013 William Ury

35

..............................................................................................................................................................

Suave con las

personas

Duro con el
problema
2013 William Ury

36

3. Escuche

..............................................................................................................................................................

3. Escuche: Pngase en el lugar de ellos

Escuche ms de lo que habla
Escuche para entender, no para refutar
Escuche desde dentro el marco de
referencia de ellos
Designe un escuchador
Parafrasee

2013 William Ury

37

..............................................................................................................................................................

2013 William Ury

38

..............................................................................................................................................................

2013 William Ury

39

3. Escuche

..............................................................................................................................................................

Busque entender sus intereses

Qu desean?
Qu desean en realidad?
Cules son sus intereses
personales, por ej., carrera?
Cules son sus necesidades y
valores clave?
Qu veran si se cumplieran sus
intereses?
2013 William Ury

40

3. Escuche

..............................................................................................................................................................

D un paso a su lado

De estar cara a cara, pase de lado a lado

2013 William Ury

41

3. Escuche

..............................................................................................................................................................

El poder del respeto

Mirar de nuevo (re-spectrum): ver al
Otro
Dar valor a usted mismo y al Otro
Prestar atencin positiva al Otro

2013 William Ury

42

..............................................................................................................................................................

Negociacin basada en intereses

P
R
E
P
A
R
A
R
N
E
G
O
C
I
A
R

Enfocarse

Proteger

Conectar

1
Propsito:
Balcn

2
Poder:
MAPAN

3
Personas:
Escuchar

6
Propuesta:
?

4
Problema
resuelto:
Redireccion
ar

2013 William Ury

Proteccin:

43

..............................................................................................................................................................

Problema resuelto

2013 William Ury

44

..............................................................................................................................................................

Suave con las

personas

Duro con el
problema
2013 William Ury

45

..............................................................................................................................................................

Desafo: Cmo enfocarse?

Tendencia comn: afirmar su
posicin y rechazar la del otro
Qu sucede cuando usted
rechaza la posicin de ellos?

2013 William Ury

46

Enfquese

..............................................................................................................................................................

4. Redireccionar
Redireccionar es uno de sus ms
grandes poderes
Aleje el foco de las posiciones a los
intereses, opciones y criterios
Haga preguntas que resuelvan el
problema

2013 William Ury

47

4. Redireccione

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Redireccione desde Posiciones a Intereses

Pregunte por qu:
Aydeme a entender sus necesidades.
Qu le ayudar a lograr esto?

Pregunte por qu no?:

Qu problema habra con ?
Segn entiendo sus intereses, estos son
Dnde los he entendido mal?
No rechace, redirija
2013 William Ury

48

4. Redireccione

..............................................................................................................................................................

Redireccione desde Posiciones a Opiniones

Invente antes de evaluar

Idee un amplio rango de opciones
Aproveche las diferencias
Creen ideas en conjunto como
magos

2013 William Ury

49

4. Redireccione

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Busque el beneficio mutuo

10

rea potencial
de beneficio
mutuo

Intereses de ellos

Sus intereses 10

Busque el oro!
2013 William Ury

50

4. Redireccione

..............................................................................................................................................................

Redireccione de Posiciones a Criterios

Criterios objetivos: estndares
independientes para decidir lo que es justo

Valor de mercado
Precedentes
Leyes
Reciprocidad

2013 William Ury

Costos
Eficiencia
Trato igualitario
Juicio cientfico

51

4. Redireccione

..............................................................................................................................................................

Preguntas para redireccionar de

Posiciones a Criterios
Cmo llegaste a esa solucin?
Debe tener buenas razones para
creer que es una solucin justa. Me
interesara escucharlas.
Cul es la prctica estndar del
mercado para esta situacin?
2013 William Ury

52

4. Redireccione

..............................................................................................................................................................

Haga preguntas que resuelvan

problemas
Abiertas: por qu, cmo, etc...
Que no puedan recibir un no
Sorpresivas, por ej. El embajador
britnico
Toque el poder del silencio
Deje que el problema sea el profesor
2013 William Ury

53

..............................................................................................................................................................

Negociacin basada en intereses

P
R
E
P
A
R
A
R
N
E
G
O
C
I
A
R

Enfocarse

Proteger

Conectar

1
Propsito:
Balcn

2
Poder:
MAPAN

3
Personas:
Escuchar

6
Propuesta:
?

4
Problema
resuelto:
Redireccion
ar

2013 William Ury

Proteccin:

54

..............................................................................................................................................................

Proteccin

2013 William Ury

55

..............................................................................................................................................................

Desafo: Cmo proteger?

Gran obstculo: incapacidad para
decir No
Errores clsicos:
Decir S cuando desea decir No
Decir No destructivamente
Evitar el asunto

2013 William Ury

56

Proteja
..............................................................................................................................................................

5. Entregue un NO positivo
Comience con un S a sus intereses
Proceda con un No neutro, factual
Finalice con una S: una propuesta
constructiva
Mantngase firme pero sin pisar a otros
2013 William Ury

57

..............................................................................................................................................................

La sabidura de Gandhi
Un No dicho desde la conviccin
ms profunda es mejor y mayor que
un S meramente pronunciado para
complacer, o lo que es peor, para
evitar problemas.

2013 William Ury

58

..............................................................................................................................................................

2013 William Ury

59

5. No positivo

..............................................................................................................................................................

Exprese su S
Su S: lo que desea o valora
Mientras ms profundo sea su S,
ms fuerte ser su No

2013 William Ury

60

5. No positivo

..............................................................................................................................................................

Entregue un NO respetuoso
Use un tono firme basado en los
hechos
Establezca lmites claros, Tengo
planes, Tengo una poltica
Lnea limpia no ondulada ni quebrada
No es accin, no es descripcin
Mantngase firme pero sin pisar a otros
2013 William Ury

61

5. No positivo

..............................................................................................................................................................

Proponga un S
Ofrezca una tercera opcin, como una
referencia
Ofrezca una condicin, por ejemplo, si
usted puede lograr que el jefe apruebe
Sugiera un proceso de resolucin de
problemas, por ejemplo, Sentmonos
juntos y veamos si podemos encontrar
una solucin
2013 William Ury

62

5. No positivo

..............................................................................................................................................................

Aydeles a moverse a travs del

proceso de aceptacin
Ira
Ansiedad

Tristeza

Negacin

Aceptacin

Elusin

Solucin de
problema

2013 William Ury

63

Cul es su S! No.S??

..............................................................................................................................................................

2013 William Ury

S!

Porque defiendo/
necesitamos

No.

Digo No a/dir
que no

S?

Por lo tanto,
propongo

64

5. No positivo

..............................................................................................................................................................

Tras el No final, viene el S del cual

depende el futuro del mundo..

-- Wallace Stevens, poeta

2013 William Ury

65

..............................................................................................................................................................

Negociacin basada en intereses

P
R
E
P
A
R
A
R
N
E
G
O
C
I
A
R

Enfocarse

Proteger

Conectar

1
Propsito:
Balcn

2
Poder:
MAPAN

3
Personas:
Escuchar

6
Propuesta:
?

4
Problema
resuelto:
Redireccion
ar

2013 William Ury

Proteccin:

No positivo

66

..............................................................................................................................................................

Propuesta

2013 William Ury

67

..............................................................................................................................................................

Desafo: Cmo conectar?

Error comn: slo seguir empujando

2013 William Ury

68

Conecte
..............................................................................................................................................................

6. Construya un puente de oro

Comience desde donde est su pensamiento:

Haga que les sea atractivo decir S.
2013 William Ury

69

6. Puente

..............................................................................................................................................................

Satisfaga las necesidades no alcanzadas

Ejemplos:
Reconocimiento
Seguridad

Autonoma
Poder

2013 William Ury

70

6. Puente

..............................................................................................................................................................

Construya sobre las ideas de ellos

Involcrelos desde el comienzo

Ilustre su propuesta
Pida comentarios, no decisiones
Cmo lo mejorara?

2013 William Ury

71

6. Puente

..............................................................................................................................................................

Aydeles a escribir su discurso de Victoria

Imagine que le dicen S a su

propuesta
Cmo pueden vender esta idea a
sus bases?
Cules seran sus puntos claves
de discurso?
2013 William Ury

72

6. Puente

..............................................................................................................................................................

Su discurso de Victoria

2013 William Ury

73

6. Puente

..............................................................................................................................................................

Idear un acuerdo duradero

En realidad tiene un acuerdo?
Se implementar el acuerdo?
Tiene un procedimiento de resolucin
de controversias?
Cultive una relacin sana

2013 William Ury

74

..............................................................................................................................................................

6 ventajas estratgicas
P
R
E
P
A
R
A
R
N
E
G
O
C
I
A
R

Enfocarse

Proteger

Conectar

1
Balcn

2
MAPAN

3
Escuchar

4
Redireccion
ar

5
No positivo

6
Puente de
oro

2013 William Ury

75

..............................................................................................................................................................

Mucho xito en sus

negociaciones!

2013 William Ury

76