Faa Apresentaes de Vendas Vencedoras e Conquiste seus objetivos

J parou para pensar naquele grande futuro cliente que demorou meses para te atender? Voc telefonou, insistiu, enviou e-mails e ele finalmente lhe deu uma chance de escut-lo aps meses. E agora? Trata-se de um importante prospect e se voc errar provavelmente no ter uma segunda chance por um bom tempo. Sai da vala comum da maioria dos profissionais de vendas e comunique-se, crie interao e gere interesse no seu ouvinte. Existem algumas regras para isso: Prepare: no deixe para a ltima hora a preparo da sua apresentao. Uma das grandes armadilhas, onde vrios profissionais de vendas caem, se explica pela famosa frase deixa comigo que na hora eu arrebento, ou seja, a confiana em excesso pode levar alguns lugar nenhum. Colete as informaes necessrias do que voc ir precisar e treine aquilo que voc ir transmitir. Lembre-se que, quanto mais informaes voc tiver e utiliz-las no momento certo, mais fcil ser a sua interao com o cliente. A maioria dos profissionais de vendas, hoje, utilizam material de apoio visual, seja ele uma apresentao em power point, um broad side ou outros. Cerifique-se que o seu material promocional est em ordem, no caso de um notebook, se o arquivo que ir utilizar est correto, a bateria do equipamento est totalmente carregada. No caso do uso de material promocional fsico (broad side, lminas, etc) e amostras, estejam em ordem e em quantidade suficiente para a apresentao. desastroso chegar numa reunio e o material de apoio no estar em ordem. Planeje: verifique quais so os principais objetivos daquela reunio, alm de apresentar voc, sua empresa, seus produtos e/ ou servios. Pode parecer bvio que o seu objetivo seja vender, mas do que falamos aqui de uma sequncia lgica previamente criada, para destacar os pontos principais necessrios e assim chegar naquilo que voc pretende. No se esquea de solicitar ao cliente o tempo que voc precisa para esta apresentao, adque a sua apresentao ao tempo permitido, seja pontual e se necessrio s estenda a reunio com o consentimento do cliente. Revele: pense na venda como um processo com vrias etapas, onde a tcnica da revelao aplicada para criar um clima de expectativa saudvel, apresente o material de acordo com a evoluo do trabalho, de forma inteligente para reter a ateno dos presentes e assim chegar a um final adequado. Utilize informaes plausveis que vo ao encontro das necessidades do cliente, sejam eles laudos tcnicos, demonstraes, comparativos estatsticos e outros, para ilustrar o que apresentado, sempre adequando a linguagem sua audincia. Controle: sua postura, vocabulrio e gestos, devem ser controlados e pensados. Imagine uma apresentao, cheia de ns no ligar de vrgulas, ou mos no bolso durante toda a reunio. O domnio deste processo est ligado ao quanto voc conhece sobre o que est falando e assim diminuindo a ansiedade natural numa situao desta, como tambm no treinamento constante desta atividade, procurando diagnosticar e erradicar maneirismos existentes. Quanto maior a interao com o(s) participante(s) neste processo medindo o pulso constantemente dos prospectes, mais chances de corrigir pequenos desvios de rota voc ter, deixando o trabalho mais produtivo. Esta boa interao gera uma srie de perguntas ou questionamentos que so naturais e salutares neste processo, procure respond-las imediatamente, verificando de tempos em tempos se no existem outras dvidas.

Feche: esta uma evoluo natural do processo. Se a apresentao preliminar, exponha os prximos passos e que far um follow-up, se o cliente emitir sinais claros de interesse, passe para o fechamento.
Autor: Ricardo Dors Com formao acadmica em Direito e especializao em Marketing, ocupou no mercado as posies de Diretor de Unidades de Negcios, Gerente de Unidade de Negcio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Ita Seguros, dentre outras. , h 10 anos, consultor empresarial e palestrante. scio-diretor da SalesResults | Solues para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br | ricardo@salesresults.com.br