ANLISIS DE MERCADO Se entienden por objetivos del estudio de mercado los siguientes: Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha

a en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios. Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios. Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Definicin Se entiende por mercado el rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Estructura de anlisis: para el anlisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la estructura. La investigacin que se realice debe tener las siguientes caractersticas: a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. b) El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados siempre deben ser informacin til. d) El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetico final servir como base para la toma de decisiones. Pasos que deben seguirse en la investigacin a) Definicin del problema implica que se tenga un conocimiento completo del problema b) Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema. c) Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. d) Procesamiento y anlisis de los datos. e) Informe. Definicin del producto: En esta parte debe hacerse una descripcin exacta del producto o los productos que se pretendan elaborar. Naturaleza y usos del producto: Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. Anlisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesitad especifica a un precio determinado. Como se analiza la demanda El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. La demanda es funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por o que en el estudio habr que tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores economtricos. En relacin son su oportunidad, existen dos tipos: a) Demanda insatisfecha. b) Demanda satisfecha. Satisfecha saturada.

Satisfecha no saturada.

En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos: a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios. b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto. En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos: a) Demanda continua. b) Demanda cclica o estacional. De acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos: a) Demanda de bienes finales. b) Demanda de bienes intermedios o industriales. Recopilacin de informacin de fuentes secundarias Se denominan fuentes secundarias aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras. Mtodos de proyeccin Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo. Recopilacin de informacin de fuentes primarias Como recopilar informacin 1. Observar directamente la conducta del usuario. 2. Mtodo de experimentacin. 3. Acercamiento y conservacin directa con el usuario. Procedimiento de muestreo y determinacin del tamao de la muestra Existen dos tipos generales de muestreo: el probabilstico y el no probabilstico. En el primero, cada uno de los elementos de la muestra tiene la misma probabilidad de ser entrevistado, y en el muestreo no probabilstico, la probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio muestral. Para calcular el tamao de la muestra se deben tomar en cuenta algunas de sus prioridades y el error mximo que se permitir en los resultados. Procedimiento no probabilsticos de muestreo Ya se ha comentado que en la evaluacin de proyectos el muestreo probabilstico es poco usado. Muestreo de estratos o cuotas. En este tipo de muestreo el encuestador esta en libertad de seleccionar, antes de la encuesta, un estrato determinado de la probacin, segn convenga a sus objetivos, ya sea estratos de ingresos, educacin, edad u otros. Muestreo de conveniencia de sitio. En este procedimiento se acude a un sitio determinado, donde se supone que estar presente el encuestado que interesa al investigador. Muestreo de bola de nieve. En este tipo de muestreo, los informantes iniciales se localizan o seleccionan al azar, pero los informantes posteriores se obtienen por referencia de los primeros y es til al estudiar caractersticas escasas en la poblacin. Anlisis de la oferta: Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes (productores) esta dispuesto a poner a disposicin del mercado a un precio determinando.

Principales tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de la libre competencia. b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos productores. c) Oferta monoplica. Es en la que existe un solo producto del bien o servicio, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. Como analizar la oferta. Entre los datos indispensables para hacer un mejor anlisis de la oferta estn: - Nmero de productores. - Localizacin. - Capacidad instalada y utilizada. - Planes de expansin. - Inversin fija y nmero de trabajadores. Proyeccin de la oferta Al igual que en la demanda, aqu es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismo criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflacin o el ndice de precios, se obtenga el coeficiente de correlacin correspondiente. Importaciones y exportaciones Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el proyecto, es muy importante mostrar las estadsticas y polticas que en ese momento sigue el gobierno federal al respecto. En general, se pueden presentar las siguientes situaciones. 1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho producto. 2. La empresa fabricara un producto que se importa parcialmente o que esta dentro de la lista de acuerdos de intercambio econmico del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT), de cual Mxico es miembro. a) No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se importa. b) Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejore condiciones de competitividad. c) La poltica del gobierno es reducir paulatinamente esas importaciones. Si la tendencia es creciente en las importaciones, esto puede deberse a alguna de las siguientes causas: a) El artculo es indispensable para el pas y nadie ha logrado producirlo, por falta de tecnologa o por cualquier otra causa. b) Hay productores nacionales que no logran producir al mismo ritmo con que crece la demanda y cada vez importa ms. 3. La empresa pretende fabricar un artculo de gran exportacin. 4. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades. Determinacin de la demanda potencial insatisfecha. Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los aos futuros, sobre la cual se ha determinado que ningn productor actual podr satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hiso el clculo. Aunque no se tenga un clculo numrico de la demanda insatisfecha futura y aunque se llegue a calcular, es necesario analizar una serie de factores que existen en todo el mercado y que pesan aun mas que el clculo de un nmero llamado demanda insatisfecha, y recalcar que los datos obtenidos de fuentes primarias son mas importantes que los obtenidos de fuentes secundarias, dados los problemas de confiabilidad de estos ltimos. Cuando el objeto del

estudio es la sustitucin de maquinaria, la demanda potencial insatisfecha son los pedidos no surtidos o el servicio no prestado por el equipo debido a la capacidad insuficiente; a futuro, la demanda potencial insatisfecha se calcula considerando que el nivel actual de servicio se mantiene constante es decir, no se sustituye el equipo y la demanda del servicio crece, de manera que al paso del tiempo, se dejan de surtir mas pedidos o la prestacin del servicio es irregular. Anlisis de los precios Es la cantidad monetaria a la que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda estn en equilibrio. Tipos de precios Los precios se tipifican como sigue: Internacional. Es el que se usa para artculos de importacin-exportacin. Regional externo. Es el precio vigente solo en parte de un continente. Regional interno. Es el precio vigente en solo una parte del pas. Local. Precio vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas. Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos futuros. Como determinar el precio Para determinar el preci de venta se sigue una serie de consideraciones, que se mencionan a continuacin: La base de todo precio de venta es el costo de produccin, administracin y ventas, mas una ganancia. Este porcentaje de ganancias adicional es el que conlleva una serie de consideraciones estratgicas. La segunda consideracin es la demanda potencial del producto y las condiciones econmicas del pas. La reaccin de la competencia es el tercer factor importante a considerar. El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la fijacin del precio. La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones ms importantes en fijacin del precio. Proyeccin del precio del producto El precio que se proyecto no ser el que se use en el estado de resultados, ya que esto implicara que la empresa vendiera directamente al pblico o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por tanto, es importante considerar cual ser el precio al que se vender el producto al primer intermediario, este ser el precio real que se considera en el calculo de los ingresos. Comercializacin del producto La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicios al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son: 1. Asignan a los productos 2. Concentran grandes volmenes de diversos productos y los distribuyen hacindolos llegar a lugares lejanos. 3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor. 4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conoce los gustos de este y pide al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artculo que sabe que se vender. 5. Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando crditos a los consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro. Canales de distribucin y su naturaleza Un canal de distribucin es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de esa trayectoria. Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo industrial. Los canales de distribucin de cada uno se muestran en seguida: 1. Canales para productos de consumo popular a) Productores-consumidores. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos. b) Productores-minoristas-consumidores. La fuerza se adquiere al entrar en contacto con mas minoristas que exhiban y vendan los productos. c) Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos mas especializados. d) Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. . Aunque es el canal mas indirecto, es el mas utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilmetros de su sitio de origen. 2. Canales para producto industriales a) Productor-usuario industrial. Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atencin personal al consumidor. b) Productor-distribuidor industrial-usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista. c) Producto-agente-distribuidor-usuario industrial. Es la misma situacin del canal 1D, es decir, se usa para realizar ventas en lugares muy alejados. Como seleccionar el canal ms adecuado para la distribucin del producto Los tres objetivos de la comercializacin son: 1. Cobertura del mercado 2. Control sobre el producto 3. Costos