Precificao Fee

Precificao de Servios de Viagens

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Importantssimo
No h cobrana de servios sem

mudana de:
Postura Cultura Posicionamento

Estratgias
Administrativas Financeiras Pessoas Qualidade Tecnologia Vendas Marketing Comunicao Rel. Clientes Rel. Fornecedores

No h tabela ou planilha de mercado que

faa uma empresa cobrar por servios se o cliente no quer pagar

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O que Taxa de Servio?

O conceito muito simples: Um prestador de servios pago pelo cliente para executar algum tipo de servio

Estratgia perigosa de negcios

Com o sistema de remunerao comissionada, as

receitas de bilhetes de baixo preo, so compensados por bilhetes de maior preo

Custo e lucro por bilhete

Equilbrio

Receita do CPQ / RIO TKT de RT Ye baixo preo

Receita do TKT de CPQ / PAR alto preo RT F

Financeiro

Estratgia perigosa de negcios

Com o sistema de remunerao comissionada, as

receitas de bilhetes de baixo preo, so compensados por bilhetes de maior preo

Custo e lucro por bilhete

Equilbrio

Receita do CPQ / RIO TKT de RT Ye baixo preo

Receita do TKT de CPQ / PAR alto preo RT F

Financeiro

Sistema de remunerao atual - Agncia de Viagens Comisses pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Areas (principal fornecedor) 75% de MS Hotis Locadoras Operadoras Assistncias/Seguros Txis Cmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros
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Sistema de remunerao atual - Agncia de Viagens Comisses pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Areas (principal fornecedor) 75% de MS Hotis Locadoras Operadoras Assistncias/Seguros Txis Cmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros
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Receptivo Assistncia aeroporturia Salas VIP Traslados City tours e passeios Ingressos Fretamentos

Sistema de remunerao atual - Agncia de Viagens -

VANTAGENS
para o Cliente comprar com a Agncia de Viagens

Agregar Valor (preo + entrega de servio):

Diferenciais Benefcios Servios Suporte Solues Problemas

Sistema de remunerao atual - Agncia de Viagens Comisses pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Areas (principal fornecedor) 75% de MS Hotis Locadoras Operadoras Assistncias/Seguros Txis Cmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros Cross Selling Oferta Cruzada
Maior lucratividade e rentabilidade Maior produtividade diminuindo-se

o custo por venda

Vender para clientes habituais ao

invs de captar novos

Ser criativo Fazer ofertas tentadoras Saber as preferncias dos clientes Transformar cliente D em cliente A
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Definio dos Custos

CUSTOS TOTAIS

Custo

Despesa

Quais so seus custos ou seus gastos: Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece?
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Definio do Lucro (Estratgico)

LUCRO

Lucro Desejado Planejado

Quais so seus lucros: Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece?
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Definio do FEE
Esta a forma mais simples da formao de preo

FEE

Custos Totais

Lucro

Quais so suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece?
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Definio do FEE
Esta a forma mais simples da formao de preo

FEE

Custos Gastos Totais

Lucro

Quais so suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece?
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Definio do FEE
Esta a forma mais simples da formao de preo

Receita
FEE

Custos

Custos Gastos Totais

Lucro

Quais so suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece?
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Definio de Receitas

Vindas dos fornecedores - intermediao

RECEITAS RECEBIDAS (do fornecedor)

FEE

COMISSES

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Definio de Receitas

Vindas dos fornecedores - intermediao

RECEITAS RECEBIDAS (do fornecedor)

FEE

Comisso, COMISSES DU, Over e Incentivo

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A conta do Fee bsico, simples (Transaction Fee)

Custo Lucro Receita = R$ 8.000,00 = R$ 2.000,00 = R$ 10.000,00 Fee

De toda a sua empresa De um cliente especfico De uma rea da sua empresa

Vende 200 bilhetes (RT) Quanto custa vender/atender cada bilhete? R$ 10.000,00 : 200 tkts = R$ 50,00 Vende 200 tkts Vende 100 vouchers R$ 10.000,00 : 300 transaes = R$ 33,00
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Vantagens para o cliente pagando o FEE

Transparncia
A certeza da aplicao da menor tarifa disponvel no

momento da compra pela Agncia de Viagens / TMC

No corporativo (TMC*), paga-se servios diferenciados

dos gastos de viagens segmentando por: Agenciamento de viagens Gerenciamento de viagens e de despesas (estratgico)* No corporativo, faz-se a anlise de custos e negociaes independentes: Com o fornecedor (do produto final) Com o prestador de servios - TMC (Agncia de Viagens)
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Requerimentos para o FEE

Requerimentos tcnicos financeiros Clculo preciso das receitas (comisses) geradas pelo

servio para repasse ao cliente Clculo preciso dos custos para realizao do servio Definio do lucro pelo servio

Financeiro o da Empresa
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Agncia Pequena fazendo pouca conta

Administrativo Financeiro Servios Gerais

Diretoria

Atendimento ao Cliente 1 Atendente

Atendimento ao Cliente 2 Atendentes

CADA REA UM CENTRO DE CUSTOS

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Calculando o valor da hora (Service Fee)

Diretoria Admin/Finan Servios Gerais Atendentes (3) Custos Totais Lucro (20% s/c) FEE (Receitas) 3 Atendentes ( : ) 22 dias ( : ) 8 horas ( : ) hora

R$ 6.000,00 R$ 3.000,00 R$ 900,00 R$ 7.500,00 R$17.400,00 R$ 3.480,00 R$21.000,00 R$ 7.000,00 R$ 318,22 R$ 40,00 R$ 20,00

Levantado Desejado
Faa a Sua Tabela de Valores dos Seus Servios
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Para determinar o valor de vrios servios

Mdia de receitas mensais necessrias Por exemplo: o Fee de R$ 21.000,00 Ter um histrico dos produtos e servios vendidos Determina-se o valor de cada servio por: Tempo destinado at a finalizao Complexidade de realizao e fechamento

Estabelece metas por: Pessoa Custo operacional rea H vrios outros influenciadores Servio vendido Cria-se a tabela prpria Resultados Outros
Conhecimento necessrio
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Diferena entre volume e trabalho (Custos)

Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter

custos diferentes no Administrativo / Financeiro

Cliente ABC XYZ

Compra R$ 100 mil R$ 10 mil

Documento 1 Fatura 10 Faturas

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Diferena entre volume e trabalho (Custos)

Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter

custos diferentes no Atendimento ao Cliente

Cliente ABC JKL

Compra R$ 100 mil R$ 100 mil

Servio CPQ/RIO (Ye) CPQ/PAR (F)

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Na demonstrao dos custos

Cada Agncia de Viagens / TMC tem sua: Estratgia de negcios Estrutura de custos Prtica contbil Metodologia de precificao O trabalho mais dificil da empresa : definir, alocar e

cobrar custos preciso ter uma estrutura de preo bem definida para ser bem sucedida Cada Agncia de Viagens / TMC cobra diferentemente

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Itens influenciadores
Na definio do custo para a determinao do Fee

O peso da mquina O Integrador barateando o preo final Diminuindo o custo de pessoal Anlises de risco (vrios) A estratgia de ganhar o cliente (oferecendo desconto): Para aumentar a lista de clientes Pela possibilidade de conquistar contas co-ligadas Para aumentar o ganho de incentivo de fornecedores Para ganhar market-share Para crescer em volume
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Definio do lucro da Agncia de Viagens

A pergunta que poucas Agncias de Viagens sabem responder : Quanto deve ser o meu Lucro?
O potencial do lucro vem da capacidade de melhorar o modelo de negcios atravs: Valor que o cliente d para a Agncia Gesto de custos Criao de vetores de crescimento
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Definio do lucro
De quem o lucro? Como projetar? Nmero histrico (em %) Lucro mnimo (R$) para a valorizao do negcio Dependendo do perfil da Agncia de Viagens, da

carteira de clientes e do principal nicho de negcios O cliente pagaria mais pelo seu servio? Pense bem antes de contar com o lucro como uma possvel cartada de negociao (estratgia) Sem lucro por um grande perodo, no h negcio Nunca se negocia preo
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Composio das receitas da Agncia de Viagens

Deve vir da venda do servio (Fee) Pela prestao de servios Deve vir da economia gerada internamente Pela gesto de custos Deve vir da gesto financeira Por aplicaes e investimentos Pelos financiamentos oferecidos aos clientes Deve vir da negociao com fornecedores Pela distribuio de produtos (comisso, DU, over e

incentivo) Pela cobrana de Fee do seu fornecedor ou recebendo uma vantagem comercial e competitiva dele
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Principais formas de cobrana de Fee Unidade de medida

Service Fee Transaction Fee* Flat Fee* Management Fee* Flat com Transaction Flat com Management Success Fee Incontveis diferentes possibilidades
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Simulao de valores - Prospeco

De um pequeno volume corporativo
Volume de compra R$ 10.000,00 (A) Relatrios + check list da prospeco (perfil de compra) Transaes mensais RT (tkts) Custos totais (do cliente) Custos diretos (operao) Custos indiretos (gesto) Lucro desejado (do cliente) FEE (C+D) mensal Valor por tkt (E:B)

15 (B) R$ R$ R$ R$ R$ R$ 350,00 (C) 300,00 50,00 150,00 (D) 500,00 (E) 33,33 5%

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Sistema Eletrnico Transaction Fee

Amadeus Service Fee Manager
Automatiza o clculo dos Fees Acelera os processos de reserva Reduz os riscos de erros Possibilita que todos os servios e produtos

possam ser cobrados Tem o controle de cada cobrana realizada Personaliza a cobrana para cada cliente especfico Oferece a integrao com o back office
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Como se Precifica
1 - Copiando de algum 2 - Chutando (mais ou menos tanto, cobra uns tanto) 3 - Achando (parece com tal cliente) 4 - Levantando os nmeros Os meus nmeros esto ok? O cliente sincero com as informaes passadas? A compra ser como planejada? 5 - Precificando e acertando Utilizando ferramentas automatizadas

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Implantao do Fee
Os nicos problemas que h com a

cobrana de servio (implantao do Fee) se ter que: Melhorar a prtica financeira Melhorar os controles Melhorar a qualidade da prestao de servios Ficar melhor Este o problema?
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Textos de Suporte Amadeus

http://www.amadeus.com/br/documents/a

co/br/White_PaperTaxas_de_ServicosBR3. pdf
http://www.amadeus.com/br/documents/a

co/br/pt/SMTV_Precificacao_de_servicosB R.pdf

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Amadeus Service Fee Manager

http://www.amadeus.com/br/x60382.html http://www.amadeus.com/br/documents/a

co/br/pt/AService_Fee_Manager.pdf
http://www.amadeusbrasil.com.br/demos/

ASFM_Brazil_demo/ASFM_Brazil.html

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Vdeos de Suporte Amadeus

http://www.youtube.com/user/amadeusbra

sil?blend=2&ob=5#p/u/5/PuLfSeYMMSk
http://www.youtube.com/watch?v=augXY

NyD3hw
http://www.youtube.com/user/amadeusbra

sil?blend=2&ob=5#p/u/3/Vr04EnXF8vY
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Estude sempre
www endeavor.org.br Precificao: o segredo da lucratividade Precificao: percepo, custo e mercado

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Rupert Murdoch

O mundo est mudando rapidamente. No ser o grande que vai derrotar o pequeno e sim, o rpido derrotando o lento

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Precificao Fee

Precificao de Servios de Viagens

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