Obtn los mejores precios y descuentos

Tcnicas de regateo
En tiempos revueltos, los negociadores aprietan las tuercas, sobre todo en lo que a precio se refiere. Por eso en el cara a cara entre empresa y cliente, el regateo se convierte en todo un arte cuyas tcnicas explicamos con detalle en las siguientes pginas. Te contamos desde cmo negociar un descuento a cmo rebatirlo e incluimos algunas estrategias que bien aplicadas hace ganador a quien las pone en prctica.
En los tiempos que corren, todo el mundo se apunta a pedir rebajas de servicios y productos: que si las cosas estn muy mal, que si todos los precios han bajado, que si no hay liquidez Los argumentos son variopintos, pero en el fondo lo que subyace es una realidad y una excusa. La realidad es que efectivamente la actual situacin econmica nada tiene que ver con la que hace cuatro aos permiti disparar las tarifas de muchos servicios. La excusa es que, aprovechando el ro revuelto, los hay que aprietan las tuercas, en algunos casos sin escrpulos, para obtener duros a pesetas, que decan nuestros abuelos. El precio es siempre una de las principales objeciones de cualquier proceso comercial, por eso noso-tros hemos querido extraer las pautas que mejor te pueden servir tanto para negociar un descuento como para rebatirlo. Prepara tu actitud A la negociacin debes llegar con una actitud en la que se mezclen la frialdad y la calidez. Como defiende Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Mrketing de Servicios, debers relacionarte con las personas combinando esas dos actitudes. Frialdad porque no debes implicarte personalmente y clido porque has de intentar establecer una relacin a largo plazo. Es decir, intenta ser cordial, correcto y educado, pero teniendo muy claro que la respuesta del otro nunca es nada personal y que, por tanto, nunca debes perder los papeles. Piensa en el largo plazo Incidiendo en la idea previa, el regateo puro y duro no se sostiene en una relacin comercial slida y duradera. Si conseguimos un descuento injusto o sin contraprestacin aparente, corremos el riesgo de que nuestro interlocutor no nos haga un buen servicio o que queden flecos colgando. Y, por el contrario, si aceptamos un descuento sin ningn tipo de contraprestacin estamos tambin condenando esa relacin a una temporalidad necesariamente breve. Como sostiene Alejandro Martnez, profesor de la escuela de negocios ESIC y director de Tdsystem,aceptar una rebaja sin ms perjudica notablemente nuestra imagen. Por un lado, porque transmitimos la impresin de que hemos inflado el presupuesto y, por otro, porque reflejamos que somos muy sensibles a la presin del cliente, con lo cual vamos a establecer una relacin en la que continuamente nos va a estar regateando los precios.

Cmo negociar un descuento

Cuando seas t quien quiere negociar ese 10% de descuento que tanto deseas para ajustar tus cuentas, te aconsejamos las siguientes pautas.

ANTES DEL ENCUENTRO

Recaba toda la informacin que puedas sobre la empresa, el producto, el sector y la competencia. Es importante saber cmo ha afectado a la empresa la crisis, si hay escasez o exceso, cuntos competidores tieneDe manera que puedas llegar a la reunin conociendo todos los antecedentes posibles. No es lo mismo, por ejemplo, ir a un concesionario a comprar un coche conociendo todos los descuentos de los que ahora mismo es posible beneficiarse que sin conocerlos, porque en el segundo caso podemos caer en trampas tpicas del vendedor y no llegar a la prima a la que realmente podemos optar.

AL EMPEZAR LA REUNIN Escucha con atencin: cualquier frase o comentario del contrario puede servir de tabla a la que agarrarse para pedir una rebaja. Mustrate reservado, serio y profesional escuchando la oferta del otro. Ponte en su lugar, para que te sea ms fcil recabar informacin. Intercala de vez en cuando algn ya veo, entiendo, claro. Fjate en sus gestos y su forma de hablar, y adeca tu lenguaje al suyo. Pregunta, insistiendo en lo negativo: antes de pasar a pedir un descuento, pregunta, pregunta y pregunta. Alcaide recomienda destinar el 80% del tiempo de la negociacin a esta fase. Intersate por todas las peculiaridades del servicio o producto e insiste, especialmente, en aquellas caractersticas que pueden restarle valor. Muestra cierta decepcin con alguna de las respuestas. No infravalores la propuesta, pero no muestres entusiasmo. Es necesario escuchar con respeto la propuesta, aunque puedes jugar con ciertos gestos, muy comedidos eso s, de desinters o de no ser lo que andas buscando. Repite la propuesta que te han hecho en alto para que el otro refrende el planteamiento. A continuacin pasa con frialdad, pero sin descortesa, a hacer tu contrapropuesta.

TU CONTRAPROPUESTA Plantea tu peticin con criterios objetivos: apela al tiempo de relacin, a la situacin general, ofrece posibles alternativas (formas de pago, promesas de relaciones futuras) para conseguir un descuento. Vete ms all del precio puro y duro, apela a todo el valor de la operacin que complementan al precio, plazos de pago... Haz tu planteamiento en plural para implicar al otro en la resolucin del problema y juega con la utilizacin de los condicionales y las conjunciones adversativas: pero, sin embargo, aunque... Quizs estaramos interesado en contratar este servi cio, pero sera necesario revisar las condiciones. Estaramos dispuesto a firmar el contrato la semana que viene, si alcanzamos un precio ms ajustado.

Claves tiles para utilizar a la hora de pedir un descuento

8 tcnicas
TCNICA DE LA SUPOSICIN Alcaide denomina as la tcnica por la que el comprador ofrece una hiptesis de aceptacin en la que pide extras casi inalcanzables que convierten la rebaja en una opcin ms interesante.

Suponiendo que acepto las condiciones, entiendo que en ese precio estara incluido tambin la asesora permanente 24 horas y el mantenimiento con desplazamiento in company ...

DE LA OBJECIN FALSA Esta tcnica se basa en hacer nfasis hasta en los detalles ms pequeos que de, alguna manera, negativizan el producto en cuestin con el propsito de aminorar sus cualidades. Es, en realidad, una objecin falsa: No est mal la propuesta que nos hacis, pero es que la metodologa del curso no se ajusta a nuestra personalidad/el color no me gusta/necesito ms velocidad por minuto

DEL DESCUENTO INDIVIDUAL Y POR EL LOTE COMPLETO Alejandro Martnez propone que cuando vas a adquirir varios productos o servicios negocies descuentos individuales por cada uno de los artculos y luego uno total por el paquete completo. El secreto radica en no decirle al vendedor que vas a adquirir todos los artculos, sino en ir negociando uno a uno. Y una vez que ya has alcanzado descuentos individuales, ofrece llevarte el lote completo por una cantidad concreta. Entonces de acuerdo. Me interesan los cuatro artculos. Qu descuento me haces por llevarme los cuatro a la vez.

DE LA AMPLIACIN Si el vendedor no mueve el precio, ofrcele adquirir ms cantidad a un precio menor o, en su defecto, unas buenas condiciones de compra o un menor plazo de entrega, de manera que mejoren tus condiciones de adquisicin. Este mismo consejo es tambin vlido para el caso contrario, como veremos ms adelante. Estamos dispuestos a aceptar su propuesta, pero a cambio de firmar por escrito un descuento del 10% en el siguiente pedido.

DE LA ACEPTACIN Consiste en dar por hecho que el vendedor acepta nuestro precio y hacerle la oferta de abonarla en el corto plazo. Entonces, los 10.000 euros como los queris: al contado o en dos plazos.

TCNICA DEL LDER DE OPININ Si ests en posicin de convertirte en lder de opinin de tu sector, resulta siempre ms fcil negociar un descuento a cambio de transmitir tu opinin favorable a toda tu red de contactos. Por nuestra clnica pasan diariamente 50 personas, se imagina cuntos potenciales clientes pueden ser al cabo de un mes? Estamos dispuestos a hablar favorablemente de las cualidades de su producto, siempre que lleguemos a un acuerdo en el precio.

DE LA DECISIN DELEGADA Algunos expertos recomiendan no aceptar ser el ltimo decisor. De esta manera, puedes concluir la negociacin con buenas perspectivas, pero delegando la ltima decisin a un tercero: He podido hablar con el comit directivo y, aunque se muestran favorables a su propuesta, me dicen que el presupuesto mximo que tenemos para esa partida es de....

EL PLANTE Es una aplicacin elegante de la famosa tcnica del regateo comercial de abandonar la tienda. Consiste en hacer una ltima oferta definitiva y levantarse de la mesa de negociacin. sta es nuestra ltima oferta. Pinsela y si est de acuerdo me llama a este nmero de telfono.

LISTADO DE PUNTOS A FAVOR Como dice Jay Conrad en Televenta de guerrilla, la objecin del precio est ms en la cabeza del vendedor que en la del cliente. En este caso nos enfrentamos a un potencial cliente que nos pide un descuento, pero casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un producto mejor. Para ello es necesario elaborar una lista de aquellos elementos que confieren un valor aadido a tu propuesta. Si al cliente le dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y quebraderos de cabeza, es posible que el ahorro de coste le importe menos.

UTILIZA CRITERIOS EXTERNOS DE LEGITIMIDAD A la hora de discutir una rebaja, nunca recurras a criterios subjetivos, eso siempre puede rebatirse. A pela a criterios objetivos: normas jurdicas, valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de clientes. Debes buscar razones justas e independientes porque slo pueden rebatirse con otros argumentos objetivos, insiste Costa. Aunque a la hora de plantear la objecin usa al truco lingstico de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no es poltica de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse, pueden argumentar que no tiene por qu saberse... Aljate al mximo de valoraciones sin fundamento, dice Mercedes Costa, directora del Centro de Negociacin y Mediacin del IE.

ANALIZA AL CLIENTE Es necesario calificar al cliente antes de tomar una decisin sobre la posibilidad de realizarle un descuento o no: cmo de bueno puede ser para m, tiene proyeccin de negocio a futuro, ocupa una posicin importante dentro de un entramado social que me pueda interesar Debes pensar en el cliente como un nodo de informacin frente a su red de contactos, apunta Jaime Castelln, profesor de Direccin Comercial de Esade.

CON PREGUNTAS Es un producto muy caro Caro con respecto a qu?

La respuesta a esta pregunta nos permitir exponer las ventajas de nuestro producto con respecto a los que ofrece nuestra competencia. Cuando dice muy caro, a qu cantidad se refiere? Este aspecto es importante porque podemos encontrarnos con que ese muy caro es una diferencia que podemos asumir.

CON IMPLICACIONES CUESTIONABLES Un precio ms alto puede implicar ms calidad y hay que agarrarse a este argumento . As cuando nuestro interlocutor nos apela con su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas, siempre nos queda el argumento que expone Conrad: No tenemos argumentos contra los que venden ms barato. Ellos conocen mejor que nadie el valor de sus productos.

CON ASERTIVIDAD Debemos tener muy claro cul es el margen que queremos obtener para nuestro producto o servicio, y en funcin de estos criterios, no movernos de nuestra posicin, pero con datos objetivos. La mejor manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objecin de precio es iniciar la rplica aceptando la opinin del contrario. Adems, los expertos recomiendan no iniciar nunca una contrarrplica con un pero, al contrario de lo que ocurra al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se le est llevando la contraria: Completamente de acuerdo con que el color del vehculo es demasiado llamativo. Pe ro esa cualidad le hace ms visible por las noches, reduciendo su siniestralidad.

CON UNA CONTRAOFERTA MS CARA Una estratagema que propone Conrad en el libro Televentas de guerrillas es la siguiente: ofrecer un precio por un total y, una vez que nos replican el precio, hacer como se consulta y volver al ataque diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio es realmente algo ms caro. Pongamos un ejemplo: vamos a imaginarnos que ofrecemos a un cliente un artculo por 485 euros. La tctica consiste en decir que habido un error y que el precio real es 548 euros, que te han bailado los nmeros. A menudo, el interlocutor en este caso suele decir pero nosotros habamos quedado en 485 euros, a m fue eso lo que me dijiste. Tu respuesta puede ser: Tienes razn y como ha sido un error mo, estoy dispuesto a mantener el precio que hemos pactado slo durante este mes. De esta manera, t mantienes el precio que pretendes obtener y el comprador se va con la satisfaccin de que ha conseguido una ganga.

A CAMBIO DE LA PRESCRIPCIN Como te comentbamos previamente, es importante saber de qu cliente se trata; a lo mejor nos interesa negociar con l un descuento a cambio de que podamos utilizarlo como prescriptor o como referencia ante nuevos clientes.

Estamos dispuestos a rebajarle un 10% el precio a cambio de que nos permita incluirle como prescriptor en nuestro listado de clientes.

CON LA TCNICA DEL APLAZAMIENTO Consiste en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos. De esta manera consigues mantener el precio actual y consolidar una relacin a futuro. No se preocupe Sr. Martnez, le garantizamos que en el prximo pedido de similares caractersticas al actual, le realizaremos sin problemas un descuento del 5% y en el siguiente un 10%.

CONCESIONES No todo el proceso de creacin de un producto o de un servicio tiene en la prctica el mismo coste.Hay fases cuyo coste se puede optimizar. Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas. Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor econmico y que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensacin por el precio. Esta misma tcnica es vlida al revs para conseguir un descuento: realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo y de esta manera exigir al vendedor una contrasprestacin.

VACIAR DE CONTENIDO Si llega el momento en que la presin es muy fuerte y no quieres perder el negocio, siempre puedes aceptar la rebaja en el precio. Eso s, ten presente que tendrs que hacerlo acompaada de una rebaja en la calidad del servicio: bien porque se lo hagas en ms tiempo, porque sea de forma menos exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.

NO HAGAS DESCUENTOS IGUALES Es decir, si ests dispuesto a descontar 500 euros de una partida, no hagas ese descuento en cinco concesiones de 100 euros, porque a la segunda vez que descuentes 100 euros, el comprador entender que si sigue presionando vas a volver a rebajar esa misma cantidad.

NUNCA FINALICES LA NEGOCIACIN CON UN DESCUENTO ALTO Imagina que en lugar de rebajar esos 500 euros en cinco lotes de 100 euros, haces una primera concesin de 300 euros y una segunda de 200 euros. En este caso, es posible que el comprador trate de cerrar la venta arguyendo una ltima rebaja de 100 euros.

EMPIEZA ALTO Y CONTINUA CADA VEZ MS BAJO La propuesta ms aconsejable, segn los expertos, es hincar el descuento con una cantidad alta, en nuestro caso 300 euros, y luego ir descontando otras cada vez ms pequeas: 100, 70 y 50 euros. De esta manera es posible que, adems, rebajemos menos cantidad de la que tenamos previsto al principio de la negociacin.