Documento ampliado de negocio para la

Ficha 25

Produccin y comercializacin de instrumentos musicales

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Produccin y comercializacin de instrumentos musicales

a) Cmo es el modelo de negocio?
La empresa se dedica a la produccin y comercializacin de instrumentos musicales, como panderetas, xilfonos, flautas, cajones, maracas, entre otros, especialmente diseados para nios entre 3 y 12 aos de edad. Algunos instrumentos se producirn en las instalaciones de la empresa, algunas piezas o instrumentos se mandarn a fabricar a especialistas, pero todos saldrn con la marca de la empresa, que garantiza un instrumento de excelente calidad, diseo innovador y sonido afinado, apto para nios. Los instrumentos se vendern directamente a los padres de familia o instituciones que los requieran centros educativos, centros culturales, centros de estimulacin temprana por medio de un equipo de vendedoras, quienes los visitarn y recibirn una comisin por ventas.

b) Productos y servicios ofrecidos.

Los productos que se ofrecern son: tringulos, xilfonos, cajones, maracas, tambores, panderetas, entre otros. Todos sern de excelente calidad, bien afinados, con diseos innovadores y colores que lamen la atencin de los nios. A pesar de los variados modelos, se resaltar el hecho de que se trata de instrumentos musicales y no de juegos para nios. Por lo general, los instrumentos musicales para nios entre estas edades son considerados juguetes y, por lo tanto, no tienen buen sonido ni estn hechos para que duren. Los instrumentos tambin podrn ofrecerse en combos, de acuerdo con las necesidades de los nios o del tipo de msica que se quiera interpretar. Por ejemplo, el combo para tres aos vendr en un estuche de plstico y contendr: tringulo, xilfono y pandereta. Se podr ofrecer un xilfono en estuche de madera y forro de franela o terciopelo, dependiendo de la disposicin de compra del cliente. En cuanto al servicio, los productos sern ofrecidos personalmente en el lugar que el cliente desee. Tambin se contar con una pgina web que presente los productos y las posibilidades de modificar colores y diseos, de acuerdo con las preferencias de los usuarios. En un inicio se trata de una pgina web informativa que servir para dar a conocer los productos y establecer un contacto inicial. En el mediano plazo, se recomienda que se puedan realizar compras por la web.

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Tener un amplio conocimiento de instrumentos musicales, una buena red de contactos en las diversas instituciones educativas y culturales, y realizar una supervisin de los procesos productivos para garantizar un producto de calidad, permitir ingresar al mercado y obtener una margen de ganancia del 20% para la empresa.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacfico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Produccin.

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c) Quines sern los clientes?

Existen dos tipos de clientes: Los nidos, centros de educacin inicial, colegios, centros culturales o centros de estimulacin temprana que necesitan contar con tringulos, xilfonos, maracas, panderetas, cajones, guitarras, entre otros. Estos centros suelen realizar sus compras en grandes cantidades y en una gran variedad de instrumentos. Adems, tambin solicitan el servicio de mantenimiento o reparacin de instrumentos. Sus compras fuertes suelen ser en un momento del ao, por lo general, entre los meses de enero a marzo. Tener contacto con este tipo de clientes es fundamental para el xito del negocio. Los padres de familia, quienes compran instrumentos musicales: a solicitud de los colegios, por propia iniciativa para promover la msica entre sus hijos o a solicitud de los propios nios, quienes a temprana edad pueden tener una pasin por la msica. Para llegar a estos clientes es necesario hacerlo por medio de los colegios o instituciones educativas. Tambin se puede llegar a ellos por las Asociaciones de Padres de Familia, los contactos directos o las listas de correos. Se pueden aprovechar ocasiones especiales, como el Da del Nio, la Navidad, el Da de la Primavera, las Fiestas Patrias, los carnavales, el Da de la Cancin Criolla, para impulsar la compra de instrumentos musicales para nios, mediante el envo de publicidad por correo electrnico. Enviar flyers por Internet tambin puede ser una opcin interesante y muy econmica.

d) La propuesta de valor.
Se trata de una empresa formalmente constituida, lo que le permite dar una factura a las instituciones que la requieran y, adems, desarrollar una relacin de largo plazo con sus clientes. Ofrece instrumentos musicales de excelente calidad, con diseos creativos e innovadores, que contribuirn al desarrollo integral del nio.

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Ser el mejor referente para los nidos, centros de educacin inicial, centros artsticos y culturales, colegios y padres de familia de nios en edad escolar, cuando de msica se trata, es lo que debe lograr esta empresa.

Si bien existen casas musicales de cierto prestigio, an hay la oportunidad para la produccin y comercializacin de instrumentos musicales de calidad, especialmente dirigidos a los nios. Estos instrumentos musicales son insumos inocuos para la salud de los nios y de excelente durabilidad. El pegamento, la pintura, el producto para tratar la madera y dems insumos y piezas son aptos para el uso de nios, algo esencial para este negocio, considerando que los nios suelen llevarse a la boca mucha de las cosas que tienen en la mano.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacfico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Produccin.

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e) Cmo llegaremos a los clientes?

La venta puede realizarse directamente en la fbrica, pero lo ms probable es que los productos sean ofrecidos y entregados en el local del cliente. Dado que la venta de estos productos suele realizarse en las tiendas comerciales o de manera directa en los nidos, colegios, centros de estimulacin temprana o centros culturales, no es necesario contar con un local comercial que est cerca a los clientes. La produccin, el ensamblado y el almacenamiento de los instrumentos pueden realizarse en un local de 80 m2, que sea de fcil acceso para los proveedores y que cuente con la seguridad necesaria. En este mismo local se llevar el control administrativo de la empresa. No es necesario que est local se ubique cerca de los clientes, pues encarecera significativamente el costo de alquiler del local.

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En la actualidad, existe una gran oferta de productos importados de muy mala calidad, los que inclusive podran ser peligrosos para la salud de los nios. Para posicionar la empresa en la mente de los consumidores es necesario atacar dos frentes al mismo tiempo. Primero, asegurarnos de que el pblico objetivo conoce estudios que demuestran la importancia de la msica para desarrollar en los nios las habilidades de coordinacin, comunicacin, creatividad y trabajo en equipo. Segundo, contar con los recursos necesarios para crear una marca atractiva, de fcil recordacin y que logre posicionarse en la mente de los clientes como la mejor alternativa en instrumentos musicales para nios.

f) Cmo generar ingresos para el negocio?

Los ingresos provienen de la venta de instrumentos musicales. La combinacin de instrumentos depender de la demanda particular de cada institucin. Por lo general, la venta se hace bajo pedido. En principio, se comercializarn tringulos, panderetas, cajones, xilfonos y maracas.

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Como estrategia de venta, usted debe elegir diferenciar su producto por la calidad del producto y no por su precio. No compita por precio! Muestre las bondades de sus productos y la calidad de atencin de su empresa. Trate de alejarse de todas esas empresas que ofrecen productos muy baratos, pero de nfima calidad. Adems, refuerce su posicionamiento y argumento de venta: instrumentos musicales de excelente calidad, especialmente para nios.

g) Los recursos claves para el negocio.

En el caso de las instituciones, lo ms probable es que el pago sea diferido. Por lo tanto, debe considerarse al menos 30 das entre la entrega de los productos y su cobranza. Es importante que esto lo considere al momento de establecer el precio de su producto y programar la compra de los materiales e insumos. Quiz sea necesario subir un poco el precio para cubrir el costo de financiar la produccin de ese pedido. En cuanto al precio, puede trabajar con un margen de ganancia promedio del 40%. Esto hace que su producto no sea el ms barato del mercado. Sin embargo, debe tener muy presente que para obtener este margen debe ofrecer productos de excelente calidad, que se diferencien de la competencia, y debe tener buenas relaciones con los proveedores para conseguir insumos y materias primas de buena calidad y a buen precio. Infraestructura Un local de 80 m2 para: a) El almacenamiento de materias primas, piezas y partes de los instrumentos. b) La produccin o ensamblado de los instrumentos en funcin de la demanda. c) El almacenamiento de productos terminados. d) El rea administrativa. Estas reas deben estar perfectamente organizadas y claramente definidas. El orden es fundamental para controlar los procesos de produccin, los inventarios de materias primas, los inventarios de productos en proceso y de productos terminados.

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de personal, compra de insumos y supervisin del proceso productivo, supervisin del trabajo de la vendedora, planificacin de la produccin y control de todos los ingresos y egresos de la empresa. Ser el responsable de verificar la calidad de los productos, entregarlos a los clientes y realizar las cobranzas. Adems, ser el representante legal de la empresa. El operario a tiempo completo se encargar de ensamblar y producir los instrumentos o combos en funcin de la produccin diaria estimada por el administrador. Ser el responsable de la calidad de los instrumentos y de programar la produccin cuando se contraten a ms operarios.

El local debe estar adecuadamente pintado y siempre limpio. Esto es parte de la imagen de la empresa. El mobiliario, si bien no debe ser nuevo, debe estar en perfectas condiciones y debe brindar la comodidad necesaria para que los operarios y el administrador puedan realizar sus tareas en buenas condiciones de trabajo. Personal

La vendedora debe buscar clientes y cerrar contratos. Cobrar un sueldo mnimo mensual, para lo cual deber cumplir con una venta mnima. Por cualquier venta adicional al mnimo establecido, cobrar una comisin por ventas. Adems, se requiere los servicios profesionales de un contador, quien deber: a) Colaborar en el proceso de constitucin.

Se necesitan tres personas a tiempo completo y, eventualmente, operarios que trabajen por horas, en funcin de los pedidos. Adems, se requieren los servicios profesionales de un contador independiente. El administrador a tiempo completo ser el responsable de todas las operaciones de la empresa: contratacin y administracin

b) Abrir los libros contables necesarios. c) Establecer un sistema de contabilidad. d) Elaborar y determinar el pago por planilla y el pago de impuestos.

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e) Elaborar y analizar los estados financieros. f) Contribuir con toda la informacin necesaria de costos y gastos para tomar decisiones acertadas en cuanto a niveles de inversin, niveles de endeudamiento, acogerse a beneficios tributarios para las PYMES. Financieros Una empresa que recin comienza debe iniciar sus operaciones con un aporte de capital propio. Utilice sus ahorros o su red de contactos para conseguir dinero prestado a ttulo personal.

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Rara vez una caja o banco comercial financiar su proyecto si usted no pone dinero. Si lograra un financiamiento, probablemente sea de corto plazo, lo que encarece la tasa de inters. Recuerde que usted debe trabajar para ganar lo suficiente y poder crecer poco a poco, y no solo para pagarle el inters a alguna institucin financiera. Si decide endeudarse, asegrese de conocer con exactitud la cuota mensual que deber pagar. Solicite a la institucin financiera que le ponga por escrito la tasa real que le cobrar y que le entregue un cronograma de pago, con el monto exacto a pagar. Otra opcin de financiamiento es su proveedor. Desarrolle una buena relacin con l y solictele un financiamiento directo. Suele ser mucho ms barato que el financiamiento bancario. Solicite pagarle despus que haya cobrado al cliente, pero asegrese de que el cliente le pagar en la fecha pactada.

h) Las actividades claves para el negocio.

Est permanentemente informado sobre la importancia de la msica en el desarrollo integral de los nios. Este ser un excelente argumento de venta, sobre todo para los padres de familia.

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Monitoree permanentemente las necesidades de los centros de educacin y de los padres de familia para poder ofrecerles soluciones rpidas y a precios competitivos. Investigue sobre el uso de insumos y materiales que permitiran ofrecer un producto de mejor calidad y a precios ms competitivos. Innove permanentemente para ofrecer combos de instrumentos musicales para las diversas ocasiones. Podran ser combos de instrumentos criollos, clsicos, de viento, para msica pop, etctera. Tambin pueden darse como regalo de cumpleaos, para un regalo de Navidad, con letras y partituras para cada ocasin. Desarrolle una red de contactos para que cada vez que piensen en instrumentos musicales, piensen en su empresa. Encuentre ocasiones para promocionar sus instrumentos y hable siempre de su marca. En asociacin con algn centro de formacin, realice talleres y clases de msica para los nios. Es una manera de difundir el uso de instrumentos musicales y promover su compra por parte de los padres.

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No todos los instrumentos se venden en la misma poca del ao. Algunos, como la flauta, podran tener cierta estacionalidad. Por ello, se recomienda diversificar la oferta de instrumentos e innovar constantemente en los diseos. Desarrolle una estrategia de comunicacin en lnea; es decir, va Internet. Crear una pgina web, con noticias y novedades sobre nios msicos, nios msicos genios alrededor del mundo. Esto motivar a los padres de familia a desarrollar estas habilidades en sus hijos.

i) Socios y aliados estratgicos.

Los centros culturales del pas, los colegios, los gobiernos regionales, podran ser aliados en la difusin de la msica como parte del desarrollo integral de los nios. En estos locales se podra vender los instrumentos directamente a los alumnos o a sus padres. El Ministerio de la Produccin, mediante su programa CRECEMYPE, ofrece informacin y capacitacin permanente para el desarrollo y crecimiento de la empresa. Utilcela. Los medios de comunicacin, como la radio y la prensa escrita, podran ofrecer publirreportajes sin costo alguno, para ayudar a promocionar los productos, pero sobre todo, la marca de la empresa. Utilice sus contactos para conseguir algo de esta promocin gratuita.

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Un cliente satisfecho es su mejor aliado. Asegrese de ofrecer un instrumento musical con diseos innovadores, de excelente calidad y a un precio competitivo. Un cliente satisfecho hablar bien de su producto, lo recomendar y eso a usted no le cuesta! En un negocio como este, la promocin boca a boca es la mejor herramienta de venta.

Distribucin entre costos fijos y variables

Definicin de costo Porcentaje del costo total Costos fijos Costos variables 18% 72%

Definicin de costo Porcentaje del costo total Costo de produccin 80% 10% 10% Gasto de ventas Gastos administrativos

j) Cmo es la estructura de costos en este negocio?

Dado que este negocio involucra la produccin de instrumentos, es necesario tener un buen capital de trabajo que permita fabricar los instrumentos que luego sern vendidos y finalmente se podr cobrar al cliente. Para asegurar la venta y no producir en vano, es recomendable solicitar un adelanto del 50% a los clientes. De esta manera se pueden comprar los materiales para la produccin y cubrir parte de los costos de produccin. Usted debe tratar de mantener sus costos fijos al mnimo posible, y comprar materiales e incurrir en gastos solo cuando tenga un pedido confirmado. Mantener altos inventarios en productos terminados no es muy recomendable, pues su dinero est inmovilizado y no le permite tener el recurso disponible para satisfacer cualquier otro pedido. A continuacin se presenta la estructura ptima para un negocio como este:

El gasto financiero depender del nivel de endeudamiento del empresario, razn por la cual no se ha considerado. Sin embargo, recuerde que para disminuir su nivel de endeudamiento podra: Negociar con los proveedores de materiales para que le den algo de crdito. Al menos, unos 15 das. Acordar con sus trabajadores que el pago ser a fin de mes. De esa manera, se da un margen para pagarles por los trabajos realizados. Cobrar un adelanto por cada pedido y asegurarse de que el cliente respetar la fecha de pago pactada. Para que esto se respete, usted debe cumplir con la fecha de entrega acordada. Acudir al factoring para poder atender sus pagos. Revise este y otros sistemas de financiamiento en www.crecemype.pe.

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k) Cul es el monto de inversin inicial?

Para iniciar este negocio se necesita una inversin inicial de S/. 7,300.00, para la compra de maquinarias, herramientas, mobiliario y la realizacin de trmites de constitucin. Adems, se requiere un aproximado de S/. 8,000.00 para la compra de materiales, pago de mano de obra y algunos otros gastos de los primeros dos meses de operaciones.

m) Cuales son los riesgos a tomar en cuenta?

Quedarse sin caja. Para una pequea empresa con un mercado asegurado, como podra ser el de este rubro, el gran riesgo es quedarse sin capital de trabajo. El empresario suele sentirse motivado a atender grandes pedidos y financiar al cliente, financiando la operacin con instituciones financieras. Es decir, el cliente hace el pedido, el empresario pide prestado al banco o caja para comprar materiales y el cliente se compromete a pagar a penas reciba la mercadera. Sin embargo, en la vida real, muchas veces el cliente hace el pedido, el empresario se presta para poder cumplir con la orden, el empresario tiene los productos listo para la entrega, pero el cliente no tiene el dinero para pagar el pedido, por lo que el empresario debe tener la mercadera en su almacn. Este es un gran riesgo para el empresario por lo siguiente: el empresario no paga al banco, por lo cual pasa a ser moroso, suben la tasa de inters y los gasto financieros y, en lugar de tener utilidades, pierde con la operacin. Tener dinero inmovilizado. Tener materiales terminados en un almacn siempre es un riesgo. Los robos, incendios pueden llevar a la quiebra a una MYPE. Adems, ocupa espacio que podra ser utilizado para preparar productos o brindar servicios a otros clientes.

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Conceptos Maquinarias y equipos Herramientas diversas Mobiliario

Inversin inicial 5,500.00 500.00 700.00 600.00 8,000.00 S/. 15,300.00

Gastos preoperativos (licencias) Capital de trabajo Total de inversin inicial

En el capital de trabajo, para los dos primeros meses, se ha considerado insumos y materiales, y costos fijos.

l) Rentabilidad estimada
Con este monto de inversin, y un promedio de ventas mensual de S/.15,000.00 aproximadamente, se espera obtener un margen neto del 25% y recuperar la inversin en un ao.

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Tener los materiales en el almacn y que no hayan sido pagados, implica que no hay dinero para comprar insumos y materiales para atender a otros clientes. As se comienza a perder mercado.

n) Siga estas recomendaciones

Conozca profundamente las necesidades, hbitos, gustos y preferencias musicales de sus clientes. Debe estar cerca de ellos para poder ofrecerles lo que necesitan en determinado momento. Identifique un lugar bien ubicado y lo suficientemente seguro para que su inversin inicial est asegurada. Invertir el 100% de su capital en la compra de insumos, convertirlos en productos terminados y no asegurarlo es un gran riesgo. El costo de un seguro puede representar un menor margen de ganancia, pero nunca ser igual a la prdida de toda su inversin. Asegure su inversin.

Recuerde que los empresarios de la micro y pequea empresa suelen quebrar por un problema de gestin y manejo de la caja. Quedarse sin dinero, sin materiales, sin insumos y sin la posibilidad de pagar una planilla, hace quebrar a cualquier empresa. Programe bien sus compras, compre solo lo necesario y controle sus gastos para cuidar su caja!

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Cumpla con su promesa al cliente. Lo ofrecido en calidad, cantidad y oportunidad es un compromiso sagrado que debe cumplir. Recuerde que la promocin boca a boca es una herramienta de venta muy efectiva. Desde el inicio de sus operaciones identifique un nombre creativo, innovador y venda sus productos con su marca. Si ve que sus productos tienen un buen nivel de aceptacin, registre inmediatamente su marca en INDECOPI. Acostmbrese a presupuestar, aunque sea una mnima cantidad de sus ingresos, para gastos de marketing. Si usted quiere diferenciar sus productos por la calidad y diseo, es necesario que invierta en marketing para que d a conocer esta diferenciacin. Ponga una etiqueta, un grabado o cualquier otra marca que permita identificar y diferenciar su producto. Valo como una inversin para el mediano y largo plazo, no como un gasto de corto plazo. Haga un plan de ventas y programe su produccin en funcin de lo planificado. No improvise su produccin. Es la mejor forma de perder capital y oportunidades. El recurso humano es fundamental para el xito de una organizacin. Trate a sus trabajadores de manera justa, responsable y compromtase con su bienestar. De esa manera tambin lograr el compromiso de los trabajadores con su empresa.

Finalmente, para alcanzar el xito en los negocios se necesita planificar con minuciosidad, organizar y dirigir con liderazgo y controlar con rigurosidad y precisin. Como empresario debe estar preparado para liderar, pero tambin para gestionar.

Crea tu empresa Obra completa: 25 fascculos / Editor: Ministerio de la Produccin / Editor Principal: Julio Crdenas Snchez, Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comit Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme, Germn Tern. / Crditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacfico EMPRENDE UP / Direccin: Karen Weinberger / Elaboracin de contenidos: Rosa Mara Fuchs, Mariella Hernndez, Patricia Lay, Socorro Orellana, Mara Luisa Pea. / Correccin de estilo: Carmen Salas / Diseo y diagramacin: Jorge Rodrguez

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