FERIAS Y MISIONES: HERRAMIENTA DE PROMOCIN PARA EL COMERCIO

Roco Boza Rivera

Gerente de Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina

FERIAS Y EXPOSICIONES COMERCIALES

Las ferias y exposiciones comerciales son uno de los medios preferidos para promover la venta de productos en mercados del exterior. No es el nico modo de promover las ventas en el extranjero, pero suele ser el ms eficaz. Las misiones comerciales, las giras de ventas o incluso una correspondencia puede ser menos oneroso y ms eficaz para ciertos productos. Se debe sopesar todas estas posibilidades antes de decidir en participar o no en una feria.

VENTAJAS DE UNA FERIA

Concentracin. Contacto directo para promover y vender un producto. Congrega gran # compradores. Presentacin de productos. Modo ms prctico. Evaluacin de reaccin de compradores. Se da una retro-alimentacin ya que el expositor ve si su producto se amolda o no al mercado en cuestin. Inters de visitantes. Inters en ver qu se ofrece en ellas. Brindan actitud propicia para la compra. Contacto con desconocidos. Que sera muy difcil para el expositor, en cualquier otro caso.

VENTAJAS DE UNA FERIA

Conocimiento de competidores. Posibilidad de estudiar los productos y tcnicas de la comercializacin de empresas ya triunfadoras. Seminarios Especializados. De diversos aspectos aspectos tcnicos y tendencias del mercado. Actualizacin de Informacin Tcnica y Tecnolgica. Revistas, maquinarias e insumos. Degustacin de los productos.

PASOS PREVIOS A LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA

Conocimiento del sector al que pertenece y producto que brinda la empresa Anlisis de beneficio vs. costo de participar en una feria Decisin de exponer Escoger la feria ms indicada Localizar la feria (s) que ms le convenga Evaluar dicha feria en fechas anteriores, juntando toda la informacin posible

INFORMACIN NECESARIA SOBRE EL MERCADO

No disponer de informacin sobre el mercado sera desastroso: Acceso al Mercado
Analizar las barreras comerciales impiden exportar? Anlisis de impuestos y aranceles, para los precios

Potencial del Mercado

Tamao y tasa de crecimiento del mercado Determinacin de segmentos de mercado Adaptacin del producto

Competencia
Conocer precios, puntos fuertes y dbiles de ella Colocarse en mejor posicin relativa frente a ella

INFORMACIN NECESARIA SOBRE EL MERCADO

Requisitos de los Productos
Dentro de los requerimientos del mercado Introducirles cambios para adaptarlos, si es necesario

Transporte
Costo de servicio de transporte al mercado Calculo de precios CIF, plazos de entrega, etc.

Cauces de Venta y Distribucin

Conocer funcionamiento de los cauces de venta, importadores, distribuidores y compradores

Propaganda y publicidad de la feria y participantes

LA DECISIN DE EXPONER
A menudo se participa en alguna feria porque se ha recibido una invitacin de los organizadores, por sugerencia o por algn estudio de mercado. Se trata de un mercado real o potencialmente importante para mis productos? Satisface mi producto las exigencias del mercado? Podr producir lo suficiente para atender la demanda probable de modo constante? Cules son mis problemas de comercializacin en este mercado?

LA DECISIN DE EXPONER
Ser la participacin en una feria comercial el mejor modo de resolver tales problemas? Cules son mis objetivos especficos en esta feria? Ser esta la mejor feria en cuanto a participacin? Cunto costar lograr una buena presentacin de mis productos? De participar, estarn los resultados a la altura de los gastos? Cunto dispongo a invertir en tiempo y dinero para desarrollar el mercado despus de la feria?

ESCOGER FERIA MS INDICADA DE ACUERDO AL PRODUCTO

Recopilar informacin sobre una feria y sobre el mercado, analizndola con los objetivos fijados. Escoger una feria sabiendo qu tipo de feria es y si va dirigida al producto ( pblico, expositores, visitantes). Promocin adecuada en la feria. En EEUU. las ferias son muy especializadas:
Artesanas ( New York Gift Fair, Sources ) Textil ( Interior Fabrics ) Confecciones ( Magic Market, Material World ) Muebles ( High Point Market ) Alimentos ( frescos: FABA, PMA; procesados: Fancy Food )

INFORMACIN NECESARIA AL EXPONER EN UNA FERIA

Datos de la empresa y oferta de productos (folleto) Finalidad especfica y personal asistente a la feria. Operaciones comerciales que pueden establecer por perodos. Capacidad de ampliar la produccin u otro turno. Indicar si los artculos sern suministrados por un representante o distribuidor. Precios cobrados en el lugar de destino. Costos de transporte (por frecuencias) Aranceles y/o cuotas.

PRESENTACIN DEL STAND

Diseo que atraiga compradores: armonioso. Circulacin y fachada: determinar el lugar ms indicado para colocar artculos y atraer visitantes. Modo de atender a visitantes: dependiendo a la cantidad y a la disposicin del espacio, para conseguir una mejor circulacin de los visitantes. Elementos e importancia relativa: cuanto ms importante sea el producto expuesto, ms se deber destacar y hacer a los visitantes percatarse de l, va degustaciones.

DISTRIBUCIN DEL PABELLN

Agrupacin de productos: segn el tipo de comprador al que van destinados. Zonas de trabajo: facilitar el espacio para un buen trabajo. Evitar demasiados muebles. Espacio de almacenamiento: evitar colocar cajas en lugares visibles, para no malograr el aspecto.

FACTORES DE DISEO O CONCEPCIN

Dimensin del pabelln y # lados abiertos posibles Emplazamiento del pabelln Nmero y caractersticas de expositores Productos: nmero, variedad y caractersticas Nmero de representantes y personas ndole de la feria y finalidad del pabelln La existencia de demostraciones o ensayos Servicio de recepcin e informacin central Buena Iluminacin

ELEMENTOS PARA UNA BUENA CONCEPCIN

Centrar la atencin en los productos presentados Colocar paneles con textos grandes (para poder
ser ledos a distancia)

No utilizar msica de fondo si no armoniza Crear atmsfera que compagine con el pabelln Maquetas y demostraciones atraen y convencen Espacios para las conversaciones de negocio Almacenamiento y distribucin de folletos

RESULTADO DE PARTICIPACIONES EN FERIAS EN EEUU.

AO 2002

PROGRAMA PARTICIPACIONES CONJUNTAS DE PROMOCION COMERCIAL - AO 2002

Sectores Productivos:
Alimentos y Bebidas Artesanas Artculos de Regalo Muebles Artculos de Decoracin Confecciones

PROGRAMA PARTICIPACIONES CONJUNTAS DE PROMOCION COMERCIAL - AO 2002

Evento Fancy Food Show New York Gift Fair Misin Comercial a Magic Market Place High Point Market V Feria de Alimentos y Bebidas Ciudad / Pas New York EE.UU. New York EE.UU. Las Vegas EE.UU. North Carolina EE.UU. Miami EE.UU. Fecha 7 - 9 Julio 10 - 15 Agosto 26 - 29 Agosto 17 - 23 Octubre 4-5 Diciembre Sector Agroindustrial Artculos de decoracin Confecciones Muebles y Artculos de decoracin Alimentos

Fuente: 2.12.2 Proyecto Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina Elaboracin: Propia

RESULTADOS GENERALES PARTICIPACION CONJUNTA EN EEUU DURANTE EL AO 2002

Evento Fancy New York Gift Fair High Point Americas Food & Beverages Fair TOTAL Sector Agroindustrial Artculos de decoracin Muebles Alimentos Fecha 7 - 9 Julio 10 - 15 Agosto 17 - 23 Octubre 4-5 Diciembre Lugar New York EE.UU. New York EE.UU. North Carolina EE.UU. Miami EE.UU. No. de Proyeccin de No. de Pases Ventas Anuales Empresas Miembros (Miles de US$) 4 5 3 4 16 37 52 17 50 156 3 244 1 586 1 170 10 260 16 260

Fuente: 2.12.2 Proyecto Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina Elaboracin: Propia

FANCY FOOD SHOW 2002

Proyeccin de No. de Pas Ventas Anuales Empresas ( Miles de US$) Colombia 15 600 Ecuador 5 900 Per 12 1 440 Venezuela 5 300 Total 37 3 240
Fuente: 2.12.2 Proyecto Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina Elaboracin: Propia

Proyeccin de Ventas Anuales

Venezuela 9%

Colombia 19%

Per 44%

Ecuador 28%

FANCY FOOD SHOW 2002

NEW YORK GIFT FAIR 2002

Proyeccin de No. de Pas Ventas Anuales Empresas ( Miles de US$) Bolivia 14 400 10 816 Colombia Ecuador 1 150 Per 16 170 Venezuela 11 50 1 586 Total 52
Fuente: 2.12.2 Proyecto Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina Elaboracin: Propia

Proyeccin de Ventas Anuales

Colombia 52% Ecuador 9% Venezuela 3% Per 11%

Bolivia 25%

NEW YORK GIFT FAIR 2002

HIGH POINT MARKET 2002

Proyeccin de No. de Pas Ventas Anuales Empresas ( Miles de US$) Bolivia 3 250 Ecuador 7* 200 7 719.5 Per 1 169.5 Total 17
* Las empresas participantes conformaban un consorcio * Las empresas participantes estaban compuestas en un consorcio Fuente: 2.12.2 Proyecto Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina Elaboracin: Propia

Proyecciones de Ventas Anuales

Bolivia 21%

Per 62%

Ecuador 17%

HIGH POINT MARKET 2002

FERIA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS DE LAS AMERICAS

Proyeccin de No. de Pas Ventas Anuales Empresas ( Miles de US$) Bolivia 5 900 Colombi 35 4 960.3 Ecuador 3 800 Per 6 3 600 Total 49 10 260
Fuente: 2.12.2 Proyecto Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina Elaboracin: Propia

Proyeccin de Ventas Anuales

Ecuador 8% Colombia 48% Per 35%

Bolivia 9%

RESUMEN DE LA PARTICIPACION CONJUNTA EN EEUU DURANTE EL AO 2002

No. Empresas Participantes

Proyeccin de Ventas
60 50 40 30 20 10 0
Fancy Food NY Gift Fair High Point Feria A &B
NY Gift Fair 10% Fancy Food 20% High Point 7% Feria A & B 63%

Fuente: 2.12.2 Proyecto Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina Elaboracin: Propia

PROPUESTA PARTICIPACION CONJUNTA EN EEUU. PARA EL AO 2003

ACTIVIDAD Material World Sources Fancy Food Show Magic Market Place High Point Market CIUDAD / PAIS Miami U.S.A. New York U.S.A. New York U.S.A. Las Vegas U.S.A. North Carolina U.S.A. FECHA 17 - 19 Marzo 17 - 19 Mayo 29 Junio 1 Julio 25 - 28 Agosto 16 - 23 Octubre SECTOR Textiles y Confecciones Artculos de Decoracin Alimentos Ropa y Decoracin Muebles y Art. Decoracin

Fuente: 2.12.2 Proyecto Promocin Comercial Andina Secretara General de la Comunidad Andina Elaboracin: Propia