UNIVERSIDAD NACIONAL DANIEL ALCIDES CARRION ESCUELA DE POST GRADO MAESTRIA EN PLANIFICACION Y PROYECTOS DE DESARROLLO

FORMULACION DE PROYECTOS
POLITICA DE CREDITO POLITICA DE COOBRANZA POLITICA DE DESCUENTO

CURSO: DOCENTE:

Mtodos Cuantitativos y Herramientas Dr. Luis D. OTINIANO CELESTINO

MAESTRISTA:

Jos Antonio MENDOZA MAURICIO Gino E PAULINO PEREZ Vedoco Amado DOMINGUEZ PALPA

PASCO

PER

2013

INTRODUCCIN

La administracin del crdito, las cobranzas y descuentos se encuentra entre las actividades ms difciles de realizar. Esta actividad est incluida entre las muchas que desempea una empresa que produce artculos para la venta, o que compre dichos artculos para luego revenderlos. Cualquiera que sea la modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen de utilidad razonable con relacin a sus costos y gastos. Las polticas

y procedimientos utilizados para la concesin de los crditos, recaudacin del dinero que produzcan los cobros de los crditos, los instrumentos que utilice la firma para ejercer un control efectivo sobre los crditos, las cobranzas y descuentos; y la aversin al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visin financiera tendrn que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crdito, cobranzas y descuentos. As, se pretende lograr los objetivos propuestos para a empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas peridicas dependen de las ventas a crdito. Los lineamientos de este trabajo bibliogrfico obedecen precisamente a la consideracin de las variables antes mencionadas. En consecuencia, su tratamiento implica la aplicacin prctica en la vida de las empresas para el manejo de sus cuentas por cobrar. La elaboracin del presente trabajo es consecuencia de la revisin de libros, artculos de revistas, folletos y la experiencia profesional. Asimismo, debe considerarse el inters en el estudio del crdito en los negocios y su repercusin en su administracin financiera.

POLTICAS DE CRDITO

Toda actividad empresarial se maneja bajo polticas o normas que orientan la diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo tanto, considerando que el crdito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento econmico y financiero necesita de polticas para que dicha actividad se encausen sobre objetivos especficos.

Estas polticas marcarn las pautas para la consecucin de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a una administracin efectiva del crdito. Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensin, los objetivos previamente identificados responden la pregunta Qu queremos alcanzar en trminos de objetivos? Es decir, aplicamos polticas de crdito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia. Por lo tanto estas polticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darn la pauta de cmo actuar para lograrlo.

(1) PAUTAS PARA FIJAR POLTICAS DE CRDITO El comercio es por el solo una actividad cambiante en trminos de evolucin econmica, su actividad es dinmica provocando un flujo de operaciones rpidas que permiten la transaccin de bienes y servicios; por lo tanto para delinear una poltica de crditos se tendr en cuenta los factores de orden interno y externo.

Factores de Orden Externo: a) La situacin socio-econmica y estabilidad financiera que vive el pas en el tiempo en que dichas polticas deben implementarse, modificarse o sustituirse. b) Situacin del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situacin, calidad y manejo del mercado, comportamiento de la competencia, condiciones de los proveedores, situacin de los clientes, etc.

Factores de Orden Interno a) Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de produccin y de ocupacin etc. b) Rentabilidad; cuanto mayor sea sta, mayor ser el porcentaje de cobrabilidad permisible. c) d) Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos. Situacin financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto de inversin en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es suficiente. e) Pericia y responsabilidad del manejo financiero; el mismo que recaer en quienes tendrn la responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos de la empresa.

Adicionalmente se puede decir que existen otros factores de orden interno y externo que condicionan la poltica crediticia, la misma que puede comportase en forma liberal o conservadora, segn evolucione la condicin econmica y social del medio.

Pero sobre todo para manejar con acierto una poltica de crditos es necesario concentrar una labor eficiente del proceso crediticio, evitar riesgos innecesarios, ejercer una activa vigilancia sobre las cuentas por cobrar y determinar eficientemente mtodos de cobranza que permitan reaccionar a tiempo con clientes que presentan seales de dificultades de pago frente a sus compromisos. Estas medidas neutralizan en parte el riesgo originado por el otorgamiento de crditos y refuerzan una poltica firme de crditos.

(2) DISEO DE POLTICA DE CREDITOS La poltica de crditos que es expresada en trminos de procedimiento sobre como otorgar crditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.

A continuacin sealaremos dicha secuencia:

1. Identificacin de los objetivos por alcanzar. 2. Lineamientos previos o borradores de lo que ser la poltica de crditos. 3. Discusin y revisin de esos lineamientos con las personas de las reas involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc. 4. Redaccin definitiva de las polticas de crditos. 5. Aprobacin de la Gerencia. 6. Difusin dentro de la empresa, de la poltica de crditos entre todos los responsables de su ejecucin. 7. Implementacin o puesta en marcha de la poltica de crditos aprobada y difundida. 8. Control de los resultados para verificar si las polticas estn contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.

Ms adelante elaboraremos un Manual de Polticas se Crditos y Cobranzas como una forma de que este trabajo cumpla con su propsito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto de normas que hagan posible entender en forma prctica los procedimientos de crditos y cobranzas.

(3) CLASIFICACIN DE LAS POLTICAS DE CRDITO Estas polticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras:

1. Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar crditos, tanto en el monto mximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco podra hablarse de ausencia total o temporal de garantas. 2. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar crditos y para determinar el monto mximo por aprobar, as como par definir lo referente al riesgo que asumirn. A diferencia de la poltica liberal, en este caso se exigen garantas slidas que aseguren la recuperacin de las cuentas por cobrar.

La empresa otorgante del crdito requerir una detallada investigacin de todos los clientes potenciales antes de tomar la decisin de aprobar o rechazar una poltica de crditos.

(4) RAZONES QUE DETERMINAN LA POLTICA DE CREDITOS Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crdito, a orientar su poltica como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son:

1. La competencia. 2. Los mrgenes de beneficio 3. Volumen de ventas 4. Demanda de los clientes 5. Nivel de inventarios

(5) CLASIFICACIN DEL CRDITO La actividad crediticia es amplia y diversa, y en forma organizada constituye todo un conjunto de operaciones integradas y facilita un abanico, de posibilidades al transferir bienes, servicios y dinero mediante las actividades de comercializacin, produccin, financiacin y de control a la que estn sujetas las empresas dentro de su mbito orgnico funcional y operativo.

Crdito de Inversin Comprende generalmente operaciones de mediano y largo plazo y estn dirigidos a la adquisicin de equipos, maquinaria, infraestructura y otros activos destinados a la produccin o a los proyectos de inversin. Su objeto principal es financiar proyectos o ampliacin de industrias en proceso o en transformacin o equipamiento etc. Este crdito por ser especificado, normalmente es entregado por los bancos y/o entidades financieras, tanto nacionales como extranjeras.

Crdito Bancario Es un crdito de corta duracin y ejecutada fundamentalmente por un banco o institucin financiera; su objetivo principal es el de financiar actividades de produccin, comercializacin, distribucin y promocin de productos o servicios. Su instrumentalizacin y ejecutabilidad est regulada mediante la utilizacin de los instrumentos de crdito interbancarios, adems de

manejar una gama de servicios financieros orientado tanto a personas naturales como jurdicas.

Crdito entre Comerciantes Opera de forma de movimiento y transaccin de mercaderas, dinero y servicios entre una empresa y otra que pueden o no estar constituida; una en calidad de proveedor, fabricante o distribuidor y otra en calidad empresa comercial mayorista o minorista con la finalidad de expandir sus actividades comerciales; sin o con la intermediacin de una entidad de transaccin. (puede ser un Banco).

Este tipo de crdito permite a las empresas obtener, mercaderas, insumos o productos acabados de otras empresas o cambio de una promesa de pago en un plazo especificado.

Crdito al Consumidor Es el que se concede al cliente o consumidor individual mediante la entrega directa de bienes y/o servicios a cambio de un valor de pago pactado a futuro, donde se puede incluir o no intereses o gastos de recuperacin: (cobranza).

Esta forma de crdito es la mas comn y difundida por su versatilidad e incremento de clientes que aceptan cada vez ms este sistema como una forma de adquirir bienes y productos de consumo, porque la tecnologa en transacciones de operaciones comerciales van orientadas hacia la diversidad de condiciones y eficiencia en la entrega y cobro de las mercadera a clientes que han sido reconocidos como aptos para otorgarles el crdito. Adems existen diferentes formas de otorgar crdito al consumidor y que por su importancia lo veremos ms adelante.

Crdito Documentario (o al Comercio Exterior) Ejecutada entre Fabricantes o Comerciantes de un pas exportador hacia otro importador, y cuyas condiciones de operatividad y manejo estn establecidas por el gobierno o entidades del sector y que hacen posible la transaccin y transferencia de mercaderas y/o servicios entre empresas u organizaciones que necesitan de los Recursos de unos para trasladar a otros y viceversa. El crdito en esta modalidad de comercio internacional es instrumental o documentado por el cual se establece un nexo entre un comprador o importador y un vendedor o exportador, para efectos de garantizar el pago inmediato del valor de las mercaderas. Estos crditos documentados pueden ser a su vez: mercaderas, e irrevocables, incluyendo en estos, otras formas y que a la vez se subdividen en revocables e irrevocables como son: Stand by, Rotativo, Transferible, Intransferible, con Clusula Roja, etc.

Existe una amplia clasificacin del crdito, que van desde los documentos que garantizan las operaciones de crditos hasta los trminos o plazos de pago, como lo sealan algunos autores;

pero el propsito de esta obra es solo analizar el crdito mercantil es decir el orientado hacia el comercio en sus diversas manifestaciones y modalidades y su importancia radica porque es la forma de crdito ms conocida en el mbito empresarial y social.

(6) EL RIESGO CREDITICIO Cuando analizamos los hechos de la realidad vemos que esta no es perfecta, por lo tanto existen conocimientos imperfectos que provocan ciertos desequilibrios al cual sealaremos como riesgo: Segn Kotler el riesgo es El estado de conocimiento imperfecto en el que quienes toman decisiones captan los posibles resultados distintos de esa decisin; y tiene la impresin de que conoce sus posibilidades. Plcido interpreta el riesgo como La contingencia provocada por un desconocimiento de la realidad en trminos de cuantificar con acierto los resultados. Topa dice En el mbito crediticio el riesgo nace para el acreedor del haber confiado al cliente la disponibilidad de un determinado bien con un valor a precio estimado.

Originalmente el riesgo se le asocio con la palabra incertidumbre, puesto que las acciones da futuro no pueden ser medibles por esta razn en los tres conceptos anteriores la incertidumbre est inmersa en ellos,. Si al concepto del crdito se le asocio el trmino confianza en el caso del riesgo crediticio se le asocia a la palabra incertidumbre.

Pero tcnicamente el riesgo crediticio tiene que ver con los acontecimientos econmicos, polticos, sociales, psicolgicos, morales etc., desarrollados en el medio y que alguno de ellos afectan indistintamente al mbito en que la actividad comercial se desarrolla, y por ende a los actores que actan en el proceso al cual llamaremos factores.

El riesgo es inherente y marcha paralelo al otorgamiento del crdito y no solo prevalece al otorgarlo, sino a lo largo del proceso de cobranza, hasta su liquidacin total. Por lo tanto cuando se quiera implementar un sistema de crditos es necesario evaluar la velocidad de alcance de la organizacin en cuanto a tener la capacidad para evaluar el riesgo como una variable importante a su gestin.

El paso siguiente es determinar cmo se puede calificar un riesgo, pero antes analizaremos superficialmente las variables del riesgo:

VARIABLES GENERALES DEL RIESGO

a)

Riesgo Empresarial

Es un riesgo inherente a la produccin que pueda darse toda vez que se alteren las condiciones normales del ciclo productivo y que afectan indistintamente a: La produccin El mercado. La conduccin o administracin. El financiamiento. La distribucin.

b)

Riesgo Poltico La actividad mercantil es sensible a las medidas de corte poltico provenientes de cualquier gobierno. As tendremos medida de carcter poltico pueden repercutir en los Precios Margen de Rentabilidad, Estructura de Costos, Poltica Tributaria, etc. De ello se desprende que esta variable puede ser influenciada por medidas gubernamentales que afectan la concesin del crdito.

Por ejemplo, la crisis desatada a raz de la re eleccin de Fujimori y del video Kouri Montesinos que conllevo a la cada del rgimen de Alberto Fujimori.

c)

Riesgo sobre Acontecimientos Imprevisibles Siempre existe la posibilidad del deterioro o destruccin del bien sujeto del crdito. Estos riesgos son controlados mediante la cobertura de seguros con amplia gama que ya es de uso generalizado en nuestro medio; no obtente se debe hacer frente al tiempo que demanda el proceso de recuperacin ya los saldos de efectivo no cubiertos por la pliza.

d)

Riesgo del Tiempo En materia de riesgos, el tiempo es una variable siempre presente; a medida que el plazo de devolucin sea mayor, aumentan las posibilidades de ocurrencia de los riesgos anteriormente enunciados y los que enumeran a continuacin. Esto indudablemente limita la capacidad de gestin porque se torna difcil la recuperacin de los bienes cedidos mediante el crdito.

e)

Riesgo en el Poder Adquisitivo de la Moneda Ante esta modalidad de riesgo se debe de establecer un sistema de autoproteccin contra los ndices de inflacin porque esta distorsiona el poder adquisitivo de la moneda. Esto se evita mediante una adecuada estructura entre provisiones de fondos y canales de financiamiento que debern ser analizados cuidadosamente antes de estructurar costos de venta y financieros. Se acepta que esta clase de riesgo est presente en crditos a largo plazo.

f)

Riesgo de Insolvencia

Se presenta esta situacin cuando el cliente no tiene los medios para pagar aunque recurra a la liquidacin de su patrimonio. La cobranza preventiva ser una reaccin rpida por parte de la empresa aun cuando sea frecuente el riesgo de no recuperar el total de la deuda.

g)

Riesgo de Liquidez Si bien la responsabilidad del sujeto de crdito puede ser suficiente en determinado momento, puede ocurrir que no disponga de los medios de pago necesarios para rembolsar sus compromisos de pago en fechas futuras, esto puede ser transitorio y circunstancial originando una liquidez que afecta a la Caja en forma directa o indirecta.

Estos riesgos debern ser analizados por los empresarios que decidan otorgar crditos, de hecho el riesgo en inherente a cualquier negocio, y en especial al que otorga crditos.

CARCTER TANGIBLE DE LOS RIESGOS DE CRDITO De todo lo sealado anteriormente slo nos servir como conocimiento porque el riesgo en el crdito debe ser reconocido y evaluado, no como una condicin vaga o general, sino como un conjunto de circunstancias tangibles bajo la forma de una persona fsica o de una empresa. En esencia cada entidad solicitante de crdito constituye un riesgo y la empresa tendr que tomar las previsiones necesarias para enfrentar este desafo. De todo lo expresado tomamos conciencia entonces que para evaluar un crdito vamos de lo subjetivo a lo objetivo, y de la apreciacin vaga a lo valorativo.

EL RIESGO Y LA MODALIDAD DE CREDITO El riesgo a asumir condiciona por cierto la modalidad de crdito dependiendo de circunstancias que puedan o no est bajo control de los que otorgan crditos.

Se considera que los comerciantes o empresarios se acomoden a la forma ms adecuada de asumir sus riesgos, teniendo en cuenta al cliente, sus garantas y el valor que tenga la informacin que nos suministr del cual disponemos para realizar un anlisis objetivo del mismo. En orden decreciente, en calidad del riesgo, y solo citando las formas conocidas de otorgamiento de crditos por las diferentes entidades que otorgan crditos en nuestro medio tenemos:

Crditos en cuenta corriente Crditos con documentos a sola firma Crditos con garantas personales, reales, societarias o bancarias Crdito prendario o hipotecario Crdito con caucin de ttulos y otros valores

Todos ellos se dan en la actividad mercantil en una forma y otra, y daremos mayor explicacin cuando lo analicemos ms adelante al hablar de la calificacin del riesgo tanto para el comerciante como para el cliente.

Finalmente la medicin del riesgo de crdito deber estar en manos de especialistas que tengan experiencia en ello, y si trabajo puede tomarse como un servicio profesional o como Asesora.

(7) PRINCIPIOS DE LA GESTIN DE CRDITOS Al considerarse al crdito como un proceso dinmico y continuo debe regirse bajo ciertos principios, basados en el objetivo del desarrollo econmico financiero y comercial de la empresa. Su efectividad y dinamismo depender de cmo estos principios puedan actuar efectivamente en el incremento de la actividad comercial.

Antes de desarrollar los principios generales de la administracin del crdito es necesario definir el termino Gestin de Crditos. Para ello ensayaremos la definicin de Goya quien dice que gestin es el poder concebir nuevas ideas, desarrollarlas y llevarlas a cabo dentro del tiempo y con los recursos previamente asignados. De esta definicin diremos entonces que gestin de crditos tiene que ver es la decisin de implementar un sistema de crditos considerando y evaluando los medios para que la empresa pueda recuperar sus inversiones de acuerdo a una aplicacin racional de las tcnicas que se encuentran para ello.

Una de las razones para que esa gestin pueda ser cumplida con xito es que la misma tienen que contar con principios:

a) Rentabilidad: El acertado manejo de los Recursos Materiales y Humanos relacionados con la implementacin y puesta en marcha del sistema de crditos debe orientarse al objetivo de la Rentabilidad.

b) Objetividad: El anlisis de las solicitudes de crdito deben ser evaluados y calificados en forma justa y objetiva, sin considerar perjuicios, simpatas, ni presiones externas; no importa la Raza, Credo, Pensamiento, etc.

c) Garanta

Los crditos concedidos deben estar ampliamente respaldados por la constitucin de garantas reales ms que ideales a favor de la empresa, a fin de salvaguardar el patrimonio de la misma.

d) Funcin Un sistema de crdito bien implementado debe ser compatible con la funcin especfica de la gestin financiera y la estrategia de ventas de la empresa.

e) Innovacin Todos los sistemas de crdito tienen un periodo de vigencia en el mercado, por lo tanto, los procesos son susceptibles de revisin y mejora en forma permanente.

f)

Competitividad La implementacin de polticas, procedimientos y medios de servicio de atencin al cliente, mediante el sistema de crditos, debe considerar el objetivo especfico de alcanzar una posicin de liderazgo en el mercado.

g) Control El sistema de crditos es susceptible de ser amenazado por elementos que premeditadamente puedan hacer un uso indebido de sus beneficios, tanto dentro como fuera de la organizacin. Por ello es imperativa la funcin de auditoras peridicas de la gestin de crditos.

(8) SISTEMATIZACIN DE CRDITOS Y COBROS El principio de especializacin debe ser aplicado en forma permanente no solo en la oficina de crditos y cobranzas, sino en todas las reas de organizaciones donde se requiera el manejo de volmenes significativos de informacin. As mismo estas reas deben estar

intercomunicadas de acuerdo a la compatibilidad de sus funciones en coordinacin con las actividades de crditos y cobros.

Es difcil alcanzar la eficiencia del proceso si no se cuenta con los equipos, (hardware), los lenguajes de programacin y programas (software) apropiados y adecuados a las necesidades bsicas de la organizacin.

Hay que tener en cuenta que el factor comn de los lideres del mercado es el equipo de computadoras y programas, definido en sistemas de procesamiento de la informacin: verstiles, funcionales efectivos y que responden a una dinmica directa de la modernizacin de la empresa a la par con su competencia y con su entorno.

BENEFICIOS DE LA SISTEMATIZACIN a) Mantiene disponible la informacin detallada y oportuna para tomar decisiones de planeamiento y control financiero. b) Alta velocidad de procesamiento de datos, lo cual determina un sistema efectivo y eficiente. c) Se obtienen resultados de gestin con mayor exactitud y en menor tiempo que lo realizado manualmente. d) Facilita la emisin de informes de estados de situacin de al cartera de clientes y cuentas vencidas y no pagadas, con mejor calidad de presentacin. e) f) g) h) Mejora el control de las operaciones de crdito y seguimiento de las cuentas morosas. Fcil acceso a cualquier tipo de informacin procesada. Actualizacin permanente y en forma inmediata de la informacin. Se puede efectuar todo tipo de anlisis evaluacin cualitativa y cuantitativa de las solicitudes de crdito. i) Es una medida estratgica de Marketing, dado que la visin de una computadora en la empresa representa para el cliente: solvencia, organizacin y seguridad en el manejo de las cuentas.

FLUJO OPERATIVO DE LOS SISTEMAS DE CREDITOS Y COBRANZAS De acuerdo al tipo y tamao de la empresa, la estructura operativa debe proyectarse en forma funcional y objetiva procesando la informacin de los clientes y actualizando el estado de situacin de las cuentas de operaciones.

(9) INSTRUMENTOS DEL CRDITO Para una cobranza efectiva es fundamental tener conocimiento del propsito y empleo de cada instrumento que promueva y asegure el crdito; ya que constituyen las herramientas bsicas para sustentar el trabajo profesional; cada transaccin de esta ndole los incluye y representa la seguridad y el derecho del acreedor a recibir el pago.

El crdito comercial utiliza en forma general los ttulos-valores como son la Letra de Cambio por su versatilidad y conocimiento en el mbito comercial, la Tarjeta de Crdito, el Pagare o el Warrant son utilizados en el sistema financiero como instrumentos de garanta en la concesin del crdito bancario, para operaciones de crdito a clientes y comerciantes frecuentemente para aumentar su capital de trabajo, adquirir mercaderas o incrementar sus activos. Es conocimiento nuestro que la versatilidad y uso de los ttulos valores, asumen la virtud de facilitar la comercializacin de bienes y servicios ya que el titular del crdito, no tiene que notificar la transferencia del mismo al deudor. Merece una atencin especial el Cheque como

ttulo valor, para garantizar operaciones de crdito en circunstancias especiales y que su uso es frecuente en el comercio local.

Pero Qu es un Ttulo Valor?, segn la legislacin es un documento que contiene un derecho patrimonial de carcter privado destinado a circular, cumpliendo con las formalidades establecida en la ley. Es el instrumento necesario para hacer valer el derecho literal y autnomo, contenido en dicho documento.

Otro instrumento utilizado por los bancos e entidades financieras es la Carta Fianza y el Learsing o Arrendamiento Financiero, la Fianza Bancaria, como una modalidad de crdito especial, pues la nueva ley de Bancos e entidades financieras la considera como operaciones activas y como denominacin asumen las caractersticas de ttulos de crditos. Igualmente la Factura Conformada y el Factoring como nuevas modalidades de instrumentos financieros.

Adems tenemos documentos muy conocidos en el ejercicio comercial como son las facturas, recibos, y contratos privados que usualmente son considerados como instrumentos de crdito entre comerciantes y clientes.

No se puede negar que la velocidad y volumen de transacciones comerciales que en los tiempos actuales exige el comercio, hace que cada da se requieran instrumentos legales, mecanismos y mercados apropiados para el movimiento de capitales, capaces de brindar seguridad jurdica y expedicin eficaz y eficiente en la atencin de los negocios.

Antes de describir las caractersticas de cada uno de los instrumentos de crdito, es necesario conocer que la utilizacin de los mismos por parte del empresario se pueden clasificar en crditos a corto plazo, mediano y largo plazo. Esto puede ser trato para el que da crdito como para el que lo financia. Sin embargo en el sistema comercial no es muy conocido los crditos a largo plazo. Seguidamente los analizaremos indistintamente uno a uno:

LETRA DE CAMBIO Es un instrumento de crdito que prueba la obligacin por su sola existencia, sin necesidad de entrar a considerar la causa que le dio origen, considerndose por esta causa como instrumento abstracto y autnomo.

Adems, la letra de cambio tiene la caracterstica de orden de pago, ya que mediante ella una persona que tiene un crdito contra otra y que no est vencido, pero que vencer, podr financiarla mediante un banco o entidad a fecha futura para que un tercero asuma la deuda en forma solidaria. As mismo, la letra de cambio es el ttulo valor de mayor empleo en las operaciones comerciales.

La letra sirve para respaldar operaciones comerciales de crdito a venta a plazos, o como garanta en operaciones a corto plazo. As mismo la letra puede endosarse porque constituye un documento circulante y financiarse porque es aceptada en el sistema bancario y financiero como instrumento de cobranza.

Las letras tambin pueden ser Avaladas, Afianzadas y Garantizadas. Son Avaladas cuando su giro y su aceptacin corren por cuenta de personas naturales o jurdicas las mismas que otorga su aval, constando ello en el respectivo ttulo-valor. Es Afianzada cuando cuenta con el respaldo de una carta fianza solidaria, irrevocable, incondicional y de realizacin inmediata, emitida por un banco o financiera. Es Garantizada cuando a su emisin cuentan con garantas adicionales especficas.

La letra de cambio, para que tenga validez como tal y de acuerdo con la ley de ttulos y valores solo puede ser girada:

a) b) c)

A la Vista: Pagada a su sola presentacin. A das Vistas: Cuando el plazo para su pago comienza contarse a partir de su aceptacin. A das fecha: Se pagara en los das sealados contndose desde el momento de su expedicin.

d)

A das Fijo: Se pagara de acuerdo a como indique el documento.

Dependiendo de quin use la letra de cambio y de acuerdo a su formato, las personas naturales utilizan un formato de letra simple, mientras que las personas jurdicas (empresas u organizaciones) suelen hacerlo con impresiones propias. No debe olvidarse que toda letra de cambio es pagadera en el domicilio sealado en ella, pues ello asegura el cumplimiento de la obligacin. Requisitos

De acuerdo a la ley de ttulos y Valores de letra de cambio debe contener: a. La denominacin letra de cambio u otra equivalente. b. La orden incondicional de pagar una cantidad de dinero determinada. c. El nombre de la persona a cuyo cargo se gira la letra.

d. La fecha de vencimiento. e. La indicacin de lugar de pago. f. El nombre de la persona a quien debe hacerse el pago.

g. La indicacin de la fecha y el lugar de emisin de la letra. h. El nombre y la firma de quien emite la letra.

EL PAGARE

Es un ttulo valor de crdito indicado para documentar obligaciones directas en efectivo entre un acreedor y un deudor, siendo este ltimo el que suscribe el Pagare a favor del primero. A diferencia de la letra de cambio este es un ttulo valor de orden causal; es decir que en dicho documento se pactan las condiciones que dan origen al crdito, incluyendo en ella la garanta colateral con que afianza la obligacin, dndole cierta ventaja sobre la letra en cuanto a minimizar el riesgo sobre un crdito pactado porque est obligado a sealar la causal y la garanta como indicaciones facultativas.

El pagare se usa casi siempre para obtener crdito bancario por ser un ttulo valor ms completo que la letra, sin embargo su uso comercial es cada vez ms difundido y aceptado. De ah su denominacin de Pagar Bancario y Comercial. En este instrumento de crdito se reconoce que los intereses a pagar sern el inters moratorio y el compensatorio. Se debe tener en cuenta igualmente que, el inters moratorio, para poder ser cobrado, debe estar pacto; caso contrario, solo se podr cobrar el inters compensatorio o en su defecto en inters legal.

El pagar tiene una duracin no menor a 30 das ni mayor a 180, pudiendo ser este renovable. Requisitos: a) La denominacin de Pagare o Pguese a la Orden de: b) La indicacin de la fecha y del lugar de expedicin. c) La promesa pura y simple de pagar una cantidad de dinero en un plazo determinado o determinable en los casos de ajuste de capital legalmente admitidos. d) El nombre de la persona a quien debe hacerse el pago. e) La indicacin del vencimiento y del lugar en que ha de efectuarse el pago. f) El nombre y la firma del remitente.

EL WARRANT O BONO DE PRENDA Es un ttulo de crdito que emiten los almacenes generales de depsito. El certificado de depsito acredita la propiedad de la mercadera o bienes depositados en el almacn que emite el ttulo.

El Warrant es un ttulo de propiedad y prueba la presencia de un crdito prendario sobre las mercaderas o bienes indicados en el Certificado de Depsito correspondiente. Este Certificado es emitido por los Almacenes Generales de Depsito que acredita la propiedad de los bienes en el almacn. Las mercaderas entregadas a los almacenes deben estar asegurados contra incendio u otros desastres o contingencias presentadas. El tenedor del certificado y de los warrant puede vender la mercadera, sin que sea necesario entregarla materialmente al comprador pues basta hacerle entrega del certificado y los Warrants respectivos.

Es conveniente remarcar que al endosar un Warrant, el acreedor tiene un derecho preferencial sobre cualquier otros acreedores a que se le pague su acreencia, pudiendo en caso de incumplimiento del obligado sacar a remate las mercaderas, derecho que no se invalidar ni siquiera por quiebra, incapacidad o muerte del obligado, as el Warrant constituye garanta slida.

Tambin puede darse el caso de que el tenedor de los certificaos y los Warrants puede solicitar prstamo con garanta prendara con los documentos que los pone a consideracin, de las entidades que requieran de estas garantas para dar sus crditos.

Este instrumento es frecuentemente utilizado por las empresas industriales ms que por las comerciales o las de servicios, porque tiene mayor ventaja a obtener crditos utilizando como garanta sus productos acabados.

Sin embargo el comerciante mayorista, tambin puede dejar en depsito sus mercaderas que son de venta estacional y que no necesariamente los necesita, sino hasta una nueva campaa de ventas. Adicionalmente el Warrant significa ttulo de propiedad, el Certificado de depsito indica las caractersticas del bien depositado en el almacn; ambos pueden ser endosados o utilizados como documentos de garanta.

Requisitos: a) b) c) Nombre y domicilio del depositante. Fecha de expedicin. Descripcin tcnica de la cantidad, peso y calidad de las mercaderas que se dejan en depsito. d) e) f) g) h) Designacin del Almacn y la firma y sello del Administrador. Nmero de Orden del Certificado Nombre del Banco o entidad a quien se consigna la mercadera. Monto del seguro, nombre y domicilio del asegurador. Cantidad de pago por el almacenaje, conservacin y operaciones conexas de las mercaderas.

LA TARJETA DE CREDITO Se considera un crdito directo a corto plazo y su utilizacin se realiza mediante tarjeta bancaria, usadas como medios de pago. La ventaja de esta modalidad de crdito es que la misma es verstil y prctica para su uso. Su operatividad y desplazamiento lo lleva a denominarlo como dinero plstico.

Las instituciones financieras otorgan crditos a los Gerentes o propietarios de las empresas por montos determinados segn los ingresos que se manejen en las cuentas de ahorros y/o

cuentas corrientes. Su utilizacin est orientada a obtener crdito en el corto plazo, especialmente para bienes de consumo y de servicios.

Asumiendo que existe una clasificacin, podemos decir que en nuestro medio se encuentran en circulacin tarjetas de crdito bancarias y tarjetas de crdito comerciales, aunque ambas estn orientadas a satisfacer las necesidades de crdito de los usuarios podemos decir que existe una marcada diferencia entre ambas. Las tarjetas de crdito no bancarias o comerciales se caracterizan por otorgar crditos revolventes, es decir lneas que se activan conforme el cliente va cancelando sus cuotas. Los montos que se conceden son variables ya que estas responden a la calificacin del cliente, a la disponibilidad o manejo de las instituciones financieras.

Como conclusin podemos afirmar que las tarjetas de crdito comerciales se diferencias de las bancarias porque son menos riesgosas, por tal razn las tasas de inters son menores.

Requisitos a) Cuenta de ahorros y/o cuenta corriente. b) Requisitos exigibles c) Solicitud y Contrato d) Garantas exigidas por el Banco

LA FIANZA BANCARIA Este no es un documento negociable en los trminos de ttulo valor, sino que el derecho derivado de la carta es cesible, como todo derecho patrimonial; previa notificacin de la cesin al deudor, Banco emisor o pagador de parte.

La fianza Bancaria es un documento afianzado y constituye garanta personalmente el deudor y el acreedor con responsabilidad especifica del Banco emisor, quien tendr la obligacin de responder por la deuda si el deudor no paga.

Es muy usual utilizar Cartas fianza como garantas ante terceros, es exigible su uso en participacin de licitaciones o como respaldo para la ejecucin de obras o negocios; existiendo diversos usos, como la de firma de contrato, fianza de adelanto, garanta de pago, etc.

Las cartas fianzas son solidarias, irrevocables y de realizacin automtica. Basta que el acreedor del cliente le haga llegar notarialmente un aviso para que el banco, en representacin de este, tenga que pagar.

Este instrumento es poco conocido en la actividad comercial pero es frecuente ver su efectividad en operaciones comerciales que respaldan obligaciones de crdito.

Requisitos a) Fecha de expedicin. b) Nombre del banco emisor. c) Nombre del Beneficiario. d) Objeto y monto aprobado. e) Plazo de cancelacin del crdito. f) Otros requisitos adicionales.

LEASING O ARRENDAMIENTO FINANCIERO Constituye una modalidad de crditos mediano plazo que es permitida en el comercio porque es un contrato que tiene por objeto el arrendamiento o localizacin de bienes muebles e inmuebles adquiridos a terceros por una empresa locadora para el uso de la arrendataria. Este Contrato transfiere al contrato transfiere el arrendatario, todos los beneficios y riesgos, inherentes al derecho de propiedad sobre el activo arrendado. Se establece que la operacin financiera del learsing generalmente es efectuada entre personas jurdicas ya que tributariamente tiene ciertos beneficios; no siendo as para las personas naturales. Mediante el pago de cuotas peridicas y con opcin a favor de la arrendataria de comprar dichos bienes por un valor pactado.

Se ha de especificar que la locadora ser una empresa financiera, mientras que la locataria deber ser una persona jurdica. El Learsing tiene como caracterstica principal su flexibilidad en cuanto a su estructura de pagos peridicos que se adaptan perfectamente a las necesidades de cada usuario. A esta caracterstica se agregan tres opciones bsicas, que pueden estar disposicin del arrendatario al final de periodo del contrato: Primero, el arrendatario puede elegir a comprar el bien a un valor residual. La segunda opcin consiste en extender o renovar el contrato y, como tercera posibilidad el contrato termina con ninguna otra obligacin para el arrendamiento financiero puede ser un moneda nacional o extranjera.

Tambin es necesario sealar que este mecanismo de financiamiento se fundamenta en distinguir dos caractersticas del bien sujeto a garanta: la propiedad y la utilizacin. Por que la empresa adquiere el derecho de usar un activo por un tiempo predeterminado sin la necesidad de comprometerse a adquirirlo. De esta forma la empresa usuaria se constituye en arrendataria y la entidad propietaria, en arrendador. El Learsing viene hacer un contrato mercantil y a la vez tpico, de carcter reciproco y oneroso, adems de tener una duracin continuada en el tiempo.

Elementos que Interviene en el Learsing: a) Empresa locadora o locador. b) Arrendatario o locatario.

c) Contrato de especificacin de bienes. d) Valor residual.

EL CRDITO HIPOTECARIO Este instrumento financiero de crdito permite que una persona natural o jurdica puede tener acceso a una lnea de crdito de mediano y largo plazo para financiar adquisicin de activos fijos.

Aqu juega como garanta fundamental la hipoteca. El aporte del Banco o entidad financiera ser hasta un monto de 75%, mientras que el solicitante aporta el otro 25%. El limite del crdito se asignara de acuerdo a al capacidad de pago mensual que presente el solicitante del crdito. Una caracterstica importante es que dicha letra podr ser negociada en la Bolsa de Valores. Tambin es importante sealar que dichos crditos pueden darse tanto para personas jurdicas en caso de empresas comerciales, como para personas naturales dependientes e independientes, siempre y cuando mantengan un ingreso significativo y cumpla con los requisitos exigidos por la entidad bancaria. Una variante de este instrumento es el ttulo de crdito hipotecario negociable y que se convierte en respaldo para los comerciantes que tengan inmuebles y que deseen tramitar crditos bancarios.

Requisitos: a) El Banco emisor. b) La letra hipotecaria. c) Institucin intermediaria. d) Requisitos exigidos por ley.

EL FACTORING El Factoring es aquel por medio del cual una entidad financiera denominada factor se obliga a adquirir (compra en firma) Activos Corrientes como son las Letras, Pagars, Facturas y Crditos (obligaciones pendientes de pago) cuya titularidad corresponda a sus clientes como consecuencia de las operaciones de comercializacin de bienes o servicios que realizan estos con terceros, por una determinada suma.

En trminos ms simples, es una operacin o tcnica de gestin financiera por la cual un empresario tramita en exclusiva los crditos que frente a terceros tiene como consecuencia su actividad mercantil a un factor, que puede ser un banco o financiera, el cual se encargara de la gestin y contabilizacin de tales crditos, pudiendo asumir el riesgo de la insolvencia de los deudores de los crditos cedidos, as como de la movilizacin de tales mediante el anticipo de los mismos a favor de su cliente. En esta operacin intervienen tanto el cliente y al empresa de facturacin llamada tambin Factor. (Empresa Financiera o Banco que est autorizado por ley).

Si la empresa posee capital de trabajo, pero tiene pedido de clientes con solvencia econmica y con pagos adelantados a cuenta de los pedidos; estos documentos pueden constituirse como instrumentos de garanta para solicitar crdito en el sistema bancario. Esto permite una rpida obtencin de liquidez a corto plazo, la misma que podr servir como respaldo para operaciones comerciales por parte de la empresa o cliente. El Factoring a su vez est dividido en las siguientes modalidades:

a. b.

Factoring con financiacin. Factoring sin financiacin.

Requisitos: a. b. c. d. Factor Factorado. Documentos en garanta. Contrato.

LA FACTURA CONFORMADA Este tambin es un instrumento financiero de crdito designado como ttulo-valor el mismo que tiene naturaleza y caractersticas muy distintas a la Factura Comercial. La nica semejanza que podemos encontrar es que los bienes descritos y la operacin de venta al crdito que ambos documentos contienen corresponden a la misma transaccin. Una de las ventajas respecto a la letra de cambio o al pagar es que la factura conformada constituye ttulo el valor causal, debido a que evidencia siempre la existencia de una transaccin comercial que origina o causa la emisin, seala en detalle los bienes objeto de comercio al crdito cuyo pago parcial o total representa, y constituye constancia de la recepcin de dichos bienes por el deudor, con el acuerdo de pago diferido. Adems representa el derecho real de garanta sobre los bienes descritos en el mismo ttulo.

Para el comerciante tendrn mayor confianza este nuevo ttulo- valor porque es muy fcil probar la causa de su derecho y adems por mantener sobre los bienes vendidos a crdito, derecho real de garanta preferente, que no se logra con el simple uso de la letra. Resumiendo, podemos decir que la factora conformada es un ttulo-valor causado, nominativo y transferible mediante endoso, representa simultneamente el derecho de crdito originado en la transaccin comercial de la que surge, y el derecho de prenda preferente sobre las mercaderas descritas en el mismo ttulo, cuyo precio se ha diferido en su pago con garanta de sus mismos bienes.

Requisitos a. La denominacin de Factura Conformada. b. Lugar y fecha de su emisin.

c.

Nombre y apellidos o denominacin social del vendedor.

d. Descripcin detallada de la mercadera vendida. e. Precios unitarios y totales de al mercadera. f. El importe pagado por el comprador.

g. La fecha prevista para el pago. h. La firma tanto del vendedor como del comprador.

SINDICACION DE CREDITOS Dentro de las operaciones activa de los bancos, la sindicacin del crdito es una nueva modalidad de prstamo sindicado que promueven un nmero de bancos tanto Nacionales como Extranjeros a una empresa que requiere de Recursos Financieros de gran cuanta, el cual generalmente es a largo plazo.

Este crdito es prorrateado bajo idnticos trminos y condiciones para un acuerdo de crdito individual.

Estos crditos se ofrecen bajo una misma tasa de inters y la misma garanta, los bancos participantes en la sindicacin son solidarios en la ejecucin y en la responsabilidad.

Los participantes del crdito sindicado incluye a todo tipo de instituciones financieras, incluyendo los bancos internacionales siendo lder o agente bancario el que lidera y coordina, los montos, los plazos y los desembolsos y las facilidades al receptor de los fondos hasta la maduracin de los proyectos ejecucin.

La sindicacin de crditos esta prevista en la nueva ley de bancos e ingresa a funcionar como modalidad de crdito bancario a partir de julio de 1992. Actualmente muchas empresas comerciales en nuestro pas estn solicitando crdito sindicado a filiales bancarias de origen extranjero, especialmente por las bajas tasas de inters y largos plazos de financiacin.

Si bien es cierto que esta modalidad de crdito es nueva, no esta dems indicar que su conocimiento en el mbito comercial es exigible para operaciones de crdito inclusive al interior del pas

11) NDICES DEL RIESGO Y LMITES DEL CRDITO INDICES VALUABLES DEL RIESGO Adems de los factores anteriormente mencionados, para analizar el riesgo, se debe tener presente que:

a) Una empresa vendedora con una demanda en el mercado para sus productos, mayor que su capacidad de oferta, puede seleccionar a sus clientes que solicitan crdito mucho ms eficazmente que si fuese el caso contrario. b) Cuando ms eficiente sea la funcin del crdito, en sus polticas, mtodos y procedimientos, tanto ms amplia y variable ser la escala de riesgo en funcin de una seguridad en el pago. c) Hay casos en las cuales la empresa vendedora realiza una determinada promocin y se obliga a solicitar pedidos de solicitantes con riesgo pobre o regular, con el fin de que su producto sea conocido en el mercado. Con frecuencia suele suceder que las prdidas por este concepto, si la hubiere pasan como gastos de promocin y publicidad. d) Las mercaderas que se mantiene en stocks o congeladas inmovilizando capital de trabajo y que adems aumentan los costos de almacenamiento, pueden tener un valor castigado. En este caso, la empresa con diferentes procedimientos tratara de vender dicha, mercadera an por debajo del costo de reposicin si fuera el caso. Otra alternativa es dndole al crdito con precios atractivos, o plazos largos.

LIMITE DEL CRDITO AL CLIENTE Y AL COMERCIANTE MAYORISTA Y MINORISTA El siguiente paso del proceso de crdito es sealar el lmite del crdito. Este lmite solo es asignado cuando todos los factores as como la informacin han sido considerados y analizados.

El lmite del crdito es la cifra que representa el monto aproximado que el acreedor supone la mxima deuda que un solicitante desea adquirir en un determinado tiempo honrando su obligacin y pagando puntualmente. Consideramos que existe desorientacin en cuanto a lo que es realmente el lmite del crdito, como debe determinarse y su nivel crtico, una vez fijado.

En el siguiente punto plantearemos una alternativa a la fijacin del lmite del crdito.

DETERMINACIN DEL LMITE DEL CREDITO Este lmite no se considera como absoluto sino como un aviso de alerta en el manejo de la cuenta.

Tambin puede someterse a revisin y cambiarse libremente de acuerdo a las circunstancias y al criterio del que otorga el crdito y que indudablemente ser el ms provechoso para la empresa.

Por lo menos se debe estar seguro de que el lmite asignado a un cliente no interfiriera la continuidad de las ventas y sus utilidades que devengan de un cliente determinado; por el inters y atencin que deba prestarse en las cuentas a crdito.

Los mtodos para la determinacin del lmite, aunque sean inexactos y a veces arbitrarios por motivos de expansin o restricciones difieren en el caso de tratarse de cliente (personas naturales) y comerciantes (personas jurdicas), por lo tanta se harn consideraciones separadas.

Al Cliente Una vez aprobada la solicitud, el encargado de crditos deber preguntarse: Cunto puede pagar puntualmente?

Para determinar este lmite no hay una formula tomada como patrn, sino es la experiencia y criterio que sobre montos de obligaciones que algunos clientes han sido capaces de cumplir.

Sin embargo se pueden sealar algunos factores comunes como: Ingreso familiar en relacin al nmero de sus componentes. Otras deudas que disminuyen el margen del ingreso total. Estndar de vida del cliente. Monto fijado por el propio cliente. Otros datos sujetos a revisin.

Esta informacin se obtienen de la solicitud de crdito que el solicitante proporciono a la empresa previa verificacin.

Al Comerciante Mayorista y Minorista A parte de las consideraciones de la personalidad y situacin particular del solicitante, se deben tener en cuenta otros aspectos, para determinar el lmite del crdito al comerciante; pues el hecho de que un cliente mantenga buen comportamiento dentro de un crdito dado, no significa que pueda mostrar una conducta distinta cuando sus obligaciones sean mayores a las que normalmente pueda soportar.

De acuerdo a las circunstancias se recomienda utilizar los siguientes mtodos:

a) Tanto como Solicita el Comerciante: Aunque pueda considerarse como un mtodo emprico consiste en otorgar al comerciante, tanto crdito como desee, siempre y cuando este pague de acuerdo a lo convenido, y se tenga la seguridad de que las garantas otorgadas cubran ampliamente lo solicitado.

Mientras que el pago sea oportuno, esta frmula es muy conveniente y debe continuarse mientras el cliente represente un riesgo mnimo y debe atenuarse o en todo caso restringirse cuando suceda lo contrario.

b) Tanto como la Competencia le Concede: Es prudente comprobar siempre el crdito reciente ms alto otorgado por otros proveedores de la misma lnea, para as establecer el lmite inicial que se le conceder al nuevo cliente.

Pero esto tiene sus inconvenientes ya que las polticas de crdito de una empresa con relacin a otra no pueden coincidir necesariamente con volmenes de entrega parecidos o iguales.

Por lo tanto es aconsejable hacer una investigacin previa de las referencias recibidas si la nueva cuenta arroja una utilidad sustancial.

c) Por el Valor de las Existencias: La determinacin del valor aproximado de las existencias de la mercadera, investigada directa o indirectamente, es un elemento de apreciacin de la importancia y muchas veces de la solidez de la empresa comercial que se investiga, para determinar su lmite de crdito. Frecuentemente se considera que estas mercaderas en stock pueden en algn momento servir de garanta colateral para futuros crditos, como por ejemplo el Warranteado de la mercadera a favor de la empresa que le extiende el crdito.

d) Por las Compras de Temporada: Se puede calcular un promedio mensual para las compras de temporada y las de fuera de temporada, para clientes cuyo negocio es estacional.+++Aqu sern tiles los registros propios que la empresa tenga para analizar la informacin que necesita de un determinado cliente cuyos pedidos son estacinales o exigentes en determinada pocas del ao.

e) Monto Gradual Asignado Segn Experiencia: Otro procedimiento muy comn y practico es empezar por el otorgamiento de una cantidad reducida de crdito, para luego elevarla segn la experiencia que registre el comerciante a lo largo de un periodo determinado. (puede ser un ao). Este procedimiento es muy adecuado para empresas que comienzan otorgando crditos y/o para pequeos negocios que tienen capital limitado.

Se recomienda que los mtodos anteriormente citados se complementen unos a otros puesto que el comercio en general no tiene patrones de comportamiento estable sino cambiante por situaciones de coyuntura econmica por la dinmica misma del comercio.

REVISIN DEL LMITE DEL CREDITO Una decisin de crdito nunca debe ser considerada como absoluta o final ya que la dinmica inestable de la actividad comercial permitir revisar peridicamente los lmites de acuerdo a las acciones que se tomen y las circunstancias que se presentan.

Sin embargo se debe de revisar un lmite de crdito cuando: a) El cliente solicita crdito adicional o sobre pasa el lmite fijado por la empresa (es recomendable revisar las garantas otorgadas) b) Por medio del intercambio de informacin se puede saber el cambio de posicin financiera del cliente. c) El cliente no hace sus pagos puntuales (verificar el retraso) d) Las condiciones econmicas obligan a que se tomen decisiones respecto a la supresin y/o ampliacin de las lneas de crdito al comerciante. e) Cuando est en juego la credibilidad del cliente.

En resumen el lmite de crdito generalmente se resumen a los siguientes factores: a) En funcin del valor de las garantas b) En funcin de la capacidad de pago c) En su responsabilidad al cumplimiento de sus obligaciones d) Solvencia moral o econmica e) Experiencia del negocio y/o actividad

11) FACTORES Y CONSIDERACIONES SOBRE EL OTORGAMIENTO DEL CRDITO

El xito o fracaso de la gestin de cualquier negocio depender de las decisiones que tome el gerente o empresario en cuanto a maximizar sus recursos internos del cual dispone, porque quien ms que el para conocer su propio negocio o mercado y la situacin econmica y social del sector al cual pertenece.

Por consiguiente si este decide dar el crdito, debe tener en cuenta que se est asumiendo un riesgo al disponer que un determinado porcentaje del total de sus ventas programadas en un tiempo determinado estn dadas a plazos, condicionando que una parte del valor total de las ventas tenga que ser recuperado mediante la cobranza.

Por las razones sealadas, el otorgamiento de un crdito depender de muchos factores y consideraciones parte de las cuales los analizaremos en este captulo; el estudio de los mismos nos permitir determinar si estamos preparados orgnica y profesionalmente para otorgar crditos.

Estos factores varan de acuerdo al tipo de negocios y a las condiciones econmico-financieras en las que se encuentran las empresas, permitindonos analizar con criterio ms tcnico las consideraciones del riesgo en el otorgamiento del crdito tanto por los comerciantes mayoristas, minoristas, detallistas etc., as como a los clientes.

FACTORES DE ORDEN INTERNO QUE INFLUYEN EN EL OTORGAMIENTO DEL CRDITO Si la empresa decide otorgar crditos por primera vez, tendr que tener una visin general suficiente del entorno empresarial, el mismo que le permitir afianzar ms su confianza en desarrollar una poltica de crditos acertada y que redunde en el xito de la gestin de la empresa de una manera exitosa y, que, por el contrario una mala decisin sobre el crdito puede dejar a la empresa en un desequilibrio econmico y financiero que difcilmente pueda recuperarse. En esencia es evaluar la capacidad y los recursos internos con que cuenta la misma para deliberar sobre la decisin de otorgar crditos. No nos olvidemos que esto tambin tiene que ver con las funciones de finanzas, compras, almacenamiento, stocks, etc.

Merecen atencin los siguientes factores:

TAZA DE ROTACIN DE EXISTENCIAS Generalmente los productos o lneas comerciales que tienen una rotacin rpida de stocks, tienen periodos cortos de crdito, mientras que los productos o lneas comerciales que tienen porcentajes lentos de rotacin de existencias tiene periodos ms largos.

Por ejemplo el jabn Bolvar con el jabn Misti mientras el primero la barra es ms cara en el otro es ms econmica y ms chiquita la diferencia de las ventas es cual se vende ms cantidad en el mismo tiempo de duracin del otro.

Las condiciones de crdito para la primera son ms restringidas en cuanto al tiempo que para la segunda. En ambos, el crdito es necesario pero ser otorgado en diferentes condiciones.

LOCALIZACIN DEL CLIENTE Y FACILIDADES DE TRANSPORTE La venta en mercados distantes, como por ejemplo las del interior del pas tienen desventajas en comparacin con las ventas en mercados locales. Podra darse el caso, que si la fecha de pago comienza a contarse a partir del da de la emisin de la factura, un cliente con domicilio en el interior del pas no dispone de nuevo tiempo despus de hacer recibido la mercadera, a diferencia de los mercados con fcil acceso como son los comercios del rea metropolitana.

Para vencer esta dificultad, el vendedor trata de compensar la distancia y la dificultades del transporte, concediendo perodos de gracia ms largos u otorgando plazos que empiecen a partir de recibida la mercadera la cubren tanto el vendedor como el cliente.

CONDICIN DE LAS MERCADERIAS La decisin sobre condiciones de crdito y su ajuste, puede estar sobre la base del tipo de mercadera que se ofrece.

Muchas empresas comerciales venden una amplia variedad de producto, por lo que no se puede especificar una sola condicin para las ventas. Algunos productos vendidos en la misma factura pueden no tener descuento por pago inmediato, tanto que ese descuento se puede aplicar a otros productos. Del mismo modo el periodo de pago puede variar de una mercadera a otra, aun cuando esos productos los venda el mismo comerciante.

Por lo tanto, las variaciones en las condiciones del crdito pueden ser el resultado de algunos factores como: Margen de Utilidad, Demanda del Producto, Durabilidad, Caractersticas Estacinales, etc. Ponemos por ejemplo aquellos productos de fcil deterioro y los que generan un margen de utilidad reducidos o mnimos por pago en efectivo; por el contrario, crditos ms largos y descuentos significativos sern para mercaderas estacinales, productos de promocin o artculos suntuarios y que por el precio permitan un significativo margen de utilidad.

TIPO DE CLIENTE Tambin existen variaciones en las condiciones de otorgar crditos, por la calificacin y categorizacin de clientes, sean estas personas naturales o jurdicas.

Estas condiciones sern diferentes si se les otorga crditos a los comerciantes, los mismos que tienen sus propias caractersticas en las cuales se incluyen a los mayoristas, minoristas, representantes, distribuidores, detallistas etc., la otra clasificacin ser la de los clientes o consumidores, los mismos que pueden ser individuales o con responsabilidad familiar.

Aqu viene a jugar la sicologa que interpreta el comportamiento y actitudes de los clientes frente a su responsabilidad moral y material para honrar sus obligaciones. En funcin de lo expuesto se podrn plantear la clasificacin del cliente, para segmentarlo y as ubicarlos ms especficamente dentro de nuestro trabajo de investigacin.

LA COMPETENCIA

La competencia constituye un factor muy importante en las condiciones de establecer un crdito, pues esta no puede determinarse sin conocer la actitud de los competidores frente a tal decisin.

La influencia de la competencia, frecuentemente es la causa en las condiciones preferenciales de venta, porque los competidores pueden otorgar las mismas condiciones plazos ms indulgentes, precios ms bajos, convirtindose la deslealtad en una prctica comercial y en otros casos, convertir el crdito en una pesadilla. Cuando esto sucede, se pierde la efectividad del crdito. Pudiendo originar distorsiones e liquidez financiera que provocan en algunas empresas fracasos o la suspensin automtica del crdito por algn tiempo.

RECURSOS FINANCIEROS Los comerciantes financieramente dbiles estn a hacer ciertas modificaciones en las condiciones del crdito; su actitud ser mantener lazos ms cortos para mantener suficiente capital operativo para renovar sus existencias y pagar sus obligaciones.

Esto puede ir en contra de una poltica de crditos adecuada y efectiva para la empresa comercial que desee otorgar crditos; por lo tanto ser recomendable que si la empresa tiene poco capital, su decisin de otorgar crditos estar supeditada a la eficacia de su cobranza. Lo recomendable de acuerdo a la poltica de crditos, es que el otorgamiento del mismo demanda mayor capital de trabajo; en un riesgo exclusivo del empresario.

VOLUMEN DE COMPRA Y PRECIO DE LOS PRODUCTOS A los clientes que adquieren mayores cantidades de mercaderas se les concede plazos ms largos que aquellos que compran a escala reducida. Es el caso de ventas a mayoristas y minoristas. Cuando el precio de los productos tiende a variar constantemente, como pueden ser el caso de productos importados, insumos o productos industriales, los plazos concedidos sern ms elevados. A veces las compras estacionales pueden alterar esta poltica, conjugando aqu la relacin entre volumen de compra y precio de los productos.

CONDICIONES ECONOMICAS Hay una tendencia cclica para que los crditos se ajusten a periodos de crecimiento o recesin, provocadas por cuestiones econmicas o polticas muy comunes en pases como el nuestro, entonces los factores juegan un rol importante, tanto as que los crditos pueden verse afectados totalmente o en su defecto, buscan nuevos mecanismos que hagan efectiva la venta a plazos. En cualquiera de los casos el empresario siempre mantendr su negocio con el mnimo riesgo y decisiones calculadas. Coherentemente con una poltica crediticia acertada y carente de toda suposicin arbitraria en materia de costos.

POLTICAS DE COBRANZA Las polticas de cobro de la empresa son los procedimientos que sta sigue para cobrar sus cuentas por cobrar a su vencimiento. La efectividad de las polticas de cobro de la empresa se puede evaluar parcialmente examinando el nivel de estimacin de cuentas incobrables. Este nivel no depende solamente de las polticas de cobro sino tambin de la poltica de crditos en la cual se basa su aprobacin. Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a las polticas de crdito de la empresa es relativamente constante, puede esperarse un aumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de difcil cobro de la empresa. El aumento en los gastos de cobro debe reducir la estimacin de cuentas incobrables y el periodo medio de cobros, aumentando as las utilidades. Los costos de esta estrategia puede incluir la prdida de ventas adems de mayores gastos de cobro si el nivel de la gestin de cobranza es demasiado intenso; en otras palabras, si la empresa apremia demasiado a sus clientes para que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar sus negocios a otra parte, reduciendo as las ventas de la empresa. La empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestin de cobros, si los pagos no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro. Modalidades de procedimiento de cobro Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A medida que una cuenta envejece ms y ms, la gestin de cobro se hace ms personal y ms estricta. Los procedimientos bsicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro. QUE ES LA COBRANZA? En toda empresa, para que sea tal. Se requiere dos elementos: EL CAPITAL Y EL TRABAJO De la accin conjunta y ordenada de estos dos elementos se deriva la produccin (bienes o servicios). La produccin se vende de contado o a crdito. El dinero por recaudar, fruto de la venta a crdito, es lo que llamamos cartera. La accin mediante la cual recuperamos la cartera es la cobranza, POR QUE ES IMPORTANTE

Ventas y cobranzas son los dos pulmones que oxigenan y dan vida a una empresa. La venta a crdito se hace realmente, cuando la cuenta se acaba de pagar. Los negocios se mueven a travs de la rotacin de su capital. Esta rotacin de capital es el nmero de veces que el dinero se invierte y se recupera. En realidad de verdad y en teora, la cobranza no debera existir. En efecto: si todos los clientes, a quienes se les ha otorgado crdito, cumplieran oportunamente con el compromiso de pagar, no sera necesario cobrar. La realidad es muy diferente: son numerosos los casos en que las cuentas son dejadas de pagar unas veces por circunstancias ajenas al cliente, otras por culpa de ste y otras, en fin. Por la honestidad de algunos. En todos estos casos se hace necesaria la cobranza. La cobranza es una de las funciones de la administracin de la cartera y siempre que est se haga en la debida forma y que el crdito sea concedido en debida forma, la cobranza ser menos necesaria y en algunos casos absolutamente intil. LOS PRINCIPIOS DE COBRANZA 1. El crdito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el cliente escoge nuestro servicio de crdito, s nos hace un favor ya que hubiera podido escoger otro proveedor. El crdito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades. 2. Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a "cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar. 3. La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestin de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor. 4. La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso. 5. Debe realizarse como un servicio y no como un convicto. 6. Debe ser un proceso de educacin al cliente y debe realizarse permanentemente con todos los deudores. 7. Es la accin por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor fa promesa de pago. 8. Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurdicamente. 9. Debe hacerse con profesionalismo. 10. Exige tacto y firmeza por parte del cobrador. 11. Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor. 12. Es una accin hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas relaciones humanas. 13. Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado tratamiento.

14. En cada cobro se juega fa imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar la recuperacin del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros. LAS POLTICAS DE COBRANZA 1. Estas dependen de las circunstancias sociales y polticas del pas y del sector empresarial, de la situacin financiera, la competencia, etc. 2. No significa con lo anterior que la formulacin de una poltica sea algo vago, etreo o difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a situaciones y circunstancias concretas. 3. El primer objetivo que debe inspirar toda poltica de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difcil que se logre sin embargo este objetivo ser satisfecho en mayor o menor grado segn los que la empresa est haciendo para este fin. 4. Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el mximo de crdito con una rpida, segura y econmica recuperacin. 5. Para el logro de estos objetivos, fa empresa debe trazarse polticas de cobranza, basadas en normas que adems de ser realizables, sean adaptables a las circunstancias. 6. En casos de especial complejidad la administracin Superior adoptar la nueva forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la actividad de una sociedad organizada. 7. A una poltica de venta dura se debe practicar una poltica de cobro suave y viceversa, lo cual lgicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto para conceder el crdito tanto para cobrarlo perderemos la clientela. 8. Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de cartera, lo cual puede ser una poltica deficiente. 9. Las polticas de cobranza deben ser: o o o o Claras. Flexibles. Dinmicas. Uniformes.

10. Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros que permitan determinar qu se debe hacer en cada caso. 11. Deben estar orientadas a establecer un equilibrio entre gastos de gestin de cobranzas y los resultados de la misma., es decir evitar prdidas por cuentas incobrables y buscar la mayor rotacin Posible de la cartera para evitar una inversin en cuentas por cobrar que produzca efectos negativos debido a su morosidad. 12. Toda poltica de cobro incide en las ventas.

NORMAS DE COBRANZA. Permite identificar la forma en que el cliente debe liquidar su compra, si se establecen crditos?, a qu tiempo?, en qu fecha deben cubrirse las parcialidades?, registra todos los detalles que es necesario especificar para el buen cobro de la mercanca adquirida por los clientes. Determinar el monto mnimo de los documentos de cobranza. Significa que se deben eliminar los documentos que en su emisin sean superiores a las utilidades. Documentar de acuerdo a las formalidades legales. Si se llega a un proceso judicial haya forma de exigir el pago. Mantener el ritmo y el plan prefijados. No se debe abandonar el plan de cobro porque se desperdicia el cimiento de la organizacin. Respetar la autonoma del abogado o del departamento jurdico. Generalmente tos deudores difciles evitan el contacto con el abogado externo sino que se quieren entender directamente con el acreedor. Hacer conocer el tiempo y la prdida que significa la cobranza Judicial. En nuestra legislacin. Las empresas deben adoptar medidas eficaces en el otorgamiento del crdito, esto se logra con adecuada investigacin comercial, si se cumplen las formalidades y se exigen las garantas necesarias con el fin de que no se corran riesgos innecesarios e irrazonables. TOMA DE DECISIONES SOBRE DETERMINADO CLIENTE Obtener informacin completa y objetiva tanto sobre el cliente como sobre la cuenta. 1. Quienes han trabajado el cliente. 2. Cules resultados se han obtenido? 3. Caractersticas del diente: antigedad, importancia, etc. 4. Caractersticas de la cuenta: monto, atraso, intereses, etc. 5. Hacer el anlisis en forma objetiva y no subjetiva. Determinar las posibles alternativas, de acuerdo a las polticas de cobranza de la empresa. 1. Cmo hacer la gestin de cobro? Carta, visita, pre jurdica, jurdica? 2. Es conveniente castigar la cuenta? Analizar las posibles consecuencias, tanto positivas, como negativas.

1. Para el cliente. 2. Para la empresa. 3. Ante la competencia. 4. Ante el sector empresarial del cliente. Aplicar la alternativa escogida. Evaluar los resultados obtenidos. 1. xito o fracaso? 2. Principales causas 3. Es importante saber reconocer el fracaso, pues as posteriormente se podrn Corregir las faltas. CARACTERSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS GIL Porque: Hace expedita la rotacin del capital. Reduce los costos de la cobranza. Reduce la prdida de cuentas; Causa una buena imagen del acreedor. Favorece el incremento de las ventas.

REGULAR Porque: Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la obligacin. Evita la acumulacin de deudas. Produce efecto psicolgico en el deudor.

SISTEMTICA Porque: La improvisacin causa el fracaso.

El proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto ordenado de normas) y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas.

El plan debe ser: Adaptable: a las diversas circunstancias. Uniforme: aplicable a todos los casos. Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores. Progresivo: Qu aumente la presin en forma segura y gradual.

En resumen: el plan debe establecer una rutina eficiente.

PRINCIPALES TCNICAS DE COBRO PERSUASIVO Dilogo. El trmino dilogo est conformado por dos vocablos griegos: da, que significa a travs de en el sentido de calar, penetrar. Horadar; y logos. Que traduce palabra, verbo, mensaje, argumento. etc. Por consiguiente el dilogo equivale a una palabra, verbo .mensaje, argumento, que cala, penetra; y cmo se logra esto? Hablando de lo que al otro (no a mi) interesa. Aplicando lo anterior a la cobranza, digamos que, cuando cobramos, debemos demostrarle al deudor, mediante razonamientos de orden positivo (y no negativo) todos los beneficios que para l se derivan de ponerse al da. Cobranza personalizada. La- persona es el ser inteligente, lo cual equivale a estar dotado de la capacidad de razonar y de amar; o dicho en otros trminos capaz de entender y de querer. La cobranza personalizada, pues, consiste en que debemos motivar al deudor con argumentos racionales y emotivos que lo muevan a pagar. Cobranza individualizada. Mientras el trmino persona se aplica a todo el gnero humano, el trmino individuo designa una persona concreta y determinada, considerada aisladamente con respecto a los dems. As, pues, la cobranza individualizada, supone que, cuando se cobra y para que esta gestin sea eficiente, debemos conocer hasta donde ms sea posible, todo lo referente al deudor: personalidad, concreta situacin que lo determina a ser este deudor y no otro; su carcter, costumbres y acciones (etopeya), que lo hacen una persona nica, exclusiva, irrepetible y distinta de cualquiera otra. Estimular el ego.

Nada ms estimulante que tocar el ego de un individuo. Convencer al deudor de que l nos es importante, que nos interesa, que no lo queremos perder como Apelar al sentido de la honradez Decimos al deudor que sabemos qu. Si ha incumplido ello no obedece en ningn momento a falta de honradez, sino por motivos graves ajenos a su voluntad y que por esto estamos dispuestos a ayudarle buscando con l frmulas adecuadas para el pago. Apelar al sentido de justicia. Todos los seres humanos tenemos un sentido innato de la justicia: exigimos que ella se observe no slo con nosotros sino con los dems. Digmosle al deudor que ya cumplimos con todo lo prometido: precio, plazo, calidad y caractersticas del producto, etc. y que por consiguiente esperamos que l cumpla tambin con lo prometido: el pago puntual. Obrar con prudente energa. Energa significa seguridad, firmeza. Esta energa brota de nosotros cuando estamos seguros de estar haciendo lo que debemos hacer, cuando conocemos suficientemente el asunto sobre el cual estamos conversando. Por otra parte, la prudencia, es una virtud que nos lleva a elegir los medios rectos para lograr lo que nos proponemos- En cobranza obrar con prudente energa significa que siempre debemos ser firmes, seguros ante el deudor, pero que esta firmeza debe aplicarse LA INVESTIGACIN COMERCIAL Y EL USO DEL TELEFONO Para que la investigacin Comercial hecha por telfono sea efectiva, se deben tener en cuenta tos siguientes factores: La voz. El sonido de la voz por telfono es el nico medio que transmite la imagen al interlocutor. La actitud. Es la disposicin de nimo sincera, entusiasta y positiva. La cortesa. Decir o que se quiere, escuchar lo que dice el interlocutor y contestar lo que se pregunta. El ciclo de la conversacin telefnica La llamada telefnica encierra un motivo, un propsito, un mensaje. Esto se realiza al hablar, escuchar y contestar.

Hablar. La personalidad de quien habla por telfono se refleja en su tono y timbre de voz; en el lenguaje empleado; en la fluidez de su vocabulario y en su tacto y tcnica para crear la imagen deseada. Cuando se habla por telfono, se proyecta la imagen de la empresa. Escuchar Consiste en interpretar y comprender a nuestro interlocutor en sus necesidades, sugerencias e informacin. Se debe tener ingenio para entender y penetrar los matices sutiles de lo que l dice. Evitando hacer suposiciones, al desarrollar las habilidades para escuchar activamente. Contestar. Es la confirmacin oral de que se ha recibido y comprendido el mensaje. Cuando se habla por telfono, por lo general se puede manifestar tres clases de imgenes: Agresin, sumisin o firmeza. Agresin. Esta imagen se proyecta cuando se antepone a todo: necesidades, ideas y sentimientos personales. Tambin cuando se recurre al sarcasmo o se adopta una actitud protectora innecesaria con el empleo de palabras o expresiones verbales hostiles (v.g. "Hgalo o si no..." Qu estupidez!, 'No puedo creer lo que est diciendo" etc.). As mismo se es agresivo cuando se envan mensajes no verbales como usar voz fuerte y estridente, hablar rpidamente o con desgano, tono de voz despreciativa. Sumisin. Cuando fcilmente se cede a las solicitudes y a los sentimientos propios y de los dems. Las siguientes expresiones reflejan esta actitud sumisa: "Lamento quitarte su valioso tiempo...", "Es tan solo mi opinin...". "Est bien, Si as lo quiere...", etc. Generalmente con stas o parecidas expresiones se emplean mensajes no verbales como hablar suavemente y sin seguridad; tono de voz muy suave; no defender las ideas y opiniones propias. Firmeza. Cuando se anteponen las necesidades, sentimientos e ideas personales, pero respetando tambin el derecho que tiene lo dems de hacer lo mismo. En este caso se emplean expresiones verbales tales como "Qu piensa usted de lo que digo?" "Estoy seguro de que es exacto lo que he dicho", "Lo que estamos conversando seguramente es para su bien", etc. Los mensajes no verbales que acompaan generalmente la firmeza son la voz calmada, el ritmo parejo de la voz, el inters por el interlocutor, la modulacin y la vocalizacin clara.

Cmo escuchar productivamente. Hay diferencia entre or y escuchar. El primero se refiere a la percepcin de los sonidos, es el acto fsico mediante el cual las ondas sonoras entran al cerebro a travs del odo. El segundo se refiere al hecho de interpretar y comprender los sonidos odos. Escuchar productivamente implica cuatro pasos: escuchar, repetir, verificar y ofrecer soluciones. Escuchar. Es dar respuesta y animar al otro a hablar. Es mantener la mente enfocada a la conversacin. Esto se logra creando imgenes mentales y tomando notas. Creando imgenes mentales: visualizacin. Esto significa que cuando se est escuchando, se deben desarrollar imgenes mentales de las cosas o de los procesos que se estn describiendo. As mismo es til usar la imaginacin para visualizar a la otra persona. Tomando notas: palabras claves. Consiste en identificar sustantivos, verbos, adjetivos, abreviaturas o smbolos que uno entienda y que resuman la idea bsica del interlocutor. Repetir. Es poner en las propias palabras las ideas bsicas del mensaje del interlocutor y terminar con una pregunta. Por ejemplo; Interlocutor: "No le puedo suministrar la informacin que usted me solicita, porque Fulano de Tal nada me ha dicho al respecto". Repeticin: "Lo que usted quiere decir es que como Fulano de Tal no lo ha autorizado a hablar sobre lo que yo le pregunto, usted no me puede colaborar; eso es cierto? Verificar. Consiste en resumir haciendo un recuento de los puntos ms importantes de la conversacin y verificando los hechos, especialmente los que se necesitarn para el trabajo de seguimiento. Ofrecer soluciones. Se puede concluir repitiendo cul ha sido la accin o el prximo paso acordado, cuando el interlocutor ha expuesto objeciones ciertas. El manejo adecuado de la voz por telfono: Debe tenerse en cuenta: Que falta una Imagen visual: como antes se dijo, la voz es e) nico contacto entre interlocutores; por ello. Es tan importante desarrollar destrezas para un uso efectivo.

La actitud de las personas que intervienen en la comunicacin, al igual que los hbitos vocales, afectan las tcnicas telefnicas- La manera de sentarse, de respirar y an la misma expresin facial influyen en el sonido de la voz por telfono y revelan el estado de nimo. Para un manejo adecuado de la voz se deben tener en cuenta los siguientes factores: la diccin, la velocidad y pausas (ritmo), modulacin, el factor tcnico y el estado de nimo. La diccin: consiste en decir en forma clara y correcta las palabras, lo cual a su vez exige pronunciar las consonantes y las vocales y acentuar las slabas indicadas. Ej.: "adjunto" y no "ajunto". As mismo una buena diccin exige vocalizar los sonidos con claridad y fluidez. El ritmo. La velocidad mesurada, evitando la excesiva rapidez o lentitud y el uso adecuado de las pausas, marcan el ritmo de la conversacin, hacindola agradable y comprensible. La velocidad normal es de aproximadamente 125 palabras por minuto. Se hace necesario hablar lentamente cuando se: Est deletreando nombres Detallan nmeros Entrega un mensaje urgente o muy importante Comunica con un cliente enojado: el hablar lentamente sugiere calma y es una actitud contagiosa que puede ser el primer paso para apaciguarlo. La modulacin. Se forma al subir o bajar la voz (inflexiones), ya sea con el volumen o con la altura tonal. La altura tonal es el tono alto (chillona) o bajo (gruesa) de la voz. El volumen seala lo duro o suave de la voz (intensidad). Se debe evitar gritare hablar muy fuerte: pero tampoco debe hablarse demasiado suave, pues esto ltimo denota cansancio, tristeza, falta de entusiasmo. La combinacin apropiada de estos aspectos logra una voz expresiva que proyecta vida a la conversacin. En el manejo adecuado de la voz tambin influye (a respiracin. La potencia, duracin y resistencia de nuestra voz depende de (a cantidad de aire tomada durante la inspiracin (entrada de aire) y la distribucin de ste al hablar en lo cual consiste la espiracin, (salida de aire). El proceso de la comunicacin telefnica. Este proceso comprende varias etapas. Planeacin. Consiste en determinar tos siguientes aspectos de la llamada.

El propsito de la llamada: definir el asunto o el motivo de la llamada: El momento de la llamada: precisar da y hora y su oportunidad. Los recursos de que se dispone. Por ejemplo: informacin concreta, puntos por tratar, sugerencias, documentacin, etc. Los antecedentes, tales como anteriores contactos y sus resultados. La estrategia para manejar la situacin. Quin es el interlocutor (etopeya) Organizacin. Es el esquema de lo principal que se va a tratar al igual que disponer de otros recursos como libreta, lpices, agendas, etc. Ambientacin. Es "romper el hielo" a travs de: Saludo Nuestra identificacin (empresa, cargo, nombre) Frases claves para captar la atencin Precisin de la llamada. Es identificar e) motivo de la llamada. Conviene hacerlo en forma dar. Concisa y sobre todo muy corts. Conclusin: es la finalizacin de la comunicacin y en el cual: agradecemos la colaboracin prestada generamos un compromiso para una posible futura comunicacin finalizamos con una frase positiva que estreche la relacin con el interlocutor. Por ejemplo: "Encantado de haber conversado con usted"; "Usted ha sido muy amable", etc. Retroalimentacin. Es la verificacin de la forma como realizamos todo el proceso de comunicacin telefnica. PROCEDIMIENTOS DE COBRANZAS

Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa estn determinados por su poltica general de cobranza. Cuando se realiza una venta a crdito, concediendo un plazo

razonable para su pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los trminos convenidos para asegurar as el margen de beneficio previsto en la operacin. En materia de poltica crediticia se pueden distinguir tres tipos de polticas, las cuales son; polticas restrictivas, polticas liberales y polticas racionales.

Polticas restrictivas Caracterizadas por la concesin de crditos en perodos sumamente cortos, normasde crdito estrictas y una poltica de cobranza Agresiva. Esta poltica contribuye a reducir al mnimo las prdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversin movilizacin de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo de polticas pueden traer como consecuencia la reduccin de las ventas y los mrgenes de utilidad, la inversin es ms baja que las que se pudieran tener con niveles ms elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar. Polticas Liberales. Como oposicin a las polticas restrictivas, las polticas liberales tienden a ser generosas, otorgan crditos considerando la competencia, no presionan enrgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de perodos para el pago de las cuentas. Este tipo de poltica trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar as como tambin en las prdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de poltica no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.

Polticas racionales. Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crdito y de cobranzas; se implementan con el propsito de que se cumpla el objetivo de la administracin de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversin de la empresa se conceden los crditos a plazos razonables segn las caractersticas de los clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en consideracin los cobros a efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable.

COSTOS DE LAS COBRANZAS.

Una de las variables principales de la poltica de cobranza es el costo de los procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos lmites, Mientras mayores sean los gastos de cobranza menor ser la proporcin de incobrables y el lapso medio de cobro. No obstante la relacin entre costo de las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal. Los primeros gastos de cobranza es probable que produzcan muy poca reduccin de las cuentas incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se tiende a producir cada vez menos reduccin de la

prdida a medida que estos gastos se vayan agregando. Esta relacin tcnica entre gastos de cobranza y porcentaje de prdida por cuentas incobrables puede expresarse grficamente utilizando un sistema de coordenadas cartesianas. En el eje de las (x) se colocan los gastos de cobranza y en el eje de las (y) los porcentajes (%) de prdidas. Puede observarse como disminuyen las prdidas por cuentas incobrables en la medida que se aumentan los gastos de cobranza, hasta llegar a un punto de saturacin

Al nivel de este punto de saturacin, si se continan aumentando los gastos de cobranza no sern significativos las disminuciones en las prdidas. Se debe considerar seriamente que los gastos de cobranza deben siempre compararse con las sumas de dinero que se traten de recuperar. No resulta econmicamente beneficioso recuperar el valor de una cuenta cuyos gastos de cobranza exceden el monto a rescatar: Tambin es recomendable estudiar con seriedad aquellos casos en los cuales est permitido cargar a la cuenta del cliente los gastos de cobranza para que stos puedan ser aplicados en forma razonable. Los gastos de cobranza de una empresa guardan ntima relacin con las polticas y procedimientos de cobro. En la medida que una empresa sea ms restringida en el otorgamiento de crdito y ms agresiva en sus procedimientos de cobro reduce sus prdidas en

Prdidas ni ganancias derivadas el procedimiento de cobranzas y hasta que punto es conveniente aumentar los gastos de cobranza de modo que se obtengan beneficios razonables. Los gastos de cobranzas pueden ser clasificados en: Gastos fijos (Gfc) Gastos variables (Gvc)

Gastos fijos de cobranza. Son aquellos que se mantienen constantes para cualquier monto de las cobranzas tales como: Sueldos fijos y otras asignaciones del personal de cobranza. Seguros de vida, vehculos, hospitalizacin, mdico quirrgico que tenga la empresa para el personal de cobranza.

Gastos variables de cobranza. Son aquellos que varan en funcin de las gestiones que se hagan para realizar las recuperaciones de cuentas por cobrar, como: Comisiones de cobradores, segn el monto de las cobranzas que realicen. viajes en gestiones de cobranza.

abogados y otros gastos en los que se utilicen procedimientos jurdicos. de oficinas de cobranzas ajenas a la empresa.

Cualquier otro tipo de gasto que se haya de efectuar relacionado con cobros y que no se realice concarcter permanente. Luego de haber hecho esta distincin entre gastos fijos y gastos variables de cobranza, puede expresarse el costo total de cobranzas mediante la siguiente expresin: Gc = Gfc + Gvc

Donde: Gc = Gastos totales de cobranza. Gfc = Gastos fijos de cobranza. Gvc = Gastos totales variables de cobranza. Como el punto de equilibrio est dado por C = Gc sustituyendo a Gc en la frmula anterior quedara: C = Gfc + Gvc

En vista de que los gastos fijos hay que efectuarlos cualquiera quesea el monto de las cobranzas, lgicamente lo que conviene es determinar el monto de los gastos adicionales que se deben realizar como mximo a fin de que justifiquen las recuperaciones de cuentas por cobrar, entonces expresando los gastos variables de cobranza como un porcentaje de las cobranzas. Podra expresarse el trmino Gvc = XC donde (X) sera el coeficiente que expresara la parte de los cobros, en tanto por uno que estara destinada a cubrir los gastos de cobranza, y de all se obtendra el porcentaje mximo de gastos de cobranza adicionales que pueden ser aplicados a las recuperaciones de cuentas de tal modo que los cobros no sean inferiores a las cantidades que se gastan para efectuarlos. Luego la ecuacin original de punto de equilibrio quedara transformada en:

C = Gfc + XC Despejando (C) en la ecuacin. C XC = Gfc. Sacando (C) como factor comn: C (1 X) = Gfc Gfc Entonces C = 1 - X Luego para calcular (X)

Este procedimiento permite obtener un coeficiente, que multiplicado por las cobranzas, determinara la cantidad mxima a invertir en gastos de cobranzas para obtener el punto de equilibrio. As ejemplo por una empresa desea recuperar $12.000 y sus gastos fijos de cobranza son de $3.000 entonces C = 12.000 y Gfc = 3.000, entonces los gastos de variables de cobranza (Gvc = XC) seran: O sea, un 75% del monto a cobrar. Luego el punto de equilibrio est dado por: 12.000 = 3.000 + 0.75 x 12.000 As; 12.000 = 3.000 + 9.000 Luego para obtener el equilibrio entre gastos de cobranza y monto a cobrar, $9.000 sera la cantidad mxima a cargar por este concepto. Si se aumentasen los gastos variables a un 80% para recuperar los mismos $12.000, entonces se obtendra un excedente de gastos de cobranza sobre los cobros as: Gc = 3.000 + 0.80 x 12.000Gc = 3.000 + 9.600Gc = 12.600

Lo que significa que los gastos excederan los cobros en $600, y la empresa estara recuperando sus cuentas en una situacin desventajosa. Para obtener el equilibrio para 80% de gasto de cobranza se utiliza la frmula: De acuerdo a lo anterior la empresa debe aplicar sus gastos de cobranza por debajo del porcentaje punto de equilibrio, en este caso75%, no obstante debe tener sumo cuidado en no bajarlos demasiado puesto que se disminuira tambin el esfuerzo hecho para efectuarlas cobranzas aumentando la posibilidad de perdidas en cuentas malas. Para representar grficamente la relacin lineal de equilibrio en cobros y gastos de cobranza, se utiliza un sistema de coordenadas cartesianas similar al citado anteriormente. En el eje de las ordenadas (y) se ubicaran los cobros y los gastos de cobranza y en el eje de las abscisas (x) se colocaran los porcentaje de gastos variables que se apliquen al monto de las cobranzas Que parte de la deuda corresponde a cada mes atrasado en los pagos, o facturas anteriores pendientes de cancelacin. Sobre estos aspectos referentes a anlisis de cuentas se trata ms detalle en el captulo V, referente a control de cuentas por cobrar, pero son de gran utilidad para informar a la alta direccin de la empresa el estado de atraso de las cuentas y determinar la eficiencia de la labor de cobranza. El departamento de contabilidad puede utilizarlo para la fijacin de la reserva o provisin en la estimacin de prdidas en cuentas por cobrar. COSTOS DE LAS COBRANZAS. Una de las variables principales de la poltica de cobranza es el costo de los procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos lmites, mientras mayores sean los gastos de cobranza menor ser la proporcin de incobrables y el lapso medio de cobro. No obstante la relacin entre costo de las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal. Los primeros gastos de cobranza es probable que produzcan muy poca reduccin de las cuentas incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se tiende a producir cada vez menos reduccin de la prdida a medida que estos gastos se vayan agregando. Esta relacin tcnica entre gastos de cobranza y porcentaje de prdida por cuentas incobrables puede expresarse grficamente utilizando un sistema de coordenadas cartesianas. En el eje de las (x) se colocan los gastos de cobranza y en el eje de las (y) los porcentajes (%) de prdidas. (Vase Grfico III.1).

En el grfico III.1 puede observarse como disminuyen las prdidas por cuentas incobrables en la medida que se aumentan los gastos de cobranza, hasta llegar a un punto de saturacin (KI). Al nivel de este punto de saturacin, si se continan aumentando los gastos de cobranza no sern significativos las disminuciones en las prdidas. Se debe considerar seriamente que los gastos de cobranza deben siempre compararse con las sumas de dinero que se traten de recuperar. No resulta econmicamente beneficioso recuperar el valor de una cuenta cuyos gastos de cobranza exceden el monto a rescatar: Tambin es recomendable estudiar con seriedad aquellos casos en los cuales est permitido cargar a la cuenta del cliente los gastos de cobranza para que stos puedan ser aplicados en forma razonable. Los gastos de cobranza de una empresa guardan ntima relacin con las polticas y procedimientos de cobro. En la medida que una empresa sea ms restringida en el otorgamiento de crdito y ms agresiva en sus procedimientos de cobro reduce sus prdidas en cuentas incobrables; no obstante corre el riesgo de que disminuyan sus ventas y aumenten sus gastos de cobranza al hacer un mayor uso de personal para labores de cobranzas. Esta funcin agresiva se caracteriza por el envo constante de cartas, telegramas, llamadas telefnicas, uso de bufetes de abogados, procedimientos judiciales, etc. cuando una empresa use medidas liberales en la concesin de crditos y utiliza procedimientos de cobranza deficientes aumentara su volumen de ventas, sus gastos de cobranza seran bajos pero las prdidas en cuentas incobrables aumentaran. EL ANLISIS LINEAL DE PUNTO DE EQUILIBRIO Y LOS GASTOS DE COBRANZAS. Los gastos de cobranzas, constituyen el esfuerzo realizado por la empresa para recuperar las cuentas por cobrar medido en trminos de unidades monetarias. Por constituir un costo

expirado, aplicable al perodo normal de operaciones en el cual se incurrir, el incremento de los gastos de cobranza ocasiona una disminucin de las utilidades. Asimismo, los gastos de cobranza afectan el procedimiento de recuperacin de crditos. Se debe tomar en consideracin que el monto de las cobranzas nunca debe ser inferior a los gastos incurridos con esa finalidad. Un concepto de gran ayuda que permite hacer una comparacin entre la compensacin de gastos de cobranza con cobros es el del Punto de Equilibrio. Esta importante herramienta de anlisis financiero puede servir de gran ayuda en la administracin y control e cuentas por cobrar. El concepto de Punto de Equilibrio, al asumir que los ingresos y los costos son funciones lineales de la cantidad de producto por fabricar y vender simplifica el anlisis de su relacin con la utilidad. El punto de equilibrio se observa cuando los ingresos igualan a los costos totales. Si se tiene costos fijos ( Cf. ) y costos totales variables ( Ctv ), los costos totales ( Ct ) serian: Ct + Ctv. Si se desea calcular el numero de unidades ( n ) que deben ser vendidas anualmente y a un precio por unidad ( p ) y a un costo variable por unidad ( Cvu ), de tal manera que se obtenga un equilibrio entre ingreso y costos entonces cave expresar la formula anterior de la siguiente manera: Como Ctv = Cvu. N I = P.N Entonces : P.N. = Cf + Cvu. N Al despejar (N) quedara la expresin

Este concepto puede ser expresado grficamente utilizando un sistema de coordenadas. Se colocan en el eje de las abscisas (x) las unidades que deben ser producidas o vendidas y en el eje de las ordenadas (y) los costos e ingresos, y se obtendr el punto equilibrio donde se intercepte la recta de costos totales con la de ingresos ( vase grfica III.2) en el punto sealado. Como (Pe) es el punto de equilibrio y los costos totales son iguales al total de los ingresos, las ventas que se realicen por debajo de ese punto de equilibrio significaran perdidas, y por encima se obtendrn utilidades.

Aplicando este mismo concepto a la relacin cobros gastos de cobranza podra expresarse diciendo que el punto equilibrio en este sentido se obtiene cuando el monto del total de los gastos de cobranza igualen a la totalidad de los cobros efectuados.

Si se denomina a los cobros (C) y a los gastos de cobranza (Gc) entonces el punto de equilibrio estara dado por C = Gc. Esto indicara que realizando cobranzas iguales a sus costos no habra prdidas ni ganancias derivadas el procedimiento de cobranzas y hasta que punto es conveniente aumentar los gastos de cobranza de modo que se obtengan beneficios razonables. Los gastos de cobranzas pueden ser clasificados en: a. Gastos fijos (Gfc) b. Gastos variables (Gvc) Gastos fijos de cobranza. Son aquellos que se mantienen constantes para cualquier monto de las cobranzas tales como: Sueldos fijos y otras asignaciones del personal de cobranza. Seguros de vida, vehculos, hospitalizacin, mdico quirrgico que tenga la empresa para el personal de cobranza. Gastos variables de cobranza. Son aquellos que varan en funcin de las gestiones que se hagan para realizar las recuperaciones de cuentas por cobrar, como: Comisiones de cobradores, segn el monto de las cobranzas que realicen. Gastos de viajes en gestiones de cobranza.

Honorarios de abogados y otros gastos en los que se utilicen procedimientos jurdicos. Gestiones a travs de oficinas de cobranzas ajenas a la empresa. Cualquier otro tipo de gasto que se haya de efectuar relacionado con cobros y que no se realice con carcter permanente. Luego de haber hecho esta distincin entre gastos fijos y gastos variables de cobranza, puede expresarse el costo total de cobranzas mediante la siguiente expresin: Gc = Gfc + Gvc Donde: Gc = Gastos totales de cobranza. Gfc = Gastos fijos de cobranza. Gvc = Gastos totales variables de cobranza. Como el punto de equilibrio est dado por C = Gc sustituyendo a Gc en la frmula anterior quedara: C = Gfc + Gvc En vista de que los gastos fijos hay que efectuarlos cualquiera que sea el monto de las cobranzas, lgicamente lo que conviene es determinar el monto de los gastos adicionales que se deben realizar como mximo a fin de que justifiquen las recuperaciones de cuentas por cobrar, entonces expresando los gastos variables de cobranza como un porcentaje de las cobranzas. Podra expresarse el trmino Gvc = XC donde (X) sera el coeficiente que expresara la parte de los cobros, en tanto por uno que estara destinada a cubrir los gastos de cobranza, y de all se obtendra el porcentaje mximo de gastos de cobranza adicionales que pueden ser aplicados a las recuperaciones de cuentas de tal modo que los cobros no sean inferiores a las cantidades que se gastan para efectuarlos. Luego la ecuacin original de punto de equilibrio quedara transformada en: C = Gfc + XC Despejando (C) en la ecuacin. C XC = Gfc. Sacando (C) como factor comn:

C (1 X) = Gfc Gfc Entonces C = 1-X Luego para calcular (X)

Este procedimiento permite obtener un coeficiente, que multiplicado por las cobranzas, determinara la cantidad mxima a invertir en gastos de cobranzas para obtener el punto de equilibrio. As por ejemplo una empresa desea recuperar $12.000 y sus gastos fijos de cobranza son de $3.000 entonces C = 12.000 y Gfc = 3.000, entonces los gastos de variables de cobranza (Gvc = XC) seran:

O sea, un 75% del monto a cobrar. Luego el punto de equilibrio est dado por: 12.000 = 3.000 + 0.75 x 12.000 As; 12.000 = 3.000 + 9.000 Luego para obtener el equilibrio entre gastos de cobranza y monto a cobrar, $9.000 sera la cantidad mxima a cargar por este concepto. Si se aumentasen los gastos variables a un 80% para recuperar los mismos $12.000, entonces se obtendra un excedente de gastos de cobranza sobre los cobros as: Gc = 3.000 + 0.80 x 12.000 Gc = 3.000 + 9.600

Gc = 12.600 Lo que significa que los gastos excederan los cobros en $600, y la empresa estara recuperando sus cuentas en una situacin desventajosa. Para obtener el equilibrio para 80% de gasto de cobranza se utiliza la frmula:

De acuerdo a lo anterior la empresa debe aplicar sus gastos de cobranza por debajo del porcentaje punto de equilibrio, en este caso 75%, no obstante debe tener sumo cuidado en no bajarlos demasiado puesto que se disminuira tambin el esfuerzo hecho para efectuar las cobranzas aumentando la posibilidad de perdidas en cuenta malas. Para representar grficamente la relacin lineal de equilibrio en cobros y gastos de cobranza, se utiliza un sistema de coordenadas cartesianas similar al citado anteriormente. En el eje de las ordenadas (y) se ubicaran los cobros y los gastos de cobranza y en el eje de las abscisas (x) se colocaran los porcentaje de gastos variables que se apliquen al monto de las cobranzas ( vase grfico III.3 ) Para el caso del ejemplo de recuperacin de $12.000, para diferentes niveles de gastos de cobranza podran representarse grficamente por datos hipotticos que se presentan en la tabla III.1.

PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA. La recuperacin de las cuentas por cobrar viene a constituir la fase culminante del proceso de ventas a crdito, el cual ocasiona entre otras cosas un problema de liquidez, es decir, de aspecto financiero, puesto que por una parte, aunque las ventas hayan sido planificadas, existen situaciones complejas que no pueden ser valoradas ni previstas con resultados precisos; pero por otra parte resulta ms complejo aun pronosticar las probabilidades de los cobros originados de las ventas a crdito efectuadas ms que todo en el caso de los negocios que se inician, los cuales necesitan fondos para la adquisicin de nuevas existencias, para as poder responder al incremento de sus ventas este hecho hace necesario que se tenga conocimiento en forma terica del valor del capital de trabajo capaz de cubrir esa situacin financiera. Por lo tanto los procedimientos de cobranza deben ser diseados de tal manera que propendan a la recuperacin de las cuentas tomando en consideracin el tiempo futuro, que por siguiente incluye el elemento riesgo, as como tambin las necesidades de fondos de la empresa. Los procedimientos de cobranza deben tomar en cuenta una serie de aspectos para que sean acordes con los propsitos del mismo los cuales son: 1. Causas de que las ventas no se paguen a su vencimiento 2. Sistemas que se utilizan para observar las cuentas. 3. Anlisis de las cuentas. 1. Causas de que las cuentas no se paguen a su vencimiento.

El acreedor para determinar por qu un cliente no cumple con sus pagos utilizando: a. Registro de compras y pagos en la cuenta individual del cliente. b. Revisando el archivo de crdito del cliente y manteniendo reuniones personales con los mismos. c. A travs de la informacin proporcionada por los agentes de ventas.

d. Intercambiando informacin y mediante discusiones entre grupos de comerciantes. Si se determina la razn por el cual el cliente no cumple con sus obligaciones, se puede establecer una clasificacin en grupos. As, de acuerdo al grupo al cual corresponda el deudor se escogera la tcnica de cobranza. Estos grupos de deudores que no pagan las cuentas a su vencimiento pueden clasificarse de la siguiente manera: A. Realmente este grupo no presenta problemas de cobro, al suministrrsele una explicacin de las condiciones de ventas servira para aclarar la situacin y los pagos se haran puntualmente.

B. Clientes que mal interpretan las condiciones de crdito en forma no intencional. Para clientes con esta caracterstica, es recomendable el envo de un recordatorio de que la cuenta se ha vencido. Si el cliente a menudo incurre en incumplimiento por esta causa, el acreedor debe esforzarse en hacerle notar la importancia de cumplir con sus deudas puntualmente. Actualmente, los correos electrnicos, telefax y telfonos celulares permiten una mayor efectividad en la comunicacin entre acreedores y deudores.

C. Clientes que pasan por alto la fecha de pago de sus cuentas por negligencia o por mtodos de trabajo deficientes. A este grupo pertenecen particularmente los minoristas, cuando la deuda que tiene con determinado acreedor es por una cantidad relativamente reducida de dinero, generalmente no la pagan y la retienen con la intencin de cancelarla posteriormente conjuntamente con otro pago ms importante. Esto ocasiona serios problemas en los departamentos de contabilidad y de crdito del acreedor. Para este tipo de clientes es recomendable escribirle una carta explicando las dificultades que ocasionan sus hbitos de pago. No obstante resulta difcil hacer que el cliente abandone su costumbre de hacer los pagos, y debe este hecho siempre tenerse presente como una de las experiencias del trabajo de crdito que no se pueda evitar.

D. Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la deuda. Los clientes pertenecientes a este grupo cumplen a tiempo con sus obligaciones cuando la fecha de vencimiento de stas coincide con el auge de temporada de su propio negocio. En caso de que estos perodos no coincidan hacen esperar al acreedor. Regularmente, esto es a causa de que las ocasiones en que declinan las ventas (casos de ventas estacionales o

de temporada) se ocasiona un dficit de capital de trabajo. En vista de que con este tipo de deudas es relativamente fcil entender la situacin se usa, generalmente, una poltica de cobranzas, aunque no agresiva, que trate de presionar en una forma sistemtica el proceso de cobro; de esta manera el deudor no se sentir resentido de la forma en la cual se le reclama el cumplimiento de su obligacin.

E. Clientes que generalmente pagan sus deudas a tiempo, pero que ocasionalmente se atrasan. En ocasiones suelen presentarse hechos imprevistos tales como huelgas, desastres naturales (terremotos, inundaciones), incendios o cualquier otro suceso que afecte la buena voluntad de pago de un cliente y le impida cumplir con sus obligaciones. En estos casos, la poltica de cobro debe ser relativamente indulgente. El acreedor debe esperar durante un lapso de tiempo razonable a que el deudor se recupere de la mala situacin que le ha causado la incapacidad temporal para hacer sus pagos.

F. Clientes con incapacidad temporal para pagar. Los clientes de este grupo se caracterizan por forzar demasiado sus negocios para cubrir sus gastos personales o son compradores y cobradores deficientes de tal manera que reducen en exceso su capital de trabajo disponible. Para este tipo de deudores se sugiere una poltica agresiva de cobro, an corriendo el riesgo de perderlos como clientes.

G. Clientes que habitualmente se atrasan. Los clientes pertenecientes a esta clasificacin abusan de los plazos de pago debido a que no se les ha aplicado una poltica firme de cobranza y se aprovechan de la oportunidad para atrasar sus cuentas intencionalmente. Esto lo hacen con la finalidad de financiar sus operaciones con dinero del acreedor por resultarles ms ventajoso que utilizar su propio dinero. A este tipo de clientes debe aplicarse una poltica de cobro agresiva, aunque se corra el riesgo de incomodarlos. Tambin utilizando una poltica de alerta y cobranza enrgicas, acosndolos constantemente puede convertirlos en clientes de una puntualidad, si no exacta, por lo menos aceptable.

H. Clientes que se toman un tiempo mayor del establecido para pagar sus obligaciones. Esta clase agrupa los clientes que a pesar de su honestidad endeudan por montos que escasamente puedan ser cubiertos por su capital de trabajo, entonces ante cualquier circunstancia que haga bajar sus finanzas, comienzan a tener dificultades para efectuar sus pagos a pesar de sus buenas intenciones de hacerlos. Este hecho es posible que se presente con mucho ms frecuencia en el crdito de consumidores que en el crdito comercial.

I.

Clientes que contraen deudas por encima de su capacidad de pago.

Corresponde a este grupo aquellos clientes a los cuales se les concede un descuento segn las condiciones de la venta, por pagar en un lapso de tiempo previamente estipulado, transcurrido ese perodo, y si el cliente no hace la cancelacin respectiva pierde el derecho al descuento por pronto pago. Sin embargo muchos deudores, que pagan despus de pasado el perodo de descuento, envan sus pagos como si hubiesen obtenido el descuento. A este tipo de deudores no debe permitrseles que incurran en este hecho tomar las cantidades que paguen (habiendo perdido el descuento) como abono a cuenta y dejar la cantidad no pagada como cuenta por cobrar y asimismo hacerle la notificacin correspondiente de la cantidad por l adeudada.

J.

Clientes que se atribuyen descuentos que no se han ganado. A este tipo de clientes podran aplicrseles mtodos agresivos de cobranza, utilizando los servicios de bufetes abogados, utilizando letras de cambio, o procedimientos judiciales convenientes.

K. Clientes insolventes o que estn al borde de la insolvencia.

L. Clientes que intencionalmente cometen fraude. Constituyen el grupo de clientes ms problemtico de todos los tipos de clientes anteriormente citados. Estos clientes son generalmente deshonestos y se valen de engaos a los acreedores para conseguir crdito y posteriormente utilizan procedimientos dolosos para no cancelar sus obligaciones. Debe el acreedor emplear todos los medios legales posibles para salvar la cuenta por cobrar una vez que se haya detectado el fraude crediticio. Las once clases de cliente citadas pueden ser localizadas con bastante frecuencia en los negocios; tanto de crdito comercial como de consumidores. En consecuencia, el acreedor debe, para cada caso en particular, tomar en cuenta que sus procedimientos de cobranza sean capaces de enfrentarse a cualquiera de las situaciones que pongan en peligro la recuperacin de las cuentas por cobrar. SISTEMAS UTILIZADOS PARA OBSERVAR LAS CUENTAS. Las fuentes ms importantes para extraer los datos que permitan determinar si los clientes estn efectuando sus pagos con puntualidad son los medios de que disponga la empresa para registrar los crditos concedidos a los clientes y los pagos efectuados por stos. La dificultad para observar las cuentas de los deudores ser mayor en la medida que aumente el nmero de stos. Si una empresa tiene pocas cuentas activas, las cuentas vencidas pueden ser fcilmente localizadas mediante la verificacin de los registros por lo menos una vez por mes y hasta puede ser mediante revisiones semanales. En empresas de gran tamao, que

manejan un gran nmero de cuentas, la inspeccin individual no resulta prctica. Para el control de cuentas muy numerosas, el uso de los sistemas modernos de procesamiento electrnico; permite establecer sistemas comprobatorios de los vencimientos de las cuentas por cobrar. En el captulo final se hace un comentario ms amplio sobre las aplicaciones del procesamiento electrnico de datos en el manejo del crdito. ANLISIS DE LAS CUENTAS. Esta es una de las actividades ms importantes en la observacin de las cuentas por cobrar y consiste en clasificarlas de acuerdo con el tiempo durante el cual han estado vigentes. Este procedimiento debe realizarse en forma permanente y sus resultados se presentan en un estado de anlisis de cuentas, o a solicitud de quien est a cargo de la gerencia de crdito. Este procedimiento tambin es til para comprobar el saldo de las cuentas por cobrar. Este estado denominado anlisis de cuentas generalmente contiene: a. Nombre y direccin del cliente. b. Monto de la deuda. c. Que parte de la deuda corresponde a cada mes atrasado en los pagos, o facturas anteriores pendientes de cancelacin. Sobre estos aspectos referentes a anlisis de cuentas se trata ms detalle en el captulo V, referente a control de cuentas por cobrar, pero son de gran utilidad para informar a la alta direccin de la empresa el estado de atraso de las cuentas y determinar la eficiencia de la labor de cobranza. El departamento de contabilidad puede utilizarlo para la fijacin de la reserva o provisin en la estimacin de prdidas en cuentas por cobrar. PROCEDIMIENTOS Y TCNICAS DE COBRANZAS En cualquier sistema de cobranzas las actividades se realizan generalmente a travs de las siguientes etapas. 1. Recordatorio. 2. Insistencia o persecucin. 3. Acciones o medidas drsticas. En cada una de las etapas mencionadas, se aplica una tcnica que debe corresponder a las actividades que se realizan en cada una de ellas; sin embargo, antes de que una empresa inicie el procedimiento de cobranzas, debe tener dentro de sus prcticas de control actividades como envo de estados de cuentas mensuales a los deudores y un sistema de recordatorio del departamento de cobranzas.

El envo de estados de cuentas mensuales a los deudores es una de las prcticas ms comunes, tanto en crdito comercial como de consumidores. Los estados de cuenta sirven para que el deudor pueda verificar los cargos que se le han hecho en cuentas por sus compras, cargos financieros y los abonos por sus pagos: Normalmente, la elaboracin de estos estados de cuenta generalmente est a cargo del departamento de contabilidad y su forma depende de los mtodos de registro que utilice la empresa. No obstante, deben ser controlados por los funcionarios encargados de las cobranzas. Generalmente muestran los saldos vencidos durante meses anteriores y una descripcin de las facturas que se le han cargado en cuenta y de los pagos del cliente, una forma de este estado puede observarse en el modelo III.1, el cual contiene la mayora de los aspectos que generalmente se asientan en cualquier otro modelo. Independientemente de la variedad de modelos que puedan existir en vista de que cada empresa disea el suyo de acuerdo a sus necesidades es importante que se tenga en cuenta su utilidad como medio de recordatorio y verificacin de operaciones con el cliente. En cuanto a la utilizacin del sistema de recordatorio del Departamento de Cobranzas, en una empresa que maneja pocas cuentas por cobrara es posible estudiar u observar cada caso en forma individual, en perodos de tiempo relativamente cortos. Para esto debe disponer de un registro suplementario, tarjeta ndice o archivo especial del cliente que le recuerde que se han hecho las gestiones posibles para efectuar los cobros correspondientes. En el caso de las compaas que manejan muchas cuentas, no es prctico utilizar el mismo sistema de recordatorio sealado anteriormente, sino uno que de acuerdo a la gran cantidad de cuentas que maneja tenga como objeto en primer lugar recordar al departamento de crdito las cuentas vencidas que cada da requieren su atencin y en segundo lugar registrar la accin tomada en el esfuerzo de cobranza, as como tambin la fecha en que esta accin se tom. El trabajo hecho en esta forma contribuye a que se incurra en menos repeticin de registros y menos actividad de oficina, lo cual hace ms eficaz el sistema. Los sistemas establecidos para empresas que manejan muchas cuentas, y que se constituyen con el objeto sealado anteriormente (ms que todo en el manejo de crdito de consumidores) pueden variar en detalles, generalmente son un sistema de tarjetas de ndice archivadas en orden de fecha o un sistema de tarjetas de registro en el cual las cuentas se archivan en orden alfabtico y por fecha. Al respecto no se sugiere un modelo particular de tarjeta, en vista de que sus especificaciones varan de acuerdo al sistema de trabajo de cada empresa y sus polticas de cobro, segn se trate de crdito comercial o crdito de consumidores. POLITICA DE DESCUENTO INTRODUCCIN

Una de las ms importantes tareas de la evaluacin y gestin de inversiones empresariales es estimar el costo de oportunidad de su capital. En la teora moderna, la toma de decisiones en incertidumbre introduce un marco conceptual para estimar el riesgo y el rendimiento de un activo que es parte de una cartera o portafolio y bajo condiciones de equilibrio de mercado. Este marco conceptual se denomina modelo de asignacin de precios de los activos de capital o CAPM (Capital Asset Pricing Model). En este modelo el riesgo de una inversin se divide en riesgo sistemtico o riesgo de mercado (no diversificable) y riesgo no sistemtico (diversificable) o riesgo especfico de una empresa. El primer tipo de riesgo es el ms importante para el CAPM y est medido por su coeficiente beta. Este coeficiente relaciona el exceso de rendimiento de la accin respecto de la tasa libre de riesgo y el exceso de rendimiento de mercado respecto a la tasa libre de riesgo. El riesgo diversificable o riesgo no sistemtico surge por aspectos como litigios, huelgas, programas de comercializacin con o sin xito y otros eventos que son nicos para una empresa en particular. Puesto que estos eventos son esencialmente individuales, sus efectos sobre una cartera de inversin pueden ser controlados y eliminados mediante la diversificacin. La forma tradicional de obtener el coeficiente beta es por medio de una regresin lineal de dos variables segn el supuesto de que el rendimiento en exceso de la inversin, analizada como una serie de tiempo, tiene varianza condicional homoscedstica. El modelo CAPM, como otros modelos que miden el rendimiento esperado y el riesgo de un activo, han sido severamente criticados por una serie de autores, los cuales encuentran inadecuada la estructura de estos modelos para estimar y predecir el precio al riesgo. Algunas de estas crticas se basan en que la varianza de largo plazo se supone constante. Otras crticas se sustentan con pruebas de regresin, las cuales muestran que las predicciones sobre la tasa del premio al riesgo medido por medio de las variables que se utilizan como explicativas son ineficientes. Existen crticas ms fuertes que cuestionan la lgica emprica de los modelos de Harry Markowitz y William Sharpe, quienes propusieron el modelo CAPM. A pesar que el modelo CAPM y otros modelos, como el de valoracin por arbitraje, que miden el riesgo de un activo han sido objeto de severas crticas, este sigue siendo muy til en la evaluacin de las inversiones empresariales. En los ltimos aos, se pueden encontrar otra clase de modelos, pertenecientes a la teora de series de tiempo. Esta clase de modelos son los llamados modelos de heteroscedasticidad condicional autorregresiva (ARCH, GARCH y ARCH-M), que tratan de superar las ineficiencias estructurales de los modelos financieros. Por otro lado, se considera que el mercado de capitales es eficiente slo parcialmente. Hay tres dimensiones en la medicin de la eficiencia: operacional, distributiva y de precios. Hay eficiencia operacional si todas las transacciones pueden realizarse transparentemente al mnimo costo posible. Hay eficiencia distributiva si cualquier activo financiero de igual riesgo ofrece la misma rentabilidad.

Hay eficiencia en precios si toda la informacin disponible se refleja en los precios. A la vez hay tres grados de eficiencia en precios: dbil, semifuerte y fuerte. En el grado dbil los precios actuales reflejan al menos toda la informacin pasada. En el grado semifuerte, adems de lo anterior, debe reflejar toda la informacin hecha pblica a travs de los estados financieros. En el grado fuerte, adems de lo anterior, debe reflejar la informacin privada; por ejemplo, los planes de crecimiento de una empresa. En este trabajo se aborda tres aspectos. Primero, se presenta el marco terico para la estimacin del riesgo empresarial lo que ayudar a definir la evaluacin privada o financiera de las inversiones. Segundo, se muestra los tpicos errores en la valoracin. Tercero, se dan a conocer algunos datos de la evidencia emprica en la Bolsa de Valores de Lima para determinar la tasa de descuento a partir del precio de las acciones. No se tomarn en cuenta los efectos de la inflacin y devaluacin.

MARCO CONCEPTUAL El Modelo de Valuacin de Activos CAPM

El CAPM es un modelo de equilibrio general que se emplea para determinar la relacin existente entre la rentabilidad y el riesgo de un portafolio o un ttulo de inversin cuando el mercado de capitales se encuentra en equilibrio. El modelo asume, entre otras cosas, que todos los inversionistas en el mercado determinan el portafolio ptimo empleando el enfoque de Harry Markowitz.El modelo CAPM tiene un planteamiento simple, y se sustenta en una serie de supuestos sobre el mercado de capitales. A pesar de que los supuestos del modelo no necesariamente se cumplen en la vida real, la capacidad predictiva del modelo ha demostrado ser efectiva.

Supuestos del Modelo CAPM

Los supuestos del CAPM describen una situacin extrema. El modelo se basa en que el mercado de capitales es perfecto, y no existe ningn tipo de restriccin que impida la participacin de los inversionistas. Este modelo se desarrolla en un mundo hipottico donde se hacen los siguientes supuestos acerca de los inversionistas y del conjunto de oportunidades de una cartera de inversin: 1. Los inversionistas son individuos que tienen aversin al riesgo y buscan maximizar la utilidad esperada de su riqueza al final del periodo. Los inversionistas evalan los portafolios tomando en cuenta los retornos esperados y la desviacin estndar de los diversos portafolios. Dados dos portafolios iguales, se escoger aquel de menor desviacin estndar.

2. Los inversionistas son tomadores de precios y poseen expectativas homogneas acerca de los rendimientos de los activos, los cuales tienen una distribucin normal conjunta. 3. Existe un activo libre de riesgo tal que los inversionistas pueden pedir en prstamo o prestar montos ilimitados a la tasa libre de riesgo. La tasa libre de riesgo es la misma para todos los inversionistas 4. Los valores son infinitamente divisibles. Las cantidades de todos los activos son negociables y perfectamente divisibles. Si un inversionista lo desea puede adquirir la fraccin de una accin. 5. Existe informacin perfecta. Los mercados de activos estn libres de fricciones; la informacin no tiene costo alguno y est al alcance de todos los inversionistas. 6. No existen imperfecciones en el mercado (como impuestos, leyes, etctera). Es decir, los impuestos y los costos de transaccin son irrelevantes.

Estos supuestos muestran que el CAPM se basa en los postulados de la teora microeconmica, en donde el consumidor (el inversionista con aversin al riesgo) elige entre curvas de indiferencia que le proporcionan la misma utilidad entre el riesgo y el rendimiento. Esta eleccin entre el riesgo y el rendimiento lleva al inversionista, por un lado, a la formacin de carteras y a la bsqueda de portafolios que incluyan, adems de los activos riesgosos, valores cuya tasa es libre de riesgo, y por otro lado a enfrentarse a un mercado de fondos prestables que debe estar en equilibrio en cada momento del tiempo. Adicionalmente, como todo consumidor racional, el inversionista adverso al riesgo buscar maximizar el rendimiento esperado sobre sus activos y minimizar el riesgo. Esta conducta de los inversionistas hace que exista un conjunto de portafolios nicos que maximizan el rendimiento esperado de un activo y minimizan el riesgo; a esta serie de carteras se les denomina comnmente portafolios eficientes.

LA EVALUACIN PRIVADA O FINANCIERA

En esta evaluacin se debe incluir la interpretacin objetiva de datos y buen criterio cualitativo. Bsicamente, esta evaluacin se realiza por medio del valor presente neto o VPN. Este criterio consiste en descontar los flujos de caja a una tasa de descuento que refleje el rendimiento de una alternativa de inversin similar al riesgo del proyecto o negocio. Pero cul es la tasa de descuento ms apropiada para descontar los flujos de caja que ofrece un determinado proyecto o negocio? Dar respuesta a esta pregunta requiere estudiar la estructura ptima de financiamiento o relacin ms conveniente que puede establecerse entre los recursos prestados (deuda) y el capital propio (D/C). A partir de los trabajos de Modigliani y Miller se plantea la proposicin bsica siguiente:

La capacidad de endeudamiento permite aumentar el rendimiento de una actividad empresarial debido al ahorro fiscal o escudo tributario generado por el pago de intereses de la deuda contraida. Esto confirma lo que se plantea tericamente: en cualquier sistema de mercado donde los impuestos son diferentes de cero y donde los activos de inversin tienen diferentes riesgos, la estructura de capital tiene efecto sobre el valor de la ganancia total del inversionista en un proyecto o negocio empresarial. Por otro lado, el costo de oportunidad de capital o COK es un concepto que expresa el rendimiento alternativo de igual riesgo econmico. Pero cuando una parte del proyecto es financiado a travs de prstamo o deuda, este COK se debe corregir para obtener otro apalancado que incluye efecto de la deuda. El valor de la prima de riesgo esperada para una inversin est directamente relacionado con la volatilidad de los rendimientos (b) que muestra esa inversin en relacin con los rendimientos que ofrece el mercado de capitales. La tasa de descuento tiene dos componentes bsicos: la tasa libre de riesgo (Rf), que toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo y una prima por riesgo que ha de compensar el riesgo adicional de la inversin El costo promedio ponderado de capital o WACC (weight average capital cost), se define como costo promedio de las diferentes fuentes de financiamiento. Estas tasas, segn la teora del CAPM, se expresan del modo siguiente: El rendimiento de una inversin (Ri) sera: R inversin = Ri = Rf + prima por riesgo de la inversin. Asimismo, el rendimiento para una cartera de inversin y para el mercado en su conjunto sera: Rmercado = Rm = Rf + prima de riesgo de mercado. Para hallar el rendimiento requerido de una inversin en particular es preciso relacionar el rendimiento de una inversin con el rendimiento del mercado o concretamente con la prima del mercado. Tal relacin se puede establecer a travs de la correlacin de los excesos de retorno de la inversin o prima de riesgo de la inversin(Ri - Rf) en funcin de los excesos de retorno del mercado o prima de riesgo del mercado(Rm - Rf), es decir, Rinversin = Rf + .Rmercado.. Ese tipo de relacin expresa la volatilidad de los rendimientos de la inversin y se denomina beta(i). Para hallar el beta hay que estimar una regresin lineal de dos variables usando el mtodo de mnimos cuadrados ordinarios(MCO), donde la inclinacin o pendiente() de la lnea de regresin establecer la relacin que hay entre la prima de la inversin y la de mercado (vese Figura 1). El beta se puede interpretar como el grado de respuesta de la variabilidad de los rendimientos de la inversin a la variabilidad de los rendimientos del mercado. Si i > 1, entonces tenemos que las variaciones en los rendimientos de la inversin sern mayores a las variaciones del rendimiento del mercado (inversiones riesgosas). Si i = 1, el rendimiento de la inversin variar en la misma proporcin que la variacin del rendimiento de mercado (inversiones de riesgo promedio). Si i < 1, entonces el valor de la inversin ser menos riesgosa que el rendimiento del mercado (inversiones defensivas). Si i es negativo, se tendr las llamadas inversiones superdefensivas (vase Figura 1).

De lo anterior se deduce que:

i = Prima de riesgo de la inversin/ Prima de riesgo de mercado = (Ri-Rf)/ (Rm-Rf)

Es decir: (COK - Rf) = b.(Rm - Rf), de modo que:

COK = Rf + b(Rm COKApal = COK + (1- t)(COK - i)D/C WACC = i(1- t)D/(C+D) + COKApalC/(C+D) COK es el costo de oportunidad del capital o tasa de rendimiento mnima de la inversin. COK Apal es el costo de oportunidad del capital apalancado.

WACC es el costo promedio ponderado del capital. Rf es la tasa libre de riesgo = intercepto de la regresin o rendimiento autnomo. Rm es el rendimiento del mercado. es el beta, mide la volatilidad de los rendimientos relativos del proyecto. Coeficiente que mide el grado de riesgo del activo con respecto al rendimiento de mercado. i es el costo de la deuda o prstamo de la empresa. t es la tasa marginal de impuestos. D es el monto de la deuda o del prstamo a valores de mercado. C es el monto de capital a valores de mercado.

Desde el punto de vista privado, las empresas pueden elaborar dos clases de flujos de caja: los econmicos (inversin y los flujos del proyecto o giro del negocio, incluyendo la liquidacin) y los financieros que comprenden los flujos econmicos antes mencionados ms: el desembolso del principal, las amortizaciones, pago de intereses del prstamo y el escudo tributario o escudo fiscal. La evaluacin financiera intenta valorar las ganancias generadas por el proyecto o por el negocio, y las que se derivan del financiamiento (i.e., el escudo tributario por los intereses cuando se tiene acceso al crdito comercial o subsidiado). Una slida evaluacin de proyectos que combina flujos debe utilizar tasas de descuento pertinente en cada caso.

Indicadores de la Evaluacin Privada

La evaluacin privada incluye cualquiera de los tres indicadores siguientes:

1. Ganancia econmica del proyecto (GEP). Medido por el VPN econmico, que se obtiene al descontar el flujo de caja econmico a la tasa de descuento o costo de oportunidad del capital propio (COK sin apalancamiento).

2. Ganancias derivadas de la financiacin. La ganancia por acceso al prstamo (GA) que se origina por tener acceso a un crdito a una tasa inferior a la de mercado. Y las ganancias por ahorro fiscal (GAF) o ganancias por escudo tributario(GET) de los intereses del financiamiento, que son aquellas que se derivan de un menor pago de impuestos al deducirse los intereses de la base imponible.

3. Ganancia total del inversionista (GTI). Tambin llamado VPN total, VPNA (valor presente neto ajustado por financiamiento) o simplemente VPN financiero.

En este caso puede haber tres alternativas; el primero suma el VPN econmico y las dos ganancias derivadas del financiamiento (GA y GAF); en el segundo, se descuentan los flujos econmicos al costo promedio ponderado del capital (WACC); y en la tercera, se descuentan los flujos financieros al COK apalancado. Los tres enfoques ofrecern los mismos resultados. Es importante tener en cuenta cmo se interpretan estos indicadores y cules son sus limitaciones. El VPN econmico mide el valor intrnseco del negocio o del proyecto, es decir, su capacidad de generar valor agregado para las empresas. Para muchos es el indicador ms importante porque da una idea del verdadero valor. La ganancia por acceso al crdito se deriva de un subsidio, por el hecho de acceder al financiamiento a una tasa ms barata. El escudo fiscal proviene de una norma que permite la deduccin del gasto por intereses sobre la utilidad neta. Con frecuencia se generan controversias acerca de s estas ganancias reflejan un riesgo financiero o econmico. Los que opinan que se afronta un riesgo financiero argumentan que esta ganancia est sujeta al pago del prstamo, un problema de liquidez y no necesariamente al riesgo del negocio. En cambio, los que opinan que se afronta un riesgo econmico aducen que si el negocio va mal no existira esta ganancia. Si estas ganancias estuvieran sujetas al riesgo financiero se descontaran a la tasa activa de mercado, si estuvieran afectadas al riesgo econmico, se descontaran al COK. Adems es importante anotar que una mayor tasa de descuento es beneficiosa para la GA y perjudicial para GEF. Los tres enfoques de la GTI son aceptados. Este indicador mide las ganancias totales, tanto la que proviene del giro del negocio como la derivada del financiamiento. Un caso simple ayudar a comprender mejor los conceptos en juego. Una empresa tiene un proyecto cuya inversin en activos fijos es de $100 000 un nico flujo de ingreso de efectivo en el ao uno, que no incluye ningn efecto por financiamiento, de $150 000. La estructura financiera de la inversin es la siguiente: $60 000 con un prstamo subsidiado del 5% anual y $40 000 con aporte de capital propio. La tasa activa del mercado es 10% anual, el costo de oportunidad de capital (COK) 15% anual y la tasa de impuesto fiscal 30%. El proyecto tiene un horizonte de un ao y los activos fijos se deprecian al 50% anual. Con esta informacin se tratar de analizar la bondad del proyecto.

Cuadro 1. Flujo de caja (en Dlares)

Primer Enfoque de la GTI o Mtodo del Presupuesto de Capital

Para determinar la ganancia econmica del proyecto o negocio, en forma sinttica, previamente es necesario deducir los impuestos en el estado de resultados, y luego sumar la depreciacin y la liquidacin a la utilidad neta para as obtener el flujo econmico que al descontarlo usando el COK sin apalancamiento, obtenemos la GEP (ver cuadro No 1).

GEP = -100 000 + (120 000+50 000)/1.15 =$47 826.10 (1)

Si se separa los dos tipos de ganancias por financiamiento, se tiene:

a. Ganancia por acceso al prstamo

Se debe tener en cuenta que el prstamo es por $60 000 y que se deber devolver, despus de un ao, por concepto de intereses, $60 000 x 0.05.

GA = 60 000 - 63 000/1.10 = $2 727.27 (2)

b. Ganancia por escudo fiscal o escudo tributario:

GAF = 0.3*3 000/1.10 =$818.18 (3)

Con los tres resultados anteriores puede hallarse la primera alternativa de la ganancia total del inversionista. GTI= -100 000 + (120 000+50 000)/1.10 + (60000 - 63000)/1.10+900/1.10=$51 372 GTI = $51 372 Para visualizar mejor la GTI, es preciso elaborar el flujo de caja econmico (vase Cuadro 1).

Por lo tanto, la ganancia econmica es: GTI = VPNA

GTI = VPN ganancia econmica + VPN ganancia por financiamiento

GTI = -100 000 +(120 000+50 000)/1.15 + 60 000 - 62100/1.1 =$ 51 372,

o alternativamente:

GTI =VPN ganancia econmica + VPN ganancia por deuda + VP ganancia fiscal

GTI =-100 000+(120 000+50 000)/1.10+60 000-63 000/1.10+900/1.10=$51 372

Segundo Enfoque de la GTI

Se obtiene utilizando el WACC. Pero, primero es necesario convertir el COK en uno apalancado. El criterio del WACC se aplica al proyecto de inversin o plan de negocio cuando ste tiene similar nivel de riesgo y apalancamiento que la empresa

COKApal = COK + (1- t) (COK -i) D/C

COKApal = 0.15+(0.70)(0.15 -0.05)(1.5) = 25.5%

WACC = (1-t)*id(D/(C+D+P)+COK*C/(C+D+P)+r*Ap/(C+D+P)

El ltimo sumando slo se tiene en cuenta cuando existen accionistas preferentes.

WACC = 0.05 (1- 0.3)(60/100) + 0.255(40/100) + cero= 12.3%

Cuadro 2. Flujo de caja financiero (en Dlares)

Por lo tanto, aplicando el valor del WACC al flujo de caja econmico o bsico del Cuadro 1, se obtiene: GTI2 = -$100 000 + $170 000/1.18 = $51 372

Tercer Enfoque de la GTI

Exige hallar un flujo de caja financiero el cual se descuenta con el COK apalancado, aunque la liquidacin deber descontarse con el WACC.

GTI = -$40 000+$58 800/1.225+$50 000/1.123 =$51 376

De este modo, utilizando adecuadamente las tasas de descuento, se puede verificar que los 3 enfoques de la GTI ofrecen resultados iguales. Otro caso sencillo, pero suponiendo flujos perpetuos, que puede ayudar an ms, a precisar los conceptos de tasa de descuento. Un proyecto empresarial, que inicialmente es financiado slo con capital propio, tiene una inversin en activos fijos de $ 480 000, un flujo anual de ingresos por ventas en efectivo que no incluye ningn efecto por financiamiento de $ 600 000 y costos en efectivo de 74% sobre las ventas. Luego se decide tomar un prstamo en el mercado de capitales al 10% anual en una proporcin fija de 25% sobre el valor presente (VP), lo cual modifica la estructura financiera de la inversin. El costo de oportunidad de capital (COK) 20% anual y la tasa de impuesto marginal 40%. El proyecto tiene un horizonte perpetuo. Se analizar la bondad del proyecto utilizando adecuadamente las diferentes tasas de descuento.

Primer criterio: el cual aplica el COK no apalancado al flujo de caja de caja econmico para obtener el valor presente neto bsico y aplica el costo del prstamo al flujo de financiamiento para obtener el valor presente del ahorro fiscal (ver Cuadro 3).

VP con deuda =VPN bsico+ t.D/(C+D) VP con deuda = 468 000 + (0.40)(0.25) VP con deuda = 0.90VP con deuda=468 000 VP con deuda = $ 520 0000

Segundo criterio: el cual utiliza el costo promedio del capital (WACC). Entonces, previamente se calcula el WACC, para luego utilizarlo en descontar el flujo de caja sin apalancamiento o flujo de caja econmico del Cuadro 3.

WACC = (1-t)* id (D/(C+D+P)+COK*C/(C+D+P)+r*Ap/(C+D+P) WACC = (1-0.4)*130/(390+130)+0.2*390/(390+130) + Cero WACC = 18%VPNA = - 480 000 + 93 600 / 0.18 = $ 40 000

Tercer criterio: Tambin llamado mtodo del capital contable, el cual utiliza el COK apalancado. Para esto ser necesario obtener el flujo de caja que considere el prstamo y sus intereses o flujo de caja financiero (ver Cuadro 4).

COK ajustado = COK + (1-t) (COK -i)*D/(D+C) COK ajustado = 0.20 + (1 - 0.40) (0.20 - 0.1)*130/390 COK ajustado = 22% VPNA= -$350 000 + $85 800/0.22 = $40 000

Cuadro 3. Flujo de caja econmico (en Dlares)

Utilizando pertinentemente la tasa de descuento en este segundo caso, con flujos perpetuos, tambin se verifica que los tres enfoques de la GTI ofrecen resultados iguales

Errores en la evaluacin de inversiones

En la revisin de numerosos planes de negocios suele encontrarse los siguientes errores:

Error 1: Slo es importante la ganancia total del inversionista y la vida til de los activos de un proyecto. Los proyectos ms slidos son aquellos que tienen capacidad de generar ganancias econmicas ms que ganancias por financiamiento. La vida til de un proyecto no est en funcin de la vida til de los activos (maquinaria o equipo) sino ms bien de la capacidad del proyecto para generar valor. Por ende, el estudio de mercado y del entorno, son cruciales para determinar la vida final del proyecto. La proyeccin de los ingresos en un proyecto de inversin slo es la punta del iceberg del estudio de mercado

Error 2: No conviene continuar invirtiendo en un proyecto de inversin en marcha que tiene un VPN total negativo. Un proyecto de inversin que an le falta desembolsar una parte de su inversin, y donde una parte de lo ya desembolsado se considera irrecuperable o costo hundido puede an resultar conveniente continuar invirtiendo en l, a pesar de tener un VPN total negativo, slo si el VPN de la parte que falta ejecutar del proyecto es mayor al VPN de la parte recuperable que ya ha sido ejecutada en l.

Error 3: Si no se puede medir del riesgo, ste no existe. Tal vez no se requerir muchos datos histricos pero s mucha imaginacin para visualizar la realidad del futuro. Por ejemplo los proyectos enfrentan diferentes riesgos cuando enfrentan sucesos como los fenmenos del nio, las crisis financieras internacionales o las crisis polticas; y aunque estos riesgos no puedan ser cuantificados con toda precisin, el riesgo existe . Error 4: Utilizar el costo promedio ponderado de capital (WACC) para descontar a los flujos financieros. El WACC slo se usa para descotar los flujos econmicos. Con este error se est sobreestimando el verdadero valor del VPN total.

Error 5: Si la informacin disponible en el mercado de valores local es insuficiente, el riesgo depender de la estimacin subjetiva del analista o de cunto desea ganar el inversionista. El riesgo es un hecho objetivo. Es externo al proyecto. Es o no posible, que los expertos tengan mejor informacin que el mercado. Se suele confundir estimacin subjetiva con interpretacin de datos reales.

Error 6: Al evaluar algunos proyectos es vlido aceptar que el costo de oportunidad de capital es el rendimiento alternativo que posee el inversor sin importar el riesgo que representa porque se acepta la creencia de que slo importa el rendimiento alternativo perse y no el riesgo. Por ejemplo, se suele usar como tasa de descuento de un proyecto riesgoso la tasa de depsitos a plazo (de menor riesgo que el proyecto) debido a que el inversor tiene depositados sus recursos en estos activos. Con ello, se est sobreestimando el verdadero valor del proyecto, ya que no se exige una rentabilidad que tenga en cuenta el riesgo de prdida. Por ello sumar o restar dos valores que reflejan distintos riesgos puede sobrevalorar o subvalorar riesgos.

Error 7: Es posible que el COK de una inversin sea inferior a la tasa activa de mercado. Una mayor tasa activa se explica por un mayor riesgo. Por ello, una tasa activa mayor que la tasa de descuento implicara que la empresa acepta un mayor riesgo que lo que representa su proyecto (ya que el riesgo del proyecto a evaluarse es igual al del COK) y esto es econmicamente irracional. Si una empresa evala un proyecto cuyo COK es 20%, que refleja razonablemente el riesgo del proyecto; por qu la empresa aceptara una tasa de prstamo de 25%, que representa un riesgo mayor al de su proyecto?

Cuadro 4. Flujo de caja financiero (en Dlares)

Error 8: Si en el corto plazo, los rendimientos de la bolsa son negativos, el costo de oportunidad es cero. El horizonte de la estimacin del rendimiento alternativo debe reflejar el rendimiento de largo plazo. El riesgo no tiene por qu ser igual en todos los periodos. Debe tratarse de identificar fases de riesgo en el proyecto. A menos que se estime que la bolsa desaparecer, este rendimiento negativo no puede aceptarse.

Error 9: Cuando no hay manera de estimar adecuadamente los flujos de caja, cualquier estimacin es vlida. Se sabe que en la mayora de Pases, cada cierto tiempo, no mayor a cinco aos, existen perturbaciones climticas, econmicas o financieras (fenmenos del Nio, crisis externas como en Argentina, Brasil, Indonesia, Mxico, etc) que afectan a las empresas, y por ello son dudosos los proyectos con flujos constantes o crecientes a largo plazo. En un

plan de negocios, elaborado en Argentina, se previ que los flujos econmicos pasaban de $1.2millones, en 1999, a $3.6millones, en 2004, pero no previeron la crisis financiera de ese pas que se produjo en el ao 2002. Los mayores fracasos en los proyectos o negocios ocurren por un inadecuado anlisis del entorno y del estudio de mercado.

Error 10: El mayor riesgo y el mayor horizonte son perjudiciales para un proyecto inversin. Este error se deriva de no entender los ltimos avances de la teora financiera que son explicadas por las opciones reales. Con las opciones reales el valor de todo proyecto o activo empresarial est dado por su valor actual ms el valor de las opciones asociadas. El valor del primer componente se reduce al aumentar la incertidumbre (por efecto del mayor riesgo sobre la tasa de descuento y su impacto sobre el valor). Las opciones asociadas surgen de la flexibilidad que tiene el gestor de inversiones para responder a las condiciones cambiantes del entorno, aprovechando los estados favorables de la naturaleza para la empresa, o reduciendo prdidas en los estados desfavorables. Hay 3 clases de opciones reales bsicas: opcin de espera, opcin de crecimiento y opcin de abandono. La opcin de espera, refleja la flexibilidad que puede tener el gestor de inversiones en esperar a tomar una decisin de inversin hasta que la circunstancia sea aconsejable porque una inversin apresurada bajo incertidumbre, es similar a realizar una apuesta, y si eventualmente se puede esperar y ver como se desarrolla la incertidumbre, se podr evitar invertir en malos escenarios. La opcin de crecimiento, posibilita a la empresa capitalizar estados favorables de la naturaleza realizando inversiones adicionales si las cosas funcionan bien en una primera inversin (inversiones contingentes o condicionales en buenos estados de la naturaleza). La opcin de abandono, permite al gestor de inversiones decidir abandonar o vender un proyecto que no tiene posibilidad de generar beneficios adicionales. Asimismo, cuando se presentan malos estados de la naturaleza y no hay posibilidad de reducir prdidas o impedir que las mismas se incrementen mas el proyecto se vende por su valor alternativo (precio de ejercicio) que ser mejor que su valor actual.

EL CLCULO DE LA TASA DE DESCUENTO: NUEVA EVIDENCIA EMPRICA

Dos enfoques dan respuesta a la estimacin del riesgo: los que creen en el mercado y los que no creen en l.

El Enfoque de Mercado

Los que creen en el mercado, son aquellos que defienden el modelo de valoracin de activos (Capital Asset Pricing Model CAPM). El CAPM es el nico criterio que incluye explcita y objetivamente el tema de riesgo.

>>> La Tasa de Descuento en la Evaluacin de Proyectos y Negocios Empresariales

Figura 1. Evolucin trimestral del ISBVL

Figura 2. Evolucin mensual del ISBVL

En definitiva, una adecuada determinacin de la tasa de descuento requiere que el mercado de valores tenga las siguientes caractersticas:

a) El mercado sea eficiente. b) Que exista suficiente informacin pasada. c) Que la informacin pasada prediga el futuro.

d) El riesgo del proyecto se mide por la desviacin estndar de una accin con riesgo razonablemente igual al negocio evaluado.

Debe quedar claro que el mercado latinoamericano y en particular el mercado peruano no refleja plenamente estas caractersticas pero constituyen una hiptesis vlida que es til si se usa con buen criterio. A continuacin se presentar, para el caso peruano, informacin vlida para hallar el COK pertinente. Para determinar el COK de la inversin es necesario disponer de una tasa libre de riesgo (Rf), un beta() y un rendimiento de mercado (Rm), tal como ya se mencion anteriormente, a travs de la ecuacin siguiente:

COKi = Rf + b (Rm - Rf)

A partir de esta relacin se hallar los COKs vlidos de las principales acciones (15) del ndice selectivo de la Bolsa de Valores de Lima (ISBVL). Las otras acciones del ndice general, no son representativas porque no todas son lquidas. Aun cuando se presentan dificultades, los dos primeros componentes no son difciles de hallar. Se considera una buena tasa libre de riesgo a los bonos de tesoro americano (T-Bill) desde un ao hasta 30 aos que actualmente se encuentran en 8.4% y 5.8% por ao respectivamente. Tericamente, en un mercado global perfecto la Rf sera nica. Los beta de las acciones pueden hallarse simplemente en una base de datos como Economtica. El Rm implica cierta dificultad de medicin. Actualmente, segn el Investment Portfolio Quarterly(Winter 2004) el Rm vlido para el Per y la mayor parte de Latinoamrica, debe ser superior a 18% anual, debido a que el mercado de acciones en Latinoamrica se consideran ms riesgosas que las del mercado norteamericano y general en los llamados pases del norte. El rendimiento promedio de acciones ordinarias segn el ndice valores comenzaron a recuperarse en el ao 2 003, despus de la guerra energtica global en el medio oriente. As, al 30 de septiembre del 2003 el ndice de retorno global compuesto S&P/TSX lleg a 18.04% en EUA, el S&P500 gano en el mismo perodo 18.45%, y el NASDAQ alcanz 33.24%. Pero en el largo plazo, sin tomar en cuenta la coyuntura de la guerra, ese rendimiento promedio es de aproximadamente 13%. Volviendo al caso del Per, en las Figuras 1 y 2 se pueden observar un perodo relativamente estable para el Per, en donde se muestra el comportamiento del ndice selectivo de la Bolsa de Valores de Lima (ISVBL). Se puede dividir el comportamiento del ndice en cuatro perodos:

a. antes de 1992 b. entre 1992 y 1994 c. entre 1994 y 1997 d. despus de 1997

Primero, se analiza qu perodos no son estables. Antes de 1992, la bolsa era muy pequea, la capitalizacin burstil era inferior a los $1,000 millones, hoy supera los $10 000 millones. Entre 1992 y 1994 el per comienza a convertirse en un gran mercado emergente. Los precios de las acciones subieron coyunturalmente para situarse en los niveles internacionales, por ello tampoco reflejaban expectativas de rendimiento futuro. Despus de 1996, se origin una recesin que desalent la inversin tanto en el sector real como en la bolsa, debido a la crisis del Asia y las fuertes acusaciones de corrupcin interna. Se puede ver que esta ltima etapa tampoco refleja un perodo estable. Pero, existe un breve perodo entre el 1 de junio de 1994 y 31 de julio 1997, que puede considerarse estable. Segn un estudio preliminar se concluye que este perodo se constituye en un mercado eficiente al menos en su hiptesis dbil(los precios a ese perodo reflejan toda la informacin pasada). En ese perodo la rentabilidad anual fue de 15.79% anual en dlares (0.061715% diaria x 256 das). Con esto es posible determinar el COK para estas quince acciones del ndice selectivo que se muestran en el Cuadro No. 5. Puede observarse que trece acciones ofrecen datos para hallar su tasa de descuento y dos no. El Banco Wiese Sudameris tiene un beta de 1, tres acciones superan este beta de 1 y nueve acciones se sitan por debajo de este beta promedio. Adems, puede observarse que, a excepcin de Atacocha en los primeros tres aos, los beta son razonablemente estables en el tiempo; y que aproximadamente las empresas clasificadoras de riesgos ordenan las acciones de menor a mayor riesgo de igual manera que los beta. Los COKs ofrecen un mnimo de consistencia; oscilan entre un mnimo de 8% para Edegel (empresa de servicios pblicos) y 30% de Atacocha (empresa minera que comercializa productos con precios voltiles). Si se cometiera el error de considerar la tasa descuento como 8% y no 30%, el mximo error de un proyecto con flujos econmicos perpetuos sera:

VP = (100 000/0.08) - (100 000/0.30) = $916 667

Las tasas de descuento (%) proyectadas son las siguientes:

Depsitos a plazo Fondos mutuos de renta fija Tasa activa promedio Bolsa beta = 1 Bolsa beta = 2.4

3.0 a 5.0 5.0 a 7.0 13.0 16.0 30.0

Cuadro 5. Tasa de descuento de las acciones del ISBVL-Per

Cuadro 6. Betas calculados con informacin mensual de 36 meses (en $) respecto al ISBVLPer

En los proyectos de inversin peruanos los COKs deben situarse dentro de estos rangos. Obviamente es imposible determinar con certeza la exacta tasa de descuento de cada proyecto, pero es posible seguir con los criterios siguientes:

a. Los proyectos de inversin no constituyen activos de renta fija por lo que generalmente se situarn alrededor del rendimiento especulativo de beta = 1. Cabe preguntarse en dnde es preferible invertir, en el Banco Wiese o en un proyecto evaluado? b. Salvo casos excepcionales, como las empresas de servicios pblicos (Edegel, Telefnica, etc.), la tasa de descuento estar por encima de la tasa activa promedio de mercado. c. Es imposible asegurar que un proyecto riesgoso (nuevo, o con demanda no comprobada, o ubicada en sector de gran competencia, etc.) tenga un COK de 30%, pero tampoco es posible asegurar que sea 16% (beta = 1). Por ello es indispensable establecer una simulacin, entre ambas tasas, para observar la sensibilidad del proyecto a la tasa de descuento. Debe recordarse que un COK de 16% es la versin optimista (que genera un mayor VPN) frente a un COK igual a 30% (que genera un menor VPN). d. En ocasiones, el COK podra ser superior a la tasa del 30%. e. Una mayor precisin para hallar la tasa de descuento exigira la consulta a expertos en el negocio.

Enfoque de los que no creen en el Mercado

Los fundamentalistas o los que no creen en el mercado afirman que, debido a que los precios en el mercado de capitales peruano estn distorsionados el modelo del CAPM no es vlido. Por ello se basan en valores emitidos por expertos en el sector y en valores contables. Una gran ventaja en la opinin de expertos es que existen en mayor nmero que los sectores representados en la bolsa de valores. Sin embargo, sus opiniones normalmente no estn disponibles. Los valores contables tienen la ventaja, al igual que la opinin de expertos, de su mayor disponibilidad. As por ejemplo, se afirma que un indicador imperfecto del costo de oportunidad es el rendimiento sobre la inversin (utilidad/capital propio). No obstante, estos indicadores no evidencian riesgo y por ello son muy dudosos.

CONCLUSIONES

No cabe duda la importancia que tiene la calidad de las decisiones de inversin para la buena marcha de la empresa y donde la determinacin de la tasa de descuento genera muchas controversias, lo cual cobra mayor relevancia en los mercados emergentes, como en el caso de los mercados latinoamericanos. El analista o gestor de inversiones puede tomar puntos de referencia y rangos razonables entre los cuales podra fluctuar el valor de la tasa de descuento.

Son ciertas las innumerables crticas que se hacen a todos los mtodos para calcularla. Slo hay estimaciones gruesas. No hay clculos exactos, sobre todo en un mercado incompleto como el peruano donde muy pocas empresas cotizan en la bolsa de valores y las series estadsticas disponibles son cortas, voltiles y poco confiables, lo cual conduce a errores estndares amplios. Adems, los mercados son pequeos y dominados por muy pocas empresas. En el caso peruano cuando se calcula la correlacin de una empresa con el mercado, en realidad se la est correlacionando con las empresas dominantes. A pesar de los escollos existentes, es necesario un esfuerzo que implique lgica y consistencia. Por eso la evaluacin de inversiones no es la aplicacin automtica de frmulas, sino un ejercicio de razonamiento dinmico. En la prctica, como lo perfecto es enemigo de lo bueno, hay que buscar un mtodo imperfecto que presente las menores limitaciones; y probablemente ste siga siendo el CAPM porque es el nico que estima objetivamente los factores ms importantes de un proyecto de inversin: la rentabilidad y el riesgo, el cual toma como referencia los mercados maduros de los pases desarrollados. En los mercados emergentes latinoamericanos es posible utilizar el modelo CAPM para obtener la prima de riesgo del capital propio, tomando como referencia la prima bsica del mercado de los EUA ms la prima por el riesgo pas. Para ello esa necesario medir el riesgo pas y transformar ese riesgo pas en una prima por riesgo pas. Y luego evaluar cmo esas empresas estn expuestas al riesgo pas.