COnsEjOs PARA

Carlos segura Ortega

Dominar el arte de la persuasin

l arte de persuadir y convencer es la costura fina e invisible de cualquier tipo de negociacin, puede representar la diferencia entre el xito o fracaso en el mundo dinmico de los negocios. Los empresarios se enfrentan diariamente a momentos crticos relacionados con este arte.
El concepto de persuasin llega a confundir o hasta mistificar a las personas. Como el poder, la persuasin puede ser una fuerza enorme en tu empresa, ya que puede motivar personas, ejecutar ideas y provocar so luciones constructivas. Al persuadir se trata de aprender y negociar, no tanto de convencer y vender, es un arte que requiere compromiso y prc tica; James Borg, en su libro Persuasin, nos presenta ocho consejos para influir sobre las personas: 1. Escuche. De todos los aspectos de la comunicacin, el escuchar es el ms importante. Escuchar va ms all de estar callado cuando alguien ms est hablando. Haz frases como: djame clarificar lo que dijiste, segn entend, dijiste que. 2. Mantenga la atencin. La mayora de nosotros tenemos poco lmite de concentracin por razones diversas, la atencin se mantiene slo cuando el inters aumenta. Hay varios distractores como llamadas telefnicas, interrupciones de la secretaria o asistentes, llamadas preocupantes y otros, por lo que es difcil mantener la atencin si no la hubo desde el principio, ya que la atencin se mantiene

Persuasin estructurada
1. Ganar la atencin exponiendo o describiendo la necesidad especfica de tu interlocutor. 2. Describe sucintamente los resultados que esperas de las decisiones condensadas. 3. Expn soluciones a los problemas o obstculos probables. 4. Vincula las necesidad de tu interlocutor con las soluciones planteadas por ti. tpicamente por tres minutos. Escoge sentarte en una mesa redonda, algo diferente al territorio habitual del jefe detrs del escritorio. Evita interrumpir la discusin o su presentacin quitando la vista de la otra persona, buscando pape les, respondiendo el telfono o sacando la calculadora. Informa prio ritariamente a la audiencia de qu se va a tratar el tema y despus expn el tema, resumiendo al final lo expuesto. 3. Cuida tu lenguaje corporal. La comunicacin es ms que hablar y escuchar. Tambin expresamos sentimientos de modo no verbal.

Evita signos negativos en el lenguaje corporal: brazos cruzados, posicin del sentado, mucho movimiento, jugar con la pluma y pegar con el pie en el piso. Cuida el espacio vital, es decir, qu tan cerca ests de tu interlocutor. 4. Buena memoria. Cuando hablamos de los atributos que la mayo ra de la gente busca, la buena me moria est entre los primeros de la lista. Una mala memoria es una amenaza para las relaciones personales, los contactos de negocio, ingresos, salud, etctera. Haz ejercicios para desarrollar la me moria como utilizar asociaciones y mnemnicos, codifica, recuerda los nombres, a la gente le encanta que recuerden su nombre, ascialos con los rostros, ah! y mucho cuidado con las promesas: si haces una, cmplela. 5. Que las palabras trabajen por ti. Selecciona cuidadosamente tus palabras. No asumas, haz preguntas, habla siempre en positivo. 6. Usa el telfono sabiamente. Acta de manera natural al hablar por telfono. Generalmente, cuando so licitas a alguien que haga algo por ti, busca empata: s que est muy ocupado, realmente tengo que hablar con, cuando tenga tiempo que me llame. Trata de averiguar el nombre de la asistente y hblale por su nombre. Recuerda que a la gente le gusta que le llamen por su nombre. Cultiva buenas maneras al telfono, sonre!, se nota del otro lado de la lnea.
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7. N e g o c i a , busca el beneficio mutuo. Reconoce que la otra persona tiene sus intereses, no impongas tu opinin, eso slo ocasiona que la gente se ponga a la defensiva. Hay que hacer preguntas para saber qu tie ne la otra persona en mente, y as poder ofrecer una solucin que beneficie a ambas partes. El uso de las tcnicas depende del tipo de situacin: Competencia. Es ganar a toda costa, se usa cuando se trabaja con gente poco razonable o cuando se tiene toda la razn (al reclamar un producto defectuoso, por ejemplo).

Acomodarse. Deja que el otro gane cuando se quiera ceder por imagen, o cuando no haya oportunidad de ganar sin poner en peligro otras reas. Compromiso. Cooperacin, por ejemplo, mitadmitad. Cuando se quiere mejorar una relacin, no hay tiempo para ms. Evasin. Salirse de la negociacin. No hay tiempo, se calientan los nimos y no hay mayores beneficios. Colaboracin. Maximiza ganancias para todos, ganar-ganar. 8. Identifica las personalidades. Aprende a identificar la personalidad de tu interlocutor. Es indispensable para establecer el vnculo adecuadamente. Usa la sensibilidad y la intuicin, observa su comportamiento y escucha su lenguaje. Conoce las personalidades difciles: indeciso, explosivo, rgido, importante, no confiable, antagonista, extrovertido, aguafiestas. La capacidad de persuasin es una de las caractersticas que todo buen negociador debe tener. Practica estas tcnicas y desarrollars una habilidad negociadora superior.
nuestro autor: Carlos segura Ortega es ingeniero en electrnica por la UIA con maestra en administracin por el ITAM. Coach ejecutivo certificado y consultor. Autor del libro El lder humano. Tcnicas para el desarrollo del ejecutivo moderno. c.segura@seguraarmand.org

Qu es la mnemotecnia?
Se describe como el procedimiento de asociacin metal para facilitar el recuerdo de algo. Del griego mnemee (memoria) y tchnee (arte), implica el arte de la memoria o de recordar. Uno de los procedimientos clsicos de la mnemotecnia es la asociacin arbitraria o razonada entre objetos, circunstancias, percepciones, cdigos, letras, nmeros, palabras, y otros.

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