EL CONSUMIDOR

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Entorno econmico, poltico, legal y cultura Particularidades de la Cultura: -Conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y llevan a pautas de comportamiento comunes -Los valores culturales: son aprendidos constituyen guas para el comportamiento son relativamente permanentes son socialmente compartidos -Cada cultura incluye subculturas, como grupos ms reducidos e identificados que comparten los mismos valores. La delimitacin puede ser por factores: geogrficos ,religiosos ,tnicos La Clase Social -Hace referencia a la posicin de un individuo o familia en una escala social. -Los miembros de una misma clase social comparten ciertos valores, comportamientos y actitudes, por tener unas caractersticas socioeconmicas similares. -No estn agrupados formalmente, ni se renen o comunican como un grupo. -Se determina en funcin de caractersticas socioeconmicas: Nivel Ingresos, Ocupacin, Educacin, Tipo vivienda, Barrio, Posesin productos, Servicio domstico. Los Grupos Sociales -Son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en la formacin de creencias, actitudes y comportamientos Se distingue entre: Grupos de los que se es miembro: Primarios o Secundarios Formales o Informales Grupos a los que se aspira a pertenecer: incorporarse a ellos puede suponer una recompensa. La Familia -Grupo social primario con fuerte influencia sobre: Personalidad, Actitudes, Motivaciones. -Interviene en las decisiones de compra conjuntas -Influye en las decisiones de compra individuales Influencias Personales -Son muy poderosas porque es ms creble que otras fuentes de informacin -Su poder est en la confianza que se le otorga a quien ejerce la influencia -A las personas con mayor poder de influencia se les denomina: Lderes de Opinin Prescriptores Expertos. Determinantes Situacionales -Los beneficios de un producto pueden percibirse de forma distinta segn las situaciones en que va a usarse. -Su influencia es menor cuanto mayor sea la lealtad de marca.

-Se puede distinguir entre: Situaciones de compra: El tipo de producto, la marca, modelo, tamao, envase, o el lugar donde se adquiere el producto pueden variar, por ejemplo, segn que se trate de una compra en condiciones normales o en una oferta especial/rebajas. Situaciones de consumo: el comportamiento de compra puede variar tambin segn el uso que se le va a dar al producto o las personas que lo van a consumir, segn el momento (da o noche / comida o cena / verano o invierno / ocasiones normales o especiales...) EL PROCESO DE COMPRA Despus de haber tenido en cuenta los distintos factores internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor, a continuacin abordaremos el estudio de como este toma sus decisiones de compra. La compra de un producto o servicio por el consumidor no es un acto aislado, sino que su actuacin ser resultado de un proceso que ir ms all de la propia compra. Este proceso estar formado por una serie de etapas: Reconocimiento De La Necesidad: Se inicia cuando el comprador reconoce un problema o una necesidad. La Bsqueda De La Informacin: Una vez el individuo ha reconocido una necesidad, puede buscar una mayor cantidad de informacin sobre el producto o servicio o no hacerlo. Evaluacin De Alternativas: Una vez l ha conocido, a travs de la bsqueda de informacin, los diferentes productos o marcas, se seleccionara uno de ellos. La Decisin De La Compra: La decisin de la compra del consumidor consistir en adquirir el producto o marca preferidos, pero existen tres factores que pueden influir entre la intencin y en la decisin de la compra. Comportamiento Y Sentimiento Post- Compra: Consiste en el seguimiento del cliente en relacin a su comportamiento, una vez realizada la compra. Que determina la satisfaccin del consumidor? la respuesta est en la relacin entre las expectativas del consumidor y el rendimiento que perciba del producto. Si la distancia entre estos dos conceptos es grande, tanto mayor es la insatisfaccin del consumidor. LA MOTIVACIN DEL CONSUMIDOR La motivacin: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado. La participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin de compra. Existen varios tipos de motivaciones o necesidades:

Motivaciones fisiolgicas y psicolgicas : Las necesidades fisiolgicas son innatas a la persona mientras que las necesidades psicolgicas vienen determinadas por nuestra cultura y por el entorno que nos rodea. Motivaciones primarias o secundarias: Las primarias son necesidades que nos inducen a la compra de una categora de producto: un carro, una casa, etc. Las necesidades fisiolgicas son motivaciones primarias porque su satisfaccin es necesaria para la continuidad de la vida humana. Las motivaciones secundarias son aquellas que nos inducen a la compra de una determinada marca, es el caso de las necesidades psicolgicas. Motivaciones racionales y emotivas: Las necesidades racionales son las que nos llevan a la eleccin entre distintas alternativas basndonos en criterios racionales, y elegir el producto que nos brinda ms beneficios. Las necesidades emotivas son aquellas en las que las elecciones entre alternativas de compra se realizan en base a criterios subjetivos o personales. Motivaciones conscientes y latentes: Las motivaciones conscientes son aquellas que estn identificadas y reconocidas por la persona. Mientras que las latentes no lo estn, por lo que las estrategias de marketing normalmente estn orientadas a influir sobre esas necesidades. Motivaciones positivas o negativas: Las motivaciones positivas son aquellas que nos acercan al producto mientras que las motivaciones negativas son aquellas que nos alejan de l. Diferentes motivos por los cuales el consumidor compra: Consistencia: se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en conflictos y las partes de la informacin que llegan a su atencin. Objetividad: es cuando al consumidor le hacen una encuesta o pregunta que si le gusta el ftbol y l se queda pensando y se acuerda que muy rara vez lo ha visto por televisin, y entonces dice que el ftbol no le gusta. Utilitarismo: es cuando el consumidor ve positivamente los problemas que enfrenta y los considera como una buena fuente de informacin. Categorizacin: es cuando los consumidores se enfrentan a un mundo complejo es como si los consumidores fueran motivados para categorizar sus experiencias Estipulacin: es cuando al comerciante le gusta que se le estimule, se le premie, incentivos, ya que es muy curioso y siempre le gusta la novedad. Atribucin: se enfoca la orientacin del consumidor hacia sucesos externos en el medio ambiente. LA PERCEPCIN DEL CONSUMIDOR La percepcin es una parte fundamental de la aplicacin del marketing actual, pero es una de las muchas teoras que se vienen estudiando desde principios del siglo XX. El principal fundador e iniciador del tema se le atribuye a la escuela de Gestalt, fundada en Alemania y que lleva el nombre de forma o figura. Seleccin perceptual

Un individuo puede mirar ciertas cosas, ignorar otras y dar la espalda al resto, las personas perciben slo una pequea fraccin de los estmulos a los cuales estn expuestos y a esto se le llama seleccin perceptual. La seleccin de determinados estmulos depende de dos factores: La experiencia anterior de los consumidores, a lo que estn dispuestos a ver. Sus motivos en ese momento (necesidades, deseos, intereses). Organizacin perceptual Las personas no perciben sensaciones separadas, lo hacen en conjunto, las organizan y las perciben como totalidades. Tres de los principios esenciales de la organizacin perceptual son: figura y fondo, agrupamiento y cierre. Interpretacin Personal La percepcin es un fenmeno personal como se ha venido insistiendo; sin embargo el que la percepcin sea determinada por el marco de referencia, esto no siempre resulta en interpretaciones diferentes. Influencias distorsionadas Los individuos estn sujetos a numerosas influencias que tienden a distorsionar sus percepciones: Apariencia fsica, estereotipos, La primera impresin.