INTRODUCCION

Uno de los quebraderos de cabeza mas habituales de las empresas exportadoras y en proceso de internacionalizacin es el establecimiento de una red comercial en aquellos pases o mercados en los que estn interesados penetrar, por ello en el comercio internacional las empresas suelen necesitar la colaboracin de otras empresas para poder establecerse con efectividad y sin un alto coste en los mercados exteriores. Una de estas formas es el contrato de distribucin internacional. La importancia de estos contratos por tanto es fundamental, no se puede ignorar que ms de la mitad de los contratos internacionales celebrados se realizan a travs de algn tipo de representacin.
Al hablar de distribuidores, nos referimos a las personas jurdicamente independientes de la empresa fabricante, que basan su negocio en la compra de productos a proveedores para posteriormente revenderlos en el mercado local, obteniendo un margen comercial y usualmente respetando la marca del fabricante. En este sentido y salvo los pactos y clusulas que se establezcan en el contrato de distribucin, los distribuidores suelen gozar de una total autonoma para autoorganizarse y que a continuacin pasaremos a detallar.

EL CONTRATO DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL

Concepto
En el contrato de distribucin el distribuidor acta como un intermediario independiente respecto del fabricante exportador, actuando en nombre propio y como comprador final a todos los efectos. El distribuidor siempre opera asumiendo el riesgo de la operacin, el agente, por el contrario, casi siempre acta por cuenta ajena a no ser que se pacte lo contrario, cosa que no suele ocurrir en la prctica. A pesar de esta diferencia con el contrato de agencia, es habitual en la prctica empresarial denominar a los distribuidores como agentes, lo cual suele inducir a confusin. En el contrato de distribucin carece actualmente de una regulacin especfica tanto a nivel nacional como internacional, siendo este uno de los grandes vacos de los que adolece el moderno derecho mercantil internacional o lex mercatoria. Esta carencia dificulta la negociacin de este tipo de contratos ya que lo dispuesto en el mismo adquiere una importancia inusitada, por la no existencia de una regulacin a la que remitirse. No obstante, la distribucin comercial si esta regulada indirectamente o de forma tangencial en determinados pases, y en especial, a nivel europeo, a travs del derecho de la competencia, el cual se encarga de monitorizar comportamientos relativos a los acuerdos de distribucin que puedan afectar a la libre competencia dentro de los mercados a usarse.1

Naturaleza Jurdica
Este contrato se subdivide en contratos como el de comisin, agencia, mediacin, franquicia y el de distribucin o concesin propiamente dicho. En este tipo de contratos de colaboracin, la relacin jurdica que surge entre las partes contratantes esta basada en la confianza mutua. Por tanto, es un contrato personalista que se establece intuitu personae atendiendo a las virtudes, capacidades, crdito y condiciones particulares del distribuidor o concesionario. Es adems segn se desprende de la jurisprudencia espaola, un contrato de carcter continuado o de de tracto sucesivo. En cuanto a su naturaleza mercantil, esta no plantea mayores problemas a pesar de carecer de una regulacin especfica y de no cumplir una funcin de cambio sino de colaboracin, ya que guarda una marcada analoga con el contrato de agencia, que es mercantil, pudiendo inferirse su mercantilidad por analoga 2. Son contratos de duracin determinada o indefinida. En caso de no pactarse una duracin determinada, cualquiera de las partes podr dar por terminado el contrato toda vez que exista una justa causa para la resolucin o cumpla con el deber de preaviso, si este ha sido pactado en el contrato. As mismo podemos afirmar que se trata de un acuerdo de naturaleza compuesta ya que implica un nmero variado de relaciones jurdicas. Como apunta Hans van Houtte3 se podra distinguir tres tipos de relaciones: Implica una concesin de venta, ya que obliga al fabricante a permitir que el distribuidor revenda sus productos a los usuarios finales a lo largo de la vida del contrato.

EFECOM, Pymes Respaldan iniciativa Faconauto para hacer ley contratos de distribucin , sitio web,eleconomista.es, 2007 2 MOTA, Esplugues (Coord.), Contratacin Internacional, 2 Ed., Valencia, Tirant lo Blanch, 1999 3 VAN HOUTTE, Hans. The Law of International Trade, Londres, Sweet & Maxwell, 2002, Pag.180-181

Es un acuerdo de compra, ya que obliga al distribuidor a comprar los productos especificados en el contrato al fabricante, por el tiempo que dure el contrato. Es un acuerdo de suministro, ya que obliga al fabricante a suministrar los productos especificados en el contrato por el tiempo que dure el contrato.

Tipos
Actualmente son dos los tipos de contratos de distribucin ms utilizados en la prctica, los contratos de distribucin exclusiva y los contratos de distribucin selectiva. Contratos de distribucin exclusiva. En este tipo de contratos el distribuidor el fabricante nombra un nico distribuidor para una zona geogrfica en concreto (regin, pas, etc..), no pudiendo el fabricante canalizar ventas en el territorio objeto de exclusiva a travs de otro distribuidor o agente independiente. As mismo el fabricante-suministrador puede comprometerse a no realizar ventas directas en el territorio asignado, a impedir que otros distribuidores promuevan ventas en el territorio objeto de exclusiva, o impedir absolutamente a otros distribuidores la realizacin de ventas en el territorio, aunque sea de forma indirecta.4 Los acuerdos de distribucin exclusiva se caracterizan por el hecho de que una de las partes, el proveedor, le concede a la otra, el revendedor, un territorio delimitado en el que debe centrar sus actividades de venta, comprometindose a no entregar los productos objeto de contrato a otros revendedores establecidos en dicho territorio. En los acuerdos de compra exclusiva, el revendedor se compromete a no comprar los productos objeto de contrato a proveedores distintos del otro contratante Contrato de distribucin selectiva. En la actualidad la distribucin selectiva tiene su razn de ser en las necesidades existentes en la comercializacin y distribucin de ciertos productos de marca. Los fabricantes o suministradores optan por este sistema de distribucin para proyectar cierta imagen o para asegurarse de que las ventas van acompaadas de la prestacin de determinados servicios. Este tipo de contrato de distribucin viene definido en el apartado d) del artculo 1 del Reglamento 2790/1999 de la manera siguiente: Se entender por sistema de distribucin selectiva , un sistema de distribucin por el cual el proveedor se comprometa a vender los bienes o servicios contractuales, directa o indirectamente, slo a distribuidores seleccionados sobre la base de criterios especficos, y los distribuidores se comprometan a no vender tales bienes o servicios a agentes no autorizados. Si por el contrario, los criterios utilizados limitan de hecho el nmero de distribuidores utilizando criterios como el potencial econmico de la zona asignada, o utilizando criterios de mnimos mrgenes de beneficios que permitan la viabilidad econmica del la red, el contrato se reputara nulo por ser contrario a las reglas de la competencia

CONCLUSIONES
El contrato de distribucin internacional es uno de los contratos de colaboracin mas utilizados por empresas en el comercio internacional, provee de una solucin eficaz y poco onerosa a la hora de establecer redes comerciales en el exterior.

GARCA H. A. La duracin del contrato de distribucin exclusiva , Valencia, Ed. Tirant lo Blach 2006.

La falta de regulacin de este tipo contractual, tanto a nivel nacional como internacional, hace que exista una laguna legal importante que hay que tratar de solventar lo antes posible en hars de una mayor seguridad jurdica, como la proporcionada por la Convencin de Viena de 1980 sobre contratos de compraventa internacional.

BIBLIOGRAFIA
EFECOM, Pymes Respaldan iniciativa Faconauto para hacer ley contratos de distribucin, sitio web,eleconomista.es, 2007 GARCA H. A. La duracin del contrato de distribucin exclusiva , Valencia, Ed. Tirant lo Blach 2006. MOTA, Esplugues (Coord.), Contratacin Internacional, 2 Ed., Valencia, Tirant lo Blanch, 1999 VAN HOUTTE, Hans. The Law of International Trade , Londres, Sweet & Maxwell, 2002, Pag.180-181

CONTRATO DE DISTRIBUCIN

CONTENIDO PROCESO

Territorio, productos y exclusivida d Obligacin de no competenci a

Terminaci n anticipada del Obligacin de stock y servicios postventa Informaci n confidenci al y Volumen mnimo de ventas

Indemnizac in por clientela

El distribuidor se obliga a adquirir del distribuidor mercaderas Por cuenta y riesgo propio

Resolucin de disputas

Org. De ventas, promocin y ferias Condiciones de suministro

Ley aplicable

Se estipula un beneficio o margen de reventa

Posterior colocacin en el mercado