TCNICAS DA NEGOCIAO

ATIVIDADE 2

Pergunta 1
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Se algum assume alguma postura ou atitude que nos impacta, negativa ou positivamente, mesmo que muito tempo passe, o registro original permanece: por vezes quase esmaecido, mas ele est l. Numa negociao essencial que dediquemos uma ateno especial percepo que as pessoas tm dos fatos. Qualquer distoro pode influir, de forma significativa no comprometimento com as bases ou com o resultado. Dentre os itens abaixo, procure identificar aquele que no se submete a questes de percepo:
Resposta Resposta Selecionada: c.

Rapidez da implantao da soluo.

Resposta Correta: d.

Critrios padronizados.
Feedback da resposta:

Das alternativas oferecidas, apenas uma no se submete a avaliao subjetiva do negociador: qualidade algo relativo, a adequao do resultado financeiro depende de quanto recurso j se possui, o senso de urgncia varia de pessoa para pessoa e as noes estticas (beleza) variam de cultura para cultura. J os critrios padronizados esto definidos: voc pode concordar com eles, pode discordar deles, mas se foram estabelecidos com um mnimo de cuidado, reduzem a possibilidade de ocorrerem discusses vagas e imprecisas num processo de avaliao de alternativas.
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Pergunta 2

Na negociao, a fixao de metas muito importante e a construo de um processo de negociao menos rido ajuda que aquelas metas sejam alcanadas. Portanto, dizer que cada negociao deve prever um resultado capaz de ser alcanado, no necessariamente preso a uma forma j usada no passado para se chegar a estabelecer um acordo e flexvel o suficiente para incorporar possveis mudanas que venham a ocorrer no ambiente em que a negociao se estabelece pode ser considerado.
Resposta Resposta Selecionada: a.

Verdadeiro, porque sem uma viso clara de onde se quer chegar se pode atacar o problema errado.
a.

Resposta Correta:

Verdadeiro, porque sem uma viso clara de onde se quer chegar se pode atacar o problema errado.
Feedback da

O uso rgido de padres no garante sucesso e, depois de certo tempo, torna previsveis as posturas do negociador. A prtica de

resposta:

flexibilidade no projeta imagem de incerteza do negociador, a menos que este seja totalmente inexperiente. Considerar mudanas futuras algo que sempre deve ser feito, sob pena de se poder perder muito recurso negociando algo com base em uma condio que pode ser revertida da noite para o dia, atravs de uma mudana poltica, uma alterao climtica ou a extino de um recurso bsico. E as metas no podem ser alcanadas a qualquer custo: alm dos aspectos ticos que devem ser observados, tambm se deve considerar que muitas vezes o que nos proposto se torna economicamente invivel ou totalmente desfavorvel sobre outro aspecto qualquer, o que nos obriga a considerar uma reviso de metas. Logo a alternativa correta aquela que ressalta a necessidade da viso clara do que se deseja nos diminui a possibilidade de cometer distraes, o que muitas vezes a estratgia da outra parte.
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Pergunta 3

A viso sistmica permeia e modela diferentes aspectos da atividade humana. Uma negociao pode ser vista como um processo (sistema) gerador ou transformador de algo sobre o que se negocia. Esta ao afeta (modifica) direta ou indiretamente uma srie de aspectos, entre os quais no se pode citar:
Resposta Resposta Selecionada: c.

As restries condicionantes da negociao.

Resposta Correta: c.

As restries condicionantes da negociao.

Feedback da resposta:

Por serem condicionantes, as restries existem mesmo antes de a negociao ser estabelecida, o que no as caracteriza como uma sada do processo.
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Pergunta 4

A maioria das pessoas no se sente confortvel em negociaes e, na nsia de chegar a um acordo rapidamente, deixa passar boas oportunidades. Mais importante do que analisar o que a outra pessoa pede, saber o que a est motivando. Sempre h uma maneira mais barata de atender a esses interesses, afirma John Richardson, consultor e professor de Harvard na rea da negociao e resoluo de disputas. Autor de livros sobre o tema, Richardson diz que uma das maiores dificuldades dos executivos negociar com a prpria equipe, a esposa e os filhos. A ideia de competir com pessoas prximas desagradvel e sempre queremos evit-la, afirma. Fonte: (http://gecorp.blogspot.com/2009/11/negociar-com-equipe-e-sempre-omais.html) Considerando a manifestao acima, se pode dizer que a firmao negociar estabelecer uma viso particular de uma dada situao-problema, onde os interesses de todos devem ser confrontados, garantindo-se a plena realizao dos seus prprios interesses, independentemente dos anseios das outras partes :

Resposta Resposta Selecionada: c.

Falsa, porque se deve buscar uma viso comum e no particular do problema.

c.

Resposta Correta:

Falsa, porque se deve buscar uma viso comum e no particular do problema.

Feedback da resposta:

No h razo para se pressupor que uma negociao no possa chegar ao atendimento de todos os nossos interesses, desde que se considerem os interesses das outras partes tambm, mesmo que isto no seja o mais comum. Uma viso totalmente particular do problema impede que possamos entender os outros e conduzir uma negociao como um processo de satisfao dos interesses de todos. Negociar no uma guerra, no sentido de que h um vencedor e os outros todos devem perder. E negociar parte do pressuposto de que haja uma imagem (viso) clara do que se quer. Portanto, resta a considerao de que a afirmativa falsa porque se deve buscar uma viso comum e no particular do problema.
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Pergunta 5

Uma das formas de ganho dos donos de postos de combustvel a compra dos produtos prxima de data de reajuste. Isto exige muita ateno quanto s tendncias de mercado, para que se tenham os tanques cheios na data em que os combustveis so reajustados. preciso que os donos de postos tenham habilidade de negociao para que lhes seja garantida a entrega na data certa, a fim de que se possa garantir o ganho adicional proporcionado pelo reajuste dos combustveis, j que o nmero de pedidos de fornecimento nestas ocasies cresce muito, o que nem sempre permite o atendimento de todas as solicitaes de compra. Com base no que foi exposto, indique a afirmativa mais adequada:
Resposta Resposta Selecionada: b.

A considerao de tendncias no ambiente de negcios pode aumentar significativamente os resultados das negociaes.
b.

Resposta Correta:

A considerao de tendncias no ambiente de negcios pode aumentar significativamente os resultados das negociaes. A estabilidade de fatores de qualquer ordem sempre ameaada por crises econmicas, aes da natureza, atos de guerra, desenvolvimentos tecnolgicos, realinhamento de preos de mercado etc. Mas oportunidades tambm surgem em funo disso. A lista de consideraes cresce exponencialmente, na medida em que nos aprofundamos nas consideraes sobre a sustentao das atividades humanas. O bom negociador deve, portanto, considerar tais possibilidades de mudana e tentar prever sua ocorrncia, ao invs de se abandonar prpria sorte ao estabelecer condies

Feedback da resposta:

negociadas que considerem apenas o cenrio presente. Especialistas e consultores podem lhe auxiliar, mas isso no fundamental. E, mesmo que informaes privilegiadas ajudem em questes especficas, tambm elas no so fundamentais para o sucesso dos negcios. J a desconfiana em relao ao que se diz ou publica na mdia uma questo de bom senso, mas no isto no significa que se deva abandonar qualquer considerao apresentada nos meios de informao.

ATIVIDADE 3

Pergunta 1
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Preocupa-o especialmente manter uma boa relao pessoal. Evita a todo o custo o confronto, preferindo antes ceder que incomodar a outra parte. Gosta de jogar limpo, pelo que no utiliza nenhuma tctica de presso. Confia na palavra do outro, cede generosamente e no manipula. Estamos falando do negociador:
Resposta Resposta Selecionada: b.

Racional
Resposta Correta: c.

Afetivo
Feedback da resposta:

Este tipo de negociador, socivel, valoriza sobremaneira a relao com a contraparte, o que lhe d o nome e classificao de socivel.
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Pergunta 2

Todos os dias ns lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situaes. Partindo de experincias desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma tambm diferente. O tipo que valoriza os dados, os fatos, a organizao, a lgica e a ordem chamado:
Resposta Resposta Selecionada: c.

Afetivo
Resposta Correta: b.

Racional
Feedback da resposta:

O tipo que valoriza os dados, os fatos, a organizao, a lgica e a ordem chamado racional. O termo dissimulado no se inclui na classificao bsica considerada.

Pergunta 3
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Por habilidade de questionamento entende-se a maneira como voc pode descobrir as necessidades da sua contraparte. extremamente importante para que seja uma negociao do tipo integrativa. preciso que se descubram as necessidades, desejos e objetivos, para com isso descobrir as motivaes e as verdadeiras intenes de seu adversrio. Ao usar o processo de questionamento, preste ateno aos atos e palavras da contraparte, suas reaes, maneirismos e gestos, porque elas oferecem dicas sobre o que a contraparte realmente pensa. Nesta prtica se deve ter como metas os seguintes tpicos, EXCETO:
Resposta Resposta Selecionada: e.

Distrair o adversrio.
Resposta Correta: e.

Distrair o adversrio.
Feedback da resposta:

Dos itens citados, o que contraproducente no processo comunicativo e de questionamento a distrao do adversrio, o que no se deve objetivar aqui.
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Pergunta 4

Todos os dias ns lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversas situaes. Partindo de experincias desse tipo, verificamos que nem todas as pessoas reagem da mesma forma. Vemos as coisas sob um prisma diferente, resolvemos de formas diversas e, claro, reagimos a diferentes tipos de pessoas de forma tambm diferente. O tipo que valoriza as ideias, a criatividade, a originalidade e os conceitos chamado:
Resposta Resposta Selecionada: a.

Reflexivo
Resposta Correta: a.

Reflexivo
Feedback da resposta:

O tipo que valoriza as ideias, a criatividade, a originalidade e os conceitos chamado reflexivo. O termo dissimulado no se inclui na classificao bsica considerada.
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Pergunta 5

Qual a vantagem de usar papel reciclado? Ns no Instituto de Psicologia da USP consumimos em mdia 110 mil folhas de sulfite por ms, ou seja, 22 caixas com 10 resmas cada. Anualmente consumimos em mdia 835 mil folhas de sulfite, ou seja, 167 caixas com 10 resmas cada. Veja qual a economia de recursos naturais que o uso do Papel Reciclado proporcionaria ao meio-ambiente, levando em conta apenas se ns no IPUSP substitussemos o papel sulfite consumido atualmente por Papel Reciclado j disponvel e venda no Mercado.

PERODO FOLHAS ENERGIA GUA RVORES REDUO UTILIZADAS POUPADA ECONOMIZADA NO NA DERRUBADAS EMISSO DE CO2 No ms No ano 110 mil 835 mil 1.936 kW/h 47.432 litros 14.696 kW/h 360.052 litros 29 rvores 220* rvores 1.210Kg 9.185Kg

Portanto usar reciclado tambm uma questo de responsabilidade social, comprometimento com a preservao do meio-ambiente e sobre tudo de conscincia ambiental. Acho inclusive que todos os alunos podem contribuir muito quando/se passar a utilizar papel reciclado para imprimir seus trabalhos, monografia, teses, etc. Entendo tambm que reduzir o consumo deve ser a meta prioritria, mas porque no reduzir o consumo j usando papel reciclado. Fonte: (http://stoa.usp.br/paulocdp/files/1/3545/Qual+a+vantagem+de+usar+papel+reciclado.doc). Mudar hbitos estabelecidos algo extremamente difcil, mesmo quando se apela para argumentaes logicamente carregadas de bom senso. Por isso, se deve buscar estabelecer critrios claros e mensurveis, mantendo-se atento a todos os aspectos da negociao e a novas oportunidades ainda no percebidas, o que elimina aspectos subjetivos e torna tangveis os ganhos discutidos. Um negociador que assim procede apresenta caractersticas tpicas dos tipos:
Resposta Resposta Selecionada: d.

Pragmtico
Resposta Correta: b.

Racional
Feedback da resposta:

As caractersticas apresentadas so tpicas dos negociadores racionais ou metdicos: baseiam-se em dados, fatos e na lgica dos clculos. O termo dissimulado no se inclui na classificao bsica considerada.

ATIVIDADE 4

Pergunta 1
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S existe poder onde existe vontade, mas o contrrio no necessariamente verdade. O negociador pode ter vontade de conseguir bons resultados em uma negociao, mas sem uma boa preparao e sem o "bom exerccio" do poder com a aplicao de princpios ticos e a considerao dos "porqus" da outra parte dificilmente conseguir um resultado sustentvel. Acerca dos tipos de poder, uma distino entre poderes pessoais e circunstanciais que estes ltimos so mais passageiros ou podem rapidamente se perder por uma mudana externa. o caso do poder ligado a aspectos de:
Resposta Resposta Selecionada: a.

Moralidade.
Resposta Correta: e.

Conhecimento.
Feedback da resposta:

Comenta-se com frequncia que se vive na era do conhecimento. No entanto, ressalta-se pouco que tambm vivemos um tempo em que o conhecimento, de forma geral, tem uma vida til cada vez mais curta. Princpios bsicos do saber se mantm, mas aspectos tecnolgicos, por exemplo, rapidamente ficam superados pelo avano das pesquisas em diversas reas. Da o fato de que o poder do conhecimento, tambm designado como poder do especialista, um poder circunstancial.
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Pergunta 2

Gandhi, o arauto da no violncia, conseguiu apaziguar enormes conflitos surgidos logo aps a independncia da ndia, com uma estratgia pouco comum: se deslocava para a regio de conflito e entrava em greve de fome at que as hostilidades entre hindus e mulumanos cessassem. Consta que em diversas ocasies teve sua vida desenganada por conta destes jejuns, mas comunidades inteiras se apaziguaram diante do sacrifcio do Mahatma. Sua imagem simples e de pobreza criava um forte lao com as comunidades, o que rompia barreiras religiosas e polticas. Se pode dizer que este um exemplo do uso do poder:
Resposta Resposta Selecionada: d.

De atitude.
Resposta Correta: d.

De atitude.
Feedback da resposta:

A postura do negociador influencia o resultado da negociao. Para alm da legitimidade, da posio, da especializao e do relato de precedentes observados, esgotadas as argumentaes polticas, Gandhi colocava abertamente a sua vida nas mos dos agressores.

Dentro da cultura local, isto causava tal comoo que cidades inteiras se renderam figura franzina de um negociador e lder que marcou a histria do sculo XX pela sua capacidade de se comprometer com uma atitude positiva e franca perante seu povo. Era sua atitude que mais impressionava a todos.

Pergunta 3
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O poder o elemento que sofre maior variao caso a caso, em uma negociao, pois, de acordo com as pessoas que estiverem negociando, existiro diferentes poderes pessoais envolvidos e, de acordo com os interesses das organizaes envolvidas, existir um conjunto diferente de poderes circunstanciais presente. Entre as diferentes manifestaes de poder, so estritamente pessoais:
Resposta Resposta Selecionada: b.

Moralidade, Persistncia, Persuaso.

Resposta Correta: b.

Moralidade, Persistncia, Persuaso.

Feedback da resposta:

Os poderes pessoais bsicos so atitude, moralidade, persistncia e persuaso.

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Pergunta 4

Se pode tentar acelerar o processo de negociao para evitar que a outra parte perceba detalhes desfavorveis no processo: na venda de um carro, isto pode inibir o comprador na completa avaliao do bem adquirido. E se pode arrastar a negociao, explorando a urgncia com que a outra parte precisa que o problema seja resolvido: na dcada de 1980, Margaret Thatcher primeira ministra do Reino Unido quebrou a espinha do sindicalismo ingls derrotando a ltima grande greve dos mineiros do carvo, que durou mais de um ano, sem que os mineiros recebessem salrio durante este perodo. Estes exemplos demonstram:
Resposta Resposta Selecionada: c.

O uso eficaz de argumentaes flexveis dentro da negociao.

e.

Resposta Correta:

A importncia do tratamento do fator tempo nas negociaes.

Feedback da resposta:

Sendo inflexvel, a chamada Dama de Ferro ganhou a questo contra os mineiros, o que mostra que nenhuma regra absolutamente inquebrantvel quando se trata de negociaes. Mas nos dois casos, embora usado de forma distinta, o tratamento do fator tempo demonstra a sua importncia.
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Pergunta 5

Se o poder s tivesse a funo de reprimir, se agisse apenas por meio da

censura, da excluso, do impedimento, do recalcamento, maneira de um grande superego, se apenas se exercesse de um modo negativo, ele seria muito frgil (FOUCAULT, Michel. Poder corpo. In: Machado, R. (Org.). Microfsica do Poder. Rio de Janeiro: Graal, 1982, p. 145-152.). Com esta frase se ressalta a ideia de que o exerccio do poder de uma maneira geral e deforma especfica, nas negociaes:
Resposta Resposta Selecionada: Resposta Correta: c.

uma forma dolosa de se chegar aos resultados desejados.

d.

Tem caractersticas diversas e permite alterar uma realidade.

Feedback da resposta:

Foucault ressalta que a pujana do poder vai alm da fora bruta. Existem diversos aspectos a considerar, pelo que ele no pode ser desprezado, nem pode ser considerado como uma ferramenta prejudicial dentro da negociao. E realmente pode transformar a realidade, quando a pessoa que se identifica possuidora de certo tipo de poder ganha autoconfiana para seguir em frente.