CURSO DE LENGUAJE NO VERBAL

I. INTRODUCCIN

Estamos a punto de comenzar el estudio de una ciencia social emergente: el no verbalismo o lenguaje no verbal. El estudioso de esta disciplina goza estudiando las claves no verbales de los seres humanos. Las observa en reuniones sociales, en las playas, en la televisin, en la oficina, dondequiera que haya gente. El no verbalista es un estudioso de la conducta que quiere aprender algo sobre los actos de sus congneres para aprender ms sobre s mismo y sobre la forma de mejorar sus relaciones con otros. El trabajo ms importante realizado antes del siglo XX referido al estudio del lenguaje corporal, es La expresin y las emociones en el hombre y en los animales, de Charles Darwin, publicado en 1872. Este libro fue el germen de los estudios modernos de las expresiones faciales y el lenguaje corporal, y muchas de las ideas y observaciones de Darwin han sido ratificadas por los cientficos modernos de todo el mundo. Desde aquella poca, los investigadores han registrado casi un milln de claves y seales no verbales.

CHARLES DARWIN

Albert Mehrabian hall que el impacto total de un mensaje es verbal en un 7% (palabras solamente), 38% vocal (incluye el tono de la voz, los matices y otros sonidos) y 55% no verbal.

ALBERT MEHRABIAN

El profesor Ray Birdwhistell calcul que la persona media dice palabras durante un total de diez u once minutos al da y que la frase media se dice en solamente 2,5 segundos. Adems descubri, al igual que Mehrabian, que el componente verbal de una conversacin cara a cara es menor al 35% y que ms del 65% de la comunicacin es de tipo no verbal.

RAY BIRDWISHTELL

La mayora de los investigadores coincide en que el canal verbal se usa principalmente para proporcionar informacin, mientras que el canal no verbal se usa para expresar las actitudes personales y, en algunos casos, como sustituto de los mensajes verbales. Por ejemplo: una mujer puede echar a un hombre una mirada que mata, as ella transmite un mensaje muy claro sin necesidad de abrir la boca. Como otras especies, la nuestra est dirigida por leyes biolgicas que controlan nuestros actos: reacciones, lenguaje corporal, gestos.. Lo fascinante es que los humanos rara vez son conscientes de que sus posturas, movimientos y gestos nos cuentan una historia mientras que su voz nos cuenta otra.

Percepcin, intuicin y corazonadas.

Desde un punto de vista tcnico, cada vez que calificamos a alguien de perceptivo o intuitivo, nos estamos refiriendo a su capacidad para leer las claves no verbales de otra persona y compararlas con las seales verbales. En otras palabras, cuando decimos que tenemos la corazonada o el presentimiento de que alguien ha mentido, queremos decir, en realidad, que el lenguaje de su cuerpo no coincide con lo que ha dicho.

Es lo que los conferenciantes llaman pblico alerta o relacionarse con un grupo. Por ejemplo: si la gente est sentada e inclinada hacia atrs, con la barbilla baja y los brazos cruzados, el orador perceptivo tendr la corazonada de que lo que dice no llega al pblico. Se dar cuenta de que debe hacer un enfoque diferente para ganar la atencin. En la misma situacin, un conferenciante que no fuera perceptivo fracasara. Por lo general, las mujeres son ms perceptivas que los hombres; eso ha dado origen a que se hable de la intuicin femenina. Las mujeres tienen una habilidad innata para percibir y descifrar seales no verbales, as como para retener los pequeos detalles. Por eso pocos maridos pueden mentir a sus esposas sin que

ellas se den cuenta, y muchas mujeres pueden mentir sin que los maridos lo adviertan.

La intuicin femenina se evidencia especialmente en las mujeres que han criado nios. Durante los primeros aos, la madre se comunica con la criatura solamente en forma no verbal. Ese podra ser el motivo por el cual las mujeres suelen ser ms perceptivas que los hombres.

Seales culturales, aprendidas, genticas e innatas.

Se ha investigado y discutido mucho para descubrir si las seales no verbales son innatas, aprendidas, transferidas genticamente o adquiridas de alguna otra manera. Se ha estudiado a invidentes y/o sordos que no hayan podido aprender las seales verbales y no verbales por va visual ni auditiva, ni observando la conducta gestual de miembros de civilizaciones diferentes ni el comportamiento de nuestros parientes antropolgicos ms cercanos (los grandes simios y los monos).

Los resultados de esta investigacin indican que hay gestos de las cuatro clases. Por ejemplo: la mayora de las criaturas primates nacen con la capacidad inmediata de succionar, y eso indica que esa capacidad es innata o gentica.

El cientfico alemn Eibl-Eibesfeldt averigu que la sonrisa de los nios nacidos ciegos y sordos se produce aunque no hayan podido aprenderla por imitacin, lo que califica a la sonrisa como innata o gentica.

IRENAEUS EIBL EIBESFELDT

Ekman, Friesen y Sorenson apoyaron algunas de las opiniones de Darwin sobre los gestos innatos cuando estudiaron las expresiones faciales de gente de cinco civilizaciones muy distintas.

PAUL EKMAN (VIDEOS)

GESTOS FACIALES BSICOS (VIDEO)

Averiguaron que cada cultura usaba los mismos gestos faciales bsicos para demostrar emocin. Eso los llev a la conclusin de que esos gestos eran innatos. Cuando te cruzas de brazos, cruzas el izquierdo sobre el derecho o viceversa? Casi nadie puede describir con certeza qu es lo que hace hasta que no lo comprueba (una manera nos resulta cmoda mientras que la otra nos parece equivocada). La evidencia sugiere que ese gesto puede ser tambin gentico y no puede cambiarse.

Todava se discute si algunos gestos son aprendidos y se convierten en costumbres o son genticos. Por ejemplo, la mayora de los hombres se pone la chaqueta comenzando por la manga derecha y la mayora de las mujeres comienza por la izquierda. Gran parte de nuestra conducta no verbal bsica es aprendida, y el significado de os movimientos y gestos est determinado por el tipo de civilizacin. Veamos ahora esos aspectos del lenguaje corporal.

Algunos gestos habituales y sus orgenes.

La mayor parte de los gestos bsicos de comunicacin son los mismos en todo el mundo. Cuando la gente se siente feliz, sonre; cuando est triste o enfadada frunce el ceo. Inclinar la cabeza hacia adelante es casi universalmente una seal de asentimiento: el si. Es una forma de inclinar la cabeza pero parece ser un gesto innato puesto que tambin lo efectan los ciegos y los sordos.

Mover la cabeza de uno a otro lado indica negacin: el no. Es tambin universal y puede haberse aprendido en la infancia. Cuando un beb ha bebido suficiente leche, mueve la cabeza de un lado a otro para rechazar el pecho materno. Cuando un nio pequeo ha comido lo suficiente sacude la cabeza para impedir que la madre le ponga la cuchara en la boca; as aprende a hacer el gesto de negativa y mostrar que est en desacuerdo.

El origen de algunos gestos puede referirse a nuestro primitivo pasado animal. Mostrar los dientes deriva del acto de atacar y an hoy el hombre moderno usa ese gesto para expresar desdn u hostilidad (aunque no piense atacar con los dientes). En su origen, la sonrisa fue un gesto de amenaza, pero hoy se hace en combinacin con otros gestos no amenazadores que denotan placer.

El encogerse de hombros denota tambin un buen ejemplo de gesto universal empleado para indicar que una persona no sabe o no entiende algo. Es un gesto mltiple que consta de tres partes principales: las palmas expuestas, los hombros encogidos y las cejas levantadas.

As como el lenguaje hablado difiere en culturas diferentes, el lenguaje no verbal tambin puede variar. Un gesto puede resultar comn y tener un significado conocido en una cultura y desconocerse o interpretarse distintamente en otra. Tomemos como

ejemplo tres gestos comunes de las manos. El del anillo, el del pulgar hacia arriba y el de la V. El gesto del anillo o del OK: Este gesto se populariz en Estados Unidos a principios del siglo XIX, al parecer debido a los peridicos que en aquel tiempo iniciaron la moda de usar iniciales para acortar frases hechas. Hay varias teoras sobre el significado de las letras OK; algunos creen que proceden de oll korrect, una forma incorrecta de escribir all correct (todo bien). Otros dicen que significa lo opuesto de knock out KO- (fuera de combate). Otra teora popular sostiene que las iniciales corresponden al Old Kinderhook, lugar de nacimiento de un presidente norteamericano del siglo XIX (Martin Van Buren) que us las letras como eslogan en la campaa electoral. Nunca sabremos cul es la teora acertada pero parece que el anillo representa a la O de OK.

Martin Van Buren

El significado de todo bien es comn en todos los pases de habla inglesa y aunque la expresin se difunde con rapidez por Europa y Asia, en otros lugares tiene otros orgenes y otros significados. En Francia tambin quiere decir cero o nada; en Japn puede significar dinero y en algunos pases del Mediterrneo indica un orificio, usndose a menudo el gesto para indicar que un hombre es homosexual. El gesto del pulgar hacia arriba : En Gran Bretaa, Australia y Nueva Zelanda, el gesto de levantar el pulgar tiene tres significados: el de pedir que lo admitan a uno en un

vehculo, como hacen los que viajan a dedo; el de todo bien como el gesto de OK; y cuando se levanta el pulgar con brusquedad se convierte en una seal de insulto que indica en el tuyo (se trata evidentemente de una grosera, en tu cu, porque ese gesto, cuando es agresivo, es la respuesta al gesto de levantar un dedo por lo general el mayor, aunque puede ser tambin el ndice- que expresa Mtelo en el cu).

El signo de la V: El signo de la V es popular en Australia, Nueva Zelanda y Gran Bretaa y se interpreta como arriba. Winston Churchill populariz el signo de la V como seal de victoria durante la Segunda Guerra Mundial, pero su versin de la V hecha con dos dedos era con la palma hacia afuera, porque con la palma hacia adentro simboliza un insulto obsceno.

WINSTON CHURCHILL

En casi toda Europa, la versin que muestra la palma an significa victoria, de modo que si un ingls emplea el gesto para indicar a un europeo continental que est

satisfecho, puede dejar pensando al europeo en a qu victoria se referir?. Ese gesto tambin significa el nmero dos en muchas zonas europeas, y si el europeo insultado fuera un tabernero, podra responder sirviendo dos jarros de cerveza al ingls o al australiano. Los ejemplos demuestran que las diferentes interpretaciones de los gestos pueden conducir a situaciones difciles y que las races culturales de la persona deben tenerse en cuenta antes de sacar conclusiones precipitadas sobre su lenguaje corporal. Nuestras interpretaciones se referirn a personas adultas, blancas y de clase media.

El conjunto de gestos.
Uno de los errores ms graves que puede cometer un novato en el lenguaje del cuerpo es interpretar un gesto aislado de otros y de las circunstancias. Rascarse la cabeza, por ejemplo, puede significar muchas cosas: caspa, piojos, sudor, inseguridad, olvido o mentira, en funcin de los dems gestos que se hagan simultneamente. Para llegar a soluciones acertadas, deberemos observar los gestos en su conjunto . Cada gesto es como una sola palabra. Slo cuando la palabra forma parte de una frase, puede saberse su significado correcto. Los gestos se presentan en frases y siempre dicen la verdad sobre los sentimientos y actitudes de quien los hace. La persona perceptiva es la que lee bien las frases no verbales y las compara con las expresadas oralmente. Est probado que las seales no verbales influyen cinco veces ms que las orales y que, cuando son incongruentes (se contradicen) entre s, la gente se fa ms del mensaje no verbal. Por ejemplo, en una ocasin el famoso psicoanalista Sigmund Freud advirti que mientras su paciente le deca que era muy feliz en su matrimonio, sin darse cuenta se quitaba y pona repetidamente la alianza.

SIGMUND FREUD

Freud apreci el significado de ese gesto y no se sorprendi cuando se manifestaron los problemas matrimoniales. Por lo tanto, la observacin de la congruencia entre los

canales verbales y no verbales de comunicacin es otra clave a tener en cuenta para la correcta interpretacin del lenguaje del cuerpo. Adems, todos los gestos deben considerarse dentro del contexto en que se producen. Por ejemplo, si alguien est de pie en la parada del autobs, con los brazos y las piernas cruzados y el mentn bajo en un da de invierno, lo ms probable es que tenga fro y no que est a la defensiva. Pero si esa persona hace los mismos gestos cuando est sentada frente a ti con una mesa de por medio, y t ests intentando convencerla de algo, de venderle una idea, un producto o un servicio, la interpretacin correcta es que la persona est la defensiva y en actitud negativa.

Otros factores que afectan a la interpretacin del lenguaje gestual son enfermedades que limitan los movimientos, el uso de ropa demasiado ajustada, en definitiva cualquier tipo de restriccin fsica o incapacidad que afecte al movimiento corporal. Por otro lado, la investigacin en el campo de la lingstica ha demostrado que hay una relacin directa entre el status, poder o prestigio de una persona y su vocabulario . Cuanto ms alta es la situacin en la escala social o laboral, mayor es la capacidad de la persona para comunicarse con palabras y frases, pero tambin los estudios no verbalistas han revelado una correlacin entre el uso de la palabra hablada y el grado de gesticulacin que emplea una persona para comunicar su mensaje.

Esto significa que el status, poder o prestigio, est en relacin directa con el nmero de gestos y movimientos corporales que hace la persona (ms movimientos implican ms poder). La velocidad de algunos gestos y el modo en que resultan obvios para los dems est relacionada con la edad de los individuos . Por ejemplo, si una nia de cinco aos dice una mentira a sus padres, se tapar inmediatamente la boca con una o las dos manos.

El gesto indica a los padres que la nia minti y ese gesto contina usndose toda la vida, variando solamente su velocidad. Cuando la adolescente dice una mentira, tambin lleva la mano a la boca como la nia de cinco aos, pero en lugar de taparla bruscamente, sus dedos apenas rozan su boca El gesto de taparse la boca se vuelve ms refinado en la edad adulta. Cuando el adulto dice una mentira, el cerebro ordena a la mano que tape la boca para bloquear la salida de las palabras falsas, como ocurra con la nia y la adolescente, pero en el ltimo momento aparta la mano de la boca y el resultado es un gesto tocndose la nariz.

La simulacin en el lenguaje del cuerpo.

Es posible fingir en el lenguaje del cuerpo? La respuesta general es no, porque la falta de congruencia se manifestara entre los gestos principales, las microseales del cuerpo y el lenguaje hablado. Por ejemplo: las palmas a la vista se asocian a la honestidad, pero cuando el farsante abre las palmas hacia afuera y sonre mientras dice una mentira, los microgestos lo delatan. Pueden contraerse las pupilas o levantarse una ceja, o una comisura puede temblar, y esas seales contradicen el gesto de exhibir las palmas de las manos y la sonrisa sincera. El resultado es que el oyente tiende a no creer en lo que el farsante est diciendo.

La mente humana parece poseer un mecanismo infalible que registra la desviacin cuando recibe una serie de mensajes no verbales incongruentes.

II.

LOS TERRITORIOS Y LAS ZONAS

Al igual que los pjaros, peces y primates delimitan y defienden sus territorios, hace pocos aos se descubri que tambin el hombre tiene sus territorios personales. El antroplogo norteamericano Edward T. Hall fue uno de los pioneros en el estudio de las necesidades espaciales del hombre, y a principios de los aos sesenta cre la palabra proxemia (de proximidad o cercana).

EDWARD T. HALL

Los habitantes de cada territorio (un pas, una ciudad, un barrio, ..) comparten algo intangible, y eso llega a volverlos salvajes cuando se trata de defenderlos. Un territorio es tambin el espacio que una persona considera como propio, como si de una extensin de su cuerpo se tratara. Cada uno tiene su propio territorio personal, que incluye tambin los alrededores de sus posesiones: la casa (que puede tener una cerca como frontera), el interior de tu vehculo, tu dormitorio o tu silln. Todos tenemos un espacio definido alrededor de nuestro cuerpo. En este captulo nos ocuparemos de las consecuencias de la zona personal del espacio y de cmo reacciona la gente cuando sta es invadida.

El espacio personal.

Como los otros animales, el hombre tiene su propia burbuja de aire porttil cuyas dimensiones dependen de la densidad de la poblacin en su lugar de origen.

La amplitud de la zona personal est determinada por el tipo de cultura. En la civilizacin japonesa, por ejemplo, se prefiere la proximidad, mientras que en otras civilizaciones se eligen los espacios amplios.

Nos ocuparemos sobre todo de la conducta territorial occidental.

Distancias zonales El radio de la burbuja alrededor del individuo blanco de clase media puede dividirse en cuatro distancias zonales bien claras: 1. Zona ntima (15 a 45 centmetros): Es la ms importante y es la que la persona cuida como su propiedad. Slo se permite la entrada a los que estn emocionalmente muy cerca de la persona en cuestin: el amante, los padres, el cnyuge, los hijos, los amigos ntimos y los parientes. Hay una subzona que llega hasta a unos 15 cm. del cuerpo y a la que otra persona puede llegar slo mediante el contacto fsico: es la zona ntima privada.

2. Zona personal (entre 46 cm. y 1,22 metros): Es la distancia que separa a las personas en una reunin social, o en la oficina y en las fiestas.

3. Zona social (entre 1,23 y 3,6 metros): Esa es la distancia que nos separa de los extraos (el profesional que hace reparaciones en casa, el cartero, los proveedores, el nuevo empleado en el trabajo, o la gente que no conocemos bien).

4. Zona pblica ( a ms de 3,6 metros): Es la distancia cmoda para dirigirnos a un grupo de personas

Aplicaciones prcticas de las distancias zonales Cuando una persona penetra en nuestra zona ntima, lo hace por una de las dos razones siguientes. 1) la persona que entra es un pariente cercano, o un amigo, o alguien que efecta un avance sexual. 2) la persona que entra es hostil y desea atacar. Si bien toleramos intrusos en la zona personal y social, la intromisin de un extrao en la zona ntima ocasiona cambios fisiolgicos en nuestros cuerpos. El corazn late con mayor rapidez, se descarga adrenalina en el fluido sanguneo y llega ms velozmente sangre oxigenada al cerebro y a los msculos para que estn preparados para una posible pelea o huida. Eso significa que rodear con el brazo los hombros de alguien que acabas de conocer, aunque sea de manera muy amistosa, puede hacer que la persona tome una actitud negativa hacia ti, aunque para no ofender sonra y parezca estar contenta. Si quieres que la gente se sienta cmoda en tu compaa, la regla de oro es mantener la distancia.

Cuanto ms ntima es nuestra relacin con alguien, ms cerca se nos permite estar. Un empleado nuevo puede sentir que, al principio, sus compaeros lo tratan con frialdad. Lo mantendrn a la distancia de la zona social hasta que lo conozcan mejor. Con el tiempo, la distancia territorial entre l y sus

compaeros disminuye, hasta que, finalmente, se lo admite en la zona personal y, en algunos casos, en la zona ntima. La distancia entre las caderas de dos personas que estn dndose un beso puede indicarte la relacin que existe entre ellas. Los enamorados juntan con fuerza sus torsos y comparten as sus zonas ntimas. La distancia es diferente cuando se trata del beso de un extrao la noche de ao nuevo o el beso entre cargos oficiales; en esos casos las personas mantienen las pelvis separadas por lo menos por 15 cm.

Una de las excepciones a la relacin distancia/intimidad se produce cuando el espacio est determinado por la posicin social de una persona. Por ejemplo, el gerente de una empresa puede ser compaero habitual de un subordinado para tomar caas y jugar al billar los fines de semana, y en esas ocasiones cada uno llega a entrar en la zona personal del otro con frecuencia. Pero en la empresa, el gerente mantendr al subordinado a una distancia social para observar las reglas no escritas de los estratos sociales. El hacinamiento en los conciertos, cines, ascensores, trenes, autobuses ocasiona la intromisin inevitable en las zonas ntimas de otras personas. Hay una serie de reglas no escritas que los occidentales respetamos fielmente cuando nos encontramos en situaciones de hacinamiento; por ejemplo, cuando se viaja en un vehculo pblico atestado: 1. 2. 3. 4. 5. No es correcto hablar con nadie. Debe evitarse mirar a la gente. Debe mantenerse la cara totalmente inexpresiva. Si se lleva un libro o peridico, se simular estar dedicado a su lectura. Cuantas ms personas haya en el lugar, menos movimientos deben efectuarse. 6. En los ascensores, debe mirarse el tablero que seala el nmero de los pisos.

Estas reglas rigen la invasin inevitable de las zonas ntimas de cada individuo en lugares muy poblados.

En el caso de una multitud o grupo de gente que reclaman una misma cosa, no reaccionan en la misma forma en que lo hace cada individuo cuando siente su territorio invadido. En realidad ocurre algo muy diferente, a medida que aumenta la densidad de la multitud, cada individuo tiene menos espacio personal y adopta, por tanto, una actitud hostil, se enoja cada vez ms y podra producirse una pelea. Por eso la polica dispersa la manifestacin (con chorros de agua, por ejemplo), as cada individuo recupera su espacio personal y se tranquiliza.

La superpoblacin genera estrs, y esto explica por qu se cometen muchos ms delitos y hay ms violencia en las zonas de mayor densidad de poblacin. Los policas que interrogan a delincuentes utilizan la invasin territorial para vencer la resistencia del sujeto. Lo sientan en una silla fija (limita sus movimientos) y mientras le formulan preguntas avanzan en las zonas personal e ntima del sujeto permaneciendo en ellas hasta que contesta.

Evidentemente, no es una buena forma de extraer informacin para un vendedor cuando trata con un cliente.

Los rituales del uso del espacio Cuando una persona reclama espacio entre extraos (una butaca en el cine, un colgador para el abrigo en la percha de clase..) lo hace siempre buscando el espacio ms grande disponible entre dos espacios ocupados y reclama la zona del centro. En el cine, elegir un asiento que est a mitad de camino entre el extremo de la fila y la persona que est sentada. En el perchero elegir el colgador que se encuentre en el centro del espacio libre ms grande. El propsito de este ritual es no molestar a las otras personas al acercarse o alejarse demasiado de ellas. Si en el cine elige un asiento ms alejado de lo que corresponde de la persona que ya estaba sentada, ella puede sentirse ofendida, o intimidada si se sienta ms cerca de lo que corresponde. As que la finalidad principal del ritual del espacio es mantener la armona.

Una excepcin a la regla es la situacin en lavabos pblicos. El 90% de las veces, la gente elige la divisin ms alejada de la entrada, y si sta est ocupada, la persona aplica el principio de la parte media.

Factores culturales que influyen sobre las distancias zonales Muchos europeos tienen una distancia ntima de slo 20 a 30 centmetros que, en algunos grupos culturales, puede ser incluso menor. Contrariamente, la zona ntima de los australianos llega hasta los 46 cm. Esta circunstancia puede dar lugar a malentendidos. Por ejemplo, un hombre italiano o espaol se siente cmodo cuando est a 25 cm. de una mujer australiana, pero ella se sentir incmoda y puede interpretar que el hombre la est cortejando Adems, los espaoles, italianos, usan mucho ms la mirada que los australianos, lo que empeorara la situacin.

Penetrar en el territorio ntimo de una persona del sexo opuesto es el mtodo comn de demostrar inters, que generalmente se denomina avance. Si el avance es rechazado, la persona invadida retrocede para mantener la distancia zonal. Si es aceptado, la persona permanece en el mismo lugar y permite que el intruso se quede en su zona ntima. En el caso anterior, la mujer australiana se sinti acosada, mientras que el espaol/italiano (europeo en general) pens que los australianos son gente fra porque la mujer continuamente se alejaba para mantener la distancia que a ella le resultaba cmoda.

Zonas espaciales rurales y urbanas La cantidad de espacio personal que necesita un individuo depende de la densidad de poblacin del lugar en que se cri. Los que crecieron en zonas rurales poco pobladas necesitan ms espacio que los que crecieron en lugares densamente poblados como las grandes capitales. La observacin de cunto extiende el brazo alguien para estrechar las manos, da la clave para saber si se cri en una ciudad o en el campo. El habitante de la ciudad tiene su burbuja privada de 46 cm., y extiende el brazo hasta esa distancia para saludar. Esa

distancia permite estrecharse las manos en zona neutral. La persona criada en el campo puede tener su burbuja personal de 100 o ms centmetros y extender el brazo hasta esa distancia para estrechar la mano.

La gente del campo tiene tendencia a mantener los pies pegados al suelo e inclinarse hacia adelante para encontrar la mano que va a estrechar, en tanto que el habitante urbano se acercar para saludar. Las personas criadas en zonas muy poco pobladas exigen mucho espacio personal, una distancia tan grande como 6 metros. Esas personas prefieren no estrechar las manos para saludar y hacer un saludo manual desde su distancia cmoda. Los vendedores urbanos encuentran muy til este tipo de informacin cuando visitan granjeros en zonas muy poco habitadas para venderles equipos para sus labores. Teniendo en cuenta que el granjero puede tener una burbuja de 1 o 2 metros, el apretn de manos sera una invasin territorial que predispondra en forma negativa al eventual comprador. Los que venden en el campo coinciden casi totalmente en que las mejores condiciones para hablar de negocios se dan cuando saludan a la persona de un pueblo con un apretn de manos a la mayor distancia corporal posible, y al granjero agitando una mano desde lejos.

El territorio y la propiedad
Lo que una persona posee o lo que usa con regularidad constituye un territorio privado y luchar para protegerlo como en el caso del espacio personal. La casa, la oficina y el coche representan territorios y tienen bien definidas sus fronteras con paredes, cercas y puertas. Cada uno de estos territorios puede tener varios subterritorios. Por ejemplo, un territorio privado de nuestras madres o abuelas puede ser la cocina y protestar si alguien lo invade cuando est usndolo; un padre tiene su silln en la casa..

Esas zonas se delimitan, por lo general, dejando en ellas cosas personales o usndolas con frecuencia. El doctor Desmond Morris not, en los estudios que se realizan en bibliotecas sobre asistentes sentados, que dejar un libro o un objeto personal en el lugar usado en el escritorio reserva el lugar durante un tiempo promedio de 77 minutos; dejar una chaqueta sobre una silla la reserva durante dos horas. En la casa, un miembro de la familia podra marcar su silln favorito dejando all una pipa o una revista, exigiendo as la propiedad de ese espacio.

DESMOND MORRIS

Si el cabeza de familia le dice al vendedor que tome asiento y ste, sin saberlo, se sienta en el silln del anfitrin, el comprador eventual puede sentirse inconscientemente atacado por la invasin de su territorio y se pondr a la defensiva La simple pregunta Cul es su silln? puede evitar malos resultados derivados de este error territorial. En resumen: los dems te invitarn o te evitarn en funcin del respeto que muestres por su espacio personal.

III.

LOS GESTOS CON LAS PALMAS

Franqueza y honestidad
El gesto de exhibir las palmas de las manos se ha asociado siempre con la verdad, la honestidad, la lealtad y la deferencia. Muchos juramentos se efectan colocando la palma de la mano sobre el corazn; la mano se levanta con la palma hacia afuera cuando alguien declara en un tribunal.. En la vida cotidiana, la gente usa dos posiciones fundamentales de las palmas: una es la de las palmas hacia arriba en la posicin del mendigo que pide dinero, y la otra es la de las palmas hacia abajo como si se tratara de contener, de mantener algo. Una de las formas ms eficaces de descubrir si alguien es honesto, es fijarse en los movimientos de las palmas. As como el perro expone la garganta para expresar obediencia o su rendicin ante el victorioso, el animal humano usa las palmas para transmitir esas mismas emociones o actitudes. Cuando alguien empieza a confiar en otro, le expondr las palmas o parte de ellas. Es un gesto inconsciente que proporciona al que lo ve la sensacin o el presentimiento de que estn dicindole la verdad.

Suele ensearse a los vendedores que observen las palmas del cliente cuando ste explica por qu no puede comprar el producto, porque las nicas razones vlidas se dan exhibindolas.

El uso intencional de las palmas para engaar

Es posible que te ests preguntando Entonces si digo mentiras mostrando las palmas la gente me creer?. La respuesta es s y .. no. Si dices una mentira mostrando las palmas, igualmente podrs no parecer sincero porque faltarn muchos gestos visibles que se hacen cuando se acta honestamente. En cambio aparecern los gestos negativos que se producen cuando se est mintiendo, y que son incongruentes con el gesto de mostrar las palmas.

No obstante, es muy posible que te ganes la confianza de los dems si utilizas los gestos de las palmas abiertas cuando te comunicas con la gente. Adems, se dicen menos mentiras cuando mostrar las palmas se convierte en costumbre. A la mayora le resulta difcil mentir exponiendo las palmas. Por otro lado, el uso de este gesto anima a tus interlocutores a ser sinceros contigo.

El poder de la palma Cuando se esa correctamente, el poder de la palma confiere al usuario un cierto grado de autoridad sobre los dems y el poder de dar rdenes en silencio. Hay tres gestos principales de mando con las palmas: La palma hacia arriba La palma hacia abajo La palma cerrada con un dedo apuntando en una direccin

Con un ejemplo te mostrar la diferencia entre los tres gestos:

Digamos que pides a alguien que tome una caja y la site en otro lugar de la misma habitacin. Supongamos que usas el mismo tono de voz, las mismas palabras e iguales expresiones faciales y slo cambias la posicin de la palma. La palma hacia arriba es un gesto no amenazador que denota sumisin, que recuerda el gesto suplicante del mendigo. La persona a la que has pedido que cambie la caja de lugar usando este gesto no se sentir presionada ni en situacin subordinada.

Cuando la palma est hacia abajo adquieres inmediatamente autoridad. La persona receptora de la peticin siente que le ests dando la orden de llevar la caja. Es ms, si quien recibe el pedido es de tu mismo estatus podra negarse a hacerlo, cosa que no hara si hubieras utilizado el gesto de la mano hacia arriba. Si es tu subordinado tendr que aceptar la orden.

La palma cerrada en un puo, con el dedo sealando en una direccin , es el palo simblico con el que golpeas al que te escucha para hacer que te obedezca. El dedo que seala es uno de los gestos ms irritantes que puede hacer una persona mientras habla, especialmente cuando sigue el ritmo de las palabras habladas.

El apretn de manos
Estrecharse las manos es un vestigio que queda del hombre de las cavernas. Cuando dos caverncolas se encontraban, levantaban los brazos con las palmas a la vista para demostrar que no escondan ningn arma. En el transcurso de los siglos, ese gesto de exhibicin de las palmas fue transformndose en otros como el de la palma levantada para saludar, la palma sobre el corazn y muchos otros. La forma moderna de ese ancestral gesto de saludo es estrecharse las palmas y sacudirlas.

Apretones de manos sumisos y dominantes Teniendo en cuenta lo que ya se ha dicho sobre la fuerza de una peticin hecha con las palmas hacia arriba o hacia abajo, estudiemos la importancia de esas posiciones en el apretn de manos. Tres actitudes pueden transmitirse en el apretn: La actitud de dominio (el que lo recibe piensa este individuo est tratando de someterme voy a estar alerta) La actitud de sumisin (si damos la mano as, la otra persona pensar: puedo hacer lo que quiera con esta persona..) La actitud de igualdad (posiblemente, el que reciba este saludo pensar me gusta esta persona, nos llevaremos bien)

El dominio se transmite cuando tu palma queda hacia abajo (la de la manga oscura). No es necesario que la palma quede hacia el suelo; basta con que est hacia abajo sobre la palma de la otra persona. Su posicin le indica que t quieres tomar el control de esa reunin.

As como el perro muestra su sumisin acostndose de espaldas y mostrando la garganta al victorioso, el ser humano exhibe sus palmas para demostrar su obediencia. El gesto consiste en ofrecer la mano con la palma hacia arriba. Este gesto resulta especialmente efectivo cuando se desea ceder al otro el control de la situacin, o hacerle sentir que lo tiene

Los gestos que sigan al gesto de estrecharse las manos nos van a proporcionar otras claves para juzgar a esa persona a la que hemos saludado. La persona sumisa har nuevos gestos de obediencia y sumisin y la dominante continuar haciendo gestos agresivos. Cuando dos personas dominantes se estrechan las manos tiene lugar una lucha simblica, ya que cada una trata de poner la palma de la otra en posicin de sumisin.

El resultado es un apretn de manos vertical en el que cada uno transmite al otro un sentimiento de respeto y de simpata.

Quin inicia el saludo? Aunque dar la mano es una costumbre aceptada y difundida, hay algunas circunstancias en las que podra quedar mal iniciar el saludo. Si pensamos que el apretn de manos es una bienvenida, es importante hacerse algunas preguntas antes de tomar la iniciativa: Soy bienvenido/a?; Esta persona se alegra de verme?. A los vendedores se les dice que si ellos inician el apretn de manos con un cliente al que van a ver sin cita previa, pueden producirse resultados negativos, pues en realidad el cliente no desea dar la bienvenida al vendedor y se ve obligado a hacer algo contra su voluntad.

Una persona con artrosis y los que necesitan cuidar sus manos para su trabajo pueden ponerse a la defensiva si se les obliga al apretn de manos. Se advierte a los vendedores que, en esas circunstancias, es mejor esperar a que la otra persona inicie la accin de estrechar la mano y, si eso no se produce, saluden con un gesto de cabeza y verbalmente.

Los estilos para estrechar la mano Extender el brazo con la mano estirada y la palma hacia abajo es el estilo ms agresivo de iniciacin del saludo, pues no da oportunidad a la otra persona de establecer una relacin en igualdad de condiciones. Esa forma de dar la mano es tpica del macho dominante y agresivo que siempre inicia el saludo.

Su brazo rgido y la palma hacia abajo obligan al otro individuo a ponerse en la posicin sumisa, pues tiene que responder con su palma hacia arriba. Se han desarrollado algunas maneras para contrarrestar la mano recibida con la palma hacia abajo. Una maniobra simple es tomar el dorso de la mano extendida y sacudirla. Si efectas esta maniobra pasars a la posicin dominante pues no slo controlas la mano del otro, sino que la tuya est encima y con la palma hacia abajo. Como esta tctica puede molestar, te sugiero que la uses con cuidado y discrecin.

Al apretn de manos estilo guante se lo llama a veces apretn de manos del poltico. El que lo hace trata de dar la impresin de ser una persona digna de confianza y honesta, pero cuando usa este saludo con alguien que acaba de conocer, el efecto es opuesto.

El receptor del guante siente sospechas sobre las intenciones del iniciador del saludo. El guante slo debe usarse con personas a las que se conoce bien.

Pocos gestos producen tanto rechazo como el estrechar una mano pescado, especialmente si est fra o pegajosa. La sensacin de blandura y abandono de la mano pescado hace que sta sea universalmente rechazada, sobre todo por la facilidad con que puede girarse la palma hacia arriba (fcil se someter).

La trituracin de los nudillos es la marca de fbrica del tipo rudo y agresivo. No existen formas para contrarrestar ese apretn..

Las personalidades agresivas usan tanto la mano con la palma hacia abajo como el brazo rgido. El propsito principal de estos gestos en el que los hace es mantener al receptor del saludo a distancia y fuera de su zona ntima. Tambin usa este gesto la gente criada en el campo y que tiene una zona ntima ms amplia para proteger.

Cuando se saluda dando solamente las puntas de los dedos , es como si el brazo rgido, extendido, no bastara. El receptor del saludo se equivoca y toma solamente los dedos del iniciador. Aunque parezca que el iniciador del saludo tiene una actitud entusiasta y simptica, en realidad no tiene confianza en s mismo.

Como el del brazo rgido, el propsito principal de este estilo de saludo es mantener al otro a una cmoda distancia.

Tirar del receptor del saludo hacia el territorio del iniciador puede tener dos significados: el iniciador es una personalidad insegura que se siente a salvo solamente en su propio espacio personal, o es de una cultura que tiene una zona ntima ms pequea y por tanto se est comportando normalmente.

La intencin que se manifiesta al extender las dos manos hacia el receptor muestra sinceridad, confianza o un sentimiento profundo hacia el receptor. Deben observarse dos elementos significativos. Primero: la mano izquierda se usa para comunicar un sentimiento extra y su intensidad est en relacin con la distancia que recorre la mano izquierda sobre el brazo derecho del receptor. Por ejemplo, tomar del codo transmite ms sentimiento que tomar de la mueca, y tomar del hombro transmite ms que tomar la parte superior del brazo. Segundo: la mano izquierda del iniciador realiza una invasin de la zona ntima, incluso de la ntima cercana, del receptor. La toma de la mueca y del codo es aceptada solamente entre amigos ntimos o parientes y, en esos casos, el iniciador penetra slo en la zona ntima del receptor.

Tomar del hombro y del brazo representa una intrusin en la zona ntima cercana con contacto corporal. Slo se usa entre personas muy ligadas emocionalmente. A menos que el sentimiento se comparta, si el iniciador del saludo no tiene un buen motivo para hacerlo con las dos manos, el receptor sospechar y desconfiar de las intenciones del iniciador del saludo.

Es comn ver a los polticos saludando de esta manera a los votantes, as como a los vendedores a sus clientes, sin darse cuenta de que ello equivale al suicidio social porque descoloca al receptor.

IV.

GESTOS CON LAS MANOS Y LOS BRAZOS

Gestos con las manos

Frotarse las palmas Frotarse las palmas es la forma en que la gente comunica una expectativa positiva. El que tira los dados los frota antes entre las palmas como seal de que espera ganar; el vendedor entusiasmado entra en la oficina del gerente de ventas, frota sus palmas y dice: Acabo de conseguir un gran pedido!

La velocidad con que una persona frota sus palmas indica quin ser el receptor del beneficio esperado. Digamos que quieres comprar una casa y vas a una inmobiliaria para consultar a un agente. Si el agente se frota las palmas con rapidez y dice Tengo justo lo que usted necesita!, est indicando que os resultados positivos te van a beneficiar a ti. Pero qu sentiras si el agente se frota las palmas con mucha lentitud y te dice que tiene la propiedad ideal? El vendedor te dara la impresin de ser astuto y t tendras la sensacin de que es el vendedor el que va a salir ganando con la operacin. A los vendedores se les ensea que si usan el gesto de frotarse las palmas cuando estn describiendo productos o servicios a los posibles compradores, deben hacerlo con rapidez para evitar que el cliente se ponga a la defensiva. Cuando el comprador se frota las palmas y le dice al vendedor: Veamos qu es lo que ofrece, es seal de que espera que se le muestre algo bueno y de que es probable de que lo compre.

Frotar el pulgar contra los dedos Frotar el pulgar contra las puntas de los otros dedos o del ndice es un gesto que indica que se espera dinero. Los vendedores lo usan a menudo y dicen a sus clientes: Puede ahorrarse un cuarenta por ciento. El vendedor profesional debe evitar este gesto cuando trata con los clientes.

Manos con los dedos entrelazados Al principio puede parecer que ste es un gesto de bienestar porque la gente que lo usa a menudo est sonriendo al mismo tiempo y parece feliz. Sin embargo, en una ocasin vimos a un vendedor que describa cmo acababa de perder una venta. A medida que avanzaba en el relato, notamos que no slo haba entrelazado los dedos sino que stos comenzaban a palidecer y tenan el aspecto de estar soldados. El gesto denotaba frustracin o una actitud hostil.

La investigacin realizada sobre esta posicin de las manos con los dedos entrelazados llev a la conclusin de que es un gesto de frustracin y que la persona que lo hace est disimulando una actitud negativa. El gesto tiene tres posiciones fundamentales: Las manos entrelazadas frente al rostro. Las manos apoyadas sobre el escritorio Las manos apoyadas sobre la falda cuando se est sentado, o delante de la pelvis cuando se est de pie

Parece que existe una relacin entre la altura a la que se sostienen las manos y la intensidad de la actitud negativa. El trato con la persona resultar ms difcil cuanto ms altas estn las manos. Como para todos los gestos negativos, se necesita alguna accin para desenlazar los dedos y exponer las palmas y la parte delantera del cuerpo; de lo contrario, permanece la actitud hostil.

Las manos en ojiva Aunque, como ya se ha comentado, los gestos aparecen en grupos como las palabras de una frase y deben interpretarse dentro del contexto en que se observan, la formacin de la ojiva puede ser la excepcin a esta regla, pues a menudo se usa aisladamente, sin combinarse con otros gestos. La persona que confa en s misma, la que es superior, o la que usa un mnimo de gesticulacin, hacen con frecuencia este gesto y expresan con l su actitud de seguridad. Este gesto se usa con frecuencia en la interaccin entre superior y subordinado y puede ser un gesto aislado que indica una actitud de confianza y de saberlo todo. Los jefes usan este gesto cuando dan instrucciones y consejos a sus subordinados.

Hay dos versiones del gesto: La ojiva hacia arriba, que se usa cuando la persona est opinando, cuando es la que habla. La ojiva hacia abajo, que se usa ms cuando se est escuchando.

Las mujeres usan ms la ojiva hacia abajo. Cuando una persona hace la ojiva hacia arriba y echa la cabeza hacia atrs, asume un aire de presuncin y arrogancia.

Aunque el gesto de la ojiva es positivo, puede usarse en circunstancias tanto positivas como negativas; por lo tanto, puede ser mal entendido. Por ejemplo: un vendedor que muestra su producto al posible comprador puede haber observado varios gestos positivos del cliente durante la entrevista. Los gestos positivos pueden haber sido abrir las palmas, inclinarse hacia adelante, levantar la cabeza y otros. Digamos que al final de la entrevista el cliente adopta una de las posiciones de las manos en ojiva. Si la ojiva se produce despus de otros gestos positivos, si aparece cuando el vendedor muestra al cliente la solucin de sus problemas, es la clave para cerrar el trato y pedir la orden de compra. Pero si la ojiva sigue a una serie de gestos negativos tales como cruzarse de brazos, de piernas, desviar la mirada, numerosos gestos en los que se lleva las manos a la cara, precisamente cuando la presentacin del producto por parte del vendedor ha concluido, puede denotar la seguridad que tiene el cliente de que no va a comprar el producto y va a deshacerse del vendedor. En ambos casos la ojiva significa una expresin de seguridad, pero en uno el vendedor tiene un resultado positivo y, en el otro, un resultado negativo.

Cogerse las manos, los brazos y las muecas

Muchos miembros de la familia real britnica son famosos por su costumbre de caminar con la cabeza levantada, el mentn hacia adelante y las manos cogidas detrs de la espalda. En realidad, no slo la realeza britnica usa estos gestos, sino la de muchos otros pases. Son gestos tambin propios del polica que recorre las calles, de los militares y de todas las personas que tengan autoridad.

Es un gesto de superioridad y seguridad. Permite que la persona exponga zonas vulnerables como el estmago, el corazn y la garganta en un inconsciente acto de arrojo. En una situacin de mucho estrs, como cuando se es entrevistado por un periodista o cuando se espera que el dentista nos reciba, uno se siente muy relajado, seguro y hasta autoritario adoptando esa posicin. No debe confundirse el gesto de cogerse las manos con el de cogerse la mueca, que seala frustracin y el intento de autocontrolarse. En este caso, una mano coge la otra mueca, o el brazo, para evitar que con ese brazo se d un golpe a alguien. Cuanto ms indignada se siente la persona, ms arriba llevar la mano que coge el otro brazo. Este gesto es usado con frecuencia por los vendedores que visitan a un cliente y deben esperar para que los reciba. Representa un intento de disimular su nerviosismo. Es mejor usar el gesto de palma en palma, que adems produce una sensacin de alivio en el que lo ejecuta.

Los gestos con el pulgar

Los pulgares sealan la fuerza del carcter y el ego. El uso de los pulgares e la expresin no verbal confirma lo anterior. Se usan para expresar dominio, superioridad e incluso agresin. Los gestos con los pulgares son secundarios, forman parte de un grupo de gestos. Algunos hombres cuando cortejan a una mujer emplean estas expresiones delante de ella. Tambin son de uso comn entre las personas de prestigio, de alto esttus y bien vestidas. Las personas que usan ropas nuevas y atractivas hacen ms gestos con los pulgares que las que usan ropas pasadas de moda.

Con frecuencia los pulgares salen de los bolsillos , a veces de los bolsillos posteriores, como para disimular la actitud dominante de la persona. Las mujeres agresivas o dominantes usan tambin este gesto. Los que muestran los pulgares suelen aadir a este gesto el balanceo sobre los pies para dar la impresin de tener mayor estatura.

Otra posicin conocida es la de los brazos cruzados con los pulgares hacia arriba . Es una seal doble pues los brazos indican una actitud defensiva o negativa, mientras que los pulgares representan una actitud de superioridad. La persona que usa este gesto doble suele gesticular con los pulgares y, cuando est parada, balancearse sobre los pies.

El pulgar puede usarse tambin como un gesto de ridculo o de desdn cuando seala a otra persona que no nos agrada

V.

LAS MANOS EN LA CARA

Engao, duda, mentira

Cmo puede saberse que alguien est mintiendo? Reconocer los gestos de engao puede ser una de las habilidades ms importantes que pueden adquirirse. Cules son las seales que delatan a los mentirosos? Uno de los smbolos ms populares relacionado con el engao es el de los tres monos sabios que no escuchan, ni dicen, ni ven lo malo. Las posiciones de las manos en la cara son la base de los gestos humanos para engaar.

En otras palabras: cuando vemos, decimos o escuchamos una mentira, a menudo intentamos taparnos los ojos, la boca o los odos con las manos. Los nios hacen abiertamente estos gestos que delatan la mentira. Si un nio dice una mentira, se tapar en seguida la boca con las manos intentando, demasiado tarde, que las palabras no salgan al exterior. Si no quiere escuchar una reprimenda, se tapar los odos con las manos. Cuando vea algo que no quiere mirar, se tapar los ojos con las manos o los brazos. Cuando crezca, los gestos de llevarse las manos a la cara se harn ms refinados y menos obvios, pero an se producirn cuando alguien est mintiendo, encubriendo algo o cuando sea testigo de un engao. El engao puede significar tambin duda, inseguridad, mentira o exageracin.

El guardin de la boca Taparse la boca es uno de los gestos que resulta tan obvio en los adultos como en los nios. La mano cubre la boca y el pulgar se oprime contra la mejilla cuando el cerebro ordena, en forma inconsciente, que se supriman las palabras engaosas que acaban de decirse. A veces el gesto se hace tapando la boca con algunos dedos o con el puo, pero el significado es el mismo. Muchas personas tratan de disimular el gesto de taparse la boca emitiendo una ligera tos.

Si la persona que est hablando usa este gesto, indica que se est diciendo una mentira. Si se cubre la boca mientras que t ests hablando, el gesto indica que piensa que le ests mintiendo. Si el vendedor se encuentra frente a un grupo de potenciales clientes y observa este gesto en algunos de ellos, es conveniente que interrumpa su discurso de ventas en ese momento y pregunte a su pblico:Quiere alguien comentar algo o hacer alguna pregunta?. Esto permitir al pblico manifestar sus objeciones (desacuerdos, dudas,..) y as el vendedor podr responder y recuperar la confianza de sus clientes.

Tocarse la nariz El gesto de tocarse la nariz es, esencialmente, una versin disimulada del de tocarse la boca. Puede consistir en varios roces suaves debajo de la nariz o puede ser un toque rpido y casi imperceptible. Algunas mujeres hacen este gesto con discretos golpecitos para no arruinar el maquillaje.

Una explicacin del origen del gesto de tocarse la nariz es que cuando la mente tiene el pensamiento negativo, el subconsciente ordena a la mano que tape la boca, pero, en el ltimo instante, para que no sea un gesto tan obvio, la mano se retira de la boca y toca rpidamente la nariz. Otra explicacin es que mentir produce picor en las delicadas terminaciones nerviosas de la nariz y, para que pase, se hace necesario frotarla. Al igual que el gesto de taparse la boca, el de tocarse la nariz se usa para disimular la mentira que se dice, o cuando el que escucha duda de lo que dice el que habla.

Frotarse un ojo No ver la maldad, dice el mono sabio, y el gesto representa el intento del cerebro de bloquear la visin del engao o de evitar el tener que mirar a la cara de la persona a quien se est mintiendo. Los hombre suelen frotarse los ojos vigorosamente y, si la mentira es grande, desvan la vista y miran al suelo. Las mujeres hacen movimientos ms suaves (por su educacin o para no arruinar el maquillaje).

Frotarse la oreja Es el intento del que escucha de no or lo malo, de bloquear las palabras del que miente poniendo una mano alrededor de la oreja o sobre ella. Es la versin adulta del gesto infantil de taparse los odos con las dos manos para no or una reprimenda.

Otras variaciones del gesto de frotarse una oreja son: Frotarse detrs del pabelln de la oreja. Meterse el dedo en la oreja y moverlo hacia uno y otro lado. Tirar del lbulo. Doblar el pabelln hacia adelante para tapar el conducto auditivo (este ltimo gesto indica que la persona ya ha escuchado demasiado o que quiere hablar).

Rascarse el cuello En este caso, el ndice de la mano derecha rasca debajo del lbulo de la oreja o rasca el costado del cuello. Las investigaciones desvelan que la persona se rasca unas cinco veces. Es raro que lo haga ms o menos veces.

El gesto indica duda, incertidumbre y es caracterstico de la persona que dice: No s si estoy de acuerdo. Es muy notorio (se nota mucho) cuando el lenguaje verbal contradice al gesto; por ejemplo, cuando la persona que hace el gesto dice: Entiendo cmo se siente...

Tirar del cuello de la camisa La investigacin de los gestos de los que dicen mentiras revela que, al decirlas, se produce un ligero temblor en la cara y en los tejidos del cuello; es entonces cuando es necesario frotarse o rascarse. Esa parece ser la explicacin del gesto de tirar del cuello de la camisa, que hacen algunas personas cuando dicen una mentira y sospechan que se las ha descubierto.

El gesto lo hacen tambin las personas que sienten enojo o frustracin y necesitan alejar la tela del cuello para que por ah circule el aire refrescante. Cuando veas hacer este gesto a alguien, trata de pedirle:Puede repetir eso, por favor? o Podra aclarar ese punto?. De esta forma puedes provocar que el mentiroso renuncie al engao.

Los dedos en la boca Una persona se pone los dedos en la boca cuando se siente presionada. Es el intento inconsciente de la persona de volver a la seguridad del recin nacido que succiona el pecho materno. Un nio reemplaza el pecho de la madre por el pulgar, y el adulto no slo se pone los dedos en la boca sino que inserta en ella cosas como cigarrillos, pipas, lpices, etc. Si bien casi todos los gestos hechos con las manos en la cara expresan mentira o desilusin, meterse los dedos en la boca es una manifestacin de la necesidad de seguridad.

En este caso, si percibimos el gesto en un cliente, lo adecuado es darle garantas y seguridades.

Gestos con las mejillas y el mentn

Un buen vendedor siente cuando est apretando los botones adecuados en el cliente, es decir, descubriendo lo que realmente le interesa. Todos los vendedores conocen la sensacin de vaco que se siente cuando al presentar el producto, el cliente habla poco y se queda sentado mirando. Por suerte, si hace algunos gestos llevndose la mano a la mejilla o al mentn, el vendedor puede saber cmo va el asunto.

El aburrimiento Cuando el que escucha comienza a poyar la cabeza en la mano, est dando seales de aburrimiento: la mano sostiene la cabeza para tratar de no quedarse dormido. El grado de aburrimiento est en relacin directa con la fuerza con que el brazo y la mano estn sosteniendo la cabeza. El gran aburrimiento y la carencia total de inters se manifiestan cuando la cabeza est sostenida totalmente por la mano; y la seal mxima es la cabeza yaciendo sobre el escritorio y la persona roncando. Golpear la mesa con los dedos y el suelo con los pies son seales que, el que est hablando, interpreta a menudo como de aburrimiento, pero en realidad son signos de impaciencia. En este caso, lo apropiado es tratar de involucrar al que golpea con los dedos o los pies en lo que se est diciendo.

Por ltimo destacar que la frecuencia de los golpes es proporcional a la impaciencia: cuanto ms rpidamente se suceden ms impaciente est el sujeto.

La evaluacin La evaluacin se muestra con la mano cerrada apoyada en la mejilla , a menudo con el ndice hacia arriba.

Si la persona comienza a perder inters en lo que le decimos, pero desea aparentar que est interesada por razones de cortesa, la posicin se alterar un poco y la base de la palma sostendr la cabeza. El inters genuino se expresa cuando la mano est apoyada en la mejilla y no la cabeza en la palma.

Cuando el ndice apunta hacia arriba, sobre la mejilla, y el pulgar aguanta la barbilla , el que escucha est teniendo pensamientos negativos o crticos sobre el que habla o lo que dice. Si continan los pensamientos negativos, el ndice puede deslizarse hacia el ojo.

Como los gestos influyen sobre la actitud de la persona, cuanto ms tiempo alguien mantenga esa posicin, ms crtica ser su actitud. Entonces, el orador debe hacer algo en seguida: interesar al oyente en lo que est diciendo o terminar de hablar. Un movimiento simple como el de dar algo al oyente para alterarle la posicin, puede producir un cambio de actitud. Este gesto se confunde a menudo con una seal de inters, pero el pulgar delata la actitud crtica.

Acariciarse la barbilla El gesto de acariciarse la barbilla es la seal de que el que lo hace est tomando una decisin.

Cuando el vendedor le pide a su cliente que tome una decisin, los gestos del cliente cambiarn de los de evaluacin a los de toma de decisiones, esto es, llevarse una mano a la barbilla y acariciarla. El vendedor sera un irresponsable si interrumpiera o hablara en ese momento. La mejor estrategia sera la observacin atenta de los gestos del cliente, porque ellos le indicarn cul es la decisin que ste ha tomado.

Por ejemplo, si el cliente se echa hacia atrs en el asiento y cruza los brazos y las piernas despus de haberse acariciado la barbilla est diciendo no. En este caso sera conveniente volver sobre los puntos principales de los argumentos de venta y averiguar cul es la verdadera necesidad del cliente, antes de que exprese oralmente el no que ya ha expresado en lenguaje gestual. Si el gesto de acariciarse la barbilla es seguido por otros gestos positivos, como echarse hacia adelante, revisar de nuevo el catlogo del producto, etc. al vendedor slo le resta preguntarle al cliente cmo desea pagar el producto.

Variaciones del gesto de tomar una decisin La persona que usa gafas suele quitrselas despus de hacer los gestos de evaluacin y ponerse una patilla en la boca, en lugar de hacer el gesto de acariciarse la barbilla.

El que fuma en pipa se la pondr en la boca. Si una persona se pone en la boca un objeto, como un lpiz o un dedo, cuando se le ha pedido que tome una decisin, esos gestos indican que no est seguro sobre la decisin que debe tomar. Es necesario darle seguridad porque el objeto que tiene en la boca le hace ganar tiempo.

Los gestos de frotarse la cabeza o darse palmadas en ella

La versin exagerada del gesto de tirar del cuello de la camisa es frutarse la nuca con la palma con el gesto denominado dolor en la nuca. La persona que hace este gesto cuando miente, evita por lo general la mirada directa: mira hacia abajo. El gesto expresa tambin enojo o frustracin, y cuando se es el caso, empieza con una palmada en la nuca y sigue con la accin de frotrsela. Supongamos que le has pedido a un subalterno que termine una tarea y el subalterno ha olvidado hacerla. Cuando le preguntas por los resultados, la seal no verbal del olvido es darse palmadas en la cabeza, en la frente o en la nuca, como si estuviese castigndose simblicamente. Aunque la palmada en la cabeza expresa olvido, la persona te indica tambin cmo se siente respecto a ti o a la situacin, por la posicin usada cuando se golpea la frente o la nuca.

Si se da una palmada en la frente indica que no se siente intimidado por tu pregunta; pero cuando se da la palmada en la nuca est diciendo literalmente que eres un dolor en la nuca para l por haberle sealado el error.

Los que habitualmente se frotan la nuca tienen tendencia a ser negativos y a criticar, mientras que los que suelen frotarse la frente para no verbalizar un error, son personas ms abiertas y con las que se trabaja ms fcilmente.

VI.

LOS BRAZOS DEFIENDEN

Los gestos con los brazos cruzados

Esconderse detrs de una barrera es una respuesta humana normal que aprendemos a edad temprana para protegernos. Cuando ramos nios nos escondamos detrs de cosas slidas como mesas, sillas u otros muebles y recurramos a las faldas de mam cada vez que nos sentamos amenazados. Al hacernos mayores, esa conducta se vuelve cada vez ms refinada, y cuando, alrededor de los seis aos, resulta inaceptable escondernos detrs de los muebles, aprendemos a cruzar los brazos apretadamente sobre el pecho cada vez que se produce una situacin de amenaza. En la adolescencia, aprendemos a hacer el gesto menos obvio, relajando un poco los brazos y combinndolo con el cruce de piernas. Ms adelante, desarrollamos el gesto de cruzar los brazos hasta el punto de hacerlo menos evidente an. Al cruzar uno o los dos brazos sobre el pecho se forma una barrera que, en esencia, es el intento de dejar fuera de nosotros la amenaza pendiente o las circunstancias indeseables. Una cosa es cierta: cuando una persona tiene una actitud defensiva, negativa o nerviosa, cruza los brazos y muestra as que se siente amenazada. Los estudios realizados demuestran que cuando un oyente (cliente) cruza los brazos , no solamente tiene pensamientos ms negativos sobre el que habla, sino que tambin presta menos atencin a lo que le dice. Muchos dicen que adoptan la posicin de los brazos cruzados porque es cmoda. Cualquier gesto es cmodo cuando uno tiene la actitud correspondiente a ese gesto. Es decir, si uno tiene una actitud nerviosa, o defensiva, o negativa, se sentir bien cruzando los brazos.

Gesto estndar de brazos cruzados Los brazos estn cruzados junto al pecho para esconderse de una situacin desfavorable. El gesto estndar es universal y expresa la misma actitud defensiva o negativa, casi en todas partes. Suele verse cuando una persona est entre desconocidos en reuniones pblicas, colas, cafeteras, ascensores o en cualquier lugar donde se sienta insegura.

Est demostrado que la mayora de las personas se cruzan de brazos cuando no estn de acuerdo con lo que escuchan. Cuando ests dialogando con otra persona (cliente) y sta se cruce de brazos, debes suponer que has dicho algo con lo que el oyente no est de acuerdo. Sera intil continuar en la misma lnea de argumentacin, aunque la otra persona te exprese verbalmente que coincide contigo Es un hecho que el lenguaje no verbal no miente y el verbal s. El objetivo debe ser entonces averiguar la causa del cruce de brazos y provocar el movimiento de la persona hacia una posicin ms receptiva. La actitud hace que se produzcan los gestos, y si stos persisten, la actitud no se modifica. Un mtodo simple y efectivo para cambiar el gesto de la persona es alcanzarle un libro, un lpiz, algo que le obligue a liberar los brazos para tomar el objeto. Pedirle que se incline hacia adelante para observar algo tambin resulta efectivo para deshacer la posicin de brazos cruzados. Otro mtodo es inclinarse hacia la persona con las palmas hacia arriba y decirle: Creo que usted desea preguntar algo Qu es?; o preguntarle: Qu opina usted? y entonces volver a echarse hacia atrs para indicar a la persona que ahora le toca hablar a ella. Al exhibir las palmas estars expresndole en forma no verbal que te agradara una respuesta franca. Como vendedor nunca contines exponiendo las caractersticas del producto antes de haber descubierto cul fue el motivo por el que el cliente se cruz de brazos. Debes conocer la objecin oculta y rebatirla antes de continuar con la entrevista de venta.

Cruce de brazos reforzado Si, adems de haber cruzado los brazos, la persona ha cerrado los puos, las seales son de defensa y hostilidad.

Este grupo de gestos se combina a veces con el de los dientes apretados y la cara enrojecida. En ese caso puede ser inminente el ataque verbal o fsico. Si no hay un motivo aparente para esta actitud, lo aconsejable es un acercamiento con las palmas a la vista, para descubrir qu ha ocasionado los gestos hostiles.

El gesto de cogerse los brazos Esta forma de cruzar los brazos se caracteriza por oprimirlos para reforzar la posicin y anular cualquier intento de liberarlos que pudiera dejar expuesto el cuerpo. Los brazos pueden llegar a apretarse con tanta fuerza que los dedos palidezcan al impedirse la circulacin de la sangre.

Este estilo se observa comnmente en las personas que estn en la sala de espera de un mdico o de un dentista, o en las que viajan en avin por primera vez y esperan el despegue. Se trata de una actitud negativa. El estatus influye tambin en el cruce de brazos. Un hombre poderoso puede hacer sentir su superioridad ante los dems evitando el cruce de brazos. Sus subordinados, en cambio, probablemente cruzarn los brazos total o parcialmente debido a su nerviosismo en presencia de la autoridad. Si le presentan al director general un joven ejecutivo que se est destacando en la empresa, y que es posible que se sienta tan importante como su jefe, lo ms probable es que, despus de un apretn de manos dominante por ambas partes, el joven ejecutivo se cruce de brazos mostrando los pulgares hacia arriba . Este gesto indica que la persona est tranquila. El gesto de los pulgares hacia arriba es una actitud de confianza, y los brazos cruzados dan sensacin de proteccin.

Los vendedores deben analizar la causa de la adopcin de esta actitud por el cliente. Si los pulgares hacia arriba han aparecido al final de la exposicin junto con otros gestos positivos del cliente, el vendedor puede tratar de cerrar el trato y solicitar el pedido. Pero si, al terminar, el cliente cierra los puos con los brazos cruzados y tiene cara inexpresiva, el vendedor corre graves riesgos si solicita la orden de compra. En este caso es mejor que insista en la presentacin del producto y haga ms preguntas para descubrir la objecin del cliente. En el proceso de la venta, si el cliente llega a verbalizar el no, es muy difcil que cambie su decisin. La capacidad para leer el lenguaje del cuerpo permite ver la decisin negativa antes de que sea expresada oralmente. Eso da tiempo para cambiar el curso de los acontecimientos.

El cruce parcial de los brazos

A veces resulta demasiado obvio usar el gesto completo de los brazos cruzados, porque indica a los dems que tenemos miedo. Se lo sustituye entonces por una versin ms sutil: el cruce parcial en el que un brazo se cruza sobre el pecho para coger el otro brazo o tocarlo y hacer as la barrera. Suele verse esta actitud en aquellos que son desconocidos en una reunin o que no tienen confianza en s mismos. Otra versin de la barrera parcial es cogerse las manos. Esta actitud es frecuente en las personas que deben estar frente al pblico cuando reciben un premio, deben decir unas palabras,.. Este gesto permite revivir la sensacin de seguridad emocional que se experimentaba en la niez cuando, en situaciones de temor, nuestros padres nos cogan de la mano.

El cruce de brazos disimulado

Los gestos de disimulo del cruce de brazos son muy elaborados y los usa la gente que continuamente est expuesta al pblico (polticos, personalidades, etc.) que no desean que los dems se den cuenta de que se sienten inseguros o nerviosos.

Como en todos los gestos de cruzar los brazos, un brazo se cruza por delante del pecho para coger el otro plazo, pero en lugar de cruzarse simplemente, una mano sostiene un bolso, toca el reloj de pulsera, el puo de la camisa o cualquier otro objeto que est en el otro brazo o cerca de l. De esta manera, se forma una barrera y se logra la sensacin de seguridad. Las mujeres disimulan mejor que los hombres porque pueden coger cosas como el bolso cuando se sienten inseguras. Una de las versiones ms frecuentes de este gesto es coger un vaso con las dos manos. Es que no basta con una sola mano? El empleo de ambas permite a la persona nerviosa construir una barrera difcil de detectar como tal.

VII.

LAS PIERNAS DEFIENDEN

El cruce de piernas
Las piernas cruzadas, como los brazos cruzados, indican la posible existencia de una actitud negativa o defensiva. En un principio, el propsito de cruzar los brazos sobre el pecho era defender el corazn y la regin superior del cuerpo. Cruzar las piernas es el intento de defender la zona genital, aunque cruzar los brazos seala una actitud ms negativa que cruzar las piernas.

El cruce de piernas estndar Una pierna se cruza netamente sobre la otra; por lo general la derecha sobre la izquierda. El gesto indica una actitud reservada, defensiva o nerviosa. Sin embargo, este gesto es de apoyo a otros gestos negativos y no debe interpretarse aislado del contexto. Por ejemplo: con frecuencia, la gente se sienta as en una conferencia o en un asiento incmodo en el que debe permanecer durante mucho tiempo. Tambin es frecuente este gesto cuando hace fro.

Cuando se combina el cruce de piernas con el de brazos, la persona se ha abstrado de la conversacin. Sera una locura que un vendedor le pidiera a su cliente que tomara una decisin cuando ha adoptado esa posicin. De nuevo, lo que debe hacer el vendedor es descubrir la objecin del cliente. Esa posicin es muy frecuente en las mujeres de casi todos los pases, en particular para demostrar su desagrado con el marido o el novio.

El cruce de piernas en 4 Este cruce de piernas indica que existe una actitud de competencia o de discusin. Sera absurdo que un vendedor quisiera cerrar un trato cuando el cliente ha adoptado esa posicin. El vendedor deber tener una actitud abierta, inclinndose hacia adelante, mostrando las palmas y diciendo algo as como: Veo que ya tiene usted una opinin formada sobre este asunto... En seguida debe echarse atrs para que el cliente hable. As da la oportunidad al cliente de expresar su opinin.

El cruce en 4 cogindose una pierna La persona que tiene una actitud rgida en una discusin, suele mantener la posicin del 4 y sostener, a la vez, la pierna con una o ambas manos. Se trata de un signo de terquedad. Ser necesario un enfoque especial para romper la resistencia de este tipo de individuo testarudo.

El cruce de piernas estando de pie Cuando asistas a una reunin numerosa, fjate en que hay pequeos grupos cuyos integrantes estn de pie con los brazos y las piernas cruzados. Tambin observars que esas personas se mantienen a distancias mayores de las normales y que, si llevan puesta una chaqueta, sta est abrochada. Si preguntaras a esas personas si se conocen descubriras que no. As es como se comporta casi todo el mundo entre gente que no conoce bien. Es curioso constatar que estas personas pueden mostrar rostros relajados y su conversacin aparecer fcil y

libre, pero sus posiciones de brazos y piernas nos dicen que no estn, en realidad, ni relajadas ni cmodas.

Encontrars otros grupos, en cambio, en los que todos estn de pie sin tener los brazos cruzados, exhibiendo las palmas, con las chaquetas abiertas, apoyndose en un pie y sealando con el otro hacia otros integrantes del grupo, entrando y saliendo de las zonas ntimas. Descubrirs, entonces, que esas personas son amigas o, por lo menos, conocidas. Cuando las personas empiezan a conocerse y a sentirse cmodas, se mueven siguiendo las pautas de un cdigo no escrito, para pasar de la posicin cerrada, defensiva, a la relajada y abierta.

El cruce de tobillos
El cruce de tobillos tambin indica actitud negativa o defensiva. La versin masculina del cruce de tobillos se combina a menudo con los puos apoyados sobre las rodillas o con las manos cogiendo con fuerza los brazos del silln.

La versin femenina es apenas distinta: se mantienen las rodillas juntas; los pies pueden estar hacia un costado, y las manos descansan una al lado de la otra o una sobre la otra, apoyadas en los muslos. Cuando el entrevistado (cliente) cruza los tobillos est mordindose los labios mentalmente, quiere decir algo pero no lo verbaliza todava. El gesto seala el disimulo de una actitud o emocin negativa, nerviosismo o temor. El gesto es tambin tpico de personas que tratan de controlar su estado emocional. Los pioneros en el campo de las tcnicas de comunicacin en los negocios, Nierenberg y Calero, descubrieron que cuando alguien se cruza de tobillos mientras est tratando con otras personas, significa a menudo que est retrasando una concesin valiosa.

El cruce de pies
Es un gesto casi exclusivamente femenino. Un pie se engancha en la otra pierna para fortalecer la actitud defensiva. Cuando aparece este gesto, seala que la mujer se ha encerrado en ella misma. Esta posicin es propia de las mujeres tmidas. En una entrevista de venta de una pliza de seguros a una pareja recin casada, el vendedor se dirigi siempre al marido y no observ que la clienta estuvo sentada todo el tiempo con un pie enganchado en la pierna. La venta no se realiz. Si el vendedor hubiese conocido el significado de ese gesto, habra hecho intervenir a la mujer en la discusin y podra haber logrado un buen resultado.

VIII.

OTROS GESTOS Y ACTITUDES FRECUENTES

Montarse en la silla
Hace siglos los hombres usaban escudos para protegerse de las lanzas los palos del enemigo. Hoy en da, el hombre civilizado emplea lo que tiene a su disposicin para simbolizar la misma conducta protectora, cuando se enfrenta a un ataque fsico o verbal. Eso incluye parapetarse de tras de un escritorio, de una puerta, de una cerca, detrs de la puerta abierta de un vehculo. Pero incluye tambin el montarse en una silla.

El respaldo de la silla es el escudo protector que puede transformarnos en un guerrero dominante y agresivo. Casi todos los que suelen montar las sillas son individuos dominantes que tratarn de controlar a los dems cuando la conversacin les aburre. El respaldo les sirve como proteccin contra el ataque de los dems miembros del grupo. El que usa esa posicin es discreto y suele adoptarla casi sin que se den cuenta. La forma ms fcil de desarmar al jinete es situarse detrs de l, hacindolo sentir vulnerable al ataque y obligndolo a cambiar la posicin. Pero, cmo conducir la situacin cuando se est cara a cara con alguien que monta una silla giratoria? Es intil tratar de razonar con l, pues puede moverse a su antojo. En este caso, la mejor defensa es el ataque no verbal. Conversa de pie, mirndolo desde arriba y penetra en su territorio personal. Esto le resultar muy desconcertante.

Recogiendo pelusilla imaginaria Cuando una persona no est de acuerdo con las opiniones o actitudes de los dems, pero se siente impotente para manifestar su opinin, los gestos negativos que hace se conocen como gestos de desplazamiento. Recoger pelusilla imaginaria en la ropa es uno de estos gestos. El que recoge pelusilla mira hacia abajo en lugar de a las dems personas; mientras tanto, ejecuta esta accin. Es una de las seales ms frecuentes de desaprobacin.

Cuando alguien repite muchas veces el gesto, quiere indicar que no le gusta el tema que est tratndose, aunque verbalmente pueda manifestar que est de acuerdo con todo lo que se dice. En una situacin como esta, lo aconsejable es que abras la conversacin y digas : Qu opina de esto? o Veo que tiene su propia opinin sobre el asunto. Por favor, dgala A continuacin, sintate hacia atrs con los brazos separados y con las palmas a la vista, y espera la respuesta. Si la persona te dice que comparte tus opiniones, pero sigue recogiendo pelusilla, debers hacer un enfoque ms directo para descubrir la objecin oculta.

Los gestos con la cabeza

Los dos gestos ms usados son la seal de asentimiento y la de negacin. Inclinar la cabeza hacia adelante es el gesto que se utiliza en casi todas las civilizaciones para indicar si o afirmacin. La investigacin realizada con personas sordas, mudas y ciegas de nacimiento mostr que yambin ellas hacen este gesto para indicar la actitud afirmativa, lo que hace pensar que se trata de un gesto innato. Sacudir la cabeza hacia uno y otro lado suele significar no y se cree que tambin este es un gesto innato. Una de las maneras ms simples de descubrir si hay una objecin oculta en tu cliente, es fijarte si hace el gesto de negativa cuando te dice verbalmente que est de acuerdo contigo. Piensa, por ejemplo, en el cliente que te dice: Cerraremos el trato despus de Navidad, mientras mueve la cabeza de uno a otro lado. Aunque parezca convincente, el gesto seala una actitud negativa y ser mejor que vuelvas a conversar con este cliente en otra ocasin.

Las posiciones fundamentales de la cabeza Hay tres posiciones bsicas de la cabeza. La primera, cabeza hacia arriba: es la que adopta la persona que tiene una actitud neutral respecto de lo que est escuchando. En este caso, la cabeza suele permanecer inmvil: slo en algn momento puede hacer tambin seales de asentimiento. Cuando la cabeza est en esta posicin, tambin suelen usarse gestos de evaluacin con la mano en la cara.

La segunda posicin en la de la cabeza inclinada hacia un lado: significa una demostracin de inters. Charles Darwin fue uno de los primeros en advertir que tanto los seres humanos como los dems animales inclinan la cabeza hacia un lado cuando estn interesados en algo. Busca siempre este gesto entre quienes escuchan tu presentacin (tus clientes) de un producto o servicio. Cuando observes que los asistentes inclinan el cuerpo hacia adelante, la cabeza hacia un lado, y usan gestos de evaluacin como el de llevar una mano a la barbilla, estn entendiendo y compartiendo lo que les dices.

Por otro lado, usamos esta posicin cuando queremos mostrar inters por otra persona, as que cuando quieras resultarle simptico a alguien que te est hablando, slo tienes que inclinar la cabeza hacia un lado y el cuerpo hacia adelante.

La tercera posicin es la de la cabeza inclinada hacia abajo: seala que la actitud es negativa e incluso opuesta a lo que tu afirmas.

Los grupos de gestos de crtica se efectan, por lo general, con la cabeza hacia abajo, y a menos que logres hacer levantar la cabeza o variar la inclinacin hacia un lado, tendrs problemas de comunicacin. Una buena tcnica para corregir esta situacin es proponer una actividad que exija la participacin del pblico o de tu cliente, quizs una demostracin que efecte l mismo con tu ayuda

Las dos manos detrs de la cabeza Este gesto es tpico de ciertos profesionales como abogados o gerentes de ventas, pero tambin de personas que sienten confianza en s mismas, o son dominantes, o se sienten superiores en algn aspecto. Si pudiramos leer sus pensamientos seran del tipo: Lo tengo todo controlado. Es probable que el origen de este gesto sea que las manos se usan como respaldo de un silln imaginario en el que se apoya la cabeza y el individuo se relaja.

Tambin es el gesto usado por los sabiondos: a mucha gente les resulta irritante. Tambin es un signo territorial mediante el que la persona reclama para s una parte del espacio.

Hay varias maneras de dominar el efecto de este gesto. Si quieres descubrir la razn de la actitud de superioridad, inclnate hacia adelante con las palmas levantadas y dices: Veo que usted sabe de qu estoy hablando. Quiere hacer algn comentario?. Luego chate a tras con las palmas a la vista y espera a que hable la otra persona. Otro mtodo consiste en forzar un cambio de posicin, lo que producir un cambio de actitud. Esto puede lograrse al poner algo fuera del alcance del individuo y preguntarle: Ha visto esto?. Eso lo obligar a inclinarse hacia adelante. Copiar el gesto es otra forma de dominarlo. Si quieres demostrar que ests de acuerdo con el otro, todo lo que tienes que hacer es imitar su gesto.

Gestos de alerta y de agresin

En este caso, el individuo est de pie con las manos en las caderas: este es el nico gesto que comunica una actitud agresiva. Tambin usan esta posicin los individuos que estn a punto de lograr un objetivo e indica que la persona est lista para entrar en accin y conseguirlo. Sin embargo, sigue siendo un gesto de agresin, de movimiento hacia adelante.

Las aves, cuando estn peleando o haciendo la corte para aparearse, agitan sus plumas para parecer ms grandes. Los seres humanos usan las manos en las caderas con el mismo fin: parecer ms grandes. Los hombres usan este gesto como desafo no verbal a otros hombres que entran en sus territorios. Para interpretar correctamente esta actitud hay que tener en cuenta los gestos que han precedido al de llevar las manos a las caderas. Por ejemplo, hemos de diferenciar segn que la chaqueta de la persona que hace el gesto est abierta y echada hacia atrs a la altura de las caderas o bien est abrochada. La chaqueta abrochada seala una agresin frustrada, mientras que abierta y echada hacia atrs seala una agresin directa, al exponer el individuo su corazn y su garganta en un despliegue no verbal de valor.

Sentado en estado de alerta Es uno de los gestos ms significativos que el vendedor debe observar. Si el comprador en potencia adopta esta posicin al final de la entrevista y sta ha progresado positivamente hasta ese momento, el vendedor puede preguntar por el pedido. Los vdeos en los que vendedores de seguros dan explicaciones a compradores eventuales, revelan que cada vez que aparece el gesto de alerta estando el cliente sentado, seguido por el de acariciarse la barbilla (toma de decisin), se vende la pliza. Pero si durante el cierre de la presentacin, el cliente cruza los brazos despus de haberse acariciado la barbilla, es muy difcil que se efecte la venta.

El gesto de alerta en posicin sentada tambin lo hacen aqullas personas enfadadas que estn a punto de hacer o decir algo: por ejemplo, echar al vendedor. Est claro que los gestos que precedan a esa actitud sern los que te permitirn interpretar correctamente las intenciones del que ejecuta el gesto de alerta.

La actitud de salida Inclinarse hacia adelante y apoyar las manos en las rodillas, o inclinarse hacia adelante cogiendo con las manos el borde de la silla, son gestos que indican el deseo de dar fin a una conversacin o a una reunin.

Si percibes alguno de estos gestos durante una conversacin (con un cliente), lo mejor es aceptar la sugerencia no verbal y terminarla. Esto te permitir mantener una ventaja sicolgica sobre tu interlocutor y el control de la situacin.

La agresividad sexual Con los pulgares cogidos del cinturn o de los bolsillos se exhibe una actitud sexualmente agresiva. Los hombres hacen este gesto para limitar su territorio y mostrar a los dems que no tienen miedo.

Cuando se lleva a cabo el gesto delante de una mujer significa: Soy viril y puedo dominarte. Este gesto combinado con la dilatacin de las pupilas y un pie dirigido hacia la mujer, es fcilmente entendido por casi todas las mujeres. El grupo de estos gestos ha sido siempre masculino en forma predominante, pero con el uso de pantalones por parte de la mujer, la utilizacin del gesto ha dejado de ser exclusivamente masculino, aunque sigue representando agresividad sexual.

IX.

LAS SEALES CON LOS OJOS

Se han estudiado con frecuencia la mirada humana y sus efectos sobre nuestra conducta. En su libro The Tell-Tale Eye (El lenguaje de los ojos), el doctor Eckhard Hess dice que los ojos dan seales de comunicacin ms precisas y reveladoras porque son puntos focales del cuerpo y las pupilas funcionan en forma independiente.

DR. ECKHARD HESS

En las mismas condiciones de luminosidad, las pupilas se dilatan o se contraen segn la actitud de la persona y por consiguiente su humor cambia. Cuando alguien se entusiasma, las pupilas se dilatan hasta tener cuatro veces el tamao normal. Pero cuando alguien est de mal humor, enfadado o tiene una actitud negativa, las pupilas se contraen y los ojos reciben calificativos como ojos de vbora.

Los ojos se usan mucho en la conquista amorosa, por eso las mujeres los maquillan para destacarlos. Si a una mujer le gusta un hombre, involuntariamente dilata las pupilas y l interpretar la seal que le enva pero a nivel inconsciente, as somos Por eso las citas romnticas ocurren en lugares poco iluminados en los que necesariamente las pupilas van a dilatarse.

Los jvenes enamorados que se miran a los ojos, estn buscando sin saberlo la dilatacin de sus pupilas respectivas. Los bebs y los nios en general, tienen pupilas ms grandes que los adultos, y estn siempre dilatadas cuando hay adultos presentes, pues los nios intentan parecer lo ms atrayentes posible para recibir atencin constante.

Las pruebas realizadas con jugadores de naipes mostraron que pocas manos eran ganadas por los mejores cuando sus rivales usaban gafas oscuras. Por ejemplo: si

un rival reciba un pker de ases, la dilatacin rpida de la pupila era inmediatamente detectada por el buen jugador, quien decida, entonces, no apostar en esa mano. La gafas oscuras eliminaban la posibilidad de advertirlas seales de los ojos de los rivales, as el buen jugador ganaba menos veces. Es muy antiguo el consejo mira los ojos de la persona con quien ests hablando. Cuando trates con alguien, debes practicar la observacin de las pupilas para conocer sus verdaderas ideas.

Comportamiento de la mirada
Slo cuando dos personas se miran directamente a los ojos existe una base real de comunicacin. Mientras que algunas personas nos hacen sentir cmodos cuando conversan con nosotros, otras pueden hacernos sentir molestos y algunas otras no nos merecen confianza.

Eso est relacionado con la cantidad de tiempo en que nos miran en forma directa o durante la que pueden sostener nuestra mirada en una conversacin. Cuando una persona es deshonesta o trata de ocultar algo, su mirada se enfrenta a la nuestra durante menos de la tercera parte del tiempo. Cuando alguien sostiene la mirada durante ms de las dos terceras partes del tiempo, significa una de las dos cosas siguientes: Encuentra al interlocutor muy atractivo, y en ese caso dilata las pupilas. Siente hostilidad y enva un mensaje no verbal de desafo al contraer las pupilas.

Argyle descubri que cuando a la persona A le gusta la persona B, la mira mucho. Eso hace que B piense que gusta a A y entonces a B le gusta tambin A.

ARGYLE

En otras palabras: para entablar una buena relacin con otra persona, se la debe mirar del 60% al 70% del tiempo. Esto har que esa persona comience a sentir simpata por la otra. Por eso no resulta sorprendente que a la persona tmida y nerviosa que mira fijamente a la otra solamente durante un tercio del tiempo, rara vez se le otorgue confianza. En los negocios, las gafas oscuras deberan excluirse, pues hacen sentir a los dems que se los est observando.

La mirada de negocios Cuando se est hablando de negocios, imaginemos que hay un tringulo en la frente de la otra persona. Si mantienes tu mirada dirigida a esa zona, crea una atmsfera de seriedad y la otra persona percibe que le ests hablando en serio.

Mientras tu mirada no caiga por debajo del nivel de los ojos del otro, podrs mantener el control de la situacin.

La mirada social Cuando la mirada cae por debajo del nivel de los ojos del otro, se desarrolla una atmsfera social. Durante los encuentros de tipo social, la mirada se dirige al tringulo formado por los ojos y la boca.

La mirada ntima La mirada recorre los ojos, pasa por el mentn y se dirige hacia otras partes del cuerpo. En una situacin no ntima manifiesta una actitud ofensiva, provocativa o intimidatoria.

Las miradas de reojo Se usan normalmente para transmitir inters u hostilidad. Cuando se combinan con una elevacin de las cejas o una sonrisa, comunican inters y con frecuencia se trata de un inters amoroso.

Si se combinan con las cejas fruncidas o hacia abajo, o con las comisuras de la boca hacia abajo, son seal de sospecha o de una actitud crtica u hostil.

El gesto de bloqueo visual Las personas que nos resultan ms irritantes son las que suelen hacer el gesto de bloqueo visual cuando hablan con nosotros. El gesto ocurre de modo inconsciente y representa el intento de dejar a la otra persona fuera de su vista porque lo ha aburrido, porque ha perdido el inters en ella o porque se siente superior. Comparemos la frecuencia normal de seis a ocho parpadeos por minuto durante la conversacin con la situacin en la que los prpados caen y el cierre de los ojos se prolonga durante un segundo o incluso ms. Durante este lapso de tiempo se borra a la persona de la mente. Si la persona se siente superior a ti, el bloqueo visual se combina con el gesto de echar la cabeza hacia atrs para echarte una larga mirada (mirada de arriba abajo).

Cuando adviertas este gesto en una conversacin, tmalo como seal de que tu enfoque del tema est produciendo una reaccin negativa: necesitas mirar las cosas desde otra perspectiva para lograr una buena comunicacin.

X.

CIGARROS, CIGARRILLOS, PIPAS Y GAFAS

Los gestos al fumar

El fumar es la manifestacin de un torbellino o conflicto interno y poco tiene que ver con la adiccin a la nicotina. Es una de las actividades que la gente hace para descargar las tensiones que produce la vida cotidiana.

Por ejemplo, casi todos experimentamos una cierta tensin cuando esperamos a que el dentista nos extraiga una muela. El fumador alivia su tensin fumando, y el no fumador recurre a otros rituales como mesarse el cabello, comerse las uas, golpear con los dedos o con el pie, rascarse la cabeza, quitarse y ponerse un anillo, o hacer muchos otros gestos que nos indican que necesita seguridad.

Los fumadores de pipa Los que fuman en pipa cumplen un ritual al limpiarla, golpearla, llenarla, apretar el tabaco, encenderla y aspirar, gestos que sirven para aliviar la tensin. La investigacin en ventas ha demostrado que el fumador de pipa tarda ms tiempo en llegar a una decisin que los que fuman cigarrillos o los que no fuman, y que el ritual de la pipa suele realizarse en los momentos ms tensos de la entrevista con el vendedor.

Parece ser que los fumadores de pipa son personas a las que les gusta postergar sus decisiones, pero lo hacen de una manera que no molesta, es decir, socialmente aceptable.

Los fumadores de cigarrillos Fumar cigarrillos, como fumar en pipa, es un desplazamiento de la tensin interna que permite demorar las cosas. No obstante, el fumador de cigarrillos toma sus decisiones ms rpidamente que el fumador de pipa. En realidad, el que fuma en pipa es un fumador que necesita ms tiempo que el que proporciona un cigarrillo.

El ritual del cigarrillo comprende una serie de minigestos, como golpear el cigarrillo, hacer caer la ceniza o moverlo, y que indican que la persona est experimentando ms tensin de la normal.

Una seal concreta indica si la persona tiene una actitud positiva o negativa en cada momento: la direccin en que exhala el humo. La persona que tiene una actitud positiva, que se siente superior o que confa en s misma, exhala hacia arriba la mayor parte del tiempo. A la inversa, quien est en actitud negativa, de sospecha, exhala hacia abajo casi todo el tiempo. Soplar hacia abajo por un lado de la boca indica una actitud de reserva o ms negativa. Todo esto es vlido en los casos en que el fumador no exhala hacia arriba con el fin de no molestar a los dems; en estos casos, exhalar hacia cualquier lado. Parece haber una relacin entre lo que la persona siente y la velocidad con la que exhala el humo. Cuanto ms rpido se exhala hacia arriba, ms superior y seguro se siente el individuo; cuanto ms rpido se sopla hacia abajo, ms negativo se siente. Cuando, en los negocios, un fumador ha llegado a la conclusin de que va a comprar, echa el humo hacia arriba, mientras que el que ha decidido no comprar soplar el humo hacia abajo. El vendedor que est alerta, cuando vea el humo hacia abajo, volver a vender su producto sobre la base de los beneficios que le proporcionar al cliente comprarlo, con el propsito de darle ms tiempo para que ste reconsidere la decisin.

Exhalar el humo por la nariz indica que la persona se siente segura y superior. El humo va hacia abajo solamente por la posicin de las fosas nasales y la persona a menudo se echa hacia atrs para exhalar. Si la cabeza del individuo est inclinada hacia abajo cuando exhala por la nariz, est enfadado y trata de parecer feroz como un toro embravecido.

Los fumadores de cigarros puros Siempre se han usado los cigarros para expresar superioridad debido a su costo y su tamao. El gran ejecutivo, la gente de alto status suelen fumar cigarros. Los cigarros se usan para festejar un triunfo, un acontecimiento, el nacimiento de un beb, una boda, el cierre de un trato comercial importante, etc.

Por eso no nos sorprende que el humo vaya hacia arriba, por lo general.

Seales de humo generales El golpeteo continuo del cigarro o del cigarrillo en el cenicero indica un conflicto interno, y usted deber dar seguridades al fumador. Un fenmeno interesante es que casi todos los fumadores fuman el cigarro o el cigarrillo hasta una cierta longitud antes de apagarlo en el cenicero. Si un fumador enciende un cigarrillo y lo apaga antes de lo normal est indicando su deseo de terminar la conversacin. Si adviertes esta seal, puedes aprovecharla en tu favor terminando la entrevista y dando la impresin de que ha sido idea tuya.

Los gestos con gafas

Todos los objetos auxiliares que el hombre utiliza proporcionan oportunidades para hacer muchos gestos reveladores, y este es el caso de los que usan gafas.

Uno de los gestos ms comunes es ponerse en la boca la punta de una patilla. El acto de poner objetos contra los labios o en la boca representa un intento de revivir la sensacin de seguridad del beb que succiona el pecho de la madre, lo que significa que el gesto de llevarse las gafas a la boca es un gesto de afirmacin de la propia seguridad. Los fumadores usan los cigarrillos para lo mismo y los nios se chupan el pulgar. Como fumar en pipa, llevarse las gafas a la boca puede usarse para ganar tiempo o retrasar una decisin. Se ha descubierto que en los tratos comerciales, este gesto aparece con frecuencia, poco antes del cierre de la discusin, es decir, cuando la persona que lo hace debe decidirse. El acto de quitarse las gafas continuamente para limpiarlas es otro mtodo que se usa para ganar tiempo. Cuando se ve el gesto inmediatamente despus de que se ha pedido una decisin, lo mejor es quedarse en silencio. Los gestos que siguen a esta seal para ganar tiempo indican la intencin de la persona y permiten a un negociador astuto responder en la forma adecuada. Por ejemplo, si la persona vuelve a colocarse las gafas, significa que quiere ver de nuevo las cosas. Si guarda sus gafas, indica que la conversacin ha terminado.

El gesto de mirar por encima de las gafas puede hacer sentir al que recibe esta mirada que estn investigndolo y juzgndolo. Mirar por encima de las gafas puede ser un grave error, porque la persona mirada se defender cruzando los brazos, las piernas y adoptando una actitud negativa.

Los que usan gafas deben quitrselas cuando hablan y ponrselas cuando escuchan. Esto no slo relaja a la otra persona, sino que permite al que usa gafas el control de la situacin. El interlocutor aprende enseguida que cuando aquel con quien est dialogando se quita las gafas, l no debe interrumpirlo y slo puede hablar cuando la otra persona se las pone.

XI.

LOS GESTOS DE POSESIN

La gente se apoya en otras personas u objetos para destacar su derecho territorial sobre el objeto o la persona. Apoyarse puede ser tambin una manera de dominar o de intimidar cuando el objeto sobre el que una persona se apoya pertenece a otra. Por ejemplo, si vas a tomar una fotografa de un amigo y su nuevo automvil, observars que siempre se apoya en la propiedad recin adquirida, apoya su pie o la rodea con el brazo. Cuando el individuo toca la propiedad, sta se convierte en una extensin de su cuerpo y as es cmo l demuestra que eso le pertenece.

Los jvenes enamorados estn siempre cogidos de la mano, o uno rodea al otro con el brazo reclamando el derecho de propiedad cuando se encuentran en pblico. El ejecutivo se apoya en el marco de la puerta de su despacho para demostrar que esa oficina y sus muebles le pertenecen.

Una manera fcil de intimidar a alguien consiste en apoyarse, sentarse o usar alguna de sus pertenencias sin autorizacin. Una buena precaucin cuando un vendedor visita a un cliente en su casa es preguntarle Cul es su silln?, antes de sentarse, pues el uso del asiento que no le corresponde intima al cliente y lo predispone contra lo que el vendedor va a ofrecerle.

XII.

LA IMITACIN

La prxima vez que asistas a una reunin social o vayas a algn lugar en el que hayan muchas personas que interactan, observa la cantidad de ellas que adoptan los mismos gestos o la postura de la persona con la que conversan.

La imitacin es el medio de transmitir que se est de acuerdo con las ideas y actitudes del otro. Uno est diciendo al otro en forma no verbal: Como ves, pienso lo mismo que t, pues copio tu postura y tus gestos. Esta mmica inconsciente resulta interesantsima. Pensemos por ejemplo en dos hombres que se encuentran como en la fotografa. Parecen un objeto y su imagen en el espejo. Es razonable, entonces, suponer que comparten los mismos pensamientos y sentimientos. Adems, si uno de ellos se cruzara de brazos o de piernas, el otro har exactamente lo mismo. Si uno pone la mano en el bolsillo, el otro lo imitar, y esa mmica continuar mientras ambos hombres estn de acuerdo. La imitacin se produce tambin entre buenos amigos o personas del mismo status y es normal ver que dos cnyuges caminen, se sienten, estn de pie y se muevan de la misma forma.

Albert Scheflen observ que las personas que no se conocen evitan cuidadosamente adoptar las mismas posiciones. La imitacin en la forma en que los dems nos expresan que coinciden con nosotros o que les agradamos. Tambin es la forma en que nosotros comunicamos a los dems que realmente nos agradan.

Mediante este conocimiento es posible ejercer influencia en una entrevista por el mero hecho de imitar las posturas y gestos positivos de la otra persona. El efecto que se logra es poner al otro en una actitud tranquila y receptiva pues l puede ver que t comprendes su punto de vista. Si un cliente no muestra ningn entusiasmo con tu producto, una buena idea es copiar adrede cada movimiento del eventual comprador hasta que se establezca una relacin lo suficientemente buena como para presentarle el negocio. Si el cliente comienza a copiar tus gestos casi seguro que se produce la venta! Cuando se va a realizar una entrevista de venta con una pareja, es conveniente observar los gestos que hacen para ver quien los inicia y quin los copia. Por ejemplo, si el hombre es el que mantiene la conversacin y la mujer no dice nada, pero observas que l copia los gestos de ella, descubrirs que es la mujer la que decide, as que al vendedor le conviene dirigir su charla a la seora.

XIII.

LOS INDICADORES

Alguna vez has notado que alguien con quin ests conversando preferira estar en otra parte aunque parezca gozar de tu compaa? Si se fotografiara una escena as, es probable que revelara lo siguiente: 1) La cabeza de la persona est girada hacia ti y son evidentes los signos faciales de la sonrisa y el asentimiento. 2) El cuerpo y los pies de la persona estn alejndose de ti, apuntando hacia otra persona o hacia la salida. La direccin en la que una persona dirige el torso o los pies es la que quisiera tomar en lugar de seguir donde est.

En los tratos comerciales, cuando una persona ha decidido terminar los tratos o desea irse, girar el cuerpo o los pies en direccin a la salida. Si adviertes estas seales durante una cita de negocios debes hacer algo para interesar al otro o terminar la conversacin como si fueras t quien desea hacerlo, lo que te permitir mantener el control de la situacin.

Los ngulos y los tringulos

Posicin triangular abierta El ngulo en el que la gente orienta su cuerpo proporciona muchas claves no verbales acerca de sus actitudes y tipo de relacin. Por ejemplo, las personas de casi todos los pases de habla inglesa orientan sus cuerpos formando un ngulo de noventa grados durante las conversaciones sociales.

Esta posicin es tambin una invitacin a una tercera persona para que se una a ambas y participe de la conversacin, situndose en el tercer punto.

Posicin cerrada Cuando el dilogo requiere cierta intimidad, el ngulo formado por los torsos de ambas personas es menor de noventa grados y puede llegar a cero grados. El hombre que desea atraer a una mujer usa esta posicin combinada con gestos de cortejo. No slo dirige su cuerpo hacia ella, sino que tambin acorta la distancia entre ambos hasta quedar en la zona ntima de la mujer. Para aceptar el acercamiento, a ella le basta con orientar su torso hasta quedar frente al hombre (a cero grados) y permitir que entre en su territorio.

La distancia entre dos personas en la posicin cerrada es casi siempre menor que en la posicin abierta. Aparte los gestos usuales de cortejo, cada uno comienza a imitar los gestos del otro. De todas formas, la posicin cerrada puede emplearse tambin como un desafo no verbal entre personas que sienten hostilidad mutua.

Las tcnicas de inclusin y exclusin Tanto la posicin triangular abierta como la cerrada se usan para incluir o excluir a otra persona de la conversacin. Cuando una tercera persona desea unirse a otras dos que estn de pie en posicin cerrada, puede ser que la inviten a formar parte del grupo solamente si los otros dos orientan sus torsos hacia un tercer punto para formar un tringulo. Si la tercera persona no es aceptada, los otros dos mantendrn la posicin cerrada y solamente volvern la cabeza hacia esa persona en seal de reconocimiento de su presencia, pero los torsos muestran que no se la invita a permanecer all.

Los indicadores en las personas sentadas Cruzar las piernas y dirigir las rodillas hacia otra persona es signo de aceptacin o inters.

Si la otra persona est interesada, tambin cruzar las piernas con las rodillas hacia la primera. A medida que las dos se sientan cada vez ms interesadas comenzarn a copiarse los gestos y adoptarn la posicin cerrada para excluir a los dems.

Sealar con el pie No slo los pies sirven como indicadores de la direccin que le agradara tomar a alguien para alejarse, sino que se usan tambin para sealar a las personas que nos resulten interesantes o atractivas.

Si la persona sealada de esta forma percibe, aunque inconscientemente, ese gesto y corresponde al inters que mostramos por ella, probablemente adelantar un pie hacia nosotros.

XIV.

ESCRITORIOS, MESAS Y DISPOSICIN DE LOS ASIENTOS

Distintas maneras de sentarse alrededor de una mesa

Situarse estratgicamente respecto de los dems es una manera efectiva de obtener su colaboracin. La situacin que elijan respecto de la tuya te revelar algunos aspectos de la actitud de esas personas hacia ti. Mark Knapp observ que aunque existe una frmula general para interpretar las posiciones de las personas sentadas, el ambiente puede incidir en la posicin elegida. Estudios realizados mostraron que las posiciones de las personas sentadas en el bar de un hotel pueden diferir de las que se adoptan en un restaurante de clase alta, y que tanto la direccin en que se encuentran los asientos como la distancia entre las mesas pueden tener una influencia distorsionante en la conducta de eleccin del asiento. Por ejemplo, las parejas prefieren sentarse juntas cuando es posible, pero en un restaurante lleno, en el que las mesas estn muy juntas, eso no es posible y los miembros de la pareja se ven obligados a sentarse uno frente al otro, en la que normalmente es una posicin de defensa. Como existe una gran variedad de circunstancias restrictivas, los ejemplos siguientes se refieren de modo principal a la disposicin de los asientos en una oficina en la que hay un clsico escritorio rectangular.

Como puedes ver en la imagen, la persona B puede adoptar cuatro posiciones relativas bsicas respecto de la persona A.

Posicin en ngulo (B1) Es usada habitualmente por personas que conversan de manera amistosa e informal. La posicin permite el contacto visual ilimitado y facilita el uso de numerosos gestos as como la observacin de los gestos del otro. El ngulo del escritorio constituye una barrera parcial en el caso en que una de las personas empiece a sentirse amenazada. Por otra parte, con esta posicin se evita la divisin territorial encima de la mesa. La posicin estratgica ms favorable para que un vendedor presente su producto es B1 cuando el cliente es A. Colocando la silla en B1, puedes aliviar un ambiente tenso y aumentar la probabilidad de cerrar el trato comercial.

Posicin de colaboracin (B2) Cuando dos personas se llevan bien, piensan de igual manera, o realizan juntas algn trabajo, sta es la posicin en que suelen situarse. Es una de las posiciones ms estratgicas para que se tenga en cuenta lo que uno dice. Pero es muy importante que B ocupe su posicin sin que A sienta que su territorio ha sido invadido.

Es tambin una excelente posicin para los casos en que B introduce a una tercera persona para que intervenga en la conversacin. Pensemos, por ejemplo, en un vendedor que est efectuando una segunda visita a un cliente y ha llevado consigo a un tcnico especialista en la instalacin del equipo. La estrategia siguiente sera la ms apropiada:

El tcnico se sienta en la posicin C, frente al cliente A. El vendedor puede situarse en la posicin B2 (de colaboracin), o bien en la posicin B1 (en ngulo). Esto permite al vendedor estar del lado del cliente y formular preguntas al tcnico en favor del cliente. Esta posicin se conoce tambin como la de trabajar con el rival.

B2 B1

C
Posicin competitivo-defensiva (B3) Sentarse frente a una persona con la mesa de por medio crea un ambiente competitivo y da a entender que se est a la defensiva. Esto puede llevar a cada participante a reafirmarse en su punto de vista, dado que la mesa es una barrera slida entre los dos. Esta posicin la adoptan personas que compiten entre s, o cuando una de ellas reprocha algo a la otra. Tambin establece una situacin de superior-subordinado cuando la entrevista se realiza, por ejemplo, en la oficina de A.

B3
Si lo que B desea es persuadir a A, la posicin competitivo-defensiva disminuye la probabilidad de xito, a menos que B se siente frente a A como parte de una estrategia

planificada previamente. Puede suceder, por ejemplo, que B necesite hacer sentir a A que es superior; entonces B se sentar a propsito frente a A.

Est claro que si debes tratar con otras personas, tienes que aprender a desarrollar tu influencia. Tu objetivo permanente debe ser entender el punto de vista del otro para hacer que se sienta tranquilo y cmodo en el trato contigo. La posicin competitiva no cumple esa finalidad. Ganars mayor colaboracin con la posicin en ngulo y con la posicin de colaboracin que con la competitiva. Las conversaciones son ms cortas y ms especficas en esta ltima posicin que en las dems. Cuando dos personas se sientan la una frente a la otra, con una mesa de por medio, dividen inconscientemente la mesa en dos territorios iguales. Cada persona posee un territorio y percibe el avance de la otra en ste. Dos personas sentadas en un restaurante, en posicin competitiva, marcan la divisin del territorio con el salero, las vinajeras, la azucarera o las servilletas. Si uno de los comensales empieza a poner el salero, las servilletas y otros objetos en la mitad de la mesa que corresponde al otro individuo, ste empezar a sentirse molesto y tender a dejar su lado despejado volviendo a poner las cosas donde estaban (en el centro de la mesa). Una persona muestra una resistencia tremenda cuando se invade su territorio y por este motivo hay que evitar la posicin competitiva cuando se quiere llegar a un acuerdo.

Posicin independiente (B4) Es la que adoptan las personas que no quieren interactuar con otras. Se produce en lugares como bibliotecas, bancos de plaza y restaurantes. Indica falta de inters, y si alguien traspasa la barrera territorial, la misma posicin manifiesta hostilidad. Debe evitarse esta posicin cuando es necesaria una conversacin franca.

B4

Mesas rectangulares, redondas y cuadradas

La mesa cuadrada Como ya he comentado, las mesas cuadradas crean una relacin de competencia o una actitud de defensa entre personas del mismo status. Las mesas cuadradas son ideales para conversar poco sobre algn tema determinado o para crear una relacin superior-subalterno. La colaboracin suele provenir de la persona que est sentada a tu lado. De dos personas, la que est a la derecha prestar ms cooperacin que la situada a la izquierda. La persona sentada enfrente es la que opondr mayor resistencia.

La mesa redonda El rey Arturo usaba la mesa redonda con el fin de otorgar a cada uno de sus caballeros la misma autoridad y posicin social. Una mesa redonda crea una atmsfera de informalidad y de tranquilidad que es ideal para las conversaciones entre personas del mismo status. Cada persona tiene derecho a la misma cantidad de territorio. Pero, an en la mesa redonda, si el status de una persona es ms alto que el de las dems, se altera el poder y la autoridad de cada una de ellas. En el caso del rey Arturo, l ostentaba el mximo poder en la mesa redonda, y eso significaba que a los caballeros sentados a su lado se les confera, en forma no verbal, ms poder que a los

dems, y que el que se sentara a su derecha tendra, tcitamente, un poco ms de autoridad que el que lo hiciera a su izquierda.

Adems, la autoridad de cada uno de los restantes caballeros disminua en funcin de la distancia que los separaba del asiento del rey. Por consiguiente, el caballero sentado frente al rey Arturo estaba en una posicin competitivo-defensiva, y lo ms probable es que fuese el que causaba ms problemas.

Las mesas rectangulares En una mesa rectangular, la posicin 1 es la que ejerce mayor influencia. En una reunin de personas del mismo status, la que se coloque en 1 tendr la influencia ms fuerte, siempre que no de la espalda a una puerta. Si as fuera, la persona sentada en 2 ejercera la influencia mayor y representara la oposicin ms fuerte a 1. Suponiendo que 1 tuviera la posicin jerrquica superior, 2 le seguira en autoridad, y luego 3.

APNDICE
A continuacin te propongo una serie de enlaces con sitios de internet que me parecen interesantes para ampliar conocimientos con una breve resea de su contenido. Espero que te resulten de utilidad en tu vida personal y profesional:

Sitio web dedicado a tcnicas de protocolo y etiqueta que te pueden resultar de utilidad en los negocios o en tu vida privada, familiar, etc.: http://www.protocolo.org/

Documental muy completo y entretenido sobre lenguaje no verbal a travs del estudio de personajes conocidos de la actualidad. http://www.youtube.com/watch?v=yl4HxEAYkdQ&feature=related

Un buen blog sobre lenguaje no verbal http://lenguajecorporal7.wordpress.com/

Cmo detectar las mentiras. Interesante no? http://comodetectarlasmentiras.blogspot.com/