QU EFECTOS GENERA LA NO UTILIZACIN DE HERRAMIENTAS DE PROMOCIN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L?

DOCENTE: Lic. Adm. Jorge Atoche CURSO: Investigacion Aplicada ALUMNOS: Cabrera Cieza Brayan Guevara Salazar Jesus Peralta Idrogo Nolber Piscoya Tenorio Diego

Contenido
DEDICATORIA ................................................................................................................................. 3 AGRADECIMIENTO ........................................................................................................................ 4 PRESENTACIN ............................................................................................................................. 5 RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................. 6 ASPECTOS FORMATIVOS............................................................................................................ 7 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Ttulo del Proyecto de Investigacin: ........................................................................... 7 Tipo de investigacin: ....................................................................................................... 7 Facultad de Ciencias Econmicas Administrativas y Contables-FACEAC ................. 7 Localidad e institucin donde se desarrollar la investigacin:........................... 7 Duracin estimada de la investigacin: ....................................................................... 7 Fecha de inicio:................................................................................................................... 7 Fecha de culminacin: ...................................................................................................... 7

INTRODUCCION .............................................................................................................................. 8 I. DESCRIPCION DEL PROBLEMA ........................................................................................ 8 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.4.1 1.4.2 II. Realidad problemtica .................................................................................................. 8 Formulacin del problema ........................................................................................... 9 Justificacin e importancia ......................................................................................... 9 Objetivos: ....................................................................................................................... 10 OBJETIVO GENERAL .............................................................................................. 10 OBJETIVOS ESPECFICOS .................................................................................... 10

MARCO TEORICO ................................................................................................................ 11 2.1. Antecedentes................................................................................................................. 11 ANTECEDENTES TERICOS .................................................................................... 11 Bases tericas. ............................................................................................................. 14 MARCO LEGAL ............................................................................................................. 14 Glosario de trminos ................................................................................................... 14

2.1.1. 2.2. 2.2.1. 2.3.

TERMINOS BASICOS: ............................................................................................................. 1417 III. 3.1. HIPOTESIS Y VARIABLES.............................................................................................. 23 HIPTESIS GENERAL ................................................................................................. 23 1

3.2. IV. 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. 4.6. V.

HIPTESIS ESPECFICAS .......................................................................................... 23 DISEO DE LA INVESTIGACION .................................................................................. 24 TIPO DE INVESTIGACIN .......................................................................................... 24 DISEO DE INVESTIGACIN .................................................................................... 24 POBLACIN: ................................................................................................................. 24 MUESTRA: ...................................................................................................................... 24 MATERIALES, TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS 25 Mtodo de procesamiento de datos ........................................................................ 26

ASPECTOS ADMINISTRATIVOS ....................................................................................... 29 5.1. 5.2. 5.3. Cronograma de actividades ...................................................................................... 29 PRESUPUESTO ............................................................................................................. 30 FINANCIAMIENTO ........................................................................................................ 30 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................... 31 ANEXO. (Matriz de consistencia) .................................................................................... 31

VI. VII.

DEDICATORIA El trabajo de investigacin lo dedicamos a nuestros padres; a quienes les debemos todo lo que tenemos en esta vida. A Dios, ya que gracias a el tenemos esos padres maravillosos, los cuales nos apoyan en nuestras derrotas y celebran nuestros triunfos. A nuestros profesores quienes son nuestros guas en el aprendizaje dndonos los ltimos conocimientos para nuestro buen desenvolvimiento en la sociedad.

AGRADECIMIENTO Primero y antes que nada, dar gracias a Dios, por estar con nosotros en cada paso que damos, por fortalecer nuestro corazn e iluminar nuestra mente y por haber puesto en nuestro camino a aquellas personas que han sido mi soporte y compaa durante todo el periodo de estudio.

Agradecer hoy y siempre a nuestras familias por el esfuerzo realizado por ellos. El apoyo en nuestros estudios, de ser as no hubiese sido posible.

PRESENTACIN El presente trabajo est elaborado por estudiantes del IX ciclo de la escuela profesional de administracin de la Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo; el siguiente trabajo se centra en el efecto que genera las Herramientas de promocin para las ventas eficaces de la empresa SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L ubicada en la Provincia de Chiclayo.

En este estudio es relevante destacar dos cuestiones, por un lado la importancia de la investigacin relacionada con las variables ya antes mencionadas, y su evolucin a lo largo de la historia en el mundo empresarial, su influencia en los diferentes sistemas adquiridos por los empresarios de acuerdo a su necesidad, para lograr el ptimo desarrollo. Por otro lado se encuentra el inters por el estudio y desarrollo profesional.

El trabajo a realizar se enfoca de manera especfica a la obtencin de datos con la finalidad de resolver los problemas ya antes mencionados, muestra de aquello es la ptima realizacin de los cuestionamientos puestos en prctica, dando fe del esfuerzo de quien lo realiza para obtener un resultado veraz basado en las necesidades del empresario, docente y de s mismo.

Cabe resaltar que el trabajo pone en prctica los aos de estudios y los conocimientos adquiridos por los diferentes docentes a lo largo de mi vida universitaria, estos conocimientos son la base de la siguiente investigacin.

Para la realizacin de esta investigacin fue preciso recurrir a medios como el internet que nos abre las puertas a conocimientos de otras investigaciones similares a la que estamos realizando, como obtener datos de cambios en las actividades de las grandes empresas que nos sirven de referencia debido a su xito y por los mtodos utilizados para logro ptimo de sus objetivos.

La documentacin que se presenta para la siguiente investigacin se obtuvo gracias a la colaboracin de los gerentes de dicha empresa y de bibliografa recomendada por nuestro docente; esperando obtener los mejores resultados de nuestra investigacin se pondr en prctica los mtodos recomendados, as dar solucin a los problemas encontrados.

Por lo tanto afirmamos que la siguiente investigacin se presenta veraz, con informacin obtenida de bibliografas, Internet, colaboradores, conocimiento adquirido y dedicacin con el fin de obtener el mejor y mayor resultado esperando cumplir con las expectativas del docente, la sociedad, la empresa en cuestin y de cada uno de los estudiantes que cada da luchan por obtener conocimiento en pro de la sociedad.

RESUMEN EJECUTIVO El siguiente trabajo de investigacin tiene como propsito dar a conocer las herramientas de promocin que utiliza una empresa real de la ciudad de Chiclayo para sus ventas. En el primer captulo se presentara la formulacin del problema. En el segundo captulo todo lo relacionado a las teoras de promocin y ventas en un compacto marco teorico. El tercer captulo nos habla de las hiptesis y las variables. En el cuarto captulo encontraremos todo lo relacionado al diseo de la investigacin. Por ltimo en el captulo 5 encontraremos los aspectos administrativos.

ASPECTOS FORMATIVOS 1. Ttulo del Proyecto de Investigacin: Herramientas de promocin en las ventas de la empresa SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L ubicada en la Provincia de Chiclayo. 1.1. Autor(es): a. cabrera Cieza Brayan Oscar b. Guevara Salazar Jesus Alberto c. Peralta Idrogo Nolber Isauro d.- Piscoya Tenorio Diego Armando 1.2 Asesor Lic. Adm. Jorge Hernan Atoche Pacherres 2. Tipo de investigacin: El mtodo usado es el mtodo cientfico que surge de la combinacin de los mtodos cuantitativo y cualitativo 3. Facultad de Ciencias Econmicas Administrativas y Contables-FACEAC Escuela Profesional de: ADMINISTRACIN

4. Localidad e institucin donde se desarrollar la investigacin: Razn Social: SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L Direccin Legal: Cal. Gran Chimu Nro. 108 P.J. Jorge Chavez Distrito / Ciudad: Jose Leonardo Ortiz Provincia: Chiclayo Departamento: Lambayeque

5. Duracin estimada de la investigacin: 17 semanas 6. Fecha de inicio: 22/03/2013 7. Fecha de culminacin: 26/07/2013 7

INTRODUCCION I. DESCRIPCION DEL PROBLEMA 1.1. En un Realidad problemtica mundo sin herramientas de promocin, la competencia entre las

diferentes empresas se reducira y la produccin de la fbricas sufrira tambin recortes, por lo que tambin se producira un desempleo total. Al haber pocos productos y mucha demanda, el precio de los productos subira extremadamente. De igual forma no existira tampoco una gran variedad de productos entre los que elegir. As mismo no estaramos informados sobre los productos ms novedosos del mercado, no conoceramos la mayor parte de los productos que existen en el mercado, por lo que no compraramos los productos ms adaptados a nuestras necesidades, en otras palabras no estaramos expuestos al consumismo excesivo que hay en la actualidad. Es que sin las herramientas de promocin las empresas sufriran una baja en sus

ingresos econmicos, ya que su nivel de ventas seria bajo. En Chiclayo hay distintas empresas distribuidoras de Gas Domstico, como distribuidora SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L , Nayliz Gas E.I.R, Super Gas Chiclayo, entre otras, y cada uno venden distintas marcas de Gas Domstico Todas estas empresas quieren tener Ventas eficaces, Para esto, es necesario tener en cuenta la fidelidad del cliente para que no dejen de comprar el producto. El gerente de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L, aos atrs implemento en otra empresa la herramienta de promocin de venta en consumidores dando regalos por la compra de su producto, en el momento que implementaron esta herramienta la empresa elevo sus ventas, pasados unos meses las herramientas promocinales empleadas eran escasas, a diferencia de las empresas competidoras, que han sido mucho ms agresivas en esta rea vital para la comercializacin del producto. Este es un problema que no haba sido tomado en cuenta de manera fundamental por el gerente. 8

Es por ello que en la empresa es necesario el anlisis de estas dos variables, para determinar el comportamiento de las mismas para encontrar una mezcla y forma de trabajo apropiada para obtener un resultado, mesurable, beneficioso. 1.2. Formulacin del problema Este trabajo nos permite identificar los efectos que generan las herramientas de promocin en las ventas de la empresa SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L como solucin de problemas. En la actualidad en todo negocio lo ms importante es aprender a percibir las necesidades del cliente y tratar de satisfacerla con xito, a traves de un minucioso estudio de marketing y ventas tenemos como objetivo captar nuevos clientes, proveedores y tener ventas eficaces. Por lo tanto el estudio planteado nos orienta a responder la siguiente problemtica Qu Efectos Generan la no utilizacin de Herramientas de Promocin en las

ventas de la empresa SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L en la Provincia de Chiclayo? 1.3. Justificacin e importancia Las empresas en la actualidad se hacen ms competitivas dentro de su ramo y cada vez adoptan ms estrategias a fin de garantizar el xito. Las herramientas de promocin son una de ellas, que no le debe de faltar a cualquier empresa aun sin importar el tamao de esta, pues aunque sea pequea una empresa requiere de una buena promocin para cumplir su objetivo, que como sabemos es vender su producto o servicio. La mayora de las empresas llegan al xito, tras invertir una buena cantidad de sus ganancias en promocin, dirigidas al pblico que pretende atraer Esta investigacin se llevo a cabo con el fin de conocer la importancia del uso de las herramientas de promocin en las ventas de una empresa, para luego aplicarlas y obtener mayor nmero de clientes y por ende incrementar las ventas. Desde el punto de vista metodolgico, esta investigacin est generando la aplicacin del mtodo de investigacin cientfica para generar conocimiento vlido y confiable dentro del rea de las Ciencias Econmicas Administrativas y Contables 9

Por ltimo, profesionalmente se pondr en manifiesto los conocimientos adquiridos durante la carrera y permitir sentar las bases para otros estudios que surjan partiendo de la problemtica aqu especificada. Importancia Esta investigacin se llevo a cabo con el fin de conocer la importancia del uso de las herramientas de promocin en las ventas de una empresa, para luego aplicarlas y captar mayor nmero de clientes y por ende incrementar las ventas. Por otra parte, en cuanto a su alcance, esta investigacin abrir nuevos caminos para estudios sustantivos que presenten situaciones similares a la que aqu se plantea, sirviendo como marco referencial a estas. 1.4. Objetivos: 1.4.1

OBJETIVO GENERAL

Determinar, que efectos generan la no utilizacin de herramientas de promocin en las Ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L en el Distrito de Chiclayo. 1.4.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

1. Determinar en qu grado la publicidad se relacionan con las ventas.

2. Determinar en qu grado las relaciones pblicas se relacionan con las ventas.

3. Determinar en qu grado las ventas personales se relacionan con las ventas.

4. Determinar en qu grado el marketing directo se relacionan con las ventas.

10

II.

MARCO TEORICO

2.1.

Antecedentes 2.1.1. ANTECEDENTES TERICOS

Entre los trabajos de investigacin ya realizados, se encontr 3 investigaciones relacionadas con las variables del problema de este trabajo:

a) El autor Romn Nicols, Sergio realizo una investigacin relacionada: Antecedentes y Consecuencias de la venta orientada al cliente

En esta tesis se desarrolla y contrasta, por primera vez en la literatura de marketing, un modelo conceptual integrador en torno a la venta orientada al cliente donde, por un lado, se establece la existencia de un componente de venta tico en esta variable y, por otro, se formulan las variables que anteceden y son consecuencia de este comportamiento del vendedor. A partir de la recogida de informacin de 280 comerciales de servicios financieros y sus respectivos 630 clientes particulares, se ha demostrado, en cuanto mayor es su orientacin al cliente actitudinal, sus habilidades relacionadas con los clientes y su motivacin intrnseca, y cuanto menor es el conflicto de rol-carga de trabajo que experimenta. En cuanto a las variables de la organizacin que lo anteceden, hemos comprobado que la orientacin al cliente de la empresa tiene un efecto indirecto a travs de la orientacin al cliente actitudinal. As mismo, cuanto mayor es el grado que el sistema de control de los vendedores se basa en el comportamiento y menor es el porcentaje del sueldo variable del vendedor en funcin a la consecucin de ventas, mayor es su comportamiento de venta orientado al cliente. Respecto a las consecuencias de este comportamiento, se demuestra que la venta orientada al cliente tiene un efecto directo y negativo sobre el conflicto de rol-interseder que experimenta el vendedor, y positivo sobre su satisfaccin laboral y su rendimiento en la interaccin de ventas. Es ms, se ha verificado que el rendimiento en la interaccin de ventas afecta positivamente al rendimiento de resultado, lo que supone, a su vez, una influencia indirecta de la venta orientada al cliente sobre esta ltima. En lo que concierne a las consecuencias que el comportamiento de venta orientado al cliente tiene sobre Este ltimo se ha evidenciado

11

una influencia directa y positiva sobre su satisfaccin con el producto, con el vendedor y con la empresa, as como sobre su confianza. b) DIAZ, Eduardo realizo una investigacin relacionada: Las Herramientas de promocin aplicado por los supermercados de Santa Fe (2008) Universidad Nacional del Litoral, Santa Fe Argentina

En esta tesis el autor concluye que el actual escenario de Santa Fe es favorable para las cadenas ya que el Marco legal les da prerrogativas superiores en comparacin con el negocio retail tradicional.

Los encargados de compra de cada supermercado desarrollan un papel fundamental, porque son quienes no solamente negocian con los proveedores, sino que deciden qu ofertas y publicaciones y promociones se realizarn, en qu categoras y en qu sucursales. Son las personas en quienes los dueos delegan gran parte de las decisiones relevantes del negocio.

Se recomienda la adopcin del Marketing como filosofa de gestin, la creacinde un Departamento de Marketing que colabore en la toma de decisiones y en la planificacin comercial que les permita adelantarse a los cambios del entorno. Esta planificacin sera el marco apropiado dentro del cual todos los integrantes de la organizacin pudieran desarrollar sus actividades con una ms eficiente utilizacin de recursos, en busca de afianzar una serie de ventajas competitivas suficientes y sostenibles en el largo plazo.

Muchas decisiones comerciales de las cadenas son tomadas sobre la base de la experiencia propia alcanzada gracias al contacto diario con los clientes a travs del tiempo, lo cual les permite profundizar en el conocimiento de sus clientes, variar el mix de marketing en cada sucursal y desarrollar sistemas internos. Se considera importante para los directivos de las cadenas regionales de la ciudad de Santa Fe un cambio que los oriente al largo plazo mediante la incorporacin en su estructura de un rea comercial profesionalizada para el uso de herramientas de promocin que guen la gestin comercial de sus negocios ante un eventual cambio de escenario, permitindole realizar

12

un anlisis estratgico que defina el valor que aadir al mercado mejor que sus competidores. c) Arce Bastidas Rafael Francisco, Cobeas Rosales Patricia Alexandra, realizaron una investigacin relacionada:ANLISIS DE LA APLICACIN DE LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCIN ACTUALES DEGUAYAQUIL COMO DESTINOTURSTICO-(2007) Escuela Superior Politcnica del Litoral- (ECUADOR )

En esta tesis el autor concluye que el actual escenario de la Direccin de Turismo de la M. I. Municipalidad de Guayaquil se est promocionando a la ciudad como un destino turstico. Sin embargo, aun cuando se ha visto un gran incremento de visitantes extranjeros, ciudades en condiciones similares a la de Guayaquil se encuentran en una situacin turstica evidentemente superior, lo que nos llev a la hiptesis de que la aplicacin de las herramientas de marketing actuales utilizadas para la promocin de Guayaquil como destino turstico no es ptima. La promocin de un producto es sin duda tan importante como tener un buen producto, especialmente cuando este es un destino en constante evolucin. Es de gran importancia escoger estrategias y herramientas adecuadas para poder obtener resultados positivos en un ambiente con una competencia Cada vez ms fuerte. Guayaquil tiene ya una nueva imagen, debemos saber comunicarla Existe poca relacin entre el sector pblico y el privado, lo que impide un trabajo en conjunto en pro de la promocin de la ciudad, incluso, el sector privado no estn al tanto del concepto de ciudad utilizado en las herramientas promocin de la M. I. Municipalidad, uno de los problemas encontrados es la heterogeneidad del mensaje presentado en las herramientas de promocin, son mensajes diferentes, lo que impide el posicionamiento correcto en la mente de los visitantes.

13

2.2.

Bases tericas. 2.2.1. MARCO LEGAL

Entre el ordenamiento jurdico y normativa aplicable que permite operar al negocio, encontramos:

CONSTITUCION DE LA EMPRESA:

La constitucin de la Mediana y Pequea Empresa dada la magnitud de la inversin estar constituida por una sociedad con personara jurdica.

LEY DE LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA. LEY N 24467: Ley 24.467. - Proyecto del Poder Ejecutivo, considerado y aprobado con modificaciones por la Cmara de Diputados en la sesin del 8 de marzo de 1995 (D. ses. Dip. 1995) y por el Senado en la sesin del 15 de marzo de 1995 (D. ses. Sen. 1995). Art. 1 - La presente ley tiene por objeto promover el crecimiento y desarrollo de las pequeas y medianas empresas impulsando para ello polticas de alcance general a travs de la creacin de nuevos instrumentos de apoyo y la consolidacin de los ya existentes.

LEY MARCO DE LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO LEY N 28976:

Artculo 1.- La presente Ley tiene como finalidad establecer el marco jurdico de las disposiciones aplicables al procedimiento para el otorgamiento de la licencia de funcionamiento expedida por las municipalidades 2.3. Glosario de trminos TERMINOS BASICOS:

Los compradores de medios hablan un idioma propio, por lo que todo anunciante que participa en la seleccin del medio correcto para sus campaas debe 14

familiarizarse con algunos trminos comunes que se emplean en la industria de la publicidad.

Debido a que los anunciantes tratan de maximizar el nmero de personas expuestas al mensaje en el mercado de destino, tienen que preocuparse por el alcance. El alcance es el nmero de personas o familias diferentes expuestas a un anuncio. Las estaciones de radio y televisin, en contraste, describen su alcance usando el termino rating, que es el porcentaje de hogares en un mercado que sintonizan un programa determinado de televisin o radio.

Cuando los anunciantes quieren llegar a la misma audiencia a la vez, toman en consideracin la frecuencia que es el nmero promedio de veces que una persona de la audiencia prevista est expuesta a un mensaje o anuncio. El costo por millar (CPM) se refiere al costo de alcanzar a 1000 individuos o familias con el mensaje publicitario en un medio determinado. DIFERENTES OPCIONES DE MEDIOS:

Las ventajas y desventajas de los principales medios publicitarios, que se describen con ms detalles a continuacin.

TELEVISION:

La televisin es un medio valioso por que se comunica con la vista, sonido y el movimiento. Ventaja: llega a una audiencia sumamente grande, usa imagen, texto, sonido y movimiento para crear efecto, puede dirigirse a audiencias especficas. Desventajas: costo elevado de preparar y publicar los anuncios; corto tiempo de exposicin y mensaje perecedero; difcil transmitir informacin compleja.

RADIO:

Es una tecnologa que se posibilita la transmisin de seales mediante la modulacin e ondas electromagnticas. 15

Ventajas: bajo costo; puede dirigirse a audiencias especficas locales; los anuncios pueden colocarse con rapidez; usa el sonido, el humor y la intimidad con eficacia. Desventajas: no hay elemento visual, corto tiempo de exposicin y mensaje perecedero; difcil transmitir informacin compleja.

REVISTAS:

Es importante sealar que las revistas tuvieron un surgimiento similar al de los peridicos, hoy en da es uno de los medios escritos ms vendidos y utilizados. Ventajas: puede dirigirse a audiencias especificas; color de alta calidad; vida larga del anuncio; los anuncios pueden recortarse y se; respuesta rpida del consumidor, bajo costo Desventajas: se necesita mucho tiempo para colocar el anuncio; costo relativamente elevado; compite por la atencin con otros artculos de la revista.

PERIODICOS:

Es una publicacin escrita imprenta editada con periodicidad, que puede ser diaria (en cuyo caso suele llamarse diario), semanal (semanario o revista),mensual (caso de muchas revistas especializadas) o anual (anuario)

Ventajas: excelente cobertura de mercados locales; anuncios que pueden ser colocados y cambiados rpidamente, anuncios que se pueden conservar, respuesta rpida del consumidor, bajo costo. Desventajas: los anuncios compiten por la atencin con otros artculos del peridico; vida corta; color deficiente.

16

CORREO DIRECTO:

Ventajas: alta seleccin de la audiencia; puede contener informacin compleja y mensajes personalizados; grficos de alta calidad. Desventajas: como elevado por contacto; imagen deficiente (correo chatarra). RELACIONES PBLICAS:

Las Relaciones Pblicas son un conjunto de acciones de comunicacin estratgica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vnculos con los distintos pblicos, escuchndolos, informndolos y persuadindolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.

Las Relaciones Pblicas implementan tcnicas de negociacin, marketing, publicidad y administracin para complementar y reforzar su desempeo en el marco de un entorno social particular y nico que debe ser estudiado con mximo esmero para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas por los distintos pblicos a quines se dirige un programa de Relaciones Pblicas.( Lic. Natalia Martini) El departamento de relaciones pblicas de una empresa desempea algunas o todas las funciones que describimos a continuacin:

AGENCIA DE PRENSA: crear y difundir a travs de las noticias informacin relevante para atraer la atencin sobre una persona, producto o servicio.

PUBLICIDAD

DE

LOS

PRODUCTOS:

generar

publicidad

para

determinados productos.

17

AGENCIA DE RELACIONES PUBLICAS: entablar y mantener relaciones pblicas a nivel local y nacional.

GRUPO DE PRESION: entablar y mantener relaciones publicas con miembros del gobierno y de las administraciones para influir en sus funciones

INVERSIONES: mantener relaciones con los accionistas y dems miembros de la comunidad financiera.

DESARROLLO: entablar relaciones pblicas con patrocinadores o miembros de organizaciones sin nimos de lucro para conseguir apoyo financiero voluntario.

HERRAMIENTAS DE PROPAGANDA:

Muchas compaas usan frecuentemente el boletn de prensa, que consiste en un anuncio relativo a los cambios en la compaa o la lnea de productos. El objetivo de un boletn de prensa es informar a un peridico, estacin de radio u otro medio de una idea para un artculo.

La segunda herramienta de propaganda comn es la conferencia de prensa .Se invita a los representantes de los medios a una reunin informativa y se envan anticipadamente materiales relativos al contenido.

Por ltimo, muchas personalidades que gozan de notoriedad en la actualidad se usan como herramientas de propaganda para crear visibilidad para sus compaas, productos y ellos mismos. INCREMENTO DEL VALOR DE LA PROMOCION:

Los clientes actuales tratan de obtener valor de las compaas que ofrecen productos de vanguardia, transacciones sin molestias a precios competitivos e intimidad con los clientes. Las prcticas de promocin han cambiado radicalmente 18

para mejorar las transacciones e incrementar la intimidad con los clientes por medio de: 1) nfasis en las relaciones a largo plazo y 2) aumentos en la autorregulacin. PROMOCIN DE VENTAS

Las herramientas de promocin de ventas se utilizan en la mayora de las organizaciones, incluyendo fabricantes, distribuidores, minoristas, asociaciones comerciales e instituciones sin nimo de lucro. Los destinatarios de estas prcticas pueden ser el consumidor final (promociones para el consumidor), los mayoristas (promociones comerciales) fuerza de ventas (promociones para la fuerza de ventas).

Varios factores han contribuido a este rpido crecimiento de la promocin de ventas, que se ha dado especialmente en los mercados de consumo. En primer lugar, los directores de producto se enfrentan a presiones ms intensas para aumentar las ventas y la promocin se ve como una herramienta para subir las ventas a corto plazo.

En segundo lugar, es el hecho de que la empresa encuentra cada vez ms competencia, a la vez, que las marcas estn menos diferenciadas, se recurre a la promocin de ventas como herramienta eficaz para diferenciar la oferta de sus competidores. En tercer lugar, la publicidad ha perdido eficacia debido al aumento del coste, a la saturacin meditica y a las restricciones legales. Por ltimo, el comportamiento de compra de los consumidores tiende a una inclinacin cada vez mayor por las ofertas y los grandes minoristas tambin reclaman ms ofertas a los fabricantes.

Aumento de las promociones de ventas nos ha conducido a una saturacin promocional similar a la saturacin existente en publicidad. Los consumidores se muestran cada vez ms indiferentes ante las promociones, cuya capacidad para activar el deseo de compra inmediata se debilita. Fabricantes estn buscando nuevas maneras de llamar la atencin y sobresalir entre todos los dems. 19

Para desarrollar un programa de promocin de ventas, una empresa debe determinar en primer lugar, sus objetivos promocionales y, a continuacin, seleccionar las herramientas ms adecuadas para lograr dichos objetivos. OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

Conseguir que los minoristas distribuyan nuevos artculos y un mayor nivel de inventario, que anuncien el producto y le concedan un mayor espacio en las gndolas y que compren por adelantado.

Promociones para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen la obtencin existentes, o la obtencin de nuevas cuentas.de un mayor apoyo por parte de sus miembros a productos nuevos o ya

PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS Muestras: Consisten en una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben. Cupones: son certificados que otorgan a los consumidores un ahorro en la compra de determinados productos. Reembolsos: son igual que los cupones, pero la reduccin del precio se aplica despus de la compra en vez de en el propio punto de venta Paquetes a precios especiales: consisten en ofrecer a los consumidores un ahorro respecto del precio habitual de un producto. El productor fija los precios reducidos y los marca directamente en el etiquetado o en el envase del producto Premios: productos que se ofrecen gratuitamente o a un precio muy bajo como incentivo para la compra de otro producto, desde juguetes en el caso de los productos infantiles, hasta una tarjeta telefnica o un CD. Artculos publicitarios: artculos tiles, con el nombre o logo de la empresa o marca, que se regalan a los consumidores. Algunos artculos de este tipo que se regalan habitualmente son bolgrafos, calendarios, etc. Estos artculos pueden ser realmente eficaces.

20

: consisten dinero en efectivo u otro tipo de recompensas que se ofrecen a cambio del uso habitual de determinados productos o servicios de una empresa.

Promociones

en

el

punto

de

venta:

incluyen

expositores

demostraciones en el punto de compra o venta del producto. Concurso: los consumidores envan su participacin, que ser evaluada por un jurado que seleccionar a los ganadores. Sorteo: los consumidores envan sus datos para participar en el sorteo de premios. Juego: consiste en obsequiar a los consumidores con algo cada vez que comprar un producto determinado, con lo que pueden ganar, o no, un premio. Productos gratis: unidades extra de mercadera, a los distribuidores que compren determinada cantidad o que distribuyan un determinado tipo de producto. Obsequios de artculos publicitarios: lpices, cuadernos, etc.

Convenciones Y Ferias. All, las empresas del sector exponen sus productos. Se establecen nuevos contactos comerciales, establecen contactos con clientes, presentan nuevos productos, buscan nuevos clientes, etc.

Sistema de reconocimiento por cuota de objetivos. Es una especie de concurso para motivar a los miembros de la fuerza de ventas para mejorar su rendimiento en un periodo de tiempo.19

VENTA PERSONAL

La Venta Personal implica la comunicacin individual, cara a cara entre un vendedor y un cliente. Con frecuencia, la venta personal efectiva es el elemento ms importante en las comunicacin es minoristas. En una situacin de venta Detal, la Venta Personal realmente ocurre en cualquier momento en que el empleado de la tienda interacta con un cliente.

21

 MARKETING DIRECTO.

El marketing directo supone una relacin directa entre productor y consumidor sin pasar por los intermediarios (mayoristas o minoristas). Engloba un conjunto de modalidades de distribucin, venta y promocin dirigidas a segmentos de mercado especficos que suelen ser elegidos a travs de sistemas de base de datos. Actualmente el telemarketing se ha convertido en un instrumento bsico para el marketing directo, desplazando a antiguas modalidades como el correo. Una definicin de marketing directo por la Direct Marketing Association es: El conjunto de actividades a travs de las cuales se ofertan bienes y servicios a segmento de mercado por la intervencin de uno o varios medios de comunicacin, con el fin de informar o de solicitar una respuesta directa de un cliente real o potencial a travs del correo, el telfono u otros medios EL TLEMARKETING. El telemarketing es la venta o promocin mediante el uso del telfono. Se emplea generalmente como servicio al cliente y para apoyar el lanzamiento de nuevos productos. Proporciona una comunicacin personalizada e interactiva permitiendo una respuesta inmediata por parte del cliente. Entre sus usos podemos destacar: - Incrementar las ventas directas. - Agilizar la gestin de rdenes de compra. - Generar nuevos clientes. - Investigar mercados. - Prestar un servicio de asistencia rpido y eficaz. El telemarketing puede ser interno, realizado por la misma empresa, o externo, contratado a empresas especializadas.25 PROMOCIN Y VENTA POR INTERNET Las nuevas tecnologas de la informacin ofrecen un sinfn de posibilidades de comunicacin con los clientes actuales y potenciales. A medida que se tecnifico la 22

seleccin de los destinatarios, con la creacin de bases de datos, fue apareciendo nuevas denominaciones, para este conjunto de actividades: marketing de base de datos, marketing uno a uno, etc. Despus del auge del telemarketing, apareci el internet y se generaron varias expectativas. Surgi un gran nmero de empresas puntocom que empezaron a desarrollar el comercio electrnico por internet. La expectativa superaron a la realidad y muchas de esas empresas desaparecieron

El uso del correo electrnico como medio de promocin y venta de productos y servicios es cada vez ms habitual. Es una forma directa de comunicacin, ala que ya tiene acceso un gran nmero de personas. El nmero de mensajes enviados por correos electrnicos supera ya en mucha ala comunicaciones que mueve el correo tradicional III. HIPOTESIS Y VARIABLES 3.1. HIPTESIS GENERAL Los efectos de la no utilizacin de herramientas de promocin se relaciona con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

3.2.

HIPTESIS ESPECFICAS

La publicidad se relaciona con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

La relaciones publicas relacionan con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

La venta personal se relacional con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

El marketing directo se relaciona con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

23

IV.

DISEO DE LA INVESTIGACION

4.1.

TIPO DE INVESTIGACIN

El mtodo usado es el mtodo cientfico que surge de la combinacin de los mtodos cuantitativo y cualitativo, que llega hacer el enfoque mixto, cual es un proceso que recolecta, analiza y vincula datos cuantitativos y cualitativos en un mismo estudio o una serie de investigaciones para responder a un planteamiento del problema. El nivel de investigacin es analtico o aplicativo puesto que se va a observar e investigar situaciones, eventos y hechos ya existentes que corresponden a las variables existentes. Para demostrar Que efectos generan en la variable dependiente las herramientas de promocin en la variable independiente Ventas en el contexto de la realidad de la empresa. 4.1.1. Nivel De Investigacin De acuerdo a la naturaleza del estudio de la investigacin rene por su nivel las caractersticas de un estudio descriptivo y correlacional.

4.2.

DISEO DE INVESTIGACIN

El estudio corresponde al diseo de investigacin no experimental, ya que observaremos los fenmenos tal y como suceden en el contexto original, no se tiene un control directo sobre las variables independientes porque sus manifestaciones ya han ocurrido o porque son inherentemente no manipulables, y as posteriormente proceder a su anlisis.

De la investigacin transversal se eligi el diseo correlacional-causal: Describe relaciones entre dos o ms categoras, conceptos o variables en un momento determinado. 4.3. POBLACIN:

B) CLIENTES: la poblacin de clientes est constituida por todos los clientes que acrediten un volumen de compra en el ltimo mes (68) 4.4. MUESTRA:

Las muestras se obtuvieron con la intencin de inferir propiedades de la totalidad de la poblacin, para lo cual debieron ser representativas de la misma. Para cumplir esta 24

caracterstica la inclusin de sujetos en la muestra se debi seguir una tcnica de muestreo esta se clculo de la siguiente manera: N= poblacin = 108 n = Z2 (P) (Q) /E2 (N 1) + Z2 P Q DONDE: n = ES EL TAMAO DE LA MUESTRA n =? Z = ES EL NIVEL DE CONFIANZA z= 95 %= 0.95 P = ES LA VARIABLE POSITIVA P= 50%= 0.50 Q = ES LA VARIABILIDAD NEGATIVA Q = 50%= 0.50 E=Error maestral=0.05 n= 31 4.5. MATERIALES, TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS 4.5.1. Materiales Los instrumentos utilizados fueron los siguientes: Encuestas: Para saber cules son las opiniones de las personas a las cuales evaluaremos. Libreta de campo: Es un instrumento muy importante la libreta de campo ya que en ella registrbamos todo lo que aprecibamos, para luego toda la informacin registrada poderla expresar con los grficos detallados.

4.5.2. Tcnicas de recoleccin de datos

A.-Tcnicas de muestreo Esto se utiliz cuando esta fue pertinente. B.-Tcnicas de recoleccin de informacin Las tcnicas de que nos ayudaron a recolectar la informacin se basaron en: Observacin Directa e indirecta.- Se recolectar la informacin del fenmeno de investigacin mediante entrevistas. 25

Sin lugar a dudas la tcnica de observacin directa es fundamental en la realizacin del presente trabajo de investigacin ya que pudimos observar, verificar y luego corroborar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas existentes para la Empresa. 4.5.3. Instrumentos de recoleccin de datos Cuestionarios Lista de chequeos Videos grabadora 4.6. Mtodo de procesamiento de datos Proceso Manual: involucra el uso de los recursos humanos, tales como realizar clculos mentales, registrar datos con lpiz y papel, ordenar y clasificar manualmente Proceso Mecnico: Considera el uso de mquinas registradoras y calculadoras, como, reemplazando en cierto grado el proceso de clculo manual. 4.7. Anlisis de datos estadsticos

PREGUNTA N1 CANTIDAD 20 11 % 65 35

SI NO

PREGUNTA N2 CANTIDAD 13 18 % 42 58

SI NO

26

PREGUNTA N3 CANTIDAD Muy buena Buena Regular Mala Muy mala 5 8 10 6 2 % 16 26 32 19 7

PREGUNTA N4 CANTIDAD 3 radio 0 tv 10 boletines 15 Referencia de terceros 3 Otro medio 10 48 32 0 % 10

PREGUNTA N5 CANTIDAD Paquetes a precios especiales Premios Artculos publicitarios Recompensas por fidelidad 12 % 39

6 9 4

19 29 13

27

De acuerdo a los datos obtenidos por cada 31 clientes de servigas Chiclayo el 35% no son clientes fieles el 58% de los encuestados opino que la empresa no utiliza dichas herramientas. Adems un 32% las catalogo de regular; dejando entre ver que falta reforzar sus herramientas de promocin para conseguir ms clientes y aumentar sus ventas.

La encuesta tambin arrojo que el medio ms efectivo para promocionar la empresa es la referencia de terceros con el 48%, seguido de la promocin por boletines (32%), de esto concluimos que Servigas Chiclayo debe tener en cuenta el uso de los otros medios en mayor proporcin.

Por ltimo, concluimos que la empresa servigas captara mayor clientela utilizando como herramientas de promocin: paquetes a precios especiales y artculos publicitarios, ya que en la encuesta obtuvieron 39% y 29% respectivamente.

En conclusin las herramientas de promocin influyen en las ventas de servigas Chiclayo, ya que una buena aplicacin de estas garantiza la fidelizacin y captacin de nuevos clientes, por lo tanto aumentan las ventas.

28

V.

ASPECTOS ADMINISTRATIVOS 5.1. Cronograma de actividades

DURACION (SEMANAS) ACTIVIDADES Formulacin aprobacin proyecto. Ejecucin proyecto Reajuste proyecto. Elaboracin validacin instrumentos. Administracin instrumentos. Procesamiento Datos. Anlisis Interpretacin. Informe e de de y de del del y del 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Reportes parciales de avance. Elaboracin reporte escrito Presentacin Informe final. del final del por

29

5.2.

PRESUPUESTO

DESCRIPCIN ITEM

UNIDAD DE MEDIDA

CANTIDAD REQUERIDA

COSTO UNITARIO EN SOLES

COSTO TOTAL

Recurso humano

Investigadores Papel bond

Mes Millar Unid Mes

4 1 3 2

100.00 4.00 2.00 15.00

400.00 4.00 6.00 30.00

Materiales

Lapiceros Equipos de comunicacin Equipos de

Mes

10.00

20.00

Servicios

computacin Copias fotostticas Espiralados unid 2 1.5 3.00 unid 50 0.05 2.50

Total costo del proyecto de tesis 465.5

5.3.

FINANCIAMIENTO

NOMBRE CABRERA CIEZA BRAYAN GUEVARA SALAZAR JESUS PERALTA IDROGO NOLBER PISCOYA TENORIO DIEGO

APORTE 25% 25% 25% 25%

30

VI.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS BERKOWITZ HARTLEY, Kerin y Rudelius, DIRECCIN DEL MARKETING, editorial Navarrete, Mxico 2004, pg.(438-440) J.PAUL PETER, JAMES M.DONNELLY,ADMINISTRACION DE MARKETING 3edicion, editorial IRWIN. pg. (147) BERKOWITZ HARTLEY, Kerin y Rudelius, MARKETING, editorial Navarrete, Mxico 2004, pg. (601 - 610) KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary, FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA, Segunda Edicin, pg.(93 102) KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary ,MARKETING editor David Fayerman, Espaa , Madrid,2004, pg. ( 190 205) KOTLER, Philip ,DIRECCION DE MARKETING, editor mariza de anta , Mxico , 2001, pg. (304 308) ADMINISTRACION DE VENTAS pag.153-225 JEROME MC CARTTHY, WILLIAM D. PERREAULT. JR, MARKETING UN ENFOCQUE GLOBAL 13 EDICION http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html http://www.infosol.com.mx/espacio/cont/investigacion/venta_personal.html

VII.

ANEXO. (Matriz de consistencia) Matriz de consistencia del proyecto de investigacin Herramientas de promocin en las ventas de la empresa SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L ubicada en la Provincia de Chiclayo.

31

PROBLEMA

OBJETIVOS

HIPTESIS

VARIABLES

DIMENSIONES

INDICADORES

Problema General

Objetivo General

Hiptesis General

X1: necesidades la X de (Independiente): de Herramientas de se promocin. X3: condiciones externas del individuo X2:comunicacin

X1:Nivel socioeconmico X:2 Nmero de clientes estables X3:numero de competidores

Qu Generan utilizacin Herramientas Promocin la

Efectos no de de en las

Determinar, que efectos generan la no utilizacin de herramientas de promocin en las Ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L en

Los efectos de no utilizacin

herramientas promocin relaciona con ventas SERVIGAS

las de

ventas de la empresa SERVIGAS

CHICLAYO E.I.R.L en el Distrito de Chiclayo. CHICLAYO E.I.R.L la Provincia de Y(Dependiente):

Y1:clientes

Y1: Fidelidad de los clientes

Chiclayo?

Y2:producto Ventas Y3: ventas

Y2: ndice de efectividad de ofertas Y3 Ventas por cliente

32

Herramientas de promocin en las ventas de la empresa SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L Chiclayo. PROBLEMA OBJETIVOS HIPTESIS VARIABLES

ubicada en la Provincia de

INDICADORES Cartera de nuevos

Problema Especfico 1

Objetivo Especfico 1

Hiptesis Especfico 1 X (Independiente):

clientes Nmero estables Velocidad respuesta de clientes

Y1: la publicidad se Y1. Determinar en qu relaciona con las grado la publicidad se relacionan con las ventas. ventas? .

Y1: La publicidad se relaciona con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

La publicidad

Y (Dependiente): Ventas

de

Problema Especfico 2 Y2: las relaciones

Objetivo Especfico 2

Hiptesis Especfico 2

X (Independiente):

Participacin de ventas dentro del

publicas se relacionan con las ventas?

Y2: Determinar en qu grado las relaciones pblicas se relacionan con las ventas.

Y2: La relaciones publicas relacionan con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

Relaciones publicas

mercado Reputacin de la empresa Fidelidad de la marca

Y (Dependiente): Ventas

33

Problema Especfico 3

Objetivo Especfico 3

Hiptesis Especfico 3 X (Independiente): Cliente potenciales Cartera de nuevos clientes

Y3:

las

personales relacionan ventas?

ventas Y3: Determinar en qu se grado las ventas personales se relacionan con las con las ventas.

Y3:. La venta personal se relaciona con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

Ventas personales

Y (Dependiente): Ventas

Problema Especfico 4

Objetivo Especfico 4

Hiptesis Especfico 4 X (Independiente): El marketing

Participacin de ventas dentro del mercado Cubrimiento total de clientes Y (Dependiente): Ventas de servigas Incremento facturacin

Y4: directo

el se

marketing Y4: Determinar en qu Y4: El marketing directo directo relaciona grado el marketing directo se relaciona con las se relacionan con las ventas de SERVIGAS CHICLAYO E.I.R.L

con las ventas?

ventas.

34

CUESTIONARIO 1.- Se considera Ud. Cliente leal de la empresa Servigas Chiclayo a) Si b) No 2.- Cree usted que Servigas Chiclayo utiliza herramientas de promocin? a) Si b) No 3.- Cmo calificara usted a las herramientas de promocin que utiliza SERVIGAS CHICLAYO? a) Muy buena b) Buena c) Regular d) Mala e) Muy mala 4.- A travs de qu medios se entero usted de la existencia de esta distribuidora? a) b) c) d) e) Por radio Por la tv Por boletines Referencia de terceros Promocin directa

5.- Que lo motivaria a usted a comprar en SERVIGAS CHICLAYO? a) b) c) d) Paquetes a precios especiales Premios Artculos publicitarios Recompensas por fidelidad

35

36