Como Alcançar o Sucesso No Marketing Multinível

Universidade de Aveiro Departamento de Economia, Gesto e Engenharia Industrial 2008
Rafael Filipe Guerreiro COMO ALCANAR O SUCESSO NO MARKETING da Silva Fernandes MULTINVEL
Universidade de Aveiro Departamento de Economia, Gesto e Engenharia Industrial 2008
Rafael Filipe Guerreiro COMO ALCANAR O SUCESSO NO MARKETING da Silva Fernandes MULTINVEL
Dissertao apresentada Universidade de Aveiro para cumprimento dos requisitos necessrios obteno do grau de Mestre em Engenharia e Gesto Industrial, realizada sob a orientao cientfica do Prof. Dr. Joaquim Jos Borges Gouveia, Professor Catedrtico do Departamento de Economia, Gesto e Engenharia Industrial da Universidade de Aveiro
o jri
presidente Prof. Dr. Joaquim Borges Gouveia
Professor Catedrtico da Universidade de Aveiro
Prof. Dr. Carlos Henrique Figueiredo e Melo de Brito

Professor associado com agregao da Faculdade de Economia da Universidade do Porto
Prof. Dr. Lus Miguel Domingues Fernandes Ferreira

Professor Auxiliar Convidado da Universidade de Aveiro
palavras-chave
Marketing de Rede, Marketing Multinvel, Venda Directa, Motivao, Liderana.
resumo
O marketing multinvel tem sido um modelo de negcio que tem vindo a afirmar-se nas ltimas dcadas como alternativa aos modelos tradicionais. A presente tese estuda os factores determinantes que levam ao sucesso no marketing multinvel, contribuindo assim para o aprofundamento deste tema e orientar aqueles que o queiram seguir. O modelo conceptual proposto identifica as relaes entre as variveis que determinam o sucesso, tendo este obtido resultados muito positivos j que as hipteses propostas foram na sua esmagadora maioria confirmadas. Conclui-se assim que as caractersticas estudadas foram determinante para a obteno de um modelo terico que define um indivduo com sucesso no MMN.
keywords
Networking Marketing, Multi Level Marketing, Direct Sales, Motivation, Leadership.
abstract
The multi-level marketing has been a model of business that has been affirmed in the last decades as an alternative to traditional models. This thesis examines the determinants that lead to success in multi-level marketing, thereby contributing to the deepening of this issue and guide those who want to follow. The conceptual model proposed identifies the relationship between variables that determine the success, the latter obtained very positive results as the assumptions on the overwhelming majority of them were confirmed. It therefore appears that the characteristics studied were decisive in achieving a theoretical model that defines an individual with success in MMN.
Marketing Multinvel Como alcanar o sucesso no Marketing Multinvel
NDICE
NDICE DE QUADROS E FIGURAS ---------------------------------------------------------------------1- INTRODUO ----------------------------------------------------------------------------------------------1.1 TEMA E INTERESSE DA DISSERTAO------------------------------------------------------1.2 FORMULAO DOS PROBLEMAS ESPECFICOS-----------------------------------------1.3. METODOLOGIA E ESTRATGIA DA INVESTIGAO------------------------------------1.4. ESTRUTURA DA DISSERTAO----------------------------------------------------------------2- O MULTINVEL -------------------------------------------------------------------------------2.1 O QUE O MARKETING MULTINVEL?-------------------------------------------------------2.2 MULTINVEL E VENDA DIRECTA ---------------------------------------------------------------2.3 CARACTERSTICAS DO MMN -------------------------------------------------------------------2.4 O MMN Vs NEGCIO TRADICIONAL ----------------------------------------------------------2.5 AS VANTAGENS --------------------------------------------------------------------------------------3. AS COMPONENTES DO MMN -------------------------------------------------------------------------8 10 13 13 14 14 15 15 16 17 18 20 23
3.1 O NEGCIO ---------------------------------------------------------------------------------------------- 23 3.2. AS VENDAS E PRODUTOS ----------------------------------------------------------------------3.2.1 VENDAS E SEUS PRNCIPIOS -------------------------------------------------------------3.2.2 TIPOS DE PRODUTOS DE MMN ----------------------------------------------------------3.3 O RECRUTAMENTO ---------------------------------------------------------------------------------3.3.1 RECRUTAMENTO PESSOAL VS DISTNCIA --------------------------------------3.3.2 AS ARMADILHAS FATAIS DOS INICIADOS --------------------------------------------3.4. OS PLANOS DE COMPENSAO --------------------------------------------------------------3.4.1 OS PLANOS --------------------------------------------------------------------------------------3.4.2 FUNCIONAMENTO DE UMA REDE E SUAS COMISSES ------------------------3.4.3 PLANOS DE COMPENSAO -------------------------------------------------------------4. O SUCESSO NO MMN ------------------------------------------------------------------------------------4.1 AS MOTIVAES ----------------------------------------------------------------------------------------5. MODELO CONCEPTUAL --------------------------------------------------------------------------------5.1 OBJECTIVO GERAL ----------------------------------------------------------------------------------25 27 29 30 33 34 36 37 38 46 49 50 53 53
Rafael Fernandes, 2008
5.1.2 OBJECTIVOS ESPECFICOS ---------------------------------------------------------------5.2 MODELO E HIPTESES ----------------------------------------------------------------------------5.2.1 O MODELO ---------------------------------------------------------------------------------------5.2.2 HIPTESES --------------------------------------------------------------------------------------5.2.3 METODOLOGIA ---------------------------------------------------------------------------------5.2.4 O UNIVERSO E A AMOSTRA ---------------------------------------------------------------5.2.5 MEDIDA DAS VARIVEIS E CONSTRUO DO QUESTIONRIO--------------6.ANLISE DOS RESULTADOS --------------------------------------------------------------------------6.1 ANLISE DESCRITIVA DOS DADOS -----------------------------------------------------------6.2.CONFIRMAO DAS HIPTESES --------------------------------------------------------------6.3.AFERIO EMPRICA DO MODELO -------------------------------------------------------------
53 53 53 55 56 56 57 59 59 65 72
7.CONCLUSES ------------------------------------------------------------------------------------------------ 74 7.1 LIMITAES DO ESTUDO--------------------------------------------------------------------------7.2 INVESTIGAES FUTURAS----------------------------------------------------------------------GLOSSRIO ----------------------------------------------------------------------------------------------------REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS ----------------------------------------------------------------------75 75 77 80
ANEXOS ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 82 83
ANEXO 1- QUESTIONRIO Como alcanar o sucesso no multinivel------------------------
INDICE DE FIGURAS FIG.1 - Organizao tradicional de uma empresa------------------------------------------------------FIG.2 - em leonard Clements Conhea os segredos do Network marketing-------------------FIG.3 - Distribuio Tradicional Vs Distribuio MMN ------------------------------------------------FIG.4 - Inicio de uma rede MMN ---------------------------------------------------------------------------FIG.5 - Rede de multinivel -----------------------------------------------------------------------------------FIG.6 - Distribuidor isolado ----------------------------------------------------------------------------------FIG.7 - Rede de multinvel formada -----------------------------------------------------------------------FIG.8 - Rede de multinvel com igualdade de escales ----------------------------------------------FIG.9 - Rede de multinvel com equipas bem desenvolvidas ---------------------------------------FIG.10 - Pirmide de Maslow -------------------------------------------------------------------------------FIG.11 - Modelo conceptual Proposto --------------------------------------------------------------------FIG.12 - Portugal Continental e Ilhas ---------------------------------------------------------------------FIG.13 - Modelo Conceptual Verificado-------------------------------------------------------------------INDICE DE QUADROS QUADRO 1 - As etapas de comercializaoTradicional Vs MMN ---------------------------------QUADRO 2 - Impactos, econmico-sociais no Mundo, fonte WFDSA----------------------------QUADRO 3- Resumo de fases essenciais num crescimento de uma rede sustentvel -----QUADRO 4 - Vantagens Recrutamento Pessoal Vs distncia -----------------------------------QUADRO 5 - Exemplo de tabela de bnus de um plano de Comisses da V. Cosmetics---QUADRO 6 - Quadro resumo das hipteses--------------------------------------------------------QUADRO 7 - Resumo de todas as variveis do questionrio --------------------------------------QUADRO 8 - Escala ordinal das questes---------------------------------------------------------------QUADRO 9 - Escala nominal das questes--------------------------------------------------------------QUADRO 10 - Frequncias das faixas etrias----------------------------------------------------------QUADRO 11 - Frequncia de Sexo------------------------------------------------------------------------QUADRO 12 - Experincia com o MMN------------------------------------------------------------------QUADRO 13 - Experincia com o MMN anterior-------------------------------------------------------QUADRO 14 - Empreendorismo---------------------------------------------------------------------------QUADRO 15 - Dedicao diria no negcio MMN-----------------------------------------------------21 24 31 33 40 55 57 59 60 60 60 61 61 62 62 18 19 20 37 38 40 41 43 44 50 54 56 73
QUADRO 16 - Rendimento mensal com o MMN-------------------------------------------------------QUADRO 17 - Respostas de rejeio do negcio pessoalmente----------------------------------QUADRO 18 - Respostas de rejeio do negcio por telefone-------------------------------------QUADRO 19 - Meios mais utilizados para manter a rede informada -----------------------------QUADRO 20 - Meios utilizados no Recrutamento de novos elementos -------------------------QUADRO 21 - Rendimento Vs Idade --------------------------------------------------------------------QUADRO 22 - Rendimento Vs Dedicao de Tempo-------------------------------------------------QUADRO 23 - Rendimento Vs Investimento na rede-------------------------------------------------QUADRO 24 - Rendimento Vs Incentivos pessoais na rede----------------------------------------QUADRO 25 - Rendimento Vs Experincia anterior --------------------------------------------------QUADRO 26 - Rendimento Vs Negcios anteriores de multinivel---------------------------------QUADRO 27 - Rendimento Vs Quantas vezes contacta o seu grupo-----------------------------QUADRO 28 - Rendimento Vs Formaes com o seu grupo---------------------------------------QUADRO 29 - Rendimento Vs Sexo ----------------------------------------------------------------------QUADRO 30 - Objectivos com esta actividade de MMN ---------------------------------------------QUADRO 31 - Objectivos em comum --------------------------------------------------------------------QUADRO 32 - Rendimento Vs Persistncia num recrutamento pessoal-------------------------QUADRO 33 - Rendimento Vs Persistncia num recrutamento por telefone-------------------QUADRO 34 - Confirmao das Hipteses -------------------------------------------------------------
63 63 64 64 65 65 66 67 67 68 68 69 69 70 70 70 71 71 72
1. INTRODUO
O presente trabalho analisa o Marketing Multinvel (MMN) existente no mercado internacional e nacional. O Objectivo principal determinar todos os factores, tcnicos e motivacionais que so importantes para se atingir o sucesso neste modelo de negcio. Em paralelo visa tambm compreender todas as suas caractersticas e formas de funcionamento. Pretende-se verificar as vantagens deste modelo de negcio que tantos optam nos dias de hoje, assim como, indicar quais os factores decisivos deste modelo. Este modelo de negcio no recente como alguns mais desatentos o podem pensar, comeou em 1941, quando Carl Rhenborg introduziu o primeiro plano de compensao de nveis mltiplos na sua empresa, a Nutrilite Produtcs,Inc. Estes foram os primrdios do modelo multinvel onde se digladiavam sistemas fraudulentos que se imiscuam neste modelo com pressupostos errados. Em 1979, finalmente aps vrias dcadas a Comisso Federal de Comrcio Norte Americano, rgo com muita credibilidade veio finalmente decidir que este modelo era legal, onde a primeira empresa a ser homologada seria a Amway, por conseguinte o marketing multinvel passaria a ser um negcio legtimo. A dcada de 80 veio pela primeira vez por ao dispor daqueles que trabalhavam nesta actividade o uso da tecnologia, o aparecimento do computador tornava mais barato e fcil organizar os complexos fluxos de comisses atravs de uma linha descendente de MMN. Pessoas em todos os Estados Unidos entraram numa onda de euforia que levou exploso do multinvel. Nesta fase as empresas ainda apresentavam inmeras deficincias, obrigavam as pessoas a darem apoio a toda a linha descendente, reunies com durao interminvel, e o mais deprimente eram obrigados a comprar grandes quantidades de stocks para poderem atingir escales que lhes permitiriam receber as to ambicionadas comisses. Na dcada de 90 surgiu uma nova vaga onde as empresas se empenharam em mudar o rumo dos acontecimentos no intuito de se adaptarem aos novos tempos. Esta nova gerao formou executivos com apetncia para o marketing multinvel, para torn-lo mais perfeito e atractivo. Tambm encontrou-se um modelo que seria necessrio para que este negcio florescesse, o objectivo seria de passar a mensagem que seria uma
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ptima oportunidade de negcio para qualquer um, qualquer pessoa poderia ganhar dinheiro e ter sucesso a curto, mdio e longo prazo, desde que esta dedicasse uma pequena parte do seu tempo a esta actividade. Estas empresas j tm ao seu dispor computadores, tcnicas de gesto avanadas, e sistemas de telecomunicaes, tv, fax, vdeo, Internet e telemvel, o que torna o distribuidor mais eficaz e profissional. No virar do sculo assistimos a uma nova vaga, a mais poderosa de todas. Para alguns especialistas do ramo ser de certo o reconhecimento global deste modelo de negcio. Os grandes grupos olham para este modelo com respeito e sentido de oportunidade, no de estranhar que alguns dos mais conceituados executivos a nvel mundial esto a investir nesta rea com os seus prprios programas. Um mundo global com tecnologia de excelncia, alianas estratgicas, fuses, canais de distribuio mais eficazes leva este modelo ao seu derradeiro teste.
Centenas de empresas importantes distribuem actualmente os seus produtos atravs de marketing multinvel. Transnational Behemoths, Dupont e Conagra uniram-se para criar e lanar a Legacy USA, uma subsidiria de marketing multinvel, que vende produtos e medicamentos nutricionais. A IBM est a vender programas de formao atravs do Big Planet, uma diviso da Nu Skin Enterprises que j vende tambm mais de 100.000 itens no seu comrcio electrnico. O Citigroup - maior companhia do mundo em servios financeiros , cortou sua fora de trabalho em 6%, demitindo cerca de 10.400 pessoas. Entretanto, a sua subsidiria de marketing multinvel, Primerica est em grande crescimento. O Citigroup personifica a transformao desta nova vaga, onde "empregos" comeam a desaparecer enquanto novas oportunidades "por conta prpria" crescem.
A Internet abreviao de "internetworking", rede de contactos. O marketing multinvel o prprio "Networking". Provavelmente no existe um caminho mais rpido para se estabelecer uma rede de contactos do que a Internet actualmente. Os distribuidores do futuro usaro a Internet para receber vdeos empresariais de formao em tempo real, informao das empresas e oportunidades de negcio. O MMN uma completa mudana de mentalidades, e quem quer participar das redes tem de aprofundar de todo o conhecimento inerente para tomar decises correctas, necessrio reflectir sobre as oportunidades que este modelo apresenta assim como as adversidades que vo surgir. Este sistema dever lev-lo a uma caminhada que por
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vezes ir test-lo ao limite, factores de motivao, companheirismo, solidariedade e desenvolvimento vo ser novamente redescobertos, poder revelar-se em si um lder para este tipo de negcio, que estava em estado latente noutra actividade onde no o poderia explorar. Mesmo que voc no se interesse em desenvolver esta actividade profissionalmente, vale a pena conhecer o sistema de trabalho em que muitos dos seus amigos e parentes estaro envolvidos no futuro. Sabendo como funciona o negcio, voc poder ajud-los a caminharem na direco dos seus objectivos, seguindo os princpios ticos, morais e legais que regem esta actividade em todo o mundo. Ser sempre possvel optar por no desenvolver este negcio, mas jamais poder negar o valor e a fora deste movimento. Por outro lado, se voc j est envolvido ou pretende envolver-se com o MMN directamente, ser especialmente importante acelerar sua compreenso e gerar uma crena inabalvel na oportunidade que tem nas mos. MMN um tpico da rea do marketing, no entanto um tema que est em permanente ebulio necessitando de estudos que demonstrem que este modelo vivel e alternativa aos conhecidos tradicionais.
O Marketing de Rede, ou Multi-Level Marketing um sistema de distribuio, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou servios do fabricante para o consumidor por meio de uma rede de contratantes independentes. um sistema que elimina o intermedirio. (MARKS 1995, p. XI)
Para se ter uma noo da fora deste modelo de negcio passo a citar alguns dados por exemplo no Brasil onde o impacto socio-econmico revela que a venda directa aumentou em 121% no perodo de 1999 a 2004, com valores de 4,7 milhes para 10,4 bilies de dlares. A nvel de solidariedade no ano de 2004 foram doados 23 milhes de reais por parte das empresas de multinvel. Esta indstria d uma hiptese nica s mulheres que mais nenhuma o faz, 94% dos distribuidores so mulheres, o que equilibra a balana do mercado e permite a estas disporem de um nvel de vida superior mdia da populao. Fonte WFDSA(World Federations of Direct Selling Associations)
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1.1 TEMA E INTERESSE DA DISSERTAO

Tomando conhecimento deste modelo de negcio h um ano atrs, foi esse o ponto de partida do que seria um tema de interesse futuramente. A abordagem inicial a este modelo no identificou-o como uma alternativa a um negcio tradicional, s decorridos alguns meses foi detectado as potencialidades que este negcio teria.
Aps a deciso de encarar este modelo como uma forte oportunidade foi desenvolvido um trabalho no sentido de conhecer mais sobre este negcio, procurou-se as pessoas indicadas que forneceram toda a informao vital para o entendimento de todos os passos necessrios a trilhar para atingir o sucesso. tambm interessante notar que poucos estudos so realizados sobre esta matria, por isso muito gratificante que se possa desenvolver algo que permita a futura utilizao por possveis interessados neste tema.
1.2 FORMULAO DOS PROBLEMAS ESPECFICOS

Definido o problema especfico a partir da hiptese genrica O Multinvel uma oportunidade de negcio nica e qualquer individuo pode alcanar o sucesso ,pressuposto esse que defendido por todas as empresas de Multinvel.
Assim sendo, no intuito de provar a validade deste pressuposto tentar-se- especificar e explorar este modelo bem como o seu processo de negcio.
Assim, os problemas especficos que se apresentam correspondem aos principais objectivos da investigao e so eles:
- Verificar quais as determinantes tcnicas e motivacionais para o sucesso de um individuo neste modelo; - Identificar campos chave de actuao, liderana, autoconfiana e perseverana; - Complementar este estudo com um conhecimento das caractersticas e princpios do sistema de MMN, como funciona, perspectivas, ambies e comparao de vrios modelos de multinvel.
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1.3. METODOLOGIA E ESTRATGIA DA INVESTIGAO

No presente trabalho ser seguida a seguinte metodologia:

Relevncia deste tema e anlise de dados estatsticos nacionais e estrangeiros. Estudo preliminar para aferir as dimenses da evoluo do multinvel. Definio e caracterizao de um modelo terico que permita definirem as determinantes que levam ao sucesso no MMN. Entrevista a membros pertencentes a este modelo de negcio (MMN).
Confirmao das hipteses formuladas. A importncia das pessoas e o perfil adequado para o sucesso neste negcio.
1.4. ESTRUTURA DA DISSERTAO

Na presente tese de dissertao ir ser realizada uma reviso bibliogrfica, a partir da qual, aps um estudo exploratrio ir sugerir-se um modelo conceptual e um conjunto de hipteses que sero validadas recorrendo a um estudo terico e observao e casos prticos sobre este tema. O relatrio que suporta a tese de dissertao ser composto por cinco partes. A primeira, captulo 1 compreende a relevncia e a identificao da natureza do trabalho, ou seja os seus objectivos e descrio da metodologia utilizada. A segunda parte, captulo 2, 3 e 4 onde ser abordado a panormica global do que o MMN, os seus conceitos, definies e caracterizao. A terceira parte, captulo 5 descreve o quadro conceptual do modelo proposto para resolver a questo base. A quarta parte, captulo 6, compreende os resultados obtidos e a validade do modelo. A quinta parte, captulo 7, ter como finalidade as concluses do estudo, visando o perspectivar de hipteses de investigao futura.
Palavras-chave: Marketing de Rede, Marketing Multinvel, Venda Directa, Motivao, Liderana.
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2- O MULTINVEL
Com as transformaes que o mundo tem vindo a sofrer, h uma tendncia crescente das pessoas procurarem novas alternativas de rendimento para no dependerem exclusivamente de empregos. Alm disso, h tambm uma corrida ao chamado home based business. As pessoas querem trabalhar de forma a poderem ter mais tempo para a sua famlia, no querem perder tempo e sade com o trnsito e anseiam aproveitar melhor o seu tempo, em suma querem mais qualidade de vida. Para responder a estas e outras necessidades tem-se vindo a destacar nas ltimas dcadas o Marketing Multinvel (MMN)
2.1 - O QUE O MARKETING MULTINVEL?

Carl Rhenborg foi o pai deste modelo, ele no estava satisfeito com o sistema de distribuio convencional, onde o vendedor ganhava somente o que vendia, assim Rhenborg percebendo estas limitaes decidiu criar um sistema de bonificao diferente, onde o revendedor passaria a ganhar uma renda residual sobre todas as vendas efectuadas pelos revendedores que trouxesse para a companhia, nascia assim um novo conceito de negcio que viria a ser aprofundado e melhorado ao longo das dcadas seguintes. O Marketing multinvel, ou marketing directo de rede um sistema de venda directa de produtos de consumo e servios, por meio de uma rede de distribuidores individuais independentes, sem estabelecimento, isto , sem loja onde mostrar os produtos, ao mesmo tempo que vendem aos seus clientes particulares: familiares, vizinhos, amigos. Fazem um proselitismo intensivo para ajudar a outros que faam o mesmo: vender em plano particular e patrocinar a outros para que se inscrevam na rede. (Roig & Briones 1993,)
No existindo uma definio nos dicionrios que tenha um acordo unnime proponho uma definio o mais simples e compreensiva possvel onde, o Marketing multinvel poder ser encarado como uma forma de distribuio que movimenta bens ou servios legtimos com valor comercial, do fabricante directamente para o consumidor, por meio de uma rede de distribuidores (revendedores) independentes. Dever ainda proporcionar aos revendedores comisses e prmios que incidem no s nas suas vendas mas tambm sobre toda a sua rede de vendas downlines, elementos que pertencem sua organizao.
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A Renda residual falada anteriormente, uma renda continua ano aps ano mesmo depois de voc ter terminado o trabalho. Era o caso dos compositores famosos, autores de bestsellers e investidores s estes tinham o privilgio da renda residual. As pessoas comuns nunca tiveram essa oportunidade at aparecer o chamado MMN.
2.2 MULTINVEL E VENDA DIRECTA

So de facto indissociveis estes dois conceitos, visto que o MMN utiliza a Venda Directa como forma de distribuio, no entanto no deveremos confundir os seus conceitos. Ou seja a Venda directa pode ser efectuada sem utilizar o sistema MMN, chamado mononvel, utilizado como uma venda nica ou individual na qual um vendedor efectua vendas a um consumidor final e recebe por essas vendas, no tendo equipas de vendas associadas a ele, tambm importante registar que esta pessoa est sempre sobre a alada de um patro que poder dispens-lo a qualquer momento. No MMN isto no sucede j que cada elemento independente no tendo que responder perante algum seu superior, sim um membro livre, ou melhor um empresrio por conta prpria. A lei portuguesa regulamenta esta actividade atravs dos Decreto-Lei n. 272/87 de 3 de Julho e Decreto-Lei n. 143/2001, de 26 de Abril.
No entanto para compreender os nmeros desta actividade Dados da associao de venda directa europeia(FEDSA), de 2006 apontam para uma facturao global de 9,1 mil milhes de euros do sector em toda a unio europeia. Portugal registou 71,2 milhes de euros. Publicado in JN:negcios 15.3.08
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2.3 CARACTERSTICAS DO MMN

Este modelo de negcio tem algumas caractersticas prprias que faz com que ele seja nico. Algumas dessas caractersticas so enumeradas de seguida.
Baixo investimento inicial Potencial de ganhos proporcional ao seu esforo Ser um trabalhador por conta prpria mas no sozinho Trabalhar em casa Horrios flexveis Apoio de liderana No existem limites geogrficos para o desenvolvimento do ser negcio Oportunidade de ampliar o seu campo de contactos e amizades No existe necessidade de elevados stocks Entrega de mercadorias na casa do cliente Contacto pessoal e personalizado Proporciona uma renda residual
Uma das questes que caracterizam tambm este modelo negcio e que se prende com a forma de ganhos efectuados pelos revendedores/distribuidores, esta forma de ganhos em MMN est distribuda de trs formas distintas: Ganho na revenda dos produtos Ganho nas vendas dos elementos da sua equipa Participao nos lucros da empresa.
Estas trs formas de ganhos so o mais comum processo de distribuio podendo algumas empresas apresentar algumas variantes destas apresentadas.
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2.4 O MMN Vs NEGCIO TRADICIONAL

As empresas de MMN e as tradicionais so em muito aspectos muito semelhantes. Ambas so dirigidas por um presidente executivo, que possui uma equipa de apoio de gerentes executivos de operaes, sistemas de informaes, anlises e relatrios financeiros, marketing, vendas e em vrios casos at a sua prpria linha de produo. claro que muitas empresas tradicionais tm na sua estrutura um factor de multinivel, ou seja uma hierarquia definida em vrios nveis.
Fig.1 Organizao tradicional de uma empresa.
Uma das questes que se levanta no MMN facto de atriburem por vezes a palavra de sistema em pirmide para tentar destruir a credibilidade deste modelo de negcio, no entanto se repararmos em todas as empresas tradicionais no passam de um esquema de pirmide mas estas no so postas em causa. Para a grande maioria das pessoas que trabalha numa empresa tradicional situa-se na base da pirmide organizacional, no entanto poucas questionam de forma to dura quanto o seu patro est a lucrar com o seu rendimento, mas na indstria de MMN muitas pessoas pensam logo quanto o seu upline ir ganhar com o seu rendimento, isto claro que vicia logo partida a indstria MMN, para isso muitos esforos tm vindo a ser realizados no sentido de esclarecer as pessoas para esta situao e prepar-las psicologicamente, isto sim, ser um factor meramente psicolgico que tem de ser ultrapassado. A questo pirmide se for bem analisada at nem to importante, se analisarmos algumas empresas MMN veremos que a sua estrutura assemelhasse mais a uma organizao tipo diamante
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Fig.2 em leonard Clements, Conhea os segredos do Network marketing
Na realidade apesar de numa rede de MMN existirem vrias ramificaes em forma de pirmide, no entanto as reas escuras que aparecem na figura 2 so distribuidores inactivos ou que nunca existiram, isto porque a progresso geomtrica no linear, ou seja no se consegue na prtica uma pirmide organizacional perfeita acontecendo que a maioria da rede est num bloco central, caso do exemplo diamante. Para finalizar esta abordagem do preconceito da pirmide que ainda se abate sobre muitos, questiono se isto se aplicasse s empresas tradicionais, teramos greves em massa? Paralisaes gerais? Claro que sim, mas a educao da nossa sociedade foi orientada segundo pressupostos, regras, algumas correctas outras no, no isso que est em causa, no entanto parece-me que ainda existem barreiras sociais, psicolgicas que limitam o raciocnio das pessoas e as impede de ter sucesso. Em 1966 o psiclogo Martin Seligman descobriu que os ratos podiam ser induzidos depresso. Basta submet-los a repetidos choques elctricos. A princpio eles engalfinhavam para fugir da cmara de choque, mas quando no encontram uma sada, deixam-se ficar sobre a chapa metlica que produz o choque e entregam-se dor. Uma vez aprendido o processo os ratos permanecem passivamente na chapa metlica mesmo depois de ter sido aberta a porta. Os ratos aprenderam que a fuga impossvel. Em 30 anos de pesquisa Seligman revolucionou a psicologia sobre a auto-estima e o mundo dos negcios. Ele descobriu que as pessoas reagem de maneira muito semelhante dos ratos. Elas so reduzidas impotncia depois de sofrerem repetidos reveses. E mesmo quando lhe oferecida uma sada no tiram proveito dela. A sociedade est em mutao constante, a questo dos empregos para toda a vida j no mais possvel na nossa sociedade, existem oportunidades e dificuldades
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como natural em todo globo, mas teremos que estar preparados para nos adaptarmos a novos desafios.
2.5 AS VANTAGENS
A grande diferena nestes dois tipos de modelo reside logo na forma da distribuio do produto, aqui sim ser o factor determinante para tudo o que sustenta o MMN e difere da empresa tradicional. Para compreender a diferena entre estes 2 modelos apresenta-se o quadro seguinte:
P.V.P Loja Grossista Publicidade Marca / Patente Frasco / Embalagem Fabrico custo ca. 5 Empresa Tradicional
Fig.3- Distribuio Tradicional Vs Distribuio MMN
P.V.P Comisses / Transporte Frasco / Embalagem Fabrico custo ca. 5 Vegas Cosmetics
Tommos como exemplo um produto de perfumaria (um eau de Parfum) de uma empresa de Cosmtica que trabalha no sistema de distribuio MMN e uma empresa tradicional. Como podemos verificar temos logo partida uma diferena considervel nas etapas do produto at ao consumidor final, no primeiro caso temos o custo de fabrico, seguido do frasco e embalagem, Marca/Patente, Publicidade, Grossista, Loja, at finalmente chegar ao cliente final a um custo mdio de 70. No exemplo 2 temos apenas 3 etapas at chegar ao cliente final, o fabrico que tem o mesmo custo que numa empresa tradicional, o frasco embalagem e finalmente as comisses e transporte at chegar ao consumidor a um preo de 24.
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Agora explicamos o porqu destas diferenas, passo a passo.
Etapas
Empresa Tradicional
Empresa MMN
Consideraes
Fabrico
Custo de produo igual para produtos iguais Numa empresa Tradicional o custo do desenvolvimento nesta
Frasco/ Embalagem
V V
fase j superior a uma empresa MMN, no podemos comparar o design de uma marca como a COCA-COLA com uma empresa de MMN por mais conhecida que seja, logo aqui comeam a surgir diferenas de valores Grande investimento numa empresa tradicional na sua marca e
Marca/Patente
patente, no entanto no MMN existe a marca/patente mas irrelevante a nvel de custos Aqui est uma das etapas com maior influencia no preo final, empresas conceituadas gastam milhes de euros em publicidade diariamente, no MMN a publicidade que existe nunca
Publicidade
ou raramente feita pela empresa mas sim feita pelos revendedores espalhados por todos os locais, tambm importante notar que as empresas de MMN no utilizam os meios de publicidade em massa como a televiso
Grossista
S existe no mercado tradicional, no MMN elimina-se o

V X
intermedirio S existe no mercado tradicional, no MMN elimina-se o
Loja
intermedirio Os transportes j esto includos na empresa Tradicional, nesta etapa existe a maior diferena de todas, comisses, estas pagas aos seus revendedores mediante objectivos ou vendas, o que
Comisses/ Transporte
X V
leva a uma motivao crescente ao revendedor j que ganha consoante o seu trabalho, tambm muito importante notar que a empresa de MMN pode ter um exrcito de vendedores, o mesmo no acontece s empresas tradicionais sobre pena de terem custos elevadssimos para a sua estrutura.
Quadro 1- As etapas de comercializao tradicional Vs MMN
Todo este custo de distribuio que o mercado tradicional oferece imputado no valor do produto final, levando assim a um custo de aquisio por parte do consumidor final mais elevado do que se o fizer por uma empresa de MMN.
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Numa revista conceituada sobre marketing multinivel a Success um Guru do mesmo Dr.Rau declarou que o network marketing dispensa a superviso de empregados, folhas de pagamento e que lhe permite tirar frias quando quiser e regressar e retomar as suas actividades ganhando dinheiro., assim que o MMN comea a atrair milhares de novos empreendedores. Esta situao das despesas inerentes a uma estrutura tradicional, que so os ordenados dos funcionrios, segurana social, custo do estabelecimento, horas extra, e outros factores financeiros levam a ponderar este novo modelo como uma oportunidade nica. No nos esqueamos que estes custos das empresas tradicionais contm um item muito importante, que a questo dos vencimentos, que sero pagos quer o funcionrio produza muito ou pouco, adquirido. Isto aumenta a margem de lucros da empresa pois alm de reduzir os gastos de distribuio devido a ausncia de intermedirios, tem os gastos de publicidade reduzidos, pois os distribuidores independentes da empresa encarregam-se de divulgar os produtos e a marca. Com todos estes factores reduzindo os custos de distribuio e com os distribuidores independentes auferirem comisses aliciantes so premiados aqueles que se esforam mais. Estamos hoje numa sociedade que se fala de trabalho por objectivos, aqui sim no MMN um exemplo tpico que vem sendo a ser utilizado h dcadas. Os modelos tradicionais hoje captam realmente as importantes caractersticas desta nova Filosofia MMN. Uma questo abordada aquando da comparao com estes dois modelos de negcio ser a rentabilidade dos mesmos. Assim a ttulo de curiosidade se num negcio convencional uma empresa no proporcionar lucros no 1 ou 2 ano que normal, o Startup sempre a fase mais complicada a qualquer negcio, no entanto se transpusermos esta mesma regra para o MMN ser com certeza tema para uma grande critica onde muitos acham que se no primeiro ano no obtiver lucros um fracasso, aqui est uma dualidade de critrios sem fundamento, no primeiro caso entendido como normal no segundo caso j um fracasso, claro que no negcio MMN certamente que ser muito mais fcil obter lucros imediatos e sem dvida possvel com um mnimo de empenho, se no o conseguir ento no estar a aplicar aos pressupostos correctos deste modelo
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3. AS COMPONENTES DO MMN
O marketing multinvel um modelo de negcio que movimenta vrios factores, de ordem organizacional, comercial e humana. Irar-sede seguida descrever ento os factores que regem este modelo de negcio que so, os produtos e servios, o recrutamento (criao de equipas de vendas) e Planos de compensao (comisses).
3.1 O NEGCIO
Desde o meu primeiro contacto com este sector intui que se tratava de algo mais do que um simples negcio. Tenho para mim que ele prenuncia um mundo futuro no qual homens e mulheres no tero mais que se acovardar perante patres e burocratas, ao contrrio, mantero as cabeas erguidas como pioneiros de antigamente, senhores de seus prprios destinos.Richard Poe. assim que o MMN visto por muitos visionrios, um sistema que cresce em todo o mundo nos ltimos anos com uma vitalidade notvel.
Em 1992, conforme dados da WFDSA (Word Federation of Direct Selling Association) apenas 6% destes empreendedores trabalhavam 40 horas por semana. E destes 50% ganhavam mais de US$50.000 por ano e 10% estavam ganhando mais de US$100.000 por ano, fazendo do MMN uma das profisses que melhor remuneravam em todo o mundo. Mais alguns dados relevantes deste negcio lanados pela WFDSA mais recentemente indicam o impacto social e econmico-financeiro nos 4 cantos do Mundo.
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PAS
Brasil Canad

Dados Estatsticos
As vendas aumentaram 121% no perodo de 1999- 2004 de 4,7 milhes para 10.4 Bilies As empresas de Venda Directa doaram 3,6 milhes de dlares para causas de beneficncia em 2003 e 2004 O nmero de distribuidores a receber comisses, bnus anda na casa dos 2 milhes de pessoas As vendas tiveram um aumento de 380% nos ltimos 3 anos de 7,6 Bilies para 36,5 Bilies de Rub. Dos distribuidores 95% so mulheres. Este tipo de indstria fornece uma oportunidade de negcio que est vedada s mulheres noutros segmentos de mercado, isto leva ao aumento do poder e da qualidade de vida dessas mulheres e das suas famlias 77% dos distribuidores declaram-se satisfeitos ou muito satisfeitos com a sua actividade Em 2003 existiam 13,3 milhes de distribuidores
Japo
Rssia
Estados Unidos
Quadro 2 - Impactos, econmico-sociais no Mundo, fonte WFDSA
Centenas de empresas tradicionais de destaque a nvel mundial esto a comear a adoptar este sistema para aumentar as vendas dos seus produtos e servios. Um negcio que exige a dedicao de apenas algumas horas, onde os ganhos so determinados pelo seu prprio esforo, sem limite de crescimento de suas atividades e, uma vez iniciada a formao da sua rede, poder usufruir do poder do MMN gozando do benefcio da renda residual. Claro que preciso muito trabalho, seriedade e anos de dedicao contnua para construir uma rede to grande e auto sustentvel. No entanto, seguindo a orientao dos seus uplines,fazendo o trabalho certo, so pouqussimas as outras alternativas que possam recompensar mais do que o MMN. Numa comparao mais prctica, numa grande empresa tradicional, s existe uma pessoa ganhando como o presidente da empresa, o prprio presidente. No MMN, no entanto, existe comprovadamente empresas que tm mais de 600 pessoas ganhando como ou mais do que presidentes de grandes empresas multinacionais, sem contar milhares de outras que tm rendimentos menores, mas que mesmo assim conseguem alcanar valores mais elevados do que como empregados por conta de outra entidade.
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3.2. AS VENDAS E PRODUTOS

As formas de vender os produtos e servios est a tornar-se mais fcil, pois est-se a perder o preconceito em relao as empresas deste sector. Muitas pessoas esto finalmente encarando o MMN como um negcio legtimo como um outro qualquer. O MMN utiliza como meio preferencial de venda a chamada Venda Directa de entre muitas definies adopta-se para o presente trabalho a seguinte definio: a venda directa um mtodo de distribuio de bens de consumo atravs de contactos pessoais (face-a-face) entre o vendedor e comprador fora dos locais fixos de comrcio(Wotruba 1992;Wotruba&Pribova 1996).
Esta forma de venda caracteriza-se por um: Servio prestado gratuitamente. Servio personalizado (Ir ter com o cliente, controlar o stock dos seus produtos, necessidades do cliente, etc) Servio com produtos de igual ou superior qualidade a preos inferiores ao mercado tradicional. As vendas so sem dvida a alavanca de crescimento de qualquer empresa, por isso, deve ser prestada uma ateno muito especial a este factor. A publicidade deve ser utilizada constantemente nesta actividade, por isso no dever um distribuidor deixar de falar dos seus produtos e negcio em qualquer situao, quantas vezes no efectuamos publicidade gratuita a grandes marcas, no entanto nossa marca temos por vezes receio de falar. Este tipo de publicidade gratuita um veculo de publicidade mais poderoso, o facto de sermos recomendados por algum, seja um amigo, um conhecido ou algum que nos transmite confiana sem dvida um factor decisivo temos aquando de uma compra. As grandes marcas investem milhes de euros de publicidade, ser que toda a gente no se lembra por ex. da Coca Cola, claro que sim, no entanto estas marcas continuam a fazer publicidade constantemente pelo simples facto de estarem sempre a relembrar que existem e assim o nosso subconsciente vai assimilando esta informao. A questo da publicidade no MMN tem sido alvo de algumas controvrsias, j que a filosofia das empresas que trabalham este modelo muito raramente utilizam os meios
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de comunicao em massa para fazer negcio, por isso talvez, os mdia sejam to tenazes a atacar esta indstria. Todos os membros de MMN tero de fazer publicidade constante da sua marca esta a filosofia do verdadeiro multinivel, assim deve-se utilizar todas as ferramentas disponveis para o fazer e hoje so inmeras, desde a publicidade pessoal fsica e mais recentemente o e-marketing. Estas ferramentas bem trabalhadas fomentaro um crescimento nas suas vendas assim como no recrutamento que mais frente iremos detalhar.
Todas as pessoas que esto envolvidas neste modelo numa primeira anlise de mercado, ou seja, de seus potenciais clientes dever executar dois tipos de lista:
Lista de Contactos Quentes Amigos Famlia Colegas de Trabalho Conhecidos
Em suma todas as pessoas que temos algum contacto fsico permanente ou em certas ocasies.
Lista de Contactos frios Pessoas bem posicionadas dentro de organizaes Amigos dos nossos amigos Anncios de Jornal Directrios de empresas Contactos da Internet
Esta listagem poder at ser fcil de fazer no entanto tem um pequeno entrave, no conhecemos as pessoas, ento ter-se- que encontrar formas de preparao para conseguir-se efectuar vendas neste mercado.
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3.2.1 VENDAS E SEUS PRNCIPIOS

Para ser-se realmente profissional deve-se ter em ateno diversas etapas de uma venda, muitos distribuidores de MMN actuam ainda hoje com alguma amadorismo porque ainda no perceberam que necessrio cada vez mais ser rigoroso e competente. Assim apresenta-se alguns factores que facilitam o processo da venda assim como a sua organizao.
1. Anlise e definio das necessidades do cliente (quais os produtos que o seu cliente usa ou que necessita, proponha comprar-lhe esses produtos a si a um preo acessvel, no estando obrigado a horrios de estabelecimentos, servio de entrega, garantia de satisfao)
2. Apresentao dos Produtos. (Apresente todos os seus produtos mesmo que o cliente no os utilize. Este poder fazer publicidade gratuita a outras pessoas.
3. Crie amizades e simpatias com os vossos clientes (Tente criar amizades com clientes que apenas conheceu na 1 venda. Voc ser o seu fornecedor preferido.
4. Acompanhe o cliente aps a 1 compra (Faam o cliente sentir-se seguro com os produtos que lhe foram vendidos. Contacte-os e questione se esto a gostar.
5. Trate do seu cliente como gosta de ser tratado (Saiba os gostos dele, aniversrios, saiba quais os produtos preferidos, faa ofertas)
6. Aproveite as garantias que a Empresa dispe (promoes e outras garantias de satisfao).
7. No pense que o cliente ir contact-lo sempre que o produto acabar. (faa previses, entre em contacto periodicamente)
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8. Saiba o volume de compras de cada cliente. (Faa ofertas aos melhores. faa-os sentir especiais)
9. Promoes da empresa (No fique com as promoes para si. Oferea algumas aos seus melhores clientes. Transmite confiana)
10. Introduo de novos produtos. (Quantos mais produtos da nossa marca o cliente utilizar mais se lembra de ns. H produtos que fidelizam um cliente os chamados produtos Chave).
11. Deixe o cliente dar sugestes e criticas (Esteja preparado para sugestes e criticas dos seus clientes. O cliente tem sempre razo
12. Registe todos os dados dos seus clientes, faa a sua base de dados.
13. Concluso da Venda (Entregue os produtos pessoalmente, faa questo de receber no acto de entrega, deixe-lhe um catlogo, motive-o a comprar novos produtos com uma oferta ou um desconto.
Fazer vendas a clientes tambm obrigar a tornar-se intimo dos produtos e fortalecer a sua convico de que se trata de algo que as pessoas realmente querem comprar. Mais poderoso de que o seu testemunho pessoal so os cinco sentidos do cliente. Sempre que possvel deve vender por demonstrao e no persuaso. A consistncia a chave do atendimento ao consumidor. Toda as vezes que acrescentar um cliente sua rede procure obter dele nomes de pessoas que ele conhece e que possam a interessar-se em comprar o produto. Em suma a venda ser sempre o factor mais difcil de qualquer actividade, assim inmeras tcnicas podero ser aprendidas e outras evoludas, no entanto a melhor forma de executar uma venda sempre utilizar o seu cunho pessoal e no ser um seguidor rgido dos manuais de vendas.
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3.2.2 TIPOS DE PRODUTOS DE MMN

Uma das questes que se coloca no MMN, ser quais os produtos que sero exequveis para a evoluo de um negcio MMN. Para se perceber como eles se dividem utiliza-se neste estudo uma diviso Macro.
TIPOS DE PRODUTO NO MMN
Produtos de consumo - ramos da cosmtica, sade, produtos de grande desgaste(rotao) e por vezes de primeira necessidade.
Produtos especiais - mercados de produtos no de primeira necessidade, mas sim com um mercado mais segmentado que o anterior, ex. Electrodomsticos, servios de comunicaes, etc, ou seja com baixe desgaste ou rotatividade.
Os produtos de MMN para serem bem aceites pelo mercado e tenham sucesso do tero de obedecer aos seguintes pressupostos:
Existncia de um mercado para esses produtos Tem um mercado com dimenso interessante e tem uma boa receptividade Os preos dos produtos so atractivos, ou seja permitam uma venda fcil face aos produtos do mercado tradicional. Os produtos permitem uma boa margem de lucro Existe uma rotatividade grande dos produtos, isto , podemos criar uma rede de clientes que poderemos manter com regularidade sem necessidade de estar constantemente a arranjar novos clientes que pode desmotivar um vendedor.
Existe lanamentos de novos produtos
Os produtos no MMN so um dos factores mais importantes para a sobrevivncia de uma empresa que queira ter um futuro assegurado, sem um produto de qualidade e com inovaes exigidas pelo mercado no h negcio de MMN que resista, por mais aliciante que seja o Plano de Compensao ou margens de lucro proporcionadas ao distribuidor.
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3.3 O RECRUTAMENTO
Para empresas de MMN, o acto de recrutar a forma de crescimento da sua equipa de vendas, este processo levado a cabo pelos distribuidores mais ambiciosos que vem neste modelo uma oportunidade de ter o seu prprio negcio, no se limitando apenas s vendas. Este processo revela em grande parte grandes lderes pois necessrio vrios factores motivadores que permitam a criao de redes de vendas de centenas ou milhares de pessoas.
DAYLE Maloney- No importa quem voc conhece , mas sim quem elas conhecem O recrutamento acima de tudo um processo de relaes humanas, confiana e credibilidade de quem o faz, assim todas as pessoas so potenciais distribuidores no podemos fazer juzos de valor antecipados e todos os contactos que possam estar ao nosso alcance directa ou indirectamente devem ser tratados com todo o rigor. Nos dias de hoje as novas organizaes dispem de sistemas e tecnologia que ampliam o poder de recrutamento de cada profissional, um desses sistemas a Internet que ser abordado mais adiante.
Escolhendo a empresa certa com as ferramentas certas e estrutura correcta poder-se criar uma downline com um crescimento notvel. Para se alcanar redes consistentes e alargadas destaca-se de seguida algumas fases a considerar:
Fazer uma lista quente, fazer uma lista de toda as pessoas que conhecemos ao longo dos anos,
faa uma lista aleatria, no pense em classific-las numa primeira fase, todos os contactos so importantes
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Manter os contactos diariamente, quantas mais pessoas contactar-mos mais probabilidades existem de recrutarmos bons elementos, at formarmos uma equipa forte Sinta-se entusiasmado com o seu negcio, venda com o corao Follow up - manter o contacto depois da primeira abordagem, no deixar passar muito tempo
depois do primeiro contacto. Dever ter prioridades e ligar primeiro aos novos contactos e depois aos j existentes, isto pelo simples facto que o tempo passa e as pessoas tm a tendncia para deixar o mais difcil para fim.
Uso um discurso filtrador, isto , tente rapidamente saber o real interesse da pessoa que pretendeu informaes.
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Uso meios digitais para fazer chegar mais informao aos interessados, para depois contact-los novamente. Saber ouvir o candidato, tentar perceber quais as suas necessidades, dinheiro extra, valorizao pessoal, etc, ocupao temporria. Marque uma reunio logo que possvel, aproveite as reunies feitas pela sua empresa para encaminhar essa pessoa, para ela conhecer de perto o negcio. Obtenha um compromisso dessa pessoa, ou seja, ela ter que ter logo um objectivo para se
orientar desde o inicio, a verdade que o novo elemento s comea a contar a partir do momento que se comprometa com algo, seno meramente um numero na sua listagem.
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Evite sobrecarga de informao, a maioria no quer saber todos os pontos fortes da empresa de uma s vez, podem ficar algo baralhados.
11 Publicidade no recrutamento necessria, mas no antes de atacar a lista de contactos a quente.

O material impresso, anncios de jornais, revistas, folhetos so os meios preferidos dos membros de MMN, no entanto a Internet hoje um meio indispensvel. A televiso e a rdio raramente so utilizadas, visto ser um pouco contra a filosofia das empresas MMN. Os anncios devem ser consistentes, isto , publicados durante um perodo longo para credibilizar o seu negcio.
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Credibilidade - Apresentando uma postura credvel as pessoas vo confiar em si e ser muito importante para o seu sucesso Faa um relato da sua histria de sucesso, seja convincente mas no maador, um toque pessoal
14 sempre um exemplo vivo e no mais um depoimento de algum vdeo de algum que no se

conhece.
15 Motivao, nada motiva melhor do que ajudar as pessoas atingir os seus objectivos
Fixe objectivos intermdios at chegar ao objectivo mor, reajuste-os se necessrio, mas o mais
16 importante escrev-los no papel e visualiz-los constantemente ajuda-o a cimentar na sua mente

esses mesmos objectivos.
17 Seja um mestre de reunies, d formaes mostre entusiasmo, motive as pessoas. 18 Humildade - todos comeam por baixo 19 Prioridades de esforos, dedique tempo aos membros mais valiosos 20 Seja Persistente
Quadro 3- resumo de fases essenciais num crescimento de uma rede sustentvel
O ltimo ponto (20) talvez o mais interessante a persistncia, muita gente fala de sorte em recrutamento no entanto no ser assim que se alcanar o sucesso, para ilustrar esta situao da sorte vs persistncia passo a citar uma histria muito curiosa que conhecida pela Histria de dois pescadores Stravos e Giorgos. Era uma vez dois pescadores de prolas, Stravos e Giorgos, que viviam numa ilha grega.Stravos era um grande sucesso, mas Giorgos mal conseguia alimentar a sua famlia. Um dia, Stravos ofereceu-se para mergulhar com Giorgos, para ver se conseguia ajudar o seu colega menos afortunado.
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Giorgos mergulhou fundo e apanhou uma ostra de boa aparncia. Trouxe para a superfcie, levou-a carinhosamente para a praia e comeou a abrir a ostra com a sua faca. Stravos perguntou ao seu colega porque tinha desperdiado um nico mergulho para apanhar uma prola, ele disse-lhe que esta era especial, no entanto quando a abriu no tinha prola nenhuma. Mesmo assim Giorgos continuou a acarinh-la na esperana dela dar uma bela prola. Stravos continuava a sua luta de mergulhos at que no fim do dia Stravos tinha 5 prolas e Giorgos nenhuma. Giorgos triste e com desculpas disse a Stravos tu tens muita sorte! , Stravos respondeu-lhe, sim at tive deitei fora 95 ostras vazias mas consegui 5 prolas.
No uma questo de sorte, mas sim o recrutador que obtm melhores resultados aquele que no desiste de procurar, mesmo depois de entrevistar 100 candidatos medocres acaba por encontrar 5 prolas. Muitos profissionais de MMN insistem com o mesmo candidato muito tempo, embora ele continue a dizer que no. Todos os medocres podero ser prolas, visto que conhecem outros elementos que podero ser lderes de primeira linha, por isso no se deve descartar nenhuma pessoa.
No recrutamento de novos elementos mesmo quando apresentamos o nosso negcio como uma oportunidade de a grande maioria ser empresrio, todos dizem que gostaria, no entanto colocam alguns entraves e os mais frequentes so os seguintes: preciso muito dinheiro necessrio muito tempo O risco grande No sei como fazer
Para responder a estas questes temos o MMN ora vejamos: Custo inicial de poucos euros Investimento de tempo de 2 a 3 horas/dia Permite continuar a trabalhar no trabalho que tem at que a receita seja superior sua. A empresa tem tudo montado para o ajudar
Assim com estes argumentos j sero poucos os que podero continuar a utilizar estes factores como inibidores.
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claro que existem circunstncias da vida na quais ser impossvel naquele momento aquela pessoa abraar um projecto desses, por isso, deve-se tentar mais tarde falar com a mesma pessoa que disse que no era a melhor altura.
3.3.1 RECRUTAMENTO PESSOAL vs DISTNCIA

O recrutamento feito essencialmente de duas formas distintas, uma presencial, o contacto pessoal, e outra o contacto distncia ou telefnico. Um quadro (4) resumo mostra as diferenas dos dois tipos de recrutamentos
Recrutamento Pessoal
So menores as possibilidades de ser rejeitado Os potenciais interessados esto nossa frente e no disfaram as suas expresses corporais, com o tempo comea-se a aperceber-se se a pessoa est interessada ou no. Pode utilizar o seu charme pessoal Se existir interesse pode na hora demonstrar todos os items do negcio Pode-se recorrer a recursos fsicos como folhetos, catlogos, amostras. Pode demonstrar alguns produtos
Recrutamento distncia
Pode-se atingir um maior nmero de candidatos mais rapidamente
No se perde tempo com insucessos
Poupa-se o desgaste de tempo e dinheiro Pode ir directo ao assunto sem ter problemas de ferir susceptibilidades Pode estar confortavelmente sentado em relax e milhares de quilmetros de distncia Tem todas as informaes ao seu alcance se necessitar delas a qualquer altura
Quadro.4 Vantagens Recrutamento Pessoal Vs distncia
Como se pode verificar existem vantagens e desvantagens de ambas as partes, mas sempre que possvel aps um recrutamento qualquer ele que seja dever-se- manter um contacto assduo que transmita apoio ao seu elemento. Neste quadro no est contemplado o recrutamento feito pela Internet, pelo simples facto que entendo que qualquer recrutamento no dever ser feito exclusivamente via Internet, isto a Internet um veculo excepcional para se angariar novos distribuidores mas sem dvida muito importante o contacto pessoal ou por voz para finalizar o seu recrutamento, vai transmitir maior confiana do seu negcio ao novo elemento que entende isto como uma prova de que voc realmente acredita no projecto e no se escuda s em mensagens via e-mail, mas sim d-se a conhecer e denota credibilidade.
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A fase de recrutamento ser depois complementada por uma fase de formao que dever ser efectuada segundo os seguintes pressupostos: Formaes com assiduidade. Formaes grtis de preferncia Formaes especficas de cada item do negcio Material de apoio de boa qualidade Rede de comunicao entre empresa - revendedor fluda
3.3.2 AS ARMADILHAS FATAIS DOS INICIADOS

Para finalizarmos o captulo do recrutamento far-se- aluso a alguns aspectos que derrubam muitos elementos quando iniciam esta actividade.
Voc inicia a sua caminhada no negcio MMN, faz a sua lista de contactos quentes, tranca-se numa sala e comea a telefonar, no entanto fica paralisado, no sabe o que dizer, e diz preciso de uma guia de recrutamento: Pede ajuda ao seu Upline que lhe dar algumas dicas, estuda manuais, e faz todo o trabalho de casa. Comea novamente a ligar, o telefone d sinal de chamada, subitamente as suas mos comeam a soar comea a ter a respirao mais ofegante..uma vozinha interior diz-lhe, e se a pessoa pedir-me uma descrio detalhada do plano estarei preparado??
Nada jamais ser tentado, se todas as objeces tiverem primeiro que ser vencidasSamuel Johnson
O maior de todos os obstculos em MMN comear. Muitos novos distribuidores paralisam antes de fazer a sua primeira ligao telefnica. O desnimo dizima muitos iniciantes antes de sequer entender o negcio.
Sendo assim apresenta-se algumas armadilhas a evitar quando se inicia nesta actividade:
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1- Reinventar a roda. Existem 3 factores fundamentais para prosperar o negcio. Saber vender, saber recrutar, e saber treinar. O MMN um processo simples mas exige muita dedicao e esforo. Por isso muitos novatos pensam contornar estes factores com estudos exaustivos de como alterar, novos esquemas de alterar as comisses, isto de forma a no terem grande esforo e ganhar muitos lucros, assim caiem no erro da obsesso de tentar reinventar o que j est montado e a funcionar, assim desperdiam energia que seria vital no seu arranque. Este meio leva decepo e derrota, as pessoas ficam amarradas a um objectivo errado que nunca h-de ser conseguido.
2- Pensar grande desde o primeiro dia. Para tornar um negcio grande necessrio implementar procedimentos, polticas e sistemas adequados a uma empresa multinacional. Dar a importncia ao seu negcio, no menosprez-lo.
3- Colocar-se no centro das atenes. No pensar que se sabe tudo quando se entra neste negcio, mesmo que j tenha experincia anterior. Deve-se apelar sempre ao seu upline, a toda a filosofia da empresa e do que j est implementado. Nos negcios convencionais, a maioria das pessoas evita procurar um mentor imaginam que os executivos esto demasiado ocupados, e no tm tempo a perder com elas. Mas no MMN o seu upline tem todo o interesse financeiro em ajud-lo. Mesmo que voc esteja num nvel da organizao muito abaixo do seu upline.
4- Tomar a rejeio como uma questo pessoal. Muitas pessoas diro no sua proposta, os novatos por vezes encaram isso como uma questo pessoal, pensam que esto no negcio errado ou que no tm capacidade para o fazer.
5- Dar ouvido aos ladres de sonhos. No se deve discutir o nosso negcio com ningum at se sentir vontade, porque se o fizer poder encontrar pessoas, que podero ser os parentes prximos, colegas de profisso, amigos ou outras pessoas de confiana, elas iro questionar o seu negcio colocar-lhe dvidas na sua mente e por vezes influenci-lo negativamente, pessoas essas que na maioria das vezes no tm conhecimento de causa deste negcio.
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3.4. OS PLANOS DE COMPENSAO

O plano de marketing ou de compensao o mtodo pelo qual uma empresa de MMN paga comisses aos seus distribuidores. Este regime de pagamento de comisses surgiu como forma de aumentar a motivao nos vendedores ou em lderes que formam grupos de vendas, dando-lhes assim a possibilidade de construrem o seu prprio negcio e ser ele prprios a geri-lo. Como neste modelo de negcio cada elemento autnomo podendo trabalhar a sua equipa de vendas com uma estratgia singular isso leva a que os mesmos se dediquem no s venda em primeira instncia mas sim ao recrutamento, formao e motivao da sua equipa. Os planos de compensao, comisses ou de marketing so assim geradores de enormes interesses por todos elementos que o constituem, todos os euros contam para apurar a comisso ou rendimento mensal. Estes rendimentos so sempre aliciantes quando existe uma equipa bem coordenada e orientada para isso necessrio por em marcha todas as energias para que o plano de compensao resulte, para isso necessitamos do apoio de vrias pessoas, sozinho no funciona, ou melhor, no conseguimos alcanar o sucesso neste ramo. John Paul Getty Prefiro contar com 1% dos esforos de 100 pessoas do que 100% dos meus prprios esforos Antes de abordarmos alguns exemplos de planos de compensao fica o registo de alguns pressupostos que um bom plano de comisses dever ter:
1. Plano de comisses de fcil compreenso 2. Plano de simples explicao para qualquer um elemento que queira expandir o seu negcio 3. Garanta um lucro razovel com nveis de facturao mais baixos 4. As metas para alcanar as comisses so realistas 5. Permita aos nossos downlines ganhar um rendimento interessante com o negcio
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3.4.1 OS PLANOS
Para entender melhor o funcionamento deste planos de compensao, apresenta-se em seguida alguns exemplos de planos mais utilizados pela indstria de MMN. Para ilustrar uma rede de multinivel comeamos pelo seu inicio: O inicio de uma rede pressupe a existncia de 3 elementos, a existncia da Empresa MMN, um primeiro distribuidor (Joo) e em terceiro uma 2 distribuidora (Joana) que foi inscrita neste negcio por indicao de Joo que lhe explicou como funciona, deulhe a formao inicial e a incentivou para tal. A partir deste momento est montada uma rede de negcio independente.
Empresa MMN
Joo
Ana
Fig.4 Inicio de uma rede MMN
Neste exemplo j poderemos definir as 3 formas distintas de rendimento que podero auferir os membros da rede de vendas. 1. O Joo e a Ana recebem a comisso inerente venda directa 2. O Joo e a Ana recebem a comisso mensal sobre as suas compras empresa caso tenham atingido algum patamar 3. O Joo recebe comisses de todo o seu grupo de vendas (Joo+ Ana) Em resumo, em primeiro lugar aufere-se um rendimento resultante da diferena da compra que efectuam empresa e a venda ao cliente final (margem de lucro), em segundo ganham uma comisso resultante das suas compras pessoais empresa (volume pessoal), e em terceiro ganham o bnus resultante do seu grupo de vendas, que mais adiante vai ser explicado como funciona. Neste exemplo percebe-se que apesar de Ana pertencer ao grupo de Joo ela autnoma, poder ela comear tambm a sua rede independente, efectuar as suas compras directamente empresa me (MMN) sem passar pelo Joo, no entanto dever solicitar o seu apoio quando necessitar. Nos prximos exemplos no se vai
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apresentar graficamente a empresa MMN porque est implcito que qualquer rede tem sempre associada a empresa.
3.4.2 FUNCIONAMENTO DE UMA REDE E SUAS COMISSES

Um funcionamento de uma rede MMN tem como base alguns princpios que depois variam em alguns aspectos de plano para plano conforme a empresa, no entanto apresenta-se um modelo de rede que ser desenvolvido numa primeira fase para perceber as terminologias aplicadas a este modelo e posteriormente um exemplo prtico de como funciona o clculo de comisses de uma rede.
Upline ( Linha ascendente )
JOO
1 Nvel
ANA MRIO LUS CARLA
Frontais
L i n h a d e s c e n d e n t e
2 Nvel
JOS MARIA BRUNO
Downlines
3 Nvel
FILIPE
Fig.5 Rede de multinivel
Downlines
Na fig.5, apresenta-se um modelo de uma equipa de vendas, logo podemos verificar que este negcio no se limita ao seu prprio raio de aco, ou seja de um nico distribuidor, neste caso o Joo avanou para a criao de uma equipa de vendas que lhe vai proporcionar um maior rendimento do que se ele optasse em trabalhar sozinho. Este sistema de duplicao exige esforo, dedicao e conhecimento de como o conseguir.
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No exemplo da fig.5 apresenta-se no topo da rede o Joo, ele decidiu comear a criar a sua rede de vendas, comeou por recrutar 5 elementos (Ana, Mrio, Lus, Carla), seus frontais, isto a sua primeira linha de distribuidores. A Ana e o Lus tambm mostraram interesse em criar a sua prpria rede de vendas, formando assim uma nova equipa, a Ana com 3 elementos (2 frontais e um indirecto), e o Lus recrutou uma pessoa para o seu grupo, o Bruno. Olhando outra vez para o inicio da rede verificamos que o Joo no somatrio conta com 9 elementos com ele inclusive, com 4 frontais e 4 indirectos todos eles seus downlines. O nmero de nveis desta rede de 3, estes nveis podem ser infinitos, mas alguns planos limitam os ganhos a nmero de nveis estipulado partida. O Joo o Upline da Ana, Mrio, Lus e Carla, assim como a Ana upline do Jos e da Maria, e o Lus upline do Bruno. Finalmente a Maria apresenta-se como upline do Filipe. Ser upline estar acima na cadeia de algum que se apresenta no nvel seguinte ao nosso. O Upline tem obrigao de gerir, motivar e ajudar todos os seus downlines, no se limitando s aos seus frontais, assim poder ambicionar ao sucesso, j que o sucesso do Upline depende do sucesso de todos os seus downlines.
O rendimento obtido pode gerar uma segurana financeira adicional e esse um dos principais atractivos desta actividade. Os distribuidores independentes de empresas de MMN obtm estes seus rendimentos atravs de um plano de compensao, que normalmente mal entendido pelas pessoas que no pertencem a este modelo de negcio.
Este modelo utiliza os seus distribuidores como a fora de vendas que alicerada em planos de compensao muito atractivos e altamente rentveis para os seus distribuidores, isto incentiva os distribuidores a que promovam os produtos e a sua empresa com todo o afinco e dedicao, utilizando a publicidade gratuita (publicidade feita por recomendao) como uma ferramenta poderosa.
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Consideremos, para nosso exemplo um plano de compensao (marketing) de uma empresa multinacional e com sede Ibrica em Portugal.
Compras () Comisses/Bnus (Escales) 5%
250 500 750 1.000 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000
8% 10% 13% 16% 18% 20% 22% 24%
Quadro 5 Exemplo de tabela de bnus de um plano de Comisses da VEGAS COSMETICS
de fazer notar que este plano apresentado refere-se a valores mensais. Tomando como referncia a rede da fig.6, comeamos por mostrar a 1 situao possvel neste modelo que ser o Joo a trabalhar sozinho, isto sem equipa de vendas. 1exemplo:
JOO 5%
250
Fig.6 Distribuidor isolado
O Joo no ms de Maio de 2008 comprou empresa 250 em produtos, durante este perodo efectuou as vendas ao cliente final. Neste ms o seu rendimento foi o seguinte: 1. 250 x 43%( margem de lucro nos produtos) = 107,50 2. Como atingiu o primeiro escalo do plano os 250 que equivale a 5% , vai auferir mais 5% dos 250 mensais ou seja , 12,50 Como podemos verificar o Joo a trabalhar sozinho teve um rendimento no ms de Maio no total somando as suas vendas e a sua comisso de bnus mensal o valor de 120, ou rendimento que podemos encarar como um extra.
40
Para o exemplo seguinte fig.7 vamos considerar que o Joo j tem uma rede criada que j efectuou um volume mensal de grupo: Assim sendo: 16% 2 exemplo:
JOO
250
13% ANA
0%
13%
5%
MRIO
LUS
CARLA
250
200 5% (100+150)
750
300
( 8%
JOS
5%
MARIA
BRUNO
500
100
250 0%
FILIPE
150
Fig.7 Rede de multinvel formada
Em primeiro lugar vamos verificar em que escalo se situa o Joo j que ele o Upline desta rede. O Joo em primeiro lugar vai somar todo o volume de negcio gerado pela sua equipa, este volume vai-lhe atribuir o escalo onde ele se encontra e neste caso o valor total de negcio do seu grupo de 250 compras pessoais + 2.500 compras do seu grupo o que d um total de 2.750 de volume mensal. Este raciocino aplica-se a todos os elementos, por exemplo o caso da Ana, o seu valor de Grupo de 1.000.
Clculo de rendimento do Joo neste ms: 1. Rendimento com as suas vendas pessoais, 250 x 43%= 107,50 2. Comisso mensal sobre o seu valor pessoal , 250 x 16%= 40 , este valor a comisso sobre as suas vendas que no primeiro exemplo era apenas de
41
5% porque estava sozinho e no tinha mais volume mensal, mas neste caso como j tem um grupo a produzir um volume no seu todo de 2.750 corresponde a um escalo de 16%.Logo aqui est bem visvel a vantagem de se formar uma equipa de vendas. 3. Comisses sobre a sua equipa de vendas, para efectuar estas contas necessitamos de verificar os escales que todos os seus frontais atingiram, A Ana atingiu os 13% porque o somatrio das suas compras mais a sua equipa (Jos , Maria e Filipe ) totalizaram 1.000 o que corresponde aos 13% do plano de comisses. Se a Ana no tivesse grupo o seu escalo seria de 5%. O Mrio no atingiu nenhum escalo porque efectuou s 200 no chegando ao primeiro patamar. O lus atingiu os 13%, j que as suas compras mais as do Bruno totalizaram 1.000, estando assim tambm nos 13%. Por ltimo a Carla est no escalo dos 5% com as suas compras de 300. O clculo das comisses ganhas por Joo efectua-se de acordo com o seguinte: O diferencial do escalo do Joo do escales dos seus frontais, ou seja, 1 Joo 16% - Ana 13% = 3% x 1.000(valor total do grupo da Ana) = 30 2 Joo 16% - Mrio 0% = 16% x 200 = 32 3 Joo 16% - Lus 13% = 3% x 1.000 = 30 4 Joo 16% - Carla 5% = 11% x 300 = 33
Em resumo o rendimento do Joo no ms de: 107,50 das suas vendas 40 Comisso de escalo sobre as suas compras 125 Comisso da sua rede
Total = 272,50
Consideraes: Este raciocnio deve ser feito para qualquer elemento desta rede, so os mesmos pressupostos, e as contas so efectuadas da mesma forma. Os valores apresentados so meramente aleatrios, alertando para o facto que por exemplo no caso de distribuidores que no atinjam o escalo o seu upline dever preocupar-se em ajud-lo a atingir porque fundamental que todos tirem rendimento, no pensar a curto mas sim a mdio e longo prazo, j que as comisses passam a ser muito mais interessantes se existir uma melhor organizao.
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JOO 250
16%
3 exemplo
JOO
250
13%
5%
5%
16%
ANA
MRIO
LUS
CARLA
1.000
250
250
2.000
n elementos
Fig.8 Rede de multinvel com igualdade de escales
Verificando este exemplo notamos que o Joo tem um escalo de 16% que o somatrio de todo o grupo de 3.750. Isto serve para ilustrar e tirar as dvidas de algumas pessoas que dizem que este modelo s funciona com os primeiros elementos a aderir ao negcio, ou seja, como se constata neste caso o Joo ir receber comisso sobre todos os elementos excepto da Carla porque ambos esto no mesmo escalo 16%-16%,no existe diferencial, este facto quer dizer que apesar do Joo estar no escalo de 16% no lhe d direito de ter 16% sobre todos nem pouco mais ou menos, assim permeia-se o trabalho de todos os elemento evitando algum tipo de desleixo dos uplines que como exemplo tero sempre que trabalhar mais que o seu downline se quiserem ter o rendimento adequado. Neste exemplo pode parecer algum frustrante ter uma organizao que tem um volume de negcio de 2.000 e no se lucra nada com isso, mas a verdade que na prtica estes casos acontecem mas no nos podemos esquecer que este grupo d a possibilidade de o upline atingir patamares mais elevados que vo permitir obter comisses mais elevadas sobre o restante do grupo, assim este grupo deve ser apoiado e no desprezado.
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4 exemplo : No ltimo exemplo apresentado podemos ilustrar uma situao de uma rede com um volume de negcio muito interessante, para verificarmos realmente que esta actividade pode ser muito lucrativa.
24%
JOO
500 24%
18%
16% MRIO
18%
ANA
LUS
CARLA
5.000
2.000
4.000
10.000
n elementos
Fig.9 Rede de multinvel com equipas bem desenvolvidas
Neste caso vamos supor que esta rede tem uma dimenso considervel distribuda pelos 4 frontais de Joo. Esta organizao est a ser liderada por estas 5 pessoas que pelos valores que apresentam so de alguma forma lderes, porque estes valores j so indicativos de um trabalho aprofundado. De forma simples podemos aferir que o rendimento do Joo considervel se efectuarmos as contas verificamos que apresenta um rendimento de 1.820.
120 venda directa 300 Grupo da Ana 160 Grupo do Mrio 240 Grupo do Lus 1.000 Grupo da Carla
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Olhando para estes valores alguns pensaro na regra dos diferenciais, mas o que acontece nesta situao uma situao que se denomina de emancipao gradativa, ou seja um elemento do grupo atingiu o escalo mximo assim como o seu upline, que se aplicasse a regra dos diferenciais no se receberia nada, mas no assim que se processa. Neste plano em concreto regras a cumprir, no seria possvel receber 1.000 sobre o Grupo da Carla se no se obedecer a alguns critrios e o critrio em causa estipula que aps acontecer esta situao o Upline, Joo ter que no restante grupo fora o grupo da Carla atingir o mximo do escalo os 24%, assim permiti-lhe alcanar esta comisso. lgico se no existissem estas regras qualquer pessoa por sorte poderia estar a auferir um rendimento mensal de 1.000 ou mais sem fazer nada, s teria que recrutar uma pessoa excepcional e esperar que ela trabalhasse, isto seria uma runa completa para a empresa. Neste plano (Vegas Cosmetics) acontece uma situao interessante que o facto da emancipao gradativa no ser o aplicado habitualmente onde as comisses so muito baixas (royalities), proporcionado assim ajudar ainda mais todos os elementos a atingirem o patamar mais elevado criando assim mais lderes com sucesso, situao essa que em alguns planos no acontece e de facto prejudicial algum atingir o patamar mais elevado alm do upline. Outra questo que se verifica a situao dos nveis, geralmente os planos de emancipao limitam a um nmero determinado de nveis e este no tem limite de profundidade nem de largura. A somar a estes rendimentos mensais acresce quase sempre direito a um automvel, viagens no final do ano e outros prmios, nomeadamente bnus anuais que podem atingir milhares de euros. Este sistema de rendimentos atravs de diferenciais e residuais utilizado por praticamente todas as empresas de marketing multinvel, embora os valores e percentagens variem de empresa para empresa.
Em resumo estes exemplos mostram que o distribuidor na rede recebe de acordo com o seu trabalho de recrutamento (tambm chamado de patrocnio), na forma de diferenciais entre o seu nvel e o nvel dos seus frontais. O trabalho de comercializao mantm-se como pea fundamental e em alguns casos pode ser a diferena de um escalo para outro. Tambm fcil de perceber que para atingir determinados patamares ter-se- que construir uma rede, essa rede s pode construda com sucesso, baseando-se em fortes relaes humanas de confiana e muito empenho entre as partes.
45
3.4.3 PLANOS DE COMPENSAO

Neste captulo aborda-se os tipos de planos de marketing mais comuns entre as empresas de MMN, as suas vantagens, desvantagens e funcionamento.
1- PLANO DE EMANCIPAO GRADATIVA Este plano caracterizado por um crescimento de etapas, ou seja, a cada degrau alcanado -se agraciado com um ttulo (ex.executivo de ouro, executivo de 3 estrelas, etc). Os seus downlines tambm sobem degraus at ao ponto que movimentam um volume mensal em que eles de emancipam do seu grupo pessoal. Voc deixa de receber comisses sobre o grupo dele, no entanto continua a receber uma royaltie, uma pequena comisso sobre o volume total do grupo dos seus elementos emancipados.
Vantagens: Ganhos ilimitados - proporciona a melhor oportunidade paras as pessoas crescerem de facto. O plano permite construir uma organizao maior e receber comisses de um n maior de nveis do que possvel em outros tipos de planos Paga comisses at um nvel razovel de nveis Largura ilimitada, voc pode recrutar quantas pessoas quiser na sua linha da frente, sendo a sua profundidade limitada a alguns nveis 6 ou 7 geralmente. Estabilidade da empresa- Empresas com este modelo tendem a ter uma mdia de sobrevivncia mais elevada do que outras.
Desvantagens: Gratificao adiada - os planos gradativos so os mais difceis de serem trabalhados, a maior parte do dinheiro provem do fim de linha, dos nveis mais profundos. Cotas mensais elevadas - exige um volume mensal elevado, para se qualificar nas melhores posies do plano, e todas vezes que o seu elemento se emancipa, ter de colmatar a sua parte de facturao com o restante do grupo. Complexidade - tendem a ser mais complexos e difceis de explicar a novos elementos.
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2- PLANO MATRIZ ou BINRIO Como os planos uninivel e gradativo, o plano matriz(Binrio) limita a sua profundidade, que o nmero de nveis nos quais voc pode ser pago. Mas ao contrrio de outros planos, o matriz tambm impe limites sua largura, ou seja, o nmero de pessoas que voc pode colocar na sua primeira linha. O plano tpico ser de 2x12 o que significa que voc pode ter 2 pessoas na sua linha da frente e 12 niveis na sua organizao. No existe emancipao neste plano.
Vantagens: Qualquer membro que voc traga para o plano binrio que exceda o nmero permitido linha da frente, derramar para os nveis inferiores. Por exemplo de tem um plano matriz de 2x12 e recruta 6 pessoas, 4 delas derramaro para os nveis inferiores. Teoricamente isso quer dizer que uma pessoa pode apenas sentar-se numa organizao e no fazer nada, esperando que um elemento da sua upline construa uma downline para ele via derramamento. Fcil de administrar, voc necessita unicamente de patrocinar 2 pessoas pelas quais responsvel. Simplicidade, so simples de explicar
Desvantagens: Downlines Preguiosas- estes planos matriz tendem a atrair pessoas que no querem trabalhar, elas querem que o seu upline construa uma organizao para elas por fora do derramamento. Efeito Sanguessuga, tendem a compensar os menos trabalhadores mais do que os que se empenham mais. Os distribuidores mais produtivos tm um retorno menos produtivo visto que o seu investimento de tempo v-se sugado por downlines sanguessugas e parasitas , devido ao efeito de derramamento. Limites ao crescimento, limitam o tamanho da sua rede, por exemplo numa matriz de 2x4 voc no poder ter mais de 120 pessoas. Um plano Uninvel ou gradativo permite-lhe este nmero s na primeira linha. Muito agarrado ao factor sorte, devido ao derramamento.
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3- PLANO UNINVEL Como todos os planos tem uma profundidade limitada. Como o plano de emancipao ele tem nveis de desempenho que voc alcana, mantendo um certo volume mensal. Como o plano gradativo tem uma largura ilimitada, voc pode recrutar quantas pessoas quiser para a sua linha da frente, mas este plano no permite emancipao. Pode-se imaginar como plano de emancipao gradativa mas sem emancipaes.
Vantages: Simplicidade, no tem emancipaes, muito simples de explicar aos novos elementos Lagura ilimitada Derramamento, estes planos geralmente concedem comisses mais altas no 3 nvel, o que leva assim a colocar-se vrios elementos nestes nveis. Qualificaes fceis, como no existe emancipao todo o volume entra para as contas mensais, sendo assim as contas tornam-se muito mais claras sem presso de ter que compensar um membro emancipado.
Desvantagens: Limites ao crescimento, por no ter emancipao o plano s paga comisses num pequeno nmero de nveis. Isto pode ser colmatado com um recrutamento em grande escala para a linha da frente, mas vai criar-lhe um problema de gesto, ser humanamente impossvel de gerir directamente centenas de pessoas. Preguia, por limitarem o crescimento os planos uninivel atraem um gnero de distribuidor menos ambicioso, o tipo de pessoa que quer s revender e no formar equipa de vendas.
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4. O SUCESSO NO MMN
Alguns estudiosos tm-se preocupado com este fenmeno e procurado definir as causas que determinam o sucesso ou o fracasso dos que tentam a sorte no marketing multinvel. No resta dvida de que o sucesso depende de qualidades pessoais, como a persistncia e a capacidade de suportar as frustraes iniciais, que nem todos possuem. Mas h outras caractersticas importantes que poderamos definir como "pensamento positivo" - atitudes mentais diante das dificuldades que qualquer trabalho oferece. Mas sem dvida a maior causa de desistncia a curto prazo o total desconhecimento desta extraordinria forma de marketing e a falta de orientao por parte de quem o indicou para o negcio. Por isso no h outro tipo de empreendimento onde o apoio, a orientao e a formao pode fazer toda a diferena. Encontrar o seu lder e seguir os seus passos ser com certeza o caminho correcto para o levar ao sucesso.
VOC POSSUI O QUE NECESSRIO? O MMN no exige qualificaes ou dons especiais, nem diplomas universitrios, nem mesmo muito dinheiro. O que necessita de fora de vontade. Ser-se bem sucedido em MMN uma das tarefas mais difceis que voc pode empreender. O marketing multinivel estimula o empreendorismo e a liderana sem dvida predicados de aqueles que tm sucesso.
preciso muito trabalho rduo, esforo persistente para construir uma grande organizao, no entanto voc comea a desfrutar de algumas vantagens essenciais do MMN no importa quo pequena ou pouco lucrativa ainda ela seja, pois j possibilita resultados macios atravs de uma aco mnima. A partir deste sistema, os distribuidores passaram a vislumbrar uma renda muitas vezes maior do que seria possvel obter no porta-a-porta tradicional, e muitos destes distribuidores comearam a ter proventos mais altos que muitos Mdicos, Advogados e Engenheiros e alguns destes tambm conseguiram fortunas adquirindo a to sonhada independncia financeira.
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4.1 As Motivaes
Um dos modelos da motivao humana mais conhecidos o modelo do psiclogo Abraham Maslow. Para ele, as necessidades humanas possuem uma hierarquia, onde as necessidades bsicas prevalecem sobre as mais elevadas.
Fig.10- Pirmide de Maslow
Dessa forma, Maslow define um conjunto de cinco necessidades: Necessidades fisiolgicas (bsicas), tais como a fome, a sede, o sexo; Necessidades de segurana, que vo da simples necessidade de estar seguro dentro de uma casa, a formas mais elaboradas de segurana, como um emprego, uma religio, a cincia, entre outras; Necessidades sociais , de amor, afeio e sentimentos de pertena tais como o afecto e o carinho dos outros; Necessidades de auto-estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face nossa capacidade de adequao s funes que desempenhamos; Necessidades de auto-realizao, em que o indivduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser. Assim, para que as pessoas atinjam a auto-realizao necessrio que escalem a pirmide suprindo todas as suas necessidades mais baixas. No MMN existem pessoas com diversas motivaes que as levam a encarar este negcio, no entanto para se atingir o verdadeiro sucesso ter-se- que escalar toda a pirmide.
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O sucesso como a realizao de uma meta ou objectivo, uma palavra talvez difcil de definir, porque o sucesso para uma pessoa pode significar em relao pirmide de Maslow alcanar a sua subsistncia ento cumprindo as 2 primeiras etapas da pirmide declara-se uma pessoa com sucesso. Para outra pessoa com objectivos diferentes o sucesso s ser vlido quando preencher todas as etapas da pirmide, por isso esta dicotomia Objectivo - Sucesso uma situao a pensar e reflectir.
Neste estudo vamos pressupor que estas necessidades so adquiridas parcial ou na totalidade por todos aqueles que desejam o sucesso, e este facto das necessidades no ser um entrave ao sucesso, que neste estudo estar mais ligado ao factor financeiro e de reconhecimento, no poderemos contabilizar os sentimentos e autoestima de algumas pessoas que apresentam um sucesso evidente.
O sucesso advm de vrias caractersticas que so enumeradas de seguida, caractersticas essas que foram a chave do sucesso de muitas pessoas no mundo dos negcios.
Pensar positivo, sem uma perspectiva positiva inflexvel, no se poder vender nem recrutar, o negcio definhar a acabar morrendo ao primeiro embate de adversidade. O sucesso no alcanado atravs de uma atitude evasiva dos problemas, mas sim do enfrentar desses mesmos.
A vontade Raciocinar em termos de sucesso Poder de fixar objectivos
quer voc pense que pode, quer voc pense que no pode, voc est certoHenry Ford
Capacidade de aprender
Experincia prvia no essencial, tem de ouvir as instrues do seu upline, no pensar que j se sabe tudo. Reunies triangulares, levar algum com experincia aquando do incio dos recrutamentos, aprender as tcnicas. No enfrentar sozinho um novo elemento sem ter o conhecimento do negcio totalmente.
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Generosidade
H muitos anos os sbios ensinaram que a lei da colheita o caminho mais seguro para o sucesso. Ela estabelece que o agricultor colher mais do que semeou, no MMN ocorre o mesmo, a maneira de chegar riqueza doar com altrusmo o seu tempo, seu dinheiro e sua compaixo. Armstrong williams um notvel membro de MMN costumava dar dinheiro do seu bolso para comprar produtos em nome de pessoas da sua downline para que elas atingissem as suas comisses. Fazer sentir downline que podem contar sempre com apoio do seu upline.
Couraa de rinoceronte
Apesar do desencorajar de familiares e amigos, estar preparado para o pior. Ter sempre presente que a crtica o melhor indicio que voc est a causar impacto.
Entusiasmo
O MMN bafeja apenas os que ardem de entusiasmo, voc no pode simul-lo. Se no tiver empolgado com a sua actividade como pode entusiasmar os outros?
Garra
No esmorecer nem um minuto, dedicao de corpo e alma ao trabalho.
Persistncia
Muitos profissionais de MMN afirmam que a persistncia o factor mais vital para o sucesso em MMN. Todas as caractersticas podem ser aprendidas ou adquiridas com o tempo, mas a persistncia est na personalidade de cada um, tem-se que ser muito forte para ser capaz de aguentar todos os reveses e seguir em frente at finalmente almejar o pretendido.
Para ser-se bem sucedido importante no ter medo de fracassar, a confiana decorre da experincia de uma actividade bem sucedida Em suma um elemento com sucesso no MMN um lder, para isso ensinou os seus downlines a motivar e a ensinar os seus membros, assim como decide a quem deve dedicar mais tempo, identificando potenciais lideres e por fim reconhecendo o trabalho bem feito, o reconhecimento que para muitos mais importante do que o dinheiro que auferem.
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5. Modelo Conceptual
5.1 Objectivo Geral
De acordo com os trabalhos de investigao, este trabalho tambm visa um objectivo geral, e o deste estudo, definir um quadro conceptual e uma metodologia que permita avaliar as determinantes que levam ao sucesso no MMN.
5.1.2 Objectivos Especficos

Determinar as questes tcnicas, motivacionais para o sucesso de um indivduo neste modelo de negcio. Identificar o perfil de um elemento com sucesso no MMN.
5.2 Modelo e Hipteses
5.2.1 O Modelo
Este estudo visar a construo de um modelo que aplicado realidade nacional vai tentar dar a perceber quais as determinantes para o sucesso. Este modelo no se baseia em nenhum j existente, sendo ele inteiramente novo, sendo ele elaborado aps anlise de vria literatura e variveis de diversos estudos relacionados com o MMN mas no directamente com a questo chave deste estudo Como alcanar o Sucesso no MMN.
Aps a literatura consultada avanou-se para um modelo descrito graficamente, fig.11, onde se explicitam as relaes entre as variveis que constituem este modelo.
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DEDICAO IDADE TEMPO

H1 H2 H3
INVESTIMENTO
EXPERINCIA
H4
PERSISTNCIA SUCESSO
H8
ANTERIOR
H7 H6 H5
APOIO SEXO
OBJECTIVOS
Fig. 11- Modelo conceptual Proposto
No presente estudo considera-se como varivel dependente o Sucesso que s alcanado mediante algumas condies que se reflectem atravs das variveis independentes, tais como o sexo, idade, dedicao, investimento, experincia anterior, apoio, objectivos e persistncia.
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5.2.2 Hipteses
Existem vrios factores que condicionam um indivduo a adquirir o sucesso, no entanto as hipteses que vo ser analisadas, pretendem mostrar que estas variveis so de facto muito importantes para almejar o sucesso.
HIPTESE
DESCRIO
A Idade um factor que determina o crescimento das redes, ou seja, pessoas de uma faixa etria mais baixa so mais propensas a desenvolver esta actividade com sucesso A dedicao de algum tempo a esta actividade necessria para obter bons
H1
H2
resultantes, no entanto para ser um lder e ter sucesso no necessrio despender muitas horas diariamente. O investimento necessrio para o crescimento deste negcio, digamos que
H3
este investimento um reinvestir na rede de forma a esta levar a melhores resultados e a um sucesso duradouro.
H4
No ser necessrio experincia anterior nesta actividade para que se obtenha sucesso neste modelo de negcio. O apoio s equipas essencial para o sucesso de um indivduo, o seu
H5
crescimento s possvel se existir sucesso dos seus downlines, para isso necessrio apoio constante, desde formaes, incentivos e outros meios. O sexo um factor que define que os mais bem sucedidos nesta actividade, ao
H6
nvel da criao e desenvolvimento das redes so na sua maioria do sexo masculino.
H7
O traar de objectivos especficos uma das caractersticas essenciais para se alcanar sucesso nesta actividade.
H8
A persistncia a caracterstica chave em todos os indivduos bem sucedidos.
Quadro 6 quadro resumo das hipteses
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5.2.3 Metodologia
A metodologia utilizada neste estudo baseou-se em primeira anlise na literatura consultada que posteriormente foi complementada por um questionrio desenvolvido para caracterizar todas as condicionantes que levam ao sucesso neste modelo de negcio.
5.2.4 O Universo e Amostra

O universo terico para este estudo foi constitudo por elementos que j esto familiarizados com esta actividade, so pessoas maiores de idade pertencentes a todo o Portugal Continental e Ilhas (fig.12). Esta escolhas destes indivduos teve uma filtragem inicial onde se procurou ter uma amostra coesa ao nvel do factor mais importante que ser o sucesso destes elementos, para isso recorreu-se a filtro como anteriormente foi dito, filtro este feito em em funo dos valores financeiros realizados por estes indivduos nos ltimo ano 2007. A amostra reporta-se tambm a elementos na sua grande maioria pertencentes a uma nica empresa de multinvel, Vegas Cosmetics. Foi obtido uma amostra de 50 respostas vlidas de um total de 85 questionrios entregues, obtendo-se assim uma taxa de resposta de 59%.Este questionrio foi enviado por via electrnica (e-mail) em 95% dos casos e 5% por via pessoal. Para o tratamento estatstico de todos os dados recolhidos foram utilizadas as aplicaes informticas SPSS for Windows verso 12.0 .
Fig.12- Portugal Continental e Ilhas
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5.2.5 Medida das variveis e Construo do questionrio

As variveis utilizadas no questionrio deste estudo dividem-se em dois grupos, variveis ordinais e nominais. var
Y1 Sexo X1 X2 X3 Y2 X4 X5 X6 Y3 X7 X8 Quantas vezes por ms Que meios utiliza para manter o seu grupo informado? Resolve problemas da sua rede, ou deixa que seja a empresa a faz-lo Que meios utiliza para recrutar novos elementos? Quantas vezes "ouviu" um no num recrutamento pessoal? Quantas vezes "ouviu" um no num recrutamento por telefone? Dos lucros que tira mensalmente quanto gasta na sua rede? Faz incentivos pessoais sua rede? Com que periodicidade Qual o seu objectivo neste momento com este negcio ? Investimento Dedica quanto tempo diariamente a esta actividade? Qual o seu rendimento mensal com esta actividade ? Quantas vezes contacta o seu grupo de vendas(equipa)? Faz reunies/formaes com que frequncia? Apoio aos grupos Idade H quantos anos trabalha com marketing multinvel? Em quantos negcios de marketing multinvel esteve envolvido at agora J teve ou tem um negcio prprio alm do multinvel ? Questes morfolgicas
Variveis ordinais
Variveis nominais
Questionrio Partes
Experincia anterior e sua influncia
Y4 X9 X10 X11 X12 Y5 X13 X14
Persistncia
Quadro 7- Resumo de todas as variveis do questionrio
57
O questionrio foi dividido em cinco partes (ver Anexo 1):
Parte I Questes morfolgico-demogrficas dos elementos inquiridos. Esta parte remete-se (questo 1 e 2) que so a idade e o sexo. Pretende-se saber com estas questes a percentagem de homens e mulheres com sucesso.
Parte II Questes relacionadas com a experincia anterior dos elementos inquiridos. Agruparam-se questes que possam mostrar a relao entre a experincia anterior (questo 3 e 4 ) com este modelo de negcio , ou no, assim como tambm questes ligadas ao empreendorismo (questo5) e dedicao diria a esta actividade(questo 6), e por fim os rendimentos auferidos com esta actividade (questo 7)
Parte III Neste grupo destaca-se o apoio dado aos downlines da rede, este apoio ao nvel de formaes (questo 9,10 e 12), informao necessria ao desenvolvimento do negcio (questo 8) e meios utilizados para o fazer (questo 11).
Parte IV Grupo relacionado com a persistncia individual (questo 14 e 15) e com os meios utilizados para desenvolver uma rede de sucesso (questo 13).
Parte V Nesta parte destaca-se factores que levam ao crescimento das redes sustentado, ou seja, investimentos feitos com os elementos de cada equipa de vendas (questo 16,17 e 18 ). Tambm pretende analisar (questo 19) os objectivos de cada elemento, se eles se encontram definidos.
58
6.Anlise dos Resultados

6.1 Anlise Descritiva dos Dados
Como j foi referido anteriormente foi obtida uma amostra de 50 respostas vlidas de um total de 85 questionrios entregues, obtendo-se assim uma taxa de resposta de 59%.Os restantes 41% de questionrios ou foram eliminados por no terem respostas vlidas ou ento pelo facto de no serem recebidos. Os resultados apresentados seguidamente foram obtidos atravs da aplicao de estatstica descritiva, com o software SPSS Verso 12.0 ambiente Windows.
var 1
X1 16-26 X2 0-3 X3 0-1 X4 0-1 X5 0-250 X6 0x X7 1x X8 Telefone X9 Telefone X10 1 X11 1 X12 0-250 X13 Mensal X14 No sei Rend.Extra Casa Carro Outro Quadro 8- Escala ordinal das questes
2
27-35 4-5 2-3 1-2 250-500 1x 2x Internet C.Pessoal 2-6 2-6 250-500 Bimensal
3
36-45 6-10 >3 horas 2-4 500-1.000 2x ms 3x ms Pessoal Internet 6-10 6-10 500-1.000 Semestral
4
46-65 >10 anos 4-6 1.000-2.000 outros Anuncios >10 x >10 x >1.000 Anual
5
>65 anos 6-8 horas >2.000 Folhetos -
6
Outros -
59
var
Y1 Y2
0
M Sim
1
F No No No No
Y3 Sim Y4 Sim Y5 Sim

Quadro 9- Escala nominal das questes
Numa primeira anlise pretendeu-se no questionrio dividir-se a populao atravs da questo 1 e 2( Sexo e Idade). De acordo com o quadro 10, verificamos que existe nos inquiridos uma predominncia na faixa etria dos 27 aos 35 anos, que domina com 54%, face aos restantes 24%, 16% e 6% respectivamente s outras faixas etrias.
Idade Frequ ency 8 27 12 3 50 Cumulative Percent 16,0 70,0 94,0 100,0
Valid
18-26 anos 27-35 anos 36-45 anos 46-65 anos Total
Percent 16,0 54,0 24,0 6,0 100,0
Valid Percent 16,0 54,0 24,0 6,0 100,0
Quadro 10 Frequncias das faixas etrias
Da questo 2, conclumos que os inquiridos esto divididos em 29 pessoas do sexo masculino (58%) e 21 pessoas do sexo feminino (42%).
Sexo Cumulative Percent 58,0 100,0
Valid
M F Total
Frequency 29 21 50
Percent 58,0 42,0 100,0
Valid Percent 58,0 42,0 100,0
Quadro 11- Frequncia de Sexo
60
Em concluso destas duas questes pode-se afirmar que os resultados esperados esto de acordo com o previsto, visto que o questionrio foi efectuado uma populao que se distribua muito prximo do resultado obtido.
Nas questes relacionadas com a experincia anterior, ou seja se os elementos estariam muito familiarizados com esta actividade foi interessante concluir que 86% dos inquiridos afirmaram que se enquadram no primeiro escalo que representa nenhuma ou pouca experincia com esta actividade (quadro 12), ou seja, conhecem este negcio menos de 1 ano ou no mximo 3 anos. Este facto relevante porque corrobora que realmente para se ter sucesso nesta actividade no necessrio muitos anos de experincia anterior, o que no sucede em muitas actividades tradicionais.
H quantos anos trabalha com marketing multinivel? Cumulative Percent 86,0 88,0 92,0 100,0
Frequency Valid 0-3 anos 4-5 anos 6-10 anos >10 anos Total 43 1 2 4 50
Percent 86,0 2,0 4,0 8,0 100,0
Valid Percent 86,0 2,0 4,0 8,0 100,0
Quadro 12- Experincia com o MMN
Na questo 4, verifica-se que a maioria das pessoas 62%, no tinha qualquer contacto com outro modelo de negcio de MMN antes de filiar neste em que participa neste momento, estes dados podem ser visionados no quadro seguinte (13).
Em quantos negcios de marketing multinivel esteve envolvido at agora? Cumulative Percent 62,0 94,0 100,0
Valid
0-1 2-3 >3 Total
Frequency 31 16 3 50
Percent 62,0 32,0 6,0 100,0
Valid Percent 62,0 32,0 6,0 100,0
Quadro 13 Experincia com o MMN anterior
61
As questes 5 e 6 do questionrio visavam descortinar se esta populao inquirida era propensa ao empreendorismo e quanto tempo dedicava a esta actividade.
J teve ou tem um negcio prprio alm do multinivel? Cumulative Percent 58,0 100,0
Valid
No Sim Total
Frequency 29 21 50
Percent 58,0 42,0 100,0
Valid Percent 58,0 42,0 100,0
Quadro 14- Empreendorismo
Atravs dos dados obtidos conclui-se que 42% dos inquiridos teve ou tem um negcio alm do MMN, o quer dizer como era esperado que uma pessoa empreendedora mais fcil de se encaixar neste modelo e obter resultados de sucesso, visto que j passou por algumas adversidades que qualquer negcio proporciona. Para terminar a anlise da primeira parte do questionrio analisamos as questes 6 e 7,onde se faz notar que as horas dispendidas com esta actividade na sua maioria chegam a metade das 8 horas de trabalho normal, que qualquer pessoa dedica numa actividade normal. Verificamos que 30,6 % despende somente at 1 hora por dia, 18,4% 1 a 2 horas e 30,6% 2 a 4 horas, ou seja 79,6% dedica at 4 horas por dia nesta actividade. A relao de horas dedicadas vs rendimento ser abordada mais adiante neste estudo.
Dedica quanto tempo diariamente a esta actividade? Cumulative Percent 30,6 49,0 79,6 93,9 100,0
Valid
0-1 horas 1-2 horas 2-4 horas 4-6 horas 6-8 horas Total
Frequency 15 9 15 7 3 49 1 50
Percent 30,0 18,0 30,0 14,0 6,0 98,0 2,0 100,0
Valid Percent 30,6 18,4 30,6 14,3 6,1 100,0
Missing Total
System
Quadro 15- Dedicao diria no negcio MMN
62
A ltima questo analisada (7) mostra-nos que existe uma distribuio do rendimento auferido equilibrada, no entanto importante notar que qualquer rendimento apresentado relevante face aos rendimentos auferidos nos empregos tradicionais no nosso pas, e que na esmagadora maioria destas pessoas se dedicam a esta actividade como um part-time. Mesmo assim verifica-se que 40% aufere um rendimento mensal entre 500 e os 2.000, e 8% mais de 2.000. Tambm verificamos que 30% recebem 250/ms mas estes factos sero abordados mais adiante no sentido de se perceber quais as determinantes para estas diferenas.
Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? Cumulative Percent 30,0 52,0 80,0 92,0 100,0
Valid
0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 Total
Frequency 15 11 14 6 4 50
Percent 30,0 22,0 28,0 12,0 8,0 100,0
Valid Percent 30,0 22,0 28,0 12,0 8,0 100,0
Quadro 16- Rendimento mensal com o MMN
Na anlise das questes 14 e 15 do questionrio podemos verificar que a esmagadora maioria dos intervenientes deste estudo j tiveram a rejeio aquando da explicao do Negcio pessoalmente ou por contacto telefnico. No primeiro caso 42% j tiveram a experincia da rejeio acima das 10 vezes, no conseguindo assim fazer com que estas pessoas entrassem neste modelo de negcio. No segundo caso, quadro 18, 52% diz que j tomou a rejeio acima das 10 vezes, claro que nesta situao notado alguma diferena porque a pessoa no est a ter um contacto pessoal com os possveis interessados.
Quantas vezes " ouviu" no num recrutamento pessoal? Cumulative Percent 6,0 42,0 58,0 100,0
Valid
1x 2-6 x 6-10x >10x Total
Frequency 3 18 8 21 50
Percent 6,0 36,0 16,0 42,0 100,0
Valid Percent 6,0 36,0 16,0 42,0 100,0
Quadro 17- Respostas de rejeio do negcio pessoalmente
63
Em resumo podemos concluir que a persistncia notria em ambos os casos, todos os elementos j tiveram a sua rejeio, no entanto existe uma maior frequncia de no de uma vez no contacto telefnico visto que nem todas as pessoas so capazes de o fazer, devido a vrios motivos.
Quantas vezes "ouviu" no num recrutamento por telefone? Cumulative Percent 14,0 36,0 48,0 100,0
Valid
1x 2-6 x 6-10x >10x Total
Frequency 7 11 6 26 50
Percent 14,0 22,0 12,0 52,0 100,0
Valid Percent 14,0 22,0 12,0 52,0 100,0
Quadro 18- Respostas de rejeio do negcio por telefone
Na questo 11, onde se pretende entender quais os meios mais utilizados por estas pessoas para manter a sua equipa informada, verifica-se que dos 50 inquiridos existe uma notria aproximao dos 3 meios mais utilizados, onde se destaca a Internet como meio de informao, onde 45 dos 50 inquiridos afirma utilizar este meio para contactar e manter informado o seu grupo.
Que meios utiliza para manter o seu grupo informado? Telefone N 50 Valid Frequency 40 80% Internet 45 90% Pessoal 35 70% Outros 5 10%
Quadro 19 - Meios mais utilizados para manter a rede informada
Na mesma linha da questo anterior, na questo que se colocava de quais seriam os meios mais utilizados para recrutar novos elementos, as respostas foram tambm notrias (quadro 20), onde em primeiro lugar aparece o contacto pessoal com 80% e logo de seguida com 78% a Internet, isto quer dizer que estes dois meios so os privilegiados para a angariao de novos elementos. Mais uma vez a Internet assume um lugar de destaque, de facto uma ferramenta muito poderosa para o crescimento de muitos negcios e em particular deste modelo.
64
Que meios utiliza para recrutar novos elementos? Telefone N Valid Frequency 36 72% C.Pessoal 40 80% Internet 39 78% Anncios 32 64% Folhetos 26 52% Outros 8 16%
Quadro 20- Meios utilizados no Recrutamento de novos elementos
Para finalizar esta primeira anlise estatstica remetemos para o escrutnio da questo fulcral, a ltima do questionrio, que se refere ao objectivo que cada elemento tem em mente com esta actividade (quadro21).
6.2. Confirmao Das Hipteses

As hipteses foram estudadas e analisadas seguindo o mtodo estatstico de anlise descritiva dos dados. Para obteno da validao ou no validao das hipteses, relacionou-se a varivel rendimento auferido pelos distribuidores que neste estudo a varivel que define o sucesso, e a as restantes variveis que foram alvo de estudo e que esto ligadas ao sucesso neste modelo de negcio. Em relao hiptese 1 (A idade um factor que determina o crescimento das redes, ou seja, pessoas de uma faixa etria mais baixa so mais propensas a desenvolver esta actividade com sucesso), verifica-se que existe um relacionamento entre a idade e o sucesso, demonstrados na anlise realizada.
Verifica-se a partir do quadro seguinte que existe uma relao entre o rendimento mensal e a idade dos distribuidores, quer isto dizer que quanto maior a idade destes distribuidores menor ser o seu rendimento, facto esse comprovado pelo quadro 22, onde se verifica que a faixa etria com mais sucesso a dos 27 aos 35 anos, sendo superior o seu rendimento em todos os intervalos.
Idade 18-26 anos Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 Sum (N=50) Quadro 21 - Rendimento Vs Idade 2 2 3 1 8 27-35 anos 6 7 7 4 3 26 36-45 anos 6 2 3 1 12 3 46-65 anos 1 1 1
65
Das concluses desta hiptese podemos verificar que a partir da 2 faixa etria o rendimento auferido vai diminuindo, apresentando com apenas 3 casos de sucesso na faixa etria dos 46 aos 65 anos. Conclui-se ento que a idade um factor determinante para o sucesso nesta actividade, sendo os distribuidores mais novos que mais singram neste modelo, por questes de motivao ou mesmo de empreendorismo, j a faixa etria dos 18 aos 26 anos no se revela com muito sucesso, talvez devido ao excesso de juventude , no estando ainda muito bem preparados para a realidade empresarial e a falta de alguma maturidade que tambm necessria.
Em relao hiptese 2 (A dedicao de algum tempo a esta actividade necessria para obter bons resultantes, no entanto para ser um lder e ter sucesso no necessrio despender muitas horas diariamente), verifica-se que com apenas algumas horas de dedicao diria possvel alcanar o sucesso.
Dedica quanto tempo diariamente a esta actividade? 0-1 horas Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 Sum (N=50) Quadro 22 - Rendimento Vs Dedicao de Tempo 9 3 3 1-2 horas 3 4 3 2-4 horas 2 2 6 4 1 15 4-6 horas 1 2 2 2 7 6-8 horas 1 1
1 3
15
10
Aps a leitura do quadro anterior conclui-se que 40 dos 50 inquiridos despendem at no mximo de 4 horas dirias com esta actividade, ou seja, 80% dos inquiridos, e apenas 1 elemento dedica at 8 horas e com um rendimento acima dos 2.000. assim possvel afirmar que para se ter sucesso com este modelo de negcio no necessrio dedicar muitas horas diariamente, como num trabalho tradicional, mas sim apenas algumas horas diariamente para se atingir nveis de rendimento (sucesso) bastante interessantes.
Em relao hiptese 3 (O investimento necessrio para o crescimento deste negcio, digamos que este investimento um reinvestir na rede de forma a esta levar a melhores resultados e a um sucesso duradouro), conclui-se que existe de facto um investimento por parte de todos os membros considervel, sendo assim tambm uma varivel aliada ao sucesso.
Rafael Fernandes, 2008 66
Dos lucros que tira mensalmente quanto gasta na sua rede? 0-250 Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 Sum (N=50) Quadro 23 - Rendimento Vs Investimento na rede 41 15 10 13 3 1 1 3 1 6 1 1 2 2 250-500 500-1000 >1000
De acordo com o quadro 23, conclui-se que existe investimento na sua rede por parte de todos os membros que fazem parte deste estudo, sendo evidente que 41 elementos inquiridos reinvestem at 250 p/ms nas suas redes e que esta maioria atinge no mximo os 2.000 mensais, sendo por isso razovel este investimento que ser para alguns casos de quase de um reinvestimento a 100% no limite superior de investimento e 12,5% no limite inferior de investimento para o caso dos elementos que auferem os 2.000, mesmo assim mostra-se como um reinvestimento positivo e aprecivel. No sentido da validao da hiptese verifica-se atravs do quadro seguinte (24) que a maioria de 72% faz incentivos pessoais sua rede, o que demonstra que mais uma vez existe um investimento por parte daqueles que tendem a ter sucesso.
Faz incentivos pessoais sua rede? Sim Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 8 7 12 5 4 36 No 7 4 2 1 0 14 Total 15 11 14 6 4 50
Total Quadro 24- Rendimento Vs Incentivos pessoais na rede
Em relao hiptese 4 (No ser necessrio experincia anterior nesta actividade para que se obtenha sucesso neste modelo de negcio), conclui-se que a esmagadora maioria dos inquiridos revelou que a sua experincia anterior com este modelo de
67
negcio muito pequena j que 86% (43 elementos) afirmaram que trabalha neste modelo no mximo h 3 anos. tambm interessante notar que nos elementos que mais resultados financeiros apresentam 50% situam-se no primeiro escalo onde apresentam muita pouca experincia, e apenas um elemento j est integrado com esta actividade h mais de 10 anos.
H quantos anos trabalha com marketing multinivel? 0-3 anos 13 10 12 6 2 43 4-5 anos 0 0 0 0 1 1 6-10 anos 0 0 2 0 0 2 >10 anos 2 1 0 0 1 4 Total 15 11 14 6 4 50
Qual o seu rendimento mensal com esta actividade?
0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000
Total
Quadro 25- Rendimento Vs Experincia anterior
Para comprovar que a experincia no decisiva para o sucesso nesta actividade remete-se para a leitura do quadro 26, onde se conclui que 31 pessoas, 62% no tinham qualquer contacto com o multinvel antes de ingressar na actual empresa. tambm notrio que ao nvel do rendimento em todos os escales apresentados existe um maior nmero de pessoas que no tinham qualquer experincia prvia com este modelo de negcio.
Em quantos negcios de marketing multinivel esteve envolvido at agora? 0-1 Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 8 8 9 3 3 31 2-3 6 2 5 3 0 16 >3 1 1 0 0 1 3 Total 15 11 14 6 4 50
Total
Quadro 26- Rendimento Vs Negcios anteriores de multinivel
A hiptese 5 (O apoio s equipas essencial para o sucesso de um indivduo, o seu crescimento s possvel se existir sucesso dos seus downlines, para isso necessrio apoio constante, desde formaes, incentivos e outros meios), verificada e para a sustentar analisemos os quadros seguintes.
68
Quantas vezes contacta o seu grupo de vendas (equipa)? 0 x ms Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 7 0 0 1 0 8 1x ms 3 2 9 2 0 16 2x ms 5 9 5 3 4 26 Total 15 11 14 6 4 50
Total
Quadro 27- Rendimento Vs Quantas vezes contacta o seu grupo
Na questo do apoio verifica-se que 42 pessoas (84%) revelam que contactam o seu grupo pelo menos uma vez por ms (quadro 27), este apoio serve para dinamizar as redes e levar a que o lder esteja atento a todos os pormenores da sua equipa.
Faz reunies/formaes com frequncia? Sim Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 5 6 9 6 4 30 No 10 5 5 0 0 20 Total 15 11 14 6 4 50
Total Quadro 28- Rendimento Vs Formaes com o seu grupo
As formaes so tambm relevantes para o entendimento desta relao entre o sucesso e o apoio prestado s equipas. Do quadro anterior verifica-se que 60% afirmaram que fazem reunies/formaes, e 40% que no fazem estas formaes, sendo assim partida uma diferena pouco significativa, no entanto importante frisar que ao nvel do rendimento nos escales mais elevados apresentam-se resultados que indicam que as formaes esto presentes nestes elementos.
Em relao hiptese 6 (O sexo um factor que define que os mais bem sucedidos nesta actividade, ao nvel da criao e desenvolvimento das redes so na sua maioria do sexo masculino), no verificada, j que atravs dos dados obtidos e apresentados no quadro 29, verifica-se que existe um equilbrio entre os dois sexos ao nvel do rendimento, se no escalo superior existem somente elementos do sexo masculino verdade tambm que no escalo dos 500-1000 existem mais elementos do sexo feminino.
69
Sexo M Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 Total Quadro 29- Rendimento Vs Sexo 7 8 6 4 4 29 F 8 3 8 2 0 21 Total 15 11 14 6 4 50
Em relao hiptese 7 (O traar de objectivos especficos uma das caractersticas essenciais para se alcanar sucesso nesta actividade), verifica-se em primeira anlise que um objectivo bem definido uma factor essencial para o sucesso, de acordo com o quadro 30 e 31, os dados indicam que existe de facto uma relao entre as variveis sucesso vs objectivos.
Qual o seu objectivo neste momento com este negcio? No sei N Valid Frequency 1 1% Rend. Extra 31 42% Casa 9 12% Carro 23 31% Outro 10 14%
Quadro 30- Objectivos com esta actividade de MMN
O importante de frisar nesta anlise que a esmagadora maioria, tem bem definido quais os seus objectivos, apenas um elemento afirmou no saber qual seria o seu. de facto notrio que os objectivos mais requisitados so em primeiro lugar um rendimento extra, visto que a maioria destas pessoas tem como actividade principal outra. De seguida o objectivo do carro o mais apontado, nos 50 inquiridos 23 tm este objectivo em comum.
Qual o seu objectivo neste momento com este negcio? No sei Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? Total Quadro 31- Objectivos em comum 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 1 0 0 0 0 1 Rend. Extra 14 10 5 2 0 31 Casa 2 0 1 5 1 9 Carro 1 5 7 10 0 23 Outro 2 3 1 0 4 10 Total 20 18 13 17 5 74
70
Uma situao importante os 14% que apontam como objectivo, outro que no aqueles predefinidos, este objectivo est ligado na sua maioria aos elementos que mais rendimentos recebem, aqui dir-se- que estes motivos podero ser de ordem no material, mas sim de reconhecimento, ou outro estatuto. Estes objectivos so comuns em pessoas de sucesso, que aps terem passado a fase de angariao de segurana financeira apontam como objectivo algo que no material mas sim de ordem das necessidades de realizao profissional, social, ou de outra natureza.
Em relao hiptese 8 (A persistncia a caracterstica chave em todos os indivduos bem sucedidos), verificada, para isso recorre-se a anlise de duas questes que so a evidncia da persistncia destes elementos, sendo uma das questes fulcrais para o sucesso. Assim verifica-se no quadro 32 que todos os elementos j foram rejeitados aquando da explicao do negcio a algum pessoalmente, situao que para muitas pessoas seria constrangedora e sinnimo de desistncia. relevante concluir que 58% j recebeu um no pessoalmente.
Quantas vezes " ouviu" no num recrutamento pessoal? 1x Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? Total 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 3 0 0 0 0 3 2-6 x 7 4 6 1 0 18 6-10x 1 4 2 1 0 8 >10x 4 3 6 4 4 21 Total 15 11 14 6 4 50
Quadro 32- Rendimento Vs Persistncia num recrutamento pessoal
No seguimento da rejeio anterior apresenta-se tambm a rejeio distncia ou por telefone, onde tambm todos os elementos j passaram por ela, e 64% teve acima de 6 respostas negativas.
Quantas vezes "ouviu" no num recrutamento por telefone? 1x Qual o seu rendimento mensal com esta actividade? Total 0-250 250-500 500-1000 1000-2000 >2.000 5 1 1 0 0 7 2-6 x 6 4 1 0 0 11 6-10x 1 2 3 0 0 6 >10x 3 4 9 6 4 26 Total 15 11 14 6 4 50
Quadro 33- Rendimento Vs Persistncia num recrutamento por telefone
71
importante assinalar que as pessoas com um rendimento mais elevado so aquelas que mais rejeies tiveram, mostrando assim que sem margem de dvidas uma caracterstica reveladora de sucesso.
6.3. Aferio emprica do modelo

O tratamento dos dados permitiu a confirmao da maioria das hipteses, j que das 8 hipteses propostas partida, apenas uma no se verificou.
HIPTESE A Idade um factor que determina o crescimento das redes, ou seja,
RESULTADO
CONFIRMADA
H1
pessoas de uma faixa etria mais baixa so mais propensas a desenvolver esta actividade com sucesso A dedicao de algum tempo a esta actividade necessria para obter
H2
bons resultantes, no entanto para ser um lder e ter sucesso no necessrio despender muitas horas diariamente. O investimento necessrio para o crescimento deste negcio, digamos
CONFIRMADA
H3
que este investimento um reinvestir na rede de forma a esta levar a melhores resultados e a um sucesso duradouro.
CONFIRMADA
H4
No ser necessrio experincia anterior nesta actividade para que se obtenha sucesso neste modelo de negcio. O apoio s equipas essencial para o sucesso de um indivduo, o seu
CONFIRMADA
H5
crescimento s possvel se existir sucesso dos seus downlines, para isso necessrio apoio constante, desde formaes, incentivos e outros meios. O sexo um factor que define que os mais bem sucedidos nesta actividade,
CONFIRMADA
H6
ao nvel da criao e desenvolvimento das redes so na sua maioria do sexo masculino.
NO CONFIRMADA
H7
O traar de objectivos especficos uma das caractersticas essenciais para se alcanar sucesso nesta actividade.
CONFIRMADA
H8
A persistncia a caracterstica chave em todos os indivduos bem sucedidos.
CONFIRMADA
Quadro 34- Confirmao das Hipteses
72
O modelo conceptual mostra os relacionamentos entre as variveis que na sua maioria foram aprovados, atravs do trabalho prtico desenvolvido.
A partir das concluses retiradas, considera-se confirmado o modelo apresentado na figura 13.
DEDICAO IDADE TEMPO

H1 H2 H3
INVESTIMENTO
EXPERINCIA
H4
PERSISTNCIA SUCESSO
H8
ANTERIOR
H7 H5 H6
APOIO SEXO
OBJECTIVOS
Fig. 13- Modelo Conceptual Verificado
O modelo apresentado traduz os relacionamentos entre as variveis que foram estudadas. No modelo final existe uma representao grfica que demonstra as relaes existentes, as setas indicam as variveis que influenciam o sucesso, sendo todas refutadas, excepto a varivel idade que no foi confirmada.
73
7.Concluses
Este projecto de investigao orientou-se a partir da hiptese geral: O Multinvel uma oportunidade de negcio nica e qualquer indivduo pode alcanar o sucesso. Conclui-se que esta foi devidamente verificada atravs da evidncia estatstica, e portanto este estudo evidenciou resultados positivos tendo-se identificado como principais caractersticas para se alcanar o sucesso as seguintes:
Dedicao/Disponibilidade Investimento financeiro Apoio e formao constante Idade e empreendorismo Objectivos definidos Persistncia Motivao Capacidade de liderana
Para alcanar as presentes concluses, realizou-se um trabalho com uma reviso bibliogrfica em primeiro lugar nos domnios abrangidos pelo tema, de seguida desenvolveu-se um questionrio com fim de poder validar o modelo proposto. Os principais resultados obtidos foram assim: a confirmao da maioria das hipteses, excepto de uma hiptese, a identificao de um perfil de pessoa com sucesso e a aferio emprica do modelo. Desta forma apresenta-se um possvel perfil de uma pessoa com sucesso no marketing multinvel:
Idade: entre os 27 e 35 anos Experincia anterior no MMN: No necessria Sexo: indiferente Persistncia / Autoconfiana: Sim Dedicao ao negcio e aos seus elementos de equipa: Sim Objectivos definidos: Sim Investimento na sua rede: Sim Motivao: Sim
74
O estudo permitiu obter resultados interessantes, quer para o meio acadmico, quer para o meio empresarial que pode ver neste modelo uma hiptese de rejuvenescer alguns negcios.
.
7.1 Limitaes do estudo

Apesar dos resultados obtidos serem positivos, o estudo encontrou algumas dificuldades e limitaes tais como:
O facto da amostra ser extrada da populao de uma nica empresa de MMN Inexistncia de estudos anteriores sobre este tema Pouca literatura especfica sobre o sucesso no MMN
O facto de no existirem estudos similares em Portugal sobre esta matria especfica leva a que se deva ser cauteloso em aplicaes futuras do modelo, estando este sujeito a melhorias contnuas.
Devido necessidade da elaborao desta tese num prazo diminudo no sentido que seria desejvel de ter uma amostra mais abrangente das pessoas que trabalham com este modelo de negcio em Portugal em outras empresas limitou o estudo, sendo desejvel que se faa um aprofundamento deste tema abrangendo mais empresas e mais elementos de diferentes marcas, tal no foi possvel, recorrendo-se assim a uma amostra que foi humanamente possvel para este prazo estipulado. O tratamento estatstico poderia ser mais abrangente atravs da anlise de outras tcnicas estatsticas, mas para isso seria necessrio a recolha de outros dados e um questionrio diferente.
7.2 Investigaes Futuras

A informao obtida com este estudo e as suas limitaes , permitem continuar esta investigao, neste sentido apresenta-se as seguintes linhas para uma investigao futura: Alargamento deste estudo a vrias empresas de MMN, permitindo assim aferir ainda mais as caractersticas de sucesso no MMN. O sucesso do MMN e a Internet, talvez um dos temas mais interessantes de se estudar, j que ser com certeza uma caracterstica a acrescentar no perfil de quem alcana o sucesso, ou seja, o seu domnio e explorao por parte dos novos membros do MMN, onde o mundo de hoje global assim o exige.
75
Aperfeioamento do modelo conceptual proposto, com base nos resultados obtidos e outros futuros, acrescentar mais informao que possa traar um perfil mais preciso de uma pessoa com sucesso nesta actividade
Comparao deste modelo proposto com vrios Pases, para aferir se as determinantes so as mesmas em vrias regies do globo. Finalmente, comparar este modelo em vrios ramos do MMN, para se entender se ele se pode aplicar a todos os ramos, j que o estudado s abordou um ramo especfico a Cosmtica.
Conclui-se que o marketing multinvel um domnio relativamente pouco estudado, por isso so muitas as oportunidades para uma nova investigao neste campo.
76
GLOSSRIO
Bnus Comisses Igual a comisses. Lucro recebido pelas vendas pessoais de um distribuidor ou lucro que um distribuidor recebe pelo volume efectuado pela sua rede de vendas. Contactos Frios Contactos efectuados com pessoas que no mostraram qualquer interesse prvio numa actividade, servio ou produto. Contactos Quentes Contactos efectuados a membros prximos, amigos, familiares, conhecidos. Diferencial Distribuidores Diferena entre o escalo obtido pelo upline e o frontal. Membros pertencentes a uma marca e que so representantes independentes da mesma distribuindo os produtos ao cliente final, so por vezes tambm chamados de revendedores. Downlines o mesmo que linha descendente. Todos os distribuidores que esto dentro da sua organizao pessoal. Ela se estende de sua posio para baixo. Ou seja, so todos os distribuidores abaixo de voc na rede formada por si e pelos elementos da sua rede. Eau de Parfum Designao de perfumaria de uma categoria que distingue a qualidade dos mesmos
Emancipao Gradativa
Quando um distribuidor se "emancipa" do grupo pessoal do seu upline por ter cumprido certas qualificaes de volume mensal. Geralmente, o volume mensal do emancipado deixa de contar no volume mensal do upline do emancipado. Entretanto, o Upline continuar a receber um royalty do emancipado, que uma pequena percentagem do volume da organizao do emancipado.
E-marketing
A utilizao de canais digitais, Internet , mms ,sms , para executar actividades de Marketing. Divulgao do seu evento, produto ou servio para um pblico-alvo transformando-o num sucesso ampliando as suas oportunidades de negcio.
Empreendorismo
Caracterstica intrnseca de cada individuo para o desenvolvimento de negcios e sua gerncia.
Equipa de Vendas Escalo Frontais Ganhos Home Based Business
Equipa composta por vrios elementos de uma rede de MMN Designao dos patamares de comisses do plano de marketing Os distribuidores do primeiro nvel abaixo de voc, so os distribuidores que voc recrutou directamente. o mesmo que linha de frente. Valores auferidos pela actividade exercida. Trabalho em casa, nova tendncia de mercado e que est associada a este modelo de negcio.
Indirectos
Todos os elementos recrutados por outros elementos da sua rede, ou seja, elementos pertencentes ao 2 nvel da rede e abaixo desse.
77
Liderana
Processo de dirigir e influenciar as actividades relacionadas s tarefas dos membros de um grupo
Linha ascendente
Linha vista numa rede no sentido de baixo para cima, ou seja , de um downline at ao upline.
Linha Descendente Margem de lucros Marketing Multinvel
Linha vista de um upline at ao fim da rede dos seus downlines Margem auferida pelos distribuidores na venda directa. O Marketing Multinivel ou Marketing de rede um sistema de distribuio, ou forma de Marketing, que movimenta bens e/ou servios do fabricante para o consumidor por meio de uma rede de distribuidores independentes
Mononvel
Nvel nico, ou seja, um distribuidor no pode ter equipas de vendas associadas a ele.
Multinivel Networking Nveis
Termo que designa nveis mltiplos. Rede de marketing multinvel Medida da profundidade atingida por um distribuidor na sua organizao em relao a outro distribuidor.
Organizao Patamar
Termo que designa uma estrutura de uma equipa de MMN. Nveis de escales de facturao apresentados pelas empresas de MMN, onde
Perseverana Persistncia
Caracterstica de personalidade associada ao acreditar das suas ideias Caracterstica de personalidade que define um individuo como um lutador em busca do seu objectivo.
Pirmide Organizacional Plano de Compensao Plano de Marketing
Estrutura hierrquica de uma empresa tradicional Igual a Plano de Marketing Plano de comisses e objectivos apresentados pelas empresas de MMN, todo o plano financeiro e comercial que os distribuidores dispem.
Plano Matriz
Tipo de plano de compensao que estabelece um limite ao nmero de pessoas que voc pode recrutar para a sua linha de frente, tendo tamanho e estrutura predeterminada. Mais detalhes em Tipos de Planos
Profundidade
O nmero mximo de nveis em que um determinado plano de compensao permite a um distribuidor receber comisses. Um plano que tenha seis nveis de profundidade lhe permite receber comisses de apenas seis nveis.
Publicidade gratuita
Publicidade feita por todas as pessoas sem se darem conta disso, ou seja, a recomendao sem intuito lucrativo.
Recrutamento Recrutamento distncia
Acto de recrutar Recrutamento feito por meios tecnolgicos, telefone, Internet e outros.
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Recrutamento Pessoal Rede
Recrutamento efectuado presencialmente. Rede, organizao e equipa, so as vrias formas de descrever um conjunto de pessoas que trabalham todas em prol de um objectivo individual e colectivo.
Renda Residual
A Renda residual falada anteriormente, uma renda continua ano aps ano mesmo depois de voc ter terminado o trabalho. Era o caso dos compositores famosos, autores de bestsellers e investidores s estes tinham o privilgio da renda residual. As pessoas comuns nunca tiveram essa oportunidade at aparecer o chamado MMN
Revenda Revendedores Royalities
Acto de vender os produtos ao cliente final. O mesmo significado de distribuidores Percentagem recebida sobre um volume de negcio, este termo muito utilizado nos franchisings.
Sistema de Duplicao
Por vezes apresentado como a duplicao nas redes, seguindo a filosofia de que todos elementos queiram formar uma organizao a multiplicao das redes um facto real.
Startup Subsidiria
Incio da implementao de uma empresa no mercado. Uma espcie de diviso menor de uma empresa que ir se encarregar de uma tarefa mais especfica dentro do ramo de actividade da empresa qual faz parte e qual subordinada
Sucesso Upline
Realizao de uma meta ou objectivo Pessoas posicionadas acima de um determinado distribuidor na organizao. Usado s vezes como sinnimo de recrutador.
Venda Directa
Qualquer tipo de venda que utilize representantes trabalhando na base de comisso, atingindo o consumidor final atravs de vendas pessoais.
Volume mensal
Volume de facturao alcanado por toda a organizao de uma empresa MMN.
Volume Pessoal
Volume de facturao alcanado por um elemento isolado num perodo mensal.
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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
Brulio Alexandre Barreira Alturas, 2003 Venda Directa: Determinantes da Aceitao do consumidor Liliana Alves Costa, 2001- O sistema de marketing de rede-Uma estratgia de aco mercadolgica Marks 1994 MARKS, Will Multi-Level Marketing: The Definitive Guide to Americas Top MLM Companies, Upline Financial Press USA, 1994. Kent Grayson - Friendship Versus Business in Marketing Relationships Journal of Marketing Vol. 71 (October 2007), 121139 Robin Croft and Helen Woodruffe - Network Marketing: The Ultimate in InternationalDistribution? Journal of Marketing Management, 1996. 12, 201-214 Thomas Wotruba, Stewart Brodie & John Stanworth -Differences in Turnover Predictors between Multilevel and Single Level Direct Selling Organizations Int. Rev. of Retail, Distribution and Consumer Research, Vol. 15, No. 1, 91110, January 2005 Francisco Jos Coutinho Pes- O Retrato falado de uma Megatncia Goina -2002 Univ. Catlica de Gois Richard Poe- Tudo Sobre Network Marketing 4 edio Record ,1997 Richard Poe - Muito Mais Sobre Network Marketing 1edio Record, 1997 Sergio Buaiz- A Frmula da Liderana Will Marks- Marketing de Rede - O Guia Definitivo do MLM So Paulo: Makron Books, 1995.
Leonard W. Clements- Conhea os Segredos do Network Marketing Record, 1998 Leonard S. Hawkins - Como ser bem-sucedido em Network Marketing 3 edio Record, 1996 David Schwartz- A Mgica de Pensar Grande 27 edio, Record 2005 John Bremner- Como Ficar Rico com Network Marketing 1edio, Record 1994 John Milton Fogg, 1998- O Melhor Profissional de Network Marketing do Mundo Robert Butwin- Network Marketing com Esperteza das Ruas 1 edio, Record 1999 Richard Poe- Wave Four" (A Quarta Onda) Prima Communications, Inc, 1999
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Dale Carnegie - Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas 48 edio, 2000 Napoleon Hill- Pense e Fico Rico 2 edio ,Agosto 2006 Maria Helena Pestana e Joo Nunes Gageiro- Anlise de dados para cincias sociais A complementaridade do SPSS. 2 edio , Maro 2000 JN:negcios-Portugueses aderem venda directa 15.Maro de 2008 Web: FEDSA- Federao Europeia de Associaes de Venda Directa Internet: http://www.fedsa.be WFDSA- Federao Mundial de Associaes de Venda Directa Internet: http://www.wfdsa.org Associao Brasileira de Venda Directa http://www.abevd.org.br Instituto Cames http://www.instituto-camoes.pt http://www.acessa.com http://www.showdeideias.com http://nuskin.sites.uol.com.br/ http://www.marketingdirecto.com http://skepdic.com/brazil/mlm.html http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing http://orbita.starmedia.com/~bigreenriver/networkmarketing.html http://www.franquiapropria.com/mlm/artigo_opdmdr.asp http://johnmiltonfogg.com/Resources/ http://franquiapropria.blogspot.com/2008/01/glossrio-de-termos-da-indstria-do-mmn.html
81
ANEXO 1 - QUESTIONRIO
82
83

Como Alcançar o Sucesso No Marketing Multinível

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Universidade de Aveiro Departamento de Economia, Gesto e Engenharia Industrial 2008

Universidade de Aveiro Departamento de Economia, Gesto e Engenharia Industrial 2008

Prof. Dr. Carlos Henrique Figueiredo e Melo de Brito

Prof. Dr. Lus Miguel Domingues Fernandes Ferreira

Marketing de Rede, Marketing Multinvel, Venda Directa, Motivao, Liderana.

Networking Marketing, Multi Level Marketing, Direct Sales, Motivation, Leadership.

Marketing Multinvel Como alcanar o sucesso no Marketing Multinvel

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ANEXO 1- QUESTIONRIO Como alcanar o sucesso no multinivel------------------------

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1.1 TEMA E INTERESSE DA DISSERTAO

1.2 FORMULAO DOS PROBLEMAS ESPECFICOS

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1.3. METODOLOGIA E ESTRATGIA DA INVESTIGAO

1.4. ESTRUTURA DA DISSERTAO

Palavras-chave: Marketing de Rede, Marketing Multinvel, Venda Directa, Motivao, Liderana.

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2.1 - O QUE O MARKETING MULTINVEL?

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2.2 MULTINVEL E VENDA DIRECTA

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2.3 CARACTERSTICAS DO MMN

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2.4 O MMN Vs NEGCIO TRADICIONAL

Fig.1 Organizao tradicional de uma empresa.

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Fig.2 em leonard Clements, Conhea os segredos do Network marketing

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Agora explicamos o porqu destas diferenas, passo a passo.

S existe no mercado tradicional, no MMN elimina-se o

intermedirio S existe no mercado tradicional, no MMN elimina-se o

Quadro 1- As etapas de comercializao tradicional Vs MMN

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Quadro 2 - Impactos, econmico-sociais no Mundo, fonte WFDSA

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3.2. AS VENDAS E PRODUTOS